实施市场营销计划过程中的问题与原因

❶ 制定市场营销计划必须考虑哪四方面因素

制定市场营销计划的步骤：
1、计划实施概要
市场营销计划书开头应有一个计划实施概要，对计划中的主要目标和建议进行简短的概述，使企业管理部门能快速地浏览整个计划的内容。
2、市场营销现状
在这部分中，计划制定者提供有关市场、产品、竞争和销售的相关背景资料。

3、威胁和机会
经理人员在这部分中预测产品可能面对的主要威胁和机会，目的是使经理预计会对公司产生影响的重要发展趋势。
4、目标和问题
在研究产品的威胁和机会之后，经理人员就可以设立目标并考虑会影响这些目标的问题
5、市场营销战略
市场营销战略是指业务单位想借以实现其市场营销目标的营销逻辑。
6、行动方案
市场营销战略应转变为具体的行动方案来回答以下问题：将做什么？何时做？由谁负责做？费用是多少？
7、预算
行动计划使经理人员能够制订可行的营销预算，它实际上是一个计划盈亏报表。
8、控制
计划的最后一个部分是控制，用来监督整个程序。
市场营销系统中各个层次的人员必须通力实施市场营销计划和战略。成功的市场营销实施取决于企业能否将行动方案、组织结构、决策和奖励制度、人力资源和企业文化者五大要素组合出一个能支持企业战略的、结合紧密的方案。

❷ 关系营销存在的问题以及引起关系营销问题的原因

随着全球经济一体化和市场竞争激烈化的不断加深，传统的市场营销理念受到了严重的冲击。进入20世纪80年代后，西方一批营销专家学者突破了传统的市场营销理论的框框，积极研究和探索出适应当代企业竞争要求的新的营销理论一一营销管理' target=_blank>关系营销理论，并成为21世纪企业营销的指导思想。
关系营销以系统论为指导思想，将企业置身于社会经济大环境中来考察企业的市场营销活动，认为企业营销乃是一个与消费者、竞争者、供应商、分销商、政府、媒介、社区及其他利益相关者发生互动作用的过程，是识别、建立、维护和巩固企业与公众关系的过程，正确处理与这些个人及组织的关系是企业营销的核心，是企业成败的关键。关系营销将建立与发展同相关个人及组织作为企业营销的关键变量，把握了现代市场竞争的特点，在西方被视为是“对传统营销理论的一次革命”。

一、关系营销理论产生的背景
随着国际社会分工和协作关系的不断加强，不同发达程度的国家联系越来越密切，特别是跨国公司的跨国生产与经营、市场经济的进一步发展、物质产品的日益丰富、人们的消费水平大幅度地提高、市场形态明显是买方市场的条件下，企业之间的竞争更加激烈，竞争手段更加多元化，但一个统一的趋势是对消费者的研究更加深入，更注意从消费者的需求出发并同消费者形成一种持久的良好关系，同时企业之间的交流也因为竞争的加剧而更显必要。可以说关系营销的产生具有较为深刻的时代背景，是后工业社会市场经济和人类文明高度发达的客观要求。
（一）全球经济一体化和市场竞争的激烈化
全球经济一体化和市场竞争的激烈化，使得企业必须在人力、物力、财力等方面投入更多，以取得优势战胜竞争对手，现实中几乎没有一家企业能够由企业组织内部提供生产所需要的全部资源，也无法以自身的力量对抗环境的压力。因此，现代企业靠单打独斗横行天下是不可能的，顺应时代的发展，企业的竞争方式和竞争规则一改以往的“你死我活”的思路，实行“双蔽”策略。正如美国战略家Bleeke和Ernegt所分析的那样，“在全球大多数企业中，全力以赴掠夺或竞争的时代结束了，代替掠夺或竞争的是，各国许多企业正在认识到他们必须相互合作去竞争。”精明的市场营销专家和企业家不再把顾客、制造商、经销商、同行企业视为对立面，而是视为合作伙伴，积极与他们建立一种长期信任和互利的关系，双方通过不断承诺和提供高质量的产品、良好的服务、公平的价格，以及加强经济、技术来建立伙伴关系，展示这种伙伴关系，并且在相互合作中加深了解、增进友谊、提高信任，从而实现经济效益最大化。
（二）现代信息技术的飞速发展
全球信息化作为不可阻挡的历史趋势以及电子通讯工业、交通邮电等行业的迅猛发展，一方面使人与人之间的时空距离相对缩短，企业之间，企业与顾客之间的依赖性、相关性越来越强，彼此之间越来越注意相互情感的倾诉；另一方面现代信息技术的发展为各种营销伙伴关系的建立、维护和发展提供了低成本、高效率的沟通工具，解决了关系营销所必需的基本技术条件。
特别是客户关系资料已经利用计算机技术建立了数据库，这样可以更好的管理和进行客户资料分析。现代意义上的销售已经离不开电算化和信息化，因为他们给我们带来了更加简便和科学的营销方式，比如CRM，交叉营销，绿色营销等都已经是在新的革命中催生出来的，而且已经在现实应用中发挥了很大的效用，可以说为整个社会的营销带来的变革是链式反应式的。

