餐饮品牌管理与营销

① 餐饮营销策划方案

一、做好旺季与淡季的营销转换

别在春节旺季里看着天天顾客爆满就沾沾自喜，可能大年一过你就天天唱空城计。

由于中国传统习俗的使然，一临近春节，全社会的消费力在短期内有一个喷发行情，大大小小的酒楼几乎家家爆满，而这很难说是因为你的营销工作做得多么出色。

真正考验营销的成效，还在于到了淡季是不是一落千丈，一年里是不是能持续、稳定地经营，在顾客中是不是享有较高的满意度和美誉度，在同行企业中是不是属于领先方阵的。

成功酒楼营销的目标都是非常明确的，策略都是很清晰的，且都是按计划有步骤地推进实施。有一点非常关键，那就是如何做好旺季与淡季营销策略的转换。

“旺季取利，淡季取势”，这应该是酒楼营销的核心思想。取利，就是要夺取最大的销量，获取最大的收益;取势，则是获取制高点，争取有价值的东西，包括经营人气、顾客口碑、品牌知名度，等等，从而建立长期的战略优势。

这“势”和“利”的关系是截然不可分开的，没有淡季的“势”作为铺垫，就很难获得旺季的“利”;而没有旺季的“利”，也无法支撑酒楼在淡季里去取得所需要的“势”。

往往淡季营销工作做得好的酒楼，到旺季不用再投入太大的营销成本也能获利颇丰，这就是水到渠成。

淡季里，营销工作重点可归纳为三个方面：

1、老客户的维护。

2、新客源的开发。

3、品牌形象的塑造。要做好这三方面的工作，适度的营销成本是必不可少的，而不是一味地没有策略性地压低经营成本。这个阶段应相对轻视收益率，而更重视上座率和顾客的满意度，终而实现旺季取利以及全年的收益目标。

二、认清市场变化，从容应对。

这需要根据酒楼的市场定位，从客源构成、消费动机，以及节后餐饮市场的调整趋势等方面作出正确的判断和分析，然后把有限的营销资源投入到最有效的目标市场。

对于中、高档酒楼来说，春节旺季的时候最主要的顾客群体是官方(包括政府和军队)、商务以及其他社会团体的集团消费，这期间很多酒楼对一般的散客都无暇顾及，有所怠慢。

但是春节过后一段时期，餐饮市场的客源结构就会发生变化。由于节前集中的突击消费，节后集团消费的热情会降低，消费的频次也明显降低。相应家庭消费和散客消费的份额就有所抬头。

而节日期间淹没在众多团年宴、庆功宴之中的婚寿宴、百日宴等，在淡季里会显得比较突出，成为很多酒楼的支柱收入来源之一。而另一块市场，比如象会展、旅游团队等，在春节期间几乎停顿，但在节后也会成为餐饮市场不可忽略的部份。

三、把握淡季中的小高潮

在春节后的餐饮淡季里，也有一些小的消费热点，比如3.8妇女节，很多单位就会组织女性员工聚餐庆祝，很多女性消费者也会跟朋友相约一起享受美食。

各地也会有一些各不相同的展会商机，比如3月份的2009春季糖酒会就在成都举行，届时数十万来自全国甚至国外的客商齐聚蓉城，且一定会安排很多迎送往来的招待宴会，短期内会掀起一股不小的餐饮消费热潮。酒楼应及早制定营销预案，有条不紊地开展营销促进工作，力争在这些淡季中的小高潮有不错的斩获。

四、配合淡季的营销活动，保持适度的广告宣传

旺季的时候，你的广告往往会被淹没在广告的海洋中。而在淡季，适度的营销活动再配合适度的广告宣传，会使得你的酒楼在整个行业中显得比较醒目，品牌宣传的效果会更好，营销活动的效果也会更好。

五、砍柴磨刀两不误

淡季里的营销工作应该两手抓，一手抓市场，即所谓的“砍柴”;另一手练内功，即所谓“磨刀”。前面主要阐述的是抓市场的一些策略，关于练内功，我有如下一些建议：

1.总结旺季营销工作的得与失，不断改进营销的思路和方法;

