市场营销学第十二章

㈠ 营销学原理的目录

第一章市场营销概论
第一节营销的基本概念
第二节市场营销管理哲学及其演变
第三节新经济社会中的营销发展与任务
第二章关系营销与顾客关系管理
第一节关系营销理念
第二节顾客忠诚与顾客维系
第三节顾客关系管理
第三章战略规划与市场营销过程
第一节企业战略及其层次
第二节规划总体战略
第三节企业营销过程
第四章市场营销环境分析
第一节企业的宏观环境
第二节企业的微观环境
第三节企业的竞争环境
第四节企业的环境分析与营销对策
第五章市场营销调研与市场预测
第一节市场营销调研方案的设计
第二节市场营销调研对象及其确定方法
第三节市场营销调研的基本方法
第四节市场预测的基本方法
第六章消费者市场与消费者购买行为分析
第一节消费者购买行为模式
第二节影响消费者购买行为的因素
第三节消费者购买决策过程
第七章组织市场与组织购买行为分析
第一节组织市场的构成及其特点
第二节工商企业类顾客及其购买行为分析
第三节政府类顾客及机构
第四节组织购买与最终消费的比较分析
第八章市场细分、目标市场选择与定位
第一节市场细分
第二节目标市场选定
第三节市场定位
第九章产品策略与新产品开发
第一节整体产品概念与产品分类
第二节产品组合决策
第三节产品生命周期及其营销策略
第四节新产品开发
第十章品牌策略
第一节品牌概述
第二节品牌形象与品牌个性
第三节品牌资产
第四节品牌战略
第五节品牌保护
第十一章定价策略
第一节定价的作用与影响定价的因素
第二节定价方法
第三节定价的基本策略
第四节价格变动及反应
第十二章渠道策略
第一节营销渠道概述
第二节营销渠道设计
第三节营销渠道管理
第四节渠道冲突、渠道整合和渠道系统
第五节渠道的发展趋势
第十三章整合营销传播策略
第一节传播过程及有效传播
第二节整合营销传播及其基本策略
第三节广告
第四节销售促进
第五节公共关系
第十四章人员销售与管理
第一节人员销售概述
第二节人员销售的过程
第三节销售人员的选择、培训和管理
第十五章服务营销管理
第一节服务与服务营销
第二节服务营销管理体系
第三节服务人员的管理
第十六章互联网时代的营销
第一节互联网时代的营销环境
第二节互联网时代中营销活动的变化
第三节互联网时代的营销策略
第四节互联网时代的营销伦理
第十七章全球营销
第一节全球营销概述
第二节全球营销环境
第三节全球市场进入方式
第四节全球营销策略
第五节企业全球营销的风险与对策研究
第十八章非营利组织营销
第一节非营利组织营销概述
第二节非营利组织的营销战略
第三节非营利组织的营销策略
第四节非营利组织的营销管理
参考文献

㈡ 市场营销学（第二版）这门课一共有多少章节

这门课一共有13个章节。包括：第一章市场营销学导论,第二章市场营销环境,第三章购买者市场行内为容分析,第四章市场细分与目标市场,第五章市场竞争战略,第六章产品策略,第七章价格策略,第八章分销策略,第九章促销策略,第十章市场营销组织、计划与控制,第十一章营销调研与信息系统,第十二章市场营销的新领域与新理论,案例学习,。