二、我国企业关系营销管理中存在的问题
近年来，关系营销作为一种全新的营销理论，在国外获得巨大发展。在国内也引起了专家学者及企业界的关注，但是，与发达国家相比，我国无论对关系营销的理论研究，还是关系营销在实际中应用的范围和程度都相差甚远。目前，我国企业普遍接受的营销观念基本上是传统的交易营销观念，国内学者对关系营销理论的研究也不够深入，企业在进行一些关系营销活动时，也只是凭着对关系营销理论粗浅的理解和认识自发地、无序地进行。笔者认为，我国企业关系营销管理中存在的问题主要表现在：
（一）缺乏正确的关系营销理念
目前，我国大多数企业的营销观念仍然是传统的交易营销观念，当然也不乏有些企业采用了新的营销方式关系营销。可是大多数企业对关系营销观念的理解还只是一些表面的文字和概念，还没有深入的理解它的内涵，更没有形成一种正确的理念。从某种程度上讲，由于长期的计划经济的影响，我国企业的营销活动具有一定的关系营销性质，只是与当今西方的关系营销有很大的不同，西方讲的关系主要上组织与组织、组织与消费者之间的关系，而我国的讲关系主要是指个人与个人之间的关系。我国相当一部分的企业在营销实践中仍把关系营销与拉关系、走后门这种不正之风联系在一起。事实上，关系营销是系统观念在营销活动中的应用，是企业通过对顾客和环境的利益承诺以及兑现来换取顾客的长期惠顾和环境的认可与回报，是市场营销的一种新模式，具有其他营销方式不可比拟的优越性；关系营销的性质是“公共的”，是组织与消费者、竞争者、供销商、分销商、政府机构等利益相关者之间的互惠关系，不同于个人交往关系。
（二）忽视内部关系营销
内部营销是企业关系营销的基础，其目标是企业员工转向关系营销的新视野，激励员工开发执行关系营销策略。可以说没有良好的员工关系企业就无法开展工作，如果企业不能满足其员工的需要，那么在与顾客建立长期关系之前，员工就已经转向其他工作了。因此，任何企业都必须首先处理好自己内部的员工关系，只有企业内部上下左右关系融洽协调，全体员工团结一致、齐心协力，才能成功的“外求发展”，通过员工的协作以实现再生资源转化过程中的价值最大化。
传统的“官本位”观念和长期计划经济体制下形成的企业管理“行政化”作风，导致部分企业内部等级和层次分明，普通员工心理、情感等多层次需要被忽视，员工作为无能动性的资源被投入到经营过程中，成为管理者的对立面，被置于严格的制度之下，使得员工工作积极性和创造性难以充分发挥，极大地影响了企业发展。部分企业缺乏内部营销与外部营销相结合的观念，企业更多的重视外部营销和公共关系，没有通过内部营销在全体员工中就营销观念、质量意识、行为取向等方面形成共同的信念和准则，没有在企业内部建立起价值创造系统，结果使企业的外部营销与公共关系难以奏效，达不到增强企业竞争力的目的。
（三）没有明确的市场定位
企业的市场定位，要根据其内部和外部条件来确定自己业务的重点领域、客户开发的对象、采取相应的战略。企业对于目标市场的细分，特别是在明确业务重点并制定系统的竞争战略方面缺乏全面考虑，对新兴业务领域的开拓也缺乏明确的选择，缺少对业务重点和增长点的全面规划。市场定位对营销的成功至关重要，所有的营销策略，即竞争策略、定价、包装、分销、服务、帮助、交流等都在定位策略中并相互联系。在如今这个千变万化的市场上，运用的还是传统的定位策略，没有把技术和变革作为主要的因素来考虑，没有建立和维持顾客关系，把市场看作是静态的和非人际的顾客市场，在这个市场上虽然有技术、服务和顾客感受的存在，但变化得非常缓慢，企业决定其定位目标后，就花钱做广告、搞促销，直到宣传的口号家喻户晓。运用这种方法，就是要控制顾客的思想，开展一系列的营销游戏，使顾客感受到企业的目标位置 。这种做法是以企业为中心，而不是以顾客为中心，没有意识到在当今新的以顾客为中心的环境中，这种静态的定位策略已不再适用，面对今天的动态市场，营销人员所需要的是一种新的市场定位模式，即动态定位。所谓动态定位是指企业的定位战略要随着市场环境的改变做出及时的调整，以适应经济和技术发展的要求。

