⑴ 如何系统分析消费者的购买决策过程
你说没有现成的分析模型可用是正常现象，这需要跨界心理学；但因为没有跳出框架思维，几乎所有的市场营销模型无法针对个体，更不能从根本上揭露消费者购买决策过程的秘密，或多或少存在“消费者黑箱”；既然受邀了，现在我就把这个箱子打开给这位可爱的小姐看。 开箱工具： NLP中的“策略”，其实是思维与行为的程序。 NLP认为消费者的购买决策过程是由一系列程序组成的。当我们了解了对方的思维程序之后，就等同于拿到了对方大脑的秘匙，对方的购买决策过程一览无遗。 NLP沟通策略工具，主要有两个部分：1、元素；2、顺序1、元素 元素是指我们视觉、听觉、感觉的内、外感官系统包括的每一种具体的视听感觉，主要有： 视觉V系，包括：外视觉Ve内视觉Vi：1）想象Vc；2）回忆Vr听觉A系，包括：外听觉Ae内视觉Ai：1）想象Ac；2）回忆Ar；3）自语Ad感觉K系（触觉、嗅觉、味觉），包括：外感觉Ke内感觉Ki：1）想象Kc；2）回忆Kr例，Tenson是一个小士多店的经营者。 Tenson看到一个小男孩径直走到冰柜前，拿起一个绿舌头。（Ve，外视觉） Tenson想起昨天这个钟点，雪糕送货车已经在店门口按喇叭了。（Ar，内视觉回忆） Tenson闻到一阵浓浓的甜香，明显是雪糕送货车散发出来的（Ke，外感觉） 让消费者告诉你他的购买决策过程是最高效稳妥的。 他也许会告诉你，其他小朋友告诉他绿舌头好吃所以它来看看（Ae），绿色的果然可爱（Ve），捏起来也很柔软（Ki），吃起来应该像亲嘴的感觉（Kc），再加上阿姨你告诉我这是今天最后一根了（Ae），所以我就买了。 小男孩的购买决策过程就是Ae—>Ve—>Ki—>Kc—>Ae。 附：为你设计应试策略： 如果能在面试中使用这套方法，取得高分轻而易举。 HR问购买决策过程的时候，直接用“内听觉回忆”、“外感觉”、“内感觉想象”、“外听觉”等名词回答他，如果他听不懂就结合NLP沟通策略的原理加以解释，给他上一课。 在不同的地点、不同时间、对不同的对象进行上述流程，汇总并综合分析，一类消费者的购买决策过程就Ok了。 比如，通过公司营销体系汇总10000个小男孩的答案，大多数小男孩是同学推荐、好看、感觉可爱购买的绿舌头，少部分小男孩出于亲嘴的感觉重复购买，没几个因为当天是最后一根购买，则对于购买绿舌头的小男孩来说，他们的消费者购买决策过程即为：Ae—>Ve—>Ki—>Kc。
⑵ 购买决策的8个决策过程
一般认为，组织购买者的采购决策过程可分为八个购买阶段。
1、提出需要。当公司中有人认识到了某个问题或某种需要可以通过得到某一产品或服务得到解决时，便开始了采购过程。提出需要由两种刺激引起的：（1）内部刺激。如企业决定推出一种新产品，于是需要购置新设备或原材料来生产这种新产品；企业原有的设备发生故障，需要更新或需要购买新的零部件；或者已采购的原材料不能令人满意，企业正在物色新的供应商关系。（2）外部刺激。主要指采购人员在某个商品展销会引起新的采购主意，或者接受了广告宣传中的推荐，或者接受了某些推销员提出的可以供应质量更好、价格更低的产品的建议关系。可见，组织市场的供应商应主动推销，经常开展广告宣传，派人访问用户，以发掘潜在需求。
2、确定总体需要。提出了某种需要之后，采购者便着手确定所需项目的总特征和需要的数量。如果是简单的采购任务，这不是大问题；由采购人员直接决定。而对复杂的任务而言，采购表要会同其他部门人员，如工程师、使用者等共同来决定所需项目的总特征，并按照产品的可靠性、耐用性，价格及其他属性的重要程度来加以排列，在此阶段，组织营销者可通过向购买者描述产品特征的方式向他们提供某种帮助，协助他们确定其所属公司的需求。