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由于市场营销主要以科特勒的《营销原理》为主，重难点主要是论述题，所以在此我们就以这本书为标准把一些的重要的论述题在这里做一下说明。
第一章：结合我国实际，论述市场营销在市场经济发展中的重要性。
第二章：试论述在新经济条件下为什么要大力发展电子商务。
第三章：什么是顾客让渡价值，企业如何提高顾客让渡价值。
第四章：通用电气公司模型；试论述企业的多角化增长战略。某企业销售一种品牌的洗衣粉，产品包装为袋装，净含量为350克，该产品在某城市市场销售，其市场份额为15%。现该企业欲采取市场渗透策略增加市场销售量，你认为该企业应如何实施这一策略，可采取哪些具体的方法？
第六章：论述目前自然环境的状况及对企业市场营销的影响；论述经济环境对企业市场营销组合的影响；试论述什么是SWOT分析法，并对你所熟悉的一个企业进行简单的AWOT分析。
第七章：试述影响购买行为的因素；论述购买行为的主要类型；试述消费者市场的含义和特点，并回答什么是消费者购买行为模式；研究马斯洛“需求层次论”对企业营销的指导意义；试述VALS心理图案及对营销的知道意义。
第八章：论述产业购买者的行为类型；论述影响政府购买行为的主要因素；论述组织市场的主要特点；论述生产者购买决策过程的八个阶段。
第九章：论述波特行业竞争结构分析法；论述企业在不同业务范围导向下的竞争者识别，各种识别方式分别适合于何种条件；论述定点超越的类型和过程；论述针对竞争者的不同情况企业应采取的对策；论述市场主导者扩大市场需求量的主要途径；论述市场主导者保护市场占有率的主要战略措施；论述挑战者的主要进攻战略；试述市场利基者竞争战略的选择。
第十章：试述市场细分的原则、程序和方法；试述市场细分化的主要意义；试述可供企业选择的目标市场营销战略；选择目标市场的营销策略应考虑哪些因素。
第十一章：简述消费品的分类；简述企业市场定位的环节；什么是产品生命周期，其各个阶段的特点是什么；简述产品生命周期理论对市场营销活动的意义；简述产品处于成长期时的营销策略；请说明产品市场生命周期成熟期的特点及营销策略；简述产品处于衰退期时的市场营销策略；简述是实现产品差异化的方法。
第十二章：论述新产品开发的一般过程；试述影响采用过程的因素；试述产品的商品化过程。
第十三章：试述进入国际市场的主要形式及其优缺点；试述国际市场营销的产品战略；试述国际市场营销的价格战略；试述国际市场营销的促销战略；试述国际市场营销的渠道战略；试述进行国际市场营销的组织决策；试述国际产品生命周期理论的内容及其重要意义。
第十四章：论述品牌的含义；论述品牌有无策略；论述品牌归属策略；论述品牌统分策略；什么是多品牌策略，实施多品牌策略的好处和局限性有哪些；什么叫商标，为什么要在国内外注册商品的商标。
第十五章：试述服务的特点及营销含义；试述服务市场营销的营销组合特点；试述服务有形展示的含义和作用；试述服务组织在营销中面临的三个任务。
第十六章：论述产品定价的基本目标；试述企业常用的定价方法；试述影响产品价格浮动的主要因素；试述产品组合定价策略；论述顾客对企业价格变动的反应。
第十七章：试述如何进行渠道设计决策；试述如何进行渠道管理；试述什么是渠道冲突，如何进行渠道冲突管理；为什么要进行市场营销渠道设计，渠道设计的一般步骤是什么；论述评估各种可能的渠道交替方案的主要标准；如何了解企业对渠道成员进行激励。
第十八章：试述零售商的主要类型；试述零售商如何进行营销决策；试述批发商的主要类型；试述批发商如何进行营销决策；试述企业如何进行物流决策；试述实体分销决策的重要内容。
第十九章；试述开发有效传播的步骤；试述营销传播如何进行信息设计；试述如何编制总的营销传播预算；论述影响促销组合决策的因素；论述市场营销管理过程。
第二十章；试述广告策略的基本概念和内涵；试述广告的不同分类方式；什么是广告媒体；不同广告媒体的优缺点各是什么；试述如何进行广告媒体的选择；试述什么广告定位，进行广告定位有什么作用；试述如何进行广告效果测定；当企业产品在市场滞销时，你认为在降价、大作广告，有奖销售，更换代理商等几个方式中，应该采取哪些方式有利于扩大销售，保持盈利水平，为什么；试述什么是直复营销；其主要方式有哪些；
第二十一章；试述如何进行销售队伍设计；试述如何管理销售队伍；试述如何进行有效的推销；试述如何有效地激励渠道成员。
第二十二章：试述市场营销组织的转变过程；试述市场营销部门的组织形式；试述市场营销计划控制的方法；试述如何进行营销盈利能力控制；试述如何进行营销效率控制。

