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新时期医药市场营销的分析
摘要本文首先讨论了营销战略计划与实施，接着分析了营销渠道狭窄、物流服务和管理，最后研究了缓解策略因此本文具有深刻的理论意
义和广泛的实际应用。
关性词医药;市场营销;医药币场营销;营销战略计划;营销渠道
1
1.营销战略计划与实施
随着我国经济由计划经济向市场经济的转
型，市场营销观念的确立，医药营销方式也发
生了由计划产销到根据市场需求产销的根本性
改变。然而，大多数企业尚处干市场营销活动
无战略阶段，或者仅仅局限于广告策划和促销
策划，没有一套系统的市场营销战略。
首先，由于我们的新药创新能力弱，使大
部分企业依靠仿制开发新产品，加以新药审批
制度中存在的漏洞造成了新药开发中的“高水
平重复”现象，同一个产品最多有上百家企业
生产销售，这是目前市场混乱恶性竞争的重要
原因。第二，渠道建设混乱。当前我国大部分
医药企业还在应用依靠广告建网络、不规范的
代理买断经营，这些方式虽然在一定的历史时
期发挥了一定的作用，但在当前经济现状下已
逐渐暴露出其自身的弊端。不规范的代理买断
经营给企业造成大量的应收账款、使企业造成
不该有的市场空白等等。第三，营销手段简单
且不规范，靠大做广告甚至是高额回扣促销等
营销方法打市场。广告的“恶补”造成很多企
业的知名度与美誉度反向移动。国家对药品广
告的规范性措施的出台进一步限制了广告的发
布，其对医药市场的影响将大大降低。带金促
销不仅违反了法律法规而且严重降低了医学及
药业的社会信誉度，给相关行业的发展带来负
面影响。
总之，没有必要的市场调研、缺乏创新的
产品、没有正规的品牌宣传、混乱的销售通路
管理，因此可以说当前相当厂商没有真正意义
上的医药营销战略。
2.曹销梁道狭窄
国际营销渠道主要由国内中间商和国外中
间商构成，生产企业可根据国外市场情况来
选择长渠道还是短渠道、直接渠道还是间接渠
道，但传统的贸易体制使得我国制药企业难以
对渠道(国内外中间商)进行评价、选择、调整
和管理。药品生产企业的国际市场信息除了靠
分销渠道反馈和政府信息部门提供，更多地是
靠自身的调研机构或委托目标市场国的调研机
构。多年来由于我国制药企业对市场营销的忽
视及误解，因而对市场信急在现代市场营销战
略中的地位和作用普遍认识不足，更不用说国
际市场信息。我国绝大多数制药企业没有设立
专门的市场调研机构，按理来讲，企业的销售
部门应该通过其销售网来获取市场信白、，事
实上并不完全如此，即使是销售部门，也只
是从事销售业务，主要是完成预定的销售额指
标。相当部分药品生产企业的决策者仍习惯于
凭经验和感觉办事，常常因判断失误导致营销
失败。这类事情在国内时有发生，在国际营销
中更是不胜枚举。市场调研已成为国外大型跨
国制药公司一种不可缺少的有效竞争武器，他
们不仅委托市场调研公司负责调查，自设市场
调研机构体制和运作机制也十分完善。我国制
药企业在对国际市场及营销环境不甚了解的情
况下，更应该重视和加强市场调研工作，这
是打开国际市场的一把“金钥匙”。
3.物流服务和管理
物流服务和管理包括几方面:即物流管
理、销售服务、营销制度和内部管理。现代的
市场竞争已经不只限于市场开发方面的竞争，
也体现在物流快捷和售后服务完善等方面。物
流管理就是在客户需求时如何快捷安全的将商
品送到客户手中，这需要企业在内部机制和网
络等方面完善，以满足客户的需求。
售后服务的完善是稳固客户的法宝，这
需要营销员及时了解客户是否需要企业配合做
什么工作，提供充足的资料准备客户随时的需
求，营销经理也要进行定期的拜访，进一步加
强相互之间的业务联系。
营销制度必须适应市场发展规律，能更好
地开发和操作市场;内部管理要完善、顺畅和
严格，以便保障市场开发成果。这两个方面的
好坏决定了企业能否持续稳定的发展，也是企
业留住优秀营销人才的关键。
4.缓解策略
即通过调整市场营销组合来改善环境，以
缓解环境威胁的严重性。市场营销组合是应付
竞争的有力手段，也是现代市场营销理论中的
一个重要概念，出现于上个世纪60年代，其决
策思想大量汲取了二战后新兴的系统论、管理
科学的营养，同时也受益于发展的企业营销实
践活动，经过不断完善和发展对市场营销学做
出了巨大的理论贡献。“4PS”是市场营销组
合通俗经典的简称(Proct产品，Pric日介格，
plaee渠道，promotion促销)。如何使企业的
