⑴ 酒水销售经理如何快速颠覆弱势市场
1、快速催动产品进入市场
前来参会得二批商和零售商，通过听取刘明极具感召力的市场推广思路、下阶段的促销跟进、产品优势介绍和政策利益介绍等，都被刘明的人格魅力所折服，再加上现场抽奖等形式，诱引的参会代表积极订货，有的客户甚至感到这是机会，一下子就提货一两百箱。一场会议开下来，一般是两三百万的销售额。造成所有举办推广会经销商都是库房空空，彻底从心底上征服经销商，改变了经销商对K品牌的看法，逐渐开始大力推销K品牌白酒了。
2、 加强了感情的沟通
厂家、经销商与当地的二批商、大小型零售商通过参加产品推广会，大家相聚一堂，一起喝酒、吃饭、聊天、打牌，进行着零距离的沟通，彼此加深了解，大大促进了感情交流，加强了合作关系。
3、 大大开发了新客户
参加会议的代表们可能是经销商下游客户，但并不一定就是K品牌的客户，据当地的区域经理讲，参会人中将近有一半的客户本来是属于观望状态，是刘经理的影响力和感召力改变了他们，成为了K品牌的新增客户。
4、收取了预订资金
由于会议现场订货气氛热烈，高度刺激了下游客户订货欲望，经销商因为备货不足，只有让二批商或零售商把资金预付，数天之后再来提货或送货。
产品推广会的造势成功，只是代表有了成功的开端，而艰巨的攻坚重任还在后面。
第三、 终端培训和活动展开，让产品真正动销起来，才是可持续性发展之道
产品推广会成功无论是对于K品牌的销售人员来说，还是对于那些经销该的客户来说，都是一个极大鼓舞、激励，从信心上产生着战无不胜的征服欲望。
按照刘明经理的促销思路和战线布置规划，K品牌的销售人员以及经销商人员联合成一个终端推广队伍，开始了循环各级市场终端培训和现场促销活动。
终端推广队伍按照取点（这里是按照市、县、镇的取点方式）、排线、成面、显势促销做战计划，打造出一个个充分战斗力和销售力强势终端，为产品在卖场可持续性经销奠定了良好的基础。
推广队伍成员的主要工作内容其实很是简单，但杀伤效果却很地道。
一、终端培训
培训是提升终端销售力的关键。推广队伍成员无论在活动推广，还是走访卖场时，必须要对所在卖场人员或者导购或临促使用传、教、帮、带的培训方式，使他们能够掌握更多的产品知识、销售技巧。
二、促销活动
无论是终端协同厂家组织的促销活动，还是卖场自行组织活动时，推广队伍所到之处必须体现专业化，主动对终端进行活动策划，对终端进行整理、整顿、清扫、清洁等，形成统一、规范、和谐、抢眼的终端形象，创造促销氛围最强化，然而通过终端售点的围、堵、抢、拦、截，获取终端销量的最大化。
三、信息情报
在终端销售竞争中，必须做到知己知彼，才能找到阻碍销售的问题根源，才能做到百战不殆。推广队伍成员通过在各终端的活动，来收集和整理关于竞争品牌的产品信息、价格信息、活动信息、公共关系信息。
就这样，终端培训和活动的开展，一直持续春节的来临，在各区域、各市场为K品牌打下了固若金汤的基础，迅速在终端客户心中传播了品牌形象，使产品成为客户的主推产品。
谁也无法相信，一个折腰在这个弱势市场中销售经理，一旦给予他充分的支持，他就能迅速抓住撬动市场支点，成功攻克下了这样的一个弱势市场。
⑵ 宝洁公司从市场营销上看有什么弱势
1、保洁从发展到现在一直是依赖价格战，因此只能依赖价格战，回缺乏竞争优势
2、保洁销售的答是日化产品，轻工产品，因此当产品过剩时，管理策略边不能适应当下的发展形势，因此需要调整公司内部管理策略
3、产品单一，缺乏创新，从始至终只强调产品的功能，从宣传到产品都没有新的创意。
4、公司文化和理念需要改进，有点闭关锁国的意思，不吸收外来新思想，只固守本公司一直以来的思想与生产产品的理念，需要新思想的注入，面临新势力的竞争压力。
⑶ 营销研究：如何把弱势市场变强
法宝一：推出新品，带动其它产品发展
