市场营销巨人集团

A. 巨人集团问题

1989年8月，在深圳大学软件科学管理系硕士毕业的史玉柱和三个伙伴，用借来的4000元钱承包了天津大学深圳科技工贸发展公司电脑部，并用手头仅有的4000元钱在《计算机世界》利用先打广告后付款的方式做了8400元的广告，将其开发的M—6401桌面排版印刷系统推向市场。广告打出后13天，史玉柱的银行账户第一 次收到三笔汇款共15820元。巨人事业由此起步。到9月下旬，史玉柱将收到的款项全部再次投入广告。4个月 后，M－6401的销售额一举突破百万大关，从而奠定了巨人集团创业的基石。

1991年4月，珠海巨人新技术公司注册成立，公司共15人，注册资金200万元，史玉柱任总经理。8月，史 玉柱投资80万元，组织10多个专家开发出M－6401汉卡上市。11月，公司员工增加到30人，M－6401汉卡销售量 跃居全国同类产品之首，获纯利达1000万元。1992年7月，巨人公司实行战略转移，将管理机构和开发基地由深圳迁往珠海。9月，巨人公司升为珠海 巨人高科技集团公司，注册资金1.19亿元。史玉柱任总裁，公司员工发展到100人、12月底。巨人集团主推的 M一6401汉卡年销售量2.8万套，销售产值共1.6亿元，实现纯利3500万元。年发展速度达500％。1993年1月、巨人集团在北京、深圳、上海、成都、西安、武汉、沈阳、香港成立了8家全资子公司，员工 增至190人。12月，巨人集团发展到290人，在全国各地成立了38家全资子公司。集团在一年之内推出中文手写 电脑、中文笔记本电脑、巨人传真卡、巨人中文电子收款机、巨人钻石财务软件、巨人防病毒卡、巨人加密 卡等产品。同年，巨人实现销售额3百亿元，利税4600万元，成为中国极具实力的计算机企业。由于国际电脑公司的进入，电脑业于1993年步入低谷，巨人集团也受到重创。1993、1994年，全国兴起 房地产和生物保健品热，为寻找新的产业支柱，巨人集团开始迈向多元化经营之路一计算机、生物工程和房 地产。在1993年开始的生物工程刚刚打开局面但尚未巩固的情况下，巨人集团毅然向房地产这一完全陌生的领 域发起了进军。欲想在房地产业中大展宏图的巨人集团一改初衷，拟建的巨人科技大厦设计一变再变，楼层 节节拔高，从最初的18层一直涨到70层，投资也从2亿元涨到12亿元，1994年2月破土动工，气魄越来越大。 对于当时仅有1亿资产规模的巨人集团来说，单凭巨人集团的实力，根本无法承受这项浩大的工程。对此， 史玉柱的想这是：1/3靠卖楼花，1/3靠贷款，1/3靠自有资金。但令人惊奇的是，大厦从1994年2月破土动 工到1996年7用巨人集团未申请过一分钱的银行贷款，全凭自有资金和卖楼花的钱支撑。1994年3月，巨人集团 推行体制改革，公司实行总裁负责制，而史玉柱出征集团董事长。1994年8月，史上往突然召开全体员工大 会，提出“巨人集团第二次创业的总体构想”。其总目标是：跳出电脑产业，走产业多元化的扩张之路，以 发展寻求解决矛盾的出路。 1995年2月，巨人集团隆重召开表彰大会，对在巨人脑黄金战役第一阶段作出重大贡献的一批“销售 功臣”予以重奖。5月18日，巨人集团在全国发动促销电脑、保健品、药品的“二大战役”。霎时间，巨 人集团以集中轰炸的方式，一次性推出电脑、保健品、药品三大系列的30个产品。巨人产品广告同时以整版 篇幅跃然于全国各大报。不到半年，巨人集团的子公司就从38个发展到228个，人员也从200人发展到2000人。 多元化的快速发展使得巨人集团自身的弊端一下于暴露无遗。1995年7月11日，史玉柱在提出第二次创 业的一年后，不得不再次宣布进行整顿，在集团内部进行了一次干部大换血。8月，集团向各大销售区派 驻财务和监察审计总监，财务总路和监察审计总监直接对总部负责，同时，两者又各自独立，相互监控。 但是，整顿并没有从根本上扭转局面。1995年9月，巨人的发展形势急转直下，步入低潮。伴随着10月发动 的“秋季战役”的黯然落幕，1995年底，巨人集团面临着前所未有的严峻形势，财务状况进一步恶化。 1996年初，史玉柱为挽回局面，将公司重点转向减肥食品“巨不肥”，3月份，“巨不肥”营销计划 顺利展开，销售大幅上升，公司情况有所好转。可是，一种产品销售得不错并不代表公司整体状况好转， 公司旧的制度弊端、管理缺陷并没有得到解决。相反“巨不肥”带来的利润还被一些人私分了。集团公司 内各种违规违纪、挪用贪污事件层出不穷。其属下的全资子公司康元公司，由于公司财务管理混乱，集团 公司也未派出财务总监对其进行监督，导致公司浪费严重，债台高筑。至1996年底，康元公司累计债务已 达1亿元，且大量债务存在水分，相当一部分是由公司内部人员侵吞造成的，公司的资产流失严重。而此时 更让史玉柱焦急的是预计投资问亿元的巨人大厦。他决定将生物工程的流动资金抽出投入大厦的建设，而不 是停工。进入7月份，全国保健品市场普遍下滑，巨人保健品的销量也急剧下滑，维持生物工程正常运作的 基本费用和广告费用不足，生物产业的发展受到了极大的影响。