产品策略、价格策略、渠道策略、促销策略及
各基本策略所含内部可控变量协调一致，互相
补充，已成为企业一种模式化的决策方法。市
场营销组合的作用在于力图简化企业的决策程
序，其过程实际上是一个边理顺、边筛选的过
程。(l)产品决策。医药行业是高科技、高投
入、高风险、知识密集型行业，研发一种新药
需要花费大量的经费投人，而我们现在还不可
能做到，因此绝大部分产品都是仿制产品，包
括生物技术药品。新药引进和技术转让成为改
进目前医疗水平的关键。这就需要把企业做大
做强，拥有雄厚资金基础，开发拥有真正自主
知识产权的医药产品。许多国内强势企业都在
做市场这篇大文章。如我省企业排名第三的哈
药集团正在进行增资扩股活动，增资扩股完成
以后，哈药集团资产将达到105亿元左右。对
大多数医药企业来说可能会选择通过调整市场
营销组合策略来缓解压力。医药行业产品种类
繁多，一般包括四大类:药品、医疗器械、化
学制剂和玻璃仪器。每一大类下又分为若干小
类。企业在产品组合的宽度、长度、深度和关
联性调整和优化组合时要依不同情况而定。可
供选择的策略有:扩大产品组合;缩减产品组
合;产品延伸三种。如农村市场的潜在需求，
人口老龄化发展的趋势等因素都会影响产品的
优化组合。因此，差别化的、具有吸引力的产
品组合，是医药市场营销策略的基础。(2)价格
决策。价格是消费者反应最敏锐的营销变量。
成本对价格的影响是毋庸置疑的，但消费者仍
然重要得多，消费者真正看重的是“顾客让渡
价值”。由干顾客在购买产品时，总是希望把
有关成本包括货币、时间、精神和体力等降到
最低限度，而同时又希望从中获得更多的实际
利益，以使自己的需要得到最大限度的满足。
因此，顾客在选购产品时，往往从价值与成本
两个方面进行比较分析，从中选择出价值最
高、成本最低，即顾客让渡价值最大的产品作
为优先选购的对象。因此、定价时要考虑顾客
心目中产品或服务的正面感受价值。价格作为
一种营销手段，也必定是竞争手段，还要充分
考虑竞争对手的策略。不同药价要在目标市场
定位的基础上进行优化，因为不同群体的需求
层次与需求偏好是有差异的。只有在一定的成
本和费用条件下，灵活运用价格策略，才能取
胜。(3)渠道决策。我国医药市场分销渠道是个
薄弱环节，分销公司规模小，技术落后，效率
极低，且地区化现象严重，关系成风，如不进
行改革，即使引进国外先进的物流管理配送系
统，分销渠道的问题仍很难改善。医药生产企
业的营销渠道设计、分销企业的经营方式，都
必须随着医药分销市场格局的变化而改变。只
有生产企业的渠道策略和医药分销企业的发展
趋势相适应，才叮以有效防止些不适应市场
的现象产生。
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[原文]
摘要：本文综述了生物农药的基本概念，以及微生物杀虫剂，防治植物病害的微生物和生物除草剂四种类型生物农药的研究现状、作用机制等内容。重点叙述了微生物杀虫剂。
关键词：生物农药 微生物杀虫剂 原生动物杀虫剂 苏云金杆菌 DNA重组技术 生物除草剂 农用抗生素 交叉保护
生物农药是指由生物体产生的具有防治病、虫害和除杂草等功能的一大类物质的总称，它们大多是生物体的代谢产物，主要包括微生物杀虫剂、农用抗生素制剂和微生物除草剂等。应用生物农药来对病虫害和杂草进行防治称为生物防治。在目前污染严重，人们对各种“绿色”商品的需要不断高涨的情况下，生物农药可以说是顺应了这一潮流，它对人、畜及害虫的天敌极少或完全没有毒害作用，同时又能有效地控制植物病害、害虫和杂草，有助于减少化学污染，保持生态平衡。
1 微生物杀虫剂
鉴于化学杀虫剂的诸多缺点，近20年来，人们始终在寻找控制害虫的更为安全有效的方法。使用微生物或动、植物制成的生物杀虫剂就是人们的选择之一，生物杀虫剂的优点是特异性高、可进行生物降解，昆虫对它的抗性产生较慢；但生物杀虫剂有杀虫效果较差和成本高的缺点，从而限制了它的应用。现在人们可以用DNA重组技术克服这些缺点来提高其杀虫效果。目前的微生物杀虫剂包括病毒杀虫剂，细菌杀虫剂，真菌杀虫剂及放线菌产生的杀虫素等等。
1． 1 病毒杀虫剂
在自然界中，昆虫受到病原微生物的侵染而死亡是很常见的现象。目前已发现的病原微生物有1000种以上，其中主要是病毒、细菌、真菌，也有原生动物和线虫，特别是病毒、细菌和真菌的杀虫效果较好。目前已发现的昆虫病毒大约有1200，中国已分离的昆虫病毒有近200种......