越来越多成功企业的经历证实，盲目的市场占有不如成功的开发新产品，现实中，没有令人满意的产品表现是无法形成购买向心力的。企业必须创造出适合市场需要的新产品，才能维系新老顾客，才能在日益激烈的竞争中取得一席之地，才能使企业有广阔的发展空间和前景。在弱势市场推出新产品，新产品可以成为竞争优势的源泉，可以加强或改变企业的战略方向，能提高企业品牌形象并带动其它产品系列的发展。
以采纳的客户青岛啤酒(600600,股吧)为例。青啤作为中国啤酒的领先者，华南市场一直表现一般，市场份额远远落后于珠江等品牌，华南市场成为青啤的弱势市场。长期以来由于青啤产品力弱，缺乏差异化，导致诸多细分领域被对手所占据，如：珠江有纯生啤酒，金威打出不含甲醛，区域市场面对漓泉也抵挡不住。华南公司急需一个革命性产品提升产品竞争力，带动其它产品发展。我们为青啤推出了明星产品原生啤酒，定位于最高端。
青岛原生啤酒的推出，给珠江纯生以强大压力，为青岛纯生提供了巨大的发展空间，成功实现青岛纯生在华南市场的突围；并带动青啤中高端产品发展，活化了青啤品牌，树立青啤的高端品牌形象，巩固青啤行业领导者、技术领先者的地位及青啤在华南的竞争优势。
法宝二：体验式营销，亲近消费者
体验传播创造品牌价值来自消费者个人内在的反应。只有当体验充分传播出来，并由消费者体验到，得到满足，品牌价值才能实现。为使具备体验品牌的特性和价值，最直接的办法是增加顾客与广告、品牌之间相互交流的感觉，产生互动，从而使消费者认知品牌、喜欢上品牌。
如2004年的青啤在华南消费者心中始终是高高在上的感觉，出现老化迹象，青啤与华南消费者产生了隔阂，被消费者标签为“缺少活力、不够年轻化”。在华南的许多市场推广效果一直不理想。
⑷ 弱势品牌如何做营销：捕获最有价值的顾客
许多企业的负责人、营销及服务部门的人士，都会在心里犯这样的嘀咕：自己的产品质量已经提高不少，服务水准也越来越高，可顾客却似乎越来越难伺候，最糟糕的是顾客拥有量在减少、满意度与忠诚度在降低。这到底是咋了？
抛开顾客受到政府、媒体、激烈市场竞争下产品及服务升级的教育，日渐理性、维权意识日益高涨等因素不说，我认为，企业们身陷如此窘境的一个重要原因，就是没有去找或者是没有找到自己最有价值的顾客。
因为就多数企业而言，自己服务顾客的资源本就有限，如果再不按顾客的消费贡献划分次、重层级，分别提供重点、次重点、一般性服务，最后就难免陷入芝麻没拾到几粒反丢了西瓜的糟糕境地。
可如何才能找到自己最有价值的顾客呢？那就是找到有效办法定量、定性分析自己的顾客。不过，我们先得来看看世界最大零售商之一美国代顿-哈德森(Dayton-Hudson)公司成长的一段历程。
从上个世纪八十年代末期开始，代顿-哈德森公司受到了一些能够给购买者提供更多样化选择的，以低价折扣闻名的零售店的威胁。这家公司不得不开始采取措施应对挑战，以加强与顾客之间的联系、强化顾客忠诚度。为此，该公司采取的第一步措施就是跟踪研究流动的顾客。通过投资建立一个消费者信息系统和外界专家的帮助，代顿-哈德森公司掌握了400万消费者的基本信息和他们的消费习惯，并通过某段时限内的消费额累计得出了一个令人惊奇的事实：有2.5%的顾客消费额占到了公司总销售额的33%。
在明确了最需要自己特别研究和关注的那2.5%的顾客后，代顿-哈德森公司旨在强化重点顾客忠诚度的针对性计划，因此得以出笼和实施。
通过上述案例可以看出，强势品牌们开展顾客忠诚计划，往往离不开能够容纳、分析和处理顾客消费特征的信息平台的大投入。很显然，这对广大势单力薄的弱势品牌来讲是难切实际的。但这并不是说我们就没有出路。如下做法，就能帮助我们提炼出最有价值的顾客。
其一，无法建立包括自己多数顾客身份特征和消费习惯的信息平台，就去想办法摸清自己最有价值的顾客到底是些具备什么样特征的一部分人；无力也无法为所有的顾客提供能维系其忠诚的服务，就针对最有价值的顾客和更可能成为最有价值的顾客开展忠诚计划。
1.途径：
·向采取类似代顿-哈德森公司的商超谋取顾客档案及消费资料。
