㈠ 如何指导零售户做好品牌培育
烟草在线专稿 品牌培育是市场经济下商业营销的一项重要课题，也是烟草行业当前提升“卷烟上水平”和推动全面建设现代烟草的一项重要内容。而如何抓好卷烟品牌培育，不单与行业工业企业、商业企业密切相关，更离不开零售终端广大零售客户的支持和配合。对于广大零售客户来讲，认真做好卷烟品牌培育，对其转变自身经营观念、增强营销能力、提升营利水平，也确实有很大的帮助。那么零售客户如何搞好品牌培育呢，笔者通过市场走访，从中找出六点认识。 一是主动适应。从近年来在卷烟经营上的体会来看，我们明显能感受到烟草行业对卷烟品牌的整合力度在加大、节奏在加快，这是烟草行业为适应市场经济发展，提升行业整体竞争实力的必然选择。作为零售客户，在此形势下，就要顺应品牌整合变化，调整经营思路，变被动接受为主动应对，跟上烟草行业发展的步伐。 二是明确方向。俗话说：“知已知彼，方能百战不殆”。在卷烟经营上一方面要明确自己商店所处的地理位置和卷烟消费群体，明白什么牌子、什么档次的卷烟好卖，做到了然与胸；另一方面要紧跟烟草公司品牌培育指导，明确品牌培育重点。如烟草公司向我们宣传的“双十五”品牌发展方向，我们在卷烟购进、培育上，就要注重围绕“双十五”这个方向来经营。 三是把握信息。大家都知道当今是“信息时代”。在市场竞争激烈的今天，谁掌握的信息快、把握的信息多，谁就能在竞争中赢得先机。卷烟经营虽然不同于其他商品充满竞争，但在烟草公司加快品牌整合的大背景下，随时了解卷烟品牌动向，及时关注卷烟经营信息，是搞好卷烟销售特别是卷烟品牌培育的重要一环。建议大家除了从客户经理那儿掌握信息外，还可以多阅读烟草行业内的一些刊物、网站。 四是敢于尝试。对于新品牌卷烟我们很多零售户大都不愿意购进销售，一方面有畏难情绪、怕麻烦，需要向消费者做很多宣传解释；另一方面最担心的是怕卖不出去，积压资金。在这方面，我认为大家应该敢于尝试，因为，新事物总有一个接受的过程，而抓好新品牌卷烟的培育，不但可以丰富我们的卷烟品种，吸引更多潜在消费者，同时，对我们市场营销能力也是一种锻炼。 五是善于推荐。购进新品牌卷烟后，零售户要积极引导消费者去购买。在实际销售过程中，一些消费者受长期吸食一个品牌卷烟的影响，对新品牌卷烟往往有抵触情绪，这时我们就要灵活对待，学会善于推荐。对长期光顾的老客户，你可以经常性给予引导，不要灰心，以先让试吸的方式，让其逐步接受新品牌卷烟。一般年青消费者对新事物比较感兴趣，这时我们要不失时机多做宣传引导。而对于陌生客户，特别是你感觉是外地人时，他们选择新品牌卷烟的可能性会更大。 六是注意陈列。大家都知道“人要衣装，马要鞍”。当前是物质极大丰富的市场，竞争无处不在，而注意商品陈列，搞好店内环境，提高经营形象，不但是增加竞争优势的一项不错选择，也是搞好品牌培育的重要一个环节。因此，要使你的生意越做越好，品牌培育取得成效，一定要重视卷烟商品陈列，尤其对新品牌卷烟，货到以后，要在醒目位置陈列，以此吸引消费者的注意。
㈡ 新形势下商业企业如何做好品牌培育
烟草在线专稿 在新的形势下，如何做好重点骨干品牌培育工作，提升品牌营销水平，确保行业可持续发展，已经成为各级烟草商业企业必须着手深入研究的重大课题。笔者围绕新形势下卷烟品牌培育谈几点认识和思考。 营造公平的市场环境是品牌培育的重点 品牌培育是烟草商业企业的第一要务，商业企业当前品牌培育工作的突出重点：即为品牌的发展营造公平竞争的市场环境。 笔者认为，营造公平竞争的市场环境，关键是建立和完善品牌的引入和退出机制。 首先是要制定品牌引入和退出评价标准。哪些品牌可以进，哪些品牌应该退出，商业企业要制订中长期品牌发展规划，明确品牌发展的方向，紧紧围绕国家局提出的“532”和“461”发展目标，结合辖区市场消费特点，把市场的认可度作为衡量品牌是否适销的主要标准，把零售客户的意见和消费者的口味作为品牌培育工作的一个导向，选择适销本地市场的重点骨干品牌和潜力品牌作为培育的对象，明确哪些是重点品种、哪些是辅助品种、哪些是储备品牌，尽量做到有梯次的整体推进。在未来3-5年中长期品牌发展规划的基础上，每年末制订下一年度的品牌培育工作方案，并不断对中长期品牌发展规划进行修正和调整。 其次是引入适度竞争机制。就竞争的主体来讲，不是所有品牌（规格）都允许其进入参与竞争，但凡是符合本地区品牌发展规划的品牌（规格）都应鼓励其进入参与竞争；就竞争重点来讲，工业企业卷烟品牌要围绕风格、特色、质量等关键点展开竞争，避免出现不正当竞争。 品牌整合置换需解决的几个问题 对商业企业而言，品牌培育的实质是品牌的整合与置换，也就是推进重点骨干品牌扩张、非重点骨干品牌萎缩的过程，可以预见，在这一过程中一些零售户闻所未闻的新品牌悄悄走上柜台，而一些以往顺销的紧迫品牌却逐渐在市场上消失。