3、详述产品规格。采购组织按着确定产品的技术规格，可能要专门组建一个产品价值分析技术组来完成这一工作。价值分析的目的在于降低成本。它主要是通过仔细研究一个部件，看是否需要重新设计，是否可以实行标准化，是否存在更廉价的生产方法、此小组将重点栏查既定产品中成本较高的零部件——这通常是指数量占了20%而成本占了80%的零部件。该小组还要检查出那些零件寿命比产品本身寿命还长的超标准设计的零部件。最后，该小组要确定最佳产品的特征，并把它写进商品说明书中，它就成为采购人员拒绝那些不合标准的商品的根据。同样，供应商也可把产品价值分析作为打入市场的员工。供应商通过尽早地参与产品价值分析，可以影响采购者所确定的产品规格，以获得中选的机会。
4、寻找供应商。采购者现在要开始寻找最佳供应商。为此，他们会从多处着手，可以咨询商业指导机构；查询电脑信息；打电话给其他公司，要求推荐好的供应商；或者观看商业广告；参加展览会。供应商此时应大作广告，并到各种商业指导或指南宣传机构中登记自己的公司名字，争取在市场上树立起良好的信誉。组织购买者通常是会拒绝那些生产能力不足、声誉不好的供应商；而对合格的供应商，则会登门拜访，察看他们的生产设备，了解其人员配置。最后，采购者会归纳出一份合格供应商的名单。
5、征求供应信息。此时采购者会邀请合格的供应商提交申请书。有些供应商只寄送一份价目表或只派一名销售代表。但是，当所需产品复杂而昂贵时，采购者就会要求待选供应商提交内容详尽的申请书。他们会再进行一轮筛选比较，选中其中最佳者，要求其提交正式的协议书。
因此组织营销人员必须善于调研、写作、精于申请书的展示内容。它不仅仅是技术文件，而且也是营销文件。在口头表示意见时，要能取信于人，他们必须始终强调公司的生产能力和资源优势，以在竞争中立于不败之地。
6、供应商选择。采购中心在作出最后选择之前，还可能与选中的供应商就价格或其他条款进行谈判。营销人员可以从好几个方面来抵制对方的压价。如当他们所能提供的服务优于竞争对手时，营销人员可以坚持目前的价格；当他们的价格高于竞争对手的价格时，则可以强调使用其产品的生命周期成本比竞争对手的产品生命周期成本低。此外，还可以举出更多的花样来抵制价格竞争。
此外，采购中心还必须确定供应商的数目。许多采购者喜欢多种渠道进货，这样一方面可以避免自己过分地依赖于一个供应商，另一方面也使自己可以对各供应商的价格和业绩进行比较。当然，在一般情况下，采购者会把大部分订单集中在一家供应商身上，而把少量订单安排给其他供应商。这样，主供应商会全力以赴保证自己的地位，而次要供应商会通过多种途径来掌争得立足之地，再以图自身的发展。
7、发出正式订单。采购者选定供应商之后，就会发出正式订货单，写明所需产品的规格、数目、预期交货时间退货政策、保修条件等项目。通常情况下，如果双方都有着良好信誉的话，一份长期有效合同将建立一种长期的关系，而避免重复签约的麻烦。在这种合同关系下，供应商答应在一特定的时间之内根据需要按协议的价格条件继续供应产品给买方。存货由卖方保存。因此，它也被称作“无存货采购计划”。这种长期有效合同是导致买方更多地向一个来源采购，并从该来源购买更多的项目。这就使得供应商和采购者的关系十分紧密，外界的供应商就很难满意其间。
8、绩效评估。在此阶段，采购者对各供应商的绩效进行评估。他们可以通过三种途径：直接接触最终用户，征求他们意见，或者应用不同的标准加权计算来评价供应商；或者把绩效不理想的开支加总，以修正包括价格在内的采购成本。通过绩效评价，采购者将决定延续、修正或停止向该供应商采购。供应商则应该密切关注采购者使用的相同变量，以便确信为买主提供了预期的满足。