·通过建立一定数量的顾客档案和跟踪消费调查，来建立自己的小型消费者数据库。
只是，出于结果尽量准确的考虑，数据库的样板数应该尽量达到2000个以上。因为据研究，2000个有效样本，能较为客观、真实的反应调查结果。
2.顾客身份鉴别方式：
·某个销售周期内的消费频率和消费量。
·某个销售周期内的消费额。
·某个销售周期内的消费利润，以尽量减小期间广告、促销活动给鉴别最有价值顾客所带来的影响。
其二，.明确最有价值顾客的多层面共通类特征：
这里的“多层面”指的是：比如在1000个最有价值的顾客中，其中有500人喜欢某项个性化服务，而另500人则喜欢另一项服务。并且，在乐意得到某项服务的500人中，可能还有250人和乐意得到另一项服务之500人中的250人，一起喜好某项其它服务。
1.消费特征：包括消费诱因、消费频率、单次消费量、在多个品牌间游弋消费的原因及特征等。
2.身份特征反应：如消费价值观，媒体偏好，广告、促销偏好，个性化服务需求内容，消费利益受到侵犯时的反应等。
其三，.使用其特征开展针对性的服务营销和顾客忠诚计划，以留住和扩大最有价值的顾客群。
需要说明的是：
1.如果要在企业中以专门的客户服务部门开展此项工作的话，就牵涉到组织架构的调整。同时，有必要减少中间层次，使服务营销网络力求偏平化、网络化。
2.如果要在现有客服、销售、市场部门安排专人负责的话，则肯定需要业务、政策、信息的流程细化与优化。
·如业务流程就包括：要货与发货、收货与出库、开票与入帐、费用的拨付与报销等。
·如政策流程就包括：如何以合理的价格、有吸引力的返利和及时的补差，这些如何调动客户积极性的问题的对外政策；对内政策主要则是如何调动营销及关联营销人员积极性的问题。其中科学的考核和评价、合理的薪酬及职业生涯回报，就是非常关键的服务内容。
·如信息流程就包括：信息的采集、反馈、输入，以及分析与应用等等。其中的一个注意点是信息流程要有助于分辨有效信息、过滤虚假信息。
我们也只有在组织架构和业务流程等方面予以明确和支持，才能尽量保证此项工作的顺利开展和为顾客提供更能确保其忠诚的服务。
在通过以上措施找到了自己最有价值的顾客后，接下来研究他们的多样性和个性化，为他们提供最吻合其需求的产品和服务；为他们创造独特的、具有比较性优势的服务价值，以维系顾客忠诚；或者是将自己受弱势地位制钳的，可能在实施过程中损害顾客消费利益的服务进行外包或下放，以减少可能影响顾客不忠诚的因素；再或者是利用价格杠杆，为经济承受能力和实际需求存在差异的顾客提供可以选择的多层次服务；又或者是投顾客所好的进行情感交流及投资；等等。
这就有了保证效果的更多针对性，使最大价值化使用有限营销资源维系更大化顾客忠诚、增加顾客拥有量，有了好的前提及基础。
⑸ 关于弱势品牌的论文怎么写
弱势品牌 强势营销
这是一个产品同质化的时代，凸显品牌的价值。而弱势品牌如何才能突破胶着的竞争状态，变弱为强？如何才能在众多的产品中脱颖而出？
品牌策划专家叶茂中认为：弱势品牌急需改变的不是产品，而是思路。惟有改变思路，才能另辟蹊径，脱颖而出。
“因为在产品环境中，一种产品是用另一种产品来衡量的。顾客肯定会将苹果与苹果比较，但关键是不能让他们这样比。怎么比？如果你的竞争对手是苹果，你可以改变思路，让自己成为桃子。”叶茂中说。
善于发现机会
选择高知名度、用户面广的产品是每一位消费者共同的心理取向，这样的选择对于消费者而言投资风险最小。此时，弱势品牌的产品就处在了劣势，要想赢得消费者的认可，就必须在该产品领域中寻找能够领先的方面，寻找强势的方面，在这方面领先，从而成为赢家。
这时，正常营销策略已经走不通了，而弱势品牌要迅速崛起就要“不正常”。市场细分和定位策略是传统的营销策略，是一种纵向的营销方式。这种营销策略确实已经为一个又一个产品和品牌找到了适合自己的生存发展空间。比如：在牛奶市场，有原味的、各种果味的、含果粒的、伴果酱的、低糖的、无糖的、低脂的、脱脂的、高铁高钙的、添加各种微量元素的等等。在洗发水市场，有去屑的、营养的、柔顺的、让头发不分叉的、让头发更有韧性的、防脱发的等等。
