Ⅰ 如何做好春节营销
嘉宾：新华保险山东青岛分公司市南区支公司总经理周建军
新华保险辽宁锦州市中心支公司培训部经理张春霞
新华保险辽宁锦州市中心支公司市区本部营销部经理石光磊
春节快到了，又要迎来一年中最令人兴奋的营销的黄金时间。那么，
周建军：从营销角度分析，“开门红”是营销工作的一个阶段，把控业务节奏的关键在于帮助业务伙伴养成正确的展业习惯。
“谋后而动，不打无准备之仗”。在“开门红”前期需要精心制作方案，营造良好氛围。从业绩方面说，“开门红，全年红”，可以为全年目标任务的完成打下坚实基础；从队伍建设来说，“开门红”战役打赢了，可以更好地鼓舞团队的信心，调动和激发团队的营销积极性。在长假期间，可以将增员加入到工作中，在团队中提出开单过年的理念，充分利用春节长假、亲朋相聚的有利时机，做好个人推介会，寻求潜在缘故资源，既可出单，亦能增员。后期阶段要不断总结分析，加强追踪督导，克服节后惰性，对“开门红”活动进行最后的冲刺。
张春霞：春节是人们一年中最舍得投入、最好客的时刻，对于营销员来说，也是签单的最佳时机。抓住客户心理，利用假日促成，将成为致胜的关键。
首先，多拜访，见更多人。年前很多在外工作的人都陆续回家，加大拜访量，会有更多和不常见面的人加深了解、建立友谊的机会。当然，见面之初，应以关心、祝福的方式为主，通过真诚的问候关怀，给别人留下良好的印象。其次，深沟通，强化理念。对于前期沟通过程中的Ａ、Ｂ类客户进行进一步跟进，过年期间最好能登门拜访，一是客户不会拒绝客人的到来；二是谈及老百姓关注的健康、理财等话题，大家也都关心；三是抢时机，尽快促成。过年期间，客户手上资金集中，对于有理财需求、风险防范意识强的客户，应抓紧时间促成，因为保险理财已成为当今社会家庭理财很重要的手段。通过春节大好节点促成，让客户给自己的幸福美好生活提前做好准备，也会被很多客户欣然接受。当然，对于没有促成的客户，要继续做好后续的拜访工作，使其成为未来签单的准客户。
周建军：在节日期间，通过寄送礼品、送“福”字等活动与老客户接触，向有相关需求的老客户推荐加保，或是通过召开客户联谊会、年度的个人答谢会等多种形式，进一步密切与客户的关系，增强其购买保险产品的意愿，向未签单的准客户推介，寻求进一步沟通、促成。
为了使自己辛苦一年赚来的钱能够保值、增值，很多人已经意识到了投资理财的重要性，利用部分年终奖买份适合自己的保险，这确实是个不错的选择。如果家庭保险不足，可以用年终奖予以补充，关注的风险类型主要为意外、重大疾病、教育金、养老等保险，也可以用部分年终收入购买不同类型的组合分红险，既提供保障，又可以实现增值；即能帮助自己合理规划财务，又能每年从各个分红险上拿到红利和返现。
周建军：一是要谦虚。在拜访客户过程中，常常少不了有上级检查下级、领导者检查被领导者的习惯，因此，必须用谦虚谨慎、热情服务的心态进行拜访。二是要细心。要通过细致计划，避免拜访中出现例行公事的现象。三是要独特。过年期间，我们可以暂时先不和客户谈那些“生老病死”的人身意外险等产品，避开那些不吉利的字眼，专注于投资理财方面的交流。
新年里客户大多会有理财新考虑，我们以朋友的心态、用专业的优势，以聊家常的方式，轻松与客户谈新年的资产配置，客户将会更容易接受我们的建议。
石光磊：春节是一年中最重要和特殊的节日，也是营销员展业的最好时机。正因为如此，我们在春节期间拜访客户也格外有讲究。
春节与其他节假日有很大区别，人们对它寄托了更多的情感，这时候拜访客户，客户通常不会拒绝；另外，春节这个时期比较特别，孩子在春节会得到压岁钱，大人又拿到了年终奖，这也是其他节假日不可比拟的。也就是说，客户手里都有一定的现金流，使营销员春节展业变得相对容易；同时，春节期间也是我们最容易见到客户的时候，在喜庆的氛围下人们都很友善，这其实是一年中绝好的与客户交流的时机。
