我国商业银行市场营销发展历程

『壹』 地方性商业银行发展之路

一、完善公司治理为途径，强化管理能力 （一）把强化一级法人作为公司治理的基础和前提。（二）进一步优化股权结构。（三）不断加强董事会、监事会的制度建设。
二、以制度建设为突破口，强化风险控制能力 （一）建立完善的会计核算制度。（二）健全内部审计监督制度。（三）全面实施授权授信管理。

三、以竞争机制为动力，深化人力资源管理体制改革
（一）深化劳动人事制度改革。（二）实施人员结构调整，推进人才高地建设。（三）实施以岗定薪的薪酬制度改革。
四、彻底转变经营观念，增强市场营销能力
21世纪的金融市场已成为买方市场，市场需求的多样化客观要求银行必须根据客户的愿望，转变经营观念，提高服务意识紧紧围绕“以客户为中心”的原则，科学谋划市场定位，转变营销理念，完善营销机制，强化营销功能，提高服务水平，增强对地方经济发展的支撑力。
（一）明确市场定位。一是发挥地方银行的比较优势，利用同地方经济的密切关系积极拓展地方市场，借助于地方银行在信息、渠道、人缘、地缘方面的优势，积极支持重点市政工程建设、重点项目建设等，为之提供综合信贷支持。二是突出“市民银行”经营特色，在服务市民过程中拓展市场，着眼于市民百姓的各种金融需求，建立储蓄、银行卡、个人信贷和中间业务为主四大类个人金融业务服务体系，不断满足市民百姓日益多样化的金融需求。三是构筑中小企业服务平台。把主要精力集中在同自身服务能力和管理能力相匹配的中小企业身上，信贷资金主要投放于中小企业，并挑选有质量、有效益、有市场、有特色的中小企业重点培育和扶持，建立贷款品种多样化、融资手段多元化、服务范围广泛化为特色的公司金融业务服务体系，成为全市中小企业金融业务的“主办行”。
（二）再造营销架构。在总行层面将建立营销推进管理组织，成立个人业务部、公司业务部、运营管理部等营销管理部门，制定营销政策，明确营销重点，协调营销活动开展和新产品开发。各支行在总行的统一领导下开展前台营销。总行将围绕营销引导、推进和管理三大系统，加大集约化经营力度，凸现市场分析、产品创新、组织推进和日常管理功能。在此基础上，进一步建立对公对私业务联动、资产负债业务与中间业务联动的营销体制。
（三）强化营销功能。以科技为支撑，创新营销品种和营销手段。在营销品种上，在完善和提升传统业务品种功能的基础上，开发新的金融产品，开办一卡通、网上银行、自助银行、电话银行等新业务，为客户提供现代金融服务；开发金融理财、代发养老金等业务，突出社会化服务的职能。在营销手段上，加快业务的电子化和网络化建设步伐，大力拓展银行卡、ATM机、POS机、自助银行、电话银行、手机银行等业务，在更高的平台上为客户提供金融产品和服务，设置VIP客户室，实施客户经理制，提供差异化服务。
五、以风险防范为主线，不断提高经济效益
银行是经营风险的企业，加强风险的防范和控制，在此基础上，不断提高经济效益，才是商业银行实现稳健、可持续发展的有效途径。以风险防范为主线，以质量和效益为中心，通过集约化、精细化的全面风险管理，实现资产负债的合理配置，进而保证效益最大化。
一是健全资产质量控制体系，通过建立贷款审查委员会，严格审贷权限，并全面执行审贷分离、两级审批和贷款三查制度，切实提高贷款审查决策水平和工作效率。二是集中和完善信贷授权管理，实行贷款集约化管理、专业化审查，优化贷款审查机制，提高贷款审查审批质量，降低信贷风险。三是强化信贷岗位责任制，层层落实风险贷款化解责任，将风险贷款化解责任落实到具体责任人，并实行行长问责制，建立贷款责任追究奖惩制度。四是加大不良资产化解力度。建立全行风险贷款集中统一化解的运作模式，对不良贷款进行集中管理、集中化解、集中处置。五是，加强信贷人员培训和考核，将培训和考核成绩作为信贷上岗从业资格，以此提高信贷人员的风险防范能力和风险管理水平。

