① 烟草客户经理如何做好服务品牌建设的先头兵
通过学习、理解、融汇服务品牌的内涵与内容，在零售商户中进行宣传提升服务品牌知名度；客户经理应身先士卒做好提升服务品质的工作，让零售商户切实感受到服务品牌建设的效果；并在零售商户走访过程中做好服务品牌的评估工作，为公司服务品牌的建设提供建设性意见，认真做好烟草服务品牌建设工作的先头兵。
【关键字】客户经理、服务品牌、先头兵
客户经理在整个烟草商业企业中是与零售商户接触最为密切的，既是维护所辖区内客户关系的经理，也是代表客户向公司反应问题的经理，是烟草商业企业与零售商户交流、沟通、协作中最为重要的一个纽带。当前烟草商业企业进行服务品牌的建设工作，客户经理自然成为其服务品牌建设工作的一个先头兵，直接关系到烟草服务品牌建设工作的顺利与成功。
当前烟草企业中对于客户经理的工作职责主要集中于以下七个方面：一是完成卷烟营销工作任务；二是完善客户信息资料，实施客户评价，提出客户等级变更的建议；三是收集市场信息，了解客户需求，撰写市场报告；四是提供零售客户紧缺货源供应建议；五是按照客户分类及服务标准为零售客户提供服务；六是开展客户维护，实现客户等级提升；七是执行品牌培育方案，实施卷烟品牌的培育工作。由客户经理的职责中我们可以看到客户经理在整个烟草市场销售工作中的核心地位。
烟草商业企业打造服务品牌，其首要服务的对象就是为烟草商业企业提供分销的各个零售商户，也就是客户经理所要服务的“客户”。烟草服务品牌的建设工作离不开客户经理，客户经理应该在工作职责之内，将服务品牌作为一个贯穿工作始终的工作与要求。
首先，客户经理要学习、理解、融汇烟草服务品牌的内涵与内容。
当前各地的烟草商业企业的服务品牌建设工作还处于初级阶段，精力主要集中在企业服务品牌与企业文化的衔接顺承、服务品牌框架完善、服务品牌内容完善以及实施工作计划上，并形成了服务品牌的宣传文本及宣传资料。这些文本和资料是烟草商业企业进行服务品牌建设的基础，也是服务提升打造品牌的依据。
客户经理作为烟草服务品牌建设工作的先头兵，必须深入了解服务品牌的内涵，将公司的企业文化和服务品牌的关系理顺；认真学习服务品牌的工作理念及工作手册，充分理解服务品牌对客户经理的要求；通过学习清晰服务品牌建设工作的内容，明确自己在服务品牌建设工作中所占的比重；将服务品牌的要求和自己的本职工作相融合，在实际工作中认真体味。
学习、理解、融汇了服务品牌的内涵与内容，是烟草服务品牌内部建设的一项重要内容。烟草商业企业在进行内部服务品牌建设的过程中，也要抓好员工培训这个环节，以便于员工能更好的进行学习，客户经理可以通过这些学习来不断提高自己，这也是进行服务品牌宣传的必要条件。
其次，客户经理要做好企业服务品牌建设工作的宣传工作。
客户经理在学习、理解、融汇了烟草服务品牌的内涵内容以后，就要在实际的客户拜访工作中，进行服务品牌的宣传工作，这是烟草服务品牌建设工作的要求，也是提高服务品牌知名度的最好的方法。
客户经理在走访客户的工作中，要适时地向辖区内的零售商户介绍公司服务品牌建设工作的进度和阶段成果，让客户能感性的了解到烟草商业企业为了提升服务而进行的各项工作，便于在以后的服务品牌建设工作中能更多的争取到客户的理解与支持。
另外，客户经理应在公司建设服务品牌的工作计划下，将公司的各项宣传资料，有计划、有步骤地发放到零售商户的手中，并针对零售商户的询问，给予准确的解答。尤其是与零售商户密切相关的部分内容要着重点明，让零售商户意识到烟草商业企业是真心实意的在一步步的提升服务品质，是为零售商户着想的为零售商户更好服务的。这样既能提高企业的服务品牌知名度，也能获得一部分零售商户的理智与支持。
再次，客户经理要身先士卒做好提升服务品质的工作，让零售商户切实感受到服务品牌建设效果。
当前大多数的零售商户对客户经理的评价是相对较好的，负面的评价大多是由于体制以及管理的问题造成的，在烟草商业企业服务品牌建设的工作中，很多积久的问题可能随之发生变化。在烟草商业企业管理环境进一步改善的前提下，客户经理应该从自身的工作出发，想尽一切办法，按照服务品牌的要求，切实提升自己的服务品质。
真诚对待每一位零售商户。不管零售商户是热情好客还是蛮横无理，客户经理都要以诚相待，通过发自真心的语言及行动，获得零售商户的认可，同零售商户交朋友。
做好零售商户的意见反馈工作。客户经理要认真听取并记录每次走访过程中零售商户提出的各种意见，及时反馈到公司的相关负责部门，并跟踪反馈意见的解决情况，然后在第一时间通知零售客户。如果反馈意见并未得到解决，要详细向零售商户解释原因，态度良好，争取不留负面影响。