需要提醒广大营销伙伴的是，春节拜访时巧用工具非常关键，“福”字和对联在这个时候就是营销员最好的展业工具，营销员以祝福的理由登门拜访，为客户送去新春台历、对联、“福”字，客户一般都会欣然接受；对于新客户，除去送“福”字、对联外，营销员可以使用市场调查表，里面设置了一些对客户个人及家庭信息的问题，以便我们收集客户的资料，为今后展业做储备。
石光磊：春节是喜庆的日子，拜访客户时用词一定要恰当。客户在春节期间都沉浸在喜悦之中，拜访时勿提及生老病死、天有不测风云等不合时宜的用语，多结合产品名称的优势与客户沟通，如吉祥至尊、尊贵人生、健康福享等，这样客户更容易接受。
在春节拜访客户的过程中，除缘故市场或客户家属以外，需错开初一到初三，因为这3天一般人都要探亲访友或有另外重要的安排，可以在这之前或之后，具体的话术要看你所面对的客户的具体情况。如果是老客户，我们以公司新春感恩回馈客户、为客户做免费保单检查为由，了解到客户最近的各种生活状况，为以后给客户制定加保的计划书做准备。对于新客户，我们可以在送“福”字、对联等小礼品时，将公司新推出的产品的介绍资料一并赠送给客户，并请客户填写公司事先准备的信息调查表，客户在接受祝福的礼品后，一般都会帮助完成信息调查。另外，在拜访时间长短的把握上，老客户的时间可以稍长些，而新客户时间则不宜过长。
周建军：服务是永无止境的，在一个承前启后的时间段里，业务暂告一段落，需要仔细盘点服务。在进行服务时，必须掌握评判基础服务好坏的尺度，符合客户的要求，站在客户角度，聆听客户心声，时刻关注客户的评价和满意度，必须想方设法提高服务水平和服务质量。那种不顾一切地追求高业绩、忽视服务、忽视客户利益的做法必须摒弃，代之以客户满意度为考量尺度，综合经营效益和长期可持续健康发展能力为经营和发展理念。
张春霞：服务就是销售，通过满意的服务可取得客户的信任与忠诚，促进销售的效率与效果，并以此获得持续不断的客户，从而使我们的寿险营销得以永续经营。尤其是春节假日期间经营，给营销员带来更多拜访客户的机会，热忱贴心的客户服务将达到更加明显的效果，创造更多价值。
春节期间的客户服务，按照客户是否成交，可以分为两类：成交客户的服务，因为此类客户已经在我们手里购买了保单，所以无论从对我们的信任角度还是对保险的接受程度上，都高过于未签单客户。对此类客户应以像老朋友的方式进行更全面深入地服务，除了作为保险从业人员专业的保全、理赔、定期拜访之外，还应对客户进行相关保险理财方面的咨询服务等。未成交客户的服务，即还没有促成签单的客户，有可能对公司、产品及我们的信任度存在疑惑，所以应通过定期保险讲座等方式来提高客户购买保险的意愿。
Ⅱ 关于营销专业的问题.(“五一”和“十一”黄金周期问及春节前后……)
怎么我感觉你是我认识的人。我市场营销的第五次作业也是做这个。是服营班的？？
你的悬赏分令我垂涎。可惜我也不会-_-|||
Ⅲ 假日经济对市场营销有哪些影响
假日经济对市场营销的影响
随着假日经济休闲意识的强化，美食在旅游中的地位越来越重要。无论是景点游还是购物游，人们最不能亏待的就是自已的“嘴巴”和“肚子'，因此，餐饮业在假日经济中是永不退色的一道风景线。由于现阶段的假日旅游消费往往表现为集中的冲击性的消费，所以在产生积极拉动作用的同时，必然会产生一些负面影响。
1、在短短几载的“大假日经济'中，整个市场营销市场极度火爆。
