A. 市场营销对消费者购买决策过程的各阶段有哪些影响
影响消费者购买行为的主要因素有消费者自身因素、社会因素、企业和产品因素等。分析影响消费者购买行为的因素，对于企业正确把握消费者行为，有针对性地开展市场营销活动，具有极其重要的意义。
B. 消费者收入中的什么等对市场营销活动影响较大 a消费者总收入。b消费者个人可支配收入。c消费者个人可
C，消费者个人可自由支配收入。
C. 消费者的发质对市场营销有什么作用（300字左右）
13.生活方式属于影响消费者购买行为主要因素中的( )A.文化因素 B.心理因素C.社会因素 D.个人因素
14.相对而言，下列哪种媒体广告有明确的宣传对象，且善于表达产品的质量，还可以长期保存，但一般周期长，实效性差，制作的成本比较高?( )A.报纸广告 B.电视广告C.杂志广告 D.邮寄广告
15.希尔顿集团通过与对象国法人签订合同，并以此负责对方的全部或者部分宾馆管理服务，从而进入对象国市场。这种国际市场进入方式通常可以被认为是( )A.许可贸易 B.特许经营C.管理合同 D.合同生产 16.通常在产品生命周期的哪个阶段会采用改进市场策略?( )A.引入期 B.成长期C.成熟期 D.衰退期 17.相比较而言，领导者在下列哪种市场营销执行基本模式中拥有更大的权力?( ) A.指令型模式 B.文化型模式C.合作型模式 D.增长型模式
18.甲公司产品数目众多、零星分散而且比较复杂，则该公司宜采用的销售人员组织结构是( ) A.地区型 B.产品型C.顾客型 D.复合型
19.影响企业产品价格的基本因素是( )A.产品成本 B.市场供求C.竞争状况 D.政府政策调控
20.依据品牌竞争力层次表述，当某品牌的竞争力状态处于较强位置时，其相应的品牌市场表现为( ) A.品牌忠诚 B.品牌偏好C.品牌接受 D.品牌知晓
二、多项选择题(本大题共5小题，每小题2分，共10分) 21.策划的构成因素包括( )A.目标 B.点子C.决策 D.信息E.创意
22.成功、有效的市场细分，应当遵循的基本原则有( )A.差异性 B.可衡量性C.可进入性D.效益性E.有序性 23.企业评价一种产品项目在市场上是否还有生命力常用的指标有( )
A.产品的行业销售增长率 B.企业产品的市场占有率C.企业产品的市场相对占有率D.企业战略目标E.利润率 24.企业在进行品牌归属决策时，在品牌使用上可供选择的有( ) A.制造商品牌 B.中间商品牌C.综合品牌 D.个别品牌E.分类品牌 25.从价格制定的不同依据出发，定价方法可以分为( ) A.成本导向定价 B.投资回收定价C.需求导向定价 D.理解式定价E.竞争导向定价 三、名词解释题(本大题共5小题，每小题3分，共15分)
26.市场营销基础策划:对保证市场营销运作所必需的基础工作的策划，一方面包括市场调研策划，另一方面包括企业战略策划。27.目标市场：在分析判断的基础上，决定并选择有利于企业的细分市场作为服务对象，这些被选作为服务对象的小市场群体，成为目标市场。28.定制营销：按照客户的规定和要求特制的产品或服务的营销。29.产品组合的长度：企业各生产线所包含的产品项目的总数。30.服务：一方能够向另一方提供的基本上是无形的任何活动或利益，并且不导致任何所有权的产生，它的生产可能与某种有形产品联系在一起，也可能毫无关联。 四、简答题(本大题共5小题，每小题6分，共30分)
31.从营销的角度，简述企业新产品的类型。①全新产品②换代产品③改良产品④成本降低产品⑤重新定位产品⑥仿制产品。32.简述企业选择分销渠道应当考虑的因素。①产品因素②顾客因素③中间商因素④竞争因素⑤企业因素⑥环境因素。33.简述企业在进行品牌延伸时可采用的方式。①不同产品类别的品牌延伸②新口味、新配方、新容量③搭配使用相关产品④相同顾客的品牌延伸⑤专业技术34.简述市场营销调研的一般要求：针对性 科学性 客观性 规范性35.简述市场营销预测主要包括的步骤。①确定预测目标②收集资料③选择预测方法④计算预测值⑤评价和修正预测值⑥编制预测报告。