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作为医药产业价值链上的重要一环，药品营销总是那么令营销人振奋的话题，由于历史因素它“销声匿迹”了几十年，但在获得“解放”后，它的能量终于疯狂释放，以致又步入了“过度”的境地。
远去的时代背影
对于七十年代之后出生的人来说，计划经济的年代或许没有什么印象了，但对于那些曾经在那个代里从事药品购销的人而言，深深打上了时代烙印的药品购销、价格制定、经营模式、调拨方法等等，相信还不会从记忆中抹去，也很难抹去，虽然时光已经过去了二十多年，甚至半个世纪。
计划经济年代的药品销售根本谈不上“营销”，而仅仅是一种“购销”，药品经营企业实行全国统一规划，省以下统一管理，药品计划调拨，经济统一核算，购销实行“三级批发，一级零售”，层层下达指标，层层调拨，药品进口统一掌握，层层分配，医药批发商是贵族，医院是孙子，要送礼才能拿药物。“广西玉林某老牌制药厂销售科只有一个人就撑起了整个企业的药品销售任务”，广西食品药品监督管理局沈兆熊副局长在接受记者采访时曾经这样形容医药企业的优势地位。
事实上，药品营销的变革与医药商业流通史的演变有着千丝万缕的联系。仅以安徽医药流通史为例，建国初期，大宗化学药品供应主要由皖北行署卫生处材料科负责，药品均采取单位申报，领导批准，药库直供的办法供应。1952年至1956年，中国医药公司安徽省、市、县三级公司纷纷建立，药品经营网络基本形成，国营医药公司已成为药品供应的主渠道。1957年，省级医药公司按商品流向，先后组建合肥、蚌埠等9个二级站，二级站负责对辖区各县市公司的货源供应和业务指导，形成了以二级站为主体、按商品自然流向调拨的药品供应网络，这种经营形式，延续到1983年。在此期间，所谓的药品营销是不存在的，但那些从事药品购销的人，还是结识了全国各地的同行，这成为了他们在医药行业实行对外开放后进行药品营销的良好资源。1983年后，除国营医药公司外，出现了专门从事药品经营的个体户，主要服务对象是农村及边远山区的消费者，由于药品过剩，为争夺有限市场，药品营销时代才真正来临了。
营销的动荡岁月
8月初，广州某星级宾馆，洋溢的条幅，红色的地毯，柔和的灯光，映着前来参加全国某医疗会议的医生们轻松的笑脸，在会议一角的药品生产厂家展位，成为了议会间医生们光顾的集中地，参会的医药代表就这样结识了医生。会后一位医药代表表示，这次会议效果还不错，但具体还需要跟进，否则对会议的赞助将会“打水漂”，至于如何跟进，那就大可不必宣扬了。
诺贝尔获奖者、对博弈论研究学者纳什曾经说过“当市场上其他竞争者的行为都已经确定下来时，我们已经没有选择的权利”。相信我们今天所看到的中国药品营销的一切，只是许多药品制造商、经销商无奈选择的结果，特别是对处方药推广而言，更是如此。
相信上述这位医药代表讲的是真话。因为这个看似创新的处方药营销方式，事实也是很普通的，并且与带金销售有着千丝万缕的牵连，在整个行业都在那样操作的tine，他已经别无选择。与计划经济时代的“医院推广静悄悄”局面相比，当前的推广更是充斥着一股燥热不安与急功近利的情绪。那么，我们现在所看到的药品医院推广，又是何时开始形成的呢？
在上世纪80年中后期，一些跨国制药企业落脚中国以后，医药代表就开始出现，当时一般以新药推广会的形式出现在医院相关科室，主要是宣传产品，这些大公司没有向医生支付临床费用。后来成为日本第一制药（北京）有限公司营业首席执行官的吉田昌利在回忆当时学术推广时的表示，1986年他开始尝试在中国进行学术推广，那时国内还笼罩着浓厚的计划经济味道，没有人对医生从药性、疗效、副作用等方面介绍新药，也没有人意识到开学术推广的意义，他当时带着10个组成的团队，从东北的佳木斯、牡丹江、哈尔滨开始，到处召开学术推广会议，他们用大货车装着药品、资料，直接到达会场，3个月里就开了大概13场学术推广会议，所有参会人员都非常认真地听课，医生们也很朴素，发给他们的只是一只小小的电子温度计。
随着更多的跨国企业开展学术推广会议，药品营销的成本也在不断上扬，企业需要花很多钱，包括学术赞助、设备赞助等，甚至在会议当中给每一位参会者“红包”，美其名曰“车马费”“误餐费”。这些举措很快被国内众多企业模仿并加以“发扬光大”，后来厂商发现收效甚微，因为这些活动的实惠手握处方大权的一线医生太远，慢慢地，费用的花销形式发生了改变，一切从医院实际出发，只有按盒按支计算，才能抓住一线医生，此风从此一发不可收拾，越演越烈，成了我们今天看到的一切。