『贰』 商业银行营销策略的我国商业银行营销战略存在的问题

(一)粗放型的商业银行营销战略
我国商业银行在营销策略上还属于一种粗放型的管理，主要表现为还缺乏一套完整的市场调查、市场细分、市场选择、市场定位管理机制，这种情况下。我国商业银行的客户资源开发和利用远不能令人满意，同时也使得市场定位、产品策略出现偏差。例如最近新推出的产品：商业银行跨行存取业务，由于缺乏市场调查，导致业务费用远远高于客户的期待。导致产品使用率不高。
(二)我国商业银行市场营销组合策略过于单一
这一问题主要体现在商业银行的价格策略与促销策略上。价格策略方面，衍生金融产品、个人资产业务、中间业务是我国商业银行的软肋，所以目前收费项目较少。但是在收费项目上，显然缺乏市场细分与市场定位，导致针对性差，没能体现出“二八定律”。在促销策略上泪前商业银行采用较多的是广告促销策晓但是在销售促进、公共关系等促销手段的利用上，远不如西方发达国家的商业银行。
(三)我国商业银行国际化营销程度相对较低
以我国四大商业银行中的中国银行为例。它是国际化程度最高的。2004年中行资产和利润分布分别为：中国内地为78．06%、74．62%；港澳地区为24．47%、23．79%；其他境外地区为5．5%、1．59%，尽管中国银行在港澳地区以外的其他国家和地区拥有数十家海外机构，但是总体业务占比较低，而其他三大商业银行该比率则更低。
(四)我国商业银行营销策略观念相对落后
我国商业银行营销策略观念相对落后。例如，部分银行营销过程中，片面追求“关系”忽略真正意义上的关系营销；一些银行为了吸引更多的客户资源采取一系列不正当的做法，“拉关系”甚至违规操作。忽视客户在服务过程中的核心地位，服务提供与客户要求脱节；银行更多地市关注员工是否严格按规定办理每一项业务，缺乏与客户的沟通与互动。

『叁』 简述商业银行客户经理进行市场营销的一般步骤。

一、我国国有商业银行市场营销老师一般会问什么问题，主要是根据你的论文来问，你的论据，主要的观点，对国有商业银行市场营销的分析情况等。浅谈加入WTO后国有商业银行的市场营销关键字：国有商业银行，市场，营销加入WTO后，国内金融市场正逐步对外开放，中外资银行之间、中资银行之间的竞争更加激烈，国内银行业务市场将被重新分割，客户被重新组合。虽然国有商业银行近年来不断推进商业化进程，但与现代规范化的商业银行相比，在营销体制、业务创新等方面还存在较大的差距，国有商业银行的业务经营将面临巨大的挑战。为了应对加入WTO的冲击，国有商业银行应及时更新营销观念，积极进行市场营销创新，调整客户结构和市场结构，增强市场竞争能力一、加入WTO对国有商业银行市场营销的影响1、加入WTO将改变国有商业银行市场营销的环境。加入WTO后，我国经济将与国内市场将逐步对外开放，全方位对外开放，生存环境的变化使国有商业银行传统的营销模式已不适应生存环境的巨大变化，市场经济的快速变革客观上要求国有商业银行加大市场营销的力度。2、加入WTO后外资银行强大的竞争力逼迫国有商业银行强化市场营销。加入WTO后，按照约定的时间表，我国正在加快国内金融市场开放的进程，扩大外资银行设立分支机构的地域，开放人民币同业市场。目前，国有商业银行在营销理念、营销手段、营销机制、产品创新、电子化水平等方面还不适应国际金融市场的竞争，而外资银行具有遍布全球的网络、雄厚的资金实力、丰富的市场营销经验，在长期的竞争中形成了较强的营销优势，新技术投入和应用水平也达到相当高的水平，这将对国有商业银行的业务形成较大的竞争压力。加入WTO后外资银行的竞争压力逼迫国有商业银行加快市场营销改革的步伐。3、商业银行自身的改革和发展对市场营销工作提出了内在要求。在过去的几年中国有商业银行不断推进各项改革，经营效益和资产质量明显提高。但是，国有商业银行经营管理状况与外在经济环境变革的要求相比，改革步履还相对滞后，原有体制的许多问题、弊病、矛盾在目前的体制下仍然存在。加快改革和发展成为今后国有商业银行各项工作的第一要务，而要想加快发展步伐，就必须加大市场营销力度，优化和调整客户结构，争取更大的市场份额，为改革和发展创造良好的外部环境。二、国有商业银行市场营销存在的主要问题（一）营销理念的缺位。国有商业银行还没有从根本上真正树立“以市场为导向、以客户为中心”的营销理念，专业银行体制下的“管理客户”、“坐门等客”的观念仍然存在zb在实际营销工作中73则表现为以市场为中心的营销体制还不健全以客户为中心的服务体系尚不完善，银行与客户之间还没有建立平等互利的合作关系，营销考核中只注重量化指标的完成，而忽略了提升客户价值、保持长期的业务合作关系。（二）金融产品的创新、推广力度不够。主要表现为：一是金融产品的宣传、营销力度不够，许多已推出的金融产品并不为广大客户所熟悉；二是不能根据客户的需求进行金融产品的创新，特别是不能进行超前创新；三是没有形成产品创新的激励机制，产品创新与创新者的自身利益联系不密切；四是产品创新的审批机制过于繁琐，致使“新产品”逐步成为“一般产品”。上述问题的存在，使国有商业银行金融产品的“雷同”现象较为严重，没有形成自身的“品牌产品”和“特色产品”。（三）营销机制尚不健全。主要表现为：一是营销层次较低，难以满足一些大客户的需求，目前国有商业银行仍然是“三级管理、一级营销”，对于．．．．．．余下全文＞＞

