天福茗茶市场营销渠道企业

① 因为本人从事策划方面的工作，现在做一个茶叶产品的推广，求一个类似的网络营销的推广方案PPT做参考

第一部分：挚友真茶的品牌定位
2、挚友真茶的主要竞争对手和各地某些传统品牌，及竞争对手的品牌定位
1、张一元，浓浓京味儿吸引老北京
张一元茶庄是京城著名的老字号，迄今已有百余年的历史。“老”对于每个人来说，可能并不是件好事，但是对于一家企业来说，能历经百年而愈加兴旺，则真正是一笔宝贵的财富。张一元在营销策略上充分抓住自己作为老字号的品牌特色，大力弘扬京味儿茶文化。
2、吴裕泰 “绿色100”打造专业形象
与张一元类似，吴裕泰也是京城著名的老字号茶庄，不过，在营销策略上，吴裕泰并没有过于强调悠久的历史，而是着力凸显产品的“绿色、安全、健康”，打造现代管理体制下的专业茶商形象。
3、天福茗茶 推行标准化精致服务
天福茗茶在北京只有十几年的历史，它是由台湾天仁集团总裁李瑞河先生在内地创办的连锁企业。目前，天福茗茶在全国有778家直营连锁店，仅北京地区就有59家。作为一家外来企业，天福茗茶靠什么在强手如林的北京茶叶市场站稳脚跟？走访了天福茗茶东方新天地店、东单店、朝阳门店等多家门店后发现，推行标准化的精致服务，是天福茗茶赢得消费者的重要法宝。
4、立顿：
立顿作为联合立华的品牌，在我国大中城市中占有相当大的市场份额。其以高档消费场所为突破口，充分利用各种宣传方式，如在电影电视片中出现、在各种时尚杂志的文章中出现、在网络小说中出现等等，以潜移默化的方式把立顿品牌深埋在消费者心中。经过长期的品牌经营，现在，喝立顿茶已成为高级白领的象征。
但立顿虽在欧洲市场有强大的广告宣传，但在中国市场一直采取低调处理的方式，较注重终端网络建设，少投放硬性媒体广告。就产品而言，立顿茶多为红茶、奶茶，以欧洲风格为主，较少涉足中国传统茶。
5、地方传统品牌：中国盛产茶叶的地方很多，这些地方都有产品品质相对稳定的品牌，在当地有一定知名度的地方品牌，它们既是德信茶进入该区域的竞争对象，亦可成为挚友真茶的兼并目标
优势：有独特的气候、地理环境，在当地具有天时、地利、人和的优势。这些品牌多为口碑宣传，对当地茶叶市场的习惯性消费有较大影响，占据了部分当地旅游消费的市场份额。
不足：企业规模较小，生产水平低下，经营意识落后，缺乏竞争力

挚友真茶品牌定位的制定
综上通过对茶的消费模式的分析可以得出，茶消费几乎都与朋友这个词联系在一块，因此我们把公司的品牌定位定在了茶与友，理念为“挚友真茶，茶亦挚友”。
这种理念包含两成含义：一成是挚友真茶蕴含着对朋友的感情，真诚，即“挚友真茶”理念
一 成是挚友真茶就是我们生活中的朋友，体贴知心，即“茶亦挚友”理念。
而挚友真茶的商标也是我们的品牌定位，这使商标和品牌定位有机的结合在一起，使我们的品牌定位更易被消费者熟知。
纵观主要竞争对手的品牌定位多集中在老字号，绿色健康，标准化精致服务上，这使我们“挚友真茶，茶亦挚友”的定位可以避开与主要竞争对手的直接竞争，而且通过不同的定位树立品牌，同时几乎所有的茶消费者也成为我们的目标消费群，扩大了消费体，可更快占领市场。
以上就为我们的品牌定位
品质/价格：主营高档茶，兼营大宗茶。

第二部分：济南市场开拓，在济南乃至山东树立品牌
一、济南的市场调研
济南茶市总营业面积已经达到了15万平方米，进驻茶商、茶农、茶厂经营业户1500余家，年交易量120余万担，销售量约占全国茶叶总量的8%以上，年交易额达18亿元。
2007年的济南茶市较为平稳，除普洱茶以外，大部分其他茶类市场走势趋缓。各大茶类的市场细分更加深入，绿茶、乌龙茶、普洱茶成为市场的主流三大茶类，花茶、花草茶及其他茶类在市场上也有零星分布，茶器具供销形势稳中有升，配套包装行业，通用包装仍是茶叶流通特别是散茶流通的主要包装形势。
2007年济南茶叶市场的主销茶类中，绿茶占到了市场份额的40%左右，其中山东本地产的日照绿茶又占了整个市场绿茶份额的70%以上，且增长迅猛。
乌龙茶在2007年山东茶叶市场的消费中，仍居于关键地位，特别是安溪铁观音。从店面的布局来看，山东济南茶叶批发市场有将近三分之一的店面在经销安溪铁观音——铁观音的销量占到了乌龙茶总销量的近80%，台湾乌龙茶、大红袍等乌龙茶品种的销量大概占市场乌龙茶总销量的20%左右。
受全国市场波动的影响，济南的普洱茶市场不愠不火。07年的普洱茶消费仍以礼品茶和存茶为主，相对于2006年同期，销量大幅下降，但在市场上仍有走量。较为明显的是，在2007年的中秋、元旦期间，普洱茶的消费量明显下降普洱茶的消费市场还没有完全形成，真正喝普洱茶的人群比例还太小。
花茶及花草茶等已沦为小茶种茶类，消费量基本连年下降。喝花茶的目前已大部分是中老年群体，并且这部分群体在当下也有转向的趋势：部分转向绿茶，部分转向乌龙茶。
济南茶品消费的特性
通过以上看出济南茶叶特别是绿茶的市场潜力非常大。济南的市场潜量巨大，绿茶比重高。济南的茶叶销售红火，属高CDI（品类发展指数）市场。济南的茶叶品牌非常少，属低BDI（品牌发展指数）市场。济南的茶叶市场正处于由散装茶向包装茶的过渡中，高CDI、低BDI显示，品牌发展欠佳，但处于相对成熟市场，市场潜力大，品牌在该市场有发展空间。，其中以日照绿茶占市场的主导整个市场绿茶份额的70%以上，且增长迅猛，
济南市场原以花茶为消费主流，现人们的消费观念开始转变更倾向与绿茶。济南绿茶市场以南方茶和日照绿茶为绝对主力，茶饮料已经对整个茶叶市场形成了巨大的威胁。
济南人普遍认为绿茶有清热去火的保健作用，为夏天饮用之佳品。在崇尚时尚、保健和送礼的人群中，绿茶都有一定份额的市场占有率。受到宣传的影响，已有占整个消费群体16%的人开始喝绿茶，在这部分人中已有相当一部分人开始喜欢上了绿茶的口味。
调查表明仅三成人喝团购茶，团购茶的市场容量已经大幅萎缩。团购茶的价位多为中档，以60-90元/500 g为主流。效益好的单位也会发一次高档茶。团购茶的包装以纸袋为主。传统的事业单位、国有企业因受到效益影响，福利少，故团购茶的市场也随之萎缩。新兴的商务单位的团购茶市场却方兴未艾，呈增长趋势，且偏向于高档茶。
市场绝对主力是茉莉花，以其芳香馥郁赢得济南人的厚爱以至成为主流习惯。但其久泡无味，味俗，观赏性差。茉莉花茶价格低，8-60元/500g不等，20-30元/500g的为主流。铺货行程最广，在中低端市场具有绝对优势，只要有卖茶的地方，就有茉莉花。花茶无促销，无广告，仅在茶博会上加以宣传。
济南人对到高档场所喝茶并不“感冒”，原因是消费高，观念使然。到高档场所喝茶的人主要有两类：一是年轻人，喜欢浪漫、温馨的氛围，但其消费水平较低，为40-99元/壶；一是中年人，多为业务应酬，档次较高，多为超过100元/壶。
综上可以看出挚友真茶在济南应主营绿茶、普洱茶、乌龙茶，茉莉花、花茶。其中 绿茶、普洱茶、乌龙茶多为送礼，在会友消费中占有很大的市场占有率，可体现“挚友真茶”理念。绿茶 、茉莉花、花茶在日常的消费中占有较大份额，可体现“茶亦挚友”理念。

