如何做好市场营销总监

1. 作为营销总监应该具备哪些能力

市场营销是一个不断承受压力和挑战的职业，也是一个以最快速度获得最大收益的职业，对于想要进入营销人员行列的大学毕业生，应该怎样规划好自己的职业通路呢? 个 案 姓名：吴冬玮 性别：男 年龄：23岁 学历：本科 专业：经济学。 性格特点：开朗乐观，具有明显的变化型职业性格特征。在新的和意外的活动或工作情境中感到愉快，喜欢有变化的和多样化的工作，善于转移注意力。 社会实践：多次参加推销、家教等各种勤工俭学活动。 职业适应性测试结果：适合从事直接与人打交道的工作，喜欢与人交往，对销售、采访、传递信息一类的活动感兴趣。 职业定位：向市场营销或国际贸易方向发展。 职业通路设计 典型职业通路：基层业务员→业务主管→区域经理→市场营销总监 首先选择一家有着强大品牌依托的企业、公司开始营销之路。经历二年多的基层销售业务工作，接受了正规而又务实的营销基础训练，包括营销理念的培训和工作技巧的培训及一些互动式实战演练。工作之余，还要涉猎了大量的营销书籍、刊物，使自己逐渐对营销产生“Askformore”的感觉。 二年后向业务主管迈进，那时才会感到自己是一个真正的SALES，管理业务团队，有自己调配的营销资源。期间要接受更为系统更先进的培训和训练，参加如林正大、刘光起、许卫平、屈云波、魏庆等知名讲师和专家的封闭式大型营销培训，既要有学院派的理论阐释和教导，也要有实战专家的互动亲传，内容涵盖了成功激励学、沟通极限、经销商的管理与外埠市场开发、品牌的建立和管理等一系列营销经理所必备的知识结构。奠定了丰富的营销实践经验和理论知识，对后来的发展帮助极大。 四到五年的时间后晋升区域经理，七年后向更高的目标前进，担任公司营销总监。从能力到素质都在迅速的成长和提升。尽管工作忙碌，但还是分计划地有步骤进行业务素质的培训和提升。与自己的团队共同学习，内容涵盖了营销的基本知识、沟通技巧、外埠经销商的管理和开发等内容。从简单的预售制线路走访、5W3H，到PDCA循环系统，乃至营销的SWOT分析模式，循序渐进的打造营销人员的整体素质。 职业顾问建议 结合吴同学的实际情况，建议他在择业和就业初期阶段可以从以下几个方面的要素着手提升自身素质，向自己的职业目标迈进。 要素之一：将自己的优势作为自己核心的竞争力 每一个营销人应该明白，自己到底有什么让朋友、同事、上级领导及周边的人值得称道的东西，这些“东西”就是你的财富，就是你首先要把它磨成利刃的一块好钢。所以在实习阶段，没有必要将自己固定于某一行业和职位，而是可以多方面的尝试，尽快找到自己的这种核心竞争力之所在。 要素之二：以“独到的眼光”跨足有前景的行业 营销人从自身发展的角度去积极探寻和度量某一行业前景时应关注三个焦点：该行业目前和未来的利润率是否较高；该行业对从业人员的进入是否有较多的限制；结合自身的优势在该行业最适合做什么。吴东玮的专业是经济学，这并不是一个技术性很强的专业，其优势在于对过程的整体把握能力以及对整体经济形势的分析和判断能力，因此建议吴冬玮可以从事一些过程较长并与整体经济发展紧密相关的行业中的营销工作，如汽车、房地产等。 要素之三：在适当的场合，合理推销自己 营销人在向别人推销企业的产品和自己的思想之前，首先应该推销出自己，让别人始终正视你的存在。对每一个想要从事营销工作的同学来说，推销自己应该当成生活中的一种习惯每天加以培养。 要素之四：善用“变化”与“跳槽” 晋升的秘诀在于：第一，注意观察市场的变动、企业管理中的变动。抓住每次变动中有可能留给自己的机会。第二，善于利用“跳槽”的机会拓宽自己的平台和争取更多的资源。 要素之五：树立三个学习榜样 初入职场可以从三个方面去确定你在一定时期内的学习榜样：一是让业务高手做你的榜样，从他们身上你可以更快地学到不为别人所知的业务诀窍和娴熟的业务流程；二是让公司内人缘最好的人做你的榜样，好好地学习他，你将得到更多人的支持、帮助和关注；三是让公司内最有权威的领导者做你学习的榜样，在他身上你将会了解到一个团队领袖应崇尚的处事方式和日后你将极可能从事营销管理者所应该具备的基本技能，在此同时，营销新人也无意中获得从宏观上来看营销问题的崭新思维。这些都是成为一名营销总监必须的素质。