㈣ 市场营销学 复习

1.（×）市场营销是产品生产者与消费者之间进行商品交换的一种活动。
2.（√）生产观念重点考虑生产多少产品。
3.（×）对于市场增长率高，占有率低的新产品可采取发展策略。
4.（×）市场营销组合因素是企业不可控因素。
5.（√）从市场营销角度看，个人可任意支配收入是影响消费需求的最活跃的因素。
6.（×）恩格尔系数表明食品开支占总消费数量的比重越大，生活水平越高。
7.（×）审美观念对企业广告和促销方式没有影响。
8.（×）亚文化群主要是亚洲的消费文化。
9.（√）营业推广是外部刺激的一个市场营销因素。
10.（√）消费者行为是由需要决定的。
11.（√）市场营销人员运用的最基本的信息系统是内部报告系统。
12.（√）调研的范围主要包括确定市场特征、估算市场潜量、分析市场占有率、销售分析、商业趋势研究，短期预测、竞争产品研究、长期预测、价格研究和新产品测试，以及各种专项调研。
13.（√）观察法和深度小组访问法最适宜于探索性研究。
14.（√）“德尔菲法”的特点是各个专家不发生横向联系。
15.（√）非价格竞争手段施行的结果，是使消费者心目中对企业的产品产生差异。
16.（×）某些企业对不同的市场竞争措施的反应是有区别的。这种竞争者称为不规则竞争者。（选择型竞争者）
17.（√）市场补缺者面对的主要风险是企业既定的补缺基点的枯竭或遭受攻击。
18.（√）市场细分是建立在对消费者需求差异性基础上的分析。
19.（√）“核心产品”指的是产品能够给消费者带来的实际利益。
20.（√）产品组合是企业生产和经销的全部产品的结构。
21.（√）需求导向定价法是根据消费者对商品的需求强度和对商品价值的认识程度来制定企业价格。
22.（×）根据购买者购买数量的大小给予不同的折扣，称为业务折扣。
23.（√）产品在从生产领域转移到消费领域或购买者的过程中，经过的环节越多，销售渠道越长。
24.（√）销售促进的本质就是信息沟通。
25.（√）促销组合是主张企业应把广告、公共关系、营业推广及人员推销四种基本促销方式组合为一个策略系统，最大限度地发挥整体效果。
26.（√）促销组合它体现了现代市场营销理论的核心思想——整体营销。
27.（√）营业推广适用于品牌忠诚性较弱的消费者。
28.（√）营业推广更多地为市场占有率较低、实力较弱的中小企业采用。
29.（√）职能型组织的主要优点是行政管理简单、易于管理。
30.（√）市场管理型组织的最大优点是：企业可针对不同的细分市场及不同顾客群的需要，开展营销活动。
1.市场营销学作为一种专门学科诞生于20世纪初的（C）。
A.英国B.日本C.美国D.法国
2.市场营销学的核心概念是（B）。
A.产品B.交换C.营销D.促销
3.市场营销的研究对象是（C）。
A.交换B.商品流通C.市场营销D.产品创新
4.企业宗旨的惟一定义是（C）。
A.扩大规模B.增加投资C.创造顾客D.开发产品
5.当企业现有市场和现有产品还有潜力可挖时，可采用（C）。
A.一体化增长策略B.多角化增长策略C.密集型发展策略D.转移策略
6.企业采取种种措施在现有市场上扩大现有产品销售，称为（D）。
A.市场开发B.产品开发C.规模经营D.市场渗透
7.企业购买兼并本企业的原材料供应企业，称为（D）。
A.产销联营B.前向一体化C.水平一体化D.后向一体化