指导零售商户，给予零售商户更多帮助。在做好客户拜访计划的前提下，利用有限的拜访时间，指导客户进行柜台陈列，介绍更多的烟草知识及行业政策、信息，宣传公司的服务品牌建设工作。更多了解每家零售商户的实际状况。如果遇见特殊困难的商户或者农村基础条件差的商户，在公司制度允许的情况下，可向公司提出申请帮助，并跟踪落实。
最后，客户经理要做好服务品牌的效果评估工作。
烟草商业企业进行服务品牌建设工作的效果，最重要的一项就是从其主要的服务对象—零售商户身上进行评估。公司通过外部问卷来获得的客户满意度等调查，零售商户可能会掺杂很多的人为考虑不能做到客观。但服务品牌的效果如何，客户经理可以在与零售商户接触的过程中知晓。所以，客户经理要利用日常的客户走访，有意识地了解零售商户对公司服务品牌建设的评价。
客户经理通过对零售商户得知到的服务品牌效果评价是相对客观的，并且还能提出很多公司所未能考虑到的问题，便于对服务品牌进一步完善，而且还可能从零售商户那里得知更多的关于服务品牌的改善建议。客户经理在走访商户的过程中，要有意识的去了解零售商户对于服务品牌的反馈，然后在工作之余进行整理，结合自己的理解，向公司提出有建设性的意见。客户经理既锻炼了自己，提高了自己，还能为公司服务品牌建设做出一点贡献。
② 烟草客户经理应具备的作用技巧和能力
深入的倾力宣传，从而使业户对企业各方面有更深入的了解，更有利于业企关系朝着互利双赢的健康方向发展。
二、烟草客户经理的营销技巧
烟草客户经理在实际工作中并不是简单的体力劳动者，而是要多用脑力，在市场营销中发挥聪明智力作用，不断拥有忠实不二的业户，开阔更广扩的烟草营销市场，这就要求烟草营销人员掌握更多的营销技巧。
1．切入。烟草客户经理在与业户的接触中，先期介入工作很重要，有利于消除双方戒备心理，拉近距离，从而更易于获取有价值的东西，以便促进营销工作的顺利开展。所以，在日常营销工作中，一定做好充分的心里准备，以殷实的营销技巧，良好的敬业精神
，脚踏实地的工作态度，诚肯的服务态度，去与业户相处，那麽，你就找好了工作的切入点，工作就能得以有效地开展起来。
2．突破。一切工作都是如此，要想扎实有效地开展，并且取得实效，那你就必须选准突破口。对于烟草营销人员更是如此。一般情况下，对不熟悉的被访业户，单刀直入、直奔主题、直露表白的方式效果并不不见得取得预期效果，有时显得比较唐突，甚至是互相之间的尴尬。所以，必须事先找到一个对方都感兴趣的切入点，激起对方表达欲，使对方很快进入角色并兴奋起来，意欲与你倾吐，这是你应成为一个最忠诚的学生，最贴心的受众，这样你的工作就找到了突破口，工作就好得以开展了。
3．控制。但是，一个营销人员面对的决不是一个或几个业户，你所面对的是几百个业户，不可能没完没了地听一些天方夜谈，你没有更多的时间可以浪费，必须科学合理地按排访销时间，有意识控制节奏及主题，不能由对方没完没了。这就需要烟草营销人员及时有效的引导，加以控制，达到目的，适可而止，这是营销艺术问题。
4．挖掘。一个优秀的烟草营销人员，他决不是一个传声筒，更不是一个人云亦云的小木偶，他应是一个头脑灵活，善于思考，勇于实践，敢于挖掘的发现者；要善于从市场和业户，乃至广大消费者身上挖掘有用的信息资料，深刻了解他们的消费心理和消费需求，目的一是为企业领导提供有用的决策信息，二是为烟草生产厂商提供和反馈产品在市场上的表现，一边对产品加以改进，使之更符合市场需求，更符合广大消费者利益，为企业的发展发掘潜在的市场效益潜力。
三、烟草客户经理应具备的能力
1、理解能力。烟草客户经理必须全面掌握烟草专卖法及实施条例，掌握国家的相关政策法规，按照政策要求，具体操作实践贯彻执行，这就要求烟草营销经理必须有较高的理解能力，既不能照葫芦画瓢，又对政策法规执行不能走样。
2、分析能力。随着知识经济时代的到来，市场经济瞬息顺隙万变，烟草客户经理只有不断加强学习，提高对市场的认知分析能力，才能在纷繁复杂、千头万绪中找出头绪，摸出规律、认识规律、把握规律，也就抓住了市场规律的“牛鼻子”，再困难的事解决起来也就像“庖丁解牛”一样“游刃有余”。
3、学习能力。经济全球化的最起码要求就是必须拥有丰富的综合知识，这就要求我们烟草的客户经理知识必须多元化，不断提高学习能力，以学习增强能力，以知识创造价值，打造学习型职工，学习型企业，学习型组织，向知识要效益，向学习要发展。
4、目标能力。烟草客户经理必须有既定的工作目标，认真地搞好营销，为企业提高经济效益尽心尽力，而这一目标就是烟草营销人员的奋斗方向，前进需要动力。
5、攻关能力。市场是一个“堡垒”，烟草营销人员就是攻克这一“堡垒”的前线“尖兵”，尤其是烟草现在正处于改革的关键时期，机遇和挑战并存，各项工作千头万绪，各种困难也层出不穷，只有知难而进方能取得好的成绩。所以，烟草客户经理在工作中要有吃苦耐劳的精神、刻苦攻关的能力、百折不挠的意志。