按原合同，大厦施工三年盖到20层，1996年底兑现，但由于施工不顺利而没有完工。大厦动工时为了 筹措资金巨人集团在香港卖楼花拿到了6000万港币，国内卖了4000万元，其中在国内签订的楼花买卖协议 规定，三年大楼一期工程（盖20层）完工后履约，如未能如期完工，应退还定金并给予经济补偿。而当1996 年底大楼一期工程未能完成时，建大厦时卖给国内的4000万楼花就成了导致巨人集团财务危机的导火索。 巨人集团终因财务状况不良而陷入了破产的危机之中。

然而，在98年全球金融动荡中，长期资本管理公司难逃一劫，从5月俄罗斯金融风暴到9 月全面溃败，短短的150多天资产净值下降90%，出现43亿美元巨额亏损，仅余5亿美元，已走 到破产边缘。9月23日，美联储出面组织安排，以Merrill Lynch、J.P.Morgan为首的15家国际 性金融机构注资37.25亿美元购买了LTCM90%的股权，共同接管了LTCM，从而避免了它倒闭的厄 运。尽管“梦幻组合”的光环已渐渐黯淡，尽管与冰山碰撞引起的轩然大波已成为海面下汹涌的暗流，但LTCM这艘泰坦尼克号并没有沉没，如同它的故事还远没有结束一样。

B. 巨人集团当年为什么倒下了

在94年底95年初，巨人集团在中央电视台的保健品脑黄金的
广告可以说是铺天盖地，谁也没注意到这是垂死前的挣扎，几个
月后，巨人发生偿债危机，停止经营倒闭。 中央台又在探讨巨人当年为什么倒闭的原因，我觉得史玉柱
先生的自己反省是比较准确的，即即使没有巨人大厦事件，巨人
也是必倒无疑，有几方面原因，一，涉及保健品市场在巨人当时
的情况下必使巨人完蛋，保健品化妆品酒类行业是水货行业，水
货行业准确地说是骗人的行业，最大的骗子是著名的可口可乐公
司，在95年正是中国传播媒介揭露保健品业种种骗子伎俩的时候
，时机太差。二，史玉柱过分乐观，定位不准确性，认为脑黄金
业市场前途广阔有几十亿市场，94年从某港商处拆借8000千万港
元投入保健品业然后就直接上中央电视台进行地毯式轰炸，开始
几个月在保健品投放时是有少量的钱回来就以为成功了又建巨人
大厦，结果是资金周转不灵没钱了。三，战线太长，电脑业做好
后赚了钱后以为在电脑业的经营经验适用于所有行业，于是涉足
服装业，保健品业，房地产业，某一行业还没做成熟时还没有进
入还债期时就认为已经成功，赚来的钱投入新的领域。当某一行
业发生问题时就可能注意力不足，不能及时采取措施和对策。四
，贪心不足，从巨人集团这个名称中可以看出，他是多么希望企
业迅速壮大，有点象天方夜谭中的皇帝希望自己的女儿一年就长
成大人，象中国企业家给企业起的名如什么科技（骗子），什么
集团象福特汽车公司，通用汽车公司该叫什么集团的集团了，即
使象IBM只是叫国际商用机器公司，中国私人企业家的心态是如此
怎么能不急功近昝急于求成呢？又如我厂，年销售收9亿左右，客
户欠我厂3。0亿，我厂欠客户也有一亿多，银行内的存款达1。2
亿元，有三千万是当月生产用的流动资金要付给供方，三到四千
万是资金汇票和到期承兑汇票，还有二千万左右是我厂给供方的
汇票后的预留资金，这样仅可自由使用的只有四千万元左右。

C. 详细分析巨人集团陷入困境的原因

巨人集团出现的空前的危机是有其深刻原因的.这里既有主客观的原因,也有宏观与微
观环境的因素.主要是:国家政策调整,公司决策失误,管理不善,媒体报道推波助澜等.
巨人集团危机的起因始于斥巨资兴建巨人大厦.1993年,巨人集团决定在珠海建巨人
大厦.大厦设计有70层,高度为200多米,建成后将成为中国之最.楼址选在珠海市中心
繁华地带.当时正值中国房地产最热的时候,又加上那时的"巨人"正以每年400倍的速度
增值,因此,建巨人大厦对于巨人集团来说也并不是一件异想天开的事,建成后将成为巨人
事业飞速发展的象征.带着巨人集团全体员工的美好愿望和对明天的憧憬,巨人大厦破土动
工.当时它在香港出售楼花筹资8 000万元,在内地筹资4 000万元,其余资金皆为巨人集
团自筹.
建巨人大厦是在1992～1993年特定的经济环境下立项的.由于国家宏观调整使中国房
地产市场骤然降温,当时巨人大厦刚刚破土动工,因此,预售楼花很少有人问津.从这里不
难看出,巨人集团对漫长的经济调整和房地产市场风险估计不足,没有做好充分的调查,论
证.另外,巨人大厦后来又因水灾和重大技术难题,延误了11个月的工期.还有,巨人大
厦自始至终都没有得到过一分钱的贷款.当时公司过于相信自己的实力,认为不需要银行贷
款,自己能够解决资金问题.现在看来,当时的想法是失策的.巨人集团的全部债务近2
亿元,其中银行只有1 000多万元,债权人主要是小型投资者和小型加工厂,公司的债务结
构严重不合理