在这一过程中，摆在商业企业面前需解决的几个难题是：零售户进不到其想卖的烟怎么办？零售户卖不出其购进的烟怎么办？消费者买不到其想要的烟怎么办？解决好了这三个问题，品牌培育就取得了成功。之所以会出现这几个问题，笔者认为主要有以下几个方面的原因： 一是部分零售户不了解烟草行业的发展政策。对某些非重点发展的卷烟品牌（规格）依赖程度过高。因培育大品牌的需要，一些没有发展潜力的品牌（规格）势必被置换到具有发展潜力的战略性品牌上去，在整合之前，部分品牌（规格）的在某些市场上可能是畅销的紧俏品牌，部分零售户对其依赖程度过高，当因整合置换需要而减少供货量后，于是就出现了供需矛盾。如红塔集团的红梅品牌曾经是中国销量第一的卷烟品牌，红梅（软黄）规格近年来在广西百色市场一直属于最紧俏最畅销的4个卷烟规格之，但从全国卷烟品牌发展趋势来看，由于其结构偏低，在新的形势下不利于继续发展为大品牌，加上红塔集团将会利用“红塔山”“玉溪”两大品牌全面冲击“532”、“461”中的战略要地，可以预见红梅品牌的生产计划指标将逐步让渡给“红塔山”和“玉溪”品牌，并最终退出市场。 二是部分零售户缺少必要的新品推介技能。总体来讲，目前卷烟零售户终端建设还处在较低的水平，新品上柜后就任其自生自灭，这是较为普遍的现象。很多零售户缺少必要的品牌推介知识，对购进新品的品牌文化、特点、卖点不了解，同时也缺乏向顾客推介的主动性，导致了新品无人问津。购进的卷烟卖不出，无形中损害到了零售户的经济利益，自然也打击到零售户经再次购进的积极性，这不利于新品的成长和壮大，同时也降低了零售户对烟草公司忠诚度和配合度。 三是部分消费者改变消费习惯需要一定的时间过程。部分消费者已经形成较为稳固的卷烟消费习惯，对某个卷烟产品存在着偏好，往往不愿尝试其他的卷烟产品，短期内较难改变其原有的消费习惯，接受新的卷烟产品需要一定的时间过程。当其原来消费的卷烟产品因品牌整合的需要被退市后，如果零售户不能积极主动递为其推介新的替代产品，其购买原来所偏好的卷烟产品所带来的满足感就会消失，消费者往往就会抱怨到买不到自己想要的卷烟产品。 商业公司品牌培育对策 以上主要是从零售户、消费者方面去分析问题产生的原因，其实“顾客永远没有错，要错也是我们的错”，从更深层次来看这是我们烟草商业企业工作不扎实的表现，因此，笔者认为烟草商业企业可以通过加强以下几个方面的工作加以解决： 一是加强对行业政策的学习和宣传，提高营销人员及零售户品牌培育的意识。一方面营销人员要加强对行业发展政策的学习。另一方面要着重做好零售户的宣传解释工作。充分利用网上订货平台、短信平台、报纸刊物、零售户集中培训及客户经理实地走访等多种方式向零售户宣传烟草行业的发展方针和政策，切实提高零售户品牌推介的积极性和主动性。 二是强化培训机制，提高营销人员及零售户品牌培育的技能。一方面要加强客户经理品牌培育知识的培训，使其掌握现代卷烟营销管理中品牌培育理论，另一方面，要强化零售户品牌培育技能的培训。 三是动态跟踪消费行为特点，科学引导消费者的消费需求。在培育品牌过程中，商业企业应把消费者作为提升营销服务水平的支撑点。通过客户经理、电话订货员以及有的地区建立的市场信息员提供的信息，研究不同年龄、经济收入、生活方式与品牌目标消费者之间的关系，研究消费者行为与口味、包装等细节因素的关系。 四是深化工商协同，加强对品牌的跟踪与评估。商业企业要加强与工业进行沟通，另外，商业企业要及时对品牌培育工作进行评估。对于市场接受度较高，成长性较好的重点骨干品牌要加强维护，促进其快速成长；对于销售业绩下降，消费者不愿购买，零售户不愿销售的卷烟品牌应停止培育，及时消化完库存后让其退出市场。通过评估和维护，使货源供应更贴近本地区消费者的真实需求。 综合上述，商业企业品牌培育工作有两大中心内容：一是营造公平竞争的市场环境，二是妥善处理好因品牌整合与置换而带来的问题。前者主要解决的是工业满意的问题，后者解决的主要是零售户满意和消费者满意的问题，只有把这两大中心内容抓抓紧抓实，才能赢得“三个满意”，才能促进重点骨干品牌的健康发展。开展卷烟重点骨干品牌培育，做大做强卷烟品牌，是烟草行业实现可持续发展的关键。为此，只有进一步统一思想、提高认识、结合实际，着眼长远，才能不断克服重点骨干品牌培育过程中出现的难点问题，为重点骨干品牌培育工作再上新台阶奠定坚实的基础。
㈢ 浅议如何提升培育品牌的能力和水平
