市场营销大客户经理

❶ 销售里面所谓的大客户是指的什么大客户经理是什么工作内容

大客户(Key Account/KA，又被称为重点客户、主要客户、关键客户、优质客户等)大客户是指对产品(或服务)消费频率高、消费量大、客户利润率高而对企业经营业绩能产生一定影响的要害客户(KA)，而除此之外的客户群则可划入中小客户范畴。
大客户经理：
KA经理是企业与KA卖场合作关系的建立、维护与促进者，透过KA经理的努力，协调平衡公司与KA卖场的利益点，打造顺畅良好的合作平台，不断创造共同的目标、期望和利益分享，使公司与KA卖场的合作不断深入和紧密。
1、在公司安排下，负责所在区域的终端大客户招商工作和日常客户维护工作。
2、协助公司运营部门(前期一并负责)对其所签大客户的订单管理、跟单统筹及物流配送工作。
3、协助公司不断完善、优化对大客户的开发及运营管理制度及流程。
4、协助公司不断优化对大客户市场资源配置，节约招商及运营管理成本。
5、协助公司(前期一并负责)及时处理大客户投诉及售后服务工作。
6、具体协调和衔接对大客户的技术支持和技术保障工作。
7、协助上级领导制定年度、季度、月度销售计划和经销商管理制度，就经营管理方面向公司提出自己的合理化建议。

❷ 大客户经理是做什么的

客户经理在不同的公司也有不同的岗位职业，因为每个公司的业务领域和工作重点不同。对于中国电信分公司的客户经理岗位需要做的职责有：

• 负责发展运营商总部客户关系，对客户进行各方面的分析与评价。

• 负责市场上客户分类，确立目标市场和潜在的客户。

• 负责市场信息的收集及竞争对手的分析。

• 有效监测与控制客户风险。

• 负责运营商项目选型的入围及运作。

• 负责对各个区域市场的销售进行支持。

• 负责协助事业本部其他部门完成市场等相关工作。

(2)市场营销大客户经理扩展阅读：

客户经理是全权代表银行与客户联系的“大使”，客户有金融需求只需找客户经理，客户经理应积极主动并经常地与客户保持联系，发现客户的需求，引导客户的需求，并及时给予满足，为客户提供“一站式”(one-stop)服务。

对现有的客户，客户经理与之保持经常的联系，而对潜在的客户，客户经理要积极地去开发。这里包括两层含义，一是客户现在还不是我行的客户，随待开发；二是客户虽然现在是我行的客户，但客户自己未发现某些金融需求，急待引导。

根据银行的经营原则、经营计划和对客户经理的工作要求，对市场进行深入研究，并提出自己的营销方向、工作目标和作业计划；在与客户的交往中，客户经理要积极推销银行产品。另外还要善于发现客户的业务需求，有针对性地向客户主动建议和推荐适用的产品。

对客户的新需求，要及时向有关部门报告，探索为其开发专用产品的可能性。客户经理营销产品的手段主要有:广为宣传金融产品，面向重点客户宣传金融产品，市场公关和产品推销。

参考链接：客户经理网络

❸ 什么是大客户经理

大客户经理是指重点客户经理或资金实力雄厚的客户经理，专门应对对产品(或服务)消费频率高、消费量大、客户利润率高而对企业经营业绩能产生一定影响的要害客户的经理。

又称KA经理，意味着你进入的公司是一家有一定实力与规模的企业，是一个管理规范的企业，是有着一定行业地位的企业。KA经理负责的KA客户通常是公司销售与利润的主要来源。因此KA经理在公司内部也是备受重视的。