（四）对客户以外的关系主体缺乏明确的认识
目前，有些企业只把目光盯在基本客户、视野局限在目标市场上，也就是通过市场细分而确定的顾客群。而对那些对企业经营有重大利益影响的其它关系主体，如供应商市场、竞争者市场、中间商市场、劳动力市场、影响者市场和内部市场等，缺乏明确的认识以及全面的关系协调和促进政策，导致成本增加和资源浪费，最终不能实现保持顾客的目的。
现代社会处在一个全面开放的社会关系之中，任何企业都不可能独立地提供营运过程中所有必要的资源，而必须通过银行获得资金、从社会招聘人员、与科研机构进行交易或合作、与广告公司联合进行促销和媒体沟通。不仅如此，还必须被更广泛的相关成员所接受，包括同行企业、社区公众、媒体、政府、消费者组织、环境保护团体等等。因此，企业作为一个开放的系统从事活动，不仅要关注企业内部的员工关系、企业与顾客关系、企业与合作者的关系，还必须拓展视野，注意企业与股东的关系、企业与政府的关系、企业与媒介、社区、国际公众、名流、金融机构、学校、慈善团体、宗教团体等的关系。这些关系都是企业经营管理的影响者，构成了保障企业生存与发展的事业共同体。对于现代企业来说，与共同体中的成员建立起伙伴关系，形成一张巨型的网络并充分利用这种网络资源，是企业走向成功的必然选择。

三、维持和提升营销关系的策略
关系营销管理已经被实践证明是成功的战略，它为我们带来了一种全新的营销理念，为我们的企业不断赢得了客户赞许，让我们和客户之间建立了长远的合作伙伴关系。
但关系营销并不是万能的，它需要在企业和客户达到价值共识的基础上，通过不断提供符合客户价值期望的利益，达到客户高度满意，进而实现客户忠诚。相对于交易营销而言，关系营销更适于具有长远眼光和高转换成本的客户。依笔者之见，要在企业中实施行之有效的关系营销管理，维持和提升营销关系，应着力做好如下工作：
（一）完善市场营销观念，提高企业营销道德水准
现代市场营销观念在经历了生产导向、产品导向、推销导向、市场导向之后，继续随着实践的发展而不断深化、丰富，产生了许多新的营销观念，这些新旧的营销观念相互交融，共同构成了现代营销观念的新特色，形成了市场导向、社会营销导向、战略营销导向和关系营销导向并存的局面。
树立正确的营销观念，首先要树立以市场为导向的现代营销观念。即企业经营活动应从客户需求出发，并在此基础上树立正确的关系营销的观念，致力于建立、发展和维系与利益相关者的良好关系，尤其是与顾客之间的长期稳定关系。其次要树立健康的营销道德。市场营销观念的核心是在满足客户需求的前提下实现企业自身的经营目标，而满足客户需求的最低标准是不损害客户利益。树立健康的营销道德，有助于满足客户需求的同时有利于企业的长远利益，让公司和客户都找到彼此之间的切合点，让彼此都找到很好的合作基点。
（二）培育企业创造价值和传递价值的能力
强化企业内部营销，增强公司整体素质。首先，应对企业的内部文化氛围进行调整，使企业里的员工的价值取向趋于一致，为企业的目标而努力；其次，必须充分认识到现代市场的竞争归根结底是人才的竞争，企业应该创造一个最佳的人事环境。对全体员工给予充分的信任和尊重，而且要运用各种形式给员工的成长和发展提供一个良好的机会。包括听取员工的意见、提供培训、鼓励和奖励创新人员等；再次，企业必须认识到企业的成败不仅有赖于管理水平的高低，也依赖于“情感维系”作用的强弱，因此应该努力培养一种融洽的家庭式气氛，即企业要对员工的生活给予更多的关心，为他们提供更好的福利，使得员工感到置身于企业经营过程中有强烈的安全感、舒适感和归属感，使其产生强大的工作动力和献身精神。再次，提高企业的服务水平。不断的提高企业的服务水平，为客户带来更多更好的基础服务，让他们感觉到他们的选择是最正确的，是最明智的。让他们对我们的服务更放心，更愿意把他们的业务交给我们来代理。此外，在促销策略方面，采用整合营销的策略。运用各种不同的营销工具来对公司的目标和业务进行宣传，不断的通过网络、电视、报纸等来对企业进行正面的报道，打造公司的品牌、形象、服务、文化等，让更多的客户和群众了解我们的经营理念。