2. 如何造就优秀的市场营销总监

我们知道企业管理的纵向关系有五个层次，即方向—目标—战略—战术—监控，战略作为承上启下的关键环节尤为重要。没有战略，方向和目标就成了“梦想”、“幻想”甚至“妄想”，尽管企业知道该做什么、往哪里走，却总也实现不了；没有战略，就谈不上战术，因为战术是战略计划的“分解动作”，而没有战术，也就无法监控，“执行”就成了问题。那么假如企业有了战略，怎样才能保证战略得以顺利实施？
这就涉及到横向的关系和层次，即战略决定了组织设计，组织设计决定了岗位责任，岗位责任决定了人才选拔和人才考评，人才考评决定了奖惩机制，奖惩机制决定了薪资结构。任何战略确定之后，实施的关键是看企业人力资源的水平。今天我们着重分析其中的一个环节，即如何造就出色的市场营销总监。什么样的人适合做市场营销工作？
我们不妨从决定一个市场营销人才的关键的五要素——天赋、知识、技能、激情和远见谈起。
1.天赋。天赋是不可更改的，如果一个人天生具备以下三个方面的特征（或比周围的人略强），就可能是块好材料。一是科学的态度和理性的思维，做事情比较理智，喜欢用客观的、分析的眼光和数据说话，而不是凭感觉做判断，更不会随大流人云亦云；二是逻辑思维能力强，分析问题讲究前因后果，能把复杂的问题简单化，这样才能从错综复杂的环境中提取有用的信息、在纷乱中理出个头绪来；三是有创新意识，做事情敢于“适当冒险”，愿意尝试与众不同的新方法、新途径，并敢于承担“失败”的责任，这样他才能不断挑战自我，开创一片新天地。
2.知识。知识是后天积累所得，知识面的广阔与否决定一个市场营销人才的视野能看多高、多远。当然除了科学的知识以外，一名优秀的市场营销人才最好具备一些艺术方面的知识（比如音乐、绘画等），因为艺术会启发人的潜能，提高自己的想象力和创新能力，思维的角度和宽度都会扩大，使各种知识能有机地结合起来。
3.技能。技能的获得唯有通过实践，如果没有一个好的工作环境，就没有锻炼的机会（实践的机会）；如果没有好上司或好师傅，就没有人指导。这样，再聪明的人，即使天赋很出色、知识很丰富，也只能是纸上谈兵。这个道理类似于运动员的培养。
4.激情。激情是任何一个职业经理人成功的动力，但对市场营销人才来讲就更重要，因为很多市场营销工作短期内看不出效果来（不像销售工作），因此要耐得住寂寞，这就需要极大的激情来支撑自己。不管别人怎么说、怎么看，不管现在社会上什么人吃香，自己都要“无动于衷”，全身心地投入到市场营销这项事业里去，不达目的决不罢休，这是市场营销人才总是从长远目标考虑问题的具体体现。如果一个人在短期利益与长期利益之间找平衡时偏向长远利益的话，他就可能适合做市场营销工作，否则还是从事其他工作为好。在我看来，成功人士与一般雇员的差别，就在于一般雇员即使没有动力也关系不大，只要有压力就行，但是对于想取得巨大成功的职业经理人来说，要变压力为动力，才能够持久，才不需要“外力”推动，这一切都需要对市场营销工作有激情，把营销当做一个“事业”来做。
5.远见。远见是一个人“聪明”与否的体现，所谓聪明就是比其他人“看得远、想得早、动手快”。看一个人有没有远见，主要是看他是否有独到的见解，并基于这种独到的见解对未来进行长远的规划，然后按照规划一步一步地实施。而在执行过程中，有时候前进，有时候会后退（很多人接受不了后退），因此不能计较一时一事的得失，凡事从长计议。这个素质对于从事市场营销工作的人来说至关重要，因为市场营销人员在很大程度上要对企业的未来负责，去预测、判断未来的市场是什么样，去分析未来的消费者需求是什么样，未来市场上什么样的产品可能会畅销，未来企业应当进入什么领域等等。预见到未来之后，就是及早动手把握机会的问题了，动手越早，时间越充裕，结果就是得心应手。如果一个企业在别人还没有注意到某个市场机会的时候自己已经“上路”了，就能把握住“先机”，在未来的竞争中发挥先行者优势。如何才能成为一名出色的市场总监？市场总监最好是从基层一步一步做起来，从市场专员到市场部经理、再到市场总监，少说也要四五年时间。所谓十年磨一剑，时间过渡太快即使到了位置也可能坐不稳。有些企业为了省事（或加快速度），就从其他部门（尤其是销售部门）调人来做市场总监，结果往往都不好（市场人员与销售人员其实是两类不同的“动物”）。那么如何才能造就出色的市场总监呢？有三个途径，最理想的就是把这三个途径结合起来，相辅相成。
1.在优秀的大企业里锻炼。如果做市场营销工作是从一个非常规范的企业里开始的，就容易“根正苗红”，因为规范化的企业最显著的特征就是重视人才的培养，重视流程的建设。经过相当一段时间的培训，并按照公司的流程去做事情，就很容易上手，而且从一开始就习惯了按规矩办事，遵守游戏规则，这符合做市场营销工作所要求的严谨态度。尽管在这些规范的大企业里成长可能会慢一点（从短期来看），但是对于那些有事业心的人来说，在年轻的时候掌握赚钱的本领比金钱本身更重要。培训、实践，再培训、再实践，这是一个人成长过程中必不可少的环节。如果一个年轻人找工作的时候，不是看哪个岗位工资高，或者哪个企业工资高，而是看在哪个企业能学到东西，在哪个企业、哪个岗位能为自己将来的发展奠定基础，这样的人就可能是未来的“人才”。
2.参加正规的EMBA培训。选择比较正规、知名的商学院接受系统的职业培训，对提高自己的理论水平、开阔视野很有帮助。如果说销售经理（总监）有可能无师自通，不经过系统学习就可以成为出色的销售经理的话，市场总监则不可能。因为前者是实践性非常强的学问，与行业、地域、产品、客户有密切的关系，“专用性”很强；而后者则是理论性和实践性各占一半的学问，属于“通用性”强的学问，只要你掌握了营销的知识和技能，就可以在不同行业、不同地区、不同产品、不同客户那里使用。就我所知，不管是世界知名的商学院，还是一般水平的商学院，其EMBA课程中基本上都没有任何销售方面的课程，但是却有几门市场营销方面的课程。EMBA可以使经理人对企业管理有一个综合的了解，具备很多横向知识，比如经济、法律、财务、人力资源等方面的知识，使自己看问题更全面。读EMBA不仅仅是为了“得文凭”，也不仅仅是为了“交朋友”，最重要的是“学本领”。
3.拜优秀的营销职业经理人为师。没有见识过优秀的职业经理人是什么样，自己就很难成为优秀的职业经理人。这是大多数管理者的共识，我非常认同这个观点。尽管有“青出于蓝而胜于蓝”之说，但是如果没有“蓝”，就出不来“青”。所谓见识出色的职业经理人，不是在大会上听他们演讲，也不是与他们一起开会，或者跟他们聊天，而是要与他们一起工作、一起消遣，这样在一段时间内整天在一起，就能够了解一个人的品德和价值观念，了解一个人为人处世的原则。没有近距离的接触，这些深层次的东西很难在远处看清楚，因为你不能听他怎么说，而要看他怎么做，能否经得起时间的考验。从这个意义上讲，在职业生涯的第一阶段，选“好师傅”可能比选“好公司”更重要，当然既有好师傅又是好公司的话最理想。在我的职业生涯中有幸接触过几位非常出色的职业经理人，这些出色的职业经理人对我的价值观念、行为方式、为人处世、工作态度、工作方式、沟通方式甚至思维方式都有巨大的影响。我从他们身上看到了什么叫“职业”、什么叫“敬业”、什么叫“正直”。他们在我职业生涯的各个阶段提供了师傅般的指导和帮助，我至今还非常感激他们。
除了上面谈的三个途径之外，作为一名优秀的职业经理人，还应当在工作中不断提高以下几个方面的知识和技能。知识方面主要包括：领导艺术、战略设计、问题分析、流程管理、质量管理等;技能方面主要包括：演讲能力、计划能力、沟通能力、协调能力、创新能力等。