二、挚友真茶在济南茶市品牌定位的延展
1济南茶文化
济南毕竟不产茶，与成都、杭州等位于南方产茶区的城市相比，济南无论在茶产业还是在茶文化上都存在差距。济南虽有不少茶楼、茶馆，但是单纯经营地道茶饮的却为数不多，多兼营棋牌室、KTV、餐饮、足疗、香熏等，使品茶的文化与艺术氛围大大折扣。此外，济南人多饮花茶，真正品茶的人是不喝花茶的，因为花香掩盖茶香，香气诱人却不值得回味。杭州品龙井、潮汕啜乌龙、北京大碗茶、成都盖碗茶、广州早市茶、昆明九道茶……国内茶文化氛围浓厚的地方，无论雅俗，都形成了自己独具特色的品茶理念、技法与风格，茶文化也成为一些城市响当当的名片。但济南却还远远没有形成自己的特色，没有自己的茶叶品牌，没有自己的品茶之道，对茶文化缺少自己鲜明独到的理解与诠释。“济南喝茶档次不高，方式简单、粗放，没有形成艺术化的茶文化，对茶的本质缺少追求。“济南本身不产茶，这让济南的茶文化有别于其他产茶地区，形成了‘兼容并包’的特点，不同的茶客有不同的需要，按需所求，都能找到自己满意的茶叶。”李亚光认为，济南有困难更有机遇，发展茶文化大有可为。
济南打造茶文化，要以泉文化为核心，服务于泉文化。在李亚光看来，济南并不具备单打“茶文化”牌的资本，“济南得天独厚的条件就是泉水，通过名泉营造推广茶文化，让茶文化成为泉文化的补充。”
2006年9月28日，被命名为“泺苑”的济南趵突泉泉水茶文化街开街迎客。泺苑位于趵突泉公园西北区，东西长28米，南北长约100米，总占地面积2200平方米，过去是大板桥街、小板桥街、曹家巷等老街巷所在地，曾经河道交叉、泉源充沛，一年四季流水潺潺，是泉城济南“潇洒似江南”景致最有代表性的地区之一。“泺苑”依托“天下第一泉”趵突泉打造“儒茶文化”品牌，在这里，游客们可以品茗赏泉，欣赏茶艺表演，在感受泉文化的同时，品味儒家文化和茶文化
2挚友真茶在济南茶市品牌定位的延展。
综上纵观济南的茶文化离不开一个泉字，济南打造茶文化，要以泉文化为核心，服务于泉文化。在李亚光看来，济南并不具备单打“茶文化”牌的资本，“济南得天独厚的条件就是泉水，通过名泉营造推广茶文化，让茶文化成为泉文化的补充。”众多的茶行，茶楼也都在打造泉茶品牌，品牌定位与在好泉好茶。
可以看出挚友真茶要更快占领济南市场有必要结合济南实际在品牌定位上进行延伸，即要加入泉文化的因素，但又不可专走泉路线，因为这样会面临众多茶行品牌定位的的直面竞争，更重要的是与挚友真茶走向全国的市场定位不符，因此要占领济南市场我们首先要找到挚友真茶理念与泉城文化，济南茶文化的交接点，并且以此设为品牌定位上的延伸，因此我们发现 “名泉不息，挚友长存，挚友真茶”的理念，这样“挚友真茶，茶亦挚友”依然是我们的品牌定位，而此主题加入名泉不息，就把济南泉文化，对泉的热爱，对朋友的真诚，对茶的喜爱，完美的柔和在一起，拉近了与泉城消费者的距离感，有了泉文化味道。
三、济南地区营销步骤
1努力打造挚友真茶的品牌文化。在消费者内心形成“挚友真茶，茶亦挚友”理念，这一目的的实现要靠广告宣传，这也是营销的基础。
2注重发展挚友真茶网络营销
从网络方面分析：据不完全统计，全世界目前网民有大约10亿人，而中国就有占1/8，这个数据很显示的说明了网络的发展空间。现在很多大公司都把网络作为企业整体战略组成部分，原因就是看到网络上的巨大商机和发展潜力。网络推广在一些行业已经逐步成熟起来，但在网络领域还属于起步阶段，正是这种不成熟给了我们一个发展的机遇，因此我们要抓住这个机遇，建立自己独特的网络推广营销体系，做出自己的特色。
网站主要具有以下作用：
1、网站可以提升、拓展、纵深挚友真茶的品牌外延
2、网站能够提供互动、亲切的“客户关系管理”，不管是普通来访者、消费者，还是生产经营活动价值链上的各个环节。
3、网站是实现线上推广营销的根据地。一方面，在离线领域可以配合广告、公关、促销等开展系列营销活动；另一方面，网站本身就是一个互动沟通平台，二者活动的反馈沟通均可在网站实现。并且，这些活动都应以核心价值为基准点，因此可以确保活动的持久性与连贯性。
因特网作为跨时空传输的“超导体”媒体，能够克服营销过程中时空的限制，可以为市场中所有顾客提供及时的服务，同时通过因特网的交互性可以了解不同市场顾客特定需求并针对性地提供服务，因此，因特网可以说是营销中满足消费者需求最具魅力的营销工具之一。因特网将同茶叶4P(茶叶产品/茶叶服务、茶叶价格、茶叶分销、茶叶促销)和以顾客为中心的茶叶4C(顾客、成本、方便、沟通)相结合对企业营销产生深刻影响。
(1)以顾客为中心提供产品和服务。市场上顾客需求差异性大，利用因特网具有很好的互动性和引导性，用户提出具体要求，并根据顾客的选择和要求及时进行生产并提供及时服务，同时，挚友真茶可以及时了解顾客需求的变化以及时满足顾客变化的需求，并提高企业的生产效益和营销效率。所以用因特网来销售茶叶也必然会成为未来营销的主要趋势。
