轮市场营销的多元化发展

① 怎样实现企业多元化发展

多元化发展战略是大型企业集团发展的重要战略选择。发达市场经济国家多数企业特别是大型跨国企业几乎都采用这种经营战略。从目前看，主要存在两种截然不同的观点；一种认为利用现有资源，开展多元化经营，可以规避风险，实现资源共享，产生l 12的效果，是现代企业发展的必由之路。比如美国的通用电气公司被认为是跨行业多元化发展战略的成功典范。GE涉足电力设备、医疗设备、照明电器、广电传媒、金融等多个行业，成为全球最大最成功的企业之一。另一种认为企业开展多元化经营会造成人、财、物等资源分散，管理难度增加，效率下降。也许大家都还记得曾经在企业界叱咤一时的史玉柱，也一定不会对那个既造电脑软件、又生产生物制品“脑黄金”的巨人集团表现出过分的陌生。而现在，当年的“巨人”风光却已是悄无声息。“巨人”形象的坍塌与当时正在建设中的大厦有直接关系。而这座大厦却只是个表面原因，其跌倒后再无回天之力的重要原因便是企业生产经营的盲目多元化。
企业管理者选择企业多元化发展模式时，一般都有一定的原因，而且常常很复杂。企业内部条件和外部环境的变化都可能成为多元化的原因。对于企业来说，外部环境是指市场或政府，内部是指企业自身。
外部环境的原因：
1.产品需求趋向停滞。任何产品或服务的市场容量都是有一定的限度的。
2.市场的集中程度。在市场集中度较高的企业，少数企业在市场、成本等方面占优势，企业要想达到比产业增长率还要高的增长率，只有进入本企业以外的新市场。如果收入的增长抵不上投入的增长，则该企业边际效益为负，就容易在竞争中失败。高市场集中度使企业在本行业提高增长率的成本升高，于是促使企业进人多元化，以谋求在其他行业发展。
3.需求的不确定性。新生企业在资金、技术、市场等方面往往不占优势，相反，与新的需求市场相关的老企业则具有更多的优势。市场需求的不确定性，将使企业依赖单一市场的风险增大，从而激励企业追求多元化发展的风险分散效应。
内部环境的原因：
1.企业内部资源潜力。企业积累的未利用的内部资源，是打入新市场的原动力，在其它条件不变的情况下，研究开发费用与销售额的比率、广告宣传费与销售额的比率越高的企业，越容易积极从事进行多元化。
2.达不到经营目标或原经营领域收益较差。一般来说，如果企业能够达到既定目标，企业开拓新产业领域、实行多元化发展的动力就不大；反之，企业现有的经营方针、范围与所期望的目标差距越大，采用多元化发展战略的可能性就越大。多元化发展不同于一般的经营政策，涉及到进入新的产业，属于企业的方案差距甚大时，才有可能考虑改变原方案，采用多元化发展3.纵向一体化发展中的不平衡。企业在纵向一体化发展中会形成庞大的销售、制造、采购、原料生产、运输和研究开发方面的设备和资源，而在纵向链中各阶段的生产能力会出现经常性的不平衡，这种不平衡产生的不经济性成为促使企业多元化发展的经常性压力。