（三）加强与顾客关系的培养和维持
顾客是企业生存与发展的基础，是市场竞争的根本所在。只有企业为顾客提供了满意的产品和服务，才能使顾客对产品进而对企业产生信赖感，成为企业的忠诚顾客。在紧张的竞争市场中，公司的首要任务，就是持续地用最优的方法满足他们的需要，以保持顾客的忠诚度。”可见，留在客户是关系营销的重点。要谋求与客户建立长期稳定的关系，应实施如下措施：
第一，实施客户接触计划：企业应该采用人员推销的方式和客户进行一对一的交流，这样可以使每一次的接触都可能发现潜在的商机。第一要倾听客户的意见，让他们发表他们所希望得到的服务的要求和对企业的意见；第二要很好的处理好客户的投诉问题，有些企业以为处理这些问题都是浪费资源和时间，过过场而已，其实不然，我们要真诚的利用这宝贵的资源，他们是我们的客户给予我们最好的礼物，他们让我们了解到了他们的不满和要求，让我们知道在何处改进和提高，企业应该鼓励客户提出不满意的地方。
第二，实施客户忠诚计划：通过与客户发展交互的关系来发展业务，是一个赢得客户忠诚的重要过程。“最好的客户”是通过企业对他们的交互关系来发展的，让客户感觉到我们对他们的重视和关心，让客户产生一种特殊的归属感。建立数据库，通过对客户需求信息数据的掌握，从而为客户提供更好的服务。通过有效的管理和沟通，收集客户的反馈信息，认真对待客户的来电来信，定期进行对客户的咨询，从客户提出的问题中归纳出企业经营的不足，为改进营销方式提供决策数据。
（四）把握公共关系的重要性
根据公共关系的理论，企业的利益相关者就是企业的公众。市场经济越发达，企业的公共关系越重要。作为以塑造良好的企业形象为战略目标的公共关系，它的好坏直接影响着企业的形象，而企业形象必定在深层上影响产品的销售。
我们通常把企业的资产分为两种：一种是有形的资产，如资金、厂房等硬件，另一种是无形的资产，如经营理念、创新精神、品牌、员工素质、企业形象、社会关系等软件。一般地说，企业对前者较为重视，因为它们作为硬件支撑着整个企业的生产经营活动，保证着企业的正常运行，并且反映出企业的实力状况。但事实上，企业的无形的资产同样发挥效力，就以企业形象来说，它综合地反映出企业的硬件和软件的质量，在当代社会中，良好的企业形象，是一种无形的财富。它虽然不象商品广告那样会直接为企业带来利润和市场，但这种良好的形象却可以为企业的产品或服务创造出一种消费信心，同时，良好的企业形象本身就具有一种推荐力、吸引力。有道是：良好的企业形象是企业产品质量的保证。
（五）合理配置企业的关系营销资源
面对剧烈的环境变化和外部竞争，企业的全体人员必须通过有效的资源配置和利用，同心协力地实现企业的经营目标。企业的关系营销资源，是指企业所有的可以用来进行关系营销活动的要素及其构成，分为有形资源和无形资源两大类。这当中，关键是有形资源的人力资源配置和无形资源的信息资源配置。人力资源配置主要是通过部门间的人员转换，内部提升和跨部门的讨论和会议等，以多种方式促进企业内部关系的建立。信息资源配置是以人们的信息资源需求为依据、以信息资源配置的效率和效果为指针、调整当前的信息资源分布和分配预期的过程。企业信息资源是知识经济时代企业生存与发展的重要支柱，企业应高度重视企业信息管理系统的建设，并不断完善它。关系营销管理中的信息资源配置主要包括：利用电脑网络协调企业内部各部门及企业与外部环境之间的关系；运用CRM系统建立客户数据库，在公司内部进行共享资源；制定政策或提供帮助以防止信息超载，提高电子邮件和语言信箱系统的工作效率；建立“知识库”或“回复网络”。

