工业品品牌营销策略

❶ 工业企业的品牌战略

工业企业的品牌战略与消费品有所不同，在实际品牌建设过程中，很多企业对工业品品牌建设经历的阶段和过程的艰巨性理解不够，过多地以消费品品牌建设的过程和经验来考量，操之过急，企图通过短期推广马上见到成效，甚至期望收到立竿见影的效果，往往适得其反。

1. 工业品牌建设需要深度理解客户需求：长期依赖、共同发展。
2. 工业品牌建设需要以品牌核心价值统帅企业的价值链——产品、服务、传播
3. 工业品牌建设需要优秀企业文化作支撑
4. 工业品牌建设需要以方案营销为指导，为客户提供系统的服务
5. 工业品牌建设需要加强服务创新——全面提升顾客满意度，获得回头客和客户口碑
6. 工业品牌建设需要全面管理顾客经历，提升顾客感知价值
7. 工业品牌建设需要做好全员素质营销———每一个人都是品牌代言人和助销员
8. 工业品牌建设需要精准的行业内传播
9. 工业品牌建设需要持续影响目标受众
奥古特认为，工业企业强势品牌的打造不是一蹴而就的，必须经过长期的产品和系统化服务品质的提升、品牌理念的坚守和组织化品牌营销的完善过程，才能修得“正果”。虽然品牌建设的过程漫长，甚至痛苦，但这的确是工业企业品牌到工业品品牌建设的不二法门。如果，企业文化与企业品牌文化与产品价值相互贯通了。那么强势品牌的驱动力，影响力就必将形成，这样未来企业将获得极强的竞争优势，竞争对手在短期内难以超越，这正是打造品牌的魅力所在。对此可以肯定，企业集团在自身行业的目标应该是成为资本型品牌，以期最终引领行业的发展。
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❷ 如何进行工业品品牌策划

工业品品牌策划理论和实践的缺失不等于需求的缺失。近年来，随着竞争的加剧和品牌意识的增强，工业品客户对品牌策划的需求日益迫切，但是却很难找到适合工业品品牌策划的较系统的理论和方法，特别是实战性的品牌策划操作就更少了。李绘芳老师结合多年为工业品做品牌策划的经验，在实战中总结出工业品品牌策划实战方法。 首先要明确的是，工业品品牌策划的焦点在于打造强大的公司品牌。这一点与大众消费品品牌策划有很大的不同。大众消费品品牌策划关注于为某一个产品品牌或某一个品类品牌做策划，对公司品牌的关注很少。工业品品牌策划的特殊性就在于公司品牌是策划的核心。由于工业产品的特殊性、复杂性以及购买风险很高，使得客户对产品和服务的信任往往是建立在对公司和对组织的信任基础上的。如果没有一个公司品牌作为强大的支撑，要想取得持续的业绩增长是很困难的。 李绘芳老师认为，只有明确了这一点，工业品品牌策划工作才有了一个中心和目标。品牌策划工作的起点在于建立公司的品牌愿景。任何工业企业，无论是拥有自主品牌，还是OEM，都应该有公司品牌的品牌愿景，作为公司品牌长期奋斗的目标。品牌愿景要能够体现企业存在的社会意义，确立品牌发展的理想，能够对全体员工起到激励作用，通过努力可以达成；能够指引品牌建设的方向。 制定品牌愿景是一项艰巨的工作，需要深刻地认识企业存在的意义、终极使命，以及最终的客户价值所在，深入挖掘核心竞争力，在此基础上制定的品牌愿景，既能引领企业前进方向，同时又不是可望不可即的空想。要用文字来描述品牌愿景是一项创造力的工作，要将品牌愿景的普通陈述进行精练的有想象力的提炼，最终形成打动人心的文字。通过阅读文字就能感受到品牌承载的使命。 李绘芳老师所在的博扬品牌营销团队有着多年与客户一道制定品牌愿景的经验，通过调研问卷、深入访谈、行业研究和头脑风暴，挖掘出潜伏在企业内心深处的渴望，形成正式的品牌愿景的官方陈述。明确了品牌愿景，可以说工业品品牌策划的工作刚刚开始，企业还需要完成一系列深入细致的品牌推广工作，李绘芳老师认为，这些工作主要有三大块： l、建立品牌识别系统 2、建立对内传播系统 3、建立对外传播系统 一是品牌视觉识别系统。虽然这部分工作已经非常成熟，李绘芳老师认为，目前最容易被忽视和最需要注意的是要跟互联网的环境进行结合，要建立在网络环境下的视觉识别系统，突破传统的印刷、制作和电视媒体的环境。这一点，适应传统媒体环境的传统广告公司和设计公司必须要马上加以调整。 二是品牌个性。品牌个性是品牌识别中最具有活力和传播力的要素，每个客户都是理性和感性的结合体，只有品牌个性才能最大程度激起客户情感的共鸣，留下深刻的印象，因此是最具差异化的要素。 工业品牌传播是全员传播，只有公司上下都对品牌愿景有深刻理解，达成共识，并诉诸于行动时，品牌才能实实在在影响到客户，真正建立起来。要做到这一步，需要建立对内传播系统，让每一个员工都处于这个系统中，获得深刻的改变，通俗的讲就是需要洗脑，用精神的感召力去获得行动的一致性，从而产生强大的品牌传播力。对内传播系统包括以下三部分： 理念视觉化传达：将企业品牌愿景和品牌核心价值进行视觉化传达，是经过证明的工业企业最有效的向全体员工灌输品牌愿景和企业文化的手段。在工厂、车间、办公室随处可见的富有创意的招贴、海报设计，就是为了传达这一理念。 写到这里，李绘芳老师总结一下工业品品牌策划的整体流程：首先制定品牌愿景，然后建立品牌识别，再次将品牌愿景、品牌个性、品牌传播口号等核心概念，分解和具体化到可视化可执行的品牌推广细节，最后通过对内、对外两大传播系统进行传播，只要坚持不懈，持之以恒，一个强大的工业品公司品牌必将建立起来。