五、计算题(本大题共1小题，5分)
36.某企业对公司产品的市场占有率分析得出：公司产品的目标市场占有率约为35％；相对于最大三个竞争者的市场占有率约为8％；公司产品的顾客渗透率约为50％，顾客忠诚度约为60％，顾客选择性约为25％，价格选择性约为80％。则问该企业的全部市场占有率约为多少?50%×60%×25%×80%=6%；
六、论述题(本大题共2小题，每小题10分，共20分)37.试述企业的一般竞争战略。企业一般的竞争战略是指在通常情况下，所有企业都可能采用的战略①直接与竞争对手竞争的战略，是指企业在明确自己竞争对手的前提下，直接与之进行较量，这种战略的特点是以实攻虚，针锋相对，直接抗衡，主要表现为实力和资源的激烈拼搏②是指企业运用各种手段，为竞争对手设置各种障碍，减弱竞争对手试图反击的欲望，或者说竞争对手有竞争欲望，也要使其丧失反击能力。这种战略的实质在于消除竞争对手的反击欲望，属于牵制或威胁战略，很难保证一定成功，企业需要有充分的战略准备，争取战略实施的圆满成功。③不战而胜的战略，包括分居共处和协调行动两种情况。这种战略的特点是有可能成为竞争对手的企业，实际上并不为敌，各个企业都有所为，有所不为，各得其所，在可能情况下，企业应尽可能采用这种战略、38.试述定价策略中的差价策略。差价策论是指相同产品以不同价格出售的策略，目的是通过形成数个局部市场以扩大销售，增加利润。差价策论：地理差价策略、用途差价策略、时间差价策略、质量差价策略全国2010年7月高等教育自学考试市场营销策划试题（课程代码：00184） 一、单项选择题（本大题共20小题，每小题1分，共20分） 1.市场营销策划的核心是（ ）A.目标 B.信息C.创意 D.市场 2.企业整体市场营销策划的基础是（ ）
A.企业战略策划 B.企业总体战略策划C.业务单位战略策划 D.产品市场营销策划 3.在企业总体战略策划中，处于企业目标体系最高层次的是（ ） A.企业的宗旨 B.企业的使命C.企业的目标 D.企业的最高领导层
4.希望给予或接受他人的友谊、关怀和爱护，得到某些群体的承认、接纳和重视的需求是（ ） A.安全需求 B.社会的需求C.自尊的需求 D.自我实现的需求 5.当企业推出新的营销举措之后，竞争者必然会作出反应。一些竞争者对企业的攻击可能作出反应，也可能不作出反应，很难把握其行为规律，这类反应模式属于（ ）A.从容不迫型 B.选择型C.强烈型 D.随机型
6.能够系统、客观地识别、收集、分析和传递有关市场营销活动各方面的信息，提出与企业所面临的特定营销问题有关的研究报告，以帮助营销管理者制定有效的营销决策的市场营销信息系统是（ ） A.内部报告系统 B.营销情报系统C.营销调研系统 D.营销决策支持系统
7.将有关的人员召集在一起，不加以任何的限制，对任何人提出的意见，哪怕是异想天开，也不作批评，这种寻求市场机会的方法是（ ）A.询问调查法 B.德尔菲法C.召开座谈会法 D.头脑风暴法 8.美国可口可乐公司拥有国际专利，在很长的时期内只生产一种口味、一种瓶装的饮料，甚至连广告语也只有一种：“请喝可乐”。请问可口可乐采用的这种目标市场策略是（ ） A.无差异市场策略 B.差异性市场策略C.密集型市场策略 D.定制市场策略
9.某公司的某产品有5种规格和3种配方，那么它的产品组合深度为（ ）A.2 B.8C.10 D.15 10.制造商将产品出售给中间商，由中间商用自己的品牌转卖商品，这种品牌归属决策是（ ） A.制造商品牌 B.中间商品牌C.综合品牌 D.混合品牌
