市场营销6w1h法

① 汽车销售中有个6W1H法则，是哪6个W来着

6W1H属于需求分析环节，需求分析又是销售流程中的一环。为了进一步具象化销售流程，提高销售效率，结合当代管理学知识，普瑞提思归纳总结出汽车销售行业的6W1H法则，该法则通过多年的实践，已验证其可靠性。

一、6W1H法则
1、WHO –谁？
谁买车？谁用车？在汽车销售中一定要牢牢的把握“谁”是主体，了解购车主体关键字。
针对男士：操控、配置、动力、驾驶感
针对女士：外形、灵活、时尚、舒适度
2、WHY –购车的原因？
任何人买任何物品都是有原因的，了解顾客购车的原因，有利于分析客户购车动机。
上班：代步、是否灵巧、停车方便、油耗
送人：安全、空间、环保、后备箱、电子设备
3、WHERE –主要在哪里使用？
知道顾客购车的原因，尽可能的勾勒出客户的用车场景，并将客户带入此场景，让其产生憧憬甚至冲动。
用车场景：上下班使用多…其他使用多…
4、WHICH –哪一款车？
通过上面三个问题旁敲侧击的了解了顾客的隐性需求，接下来可以借助对车辆的介绍，进一步询问和探寻顾客的显性需求以及顾客的意向级别。
5、WHAT –关注什么样的配置和颜色？
通过对配置的介绍来判定顾客的诚意，马上购车还是观望…
通过配置介绍，可以知道顾客对车辆的了解程度，可以推测出顾客买车时限….
也可以对前面问题进行总结性的需求探寻确认…
6、WHEN –什么时候买？
什么时候买车，是判断顾客级别最为重要的一个问题，直接影响报价、议价环节。通过买车时间，可以对客户进行意向分级，有利于回访工作的开展。
7、HOWMUCH – 购买预算的支付能力
为价格谈判提供帮助，通过问询竞品，侧面了解顾客大概的预算；
通过换购、贷款等，引入水平业务相关政策，帮助议价。

② 营销管理教练

【课程名称】：企业营销管理教练 EMCP
【课程形式】：内训式公开课
【课程讲师】：王挺
【课程描述】：
 教练技术+新营销系统+实战演练=营销管理教练课程
 教练技术：苏格拉底询问法
 营销系统：FPC营销飞轮
 实战演练：全景体验式模拟
是营销三部曲（销售精英必修课 销售心理学 营销管理教练）中对受 训者素质要求最高的一门课程。
分为：营运篇 销售篇（标准课程为14课时）
【课程目标】：
通过学习将了解并掌握：管理教练技能、成功营销规律、实战营销技巧。
【课程对象】：
企业中高层管理者（董事长、总裁、总经理、总监等）、营销团队负责人、销售团队培训师等
【课程时间】：1-2天
【课程特色】：
核心理论：出位营销 让你的营销绩效倍增的法宝
核心技术：教练技术 让你的管理简单而富有成效
核心技巧：全景体验 让你的潜力真正的展示突破
【培训收益】
通过EMCP管理教练地图能帮助您：
 遇到问题时，知晓怎样追本溯源，找出解决方案
 订立目标时，知晓怎样预测成果，寻找最佳途径
 跟进执行时，知晓怎样拨开迷雾，选择正确行动
 陷入困境时，知晓怎样跳出框框，发现更多机遇
课程凝聚了培训专家十年营销实战管理经验，结合成功营销经验以及中国营销市场特点，让你真正拥有绩效倍增的FPC营销魔轮。

【课程简介】
 ESL----Experimental Situation Learning 体验式情境学习
 MCP--- Marketing Management Coach Plan 营销管理教练计划
 EMCP—ESL模式的营销管理教练计划
【课程大纲】：
引言：
经典错在哪里（误导企业犯错的所谓经典理论）
什么是3A营销理论
什么是3P营销原则
什么是4F营销理论
什么是4Ps营销理论
什么是4Cs营销理论
什么是4Rs营销理论
什么是4Vs营销理论
什么是6W+6O理论

我们错在哪里（误导经营方向的所谓市场需求）
股市给我们带来的启示
发展的“第三条”道路
下棋有四种结局
羊群理论和星巴克的成功原因
分析：骆驼和兔子的差别

上集： 营运篇
第一章：你应该知道的营销
1、什么是营销？科特勒的定义和思考
制造工厂的悲哀 ——跨国公司的游戏
案例分析1：服装工厂的囚徒困境
案例分析2：自行车品牌的没落之旅（凤凰、飞鸽、永久）
讨论：中国企业何去何从？你的企业何去何从？