D. 巨人集团为什么倒闭

有以下几方面原因：

一， 涉及保健品市场在巨人当时的情况下使巨人完蛋，因为保健品化妆品酒类行业是水货行业。

水货行业准确地说是骗人的行业，最大的骗子是著名的可口可乐公司，在95年正是中国传播媒介揭露保健品业种种骗子伎俩的时候，时机太差。

二， 史玉柱过分观定位不准确性

他认为脑黄金业市场前途广阔有几十亿市场，94年从某港商处拆借8000千万港元投入保健品业然后就直接上中央电视台进行地毯式轰炸，开始几个月在保健品投放时是有少量的钱回来就以为成功了又建巨人大厦，结果是资金周转不灵没钱了。

三， 战线太长

电脑业做好后赚了钱后以为在电脑业的经营经验适用于所有行业，于是涉足服装业，保健品业，房地产业，某一行业还没做成熟时还没有进入还债期时就认为已经成功，赚来的钱投入新的领域。当某一行业发生问题时就可能注意力不足，不能及时采取措施和对策。

四， 贪心

从巨人集团这个名称中可以看出，他是多么希望企业迅速壮大，有点象天方夜谭中的皇帝希望自己的女儿一年就长成大人，象中国企业家给企业起的名如什么科技，什么集团象福特汽车公司，通用汽车公司该叫什么集团的集团了，即使象IBM只是叫国际商用机器公司。

E. 关于巨人集团的案例分析

一、扩张战略的选择
选择做一个混合式多样化发展的企业，出发点是为了分散经营的风险，但在对各个行业没有进行必要的研究，对整个产业环境缺乏预测和分析的情况下，贸然扩张只会使风险更大。
1. 多角化战略与市场覆盖的矛盾
巨人的发展显然想走混合型多样化的道路，但它忽视了混合化经营的基本要求：资金充足并且每个事业达到行业的平均利润。从生物工程的部分可以看出，尽管巨人在生物保健方面异军突起，但整个生物工程却是亏损的。实行多角化战略并不意味着每个产业的细分市场都要进入，应该按照企业的特长和现有资源进行取舍。它想做市场的全覆盖，但忽视了生物工程行业的特殊性：资金要求巨大。该产业的亏损就是没有做到细分市场的取舍，没有做到每个细分市场达到行业平均利润。
2. 多角化战略与巨人大厦的矛盾
与上面的矛盾相似，多角化战略需要强大、充裕的资金做后盾。巨人大厦的巨额支出显然是与战略不相符的。一个行业的发展往往要经过 “问号-明星-金牛-瘦狗”的过程，建造巨人大厦的资金抽自生物保健业，显然在这个决策做出之前管理成没有理智的判定生物保健的所处阶段，导致了连锁效应。
3. 短期利润与长期稳定的矛盾
战略的宗旨就是长期生存稳定发展，发展应建立在稳定的前提下。
外部环境：巨人的失败，最根本的，可以说是没有一套为自己“量身订做”的战略。所谓“量身订做”就是战略选择没有适应企业的内部条件和外部环境，没有着眼于企业的长期生存和稳定发展。决策没有溶化在环境中，而是孤立于现实的。
二广告适量就好，倾听下属建议，选择性的制定比较完善的决策

F. 巨人集团成功的原因

史玉柱从毛泽东革命史悟出来的道理

史玉柱的公司要在纽交所上市了，从平媒到网媒，到处都能看到相关的报道。

当某些人还在对他的脑白金神话津津乐道的时候，他却彷佛在一夜之间完成了从进军网游业到《征途》100万人在线，再到巨人网络纽交所上市的全部过程。或许是我们有点后知后觉，但是巨人网络的发展速度确实让我们咋舌。同样是近期上市的公司，从公司成立到上市，金山用了19年，阿里巴巴用了8年，而巨人网络只用了不到3年（巨人网络前身征途网络成立于2004年底）。

从招股说明书中可以看出，巨人网络有着惊人的盈利能力。2007年上半年，巨人网络营收总额为6.87亿元，同期净利润高达5.12亿元，相比06年上半年同期增长了734.17%。而之前在纳斯达克上市的完美时空，2007年第一季度的收入和净利润分别只有8720万元和4000万元，看来巨人网络的上市理所当然。

虽然史玉柱最早是IT行业出身，但在进军网络游戏之前，他正在用铺天盖地的广告攻势在保健品行业呼风唤雨。告别IT业近十年，之前的IT经历对于他做网络游戏并没有太大的借鉴意义。而且他选择进入这个行业的时候，市场上已经被网易、盛大、九城三强瓜分完毕，可以说，这不是一个好时机。