② 市场营销的发展方向是

营销策略论文
虚拟企业的营销策略分析

［摘 要］虚拟企业概念的提出,为具有不同资源与优势的企业构建企业动态联盟提供了理论依据；本文从虚拟企业的概念分析入手,在明晰虚拟企业的特点和运行平台环境的基础上,对虚拟企业的营销策略进行了探讨,为虚拟企业制定营销策略提供借鉴。
［关键词］虚拟企业；虚拟组织；营销策略；虚拟营销
［中图分类号］F274 ［文献标识码］A ［文章编号］1005-6432（2010）52-0065-02
1 虚拟企业概念的分析
虚拟企业理论的创始人,美国机械工程学会名誉理事戈德曼、内格尔和普瑞斯1991年在他们合作完成的研究报告《21世纪制造企业研究：一个工业主导的观点》中指出：在市场变化加快、全球性竞争日益激烈的背景下,单个企业仅仅依靠自己内部资源的整合已难以满足快速变化的市场需求。为了解决这一问题,该报告首次提出了虚拟组织(Virtual Organization)的概念,并提出了以虚拟组织为基础的敏捷制造模式,即以竞争能力和信誉为依据,选择合作伙伴,采用动态联盟的形式,以增强企业整体的竞争能力,在最大程度上满足用户需求。到目前为止,学者们对虚拟企业的定义没有制定统一的标准,有关虚拟企业的定义学者们主要从虚拟产品、信息网络、运行方式三个方面来表述虚拟企业的概念。实际上,所谓的虚拟企业(Virtual Enterprise),是当市场出现新机遇时,具有不同资源与优势的企业为了共同开拓市场,共同对付其他的竞争者而组织的、建立在信息网络基础上的共享技术与信息,分担费用,联合开发的、互利的企业动态联盟体。虚拟企业的出现常常是参与联盟的企业追求一种完全靠自身能力达不到的超常目标,即这种目标要高于企业运用自身资源可以达到的限度。因此,企业要求突破自身的组织界限,与其他对此目标有共识的企业实现全方位的战略联盟,共建虚拟企业,才有可能实现共同的目标。
2 虚拟企业的特点及其运行平台环境
2.1 虚拟企业的特点
(1)虚拟企业不是法律意义上的完整的经济实体,不具备独立的法人资格。这些企业可能是供应商,可能是顾客,也可能是同业中的竞争对手。这种新型的企业组织模式打破了传统的企业组织界限,使企业界限变得模糊。
(2)虚拟企业是因共同的目标走到一起结盟的,一旦合作目的达到,这种联盟便可能宣告结束,虚拟企业便可能消失。因此,虚拟企业可能是临时性的,也可能是长期性的,虚拟企业的参与者具有流动性的特点。
(3)虚拟企业的运行中信息共享是关键,而使用现代信息技术和通信手段使得沟通更为便利。采用通用数据进行信息交换,使所有参与联盟的企业都能共享设计、生产及营销的有关信息,从而能够真正协调步调,保证合作各方能够较好合作。
(4)虚拟企业在完成某一项目或任务时,项目或任务按照并行工程的思想被分解为相对独立的工作模块,促使承担分解任务的各方能够充分调动和使用他们的资源而不必担心核心技术或核心知识被泄露。并且各个合作模块可以并行作业,项目或任务的主持者可以利用先进的信息通信手段在其间不断地沟通与协调,从而保证各个工作模块最终的互相衔接。
(5)虚拟企业是集合了各参与方的优势,尤其是技术上的优势而形成的,因此,在产品或服务的技术开发上更容易形成强大的竞争优势,使其开发的产品或服务在市场上处于领先水平。
2.2 运行平台环境
(1)信息网络环境。虚拟企业是信息时代的产物,只有充分利用先进的信息技术与设施,虚拟企业才能对顾客需要作出及时的反应。虚拟企业是准市场企业,兼具中等程度的企业与市场特性,通过大量的双边规则与其他企业发展联系,企业活动在很大范围,甚至全球范围内开展,需要高效快速传递,没有完善的信息网络环境,分散化的工作关系无法有效协调。
(2)知识网络环境。知识网络是指通过信息网络将各具核心能力的企业连接起来,构成“核心能力”网络。虚拟企业既要利用企业内部的知识网络,更要将内部网络与其他虚拟企业的知识网络连接,形成一个全球范围之内的知识网络。知识网络的出现,使传统的线创新模式被新的创新模式所取代,通过科学、工程、产品开发、生产、营销之间的反馈环路和边疆的交互作用来创新,这种创新称为交互创新。
(3)物流网络环境。在商品市场中,有形商品的销售实现必须依靠物流系统来完成,完善的物流网络环境才能保证商品快速、准时、低成本、便捷流畅的到达消费者手中。其中物流活动中的运输、仓储、装卸搬运、配送、流通加工等活动对物流网络的效率有重要的影响。
