A. 怎样制定营销策略
建议按以下五个来步骤制定营销策略源：
一．营销定位及方案目标（为了解决什么问题）
二．分解营销步骤（把问题分解成具体要做的事情）
三．确定排期和预算费用（制定特定时间和预算）
四．展示方案及执行方案（有步骤的完成目标）
五．结案报告
B. 分别说明成长和防御战略的应用条件以及存在的危险
啊我低洼大我打我打的
C. 怎样制定营销策略
怎样制定营销策略
如何来制定营销策略？比如我有一款提高免疫能力的保健品，我该如何来开拓这个市场？从哪些方面入手？
首先谈如何制定营销策略：
1、确定营销目标与目的
2、政策与宏观分析
3、市场（消费者）调查分析
4、竞争对手调查分析
5、制定营销政策与方针
6、销售政策与策略
7、定价
8、服务策略
9、广告策略
10、公关策略
11、媒体策略
12、成本预算
提高免疫能力的保健品，如何来开拓这个市场？从哪些方面入手？
首先谈一下开拓市场的原理：
1、从你自己想开发的地区入手，地区的消费潜力大不大（这是你的保健品定价的基础，如果厂家已经定好价，那么你就要反过来推敲这个价格适不适合这个市场消费）
3、自身公司的实力（公司的资金运作如何，在业务拓展中能给你多少帮助）
4、自身的角色（做生产商、代理商、服务商还是其他，不同角色业务拓展的方向和利润返点都不同）
接下来谈从哪些方面入手？
1、找到客户，通过什么渠道可以让客户知道你（一般是找对方的办公室）
2、锲而不舍，找到之后，有可能不受理采，有可能给人敷衍了事，但是你要懂得跟踪
3、留下资料，人家不一定有时间当场和你交谈，你要留下相关资料，给人空闲的时候阅读
4、舍得花钱，拓展是人与人之间的交流，例如：在江苏你派烟要（苏烟、中华），吃饭要（茅台、名黄酒），这就是你如何取悦关键人物
5、男女配合，一般是女生对客户男生、男生对客户女生，而且，人多壮胆、某个程度也显示了公司实力
6、懂得报价，报价不要报“死价”（留有余地），但是不能报“天价”，这个你要充分掌握市场走势才能做到
总的来说，如果你是零售商或者代理商，那么建议你多跑一下以下企业：
1、药房
2、医院
3、超市
4、百货
具体跑的方法以上已经介绍了，希望可以帮你，祝你成功！
D. 对阵地营销大家是怎样理解的最好阐述下 （某银行给员工处的题）
就是在固定的区域做营销推广产品
一是设定目标。培养柜员主动微笑、主动开口的职业习惯，真正发挥阵地营销半边天的作用。
二是选好载体。以保险业务为切入点，联合太平洋寿险公司开展“迅雷出击、龙虎争霸”主题保险营销活动。
三是明确流程。针对柜员、专柜主任、管理人员三个层面分别提出三个要求：要求柜员以服务为导向，微笑接待客户；以销售为目的，大胆开口说话；以结果为收获，想方设法出单。要求专柜主任多发掘员工优点，让员工以更大的热情投入保险业务的发展；跟班督导，建立跟班制，鼓励员工多说一句话，提高柜员的营销能力及出单成功率；注重沟通，一方面要与客户沟通，每天详细做好3~5个客户信息的记录，另一方面要与员工沟通，了解员工所需。对管理人员，则要求换位思考，沟通互动；强化培训，提升技能；不断优化，持续改善。
四是强化执行。组织市局机关、基层管理人员成立督导小组，深入包挂网点对柜员开口率、出单率实行现场督导。市局领导在第一时间对保险营销活动期间每日市区排名前列的销售网点或个人发去祝贺短信。短信以浪漫主义的手法抒发情怀，与柜员共勉，极大地鼓舞团队的士气。
五是持续优化。针对专柜主任提出的奖金发放较慢的问题，人事、财务、市场部等相关部门积极配合，实现了“日日发展，日日兑现”的超常规奖励措施，使柜员对发展业务的奖励“听得见”、“看得着”、“拿得到”，极大地提高了柜员发展业务的积极性。
E. 市场营销
1.B 2.C 3.B 4.C 5.C 6.B 7.A 8.C 9.B 10.B 11.B 12.A 13.B 14.C 15.C
F. 简述市场的主导者的营销战略
你所说的市场主导者，就是市场领先者
因为在营销里面
一般把竞争市场分为，领先者，跟随者，挑战者，补缺者（利基者）
你提到的主导者，就是领先者啦