11.在实际营销中，产品定价的基础因素是（ ）A.产品的供给 B.产品的成本C.产品的需求 D.产品的价值 12.某企业规定提前15天付款给予3％的折扣，提前30天付款给予5％的折扣。则这种价格策略属于（ ） A.现金折扣 B.销售折扣C.数量折扣 D.职能折扣
13.分销渠道设计是站在下列哪个的角度规划企业的分销网络?（ ）A.生产者 B.消费者C.供货商 D.分销商 14.某政府部门的一名员工通过互联网与一名在校大学生交易了一双有某著名球星签名的篮球鞋，则他们的这种交易行为属于（ ）A.企业—消费者模式的网络营销 B.企业—政府模式的网络营销 C.消费者—消费者模式的网络营销 D.消费者—政府模式的网络营销
15.在谈判中以柔克刚，避开对方的锐气，顶住压力，伺机反攻的谈判策略是（ ） A.合作型的谈判策略 B.进攻型的谈判策略C.防守型的谈判策略 D.混合型的谈判策略
16.广告效果的测量方法有很多种，其中在受试者接触广告的同时，使用仪器如：电流仪、脉搏计等检测受试者的出汗情况、心跳和血压的变化情况从而衡量广告引起人们注意的能力的测定方法属于（ ） A.生理反应测定法 B.认知程度测定法C.相关分析法 D.实验分析法
17.下列营销公关的主要对象中属于生存性公众的是（ ）A.政府 B.竞争对手C.行业协会 D.同业组织
18.询问同事或委托同事了解客户的信用状况，或从本公司派出机构、新闻报道中获取客户的有关信用情况的客户信用调查分析属于（ ） A.通过金融机构进行的调查 B.利用专业资信调查机构进行调查C.通过客户或行业组织进行调查 D.内部调查 19.由卖方规定出厂价格或产地价格，由买方负担全部物流费用的地理价格策略是（ ） A.产地价格 B.目的地交货价格C.统一交货价格 D.分区送货价格
20.某位商务人员乘坐某航空公司的飞机，在飞行的过程中他还享受了该航空公司提供的食物、饮料和航空杂志，则该商务人员接受的服务属于（ ）
A.有形商品与服务的混合 B.主要服务伴随小物品C.伴随服务的有形商品 D.纯粹服务 二、多项选择题（本大题共5小题，每小题2分，共10分） 21.市场营销策划的特点有（ ）A.目的性 B.战略性C.动态性 D.可操作性E.无形性 22.消费者购买行为的特点有（ ） A.购买者的广泛性 B.需求的差异性C.非专业性 D.需求波动性较大E.需求波动性较小 23.在寻求市场机会时，广泛收集意见和建议的方法有（ ）
A.询问调查法 B.德尔菲法C.召开座谈会法 D.课题招标（承包）法E.头脑风暴法
24.任何产品在市场上都要经历由盛到衰的演变过程，一般典型的产品生命周期要经历的几个阶段是（ ） A.试用期 B.引入期C.成长期 D.成熟期E.衰退期
25.包装的效果不仅取决于包装设计，还依赖于企业对于包装策略的正确决策和灵活运用，目前经常采用的包装策略有（ ）A.类似包装策略 B.等级包装策略C.配套包装策略 D.再使用包装策略E.附赠品包装策略
三、判断改错题（本大题共5小题，每小题4分，共20分）正确的划上“√”，错误的划上“×”，并改正错误。 26.市场营销策略系统包括企业市场营销活动中所使用的各种手段。（ √ ） 27.制造商的产品只能使用制造商的品牌。（ × ）
28.回避控制是指管理人员采取适当的手段，避免不适当行为的发生，从而达到控制的目的。（ × ） 29.产品组合的宽度或广度是指各产品线的产品在最终用途、生产条件、销售渠道或其他方面相互关系的紧密程度。（×） 30.网络营销渠道是通过互联网展开营销的一种渠道形式，该形式既可为顾客带来便利，也可为顾客带来产品信息。（√） 四、简答题（本大题共5小题，每小题6分，共30分）