2、营销的表征和本质是什么？

3、营销成功的路径——四度赤水的启示
教练技术1：开放式无导向地询问。引发思考地询问

第二章：你应该学会的营销
1、Focus 聚焦
1）为什么聚焦？毛泽东的实战绝招
2）聚焦什么？
3）如何聚焦？
分享：哥伦布的鸡蛋
聚焦的营销哲学：出位营销
定义起源：“出位”首先是一种商业精神，是营销人不断追求创新、追求超越自我的一种精神表现；其次，“出位”是一种商业方法，既要有理论做行动的指南，又要有一套系统的实施策略。
出位一词源自福科的《出位之思》(la pensee dehors),出位并不仅指不在其位,而是既在其位又不在其位,既是又不是,说不是又还是的一种状态,是一种身在其位的越位(transgression)、移植(deplacement)与转化(transformation)。
什么是越位？什么是移植？什么是转化？
创新切割的价值让渡
客户的三种需求及转化公式
案例分析：猫人、王老吉、MBA课程
讨论：芝华士 和 孔府家酒

2、Position 定位
你是Hunter 还是Farmer
1）定位的工具： STP 市场分析
2）定位的四个阶段

3、定位的三种表现形式： 愿景定位 表现定位 行动定位

4、定位的三大主题
卖什么（产品 服务 思想） 企业
卖给谁（直接 潜在 个人性化） 客户
怎么卖（表现方式） 品牌
脑白金定位背后的秘密

Planning 规划
1）规划和计划的区别
2）规划的6W1H
What 产品 Who 客户 Where 接触点 Which 方式 When 合适 Why 买点
How Many 销售数量

教练技术2：无抵抗询问模式 问What而非Why 探寻原因地询问

Communication 沟通
营销是谈情而非谈理
分析：癞蛤蟆为什么能吃到第一口天鹅肉

1、沟通的含义和价值
2、营销沟通的背后价值
1）广告
（有钱的广告 没钱的广告，有效的广告 无效的广告）
2)公关
3)销售推销
4)销售促进

Control 控制
1、墨菲定律
2、焦点辐射闭循环控制的原因
3、主菜单时间和任务饼图
4、营销控制导航地图（Dashboard）
1）短期 任务 目标 计划的对应分解图
2）中长期商机和醒目管理
3）内外信息流（反馈和支持）
4）大订单及潜在订单管控
5）绩效临界点控制

教练技术3：有效性询问模式 问事实而非演绎 控制确认式询问

【FPC绩效飞轮】

第三章：模拟商战
你来做个品牌

下集： 销售篇
引言：
案例分析：毛泽东的成功和蒋介石的失败
1、销售是什么？
2、销售背后的秘密？
1)内心恐惧 案例：爱立信的衰败 解决对策

2)自我设限 案例：衣秀网的没落 解决对策

3)思维定势 案例：机场的销售 解决对策

4)认知失衡 案例：魔术的奥秘 解决对策
3、你必要要知道的两个比喻
客户是一所房子 客户是一只狮子

第一章 销售行动动力
1、对内部的员工的约定 责权利的对等方程式及能力螺旋式上升
员工动力五力分析
2、对外部的客户的利益 权需利的对等方程式及市场螺旋式上升

教练技术1：开放式无导向地询问。引发思考地询问

第二章 销售绩效飞轮

1、Focus 行动聚焦 （两大营销聚焦角度）
1）Smart 精准目标 ---目标聚焦
2）MOT 关键时刻 ---价值聚焦

2、Position 行动规划
1）市场和客户分类分级
2）客户作战行动地图
3）行动任务饼图
4）行动前的三秀准备

教练技术2：无抵抗询问模式 问What而非Why 探寻原因地询问

3、Communication 行动沟通
1、四种客群分类
2、南风效应——信任点的诉求
3、苏格拉底销售法—克服销售中最大的障碍
4、Spin顾问式销售——需求点的确认
5、截拳四诀—独创的拒绝大全必杀秘技（心理学话术）
补充：Cold Call的练习

4、Communication 行动管控
1、时间管控
三层时间管理工具(行动地图 “大石头”测量表 幸福分享塔)
2、 协作管控
电营部门和项目部门的协作和监督
3、结果管控
1）进程确认
初访 复访 跟进（立项、调研、访谈、方案、报价、议价、落价）
缔结 交单 收款 回访
2）节点确认