再从人才方面来看，巨人汉卡时代的技术精英们早已散去，史玉柱要做网络游戏依靠的也只是一个在盛大得不到重用的团队，而这个团队的人员全都是二十出头的毛头小伙子，他们之前制作的《英雄年代》也并非成功之作，他们做出来的游戏能成功吗？

如此看来，史玉柱似乎并不应该在网游行业中成功，然而他却成功了——《征途》是市面上盈利能力最强的网游，巨人网络也即将在纽交所上市。

记得以前看媒体报道，说史玉柱喜欢看毛泽东传记，特别爱看中共党史，研究1921年共产党怎么样，井冈山时期怎么样，长征路是怎么走的，他说能从中学到很多东西。他从中学到了什么呢？

农村包围城市 到空白的地方去

我们知道，毛泽东之所以领导红军取得了红色政权的胜利，很重要的一点是因为他选择了走农村包围城市的道路。

1927年大革命失败后，中国共产党在“八七会议”上确认了关于土地革命和武装反抗国民党反动派的总方针。在南昌起义、秋收起义和广州起义等一系列武装斗争之后，当时的中国共产党面临着是先夺取中心城市还是先占领农村的问题，毛泽东否决了“直攻长沙”的意见，与朱德的起义部队会师后，在井冈山创立了中国革命史上第一个农村革命根据地，开辟了农村包围城市、武装夺取政权的道路，并最终以燎原之火的势头取得了革命的成功。

农村包围城市的道路之所以能成功，是因为其选择了敌人力量最薄弱的地方。长期的军阀混战，使得国民党将主力部队调往前线，在区县两级形成空白，而且国民党的军队基本都驻扎在省城和一些专区所在地，不和普通百姓发生关系，在县一级根本没有正规军队，在农村地区，国民党的势力基本一片空白。在当时的中国，最广大的群众都生活在农村，他们受压榨最深，最有可能参加革命，占有了农村就是占有了最广阔的发展空间。

在史玉柱之前的网游市场，恰如红色革命时国内的局势。盛大、网易、九城就好比是三大军阀，抢用户、抢渠道、抢广告位，尽管争夺很激烈，却都集中在一线大城市，完全忽略了更为广阔的二三线城市和农村市场。或许是当时只要网游厂商提供游戏，玩家就会乖乖就范掏钱进入游戏；或许是它们认为只有一线城市的居民才有可能成为自己的用户；又或许它们是想通过一线城市将影响力辐射到二三线城市和农村市场，总之，当时网游界流露出来的是“占领中心城市就占有全国”的思想。

如果史玉柱没有出现在网游界，那么陈天桥、丁磊们的市场策略或许会是成功的，可是在保健品行业尝到了二三线市场甜头的史玉柱看到了这个空白，他抨击网游厂商不重视地面推广，直言不讳地说网络游戏的营销方式是国内所有产业中最落后的。在史玉柱看来，一线城市处于塔尖位置，用户的消费能力固然很强，但是用户规模小，而且竞争激烈。相反，在被“军阀”们忽视的二三线城市，聚集着数亿的人口，且竞争对手的力量几乎空白，如果能争取到这个市场，就是占有了最广大的用户群。

借助脑白金的队伍，史玉柱很快将自己的营销网络铺遍了全国。到目前位置，巨人网络在全国共设置了1800多个办事处，其营销队伍也有近3000人，而且正以每月300人的速度在增加。史玉柱的目标是在3年内将营销队伍扩充至20000人，做到全国每一个县市都有自己的营销人员。

史玉柱的地面推广能如此顺利，也要归功于竞争对手的“不抵抗”政策。据史玉柱描述，早期他的营销人员在网吧贴海报的时候，竟从未遇到过竞争对手的工作人员，“军阀”们正忙于在一线城市火拼呢。虽然最近也有竞争对手的工作人员开始在二三线城市的网吧中出现，但为时已晚，史玉柱自信在3－5年之内没有人能达到他目前的规模。

地推的效果是明显的，短时间内，《征途》便拥有了庞大的用户群。《征途》在成为全球第三款同时在线人数超过100万的网络游戏的同时，也为史玉柱带来了滚滚财源。

红色政权的胜利是因为有了最广大人民群众的支持，《征途》的成功是因为占有了最广大的市场、拥有了最庞大的用户群。到敌人力量最薄弱的地方去，到群众数量最多的地方去，适用于战场，同样也适用与商场。

没有调查 就没有发言权

1927年，毛泽东在湖南进行了三十二天时间的调查工作，写出了《湖南农民运动考察报告》，反驳右倾机会主义者，肯定了农民的重要性，指出了武装革命的必要性，为革命指明了方向，这才有了后来土地革命的成功。

事实上，毛泽东一直都很重视对群众的调查，为了做好土地改革的工作，他曾多次召开座谈会，发动各阶层群众参与，对地理环境、交通、经济、政治、各阶级的历史和现状等，进行了全面而详细的考察分析，掌握土地分配的各种情况，针对贫农、富农和商业资产阶级的不同状况而制定最合适的土地分配制度。

