『壹』 公司客户分类管理对公司的作用是什么
客户分类可以帮助企业定位于具有优势的核心客户市场，引领企业集中有限的资源创造最大化的可持续营销绩效。
随着营销技术的发展，客户分类的应用也越来越深入和广泛，从信息化的客户识别，到客户服务资源的合理配置，到个性化的服务过程提供，到专业化的营销对策应用，客户分类的应用非常丰富。
具体有以下几点作用：
第一，有效识别客户。准确的客户识别对于服务的有效性和适当性至关重要。例如：在航空服务或高端服务业，不能准确识别客户的企业会被认为服务水平低劣，而这也会直接导致客户对企业的满意度下降。
第二，合理配置资源。企业的资源往往是有限的，企业需要将有效的资源更合理的进行配置和应用，而要实现这一些，精确的客户分类是不可或缺的。只有通过有效的客户分类，企业才能在资源配置上合理的区分不同类型客户的需求，把合适的资源投入在合适的客户身上，从而在客户身上获得最合理的投入与回报比率。
第三，提供个性化服务。满意的客户服务是建立客户忠诚，保证企业持续获利的基础。客户的差异性要求企业能够准确的理解客户的个性化服务需求，并基于对不同客户的差异化需求理解来提供并管理服务过程。只有这样，才能提供主动的客户服务，并使面向客户服务达到真正的效果。
第四，营销对策专业化。营销是创造性的满足客户需求的过程。在客户竞争越来越激烈的时代，企业需要以更有效的方式传递营销信息，以更具针对性的方案激发客户需求，并实现营销绩效的最大化。而要实现这些指标，有效的客户分类是必不可少的基础性支撑。对于那些客户信息密集型企业，数据化的客户分类更显重要。
第五，巩固核心客户市场。一个竞争行业中的企业不可能在所有的客户市场中都占有优势。正确的核心客户市场定位与客户选择策略对于企业的可持续盈利和价值增长至关重要。客户分类能够帮助企业准确定位具备战略优势的目标客户市场，并引导企业集中资源与核心客户市场，从而不断巩固企业在核心客户市场中的竞争优势。
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『贰』 如何理解“营销者不能创造需要但是可以影响欲望，创造
现有的产品只能通过影响客户的需求去做营销；而创造需求需要创造性的产品来满足你创造出的客户需求。作为企业的营销人员，两者都要兼顾。
『叁』 经济管理专业的主修课程是什么
经济管理专业的主修课程：
课程代码及名称 学分 考试方式 备注 使用教材 作者 出版社 版本
3708 中国近现代史纲要 2 笔试 必考 中国近现代史纲要 王顺生 李 捷 高等教育出版社 2008年版
3709 马克思主义基本原理概论 4 笔试 必考 马克思主义基本原理概论 卫兴华 赵家祥 北京大学出版社 2008年版
0015 英语(二) 14 笔试 任选1门 大学英语自学教程(上、下册) 高 远 高等教育出版社 1999年版
0016 日语(二) 14 笔试 新编日语(1-2册) 周 平 陈小芬 上海外语教育出版社 1993年版
0017 俄语(二) 14 笔试 新编大学俄语基础教程(1-2册) 应用天 高等教育出版社 1998年版
0043 经济法概论(财经类) 4 笔试 必考 经济法概论(财经类) 刘文华 中国财政经济出版社 2004年版
0054 管理学原理 6 笔试 必考 管理学原理 李晓光 中国财政经济出版社 2004年版
0139 西方经济学 6 笔试 必考 西方经济学 刘凤良 中国财政经济出版社 2002年版*
0050 经济统计调查与分析 4 笔试 必考 经济统计分析方法 林 峰 社会科学出版社