本文结合当前培育品牌现状，从多方面讲述提升培育品牌的能力和水平，从而实现卷烟上水平，以应对未来烟草在市场上的变化。 当前品牌培育现状 烟草作为一种生活日常用品，由于其产品地区生产差异明显，消费者喜好在不同人群差异性极大的特点，故而要在某一区域形成巨大的市场，是一件十分困难的事情。在这种情况下，烟草产品的品牌战略和品牌效应显得尤为重要。而在中国，烟草作为一种专卖产品，是由烟草专卖局统一进行销售的。这似乎减轻了国内不同烟草公司之间存在的竞争问题。但是，如何有效地利用手中的烟草产品实现在不同市场环境下的品牌提升，是各级烟草专卖机构需要认真考虑的课题。除此之外，中国早在 2001 年即加入WTO，外国烟草制品大量涌入国内市场。国外烟草产品在市场营销和产品品牌打造方面的成果带给国内尤其是高端烟草领域带来极大的冲击，提升品牌竞争力迫在眉睫。不仅如此，由于中国社会整体消费水平落后的事实，中国国内的烟草市场多为中低档，高端烟草制品消费不足。而事实是高档烟草制品拥有绝对的利润优势，于是，挖掘国内高端市场、开拓国际市场在进一步提高烟草行业利润，增加国家收入方面显得尤为重要。而这一过程中，提高产品知名度显得尤为重要。 相对于紧迫性，我么也应当认识到现实情况的特殊性。对烟草进行控制已经逐渐成为国际社会的广泛共识，而国内长期以来一直限制烟草广告，这似乎是与提升烟草品牌截然相悖的现实。但是，如果逆向思考，这似乎又是给我国烟草带来的重大机遇：倘若能够在这种限制的环境中树立起产品形象，那这一形象带来的品牌价值是不可估量的。 一是完善工作体系，提升现代营销能力。围绕培育品牌第一要务和增强服务意识的本质要求，通过建立和完善相关工作体系，整体提高商业企业现代营销能力和效率。 二是分级建立市场信息采集分析体系，提升把握市场能力。按简单、可靠、实用的原则，分级建立市场信息采集分析体系，规范流程和操作，规范市场分析制度，进一步完善行业需求预测制度。从三个层次提升把握市场的能力：行业层面侧重提高把握卷烟市场未来变化走势和特点的能力，为国家局制定品牌发展战略提供依据；省级层面侧重提升把握近期市场需求总量和结构变化的能力，为近期市场计划安排提供较为准确的预测；地市级公司层面侧重提升预测和准确掌握市场动态信息的能力，做到依需求进行采购，依动态投放货源。以销量是否稳定增长、市场价格是否平稳、社会库存是否合理、零售客户利益是否得到保证来衡量营销部门把握市场能力的高低。对重点骨干品牌实行跟踪分析制度，通过跟踪分析品牌发展状态和表现，提出改进措施和调控建议，保证品牌始终保持良好的市场状态。 三是建立健全品牌培育体系，提升培育品牌能力。深化工商协同营销工作。进一步理清工商企业在品牌培育上的分工和协作关系，明确各自的工作任务、内容和具体要求，指导地市级公司开展品牌发展和培育规划、营销策划、促销推广、品牌维护工作，力求在培育品牌上有所突破。争取用一年时间建立行业精准营销运行体系和规范，并逐步扩展到所有重点骨干品牌，促进优势品牌的成长。定期开展一次全国卷烟品牌营销策划大赛，评选出优秀经典案例，探讨交流培育品牌的经验，增强培育品牌能力。 四是建立客户服务体系，提升服务客户能力。建立全国统一客户服务体系，统一服务内容，统一服务标准，统一服务流程，规范服务行为，统一评价考核，提升行业整体服务能力和水平。用三年左右时间，建立起以省为单位的统一客户服务热线，并积极探索建立全国统一的客户服务热线，保证客户和消费者诉求得到真实表达，建立客户服务的快速响应机制，切实解决客户问题和困难，把客户服务落到实处，全面提升客户服务水平。建立并推广科学实用的“客户经理工作法”。转变客户经理工作职能，充分发挥客户经理在了解市场、培育品牌、服务客户中的作用，总结一套有效、实用、可推广的“客户经理 工作法”，以此推动客户经理职能转变、工作转型，真正发挥好客户经理在市场营销上水平中的作用。 五是夯实营销基础，全面增强网络软实力。修订卷烟营销网络规范，进一步夯实网络运行基础。根据按订单组织货源和工商协同营销工作发展情况，制订新版卷烟营销网络规范。以此，统一规范全国营销网络运行，完善网络功能。同时，加强网络运行管理，降低成本，提升网络运行效率。加强零售终端研究和建设，进一步夯实网络客户基础。研究和建立零售客户利益保障机制，从政策上、机制上保证零售环节10%的合理毛利水平。开展零售业态研究，分析零售业态特点和发展变化趋势，密切关注和适应新型零售业态的发展，试点探索与大型新兴零售企业建立契约型或资本性的合作关系。 六是提高零售户的品牌经营能力。提高零售户的品牌经营能力，才有可能提高我们品牌培育的效果。零售终端作为品牌培育的着力点，不仅是产品实现销售的唯一渠道，也是品牌形象传播和品牌信息沟通的重要渠道，尤其是在即将到来的“传播失声”时代，零售终端对于品牌培育的着力点、支撑点作用更加凸显。从现状来看，相当部分客户品牌意识还比较落后，主要表现在几个方面：一是几乎很少主动推介品牌，被动式销售为主；二是不会介绍品牌卖点，没有人能解释卷烟品牌内涵，从而达不到面向消费者推广品牌的效果；三是只关注眼前利益而不关注品牌价值，品牌终端维护缺乏持续性和稳定性。 