市场营销总监的年度报告

㈠ 销售总监年度工作总结包括什么内容

一、销售业绩回顾及分析：

(一)业绩回顾：

1、XX年年开拓了新合作客户近三十个(具体数据见相关部门统计)。

2、8~12月份销售回款超过了之前3~8月的同期回款业绩。(具体数据见相关部门统计)

3、市场遗留问题基本解决。市场肌体已逐渐恢复健康，有了进一步拓展和提升的基础。

(二)业绩分析：

1、促成业绩的正面因素：

①调整营销思路，对市场费用进行承包，降低新客户的合作资金门槛。虽然曾一度被人背后讥笑，但“有效就是硬道理”!我公司的思路是促成业绩的重要因素之一。

②加强了销售人员工作的过程管理，工作实效有所提升。

③用提高提成比例和开发新客户给予额外奖励的“经济激励”手法，形成了“重奖之下必有勇夫”的积极心态，也是促成业绩的重要因素之一。

2、存在的负面因素：

①销售人员对公司的指示精神理解不够，客户定位不够稳定，没有严格按照终端思路开拓客户，部分客户选择方面存在一定失误!

②销售人员的心态以及公司存在薪资制度，均存在“急功近利”状况。销售人员更多的只想有钱回到公司帐上，却没有更多的考虑客户是否适合公司的合作定位以及长久发展。

③客户选择公司产品时更多考虑的是折扣低价，所以很多未将铺底铺入终端卖场，甚至根本无终端意识，直接将公司的终端品牌变成毫无优势的流通产品。

二、费用投入的回顾和分析：

(一)费用回顾：

1、营销政策调整后，市场费用得以控制，公司的盈利能力稳定，8~12月相比3~8月同期利润额增加。(具体数据见相关部门的统计)

2、人员费用的固定风险降低，基本扼制了人力资源的亏损，8~12月相比3~8月周期人力成本降低，剩余价值提升。(具体数据见相关部门的统计)

(二)费用分析：

1、正面因素：

①公司提出市场费用承包政策之后，最大限度防止了费用陷阱，费用超支现象得以控制。

②公司调整并制定了销售人员新的待遇方案，公司的固定风险降低了，人员的竞争意识和挑战性加强。

2、负面因素：

①营销部没有数据统计的支持，对费用的控制较为盲目。
②市场支持费用和人员费用报销等，营销部存在“知情难，无审批”的歧形现象，管理无法加强。
③个别人员管理观念陈旧、保守，不能主动遵从层级化管理，因此整个管理缺乏科学的流程。
④老板“一笔签”的现象依然存在。

三、营销团队的建设回顾及分析：

(一)团队建设业绩回顾：

1、销售人员的“放牧式”现象基本消除，营销团队的管理加强。2、待遇方面，基本消费了“大锅饭现象”，薪资待遇的挑战性增强，标准更科学合理。 3、团队的执行力有所增强。

4、提问题不提解决方案的现象减少，销售人员的工作能动性增强。 5、销售人员工作主动性有所增强，工作实效提高。

(二)团队建设分析：

1、正面因素分析：

①采取每日电话报到和每月工作汇报的管理形式，一定程度上可以了解销售人员在做什么?做得怎样?

②降低了销售人员底薪，并将提成比例随着回款额度的增加而提高，增强了销售人员的工作挑战性。

③通过“提醒式”的罚款和个人管理信用的树立，从制度要求和心理印象上让销售人员感觉到公司管理的严肃性，因此执行力随之增强。

④管理要求每一个销售人员必须提出问题的解决办法，从而“逼迫”销售人员遇到问题时首先联想解决问题的办法。同时树立了销售人员的责任心，遇到问题找借口、找理由的现象降低，逐步树立了“解决问题是职责”的职业操守。

⑤在管理实践中，不断地给销售人员心理压力和工作危机感，从而使得销售人员的主动性不断增强。“居安思危”的心理利于工作能动性和工作实效的提升。

㈡ 我想知道近几年营销总监的市场情况

如何做合格的营销总监
如果你多接触企业，特别是民营企业，你会发现几种很普遍的现状，一是很多企业经营了十多年，但是，销售额才千把万，几千万，企业老是长不大；二是营销管理者（有的是总经理，有的不是总经理）特别忙和累，业务离开他就不行；三是有的认为只有自己行，自己是个大英雄，不相信下属或业务员能把订单拿回来；四是有些管理者总是觉得自己学历低、没文化，自己不行。由于营销业绩的好坏决定了企业的生死与发展，因此，可以说，我们营销管理者们的工作方式、行为方式以及决策方式对在企业发展起着关键性作用。而工作方式、行为方式及决策方式又取决于管理者对自身角色的认识与把握。
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营销管理者必须认清自己的角色。现代营销管理者具有以下三大角色。