教练技术3：有效性询问模式 问事实而非演绎 控制确认式询问

【FPC绩效飞轮】

第三章 销售警示录
行动警示（三个重要的心理学效应）
1、合拍的跟进 ---层递效应 （YES层递缔结 “AIDMAS”层递法则）
2、合适的亲近 ---南风效应 （南风价值 南风曲线 南风共舞 增值服务和业务）
3、合意的推进 ---心理账户效应 （心理账户价值 三化操作法则 FABEQ）
模拟商战（实战模拟演习）

【讲师】：王挺老师

《名家讲坛》栏目顾问 特聘教授、
北京圣贤博学 特约讲师、
培训协会特聘讲师、ESL模式创始人、情境体验培训专家、361企业管理教练
国内最专业的销售心理学研究学者，销售精英训练专家，11年的实战经验、上千场的情境体验训练，独创ESL体验式情境学习系统，得到两岸三地业界高度认可。曾任职瑞基集团、震旦集团以及世界500强企业3M公司等高级管理职位，拥有持续11年的实战经验以及销售心理学研究。


【王挺老师部分客户】：

中国银行、北大纵横、苏州园区人力资源中心、江苏新华书店集团、伊利集团、上海宝钢、中国移动、丁家宜、友邦保险、平安保险、胥城大厦、新城花园酒店、博思堂、史赛克、正隆包装、天年生物、汇海科技、必盛科技、华映视讯、辉瑞制药、双击集团、中天集团、兖矿集团、沪宁高速、国际博览中心、北京工程管理处、哈尔滨市政管理局、上海朗文、上海企业家协会、香港安源集团、国际科技园、北京华安纳、江苏省招标中心等……

【王挺老师主要培训课程】：
（一）、金牌课程
1、《销售心理学——久赢真经》
2、《销售必修教程》
3、《销售精英会训练营》 三天两夜
4、《营销管理教练》
（二）、营销系列课程【一】
第一系列（2天1夜）：
生命从此精彩—————— 销售心态管理
首因魔镜 —————— 专业销售礼仪
空中情缘 —————— 巅峰电话营销
层递之旅 —————— 销售心理分析及销售环节
第二系列（2天1夜）：
截拳四诀 —————— 拒绝及异议专业决方案
销售谈判 —————— 专业谈判技巧，实战模拟
绩效管理 —————— 客户及业绩管理和维护
我的团长我的团————— 卓越销售团队建设和管理
第三系列（2天1夜）:
久赢真经 —————— 中国最专业的实战销售心理
实战模拟——销售九问
（从销售九问到对应的销售心理学依托再延伸至销售心态、礼仪、技巧、知识、销售人群分类、客户管理以及价值观建设，课程结构：销售循环的九个问题——对应的销售心理学基础——销售的心态、知识、意愿、习惯——销售的方法和工具——实战的运用和研习，打造了最系统、最实战的销售精英课程。）

（三）、主要课程
1、《卓越团队建设》 2、《心态管理——凤凰涅磐》
3、《沟通为王》 4、《广岛之恋—价值诉求》
5、《七年之痒—大客户管理》 6、《猴子管理》
7、《巅峰执行》 8、《顾问式销售——SPIN进阶》

【主办单位】：凯恩（中国）企业管理顾问有限公司
传真：0512-87171974，
联系电话：0512-87171974

③ 6W1H的6W1H原则

职责清晰是管理工作的基本准则，任何的管理都是从管理职位开始的，其基本的要求就是职责清晰，权责明确。
但是，在实际管理中，职责不清，权责不明的现象还大量存在。作为一个高效的经理，必须对这个问题做出更为深入的思考，有效地加以解决，使员工都明确自己的职责所在，在其位谋其政，学会自我负责，自我管理，使经理从繁忙的事务性工作解脱出来。
要想使员工的职位说明书更加准确，职责更加清晰，经理就必须再一次复习一下6W1H这个致关重要的原则。
所谓6W1H，即是：
1. Who—工作的责任者是谁？
2. For whom—工作的服务和汇报对象是谁？
3. Why—为什么要做该项工作？
4. What—工作是什么？
5. Where—工作的地点在哪里？
6. When—工作的时间期限？
7. How—完成工作所使用的方法和程序？
只有对上述问题逐一做出了回答，员工才能对工作更加清楚，才更愿意负责，更敢于负责，在工作中不断得到锻炼和提高。进而，你也才能抽出更多的时间对规划与发展的问题做出更多的思考，占据工作的主动，使未来的工作更有前瞻性。