(4)契约网络环境。从契约角度研究,虚拟企业是通过大量间续式双边规则的实际形态就是虚拟企业形成的“契约网络”。契约网络的建立是在对合作对象的核心能力是否具有互补关系的确认基础上,首先形成骨架性的契约网络即一级网络,然后,在此架构下再由任何一个企业向下继续发展次级契约网络来完成的。契约网络的维护主要不是靠制度规范、再谈判等手段对契约进行适当调整,而是靠彼此之间的真诚信任来维持长期合作关系,否则就难以保证虚拟企业低成本运作特征。
3 虚拟企业的营销策略分析
3.1 网络营销策略
网络营销(E-Marketing)就是以国际互联网络为基础,利用数字化的信息和网络媒体的交互性来辅助营销目标实现的一种新型的市场营销方式。简单地说,网络营销就是以互联网为主要手段进行的,为达到一定营销目的的营销活动。网络营销是虚拟企业营销的重要手段,其中包括：口碑营销、网络广告、媒体营销、事件营销、搜索引擎营销(SEM)、E-mail营销、 数据库营销、短信营销、电子杂志营销、病毒式营销、问答营销、针对B2B商务网站的产品信息发布以及平台营销等。
3.2 虚拟产品策略
虚拟企业的营销活动并不一定需要拥有自己的产品,其产品可以实现虚拟化。Nike(耐克),最大的运动鞋制造商,却没有生产过一双鞋；可口可乐公司,只掌握产品的专有配方技术和品牌,其他则都是虚拟的；世界顶尖的飞机制造公司,却只生产座舱和翼尖； IBM公司的个人电脑,处理器是英特尔公司的,软件是微软公司的；国际贸企业就是通过虚拟产品的形式代理着形形色色的国际贸易产品的。不仅如此,虚拟核心企业在拥有某些核心营销要素,如专利、品牌、专有技术或市场、营销渠道等时,就可以将其产品虚拟化,通过外包生产、OEM方式或联合开发来满足市场需求。由于虚拟产品是强强联合的产物,因此其质量更有,成本更低,先进性更强。
3.3 虚拟服务策略
虚拟产品的服务作为整体产品的组成部分,同样受到企业的重视,但拥有良好产品的企业并不一定拥有令顾客满意的服务。虚拟企业可以借助良好信誉的营销服务中介来履行服务职能,实行服务外包。虚拟服务策略就是通过服务外包的形式或联合服务的形式来满足顾客的服务需求,虚拟企业依靠动态服务联盟来提升自己的服务水平。
3.4 虚拟价格策略
传统企业的价格策略都是由企业自己制订的,企业把价格行为作为竞争的重要手段,因此,价格是企业自身的行为,很难将其外部化。虚拟企业在价格制订过程中,将价格策略虚拟化：①委托权威部门协助其制订价格；②企业在制订价格时,让中间商和顾客参与；③价格倒推,先制订一个顾客所能接受的价格,然后提供相应的产品和服务。苏宁和国美电器在集中采购活动中,经常采用价格倒推模式,虚拟价格注入了强烈的需求导向因素,因此,具有很强的竞争力。
3.5 虚拟渠道策略
渠道是产品从生产领域进入消费领域的必由通道。虚拟企业从最终消费者的利益出发,将传统企业的渠道策略虚拟化,来减少渠道费用,加强渠道宽度,强化渠道的管理,减少流通的环节,提升渠道的竞争力。第一种是虚拟策略电子商务渠道的建设,例如,Dell(戴尔)公司在中国市场将传统的渠道改为网络直销与服务。通过Internet网,企业面对的市场一下扩展到全球的任何一个角落,缩短了与顾客的距离,渠道的长度缩短了、而渠道的覆盖面却大大拓广,并且渠道成本大幅度减少,企业甚至还可以在网络中建立自己的“专卖店”。虚拟网络渠道既是对传统渠道的补充,也是对传统渠道的挑战。第二种是营销渠道外包。经产品的分销外包给有实力和市场控制力的企业。第三种是构建水平渠道联盟、纵向渠道联盟、混合渠道联盟,共享对方渠道成果,控制同类产品市场,减少渠道竞争损失和浪费。
3.6 虚拟促销策略
促销策略是市场营销组合的基本策略之一。促销策略是指企业如何通过人员推销、广告、公共关系和营业推广等各种促销方式,向消费者或用户传递产品信息,引起他们的注意和兴趣,激发他们的购买欲望和购买行为,以达到扩大销售的目的。虚拟促销策略包括三层含义,第一是网上促销(网上折价促销、网上赠品促销、网上抽奖促销及积分等)是指利用Internet等电子手段来组织促销活动,以辅助和促进消费者对商品或服务的购买和使用。第二是促销活动外包给专业的咨询或策划公司。第三是构建相关产品的促销联盟。例如，英特尔公司与PC机厂家的联合广告；麦当劳与可口可乐联合展示等。虚拟促销加强了产品、企业与顾客的沟通,促进了销售,降低了促销费用。
参考文献：
［1］吴先锋.虚拟企业的发展现状与对策［J］.安徽警官职业学院学报,2008(7)：86-88.
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［3］王曼莹.区域虚拟企业市场营销模式研究［J］.中南财经政法大学学报,2009(6).
［4］张德干,宁红云.虚拟企业联盟构建技术［M］. 北京：科学出版社,2010.