购买阶段指的是一个组织在购买前所进行的、从组织产生需要到对即将购买的商品进行评估的一系列过程。但并非每次采购都要经过这八个阶段，这要依据采购业务的不同类型而定。
⑶ 市场营销对消费者购买决策过程的各阶段有哪些影响
影响消费者购买行为的主要因素有消费者自身因素、社会因素、企业和产品因素等。分析影响消费者购买行为的因素，对于企业正确把握消费者行为，有针对性地开展市场营销活动，具有极其重要的意义。
⑷ 市场营销考试急急急！！！结合自身体会,举一实例说明消费者的购买决策过程包括哪些阶段
书上有！！
1确认问题，2信息收集，3备选产品的评估，4确认购买，5购后过程！
⑸ 如何系统分析消费者的购买决策过程
你说没有现成的分析模型可用是正常现象，这需要跨界心理学；但因为没有跳出框架思维，几乎所有的市场营销模型无法针对个体，更不能从根本上揭露消费者购买决策过程的秘密，或多或少存在“消费者黑箱”；既然受邀了，现在我就把这个箱子打开给这位可爱的小姐看。 开箱工具： NLP中的“策略”，其实是思维与行为的程序。 NLP认为消费者的购买决策过程是由一系列程序组成的。当我们了解了对方的思维程序之后，就等同于拿到了对方大脑的秘匙，对方的购买决策过程一览无遗。 NLP沟通策略工具，主要有两个部分：1、元素；2、顺序1、元素 元素是指我们视觉、听觉、感觉的内、外感官系统包括的每一种具体的视听感觉，主要有： 视觉V系，包括：外视觉Ve内视觉Vi：1）想象Vc；2）回忆Vr听觉A系，包括：外听觉Ae内视觉Ai：1）想象Ac；2）回忆Ar；3）自语Ad感觉K系（触觉、嗅觉、味觉），包括：外感觉Ke内感觉Ki：1）想象Kc；2）回忆Kr例，Tenson是一个小士多店的经营者。 Tenson看到一个小男孩径直走到冰柜前，拿起一个绿舌头。（Ve，外视觉） Tenson想起昨天这个钟点，雪糕送货车已经在店门口按喇叭了。（Ar，内视觉回忆） Tenson闻到一阵浓浓的甜香，明显是雪糕送货车散发出来的（Ke，外感觉） 让消费者告诉你他的购买决策过程是最高效稳妥的。 他也许会告诉你，其他小朋友告诉他绿舌头好吃所以它来看看（Ae），绿色的果然可爱（Ve），捏起来也很柔软（Ki），吃起来应该像亲嘴的感觉（Kc），再加上阿姨你告诉我这是今天最后一根了（Ae），所以我就买了。 小男孩的购买决策过程就是Ae—>Ve—>Ki—>Kc—>Ae。 附：为你设计应试策略： 如果能在面试中使用这套方法，取得高分轻而易举。 HR问购买决策过程的时候，直接用“内听觉回忆”、“外感觉”、“内感觉想象”、“外听觉”等名词回答他，如果他听不懂就结合NLP沟通策略的原理加以解释，给他上一课。 在不同的地点、不同时间、对不同的对象进行上述流程，汇总并综合分析，一类消费者的购买决策过程就Ok了。 比如，通过公司营销体系汇总10000个小男孩的答案，大多数小男孩是同学推荐、好看、感觉可爱购买的绿舌头，少部分小男孩出于亲嘴的感觉重复购买，没几个因为当天是最后一根购买，则对于购买绿舌头的小男孩来说，他们的消费者购买决策过程即为：Ae—>Ve—>Ki—>Kc。
⑹ 营销策略是如何影响购买者决策过程
购买决策过程包括：
认知需求 -> 收集信息 -> 评价方案 -> 购买决策 -> 购后行为
如何去影响这一过程？网上书上没有很系统的说明，我想是这个过程都是消费者个人主观的行为，大部分是内在的心理考量，因素太多，是其他人难以准确猜测的。比较难归纳。但是“认知需求”“收集信息”这两方面，是可以利用促销策略的。