3. 如何做好营销总监工作

营销总监岗位职责

1、服从公司安排，尊守各项法律法规。
2、分析市场变化，市场占有率调查，竟争环境分析 ，成败原因分析。
3、制定销售目标和制定产品组合计划，同时制定销售组合计划 及销售目标。
4、决定销售策略，销售渠道战略 ，市场细分化战略，广告促销战略，支援经销商战略 。
5、组织行动分配各地区销售目标，任务组织分配广告促销行动 。
6、销售数据汇总分析，对各地区工作量测定，提出市场开发建议。

营销总监工作内容

1、经常开展对客户、市场、竞争对手的调查研究，针对市场和竞争对手的动向制定应对措。施，巩固原有市场，开发新市场，提高品牌形象。
2、根据市场需求状况报批新产品开发方案。
3、全面负责公司客户信息的管理，妥善处理客户营销层面的投诉问题。
4、监督、检查客户服务及售后服务情况，确保服务质量不断提高。
5、组织建立健全营销组织，建立并拓展公司的营销网络，开发并巩固目标市场。
6、定期主次召开公司营销工作会议，全面准确的把握公司的营销运行情况。
7、审阅营销系统及以其相关的文件，在权限范围内签发文件。

营销总监需要具备哪些能力

1、具备统筹全局的眼光，要用总经理的视野看待企业的问题。
2、制定合理的营销战略，并引领战略的执行。
3、组建合理的团队，培养团队成员。
4、能够独立或带领团队建设营销系统，并维持运营。

4. 作为一名营销总监，应具备那些条件怎样去做

一、不是自己做，而是组织大家做

东莞某机电有限公司是一家专门生产和销售高低压配电控制设备的专业化公司，成立于90年代中期，公司现有人员30余人，3位销售人员，市场区域主要是在泛珠三角，客户主要是房地产、新厂房、安装公司、水电公司及供电公司等，销售方式是利用老总的关系和业务员的推销，公司从未对营销人员进行过培训，2003年年销售额1500万元。

惠州某企业是90年代中期成立的专业生产和销售舞台灯光的企业，以外销为主，多年来公司一直致力于国内市场的销售。国内市场有一名营销副总，另加2名文员，公司的主要业务由总经理和营销副总2个实现，总经理和营销副总都是做业务的一把好手，但迄今为止，国内市场的销售额仅几百万元。

北京某高科技公司是一家高速公路、电信等收费系统的供应商，该公司的营销副总每次与笔者交流都说十分忙和累。笔者问他为什么，他说他每年个人业绩过亿元，由于自身素质好，文化层次高，所以客户大部分是由他把定单拿回，他说客户都想见他，愿意与他沟通交流。他说由于该行业所接触的都是局长、处长，老总，客户层次级别特别高，其它人员去了他搞不定。我又问他，公司业绩是否还可以做得更好，他说完全可以，但苦于他时间不够，精力有限，只能如此。

由以上三个案例，我们看到营销管理者们（总经理）非常努力，也很善于利用关系，公司也主要是靠他们个人的业绩在支撑，但是，遗憾地是前两个企业苦苦经营多年所取得的业绩实不敢恭维，十来年，几百万元，高的一千多万元；第三个企业的业绩量是否还可以做的更大？他们存在的共性问题是：营销管理者把自己的角色都是定位在大业务员上，他们更多地是奔赴一线，直面客户，自己把定单拿回来，亲力亲为。可以说，企业之所以长不大，难以规模化产业化，一个很重要的原因就是这几个管理者犯了一个致命的错误，即有组织而不利用组织，站在组织者的位置上而不组织，一直是在利用个人的力量，而不是利用组织的力量。