『肆』 我国商业银行市场营销策略（论文，有的帮帮忙）

市场营销是商业银行永恒的主题。要在真正转变营销观念的基础上，切实改进营销策略，才能不断开创营销工作的新局面。本文重点对如何改进农业银行营销策略，谈几点看法。
一、从长远发展出发，实施战略化营销
当前，随着农业银行扁平化改革的到位，经营层次的上移，省、市分行要在建立健全产业、行业、同业分析制度的基础上，研究建立区域发展战略，确定中远期营销目标。以此为导向，拓展高端客户，优化资源配置。否则，如果战略上失误了，战术也就无所谓对错。
二、从客户需求出发，深化客户关系营销
培育核心客户的关键是增强客户忠诚度。要增强客户忠诚度，就必须把客户关系管理摆上重要位置，在提升客户满意度和忠诚度的基础上，获取应有的回报。所以，这就要求我们在推出每项产品、每项服务时，在制定每项制度、流程时，要从以内部工作要求为标准，转变为以客户需求为标准。特别是要针对不同层次的客户，制定差异化的服务规范，为高端客户制定并落实“一揽子”整体服务方案；要树立“服务无小事”的观念，建立经常性的客户满意度测试机制，不断改进服务；要坚持拓展与维护并重，深度挖掘客户价值。要通过强化客户关系管理，积极促进营销服务从单向服务向互动服务转变，由粗略化服务向精细化服务转变，由普遍性服务向个性化服务转变，真正与客户形成利益均沾、双赢互利、唇齿相依的关系。
三、从整合内部营销资源出发，实施全员营销
商业银行最核心的职能是营销职能。整合内部各种资源，搭建营销平台，实施全员营销，是促进营销目标实现的关键。一方面，要以管理者为主导，领导率先垂范，带动全员参与。我们强调各级行行长和分管行长绩效工资要与营销成果挂钩分配，就是为了推动这项工作。另一方面，要强化部门间的横向联动，形成内部合力。正如惠普公司服务的“217”模式提出的：“如果你不是直接为客户服务的人，那你就要为直接为客户服务的人提供服务。”这与我们要求的“前台为客户服务，后台为前台服务”的观念是吻合的。这一点做得还不够好，后台为前台服务的评价考核机制还没有建立起来，必须认真研究解决。
四、要紧跟同业竞争先进潮流，积极推进素质化营销
素质化营销代表着现代营销的新方向，营销人员（客户经理）是实施素质营销的主体。因此，全面提高客户经理素质，是我行面临的一个亟待解决的问题。西方营销理论提出了优秀营销人员应该具备“3H+1F”的素质，即学者的头，要有智慧；艺术家的心，要有独特视角；技术家的手，要有高技能；劳动者的脚，要有脚踏实地的敬业精神。这些要求虽然很高，不可能一步做到。但是，必须把这些要求作为努力方向，认真抓好客户经理的素质培训，为推进素质营销逐步创造条件。