8.企业面向过去市场，采用不同技术开发新产品，增加产品种类和品种称为（A）。
A.产品开发B.水平一体化C.同心多角化D.水平多角化
9.企业面对外环境威胁，企图通过自己的努力限制和扭转环境中不利因素发展的策略称为（C）。
A.减轻策略B.竞争策略C.对抗策略D.转移策略
10.企业部分地改变要采购的商品规格、质量、价格或供应者的购买行为称为（B）。
A.间接购买B.修正重购C.新购D.探索性购买
11.调查法最适宜于（B）。
A.探索性研究B.描述性研究C.因果分析D.回归分析
12.下列不属于领先者扩大需求策略的是（D）。
A.不断发现新的购买和使用者B.不断开辟产品的新用途
C.设法增加产品的使用量D.开发新产品
13.在产品差异性很小而价格敏感都很高的资本密集且产品同质的行业中，竞争者之间通常是谋求以下局面（C）。
A.攻击市场主导者B.阵地防御C.和平共处D.迂回进攻
14.一个市场是否有价值，主要取决于该市场的（C）。
A.需求状况B.竞争能力C.需求状况和竞争能力D.中间商的多少
15.侧翼进攻就是（A）。
A.集中优势力量攻击对手的弱点B.避开竞争对手的现有市场的间接进攻策略
C.集中全力向对手的主要市场发起进攻D.全面、大规模的市场进攻
16.企业从自己的优势或擅长出发，根据顾客的分类进行专业化营销的竞争者称为（A）。
A.市场补缺者B.市场跟随者C.市场领先者D.市场挑战者
17.企业拥有不同的产品线的数目是产品组合的（C、D）。（宽度也叫广度）
A.深度B.长度C.宽度D.广度
18.用料与设计精美的酒瓶，在酒消费之后可用作花瓶，这种包装策略是（ D）。
A.配套包装B.附赠包装C.分档包装D.再使用包装
19.理解价值定价法运用的关键是（D）。
A.确定适当的目标利润B.准确了解竞争的价格
C.正确计算产品的单位成本D.找到比较准确的理解价值
20.Intel公司是美国占支配地位的计算机芯片制造商，当他们推出一种新产品时，定价总是比同类产品的定价低，在销售的第一年他们可能获利很小，但他们很快就把产品打入了市场，第二、第三年便会大量销售产品而获利。他们采用的定价策略是（B）。
A.速取定价B.渐取定价C.弹性定价D.理解价值定价
21.经纪人和代理商属于（A）。
A.批发商B.零售商C.供应商D.实体分配者
22.当生产量大且超过企业自销能力的许可时，其渠道策略应为（B）。
A.直接渠道B.间接渠道C.专营渠道D.都不是
23.营业推广的目标通常是（B）。
A.了解市场情况，促进产品适销对路B.刺激消费者即兴购买
C.降低成本，提高市场占有率D.帮助企业与各界公众建立良好关系
24.报纸媒体的优点是（C）。
A.形象生动逼真，感染力强B.专业性强、针对性强
C.简便灵活、制作方便、费用低廉D.表现手法多样、艺术性强
25.以市场为导向的现代组织模式的出发点是（C）。
A.产品设计B.产品销售C.顾客需要D.企业资源和能力
26.年度计划控制过程的第一步是（A）。
A.确定目标B.评估执行情况C.规定企业任务D.选择目标市场
27.产品—市场管理型组织的主要缺点是（A）。
A.组织管理费用太高B.有些产品和市场容易被忽略
C.容易造成计划与实际的脱节D.不能及时得到足够的市场信息
28.选择性较强的日用消费品适宜采用以下（B）策略。
A.密集分销B.选择性分销C.独家分销D.普遍性分销