市场领先者是指在相关产品的市场上占有率最高的企业。一般说来，大多数行业都有一家企业被认为是市场领先者，它在价格变动、新产品开发、分销渠道的宽度和促销力量等方面处于主宰地位，为同业者所公认。它是市场竞争的先导者，也是其他企业挑战、效仿或回避的对象，如美国汽车市场的通用公司、电脑软件市场的微软公司、照相机行业的尼康公司、推土机行业的卡特彼勒公司、软饮料市场的可口可乐公司、剃须刀行业的吉列公司以及快餐市场的麦当劳公司等等，几乎各行各业都有，它们的地位是在竞争中自然形成的，但不是固定不变的。
市场领先如果没有获得法定的垄断地位，必须会面临竞争者的无情挑战。市场领先者为了维护自己的优势，保住自己的领先地位，通常可采取以下三种战略。
扩大市场需求总量
当一种产品的市场需求总量扩大时，受益最大的是处于领先地位企业。例如，美国消费者如果增加拍照片的数量，受益最大的将是柯达公司，因为它占有美国胶卷市场的70％以上。一般说来，市场领先者可从三个方面扩大市场需求量：
发现新用户。每种产品都有吸引新用户，增加用户数量的潜力。因为可能有些消费者对某种产品还不甚了解，或产品定价不合理，或产品性能还有缺陷等。一个制造商可从三个方面找到新的用户。如香水企业可设法说服不用香水的妇女使用香水（市场渗透战略）；说服男士使用香水（市场开发战略）；向其他国家推销香水（地理扩展战略）。雀巢公司所采取的是地理扩展，它总是力图成为进入市场的第一家食品公司。为了进入中国市场，雀巢先后进行了长达10年的谈判。
开辟新用途。为产品开辟新的用途，可扩大需求量并使产品销路久畅不衰。如碳酸氢纳的销售在100多年间没有起色，它虽有多种用途，但没有一种是大量的，后来一家企业发现有些消费者将该产品用作电冰箱除臭剂，于是大力宣传这一新用途，使该产品销量大增。许多事例表明，新用途的发现往往归功于顾客。凡士林最初问世时是用作机器润滑油，之后，一些使用者才发现凡士林可用作润肤脂、药膏和发(续致信网上一页内容)胶等。
增加使用量。促进用户增加使用量是扩大需求的一种重要手段。例如，宝洁公司劝告消费者在使用海飞丝香波洗发时，每次将使用量增加一倍效果更佳。又如，法国的一家轮胎公司宣传法国南部的旅馆服务如何优良，诱导巴黎人开车到南部去度周末，增加了轮胎的消耗量。提高购买频率也是扩大消费量的一种常用办法，如时装制造商每年每季都不断推出新的流行款式，消费者就不断购买新装，流行款式的变化愈快，购买新装的频率也愈高。
保护市场占有率
菲利普·科特勒在其《市场营销管理——亚洲版》一书中，引用了《孙子兵法》的论述：“故善战者，求之于势，不求于人”。即善战者不是依靠对手不进攻，而是靠自己具有不可被攻破的实力。因此，市场领先者任何时候也不能满足于现状，必须在产品的创新、服务水平的提高、分销渠道的畅通和降低成本等方面，真正处于该行业的领先地位。
市场领先者如果不发动进攻，就必须严守阵地。防御者的防御措施如何，反应速度快慢，后果不大一样。有六种防御战略可供市场领先者选择：
阵地防御。就是在现有阵地周围建立防线。这是一种静态的防御，是防御的基本形式。但是，如果将所有力量都投入这种防御，最后很可能导致失败。单纯采用消极的静态防御，只保了自己目前的市场和产品，是一种“市场营销近视症”。例如，当年享利·福特对他的T 型车的近视症就造成了严重的后果，使得年赢利10亿美元的福特公司从顶峰跌到了濒临破产的边缘。
侧翼防御。是指市场领先者除保卫自己的阵地外，还应建立某些辅助性的基地作为防御阵地，或必要时作为反攻基地。特别是注意保卫自己较弱的侧翼，防止对手乘虚而入。例如，70年代美国几大汽车公司就因没有注意侧翼防御，遭到日本小型汽车的无情进攻，失去了大片阵地。大荣公司是日本最大的超市连锁公司，它运用在城镇外开设新店，销售更多的进口商品等策略狠狠报复了那些企图与之竞争的折扣商店。
以攻为守。这是一种“先发制人”式的防御，即在竞争者尚未进攻之前，先主动攻击它。这种战略主张，预防胜于治疗，事半功倍。具体做法是，当竞争者的市场占有率达到某一危险的高度时，就对它发动攻击；或者是对市场上的所有竞争者全面攻击，使人人自危，如日本精工表把它的2千多个款式的手表分销到世界各地，造成全方位的威胁。
