自有品牌营销渠道

⑴ 与制造商品牌相比较，自有品牌营销有哪些竞争优势

与制造商品牌相比较，自有品牌营销战略有其竞争优势，可分为：成本优势、信誉优势、价格优势、特色优势、领先优势等。
成本优势
使用自有品牌的商品具有明显的成本优势，大型零售商业企业自己组织生产自有品牌的商品，使商品进货省去许多中间环节，节约了交易费用和流通成本。使用自有 品牌的商品不必支付广告费，零售商借助自己良好的商誉省去大量的广告促销费用。自有品牌商品仅在开发商品的商业零售企业中销售，不用通过其他的中间环节， 可省去为打通流通渠道所需的费用。大型零售企业通过连锁店，实现大批量销售，降低商品的销售成本。自有品牌商品，商家有制定价格的主动权，同时消费者在购 买时无法在不同的卖场进行比较，不受价格折扣的影响。
信誉优势
敢于使用自有品牌的零售商业企业往往有良好的声誉和企业形象。企业在长期的经营实践中，以一种或几种经营特色形成了自己良好的信誉，树立了一定的品牌形 象，使商业企业创立的自有品牌从一开始起就具备了名牌的许多特征，极易被顾客接受与认可。如今，商品供给日益丰富，而消费者又较少拥有特定的商品的专业知 识，认牌购买往往成为消费者的惯常购买行为，特别是在假冒伪劣产品泛滥的时候，良好的企业形象和品牌信誉几乎成了消费者的“避难所”。
价格优势
质优价廉是自有品牌商品的一大优势。欧美商业企业中使用自有品牌的商品一般比同类商品价格低30％以上。使用自有品牌的商品之所以具有价格优势，第一，大 型零售商业企业自己组织生产自有品牌的商品，使商品进货省去许多中间环节，节约了交易费用和流通成本。第二，使用自有品牌的商品不必支付广告费，零售商已 有的良好信誉就是自有品牌商品最好的广告。第三，自有品牌商品仅在开发商品的商业零售企业中销售，可省去为打通流通渠道所需的费用。第四，大型零售企业拥 有众多的连锁店，可以大批量销售，取得规模效益，降低商品的销售成本。
特色优势
零售商可以用自己开发的独家专用品牌差别于其他竞争者。零售商长期以来在竞争上采取“正面竞争”的策略，定位雷同，进货渠道相似，商品种类大同小异，毫无 特色可言，已不能适应消费者个性化需求。而通过自有品牌战略，可以与竞争对手经营的商品区别开来，以“错位竞争”来取代“正面竞争”，能突出经营特色化。 零售商开发自有品牌，能有效回避同行业间同档次竞争的残酷。零售商也正因为拥有其独一无二的品牌，建立起一道坚强的贸易壁垒，保护自己不受其他冒牌货的侵 害，并且可以培养顾客的忠诚度，避免顾客的流失。
领先优势
市场营销的核心是把握、满足消费者的需求。零售商业企业直接面对广大的消费者，能比较准确地把握市场需求特点及其变动趋势，从而能根据消费需求特点来设 计、开发、生产、组织商品，这样就使自有品牌的商品比制造商品牌的商品，更能快捷地体现市场需求，领先一步，在市场竞争中处于先发制人的有利地位，掌握竞 争的主动权。

⑵ 店铺自主营销有哪几种活动形式

一、代理 (包括商场代销)营销模式

代理销售是指由流通企业在代理权限内代理生产企业销售商品，并取得收益的销售方式，代理制是一种高透明度、直达式的营销方式。代理商在国外有的也叫分销商。

此模式在产品市场发展初期具有明显的优势，主要体现在：营业费用较低；销售网络建设投入较小；对销售管理能力的要求不高；有利于处于快速发展时期的公司迅速打开销售市场，提高市场占有率。国内服装品牌企业在发展初期由于经济实力不强、销售网络不健全，大多采用了以代理制为主的间接销售模式。

但随着公司经营规模的扩大和公司市场份额与市场地位的不断提升，代理销售模式所存在的固有不足之处也逐渐显现，主要体现在：对销售渠道的控制能力还不够强；对市场需求信息的反应还不够快捷；对品牌形象的统一策划较难得到彻底贯彻执行；货物资金周转较慢；对代理商让利较多，同时还需负担促销费用等。随着公司品牌战略的不断推进，代理销售模式对公司品牌形象的进一步提升和销售渠道的整合提高有一定的限制。二、营销外包模式