④ 市场营销的6W1H是什么

1. Who—工作的责任者是谁？
2. For whom—工作的服务和汇报对象是谁？回
3. Why—为什么要做该项工作？
4. What—工作是什么（主要指工作的答内容）？
5. Where—工作的地点在哪里？
6. When—工作的时间期限？
7. how—完成工作所使用的方法和程序？

只有对上述问题逐一做出了回答，员工才能对工作更加清楚，才更愿意负责，更敢于负责，在工作中不断得到锻炼和提高。进而，你也才能抽出更多的时间对规划与发展的问题做出更多的思考，占据工作的主动，使未来的工作更有前瞻性。

⑤ 人力资源管理

该专业培养学生掌握国内外人力资源管理科学的基本原理、专业知识和技能，了解我国的人事制度和政策的历史发展与现状，具有调查、研究和解决人力资源管理实际问题的能力。

1、人力资源从业人员究竟是做什么的？
从前大家都没有人力资源的概念，其实，人力资源是一个运用专业知识、管理知识，为企业在人员管理方面打理一切的职业。在企业中通常细分为招聘专员、薪酬与绩效考核专员、员工关系处理专员、培训专员等。通常的工作内容包括：
大量地与人沟通。从事人力资源类工作，根据具体分工的不同，需要和企业高层、各部门负责人、企业普通员工、求职应聘者等等不同的对象交流沟通。这是从事人力资源类工作最大的特点，也是工作内容中最重要的一部分。
每天都将运用和处理很多的表格、数据，因为现代企业的人力资源管理工作通常都在使用这样的工具。
撰写文件。招聘计划、考核制度、培训方案……，讲究规范和流程的人力资源工作，几乎所有的工作都将伴随着文档。

2、这个职业的薪资待遇怎样？
总体来说：人力资源行业新进人员的平均薪资水平在1500-2500元之间，做到总监级别最高可以拿到10000以上。也就是说人力资源从业人员的薪资待遇是随着职位的升高而提升的，这一点比较符合管理类职位的晋升规律，不同于专业、技术类职位。
人力资源从业人员的平均薪资待遇，在“金融行业”中是最高的，可以拿到4500元以上，其次是“通讯•电信行业”，也可拿到4200元以上。如果是服务于外企或者是合资企业，人力资源从业人员的薪资待遇将会更高。当然如果你能做到人力资源总监，那你的年薪将会达到10万以上。

3、人力资源从业人员的职业发展路径
发展路径：人力资源从业人员的入职门槛，目前不是很高，如果是人力资源管理、管理类、心理学等相关专业，就更容易一些。但是将来的人力资源管理将会朝着更高的专业化发展，因此上述几个专业的很有可能在几年后成为较高的门槛。从发展来看，人力资源本身是一个管理性质的岗位，因此企业内部晋升是主要的发展方向。
转型机会：你可以运用你在这个领域累积的经验，转型走专家路线，例如企业管理咨询师、职业咨询师等。

4、薪酬及就业
目前大集团公司人力资源部门的月薪，总监一般为1万元至1．5万元或高达两万元；人力资源管理师一般在1．2万元左右，最高不超过1．5万元，最低不少于8000元；薪酬经理、招聘经理为6000元至1．2万元之间。高薪，使人力资源管理师成为许多人眼中极具吸引力的热门职业。
做人力资源管理工作，实在是一门学问，作为人力资源管理专业毕业生，你有很好的基础，但是真正的为人处事，对待周遭人，处理问题等等却是很实效的东西，需要大量的经验累积。另外，也可以做助理及秘书工作，和专业也很适合。
解释一下，人力资源管理师是从事人力资源规划、员工招聘选拔、绩效考核、薪酬福利管理、激励、培训与开发、劳动关系协调等工作的专业管理人员。要求其从业人员具备较强的人际沟通能力，能够协调企业内各种关系，善于解决问题。

核心课程：管理学、人力资源管理、组织行为学、组织设计与管理、管理技能开发、薪酬管理、人员素质测评、绩效管理、工作分析、员工关系管理等。

我是中国药科大学的，马上大三。我们学校还没有开设这个专业。我是市场营销专业（医药方向）。但我想大致的课程都差不多。下面是我专业所学的课程，你可以对比一下：
政治理论课：法律基础、军事理论、毛泽东思想概论、思想品德修养、政治经济学、马哲、邓论、三个代表
基础课：经济数学、线性代数、 概率统计、大学英语、基础化学（及实验,后面凡涉及化学和药学类学科都有实验）、化学药物、 药学概论、中医药学基础、生化药物、 分析与药分、药剂学、生理药理、现代简明医学、人体解剖学等等
专业课：经济法、 会计学、 货币银行学、微观经济学、宏观经济学、计量经济学、管理学、 统计原理、 财务管理、国际贸易、市场营销学、人力资源管理、药物经济学、 企业文化、税收学、证券投资、医药经济、公共关系学、物流与供应链管理、药店经营管理、营销模拟等等
其他课程：体育、 应用文写作、 计算机应用基础、 程序设计语言、中国传统文化概论、 日语
这其中有些课程包含了我本人的指导性选修课和公共选修课