6、协调能力。烟草客户经理是润滑企业与业户和广大消费者之间的“润滑剂”，必须有足够的协调能力，不是只满足于条条框框本职工作的保守工作，而要有创造性，把工作中的矛盾尽量解决在基层，为创造和谐烟草而尽心尽力。
7、综合能力。烟草客户经理职位随低，却并不人微言轻，他必须具有良好的综合能力，对烟草市场有较强的分析问题、解决问题、市场潜力预见等才能。这是烟草业发展的必然要求，作为烟草营销经理，他的作用决不可轻视，他一是烟草形象代表，二是烟草宣传员，三是扩大销售的一线尖兵，四是产品销售推介人，五是企业提高经济效益的好帮手。
因此，烟草客户经理是世界烟草经济发展到一定阶断的必然产物，在世界经济愈来愈朝着全球化方向发展的关键时期，中国烟草必须打造自己的世界级先进营销人员队伍，不断提高素质，掌握先进的营销技巧，发挥应有的一线尖兵作用，增强营销能力，为中国烟草走向世界，实现跨国经营，达到可持续发展的良好目的而努力奋斗
③ 浅谈如何做好一个烟草客户经理
其职能主要是营销、服务、管理、分析和联络五大职能。就如何做好客户经理，开展服务营销，优化客户关系等方面浅谈一下自己的看法： 一、烟草客户经理应是市场的经理人。在传统商业向现代物流转型中，我们首先要树立现代化的流通观念，开展现代化的营销，进行客户细分和目标市场的选择。客户经理与客户以卷烟商品为纽带的反复接触和沟通中，逐步确立起客户的形态，明晰客户的经营状况以及该客户周围的消费群体等，正确定位市场、把握市场脉搏。比如客户经理要熟知自己所辖市场内的适销品牌、客户的经营能力和未来发展的潜力等。 二、烟草客户经理应是客户的经理人。如何理解客户的经理的职责？笔者认为客户的经理应站在客户利益的角度接洽卷烟商品的购销和其他增值服务。代表客户的利益，应从客户最能感知的方面入手。一是提高客户的经营能力，卷烟经营户是以销售卷烟产品，适当赚取利润为目的的群体，为其提供优质的货源无疑会提升他们的利润率，所以，客户经理在走访中要根据客户的实际情况，向其推荐试销对路的产品，使其产生更好的效益。其次是帮助客户介绍现有产品，提升区内的潜在消费量和消化客户认为滞销的产品库存，达到销存的平衡，缓解客户的压力，提高客户的经营效益。二是努力引导客户向网络客户发展。我们在走访中会经常发现一些卷烟经营户认为自己店小生意轻，纳入正常的卷烟访送体系会感觉不适应，同时，对电子货币结算也往往认识不足，游离我们的销售体系，产生的结果是经常会被一些卷烟经营大户所蒙蔽，成为售假对象。对此，我们要在引导上下工夫，将其纳入正常访送体系后要开展一系列帮扶工作，使其尽快适应、尽早回归主渠道，从而寻求自我的发展。 三、烟草客户经理应是客户服务的经理人。在竞争日趋激烈的今天，商品的同质化对客户产生的影响将越来越少，所以，必须附带增值的服务。一是要建立完善的客户评价体系，目前我们有客户关系管理系统作为总的评价系统，所以，客户经理必须对该系统的内容熟练掌握，并及时熟练地运用该系统对客户进行评价，分析客户的变化，从而寻求更好的商品营销和客户服务方案。二是要建立与客户沟通的平台以及开展差异化的服务。在这里笔者体会很深，做客户服务就要做到“望、闻、问、切”。 四、现阶段按客户订单组织货源中客户经理所要发挥的作用。客户订单管理是下阶段客户经理工作的重点，它有助于密切工商关系，起到稳定卷烟市场，合理分配资源的作用。在卷烟营销团队中，客户经理是前台，其他的都属于后台。客户经理在做好市场的、客户的以及客户服务经理人的基础上，要发挥前台的作用，根据客户的实际经营能力和消费的取向，结合客户的历史销售记录制定合理的销售计划，并指导电访员的订货，真正担负起营销工作的责任人。 “工作因细致而卓越，人生因奉献而幸福”。我想说只要细致工作，乐于奉献，我们就能干好事业，做好烟草客户的经理。
④ 如何提升烟草客户经理营销服务能力论文
北宋大文学家苏拭在谈到他的散文写作时说：“吾文如万斜泉涌，不择地而出。在乎地，滔滔汩汩，虽一日干里无难;及其与山石曲折，随地赋形而不可知也。所可知者，常行于所当行，常止于不可不止，如是而已矣。”(《文说》)苏拭是唐宋八大散文家之一，作文如行云流水，有神出鬼没之妙，旁人不可企及。但他总结的“行于所当行，止于所不可不止”，则带有一定的普遍性。
⑤ 请问一下，搞烟草销售的客户经理工作职责是那几条