营销外包的产生首先是受到了生产外包、人事外包、设计外包、企划外包、物流外包等外包形式的启迪，在整合营销的过程中不断推广引用而诞生的，其主要内涵是将企业的营销业务外包给有能力、有实力、有专业背景和成功案例的第三方管理咨询公司，由第三方的项目顾问派遣执行助理到企业里工作；项目顾问本身必须具备多年营销管理实践经验，并且有着丰富的营销理论知识，是行业内资深职业经理或咨询顾问，他们大都拥有最权威的行业咨询，成功的营销案例，以及行业内广泛的人脉关系，用他们的知慧整合最优势的营销资源，制订最适合该外包项目的营销战略，将企业自身无法实现的营销目标，得以实现。营销外包适应以下中小企业：

1、企业暂时没有市场营销的人才和能力，需要借助于第三方的资源迅速打开市场。

2、其他领域或行业的投资者，初入服饰行业这个陌生的市场环境时。

3、企业规模尚小，销售业绩一般，获利能力欠佳，暂无能力聘请职业经理或专业人才来实现营销目标。

4、企业内部出现重大人事震荡，例如高层经理人率中层销售干部集体跳槽，导致营销管理工作进入真空地带或者是营销人才大面积断层。

5、企业由先前的OEM、代工模式转型做自有品牌的初期。

6、企业连续三年销售业绩增长幅度均低于20%的时候。

7、企业所处地域和就业环境都特别差的时侯。三、特许连锁经营模式

从严格意义上讲，特许经营是连锁经营的模式之一，但因二者区别不大，人们习惯上把特许和连锁视同一个事物。我国《商业特许经营管理条例》对商业特许经营的定义作了明确规定：商业特许经营，是指拥有注册商标、企业标志、专利、专有技术等经营资源的企业，也就是特许人，通过订立合同，将其拥有的上述范围内的经营资源许可其他经营者也就是被特许人使用，被特许人按照合同约定在统一的经营模式下开展经营，并向特许人支付相应费用的经营活动。特许经营连锁的类型有以下几种：

1、直营连锁（或正规连锁，简称RC），即所有的店铺（store)都是由同一经营实体-总公司所有（company owned)或管控。

目前，运作最为成功的直营连锁是神舟，神舟现在全国的直销渠道主要有七种表现形式，分为旗舰店、笔记本金牌店、台式机金牌店、标准展示中心、一级经销店、二级经销店、三级经销店。无论是哪一层级的经销商，都是直接对口分公司。通过38家分公司全权管控下属直销店，与他们共负盈亏，最终形成较高的市场覆盖率。

直营连锁是大多数企业采用的主要营销模式，近来，出现了直营展示店和大区营销中心相结合的做法。公司在各地档次较高、成交额较大的专业市场建立具有规模的展示店和营销中心，其优点在于，能够有效维护和全面提升公司品牌形象，实现品牌形象与文化的无折扣传播；发挥大区中心的样板、示范、招商和物流支持作用，及时地为当地代理商提供培训、咨询服务，搭起公司与代理商及时沟通、互动的桥梁，并起到一定的督导作用；同时实现近距离的接触各主要市场的大客户，培养终端服务管理人才。

2、自愿连锁（或自由连锁，简称VC），即各店铺资本所有权独立，不存在财务管控关系，各店铺采用共同进货，协议定价的一种商业横向联合。

3、加盟连锁（或特许经营，契约连锁，特许连锁，简称FC），即以单个店铺经营权的授权为核心的连锁经营，也就是特许经营。

加盟连锁在实践中不断得到创新，服装企业“海澜之家”的创新方式被业界推崇，其特点是，投资商只负责对加盟店的投资，不负责对加盟店的经营，并按每日销售的30%获得固定回报。这种加盟店因总公司拥有加盟店的绝对管控权，因而兼具直营和加盟的性质。

特许经营最早出现在美国，已经有一百多年的历史。特许经营的主要优势是操作简便，成本较低，可以快速扩大营销规模，满足消费者对便利化、规范化服务的需要。因此，特许经营这种营销方式在许多国家特别是发达国家被广泛采用，目前已经发展得比较成熟。特许经营在我国出现的时间并不长，但发展速度很快。特别是2000年以来，特许经营在我国进入高速增长期。 四、买手终端店铺营销模式

买手终端店铺模式是服装行业的一种新兴销售模式。是通过培训店铺卖手、店铺销售师、店铺买手，让他们形成统一品牌模式下的不同运营方法，使各店铺的产品与销售模式都得到了最大化的增长。