❸ 举例分析市场营销计划失败原因教训

一、傲慢与偏见注定没落命运
1、缺乏市场进入战略：与宝洁、麦当劳、可口可乐等以营销见长的世界级企业不同，宝威进入中国市场缺乏系统的战略思考和规划，中国油漆市场规模和前景如何？中国消费者对油漆的购买行为和消费习惯是什么？谁是自己的目标客户群？谁是自己的竞争对手？选择什么时机进入？进入哪些市场？以哪些产品进入？这些对宝威来说都是“未知数”。战略决定成败，正如孙子兵法所说“多算胜，少算不胜，何况无算乎？”，宝威进入中国市场缺乏清晰、科学的扩张战略，埋下了失败的“种子”。
2、缺乏对中国市场和消费者的深入“洞察”：对于在欧洲占据显要位置的宝威来说，要进入的中国市场与欧洲和西方国家则有着自己独特的区域文化，中国消费者在购买能力、购买行为、消费习惯、价值取向等方面也与欧洲市场和消费者有着非常大的差异。在不进行系统、科学的市场调查研究的前提下，仅凭对中国市场所知了了的外籍高管对区区一个中国中等城市的偶然一次走访，就做出了中国市场缺乏购买能力、市场规模和潜力小、市场培育需要较长时间等的结论，犯下了典型的“见树不见林”和“经验主义”的错误。这就直接导致宝威丧失进入中国市场的绝好时机，给包括立邦在内的先行进入中国市场的世界级竞争者“先入为主”、抢占消费者心智的难得机遇。
3、品牌传播与消费者沟通策略失误：经营品牌就是经营企业与消费者、产品与消费者的关系，这种关系的建立和巩固需要策略上的精准、沟通上的多渠道、传播上的多角度。宝威缺乏对中国消费者内心世界的深刻洞察，完全站在自身角度考虑，以“全世界领先的技术”傲慢的对待消费者，是完全的技术导向而非消费者需求导向，以冷冰冰的技术而缺乏感情的沟通来传播品牌。实际上，中国消费者对家庭装饰除了功能上的需要外，更需要从个性、情感和个人表现上得到满足。
4、营销体系管理的失误：中国是地理面积、区域跨度都很大的市场，不同区域市场的分销渠道体系差距也很大，而近年来以超市、大卖场为主的新型零售业态迅速崛起，竞争对手在中国市场的分销策略也在不断的进行创新。宝威在中国区域市场的产品销售和分销体系缺乏科学的规划，不顾品牌基础、竞争现状和营销队伍水平和实力，完全以模仿的方法推出“百城千商万店”的经销商发展计划，结果使当地营销人员迫于压力不惜请专业的调研公司以假数字来蒙骗总部。
二、宝威中国市场品牌快速提升的策略建议
1、放下“贵族”身份挺入中国市场纵深处：在中国这样一个新的国度和市场，宝威需要抛弃过去的经验和偏见，认真倾听中国市场的“脉搏”。除聘请专业的市场研究公司对中国各个区域市场进入深入、科学、透彻的研究外，更需要营销人员深入一线市场，与经销商、消费者进行深度沟通，准确把握中国市场环境和特点，透彻了解中国消费者的消费行为与习惯，全面掌握竞争者的状况和营销策略。
2、科学规划中国市场营销战略：基于对市场、消费者、竞争对手等的深度了解，并挖掘企业自身优势资源，找准区别于竞争对手的核心竞争优势，科学规划宝威中国市场营销战略，包括未来3-5年的战略目标、区域市场战略、战略实施计划和保证措施等。
3、重新规划品牌战略：在中国市场，宝威已远远落在竞争对手的后面，更没有几个消费者知道宝威在欧洲的“贵族”身份，消费者对乳胶漆品牌已经有了自己心目中的排序。为此，宝威需要对品牌进行再定位，以显著差异化的品牌核心价值、鲜明的品牌个性与竞争品牌形成大的区隔。
4、准确厘定营销策略：在中国市场上，乳胶漆已由当初的纯粹墙面保护材料演变成一种文化，一种时尚，一种个性的张扬。在价格战、性能战、品质战、绿色环保战一波高似一波的竞争中，宝威要针对不同区域市场，在产品结构、定价、分销渠道、广告促销上形成自己独特的、有竞争力的策略。
5、找准需求“按钮”加强品牌传播：中国市场是一个不成熟的市场，品牌知名度仍然是影响消费者的最重要因素之一。在立邦、多乐士等品牌的电视广告、平面广告、报纸广告铺天盖地之时，而宝威却鲜有动作而显得寂寂无声。为此，宝威近阶段的重要任务，是找准消费者的需求“按钮”，以能够引起目标群体强烈共鸣、显著差异的品牌利益诉求，全面加强品牌传播的广度、深度和频度，快速提升品牌知名度。
6、完善营销管理体系、分销体系：针对中国市场环境和特点，建立功能完善、反应迅速、扁平高效的营销管理体系，全面提升营销人员的策略思维、综合素质和业务技能。同时，根据产品特点、品牌个性、目标群体和竞争者分销策略，规划宝威中国市场分销策略，快速构建分销网络和渠道，与各级经销商形成战略伙伴关系，全面抢占终端资源。
以上策略建议缺乏充分的研究和信息支撑，宝威迅速扭转其在中国市场的品牌地位和形象的关键，是自己要有超强的策略思考能力，以及国际化的视角、本土化的市场策略和手段。我们期待着宝威这个欧洲“贵族”，能够快速在中国市场树立自己真正的“贵族”地位和身份！

❹ 市场营销实施中出现问题的原因主要是 多选题，要正确答案

建议A.B.E

❺ 企业市场营销存在哪些问题

企业市场营销存在的问题有以下两点：

1、服务类国有企业的市场营销难点

国有企业同一般性质的企业一样，都可以从广义上将企业划分为实体产品类企业与等值服务类企业。分析市场发展客观规律后可知，等值服务类国有企业明显在市场影响力上与实体产品类国企有一定的差距。

2、国有企业的市场营销存在的不足

营销观念的传统思想仍然存在，营销策略缺乏创新精神，良好的营销渠道是确保国有企业资金回笼、企业持续发展的重要保障。很多情况下，国有企业的营销渠道过于集中和单一，在我国市场经济体制的改革中，国有企业若坚持旧营销管理计划，就无法获得广阔的发展前景，若对营销人才不加以重视，就不能组建更专业的营销队伍。

