中小企业目标市场营销方法

① 企业目标市场营销战略的三种模式

企业目标市场营销战略的三种模式：无差异性营销、差异性营销、集中性营销。

1、无差异性营销

无差异性营销的优点是由于产品单一，有利于标准化和规模化生产，降低研发、生产、仓储、运输、推广等成本，以低成本获得市场竞争优势。

缺点是忽视了不同企业之间市场需求的差异，企业很难长期采用。一旦竞争对手采取差异化或集中化的营销策略，企业就必须放弃无差异化的营销，否则，客户将损失惨重。

2、差异性营销

企业针对不同的子市场，推出不同的产品，实施不同的营销方案，最大限度地满足每个细分市场的需求。从本章第一节的案例信息可以看出，由于百事可乐与众多饮料厂商之间的竞争，可口可乐已经放弃了冷漠的营销，转向差异化营销。

差异化营销的优势在于，企业可以针对不同的细分市场进行产品设计、营销和宣传，有利于提高产品竞争力和市场占有率；同时也有利于树立企业和品牌的声誉。

缺点是多品种生产，必然会增加产销成本，增加管理难度。因此，这一战略大多为实力雄厚的大公司所采用。

3、集中性营销

企业将所有的资源力量集中，以一个或少数几个性质相似的子市场作为目标市场，以在较少的分市场中获得较大的市场份额。如丽华快餐只选择工作快餐市场作为目标市场，采取集中营销策略。

集中营销的优势是目标市场集中、企业资源集中、适销对路产品快速发展、树立和强化企业和产品形象，也有利于降低生产成本，节约营销成本，增加企业利润。

缺点是目标市场狭窄，操作风险高。一旦市场需求突然发生变化，或者有较强的竞争对手，企业就可能陷入困境。这种策略适用于实力弱、资源少的小企业。

(1)中小企业目标市场营销方法扩展阅读：

企业目标市场营销战略的特征：

1、全局性 全局性表示营销战略的地位、重要性及范围。

2、长远性 长远性是指营销战略目标所需要的时间。

3、纲领性 纲领性是指营销战略的统帅作用。

4、竞争性 竞争性是指营销战略实施过程中的激烈竞争。

5、应变性 应变性是指要适时地对营销战略进行适当的调整。

6、稳定性 稳定性是指营销战略必须保持相对稳定，不能朝令夕改。

② 中小企业如何建立市场营销战略

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③ 毕业论文中小企业的营销战略

关于中小企业营销发展的思考
[摘要] 我国中小企业的营销方法有待改进、营销创新动力不足、营销战略缺乏理性、营销人才相对不足,应该从营销文化、营销管理体系、营销发展战略、营销组织团队等四个方面提升中小企业的营销能力。
[关键词] 中小企业; 营销; 能力

随着经济全球化和科技的飞速发展,中小企业在我国国民经济发展过程中占据着越来越重要的地位,其发展状况对于维护社会稳定、促进各地经济发展等都具有重要的现实意义。本文试图从我国中小企业发展的特点出发,分析我国中小企业市场营销存在的问题,探讨提升我国中小企业营销能力的思路。

一、中小企业市场营销过程中存在问题分析

众所周知,中小企业的蓬勃发展是我国经济体制改革的必然结果。随着国民经济的不断发展和综合国力的不断增强,我国的中小企业在市场营销的发展方面取得了长足的进步。但与市场经济对企业的发展要求相比,我国中小企业在市场营销方面还存在许多问题,这主要体现在以下几个方面。

(一)营销手段有待改进。
从总体上来看,市场营销的理念已经逐渐被众多的中小企业经营者所接受,传统的销售理念正在被新的营销理念所代替,一些中小企业已经学会采用先进的营销方式来武装自己。但是,许多中小企业的市场开拓力度不够、信息渠道不宽、对市场营销的认识还比较片面,往往把市场营销简单等同为一般的推销,这在现实的营销发展过程中则具体表现为营销手段落后。例如,许多中小企业还不知道借助现代化的互联网、专业信息机构、相关主管部门等渠道获取它们所需要的信息,而仅仅依靠企业自己微不足道的力量从市场中收集信息。