买手的职业角色不是设计师那样的专业技术人员，他们是服饰企业的经营者。买手的开发职能，一是收集新产品开发的信息与时尚因素，将这些未完成产品最终设计的信息发送回企业设计部门，由设计师进行款式的加工修改，最终完成产品的开发；二是自己独立完成产品款式的开发，直接将开发的产品发送到自己加工厂或外协加工厂家，完成产品生产，款式图与款式信息发送公司产品开发部与协调中心进行备案；三是利用贴牌厂商的产品开发成果进行的产品批量采购，这也完成了买手的产品开发职能。 五、OEM营销模式

OEM是英文Original Equipment Manufacturer的缩写，意为原始设备(产品)生产商。OEM不同于ODM（OOrignal Design Manufacturer）即原始设计制造商，和OBM（OrignalBrandManufactuce），即原始品牌制造商。在当代经济活动中，OEM它是指一种“代工生产”方式，其含义是生产者不直接生产产品，而是利用自己掌握的“关键”的核心技术，负责设计和开发，控制销售“渠道”，具体的加工任务交给别的企业去做的方式。OEM因加工厂商没有自主品牌，抗风险能力较低，在经济危机和衰退时期，容易受到打击。

六、品牌授权模式

指授权者将自己所拥有的品牌以合同形式授予被授权者使用；被授权者按合同规定从事经营活动（通常是生产、销售某种产品或提供某种服务），并向授权者支付相应的费用；同时，授权者给予人员培训、组织设计、经营管理等方面的指导与协助。

品牌授权这种经营方式在美国、欧洲和东南亚等国已有了很长的发展历史。在美国，目前各种品牌授权的产品已占到零售市场的三分之一，而且是增长最为迅速的一股销售力量。通过品牌授权，把一些知名度高、美誉度好、文化味浓的品牌直接用在被授权企业所生产的产品上、销售中，或者作为产品形象的代言人，以此拓展市场、提高企业知名度和产品竞争力是非常有效的，特别对那些产品质量好、管理规范而品牌知名度不高的企业来说，借用品牌授权，更是一条品牌运作的捷径。
七、网络营销模式

网络营销也有人称电子商务。网络营销包括交易前阶段的宣传和推广和交易的电子化。网络营销概念的同义词包括：网上营销、互联网营销、在线营销、网路行销等。总之，凡是以互联网为主要手段开展的营销活动，都可称之为网络营销。目前，关于网络营销的概念，冯英健观点被人们较多采用：“网络营销是企业整体营销战略的一个组成部分，是为实现企业总体经营目标所进行的，以互联网为基本手段营造网上经营环境的各种活动。”网络营销的职能归纳为八个方面：网站推广、网络品牌、信息发布、在线调研、顾客关系、顾客服务、销售渠道、销售促进。网络营销，在中国的发展迅猛，以每年1000多家的速度激增，也就是说，每天有超过3家的电子商务企业成立，在目前电脑越来越便宜，越来越普及的今天，电子商务的便捷和高速无限制的特点越来越得到充分的体现。网络营销能够充分发挥企业与客户相互交流的优势。企业可以利用网络为顾客提供个性化的服务，是一种新型的、互动的、更加人性化的营销模式，能迅速拉近企业和消费者的情感距离。国家《电子签名法》和各大银行的网上交易安全问题的处理，为网络营销创造了良好的环境，充分体现了网络营销（电子商务）的发展已经达到不容忽视的地步。

八、直销经营模式

直销顾名思义就是由生产商直接把产品销售于终端顾客，从而减少了产品流通环节，避免了中间环节的管理漏洞，保证了知名品牌的形象。

直销企业必须具有自主开发、自主研制、自主生产、自主销售、技能培训等机构组成，注册资金1亿元以上，并向国家商务部门缴纳8000万元市场保证金，经国家商务部门批准颁发直销经营许可证，国家工商行政管理部门备案后方能运行。直销公司必须具备完整的生产安全运行体系、完整的市场运作体系、完整的教育培训体系和完整的售后服务体系等，并建立各省、市、区级分公司进行市场管理工作。

获得直销经营许可的企业，应自批准文件下发之日起6个月内，按其上报的服务网点方案完成服务网点的设立，并向出具服务网点方案认可函的商务主管部门申请核查。核查结果在商务部直销行业管理信息系统备案后，直销企业方可从事直销经营活动。