比如“认知需求”，当人们看到冰箱里空了，就会去买蔬菜、水果、饮料等来补充它，甚至空了的酱油瓶和醋瓶也会引起人们认识到需要一瓶新的酱油和一瓶醋，众多的因素激发人们认识需要，因此可以通过<广告>来激发人们对企业新产品的需要，从而使他们放弃那些老的产品或者是在市场上已经没有竞争力的产品。
比如“收集信息”，可以从消费者信息的外部来源加以影响。
更好的是通过分析研究<消费者购买行为的影响因素>，掌握消费者购买行为的规律性，如<购买动机> 中的求实、求安全、求廉、求新、求美、求名动机等方面进行影响。感觉又像回到了最开始了。
整理得零乱，希望有用。
⑺ 购买者决策过程的分析对企业营销有什么作用
消费者的购买决策过程是一个以特定目标为中心的解决问题的过程。一般意义内上的决策，是容指为了达到某一预定目标，在两种以上的备选方案中选择最优方案的过程。购买决策则是消费者作为决策主体，为实现满足需求这一特定目标，在购买过程中进行的评价、选择、判断、决定等一系列活动。
购买决策在消费者购买活动中占有极为重要的关键性地位，是购买行为中的核心环节。首先，消费者决策进行与否，决定了其购买行为发生或不发生；其次，决策的内容，规定了购买行为的方式、时间及地点；再次，决策的质量决定了购买行为的效用大小。因此，决策在购买行为中居于核心地位，起着支配和决定其他要素的关键作用。
企业营销活动的目标是使目标顾客的需要和欲望得到满足和满意，而对消费者行为的研究可以为企业的营销活动提供有利的帮助。在对消费者购买行为的分析中，消费者的购物过程，也就是消费者进行决策的过程是至关重要的。没有决策就没有消费者的购买行为，也就没有企业营销活动目的的实现。决策是消费者购买活动中的关键环节，是消费者行为中的核心环节，也是影响企业营销活动的基本要素。
因此，对消费者的购买决策过程的分析对企业营销意义巨大。
⑻ 分析消费经验和有关经营理论，分析消费者的购买决策过程并说明企业为什么要重视消费者的购后评价
在市场经济条件下，越来越多的组织对消费者行为的研究日益加强，消费者行为表现了消费者产品的倾向性和行为导向性，是在市场导向的现代营销中一项重要的任务。消费者行为研究是对个人或群体认知、选择、购买、使用产品或服务来满足自身需要这一过程的研究。其中，消费者购买决策的做出是对企业产品认同及接受程度最为直接的表现，消费者之所以决定选择某种产品，是因为他个人认为该产品比其它竞争品牌能给他带来更大的效用或价值。这种“价值”更多地取决于消费者对该产品的心理状态。影响消费者购买决策的因素有很多，市场营销学认为，影响消费者购买决策的因素包括消费者心理、个人特性、以及营销等其它因素等等。研究消费者购买决策中的各种个体因素，在消费者购买行为研究中具有重要的地位。
一、个人因素的影响
个体因素包括有稳定因素和随机因素，它们对个体在消费行为中消费者决策都会产生一定的影响力。
（一）稳定因素
这主要是指个人某些特征，诸如年龄、性别、种族、民族、收入、家庭、生活周期、职业等。稳定因素不仅能影响参与家庭决策者，而且影响人们决策过程的速度。在决策过程的某一特殊阶段，购买行为也部分地决定于稳定因素。例如，在收集信息阶段，一个人的年龄和收入就会影响信息来源、数量和类型以及用来征集信息所花费的时间。稳定性因素也能够影响消费者对某产品的使用范围。
（二）随机因素
随机因素是指消费者进行购买决策时所处的特定场合和具备的一系列随机条件。有时，消费者购买决策是在未预料的情况下做出的，或者会出现某种情况的出现将延迟或缩短人们的决策过程，例如一个正在考虑购买计算机的消费者可能会在价格选择与质量选择上耽搁，这种耽搁肯定会减慢决策过程或者会导致他放弃这种购买。但是，假如此人在另一种不同的环境下，譬如工资上涨购买决策过程可能会比工资不上涨完成得快得多。而且，随机因素对消费者行为的影响，往往还是多方面的。