这般将市场进行深耕再深耕地细分，从而为产品和品牌找到一个相对独一无二的市场空间的营销方式，被称为纵向营销。在利润空间足够充分的初级市场，纵向营销所向无敌，建立了一个又一个成功的类别及亚类别市场。
当一个大市场被不断地瓜分，变成无数的小市场，要找到有利可图的细分市场就变得相当困难。正如菲利浦·科特勒在《水平营销》中曾经指出：市场细分与定位策略的不断运用尽管扩大规模，最终会导致市场的饱和与极度细分。这会降低产品的成功率。因为市场的过度零碎化与饱和状态使得利润来源越来越小，几乎不足以支撑一个产品和品牌的成长。于是，市场对创新的要求从未像现今这么迫切又关键。
如何进行创新，发现新的机会呢？
只有打破界限，进行新颖的组合，才能把不可能变成可能。
让我们看一看爱因斯坦的相对论。他并没有发现能量、质量和光速的原理，他只是以一种新奇和有力的方法把这些概念组合到一起。通过这种方法他观察了别人同样看到的信息，却发现了不同的东西。爱因斯坦模糊地把这种思考方式称作“拼凑剧”，对他来说这种方式是他的创造思维中必不可少的。
再看达·芬奇，从他的笔记中，我们可以看出：他建议要留意许多张美丽面孔最好的部位，而不是只创造你认为是漂亮的一张脸。《蒙娜丽莎》这幅令人向往的画像，便是他对许多美丽面孔最美的部分观察和结合的结果。这可能就是崇拜者们从这位妇人的脸上发现多种表情的原因。
把这种方法移植到商业上，让我们来看一个例子：一家洗车房老板希望找到开拓新市场的想法。他分析了“清洗产品”的活动，决定从下列四个参量入手：冲洗方法、被洗的产品、使用的设备，以及其余可出售的产品。
他列出这些参量，并且列出每个参量的五种变化。他从每个参量项中任意地选择一个或多个，并把他们连接起来组成新的业务（如下图所示）。
如图，参量的任意组合（自助、狗、刷子、干燥器、冲刷器、相关产品）为开拓新业务打开了思路，他创建的新业务是自助为宠物狗洗澡业务。狗的主人可以用这里的浴缸给小狗洗澡，用冲洗店提供的刷子、香波等物品，除此之外，这里还可以出售一系列与宠物狗相关的产品。宠物狗的主人可以在洗车时，给自己的小狗洗澡。
其实，在这个例子中，每个参量的五次变化可产生出3125种不同的组合，如果有10%被证明是可行的，就将产生312个新的想法。
你还可以用其他的组合方式来发现机会：木头椅跟皮球有什么关系？如何将花卖给不会养花的消费者？
木头椅+皮球=沙发；既然顾客喜欢花又担心不会养，何不租花给他们？这就是新创意的来源。
原有市场经不起再细分了，为什么还要在其中打圈圈呢？为什么不去更广阔的空间抢生存图发展呢？打破界限，你可以有其他的选择。
你甚至还可以用相反的情况来激发创造力，比如：把香烟与禁止吸烟联系起来。曾有这样一个事例：某国烟草公司派了一名推销员去海湾旅游区推销该公司的皇冠牌香烟。但该地区香烟市场已被其他公司的牌子所占领，该推销员苦思无计，在偶然间受到了“禁止吸烟”牌子的启发，别出心裁地制作了多幅大型广告牌，广告牌上写上“禁止吸烟”的大字，并在其下方加上一行字：皇冠牌也不例外。结果大大引起了游客的兴趣，竞相购买皇冠牌香烟，为公司打开了销路。
这些例子足以说明：虽然你的产品在品牌上处于劣势，但只要你善于发现，并利用一些创新思维的方法，你一定会创造别人所没有的优势。
集中优势力量
弱势品牌在运用水平思维和其他的创新思维方法，找到自己的差异点之后，还必须善于宣传自己。正如英国广告学专家S·布里特的名言：“如果商品不善于做广告，无异于在黑暗中向心爱的姑娘打飞眼。”而由于资金等方面的欠缺，如何才能突出重围？