『伍』 商业银行与市场营销有什么关系

商业银行与市场营销关系如下：
一、定义
1、商业银行是区分于中央银行和投资银行的，内是一个以营容利为目的，以多种金融负债筹集资金，多种金融资产为经营对象，具有信用创造功能的金融机构。
2、市场营销是在创造、沟通、传播和交换产品中，为顾客、客户、合作伙伴以及整个社会带来价值的活动、过程和体系。主要是指营销人员针对市场开展经营活动、销售行为的过程。
二、内容
1、商业银行：包括活期存款、定期存款、储蓄存款、长、短期借款、贷款业务、证券投资业务等等。
2、市场营销：包括市场分析、营销观念、市场营销信息系统与营销环境、消费者需要与购买行为、市场细分与目标市场选择、产品策略、定价策略、分销渠道策略、促销策略、市场营销组合策略等等。
三、应用
1、商业银行：在中国工商银行、中国农业银行、中国银行、中国建设银行、交通银行等等任职。
2、市场营销：在制造业、服务业、信息技术产业、金融贸易机构、非盈利机构和政府部门等从事市场研究、营销管理、广告策划及其推广实施以及相关管理工作。
营销业务管理员、营销方案策划员、企业市场调查分析员、企业销售代表、客户服务管理员等。

『陆』 毕业论文答辩时：我国国有商业银行市场营销老师一般会问什么问题

一、我国国有商业银行市场营销老师一般会问什么问题，主要是根据你的论文来问，你的论据，主要的观点，对国有商业银行市场营销的分析情况等。

浅谈加入WTO后国有商业银行的市场营销
关键字：国有商业银行，市场，营销
加入WTO后，国内金融市场正逐步对外开放，中外资银行之间、
中资银行之间的竞争更加激烈，国内银行业务市场将被重新分割，客
户被重新组合。虽然国有商业银行近年来不断推进商业化进程，但与
现代规范化的商业银行相比，在营销体制、业务创新等方面还存在较
大的差距，国有商业银行的业务经营将面临巨大的挑战。为了应对加
入WTO的冲击，国有商业银行应及时更新营销观念，积极进行市场营
销创新，调整客户结构和市场结构，增强市场竞争能力。
一、加入WTO对国有商业银行市场营销的影响
1、加入WTO将改变国有商业银行市场营销的环境。
加入WTO后，我国经济将与国内市场将逐步对外开放，全方位对
外开放，生存环境的变化使国有商业银行传统的营销模式已不适应生
存环境的巨大变化，市场经济的快速变革客观上要求国有商业银行加
大市场营销的力度。
2、加入WTO后外资银行强大的竞争力逼迫国有商业银行强化市场
营销。
加入WTO后，按照约定的时间表，我国正在加快国内金融市场开
放的进程，扩大外资银行设立分支机构的地域，开放人民币同业市场。
目前，国有商业银行在营销理念、营销手段、营销机制、产品创新、
电子化水平等方面还不适应国际金融市场的竞争，而外资银行具有遍
布全球的网络、雄厚的资金实力、丰富的市场营销经验，在长期的竞
争中形成了较强的营销优势，新技术投入和应用水平也达到相当高的
水平，这将对国有商业银行的业务形成较大的竞争压力。加入WTO后
外资银行的竞争压力逼迫国有商业银行加快市场营销改革的步伐。
3、商业银行自身的改革和发展对市场营销工作提出了内在要求。
在过去的几年中，国有商业银行不断推进各项改革，经营效益和
资产质量明显提高。但是，国有商业银行经营管理状况与外在经济环
境变革的要求相比，改革步履还相对滞后，原有体制的许多问题、弊
病、矛盾在目前的体制下仍然存在。加快改革和发展成为今后国有商
业银行各项工作的第一要务，而要想加快发展步伐，就必须加大市场
营销力度，优化和调整客户结构，争取更大的市场份额，为改革和发
