⑴ 请谈谈数据库软件对市场营销行业的作用
数据库营销近年在中国悄然兴起,越来越多的中国本土企业已经开始采用数据库营销作为新的竞争武器,且伴随着商业市场的逐渐成熟,中国数据库营销在未来几年内将全面进入迅猛发展的实用阶段。该文首先对数据库营销的作用进行了归纳,然后重点论述了数据库营销在企业发展中的应用策略。
一、数据库营销的作用
1.细分市场,准确确定顾客
建立与运用营销数据库,可以帮助企业准确地找到目标消费群。由于顾客类型与需求的多样性,形成了商品市场细分化的特性,而每一家企业或商店均难以满足所有消费者对该种商品的需求,因此,即使导入市场细分化战略、实行目标市场营销便能成为现代企业经营发展战略的必然选择。数据库营销使得一个单独的顾客成为一个微细分市场,在不同情形下保持与不同顾客的接触和持续的控制能力,从而为企业准确的选定目标顾客,实行目标市场营销篇定了基础。
2.降低营销成本,提高营销效率
运用营销数据库能够准确找出某种产品的目标客户,企业便可以避免使用昂贵的大众传播媒体,从而运用更经济的促销方式,降低成本,增强企业的竞争力。在市场竞争日益激烈的情况下,一些企业一味追求市场占有率,导致了大量的无效营销活动,使营销成本大幅增加;而另一方面,消费者的购买行为及消费习惯发生改变,要求出现更省时、便捷的销售服务,迫使企业寻找更为经济的营销方式。数据库营销不需要经过代理商、批发商和零售商等中间环节的各种营销形式,并能帮助企业在最合适的时机以最合适的产品满足顾客需求,可以降低成本,提高效率。
3.开展有针对性的一对一服务
建立与运用营销数据库,可以及时把握客户需求动态,为企业开发新产品提供准确的信息。建立与运用营销数据库可以以客户个人资料库为基础,分析研究世界各个角落消费者的消费习惯和消费动态,使企业按照客户的需求形态来设计与制造产品,开展有针对性的一对一服务,并根据客户的意见不断加以改进,使企业提供的产品和服务更能符合客户的要求,进而增加客户购后的满意感,进一步强化客户对企业及产品的忠诚度。
4.培养长期的客户关系,与竞争对手进行区别竞争
建立与运用消费者数据库,可以保持企业与客户之间的紧密关系,使消费者成为企业长期、忠实的用户,企业可使消费者不再转向竞争者,同时使企业之间的竞争更加隐蔽,避免公开对抗,从而稳定与扩大产品的销售市场,巩固与提高产品的市场占有率。
5.开展交叉销售,提高营销效率
由于现在企业和客户的关系经常变动,使得交叉销售在传统营销中很难实现,而利用数据库能有效追踪目标客户并与之建立一对一的服务方式,提供更多更好的、符合其需求的相关产品或服务,从而大大提高营销的效率。
二、企业实施数据库营销的思考与对策
1.正确认识数据库营销的内涵
数据库营销不只是一种简单的新营销方法。它是通过采用新技术来改造和改进目前的营销渠道和方法,还涉及企业的组织、文化和管理等方面。所以想成功实施数据库营销,企业必须改变传统的管理模式,即从组织的结构和形式上加以变革。如果不进行管理体制和工作流程的改进,数据库营销策略就只是一种附加营销方法,而不能体现其竞争优势,相反只会增加企业的营销成本和管理复杂性。
2.区别不同的客户,并采取相应的营销策略
数据库营销的原则是:把营销资源投入在能够带来更大价值回报的方面。我们知道在企业的客户群中,有些客户群是更有价值的,而有些客户是毫无价值的。为高价值客户群提供更好的服务提高他们客户的忠诚度,确保这些客户能够更长期的保留下来,对企业长期的发展非常重要。对干中端的客户群可以设计客户关怀项目,通过服务的交叉销售来激励这些客户的价值提升。而对于最低端的客户群。他们往往给企业带来负利润应当采取措施降低服务成本,或是通过一些营销门槛,对这些客户进行淘汰。
3.成立专门负责机构和培养数据库营销的高级人才
在企业现有的营销部门中,选择人员成立数据库营销小组,指定专人负责,同时配备专业的数据库营销技术专家。小组的主要任务要明确,工作流程必须规范,因为数据库营销人才的质量是数据库营销成功的关键因素特别是数据挖掘、分析的人才。同样的数据,用不同的数据挖掘和分析方法会产生不同的结论。所以对于国内企业来说,要注重引进或培养数据挖掘方面和数据分析方面的专家。
4.建立完备的数据库