某知名跨国医药公司一位中国医药代表分析了处方药带金销售的原因时表示，很多国外的新产品在国内都有仿制品，而仿制品质量不够高，产品和别人一样的，东西没人好，只好给回扣；很多过了专利期的产品有大量同类仿制品，疗效相近，而且几乎90%以上是国内厂商，为竞争只好带金销售；大量中药虽然临床验证有效，但是没有自然科学的数据，没有权威文献，医生用药是要理由要证据的，只好拿钱变通；医药流通管理制度存在的漏洞让人们有机可剩；大量的私人代理导致无数“药贩子”的出现，他们无力进行学术推广，只好“暗箱操作”；中国医生的低收益与高风险已严重失调，医生也不能像国外一样可以从医院拿到“处方费”。
“过度营销”来临
“手拎仿冒名包，身揣两百零钞，说话点头哈腰，远看像海外归侨，近看像港澳同胞，仔细一看，原来是医药代表”。这句顺口溜基本道出了医药代表这一群体的面貌，他们就像生活在阴影之下，小心翼翼地开展业务，彼此心照不宣地与医院院长、药剂室人员、临床大夫和库管、财务人员维护着一种微妙的关系，生怕得罪了医院的人，生活时刻处于神经高度紧张的状态。正是因为才进入中国十多年的“医药代表”，让药品营销变得新鲜、丰富、多样，乃至过度起来。
药品营销当中的“回扣”“红包”甚至经成为寄生在医疗行业的体内“毒瘤”，国家有关部门虽然历经多次“整风”，但根本无法根除。而走学术路线还是走带金销售路线，其实医药代表是没有太多的选择的，企业的策略决定了他们的工作方式方法。有医药代表向记者表示，目前再单纯的搞学术赞助什么的，已很难引起医生们的兴趣。即便是已经中标进入医院，相近的产品在争夺客户（医生）之时，仍然是把搜索竞争对手的情报放在第一位，以便制定有针对性的推广策略，特别是考虑怎样和医生形成更紧密的关系。 事实上，我们所做的已经是不是正常的营销，而是“人销”，或者叫做“关系营销”。在OTC和保健品营销领域，“过度营销”是目前营销人所关注的话题，但营销手段和方式方法相对简单得多的药品医药推广，事实上“过度”的行为也比比皆是。
处方药的销售与医院分家、医疗体制改革是相辅相成的，事实上医疗改革的落后严重影响了处方药营销的革新，但目前已经有一些企业介入医院药房，他们收购或委托管理医院药房，销售企业本身生产的产品和其它制药商的产品。但这毕竟只是一小部分企业的行为，医疗体制改革难以进行，关键是利益作崇，多年来药品医院推广价值链已经根深蒂固，要打破现行的规则而且树立相应的新规则并不是一件容易的事情，但新规则的确立是迟早的事。
❺ 我国农药发展现状及发展趋势的论文摘要
我国农药工业现状及发展趋势
日期：2005-12-13 15:18 作者： 来源：农博网
最近10年，我国农药工业取得了长足发展，形成了包括农药原药生产、制剂加工、原料中间体、科研开发在内的工业体系，已成为化学工业的一个重要支农化学品行业。世纪之交，我国农药工业的发展现状如何？特别是在即将加入世贸组织之际，我国农药工业又将面临哪些挑战？日前，中国农药工业协会理事长王律就以上问题做专门介绍。
农药工业的现状与特点
1.生产能力与产量迅速增长
按1997年统计，我国农药生产能力已达75.7万吨／年（按100％有效成分计，下同），是1986年的3.2倍。其中杀虫剂54.7万吨／年，占总生产能力的72.3％；杀菌剂8.24万吨／年，占10.9％；除草剂11.4万吨／年，占15.1％。1997年，我国各种制剂总加工能力约130万吨／年，农药产量39.5万吨，是1986年的3.8倍，居世界第二位。1997年按化工年报县以上企业统计，农药行业工业总产值为196.5亿元（1990年不变价），是1994年（同口径对比）的2倍，全行业独立核算企业产品销售收入为 169.1亿元，是1994年（同口径对比）的2.1倍。
2.不断开发投产高效新品种，调整农药品种结构
1983年国家停止生产六六六、滴滴涕等有机氯农药品种，此后集中力量相继开发投产了一批高新品种，积极调整农药产品结构，使各类农药品种基本配套，包括杀虫剂、杀螨剂、杀鼠剂、杀菌剂、除草剂和植物生长调节剂，其中也投产了一批生物农药产品。从1991年开始，高效低残留品种的产量已占总产量的96％以上。1997年生产农药原药品种187个，是1986年的2.5倍。上海农药所研制开发的生物农药井冈霉素，其质量及生产技术已达到国际先进水平，它的工业化生产标志着我国生物农药已进入新的发展阶段。1997年我国生物农药产量达到5.046万吨（实物）；180多种原药，加工成各类制剂800多个，各种品牌商品3000多个。原药与制剂品种的比例从1986年的1∶2左右提高到1997年的1∶4～1∶5。随着高效低毒农药新品种、新剂型不断投产，我国农药品种亩用药量及农药品种的毒性等级逐年下降。