针对上述问题解决对策如下：

1、构建更加科学规范的营销体系

按照三个阶段来构建营销体系，首先要重新规整营销理念，再强调加强员工对企业营销工作的参与积极性，最后要要因地制宜地设计和规划企业文化，能够凝聚出真正代表本企业职工精神面貌的口号与思想。

2、形成更具特色的营销思路

经济新常态下，国有企业应该在不断满足客户需求的基础上，主动灵活地开拓更大的市场。

3、通过技术创新赢得更大的竞争性

国有企业的产品或服务营销还应重视技术创新，不但强调对产品规格、样式、功能等因素的创新，更强调对企业营销管理的制度创新。

(5)实施市场营销计划过程中的问题与原因扩展阅读

企业市场营销策略：

开拓新市场

企业应该意识到市场的重要性，应该成立专门的市场部。专门进行市场分析和市场调研。收集产品及时数据，想办法将产品打入相关市场，先区域市场，再到国内市场，最后进入国际市场，有效的进行产品的销售。

企业应该学会在新市场中寻找更多的潜在客户，很久之前，计算机一般是销售给一些科研机构和学校等，根本不会考虑达到会进入个人家庭，而随着科技的发展，计算机的普及率也越来越高，普通人家中也开始使用计算机了，潜在客户变成了实际客户。

多渠道销售模式

企业对产品的销售不应该是单一渠道销售，建议企业应该采取多渠道对产品进行销售，在之前，葡萄酒厂都会把生产的葡萄酒交给经销商去销售，而后来发现，这种单一渠道并不能更好的解决产品的销售问题，于是葡萄酒商就开始寻找新的销售渠道，也就是后来出现的葡萄酒商直接成立葡萄酒直销店，直接把葡萄酒卖了消费者，另外还把葡萄酒直接卖给一些饭店，酒店。这就是种很明显的采取多渠道销售模式。

良好的产品开发战略

企业的产品开发战略需要一定的技术，资金，成本的基础，但是在产品开发时，首先必须透彻的了解市场的需求，了解顾客的需要，开发的应该是满足客户需要的产品。而一种产品开发战略需要一定的创新性，要求企业有一定的创新能力，企业能够很好的对新事物进行探索，有创新能力的企业才是有发展潜力的企业，新产品开发战略能很好的提高企业的竞争力和适应力，这也需要企业花费较大的成本去寻找新市场，特别是对于那些正在成长的新市场对企业来说是更有利的。

营销技巧

企业需要发展，那必然需要好的营销方式，尤其是产品方面，打好产品战，能让企业在市场竞争中站稳脚跟，提升企业的竞争力，让企业在众多的竞争者中立于不败之地。

参考资料：市场营销策略---网络企业营销战略---网络

❻ 当前我国企业市场营销活动的特点是什么存在的问题有哪些 产生这些问题的原因有哪些

当前企业市场营销中存在的问题及特点
第一， 企业的营销观念没有转变。在计划经济根深蒂固的当今时代，一些企业对买方市场仍然奉行传统的生产观念、产品观念和推销观念。
第二，高层营销管理缺位，导致营销部门以外的其它部门不能充分发挥营销职能。目前，绝大多数企业的高层管理人员都比较重视营销工作，但是，这种"重视"具有明显的局部性、不确定性和非过程性，不系统、不全面、不到位，从而造成高层管理缺位。
第三，许多企业没有营销战略。
第四，开发新市场的能力欠佳。市场开发是企业自下而上发展的重要环节，而许多企业正是因为处于这样或那样的误区而不能做到合理地开发、启动自己可得的新市场。
第五，忽视了营销网络的功能。在当今激烈的市场竞争中，我国的多数企业并没有在市场网络上下过功夫，它们只注重产品生产，无计划、无目标地销售产品，这样，不仅浪费营销资源，而且无法取得好的营销业绩。 另外，当前企业的市场定位、促销方式等方面也存在诸多问题。

原因：
在中国企业当中，似乎是一个人说了算的。这一点在中小企业中反映最普遍。企业的经营者在场，企业经营运作表面上显得比较正常，有条不紊地展开各项的工作。一旦企业的经营者忽略或有事出差不在公司的时候，员工就不知道应该怎么开展工作，企业经营自然陷入瘫痪的状态。这种模式就是个人驱动模式，凡事都要企业经营者即一把手在场，事情才能真正得到拍板。
还停留在以个人驱动的模式状态，自然企业经营得不到壮大，即使有机会发展也是混乱，遭遇到许多营销管理的难题，进入团队驱动模式的状态对中国企业特别是中小企业来说还相对遥远。但是，这里要提醒中小企业，之所以现在有生存的机会，是因为现在市场还相对混乱，中小企业小具备了灵活的机制，如果还灵活的机制都不存在了，中小企业还用什么去与大型企业竞争与生存。