③ 多元化市场战略指什么

场多元化战略是指一个企业同时经营两个或两个以上行业的拓展战略，又可称“多行业经营”。主要包括三种模式：同心多元化、水平多元化、综合多元化。同心多元化是利用原有技术及优势资源，面对新市场、新顾客增加新业务实现的多元化经营；水平多元化是针对现有市场和顾客，采用新技术增加新业务实现的多元化经营；综合多元化是直接利用新技术进入新市场实现的多元化经营。 市场多元化战略的基本要求是，在继续巩固和发展我国外贸出口中的西方发达国家和港澳地区市场的同时，下大气力加快开拓发展中国家以及世界其他国家的市场，力争对后一类市场的出口份额有所提高，以避免对少数国家和地区市场的过度依赖，保持我国对外贸易持续、快速、健康发展。毫无疑问，市场多元化战略的提出和实施，有着深层次的背景和现实的针对性。 市场多元化战略的深层次背景，是世界经济全球化趋势和我国对外开放的全方位发展的客观要求。伴随着经济全球化趋势的发展，世界上越来越多的国家，通过开放参与各种资源的国际流动，越来越深地融入全球性经济之中。这使得当今的世界经济，已不是它在1 0 0 多年前形成时的资本主义世界经济，而是包括发达资本主义国家、发展中民族主义国家、社会主义国家及其他类型国家在内的世界经济；使得当今的世界市场，也已不是1 0 0 多年前形成时的资本主义世界市场，而是包括各种类型国家参与的世界市场。与此相应，我国的对外开放，是对世界所有类型国家的全方位开放，全方位地参与和利用国外市场。特别是占世界人口总数3 ／4 以上的发展中国家，尽管目前在世界市场上的份额尚不很大，但其市场潜力是巨大的，而且由于自8 0 年代以来他们普遍采取了比过去开放得多的对外经贸政策，从而市场潜力正在变成现实的市场份额的扩大。据世界银行有关报告的预测，1 9 9 2 年—2 0 0 0 年期间对发展中国家的出口份额将从2 5 ％提高到4 0 ％。所以，我国对发展中国家的开放，的确有很多文章可以做。 市场多元化战略的现实针对性，是国际贸易保护主义的存在和我国外贸市场原来过分集中的状况。近年来，国际贸易进一步向自由化方向发展；同时，国际贸易保护主义也有所抬头，歧视性贸易壁垒的存在和增加，加剧了国际贸易冲突，侵蚀多边贸易体制，妨碍贸易自由、健康地进行。而我国，由于历史的和客观的原因，形成了对外贸易市场过分集中的状况，而对发展中国家和独联体、东欧国家的出口所占比重较少。市场过于集中，风险会很大，加之针对我国出口产品的反倾销案和非关税壁垒不断增加，情况更是如此。为了缓解贸易保护主义和区域集团化的消极影响，避免对某一市场过度依赖带来的市场风险，争取在国际市场竞争中的有利地位，实施市场多元化战略是十分必要的。