(二)营销创新动力不足。
目前,各级政府为中小企业的发展创造了良好的经营环境,但由于行业市场竞争过度、竞争无序等种种原因,导致了不少中小企业的经营状况仍然比较困难。一些生产同类产品的中小企业,技术和质量处于同一水平层次,它们为了争夺有限的市场,不惜竞相压价,挑起价格战。究其原因,是低水平的重复生产所导致的必然结果。事实上,通过简单的价格战,压制竞争对手而夺取有限的市场份额,这无异于“壮士割腕,比赛流血”。简单的价格战所产生的必然结果是所有的中小企业都不愿投入人力、物力和财力进行营销创新。

(三)营销战略缺乏理性。
营销实践的发展表明,那些随机应变能力较强的中小企业尽管生存下来了,但由于缺乏理性的营销战略的指导,企业难以发展壮大。这些中小企业也意识到,要在激烈的市场竞争中找到自己安身立命之地,就必须发挥企业独有的竞争优势,生产与众不同的产品,通过增加产量、降低成本来提高企业竞争力。目前,许多中小企业产品同质、放弃质量比价格,忽视促销的作用,同时,受人力、财力和技术力量的限制,信息面相对较窄,获取信息手段有限,造成营销渠道过窄等现象。总之,中小企业在经营过程中存在着较为明显的营销理性缺乏现象。

(四)营销人才相对不足。
人才是企业资源中最具能动性的一种资源,现代企业的竞争本质上是人才的竞争。从营销人才的发展现状分析,在人才市场甚至出现这样的现象:最好找的是营销工作,最容易失去的也是营销工作。客观地分析,广大中小企业营销人才缺乏已是不争的事实,究其原因,是中小企业没有形成科学有效的人才引进、培育和使用机制。营销人才的缺乏,已经成为许多中小企业发展壮大的一根软肋。

二、提升中小企业营销能力对策分析

借鉴国际中小企业营销发展的经验,结合我国中小企业的发展特点,要全面提升我国中小企业的营销能力,就应该从营销文化、营销管理体系、营销发展战略、营销组织团队等四个方面入手,打造一支本领真正过硬的营销队伍。

(一)培养创新的营销文化。
培养创新的营销文化,其关键是建立科学、合理、有效的企业价值观。事实上,价值观是企业员工精神的动力源泉,它对企业的经营行为起着重要的引导作用。通过创新的营销文化建设,培养与中小企业生存与发展相适应的价值观,并使之得到全体员工的认同,进而形成一种向心力与凝聚力,这样,员工们才能不断感受到自己工作的意义,并与企业同呼吸、共命运,自觉遵守企业的各项规章制度,开展创造性地工作。总之,通过建立科学、合理、有效的企业价值观来培养创新的营销文化,对于规范营销人员的行为,提升中小企业的营销能力等有着重要的意义。
(二)建立科学的营销管理体系。
建立科学的营销管理体系,其重点是营销人员的分配制度和营销人员的日常管理制度。
目前,许多中小企业对营销人员采取的是典型的单一销售额目标考核体系。这种分配制度对于销售人员的成长,尤其是新进人员的培养是极为不利的。因此,改革中小企业营销人员的分配体制成为提升其营销能力的当务之急。具体做法是:第一,变过去单一考核销售额的目标考核体系为多目标考核体系,将考核的指标由单一销售额变为销售量、回款率、新客户开发率、销售增长率、客户满意度、市场占有率等多项指标。第二,适当提高基本工资,建立富有挑战性的激励制度,并帮助营销人员做好职业生涯规划,将营销人员的个人发展与企业的发展紧密结合起来。对营销人员的日常管理,则主要应从以下几个方面入手:第一,通过行政管理制度的建立,规范营销人员的行为;第二,通过业务管理制度的建立,规范业务流程和个人业务行为;第三,通过行动管理制度的建立,规范个人的市场行动,以保证必要的工作时间。制度的具体执行则可以依靠营销例会制度。通过营销例会的召开,做到上情下达、下情上报、共同探讨市场问题,同时表扬先进、鞭策落后,培养营销人员归属感、荣誉感。