“我们做市场，就是要花最少的钱，办最好的事。即使资金不足，也要靠有限的资金来创造巨大的市场。这就是我们的任务，我们的责任。”叶茂中说。如何才能少花钱却收到预期的效果？叶茂中最喜欢讲的一个例子就是：当你资金不足却又迫切地想要取得一个大市场的时候，就好比一个男生约一个漂亮女生上街，只有1000块钱的预算，怎么办才能让女生印象深刻？正常的做法是：吃顿饭，看场戏，买件小礼物，送一束玫瑰花。但这是一种无效的做法。全世界每天都有男人在这样做。最实战的方法是：把这1000块钱全部买玫瑰花--1000块钱买花就能买批发价了，搞不好能运个一小车，还帮你送上门去！这样的行动，能让女生记住你一辈子。
因为力量薄弱，只有集中了所有的优势，才有可能脱颖而出。福建雅客食品公司原是一家中型的食品公司，名不见经传，品牌弱势。2003年以来，由于在品牌推广集中力量，取得了不俗的业绩。
首先是品牌集中。雅客曾经有几十个品牌，比如：精彩、派对时刻、运动巧克力。由于有很多品牌，每个品牌可能都会投入，做一点广告，做一点推广，像巧克力和奶糖，就分别有好几个品牌。一些品牌又分别找了一些明星做代言人等。实际上这是一个很大的资源浪费。后来接受叶茂中的建议都统一到雅客这一个品牌上来，其它类别所需要的产品线细分，用副品牌的方式来完成。
第二是品种集中。以前，雅客的品种有800种以上，但却没有形成一个强势的品类。这就像是一个球队没有球星。“为什么贝克汉姆一上场，全世界妇女都喜欢看足球？大家知道，球星是一个市场的号召力。所以一个球队里面没有球星，一个企业没有一个强势的品类，都不算是成功的。如果没有一个适合的强势品类，也要创造出来。弱势品牌必须是产品创新和打品牌同时进行，成功的胜算才大。因为在任何一个品类诞生的时候都会诞生一个品类的领袖。实在无法进行产品创新的时候，也要进行产品的概念创新。”叶茂中说。
通过市场研究和分析之后，在800多个品种里面，选择雅客维生素这个糖果，并且给他命名叫雅客V9，每两粒V9补充9种维生素。当时正值非典之后，补充维生素基本上是全国人民一致的共识，大家都知道要补充维生素。这时大家都在卖维生素这个概念，并不需要做太多的引导工作，因为弱势品牌没有力量去教育和引导消费者，能做的是迎合消费者。在这个潮流之下，人们可以多一个选择，就是雅客的维生素糖果。通过雅客V9的强势宣传，希望它成为维生素糖果的第一品牌，从而通过这个品种打响雅客品牌，带动其它系列产品的销售。
第三是媒体集中。在经济实力不强的情况下，集中火力，选择领袖气质的媒体。谁是最有领袖气质的媒体？当然就是央视。过去雅客也做广告，但比较分散，各个地级城市和卫视也在做。现在把所有的钱都投入到央视做广告。
2003年8月26日，雅客V9在中央一台播出，广告播出五天后，在雅客V9的第一次招商会上，这个品种签约的金额达到2.3亿多，经销商预付款是6700万。糖果不是很大的一个产业，这种招商规模在中国糖果业里面是绝无仅有的。
快速致胜
叶茂中认为：在尚未成熟的行业，在没有形成品牌垄断的行业里，弱势品牌一样也有机会，面对强者的成熟，当企业的资源不如别人的时候，只有速度更快。
在市场竞争日趋白热化的当今时代，对市场反应速度的快慢愈来愈明显地影响到成功的几率。在2003年的非典风暴中，很多企业都发现了板蓝根和抗病毒口服液的庞大市场需求，但最终只有少数几家企业从中获得了可观的利润。为什么？就是因为这些企业比竞争对手行动迅速的缘故。作为弱势品牌，如果你不打起十二分精神，比竞争对手更快地行动和出击，那么机会就可能转瞬即逝。而且如果你错失了机会，说明你的竞争对手把握住了机会，从而使之变得更加强大。
2003年雅客在央视花了2000多万。过了一年多，再要达到同样的广告效果，至少要花5000万。不但是广告成本，其它各种打造品牌的成本也是日益暴涨。那些赚到第一桶金的企业主如果总是犹豫在品牌的大门之外，或许等到他发现被原本并驾齐驱的企业遥遥领先时，才发觉自己矜持自守的那笔资本只抵得上人家品牌费用的一个零头。