31.简述显性市场机会与隐性市场机会。在市场机会中，有些事明显没有被满足的市场需求，这种未被满足的需求我们称之为现行市场机会；而另一种则是隐藏在现有某种需求背后的未被满足的市场需求，我们称之为硬性市场机会。32.简述品牌资产的含义。从财务角度看，品牌资产是指品牌的市场价值及财务价值；从品牌成长与扩张的角度看，品牌资产的价值主要体现为品牌自身的成长与扩张能力；从消费者的角度看，品牌资产的实现最终依赖于消费者的品牌忠诚和购买力。33.简述市场营销的控制过程。①建立控制标准②衡量工作绩效③采取纠偏措施
34.依据波特的企业竞争理论，简述企业获得竞争优势的三个主要策略。①成本最低策略②差异化策略③集中策略35.简述企业定价目标的几种类型。①已获得理想利润为定价目标②以维持或提高市场占有率为定价目标③以预防或防止竞争为定价目标。
五、计算题（本大题共1小题，8分）
36.消费者对某品牌上网本的可接受价格为3000元，该品牌上网本零售商的经营毛利为15%。而该品牌上网本批发商的批发毛利为5%。试运用需求导向定价中的可销价格倒推法计算该品牌上网本的出厂价格。 3000×（1-15%）×（1-5%）=2422.5（元）
六、论述题（本大题共1小题，12分）37.试述市场营销执行的基本模式。指令型模式、转化型模式、合作型模式、文化型模式和增长型模式。
全国2010年4月高等教育自学考试市场营销策划试题（课程代码：00184） 一、单项选择题(本大题共20小题.每小题1分。共20分)
1.企业市场营销活动的中心是( )A.以产品为中心 B.以交换为中心C.以组织为中心 D.以消费者为中心 2.社会阶层属于影响消费者购买行为的( )A.文化因素 B.社会因素C.心理因素 D.个人因素 3.企业通过在新的区域或国外增加设立商业网点或利用新的销售渠道、加强广告宣传的方式，在新市场扩大现有产品销售的策略是( )A.市场渗透 B.产品开发C.市场开发 D.一体化
4.需要投入大量资金的战略业务单位最可能是( )A.问题类 B.明星类C.现金牛类 D.瘦狗类 5.下列抽样方法不属于随机抽样的是( )A.判断抽样 B.分层抽样C.等距抽样 D.分群抽样 6.成熟型业务单位属于( )A.高机会、低威胁 B.高机会、高威胁C.低机会、高威胁 D.低机会、低风险 7.在目标市场上不断采取进攻策略的竞争者是( )A.市场领导者 B.市场挑战者C.市场跟随者 D.市场不缺者 8.购买者的介人程度高而品牌的差异程度小的购买行为属于( ) A.复杂的购买行为 B.减少失调的购买行为C.习惯性的购买行为 D.多样性的购买行为
9.企业推出一种产品，实施一种市场营销组合手段，并采取广泛的分销渠道来进行目标市场营销的策略是( ) A.无差异市场策略 B.差异性市场策略C.市场渗透策略 D.密集性市场策略 10.企业不容易发现，且寻找和识别的难度大的市场机会是( ) A.显性市场机会 B.隐形市场机会C.行业市场机会 D.边缘市场机会
11.日本企业经常在手表、照相机、汽车等产品上增加一些新的特色，以此吸引顾客，获得竞争优势，这种差异化方法是( )A.产品实体差异化 B.服务差异化C.人员差异化 D.形象差异化
12.某企业的新产品投入试销，其试用率较高而重购率较低，企业最应当采取的措施是( ) A.继续发展、抓紧上市 B.改进新产品C.加强促销、开发市场 D.放弃 13.企业为不同质量等级的产品分别设计和使用不同的包装，这是( ) A.类似包装策略 B.等级包装策略C.配套包装策略 D.附赠品包装策略
D. 市场营销对消费者行为的影响