一、不是自己做，而是组织大家做

营销管理者们（总经理）非常努力，也很善于利用关系，公司也主要是靠他们个人的业绩在支撑，但是，遗憾地是前两个企业苦苦经营多年所取得的业绩实不敢恭维，企业的业绩量是否还可以做的更大？他们存在的共性问题是：营销管理者把自己的角色都是定位在大业务员上，他们更多地是奔赴一线，直面客户，自己把定单拿回来，亲力亲为。可以说，企业之所以长不大，难以规模化产业化，一个很重要的原因就是这几个管理者犯了一个致命的错误，即有组织而不利用组织，站在组织者的位置上而不组织，一直是在利用个人的力量，而不是利用组织的力量。

我们在为这些管理者个人因能给企业带来巨大的业务而鼓掌的同时，确实发现他们也耽误了公司，可能制约和影响了公司的发展，成为企业的罪人。因为市场是无限的，而他们的时间，精力及能力是有限的，致使公司的表现和业绩也只能停留在管理者个人时间、精力以及能力有限的范围内。在这里做个设想，假如这几个管理者们真正组织、指挥、带领一批人去做业务，即使这一批人没有他优秀，但是一批人在做市场，那结果会如何？过去是1人做，现在是500人在做，以500人对1人，其业绩完全可能呈几何级数增长。

所以现代营销管理者的角色之一就是不是自己做，而是组织大家做，招聘、培训、管理、指挥，通过一个团队取得市场更大成功。

组织大家并利用组织的力量，是做大市场，做大企业的必由之路！

二、不仅自己会做，更应该指导大家做

深圳有一企业的营销总监管理的业务员有二百七十多人，其中分管各市场的销售部长有九位。有一天，这位营销总监对笔者说他有个非常苦恼的问题，那就是部下很少给他打电话。由于要对市场状况了解掌握，感觉踏实，他很希望部下多请示汇报介绍情况。刚开始的时候，他经常给部下打电话询问情况，他打的多部下打的少，开始还行，到后来觉得老是这样就没面子，心里不舒服；又特别希望部下多打电话，但又不好直说甚至命令。这位总监说这些职业经理人一点都不职业，不知该如何办？笔者问这位总监部下是知道应该给你打电话而故意不打，还是不知道应该给你打电话？有没有这种可能：其实，部下也是很愿意与上级保持良好沟通的，但是，他们并不知道你有恐惧感，担心对市场工作的进展和发生的事情不了解，部下不知道应该多请示汇报。由于中国市场经济发展的历程不长，中国职业经理人并未形成，或者说，我们现在所说的职业经理人并不完全清楚一个职业经理人的言行应该是什么样子的。在笔者的建议下这位总监组织了一场职业经理人培训，后来这位总监非常感激地告诉笔者部下完全变了样，原来并不是部下不职业，而是他们不知道应该怎么做。

制定《优秀客户经理模型》， 作为一名业务员，在企业应该怎么做，怎么做才能成为一名优秀的客户经理。该模型从销售人员使命、市场部文化、角色与工作、考核与评价、做人、素质、必备知识、行为规范与职业道德、技能与绩效、职业通道、发展与创新做了全面系统的诠释。一位业务员有了《优秀客户经理模型》，就有了方向，有了标杆，就会按照模型去做，就会少走弯路，不再去“摸着石头过河”，企业也避免了因太多人员由茫然探索而增加的时间成本，机会成本，企业也不再依赖个人素质的优劣发挥而去取得无保障的业绩。

看看身边的企业，有一种共性的现状是太多的企业在招聘业务员后仅举行了产品知识和入职方面的简单培训，有的什么培训都没有，就将业务员派往市场一线。 有的业务员跟着老业务员学，有的靠自身摸索，结果自身素质高的业务员市场表现和业绩还不错，大部分不尽人意，有的很快就被淘汰，有的发现“自己不行、不合适”而选择了离开。常常营销管理者们以为业务人员知道该怎么做，而事实上，业务员并不是不想做、不想做好，而的确是不知道怎么做，这就是现状！