❸ 工业产品营销的渠道模式有哪些

工业产品抄营销是非常必要的。营销渠道如下。以下是关于个人的几点思考，
首先要明确自己产品的特点，不同的产品适合的渠道是不一样的。主流的渠道有：
1，与经销商建立长期稳定的关系，像工业产品的话很多都是要依靠经销商的，比如，空调，手机等等。
2，企业直销，企业有自己的销售部门，建立成立一个自己的营销团队，自己建立官网，微信公众号，等来直接展示自己的产品，和消费者建立联系，来达成销售。
3，通过电商来实现，现在发达的互联网，为电商发展提供了便利，现在的物流也很发达。要很好的利用互联网实现销售额的增长
4，广告推广。主要有以下形式，电视广告，杂志广告，视频广告，搜索引擎，微信朋友圈，以及公众号，实行广告的营销组合，来达到宣传传播的最优化。
5，销售团队的其他推广活动，举办展览会，交流活动等等。
6，产品的邮寄，让客户增加体验感
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❹ 工业品营销的营销模式

根据工业品在市场中的销售方式和销售途径，总结了四种工业品的营销模式，分别为工业品直效营销模式、工业品代理及经销营销模式、工业品分公司营销模式、工业品关联营销模式。
下面，对这四种基本的工业品营销模式在营销过程中的工作途径和风险进行分析评价。
直效营销模式
1、生产企业直接向产品的最终用户销售其产品，没有中间商和中间机构；
2、生产和消费双方直接见面，双方沟通及时，信息传递准确；
3、单件产品营销成本高，营销成功率不易控制；
4、对营销人员的能力水平要求高，不但技术水平要高，更要求商务沟通能力强，这种高素质复合型人才的成本一般也比较高；
5、营销风险完全由生产企业承担。
工业品代理及经销营销模式
1、生产企业通过其外设分支机构（分公司或办事处）直接向产品的最终用户销售产品，存在中间机构，但是中间机构不存在独立性；
2、生产和消费双方直接见面，双方沟通及时，产品信息准确传递；
3、单件产品营销成本降低，营销成功率相对容易控制； 4、对营销人员的专业技术能力要求不高，营销人员可以专注于商务工作；
5、营销风险由生产企业和分公司共同承担，对生产企业的管理水平要求高。
工业品代理及经销营销模式的特点：
1、生产企业通过代理或经销商向最终用户销售产品，存在独立的中间机构；
2、生产和消费双方一般不直接见面，产品和技术信息是否可以及时、准确地传递依赖中间机构的工作能力和工作效率；
3、单件产品营销成本较低，但是存在对中间机构的价格折扣；4、营销风险主要由中间机构承担，由于价格折扣，对生产企业管理水平要求高；
5、由于中间机构对产品的技术性能比较了解，营销人员可以专注于商务工作。