我们在为这些管理者个人因能给企业带来巨大的业务而鼓掌的同时，确实发现他们也耽误了公司，可能制约和影响了公司的发展，成为企业的罪人。因为市场是无限的，而他们的时间，精力及能力是有限的，致使公司的表现和业绩也只能停留在管理者个人时间、精力以及能力有限的范围内。在这里做个设想，假如这几个管理者们真正组织、指挥、带领一批人去做业务，即使这一批人没有他优秀，但是一批人在做市场，那结果会如何？过去是1人做，现在是500人在做，以500人对1人，其业绩完全可能呈几何级数增长。

所以现代营销管理者的角色之一就是不是自己做，而是组织大家做，招聘、培训、管理、指挥，通过一个团队取得市场更大成功。

组织大家并利用组织的力量，是做大市场，做大企业的必由之路！

二、不仅自己会做，更应该指导大家做

看看身边的企业，有一种共性的现状是太多的企业在招聘业务员后仅举行了产品知识和入职方面的简单培训，有的什么培训都没有，就将业务员派往市场一线。 有的业务员跟着老业务员学，有的靠自身摸索，结果自身素质高的业务员市场表现和业绩还不错，大部分不尽人意，有的很快就被淘汰，有的发现“自己不行、不合适”而选择了离开。常常营销管理者们以为业务人员知道该怎么做，而事实上，业务员并不是不想做、不想做好，而的确是不知道怎么做，这就是现状！

不少营销管理者花了太多的时间玩一种游戏：招人——让你做——看你做——发现你不会做——不让你做——再招新人——再让新人做……，一直玩下去。

笔者18年来的感慨就是：对我最感激的人是那些认为跟着我学到东西获得成长的人——原来我们的部下是那么渴望我们的指导和帮助！

在中国，要想成为一个优秀营销管理者的前提条件是：成为一名合格的、优秀的导师！
指导成就销售！

三、不是做大英雄，而是做系统的构建者

作为管理者，我们必须清晰地认识到，企业优秀不是管理者个人优秀，而是其构建的系统优秀；也正是因为管理者构建的系统优秀，我们才说管理者个人是优秀的。我们说任正非、张瑞敏、柳传志很卓越，其背后更深的含义是说他们构建的系统很卓越。

在完全竞争条件下，企业的竞争归根到底是企业系统与系统之间的竞争，作为一名营销管理者的重要角色就是构建系统，系统制胜！

5. 如何做好市场总监的四大核心工作

市场营销总监的四大核心职责；
战略规划及计划制订、
产品生命周期管理、
业务版模式权
在营销组织的设计中，市场总监的定位和选择至关重要；战略规划及计划制订；市场总监的第一个职责是负责主导公司(或事业部)的；一旦战略规划做好了，公司(事业部)的大方向明确了；产品生命周期管理；市场总监的第二项职责是负责公司(或事业部)新产品；业转化，使自己具备定义新产品，甚至开发新产品

6. 如何做好销售总监

销售总监是一个执行者，也应该是决策者，这样就能完全体现出销售总监的市场的主导能力和市场快速反应能力。销售总监的职责是负责整个销售部门的,其工作主要是：调研和考察市场、督促销售专员的工作、销售计划的制定、定期的销售总结、销售团队的管理、每月每位销售专员的绩效考核的评定、上下级的沟通、制定不定期的促销优惠活动、销售专员的培训、展会的工作分配以及协助生产工厂研发新产品等……现今有些企业都是公司公司制定各种销售政策，销售总监是一个执行者，也应该是决策者，这样就能完全体现出销售总监的市场的主导能力和市场快速反应能力。第一、用战略的眼光调研和考察市场：没有调研和考察就没有发言权，销售人员给你反应的问题你根本不知道是真的还是假的，不去调研和考察你就不了解市场的现状，如：此地区的地理位置、气候状况、城市生活水平、地区综合消费能力、此地区我们的竞争对手等一系列情况，然后制定相应的销售计划和销售政策。第二、督促销售专员的工作：帮助和协调销售专员制定月度销售计划和与客户沟通建议书包括1、开发客户的数量；2、拜访客户的数量；3、客户的跟进；4、协议的递交；5、销售策略的运用；6、销售指标的完成；7、销售专员的计划及总结；8、对于反对意见的处理；9、潜在客户以及现有客户的管理与维护等……第三、销售业绩的制定：销售业绩的制定要有一定的依据，不能凭空想象。要根据公司的现状，已及公司产品种类，细细划分。当然不能缺少的是销售淡、旺季的考虑。区域差距的考虑，如沿海地区和边贫地区，成熟地区与新开发地区，这些我应该以公司上年度销售为一个基准进行实际的预估。随后要做的事情就是落实到每一个销售专员的身上，甚至可以细分到每一个销售专员月度销售业绩应该是多少，从而使每一位销售专员能清楚的了解自己要完成公司下达的月销售计划，最终完成每年的销售指标。第四、销售计划的制定：制定一份很好的销售计划，同样也是至关重要的事情。有句话说的好，没有理想你就永远不可能达成。可见，销售计划的重要性。当然销售计划也是要根据实际情况而制定的，而销售计划的依据其实就是以销售业绩为一个基准。进行不同策略的跟进。现在，销售计划可以分下面这几个方面进行：1、协助新产品的改进；2、促销活动的制定；3、大客户的开发以及维护；4、潜在客户的开发工作；5、应收帐款的回收问题；6、问题处理意见等第五、定期的销售总结：其实，销售总结工作是需要和销售计划相结合进行的。销售总结主要目的是让每一位销售专员能很具体的回顾在过去销售的时间里面做了些什么样的事情，然后又取得的什么样的结果，最终总结出销售成功的法则。当然，我们可能也会碰上销售不成功的案例。倘若遇到这样的事情，我们也应该积极面对，看看自己在销售过程中间有什么地方没有考虑完善，什么地方以后应该改进的，定期的销售总结同时也是我与销售专员的交流沟通的好机会。我能知道销售团队里面的成员都在做一些什么样的事情，碰到什么样的问题。以便我以及可以给予他们帮助，从而使整个销售过程顺利进行。销售总结同样也可以得到一些相关产品的信息，知道竞争对手的一些动向。要知道，我们不打无准备之仗。知己知彼方可百战百胜。第六、销售团队的管理：销售团队的管理可以说是一个学问，也是公共关系的一个重要方面。如今的销售模式不再是单纯的单独一个销售专员的魅力了。很好的完成销售任务，起决定性左右的就应该是销售团队，在所有销售团队里面的成员心齐、统一，目标明确为一个基本前提的基础上，充分发挥每一成员的潜能优势，是其感觉这样的工作很适合自己的发展。感觉加入我们的销售团队就像加入了一个温馨的大家庭中间。我想，每一个队员都会喜欢自己的工作，喜欢我们的环境的。公司为我们创造了很好的企业文化，同时也给我们提供和搭建了很好的销售平台，所以销售专员们应该感觉到满足。