七是加强网络文化建设，打造“中国烟草”服务品牌。服务是流通企业的灵魂，服务质量与水平是“市场营销上水平”的重要体现。要从统一理念、统一形象、统一标识、统一承诺、统一服务标准等方面，打造统一的“中国烟草”服务品牌。以“中国烟草”服务品牌建设为抓手，建设企业的服务文化，把行业的价值观、价值追求转化为营销人员的自觉行为方式，为网络注入新活力，全面增强网络软实力。 八是建立考核评价体系，促进市场营销上水平。加强对流通企业的考核评价，既是推动市场营销上水平的重要保障，也是激发流通企业动力，充分调动其积极性的有效途径和手段。建立“市场营销水平”评价考核体系，要从品牌培育水平、市场状态水平、客户服务水平、营销业务水平、队伍能力水平五个方面，科学地设计指标体系。实行分级评价考核，评价考核体系既注重目标引领，又注重过程控制，兼顾水平性指标和成长性指标，定期评价，公布结果，并与评先、评优挂钩。 总之，培育品牌不可能一帆风顺，这就要求在培育品牌过程中不断总结，不断创新，以摸索中来培育卷烟品牌，最终达到一个满意的效果。
㈣ 新形势下烟草商业企业如何做好品牌培育工作
今年以来，尽管市场形势比较严峻，但烟草行业重点骨干品牌仍保持了良好的发展态势，对行业平稳较快发展的支撑作用进一步显现。
作为卷烟销售的主体，烟草商业企业在培育重点骨干品牌过程中要充分发挥市场机制作用，使品牌卷烟贴近和满足市场需求。应把品牌培育视为商业企业发展的根本，准确定位，充分发挥其在品牌培育过程中的重要作用，服务好工业企业，促进行业持续健康发展。
一、以培育品牌为目标，完善品牌管理体系
完善品牌管理体系是提升结构、培育品牌的重要举措，对于提升烟草企业的核心竞争力具有重要意义。
一是要建立动态的品牌管理体系。要有效运用商品生命周期管理体系，促进卷烟品牌管理水平的提升。特别是在品牌引入、退出上遵循规范化、流程化、工具化、痕迹化、公开化的原则，探索建立具体的操作规范和工作流程。
二是要强化对品牌管理工作的分析和评估。商业企业应针对自身品牌培育所采取的措施以及效果进行定期分析和评估，积累经验，发现不足，动态客观地反映品牌的市场表现，密切跟踪行业重点骨干品牌的走势，为工商企业制定品牌营销策略提供依据。
三是要探索建立品牌培育环境评价机制。商业企业品牌培育环境评价体系主要包括市场环境规范、品牌管理组织能力、协调运作能力和品牌综合指数等四个因素。要通过品牌培育环境评价体系的创建和实施，不断优化品牌成长环境，逐步形成良好的品牌培育环境。
四是要不断完善工商协同营销体系。自从提出协同营销理念以来，全行业进行了积极的探索和实践，并取得了初步成效。商业企业下一步应积极在协同营销体系的运作模式、流程梳理、结果评价、工商权责对称性等方面进行重点研究和突破。
五是要探索建立市场化的品牌培育运作模式。商业企业应围绕市场需求特点，积极建立定位清晰、架构合理、流程顺畅、营运高效、保障充分的市场化品牌培育运作模式。
二、以消费者为根本，引导品牌市场健康发展
在培育品牌过程中，商业企业应积极探索，努力把营销服务的节点从零售客户层面延伸到消费者层面，真正把消费者作为提升营销服务水平的支撑点。
一是要积极探索建立面向消费者的品牌营销体系。可直接选取部分消费者和从重点零售客户中选取部分代表性较强的目标卷烟消费者建立动态档案，建立卷烟消费者信息资源数据库。利用收集到的市场信息，研究不同年龄、经济收入、生活方式与品牌目标消费者之间的关系，研究消费者行为与口味、包装等细节因素的关系。要以零售客户为载体，引导消费者的消费方式，把他们的消费观念向重点骨干品牌引导，提高其对品牌的忠诚度。
二是要科学高效地采集和利用市场信息。要及时准确地采集、分析、利用市场信息，特别是重点抓好信息源头的管理工作，建立全方位的多维信息采集分析应用体系。要制定具体的信息处理反馈措施和办法，对信息进行动态管理。在建立多维度信息采集分析应用体系的基础上，要针对信息的采集渠道、使用者、针对性、价值性、时效性建立对各类信息的集成应用管理办法。要规范市场信息的收集、整理、分析、传递、处理、回访、评价流程，提高信息的利用率，发挥市场信息的最大效用。
三、注重研究市场，提高市场需求预测水平
近年来国内外市场经济环境不断变化，特别是产业政策的调整，对卷烟消费格局产生了重大影响。随着行业改革的不断深入，以市场为导向的行业产销衔接运行方式更加明确，掌握消费者真实需求成为商业企业的重要任务。在对卷烟需求预测的过程中，要深刻分析和把握市场经济环境中的各类因素，根据历史数据，预测产业经济变动对卷烟需求带来的影响，及时调整和完善预测模型。特别是要掌握目标市场各类型消费人群的情况，研究他们的消费能力，把握不同市场的消费特征和变化趋势，并分类进行研究分析，真正把现有的客户分类和市场细分、品牌定位有机结合起来，并通过建立相应的数学模型提高市场需求预测准确率。