3.产品质量稳定提高
我国至今已制订了160多个农药产品质量的国家标准或行业标准，这些标准都采用联合国粮食及农业组织（FAO）或WTO的国际标准，现在绝大部分产品质量执行国家标准或行业标准。农药行业已有一批农药产品质量达到国际水平，如杀虫剂敌百虫、敌敌畏、甲胺磷等；杀菌剂多菌灵、三唑酮等；除草剂草甘膦、苄嘧磺隆等；植物生长调节剂乙烯利、多效唑等。产品质量的提高，也促进了我国农药产品出口量的迅猛增长。
4.企业不断深化改革，涌现出一批企业集团和上市公司
我国现有已取得农药生产许可和登记的农药生产、加工、包装厂点达1600多家。县以上原药生产厂约230家，其中有50家骨干企业、12家重点企业。近10年来，我国相继建成了一批综合实力比较雄厚、科工贸结合的企业集团或股份制企业，他们一般规模大、品种多、管理好、技术精，因而经济效益较好，其中已有一批上市公司，如沙隆达、山东农药、福建三农等。
5.农药科研开发不断加强，取得了一批重要成果
除原化工部沈阳化工研究院外，我国主要农业及农药生产省市区均建有农药研究机构，一些高等院校、科研单位也设置了农药科研组织。同时，不少骨干企业也积极开展农药研究，他们在开发新型高效农药及剂型、改造老品种、提高生产工艺技术水平方面都取得了一批重要成果。1996年国家成立了南北两个国家级农药创制开发（工程）中心，已取得了一批国内外技术专利，创制出一批很有发展前景的新型活性化合物及生物农药，标志着我国农药科研开发已开始步入创制阶段。
6.对外合作及出口贸易稳步发展
在对外、对台交流合作的同时，我国农药出口量增长迅速。1998年出口10.7万吨，金额3.20亿美元。自1994年起，我国已连续5年出口数量及金额均大于进口，出口数量及金额年增长率均保持在两位数；出口品种达100种；出口地区遍及南北美洲、欧洲、非洲、大洋洲、东南亚、中近东及港台地区，其中台湾省农药的进口金额在5000 万美元以上。
7.农药行业管理逐步法制化
1997年5月，国务院颁布、实施《农药管理条例》，这是我国第一部农药管理的国家法规。它的颁布实施，标志着我国农药生产、经营、使用及管理已纳入规范化、法制化轨道。按照《条例》规定，我国实行农药登记制度，生产和进口的农药必须取得有效登记，不登记，不得生产流通和使用；农药生产、加工、分装企业（包括三资企业）符合国家产业政策，需要经国家化工行政主管理部门核准，其生产、加工和分装的产品要取得生产许可证（产品质量实施企业标准）或生产批准文件（产品质量实施企业标准），这就是通常所称的“三证”。1997年1月1日起，国家取消农药进口许可证制，代之以配额管理。农药进口管理按照《特定商品进口自动登记管理暂行办法》及《关于公布调整后的一般配额进口商品目录和特定登记进口商品目录的通知》执行，海关凭国家计委授权的登记机关签发的《特定商品登记证明》验收。随着国家改革开放政策不断深化和扩大，我国经济与国际经济进一步接轨，这些行政规定和办法将会逐渐弱化直至最终取消。
我国农药工业目前存在的问题
我国农药工业虽然取得了长足的进步，但目前也存在很多问题，最主要的是结构性矛盾十分突出，主要表现为以下几个方面：
1.农药品种老化、新品种少、结构不合理
世界上经常使用的农药品种有500多种，而我国生产品种仅200多个，其中产量较大的基本品种十余种，绝大多数又是老的杀虫剂品种。在各类农药产量中，以杀虫剂为主体，占总产量的70％，除草剂发展尽管较其他农药快，也仅占总产量的16％，杀菌剂仅占10％，这与发达国家差距较大。在发达国家农药结构中，一般杀虫剂占30，除草剂占45％～48％，杀菌剂占18％。在我国的杀虫剂中，有机磷酸酯类杀虫剂产量占70％，在有机磷杀虫剂中，少数几个高毒品种产量又占70％，上述就是所谓结构不合理的“三个70％”。联合国粮农组织（FAO）及环境规划署（UNEP）制定的“PIC程序”（即出口国在出口已在本国禁止或严格限用的化学品和农药时，应向进口国发出通知，而且必须在得到进口国政府有关部门决定允许进口的回复后才能向其出口）。目前列入“PIC程序”的化学品有27种、农药22种，包括我国大量生产的4个高毒有机磷杀虫剂。“PIC程序”即将上升为具有法律效力的国际公约，该公约的实施必将影响、制约这些农药品种在全球农业上的使用，也将严重影响我国农药的出口。