❺ 工业品如何打开品牌营销之路

但是,随着商品环境的改变,工业品的生存状况开始逐步向大众消费品“靠近”,例如技术、产品同质化、价格透明化、销售公开化等等,工业品之间的竞争也从以往相对简单的质量、技术、售后等提升到品牌化竞争的阶段。那么,工业品如何实施自己的品牌营销之路？大众消费品所施行的眼花缭乱的品牌营销手段又有什么可以给工业品有效的借鉴和参考？本人仅以无妄之心发表一下粗鄙之见,以作抛砖引玉之意。第一:同质的产品,差异化的功能。我想大家都知道宝洁公司,而且我想各位多多少少都用过宝洁的洗发水产品。宝洁的洗发水产品就是明显的同质产品,差异化功能的例子。例如飘柔,是针对顺发的;海飞丝,是针对去屑的;潘婷,是针对护发的。可谓百花齐放,任君选择。其实,这几种产品本质都是洗发水,但因为宝洁赋予了它们不同的功能差异,就有了不同的消费人群,也就开辟了不同的消费商圈。同理,现在工业品企业在本质技术、产品质量等主要元素上并没有太大的差距,如果大家一味还是拼质量,拼技术,那么对于客户来说,等于个个都是差不多的“模样”,这样就使他们陷入一种模糊的心理认知。但是,如果在功能设计上跟对手有一个差异化的区别,那怕这个差异只是小小的改变,那么,在同样的条件上,客户就会对你的产品有一个深刻的印象,从而产生清晰的品牌认识,达到促成购买的欲望。其实,国内有一些工业品企业已经成功实行这种差异化品牌的做法。例如山东山工机械有限公司就以其装载机的功能差异化在市场竞争中获得良好的效益和口碑,极大地提升了品牌形象。第二:产品宣传形象化,简洁易明。产品的功能是一堆生硬的技术文字或者枯涩的形而上学的理论。如果企业直接将专业化的产品功能讲述给消费者听,我想极少有消费者能够明白。所以,大众消费品极其巧妙地将产品功能形象化,将高深变浅显,将复杂变简单,使消费者一看就懂。还是以宝洁的产品为例:大家都看过海飞丝的广告吧,为了将海飞丝的去屑功能生动形象地表达,海飞丝的广告将头屑比喻成钩子,一般洗发水难以有效去除。但海飞丝却能轻而易举将这“钩子”拔掉,并加上百分九十的专业人士测评信赖来加以强调,使有头屑的消费者看后无不跃跃欲试。或者有人会说,工业品不同大众消费品,工业品的使用人群全是专业人士,他们能理解专业术语所表达的意义。这个说法没错,但我想并不是所有的专业人士都是技术专家吧,特别是一些起着决策作用的管理阶层,他们并不全是学技术出身的,专业的解说估计会令他们觉得“高深莫测”,难以理解。而且,退一万步来说,将复杂的东西简单明了地告诉别人,让别人能一目了然地了解不是更好吗？!其实,现在很多企业请形象代言人或设计属于自己独特的卡通形象标识,为的就是让客户通过简单的沟通手段就能明白公司或产品的功能意义,从而让客户轻松理解,使品牌形象深入客户内心。像米其林轮胎那个胖乎乎的“必比登”卡通人,就让人一眼就知道是属于米其林轮胎的,而且代表着米其林轮胎关怀和环保的意义。第三:引导市场,教育客户。现在国内的工业品企业很多时候都是“以客为先”,按照客户的需求来制造产品。很少有企业具有前瞻性的眼光,开发出可以领先市场的产品。当然,这种做法也是现实的,因为先行者面对的往往是未知的情况,做得不好,很可能就是自己成为了市场的“烈士”,为后来者开辟了道路。但是,这种做法也就局限了国内企业缺少创造性,很多时候是采劝拿来主义”做事,使企业难以有质的发展和提升。其实,开发具有领先性的市场产品,对于企业来说是抢占市场先机的基矗例如早十几年前宝洁推出“舒肤佳”杀菌香皂的时候,当时的国内市场状况是消费者普遍还是将香皂认为只是用来清洁的产品,根本没想到香皂还有杀菌的功能。但是宝洁坚持舒肤佳的杀菌功能,并持续不断地对市场进行宣传教育,结果是今天如果你想起杀菌的香皂产品,大多数人肯定第一时间就会想到舒肤佳。由此,舒肤佳奠定了杀菌香皂第一的市场地位,并且后来者根本动摇不了它的领头位置。而且在这个基础上,舒肤佳还顺应潮流趋势推出了淋浴露、洗手液等新产品,可以说是完全占领了“杀菌”日用品市场的绝大部分江山。所以,有付出就有收获,舒肤佳可以说给我们国内企业上了一堂很好的市场营销课。第四:公关为王,塑造品牌价值。工业品企业或者是由于行业的特质,对于企业的推广总是低头“默默耕耘”,很少主动来宣传自己,更不要说像大众消费品一样用立体的传播来塑造和提升品牌形象了。其实,工业品的宣传方式确实有异于一般的大众消费品,最主要是因为受众群体不一样。但是,这样并不意味工业品就可以“有麝自然香”。现代商品社会,谁先抢占客户的心理位置,谁就获得抢占市场的高地。其实,我觉得工业品在宣传方法上完全可以参考大众消费品的一些做法,例如适当制造一些有新闻效应的“公关事件”,通过媒体的跟踪报道来吸引社会眼球,达到塑造和提升品牌价值的效果。这些公关事件并不是硬性的广告宣传,而是通过对社会公益的实践,让客户对企业品牌产生认同感,从而潜移默化地影响客户的消费心理。例如安利纽崔莱就通过赞助“万人长跑活动”来宣扬其产品“有健康才有将来”的品牌概念,并且请来亚洲神鹿王军霞和跨栏王子刘翔助阵,取得了宣传和品牌双提升的效益。还有,普利斯通轮胎响应世界环保低碳的理念,正在全世界宣传其植树环保的概念,让人对其品牌形象又有了一个新认识。工业品由于行业固有的特点,合适的宣传手段并不太多。而“公关事件”一方面可以宣传企业和产品,另一方面可以塑造正面的品牌形象,可以说是一举两得,是工业品宣传应该经常采取的有效方法。对于如何更好地打开工业品的品牌营销之路,是所有从事工业品行业人员值得深思的一个话题。商品社会越发展,商品之间的竞争就越激烈,品牌的价值体现就越明显。

