品牌服装大客户营销

『壹』 大客户营销就等于灰色营销、关系营销吗

最近，重新翻阅了一下几年前的大客户营销的书籍和论述，发现字里行间都写着：关系、灰色。甚至有人提出，在大客户营销中，正规的营销理论会在中国水土不服，不会搞关系、耍灰色的营销人员，就没有挤入大客户营销巨轮的那张“船票”，永久地被隔离在痛苦的彼岸。

从事着这么多年大客户营销，天堑通途管理咨询深知大客户营销理论和时间的变迁，由人际关系和灰色营销，到企业间多部门深度沟通和业务共赢，再到现在的战略伙伴关系的建立，大客户也开始意识到供应商的战略地位，而不是动不动拿买方的权利作为讨价还价的重要把柄。

大客户企业的高层管理者，也开始重视供应商的资质评价，而考评的范围也开始综合和科学了，一些有特色、有实力的中小供应商，也逐步进入到大客户的视野。战略层面的考量，也避免采购权利部门化、私人化，从而降低大客户自身的产业链整体价值。因此，灰色营销和关系营销的温床，从根本上开始被捣毁了。

当然，有些招投标还在走过场，陪太子读书的现象也屡有发生。但规范化的上市公司、管理到位的大型私企，都在组织化地对待供应商了。天堑通途管理咨询，在营销咨询的实战服务过程中，也感同身受地体验到各种的变化和进步。健康的市场，需要公平公正的竞争，而客观可执行的评估标准，是其中的关键。

过去，销售是企业关注的焦点，而今供应和物流，也都成了公司战略的重头戏。天堑通途管理咨询为此感到振奋，只有摆脱灰色营销和关系营销的诅咒，才能理顺一个企业的上下游价值链。灰色营销和关系营销的阴影，不仅仅是采购人员或其他权利者腐败的自留地，更是一颗老鼠屎、带坏一锅粥的因小失大之举。

跟有些营销咨询公司的大客户营销培训宣讲的不一样，天堑通途管理咨询正视灰色营销和关系营销，但从不鼓励和误导客户，让他们把所有鸡蛋都放在这个破竹篮里。因为，天堑通途管理咨询切身地理解，所谓灰色和关系的代价很高，而且成本投入完全失控，不是一个试图强大的企业值得下赌注的。

但愿有一点，所有优秀的买卖双方，都从心底发出一句：别了，灰色营销；别了，关系营销。这一天，就是企业真正规范化的纪念日。

『贰』 大客户营销：大客户的价值与意义有哪些

意义

1. 大客户是企业的生存之本、发展之源。

美国营销学者赖克海德和萨瑟的理论，一个公司如果将其顾客流失率降低5％，利润就能增加25％～85％，而大客户就是为了提高客户的忠诚度和满意度。

大客户的价值是一种长期客户价值，企业与大客户的关系是一种长久信赖的关系，企业从他们身上获得了很高的利润回报。可以说大客户与企业的关系如树根与水分的关系，企业这个根基需要大客户这股水的滋润和哺育。

2．忠实的大客户对巩固企业的稳定非常重要。

想的“VIP模式”目的：既关注短期利润，更注重长期收益；既关注单笔交易，更注重长期关系。

在产品日益同质化的今天，抓住大客户，维持与企业长时间的信赖关系与巩固企业产品的更新换代是企业经营最可靠的保证。大客户在这里的意义是企业用维护和他们的关系的代价换来避免了推广新品牌的风险和资源的浪费。