㈤ 如何做好卷烟品牌培育工作
烟草在线专稿 “卷烟上水平”是当前和今后一段时期行业的基本方针和战略任务，卷烟上水平的核心是品牌上水平。卷烟品牌，尤其是重点卷烟品牌的培育工作是客户经理的重要职责。在国家局“532”、“461”的品牌战略部署下，品牌培育工作更是成为营销工作的着力点。 一、品牌培育现状 1、卷烟品牌培育的前期工作准备不充分，对客户销售、商圈分析不准确，目标客户群选点不合理。 2、零售客户对新品牌的推介能力差。销售能力强的客户对品牌推介能力强，会主动向消费者推介新品牌，销售能力一般客户对新品牌推介能力不强，对新品牌上柜有抵触情绪。 3、客户经理对培育的品牌未及时做好维护工作和销售跟踪服务。 4、农村市场零售户观念陈旧：认为消费者对某一固定品牌的偏好，轻易是不会改变的。 二、解决措施 1、做好品牌培育的选点工作。 首先分析该档次卷烟在辖区市场销售情况，选取该档次卷烟中销售能力强，客户人流量较多，卷烟出样好，整体形象好的店面，宣传能力较好的客户代表做为新品牌推介定点户，对其进行推荐引导，积极参与推荐。 2、积极做好品牌宣传。 提炼新品牌卷烟的卖点，积极介绍宣传新品牌的吸味特点、品牌文化、卖点。把新品卷烟的卖点与客户的需求和消费者需求结合起来，提高客户推介新品牌的积极性，从而提高他们的经营利润。适当在人流量大的地方免费发放品吸烟，进行消费引导。 3、加强客户终端培训，增强客户培育信心。 与零售客户建立“平等互利、长期合作、共同发展”的新型客我关系，要建立品牌培育共同体，让卷烟零售户认识到他们和烟草都是依靠卖烟来获得利润，培训客户如何推介培育的卷烟，对相对固定的消费者，卷烟零售户知道该消费者吸食什么价位的卷烟，主动告诉消费者一个新品牌卷烟的内在品质，把消费者的注意力引导该品牌。对流动的消费者，要积极询问消费者吸食的价位，以及经常吸食的品牌，并引导消费者购买现在我们培育的品牌，使消费者接受。 4、突出重点，生动化陈列。 要把培育的卷烟陈列放在烟柜的中心位置，消费者最容易注意到的地方，而且要条、包陈列，给消费者以视觉的冲击。在陈列过程中种类要尽量齐全，要尽量保证把同等价格卷烟商品能集中陈列在一起，这样能让顾客在购买卷烟时有更大的选择余地，在陈列上也能体现整齐、美观的效果。 5、做好培育品牌的销售跟踪和市场跟踪工作。 加强与客户沟通。积极向零售户了解新品牌的包装、吸味、价格、消费者接受程度，记录市场走访情况。了解客户的新品牌动销存情况，提高该品牌的动销率，帮助客户做好库存的预警机制，做到对库存的科学管理，避免出现滞销的现象。对销售不好的零售户要认真跟他分析当前该品牌销售存在问题及时解决并耐心的引导，提高他们推介品牌的积极性。 一言以蔽之，卷烟品牌培育工作任重而道远，要做的工作还很多，我们惟有扎扎实实工作，不断拓展工作思路，锐意创新，大胆探索，勇于实践，认真总结，我们的卷烟品牌培育工作才会有新起色、新突破。
㈥ 客户经理如何培育好卷烟品牌
烟草在线专稿 国家局何泽华副局长说过：品牌培育是商业企业的第一要务。随着国内、国际经济形势的日趋严峻，国内禁烟浪潮不断冲击，也给卷烟品牌培育带来了一定的难度，设置了一定的障碍。在这种情况下，如何做好卷烟品牌培育，不仅是对每一位烟草人的考验，更激发烟草人不断在逆境之中寻求更佳的卷烟培育途径。 一、要激发零售客户卷烟培育热情 卷烟品牌培育要靠谁来完成，行业的许多员工会说，要靠营销层面来做该项工作。其实，这句话也不完全正确，真正品牌培育的主体是零售客户，营销层面只不过是为品牌培育做好服务而已。因此，有效激发零售客户品牌培育的热情很重要，这就要求营销人员在市场走访或客户拜访过程中做好工作，让零售客户由“被动接受”到“主动培育”。 一是要诱之以利。培育好卷烟品牌，不仅是商业企业的需要，更是零售客户丰富卷烟品类、提高效益的需要。因此，要让零售客户明白培育好卷烟品牌能给他们带来什么好处。首先，可以丰富他们的卷烟柜台，让消费者更多地选择，消费者选择余地大，销售成功的几率才能高，卷烟多销，当然利润也就相应提高；其次，培育品牌是大趋势，谁早销，谁就早得利。二是要舍得投入。新品牌卷烟在投放市场时，会有一定的宣传品，如宣传海报、打火机、水杯、品吸烟等，要把这些宣传品给利用好，应该给零售客户的，一点都不要克扣，要全额发放到零售客户手中。这时，工业企业的营销人员要做好市场走访与考核工作，要深入到市场了解，看这些宣传品发放到零售客户手中没有，数量如何。如果发现这些宣传品还没有发放到位，要及时和商业企业沟通、协调，并做好协助发放工作。同时，商业企业要多投入一些人力、物力和财力到零售终端。 