3491 电子商务基础及实务 4 笔试 含实践 电子商务概论 雷 玲 贺兴虎 武汉大学出版社 2008年版
8815 现代企业管理理论 6 笔试 必考 现代企业管理教程 黄顺春 上海财经大学出版社 2007年版
8918 会计理论与实务 4 笔试 含实践 会计理论与实务 吴大器 同济大学出版社 2007年版
0058 市场营销学 5 笔试 必考 市场营销学 郭国庆 李先国 武汉大学出版社 2004年版
0803 财务管理 6 笔试 必考 财务管理 彭韶兵 高等教育出版社 2003年版
8920 生产运作与管理 4 笔试 必考 生产与运作管理 刘丽文 清华大学出版社 2006年版
6999 毕业论文 实践 通过
0041 基础会计学 5 笔试 专科加试 基础会计学 李相国 中国财政经济出版社 2009年版
0144 企业管理概论 5 笔试
企业管理概论 刘仲康 武汉大学出版社 2005年版
『肆』 什么是切割营销
站在竞争的角度，对复杂的市场进行切隔，找到一个让消费者接受我们的区域，快速认同我们，规避与强大竞争对手的竞争，同时将竞争对手逼向一侧。微妙地改变强弱之间的力量对比，从而实现以小博大，以弱击强，以轻举重。
（一） 感性切割—将同样的产品卖出不同。
1、 首先进行市场调研：
（1）只有通过市场一线调研倾听消费者的声音和他们的需求，才能发现产品真正吸引消费者的地方。站的高可以看的远，但看不清楚。需要找到基本的着手点加以解决。
（2）市场调研的信息只有两种是有价值的：一种是别人不知道的，你先知道的；另外一种是别人都知道的信息，你分析出结论来。
2、感性切割从产品着手：消费者选择产品有理性和感性两方面，，通过感性内涵激活产品，使产品具备被接受的基本支撑点。
3、营销的较量，不是产品与产品之间的较量，是产品在消费者心目中感知的较量。让用户感知，给他们消费的理由。
如：宝马卖速度、奔驰卖舒适、沃尔沃卖安全。
伊利冰棋凌被赋予了好玩感性的力量，与雀巢等大品牌好吃、有营养进行区隔，使产品变得与众不同。
4、产品如何才能具体化？如何运作？
（1）产品名称、产品包装、销售渠道、产品广告
l 名称是消费者了解陌生事物的一个通道，名称和内容是一体的，名称是文化的一部分。营销从产品名称开始。
l 用名称将产品核心的内涵和优点激发出来，使消费者快速认知。
l 与切隔方向一致的名字，好名字能让产品自己走路。
（2）产品包装
l 包装存在的几个问题：苍白不营销，科学不营销、美丽不营销、罗琐不营销、模糊不营销。
l 好的包装要和产品以及接触的目标人群对接。再好的卖点，都要通过简捷、有力的包装来表现和激发出来，产品的包装直接导致销售，没有形式就不会有内容。
l 包装的视觉冲击力很重要，往往消费者第一眼看中的东西最想买。如色差反差很大的颜色（如大红、大绿）进行包装设计，对消费者视觉冲击力最强。
（3）产品广告
l 与切隔方向一致，把产品的卖点用消费者容易理解的语言和画面表现出来的广告才是好广告。
l 好的广告做法：强化卖点，跟资源相匹配。
l 广告运作先做数学题，再做作文题。说什么比怎么说更重要。
l 广告类型：
叫卖式广告：生活节奏快，不需太复杂的广告，直接告诉消费者产品好在什么地方，切隔卖点说对，买给谁，让你记住。如收礼只收脑白金。
激发式广告：先引起消费者的关注，然后打动你，引起消费者心灵的共振，引起消费者对产品心灵的渴望，从而推动现实销售。
如伊利四个圈，吃了才知道。
（二） 类别切割—规避强者的以弱击强
1、对手极其强大怎么办：不管你拿到的牌多么糟糕，一定存在基于现实条件基础上的解决方案。