三、多项选择题（大约20分）
1.以下属于密集型发展战略的有（ADE）。
A.市场开发B.一体化经营C.多角化经营D.产品开发E.市场渗透
2.市场营销客观环境主要包括（ABDE）。
A.政治与法律B.经济C.产品规模D.社会文化E.科技与地理
3.“暗箱”理论中的“五W”是指（ABCDE）。
A.什么B.何处C.何时D.为何E.哪些人
4.消费者购买行为的主要类型包括（CDE）。
A.直接购买B.间接购买C.经常性购买D.选择性购买E.探究性购买
5.市场营销调查方法包括（ABCDE）。
A.观察法B.深度小组访问法C.调查法D.实验法E.头脑风暴法
6.德尔菲法优点在于（ABCD）。
A.可发挥集体智慧B.集思广益C.可避免权威人士意见的影响
D.准确性较高E.集体讨论
7.选择进攻策略可供选择的有（ABCDE）。
A.正面进攻B.侧翼进攻C.围堵进攻D.迂回进攻E.游击进攻
8.目标市场策略是（ABC）。
A.无选择性市场策略B.选择性市场策略C.集中性市场策略D.市场细分E.市场竞争
9.分析产品组合需考虑的因素（ABC）。
A.对产品处境的分析B.产品定位分析C.产品项目关系及对企业的贡献分析
D.产品价格分析E.产品渠道分析
10.企业依据市场竞争和内外部环境的不同，采用的定价方法主要有以下三种（ACD）。
A.成本导向定价法B.边际成本加成法C.竞争导向定价法
D.需求导向定价法E.高撇取定价法