7. 怎么样做好一个营销总监的管理

首先要清晰公司的战略发展方向、经营目标，目标市场、根据公司能整合的人、财、物实际资源情况作出年度业绩指标。可在前年的基础上适当增加比例。不可盲目设定。
2、根据年度指标制定营销策略，制定渠道、终端、区域有可能的增长点。以及优化的措施和激励手段。
3、分析同行竞争对手的优劣势，制定有差异化的价格、包装、广告、促销活动等推广策略。
4、最核心的就是团队管理，必须要强化共同的目标和愿景，制定有拉力的激励机制。责任到人，签字承诺。建议一季度就奖励兑现，年底太远，做好了就奖。增强动力和信息。不断增加心态、产品专业、市场营销知识的培训。
5、建议团队分组展开PK机制，竞争产生动力，和个别淘汰机制。奖罚分明。良性促进。

8. 如何修炼才能成为一名称职的营销总监

修炼之一：外战内行的外部营销家

营销总监首先要对企业所处的外部环境有非常清醒和正确的认识，并能在错综复杂千变万化的市场中发现和把握市场的基本规律，如上图所示：

行业预见力，营销总监要对行业的过去和现在有全面的、客观的了解，清楚地了解整个行业的格局，并能够根据行业以往的历史和潜在运行规律预测未来的走势。比如，营销总监应该知道行业大体的总容量、行业年度的自然增长率、各个品牌在行业中的地位和份额、政府和行业协会在此行业设立的相关法律和条例等等，也就是说，营销总监必须要学会站到行业的宏观层面对企业的未来做展望，以便于制定企业长期发展的营销战略。可以说，营销总监对行业发展趋势的预见力是非常考验水平的一项能力，能够把握行业脉搏，顺势而为，以先见之明捕捉发展先机，则可以让自己的企业在激励的市场竞争中取得先发制人的优势，也能尽快做出成绩来

消费者洞察力，营销总监必须要理解消费者，读懂消费者的消费心理，并能够洞察到消费者未被满足的潜在需求，甚至可以为消费者创造出新的需求。品牌和产品存在的根本价值就是满足消费者的需求，能够为消费者提供更称心如意的产品或者服务。随着互联网时代的发展，空间和时间的界线已被打破，信息和潮流传播的速度与上个世纪不可同日而语，消费者的需求越来越呈现出多样化和个性化，因此营销总监既要善于把握静态的主体需求和细分需求，还要善于在看似不变的静态过程中敏锐地洞察到动态的变化

竞争对手把控力，在激烈的市场竞争中，各路好手同台竞技，竞争是全方位的，遍及到品牌、人才、产品、供应链、渠道、管理等各个环节，营销总监需要在敌我对决中做到知己知彼，既知晓自身的优势和劣势，也要熟悉竞争对手的优势和劣势，并善于从中发现比较优势。一个行业中，往往存在着全国级的、省级的、市级的，甚至是县镇级的竞争对手，尺有所短、寸有所长，这些竞争对手往往各有千秋，各有各的生存之道。营销总监要熟悉和掌握竞争对手尤其是关键竞争对手的动向，尤其在当今信息泛滥的时代里，一方面，消费者懒于甚至是厌倦认知这样多的品牌信息、产品信息、促销信息，市场竞争就是一场在消费者头脑中展开地位争夺战的过程，争夺的过程，往往不是比较谁的绝对水平高多少，而是较量的相对差距，即比较优势。另一方面，对竞争对手深入了解，也能不断取长补短，及时发现自己的比较劣势，能够在未来的竞争中更加游刃有余

渠道鉴别力，营销总监要了解和掌握自己产品的各种分销渠道，如传统渠道、现代渠道、直销渠道、网络渠道、团购渠道等等。例如，可口可乐的产品分销渠道就有将近三十多种，真正可以将产品做到无孔不入无所不在。各类渠道都有其特定的目标消费群体和达到方式，各种渠道又分别都有不同的进入和经营成本，哪些是主渠道？哪些是边缘渠道？这对于不同的企业开拓一个市场可以有不同的借力方式。对一些实力并不是很雄厚的企业来说，借助一些特定的渠道来操作市场，前期花的代价相对来讲比较合算