展创造良好的外部环境。
二、国有商业银行市场营销存在的主要问题
（一）营销理念的缺位。国有商业银行还没有从根本上真正树立
“以市场为导向、以客户为中心”的营销理念，专业银行体制下的“
管理客户”、“坐门等客”的观念仍然存在。在实际营销工作中，则
表现为以市场为中心的营销体制还不健全，以客户为中心的服务体系
尚不完善，银行与客户之间还没有建立平等互利的合作关系，营销考
核中只注重量化指标的完成，而忽略了提升客户价值、保持长期的业
务合作关系。
（二）金融产品的创新、推广力度不够。主要表现为：一是金融
产品的宣传、营销力度不够，许多已推出的金融产品并不为广大客户
所熟悉；二是不能根据客户的需求进行金融产品的创新，特别是不能
进行超前创新；三是没有形成产品创新的激励机制，产品创新与创新
者的自身利益联系不密切；四是产品创新的审批机制过于繁琐，致使
“新产品”逐步成为“一般产品”。上述问题的存在，使国有商业银
行金融产品的“雷同”现象较为严重，没有形成自身的“品牌产品”
和“特色产品”。
（三）营销机制尚不健全。主要表现为：一是营销层次较低，难
以满足一些大客户的需求，目前国有商业银行仍然是“三级管理、一
级营销”，对于一些系统性客户、跨区域的集团性客户的金融需求难
以满足；二是没有建立与市场营销相匹配的资源配置机制，人力、财
力、科技等方面的支持力度不够；三是考核机制与市场营销的客观要
求不相适应，重量化指标和当期指标的考核，轻非量化指标及长期业
务合作，考核机制的不合理使市场营销中的短期行为较为严重；四是
银行内部业务操作缺乏效率，基层业务营销人员的自主权较小。
（四）营销渠道单一。主要表现为：一是忽略了银行与客户的双
向沟通，没有根据客户的需求进行营销策划和宣传；二是没有根据金
融资源的分布情况来合理设置营业机构，营业机构的业务操作性较强，
而市场营销的功能不足；三是运用高科技手段进行营销的力度不够，
难以适应科技迅速发展的时代要求；四是综合营销手段运用不够，对
公司客户进入多以信贷为杠杆，对以结算、中间业务为主要需求的客
户则缺少有效的营销手段。
（五）营销队伍的建设有待于进一步加强。主要表现为：一是营
销人员的数量不足，综合柜员、管理人员及后勤人员过多；二是营销
人员的综合素质不适应营销工作的需要，人际关系的协调能力、产品
组合及一揽子服务能力、新产品的应用能力较差；三是需加强营销人
员的职业道德建设，防范市场营销中的道德风险。
三、加强国有商业银行市场营销的对策
（一）转变营销观念，面向市场，面向客户，形成独具特色的银
行“营销文化”。
营销观念的转变，就是要从根本上要树立“以市场为导向，以客
户为中心”的营销理念，以商业银行的营销理念替代专业银行体制下
的管理客户的旧观念，摒弃营销中的短期行为倾向，把与客户建立长
期合作关系、提升客户价值放在营销工作的首位。形成全行参与营销
、全行为营销服务的格局，把客户营销融入到银行的企业文化之中。
（二）创新营销机制，建立层次清晰、重点突出、保障有力的营
销体系，为市场营销提供制度上的保障。
1、提升营销层次，明确各层次营销的重点。要根据客户的隶属
关系、贡献率、营销难度以及对业务经营的影响等来明确各级行营销
的重点。总行、省行要在加强对市场营销的管理、协调和指导的同时，
承担更多的营销职能，特别要加强对系统性客户、跨区域大客户、国
家及省重点项目的营销力度。二级分行要取消市场营销的管理职能，
直接参与市场的营销，并把县级支行作为二级分行营销职能的延伸。
2、建立与市场营销相配套的资源配置机制。市场营销事关全行