1．管理、维护零售客户档案信息；及时、准确、完整的做好对零售客户相关档案信息的收集、更新等维护工作。 2．负责零售客户的分析、分类，以及动态评价伙伴型、合作型、一般型、潜在竞争型等客户群体；及时、准确、有针对性。 3．开展政策宣传、守法教育以及“烟草客户须知”的讲解；让客户了解烟草行业政策，疏通沟通渠道。 4．帮助客户提高经营水平和盈利能力；从消费者角度进行分析和研究，开展零售户经营环境分析与指导。 5．提供增值服务；面向零售户自身的优势和存在的不足，对购进、销售、存储等工作环节进行帮助和指导。 6．商品陈列、明码标价等工作维护及其它相关服务；按照商品陈列方案，指导陈列，补发标价签。 7．负责客户疑问解答以及客户投诉处理等工作；走访中一些烟草行业政策问题，及突发性问题等。 8．调查、收集、分析、反馈片区市场信息；通过每周市场信息汇总和固定信息采集，周记、月记等形式进行反馈。 9．准确采集和分析（或预测）品牌需求、市场需求；通过按客户订单组织货源、品牌信息调查、烟信通进销存数据等形势预测客户品牌的需求。 10．制定卷烟销售计划，完成销售目标。 11．及时、准确、全面的汇总、分析和反馈市场信息并形成市场分析报告。 12．了解零售客户对营销活动的需求，负责在片区内细化并执行品牌培育方案。
⑥ 如何做好一个客户经理（烟草）转
我国已经加入WTO，“特零证”也已经取消，这必然给我国烟草业带来巨大的冲击，烟草行业改革迫在眉睫。国内烟草业与国际烟草业的差距不仅在产品，更主要的是在营销理念、营销人员素质和营销技能上的差距。烟草行业实行客户经理制是市场化的产物，是发达国家商业企业普遍实行的一项管理制度，因此，只有学习和借鉴才能与他们在同一市场上进行竞争。国内烟草行业已经全面进入买方市场，并逐步由行政垄断向经济垄断转变，从过去以行政手段为主的烟草销售管理模式正逐步转变为以市场手段为主的管理模式。为抗击外来市场压力，烟草流通企业只有适应市场，走“以客户为中心”的营销道路，根据客户不同需求，提供个性化、多样化的综合服务，努力把所销售的产品、提供的服务以及企业的经营效益有机结合起来，达到企业营销的最佳配置与组合。实行客户经理工作制是客户和市场发展的需要，一切从客户的需求出发，一切从市场的需求出发，已成为所有企业经营行为的自觉准则。新的形势既给企业的经营管理带来了难度，也为业务发展提供了机遇。客户对服务品种、服务质量、服务效率提出了更高的要求。在这样的形势下，全面推行客户经理工作制正是烟草行业符合市场经济发展要求，按照以市场为导向、以客户为中心原则，进行一系列的服务、业务创新，追求可持续发展的一个明智选择。 一、客户经理的职责与素质要求 客户经理的职责可以概括为：营销职能、服务职能、管理职能（销售管理、客户关系管理）、分析职能、联络职能，以及根据客户的需要和业务发展，协调本行业各部门为客户提供全方位服务等。客户经理的素质要求。 客户经理必须具有较高的政治素质、良好的业务素质和一定的公关营销能力；必须具备一定的知识、技能和良好的职业道德；必须加强对自身的素质修养，做到敬业爱岗、遵纪守法、办事效率高、经营作风稳健，具有开拓创新精神；要提高工作技能，不断适应客户、市场和业务经营的需要。 二、客户经理必须具备的基本能力 1、客户经理必须具备良好的指导和协调能力。客户经理根据行业发展动态，货源结构、储备等情况，指导客户销售，并开展有效的店内品牌结构调整，树立自身的专家形象，协调供货平衡，使指导日常化、正确化。这就需要客户经理具有广泛的多方协调能力。 2、客户经理必须具备良好的沟通能力。烟草行业的客户经理是烟草行业直接活跃于烟草市场的一线尖兵，直接与市场和客户亲密接触，在一定程度上代表着整个烟草行业的形象，他们掌握着最真实的市场信息，成为连接企业和客户的最佳桥梁和纽带。烟草行业的客户经理是最实效的传播媒介，将国家政策、法律法规，以及企业的营销策略及新产品信息及时传递给客户，让客户再把信息传递给广大消费者，从而完成了品牌信息的接力过程。烟草行业的客户经理必须透彻理解公司信息，引导市场，传递价值，他起着承上启下的作用，所反馈的信息蕴藏着巨大的商业价值，是企业掌握市场变化，了解客户动态，作出正确决策的可靠依据。客户经理作为烟草公司与客户沟通的桥梁，难免会有碰到客户的抵触心理，这就需要客户经理熟知相关法律法规，人情事故，有良好的逻辑应变能力和口头表达能力，更要有足够的耐心，在不伤及客户利益的基础上，达到“双赢”的目的。所以，在与客户联络沟通中，出演谈判专家的角色是客户经理很重要的一项工作内容。比如在未来新品牌的上柜培育中，与客户的谈判是必然的。 3、客户经理必须具备良好的分析能力。分析是为了更好服务于销售，客户经理频繁与客户接触，收集大量的原始资料，对整个辖区动态及未来销售走势，都应有一个准确的分析结果，这将对市场部乃至整个公司未来的运作大大有益。这就需要客户经理掌握全面的知识结构，以及长期积累的实践经验。 