经过这么长时间市场的“磨砺”，消费者心理也发生了巨大的变化。最大的不同就是产品激发他会越来越难，他对产品也越来越挑剔。过去是年轻人喜欢尝试新的东西，现在中老年人也愿意尝试新的东西。因为每个人都会有怕老的趋势，背后就隐藏着没有消费者甘心被时代所抛弃，表现在对产品的选择上会越来越多地接受创新的产品。
这导致一些产品的生命周期越来越短，需要企业更快速地开发新品。产品的生命周期越来越短，是世界发展的一个表现，也会被许多目光敏锐的中小企业抓住，创造自我成长的机会。
所以叶茂中呼吁：不要被什么系统战的说法所蒙蔽，在中国市场上，大部分行业都没有进入到决战阶段。对中小企业而言，时间不等人，系统当然要做，但更需打好自己最靓的那张牌，抢地盘与练内功是需要同步进行的。
弱势品牌如何同强势品牌博弈？
中国家电业市场竞争一直被称为营销手法最有代表性，市场化程度最高的领域。随着大家电市场的进一步成熟和利润空间的下降。四面出击的家电巨头们蓦然回首，才发现利润阑珊之处，竞是小家电市场。巨大的市场空间与丰厚的利润成为市场的巨大驱动力。国内家电巨头和国际家电巨鳄与小家电专业厂商三大板块博弈小家电市场。争食最后的蛋糕。一场更高层次的竞争已经拉开帷幕。值此风云骤起之际，小家电弱势品牌又该如何把握和应对。
一．推行产品差异化营销
产品永远是企业最核心的竞争力，随着行业的成熟，在产品越来越同质化的今天，产品差异化成为区隔市场最重要的方法之一。而对于品牌拉力不强的弱势品牌显得更为重要。企业在新品立项后，市场策划人就积极跟进，参与新品开发。根据竞品情况确定产品定位和产品核心卖点。严格按ISO9001国际质量管理体系运行，打造出高标准，高附加值的差异化产品。如“海尔的防电墙电热水器”，“创尔特的红外线燃气取暖器和大视窗燃气热水器”。而国内很多企业往往喜欢先开发出产品。然后根据产品进行产品定位和卖点提炼。这样的卖点往往不是没有竞争力就是纯粹是一些概念性的东西，没有核心技术的支持。
二．推行农村包围城市战略，建立革命根据地，打造强势区域市场。
1．确定目标市场
弱势品牌资源有限，我们可集中资源有针对性的做市场。首先把产品适销对路的市场定为准入市场（如华南和中南市场），把准入市场中企业当前营销力可以涉入的市场定为首选市场（如中南市场），把首选市场中可能创造局部优势的区域市场定为目标战略市场（如湖南市场）。
2．制定合理的产品线
过于单一的产品线会导致企业的经营风险加大。同时也不利于提高品牌影响力。而现在的消费者对于同类产品也喜欢购买同一品牌的产品，觉的这样更有整体性，同时也方便购买。比如像厨卫产品（灶具、热水器、抽油烟机、消毒柜）和冰洗类的产品（冰箱、洗衣机）。而合理的产品线更利于企业进行整体推广，产品陈列，费用分担，捆绑销售。
3．制定合理的价格体系
企业和代理商需要的都是可持续发展和合理的利润空间。价格对企业来说代表着品牌定位和产品的生命周期。还代理商关心的是产品好不好卖和利润。过高的价格需要强大的品牌来做载体。而在不具备成本和规模优势的前提下都不宜打价格战。过低的价格会导致产品的生命周期变短，同时也减少了市场开发费用。哪么对于弱势品牌最合理的是整体价格取行业平均水平，根据市场情况制定特价机，常规机和高端机。特价机作为市场切入点用以打击竞争对手。高端机树立品牌形象，平衡利润。切记不可推行一步到位的价格，由代理商操作市场
⑹ 市场营销的弱势是什么
我们习惯将新进入市场的未成熟品牌或竞争力弱的品牌叫弱势品牌。因为弱小，市场占有率低，品牌认知度小，厂家也没有太大投入，进而形成非常尴尬的发展状态。
弱势品牌自身并不示弱，而往往力不从心。那么，小家电弱势品牌的生存之道在哪里呢？我认为弱势品牌既然资源有限，决定了它只能集中资源，走区域突围，各个击破，以点带面的途径逐步壮大。要突围，得先有战略分析，认清形势而后发展。
一、突围的难点与障碍
1、小家电弱势品牌定位于弱势地位，既无价格优势又无绝对知名度，销售渠道不健全，广告、促销资源不足。不规范的形象很难跟进大品牌，形成大气候。