（2）产品的分销以方便顾客为主。网络营销是一对一的分销渠道，是跨时空进行销售，顾客可以随时随地利用因特网订货和购买产品。
（3）从强迫式促销转向加强与顾客直接沟通的促销方式。传统的促销是以企业为主体，通过一定的媒体或工具对顾客进行强迫式的促销，以加强顾客对公司和产品的接受度和忠诚度，顾客是被动的接受，缺乏与顾客的直接沟通，同时公司的促销成本很高。因特网上的营销是一对一和交互式的，顾客可以参与到公司的营销活动中来，因此因特网更能加强与顾客的沟通和联系，直接了解顾客的需求，引起顾客的认同。
总结以上几点，我们对挚友真茶进行网络营销是一种非常可取也是未来几年所有企业生存与发展的必然的选择。
具体营销方案
知识产权管理：加强知识产权管理与保护。申办’挚友真茶”为国家驰名商标或省著名商标、中国名牌产品或省名牌产品、国家质量免检产品。
推行公司制运营：按照现代企业管理模式，推行公司制规范经营，解决企业合伙人、股权人、债务人、经理人之间的利益冲突和矛盾，实行所有权、经营权的分制分立和清晰的责权利架构。公司制有利于挚友真茶的人力、财力、物力的配置优化和效能增加，促进产品研发、资源整合、质量控制、成本核算、营销创新等经营行为，更为高效、有序、规范而富有活力。
3市场分销策略
（1）分销模式：厂商直销、区域代理、省级直销与市县代理结合，跨区域综合市场批发、区域代理与市场批发结合，买断包销等。挚友真茶选用市县代理、直销分店等方式，规模中等的企业可采用区域代理与市场批发结合、加盟店等，实力较弱的企业则采取跨区域市场批发、买断包销等。
（2）经销产形态：中间商（批发商）是指食品、土产、茶叶公周以及经营茶叶的综合性公司（含一批、二批）；销售终端（零售商）包括综合卖场、超市、便利店、食杂店、茶叶专营店（茶庄、茶楼）等。由于商品茶质量的特殊性，一般不提倡管理繁琐、纷争较多的代销制，而采用铺货支持的经销制。
（3）经销商管理：加强市场网络、销售终端的维护与开发，充分发挥市场通路的平台作用，提高商品流（物流）、资金流、信息流的运作效率。通过终端行动管理系统（专人定责）、出货速度控制（铺货率）、客户销售及货款预警管理（回款率）等形式，监督管理经销商的业内动态，防止经销商通路崩盘而造成销货款损失。根据渠道的分销特点，确定回款结算方式（压批付款或现货现款）及授信额度，有效控制商品茶铺货率、货款回笼率、渠道返利率等销售财务指标。
4产品开发策略 依靠挚友真茶经营定位，根据货源供应、经营规模、市场需求等因素调整优化产品结构。商品茶经营档位不高偏废，可以各有侧重，经营范围也不宜过广，避免经营品类过多过滥，以及产品特色和诉求点不明晰。并可根据快速消费品的营销特点，加强市场调研和产品研发的力度，保持挚友真茶的产品线和创新现延伸，从原料、加工工艺与设备、包装等方面人手不断推出新品，以满足细分市场的消费需求。
5挚友真茶价格策略
价格因素直接影响到挚友茶的市场竞争力、市场份额与经济效益。高端途径及消费群相对固定，礼品馈赠比例很大，价格弹性小，从而订价较高，以保持名茶的珍贵形象。中低端产品（大宗茶）属于大众消费品，价格弹性大，应坚持薄利多销、走量为主的订价原则，追求批量化的规模效益。
6 市场促销策略 市场促销包括渠道促销和消费促销两个层面，渠道促销主要有提高铺货率、销售费用率、返利率、销售资源分配比例，提供渠道及终端形象设计与宣传支持等。挚友真茶以市场促销消费促销为主，首先要加强区域市场、目标消费群的调研分析及信息反馈，深入分析消费者层次、茶叶消费程度、成长潜力、消费传统或倾向。根据市场调研结论，结合产品特点和市场竞钕需要，针对性地确定促销推广方案。通过经济、实惠的晶牌传播途径，如报刊的分类广告和软文广告、茶博会的斗茶会等，实施差异化营销创新，配置新颖、别致的宣传品、展品、POP等，倡导茶艺、茶道等的文化推广传播，达到“润物细无声”的品牌推介和促销效果。有效运用买赠（特色茶用品）、免费品尝、低价限购、现场抽奖、会员制、短期打折等符合茶叶营销特点的促销手段，合理分配利用销售资源。并切实做好促销活动的事前评估设计、事中执行和费用监控、事后总结评价。
7社会资源整合策略。挚友真茶应 以茶叶产业化经营为目标，采取多种协调、联动、互利的合作形式，建立健全茶叶产销协作体系，因地制宜确立基地、茶厂、公司三者之间的最佳链接方式。有效整合利用社会资源（茶园、茶厂），基地茶园的整合手段主要有折价人股（合资）、返租倒包、合作生产、定单收购、经营权买断等，货源茶厂的整合措施则包括合资（独资）建厂、租赁加工、定单供货、委托加工、贴牌加工等。茶园管理是茶叶卫生质量的主要关键控制点，原料加工则是茶叶品牌形成的关键环节，茶叶企业应切实抓好生产源头（产地）的技术、资金扶持及质量管理和监控。加强定单合同的法律约束，规范经济行为，明确协作各方的责、权、利，在茶叶管理、原料加工、产品研发、质量控制、成本核算、市场营销等方面，发挥各自的积极性、创造性，以茶叶经营企业为核心，构成紧密层、松散层有机结合的股份合作公司，促使参与茶叶开发的各方之间形成最大的利益共性及良性运作机制。