四、简述题（大约30分）
1.新产品定价策略。
答：新产品价格策略主要有：撇脂定价策略、渗透定价策略和满意价格策略三种。
（1）撇脂定价策略—－也叫高价策略，是在新产品上市初期，把价格定得高于成本很多，以便在短期内获得最大利润。
撇脂定价的优点：1、利用高价满足消费者求新、求异和求声望的心理，树立高档产品的形象；2、可迅速收回新产品投资，获得较高利润；3、为以后降价留有空间。
撇脂定价的缺点：1、价格高，不利于新产品的市场扩散，易受到抵制；2、高价带来的高利润容易吸引竞争者加入，过早进入激烈竞争而影响投资回收。
采用撇脂定价的适用条件：1、产品市场有足够的购买者（产品市场容量大）；2、产品的需求缺乏弹性（需求价格弹性E＞1）；3、产品的技术含量高，竞争者在短期内，不容易仿造进入市场（专利产品）4、高价必须配合产品的高品质才能树立高档产品形象。（高科技的专利产品，新材料，营养保健品，化妆品等较多采用这种策略）。
（2）渗透定价策略—－也叫低价策略，与撇脂定价策略相反，把新产品的价格定得较低，使新产品在短期内迅速占有市场。
优点：1、低价上市，有利于消费者对新产品的接受，迅速渗入市场；2、低价低利润，对竞争者吸引力小，一定程度阻止竞争者进入。
缺点：1、投资回收期较长，价格变动余地小；2、低价容易给人以低档，劣质产品形象。
适用：1、新产品的价格需求弹性大（E＜1）技术比较简单；2、产品打开市场后，企业能够大量生产，大量销售而使成本下降；3、企业在产品市场上能以成本优势及营销管理能力排斥竞争者加入，长期控制市场。（多数日用消费品适于此策略）
（3）满意定价策略，也叫稳妥价格策略，是将产品价格定在比较合理的水平，使顾客比较满意，企业又能获得合理利润。
优点：是兼顾生产者、中间商和消费者等多方面的利益，为一种普遍适用、简便易行的定价策略。
缺点：过于保守，缺乏开拓市场的勇气，会丧失本来可以获得的高利润。
适用于：产销较为稳定的产品。（技术含量中等，需求量较大，长期需求较为稳定的大部分选购品，竞争较为平稳时）
（本题回答时可以只答出三种策略的含义及优缺点，适用可以不答出来；但另外有一个简答题：实行速取策略和渐取策略须具备的条件？则是专门答出适用。）

2.企业采取发展战略应具备的基本条件。
答：采用发展战略的企业必须具备以下条件：
第一，有比较充裕的资金；第二，即使企业在短期内终止这一策略，仍能维持其竞争地位；第三，企业的外部环境，尤其是政府支持的方向与企业发展战略一致。

3.目标市场策略。
答：可供企业选择的目标市场策略主要有三种：
（一）、无选择性市场策略。即用一种商品和一套营销方案吸引所有的消费者。
特征：企业面对整体市场，推出单一的品种，发展单一的营销方案。
（二）选择性市场策略。即企业针对每个细分市场的需求特点，分别为之设计不同的产品，采取不同的市场营销方案，满足各个细分市场上不同的需要。
（三）集中性市场策略。又称密集性策略。就是企业选择一个或少数几个子市场作为目标市场。制定一套营销方案，集中力量为之服务，争取在这些目标市场上占有大量份额。

4.举例说明现代营销产品的含义。
答：现代市场营销产品是一个综合的整体概念，包括三个层次：产品的实质层、产品的实体层和产品的附加层。
（1）产品的实质层也叫核心产品。是指产品能够给消费者带来的实际利益。即指产品的功能和效用，是消费者购买产品所要满足的实质性利益和目的。
(2)产品的实体层（有形产品、实体产品）—是消费者通过感官能感受到的产品实体。包括：产品的形状、式样、商标、质量、包装、设计、风格、色调等，一般为五大特征质量、款式、特色、品牌、包装，它们承载着产品的核心内容—功能和效用。
（3）产品的延伸层（附加产品）—是购买者在购买商品时所获得的全部附加服务和利益。包括贷款、送货、维修、保证、安装、技术指导、售后服务等。
如：自行车（产品）的核心层是—代步工具。某种品牌的某种款式的自行车即为产品的实体，而生产商和经销商在销售过程前后的一切服务，构成自行车的产品附加层。
在贵阳市区城基路菜场卖了一年的菜，菜贩朱时恒有了一帮忠实的顾客群。原因是，他卖菜可以论斤，可以论个，可以削皮，可以剥壳，他卖的萝卜可以只买皮或是只买心，他卖的青菜可以只买叶或是只买帮。
朱时恒是来自贵阳市郊乌当区的农民，刚到城里卖菜的时候，并不懂得这样细分。有一次他在卖青菜的时候，一位做泡菜的大妈希望只买菜帮，碰巧另一位女士又只要叶，结构两人做了分割。这件事给了朱时恒很大启发，他决定冒冒风险，对小菜来个全面细分，完全按顾客的要求出售，没想到还真成功了。不仅顾客满意，自己也因反传统“分开卖”而赚到了钱。培养了一批自己的忠实顾客。这些忠实的顾客成了聪明菜贩的衣食父母，生意虽小，却也做得有板有眼。菜贩们也得到了应有的报偿。
（资料来源：2005年1月6日“经济日报”，石新荣文）
：
读了这个小故事，请结合市场细分的重要作用谈谈你的体会。
答：市场细分，就是企业根据消费需求的“异质性”，选用特定的“细分变数”，把商品的整体市场划分为若干个由需求相似的消费者群所组成的子市场，从而结合自身条件确定目标市场和市场定位的过程，即用“个性化的商品”去满足“个性化的市场需求”。卖菜的小贩自然不会懂得市场细分这个概念，但是经营千人一面的大众菜品时，他们却懂得“同质化”商品的“异质性”服务可以赢得顾客的道理。当下，很多农产品销售困难很大程度上是农户和农产品加工企业并没有真正对市场进行细分所致。企业要找准多层次、多样化的需求“点”，这样才能减少盲目性，同中求异，在市场上赢得一定的位置。
（可以自由发挥，要言之有理。）