的业务发展，在经营资源的配置上要优先满足市场营销的需求。在资
金和贷款规模方面，要优先满足重点客户的需求；在财务资源上要为
市场营销提供便利；在人员调配上要选拔高素质的客户经理，充实市
场营销队伍。
3、加强市场营销工作的协调和配合，提高营销的整体竞争力。
一是要加强业务部门之间、业务部门与行政部门之间的协调和配合，
充分利用营销资源；二是加强行与行之间、上下级行之间的沟通和协
调，及时上报和反馈市场信息，相互协作和联动，形成营销的系统优
势，提高营销的整体竞争力，防止出现多头对外、浪费资源现象的出
现。
（三）加强金融产品的创新和营销力度，打造产品优势，在金融
产品上增强市场营销的竞争力。
1、加强金融产品的超前创新和主动创新，为产品创新提供机制
上的保障。随着外资银行经营范围的扩大和地域限制的取消，金融产
品将成为同业高层次竞争的重要手段。在金融产品的创新上，一是要
超前创新，加强对客户潜在需求的研究，注重金融创新的实效性，产
品创新和产品推出要走在客户的前面；二是要建立灵活的产品创新机
制和激励机制，在规避风险和合规合法的前提下，调动全行员工产品
创新的积极性，简化审批程序，加快新产品推广应用的步伐。
2、注重金融产品的配套营销，组合金融产品，为客户提供“套
餐”服务。特别是重点企业集团，由于规模大、分支机构多，资金流
动中有许多环节可以介入。要根据客户的需求，对资产、负债、中间
业务以及本外币业务的各种金融产品进行重新整合，为客户提供特色
金融产品，满足客户的金融需求。
3、提高金融产品的科技含量，增强产品的科技竞争能力。要在
更高的层次、更广的范围内提高产品的科技含量，在硬件和软件上增
强金融产品的竞争能力，在服务的准确性、效率性、便捷性上树立竞
争优势。同时，要加快电话银行、自助银行、网上银行、居家银行等
现代电子技术在营销中的应用，以最大限度地方便客户。
（四）增强服务实效，实施差异化服务，在服务上增强市场营销
的竞争力。
1、树立“换位思考”意识，提高服务的效益性。要站在经营管
理的角度，认真调查客户、了解客户，及时掌握客户资金运动过程中
的各种需求，“有的放矢”地提供银行服务，并及时创造客户需求，
帮助客户解决资金运用中的实际问题，提高客户资金使用的效益。
2、提供差异化服务，增强银行服务的竞争力。差异化服务对增
强竞争力具有十分重要的作用。要根据客户需求度身定做金融产品和
服务，并在产品的价格上提供差异化服务，对于重点客户，要在利率、
费率等方面提供优惠价格，增强产品的竞争力；要通过公开授信、简
化内部操作程序等方式，减少内部运作的时间，为客户提供便捷服务
和延伸服务；要为客户提供理财服务，要通过提供金融产品、代客理
财等方式提高客户的资金使用效益，努力争取银企“双赢”。
（五）加强营销队伍建设，建立有效的激励和约束机制，为市场
营销提高人力上的保证。
1、加强营销队伍建设，造就一支高素质的营销队伍。要进一步
提高营销人员占全行员工的比重，制定严格的客户经理工作制度，加
强对客户经理的管理。要加大优秀营销人才的引进力度，加强对现有
营销人员的培训，提高营销人员的综合素质，增强市场营销的竞争力。
2、建立有效的约束和激励机制，充分调动客户经理的积极性。
首先要建立有效的激励机制，打破原有的等级界限，实行与业绩挂钩
的收入分配办法，使客户经理在较高的收入中体会到自身价值的实现，
增加员工的归属感，从而产生激励的作用；其次要建立优胜劣汰的竞
争机制，实行营销人员竞聘上岗，淘汰那些素质低、业绩差的不合格
人员。