1930年，为了纠正红军中教条主义的思想，毛泽东还撰写了《反对本本主义》一文，对自己多年来的调查研究进行了理论总结，首次提出了“没有调查就没有发言权”的言论。他强调了调查的作用，指出要了解真实的情况，必须放下架子，到社会的基层去做实地调查。文中说到，“一切结论产生于调查情况的末尾，而不是在它的先头。只有蠢人，才是他一个人，或者邀集一堆人，不作调查，而只是冥思苦索地‘想办法’，‘打主意’。”

不知道史玉柱是何时悟到这个道理的，不过肯定是在脑白金取得成功之前，因为“送礼只送脑白金”的广告语正是史玉柱在走访了大量消费者之后才制定出来的——老年人愿意吃保健品却不想自己购买，子女希望父母身体健康，准确地抓住了消费者的心理。

他将这套方法移植到了网游事业上。据称，他自身就是一个“骨灰级”的老玩家，本身就对网络游戏有很深的见解。

《征途》之前，市面上的网游大多需要漫长而痛苦的升级过程，游戏的乐趣也来自于在这个过程不断克服困难所获得成就感，升级越漫长、获取装备越困难，所获得的乐趣越大。因为韩国游戏多采用这种模式，所以也被称为“泡菜模式”。一个“泡”字体现了玩家的游戏状态。

史玉柱爱游戏，却没时间“泡”，在他没做游戏的时候，他只能选择花钱买别人的帐号、买别人的装备，而在他自己做游戏的时候，他就有胆量打破“泡菜模式”，因为在与玩家交流的过程中，他知道有很多人都和他一样——有钱、没时间、喜欢网络游戏，讨厌枯燥而无休止的打怪升级，希望挂机也能升级，希望能直接花钱买装备。于是他让研发团队在《征途》中设计了“自动化”的操作，设计了不在线也能升级的替身宝宝系统，设计了可以直接用钱购买材料打造最顶级的装备……

了解了有钱玩家的心理和需求，还要清楚其他玩家的需求。史玉柱了解到，还有大批有时间却没钱或者不愿花钱的玩家，对他们而言，“不花钱玩游戏”就是最大的诱惑。抓住了不同玩家人群的特点，史玉柱制定了“赚有钱人的钱”、“养一百个人陪一个人玩”的免费模式，用“玩的爽”来吸引有钱玩家，用“免费”吸引不花钱的玩家。

通过调查，毛泽东确立的是土地改革的政策，史玉柱确定的是《征途》的免费模式。

在投身网游后，史玉柱每天都花十几个小时在游戏中，不是为了玩，是为了深入到玩家之中，了解玩家最真实的想法。他不相信第三方的调查机构，一是调查过程可能作假，信息难免不真实；二是玩家在接受调查时有了戒心，信息就不准确；三是问答式的调查不能深入与玩家沟通，信息就不够透彻。他采用的方法是进入游戏中，化身于玩家，观察其他人的言行，在共同游戏的过程中与他们进行沟通，了解玩家喜欢什么，不喜欢什么，为什么喜欢，为什么不喜欢。他每天都会与大量玩家进行交谈，将了解到的信息传达给制作团队，第一时间对游戏进行调整。

史玉柱还要求手下的团队包括客服人员在内，与玩家保持亲密的接触，收集第一手的信息。连总监、副总级的公司高管，都要时不时走访二三线城市的网吧，放下架子与玩家进行交流。

所以，《征途》总是能最准确地把握玩家的心理，迎合玩家的需求。

《征途》可能不是最好的游戏，但绝对是最了解玩家的游戏，因为再没有哪位老总愿意每天投入十几个小时在游戏中，亲自去与玩家交谈，也没有哪个公司的副总和总监愿意放下架子，下到网吧中去做调查。在市场上，不是谁的产品最好就能最受欢迎，卖的最好的产品往往是最了解消费者的产品，比如《征途》。

毛泽东说，“只有蠢人，才是他一个人，或者邀集一堆人，不作调查，而只是冥思苦索地‘想办法’，‘打主意’”，显然，史玉柱是个聪明人。如同毛泽东在调查中找到了革命成功的方向，史玉柱在调查中找到了《征途》成功的道路。 。。。。。。。。。。。。。。

G. 巨人集团是如何垮掉的

巨人集团是因为投资过度投张,加上巨人大厦多次因相争全国第一大厦之虚名或有关行政领导人一句话多次改变原设计而大幅加层占用了企业大量资金,而导致资金断裂而破产,实质上是企业缺乏安全预警机制和资金危机防患与管理机制而引起的必然破产其营销策略是投入大量的广告狂轰乱炸,用广告开路广告开资极大. 巨人集团创始人史玉柱,后来还是搞保健品,也就是现在的"脑白金"营销策略和原来差不多,但管理稳健了很多,为人也极为低调,甚致史玉柱就是"脑白金"的老板也鲜为人知