⑥ 服务质量模型和6W1H模式的名词解释

6W1H原则

职责清晰是管理工作的基本准则，任何的管理都是从管理职位开始的，其基本的要求就是职责清晰，权责明确。

但是，在实际管理中，职责不清，权责不明的现象还大量存在。作为一个高效的经理，必须对这个问题做出更为深入的思考，有效地加以解决，使员工都明确自己的职责所在，在其位谋其政，学会自我负责，自我管理，使经理从繁忙的事务性工作解脱出来。

要想使员工的职位说明书更加准确，职责更加清晰，经理就必须再一次复习一下6W1H这个致关重要的原则。

所谓6W1H，即是：

1. Who—工作的责任者是谁？

2. For whom—工作的服务和汇报对象是谁？

3. Why—为什么要做该项工作？

4. What—工作是什么？

5. Where—工作的地点在哪里？

6. When—工作的时间期限？

7. How—完成工作所使用的方法和程序？

只有对上述问题逐一做出了回答，员工才能对工作更加清楚，才更愿意负责，更敢于负责，在工作中不断得到锻炼和提高。进而，你也才能抽出更多的时间对规划与发展的问题做出更多的思考，占据工作的主动，使未来的工作更有前瞻性。

⑦ 6W1H分析法，具体是什么

6W1H属于需求分析环节，需求分析又是销售流程中的一环。为了进一步具象化销售流程，提高销售效率，结合当代管理学知识，普瑞提思归纳总结出汽车销售行业的6W1H法则，该法则通过实践，科学实用可靠。

1、WHO –谁？
谁买车？谁用车？在汽车销售中一定要牢牢的把握“谁”是主体，了解购车主体关键字。
针对男士：操控、配置、动力、驾驶感
针对女士：外形、灵活、时尚、舒适度

2、WHY –购车的原因？
任何人买任何物品都是有原因的，了解顾客购车的原因，有利于分析客户购车动机。
上班：代步、是否灵巧、停车方便、油耗
送人：安全、空间、环保、后备箱、电子设备

3、WHERE –主要在哪里使用？
知道顾客购车的原因，尽可能的勾勒出客户的用车场景，并将客户带入此场景，让其产生憧憬甚至冲动。
用车场景：上下班使用多…其他使用多…

4、WHICH –哪一款车？
通过上面三个问题旁敲侧击的了解了顾客的隐性需求，接下来可以借助对车辆的介绍，进一步询问和探寻顾客的显性需求以及顾客的意向级别。

5、WHAT –关注什么样的配置和颜色？
通过对配置的介绍来判定顾客的诚意，马上购车还是观望…
通过配置介绍，可以知道顾客对车辆的了解程度，可以推测出顾客买车时限….
也可以对前面问题进行总结性的需求探寻确认…

6、WHEN –什么时候买？
什么时候买车，是判断顾客级别最为重要的一个问题，直接影响报价、议价环节。通过买车时间，可以对客户进行意向分级，有利于回访工作的开展。

7、HOWMUCH – 购买预算的支付能力
为价格谈判提供帮助，通过问询竞品，侧面了解顾客大概的预算；
通过换购、贷款等，引入水平业务相关政策，帮助议价。

汽车销售中的6W1H分析法有别与传统的6W1H，复制黏贴害人....

⑧ 利用6W1H的方法做出最简单的工作分析方案

1. Who—工作的责任者是谁？
2. For whom—工作的服务和汇报对象是谁？
3. Why—为什么要做该项工作？
4. What—工作是什么？
5. Where—工作的地点在哪里？
6. When—工作的时间期限？
7. How—完成工作所使用的方法和程序？

⑨ 简述职务分析的6w1h。请高手帮忙！

你应该说的是职位分析，而不是职务分析。以下是职位分析的资料收集阶段的6W1H：
WHY 此项工作任务的主要目的
WHAT 主要的工作内容
HOW 完成工作的方法
WHEN 工作时间
WHERE 工作地点
WHO 工作联系（协助者、指导者）
WHICH 相关设备、工具