8节日专题：茶是中国人的传统消费品，在礼品消费市场占有不可替代的地位。因此，抓住节日市场是市场工作的重点。本专题的主要目的是在不同的节日，利用不同主题，迎合国人消费心理。
1、君子之交挚友真茶――借廉政建设烘托茶烟、酒、茶是传统的礼品，但不是所有人都适合送烟、酒的，唯有茶既高雅又体面，是企业节日公关活动的首眩自唐宋以来，茶即为民间和士大夫阶层的馈赠之佳品，就连帝王也赐茶给朝廷大臣，这在《全唐诗》及各种典籍中多有记载。茶，作为国人的亲情及公关活动的重要媒介，已深深地植入华夏文化及民族潜意识，这是一个大可开发利用的文化及民俗资源。古人言，君子之交淡如水。送高档礼品茶不正是地地道道的君子行为吗？选茶为礼品既符合现在反腐倡廉的政府精神，又能充分体现国人的儒雅文化。使人送得高雅，收得心安。
元旦到春节期间，以挚友真茶系列产品为主，打入礼品消费市常市场推广方式以终端堆头陈列及pop广告为主，少量报纸广告为辅，制作精美的主题礼品手袋，随货赠送。对企业批量购买实行优惠价。
2、玫瑰红茶的故事――让爱赋予挚友茶浪漫情怀玫瑰是爱情的化身，玫瑰红茶本身就让人产生浪漫的联想。元宵节又称中国的情人节。从西方的情人节到中国的情人节，中西结合的浪漫，正是挚友玫瑰红茶的完美体现。
在情人节至元宵节期间，主推挚友袋茶中的玫瑰红茶，树挚友信茶现代时尚的品牌形象。以电视广告为主，在终端散发宣传单页，在济南投放户外灯箱广告。制作情人节特装，随货附赠情侣杯。
3、一杯清茶谢恩师――借名校提高挚友真茶声誉 。大学、中学老师作为特殊的白领层，属于中国十大高收入人群，由于其职业特点，他们是茶消费的主要群体。中国自古就有拜师茶、谢师茶的礼节。现在，我国又确定了教师节，每年教师节，政府主管部门和各学校都要给老师们买点礼物，通常这些礼品价值不高但很实用。这种做法也波及到了民间。因此，在教师节给老师送挚友罗汉果茶最恰当。罗汉果有清热润肺的功效，许多教师有用其润嗓的习
教师节期间，主推罗汉果茶。在此期间，推出以尊师为主题的电视广告片。选择几所名校，如山大、山师等，向教师赠送挚友真茶。以此制造新闻热点，借名校提高挚友茶声誉。
四季专题：中国人爱喝茶，也讲究喝茶。不同的季节喝不同的茶，是中国茶的特点。挚友真茶已经生产了不同季节的茶：春季主推以茉莉花茶为代表的花香茶系列；夏季主推以龙井袋茶为代表的绿茶系列；秋季主推以桂花乌龙为主代表的乌龙茶系列；冬季主推以玫瑰红茶为代表的红茶系列。
三、广告传播
在济南确立了“名泉不息，挚友长存，挚友真茶”的品牌定位以后，要根据此理念制定一系列的广告措施 .。
1、广告目的：
将“挚友真茶”的品牌形象深入人心，；理解“挚友真茶，茶亦挚友”
理念包含的两成含义：一成是挚友真茶蕴含着对朋友的感情，真诚，即挚友真茶理念：一成是挚友真茶就是我们生活中的朋友，体贴之心，即茶亦挚友。
2、广告策略，
起初要进行无差别市场广告策略
即在挚友真茶刚上市一定时间内，在济南市场运用各种媒介搭配组合，做同一主题“挚友真茶，茶亦挚友”和“名泉不息，挚友长存，挚友真茶”的广告宣传，迅速让观众了解挚友真茶的内涵，这样可以运用各种媒介宣传统一的广告内容，迅速提高挚友真茶的知名度，以达到创牌目的。
而后进行差别广告市场策略。挚友真茶发展到一定时期内，针对细分的目标市场，运用不同的媒介组合，做不同内容的广告宣传。这种策略能够较好地满足不同消费者的需求，有利于企业提高产品的知名度，突出产品的优异性能，增强消费者对企业的信任感，从而达到扩大销售的目的。这是在产品进入成长期后期和成熟期后常用的广告策略。这时，产品竞争激烈，市场需求分化较突出。由于市场分化，各目标市场各具不同的特点，所以广告设计、主题构思、媒介组合、广告发布等也都各不相同。
3 、广告制定
1平面广告
在济南市场利用报纸，海报，公交，站牌，网络论坛等宣传挚友真茶
广告语： “ 真朋友，挚友真茶”
“ 泉不息，挚友长存，挚友真茶”
“ 挚友真茶，茶亦挚友，送朋友真诚，自己喝贴心”
2媒体广告
创意介绍：
一、拍摄挚友真茶的电视专访片，体现挚友真茶，茶亦挚友理念
二、拍摄一则朋友间，客户间送挚友真茶的广告
三、拍摄一则朋友、客户等在茶馆酒店宾馆等场所品尝挚友真茶的广告
四、拍摄一则年轻一代上网一族、夜游神，深夜一杯挚友真茶放在电脑旁的创意广告
五、拍摄一则年轻女性挚友真茶系列减肥茶广告
4、具体的广告投放计划
平面广告： 齐鲁晚报，济南时报，山东商报，都市报
济南各站牌店，各公交车
济南论坛，大众论坛，天涯论坛
各生活区海报
媒体广告 ： 山东卫视，济南电视商务频道 济南电视生活频道 济南电视新闻综合频道 齐鲁电视
济南广播 ，济南经济、 山东音乐 、济南人民、 广播电台
中国茶网，山东茶网
第三部分：挚友真茶走向全国
一、依附09全运走向全国。。。。。。。。。。。
二、建国60周年，树立全国品牌。。。。。。。。。。