(三)选择合适的营销发展战略。
进行中小企业的营销发展战略定位,无外乎是确定企业的产品、价格、渠道以及促销等几个方面,其关键是中小企业如何围绕自己的核心能力来选择与其相适应的目标市场,同时千方百计地寻找比其他竞争者更有竞争优势的产品。
根据中小企业的发展特点,其可以选择的市场应具有以下几个特点:第一,市场范围比较分散、大企业进行生产时难以产生规模经济的市场规模,同时,顾客对商品的需求是小数量、多样化的,而且售后服务要求较高、交货速度要快;第二,产品的生产周期相对较短、更新速度快,顾客需求的地域性较强。值得指出的是,中小企业在所选择的市场上必须能够充分发挥自己的核心能力。此外,中小企业还可以通过一系列的宣传促销活动,将其获得的竞争优势准确地传播给消费者,并得到目标顾客的认同理解。

(四)塑造优秀的营销组织团队。
对于优秀的营销团队来说,团队成员之间应相互信任,共同分享市场利益和研究成果,准确把握产品市场的变化和走向,建立共同的品牌网络形象,制定和实施企业的营销计划。
中小企业要打造这样一支强有力的、专业化的营销团队,首先是要转变观念,挣脱从内部选择人才的束缚,树立“眼球向外”的人才招聘意识。其次是从相关的高等院校、培训机构、咨询公司或政府部门聘请高水平的营销专业讲师,对营销人员进行市场调研、市场开发、客户管理、通路管理、促销与市场推广、广告、公关、谈判等方面的知识与技能培训,以全面提高中小企业营销人员的素质和能力水平。

④ 我国中小企业如何实施关系营销策略

中国目前相当一部分中小企业，由于管理水平不高，营销业绩不理想。可以说，在某种程度上营销工作成为广大中小企业的发展瓶颈。据北京某公司1998年11月对国内五省301家中小企业所作的问卷调查显示,超过70％的中小企业认为市场营销在企业经营活动中居重要地位,但真正采用“依靠市场需求进行分析,进而改进产品和服务”的中小企业只有21.9％,具有产品观念的占47.5％,销售观念的占30.6％。小企业只要充分利用自身优势，进行科学的营销管理，企业的好业绩是不难获得的。笔者认为我国中小企业的营销策略有以下几种：

（一）采取补缺营销策略，以避开与大企业和跨国公司的直接竞争。中小企业由于拥有的资源有限，营销能力和管理水平低下，抵御市场风险能力较弱，在市场上不应人云亦云而应另辟蹊径，寻找市场的盲点，尤其是要避开与大企业、跨国公司的直接竞争。因此，对中小企业来说，一个有效的营销对策就是进行补缺市场营销，即企业通过深度的市场细分，把需求未满足或未充分满足而竞争又较小的补缺市场作为目标市场，然后集中全力为这个市场服务，通过专业化经营获得最大收益，为小企业带来无限生机。一般来说，中小企业可从以下领域寻找市场盲点即补缺市场：一是大企业尚未涉及的新兴市场领域,或大企业未曾进行过积极营销的局部区域；二是大企业不愿涉足的，被其视为鸡肋的批量小、品种多、零销微利的领域；三是市场需求变化大，竞争变化十分频繁，大企业不敢涉足的领域。寻找到适合企业经营的补缺市场后，中小企业就要针对顾客需要，为其提供有价值和特色的专门化的产品和服务，以此形成竞争优势，并逐步扩大顾客资源，把市场做大。

（二）采取共生营销策略,使企业做大做强。共生营销策略是指企业之间通过合作共享，整合各自的资源和优势，共同把市场做大，从而实现共赢的一种策略。这实际上是一种“配角”关系，这种关系一旦确立，小企业的产品就成为大企业产品中不可分割的一部分，大企业的市场也就成了小企业的市场。这样中小企业不必为订单、融资、销售而伤脑筋，而且可以利用大企业的销售网、技术力量和信用能力使企业在产品质量、生产管理和企业形象等方面得到有效提升，从而增强抵御市场风险的能力，使自己摆脱经营困境。