④ 市场营销未来发展趋势

市场营销在我国的未来发展趋势应该重视人在营销中的作用

对于一个企业来讲，在营销环节，最重要的工作首先是建立一支过硬的营销队伍。而营销队伍建立的基础是要选拔和培训优秀的营销人员。在当下时代营销人才己不再缺失而是满大街皆是。但是大多数的营销人员职业素质不高，一切向“钱”看齐。在这种情况下就要求营销人员具有强烈的社会责任感;极高的文化素养;有一颗积极的创新精神;有一定的知识运用能力，能将科学与营销完美结合。市场营销是否在我国发展成为企业营销的主要旋律，关键取决于能否能培养出一批有极高素质的营销人才。在具有这样一批人员后，更主要的是将这些人有效的用起来，进而建立一支具有过硬素质的营销队伍。在这个队伍当中管理者不仅需要具有营销能力，更要具有一定的管理能力，且需要制定出比较科学和切实可行的营销计划。

重视战略在市场营销中的作用

还需要有一定的战略，现代企业管理的重心在于经营，而经营的重点在于决策，市场信息是一切经营管理决策的基础和前提。一个企业是否具有生命力，能否让消费者感觉到它的存在，就是看它能否在原有的基础上不断创新。市场营销在我国有很大的发展空间，因为我国是一个人口大国，因此有着不可估量的市场，但由于市场营销刚刚起步，很多市场都还没来得及被发现，尤其是农村市场。农村居民是我国最大的消费群体，农村市场是一个具有相当大潜力、有待被开发的市场。农产品市场营销、农村消费品市场的开拓都有相当的前景。

⑤ 什么是企业多元化发展战略

多元化战略又称多角化战略，是指企业同时经营两种以上基本经济用途不同的产品或服务的一种发展战略。多元化战略是相对企业专业化经营而言的，其内容包括：产品的多元化、市场的多元化，投资区域的多元化和资本的多元化。以下是多元化战略的模式：

1. 横向多样化：横向多样化是以现有的产品市场为中心，向水平方向扩展事业领域，也称水平多样化或专业多样化。

2. 多向多样化：这是指虽然与现有的产品、市场领域有些关系，但是通过开发完全异质的产品、市场来使事业领域多样化。

3. 复合多样化：这是从与现有的事业领域没有明显关系的产品、市场中寻求成长机会的策略，即企业所开拓的新事业与原有的产品、市场毫无相关之处，所需要的技术、经营方法、销售渠道等必须重新取得。
   

⑥ 什么是企业多元化发展战略

转载以下资料供参考

多元化战略又称多角化战略，是指企业同时经营两种以上基本经济用途不同的产品或服务的一种发展战略。多元化战略是相对企业专业化经营而言的，其内容包括:产品的多元化、市场的多元化，投资区域的多元化和资本的多元化。