2.对已经制定的后续的营销工作计划重新检讨，进行修正和完善;

3.优质的产品和服务就是最好的营销，所以淡季里在经营业务不是很忙的情况下，开展系统的服务和生产技能培训，不断提高服务品质;

4.淘汰不合格的营销人员，招募新的营销人员，并进行全面的强化培训;

5.检讨酒楼过去在品牌展示方面的不足，充实品牌内涵，努力打造高品位的品牌形象。

春节后餐饮业淡季形势严峻，因此要做好营销管理的方案，这样才让自己的企业赢取更多的利益。

② 餐饮营销和管理的书籍推荐

刻度嘟嘟 中的餐饮QSC巡检业务模块拥有如下功能：
1.自由型巡店和安排型巡店，自由选择还是计划安排，想要哪种用哪种。
2.分为每日巡检和月度巡检，由餐厅自己来定。
3.各店的巡检结果以分数进行量化。
4.一票否决，重点项目出现问题，即为不达标。
5.检查重点、问题整改方向更加明确。
6.增加各区域、各品牌和各门店的问题趋势分析。
7.增加各区域、各品牌和各门店的问题整改分析。

③ 餐饮经营与管理

大众化餐饮，一向以低廉、方便著称，大家对它的存在也由于太过熟悉，而熟视无睹。最近，由于兰州拉面的限价风波以及北京的一些中式快餐企业要集体涨价，而把它推到台前，引起人们的关注。那么，今天中国的大众化餐饮的发展，都有些什么特色，它又有什么发展瓶颈，如何经营才是它的出路？以下这组稿子，将让你对“大众化餐饮”有一个全面的了解。
现象

“餐馆消费”引领餐饮新时尚

如今，随着城乡居民收入水平提高、生活节奏加快以及消费观念的改变，人们越来越多地告别厨房，走进各色餐馆，享受便捷、质优、价廉的饮食服务。

据商务部信息，2006年，我国餐饮业零售额达到1万亿元，占同期社会消费品零售总额的13.5％。目前，大众化餐饮约占整个餐饮消费的70％。传统居家饮食正经受社会化就餐方式的空前挑战，居外餐饮、特色餐饮、假日餐饮、休闲餐饮成为生活时尚。以家庭消费为代表的大众化餐饮消费规模日趋扩大，呈现出巨大的发展潜力和市场空间。

商务部副部长姜增伟表示，要力争用3至5年时间，在全国100个大中型城市基本建成大众化餐饮服务网络，同时配套实施早餐工程，基本解决城镇居民餐饮消费的便利、实惠、营养、卫生等需求；全国大众化餐饮占整个餐饮市场的比重达到80％，总体发展水平基本与居民餐饮消费需求相适应。 特色

要进入“情景特色”消费

今天，人们走出家门外出就餐，不仅要解“腹中饥”，更追求口到、眼到、心到的多品位享受。眼下，各地络绎出现带有浓郁地方特色的餐饮美食，深刻反映了大众化餐饮的价值取向。

中国烹饪协会秘书长冯恩援说，餐饮消费的发展包括温饱型、健康型、文化型等三个阶段，大众化餐饮不应仅在满足低收入消费者上落笔。家住济南燕山小区的王建几乎每天都到附近的一家快餐店吃早餐。6个蒸饺，一碗西红柿鸡蛋汤，一碟雪里红小咸菜，总共才花3.5元。王先生说：“吃饱吃好，又不浪费时间，方便得很！这是早餐，要是晚餐，我会找一家环境更为雅致的餐馆来消费。”

记者在位于济南济微路的醉爱江南原生态酒店看到，这里以浙苏湘三大江南菜为主营，一楼厅内饰有小桥流水、竹影婆娑，假山飞瀑下还有嘎嘎转动的水车，消费休闲两相宜。而这种情景消费正是眼下大众化餐饮的独门招牌之一。