H. 巨人集团的发展战略是什么,评述一个优势 还有评价史玉柱

史玉柱在任何时候都会显得与众不同

他曾是中国最受指责的商人之一，早年盖巨人大厦失败，被上千篇负面报道围攻；重新出山做保健品，营销手法连续遭到舆论恶评；再次创业做网络游戏，他更被人指责“毒害青少年”，好不容易公司在美国上市，跟着就被投资者告上法院。在这接连不断的跌宕起伏中，史玉柱身上折射出中国企业界所稀缺的那股“劲儿”——不屈不挠
刚上市就被告
这么多年大风大浪过来，史玉柱渐渐对自己的人生有了一些宿命式的结论。
比如说，他现在隐隐觉得，跟他有关的事情，一开始或许还会不错，但很快就会变。
这不，他的公司巨人网络11月1日刚刚在纽约证券交易所上市，媒体的喝彩声还没有平息，他就在美国成了被告。
再比如说，几年前，“还巨人大厦的债，怎么也不会是坏事吧，但到了后期，80%的声音是怀疑。”更不用说备受质疑的脑 白金了。
他开自己的玩笑，即使去卖大米，他所卖的大米大概也会有毒。
巨人网络在11月19日披露第三季度财报，旗下游戏《征途》第三季度平均同时在线玩家和最高同时在线玩家人数都出现下滑。
有投资者认为巨人网络在10月12日披露招股说明书时已经知道三季度数据，但在11月19日才公布数据，这种做法是故意隐瞒，这导致投资者受损。
代表投资者提起诉讼的律师事务所认为，巨人网络披露的信息远达不到美国证券法的要求，巨人网络是恶意损害投资者权益。
史玉柱对此事丝毫不解释，他已经习惯了这种事情。
12月7日，记者从巨人网络招股说明书中发现，这个说明书上的信息披露截止日期是2007年9月30日。这意味着之前的指控在法律上并不成立。
“该律师事务所素以告人著名，当年告空中网也没成功，这回的洋相更出大了，甚至连招股书都没看就匆忙声明要告了。”一位业内人士对南方周末记者表示。
不过，当史玉柱听到关于他的游戏《征途》毒害青少年的批评时，他却十分委屈：“公司运营的游戏在注册的时候都以身份证号码进行年龄限制，注册后一发现玩家有未满18岁的证据，也立即踢下线。这么做绝对是国内第一家。”
只打轻装上阵仗
从巨人汉卡到脑黄金再到脑 白金、黄金搭档、网络游戏，史玉柱咸鱼大翻身，其商业上的成功可以媲美哈佛商学院的教学案例。
这些成功的案例中具有一个相同的特点：全都是不需要大量固定资产投资的项目。
用三年时间从入门做到上市的网络游戏是如此。史玉柱测算最多亏掉前期投入的2个亿，这2个亿对当时的他来说，是小菜一碟。
做脑 白金也是如此。“当时我们只做一个县，50万就能启动。”12月7日，史玉柱如此对南方周末回忆脑 白金起家之初。这50万中，还有大约15万资金用来找厂家贴牌生产脑 白金。
对于庞大的中国保健品市场来说，对于脑黄金曾有过的辉煌销售额来看，50万的确是九牛一毛。“不可能不成功，我自己到一线去推销调查，完全知道消费者需要什么东西。”史玉柱做网络游戏之前，也与玩家交流很久，知道玩家需要什么样的游戏，“不打无把握之仗”。
他惟一一次涉身大固定资产投资的项目，巨人大厦，惨遭失败。这或许很容易解释，在脑 白金为他赚了巨额财富之后，他却根本不进入利润丰厚的 房地产行业。“得知道自己能干什么，不能干什么。”他说。
某种程度上，史玉柱似乎成了中国商界的神射手，设定目标之后，通过精准的判断直中靶心。
这得益于当年的惨败。巨人大厦一败，对史玉柱的打击巨大，像是被游戏中的巨人怪物持巨锤狠揍一顿。“幸亏11年前倒了一次。”他说。玩网游的人对经验值很看重，况且，他还有别人买不到的最好的装备——足以傲视群雄的市场感觉。
当一个有经验值的人明白了什么该做什么不能做，做事前先控制好此项投资的风险，其境界与一般的总结教训已完全不同。这种变化，与机场候机楼中电视屏幕上喧嚣着教你怎么砍掉企业成本、如何管理员工的讲演片相比，更是演戏与实战的区别。
“我不太在乎别人的批评”
巨人大厦出事后，“有上千篇声讨我的报道。”史玉柱说，“自那以后，就不太在乎别人的批评了。”
当一个人成为一个符号的时候，就会在这个符号代表的意义上走向顶端。史玉柱先成了创业的符号，但他被三千篇媒体报道集中摧毁的时候，他又成了一个失败的符号。