不少营销管理者花了太多的时间玩一种游戏：招人——让你做——看你做——发现你不会做——不让你做——再招新人——再让新人做……，一直玩下去。

对我最感激的人是那些认为跟着我学到东西获得成长的人——原来我们的部下是那么渴望我们的指导和帮助！

要想成为一个优秀营销管理者的前提条件是：成为一名合格的、优秀的导师！

指导成就销售！

三、不是做大英雄，而是做系统的构建者

在改革开放之初，市场是在非竞争条件下，大部分个人和企业是靠关系或机会赚钱，营销管理者的主要职责是寻找关系或机会；

随着中国wto的加入和市场竞争程度的加剧，很多行业已处于完全竞争条件下，企业已是靠系统赚钱，营销管理者的主要职责是构建系统。管理者所构建的这个系统必须是有稳定业务来源的，这个系统是赚钱的，这个系统是能够使企业如流水线一样自动化运转的，这个系统能保持企业稳定和发展平衡的。

之所以很多管理者说“我不行”，其实他们并没有明白不是其个人不行，而是其构建的系统不行，或者说系统根本没有构建起来。当企业系统没有构建起来的时候，管理者就会发现到处是问题。我们一定要深刻地认识到企业不是靠一个人去支撑的，而是靠整个系统去支撑的。当系统未建起来时，管理者就会显得时间、精力以及能力严重不足，甚至特别累——心苦（内心很苦）。我们不难发现，上面这家广东企业的系统就没有构建起来，针对大客户销售，企业没有建立清晰的业务模式，尚未形成自我开拓市场的能力和造血功能；营销队伍的能力、培训、薪酬、激励、目标管理以及考核等支离破碎，不成体系。面对业绩和利润下滑，面对强大的市场竞争压力，这位总经理使出浑身解术，发现无济于事，最后找到了一个答案：“我不行”。

作为管理者，我们必须清晰地认识到，企业优秀不是管理者个人优秀，而是其构建的系统优秀；也正是因为管理者构建的系统优秀，我们才说管理者个人是优秀的。

在完全竞争条件下，企业的竞争归根到底是企业系统与系统之间的竞争，作为一名营销管理者的重要角色就是构建系统，系统制胜！

㈢ 市场营销总监年度工作计划

个人认为主要分三部分。
第一部分就是对未来大环境的分析预测。
第二部分就是对去年工作的总结，由去年的数据，结合今年的大势推算出今年可完成的数量。
第三部分就是解析今年工作中的一些策略和方法。

㈣ 营销总监年终工作总结

仅供参考
营销总监工作总结
一、销售业绩回顾及分析：
(一)业绩回顾：
1、XX年年开拓了新合作客专户近三十个(具体数据属见相关部门统计)。
2、8~12月份销售回款超过了之前3~8月的同期回款业绩。(具体数据见相关部门统计)
3、市场遗留问题基本解决。市场肌体已逐渐恢复健康，有了进一步拓展和提升的基础。
(二)业绩分析：
1、促成业绩的正面因素：
①调整营销思路，对市场费用进行承包，降低新客户的合作资金门槛。虽然曾一度被人背后讥笑，但“有效就是硬道理”!我公司的思路是促成业绩的重要因素之一。
②加强了销售人员工作的过程管理，工作实效有所提升。
③用提高提成比例和开发新客户给予额外奖励的“经济激励”手法，形成了“重奖之下必有勇夫”的积极心态，也是促成业绩的重要因素之一。
④对于市场遗留问题的解决，依据“轻重缓急”程序，采用“坚持公司利益原则，以有效依据处理”的指导思路，从而使问题的解决未成触份公司的利益。

㈤ 如何做到市场营销总监

这个也说不好的,做的好了,几年时间,不好了好几年也是有的,一生也做不到的也的,这个要看自己的努力和能力了.