4、客户经理必须具备良好的公关能力。社交公关对整个烟草销售的稳定影响很大，对塑造品牌，提升品牌形象等方面，都有着长远的意义。在稳定与客户的关系，提升其对烟草公司的依附力方面，公关有着不可替代的作用。客户经理作为一名公关人员，应更懂得推销自己，消除对客户的胆怯心理。其专家品牌如何是有果可寻的。 5、客户经理必须具备良好的服务意识与服务创新能力。客户经理的服务不寻同于一般的服务员，其服务的标准是让客户满意，而在市场经济的大潮中，不单只是一个微笑，一个敬礼所能达到的，这就需要对客户实行分类管理，实施差异化、个性化服务。有可能的话，也可帮助客户解决业务以外的困难。当然，赋予客户经理相当的权力及为其提供相应的解决平台是必要的。从大方向来讲，服务是蓄积品牌资产的平台，客户经理在服务中面对老客户，就要像接见新客户，让所有的客户都有一种归属感，在提升客户经理自身形象的同时，也提升了企业形象。当然，在提升服务中，更要求客户经理有创新的思维与理念，因为提供一种差异服务，会在很短的时间内会被别人复制，或是被客户所适应，一段时间内就会遍地开花，也就会让客户觉得无差异，更会让服务黯然失色。所以，客户经理在完成各项角色任务的同时，应体现服务的创新、服务的差异化，体现服务专家的品质。 三、客户经理必须要真诚待人，为客户解决实际问题 随着消费行为的多元化、消费者的中心角色的逐步确立以及消费者意识的觉醒，服务品质对企业的重要性日益突出，甚至关系企业的成败，烟草业的客户经理必须要努力改善服务质量。一个人一生要拥有许多贴心朋友，尤其是对于一个烟草业的客户经理来讲，最重要的一点就是要真诚地奉献真心，付出实意，客户经理要尊重客户，尊重客户的“自我”，对客户真诚的感兴趣，去了解他，深入客户的内心世界（如他的成长经历、他的故事、他的喜怒哀乐等），从内心了解和接受客户的“自我”，从而在此过程中推销你的“自我”，使两者之间产生信任与认同，建立稳固的感情维系纽带。这就是真正的用心服务，就是营销的精髓。以强烈的主人翁责任感，神圣的使命感，无私无畏的敬业精神，真正“把国家利益和广大消费者利益”放在第一位，急客户之所急，想客户之所想，在职权范围内尽可能地为客户办真事实事，使客户感到烟草人与他们是真正连心连利的利益共同体，一荣俱荣，一损俱损。切忌剃头挑子一头热，这不但与国家局烟草网建的宗旨不相符合，而且，与世界经济全球化发展的大趋势背道而驰。所以，与客户成为客户的贴心朋友，意义深远，在一定程度上可以说，关乎到烟草行业的兴衰荣辱。客户经理一定不要讲不切实际的空话，不能只说不做或多说少做。向客户允诺的一定要办到，“诚信”当头，才能赢得客户的信任，让客户成为你忠诚的朋友。建立相互信任的客户关系不是空中楼阁，也要有物质基础，那就是切实为客户办实事，帮助客户解决问题，真正对客户的利益有所帮助。 四、客户经理应注意信息收集，注重调查研究，不断解决新问题 客户经理在平时的工作中，要多多了解客户的相关信息并注意收集整理，做到有的放矢，才能占得先机。要经常深入市场进行调查研究，要了解和掌握市场卷烟经营动态，要知道客户和消费者在想什么、需求什么，注意发现工作中遇到的新问题，真正掌握市场运行状况的第一手资料，使企业的每项决策都能贴近市场，为市场和广大客户提供有效的服务，为市场尽快实现卷烟零售一价制创造条件，真正达到“批零双赢”的目的。认真对待客户投诉，要充分认识到客户投诉是我们纠正工作失误的最好机会，要从客户投诉中掌握市场一线信息，对症下药，解决问题。要通过解决客户投诉，与客户建立起更加和谐亲密的伙伴关系，从而增强其对烟草行业的忠诚度和依存度。关注消费者消费心理的变化，也应该成为烟草行业客户关系管理的一项重要内容，而对消费心理的关注同样会提升烟草行业客户关系管理的整体水平。分析研究消费者心理变化和烟草企业的营销互动关系，提升客户关系管理水平对市场机制的成熟和烟草行业的可持续发展有着极其深远的意义。 五、客户经理应善于不断学习，提高自身素质 要成为合格的客户经理，必须经过严格的培训、学习和实践。基本的培训内容主要有：入职培训，可以包括发展历程、烟草文化、运作方式、相关政策等培训，主要使新进的客户经理对公司概况有各大致的了解；基础知识培训，可以包括现代市场营销学知识、卷烟商品基础知识、烟草专卖管理基础知识，主要目的是使客户经理完成日常的卷烟经营工作；专业知识培训，可以包括卷烟商品调研、购销谈判、卷烟销售、物流管理、客户服务等知识，目的是提高客户经理的个人素质和业务能力；技能培训，可以包括卷烟商业分析与写作、计算机操作等。培训方式可以采用聘请专业技术人员、专家教授进行课堂教学；也可以采用由内部经验交流、案例分析；甚至可以组织参加外部举办的各类培训班。