3．忠实的大客户是对企业的一种宣传。

大客户的行为是会受到别人效仿的。一个忠诚的大客户不断购买某品牌的产品，这种行为对于企业来说是很有利的宣传。同时，大客户的市场领袖作用，也为企业的宣传造势。

价值

1、保证大客户能够成为销售订单的稳定来源

2、使成功的大客户经验在行业客户中产生最大辐射效应

3、通过发展大客户提高市场占有率

4、促使大客户需求成为企业创新的推动力

5、使大客户成为公司的重要资产

6、实现与大客户的双赢

『叁』 作为一个品牌企业应该如何开发大客户

如何开发大客户！郭汉尧经销商培训支招：
贵派电器营销学院院长郭汉尧老师指出：1、确定大客户开发的对象
一般选择20人以上的公司、企事业单位、机关等，通过电话号码本或是派人实地收集他们的基本资料，包括：单位名称、地址、电话、大约人数等等。
2、开发大客户
通过电话预约，派专业人员上门洽谈，向大客户说明价格方案、服务优势等，有促销活动时，一定要用促销吸引大客户，拜访完后要做访谈记录。
3、关联店的联合
联合与店铺现关联的店，互相交换同等数量的基本客户资料，相互寄放或联合寄发DM，举办区域性联合促销活动或是共同举办社区休闲、公益活动，提升店铺形象。
关联店的选择一般考虑商圈范围一公里以内，顾客层与本店有互补作用，消费频率高，而且主力顾客为本店的目标客层。可以优先考虑连锁企业。

『肆』 大客户、普通客户营销分别用什么策略

现在呢，很多人都希望可以领到一个很高的薪酬，这样呢，就有很多人选择了销售这个考验个人能力的职业，但是销售的销售技巧并不是固定的，要看具体谈的什么样的客户。

而客户的分类呢，有大客户和普通客户这样的分类，而不一样的客户呢，就要用不一样的营销方式。那么，现在就来说一下大客户和普通客户分别用什么营销方式吧。

首先说大客户，大客户呢，他一般是长期和你合作，而且要货量也非常的大。这样的客户就必须要给一个相对比较低的价格，因为他的量比较的大，尽管你的价格降下来了，但是随着数量的增长，你还是可以获得很高的盈利。而且大客户只要是一次搞定之后很有可能会长期要你的货，所以呢，大客户绝对是你的优质资源，优质客户，所以工作的重点就是在大客户这儿。

大客户呢，需要经常的去那里转转，增加一下感情，那样他们会增加对你们产品的认同感。然后就是要适当的发放礼品或者是一些优惠，让他们感觉自己赚了一些小便宜，最重要的是商品的质量一定要好，价格也最好可以给一个较优惠的价格。

而普通客户呢，就没有这么多的讲究。普通客户可能量比较小，或者是一次性使用你的产品，无法长期使用，这样的话呢，你就不必下太大的功夫在普通客户这里。可以给他一个相对高的价格，但是呢，如果他增加了对产品的需求量就可以给他降价，鼓励他多进行购买。如果确实是没有这个购买力的话，就只能高价出售保证利润，然后就是平时也不必再普通客户这里花太大的功夫。不过呢，普通客户需要广撒网，也就是说大客户可能就那么几个，但是普通客户一定要多找，这样既保证了你的利润，也能保证你的销售量。

总之呢，不同的客户要不同对待，这样才能保证自己销售任务的完成。

『伍』 我面试了服装大客户销售的工作,但是被拒绝了我该怎么争取

你应该认真听取客户的要求，要求多的客户，购买的欲望越大，因为客户在做决策时已经肯定你的产品了

『陆』 我是做服装销售的 请问您能不能告诉我怎么样才能把说服那些大客户跪求大神指点

你好，方法如下，你先试用，有疑问你再联系我。

一，你先冷一冷，把时间抽出来，重点研究你要开发的这个大客户的以下情况
A：这个客户，以前在哪里采购过服装？是贴牌还是厂家品牌？服装是什么档次，什么价 位？款式怎样？和现有供应商有没有什么不愉快经历？（这点主要研究客户的现有供应商，即你的同行）
B：这个客户，主要的销售渠道是什么？电商还是传统？还是电商+传统？批发+零售？
C：这个客户，销售计划和市场分布是什么？（这点主要研究客户的梦想是什么？)
D: 这个客户，主要负责人是谁？谁负责采购？谁负责销售？谁负责设计？等
E：这个客户，销量怎样？货款结算方式是什么？
F：你们这个行业，有哪些是大客户，大厂家？（了解同行的竞争情况）