直销界是以三大基础来决定直销公司和直销人的前途，也就是公司是基础、产品是灵魂、运作方式是保障的操作基础，三个基础必须完整的统一，才能实现长治久安的不败之地。

⑶ 如何提升自有渠道销售能力

随着通信行业市场竞争激烈的情况下，给中国移动都带来了前所未有的机遇和挑战。同时对营销工作的重视也到了无以复加的程度，销售人员素质和能力更是重中之重。培养和构建一支纵横江湖战之能胜的销售队伍成了现代企业的核心竞争力，在此我尝试深入探讨现形势下销售人员应该具备的能力和素质。1.
良好的心态，饱满的激情
：应该对销售工作有个大体的了解，营销工作不仅仅是营销思维的充分发挥和利用，踏入中国移动同性行业要有良好的心态，饱满的热情，遇到困难和挫折后才能有高质的情商调节自己，坚忍不拔，不见难思退。从而才有可能在这个行业做强做深有所发展乃至有所建树。这是销售人员必备的基本素质和适应销售工作的内驱动力。只有这这个内因的基础上，才能谈锝上爱岗敬业，勤于职守。2.
良好的沟通和书面表达能力
：良好的沟通是销售人员开拓市场主要利器。同时销售人员还应该有个过硬的书面表达能力。
3.
善于学习，善于总结
：渠道销售人员必须掌握基本的营销知识体系，如：公司的整体情况、产品的知识、行业状况、竞品的信息、公司的销售政策等等，所以业务人员必须不断的学习和充实自己。有了勤勉良好的学习习惯，销售人员还应该善于总结，把工作中的一些经验和精华总结出来，以指导今后的营销工作。无论是成功的经验、失败的学费还是点滴的积累都应该成为一种实践上升和提炼后的作业指导书和精华。4.
勇于实践，勇于创新
：所有的学习都离不开实践工作，只有有价值的创新营销才能在营销中利于不败之地，也是营销人孜孜追求的目标。5.
敏捷缜密的思维体系，良好的谈判运筹能力
：作为渠道销售人员，运用良好的沟通技巧，是作好销售工作的基本功，具有快速的反应和答疑能力，在企业里谈判工作更显得重要。
6。.
敏锐的洞察力和市场反馈能力
：渠道销售人员应该有着敏锐的市场感觉，及时收集分析市场的信息，并作以缜密的分析及时上报反馈给上级领导，以利于公司营销领导层及时决策，趋利避害。
7。.
基本的应酬能力和调查征信的能力
：渠道营销人员适当参与一些应酬是必须的，也是各级营销人员必备的素质之一。而且面对很多异地陌生的准客户，销售人员也要具备一定的神入能力，通过各种方式调查目标客户的诚信能力、资金承受能力等内容，以便今后的工作开展
以上列举了销售人员的必备的七项能力和素质，很可能挂一漏万，并不全面。但现代社会对销售工作的重视，现代企业对销售人员的依赖，也使得销售人员必须不断的提高，以不断的适应社会和社会条件下的企业，但笔者概括为32字箴言：“用脑生活，用心工作，注重过程，关注结果，勤于学习，勇于实践，善于创新。”

⑷ 为什么品牌也有渠道困惑

一直以来，中国对普通产品的需求远远大于对品牌产品的需求，但随着市场的发展和竞争的加剧，品牌的选择逐渐变得更加重要，但企业的渠道成员又不能及时地配合这些利用品牌的公司达成目标，自然就会成为这些品牌企业整体发展策略的障碍。

中国人品众多，劳动力成本也很便宜，很多品牌企业的产品定价都是以产品的制造成本和原料成本进行定价的。大多数企业很少把推广成本所能累积的品牌价值作为定价的依据。这样，在面临经济全球化的今天，国内的很多企业的加工产品是以没有品牌的价值横扫全球的。这种结果是，一旦中国品牌企业的自有品牌走向全球，会使全球所有的品牌价值降低。但现在的情况是，中国品牌还没有走向全球，而全球品牌都走向了中国。这个时候，中国市场也同样让所有的品牌在中国无法体现价值。

但是，这种现实并不是这些跨国公司进入中国市场的初衷，它们希望中国人认同的不仅是产品，更重要的是认同它们的品牌。

做市场不仅是渠道的畅通问题，还需要帮助品牌企业在所在的区域对需求进行启发，对已经有需求的市场进行保护和建设，这才是营销中品牌建设的王者之道。只是面对中国市场的状况，本土品牌企业更现实，它们只卖产品，不卖品牌；而一些跨国公司的发展策略和中国市场的现实存在着一定的差距，它们不仅需要把产品卖出去，也希望把品牌卖出去。

