市场营销的实训推销产品

① 市场营销观念应用实训

经济危机以来,原材料及生产成本不段下降，企业的产品毛利在不段提升，但是中国国民所得增长减缓、支出减少,市场需求逐步减少.消费者购物也逐渐理性化。消费者对新品尝试性购买率减少，新品的上市成功率降低。

经济危机促使各商场为了保持业绩和利润，促销不断，促销品项丰富,然而消费者并没有因为促销而增加购买量,反而谨慎购物,缩减开支.减少购物频率。

我做为快销品行业的一员，思考了部分快销品业绩提升的思路，希望与各位进行沟通，共同提升快销品业绩和利润，度过经济危机。

经济危机前：

1、中国国民所得、支出快速成长。市场需求快速变化，产品、通路不断被细分。即使单一通路、单一产品都蕴藏着非常大的市场。

2、消费者所得增加，对新品尝试性购买率高，消费者受外界环境影响冲动消费居多。

3、消费者在不同地点、时机，购买同一产品所对应的需求也有所不同。影响购买globrand.com决策的因素随通路不同，差异很大。

4、厂商之间的竞争主要集中在终端竞争（陈列）。

5、原材料价格不段上涨，产品毛利率不段减少。

6、各商场的促销主要集中在节庆期间，正常时期促销品项少。

经济危机中：

1、中国国民所得增长减缓、支出减少。市场需求减少。

2、消费者购物逐步理性，对新品尝试性购买率减少，购物频率减少。

3、消费者在不同地点、时机，购买同一产品所对应的需求也有所不同，但购物更加理性。

4、厂商之间的竞争主要集中在终端价格竞争。

5、制造成本下降，产品毛利率提升。

6、各商场的促销不断，促销品项丰富。

经济危机导致通路经营发生变化，通路经营费用不段增加，而通路业绩却提升困难

一、现代通路变化

1、商场：为了保持业绩和利润

A、促销频繁，促销品项丰富，保持销量。

B、压榨各供应商利润，保持其利润。

C、调整产品结构，缩减SKU，扩大畅销品露出。

2、消费者：缩减开支，理性购物

A、购物频率减少

B、并没有因为促销力度大而消费增加。

C、反而谨慎购物,减少消费开支.

3、厂家：利润减少、维持业绩

A、商场不段投入促销费用，业绩并无增加，利润减少。

B、产品不促不销

二、传统通路变化

1、终端店：销量减少，保持利润

A、减少库存，防止产品积压。

B、加大与厂家合作促销，提升销量。

C、对新品经营意愿减弱，重点经营畅销品和高毛利产品。

2、消费者：理性购物，缩减开支

A、传统通路购物频率减少，集中购物频率增加。

3、厂家：保持业绩，竞争激烈

A、传统通路各厂家竞争更激烈，通路经营成本增加。

总上分析，快销品企业业绩提升建议如下：

1、集中资源有效利用。

A、善用社会资源

例如:善用经销商/供应商资源,与经销商/供应商建立战略伙伴关系.

B、好刚用在刀刃上

例如:检视促销活动及经营规划,资源重新分配

C、聚焦经营

例如:集中资源,业绩稳固提升，由点---线---面逐步提升，分级经营。

2、 精简SKU，优化经营细节。

A、保留畅销、有竞争力、和市场前景的产品

a) 能自然回转,店主经营意愿强。

b) SKU精简,业务单品项服务提升。

c) 单品项可用资源增加,竞争力提升。

B、删除弱势、毛利低、不利长期发展产品

a) 无谓费用降低，可利用资源及效益必然增加

b) 立刻减少低毛利、负净利产品亏损,整体利润提升.

当各企业在精简SKU时，企业内部的销售人员都会有很多的阻力，具体分析如下：

A、总销量下滑（先减量再增量）

a) 经济危机期间回转慢的产品，终端经营意愿差，回转更慢，销量提升困难，甚至会拖累畅销品经营。

b) 精简后的SKU因重点经营，终端经营意愿强，单SKU可用资源增加，销量增长加速度变大，企业获利逐步提升。

B、 竞争对手会乘虚而入

a) 本品精简掉的SKU，不再经营，有舍有得，就不必考虑竞品是否经营。

b) 应改变观念聚焦经营重点SKU，建立核心产品，超越竞品。

C、 业绩总目标不变，达成低，奖金低。

a) 业绩目标可重新调整，调整为SKU达成/成长目标，不再考核精简掉的SKU。

D、 KA下架后，排面小，销量会下降。

b) 消费者购物不会在乎排面的大小，只在乎产品是其所需，产品陈列是否吸引其产生购买冲动。

c) 消费者刺激生动化比排面大小更重要。

3、 持续以消费者需求为导向之消费者促销策略。

A、经济危机时消费者会更优先考虑省钱和超值.