三是要让零售客户明白品牌培育的重要性。品牌培育，非一日之功。要有长期作战的思想准备。但品牌培育又是个不得不做、不得不搞的现实大事。因此，与其让零售客户被动接受，还不如有效地激发他们的品牌培育积极性，让他们主动参与到这件工作中去。在品牌培育的过程中，商业企业的营销人员要主动做好宣传、搞好服务，利用市场走访、宣传单页、内部网站、互动平台等，扩大品牌培育的宣传面，宣传好行业政策和现实形势，让零售客户快乐地参与到品牌培育中来。 四是要让零售客户分享培育成果。任何一个品牌都会有一定的发展和演变过程。从新品牌到成熟品牌，再到紧俏品牌。品牌演变的过程，就是培育的过程。新品牌刚投放市场时，由于没有市场基础，大多数的零售客户都不是太愿意主动销售，这就需要营销人员去做工作。但在这个过程中，营销人员可以记录和保存好零售客户的销售数据，在该品牌成为紧俏品牌时，按照零售客户培育时的贡献值按一定的比例进行投放。比如，某零售客户当初的品牌培育非常积极，不仅销售数量上可观，更能主动做好宣传。那么，在该品牌成为紧俏品牌时，该零售客户就能最大化地分享品牌培育成果，在卷烟投放时，可以进行有针对性地政策倾斜，在数量上可以适当放宽。但是，在现行的操作过程中，当该品牌走向成熟，成为紧俏品牌时，商业企业并没有按照当初零售客户的贡献值投放，而是按照星级投放的政策，该客户的星级高，不管当初的贡献值是“零”还是什么，他都能比星级较小，贡献程度较高的零售客户拿到过多的紧俏品牌，这其实对品牌培育贡献程度较高的零售客户，一种不公正的待遇。让零售客户分享品牌培育成果，可以最大限度地激发零售客户品牌培育的积极性，在一定程度上无形中会让零售客户自加品牌培育的压力。 二、要激发营销人员卷烟培育热情 营销人员是品牌培育的中坚力量，特别是整天服务于市场一线的客户经理，更是品牌培育的主力军，要做好卷烟品牌培育工作，就要有效激发客户经理的品牌培育积极性，让他们主动工作，主动想办法、出点子为品牌服务。 一是要采取一定的激励机制。现实情况是，一般商业公司每个月都会给客户经理下达一定的销售任务，完成了就得工资，不完成就扣分扣钱。在这种情况下，客户经理为了完成每个月既定的销售任务，总会采取一些过激的手段，使品牌培育不仅没有起到预期效果，还会给客户带来反感，不利于品牌的培育，更不利于市场良性循环。 如何激发客户经理的品牌培育激情呢？笔者认为，最好采取“零起点、零扣分”的办法。也就是每个月我不给你下达多少任务，没有任务当然也就不涉及到扣分扣钱了。但是，如果没有激励，客户经理就不会把培育品牌当成一件重点工作。那么，在这样的情况下，我们可以采取你卖出一条培育品牌的卷烟，我另外奖励你多少积分或多少钱的做法，让客户经理在绩效工作以外，多一块正当的、合法的收入。这样，客户经理的积极性就会相应得到提高。 二是和争先创优相挂钩。品牌培育是件长期的战略任务，也是考验客户经理工作能力的一杆重要杆尺。在品牌培育过程中，除了实施经济激励而外，还要和每季度、每年的评先工作挂钩起来，如品牌培育明星、品牌培育先进个人等，对品牌培育有突出贡献的客户经理，采取晋级和提档的办法，让客户经理明白品牌培育是件名利双收的好举措。同时，可以开展“客户经理大讲堂”等活动，让在品牌培育过程中有突出贡献的客户经理走上前台讲心得、谈体会，在标杆的指引和激励下，营造一股争先创优的大氛围。 三是要让营销人员明白品牌培育的重要性。培育好卷烟品牌不仅能够有效缓解紧俏品牌供应数量不足的压力，更能够丰富卷烟品牌，增加卷烟销售量。培育好品牌，可以增加客户经理完成既定销售目标的几率，对客户经理而言，也增加了完成任务的“筹码”。从大处而言，也是为培育知名品牌添砖加瓦。 三、要相对固定好卷烟品牌 品牌培育是件长期的战略任务，不管烟草行业发展到何种程度，品牌培育这个环节永远都少不了。虽然“532”和“461”的品牌战略已经胜利在望，但是，现实的市场情况是品牌的更换频率亦随之不断增加，不仅使终端零售客户疲于应付，更让客户经理心力憔悴，因此，要想培育好品牌，应该做好如下几点： 一是要把好引入关。许多品牌在市场上昙花一现，许多情况下都是我们没有正确把握好引入关，匆匆引入所致。因此，在品牌引入过程中，做好市场调研很重要。要看看这个品牌的吸味适不适合本地市场，价位上消费者能否接受得了。俗话说：事前多操心，事后少烦神。如果不把工作做在前面，品牌培育就很难见到成效。 二是要相对固定好卷烟品牌。品牌更换的频率越快，市场就越混乱，就越难管理，客我关系的融洽度就会受到很大的影响。现在许多商业公司每年投放的品牌都在不断更换，一个品牌刚刚被消费者所接受，就会突然在市场上消失。这样，不仅浪费了大量的人力、物力和财力，而且，还会使客户经理培育品牌的积极性受到影响。