卖产品和卖品牌是有很大区别的。

渠道是品牌品牌企业的生命线，但是，由于品牌企业在渠道上的管理缺乏战略眼光，缺乏战术规划，让渠道百孔千疮。渠道的困惑是品牌企业决策者、营销管理者的最大问题——经常让品牌企业的决策层食不知味、梦不安稳。渠道的困惑是品牌企业和渠道成员之间的矛盾，既有不可调和的，也有可以避免的。很多品牌企业将渠道成员的各种各样的要求当作洪水猛兽，把分销成员当“贼”来防，这是很奇怪的现象。对于一个渠道成员来说，卖产品需要有市场对产品利益的需求。这些公司所生产的产品在中国国内的市场上都已经存在着需求，但这种需求是共性利益的需求，不是个性利益的需求。对于这些做品牌产品的企业来说，都存在着品牌利益与产品利益的结合问题，存在着市场建设与拓展的双重问题，这些问题不是渠道成员能够解决的，而是品牌企业应该解决的问题。但对于跨国公司来说，它们的策略面对这样的市场状况，本身就存在着问题，如果不做调整，将来还会有更多的问题表现出来。

⑸ 市场营销方式有哪些

1、服务营销

服务是用于出售或者是同产品连在一起出售的活动、利益回或满足感。答

2、体验营销

买方市场的形成让消费者需求呈现出了一些新的特点。消费结构上，情感消费的比重提高了；内容上，个性化需求增加了；价值目标上，更加注重接受产品时的感受。

3、知识营销

在知识经济时代，企业管理的重点将从生产转向研究开发，从对有形资产的管理转向对知识的管理。与此同时，企业营销方式也必然会转向更高层次，即知识营销将成为企业获得市场的一种重要的营销方式。

4、情感营销

情感营销就是把消费者的个人情感差异和需求作为企业品牌营销战略的核心，通过借助情感包装、情感促销、情感广告、情感口碑、情感设计等策略来实现企业的经营目标。

5、教育营销

美容行业的营销其实一直都和教育培训息息相关。从90年代初期美容技术培训的兴起，90年代末期美容概念培训的流行，到如今美容文化教育的膨胀。

(5)自有品牌营销渠道扩展阅读

市场营销（Marketing）又称为市场学、市场行销或行销学。简称“营销”，台湾常称作“行销”；是指个人或集体通过交易其创造的产品或价值，以获得所需之物，实现双赢或多赢的过程。

参考资料市场营销_网络

⑹ 中国品牌营销战略分析未来发展趋势

在今天，似乎关注内心世界的、关于生活方式的，才能与现代人产生丰富而有内涵的共鸣。所以，越来越多的品牌营销策划正以生活方式之名揽住我们的视线。谈到品牌的演进史，可以分为四个阶段：
阶段一：顺时而为，自发演化。在农业经济占主导的年代，商品稀缺，谈不上市场经济和商业竞争。最初的品牌是自发演化的结果。
阶段二：知名度是品牌核心。工业时代，生产力远落后于思想力，供消费者选择的品牌并不多。此时消费者：广告知名度等同于「品牌」。
阶段三：品牌觉醒。世界市场日趋发达，竞争愈加激烈。多且同质化的品牌涌现，“品牌是什么”成为首要问题。品牌经由差异化塑造。
阶段四：品牌强势占领。品类不断分化，在消费者心智中占据最有利位置，使品牌成为某个类别或某种特性的代表品牌，有利于教育消费者向品牌倒戈。当消费者产生相关需求时，便会将定位品牌作为首选，这个时期品牌即品类。
阶段五：品牌营销策划由主动转变为被动。现在的消费者已经不care品牌定位了，他们更在乎质感、文化、效果，以及是否凸显个性，品牌丧失主动权。
那么，品牌营销策划的未来走向会是怎样呢？我们可以根据过往的经验，做出以下洞察：
其一，消费在升级，消费者在升级。有句话说“市场环境转变后，消费者变得更看重品牌在价值观层面的认同。”随着经济形势发生变化、社会消费环境重组，消费者对品牌的依赖感和狂热度逐渐下降，转而追求更高层次、更抽象的需求。
其二，品牌开始被消费者定义。喜茶塑造一种文化去凝聚消费者，星巴克营造精致高阶咖啡文化让消费者为之倾倒。品牌需要以用户为中心、基于关系重构商业模式、产品研发、供应链管理、渠道和沟通方式。
其三，消费者要品牌，更要生活方式。互联网时代让品牌意识逐渐淡化，而更关注态度和观念。瞄准用户群体的生活方式特征，才能迎合他们。
具体来说，生活方式品牌是怎样的品牌？
其一，生活方式品牌需要洞察消费者。以无印良品为例，“空”和自由性成为向往，就如空容器一样容纳终极自由的思想。
其二、生活方式品牌更具有生命力。在心理上，其迎合了消费者三种心理需求：①彰显社会地位，是身份象征②表现专业能力，是职业化标签③展示价值品位，是自我象征。
其三、合作成为展现生活方式的首选。合作成为生活方式品牌的时代选择，这是认同自有文化、渴望和向往品质生活的。
总结来看，现在对于品牌营销策划而言，生活方式定位不应也不再是空头口号，而是支撑自己的生命力！