从脑 白金到黄金搭档，史玉柱是一路被质疑着走向成功的。当媒体以严苛的眼光对脑 白金及黄金搭档这种实际为食品的保健品给以药品的效果追问后，也没有造成类似于巨人大厦的悲剧结尾。
更被别人挂在嘴上的则是史玉柱式的广告，铺天盖地且不厌其烦地重复，与之享受同样待遇的是哈药系列广告及哈药的刘存周。
具有讽刺意味的是，这两大系列“最差广告”，从审美方面的批评并没有给操作者带来不良收益。当然，也有战略批评家认为，这是丧失美誉的营销，可惜伟大的战略批评家们并不能给整体处于创业初期的中国企业们提供短期内最需要的现金流及利润。史玉柱在两个产品上获得了惊人的成功，而刘存周则是通过这种方式，建立了一个在外资眼中值几十亿的销售网络。这种效果，并不逊于当年史玉柱半版广告开始巨人汉卡时代。
质疑是越发流行的一种潮流，从华南虎照片到对月球照片的怀疑，不难发现，这种代表着超越大众智慧的东西已经成了生活中的一部分，史玉柱当然难以逃脱。
虽然说不在乎别人的批评，但不被别人批评总不是坏事，况且他能报出曾有多少篇报道指责他的细节，这位充斥着浪漫主义精神的精瘦男人，还是不喜欢批评的。只不过他知道，不去奢求不会得到的东西，一如他知道什么不能去做一样。
即便是在广告上，人们也忘记了，史玉柱可能是民营企业中最早铺天盖地搞形象广告的人，“当年大量的广告费全是做形象推广，都不知道是在描述什么产品。”他笑笑说。后来他就到了另外一个极端，只不厌其烦地描述产品，这个极端在销售数据上证明是成功的。
在充分竞争行业中，每个人都踮起脚希望能更显眼一点，而他则直接搬块砖头垫在脚底下——独特而有效的广告就是别人没有的大砖头。
世界著名的某日化直销企业在中国最大的盈利项目也为保健品，但这很少被媒体诟病。什么事情怕多想：“允许外资公司卖保健品，不允许中国人卖啊？”他说这话的表情，则绝对是句玩笑了。
有专业“骂人公司”找过他，以前负责帮别人在网络上骂他，合同到期了，希望和他签合同骂别人，“我没签。”
永不言败
今年已经45岁的史玉柱，皱纹和眼袋都比存留于十几年前照片中的他明显了很多，脸上偶尔露出的表情也多为笑容。“我现在很闲，基本没什么事情。”所以他就做游戏中的客服，“每天大概有10个小时，做客服，很喜欢做。”他说。他进而解释，喜欢帮助游戏中玩家解决碰到的问题，比如玩家的角色在游戏中不能动了。
征途网的游戏玩家在不经意间已享受到了世界上身价最高的“客服”服务。
他控股的巨人网络持有68亿元现金在账，手中还持有账面现值超过120亿元的银行股——可以说，在民营企业中，没有一个企业有近200亿元的现金或现金等价物，这甚至比他参股的华夏银行这家全国性银行的净资产还要高出近四成。不会怕货币政策收紧，不会怕某个产品的市场突然出现巨大变化，有如此巨额现金在手，的确不需要太怕什么突然变化。
他却开始谨慎到轻易不投资。如果他再失败，就意味着他持有的两大银行会出问题，持有的天量现金突然不见了，或导致他失败的应该是个几百亿元投资的项目。与别人的身价几乎全是通过市值的方式计算出来不同，他有实实在在的身价。这是一个可怕到难被打败的中年人。“正在研究第三个产品。”史玉柱其实根本就没闲着，当脑 白金和黄金搭档转入成熟期后，熟稔保健品运作的他当然不会坐享其成。
在与媒体的交流中，他会很认真地如同小学生一样自我批评，如当年对自己的能力无客观认识，当年做一些违背经济规律的事情，“如果十年前把现在的公司给我管，三年内肯定弄得轰轰烈烈，但五年内必倒。”
史玉柱的办公室外，就是一个1500平方米的大厅，几百个隔断密密麻麻地将大厅充实成了史玉柱最赚钱产品的生产工厂。
和大多数老板不同，他不抽中华，他抽“KENT”，劲大。办公楼下，也看不到名贵的汽车。
“以后再见记者就是你的事情了。”他对公司总裁刘伟说，说毕笑笑，穿上他的白色面包服穿门而出。他希望与媒体保持距离。当年巨人大厦事件猛炒，脑黄金的经销商们瞅准机会，有近3亿元干脆没跟他结算。
史玉柱接受采访的这一天是2007年12月7日。刚好就在一年前，他还因为网络游戏表现优异，当选为“2006年度中国游戏行业新锐人物”，从新锐人物很快就朝行业老大位置去了，有些后发先至——截止到今年第三季度，众多网游公司中，这个成立仅三年的公司净利润已排到第一。“永远不怕失败，永远有创业精神，一般人很难做到。”巨人网络的总裁刘伟如此评价她的老板。