拓展资料

大客户经理的岗位职责：

1、负责区域里的大客户招商和维护工作；

2、协助公司负责大客户的跟单追踪，订单管理；

3、不断优化大客户的开发及运营管理；

4、协助上级开展其他运营管理工作。

❹ 客户经理如何做好市场营销工作的思考

那么，作为银行的客户经理，在当今市场经济环境下，应当如何准确履行工作职责，积极做好客户营销工作呢？这是需要我们认真思考的问题。笔者通过工作实践和观察分析，提以下几点不成熟的想法，请各位领导和同行指教。 思考一：客户经理的职责与定位 “客户经理”，顾名思义就是经营管理客户。客户，既是银行经营管理的主要对象，也是客户经理工作核心所向。依据这一理念，我行自2004年成立之初便建立了客户经理制度，并实施至今。目前，我行客户经理的主要工作，基本上就是办理信贷业务，从贷前调查到对贷户授信，从发放贷款到贷后管理，表面上看工作井井有条，办公室、营业厅门庭若市，田间地头、厂区车间也见客户经理身影，但是，关上电脑，合上账簿，扪心自问，我们真正了解的客户有多少？我们营销了多少新客户，又流失了多少老客户？我们是否真正的履行了客户经理的职责？ 客户经理作为银行的营销代表，是银行与客户沟通的桥梁，其工作的全部内容就是在深入了解客户需求的基础上，主动为客户提供全方位、多功能、系列化、综合性的金融服务，并不断加深双方合作。代表银行营销产品、为客户提供全程服务、大力开发优质新客户、提高金融市场占有率，是客户经理的基本职责；不断加强现有客户关系、对现有客户的维护和服务，则是客户经理的重要职责。 思考二：客户经理的工作现状2010年上半年，农业银行无锡分行对其下属5个设有客户经理的网点进行了调研。经过调研，发现当前客户经理的主要工作大致可分为四大块：（一）经办信贷业务。办理各类信贷业务以及与信贷有关的业务，占用了客户经理较多的工作时间，特别是信贷客户相对较多的乡镇网点的客户经理，其大部份时间用于经办信贷业务，基本上还是信贷员的角色；（二）操作各类系统。操作各类系统平均要占用客户经理日常工作时间的15%至20%左右；（三）处理各类报表邮件。当前客户经理不但要分析和处理客户提交的财务报表，还要经常统计内部各类汇总报表，耗时很多；（四）其他的一些事项。主要包括年度信贷客户的信用等级、客户分类、授信评定、贷款卡年检等等事项，这些都牵制着客户经理的工作精力。经过调研分析，发现存在以下问题：（一）客户经理“内勤化”现象突出。在乡镇网点特别是信贷客户较多的网点，内勤工作占用了客户经理70%至80%的时间，真正能够用来拓展客户的时间太少；（二）客户经理工作负担重。许多客户经理反映，工作负担太重，中午不休息、班前班后和双休日加班加点是“家常便饭”，根本无暇顾及客户营销与维护，即使到企业也往往是收集报表资料，说不上几句话便要匆忙赶回。长此以往，与客户的感情便有了生疏，更不要说拓展新客户了，客户经理没有真正走向市场、走向客户。 思考三：确立“以客户为中心”的经营理念是前提 “以客户为中心”的经营理念，是强调客户决定服务、业务和管理促进服务，根据客户的需求差异和银行的分类要求，为不同客户提供差异化的服务。客户经理的一切活动应以满足客户需要为出发点和落脚点，以为客户提供解决问题的方案和方法为己任。谁的服务好，客户就觉得自身的价值高，谁就会得到客户的信赖。目前在我们平时的业务拓展、维系过程中，真正能做到优质服务的并不多。我们应该充分认识到，就算营销工作做得很好，但由于服务质量跟不上去，营销的效果就会大打折扣，甚至严重妨碍业务的发展。