以上四种能力，是营销总监的宏观认识和战略思考的基础，是避免使自己眼光短浅、思考局限的必要保证。掌握了这些相关的信息、知识和技能，对于营销总监制定营销战略、编制年度营销预算、安排大型市场计划是非常重要的，甚至可以说是营销制胜的必要条件。

修炼之二：内战内行的内部营销家

营销总监不仅要会外向思考，更重要的是能够在企业内部统一思想、整合资源、贯彻实施。外部营销可以说是发现机会，那么内部营销就是动员企业的力量来把握机会了。往往，同一时间，很多企业都看到了同样的市场机会，但是能够在内部快速达成一致、快速决策、快速研发、快速推广的企业是少数，营销总监能否说服企业内部上上下下，能否取得广泛的内部支持，更是成败的关键：

对上的执行力，营销总监要向总经理负责，要在企业全局的发展战略下，制定营销战略，并取得总经理的信任和全力支持。经常地，企业在制定年度生意目标的时候，都是很内向思考的，只想着自己一定要达到多少多少销售额，达到多少多少利润，这或者是来自于企业自身的发展雄心，或者来自于股东股市的期望压力，这个时候，营销总监一方面要能够根据行业、市场竞争的实际情况讲事实和道理，避免企业的重大决策失误，平衡企业内部的盲目和冒进；另一方面也要懂得站在公司层面思考问题，不要过于计较业绩指标，而是能够为公司排忧解难，敢于承担巨大的压力，应积极思考如何达成这个目标？在哪些方面寻求突破点？需要公司提供什么样的资源和支持？一句话，不为困难找借口，而是为成功找方法。

对下的领导力，制定了营销战略，全年中的主要工作就是要带领团队实施战略。再好的战略，如果没有实施，结果等于零，这个道理大家都知道。营销总监的领导力，第一体现在要给各级营销人员以清晰的方向，告诉大家努力和奋斗的目标；第二体现在要给各级人员以合适的方法，就是怎样做事的方法，能不走或者少走弯路去实现奋斗目标；最后就是自己身体力行以身作则的实干家作风。营销工作是艰苦而又挑战的工作，在过程中充满了不可预知的困难和变数。营销总监，不仅能够正确地发号施令，更重要的要能够以执行力感召和带动整个营销团队一往无前地前进，否则，光空喊务虚，指手画脚，是很不容易被一片狐疑的眼神中被认可的，更不可能达成业绩目标的，尤其是在当今竞争更加白热化的红海环境里。

对左右的协调力，营销是企业露出冰上上的一角，营销总监如果想要圆满地达成业绩，必须要取得各相关部门的理解和支持，要有很强的内部说服能力和协调能力。比如，要想如期向市场投放新产品，则必须要取得研发部门的支持，提前若干月甚至若干年实施新产品研发计划；要想让市场得到充足的货源供应，不脱销断货，必须要和生产和物流部门鼎力配合，做好销售预测、生产预测和物流配送计划；要想让市场操作及时得到费用预算，则必须和财务部门做好费用的申报、审批和拨付流程；要想让自己的下属一个个强手如云，则必须和人力资源部门做好人员招聘、培训和考评工作。总之，业绩的达成是企业通力协作的结果，营销总监切不可唯我独尊、狂妄自大，认为自己的部门和责任最重要，在平时工作中对其它部门的工作不理不睬，只知道索取，不知道付出，这肯定没有好结果的。我们提倡在企业中要人人为我、我为人人的服务精神，只有这样，企业才能体现出整体作战的优势。

修炼之三：修身正己的专业管理者

除了对内对外的功夫外，营销总监自身还应具有一些基本的专业特质和技能：

独特的人格魅力，营养总监可以说是一个公司品牌的缩影，你的公司品牌和文化想要彰显什么，营养总监就应该能够在日常的待人接物中表现出什么。营销工作有很多不确定的因素，而且市场、环境、趋势的变化看起来永远是深不可测捉摸不定的，可以说这项工作充满了挑战性。年复一年，营销总监始终要有良好的心态，要有不惧怕和坦然面对任何困难的激情。面对顺境的时候能够见微知著居安思危，不被暂时的成绩冲昏头脑；面对逆境的时候也要能够乐观豁达，洞察转机，感召和带领大家走出困境，不被暂时的挫折压倒。营销总监的工作又充满了功利性，营销总监要有诚信、正直的品质，不受诱惑，不做短期行为，以德服人，方能长盛不衰。很欣赏牛根生说过的“小胜靠智，大胜靠德”

基本的专业技能，营销总监的工作包含了市场和销售两个方面，这两个方面工作各有其专业特点：市场部的工作要求很多调研、数据分析、策略性思考、策划和创意等各种专项技能，而销售部的工作则需要纯熟的客户管理、销售团队管理、沟通技巧、谈判技能、计划能力和执行能力等。所站的立场和角度也不同，市场部的工作是研究消费者的，而销售部的工作更偏向于渠道。营销总监既要对市场和销售各个方面的专业工作有所涉猎和一定的了解和熟悉，同时又能够对各项专业工作之间彼此的配合和制约条件非常清楚，能善于站在公司全局的角度对各项专业工作做统筹兼顾，协同整体的步调。营销总监的专业性，不是要自己什么事都要亲历亲为，而是指你可以不做，但不可以心中无数