⑺ 自有品牌应如何竞争（结合可乐战）

“自有品牌”，有时也被称为商店品牌，是指零售商开发与加工生产的品牌销售产品。这种做法早在以食品、服装为主打商品的超市中比较多见，沃尔玛、屈臣氏包括三江、乐购都拥有自有品牌产品，就可乐行业来讲，Cott就是其中的代表，同样的，沃尔玛开发的sam’schoice可乐，也在其商行内拥有仅次于可口可乐的销量。但是，不论是Cott还是sam’schoice，都无法取代可口可乐和百事可乐的地位，在大品牌前，他们显得“弱不禁风”。自有品牌究竟应如何打开自己的市场，在大品牌的压力下，创造出自己的一片天地呢？
首先，来看下自有品牌的优势。由于省去了许多中间环节，并通过规模效益降低销售成本，自有品牌产品通常具有明显的低价格、高品质的竞争优势。在欧美等发达国家中，自有品牌商品比一般同类商品价格低30％，国内连锁店的自有品牌的价格多低于同类产品的10％－20％左右，自有品牌的价格优势显而易见。因此合理利用这种价格和成本优势，是自有品牌的竞争之道。但是，低价必然带来市场占有率的上升吗？一味的降低价格就能开拓市场吗？答案显然是否定的。英国的许多自有品牌已经应证了这一点，他们的超市在生产自有品牌产品时为尽量降低成本，通常采用图案简单、质地较差的包装，结果销量一落千丈。因此，在开拓自有品牌市场前首先要搞清一个概念，利用价格和成本优势，并不单纯的指将价。同时，许多零售商自己的产品多以畅销品牌为模仿对象，不仅缺乏特色，质量也不具备竞争力。一味的模仿畅销产品，没有自己的特色，不注重质量，是自有品牌建立的一大误区，也是直接导致其竞争力薄弱的因素之一。
由此可见，要想提高自有品牌的竞争力。主要应从以下几方面着手。第一，利用低成本的优势，开发具有特色的和符合市场需求的产品。现以屈臣氏在广州推出的MJ情润系列饮料，便是其中的代表。 广东地区因其独特的潮湿闷热气候特征，消费者对清热温补十分关注，素有喝"凉茶"的习惯。随着生活节奏的加快，以往由家庭煎煮或在街头凉茶铺购买才可以喝到的清凉类饮料，能否通过包装成品备在身旁随时饮用呢？就是在这种市场需求的背景下，屈臣氏从“为顾客提供健康的产品”这一理念出发，潜心研制，2003年开始在市场上推出自有的新品牌MJ（果汁先生"Mr. Juicy"的缩写）甘蔗汁，并于2004年再度上市新产品MJ酸梅汁，全面打造具有岭南特色的清润饮料市场。MJ果汁先生不仅避开了产品同质化竞争，实现了品牌的差异化突围，还以一定的价格优势，善和扩充了自身的产品线，更丰富了企业品牌的内涵。
其次，自有品牌的竞争应突出“低价高质”的特点，打好质量战。实践证明，消费者的选择越来越成熟越来越理性，只有低价质优才能是真正的优势，竞争重点最终还是质量而非价格。因此，把好质量关，与生产厂家建立良好的合作关系，是竞争的又一关键。英国的零售商就很注重与生产商的合作，因为零售商自身的信誉是自有品牌生命力的基础，如果一味压低成本就很难保证自有品牌商品的质量，最后砸的是企业自己的牌子。除此以外，良好的广告和促销活动是竞争的必要手段。位于北京四季青桥的欧尚超市，不遗余力地推广自有品牌商品，从超市入口到货架，到处挂着自有品牌商品的介绍，起到了良好的促销作用。同时值得注意的一点是，自有品牌，也应当取好合适的品牌名称。就拿商场的自有品牌来说，超市创建自有品牌一般有两种方式。比较常见的方式是店名与品牌名称相一致，称为“单品牌”，这样可以有效降低宣传成本，便于消费者识别和记忆，品牌导入期短。像这样的原有品牌，消费者一眼就能看出是超市的自有品牌，如乐购麻油、华联生鲜等。另外也有使用多品牌策略的，这比较适合于经营品种较多而且差异性较大的超市以及品牌认知度较高的商品。类似这样的新创品牌，不留心的消费者很难识别出是超市的自有品牌，如沃尔玛的“乔治”服饰，易初莲花的“全信”啤酒。最后，完善售后服务，是自有品牌的竞争的又一关键点，可口可乐一直运输其产品上门并管理货架，而Cott则只将可乐卸在零售商的仓储就撒手不管了。这使得可乐公司的首席运营官一直强调，“大多数的零售商一直没有搞清楚他们销售我们产品和销售自有品牌的成本差异。”因此，完善售后服务也是自有品牌加强竞争实力的必要手段！