（三）小企业通过集群营销与同行竞争者的合作，建立中小企业联盟。这一策略是多家独立的中小企业，为了抓住和利用迅速变化的市场机遇，通过信息交互方式，在平等互利的基础上结成联盟，共同开拓国际市场，共同分享由于集群营销带来的利益。对于每个成员企业来讲，实质上就是一种借势的策略，以各种方式借助外力，对企业外部的资源优势进行整合，实现聚变，创造出超常的竞争优势。
我国广东、浙江、江苏、福建等沿海各省，大量的中小企业在某个区域集聚，形成了极大的竞争力。如在广东省中山市的一个小镇——古镇，集聚着一大批专门生产灯饰产品的中小企业，到2001年这些企业的总产值达到了60亿元，出口额则为2.5亿美元。当然企业集群并不是简单的企业集合，也不是随便哪个地方都可以形成企业集群，它需要一定的政治环境、经济环境、社会环境以及文化习俗环境等为基础。

（四）重视关系营销，稳固企业在市场中的地位。关系营销是指企业为了建立和维持与顾客（包括消费者、中间商）之间长期、稳定的关系，保持双赢局面，最终实现企业的战略目标而开展的营销活动。企业在对发展新顾客投入相当精力和资源的同时，不应忽视与老顾客之间关系的维持。如果中小企业能够比竞争对手领先一步与顾客建立起良好的双向互动关系，一旦顾客从企业获得了高度的满足，他们就能放心地购买企业的商品而不会被任何竞争对手挖走。关系营销可以帮助企业在竞争中脱颖而出，永远立于不败之地。因为企业与顾客之间的关系越牢固，企业在市场中的地位也就越稳固。

（五）实施品牌战略，利用中小企业的优势战胜大企业。企业每时每刻都潜伏着各种各样的挑战和奉献，优胜是暂时的，而劣汰是永恒的，中小企业在激烈的市场竞争中要想立足市场，发挥优势，在品牌竞争中取胜，就需采取一套行之有效的对策和合理的竞争策略。
在实施品牌战略的过程中要坚持质量为本原则。日本著名企业家松下幸之助有一句名言：“对产品质量不是一百分就是零分。”中小企业在激烈的市场竞争中必须以优异的质量创立品牌，参与竞争，树立品牌形象。只有高质量的品牌产品，才能创造消费信心，形成消费者品牌偏好和品牌忠诚。中小企业要实施品牌战略，追求的高质量必须是符合市场需求的产品整体的高质量，它具体包括产品的功能、品质、款式、特色、包装、品牌、维修、安装、保证、运送等十多个要素。缺少或忽视任何一个要素都不是一个完整的产品。产品质量应该是产品的核心、形式和附加的整体质量，而不能仅仅是产品的性能、寿命、安全等技术方面的质量。

⑤ 我国中小企业进入国际市场营销应采取什么策略具体做法哪些

1、树立新的营销理念
西方工业发达国家的市场营销观念随着市场经济的发展和营销环境的变化而随之发生了变化，由传统的营销观念转换为全球化条件下新型的市场营销观念，观念的转变随之带来了新的国际化营销策略。
2、联合营销
在现代市场环境下，营销的竞争愈加激烈，营销手段、营销方式不断变革，需要的投入也日渐增加，造成营销成本不断上升。对于中小企业来说，由于规模小，实力弱，在和大企业的竞争中处于不利的地位。而任何一个中小企业又都不具有在较大范围内与大企业进行营销竞争的条件和实力，为了在与大企业的竞争中保持不败，中小企业必须要联合起来，充分利用不同企业在不同地域、不同领域的营销优势开展联合营销，努力寻找一种与自己有互补性的企业，建立营销伙伴关系，形成新的国际市场营销模式。以“双赢”为理念的互补营销越来越受国际市场营销者的青睐。
3、发展中小企业融资租赁
中小企业融资租赁亦称为资本性租赁或财务租赁,是由出租人按照承租人要求,出资购入预定的资产,然后租给承租人长期使用的租赁方式。
4、实行利基营销策略
在激烈的国际市场竞争中，为了生存和赢得竟争优势，必须尽量避免与大企业和外资企业、国外大企业等竞争强手进行正面的交锋，所以应选择那些强势企业不在意或无暇顾及的细分“小市场”作为自己的目标市场，集中企业的主要资源和专长于目标市场，同时利用区域产业集群和企业经营机制灵活的优势，发挥规模效益和经验效益，向目标市场提供既有成本比较优势，又有特色的具有市场竞争力的“小”产品、配套零件和半成品等，从而在目标市场上溉得较高的市场占有率，在国际市场营销中形成企业的竞争优势。