消费者的行为受消费者的心理因素影响，而影响消费者心理因素的包括需要、认知、学习、态度等。而市场营销恰恰改变了消费者的认知消费者对商品的感觉与知觉、记忆与思维构成了对商品的认知。消费者对产品的辨别 ·通过广告宣传的刺激，对商品产生印象。知觉是感觉的延伸，它受到各种主客观因素的影响。其中，消费名自身的兴趣爱好、个性、对品牌的偏爱以及自我形象是知觉的先决条件；产品形象、企业形象及其吸引力是知觉的基本条件；广告宣传、营销人员的行为，则是促成消费者对商品知觉的关键因素。 为了进一步加深对商品的认识，消费者会利用记忆、思维等心理活动来完成认知过程。记忆是指人们对过去经历过的事物在大脑中的贮存，并在一定的条件下重现出来。它对消费者的认识发展具有十分重要的作用。商品的名称、商标、包装、广告均为消费者记忆的主要内容，其中商标是消费者最易识别、最主要的商品标志。思维是人们对事物一般属性及其内在联系的间接的概括反映。消费者通过对感知、记忆形成的商品“印象”进行分析、比较、判断、推理、综合等环节达到认识发展的高级阶段，最终作出购买决策。 市场营销人贝应该随时洞察消费者心理活动，利用广告宣传、人员推销等手段，引起他们对产品的关心和注意，诱发欲望和需求，促成消费者的购买行为
E. 消费者支出结构变化对企业营销活动有何影响
伴随我国城镇居民家庭收入和生活水平的提高，食品、衣着、家庭设备 用品及服务在回我国答城镇居民消费支出结构中所占的百分比下降，而居住、医疗保健、交通和 通信、娱乐教育文化服务、其他商品和服务所占的百分比上升。我国城镇居民消费支出结构 的上述变化给房地产业、医药卫生保健行业、交通和通信行业、娱乐教育文化服务行业的公 司提供了巨大的发展机遇。
F. 竞争者、公众对企业营销活动有和影响
社会公众分析
1、社会公众分析的必要性
社会公众是企业营销活动中与企业营销活动发生关系的各种群体的总称。公众对企业的态度，会对其营销活动产生巨大的影响，它既可以有助于企业树立良好的形象，也可能妨碍企业的形象。所以企业必须采取处理好与主要公众的关系，争取公众的支持和偏爱，为自己营造和谐、宽松的社会环境。
2、社会公众分析的对象
（1）金融公众。主要包括银行、投资公司、证券公司、股东等，他们对企业的融资能力有重要的影响。
（2）媒介公众。主要包括报纸、杂志、电台、电视台等传播媒介，他们掌握传媒工具，有着广泛的社会联系，能直接影响社会舆论对企业的认识和评价。（3）政府公众。主要指与企业营销活动有关的各级政府机构部门，他们所制定的方针、政策、对企业营销活动或是限制，或是机遇。
（4）社团公众。主要指与企业营销活动有关的非政府机构，如消费者组织、环境保护组织，以及其他群众团体。企业营销活动涉及到社会各方面的利益，来自这些社团公众的意见、建议，往往对企业营销决策有着十分重要的影响作用。
（5）社区公众。主要指企业所在地附近的居民和社区团体。社区是企业的邻里，企业保持与社区的良好关系，为社区的发展作一定的贡献，会受到社区居民的好评，他们的口碑能帮助企业在社会上树立形象。
（6）内部公众。指企业内部的管理人员及一般员工，企业的营销活动离不开内部公众的支持。应该处理好与广大员工的关系，调动他们开展市场营销活动的积极性和创造性。
竞争者分析
1、分析竞争者的必要性
竞争是商品经济的必然现象。在商品经济条件下，任何企业在目标市场进行营销活动时，不可避免地会遇到竞争对手的挑战。即使在某个市场上只有一个企业在提供产品或服务，没有“显在”的对手，也很难断定在这个市场上没有潜在的竞争企业。
企业竞争对手的状况将直接影响企业营销活动。如竞争对手的营销策略及营销活动的变化就会直接影响企业营销，最为明显的是竞争对手的产品价格、广告宣传、促销手段的变化，以及产品的开发、销售服务的加强都将直接对企业造成威胁。为此，企业在制定营销策略前必须先弄清竞争对手，特别是同行业竞争对手的生产经营状况，做到知己知彼，有效地开展营销活动。
2、竞争者分析的内容
一般来说，企业在营销活动中需要对竞争对手了解、分析的情况有：
（1）竞争企业的数量有多少；
（2）竞争企业的规模和能力的大小强弱；
（3）竞争企业的对竞争产品的依赖程度；
（4）竞争企业所采取的营销策略及其对其他企业策略的反映程度；
（5）竞争企业能够获取优势的特殊材料来源及供应渠道。
G. 在市场营销中影响消费者行为的因素有哪些