因此，在日后的工作中，要狠抓服务质量，提高服务质量，培养更多的优质客户和忠诚客户。在同等条件下以服务取胜，比竞争对手更早地接近和赢得客户。 思考四：“全方位、一体化”的营销策略是关键 “营销”不是“推销”，我们不是在路边摆摊卖衣服的小商贩，我们的营销对象是有条件、有选择的，并非来者皆是客。我们要尽量确保我们营销出去的产品是安全的、银行是盈利的。有目的的营销往往能替我们节省更多的时间。 在以往的营销中，我们过度的强调了贷款的营销，而忽略了其他一些产品，比如银行承兑汇票、贴现、贷记卡、代发工资等等一些能使我们银行盈利的产品营销。在今后的工作中，我们可以有计划的开发一些“套餐”，针对不同客户的“口味”做一些不同种类的产品组合，力求客户能使用我行更多的产品，只要能使银行盈利，不管营销了什么都是成功的。 思考五：办好信贷业务、搞好风险防范是基本 作为客户经理，我们的绝大部份工作都在办理信贷业务。办理好信贷业务要坚持“四透”。一是信贷政策要吃透。精通信贷政策才能更好地进行产品创新，才能更好地满足客户的需求。二是企业经营要看透。了解企业的经营情况是识别信贷风险的重要手段，考察企业必须要全面，不能仅看企业所提供的财务报表。三是业务操作要做透。信贷业务办理工作中来不得半点马虎，每一个步骤必须严格按照相关规章制度执行。四是贷后管理要穿透。贷后管理必须做到细致入微，要深入企业进行实地调查，透过现象掌握实情，不是仅在风险管理系统上处理一下就可以了，只有这样，才能保证在营销客户的同时，又能及时发现风险苗头或隐患，施之以必要措施，把可能造成的损失降到最低或零。 思考六：提高自身素质、培养综合意识是后盾 客户经理在与客户交往中所表现出来的综合素质，如业务能力、学识水平、举止风度等，不仅关系到其营销业绩，而且关系萧山农村合作银行的社会形象。因此，我们必须不断提高自身的综合素质。随着金融市场竞争的加剧，客户经理在营销工作中，如果单纯依靠传统的营销手段，靠托关系找门路，请客送礼拼酒，已经很难达到效果。因为我们能做到的，别人也很容易做到。我们面对的客户分布于各行各业，形形色色。不同的客户有不同的爱好，有不同的专长。我们应该努力学习和增加各方面的知识与才能，学会“到哪山唱哪歌”，主动和客户聊一些他们感兴趣的话题，就能找到共同语言，迅速拉近与客户的距离，与客户建立感情基础，从而达到意想不到的营销效果。 除此之外，我们还应该培养各种意识，尤其是“危机意识”和“创新意识”。没有危机感，就没有压力，就会滋生惰性，不求进取，自行萎顿，不战而衰。在市场经济时代，强中更有强中手，任何一家银行都没有绝对的优势。在今天看来，我行在萧山还是处于优势，但随着越来越多的商业银行进驻萧山，通过剧烈的竞争，明天就可能处于劣势。作为银行通向金融市场的一扇窗，客户经理更应该树立这种忧患意识、危机意识，时刻感受到竞争的压力，才能产生动力，才能使我们银行的业务发展生机勃勃。由于银行产品的同质性和客户需求的差异性，竞争中获胜的银行往往在引导它们的竞争者去开发比自己更好、更优的产品和服务。逆水行舟，不进则退。这就需要我们培养创新意识。客户经理的创新一定要根据客户的个性化需求，尽可能组合我行现有产品，并在此基础上开发新的产品，来满足客户的需求，巩固我们的客户资源。 总之，在金融大环境下，要做好一名合格的客户经理，我们就应该真正的履行客户经理的职责，做好客户营销工作，发展新客户，巩固老客户，拓展优质客户，培养忠诚客户，树立萧山农村合作银行客户经理自己的形象，做出萧山农村合作银行自己的品牌，从而实现银行利润最大化。 作者单位：萧山农村合作银行南阳支行二〇一〇年十二月