❼ 市场营销计划的结论

通过以上的案例就可以明确的理解市场营销计划的构成与具体实施：
首先对现有市场营销状况进行研究、分析，并明确定位下一步市场营销工作所要克服及达成的预期效果、精准锁定市场营销目标；其次、围绕市场营销目标确立市场营销战略；最后、按照既定市场营销目标及战略部署实施市场营销行动方案。2002年年底，加多宝找到成美营销顾问公司（以下简称“成美”），初衷是想为红罐王老吉拍一条以赞助奥运会为主题的广告片，要以“体育、健康”的口号来进行宣传，以期推动销售。 成美经初步研究后发现，红罐王老吉的销售问题不是通过简单的拍广告可以解决的——这种问题目前在中国企业中特别典型：一遇到销量受阻，最常采取的措施就是对广告片动手术，要么改得面目全非，要么赶快搞出一条“大创意”的新广告——红罐王老吉销售问题首要解决的是品牌定位。
红罐王老吉虽然销售了7年，其品牌却从未经过系统、严谨的定位，企业都无法回答红罐王老吉究竟是什么，消费者就更不用说了，完全不清楚为什么要买它——这是红罐王老吉缺乏品牌定位所致。这个根本问题不解决，拍什么样“有创意”的广告片都无济于事。正如广告大师大卫·奥格威所说：一个广告运动的效果更多的是取决于你产品的定位，而不是你怎样写广告（创意）。经一轮深入沟通后，加多宝公司最后接受了建议，决定暂停拍广告片，委托成美先对红罐王老吉进行品牌定位。
按常规做法，品牌的建立都是以消费者需求为基础展开，因而大家的结论与做法亦大同小异，所以仅仅符合消费者的需求并不能让红罐王老吉形成差异。而品牌定位的制定，是在满足消费者需求的基础上，通过了解消费者认知，提出与竞争者不同的主张。
又因为消费者的认知几乎不可改变，所以品牌定位只能顺应消费者的认知而不能与之冲突。如果人们心目中对红罐王老吉有了明确的看法，最好不要去尝试冒犯或挑战。就像消费者认为茅台不可能是一瓶好的“啤酒”一样。所以，红罐王老吉的品牌定位不能与广东、浙南消费者的现有认知发生冲突，才可能稳定现有销量，为企业创造生存以及扩张的机会。
为了了解消费者的认知，成美的研究人员一方面研究红罐王老吉、竞争者传播的信息，另一方面，与加多宝内部、经销商、零售商进行大量访谈，完成上述工作后，聘请市场调查公司对王老吉现有用户进行调查。以此基础，研究人员进行综合分析，厘清红罐王老吉在消费者心智中的位置——即在哪个细分市场中参与竞争。
在研究中发现，广东的消费者饮用红罐王老吉主要在烧烤、登山等场合。其原因不外乎“吃烧烤容易上火，喝一罐先预防一下”、“可能会上火，但这时候没有必要吃牛黄解毒片”。
而在浙南，饮用场合主要集中在“外出就餐、聚会、家庭”。在对当地饮食文化的了解过程中，研究人员发现：该地区消费者对于“上火”的担忧比广东有过之而无不及，如消费者座谈会桌上的话梅蜜饯、可口可乐都被说成了“会上火”的危险品而无人问津。（后面的跟进研究也证实了这一点，发现可乐在温州等地销售始终低落，最后两乐几乎放弃了该市场，一般都不进行广告投放。）而他们对红罐王老吉的评价是“不会上火”，“健康，小孩老人都能喝，不会引起上火”。这些观念可能并没有科学依据，但这就是浙南消费者头脑中的观念，这是研究需要关注的“唯一的事实”。

❽ 我国企业市场营销策划的困境及对策解析

我国企业市场营销策划的困境及对策解析
在当今激烈的市场竞争中，企业要想稳定发展，就必须制定良好的市场营销策划方案。目前，传统形式的营销策划已无法满足企业发展的需求，必须因地制宜、与时俱进地革新营销理念，在不断的探索中构建一套崭新的营销策划方案。同时，企业在营销中应加强创新意识，不断提升企业的市场营销能力，通过构建一套完整的营销网络，开拓市场，不断促进自身发展，从而获得更大的发展空间。
企业想要获得成功，就必须有高效的市场营销策划。通过良好的市场营销，企业能够快速打开市场和发展经营，从而获得丰厚的经济效益，保证企业的正常运转。市场营销策划应包括3个基本特征，分别是独特的创意、明确的目标和较强的可操作性。只有做到这3点，高效、完整的市场营销策划才能实现。目前，市场竞争愈发激烈，我国企业的市场营销工作仍存在很多问题，在一定程度上阻碍了企业的良好发展。本研究旨在立足于我国企业市场营销策划的困境，通过相关经验，对企业的发展对策进行分析，希望有助于提升企业市场营销策划的质量。
1 我国企业市场营销策划存在的问题
目前，我国企业市场营销策划存在很多问题：（1）市场营销策划整体水平较低。相关营销人员的专业能力存在差异，因此，市场营销策划处于低水平阶段。（2）我国的营销专业知识普及程度还不够，缺乏专业的培训机构，整体水平较低。（3）企业营销缺乏创新精神，这里的创新不仅是指产品上的创新，也包括实践精神和营销策略的创新。企业应伴随时代发展做出应有的调整，以便取得更大的进步。消费者的认知在不断发生变化，这也是企业创新发展的动力。（4）企业的营销管理不够完善，缺乏长期的发展规划，在进行市场营销策划管理时，缺乏针对性和有效性。（5）解决问题的效率较低，这也是企业营销水平低的一个重要原因。在企业发展的过程中，市场营销策划是重要的组成部分，企业要想取得长远的发展，就必须有良好的营销策划部署。很多企业在进行市场营销的过程中仍未摆脱传统的计划经济模式，更多的是强调产品自身，而对售后和销售的宣传有所忽视，在很大程度上阻碍了企业的良性发展[1]。 2 企业在策划市场营销方案时需遵循的原则