用自己的营销专业知识、专业精神证明我们是值得信赖的。要加强市场营销学、消费心理学、公共关系学等必要课程的学习，努力增强自身的业务技能，才能更好地为客户服务。成为烟草营销的行家里手。烟草行业目前来讲，确实缺乏高素质的营销人才，所以必须打造学习型行业，打造学习型企业，打造学习型员工，以适应市场经济发展的需求，真正成为烟草行业发展的中坚力量。一个合格的烟草客户经理，必须善于学习，肯于动脑，勤于思考，帮助客户解决各种营销过程中出现的难题，对市场操作融会贯通，有系统全面的营销策划思路，这样才能引导客户有效执行企业营销策略，与客户结成连心连利的利益共同体。同时，帮助客户熟知商品营销技巧，提高卷烟销售与盈利水平，使之对烟草自然地产生一种信赖感，依存度，真正通过客户经理的工作，充分树立烟草行业形象，这些都要求客户经理必须努力做好营销专家，成为烟草行业营销的行家里手。 六、客户经理要有踏实、持之以恒的精神，维护好客户的利益 营销不是推销，推销可以是一次性的，而成功的营销是要以信任为基础的，要建立长期牢固的合作关系，需要长期踏踏实实地工作，不能急功近利。面对激烈的市场竞争，客户所要承受更多生意上的风险，客户经理要紧紧抓住客户的心，赢得客户的高度信任，成为维护国家利益和广大消费者利益的卫士。不仅在烟草营销上做他们的参谋与助手，而且，还应帮助客户排忧解难，出谋划策，成为贴心朋友，让客户通过烟草客户经理的细致工作，充分感受到烟草业人性化服务的温情，进而不断增强广大消费者对烟草行业的忠诚度。在这里必须注意的是，烟草行业的各级管理者，特别是客户经理，应常做换位思考，明确认识到企业与客户是平等的地位，是服务与被服务的关系；永远记住客户永远是对的，我们工作的宗旨就是：没有最好，只有更好。说的确切一点，客户就是烟草行业的衣食父母，所以我们必须维护客户的切身利益，成为维护客户利益的忠诚卫士。 新世纪、新形势使过去的卷烟销售环境发生了较大变化，我们必须适应市场要求，彻底转变观念，转变营销体制，强化“市场为导向，客户为中心”的理念。
⑦ 客户经理如何培育好卷烟品牌
烟草在线专稿 国家局何泽华副局长说过：品牌培育是商业企业的第一要务。随着国内、国际经济形势的日趋严峻，国内禁烟浪潮不断冲击，也给卷烟品牌培育带来了一定的难度，设置了一定的障碍。在这种情况下，如何做好卷烟品牌培育，不仅是对每一位烟草人的考验，更激发烟草人不断在逆境之中寻求更佳的卷烟培育途径。 一、要激发零售客户卷烟培育热情 卷烟品牌培育要靠谁来完成，行业的许多员工会说，要靠营销层面来做该项工作。其实，这句话也不完全正确，真正品牌培育的主体是零售客户，营销层面只不过是为品牌培育做好服务而已。因此，有效激发零售客户品牌培育的热情很重要，这就要求营销人员在市场走访或客户拜访过程中做好工作，让零售客户由“被动接受”到“主动培育”。 一是要诱之以利。培育好卷烟品牌，不仅是商业企业的需要，更是零售客户丰富卷烟品类、提高效益的需要。因此，要让零售客户明白培育好卷烟品牌能给他们带来什么好处。首先，可以丰富他们的卷烟柜台，让消费者更多地选择，消费者选择余地大，销售成功的几率才能高，卷烟多销，当然利润也就相应提高；其次，培育品牌是大趋势，谁早销，谁就早得利。二是要舍得投入。新品牌卷烟在投放市场时，会有一定的宣传品，如宣传海报、打火机、水杯、品吸烟等，要把这些宣传品给利用好，应该给零售客户的，一点都不要克扣，要全额发放到零售客户手中。这时，工业企业的营销人员要做好市场走访与考核工作，要深入到市场了解，看这些宣传品发放到零售客户手中没有，数量如何。如果发现这些宣传品还没有发放到位，要及时和商业企业沟通、协调，并做好协助发放工作。同时，商业企业要多投入一些人力、物力和财力到零售终端。 三是要让零售客户明白品牌培育的重要性。品牌培育，非一日之功。要有长期作战的思想准备。但品牌培育又是个不得不做、不得不搞的现实大事。因此，与其让零售客户被动接受，还不如有效地激发他们的品牌培育积极性，让他们主动参与到这件工作中去。在品牌培育的过程中，商业企业的营销人员要主动做好宣传、搞好服务，利用市场走访、宣传单页、内部网站、互动平台等，扩大品牌培育的宣传面，宣传好行业政策和现实形势，让零售客户快乐地参与到品牌培育中来。 四是要让零售客户分享培育成果。任何一个品牌都会有一定的发展和演变过程。从新品牌到成熟品牌，再到紧俏品牌。品牌演变的过程，就是培育的过程。新品牌刚投放市场时，由于没有市场基础，大多数的零售客户都不是太愿意主动销售，这就需要营销人员去做工作。但在这个过程中，营销人员可以记录和保存好零售客户的销售数据，在该品牌成为紧俏品牌时，按照零售客户培育时的贡献值按一定的比例进行投放。