❺ 银行客户经理和市场营销人员还有理财经理的区别

1。理财经理的岗位一般是在银行大堂里，主要为个人客户服务，重点针对内VIP客户
2。市场营销人容员可能是你自己的叫法，目前大多数银行不设这个岗位，市场营销可以理解为在公司业务科和零售业务科工作的职位，推销银行产品，吸收存款，吸引优质客户，增加贷款及中间业务利润
3。客户经理一般指公司业务部的岗位，就是你描述的这些工作内容，你能进入这个部门算是走运了，这是银行内收入最多，最有发展前途的职位，相对柜台或办公室，有更多机会提升
补充：理财经理必要的时候也会跑业务，平时是在各分、支行工作，主要负责跑业务的人还是客户经理

❻ 大客户经理的标准

1、大客户经理能力评定标准及评价方法：评价项目标准及内容评价方法职责要求遵守与执行：A、《员工手册》、B、《岗位职务说明书》、C、与产品销售相关的公司制度及政策。1、闭卷考试，80分以上者为合格。2、新进员工试用期考试，作为转正定级依据。知识、能力要求1、产品知识：A、熟悉产品名称、分类、特点、常见规格、材料、用途及行业现状。B、熟练回答客户产品知识及销售政策的咨询。C、熟悉产品生产工艺及流程，准确传递产品生产及质量信息。D、能根据客户愿景和产品策略，制定产品解决方案，为客户提升价值。E、了解竞争对手的产品特点，能区分其与客户需求相关的特征和优势。2、销售技能：A、运用市场营销的理念，制定营销策略和市场开发计划。针对不同的客户和需求，策划和实施不同的公关策略。B、运用产品知识、法律知识和专业销售技巧，与客户进行良好的沟通，处理客户异议，进行商务谈判，完成缔结和售后服务。C、通过市场开发、客户拜访与沟通，能迅速发现大客户，并能准确判断谁是该客户中的决策者、影响者和参与者。能够识别并处理竞争者的威胁。D、在评估现有客户或新业务机会中判断风险，并能制定解决方案，化解风险。能有预见性地发现客户系统和流程中可能存在的问题。E、具有较强的危机和突发事件的处理、应对及决策能力。F、有较强的团队管理和业务统筹能力，做到计划、组织、指导和控制。G、根据客户质量等级，计划拜访频率。维系与优质客户的良好关系，及时了解发现客户使用及合作中出现的问题，按问题的重要性和轻重缓急及时处理。H、注重与客户建立、保持和发展长期合作的客户关系。逐步将潜在客户发展为现实客户；将现实客户发展为重复购买客户；将重复购买的客户发展成为坚定的支持者，并进而发展为长期合作伙伴，建立互利互惠、共赢发展的战略合作关系。I、 具有良好的公司内部沟通和部门协调能力。 1、产品知识：开卷考试十面试，90分为合格。 2、销售技能：实操十日常工作考核，必要时进行面试。管理要求独立完成“客户质量评价报告”，建立客户档案及管理，维护客户关系，处理客户投诉与退货。客户订单信息提供正确率98%以上，客户投诉率1%以下，大客户流失率＜5%,客户满意度90分以上。1、检查工作记录2、做“用户满意度”调查任务指标每月新增客户二个，维护客户三十家以上，大客户数二十五家以上，每月实现销售收入30万元。季度考核，评价指标：新增客户数、优质客户比例、销售额。其中一项达标，延缓一季度再评。职素要求大专以上学历，相关工作经验五年以上，一定的外语和电脑运用基础。简历、证书、面试

❼ 客户经理和销售经理的区别是什么

销售经理和客户经理的区别，最主要的是职能上面的区别：
一、客户经理具有的职能：营销职能；服务职能；管理职能；分析职能；联络职能；由于各个单位的经营策略不同，并不是所有的客户经理都从事同样的工作。有的客户经理仅提供前期的客户开发工作而不具体为客户提供服务，而有的客户经理则仅负责为现有客户提供服务而不开发新的客户。
二、销售经理具有的职能：需求分析、销售预测；确定销售部门目标体系和销售配额；销售计划和销售预算的制定；销售队伍的组织；销售人员的招募、培训；确定销售人员的报酬；销售业绩的评估；销售人员行动管理；销售团队的建设。
综上所述，销售经理是负责一个部门或者一个群体的；而客户经理只是从事某一类具体工作。客户经理和销售经理不是售后服务与售前服务的区别。