以上要点，你要一点一点用心研究和整理。

研究好之后，你根据客户的实际情况，制定一份针对这个客户的《营销策划方案书》
方案书里，主要内容和方向如下：

一，帮客户解决他现在的问题
二，满足客户还没有满足完的需求。
三，重视客户品牌的尊严价值。

然后告诉客户，“我们根据你的情况，制定了一套营销方案书。有信心可以让你的业绩，你的品牌价值增长30%。。。”

这是话术！！

意思是要求你换个角度来和客户洽谈，你不能再像以前那样，一开口就是服装，一开口全是你这方的利益要点。从今天开始，你要学会，站在客户的角度来为客户着想和布局。

在这里，我和你分享一个非常厉害的核武器，希望对你有帮助！

大客户，之所以能成为大客户，他背后一定有稳定的供应链。
但在营销世界里，不管是大客户，中客户，还是小客户。忠诚度，都是相对。

所以，你一定要把他的供应链找出来。
然后直接投放核武器：

免费送同行热销产品给客户！

但只有一个要求：你每采购我们一批服装，我们就免费送指定款式指定数量同行热销产品！

希望对你有帮助。

『柒』 作为一个新兴企业，如何开展大客户营销呢

新兴企业有两种，一种是处在初创期，费了好大劲建起厂房、买进设备、试生产成功，然后小批量投放市场。这个时候，最希望有一、二个有影响力的客户购买自己的产品，不仅可以帮助自己打开销售局面，也可以树立标杆示范效应。

还有一种新兴企业，则处在二次创业，本来已经基本立足一个行业或区域，但产品档次升级、进入到新行业、或者起用新品牌创立新形象的时候，公司的之前积累的资源，也就显得杯水车薪了，必须要快速积累新市场的品牌影响力。

无论那一种新兴企业，都是面对着品牌影响力和公司内在实力的矛盾，心里急于寻求客户的认同，而客户总是三心二意，一副“我不知道你是谁”的晚娘脸。特别是对于那些产品性能出色、性价比高的企业，往往有一种难以承受的挫折感：我们辛辛苦苦的创新，怎么就找不到有眼光的客户呢？

而大客户营销，对新兴企业的品牌影响力要求很高，这就触及到新兴企业的软肋了。所以，天堑通途管理咨询认为，新兴企业的大客户营销，其实就是如何在短期内、相对低成本地构建自己的品牌形象门槛。

而这个品牌形象的门槛，从内容上包括定位战略的新颖性、营销模式的针对性、销售组织的精干性、品牌沟通的深度性、品牌形象的差异性等五大特质。而从手段来说，主要有高质量的VI视觉识别系统、企业宣传片、企业画册/产品画册、企业文化以及销售队伍培训等五块内容。

深度领会营销管理的“五个特性”和品牌塑造的“五个方面”，天堑通途管理咨询在此建议新兴企业的管理者，不要盲目地为品牌形象而品牌形象，缺少实质内容和竞争力度的空洞品牌，很快就会落得个水中月、镜中花的虚幻。

『捌』 我在武汉有个服装批发点,如何大客户营销

寻找客户主要通过广告来实现，当然前提是你的服务已经运作正常，只需要客户过来"消费"就行~
传统的通过报刊、广播、电视、路牌、橱窗、印刷品、霓虹灯等媒介或者形式都可以刊播、设
置、张贴广告。其实这种最有效了！当然也是大家需要基本做的。
新媒体的能量也不可估计，比如互联网广告、手机媒体广告等。
北京速达移动商务中心就有正规106短信平台，各方面还不错。正规106的就是太贵了，一般推
荐用电信网关的方式发送您说的这种广告了，具体速达移动那边有说明吧。叫S02电信网关的~

『玖』 怎么样做好服装大客户销售

质量做好是主要