多元化战略的模式
1， 横向多样化
横向多样化是以现有的产品市场为中心，向水平方向扩展事业领域，也称水平多样化或专业多样化。横向专业化由三种类型: （1） 市场开发型，即以现有产品为基础，开发新市场。 （2） 产品开发型，即以现有市场为主要对象，开发与现有产品同类的产品； （3） 产品、市场开发型，即以新开拓的市场为主要对象，开发新产品。 这种战略由于是在原有的市场、产品基础上进行变革，因而产品内聚力强，开发、生产、销售技术关联度大，管理变化不大，比较适合原有产品信誉高、市场广且发展潜力还很大的大型企业。
2， 多向多样化
这是指虽然与现有的产品、市场领域有些关系，但是通过开发完全异质的产品、市场来使事业领域多样化。这种多向多样化包括三种类型: （1） 技术关系多样化。这是指以现有事业领域中的研究技术或生产技术为基础，以异质的市场为对象，开发异质产品。由于这种多样化利用了研究开发能力的相似性、原材料的共同性，设备的类似性，能够获得技术上的相乘效果，因而有利于大量生产，在产品质量、生产成本方面也有竞争力。而且，各种产品之间的用途越是不同，多样化的效果越是明显。但是，在技术多样化的情况下，一般来说销售渠道和促销方式是不同的。这对于市场营销的竞争是不利的。这种类型的多样化一般适合于技术密集度较高的行业中的大型企业。 （2） 市场营销关系的多样化。这是以现有市场领域的营销活动为基础，打入不同的产品市场。市场营销多样化利用共同的销售渠道、共同的顾客、共同的促销方法，共同的企业形象和知名度，因而具有销售相乘的效果。但是，由于没有生产技术、设备和原材料等方面的相乘效果，不易适应企业的变化，也不易应付全体产品同时老化的风险。这种类型的多样化适合于技术密度不高，市场营销能力较强的企业。 （3） 资源多样化。这是以现有事业所拥有的物质基础为基础，打入异质产品、市场领域，求得资源的充分利用。
3， 复合多样化
这是从与现有的事业领域没有明显关系的产品、市场中寻求成长机会的策略，即企业所开拓的新事业与原有的产品、市场毫无相关之处，所需要的技术、经营方法、销售渠道等必须重新取得。复合多样化可以划分为以下四种类型: （1） 资金关系多样化。这是指一般关系的资金往来单位随着融资或增资的发展，上升为协作单位。 （2） 人才关系多样化。当发现企业内部具有专利或特殊人才时，就利用这种专利或技术向新的事业发展。 （3） 信用关系多样化。这是指接受金融机关的委托，重建由于资本亏本濒临破产的企业或其它经营不力的企业。 （4） 联合多样化。这是指为了从现在的事业领域中撤退或者为了发展为大型的事业，采用资本联合的方式进行多样化经营。

⑦ 市场营销企业三大发展战略

市场营销企业三大发展战略主要有文化价值观，战略选择和商业模式。

第一：文化价值观

文化价值观本身是什么？中国知识分子传统上有一种使命感。五四以来，中国知识分子的这种使命感具有了现代意义，并且和中国人的生存尊严日益相关。所以，我觉得如果你有使命感，就会把自己的热情，把自己的更大的精神投入到事业中来。如果与韩国、日本比较，韩国到现在为止对民族的尊严追求仍然是支撑着它的经济发展的重要动力，日本已经弱化了。我认为，中国作为一个后发展的国家，我们的企业家、我们的咨询师、我们的管理学家都有责任让中国有尊严地在这个世界上存在。当你的事业和人生价值高浓度地融合在一起的时候，文化价值观就构成了取得成功的一个先决条件。

第二：战略选择

简单而言，我在这十年做了三件事：企业战略、产业战略、区域战略。我觉得这三个事情有高度的耦合性和相关性。实际上做任何一项企业战略都需要对那个企业所处的产业，尤其是对产业价值观、产业价值链有个比较透彻地了解，对产业的演变规律有深切地把握。经济越全球化，和世界联系越密切，产业发展模式所起的作用就越大。在做战略选择时，更重要的是把握规律。我的体会有(源自《易经》)六个字：①变易；②恒易；③不易。变化是事物发展规律的核心，我们要在变化中找到持续的、稳定的变化规律，从变化中找到不变的本质。可以这样讲，产业的发展模式核心源自企业创新，企业能不能做好企业战略、能不能做好产业选择，从哲学意义上来说是能不能有一套方法，把产业演变的主要趋势找到，做出正确的战略选择。