② 天福茗茶的集团创立

天福集团系由美籍华人李瑞河先生在大陆创办的茶专业集团公司。李瑞河先生是世界李氏宗亲总会永久名誉会长、美国林肯大学名誉博士、台湾天仁集团、美国天仁集团、中国天福集团的总裁。李瑞河先生祖籍福建漳浦，210多年前他的祖先从这里渡海到了台湾开始在台湾种茶、卖茶，到他已是第七代了，一九五三年李瑞河先生在台湾创办了第一家天仁茗茶专卖店，四十多年来凭着博大精湛的茶叶知识，秉承诚信的经营理念，以吃苦耐劳的刚毅性格，悉心经营、广结茶缘，不断壮大，在台湾开办了60多家茶叶连锁店，成立了世界第一家茶业集团公司——天仁集团。天仁集团在台湾有12家关系企业，经营领域涉及证券、投资、旅游、医院、茶艺文化基金等。一 九八○天仁集团在李总裁的带领下，开始进军美国，在美国各大城市开设了天仁茗茶专买店，并相继发展到加拿大、日本、马来西亚等国，形成了拥有近百家连锁店的跨国集团公司——美国天仁集团，使茶叶这一夕阳产业变成朝阳产业，真可谓托起夕阳变朝阳。
天福集团目前在中国大陆开设1400余家“天福茗茶”连锁店，天福集团在香港联交所挂牌上市（股票代码：06868），募集资金12亿元，成为内地第一家在港上市的茶业企业。天福集团现有天福茶业有限公司茶厂（福建漳州）、天元茶业有限公司茶厂(福建福州)、夹江天福观光茶园有限公司茶厂（四川乐山)、天仁食品厂(福建漳州)、天福茶食品厂(四川乐山)、安溪天福铁观音茶厂、华安天福铁观音茶厂、天福龙井茶厂（浙江新昌)、天福普洱茶厂（云南昆明）等12 家工厂；2家茶博物院，5个高速公路服务区、1个“唐山过台湾”石雕园，全球第一所茶专业高校——天福茶学院。“天福”获为“中国驰名商标”，是全国获此殊荣的第一家茶业企业。天福集团集茶业加工、销售、科研、文化、教育、旅游为一体，是当前世界最大的茶业综合企业。 天福集团现在在福建的福州、漳州、安溪、四川的夹江、浙江的新昌等名茶原产地，建有大规模的茶叶或茶食品加工工厂，分别加工绿茶、茉莉花茶、乌龙茶、铁观音、龙井等各地名茶和茶食品。天福集团在产品安全、卫生、品质、口感特色方面严格管理，给客人以“眼见为净”的放心，赢得消费者的信任与赞誉。
天福集团“高山茶王”“阿里山乌龙茶”等产品，经过严格检验审核，分别作为2001年上海APEC，2005年釜山APEC的大会用茶，并作为礼品赠送与会各国元首与政要。 天福茶博物院天福茶博物院是由天福集团投资兴建的公益文化事业，也是集团总裁李瑞河先生为弘扬中华茶文化所作出的一大成就。天福茶博物院始建于2000年初，2002年建成开院。整个博物院总占地80亩（5.3公顷），是目前世界最大之茶博物院，现为国家AAAA级旅游景区，农业部首批全国农业旅游示范点。
厦汕高速公路天福服务区暨“唐山过台湾”石雕园。“唐山过台湾”石雕园是厦汕(漳诏)高速天福服务区的核心部分，厦(门)汕（头）高速公路漳浦天福服务区占地2000亩，包含有服务区、石雕园、观光茶园三大部分：
1、服务区 包括餐厅、商场、茶庄、加油站、汽车修理厂、停车场等完整服务项目。
2、石雕园 以“唐山过台湾”为主题石雕群和以闽台民俗为主题的趣味性石雕群两大部分，利用山上丰富的自然石资源，营造一个融人文景观与自然景观为一体的旅游新景区。
3、观光茶园 种植两岸茶叶代表性品种及新优品种，让游客在观光的同时了解、认识茶叶。
园区内还有闽台民俗馆、丹岩风景区、皮定均将军纪念园等多处自然与人文景观以及亭台楼阁、小桥流水，景色宜人，是福建省继武夷山、鼓浪屿之后的又一重要景区，现为农业部首批全国农业旅游示范点。
四川夹江天福茶园夹江天福茶园是天福集团投资于中国西部的一个重要基地，它位于成都往乐山、峨眉山的成乐高速公路夹江天福服务区，总占地面积380亩，是到乐山、峨眉山旅游必经的第一站。
天福茶园是一个茶业综合园区，园林式规划建设，亭台楼阁、流泉飞瀑、绿草如茵、茶香四溢，优美的人文景观与现代化的功能设施完美地演绎出天福茶园的独特魅力，使之成为成乐高速公路上一颗璀璨的明珠。
天福茶园主要包含高速公路服务区、茶博物馆、川茶的产销枢纽等三大部分。现为农业部首批全国农业旅游示范点。
天福茶职业技术学院天福茶职业技术学院位于福建省漳浦县盘陀天鹅湖滨，国道324线旁，距离漳浦县城10公里，距离漳州市区50公里。校园依山面湖，风景旖旎，交通便捷，水、电资源充足，办学自然条件良好。总占地1100亩，总投资2亿元人民币。
天福茶职业技术学院2007年秋季开始招生，设五个专业，分别为：茶叶加工技术专业、市场营销专业（茶业经营方向）、食品加工技术专业（茶叶应用方向）、茶艺文化专业、旅游管理专业（茶业观光方向）。在此基础上，积极创造条件，根据社会发展需求适时调整，增加专业。
天福集团还在茶学院的对面建成大型的加工基地作为校办厂区，包括茶厂、茶食品厂、茶具厂等，共7万平方米的厂房，以最先进的茶叶、食品加工线和完整的实验、检验设备为设计、建设目标，形成一个现代化茶叶、食品厂区，既可以作为天福集团的主要加工工厂。可供学院作为学生实习和产教结合的基地。为中国茶业培养更多具有理论基础和较高实践能力的专业人才。