比如，某零售客户当初的品牌培育非常积极，不仅销售数量上可观，更能主动做好宣传。那么，在该品牌成为紧俏品牌时，该零售客户就能最大化地分享品牌培育成果，在卷烟投放时，可以进行有针对性地政策倾斜，在数量上可以适当放宽。但是，在现行的操作过程中，当该品牌走向成熟，成为紧俏品牌时，商业企业并没有按照当初零售客户的贡献值投放，而是按照星级投放的政策，该客户的星级高，不管当初的贡献值是“零”还是什么，他都能比星级较小，贡献程度较高的零售客户拿到过多的紧俏品牌，这其实对品牌培育贡献程度较高的零售客户，一种不公正的待遇。让零售客户分享品牌培育成果，可以最大限度地激发零售客户品牌培育的积极性，在一定程度上无形中会让零售客户自加品牌培育的压力。 二、要激发营销人员卷烟培育热情 营销人员是品牌培育的中坚力量，特别是整天服务于市场一线的客户经理，更是品牌培育的主力军，要做好卷烟品牌培育工作，就要有效激发客户经理的品牌培育积极性，让他们主动工作，主动想办法、出点子为品牌服务。 一是要采取一定的激励机制。现实情况是，一般商业公司每个月都会给客户经理下达一定的销售任务，完成了就得工资，不完成就扣分扣钱。在这种情况下，客户经理为了完成每个月既定的销售任务，总会采取一些过激的手段，使品牌培育不仅没有起到预期效果，还会给客户带来反感，不利于品牌的培育，更不利于市场良性循环。 如何激发客户经理的品牌培育激情呢？笔者认为，最好采取“零起点、零扣分”的办法。也就是每个月我不给你下达多少任务，没有任务当然也就不涉及到扣分扣钱了。但是，如果没有激励，客户经理就不会把培育品牌当成一件重点工作。那么，在这样的情况下，我们可以采取你卖出一条培育品牌的卷烟，我另外奖励你多少积分或多少钱的做法，让客户经理在绩效工作以外，多一块正当的、合法的收入。这样，客户经理的积极性就会相应得到提高。 二是和争先创优相挂钩。品牌培育是件长期的战略任务，也是考验客户经理工作能力的一杆重要杆尺。在品牌培育过程中，除了实施经济激励而外，还要和每季度、每年的评先工作挂钩起来，如品牌培育明星、品牌培育先进个人等，对品牌培育有突出贡献的客户经理，采取晋级和提档的办法，让客户经理明白品牌培育是件名利双收的好举措。同时，可以开展“客户经理大讲堂”等活动，让在品牌培育过程中有突出贡献的客户经理走上前台讲心得、谈体会，在标杆的指引和激励下，营造一股争先创优的大氛围。 三是要让营销人员明白品牌培育的重要性。培育好卷烟品牌不仅能够有效缓解紧俏品牌供应数量不足的压力，更能够丰富卷烟品牌，增加卷烟销售量。培育好品牌，可以增加客户经理完成既定销售目标的几率，对客户经理而言，也增加了完成任务的“筹码”。从大处而言，也是为培育知名品牌添砖加瓦。 三、要相对固定好卷烟品牌 品牌培育是件长期的战略任务，不管烟草行业发展到何种程度，品牌培育这个环节永远都少不了。虽然“532”和“461”的品牌战略已经胜利在望，但是，现实的市场情况是品牌的更换频率亦随之不断增加，不仅使终端零售客户疲于应付，更让客户经理心力憔悴，因此，要想培育好品牌，应该做好如下几点： 一是要把好引入关。许多品牌在市场上昙花一现，许多情况下都是我们没有正确把握好引入关，匆匆引入所致。因此，在品牌引入过程中，做好市场调研很重要。要看看这个品牌的吸味适不适合本地市场，价位上消费者能否接受得了。俗话说：事前多操心，事后少烦神。如果不把工作做在前面，品牌培育就很难见到成效。 二是要相对固定好卷烟品牌。品牌更换的频率越快，市场就越混乱，就越难管理，客我关系的融洽度就会受到很大的影响。现在许多商业公司每年投放的品牌都在不断更换，一个品牌刚刚被消费者所接受，就会突然在市场上消失。这样，不仅浪费了大量的人力、物力和财力，而且，还会使客户经理培育品牌的积极性受到影响。因此，要想品牌培育工作见到成效，就要固定好投放品牌，完善品牌的引入与退出机制，一个品牌如果没有到衰退期，就不要盲目退市。 三是替补品牌不宜过多。过去曾今一段时期，同档品牌太多的现象不仅分散了客户经理、零售客户太多的培育精力，而且卷烟品牌培育的难度也非常大，由于品牌流动性较大，市场也不太稳定。因此，在品牌培育过程中，商业企业一定要有选择性地引进品牌。以一带二或一带三的办法相对做到品牌培育。也就是一个紧俏品牌、两到三个替代品牌来满足市场需求，满足消费者选择。替代品牌不能超过三个。达到三个的，要采取分期、分批投放的办法，每次选择一到两个替代品牌投放。这样，培育品牌少了，客户经理和零售客户都能够有足够的时间和精力攻其一点，精力不容易分散，才能带来品牌培育成效的提升。 四、要顺其自然、不要拔苗助长 品牌培育需要长期坚持，不可一蹴而就，更不可有急功近利的思想。