因此，要想品牌培育工作见到成效，就要固定好投放品牌，完善品牌的引入与退出机制，一个品牌如果没有到衰退期，就不要盲目退市。 三是替补品牌不宜过多。过去曾今一段时期，同档品牌太多的现象不仅分散了客户经理、零售客户太多的培育精力，而且卷烟品牌培育的难度也非常大，由于品牌流动性较大，市场也不太稳定。因此，在品牌培育过程中，商业企业一定要有选择性地引进品牌。以一带二或一带三的办法相对做到品牌培育。也就是一个紧俏品牌、两到三个替代品牌来满足市场需求，满足消费者选择。替代品牌不能超过三个。达到三个的，要采取分期、分批投放的办法，每次选择一到两个替代品牌投放。这样，培育品牌少了，客户经理和零售客户都能够有足够的时间和精力攻其一点，精力不容易分散，才能带来品牌培育成效的提升。 四、要顺其自然、不要拔苗助长 品牌培育需要长期坚持，不可一蹴而就，更不可有急功近利的思想。但在品牌培育过程中，营销层面过多的是追求简单化的培育手段，如卷烟搭售、给零售客户下任务等等。这样做，不仅不利于新生品牌的市场培育，更会使一些畅销品牌零售价格难以到位，不利于市场和谐、稳定。 那么，不能搭售，也不能定指标、下任务，品牌培育该如何进行呢？ 一是对市场进行精耕细作。首先要细分好市场，做好品牌培育，找到“点”很重要，如果该品牌属于高档卷烟，就要把培育的重心放在一些经营实力很强的零售客户身上，如大型的商超、县城及市区繁华路段的烟酒店，等等。这些零售客户有着相对固定的高档卷烟消费群体，他们有储备卷烟所需要的宽裕资金，同时，零售价格容易到位，不会保本或亏本销售；其次要以点带面。在品牌培育过程中，不要采取“漫天撒网”的办法，每一零售客户都要布点到位，而是要有目的地进行选点，选择一些和培育品牌所匹配零售店铺，低档烟选择农村零售客户，中档烟选择一些乡镇主干道、街道零售客户，高档卷烟选择县城、市区繁华商圈。 二是要分析好市场。客户经理做好市场分析员角色，对品牌培育会起到至关重要的作用。首先，要收集社会库存资料。当社会库存偏大的时候，要分析是社会购买力下降造成的，还是卷烟投放量过大带来的结果，但无论是什么原因，都要减少或停止卷烟的投放，直至库存到合理位置为止。其次，要虚心听取客户反馈。无论是营销层面的管理层还是操作层，在措施拟定过程中或多或少会有和市场脱节的现象，这就需要客户经理在市场走访过程中广开言路，收集信息。对客户提出的合理化建议或意见，我们都要收集到位，反馈到位。另外，要做好卷烟陈列。俗话说“货卖一张皮”，也就是好的外包能刺激顾客的欲望。那么，对于卷烟来讲，一个规范、到位的卷烟陈列，不仅能够提升零售客户的经营形象，更能够对品牌培育起到助推的作用。客户经理在市场走访时，一定要关注卷烟陈列，关注明码实价。必要时，还可以亲自动手帮助客户做好陈列，做好标签和商品对位工作。 品牌培育，是件长期的战略任务，在此过程中，要更加注重和发挥市场的引领作用，夯实基础，稳中求进，注重引导，提供公平、公正的竞争机会，为品牌成长营造良好的成长和竞争环境。品牌培育的过程，就是对客户经理考验的过程，因此，客户经理不断提升自己品牌培育和消费引导的能力，充分挖掘市场潜力，在准确把握消费特点的基础上，通过品牌培育工作，不断提高自身引导消费的水平，增强品牌快速响应市场的能力。
㈦ 如何培育重点品牌提升结构
当前培育品牌现状，从多方面讲述提升培育品牌的能力和水平，从而实现卷烟上水平，以应对未来烟草在市场上的变化。
当前品牌培育现状
烟草作为一种生活日常用品，由于其产品地区生产差异明显，消费者喜好在不同人群差异性极大的特点，故而要在某一区域形成巨大的市场，是一件十分困难的事情。在这种情况下，烟草产品的品牌战略和品牌效应显得尤为重要。而在中国，烟草作为一种专卖产品，是由烟草专卖局统一进行销售的。这似乎减轻了国内不同烟草公司之间存在的竞争问题。但是，如何有效地利用手中的烟草产品实现在不同市场环境下的品牌提升，是各级烟草专卖机构需要认真考虑的课题。除此之外，中国早在2001年即加入WTO，外国烟草制品大量涌入国内市场。国外烟草产品在市场营销和产品品牌打造方面的成果带给国内尤其是高端烟草领域带来极大的冲击，提升品牌竞争力迫在眉睫。不仅如此，由于中国社会整体消费水平落后的事实，中国国内的烟草市场多为中低档，高端烟草制品消费不足。而事实是高档烟草制品拥有绝对的利润优势，于是，挖掘国内高端市场、开拓国际市场在进一步提高烟草行业利润，增加国家收入方面显得尤为重要。而这一过程中，提高产品知名度显得尤为重要。
相对于紧迫性，我么也应当认识到现实情况的特殊性。对烟草进行控制已经逐渐成为国际社会的广泛共识，而国内长期以来一直限制烟草广告，这似乎是与提升烟草品牌截然相悖的现实。但是，如果逆向思考，这似乎又是给我国烟草带来的重大机遇：倘若能够在这种限制的环境中树立起产品形象，那这一形象带来的品牌价值是不可估量的。