二、心理因素的影响
对消费者购买决策的影响的心理因素是多方面的，包括感觉、动机、态度、个性等等。
（一）感觉
一个人的感觉决定了个体看待事物的结果的不同。感觉是为了获得结果对输入的信息进行识别，分析和选择的过程。人们通过感官，去看、听、闻、尝和摸等接受外在信息并输入信息，最后会形成大量的对外界事物的信息集合，这些就是我们通过各种感官获得的。我们听到一个广告，看到一个朋友，闻到污染的空气和水，摸到一种产品的时候，我们获得了信息。虽然我们立即获得了大量的零碎的信息，但只有一部分成为知觉，成为在头脑中比较深刻的印象，在做个体决策的时候对行为产生影响。我们选择一些信息同时放弃其它大量的信息，这是因为我们无法在同一时间里去注意所有的信息。这种现象有时候我们称为选择保留。假如所选取的信息与期望的事物联系在一起，则被人所知觉。假如这些信息能满足个体眼前的需要，人们也可能让这些信息上升为意识，成为个体心理因素中比较稳定的状态。例如人饿的时候，便可能去注意各类食品。相反，假如刚吃过了饭，这种广告不被意识到的可能性更大。最后，假信息输入的强度急剧变化，意识的可能性越大。一个商店的处理降价幅度较小时，也许未加以注意。这是因为其变化太小，但是如果商店降价一半，我们注意到这种削价的可能性就大得多。
（二）动机
动机是激发和维持个体进行活动，并导致该活动朝向某一目标的心理倾向或动力，是促使个体采取行动的力量。个体的动机在面对同一活动或事物时，具有多样性和复杂性的。在任何时候，一个购买者受种动机影响而不是仅受一个动机影响，而某一时点，一些动机比另一些动机强，但这种强烈的动机在不同的时点是不同的，会使动机能降低或增大压力，而去采取不同的行动方式。
当动机驱使我们朝向一些目标迈进时，另外一些动机会减弱压力。但是，假如有一些动机迫使我们向一个目标，另一些又把我们拖向另一目标时，压力可能会增加，这是因为我们一个目标也达不到。许多不同动机能立即影响购买行为影响人们在习惯性地点购买商品的动机被称为惠顾动机。某个购买者可能因为此动机在某一特殊商店购买商品。譬如，商品的价格、服务态度、地点、信誉、产品的多样性或者甚至售货员的友善等方面的优惠。利用消费者的惠顾动机，市场营销应该设法了解为什么习惯性顾客惠顾一个商店并在销售组合中突出这些特点。动机研究能帮助市场营销者分析那些去买或不买他们产品的消费者的主要动机。，但是，动机常常处于潜意识状态，是很难加以衡量的，人们通常不知道怎样激发动机。所以市场营销者不能简单地去询问他们的动机是什么，许多动机研究依靠交谈和推测技术，以及个体的经验。经验包括由于信息和经历所引起的个人行为的变化。个人行为的结果强烈地影响着经验积累过程。如果个人的活动带来了满意的结果，那么他在以后相同的情况下，会重复以前的做法。如果行为没有带来满意的结果，那么将来他可能采取完全不同的做法。例如，一个消费者购买了某种牌子的香烟而且很喜欢，那么他以后还一直购买同样牌子的香烟，直到这个牌子不再使他满意为止。一个公司要成功地推销产品，它就要帮助消费者了解产品。消费者可以通过直接经验了解产品，许多营销者都设法在消费者购买产品前向他们提供直接经验。通过推销人员和广告作用，营销者在消费者购买前就要向其提供信息以影响消费者经验，从而使消费者对产品的态度有利于销售产品。
⑼ 市场营销中，产业市场购买的过程是什么
产业市场的购买和消费资料的购买一样，也有决策过程，产业购买者购买过程的阶段多少，也取决于产业购买者购买情况的复杂程度。在直接重购这种最简单的购买情况下，产业购买者的购买过程的阶段最少；在修正重购情况下，购买过程的阶段多一些；而在新购这种最复杂的情况下，购买过程的阶段最多，要经过七个阶段，具体如下：