2、营销就要把技术的语言市场化，变成通俗易懂的语言。
3、品类切割，努力将市场一分为二，从消费者心智的角度对产品进行切隔分类，让消费者保护我们，同时规避竞争对手正面阻吉，找一个规避竞争的办法，逼对手让出一条通道，实现难得的成长空间和时间。
4、以小博大两个基本前提：让竞争对手找不到我、找到一个被消费者接受的方法；
5、规避强势品牌的围追堵截，做小池塘里的大鱼，不作大池塘中的小鱼，成为未来品类的领导者。（如体饮平衡饮料、如仙人掌饮料：生态饮料））
（三）市场切割——实现强弱关系的迅速转换
1、中国市场的特征：庞大的人口基数市场容量大、混乱中高速成长、绵延不断山头（中心城市、二级城市、县级城市、农村城市）。
2、几种市场布局的方式：
l 中心城市突破式（需要强大的资金和费用支持，跨国企业策略）；
l 农村包围城市式（费用较低，但利润少）；
l 重点市场集中运作式（集中资源重点做几个市场）；
l 拉腰阶段式（仅做一类市场，如县级市场，没有强势品牌，可规避强势竞争）
3、切割市场：用有限的资源达成强弱关系的迅速转换，把产品、概念市场聚焦，集中优势兵力、改变力量对比，选择对于企业竞争成本最低的市场进行运营。
4、规划出不同功能的产品：品牌产品（概念产品）、竞争性产品（物美价廉）、利润产品（高档）如红星奶粉产品线设计、集中几个局部市场：如牙依牙稿：以县级城市切割市场，卖点：牙齿、牙龈同步健康
（四）人群切割—提升有效投入的途径
1、 目前广告投放存在的问题：
l 没有对目标人群进行清晰的切割；
l 没有诉求/独特诉求；
l 在非目标人群上花钱（如女式内衣在武打片中放广告）；
l 与目标人群背离；
2、人群或客户群切割，将有限的资源指向目标人群，提升有效投入
如仙人掌饮料：精神联想男子汉精神，男人的饮品、诉求对象：20-35岁的男人
结合起来就是男子汉生态饮料：
产品名称：大饮生态饮料
广告卖点：喝大饮、好男人不上火。
百事可乐：新生一代的饮料
3、考虑目标人群基本的生活特征，信息传递、服务重点要有明确的目标指向，要有针对性地进行宣传和包装手段。传播的信息里，产品要充当主角，明星和其它都要充当配角。
（五）品牌切割——激发感性力量创造隐性价值
1、品牌切割—赋予品牌以独特的内涵，予以足够的统一形式表达，从而使品牌与众不同。激发感性力量，创造隐性价值。
2、消费者接触的品牌元素：一个标识、一个内涵、一个故事、一句承诺、一致连贯
有内涵才有真正意义的上的品牌力。
3、品牌力来源：
（1） 服务：文化的力量是无坚不摧的（海尔的真诚到永远）。
（2） 感性上的优点：感觉是主人，事实是奴仆（农夫山泉优点甜）。
（3） 规则的统一：将矛盾的两极平衡起来。
（4） 划定领域：将对手逼向一侧。
（5） 身份和自我表现：激发性格的力量（如大饮、万宝路）。
（6） 情感和爱：激发爱、同情、友谊的力量。
『伍』 有哪些营销策略,营销失败的关键原因
1、情感营销策略：情感营销就是把消费者个人情感差异和需求作为企业品牌营销战略的核心，通过借助情感包装、情感促销、情感广告、情感口碑、情感设计等策略来实现企业的经营目标。在情感消费时代，消费者购买商品所看重的已不是商品数量的多少、质量好坏以及价钱的高低，而是为了一种感情上的满足，一种心理上的认同。情感营销从消费者的情感需要出发，唤起和激起消费者的情感需求，诱导消费者心灵上的共鸣，寓情感于营销之中，让有情的营销赢得无情的竞争。
情感营销策略适合数字营销策略的第三阶段“增强用户粘度”，比如之前在微博上火热的百事可乐“把乐带回家”微电影，用情感抓住用户，一般在节日推广时常使用。