⑥ 求中小企业市场营销策略的论文题纲

绝对不复制
呵呵
什么时候要
网络hi我吧。。。

⑦ 企业的目标市场营销策略可以分为哪些

你好！我是李承诺。

首先读者，目标市场策略是建立在市内场调研容，市场细分和市

场定位后才进行目标市场策略。希望读者能先进行上述工作

后才来进行这个话题！

目标可供企业进行目标市场竞争策略的有三种：

竞争战略

一、企业面对行业竞争者的一般竞争战略

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（一）企业的一般竞争战略概述

⑧ 论中小企业的市场营销战略拜托各位了 3Q

一、企业战略 战略是实现长期目标的方法,是为谋求生存和发展而做出的长远性、全局性的谋化或方案。战略的基本类型有三种:成本领先战略、差异化战略、集中一点战略。企业必须从这三种战略中选择一种,作为其主导战略。要么把成本控制到比竞争者更低的程度;要么在企业产品和服务中形成与众不同的特色,让顾客感觉到提供了比其他竞争者更多的价值;要么企业致力于服务于某一特定的市场细分、某一特定的产品种类或某一特定的地理范围。公司战略的层次可以分为:企业总体战略(企业战略),经营单位战略和职能部门战略。对于中小企业,企业总体战略和经营单位战略是重合的,即企业不必分总体和经营单位战略,因为企业没有多少个经营单位。职能部门战略是为贯彻、实施和支持总体战略与经营单位战略而在企业特定的职能管理领域制定的战略。职能部门战略可以分为营销战略、人力资源战略、财务战略、生产战略、研发战略等职能战略。 二、中小企业的营销战略 公司战略界定了营销战略的基本理念、原则和行动框架。营销战略必须遵循并以公司战略为指导核心。市场营销战略,即指企业为适应环境、市场变化而站在战略的高度,以长远的观点,从全局出发来研究市场营问题,策划新的整体市场营销活动。营销战略的内容主要由四部分构成,包括市场细分战略,目标市场选择与定位战略,营销组合战略,以及营销费用预算。中小企业营销战略制定的内容: （一）市场细分战略。市场细分是根据消费者对产品的不同欲望和需求,不同的购买行为和购买习惯,把整体市场分割成不同的具有同质性的小市场群。市场细分是基于市场顾客的需求和消费行为的差异性。中小企业可以依靠现代市场营销的市场细分方法,在市场中寻找一个良好的发展机会。因为企业通过市场营销研究和市场细分,可以了解各个不同的购买者群体的需求情况和目前满足程度,从而发现哪些顾客群的需要没有得到满足或没有充分满足。在满足水平较低的市场部分,可能存在着最好的市场机会。 （二）目标市场选择与市场定位。发现自己产品的购买者是哪些人,购买者的地域分布、需要爱好以及购买行为的特征等,即企业确定具体的服务对象,即是目标市场的选择。选择目标市场时,中小企业必须把握选择目标市场的标准。一是市场规模,二是市场增长速度,三是竞争对手的优势。企业有许多进入市场的机会和途径。但并不是所有的机会和途径都适合于中小企业。中小企业无论采用何种方法进行市场细分,都敢于对某些市场机会说“不”。缺乏正确的市场界定和集中的选择将会稀释企业的资源,使其无法战胜资源相对集中的竞争对手,无法建立自己的核心市场力量。市场定位与竞争产品相比,某种产品、品牌在消费者心目中的地位。市场定位的实质是使本企业与其他企业严格区分开来,使顾客明显感觉和认识到这种差别,从而在顾客心目中占有特殊的位置。 （三）市场营销组合战略。 1.产品策略。中小企业经营的轴心是产品,中小企业应随着外部环境的变化,利用自身灵活性的特点,不断进行产品创新,产品创新是中小企业产品战略的核心和关键。中小企业应利用世界先进技术进行模仿性创新,因为模仿性创新具有目的性强、投资少、周期短、成功率高等特点。因此模仿性创新可以为中小企业赢得竞争上的时间和成本优势。积累自身品牌。名则为企业带来巨大的竞争优势,企业可以利用品牌信誉,进行低成本品牌扩张。