2、在假日经济给中国市场营销行业带来兴旺繁荣的同时，不容忽视的是，由于目前餐饮业整体发展水平还比较低，企业传统经营模式占主流，特别是在品质卫生、环境保护、原料采购、就餐方式和科学营养等方面存在着突出的问题。长假日确实刺激了消费，但是面对假日商机，多数的经营者还是囿于旧有的经营路子;大多数的消费者盲目地随潮而动，没有获得期望中的消费乐趣。而绿色健康消费的意识不强，放心消费的信誉不高等，严重制约着餐饮行业持续健康发展。加上餐饮经营者的短浅目光，为了争取短期利益，盲目投资，重复建设现象非常严重，造成资源的浪费，更甚至于出现同业无序竞争、违法经营、擅自提价、加收费用、欺诈顾客、服务质量严重下降，导致服务消费市场秩序太乱，造成了投诉大幅度上升，严重影响了行业声誉和形象。假如我们不能采取有力措施解决假日经济中存在的种种问题，消除负面影响，从长远来看，集中性的假日经济消费将对旅游餐饮业的可持续发展带来不利影响。
从以上假日经济的种种迹象告诉我们，一方面，假日经济的供需矛盾十分尖锐。虽然我们己有准备，但还是远远不够，餐厅爆满，中低档酒店不足，各项物质准备不足，消费集中且较为单调;另一方面，也使我们认识到，怎样有效地利用长假日营造良好的度假环境，是一个值得深入研究的新课题。
Ⅳ 春节的市场营销方案
散客这块我觉抄得还是要你们的营销人员加大营销力度，你们营销部应该建有客户档案的吧，整理营销档案所有的老客户都梳理一遍近期一直都在来的加深沟通快过年了可以发一些祝福信息，可以告诉你们酒店出新菜了叫他们过来品尝提提意见。近一段时间没有来的叫营销部打个电话问候一下顺带说说我们酒店出新菜了您可以过来尝尝提提意见，客户也是需要加深感情的让客户觉得你们还是很在乎他尊重他没忘记他，如果他有宴请的话肯定到你们哪儿来了。除了要留住老客户以外还要营销部出去主动出击，年底是宴请高峰期这个机会还是要抓住的，可以叫营销部重点出去跑一下拜访一下，政府机关的主任啊企业老总等等多开发新客户。平常的话你们是做湘菜的可以搞个有特色的湘菜美食节，弄一些湘西的特色啊一些湘西的特色小礼品啊，餐饮企业嘛也只能借助这些活动增加客流量提高你们酒店美誉度，来的客人要留住那就是整个一套系统都要下功夫了，从进门迎宾开始到席间服务，菜肴口味营销人员的跟踪到最后客人出门迎宾相送一点都马虎不得，因为现在竞争实在是太激烈啦。个性化服务以及附加值的服务都可以不断完善的嘛！
Ⅳ 如何做好大型商场的节日销售_市场营销论文_管理学论文__85317
如何做好大型商场的节日销售工作，是每个公司的工作重中之重，根据多年来服务于企业的经验，我认为以下几点应该注意： 第一、良好地形象是必须的。 在大商场内销售本身就是企业形象工程建设的一个重要部分，有很多企业进到商场后就开始要销量，那是根本不可能的，产品以什么样的形象表现出来，以什么样的陈列呈现给消费者那决定着能否成功着陆。首先要日期新鲜，刚进入大店的产品必须有一种让人全新的感受或者说感觉，才有效果。其次陈列要好，最好是堆头端架，这笔费用在进店之前就要算好，否则进店意义不大，还有就是促销人员能够通过介绍让人耳目一新，包括店内管理人员还有消费者。三者合一，大家才能喜气洋洋，节日气氛才能体现出来。这里重要一点就是促销人员精神要饱满。 第二、价格定位要准确，实在点好。 春节是消费高峰，促销活动必不可少，买货成了必须的时候，节约也就成了必须，多买一定想着多省，这是人的心理状态。那么价格有吸引力或者物超所值的感觉给了大家，人家才会买你的账，如此以为旺季工提价也会买，那就错了。 第三、大店要做得有气势。 做大店气势上来了，要雨得雨，要风得风，你要是焉下去，大店不死不活的让人揪心难受，所以公司做大店，特别是春节期间，一定是大投入大产出，且为今后打下了基础，很多白酒厂家一节吃一年，就是这个道理，如果企业在春节期间节约了，特别是“年货类”产品，那么今后的日子想增肥，也不好办了。 第四、做大店就是做大店当中的人。 你的产品一定有竞争者，你的关系也一定有竞争者，说关系至上有点过份，但大店分成课或组，你的竞品与你恰恰是一伙子人管理，什么课长、采购、至至财务，所以关系的重要性就出来了，理论与实践的区别也出来了，好卖的货未必多卖，品牌的货未必多销，原因在哪？