消费者行为是人的社会化的行为，它受消费者个体所处的环境及消费者个体心理差异等因素的影响。这些影响因素主要有:
1.政治因素
影响消费者行为活动的政治因素主要包括以下两个方面：
⑴政治制度。是指一个国家或地区所奉行的社会政治制度，它对消费者的消费方式、内容、行为具有很大的影响。如我国封建社会，统治阶级压迫广大妇女，缠足裹脚，妇女只能穿尖头小鞋。清王朝灭亡后，妇女缠足现象逐渐消失。为了适应这种变化，其他样式的女式鞋子出现了。又如我国是社会主义国家，我们的商品生产和商品交换都要符合社会主义的政治、文化和道德的原则。许多资本主义国家泛滥的东西，在我国既不允许生产，也不允许销售。所以，政治制度对消费者行为的影响是客观存在的，对消费者的购买行为有着不可忽视的影响。
⑵国家政策。国家政策对消费者的影响表现在当时国家提倡什么、反对什么，以政策形式对消费行为进行规范。如党的十一届三中全会以前的一段时期，“左”的影响在消费方面也有表现，穿得好一点说你是“资本主义”。“帽子”满天飞，似乎穿得越简单、粗糙，就越“革命”。有相当一段时间，广大消费者不论男女老少，都是清一色的“干部服”、“解放帽”，从人的背影很难分出年龄，甚至男女。党的十一届三中全会以后，党中央实行改革开放，在消费方面，除掉了束缚消费者的“紧箍咒”。人们的消费内容越来越丰富多彩。人们的购买行为呈现出多样性、复杂性。特别是社会主义市场经济的繁荣、商品的丰富对消费者的购买行为产生了意义深远的影响。
2.经济因素
影响消费行为的经济因素主要是社会生产力、社会生产关系、消费者经济收入和商品价格四个方面。
⑴社会生产力对消费者行为的影响。由于消费者消费的商品是由生产提供的，生产能够提供什么、提供多少，客观上制约着消费什么、消费多少。生产不仅制约着消费的品种、规格、数量，而且还制约着消费结构。例如，在中国几千年的历史长河中，无论哪个封建帝王不管怎样富有，也不可能有汽车、飞机、电冰箱等物质消费。另外，社会生产力发展水平也制约着人们的消费方式。例如，从原始人茹毛饮血的消费方式到现代人刀叉进餐的消费方式，不能说不是生产力发展的必然结果。
⑵生产关系对消费行为的影响。在阶级社会中，每一个消费者作为一定的社会成员，其经济地位是被社会生产关系所规定的。不同社会经济地位会导致消费者不同的消费行为。在社会主义社会，劳动者的消费具有了不再隶属于资本的独立性质，消费增长表现为社会成员共同富裕基础上的消费者消费水平的普遍提高。虽然由于社会生产力所限，由于经济体制的某些不完善限制了社会主义制度优越性的充分发挥，我国目前的消费水平还较低，但决不能否定劳动者在消费生活中的主人翁地位。这些社会生产关系的差异，在消费者行为中有着本质的深刻的反映。
⑶消费者经济收入对消费行为的影响。由于消费者收入是有差异的，又是不断变化的，它必然会影响消费者的消费数量、质量、结构及消费方式，因此，它影响消费者的消费行为。①消费者绝对收入的变化影响消费行为。引起消费者绝对收入变化的主要因素是：消费者工资收入变化引起绝对收入的增加或减少；消费者财产价值意外的变化，如突然得到他人赠送，接受遗产，彩票中奖，意外地蒙受灾害、被盗、被窃等带来消费者绝对收入的增减；政府税收政策变化，企业经营状况好坏等造成个人收入的变化，也会导致消费者绝对收入的变化，从而影响消费者的消费品种、数量、结构及方式。②消费者相对收入的变化影响消费行为。有时消费者自己的绝对收入没有发生任何变化，但由于他人的收入发生了变化，这种相对收入的变化必然影响消费者的消费行为。如不可避免地要比别人减少消费或改变消费结构。也可能模仿收入相对提高的他人而提高自己的消费层次，以致出现相对的超前消费。③消费者实际收入的变化影响消费行为。如由于物价上涨，商品价格提高，使消费者的实际收入发生变化，使他实际购买的数量、品种、结构、方式都会发生相应的变化。④消费者预期收入的变化对消费行为的影响。消费者总要对未来的收入情况作出一定预期估计，如果消费者预期到未来收入将比现期收入高，那么他就可能增加现期的消费支出，甚至敢于借债消费；如果预见到未来的收入要降低，那么消费者就可能减少现期消费而增加储蓄。