⑻ 如何选择适合的销售渠道

随着经济危机的发展，国际经济形势的进一步恶化，越来越多的以产品外销为主的国内企业，开始将眼光转向国内市场，试图从通过国内市场提升销售度过难关。 外销企业在转入国内市场操作的过程中，有三个问题是必须面对的，那就是没有品牌、没有渠道和缺乏人员。而这中间，渠道问题往往是困扰外销企业转入内销的核心问题。很多外销企业由于长期的外销操作，对国内市场的一般操作规律不了解，而且往往对于与国内渠道中的各个利益体打交道有些不知所措，那么外销企业究竟如何操作才能够快速建立国内渠道，完成向国内市场的转移呢? 要解决这一问题，首先是要做的选择最适合的渠道模式。 国内渠道的复杂程度在这几年里越来越高，渠道模式丰富多彩，各有特色。究竟一个产品应当选择哪个渠道作为主渠道销售呢?这取决于国内市场的渠道特点和自身企业现状以及产品竞争现状。因此，要选取有效的渠道就必须了解国内渠道的特点。目前国内渠道的特点趋向于扁平化、多样化和成熟化。 扁平化：这是目前国内大多数产品销售渠道的重要特点。扁平化的表现主要在于品牌所有者直接对终端操作或仅通过一级代理商直接操作销售终端。由于中间环节已经在几年里很多的产品的销售渠道中消失了，生产企业直接操作三级市场甚至四级市场的情况比比皆是，这种扁平化的特点使得初入国内市场的外销企业首先面对的就是原有企业的已经较为充分的渠道管理操作体系。这种状态下，试图通过多级代理，层层批发的旧有的渠道模式将很难与已经进入扁平化状态的原有国内企业竞争，根据这个特点如何快速形成扁平化的渠道体系就成为外转内企业面临的第一个渠道壁垒。 多样化：目前国内销售的渠道模式正在趋于更加多样化，原来常见的批发渠道、流通渠道等正在被更多的直营、直销、网络销售甚至电视销售等方式所冲击。这种多样化的特点对于初入国内市场的外销企业而言是很不错的机会，应当可以很好的加以利用。比如在之前我们所操作的一个玩具企业转内销的操作中，我们就曾提出在实体渠道快速建立较慢的情况下可以优先考虑建设网络渠道，利用大量的在校大学生创业需求，支持他们开始网店，代理销售企业产品。通过这种方式便可以成功的避开初入国内市场时的招商壁垒。因此，利用渠道创新，另辟蹊径是外转内企业渠道建设的重要法宝。 成熟化：目前国内市场的营销渠道模式相对已经比较成熟，这种成熟的渠道体系一方面给外销企业转入内销设置了障碍，另一方面也创造了不错的条件。如果能够迅速的寻找到那么按照这样一些特点， 第一步，是要对自身的产品进行分析。根据产品不同，我们大致可以把渠道模式分为以下几种类型： 快速消费品、民用品、食品。这类产品主要依靠消费者的日常反复购买，目前国内所采用的销售模式基本以超市、便利店为主。这类产品目前常用的渠道管理模式有三种：一种是依靠代理商操作;另一种模式是建设自管渠道，通过企业驻外各办事处或分公司操作;而最简单的一种方式是直接通过国内一些有规模的批发市场 ，如义乌、石家庄、广州、临沂等地的专业批发市场操作。 应当看到这三种模式各有利弊，第一种模式下，代理商管理是一个比较令企业头疼的问题，如何管理好代理商，调动好他们的积极性，帮助企业尽快打开产品销售的局面比较难于在短时间内解决，而且往往在外转内产品的上市初期，品牌价值较低，对代理商的吸引力不够，生产商就不得不依靠较高的渠道利润来吸引代理商，对企业的短期利益会有较大的影响。但是第二种模式下，企业的自身队伍建设和资金投入都会比较大，KA的入场费用和铺货费用、广告投入等对于初入国内市场的企业是一个比较高的投入。