基本的管理技能，无论营销总监个人能力多么强，营销的具体工作还是需要各部门各级人员协调分工来完成。营销总监从某一方面来讲，应该也是一个相当优秀的人力资源经理，懂得选人用人的标准，懂得发现每个人员的优缺点，懂得激励和鼓动团队的士气，更要懂得给团队成员以公平的评价和回报。营销总监需要把相当的时间放在一线市场，一方面能够始终了解市场的动态，另一方面，能够在走动管理中给遍布在各地的一线销售人员以及时的鼓励和指导，并善于在实战中给下属身教言传的示范，在这点上营销总监还应是一个很好的教练，肩负着人员素质和技能提升的团队管理职责

总之，营销总监需要在外部营销家、内部营销家、专业管理者这三个方面不断加强加深自己的修炼，保持自己在十项核心能力方面的专业水平和运用自如的火候，只有这样，才能使自己成为一个优秀的甚至使卓越的营销总监。

如何修炼？

修炼的方向明确之后，我们来谈谈修炼的方法问题。

营养总监的工作很繁重，每天的大事小情很多。我们也见过很多营销总监朋友，闲谈之中感觉到他们工作的繁重和无奈，谈及自我修炼和持续学习，均表示有想法没时间。其实，如果营销总监不能保持积极的学习态度和足够的学习时间，很容易形成自我思想的僵化，甚至被营销潮流所抛弃。笔者认为，营销总监如果只是在不断透支自己的体力和心力，变成一种只输出不输入的被动情形的话，营销总监离黯然离去的时候就不远了。客观地讲，企业对营销总监的要求是很高的，每年都要保持增长，或者是业绩，或者是市场份额，或者是利润，做不到就走人，其职业残酷性略见一斑。再次强调，企业期望可持续发展，自然营销总监的自身能力也要与时俱进、可持续发展。如何在承担企业的业绩压力同时，还能抽出时间来给自己加油充电呢？以下提供三种方法：

向理论学习，工作再忙，我们也建议营销总监要保持自己阅读学习的时间，每个月固定读些专业书籍和杂志，或者参加一些培训课程、讲座、研讨会等等。这些方式都是能够不断获取一些新的营销理念、营销模式、营销案例的良好渠道，并能在理论高度和思维体系上给营销总监以功夫在诗外的营养补充和滋润，并能在学习的过程中反过来对自己现在和将来的营销实践以启迪和灵感。除了营销管理的专业理论以外，营销总监甚至还应该多涉猎一些哲学、社会学、心理学、经济学方面的知识和方法，这对于营销总监理解人性和社会形态大有裨益，长此以往，营销总监能够以更宽广的视野来看待今后的营销发展趋势

向实践学习，在自己当前的实际工作中，会出现各种成功或者失败的情形。向实践学习，就是指不断地向实践结果和过程求证为什么：为什么这个市场方案行得通？为什么这个销售计划没效果？为什么这个促销活动在南方非常成功但在北方就失败？这种求证态度和求索的方法，就是欧美国家一直弘扬的科学精神。营销管理本身就是一门实践科学，从成功中总结经验，从失败中总结教训，持之以恒，可以得到很多行业、市场、企业的KnowHow，而这些KnowHow是其它从未亲身实践的人所无法感悟到的，哪怕他是营销大师

向同行学习，他山之石，可以攻玉。营销总监还应该善于向本企业之外的其它同行学习，你的竞争对手往往就是你最应该学习的对象。虚心学习、取长补短，才能让你的企业在市场竞争中利于不败之地。在和平时期，每个国家的军队都会设立一些假想敌，以此为标靶，深入研究和学习，来锻炼和保持自己军队的战斗力。企业也是一样，营销总监也应该尊敬你的对手，深入研究和学习你的对手做的比你好的地方。另外，如果还有时间，营销总监可以多旁观和琢磨一下本行业之外的其它行业其它企业的营销实践，这种学习不同于简单地看书本上的案例，而是实时实地的学习。比如，你在投放广告的时候多研究优秀企业比如宝洁的广告片制作手法和投放策略，在开展促销活动的时候多研究优秀企业比如可口可乐的促销活动策划和执行细节等等，这些研究和学习的过程会让你免去闭门造车的封闭心态，以开放的心胸和拿来主义精神找到你自己的发展捷径