但在品牌培育过程中，营销层面过多的是追求简单化的培育手段，如卷烟搭售、给零售客户下任务等等。这样做，不仅不利于新生品牌的市场培育，更会使一些畅销品牌零售价格难以到位，不利于市场和谐、稳定。 那么，不能搭售，也不能定指标、下任务，品牌培育该如何进行呢？ 一是对市场进行精耕细作。首先要细分好市场，做好品牌培育，找到“点”很重要，如果该品牌属于高档卷烟，就要把培育的重心放在一些经营实力很强的零售客户身上，如大型的商超、县城及市区繁华路段的烟酒店，等等。这些零售客户有着相对固定的高档卷烟消费群体，他们有储备卷烟所需要的宽裕资金，同时，零售价格容易到位，不会保本或亏本销售；其次要以点带面。在品牌培育过程中，不要采取“漫天撒网”的办法，每一零售客户都要布点到位，而是要有目的地进行选点，选择一些和培育品牌所匹配零售店铺，低档烟选择农村零售客户，中档烟选择一些乡镇主干道、街道零售客户，高档卷烟选择县城、市区繁华商圈。 二是要分析好市场。客户经理做好市场分析员角色，对品牌培育会起到至关重要的作用。首先，要收集社会库存资料。当社会库存偏大的时候，要分析是社会购买力下降造成的，还是卷烟投放量过大带来的结果，但无论是什么原因，都要减少或停止卷烟的投放，直至库存到合理位置为止。其次，要虚心听取客户反馈。无论是营销层面的管理层还是操作层，在措施拟定过程中或多或少会有和市场脱节的现象，这就需要客户经理在市场走访过程中广开言路，收集信息。对客户提出的合理化建议或意见，我们都要收集到位，反馈到位。另外，要做好卷烟陈列。俗话说“货卖一张皮”，也就是好的外包能刺激顾客的欲望。那么，对于卷烟来讲，一个规范、到位的卷烟陈列，不仅能够提升零售客户的经营形象，更能够对品牌培育起到助推的作用。客户经理在市场走访时，一定要关注卷烟陈列，关注明码实价。必要时，还可以亲自动手帮助客户做好陈列，做好标签和商品对位工作。 品牌培育，是件长期的战略任务，在此过程中，要更加注重和发挥市场的引领作用，夯实基础，稳中求进，注重引导，提供公平、公正的竞争机会，为品牌成长营造良好的成长和竞争环境。品牌培育的过程，就是对客户经理考验的过程，因此，客户经理不断提升自己品牌培育和消费引导的能力，充分挖掘市场潜力，在准确把握消费特点的基础上，通过品牌培育工作，不断提高自身引导消费的水平，增强品牌快速响应市场的能力。
⑧ 烟草营销客户经理属于2020年2月3日上上班还是2月9日上班人员
以你们烟草公司发布的假期延长规定的内部文件为准。
⑨ 浅谈客户经理如何推动“卷烟上水平”工作
作为烟草公司和零售户的桥梁和纽带，是烟草公司执行营销工作的主力，可以说是“卷烟上水平”工作的执行者，是“卷烟上水平”工作的主力。 一、 加强市场分析，挖掘市场潜力什么是市场，市场就是购买力加购买欲望。客户经理要把握好市场脉搏，从自己服务的片区入手，掌握片区内的主要消费群体，主要消费结构、卷烟消费需求等，做到心中有数，加强市场分析，重点是市场变化分析，特别是零售户周围附近的商圈变化，如某个零售零售户附近有个高档酒店开业，那么这个零售户周围附近的商圈变化就发生了变化，这个客户的卷烟需求将会增加、卷烟销售结构将会提高，这就是市场变化。客户经理，只有掌握细微市场变化，才能更好的掌握整个片区的市场变化。挖掘市场潜力，把握真是的市场需求。只要加强市场分析，挖掘出市场市场潜力，就能更好地查找到使自己负责片区“卷烟上水平”的契机。 二、 加强客户经营指导，提高零售户积极性客户经理要做好客户的经营指导工作，提高客户服务质量，提高零售户的积极性、主动性，让零售户真正从心里配合我们的工作，从心里支持“卷烟上水平”工作。如何提高零售户的积极性、主动性？我认为，主要是加强客户服务，拉近客我距离；加强客户经营指导，为零售户提供卷烟购、销、存合理化建议，逐步使其卷烟销售数量上水平、卷烟销售结构上水平，提高零售户的毛利率。通过对毛利的分析，使零售户逐步认识到“卷烟上水平”带来的利益。只有提高零售户的销售热情，才能更好地推动“卷烟上水平”工作。 三、加强重点品牌培育 “卷烟上水平”其中一个重要部分就是卷烟销售结构上水平。客户经理要加强重点品牌培育力度，特别是对一、二类卷烟的培育力度，努力使卷烟销售结构上水平。据公司制度的重点品牌营销策略，加大对重点品牌的宣传推介力度，加大上柜率、动销率。那么怎样才能增加重点品牌的上柜率、动销率？我认为，应该对片区内有销售能力的零售户加强宣传推介力度，使这些重点品牌达到“看到、找到、买到。重点品牌的毛利率基本上都比较高，是提高零售户推介重点品牌的积极性动力所在，让零售户真正成为品牌培育的载体。只有使零售户卷烟销售结构逐渐提高，才能更好地推动“卷烟上水平”工作。