以上消费环境，显然与露天摊点有天壤之别。再看菜品，传统的油条、包子、馄饨、稀饭等一样不少，还增添了许多更可口的美味，卫生条件也令人满意。

如今，在外旅游的人，最喜欢品尝的还是地方的特色名吃。如到南京，早餐少不了鸭血粉丝汤、灌汤小笼包；到“中国火锅之都”重庆，肯定要一观火锅城的壮观，体验一下什么是正宗的川味；到武汉，还有以热干面、豆皮、鸭脖子为代表的上千道“江城名菜”、“汉味小吃”等着你。

总之，大众餐饮最好与当地特色相结合，体现地方文化特色。

出路

以连锁经营破解微利难题

大众化餐饮发展的最大困难是利润微薄，来自商务部门及业内人士的观点认为，在政府的支持下发展连锁经营，走规模化发展的路子，可以有效解决当前大众化餐饮的微利难题。

据一些餐饮业经营业户反映，单个店想做大做强很难。现在菜价、肉价等各种原材料都在涨价，租房价格也在涨，做大众化餐饮离不开政府的支持。商务部副部长姜增伟说，大众化餐饮利润微薄，所挣来的钱是“一个角一个角捏出来的”。他认为，大众化餐饮关系国计民生，惠及纳税人，因此，大众化餐饮尤其是早餐工程等微利性、保障性业态，在建设初期，政府在资金和政策上给予一定的支持和帮助十分必要。

济南金德利快餐连锁店是由计划经济时期的粮店转变而来，如今在政策扶持下，已拥有138家便民早餐连锁店，遍及市区居民小区，成为济南人喜爱的快餐店。由于实现了规模化发展，统一标准和服务，利润得以增加。2006年，金德利集团实现销售收入2.2亿元。其中早餐经营销售收入8000多万元，日营业额超过23万元。除金德利以外，微山湖鱼馆、颜氏粥府、上好人家济南菜馆、九碗伴餐饮连锁公司、亮亮拉面馆等快餐连锁企业，均实现了连锁经营，使大众化餐饮这一微利行业也叫响了品牌。

业内认为，大众化经营虽然贴着“廉价”的标签，但并不等于低水平经营，它在服务上同样要有高标准、高质量，而连锁经营恰好满足了这一双重需求。在武汉，服务水平较高的餐饮网点超过两万多个，平均约200人一个网点，特别是大众化快餐、小吃店、早点店网点遍布武汉三镇，适应了城市大众化餐饮消费需求。

短评

大众化餐饮是“天字号”民生工程

民以食为天。以满足广大人民群众日益增长的就餐需求的大众化餐饮，是当之无愧的“天字号”工程，必须下大力气加以发展。

“十五”以来，我国投资和消费、内需和外需比例关系并不协调，我国最终消费率持续走低，目前只有51％左右，消费对我国经济增长的拉动作用仍然偏弱。中央经济工作会议明确提出，要把“促消费”作为当前和今后一个时期经济工作的一个重要着力点，努力保持和扩大经济发展的良好势头。改善消费环境，营造良好氛围，大力培育消费热点，推动消费结构升级。而发展大众化餐饮，正是“促消费”的重要抓手。

当前，随着我国居民消费水平的不断提高，餐饮消费大众化趋向愈加明显，消费品位和服务层次也不断提高。而我国城市居民消费约占全部消费的近70％，要牢牢把握当前城市居民由商品性消费向服务性消费升级的重要发展阶段，巩固和促进城市居民消费。要紧密围绕民生，以早餐工程为突破口，发展大众化餐饮，不断提高规模、质量和服务水平，更加体现便民、实惠、营养。

相关消息

崔明杰：中式快餐集体涨价涉嫌垄断

针对有消息称7月28日中国快餐业联盟召集包括马兰拉面、和合谷、丽华快餐、大娘水饺等20多家中式快餐企业高层召开行业性涨价事宜，中国快餐委员会7月30日接受记者采访时指出，该联盟并无资格出具行业涨价的指导意见。

中国快餐委员会办公室主任崔明杰表示，中国快餐业联盟是由一家名为北京联诚兴业资讯有限公司在网上开设的快餐企业网站，其本身并不具备行业协会的功能，而仅仅只是企业行为，此前也没有得到快餐协会的许可。