2.工艺技术落后，产品质量较差
世界农药生产向高科技、精细化、自动化、及生物技术方向发展，而我国总体上还处于单缸、间歇、手工操作的技术水平。在微机自控、高效催化、高度纯化、定向主体合成、生物技术应用等方面与发达国家水平相差20～30年。工艺技术的落后，造成我国产品质量差，不少产品原药含量较国外先进水平低5％～10％。而且各厂家水平相差很大，物耗多、成本高、污染严重，劳动生产率低。国外农药制剂加工向无溶剂、水基、固体化发展，而我国仍以乳油、可湿性粉剂、粉剂、水剂为主，大量的甲苯、二甲苯、纯苯作为溶剂施于田间，不仅浪费资源，也对环境造成严重影响，同时大量的低水平的混合制剂，严重影响了农药产品质量的稳定提高。
3.企业小而分散，重复建设严重
目前，世界各大农药公司纷纷合并、改组成强大的企业集团，到2000年，世界上8家农药公司的销售额将占全球农药销售总额的80％以上。而我国农药生产厂家多达 1600多家，其中县以上原药生产厂家不足200家，产量达到万吨以上的2－3家，5000 吨以上的也就十多家。我国农药产量约占全球产量的25％，但销售额仅为25亿美元，占全球销售额的7％～8％。厂点多，小而分散，经济实力差。由于低水平的重复建设，造成生产能力、产量的严重过剩，甚至造成市场的无序竞争，直接影响企业的经济效益，另一方面，市场需要供不应求的高效产品又无力去发展。
4.科研经费严重不足，制约了农药的科研开发
严格地说，我国目前尚未真正形成一个自主创制新农药的体系，也还没有一个农药研究院所达到世界公认的GLP水平，而这又是创制新农药必不可少的条件。一般来说，国外创制一个新农药品种约需1亿～1.5亿美元，筛选两万个新化合物，历时8～10年。1992年全球用于农药科研开发的经费为19亿美元，其中用于新品种研制14亿美元。1993年汽巴嘉基公司农药科研开发费用为2.93亿美元，杜邦公司为1.97亿美元，而我国每年农药科研开发费仅1500万～2000万元人民币，差距极大，无法与国际大公司竞争。
农药工业的发展方向和建议
农药发展的中心任务是实施总量（包括生产能力、产量及生产厂点）控制，集中力量发展高效新品种，调整产品结构，提高生产技术水平和产品质量。农药工业总体发展方向是高效（亩用药量低）、安全（对人畜、环境安全）、经济（用药成本低）和使用方便（高效剂型）。
发展的重点是：1.加强科研开发，建成并完善南北两个国家农药创制（工程）中心；2.发展高效新品种新剂型，调整品种结构，提高除草剂、杀菌剂在农药总产量中的比例；3.努力开发高新技术，改造骨干企业，提高工艺水平和产品质量；4.建设相应的农药原料中间体生产基地；5.深化企业改革，组建大型农药企业集团。
为此，提出以下几点建议：
1.认真贯彻行国家《农药管理条例》和产业政策，加强执法力度。今后原则上不再核批新的农药厂点，对现有的生产厂点进行清理整顿，不符合要求的认真整改，对于无证生产和整顿后仍不合格的，坚决依法关停并转。老厂新上产品，要按产业政策严格审批，重点扶持高科技、高质量或以产顶进的新品种、新剂型，坚决制止低水平的重复建设。
2.大力加强科研开发，增加科研经费，发展高效新品种。要开发各种不同化学结构和不同作用机制的活性化合物，当前应特别抓紧高毒有机磷杀虫剂取代品种的研制，要有计划逐年淘汰、限制高毒品种（首先是列入PIC程序的4个高毒品种）的同时，一是开发新的取代品种，二是提高现有取代品种的生产技术和产品质量水平。对于高毒品种取代的研制和投产，国家应设立专项贷款。
3.要重点加强高效除草剂新品种的开发研究。重点是棉花、玉米、蔬菜等作物用的旱地除草剂，特别是亩用量在10克－20克以下的高效除草剂以及目前进口量较大的除草剂品种，提高除草剂在农药总量中的比例，适应农业和农村经济发展的需要。
4.重视生物源农药的开发及生物技术在农药生产中的推广应用。我国特别是上海农药所等单位在这方面具有优势，一方面利用生物技术开发创制新的生物农药，一方面利用我国丰富的植物资源，从中筛选提出活性物质，进而以先进技术进行人工合成，创制出新农药品种。要利用生物酶、遗传工程技术推广应用于农药生产，提高工艺技术水平和经济效益。从长远发展看，农药工业应开展基因工程技术来开发创制新的农药品种和新作物品种。