1)提出需要。提出需求是生产者购买决策过程的起点。需求的提出，既可以是内部的刺激，也可以是外部的刺激引起。如内部的刺激，或因企业决定生产新产品，需要新的设备和原材料；或因存货水平开始下降，需要购进生产资料；或因发现过去采购的原料质量不好，需更换供应者。外部刺激诸如商品广告，营销人员的上门推销等，使采购人员发现了质量更好价格更低的产品，促使他们提出采购需求。
2)确定需要。指确定所需产品的数量和规格。简单的采购，由采购人员直接决定，而复杂的采购，则须由企业内部的使用者和工程技术人员共同决定。包括①对设备的确认需求。为生产某新产品，提高某种老产品的质量、产量或降低消耗，经工艺研究需购置某种设备，并已被厂务会批准购置若干台。②对原材料、标准件的确认需求。根据企业计划产量和定额资料可以确定某种原材料、标准件的需要量，再查阅该物资的库存量，进而确定需购买的数量，最后，还要把各种原材料的技术特性要求、规格和数量的详尽的明细表格，交经主管部门审核研究批准。
3)物色供应商。为了选购满意的产品，采购人员要通过工商企业名录等途径，物色服务周到、产品质量高、声誉好的供应商。生产者对所需原材料、标准件及外协件的供应者，必须作深入的调查、了解、分析和比较后才能确定。对原材料、标准件供应商，主要从产品的质量、价格、信誉及售后服务方面进行分析、比较。对大批量外协件供应商的了解内容除上述的几个方面外，还必须深入到提供外协件的各企业内部，调查了解该企业的生产技术检验水平及企业管理的能力，经分析、比较后再确定。
4)征求建议。对已物色的多个候选供应商，购买者应请他们提交供应建议书，尤其是对价值高、价格贵的产品，还要求他们写出详细的说明，对经过筛选后留下的供应商，要他们提出正式的说明。因此，供应商的营销人员应根据市场情况，写出实事求是而又能别出心裁、具有打动人心的产品说明，力求全面而形象地表达所推销产品的优点和特性，力争在众多的竞争者中获得成交。
5)选择供应商。在收到多个供应商的有关资料后，采购者将根据资料选择比较满意的供应商。在选择供应商时，不仅考虑其技术能力，还要考虑其能否及时供货，能否提供必要的服务。其遴选的主要条件是：交货快慢；产品质量；产品价格；企业信誉；产品品种；技术能力和生产设备；服务质量；付款结算方式；财务状况;地理位置。根据上述条件遴选出数个供应商，企业在最后确定供应商之前，有时还要和供应商面谈，争取更优惠的条件。不少企业最后确定的供应商，不限于一个，其目的在于，一方面有多个供应商，以免受制于人；另一方面，也可以通过几个供应商的竞争，促使他们改进服务质量。
6)发出正式定单。企业的采购中心最后选定供应商以后，采购经理开订货单给选定的供应商，在订货单上列举技术说明、需要数量、期望交货期等。现在许多企业日趋采用“一揽子合同”，即和某一供应商建立长期的供货关系，这个供应商允许只要购买者需要购买时，供应商就会按原定的价格条件及时供货。这种“一揽子合同”对供求双方都带来了方便。对采购者而言，不但减少了多次购买签约的麻烦和由此增加的费用，也减轻了库存的压力——因为由于这一“合同” ，实际上购买者将存货放在了供应商的库里。如果需要进货时，只需用计算机自动打印或电传一份定单给供应商。因此“一揽子合同”又称为“无库存采购计划”。就供应商而论，他的产品有了固定的销路，减轻了竞争的压力。
7)绩效评价。产品购进后，采购者还会及时向使用者了解其对产品的评价，考查各个供应商的履约情况，并根据了解和考查的结果，决定今后是否继续采购某供应商的产品。为此,供应商在产品销售出去以后，要加强追踪调查和售后服务，以赢得采购者的信任，保持长久的供求关系。