针对目前愈演愈烈的餐饮涨价风潮，崔明杰表示，由于各类餐饮企业测算原料上涨所带来的成本压力的标准并不统一，以行业大会达成20多家中式快餐企业的集体涨价行为，不排除有行业垄断的嫌疑。

与此同时，中国快餐委员会也呼吁相关企业，应通过增值服务质量，加强企业内部管理来消化目前所遭遇的原材料成本压力，而不是单纯地将原料上涨的压力直接转嫁到消费者身上。崔明杰再三强调，快餐企业应借此次调价风波反思迫在眉睫的企业竞争力提升问题。

④ 餐饮的营销策略是什么

观察一些知名品牌营销动作的背后实质，可以概括：营销=销量+口碑。

销量需要流量留存，而口碑直接与顾客满意度有关。

1、留客才是餐企持久发展的命脉

无论是麦当劳的手机自助点餐还是瑞幸咖啡的裂变分享，餐饮企业持续发展的核心就是“留客”！因此，单一的“流量”很难为餐企创造价值，而“流量变现”才是餐企需要关注的。“变现”的关键就在于“把客留住”。

能够快速转化会员的模式以前也分享过，在这儿就不多说了！而目前餐饮企业亟需解决的是“高流失率”。由于99%的餐企的留存后续动作都存在不同程度的缺失或缺陷，才让会员难以发挥预期的“消费带动力”。

因此，除了精准的标签化顾客画像，对顾客进行分层管理，还需要用差异化的营销政策激励不同消费特点的顾客。拿天财商龙会员营销管理系统举例，可根据消费金额和次数对会员进行分层，并可根据餐饮企业需求自定义管理顾客，让营销更有效。这样，配合标签化营销的精准及顾客全生命周期的管理，餐饮企业就可以用较低的营销成本实现较高的营销响应度。

2、用顾客满意度保证复购率

口碑在营销中是很重要的一方面，而现在的会员管理系统也都提供口碑评价这一功能模块。完善的评价功能、对顾客评价进行分析，让餐企可以从整体上掌握顾客对餐厅/菜品/服务/环境等方面的认知；将顾客评价及时发送至店长或服务员手机上，方便门店及时对顾客评价做出反映，用顾客关怀提升消费体验，为二次消费奠定良好基础。

3、会员营销，避免雷区

（1）把会员营销等同于会员管理，认为所有的会员权益设定后，顾客就会来，拉新的顾客就会成为营业额贡献。没有基础年度规划的会员数据管理，也就无法进行接下来的营销活动。

（2）很多企业做会员，既要储值金额非常漂亮，同时也要会员数据（通常理解为粉丝）非常好看。作为商场、街区、社区顾客属性会有不同，还受品类的影响，因此是先跑积分会员数据还是做扎实会员储值，这是需要在一开始品牌策略时就要规划好的。

（3）把粉丝等于会员的做法，是当下很多企业的通病。粉丝大多数通过营销动作来管理，而会员作为会再次来的组织成员，是需要一套体系来维持的，两者在管理上有本质的却别。

（4）很多企业把会员管理当作是市场部的工作，认为会员管理就是管理好会员，最后的结果是一些怨声载道，后勤举步维艰。最关键的问题，会员的推导一定是一把手工程。试想一下，你企业最宝贵的财富一个是员工，一个是会员（最忠实的顾客），还有什么理由轻易授权的呢。