❽ 在银行做市场营销和在银行做客户经理的区别是什么

没什么区别吧，客户经理就是负责营销的。你说的市场营销是不是在科室里的，整天坐办公室的那种啊？客户经理是在网点的也就是一线，压力比较大。

❾ 大客户经理岗位职责说明书

4S店的二网经理是干什么的？4S店的大客户经理又是干什么的？4S店的渠道经理是干什么的？二网经理的职责或者工作内容是什么？二网经理的电话是多少？怎么才能联系上4S店的二网经理？在二网经理这买车真的便宜吗？什么是汽车资源公司？什么又是资源车？资源车靠谱吗？（提供全国4S店二网经理、渠道经理、大客户经理名录大全，买车更省钱哦，包更新！）
以上种种问题，可能是很多想买车的小伙伴以及汽车中介或汽车资源公司的小伙伴比较关心的问题！今天啊，vvnaixiang就来给大家聊聊二网经理到底是怎样一种职业。说到二网这个词，咱们就不得不说说汽车行业的经营模式，就中国目前的汽车行业而言，最主要的模式是汽车主机厂负责整车及零部件生产，一般而言，主机厂是不会直接面对终端消费者的，而是将车子批发给授权的4S店，4S店负责整车及零部件的销售，售后服务，以及及时的向厂家反馈售后、质量、客户对产品的接受程度以及客户的喜好等等信息，以便主机厂设计生产客户喜好的车型。而在汽车销售环节，主机厂为了保证产品的销量，会给4S店下达包括月度、季度、半年度、年度等等的销售任务，当4S店完成了厂家的销售任务时，则厂家会给4S店一定的返点或者也叫好处费，如果未能完成相应的指标，不仅没有相应的奖励，可能还会面临罚款及拿车价格优惠少等等惩罚，虽然说不同的4S店都是有厂家授权的，我们暂且称为"兄弟"店，但由于不同的4S店属于不同的销售公司或集团公司，这中间就会存在一个竞争关系，再加上每个店的销售实力及销售渠道的不同，甚至某些店为了拿到厂家的返点不惜亏本也要保证销量等等因素的影响，所以就导致了同一款配置的汽车在全国不同地区的优惠力度是不一样的情况。这个时候一个非常重要的人就出现了，这就是我们接下来要讲到的二网经理也叫大客户经理，渠道经理。汽车4S车的客户主要有直客与渠道客户这两类组成，直客就是通过网络或直接进店的方式通过销售员直接购买某款车型，而咱们今天主要聊聊4S店的另外一个比较重要的销售渠道，二网。二网也叫二级经销商，二级也分两种，一种是有实体小展厅，它们主要是对接全国4S店的二网经理，4S店为了保证完成主机厂规定的任务或完成某些非热销车型的任务，就会以一个相对较低，且比普通消费者能够买到的更低的价格批发给这些二级经销商，这些二级经销商利用地区优势为自己创造一定的利润，它们有一个重要的特点是综合性的汽车展厅，大都地处偏远且4S店不能触达的三四线城市，它们没有获得或者部分获得主机厂的销售许可，不能提供车辆完整的售后服务，所售车辆的售后大都依赖4S店完成，所以在二级经销商处买车的消费者，大都很难享受到二级经销商提供的售后服务以及厂家的金融补贴政策。而由于二级经销商的复购机会大大增加，所以4S店也很乐意通过二级经销商的渠道以一个相对比较低的价格批发给二级，以保证完成厂家规定的销售任务。第二种二级就是没有实体展厅的这一类，我们也叫资源或资源公司或车源信息中介，他们主要通过售卖车辆的车源信息，为自己赚取相应的利益的人，他们大都没有展厅，甚至没有实体公司，简单到一个人一部智能手机就可以开展业务了，大都通过一些车源发布平台将这些车源信息发布出去，当有客户咨询某款车型的时候，会让客户先支付一定的意向金或定金，如果是本地客户，会联系4S店二网经理发4S店地址或定位，客户进店试乘试驾或签合同，如果客户是外地的，大都以邮寄的方式将合同邮寄给客户签字确认，当客户付完尾款给资源或资源公司后，资源或资源公司就会以当时二网价格给4S店结尾款，然后客户进店提车或发板车给客户，资源或中介从这中间赚取一定的差价，前些年出现了很多个人的中介或者小公司刚开始通过低价优惠吸引客户，甚至欺骗客户意向金或定金，或者收了客户定金或意向金之后临时大幅涨价或不发货的情况，这些年由于政策的收紧以及车源信息平台的不断完善，这类似的事情相比以往年要好了很多，同时小编在这里提醒各位车主朋友或想买车的朋友，不要被一些不良的个人或小公司的低价诱惑，咱们在选择的时候应该选择那些有正规资质，有实体的或从业年限比较长的中介或资源公司购买车辆，谨防底价诱惑后的种种伤害消费者的不法行为，必要时保存好证据，通过拨打110，12315，甚至走法院诉讼的途径维护自己的合法权益。

4S店的二网经理就是大客户经理，具体岗位职责职责:
1、开发、搜寻新的目标客户群、扩展潜在的目标客户。
2、开发销售渠道、同时发展二网，与销售经理沟通，选择正确的客户拓展渠道 。
3、 维护好和大客户的关系，定期拜访大客户，了解销售情况。
4、及时反馈客户信息，帮助客户解决难题 。
5、完成大客户销售任务目标 。
6、调查分析潜在大客户 。
7、定期拜访合作二网店铺，对二网店铺进行工作指导。
对4店里负责销售的经理进行工作汇报，应该根据负责销售的经理（上级主管）意图和思路来开展工作就能干好。