③ 茶叶营销渠道存在的问题

这个不好来说，我建议源你搜索相关的资料，从区域茶，品牌茶、茶类等方面进行分析，还有就是各区域的人均消费的数据和茶叶产量等。像中国第一家茶叶上市公司龙润茶集团，是以产品市场+理论市场+资本市场相结合比较好的企业，可以探究。大益牌普洱茶历史悠久，八马、山国饮艺、武夷星、天福茗茶等企业都可以从其中看到中国茶叶公司的未来发展方向。

④ 一个不知名的茶叶品种，在经济条件有限的前提下怎样才能推向市场，让消费者接受！

您好，首先您的拟定一个推向市场的目标，接下来你要选择对你自己该茶叶选择定位，已传统的4P理论来讲你现在只符合了第一种-产品
产品 价格 渠道 促销 在综合审视了你的过程中也必须进行相关的市场调研 收集到你需要的数据然后再来做相关一些渠道 或者说是合作商（我这里所指的合作商是一起和你合伙开发到推向市场的合作伙伴并非是那些茶叶连锁店）因为时间有限 我今天大致就说到这里，如果还有其他疑问，在继续提问吧 加油吧 你会成功的
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⑤ 茶叶的内销渠道是什么 我国茶叶市场的消费特点是什么

自2008年起，我国的茶叶市场和消费需求都步入了一个新的发展和调试阶段。这也就意味着国内茶叶营销模式、茶业经济增长方式、茶类消费结构等的转变，对中国茶叶市场都将发生巨大的变革。
从国内茶叶的内销渠道上来看，我国茶叶市场的内销售主要依赖茶叶批发市场、农贸集市零售、超市商场专柜、茶叶加盟店、茶叶电商等销售渠道。那么这些茶业的内销渠道都有什么消费特点呢?
1.茶叶加盟品牌经营具有强有力的竞争优势
2008年，中国茶叶市场上那些主要茶叶品牌企业加快了茶叶加盟销售扩张的步伐。特别是福建铁观音和云南普洱茶企业，都在极力的抢占国内茶叶市场的终端。销售量都出现了快速的增长，也使得国内茶叶销售格局的变化。同时，这样标志着茶叶品牌经营化时代的真正到来。
尤其是近年来茶叶加盟企业在一些茶叶主要的消费城市，密集分布自己的茶叶网点。最为有名的像北京老字号茶企张一元、吴裕泰等茶叶加盟店已经超过百家，更有天福茗茶等后起之秀，大量的茶叶销售网点，抢走了茶叶市场中的绝大多数的客户。
不仅如此，在所有茶叶的内销渠道中，茶叶加盟品牌店的推广方式也最为灵活。可品茶、卖茶，又可开展茶具及茶文化用品等经营，具有健康消费的良好氛围。这也使得茶叶加盟在茶叶的内销渠道上最受茶企的青睐。
2.茶叶批发市场在茶叶销售区的衰退
茶叶批发市场衰退确切的说也是从2008年开始的。出现茶叶批发市场销售区交易冷清，销量大不如前的情况，很大一部分的原因是与茶叶加盟品牌店的迅速有关。不论是茶叶批发市场还是在茶叶的零售市场，茶叶也越来越向茶叶加盟品牌和大户集中，并且这种趋势也呈现了燎原之势。
除此之外，造成茶叶批发市场萎缩的另一个原因是整个茶叶市场信息和流通的进步，带来了产区茶叶批发市场的进一步繁荣。有一定规模的销售茶企直接到茶叶产区采购茶叶，有些有实力的茶企甚至会在产区建立自己的生产基地，以减少茶叶原料贸易的环节，降低生产经营成本。再加之普洱茶价格大幅下跌，也产生了对销售去茶叶批发市场质量信赖的影响。
3.其他茶叶的内销渠道前景各不相同
相对于前两个茶叶的内销渠道，农贸集市零售、超市商场专柜、茶叶电商平台等茶叶销售渠道的发展前景各不相同。农贸集市零售在中小城镇和农村是重要的销售渠道，伴随着国内经济的快速发展，中小城镇和我国广大农村对茶叶的购买力也会逐年的增加，市场前景也更为广阔。但是无论农贸集市零售的前景如何，最终也还是会走向茶叶加盟品牌的销售道路上来。
超市、商场的专柜销售又由于成本的连年上涨也呈现一个衰退的局面;而茶叶电商也只是刚刚属于起步阶段，茶叶电商通过不断的发展融合，很有可能成为茶叶加盟销售的一个衍生窗口。由此可以看出，不论是哪种茶叶内销渠道，中国茶叶市场的消费都呈现往茶叶加盟一边倒的现象