5.重视农药加工新剂型、新技术、新装备的科研开发。特别是减少或不用有机溶液，以水为基质或固体的高效新剂型，如水乳剂、微乳剂、水悬剂、干流动剂、水分散粒剂、微胶囊剂及高效种衣剂等，要以新技术、新装备来改造农药加工工业。同时，要大力推广新型包装材料、先进的包装设备，提高农药包装质量，增加包装规格。
6.总结经验，贯彻产业政策，改善投资环境。要抓住机遇，审时度势，大胆吸引世界农药公司来华投资合作，引入先进的高效品种和生产技术，加速农药工业技术进步。努力提高产品质量，加强协调，积极开拓国际市场，进一步扩大农药出口，有条件的企业还可以到境外建厂生产加工农药。
7.进一步深化改革，打破地区界限，组建跨地区跨部门、科工贸一体化的大型企业集团。集团实行股份制，股票可在境内外上市，通过三改一加强，最终实施现代企业制度。国家和各级政府应鼓励、支持组建大型农药企业集团，使之成为我国农药工业的国家代表队，适应国际农药市场的发展与竞争。
8.在农药科研开发方面，要充分发挥各单位的优势和特长，同时加强统一规划，分工协作，避免研究课题的重复和盲目竞争。要加强知识产权保护，不侵权，不违规，同时又要充分利用专利战略，调查研究，加速开发那些即将过期，或专利技术已经过期而国内尚未生产又有市场需要的高效品种，尤其是高毒杀虫剂的取代品种，或进口量较大的品种，加速农药品种的结构改造。
❻ 关于农药某杀虫剂的市场营销计划书
青农大的吧、、
❼ 农药新营销员交流发言稿怎么写
做好农药营销的心得体会
客情关系很重要，尤其是产品同质时代 解说：俗语云：“感情妙，生意俏；感情凉，生意黄。”所以你如要做好生意的最关键前提，就是先做好客情关系。 • 终端陈列与导购 解说：“陈列生动化，产品会说话；柜台不摆，农民不采！采了也白采！”现在竞争这么激烈的农资市场，“终端导购”显示得更重要了！正如行中俗语所说：“金奖银奖不如营业员夸奖。”那么，营业员为什么只夸奖别人的产品？又或客户下去送货时，为什么装别人的货比你的多呢？你如是业务员，你一定要揣摩清楚，清楚了你再认真想一想，一般来说就会找到门道。•把“卖产品”向“卖顾客利益”方向转移，帮助顾客赚钱，这样你才能广开财路。 解说：建议可通过以下的几种思路方法：⑴分析市场，分析当地作物病虫害发生的情况，制定产品切入市场的机会。⑵分析竞争对手的状况，构筑竞争要素。⑶分析公司产品定位，找到市场切入点，制订本地市场价格操作体系；⑷分析客户利润空间，制定利润分配方案，网络中各个层面售价，利润空间。注意！要做到尽量合理！这很关键，否则就会出现很多你意想不到的问题；⑸分析市场竞争，制订有效的市场推广手段。如：技术服务、刊物广告、电视广告、礼品搭赠、户外广告„„ 建议有条件的企业培养营销人员成为合作伙伴的营销顾问，成为他们的座上宾。多给客户传经送宝，客户跟你在一起既有赚钱产品，又能长见识，“物质文明”与“精神文明”双丰收，达成共赢体系。这样，客户离不开你（如同吸食大烟），那你就是客户的座上宾。钱会主动给你，货会用力卖。• 售前服务≥售后服务 解说：建议准备工作要充分，最好是以谋取胜！“战争”时不带着问题进入市场，力争一炮打响！售前服务作得好，售中销得好，售后少麻烦。否则反之。• 确保你的产品在同级同价中质量最好 解说：这话其实是一种说法而已，很多时候是很难做到的，在我们农化行业里，一般来说是指做高端产品的厂家及商家朋友。但如是做这类产品，我们就必须要有这种思想。• 客户不只是在买你的产品，而是买你做事的认真态度解说：请你相信，你的付出，别人是有眼看，即使他看不到，也会能悟到的。要做好事，要成事，态度非常关键，正如俗语所说的“态度决定成败”。而在我们行内里态度又可细分出很多，如：服务态度、合作态度、利益态度、语言态度、付款态度、配送态度、接待态度、推广态度、宣传态度等等。你的态度如何，消息会很快传扬，如是好的，“上峰与下峰”客户冒名地来找你合作生意，否则，即使你现在也很不错，但很快你就有危机。• 宣传，宣传，再宣传解说：要想产品产生销量，不管在国内还是在发达资本主义国家，其实基本上是宣传、宣传、再宣传！• 世界上没有完美的个人，只有完美的团队 解说：或者有些书刊介绍某些“人物”是我们要怎样、怎样的学习榜样、是怎样怎样的完美、让人感动落泪„„或者有人会感到这话很矛盾，但同志们要一定要明白，某些人可能在某方面很优秀，但绝不可能完美的！ 作为一个领军人物，你是一个组合者，你一定要懂得分工，懂得调和，懂得用人，有机组合，扬长避短，形成互补状态。