如果品牌、产品和营销没有一个很好的规划，贸然采用这种模式往往很难快速见效。第三种模式实际上是目前国内企业多数已经放弃的一种模式，这种状况下生产企业对产品的最终销售控制力弱，渠道反应速度慢，后期销售拉动工作不易操作。 家具等耐用消费品。这类产品目前国内的成熟企业基本是依靠直接管理地市级代理商的方式来进行。由于产品单品货值较高，且消费者的消费频率低，物流成本高等特点，因此企业一般的销售规模不会太大，所操作的市场也往往有所局限，在这样的条件下外销企业应当尽可能的以直接操作到二级城市为宜。在渠道选择上应当考虑先近后远的原则，快速在重点市场建立起强势区域市场，熟悉操作的基本经验，并向其他城市扩张。该类产品的特点下最佳手段是采取寻求代理商的方式。 时尚性较强的产品。该类产品包括服装、装饰品等。这类产品对于外转内企业而言要越过的一个重要门槛不在于渠道上，而是在于产品。由于这类产品的国内消费习惯和国外市场往往有所不同，这种情况下应当更多的考虑产品对国内市场的适应性，因此直接面对生活者，用更浅的渠道深度更容易了解市场的需求情况。这个背景之下，生产商应当考虑尽快建设自营的销售渠道，如专卖店等方式，以便随时了解市场的需求情况和变化特点。 上面我们谈到的是根据产品的特色选择渠道的一些基本原则，但是在实际操作过程中一定还要考虑企业的实际状况，要根据自身的资源条件进行最终的选择。对于那些自身实力较强，拥有资金优势的企业应当尽可能的以自营渠道为宜，以避开转向内销初期的招商难点，可以在一些中心城市先建立自己的直营店或直营分公司，在市场开拓有了一定基础后再利用这些直营渠道在中心城市的示范作用和管理作用向更深的层次进行辐射。而如果自身的资金实力不强的企业则应当把精力放在快速招商上，将有限资金投入到优秀代理商的选择和培养上，快速形成赚钱效应并利用这一效应扩展渠道。 而企业的人员在这些问题上也会影响渠道的建设工作的实施，如果企业的人员情况不能很好的解决，就很难实施较大规模的渠道操作，这种情况下应当考虑采取一些渠道创新的方式来弥补自身的不足，具体实施的手段包括：网络渠道、电视销售渠道等。除此以外，对于那些完全没有国内经验，同时又一时无法解决人员问题和品牌问题的企业，还有一个更为简单的渠道创新方式，那就是为一些大规模的连锁卖场进行贴牌生产也是不错的选择。这些卖场如家乐福、麦德龙等多数都拥有着自己的自有品牌，而为他们进行自有品牌的OEM不仅与原来的外销模式更加接近，减少企业转型的困难，同时又可以争取时间建设自己的内销渠道和品牌。这些卖场的产品需求和产品要求又能够很好的指导外销企业进行产品的改进。 总之，在国内销售渠道的建设没有一成不变的方法，其关键在于对自身各个方面以及市场各个方面的深刻分析，找到最适合自己的模式才是根本的关键。

⑼ 自有品牌的实施途径

自有品牌营销战略的实施有两条基本途径：
1、零售企业委托生产者制造。即商业零售企业根据市场动态对商品的质量、规格、类型、原材料、包装等方面自行设计，然后委托生产企业按照设计要求制造，在销售时使用自有品牌。其特点是：商业零售企业与生产企业是一种较为松散的协作关系，经营风险较大，放弃使用制造商品牌的生产企业生产的产品质量虽然较好，但因其规模小无法与其他较大的企业竞争，从而和大型零售企业联合，双方互惠互利。
2、零售商业企业自设生产基地，即自己投资办厂生产自己设计开发的商品。其特点是：生产企业和商业企业不是交易关系而是协作关系，有共同的利益，稳定性较强，交易费用低，但需要商业企业要有相当的规模与一定的经济实力。