2、体验营销策略：体验通常是由于对事件的直接观察或是参与造成的，不论事件是真实的，还是虚拟的。体验会涉及到顾客的感官、情感、情绪等感性因素，也会包括知识、智力、思考等理性因素，同时也可因身体的一些活动。体验的基本事实会清楚的反射于语言中，例如描述体验的动词：喜欢、赞赏、讨厌、憎恨等，形容词：可爱的、诱人的、刺激的、酷毙的等等。企业为何体验营销呢？其实体验营销的重要性体现在：消费者的情感需求比重在增加；消费需求的日趋差异性、个性化、多样化；消费者价值观与信念迅速转变；消费者关注点向情感性利益转变。对于现代消费的观念转变企业必须在品牌推广上下足功夫，对此企业品牌联播可有效的提高企业品牌知名度，更让体验式营销更深层的了解消费者需求。本书前面有专门章节讲述体验营销。
3、植入营销策略：植入营销通常是指将产品或品牌及其代表性的视觉符号甚至服务内容策略性融入电影、电视剧或电视节目各种内容之中，通过场景的再现,让观众在不知不觉中留下对产品及品牌印象，继而达到营销产品的目的。我们经常在众多电影、电视剧中看到不同品牌的植入，然而数字营销战役中一样可以借用，微视频的火爆，植入可以直接照搬到网络平台，同时在各种以内容输出的平台上，均可以实现。比如网络游戏、微博段子、长微博图文，甚至小说之中。一个大型的植入营销活动，可以成为主角，比如游戏、微视频等，但是在微博段子、长微博中可能只能算是一次整合营销的一个点而已，成不了大的策略。
4、口碑营销策略：口碑营销是指企业努力使用户通过亲朋好友之间的交流将自己的产品信息、品牌传播开来。这种营销方式成功率高、可信度强，这种以口碑传播为途径的营销方式，称为口碑营销。从企业营销的实践层面分析，口碑营销是企业运用各种有效的手段，引发企业的顾客对其产品、服务以及企业整体形象的谈论和交流,并激励顾客向其周边人群进行介绍和推荐的市场营销方式和过程。在第二、第三阶段，都可以使用此策略，口碑营销策略基于社会化媒体平台，强调关系与兴趣，激发大家分享正向口碑的兴趣，为企业品牌正向引导助力。我们曾在论坛、微博上看到关于海底捞众多口碑的传播，还有快书包1小时到货给用户带来的惊喜分享，这些都是口碑碎片，通过用户自行分享出来，当企业使用此策略时，更多是利用口碑类媒体传播品牌的感受。
5、事件营销策略:事件营销在英文里叫做EventMarketing,国内有人把他直译为“事件营销”或者“活动营销”。事件营销是企业通过策划、组织和利用具有名人效应、新闻价值以及社会影响的人物或事件，引起媒体、社会团体和消费者的兴趣与关注，以求提高企业或产品的知名度、美誉度，树立良好品牌形象，并最终促成产品或服务的销售目的的手段和方式。简单地说，事件营销就是通过把握新闻的规律，制造具有新闻价值的事件，并通过具体的操作，让这一新闻事件得以传播，从而达到广告的效果。我们常因为新品牌、新产品知名度不够高而苦恼，在新品上市阶段，很多企业希望能有一个引爆的事件发生，将媒体、公众的目光聚集过来，这都是希望品牌迅速爆红的心理，不过事件营销也是一种策略的方法，并不是万能的，也就是说火爆与否跟很多因素有关，前文《从刘烨抢沙发谈事件营销》中有描述关于事件营销策略的形成方法，一个好的事件营销是会将公众引向品牌，而非事件本身。
6、比附营销策略：比附营销是一种比较有效的营销手段，能让目标受众迅速完成对我们的营销标的物从认识到感兴趣甚至到购买的过程。其操作思路是想方设法将自己的产品或品牌与行业内的知名品牌发生某种联系(即攀附知名品牌)，并与其进行比较，但承认自己比其稍逊一筹。比如早些年蒙牛刚刚推出时，与伊利的比附，在互联网中2013年暴风影音推出“中国好老二”的活动，借艾瑞网关于视频排行之势推出了系列的广告、营销活动，这次暴风影音的数字营销战役的策略便是比附营销。