I. 巨人集团是干什么的

巨人集团一般指上海巨人网络科技有限公司，是一家以网络游戏为发展起点，集研发、运营、销售为一体的综合性互动娱乐企业，未来，巨人网络将定位为一家综合性互联网企业，将拥有互联网游戏：社区工具、互联网金融、互联网医疗三大核心业务。

巨人集团经营范围：计算机软硬件设计、系统集成服务及数据处理，计算机游戏软件的开发、销售，网络游戏出版运营，服装、工艺美术品的销售，增值电信业务（见许可证），利用互联网经营游戏产品，设计、制作各类广告，利用自有媒体发布广告。

(9)市场营销巨人集团扩展阅读

1991年4月，珠海巨人新技术公司注册成立，公司共15人，注册资金200万元，史玉柱任总经理。8月，史玉柱投资80万元，组织10多个专家开发出M－6401汉卡上市。11月，公司员工增加到30人，M－6401汉卡销售量跃居全国同类产品之首，获纯利达1000万元。

1992年7月，巨人公司实行战略转移，将管理机构和开发基地由深圳迁往珠海。9月，巨人公司升为珠海巨人高科技集团公司，注册资金1.19亿元。史玉柱任总裁，公司员工发展到100人、12月底。巨人集团主推的M一6401汉卡年销售量2.8万套，销售产值共1.6亿元，实现纯利3500万元。

1993年1月、巨人集团在北京、深圳、上海、成都、西安、武汉、沈阳、香港成立了8家全资子公司，员工增至190人。12月，巨人集团发展到290人，在全国各地成立了38家全资子公司。同年，巨人实现销售额3百亿元，利税4600万元，成为中国极具实力的计算机企业。

J. 求一篇市场营销的案例

几年以来，EyeMo在香港地区的滴眼剂领域中始终保持着领先地位，在消费者调查中，EyeMo一直是名列第一的品牌，并且拥有最高的广告知晓度。不过，作为市场领导者也面临着一些挑战。
首先，过去两年的销售额显示整个滴眼剂市场规模呈现缩减趋势，与此同时，品牌的增长也进入停滞期。此外，消费者调查数据显示，最经常使用EyeMo的是30-39岁年龄组的人，恰好是属于上一代的滴眼剂的使用者。年龄在20-29岁的白领女性中电脑与互联网的重度频繁使用者被认为是最经常使用滴眼剂的人，但这些人却更喜欢竞争品牌的年轻形象。
公司对20-29岁的年轻白领女性进行了调查，想了解她们的消费习惯。调查主要从三方面进行的。
首先，要知道她们关心什么？调查显示，对她们中的大多数人来说，一个典型的工作意味着至少在办公室呆8小时，并且长时间在电脑前，日光灯下工作，她们通常感到眼睛疲劳和发痒，而几滴滴眼剂可以缓解这些症状，不过她们通常认为这是无关紧要的小毛病，一忍了之。令她们无法忍受的是不好的个人形象和不受人欢迎。
其次，跟她们交流的最有效的方式是什么？数据表明，现有的网上活动中，电子邮件的使用率是100%，并且一些聊天工具也是比较广泛。
最后，她们是如何使用媒体的？对于EyeMo的目标受众来说，因特网和电子邮件不仅仅是为了完成工作进行信息搜索的工具，也是获取许多乐趣和相关资讯的渠道。
在以上调查的基础上，公司决定针对目标受众的特点制定一个促销方案，该方案的目标是：将营销的重点转移到经常使用滴眼剂的人群；创造出使用滴眼剂的必要性的驱动力；转化EyeMo品牌形象以吸引年轻的用户，非常需要维护长期顾客关系。
请结合上述有关材料帮助企业制定营销组合策略。
参考答案：
将营销的重点转移到经常使用滴眼剂的人群，创造出使用滴眼剂的必要性的驱动力，找准产品的卖点，准确进行定位，转化Eyemo的品牌形象，吸引年轻的用户，维持长期的客户关系。
(1)产品策略：在产品功能应该强调该产品可增强眼细胞活力，改善眼部微循环，具有营养、润滑、抑菌、止痒的作用，可以让眼睛明亮，同时减少眼袋和黑眼圈，让女性变的更靓丽，更有神采。Eyemo作为市场领导品牌如何树立年轻的形象，吸引年轻的女性白领。可以请年轻白领崇拜的偶像做品牌代言人（比如吴小莉，杨澜），同时在产品包装上体现青春活力，塑造年轻活泼的品牌个性。在包装上也应该把这种品牌个性充分体现出来。
(2)价格上：因为其目标顾客群是白领女性，特别关注自己的个人形象，所以可以制定撇脂价格。
(3)分销渠道方面。除了运用传统的药店、医院以外，还可以考虑利用网络进行在线销售。考虑到这种产品的特点，最好是利用商务中介站点进行销售，比如一些网上商城，网上药店进行销售。
(3)沟通策略上主要包括两个方面：
网络广告的内容：可以做成FLASH，一个靓丽的白领女孩，一直在电脑前工作了一天，她的眼睛发涩，流泪，酸痛，发涨，但她没当回事，晚上和男朋友一起吃饭，男朋友惊异的说：“你的眼睛怎么出现皱纹了？”女孩……Eyemo蹦跳着过来了，几滴蓝色的滴眼剂滴入她的眼睛之后，她的眼睛变得明亮，皱纹舒展开了。
网络广告发布方式：可以做电子邮箱广告。在新浪，搜虎或者网易等网站上做广告，用户一打开邮箱，广告就开始弹出。也可以做浮标广告。
网络促销方式。可以选择在一个大网站搞促销互动。有奖玩游戏。游戏的设计中应该把用眼常识，EYEMO的作用等相关知识点嵌如其中。还可以发起评选“最明亮的眼睛”的评选活动，参赛者主要为20-29岁的白领女性。