一、单项选择题
1.把自然界提供的不同原料根据人类的需要转换成有意义的产品组合，属于[C]
A.市场营销渠道 B.分销渠道 C.分销渠道的基本职能 D.直接分销渠道
2.农民在自己的农场门口开设门市，或在城市市场上摆货摊，将其种植的蔬菜。水果。禽蛋直接销售给最终消费者，属于[A ]
A.直接分销渠道 B.分销渠道 C.市场营销渠道 D.二阶渠道
3.由两家或两家以上的公司横向联合，共同开拓新的市场营销机会的分销渠道系统是[D]
A.垂直渠道系统 B.分销渠道 C.多渠道系统 D.水平渠道系统
4.企业对各种渠道方案进行评价时，评估的标准有三个，最重要的是[A ]
A.经济性 B.控制性 C.适应性 D.创新性
5.制造商与批发商。经销商之间，批发商与零售商之间，可能就服务。物流。价格和促销等方面发生的冲突，叫[B]
A.水平渠道冲突 B.垂直渠道冲突 C.多渠道冲突 D.渠道竞争
6.生产者可以借助某些势力来赢得中间商的合作，一般情况下，生产者尽量避免使用[A]
A.强制力 B.注定力 C.专长力 D.感召力
7.20世纪60年代以来，美国开始关注物流问题。日本早稻田大学西泽修教授提出了[B]说
A.黑大陆 B.物流冰山 C.效益背反 D.第三利润
8.物流的职能就是将产品由其生产地转移到消费地，从而创造了[C ]
A.第三利润 B.时间效用 C.地点效用 D.价值效用
9.从市场营销的观点看，物流规划应先从[D]开始考虑
A.中间商 B.代理中间商 C.生产者 D.市场
10.企业希望从存货中直接用来完成顾客定单的百分比为服务水平，服务水平越高，其[A]就越高
A.订购点 B.订购成本 C.资金成本 D.订购前置时间
二、多项选择题
1.企业面对各种渠道方案进行评估，评估的标准有[ABC]
A.经济性 B.控制性 C.适应性 D.新奇性 E.安全性
2.整合渠道系统包括[ABC ]
A.垂直渠道系统 B.水平渠道系统 C.多渠道系统 D.公司系统 E.管理系统
3.分销渠道包括[ACDE ]
A.生产者 B.供应商 C.中间商 D.代理中间商 E.最终消费者
4.产生渠道冲突的原因有[ABCD]
A.目标差异 B.归属差异 C.认知差异 D.过度依赖 E.难以预测
5.对时间没有额外要求的主要运输方式有[ABCD ]
A.铁路 B.水运 C.卡车 D.管道 E.空运
三、名词解释
1. 市场营销渠道：
2. 直接分销渠道：
3. 物流：
4. 订购前置时间：
四、简答题
1.分销渠道的主要职能有哪些？
2.影响渠道设计的主要系统有哪些？
第十一章 促销策略
一、单项选择题
1.促销的本质是[C ]
A.宣传 B.广告 C.沟通 D.策划
2.消费品的主要促销工具是[A]
A.广告 B.销售促进 C.人员推销 D.宣传
3.在消费品市场和产业用品市场上具有同等重要地位的促销工具是[B ]
A.广告 B.销售促进 C.人员推销 D.宣传
4.把销售收入当成 广告支出的"因"而不是"果"，从而造成因果倒置的确定广告预算的方法是[B]
A.量力而行法 B.销售百分比法 C.竞争对等法 D.目标任务法
5.信息量大。交互沟通。成本较低但是用户尚待发展的媒体是[C]
A.广播 B.杂志 C.互联网 D.户外广告
二、多项选择题
1.在促销的信息传播沟通模型中有8个关键因素，其中属于功能因素的是[BD]
A.发送者 B.反馈 C.信息 D.编码 E.噪音
2.企业的广告目标有[ACD]
A.提供信息 B.宣传造势 C.诱导购买 D.提醒使用 E.应对竞争
3.确定广告预算的方法有[ABCD]
A.量力而行法 B.销售百分比法 C.竞争对等法 D.目标任务法 E.单独核算法
4.在互联网上作广告的优点是[ACD ]
A.信息量大 B.感染力强 C.交互沟通 D.成本较低 E.保存期长
5.人员推销有利于企业了解市场，提高决策水平，推销人员承担了[AE ] 角色
A.信息员 B.推销员 C.宣传员 D.公关员 E.顾问
三、名词解释
1. 销售促进：
2. 促销组合：
3. 回忆测试：
四、简答题
1.销售人员的工作任务有哪些？
2.影响促销组合策略的因素有哪些？
3.一个训练有素的推销员可为消费品市场促销作出哪些重要贡献？
4. 广告在促销中的作用有哪些？
第十二章 市场营销计划与组织
一、单项选择题
1.20世纪60年代以来，许多企业为了求得长期生存和发展，逐渐改变计划方法，进入了[C]
A、长期计划阶段 B、年度计划阶段 C、战略计划阶段 D、无计划阶段
2.在市场营销计划书中，能够使最高管理层迅速抓住计划要点的是 [A ]
A、经理摘要 B、当前市场营销状况 C、目标 D、行动方案
3.企业一旦奉行了市场营销的观念，所有的部门都应遵循的中心原则是[C]
A、利润最大化 B、市场占有率最大化 C、消费者利益第一 D、效率第一
4.最古老、最常见的市场营销组织形式是[A]
A、职能型组织 B、产品型组织 C、市场型组织 D、地理型组织
5.当企业拥有单一的产品大类，面对各种不同偏好的消费群体以及使用不同的分销渠道时，适宜采取[C]
A、职能型组织 B、产品型组织 C、市场型组织 D、矩阵型组织
6.职能型组织与产品型组织相结合的产物是[B ]
A、金字塔型组织 B、矩阵型组织 C、市场型组织 D、地理型组织
7.下列关于职位的说法是错误的是[C ]
A、直线和参谋之间的界限往往是模糊的
B、一个主管人员既可能处于直线职位，也可以处于参谋职位
C、一个职位越是专业化，越能够起到协调作用
D、严格地说，没有一个职位是永久的
8.一般地，职位层次越高，辅助性职位的数量就[A]
A、越多 B、越少 C、不变 D、不一定
9.职位的权力和规定，主要体现在[A ]
A、工作说明书上 B、工作名称上 C、职能上 D、职权上
二、多项选择题
1.市场营销计划包括研究[ABCDE ]目前市场营销状况
A、市场状况 B、产品状况 C、竞争状况 D、分销状况 E、宏观环境状况
2.结构型组织包括[AB ]
A、金字塔型 B、矩阵型 C、地理型 D、市场型 E、职能型
3.企业的市场营销部门随着市场营销管理哲学的不断发展演变而来，大致经历了[ABCD ]
A、单纯的销售部门
B、兼有附属职能的销售部门
C、独立的市场营销部门
D、现代市场营销部门
E、现代市场营销企业
4.建立组织职位需要考虑的因素有[ACE ]
A、职位类型 B、职位归属感 C、职位层次 D、管理宽度 E、职位数量
5.设计组织结构需要考虑的因素有[DE ]
A、职位类型 B、职位层次 C、职位数量 D、分权化程度 E、管理宽度