关于餐饮经营的方方面面，欢迎向我们发起提问。

⑤ 餐饮企业如何做好推广和营销

餐饮企业想要在网络营销中获得较好的品牌推广，建议做系统的网络整合营销，让企业和消费者形成互动，网络无边界。推荐专业的软文课堂( )，口碑一直超好的。

⑥ 对于餐厅的经营与管理方式,你有什么新的见解

面对来势汹汹的社会餐馆，星级饭店该积极应战、一决雌雄，还是避其锋芒、另辟蹊径？是求同存异、不予理睬，还是落荒而逃、甘拜下风？
而今，全国各地星级饭店如雨后春笋般地出现，给同行带来许多经营压力，加之社会餐馆日益增多，餐饮市场竞争更趋激烈，其经营空间越来越狭小，这给星级饭店的餐饮生存带来严峻挑战。作为星级饭店的餐包经营者，如何应对现在的局面，采取什么对策扭转大局呢？
探导经营特色，开发风味特色餐厅
从近年来的统计结果来看，五星级酒店的生意、利润相对较好，而低星级饭店，属经济型酒店，可以和社会餐馆一样，针对中低档消费群体，经营绩效也不错。经营比较难的主要是三四星级的饭店。在经营中常常高不成、低不就，举棋不定，失去一大批客源。
针对现在的餐饮市场以及餐饮消费层次的特点，坚持从饭店实际出发，尽量多开发一些风味餐厅或特色餐厅，满足消费者的不同需求，可以带来一大批尝新的客人。
一、设置不同档次的餐厅，满足不同消费者需求
餐饮经营如何定位？前些年许多经营者一味地强调“饭店”定位，如五星级饭店高档豪华，就要接待高档客人，二星级饭店属经济型饭店，就要接待中低档客人，这种一味地定性是不可取的，条条框框束缚，反把自己固定在一个杠杆点上了。其实，消费者饮食分流大致形成了三个部分；一是“美食族”，这一层面的人很懂得吃，他们走进餐厅的目的，就是品尝顶级美食或特色菜肴。他们点菜讲究少而精，品尝讲究的是色、香、味、形、器。二是“猎奇族”，这个群体大部分是年轻人，他们对菜肴的质量不是很讲究，看重的是吃法的新鲜与否，尤其是外国菜肴以及大街小巷的“古怪”小餐馆，乃是他们出入最多的地方。三是“实惠族”，这是一个庞大的群体，由广大的普通市民汇集而成。他们选择餐厅的标准较简单，只要环境整洁、菜肴适口、价格实惠即可。不同层次的消费者在选择餐厅时注重点也不相同，这就要求饭店在设置餐厅时要注意不同档次、不同风格特色地布局，满足不同消费者的需求。
二、注重培育餐饮品牌，增强自身实力
品牌经营是餐饮业发展的核心竞争力。消费者到饭店消费，首选取的是品牌企业，这是现代餐饮消费的必然趋势。饭店的餐饮品牌不是单靠广告便能确立的，需要具备五个方面的条件；即出品质量有特色、有一定的市场占有率、适时推出创新品种、有丰富的文化内涵、经常开展各种促销活动提高影响力。
三、做好会议、婚宴和重要接待大文章
星级饭店经常接待会议，可以开发会议餐这个项目。会议餐上菜的速度要快，应以量足、味丰、配膳合理为主导，尽量多安排新鲜味厚的菜品，口味应多样化，菜品应清爽、干净，自助餐的食品要丰富，宴会菜品应上档次，并要注重服务的细微之处，针对客人的特殊情况做好特殊的服务。
“婚宴”是星级饭店面向大众的最具代表性的经营方式，也是有别于社会餐馆较有行色一面。由于饭店的设施、设备的优越性，加之场面大、环境好，并可提供客房、汽车等多种服务，深得广大消费者的青睐。这些有利条件也是社会餐馆无法提供的。许多饭店通过“婚宴”这块天地，带来了饭店餐饮销售的“人气”，如何把“婚宴”做大做强做优，这是餐饮管理人员所研究的问题，“婚宴”做得好，就要让消费者感到浓浓的喜庆气氛，品尝到可口的美味佳肴，体现亲情的星级服务的水准，分享到新人的甜密、幸福和欢欣。
四、扩大经营范围，减少运营费用,在连锁上动脑筋
许多星级饭店的餐饮经营一直呈上升的趋势，在经营势头较好的情况之下，可以考虑扩大经营范围。连锁经营经过十几年的发展，已成为餐饮业普遍应用的经营方式和组织形式，显示出强大的生命力和发展潜力。