『柒』 急~求银行营销的历史和背景~~~重谢~~~~

我国四大国有商业银行建立有效资金营销激励和约束机制综述

什么是最难改变的东西？有人说是观念——特别是当一种观念已经历久而成为“传统”时，这种改变是相当艰难的。然而，对于生活在今天我们这个时代的人们来说，无时无刻不在经历着观念的变迁。

1998年，对于我国国有独资商业银行而言，是一个十分关键的年头。这一年人民银行取消了对工、农、中、建四家国有商业银行的贷款限额控制，意味着四家国有商业银行从此向真正意义上的商业银行迈出了关键性的一步，同时他们也将经受来自市场的更加严峻的考验。此后四年，四大国有商业银行努力适应信贷管理方式的转变，强化一级法人体制，实行集中管理和集约经营，不断提高经营管理的服务水平，在防范化解金融风险的同时，为促进国民经济持续快速稳健发展发挥了重要作用。也正是在这个过程中，我国四大国有商业银行经历了市场观念和经营方式变迁的洗礼。

2002年初，由中国建设银行总行领导亲自带队，进行高层营销，仅1月下旬短短的6个工作日内，他们就先后拜访了20多家重点大客户。7月23日，该行行长张恩照又首次以该行首席客户经理的身份与来自厦门的50位重要客户见面，为其提供面对面的优质服务。这件事见诸各大媒体，曾一度引来不少关注的目光。

国有商业银行总行领导亲任首席客户经理，各级分行行长离开办公室走入企业，这在过去做惯了上门买卖的国有商业银行来说简直是不可想象的。然而这种喜人的变化终于在1998年后的四年中逐渐变为了现实。如今，营销在四大国有商业银行的各级分支机构中也已经不是什么新鲜事。如果说这向人们传达了一种信息，那么人们感受最为强烈的便是一种崭新的、充满活力的现代观念，已经渗透融入到国有商业银行的经营意识之中，并进而改变着他们的经营方式。

近年来，尽管我国国有商业银行在促使贷款总量平稳增长、贷款结构不断优化、支持稳健货币政策的有效实施方面作出了巨大的努力，但仍然存在一些问题，如一方面货币供应总量增加，商业银行资金头寸比较宽裕；但另一方面，中小企业反映贷款难，银行反映难贷款的问题却比较突出。而造成这一问题的主要原因之一是国有商业银行改革滞后，还没有真正办成经营货币的企业，资金营销的激励和约束机制不够健全完善。这不仅在一定程度上影响了货币政策的顺利传导，也影响了国有商业银行自身的健康发展。

为了解决这些问题，近年来，人民银行采取了多方面的政策措施，明确提出，各商业银行要编制业务经营计划，增强资金营销观念，把建立和完善资金营销的激励和约束机制，作为疏通货币政策传导，改进金融服务一项重要工作来抓。工、农、中、建四家国有商业银行积极响应，把加强市场营销、健全营销激励和约束机制，作为实现全年经营目标和深化改革、增强竞争力的重点措施，普遍加强了系统内业务经营计划的编制和执行工作，推行了客户经理制，改进和完善了信贷审批、授权制度和考核评价办法，并取得了良好实效。

过去在人们印象中，农业信贷吃政策饭多一些，但近年来，农业银行加快了向现代化商业银行迈进的步伐，在经营观念和策略上均发生了很大变化。为突出营销重点，加强分类指导，农业银行分别在总行和分行成立了市场营销委员会，并明确提出，“总分行客户部门的主要职能是直接营销和服务客户，不再承担超授权信贷项目和报备业务的审批工作，今后要通过独立营销、牵头与下级行联合营销、协助营销等方式开发大客户，受理其信贷业务，并组织贷前调查”。至今年7月1日，该行公司业务、房地产、农业信贷部门均已彻底退出了超授权信贷项目和报备业务审查的工作领域，真正实现了前台客户部门职能的转换，为开展营销打下了坚实的基础。