企业要充分利用网络技术,用比较低的成本与客户进行沟通,使用多种数据收集方法,广泛收集对企业有价值的信息,如顾客信息、产品信息和竞争对手信息,并要不断更新这些信息,最终建立起最新、最完备的数据库中心。同时要深入挖掘数据信息,提供有价值的数据分析。面对丰富的信息资源,如何挖掘数据中隐含的信息,直接反映了企业的数据库营销实力。不同的挖掘方法将会有不同的结论。企业不能只停留在数据的表层挖掘上,而应利用先进的计算机、信息管理、人工智能等高科技技术深入挖掘对企业有用的资源。在企业营销部设立数据分析岗位,数据分析人员要求有市场营销学和计算机背景,负责与信息技术部门的协调。
5.掌握数据库营销的技能
数据库营销人员必须学会了解客户生命周期价值、数据分析、营销产品设计、多渠道客户沟通等相关的营销工具和营销技术,而且要掌握营销活动管理的技能,因为数据库营销需要企业多部门的彼此协调配合。此外,企业要来控制营销成本和收益的平衡,利用控制组建立大量的小规模测试而不要在一开始就做大规模的测试。营销人员必须学会如何计算客户生命周期价值,并且运用生命周期价值来评价每一个策略。
三、总结
数据库营销对于市场调查、产品的研制开发、定位以及营销策略的定位、实施与控制起着至关重要的作用;它可以创造新市场、敏锐地发现新市场、维持现有的市场,它可以与消费者进行着高效的、可衡量的、双向的沟通,真正实现了消费者对营销的指导作用。它可以与顾客保持持久的、甚至是终身的关系来保持和提升企业的短期利润,实现企业的长期目标。
⑵ 举例说明数据挖掘技术可以应用于市场营销做什么
识别客户，让你知道哪些是你的潜在客户，哪些客户的忠诚度比较高，内根据这些数据得到你的客容户分类；
对不同类型的客户实施精细化分级管理，满足客户需求，同时能够节省成本、增加效率，最终保有和提升客户的忠诚度；
准确定位客户的购买行为，通过需求分析、购买力分析、满意度分析等数据分析挖掘，不断改进货品和服务，能够更好的满足客户需求，增加销量、节约成本，以达到营销的目的。
⑶ 数据挖掘与数据分析的区别是什么
数据分析与数据挖掘的目的不一样，数据分析是有明确的分析群体，就是对群体进行各个维度的拆、分、组合，来找到问题的所在，而数据发挖掘的目标群体是不确定的，需要我们更多是是从数据的内在联系上去分析，从而结合业务、用户、数据进行更多的洞察解读。
数据分析与数据挖掘的思考方式不同，一般来讲，数据分析是根据客观的数据进行不断的验证和假设，而数据挖掘是没有假设的，但你也要根据模型的输出给出你评判的标准。
我们经常做分析的时候，数据分析需要的思维性更强一些，更多是运用结构化、MECE的思考方式，类似程序中的假设。
分析框架（假设）+客观问题（数据分析）=结论（主观判断）
而数据挖掘大多数是大而全，多而精，数据越多模型越可能精确，变量越多，数据之间的关系越明确
数据分析更多依赖于业务知识，数据挖掘更多侧重于技术的实现，对于业务的要求稍微有所降低，数据挖掘往往需要更大数据量，而数据量越大，对于技术的要求也就越高需要比较强的编程能力，数学能力和机器学习的能力。如果从结果上来看，数据分析更多侧重的是结果的呈现，需要结合业务知识来进行解读。而数据挖掘的结果是一个模型，通过这个模型来分析整个数据的规律，一次来实现对于未来的预测，比如判断用户的特点，用户适合什么样的营销活动。显然，数据挖掘比数据分析要更深一个层次。数据分析是将数据转化为信息的工具，而数据挖掘是将信息转化为认知的工具。
其实不论数据分析还是数据挖掘，能抓住老鼠的就是好猫，真的没必要纠结他们之前的区别，难道你给领导汇报时，第一部分是数据分析得出，第二部分是数据挖掘得出？他们只关注你分析的逻辑、呈现的方式。
⑷ 求：数据挖掘技术Data Mining Techniques 市场营销销售和客户关系管理领域应用 作者(美)Michael J.A.B电子
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⑸ 《数据挖掘技术——市场营销、销售与客户关系管理领域应用管理》作者: （美）贝瑞（Berry.M.J.A.）pdf版
这玩意儿是挺贵的
⑹ 举例说明数据挖掘技术可以应用于市场营销做什么
识别客户，让你知道哪些是你的潜在客户，哪些客户的忠诚度比较高，根据这些数据得到你的客户分类；
对不同类型的客户实施精细化分级管理，满足客户需求，同时能够节省成本、增加效率，最终保有和提升客户的忠诚度；
准确定位客户的购买行为，通过需求分析、购买力分析、满意度分析等数据分析挖掘，不断改进货品和服务，能够更好的满足客户需求，增加销量、节约成本，以达到营销的目的。