中小企业对品牌进行投资,培养知名品牌,是产品策略的重要方面。 2.定价策略。由于企业所处的市场状况和产品销售渠道等条件不同,应采取不同的定价策略,具体包括渗透定价、撇脂定价和满意定价策略。中小企业根据自身特点和竞争状况,制定具体的定价策略。 3.分销渠道策略。中小企业生产的规模成本比较高,与大企业相比在资金和人力资源方面相对缺乏,不可能像大企业那样建立庞大而完备的销售网络和渠道,承担市场营销的大部分责任。中小企业只能依靠中间商队伍。 三、中小企业的营销战略模式选择 中小企业不像大企业那样,有比较定型的管理模式。中小企业面临的不确定因素多,其弹性的组织结构及较强的市场反应力等决定了其实施营销战略是一项创造性与风险性并存的工作,因此,必须从本企业实际出发,形成独特的营销战略,才能真正发挥战略的作用。具体的可以选择的营销战略模型: （一）市场补缺者战略。随着社会的发展和生活水平的提高,市场需求档次逐步拉开,消费的个性化、多样化日益发展,为中小企业拓开了更大的生存空间。中小企业可以根据市场特点和自身情况。可以选择既不向市场领导者挑战,也不追随其后,而是选择不大可能引起大企业兴趣的市场“空白点”作自己的目标市场。中小企业往往选择短期利润丰厚的细分市场,与大企业争夺资源,结果是目标市场定位雷同,形成同水平恶性竞争。中小企业应该争取成为一个小的细分市场的“主宰”。这些市场的“空白点”,可以是大企业不愿进入的,也可以是他们做不了的市场,也可以是其他企业尚未顾及的但并非没有前途和利润的细分市场。这样可以避开大企业的绝大部分威胁,同时充分发挥中小企业的灵活性,可以扩大空隙,向专业化发展。 （二）无品牌战略。随着经济的发展、科学技术的进步、市场竞争的激烈,产品日趋同质化,通过产品差异化来展现品牌的个性和塑造品牌形象难度越来越大。品牌是为区分各自产品或劳务而使用的名称、符号或其组合。消费者对品牌的认知、联想、评价等形成了品牌形象。产品的质量、功能、包装、渠道、价格等,都容易被模仿,只有品牌形象存在于消费者的心中,竞争对手无法复制品牌策略的成功会给企业带来特别的收益,但是,创品牌一般要求专业的品牌设计,需要产品力的支撑,需要大量的广告、公关投入,更需要系统的品牌管理。这是中小企业无法做到的事情,因此中小企业可以采用无品牌战略。做代工生产比做品牌更适宜于中小企业。代工生产,是专门为拥有强势品牌的企业从事代加工。这种方式的优点主要在于,一是可以规避大量市场风险；二是起步较容易,进入障碍小,投入小,见效快；三是有利于学习强大企业先进的管理方法和制造技术。该方法的不足是生产的稳定性差,命运自主权小,利润薄,发展后劲不足。中小企业可以选择先做代工,然后边做代工,边做品牌,最后再以做品牌为主的渐进式发展之路。 （三）专精战略。企业的竞争优势来源于企业在设计、生产、营销、交货、售后服务等经营活动为顾客所创造的价值,每一个环节都可能成为企业的竞争优势。企业的资源和技能,对有些细分市场适宜,对另一些细分市场可能不适宜。企业应该将所有资源集中在最擅长的领域,为最适宜的细分市场服务。中小企业可以进人为大企业所忽视的细分市场,通过专业化经营来获取最大收益。中小企业要发挥其小的特点,专著某一、两个方面,形成核心竞争力,做成强的企业。 四、结论 我国中小企业的发展很快,但平均寿命较短。这是因为中小企业缺乏系统的公司整体战略和市场营销战略,企业发展缺乏全局性、长远性的系统战略指导思想,不重视市场营销战略的制定,重战术而轻战略。中小企业应该制定和实施以公司战略为指导核心的市场营销战略。营销战略的主要构成包括市场细分战略,目标市场选择与定位战略,营销组合战略,以及营销费用预算管理。对于综合实力有限、抗风险能力差的中小企业来说,市场营销战略的选择事关生死。现代企业经营是竞争环境下的经营,竞争的态势和格局,制约着中小企业营销战略选择和实施的有效性。