反击防御。当市场领先者遭到对手发动降价或促销攻势，或改进产品、占领市场阵地等进攻时，不能只是被动应战，应主动反攻入侵者的主要市场阵地。可实行正面反攻、侧翼反攻，或发动钳形攻势，以切断进攻者的后路。当市场领先者在它的本土上遭到攻击时，一种很有效的方法是也进攻攻击者的主要领地，以迫使其撤回部分力量守卫其本土，这叫做“围魏救赵”。富士与柯达公司就是这样的例子。当富士在美国向柯达公司发动攻势时，柯达公司报复的手段是攻入日本市场。
运动防御。这种战略是，不仅防御目前的阵地，而且还要扩展到新的市场阵地，作为未来防御和进攻的中心。市场扩展可通过两种方法实现：一是市场扩大化。就是企业将其注意力从目前的产品上转到有关该产品的基本需要上，并全面研究与开发有关该项需要的科学技术。例如，把“石油”公司变成“能源”公司就意味着市场范围扩大了，不限于一种能源——石油，而是要覆盖整个能源市场。但是市场扩大化必须有一个适当的限度，否则将发生“市场营销远视症”。二是市场多角化。即向无关的其他市场扩展，实行多角化经营。例如美国的烟草公司由于社会对吸烟的限制日益增多，纷纷转向酒类、软饮料和冷冻食品等产业。
收缩防御。在所有市场阵地上全面防御有时会得不偿失，在这种情况下，最好是实行战略收缩，即放弃某些疲软的市场阵地，把力量集中用到主要的市场阵地上去。
提高市场占有率
设法提高市场占有率，也是增加收益、保持领先地位的一个重要途径。美国的一项研究表明，市场占有率是与投资收益率有关的最重要的变量之一。市场占有率越高，投资收益率也越大。因此，许多企业在某个市场上的市场占有率达不到第一或第二位，便撤出该市场。
但是，也有些研究者对上述观点提出不同意见。对某些行业的研究发现，除了市场领先者以外，有些市场占有率低的企业，依靠物美价廉和专业化经营，也能获得很高的收益，只有那些规模不大不小的企业收益最低，因为它们既不能获得规模经济效益，也不能获得专业化竞争的优势。按另一项研究，各企业的销售利润与销售额的关系呈V型曲线，即不是在任何情况下市场占有率的提高都意味着收益率的增长，这还要取决于为提高市场占有率所采取的市场营销战略是什么。为提高市场占有率所付出的代价，有时会高于它所获得的收益。因此，企业提高市场占有率时应考虑以下三个因素：
第一，引起反垄断活动的可能性。许多国家有反垄断法，当企业的市场占有率超过一定限度时，就有可能受到指控和制裁。
第二，为提高市场占有率所付出的成本。当市场占有率已达到一定水平时，再要求进一步的提高就要付出很大代价，结果可能得不偿失。美国的另一项研究表明，企业的最佳市场占率是50％。
第三，有些市场营销手段对提高市场占有率很有效，却不一定能增加收益。只有在以下两种情况下市场占有率同收益率成正比：一是单位成本随市场占有率的提高而不变；二是在提供优质产品时，销售价格的提高大大超过为提高质量所投入的成本。
G. 市场营销案例题，要不定项选择的那种，急
相关例题给你一部分，可以追问
(214).消费品有两种分类方法，下列产品是属于按消费者的购买习惯和购买特点划分的（ ）。
A . 日用品
B . 耐用品
C . 选购品
D . 劳务
答案：ACD
25.(212).在影响消费者购买行为的因素中属于社会因素的是（ ）。
A . 文化
B . 社会阶层
C . 参照群体
D . 家庭
答案：ABCD
26.(211).“哪里有世界冠军，哪里就有阿迪达斯公司的产品”，这一广告语所利用的对消费者购买行为具有影响的因素是（ ）。
A . 直接参照群体
B . 间接参照群体
C . 渴望参照群体
D . 次要参照群体
答案：BCD
27.(213).消费者购买决策时的心理活动过程包括以下几个阶段（ ）。
A . 对商品的感知过程
B . 对商品的注意过程
C . 对商品的思维过程
D . 对商品的情绪过程
答案：ABCD
(222).影响消费者需求的心理因素主要有（ ）。
A . 动机
B . 个性
C . 志趣
D . 感觉
答案：AD
29.(210).影响消费者购买行为的主要因素有（ ）。
A . 经济因素
B . 市场因素
C . 社会因素
D . 心理因素
答案：ACD
30.(215).消费品有两种分类方法，（ ）是属于按消费品在使用过程中寿命长短与消费品可触性划分的。
A . 日用品
B . 耐用品