在市场营销方面，工行采取上下联动、分层次整体推进的方式，由总行负责直接营销300户企业；对跨区域的集团公司，则由主办行牵头组成协调小组，进行联合营销。在营销过程中，根据二级分行和县支行不同的经营管理水平，该行授予不同档次的贷款审批权，并在总行和分行分别成立信贷审批中心，从而实现了信贷审批的专职化、规范化、建立了低风险业务快速审批“绿色通道”。

建行则建立健全了更加贴近市场、符合基层实际的信贷授权审批制度、客户经理制度和内部管理办法，扩大了二级分行对县级支行信贷业务的转授权，对不同种类项目和客户，采取不同的审批程序、审批渠道和审批标准，从而大大增强了对有效市场的反应能力。

近年来，中国银行又进一步建立了以客户为源头，以产品为平台，以产业链为纽带的营销体系，强化了总行与分行、分行与分行、海内外行的“统一规划、分工负责、整体联动”。该行在对香港地产商营销中，由于总行牵头，会同零售部、风险部及广东省分行和深圳市分行，针对目标客户在国内业务的发展情况，向客户提供了包括总行及北京、广东、上海、深圳四家分行在内的客户经理名单，便于客户及时向该行反映金融服务需求。利用这种方式，中国银行在石油、石化等大型项目的营销过程中均取得了很好的效果。

为了调动各行分支行行长及广大信贷工作人员营销资金的积极性，近年来，四家国有商业银行努力健全激励约束机制，相继制定了对信贷员的奖励办法，鼓励信贷员在提高贷款质量的前提下，积极发展新客户。工行制定了《信贷专业奖励办法》和《信贷员绩效评价指引》，并拨付奖励费用，从信贷业务量、资产质量、贷款收息率、优质市场拓展和劣质市场退出等多个方面对信贷工作进行了考核评价，奖励贡献突出的信贷人员。农行对所有营业机构建立了以客户为中心的经营评价体系，明确市场营销激励政策，推动财务

资源向营销效益好、营销业绩突出的单位和个人以及贡献率高的业务品种倾斜。为了增强各级行市场营销的主动性，提高资金使用效率，中行还将2002年系统内资金计划全部确定为指导性计划，并制定了转移价格和利润方法；建行则采取总行向分行经营调节基金，下调内部资金利率的办法，促使城市行加大对优质客户的贷款营销力度，有效地提高了资金运用效率。

观念的更新带来了信贷服务上的改进和一系列经营策略及业务品种的创新。在提供传统的存贷款服务的同时，建设银行大力发展中间业务，他们为中海油和中粮集团量身定做的金融服务方案和财务公司运作建议方案、为广东LNG项目提供联合财务顾问，均获得了客户好评，赢得了客户信任。中国银行则以产品为突破口，加强全行上下协调创新能力。他们推行的“集团客户标准化服务”模式，不仅为集团客户总公司及下属企业提供了标准化服务，而且从整体上提高了该行业务系统对集团客户统一的服务水平。此外，该行还针那些正走向国际化的国内企业需求，独家推出了“全球授信额度”，为跨国企业集团特别是其在华投资企业设计了“统一大授信”产品。

值得一提的是，为了更好地服务于中小企业，近年来，四家国有商业银行做了大量艰苦细致的工作，进行了有益的探索与尝试。为满足有市场、有效率、有信用企业流动资金贷款需要，农业银行总结推广了温州对民营企业贷款管理的“五要素”做法，从而客观、真实地评价和把握企业的经营状况，使信贷服务更加切合中小企业的实际。为了改进对中小企业的信贷服务，工商银行还专门制定了支持优质小企业发展的信贷政策，重新界定了小企业，调整了小企业信用等级评定办法，改进了信贷审批办法，确定了小企业信贷业务重点行等等。

应该说，经营理念和经营方式的更新以及业务品种的创新，使我国国有商业银行的市场竞争力得到了强化，对经济增长的贡献率也大大提高。我国国民经济继续保持快速增长，金融运行健康，这其中，有着四大国有商业银行为积极转变经营观念和经营方式，不断向着现代化商业银行迈进所付出的艰苦努力。（金融时报）