❻ 什么是工业品营销，都有什么特征

工业品营抄销，就是针对工业品的一系列营销策略，包括产品信息、技术信息、客户信息、财务信息、订单信息、企业推广。由于工业品的购买主要由一个团队来负责进行，而且购买者、使用者、收益者等与购买决策有关系的人一般情况下是不一致的。因此，这就要求工业产品的营销必须考虑到相关信息对这些对购买行为有影响人的传递和作用。
工业品营销的特征：工业品属于大宗贸易，指的是由工商企业、政府或事业单位所购买的，用于生产、销售、维修或研发的产品与服务的总称。根据产品不同的用途细分为6类，分别为原材料、设备、组装件、零部件、消耗补给品和服务。从定义中可以看出，工业品的购买对象为组织市场，与消费者市场相比，有着其鲜明的特点：
1、工业品的购买者为理性采购专家，对产品、技术指标、行业价格等信息充分掌握，有着一套完善的供应商评价指标体系。
2、工业品的客户为产业客户，客户数量不多，但是购买量大，一般情况下会连续重复购买。
3、工业品的客户地理区域集中在同一区域范围内，往往因为区域产业集群，客户出现“扎堆”现象。
4、工业品客户购买过程由一系列的利益相关者参与，这个决策过程时间长，而且充满变数。