C . 非耐用品
D . 劳务
答案：ACD
31.(225).在购买意图与购买决策之间，会受以下因素影响的是（ ）。
A . 产品特征
B . 特征权重
C . 别人的态度
D . 意外情况因素
答案：CD
32.(223).在某一大家庭购买汽车的决策中，参与购买的不同角色有（ ）。
A . 发起者
B . 影响者
C . 使用者
D . 决策者
答案：ABCD
33.(221).在影响消费者行为的因素中，属于个人因素的有（ ）。
A . 相关群体
B . 职业
C . 生活方式
D . 经济状况
答案：BCD
34.(220).相关群体（或参照群体）对消费者购买行为的影响主要表现在（ ）。
A . 为每个消费者提供各种可供选择的消费行为或生活方式
B . 引起消费者的收入和地位的变化
C . 引起消费者的仿效欲望，使消费者肯定或否定对某些事物或商品的看法
D . 促使人们的行为趋于某种“一致化”
答案：ACD
35.(219).消费者购买商品的信息来源主要有（ ）。
A . 参照群体
B . 工商企业
C . 个人经验
D . 公共信息
答案：ABCD
36.(218).购买决策是消费者购买行为过程中的关键性阶段，但消费者购买决策的最后确定，除了消费者自身的喜好以外，还要受（ ）的影响。
A . 经验
B . 他人态度
C . 预期环境因素
D . 非环境因素
答案：BCD
37.(217).在影响消费者购买行为的因素中，属于经济因素的是（ ）。
A . 个性
B . 产品功能与价格
C . 家庭
D . 产品价格与目标市场消费者的关系
答案：BD
38.(216).消费者购买商品的动机是多种多样的，但一般来说有以下几种（ ）。
A . 求名动机
B . 求实动机
C . 求安全动机
D . 求廉动机
答案：ABCD
(293).企业在市场上所处的位置一般有四种类型，就是（ ）。
A . 市场领导者
B . 市场挑战者
C . 市场追随者
D . 市场补缺者
答案：ABCD
29.(281).消费者市场的细分标准一般有以下几类（ ）。
A . 地理标准
B . 人口标准
C . 心理标准
D . 行为标准
答案：ABCD
30.(291).企业在选择目标市场时，可以根据情况选择（ ）作为基本策略。
A . 差异市场营销
B . 集中市场营销
C . 大量市场营销
D . 分散市场营销
答案：ABCD
31.(296).在产品的（ ），由于没有或有很少的几个竞争对手，企业一般应采用无差异性市场策略，进行大批量生产，全面销售。
A . 导入期
B . 成长期前期
C . 成长期后期
D . 成熟期
答案：CD
32.(294).市场领导者为了防御竞争者的攻击，往往采用（ ）等策略。
A . 阵地防御
B . 侧翼防御
C . 反攻防御
D . 以攻为守
答案：ABCD
33.(292).市场定位一般要经过如下步骤（ ）。
A . 进行市场调查
B . 明确顾客的真正需求或顾客心目中需要产品具有什么样的形象
C . 研究竞争者产品的属性与特色以及在市场中的地位、市场满意程度
D . 确定本企业产品在市场中的理想位置
答案：ABCD
34.(743).在产品的（ ），由于竞争对手多，企业应采取差异性市场策略，求得生存和发展。
A . 导入期
B . 成长期前期
C . 成长期后期
D . 成熟期
答案：AB
35.(282).下列消费者市场细分标准中属于心理标准的是（ ）。
A . 社会阶层
B . 年龄
C . 生活方式
D . 个性
答案：ACD
H. 怎样叫仓促防御，怎样叫阵地防御
玩家在生成角色时，玩家首先要在格斗、元素、野性、生命、死亡和暗杀6种天赋中选择1个，当角色达到5级和10级后再分别选择第二个和第三个天赋，最终通过学习的3种能力，组合成玩家最终的职业。除了天赋搭配职业，游戏中天赋技能也是可以经过搭配，打出额外的高输出。这种搭配称为：连锁技能。连锁技能是《上古世纪》中技能运用最基本的法则，技能的附加状态之间搭配，可以使得角色攻击伤害进行加成。
I. 以阵地战实行战略防御分为几个阶段
分三个阶段进行,采取稳扎稳打, 由小到大的方针,根据美国和南朝鲜对