⑷商品价格对消费行为的影响。由于消费者在一定时间内的收入是有限的，同时，可供人们消费的商品也总是以一定的价格形式出现在市场上。因此，消费者为了满足消费需要，必须根据自己的收入状况，根据不同商品的价格水平，在各种商品中进行选择。例如，收入高负担轻的消费者，由于经济条件较宽松，可能多选择高档商品；而收入少或负担重的消费者，则可能较多地选择中低档商品。又如，人们预期未来价格不会发生很大的变化或会以某种固定幅度变化，就不会发生因物价上涨而采取的抢购行为。一般说来，价格越高，对消费者的推力越大，即可能把大多数消费者从该类商品购买者行列中推出去；反之，价格越低，对消费者的拉力越大，即越可能把人们拉入该商品的购买者行列。但这种现象并不是绝对的，在现实生活中，有的消费者出于某种偏好或消费心理，不顾价格的昂贵，反而以购买高价商品为荣，这就要作更深刻的分析。
3.文化因素
文化因素是指人类在社会历史发展过程中所创造的物质财富和精神财富的总和，包括民族传统、宗教信仰、风俗习惯、教育层次和价值观念等。
⑴民族传统。各民族都有自己的文化传统。如中华民族一向有勤劳、节俭的传统，在消费上表现为重积累、重计划等。在选择商品时追求实惠和耐用，相对而言不太注重外观包装，而且大部分开支是用于日用品，讲理智。而西方有些国家则不同，一向强调享受人生，在消费行为上表现为注重当前消费效果，购买时不太讲实用，冲动性购买较多，选择商品时讲究环境，追求商品外观装饰等。
⑵宗教信仰。世界上宗教信仰多种多样，对于各种教徒的婚丧嫁娶、饮食起居等有许多规定，这些规定无疑影响到人们的消费购买行为。如信奉伊斯兰教的人们都要吃清真食品，禁食猪肉。在这些教区推销猪肉及猪肉制品显然是一大营销禁忌。一些宗教节日和与宗教信仰有关的传统节日往往是消费者的消费旺季，也是营销人员推销相关商品的黄金时间。
⑶风俗习惯。不同的国家、民族和地区都有其独特的风俗习惯，这些风俗习惯有的是因历史、宗教而形成的，有的是因自然环境、经济条件所决定的。如：东方国家习惯上把红色作为吉祥的象征，在法国和瑞典则视红色为不祥之兆。为此，当中国的红色爆竹开始推销该地时，销路自然不畅，后改用灰色，才把销路打开。在我国，有中秋吃月饼，端午吃粽子的传统，因而每年的中秋、每年的端午都出现对月饼和糯米的购买热潮。
⑷教育层次。现实社会中，人们所受教育的程度和层次是存在差异的，这些差异也影响到人们的消费行为。如教育层次较低的群体在选择购买食品时，易流于对某一食物的盲目倾向性消费并较多地受到味觉的驱使，而教育层次较高的群体则依据科学、合理的营养组合原则来选购食品；教育层次较高的家庭，购买儿童玩具比较注重玩具对儿童的智力开发，而层次较低的家庭对玩具的选购则偏向于满足儿童的直接玩耍要求。
⑸价值观念。是指人们对事物的是非与优劣的评判原则和评判标准。改革开放前，中国消费者认为富裕并非是光荣之事，标新立异是不合群之举。这种观念反映到服装消费上，便是追求朴素、大众化的格调。而改革开放后，人们的价值观念发生了重大变化，在购买服装时更多地倾向于式样、面料、色彩的新颖，注重服装与个性的协调，追求个性化。
4.社会因素
消费者行为要受社会因素的影响，比如消费者所处的群体、家庭、社会角色与地位等。
⑴群体
群体（Group）可分为自身群体、原生群体、间接群体和参考群体。传送直接影响的群体称为受影响人的自身群体（Membership Groups）。原生群体（Primary Groups）常起非正式作用，例如家庭、朋友、邻居和同事等。间接群体（Second Groups）包括宗教组织、专业协会、工会等，这些群体很正式，但不常起作用。参考群体（Reference Groups）作为直接（面对面）或间接的参照物来影响人的态度或行为。人们常受参考群体的影响，虽然他们本身不在参考群体中。例如，当一个十几岁的孩子希望有一天为芝加哥公牛队打球，虽然这孩子不是那球队的成员，但球队是他的志向参考群体（Aspiration Group）。