2、随着渠道竞争加剧，销售成本剧增。目前的销售渠道导致销售费用膨胀，消费者对品牌的苛求意识增强，使弱势品牌在销售的全程服务成本加剧。
随着全国家电连锁大卖场进驻各大城市，不仅改变了原有商业格局，也加剧了各种苛绢杂税的征收力度，弱势品牌只能望而却步。消费的进一步理性化，消费者对强势品牌的追随和认可度大大提升，无形地挤压了对弱势品牌的关注度。
如以厨卫产品为例，顾客购买时首先会想到行业内一线品牌，央视天天有广告的大品牌，虽然价格不菲，但心里踏实且家庭装修显得上档次、有品味，能满足消费者多层次的心理需求。
二、突围的机会与出路
一般而言，弱势品牌缺乏雄厚的推广资源，品牌的长远投入和持续、系统的塑造计划不清晰。有限的资源如何最大限度地发挥效用？只有集中资源优势，从局部突围，建立区域优势，从而拉动其它区域连动发展。
就某一省份而言，如何操作，引导弱势品牌突围呢？我认为，在营销策略的运用中，可以作如下定位，其中渠道（选择）策略尤为重要。
1、渠道选择
（1）坚持走大批发的路线
小家电弱势品牌市场投入小，品质优良，行业有影响而消费者不认知的先天性决定了其具有较强的批发能力，这样一方面减少了终端费用；另一方面因其有行业知名度有可靠的质量易被下游经销商接受，正满足了二三级市场消费者对价格的敏感和对产品质量的苛求。
大市场大批发的路线是切入市场的突破口。
（2）选择二级市场做终端大卖场。
近年来由于全国家电卖场疯狂地圈地开店，本土家电巨头的激活，一级（省会）市场的销售费用已经让厂商望而惊叹。
利润缩水，弱势品牌更不用去凑此热闹了。
二级市场是突围的重点。二级市场的家电卖场费用相对低，品牌集中度低，竞争相对缓和，为弱势品牌提供了生存空间。选择二级市场家电卖场作为主渠道，一方面有利于品牌形象树立，知名度提升；另一方面能迅速产生销售，提高代理商信心。本人认为，在品牌成长期，做大卖场的取舍关键是销售的盈亏临界点。只要预测销量和单店成本核算能达到临界点，新进入市场的弱势品牌就应该选择进场。
（3）选择另类渠道
小家电特别是厨卫电器目前看好的销售渠道还有：建材超市、整体厨柜店、小区推广。
这些渠道虽非主流渠道，随着市场费用的陡增已越来越多地被厂商应用并收到良好的效果。它们的共性是费用低，直接有效，能快速地提升区域销售和区域品牌形象。在大卖场竞争白热化，弱势品牌毫无优势的环境下，可谓“柳暗花明又一村”。
2、产品策略
一般认为弱势品牌的产品品质并非比强势品牌差，但同类同质同价的产品消费者会更愿意选择熟知的。那么，小家电弱势品牌怎么定位呢？我认为需走差异化路线，避免同质化竞争，避开强劲竞争对手。
首先，产品的外观款式应有强势品牌的质感和品味，而具备不同的风格。
其次，产品性能上要有所创新，要有自己固有的消费群体，形成销售真空。
3、价格策略
小家电弱势品牌的价格定位应紧跟产品策略。
（1）实行高低定价，高端机做形象，做利润。主销中低价位，保留一款有差异化、有诱惑力的特价，提升人气，从而带动整体销售。
（2）灵活运用捆绑销售，模糊消费者对单品价格的概念。
（3）类似产品价格始终保持对强势品牌的合理优势。
4、促销策略
弱势品牌促销追求短、平、快，立竿见影的促销效果。这样，终端现场促销是关键。
（1）套餐+赠品：优化产品组合，整体拉动销售，平衡各机型的毛利率。
（2）现场推广：利用产品展示机会直接面对消费者，可灵活运用抽奖和问答方式进行现场活动，既扩大品牌影响又能直接创造利润。
（3）交叉销售：与行业内外不冲突的一线强势品牌联合销售，以此映衬品牌形象。可以采用互赠消费券的形式相互拉动或联手进行促销、公关活动。
5、广告策略
弱势品牌广告诉求的重点在于自身产品消费观念和产品差异化概念的宣传，包括服务的人性化。
（1）在市场投入期，可选择地方报纸以软文的形式接连投放，全国范围的投入可选择行业内专业杂志如《家电市场》和《家用电器》作为主流广告媒体，效果佳，投入成本合理。