第三：商业模式

新经济、互联网经济开始把商业模型推到了一个非常高的位置。但是互联网经济泡沫破灭了，商业模式是不是就随着破灭了？我认为不是。商业模式是引导新经济发展、在新时代发展自己企业的一个根本环节。在某种意义上说商业模式已经取代了企业战略。那么企业要做什么，怎么做？一般说做什么是第一位的，怎么做是第二。但是当你做新业务、从事新产业、创新无穷大的时候，“怎么做”比“做什么”更重要。即商业模式比战略还重要。在新经济条件下，那些基本的管理要件都有了0—100%的创造，可以100%外包，也可以100%自己做；所有职能都升了级，都有升了几级的操作。那么商业模式就是指所有的要件无论在升级还是未升级的情况下都有0-100%的演变。对商业模式的理解中有个说法就是讲故事。讲故事就要回到战略，即你的人物情节、你的流程是不是能够有逻辑地、理性地融合在一起；故事的发展要与逻辑、常识高度地融合在一起。

⑧ 市场营销发展趋势

营销重心的下移主要表现在以下几个方面：

（1） 营销渠道重心下移：

随着市场竞争的加剧，在一二级市场由于竞争的白热化，企业的营销费用高居不下，利润正在逐渐被稀释，销售增长趋于缓慢，市场突破的困难重重，因而众多企业为规避在一二级市场的竞争压力开始寻找销售新的增长点，出现将营销渠道重心进行调整，将渠道重心转移至三、四级市场趋势，主要表现为将原先只在省、市级市场设立经销商方式转向在县、镇（乡）设立经销商的方式，通过细分市场进行更为细致的市场精耕细作，来实现销售的增长。

（2） 营销管理重心的下移

由于营销渠道的重心由一二级市场转移至三、四级市场，企业对市场的管理工作相应要进行了调整，由过去单纯只注重一、二级市场的开发、维护和经销商管理的同时，开始派驻人员进入三、四级市场协助经销商开发和维护市场，并将分销商也纳入营销管理体系，在市场运作、促销政策、宣传等系列营销工作上开始着重于在三、四级市场的投放与管理。

二、 销售渠道运作专业化

为实现市场的精细化运作，提升企业的竞争能力，获取市场的份额，企业对销售渠道的运作开始独立运作，通过对各渠道的研究，结合各渠道的特性开始组建独立的销售队伍对零售终端、KA买场、特殊通路渠道、餐饮渠道以及专营店进行更为专业的维护，寻求在不同渠道的各自突破，同时促销政策也结合不同渠道的特点进行区别对待。

三、 营销区域细分化

过去企业对营销区域的划分采取的省代，市代的形式，进行市场开发，在现代市场营销环境下，众多的企业对经销商的区域开始进行细分化，省代、市代的经销商管理模式正逐步被取代，取而代之的是根据市场的需求和代理商的运力、财力将市场进行条块分割，省代逐步被市代、县代所替代，而且出现一个市场多个代理商的模式，目的是通过营销区域的细化促使经销商（代理商）对市场精耕细作做深做透市场。

现代市场环境下营销的四大趋势
四、 产品品项分离

在市场竞争中，企业往往通过产品的系列化和开发副品牌来提升竞争力，为了对产品品项进行管理，提升各产品品项的竞争力，企业开始根据产品品项的特点，将产品品项进行组合，选择多个经销商进行单独运作不同品种或组合品种，使经销商由过去经销商产品大而全、大包大揽通过整体销量规模。

⑨ 市场营销观念的发展

答案：1、生产观念：抄以企业增加生产为中心，生产什么产品就销售什么产品，企业销售什么产品顾客就购买什么产品。
2、产品观念：企业在产品上下功夫，没有重视研究顾客的新需要，忽视在新品开发上做准备。
3、推销观念：产品出现供过于求，厂家竞争激烈，企业组织销售人员走出厂门推销产品。
4、市场营销观念：企业以市场需求为导向，顾客需要什么就生产什么，销售什么，完全把顾客的需求做为出发点，按顾客的需要和要求去组织产品开发。
5、社会营销观念：兼顾社会、顾客和企业三方利益的观念，要实现企业和顾客的双赢，实现企业、顾客和社会的“多赢”。
其中，前三种是传统的市场营销观念，“以生产者为导向”的观念，后两种是现代市场营销观念。