企业的产品和品牌如果在很大程度上受群体影响，他们就必须了解相关群体中的观念决策人。群体中的观念决策人（Opinion Leaders）在技能、知识、个性或其他方面有明显特点，他们能够影响其他人。每个阶层都有观念决策人，一个人可以在一个领域是观念决策人，而在另一个领域是观念追随者。营销人员试图为所有产品找出观念决策人，以便制定出正确的营销策略。克莱斯勒公司（Chrysler）用观念决策人方法，推出了LH系列轿车——Concorde型，Dodge IntrePid型和Eagle Vision型。公司在周末把车借给 25个城市的6 000个团体和企业领导，结果98％的借车者表示愿意将新车型介绍给朋友，事实也的确如此，克莱斯勒公司确实在第一年卖出了所有的产品。
群体影响的重要程度对不同产品和品牌来说是不一样的。如果是看得见的产品，并且拥有产品的人又是购买者敬重的人，这时群体影响是最强的；如果是买私人用品，产品和品牌都不会被他人看见，群体影响是极其微弱的。
⑵家庭
家庭成员对购买行为影响极大。家庭是社会中最重要的消费者购买群体，对此人们已做过深入研究。营销人员对丈夫、妻子和孩子购买产品或服务时的作用和影响十分感兴趣。
丈夫和妻子谁说了算，在很大程度上取决于产品种类或他们处在购买决策过程中的哪一步。购买与生活方式关系很大，在美国妻子一直是家庭购买活动的主要完成者，特别是在食品、日用品和服装上。由于现在70％的妇女在工作，他们希望丈夫也帮家里买东西，所以情况正在变化。例如，45％的轿车是妻子做主买的，40％的食品购买是丈夫付的款。然而，在不同国家或社会阶层情况有所不同，市场营销人员必须对目标市场的有关情况不断进行研究。
⑶社会角色与地位
一个人可以同时属于多种组织，如家庭、俱乐部或其他组织。人在组织中的位置可以用社会角色和地位来定义。比如：赵本山与父母在一起时，他是儿子；在家里，她是丈夫，是父亲；在单位，他是著名小品演员。
社会角色都代表一种地位，反映了社会对这种地位的承认。人们常选择代表社会地位的产品，例如，著名小品演员这个社会角色就比儿子这个社会角色在社会中显得要高。作为著名小品演员，赵本山要买反映他地位和作用的生活用品。
5、个人因素
个人因素也会影响购买者的行为，比如购买者的年龄、生命周期的各个阶段、职业、经济情况、生活方式、个性以及自我意念等。
⑴年龄和生命周期阶段。人们对食品、服装、家具与休闲活动的兴趣与年龄关系很大，购买与家庭生活周期阶段也有非常重要的关系。家庭在成熟的过程中要经历许多阶段（表4—1）。营销人员按家庭生活周期的阶段定义目标市场，为各阶段开发合适的产品，制定适当的营销计划。
H. 影响消费者市场的因素（市场营销学）
1. 流行性：您所购买的这种品牌是在市场上很受消费者欢迎吗？
2. 独特性：与其他品牌回相比，答您能够很容易的说出该品牌的突出特点吗？
3. 显著性：您能够很容易的说出是哪种类型的人会购买这个品牌吗？
4. 可信性：您信任该品牌的生产企业吗？
5. 总体满意：总的来说，您对您购买的该品牌产品感到满意吗？
6. 预期满意：与预期相比，您对您购买的该品牌产品感到满意吗？
7. 竞争满意：与其他品牌相比，您对您购买的该品牌产品感到满意吗？
8. 理想满意：与理想情况相比，您对您购买的该品牌产品感到满意吗？
9. 再次购买倾向：如果需要再次购买这种产品，您会选择该品牌吗？
10. 产品问题：您的产品出现过问题吗？
11. 企业抱怨：如果出现过问题，您是否与企业取得过联系？
12. 亲友抱怨：如果出现过问题，您是否向亲友抱怨过？