• 授权≠弃权，授权之后应加以监督 解说：现实中，很多老板、主管、领导常范两大错误：一就是“常怕授权”，因为他认为授了权自己就没了权，心不踏实；另一种就是“授了权之后”就忘记监督，没监督的权力是可怕的，这包括国家机器！• 领导者要从事走动式管理（多到市场去看看）解说：座在“冬暧夏凉”的办公室里，有空与异性打打情、骂骂悄，时间是非常好过的，市场的问题就听员工说怎么就信怎么，久而久之，你就会听到一大类像真一样的谎言，你即使有天才的聪明，没有真实的原始资料，你也会作出蠢材的抉择。切身感受市场是获取营销真谛的必经之路。但我们也不要范一种低端错误，即身为老板或大领导，而长期做一些重复性，机械性的工作（建议这些工作给下属做）。• 企业内应多评比，表彰第一解说：有榜样就会有促进，有促进的企业就会自然地不断向前。“第一名”来之不易，“第一名”一般来说是不会和盘全说出其真实心得的，因为说出了，让人模仿了，自己就不受宠了。管理很多时候要适当制造“矛盾”，让员工们互相攀比，利用其忌妒的人性特点。• 产品通路多，销量才会大解说：这其实是跑业务的都明的大道理，但很多时候又是绝大多数业务员常常“忘
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记”的问题，忘记是因为想懒，“老油条”，有情绪„„如何激发部下是关键中的关键。• 没有正确的管理和督导就是浪费人才解说：据了解，现在很多企业都长期需要人才。但据了解，很多企业在引进人才后就缺乏必要的培训、引导、管理、督导，合己意时觉得其不错，一出现问题就全盘否定。其实员工的费用是很大的，你可算算，其工资、奖金、差旅费、保险、住宿费、餐费其它，算一算会吓你一跳！但如用得好他（她）们就会为你创造财富，其实说来说去就是要你怎样用好人。用好就赚钱，用不好就亏钱。• 一流人才是无价的解说：或者你认为这有点过，其实想深一点也不为过。你试看看一个“企”字怎写的，是‘人’+‘止’，企业没人才就会停止！据“农情”走访了解，很多企业都有决少人才的情况，特别是专业的、真真正正有料的农技人才，也即对作物病虫害有深切了解与认识，而又深懂得各种农药化肥产品真实的情况的人。不过话又讲回，有这个料的人一般都想自己做老板的。所以做老板的不要给它懂得做生意的微妙之处。否则你就很易会丢了这个人才的！！• 成功=每天进步1%解说：一个人、一个企业看他有没有前途，就看他是否有上进心。不过“统治者”在这也矛盾了，上进心太多了就是野心！野心大了，胆了大了，威协也大，对自己太危险了。所以“统治者”最希望的是既要有上进心，但不能太大。嘿，嘿！• 坚持就是成功，没有失败，只有暂时的停止成功解说：先要清楚方向，“坚持”应该说是目标正确的情况下的坚持，而非“钻牛尖”。据了解，目前在基层拓展市场时，有些人一遇问题就否定事情，缺少钻劲，抛出一大类“客观困难”，逃避进取，其实这是主管或老板最反感及最讨厌的。试想，你如钻通了，这就是你的，这多好啊！又之，有些人做事很顺，顺到令他也意想不到，但有些人却又忘了：人是不可能永远都这么顺的，不顺时又要怎么样呢？所以，内敛，睿智是一个人不断成功的必备素质。• 背对顾客和领导也要百分百的尊重解说：尊重是源于正面与反面的，特别是私下说的，对方更关注有加，对方认为这来得更真实！！请认真记住这话。如你要左右逢源、八面灵珑，强热建议认真读到这里的朋友们要注意你所讲的每一句话语、你的每一个态度，很快就会传到对方。如你天不怕地不怕，那就无所谓，如有所谓，那你要注意了。特别在酒后！• 推销自己比推销产品更重要解说：笔者认为，做推广营销的一线人员，要深深明白，现在基本上是做人的生意，而非做产品的生意。别人对你认可，怎么产品也可推，别人对你人品的怀疑，怎么好产品别人也不敢跟你做。可能有人会问，好产品不是这样吧？！试想，算你这个是好产品，别人会认为你是借他“过桥”，如一推开后你就“抽板”，那别人不就亏了吗？所以时下流行的一句话“人品做产品”是有很深的内函意义的。• 与人“斗”不如与人合作解说：在此首先要声明，这话是不适合政府执法部们，这只仅对从商的朋友说的。你如是一个从商人仕，站在商业立场，说白无非就是为多赚个钱，享受上优良的物质生活。而争斗，且劳气伤财，浪费时间，于人于己都不利。如长期争斗，更会闹个两败俱伤，这何不座下来谈谈，找找合作之处来得更实在点。但反个角度，如没办法非要斗，就要拿出斗的勇气，拿出斗要斗到底的胆识，在气势上要压倒对方
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