（2）选择家电大市场合适的户外广告有针对性投入，能刺激区域市场快速提升。
（3）小区广告：针对性强，到达率高，投入少，见效快。
6、分销策略
产品进入市场销售后，分销是关键。
弱势品牌由于主流渠道进入少，批发份额大，将产品有效进入下游二、三级市场销售是考虑重点。目标分销商该如何选择呢？
通过《家电商情》发布招商信息并派业务人员跟进搜寻分销商，选择目标为三大类：
（1）经营杂牌欲选择品牌的分销商，对方想通过经营品牌作长远打算进而发展壮大成为当地领先经销商。
弱势品牌有稳定的产品质量并有长期战略规划，对分销商经营风险有一定保障且前期投入较强势品牌少，适合双方意愿。
（2）经营同类强势品牌的分销商，想通过经营利润稍高价格偏低的弱势品牌作为互补，平衡经营成本，扩大顾客选择空间。
（3）经营大家电的当地专业私营商场作为分销商，对方考虑到大家电资金压力大而利润偏低的处境，欲选择小家电弱势品牌作为补充。在固定费用不变的情况下增加经营毛利。是小家电弱势品牌选择分销的对象。
小家电弱势品牌有效切入新区域市场，需要从小处着手，大处着眼，循序渐进，在代理商的配合和扶持下，突围的路就在脚下。
⑺ 推销员在推销中应该处于强势还是弱势地位
推销员在推销的过程中，没有必要刻意让自己表现得强势或弱势，关键是掌握一些推销的技巧，避免一些常犯的错误。下面的一些建议希望对你有用;
推销的11个忠告：
忠告一： 你要建立起一个成功的心态。有信心，给自己加油鼓劲；有信念，坚持就是胜利；坚强的意志，锲而不舍走向成功；乐观真诚，成功需要积极的人生观,；工作观，你的事业底线。
忠告二： 注重自身修养，做一个有魅力的人。笑容是最有效的销售武器；优雅的谈吐为你敲开客户之门；倾听，善用自己的耳朵；气度，让对方感到你的存在；手势，让魅力动起来；仪表，客户一眼看上你；健康的身体，成功的保证。
忠告三 ：处处留心，客户无处不在。保持敬业的态度，处处留心，客户无处不在。
忠告四： 主动出击，约访客户，打开深锁的客户大门。电话约访是不可或缺的程序；完善你的开场白四 慎重选定访问的时间。
忠告五： 客户永远是推销员的财神，他们的决定永远是正确的。
忠告六： 成功是客户营造的，捕捉时机敲定成交。
忠告七： 成功是从拒绝开始的，调整自己，别被拒绝打倒。
忠告八： 售后服务是你下一次销售的开始
忠告九：建立客户群，让客户为你介绍客户
忠告十： 拥有感恩的心，把你的成功与家人分享
忠告十一： 终身学习，与积极上进、优秀的人为伍
⑻ 传统广告是强势营销还是弱势营销，拉战略还是推战略
传统的广告营销是最直接的营销手段，具体战略需要看公司的部署，一般是推动。
⑼ 弱势企业深度营销方案电子书txt全集下载
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内容预览：
商场如战场这属是胜者的成功建立在对手失败的基础上的。作为一个弱势企业怎样才能在激烈的竞争市场中立于不败之地呢？这就需要自己做出一套针对自己产品的市场营销管理方案。
现代弱势企业营销已发展到以关系导向和竞争导向并重的阶段。这一阶段营销侧重于全员性、整体性和长期性。因此，现代企业营销管理已具有战略管理的性质。
未来企业市场营销将更强调可持续发展，要求企业市场营销必须重视管理战略的制订、管理战略与战术的协调以确保市场营销作用的充分发挥。
评价一个企业经营好坏的一个关键标准，就是最终营销业绩（包括销售额、市场占有率、利润、知名度等）的高低，企业的营销实力，决定了企业营销业绩的高低，一个企业的成功与失败70%是由企业的战略目标和市场营销管理策略决定的，而30%是由企业的营销组合决定的，企业市场营销管理战略是企业整个营销过程的核心。对于一个弱势企业来说，这更是其中的一个关键环节。
针对强势品牌的弱点或不足大做文章……
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