⑥ 中国茶企发展真正面临的问题有哪些

中国茶企发展真正面临的问题有：有类无品、有牌无品、有礼无品。
有类无品
什么是"有类无品"?不是有品类无品牌的问题，而是有品类无产品。即当我们说喝某品类茶的时候，每个消费者脑子里浮现出的茶产品都是不一样的。
中国茶这个大品类有两层含义：第一层是与日本茶、立顿茶相区隔的一个茶的大品类。日本茶及其茶道虽然源自中国，但茶道的核心是日式抹茶，即将茶叶研磨粉碎之后的品饮方法，立顿茶起源于英式下午茶，以红茶及其各式花色调配茶为主，中国茶则讲究产地、原叶、原泡，色香味形融为一体的品饮方式。三类茶品饮方式的不同，显示了三种茶品类的本质差异，这种差异所针对的消费者利益及体验（即驱动力）是完全不同的，也意味着这三类茶营销模式必然不同。
第二层含义是中国茶大类下由近千种地方性小品类构成，具备较高知名度的茶品类有300种之多，这是中国茶文化的基本属性，也是茶作为凝聚天地水气之灵物的本质属性，怎么能参照立顿模式去轻易否定呢？这是中国茶文化之根，不是中国茶的问题，恰恰是中国茶的优点所在。
为什么会出现有类无品？原因有二：一是缺乏强势的（高销量份额）品类细分产品品牌，即高认知度的明星产品；二是每个品类里没有形成口味、品级、价格、包装等元素都稳定的代表性产品。
消费者只能选择喜欢的品类，如黄山毛峰、西湖龙井、君山银针、信阳毛尖等，不仅仅是他们真的只偏好某一种茶，而是没有选择的机会以及选择的成本或风险很高，所以造成消费者喝茶的"品类地方化"现象。对此问题缺乏认识，说明对中国茶的产区、品类、消费特点都缺乏足够的了解。在任何一个细分品类里，没有一个标杆性的、占据高市场份额的产品品牌，也没有可以代表品类的标杆产品，消费者还能怎么选择？只能出现选品类不选品牌（即品牌对应的产品）的消费与市场局面。
能不能出现一个品类代表性的品牌呢？答案是：能。但要靠产品在细分品类里的市场份额，而不是靠所谓的品类定位。没有市场份额，企业自己的品类定位有什么用？在任何一个中国茶的细分品类里，无论绿茶，或是红茶、普洱茶，甚至白茶、黑茶这些小茶种，只有一个品牌是不可能的。在这种多企业、多品牌竞争的格局下，靠一个品类定位（某种传播说辞）就成了品牌，未免太浪漫了。
靠抢先占位式吆喝是否能建立品牌在品类市场中的"心智地位"呢？如果还是有牌无品式经营，这样的"抢先"策略并不会有多大的收效。
有牌无品
什么是"有牌无品"?把聚光灯集中在前100家中等规模茶企身上，会发现茶企的品牌意识已经很强：精心设计的品牌LOGO、大牌明星做代言人、品牌连锁专卖店等。但消费的茶客不难发现，去这些茶企门店，同一品牌下每年的产品都不同，包装在不断变换，同一价格的茶品级、品味也不同。
在这种产品状态下，品牌知名度再高，对产品销售的作用也是有限的--市场还没妨碍企业销售，茶企产品自身却变成了消费者选择的障碍，尤其是购买过程的复杂化。消费者要通过复杂的现场品尝过程，才能确定究竟买什么产品，这是目前茶企在销售模式上存在的普遍问题。竹叶青茶部分解决了这个问题，其用静心、品味、论道等区隔产品等级，取消了散茶，也成为茶叶品牌专卖店的通常做法。但终究还是有其形而无其神：一是茶企普遍有通过包装（如单包克重、单盒数量等）不断涨价的经营习惯；二是茶企不能坚持在同一包装、同一价格上的产品等级统一，消费者每年都要重新选择或寻找自己喜欢的那个口味产品。
茶企产品的复杂化给涨价提供了方便，却将消费者的选择过程复杂化。从营销角度上看，这造成了客户流失以及客户维持成本的增加。品牌知名度高，产品标准化程度低，产品稳定性低，意味着投资做品牌的营销费用里赚吆喝比赚销量的成分多。
通过"大明星、大广告"的方式只会赔钱赚面子，在央视亮相的茶叶广告，大都露个脸就收摊，广告拉动不了多少销量。消费者可以受广告（媒体、代言人等）影响优先选择品牌，但他们掏钱购买的是产品，品牌与产品之间的断层，只会让做品牌变成做知名度，而不是做销量。
有礼无品
品类之路难走，是否可以采用"使用用途"路线如礼品化杀出一条血路呢？从现有茶企的实际做法看，多是将礼品诉求作为提升品牌形象或档次的广告说辞，而不是真正的礼品化战略，有礼无品是中国茶企的第三个困境所在。
什么是"有礼无品"?茶叶消费是中国人交际礼品的重要选项，礼品消费是茶叶销售的主要渠道之一，众多小茶行就是靠维护几十个"机构老主顾"获取丰厚利润的，但真正成为礼品符号的茶叶产品（及品牌）一个也没有。
所有的茶叶都在做礼盒包装，都在诉求送礼。天福茗茶也好、八马茶叶也好、徽府茶行也好，不是茶企宣称定位在礼品就能变成"礼品符号"的--企业要占住这个定位，不要说独霸，即使形成"品牌与品类对位"心智关联，要花多少"心智的成本"?定位礼品的茶品牌如何从上万家都宣称做礼品茶的品牌里跳出来？靠明星代言、央视砸广告可以抢先占位吗？如果产品没有礼品化，仅靠品牌的礼品诉求，一样不会有真正的效果。
能否出现定位礼品的茶叶品牌呢？所谓礼品化，即品牌及产品的专业化，意味着一种新的商业模式，不是一个广告诉求那么简单，不仅需要"舍弃"很多传统的茶叶产品，而且对茶企的运营能力要求也很高。史玉柱的黄金酒可以定位在送礼产品上，中国还有哪个酒厂可以这样做呢？
产品及品牌的礼品化，要求品牌及产品与特定的礼品符号之间要形成的"单一对应"关系，中国礼品的特点是"礼分档次"（等级）,送给什么人礼，价值等级是不能乱的，这是中国式礼尚往来的核心与常识。绝大部分生产商品牌、渠道品牌、产品品牌都不具备这种单一对位性：如果一个品牌符号下涵盖各种价格档次的产品，这个产品显然不具备礼品符号的基本特性。品牌的礼品定位，不过是一个提升产品形象的广告说辞，不是"礼品化"的品牌及产品战略定位。
每当看到业内人士说我们的茶产品很好，只是实力、资本、品牌弱的话时，表明说这类话的人根本没有搞明白中国茶市场与消费的问题所在。一个资源（茶园基地）不缺、品牌血统（悠久历史）不缺、消费人群及消费习惯不缺甚至背景不缺（国字号企业）、资本不缺的行业，却没有一家企业做成规模化品牌，缺的一定是市场的关键要素--产品，即企业没有解决产品与消费者的沟通代码问题。
品类、品牌、礼品的交集是什么？是茶产品本身。本固才能根深，根深才能叶茂。产品力不再造，茶企的品牌战略就是无源之水，必然行之不远。