7、饥饿营销策略：是指商品提供者有意调低产量，以期达到调控供求关系、制造供不应求“假象”、维持商品较高售价和利润率的目的。饥饿营销就是通过调节供求两端的量来影响终端的售价，达到加价的目的。表明上，饥饿营销的操作很简单，定个叫好叫座的惊喜价，把潜在消费者吸引过来，然后限制供货量，造成供不应求的热销假想，从而提高售价，赚取更高的利润。但“饥饿营销”的终极作用还不是调节了价格，而是对品牌产生的附加值，这个附加值分正负。谈起饥饿营销，大家最先想到就是苹果手机，这世界上越难得到的东西越是令人着迷，乔布斯深深了解其中的道理，雷军领衔的小米手机也学了乔布斯的精髓，小米的饥饿营销一样做的有声有色。这种策略在一些有竞争力的产品推出时可以尝试使用，适合第一、第二阶段。
8、恐吓营销策略：所谓恐吓营销是指营销者通过广告、营销人员等方式，向目标客户告知某种现存的或者潜在的威胁、危害，以达到销售其自身产品的目的的一种营销方式。但当营销者提供的事实或者数据存在夸大或者虚假时，这种行为一般不列入恐吓营销的讨论范畴。恐吓营销在逻辑上的表述为：分析产品→列举提出问题→渲染问题的严重性→从心理上恐吓→采取措施→潜在购买成为现实购买。这种策略适合一些对身体有益的健康类产品或服务、人身安全的产品或服务，比如保险公司、空气净化、安全座椅、保健品、药品、母婴用品、儿童教育……这些企业在使用此策略上效果很明显，但是不要夸大事实，甚至捏造谣言危害竞品，比如“微波炉有害”的传言，全行业销售量同期相比下降了40%左右，遭受巨大的损失，微波炉老大格兰仕更是深受其害。这方面需要营销者在运用时格外注意，然而此策略运用得当，效果甚好，比如当年螨婷这个品牌，当时九鑫集团耸人听闻的提出了螨虫概念，通过传播让用户知晓螨虫的危害，立刻使许多女性恐慌起来，纷纷掏钱抢购。利用恐吓营销，只要摸准心理，详尽列举，巧妙实施，恐吓适度，准能让你的顾虑对号入座！
9、会员营销策略：会员营销是一种基于会员管理的营销方法，商家通过将普通顾客变为会员，分析会员消费信息，挖掘顾客的后续消费力汲取终身消费价值，并通过客户转介绍等方式，将一个客户的价值实现最大化。与传统营销方式在操作思路和理念上有众多不同。在数字营销战役中，我们更愿意使用数字化手段对企业的会员进行分群、清洗、优化，并制定有针对性的营销策略，比如通过梳理一个电商企业的会员，根绝地域、年龄、性别、习惯购买品类、购买次数等多个维度进行分群，在促销时针对不同群体进行不同内容的传播。一个电商品牌通过会员营销，在一次大促时整体销量中“会员营销”的数据占据了40%。可见会员营销的重要性，在会员营销策略上所做的是大数据的事情。
从“锁定用户”到“策略先行”，营销的七星阵中策略确立之后，营销工作便逐步开始，策略是营销的方向，策略方法有很多种，我也只是将常用的策略方法推荐给大家，任何一个策略的成功实施都需要做好精心的准备，同时在一些大的项目中，策略确立之后，可以小范围测试，搜集反馈的信息之后，再进行策略的优化调整，一场营销战役即将打响，你准备好了吗？策略要先行，路上需谨慎！
失败的原因可能有很多，关键是方向要对，其次是执行到位！
『陆』 市场化法治化营销环境如何激发社会主义市场经济活力
这个市场化法制法治化营销环境呢，可以更好的激发社会主义市场经济的活力和潜力，能够让社会与市场经济呢在有序合法的轨道上运行。