㈤ 企业营销管理的图书三

书名:企业营销管理
图书编号:2352686
出版社:科学
定价:34.0
ISBN:703018963
作者:薛云建
出版日期:2007-05-01
版次: 1
开本:其它 本书从当代国内外营销理论和实务发展的现状出发，博采众长，系统全面地反映了市场营销领域的最新研究成果和发展趋势，并有很多创新之处，体现为坚持理论与实践相结合、叙述与评价相结合、论证与个案相结合，全面介绍了市场营销学的基本理论、基本知识和基本方法，并将学科发展的前沿理论与传统理论有机结合起来，形成了自己的特色，具有一定的创新性、前瞻性和实用性。在结构安排上，本书从基础理论、市场分析、营销战略、营销策略、营销创新和管理等方面展开论述，涉及学科概况、市场分析技术、市场竞争和营销战略、市场营销组合策略、市场营销管理等内容，这种模块化的结构设计，更加适合个性化教学。
本书是市场营销课程教学内容和课程体系改革计划的研究成果，是面向 21世纪课程教材高等学校市场营销专业主干课程系列教材之一，亦是工商管理类核心课程教材。本书既可作为高等院校营销、管理专业的本科生、研究生以及MBA学员的教材，也可作为关注企业市场营销问题的营销人一员、管理者、经理人、研究人员、咨询培训师的参考读物。 前言
第一章导论
第一节市场与市场营销
第二节市场营销学的产生和发展
第三节市场营销学的研究对象、学科性质与特点
第四节企业开展市场营销的重要意义
第五节市场营销观念
思考题
第二章市场营销环境
第一节市场营销环境的概念与特点
第二节市场营销微观环境
第三节市场营销宏观环境
思考题
第三章消费者市场与消费者行为
第一节消费者市场的概念及特征
第二节消费者购买行为模式
第三节影响消费者购买行为的主要因素
第四节购买者的决策过程
思考题
第四章组织市场与购买者行为
第一节组织市场的特点与类型
第二节生产者市场及其购买行为
第三节中间商市场及其购买行为
第四节政府机构市场及其购买行为
思考题
第五章市场营销信息系统和市场营销调研
第一节市场营销信息系统
第二节市场营销调研的步骤
第三节市场调研的方法
思考题
第六章目标市场营销战略
第一节市场细分
第二节目标市场的选择
第三节市场定位
思考题
第七章市场营销战略管理
第一节市场营销战略管理概述
第二节市场营销战略管理过程
第三节市场营销组合
思考题
第八章竞争性市场营销战略
第一节竞争者分析
第二节企业的一般竞争战略
第三节在市场中处于不同地位的企业竞争战略
思考题
第九章产品策略
第一节产品整体概念
第二节产品组合
第三节产品生命周期
第四节新产品开发
第五节品牌策略
第六节包装策略
思考题
第十章价格策略
第一节企业定价目标与定价程序
第二节企业定价方法
第三节定价策略
第四节价格变动和企业对策
思考题
第十一章分销渠道策略
第一节分销渠道综述
第二节中间商及其在分销中的作用
第三节企业销售渠道的选择与管理
思考题
第十二章促销策略
第一节促销与促销组合
第二节人员推销策略
第三节广告策略
第四节营业推广策略
第五节公共关系策略
思考题
第十三章市场营销的新发展
第一节绿色营销
第二节整合营销
第三节关系营销
第四节网络营销
第五节文化营销
第六节知识营销
思考题
参考文献

㈥ 市场营销学（第二版）这门课程第十二章市场营销的新领域与新理论的知识点有哪些

市场营销学（第二版）这门课第十二章市场营销的新领域与新理论的知识点包含章节导引内,第一节服容务营销,第二节关系营销,第三节绿色营销,第四节网络营销,第五节案例——7—Eleven便利店的网络营销,参考资源,。

㈦ 促销的实质是什么

美国营销学学者麦肯锡教授，在20世纪的60年代提出“产品、价格、渠道、促销”4大营内销组合策容略，其中促销是企业注重销售行为的改变来刺激消费者，以短期的行为（如让利，买一送一，营销现场气氛等等）促成消费的增长，吸引其他品牌的消费者或导致提前消费来促进销售的增长，产品的发展阶段不同，促销的作用与方式也不相同，核心都是通过刺激消费，促进企业及品牌的良性发展。

新品上市期

促销目的是快速建立品牌认知，培养基础消费群。以折扣价、赠品、现场演示等方式，刺激目标消费群尝试性消费，转换其他品牌的消费者，初步建立新产品口碑。

产品上升期

选择节假日进行促销，多以打折、赠品、现场互动活动等方式进行，其目的是强化市场影响力、促进销售、进一步拓展市场。

产品成熟期

选择节假日、周年庆进行促销，多以打折、赠品、捆绑销售、现场互动活动等方式进行，其目的促进销售、建立竞争壁垒、独享市场份额、持续培养市场的消费习惯。

产品衰退期

这时的促销主要目的是建立新的销售主张，也就是要给市场新的消费理由，重新建立市场消费信心，通过新包装、新销售主张、折扣、现场互动活动、广告等形式进行，让老产品焕发新活力。