一是完善工作体系，提升现代营销能力。围绕培育品牌第一要务和增强服务意识的本质要求，通过建立和完善相关工作体系，整体提高商业企业现代营销能力和效率。
二是分级建立市场信息采集分析体系，提升把握市场能力。按简单、可靠、实用的原则，分级建立市场信息采集分析体系，规范流程和操作，规范市场分析制度，进一步完善行业需求预测制度。从三个层次提升把握市场的能力：行业层面侧重提高把握卷烟市场未来变化走势和特点的能力，为国家局制定品牌发展战略提供依据；省级层面侧重提升把握近期市场需求总量和结构变化的能力，为近期市场计划安排提供较为准确的预测；地市级公司层面侧重提升预测和准确掌握市场动态信息的能力，做到依需求进行采购，依动态投放货源。以销量是否稳定增长、市场价格是否平稳、社会库存是否合理、零售客户利益是否得到保证来衡量营销部门把握市场能力的高低。对重点骨干品牌实行跟踪分析制度，通过跟踪分析品牌发展状态和表现，提出改进措施和调控建议，保证品牌始终保持良好的市场状态。
三是建立健全品牌培育体系，提升培育品牌能力。深化工商协同营销工作。进一步理清工商企业在品牌培育上的分工和协作关系，明确各自的工作任务、内容和具体要求，指导地市级公司开展品牌发展和培育规划、营销策划、促销推广、品牌维护工作，力求在培育品牌上有所突破。争取用一年时间建立行业精准营销运行体系和规范，并逐步扩展到所有重点骨干品牌，促进优势品牌的成长。定期开展一次全国卷烟品牌营销策划大赛，评选出优秀经典案例，探讨交流培育品牌的经验，增强培育品牌能力。
四是建立客户服务体系，提升服务客户能力。建立全国统一客户服务体系，统一服务内容，统一服务标准，统一服务流程，规范服务行为，统一评价考核，提升行业整体服务能力和水平。用三年左右时间，建立起以省为单位的统一客户服务热线，并积极探索建立全国统一的客户服务热线，保证客户和消费者诉求得到真实表达，建立客户服务的快速响应机制，切实解决客户问题和困难，把客户服务落到实处，全面提升客户服务水平。建立并推广科学实用的“客户经理工作法”。转变客户经理工作职能，充分发挥客户经理在了解市场、培育品牌、服务客户中的作用，总结一套有效、实用、可推广的“客户经理工作法”，以此推动客户经理职能转变、工作转型，真正发挥好客户经理在市场营销上水平中的作用。
五是夯实营销基础，全面增强网络软实力。修订卷烟营销网络规范，进一步夯实网络运行基础。根据按订单组织货源和工商协同营销工作发展情况，制订新版卷烟营销网络规范。以此，统一规范全国营销网络运行，完善网络功能。同时，加强网络运行管理，降低成本，提升网络运行效率。加强零售终端研究和建设，进一步夯实网络客户基础。研究和建立零售客户利益保障机制，从政策上、机制上保证零售环节10%的合理毛利水平。开展零售业态研究，分析零售业态特点和发展变化趋势，密切关注和适应新型零售业态的发展，试点探索与大型新兴零售企业建立契约型或资本性的合作关系。
六是提高零售户的品牌经营能力。提高零售户的品牌经营能力，才有可能提高我们品牌培育的效果。零售终端作为品牌培育的着力点，不仅是产品实现销售的唯一渠道，也是品牌形象传播和品牌信息沟通的重要渠道，尤其是在即将到来的“传播失声”时代，零售终端对于品牌培育的着力点、支撑点作用更加凸显。从现状来看，相当部分客户品牌意识还比较落后，主要表现在几个方面：一是几乎很少主动推介品牌，被动式销售为主；二是不会介绍品牌卖点，没有人能解释卷烟品牌内涵，从而达不到面向消费者推广品牌的效果；三是只关注眼前利益而不关注品牌价值，品牌终端维护缺乏持续性和稳定性。
七是加强网络文化建设，打造“中国烟草”服务品牌。服务是流通企业的灵魂，服务质量与水平是“市场营销上水平”的重要体现。要从统一理念、统一形象、统一标识、统一承诺、统一服务标准等方面，打造统一的“中国烟草”服务品牌。以“中国烟草”服务品牌建设为抓手，建设企业的服务文化，把行业的价值观、价值追求转化为营销人员的自觉行为方式，为网络注入新活力，全面增强网络软实力。
八是建立考核评价体系，促进市场营销上水平。加强对流通企业的考核评价，既是推动市场营销上水平的重要保障，也是激发流通企业动力，充分调动其积极性的有效途径和手段。建立“市场营销水平”评价考核体系，要从品牌培育水平、市场状态水平、客户服务水平、营销业务水平、队伍能力水平五个方面，科学地设计指标体系。实行分级评价考核，评价考核体系既注重目标引领，又注重过程控制，兼顾水平性指标和成长性指标，定期评价，公布结果，并与评先、评优挂钩。
总之，培育品牌不可能一帆风顺，这就要求在培育品牌过程中不断总结，不断创新，以摸索中来培育卷烟品牌，最终达到一个满意的效果。