持续学习，保持水准，是营销总监需要自己给自己下的功夫，修炼自己，掌控未来，更是营销总监最该做的事情。

9. 如何做好营销总监

我多年的体会:以事服人.以德服人不是以制度来压人如果做到以下几点我想做一个合格的营销总监应该是没有问题了。 1 有眼光，有谋，有勇气，有魄力，:工作中可以帮老板制定战略，当好参谋，在部门当好服务者，后勤部长.吹响先锋号. 2 大事从小做起，要有磨刀石的精神:磨刀石不只能磨出锋利的刀刃.最重要的是使磨刀的人定下心来，给予他自我反省与稳定情绪的机会，在磨刀时.必须要集中精神才能做好工作!所以营销总监要会磨刀才能带好兵，才能有运筹帷幄的气势!(积沙成山) 3锻炼下属做个强者(良将带好兵):激发和点燃下属的理想和热情!/燃烧激情.使他们不管在任何情况下，或发生任何事故，都要干底.不达到目标不罢休的韧性!营销总监要有决策者的脑袋(智慧)更要有执行者的身(对待市场该是狼!对待下属该是羊)我团队这次接单我说;如果我们不成功的话!我就从京广中心(北京最高的楼之一)楼顶跳下去.战前激励!我被我的合作兄弟们感动，他们通宵达旦的工作. 4 敢授权并会授权，委以重任:营销总监在战略应该是个指挥家，执行上要会放权!在日常生活要做好管家婆掌管好公司的进财渠道!我的做法是新人来就让他成为独立的人，授权给他并且让他承担责任!如果新招聘的人在公司的所谓的学习磨合二个月他就会失去他找工作的时的斗志. 5不要为难下属(在他做错时)要承认下属的努力: A 一个人面对失败的表情有五种: 1 说明理由，极力辩解.不肯地头的人. 2 闭眼深思，愿意担当责任的人 3 惊慌失措，烦恼不安，怕批评 4 一副不在乎的样子怨恨运气不好的人 5 悄悄逃跑的人(偷偷辞职的人)身为主管不要轻视任何一个失败者，要相信他有足够的能力克服失败，从失败中走来! B 学会说二个字谢谢承认下属的努力! 6 懂得命令的艺术，懂得激励的技巧，懂得沟通的技巧(说话的艺术) 7 敢于承担责任面对困难要勇往直前!身先士卒! 8 有大舍的精神! 以上是对内，营销总监该做的(当然还有很多 对外要做好公司形象的代表: 一只眼睛看市场.做好市场的调研，分析，和制定战略并亲自督办. 一只眼睛看竞争对手，决不让竞争对手在自己的区域里来争蛋糕，有种保家卫国坚定意志! 营销总监在营销工作中不是名字要是多面手，哪里有空缺哪里补! 营销总监在公司的决策层里要当好市场调研员，市场的信息员市场的分析员 营销总监在公司业务层要会当好兄长，当好排长 ，当好后勤部长 .当好前锋总指挥. 一句话:营销总监要站在高度看问题，要俯下身来做工作 销售总监这个职位需要承受极大的压力。尤其在中国内资企业，员工素质参差不齐，人员关系复杂，企业制度漏洞百出。销售总监面临的往往不仅仅是市场问题，更多的是如何面对企业现有的混乱，如何排除种种因管理无序造成的干扰，集中精力，建立推行适合该企业实际情况的销售策略和运作体系。冲破重重阻力将之推行落地。"乱中求治"对中国内资企业的营销总监而言是必备的功力。 技巧一:建立位阶管理秩序。 7X9b C/z1J2q u 现象:内资企业通常没有什么位阶管理观念，业务员想报销出差费用、司机对奖金数额有异议、直销部要申请买一台电风扇、区域经理想开除某一名员工 无管职位高低，事情大小都可能直接去和总监"理论"。 分析:企业为什么要设立主管、经理等职位，就是为了让他们分担千头万绪的检核、监控、督办职能。大小事情都往上推，各层经理的存在就失去了意义，一旦形成风气，就会出现经理们对自己的签字毫不负责，帮着下属和客户向上级要资源，出了问题却是掩盖真相推托责任。而总监一个人面对销售部成千上百的员工，必然是琐事缠身，天天当救火队员。纵三头六臂也无暇顾全。 1X i \ m3?-| I1z U 动作:在企业内推行逐级汇报、逐级负责的位阶管理秩序 1、 推行位阶管理规定之前，销售总监应先和总经理、董事长沟通，获得他们的支持，使他们明白: ? 位阶管理是为了提高各级主管的责任心和管理能力、确保整个销售部管理链的良性运转。 逐级汇报可以使销售总监脱身琐事，腾出精力在销售、产品、市场策略制订等重要问题上下功夫。 8Z/C u9W d%F ? 以前上下一锅粥的现象是混乱而非民主，推行位阶管理为的是效率而非官僚主义。 { ^ B h l Z } ? 位阶管理推行初期，会让很多人觉得麻烦，效率降低，实际上低效率的原因不是因为位阶管理，而恰恰是因为长期无序导致各级经理的管理职能退化。 V#U-o F O P6y M H ? 位阶管理推出之后，身为销售总监你会灵活对待，给紧急问题开绿灯。 5m"s0I-L8` Z JV 2、 在销售部大会上宣导位阶管理规定，除非异常紧急事件和市场动态汇报，一切公文必须逐级审批，不得越级汇报。 3、 视企业执行力现况决定是否给部分经理授一定的核准权、权限之内经理签字就可执行。无须事前向总监请示。 4、 位阶管理宣布实施后越级汇报一律驳回，批评当事人不遵守位阶管理规定，斥责当事人的上级主管对下属约束不严。 7r v {$`$w w-u%^ 5、 经理们签批后传上来的签呈，若有问题，要叫经理过来当面讲清楚。为什么不能批准，培训他们如何审查虚报发票、如何审核促销报告、费用申请的合理性等技巧，提醒他们慎用自己的签字权。 6、 对已接受了培训，但仍对签字不负责人的经理严加斥责，甚至推行按所签批费用总额一定比例罚款的做法。 7、 有些特殊情况总监需直接插手下属部门内事务，如:某大客户越过主管经理直接找总监投诉，某部门正在执行一项重要业务(如新品铺货)总监需要亲自过问以表现自己对该项工作的重视程度。这时候一定要注意尽可能要求该部门经理到场并发表意见，除非你想换掉这个经理，或者你今后真的想亲自抓该部门的工作，否则千万别让员工/客户觉得他的主管经理在你面前没"份量"，甚至被你"架空"。 8、 当你的下属主管和员工发生冲突(如:员工与主管激烈争吵、甚至公然对抗主管命令)时，要记住