2.1 保证经济利益原则 企业管理运行的最终目的是获得最大的利益，在制定市场营销方案时要遵循保证经济利益的原则。如果一家企业无法获得更高的经济利益和报酬，就是一家运行状况达不到标准的企业[2]。企业管理者应明确当下的经济发展趋势，制定出相应的企业管理流程，这一切活动的基础就是保证经济利益，并且要有“放长线，钓大鱼”的思想理念。因地、因时地对已颁布施行的流程进行调整，不断地探索、完善企业管理流程和提升管理效益的方法，帮助企业在严峻的经济形势下保持上升势头。
2.2 全面统筹、全面协调原则 企业以一个巨大的框架将各个零散单位完整地组合起来，以便各个部门协调运作，有条不紊地将企业这个大机器运作起来。要保持企业的高效率、高质量发展，获得更高的利益报酬，这就需要企业制定科学、完整的管理流程。因此，全面协调、全面统筹是当代企业在运行管理中需要牢牢把握的原则。在宏观的调控管理过程中，不能只抓住某个或者某些环节不放，放弃企业的大局运转，这样的企业管理效果必然很差。所以，在企业管理过程中，领导者与管理者必须有良好的大局意识和全面的大局观，及时做出符合企业发展需求的正确判断，从而提升企业管理效益，促进企业效益的最大化[3]。
2.3 放眼未来、可持续发展原则 国家几年前就已经提出可持续发展战略。发展是一个上升的、前进的过程，企业在制定市场营销方案的过程中同样要遵循可持续发展的原则。要想在现在乃至未来都有较强的竞争力，就必须对未来的发展进行清晰、深远的_划。立足现在，着眼未来，保证在可持续发展原则的引领下，科学、完善的企业管理流程能够真正发挥作用，真正实现提升企业管理效益的目标。高效的管理流程保障了企业长远、可持续发展的能力。 3 企业应对市场营销策划困境的方法 在如今的市场营销环境下，企业必须不断提升自身影响力。通过多种营销手段，企业可以和消费者之间打造一个互动平台，需要成立相关的营销部门。该部门为企业获得更有价值的消费者信息，帮助企业在短时间内了解消费者的消费目的，从而制定相应的生产计划。
3.1 实现共赢营销 企业在进行市场营销策划创新时，应构建共享的营销局面。传统的营销模式容易使企业之间的竞争变成产品价格的竞争，最终造成两败俱伤的局面。产品的价格有所降低，看似是消费者得利，但是低价竞争的背后是企业产品成本的压缩，消费者并未真正得到实惠。所以，在当今市场竞争的环境下，企业应转变传统的营销模式，营造共享合作的营销环境[4]。企业和消费者之间是相互依赖的，但也有着相互制约的关系。在进行营销策划时，各企业之间应共同分担营销风险，这样有利于企业在营销市场中获得更多的优势资源，不断企业自身发展的特点，积极创新营销举措，突破传统营销模式的怪圈，增加企业的优势，促使同行业企业之间、企业和客户之间形成共赢的局面。
3.2 进一步提升企业管理的整体水平 在当今市场环境下，企业应对所拥有的资源进行合理、适当的调整和融合，从而实现资源使用效率的提升，这也是当代企业管理的目的，最终实现企业最大化的盈利。总之，在如今的市场环境下，企业进行管理时，质量与效率是管理流程优化过程中必须考虑的两个方面[5]。首先，企业管理者应准确把握企业当前所处的经营管理水平，对所拥有的资源进行合理的整合、调配，尽量将所有良好的资源都投入到企业工作最重要的环节中，从而使各项工作合理、顺利地开展，经济效益和质量水平都能达到预期水平。企业有了高效率的流程计划，经营活动就能更加明确。资源的合理利用同样能够大幅度提升企业管理效益。企业内部的各个环节、各个部门相互联系，达到有效解决各类问题的目的，促使企业管理流程的完善和效益的提高。
来源：现代盐化工