㈥ 如何做好一名市场（营销）总监

确定市场认可的目标
在刚入行的时候，我就决定要做到营销总监的级别，为了快速实现这个目标，第一步就是跑到猎聘网上，把上面发布的所有招聘网络营销总监的公告全部看一遍，然后汇总下来，最后得出一份网络营销总监需要掌握技能和要求的清单。
这种方式得出的技能清单，最反应市场对网络营销总监岗位的能力要求，把这个清单中的能力全部掌握到甚至部分掌握到，绝对能成为一名受市场认可的网络营销总监。
这一步是最重要的，因为只有有了明确可行且正确的目标，才能不走弯路并且正确、快速达到。
依靠工作实现目标
网络营销总监能力和技能清单列出来后，我就开始计划挨个去掌握。下面给大家具体说下我是如何实现的。
1.通过工作实现。三年多时间里，我做了三份工作，我是按照能力清单去做找工作和换工作计划的。什么意思呢，就是，我先列出清单中的某几项技能，然后去找能帮助我实现这几项技能的工作，不能实现的工作坚决不干，哪怕给的工资再高;等在这个工作中将这几项技能熟练掌握之后，再列出几项技能，然后为能实现这几个技能找新工作(当然，如果在原公司能掌握新的技能的话，就继续在原公司工作，事实是，很少有公司能满足这种要求)。
就是用这种方式，三年多的时间我共换了三份工作，经过这三份工作的历练，让我掌握了清单中的大部分技能。
当然，靠这种方式去找工作不是那么容易的，因为你每次找的工作都是你所不熟悉的，人家凭什么用你呢，这就要用到下面这招了。
业余时间自我积累
对互联网行业人员来说，有一个最大的优势，就是有条件可以在业余时间里积累工作经验，比如可以自己建个网站，搞个APP，然后去推广;可以搞一个个人微信公众号，然后去运营去推广;也可以自己开电子商务网站等等。
自己在业余时间做的这些事情，也是工作经验，在找工作的时候也会被认可，甚至比在公司工作的经历获得的认可度还要高。
我就是在业余时间里，做这么些事情，通过这种方式，第一，可以掌握到了在所从事的的工作中无法涉及到的能力，第二，也为进入需要拥有这些技能的人才的公司打下基础。
研究成功案例
通过工作和业余时间做自己的事情这两个方式，已经能掌握到清单中的大部分技能，但是，对于一部分技能来说，还是无法掌握到。
因为无论是在公司还是业余时间的兼职，资源都是有限的，没有条件也没有机会让你将所有的营销技能全都实践一遍。
这种情况下，就需要用到纯学习的方式了，但不是去所谓的培训班或者是看理论方面的书籍，而是研究案例。每年，营销行业都会有很多经典的营销事件，这些优秀案例是最佳的提升能力的“老师”。
搜集优秀的营销案例，已经成为我的一种习惯了，三年来，我搜集了大量案例(如果对营销案例有兴趣的话，可以联系本人，很乐意和大家分享)，然后仔细对比研究，总结不同营销方法的规律和技巧。到目前为止，每一种营销方式我都总结出了规律和经验。通过这种方式，即使你没有亲身去实践过某一种营销方法，也能熟练操作它。
提升名气
好吧，通过上面三种方式，基本将清单上的技能全部获取完毕，从纯工作技能上来讲，胜任营销总监已经没有大问题。但是，还欠缺一点内容，就是——名气。
有了一定的名气，你的种种能力才更会被企业认可，尤其是在找营销总监这种高端岗位的时候，没有名气的话，可能连展现你具备营销总监能力的机会都没有。社会就是这么现实，就是拿名气来评判你的能力。
我是如何来提升自己名气的呢——写文章。我在科技类媒体(创业邦、钛媒体、雷锋网、艾瑞网、速途网以及站长类网站)发表过不少的文章，并在各大自媒体平台都开设了专栏。
知名科技媒体作者的头衔，对我成为网络营销总监起到了至关重要的作用。
而且，写文章投稿除了提升名气外，还有一个更重要的作用，就是直接体现你的能力。我写的文章都是营销技能方面的，是自己的实际经验以及研究案例后总结出的各种规律。
我的老板就是看我发布的这些技能文章后，才认可我的能力的。
积累资源
这里说的资源包括资料资源和人脉资源，人脉资源下次再说，这次只说下资料资源。
前面说过，我积累了大量的营销案例，这些案例除了用于学习外，还有一个作用，就是用来借鉴，不是自夸，任何一种营销方式，我都有大量的案例，需要做某种营销方式方案的时候，不需要再去挖空心思想思路和方法，可以直接拿来借鉴。
除了案例资料外，还要搜集优秀的网站、营销渠道、第三方营销公司、各种营销平台以及有借鉴价值的微信公众号等等资源，这些资源会让你在工作中得心应手。