例如：推广量贩包、家庭装产品。

买赠、换购、开盖有奖等促销活动。

B、消费者刺激生动化，挖掘潜在消费者和转移竞品消费者使其成为本品的消费者。

例如：消费者在经济危机使更容易被促销活动吸引而转移。

4、消费者购物习惯为导向之通路产品策略

A、消费者在不同地点、时机，购买同一产品所对应的需求也有所不同，但购物更加理性。

a) 消费者过去在商场购物目的是货品丰富、方便、便宜， 经济危机使消费者在商场购物更多的目的是便宜，同时为了省钱在社区店购物频率会减少，而会集中在商场购物，此时本品在社区店的陈列将效果大减，而在商场的产品促销更加关注。

b) 消费者过去会在火车上、高速服务区购买5元/桶的方便面，经营危机时消费者可能选择自带食品，估消费者出行前所在地的超市边成为重点，例如大学生放假前，大学内超市和周遍KA店成为经营桶面的重点。

B、根据消费者购物习惯划分通路类型，根据不同类型经营不同产品。

a) 消费者不同通路购物习惯不同。

例如:消费者在量贩店购物目的是(货品丰富、轻松、便宜)，社区店(方便、快捷)，而并不在乎其是否连锁，还是面积大，重要是否满足其购物需求。

b) 消费者在不同通路的产品需求不同.

例如:消费者不会在商业/步行街购买大包装产品、方便面（非干脆面），商业街和步行街应重点经营既饮饮品。

以上是个人的对快销品业绩提升的一些建议，详细部分欢迎各位沟通，为快销品度过经济危机，提升利润做出贡献。

② 我昨天晚上在外面遇到两个学市场营销的大学生实习，向我推销产品，说是完成一个任务，我花了199块钱

你难道没有看看他们的身份证吗？如果年龄不对，是骗子的几率有50%吧！如果您对这个回答满意，请点击回答内容右下方的“…”，再点击“采纳”。多谢了！

③ 市场营销实训目的是什么

一 理论实践相结合
二 锻炼实操能力
三 提升个人对市场营销的进一步认识
四 学习，学习，学习……

④ 校园实训 市场营销校园实训的目的是什么啊

市场营销的校园实训，其目的是通过亲身实践对产品、价格、促销（交易）、渠道（4P，营销四要素）在产品的流通过程中的各自作用有个初步的了解，这样对更好的理解市场营销的基本概念将产生促进作用。关于该报告的撰写，也应从4P出发发表自己的见解。总的来说就是，产品是谁、卖给谁、什么价格、怎么卖、如何达成交易等五个方面要有自己的感受，并结合所学知识发表看法。一是，关于产品（产品是谁），要对产品（糖葫芦）的功能作用、特点、特征、进行描述介绍；二是，目标市场（卖给谁），产品（糖葫芦） 的消费对象要进行了解总结，将他（她）们的年龄结构、消费水平、消费特点等进行提炼总结；三是，价格定位（什么价格），所卖产品（糖葫芦）通过对市场同类产品的售价了解，结合进价以及消费者对价格的接受情况，合理计算出加价率，确定你的产品价格；四是，销售前提（怎么卖），根据产品（糖葫芦）的功能作用、特点以及消费者的消费预期等，提炼产品的卖点，进行宣传（叫卖），以吸引顾客注意，达到产品的商业推广之目的；五是，交易（终端销售），这是产品（糖葫芦）完成流通的最后一个环节，应将在此环节中的交易感受进行总结，并发表自己看法。需要注意的是，在这个环节中，要将消费者在购买产品过程中所表现出的购买特点详细记录下来（顾客对糖葫芦的品质、外观、价格等表现出的行为举动语言表达方式等仔细观察，以及自己是如何介绍产品功能、价格的、如何收款、如何送客的等等也要仔细体会并做总结）。以上是这位朋友撰写报告所要涉及的主要方面，希望对此有所帮助，谢谢。

⑤ 大学生营销实践节上可以销售些什么东西

那就看你准备选择复在什么地区销售制，然后才是选择商品。如果你在大街上就卖报纸，卖小吃，在学校就卖鼠标键盘或者一些小生活用品，主要看地区，销售对象团体。如果你觉想弄刺激点？你去买10只笔，铅笔，圆珠笔，随便什么笔，然后再加工一下，怎么加工就看你自己的想法，然后想办法以每只100元的价格卖出去。我以前工作时候的活动时就做过这个事，当时最厉害的销售团体当时就是每只100的价格卖出去的。