⑦ 现在市场上流传开福茗茶入股分红，进行天福茗茶的销售。请问这是不是天福茗茶公司主办的。

H6868天福上市了而已，你可以买股票！好像都在持有没有出仓！

⑧ 天福茗茶加盟

天福集团系由台湾天仁集团总裁、世界茶王李瑞河先生在大陆创办的茶专业集团。天福集团目前在中国大陆开设近千家店，天福集团现有天福茶业有限公司茶厂（福建漳州）、天元茶业有限公司茶厂(福建福州)、夹江天福观光茶园有限公司茶厂（四川乐山)、天仁食品厂(福建漳州)、天福茶食品厂(四川乐山)、安溪天福铁观音茶厂、华安天福铁观音茶厂、天福龙井茶厂（浙江新昌)、天福普洱茶厂（云南昆明） 等9 家工厂；2家茶博物院，2个高速公路服务区、1个唐山过台湾石雕园，全球一所茶专业高校天福茶学院。
1、店。李瑞河总裁自1953年在台湾开设一家天仁茗茶专卖店后，以老行业、新经营的理念，把现代企业管理模式融入传统行业中，自创一套茶业加盟店扩展管理方法，在台湾及美国、加拿大、日本、澳洲等地成功开设近百家天仁茗茶加盟店。1993年，李瑞河总裁看到了祖国大陆改革开放的大好商机，开始投资大陆创办天福集团。因为有了天仁茗茶数十年的成功经验，店在国内各大城市迅速发展。目前，从北京王府井，上海南京路，到新疆的乌鲁木齐、克拉玛依，黑龙江的哈尔滨，再到云南的昆明、海南的海口，随处可见到天福茗茶绿底白字的招牌，享受温馨的服务，品饮一杯免费的好茶。
2、天福集团加工系统。天福集团现在在福建的福州、漳州、安溪、四川的乐山、浙江的新昌等名茶原产地，建有大规模的茶叶或茶食品加工工厂，分别加工绿茶、茉莉花茶、乌龙茶、铁观音、龙井等各地名茶和茶食品。天福集团在产品安全、卫生、品质、口感特色方面严格管理，给客人以眼见为净的放心，赢得消费者的信任与赞誉。
3、天福集团文化、旅游系统。
天福茶博物院 天福茶博物院是由天福集团投资兴建的公益文化事业，也是集团总裁李瑞河先生为弘扬中华茶文化所作出的一大成就。天福茶博物院始建于2000年初，2002年建成开院。整个博物院总占地80亩（5.3公顷），是目前世界较大之茶博物院，现为国家AAAA级旅游景区，农业部首批全国农业旅游示范点。
厦汕高速公路天福服务区暨唐山过台湾石雕园。 唐山过台湾石雕园是厦汕(漳诏)高速天福服务区的核心部份，厦(门)汕（头）高速公路漳浦天福服务区占地2000亩，包含有服务区、石雕园、观光茶园三大部分：
1、服务区 包括餐厅、商场、茶庄、加油站、汽车修理厂、停车场等完整服务项目。
2、石雕园 以唐山过台湾为主题石雕群和以闽台民俗为主题的趣味性石雕群两大部分，利用山上丰富的自然石资源，营造一个融人文景观与自然景观为一体的旅游新景区。
3、观光茶园 种植两岸茶叶代表性品种及新优品种，让游客在观光的同时了解、认识茶叶。
园区内还有闽台民俗馆、丹岩风景区、皮定均将军纪念园等多处自然与人文景观以及亭台楼阁、小桥流水，景色宜人，是福建省继武夷山、鼓浪屿之后的又一重要景区，现为农业部首批全国农业旅游示范点。
四川夹江天福茶园 夹江天福茶园是天福集团投资于中国西部的一个重要基地，它位于成都往乐山、峨眉山的成乐高速公路夹江天福服务区，总占地面积380亩，是到乐山、峨眉山旅游必经的一站。
天福茶园是一个茶业综合园区，园林式规划建设，亭台楼阁、流泉飞瀑、绿草如茵、茶香四溢，优美的人文景观与现代化的功能设施完美地演绎出天福茶园的特色魅力，使之成为成乐高速公路上一颗璀璨的明珠。
天福茶园主要包含高速公路服务区、茶博物馆、川茶的产销枢纽等三大部份。现为农业部首批全国农业旅游示范点。
天福茶职业技术学院 天福茶职业技术学院位于福建省漳浦县盘陀天鹅湖滨，国道324线旁，距离漳浦县城10公里，距离漳州市区50公里。校园依山面湖，风景旖旎，交通便捷，水、电资源充足，办学自然条件良好。总占地1100亩，总投资2亿元人民币。
天福茶职业技术学院2007年秋季开始招生，设五个专业，分别为：茶叶加工技术专业、市场营销专业（茶业经营方向）、食品加工技术专业（茶叶应用方向）、茶艺文化专业、旅游管理专业（茶业观光方向）。在此基础上，积极创造条件，根据社会发展需求适时调整，增加专业。
天福集团还在茶学院的对面建成大型的加工基地作为校办厂区，包括茶厂、茶食品厂、茶具厂等，共7万平方米的厂房，以茶叶、食品加工线和完整的实验、检验设备为设计、建设目标，形成一个现代化茶叶、食品厂区，既可以作为天福集团的主要加工工厂。可供学院作为学生实习和产教结合的基地。