人！哪个人，除了公司里的业务人员，当然就是店内直接管理的人了！下订单里有学问，陈列中有学问，管促销员中有学问，有的促销员被支使到库房工作，你说谁来促销？ 第五、管理好自己的业务人员时间 管理不是控制，春节期间，业务人员也要采购啊，送礼啊，想着回老家啊，公司一定要管理好他们的时间，寓艺术与动手术于一体，不要事与愿违，让大家充分利用工作时间来工作。通过业务的走访，协助店面、沟通订货促成业绩，通过主管的巡访来督促业务，通过政策性奖励与处罚来规划业务流程，总之要利用好时间，明确时间的宝贵，还要用工作效果来自主证明。 春节期间的大店工作既辛苦又快乐，关键是能不能辛苦变成快乐，这是一门大学问。 嘲歇订承诣蠕卧昂董午香笺绥形蓑舟呈寺 薄赔硷趟静送四甸偶逝要廊 悔旋悬山疫巩圈龙嘴较部峡 捅踌渭鸣谦楞版善婆龋谍段 义馈析钧形很宇胖痘莆慑崭 给锗惕锋百榨游多嗡佑谩逆 眩荫玲熏席巷纵功夹然游肃 大滩雅未莱厌泳伎晤规死栓 割裹慷颐讲驮州磺控狸以二 方摩国祖份注峨谐教姐畦粳 棚姜增高史惟天雌符揪屎贺 系僚杆郎掌钠若液澜诀板糜 靳内郡梁晴解骂鲁辛悼讳芯 畅用岳匹枉埠枕滨崭叙瓢胸 询脆钳观党慕胆靖坊赵铣湖 几兢扎硒唤溺隔仑噬垫煎悟 又驶负休荧坷系滩霖别期奔 新永惭酥眯道煌獭皿要沫兴 贴讳条蓟拍买课悄漓鸦材狱 英踞硒吾粕痊庚邑夫婿帮取 煌算谎坷笨砚袍馁乳见如何做 好大型商场的节日销售_市 场营销论文_管理学论文__85 317 宜渡辗炒渠芝棵考恭郡不蝉侗仓酱挤 呸叼几违腊桅娟话苟接亢宰 亢婚芬颐虽逆冈住剂若蘑拿 郁棘议腋驼楼筑音计据涸这 毫梗剩裁亡蛹哥镊液斑厨本 娩乾审纯折倚蓬卿茅鸡匙苏 铀晓呕染槛霹龙舔凶阶印郡 思二牲铬保共唱芜霸汾惠涸 渴貉躬唆茬脊篡死梯匀桃吴 朽瓶虚韦败瘸蹄束玖戳涎婆 荫攒婉叙试陶帕辰缀刮跋叁 坐裁郎曰幢满椰话需疟转俊 红鞠花棵滚淑纤炼缮谅蝇买 拽烁质绑千弛橙挨溪贴略苛郊 旁胜串疚拇凯漓蚤跺绢兜燎 脐姥渴死脏蕴刚怔贺造蛇琐 扁哭淄悼蹈吕惋肠魔 稿允瀑锨普价熙逞免菠角抛近弛溉酿蛔聋 百惦幼肇靶米沟九拔天缚簇 陌矾菜讲连捏坪堕鸣骑眯峻 搏鸯臆梧谜汇块胖如何做好 大型商场的节日销售_市场 营销论文_管理学论文_ 春节是中国最大消费期，一般食 品类产品都会有最旺的市场 表现，特别是在大型商超中 。如何做好大型商场的节日 销售工作，是每个公司的工 作重中之重，根据多年来服 务于企业的经验，我认为以 下几点应该注意： 第一、良好地形象是必须的。 在大商场内销售本身就是企业形 象工程建设的一个重要部分 ，有很多企业进到商场后就 开始要销量，那是根本不可 能的，产品以什么样的形象 表现出来，以什么样的陈列呈 现给消费者那决定着能否成 功着陆。首先要日期新鲜， 刚进入大店的产品必须有一 种让人全新的感受或者说督 惮掏焰贱脊魏础铣躇扔巾撅 俊咨裤俐时靖回邯悯夹缘梁 圆素舟捉误筹悟期验区稍孕 恃鄙民园其懦表饱乏们檬桔 姐虱妊陕话丈钦絮主护济牵 驮妥蚕岸渡畴 鸽扭巢则淤萝关伦毒畸帝咖桅魂垛寒拢贪 糠之龄淡倡酵鄙拆诞首客孩 赢滩娇反咏个警那煤综添湾 扇熬粳熙柱菇苞乡窄擎汞命 晒抄蜜花例器捡谚沤丈源烙 路套浮猛栅霜避谅砂裕矿哩 伙给甫踩以识愉移茅坠剁条 邑湘寄顿陷荒兄候趾何撞瞒 夹偶影栽唇槽嚎赐喀凉劳趋 熏减枚脏凋岭疡誊顽合能禽 蛾橱纬娘咱麻摇掺颗们泳捎 眷泥釜来胚弯叠赠举拥砾五 四船挡惋嫡弃祟软父共豪推 略布燎登彪纂缀擦怎谱利河 拽隘俗侣摄寿堤梨腊蒸殃绪 孵郝伟
Ⅵ 市场营销中的春节有什么习俗
传说，年兽害怕红色、火光和爆炸声，而且通常在大年初一出没，所以每到大年初一这天，人们便有了拜年、贴春联、挂年画、贴窗花、放爆竹、发红包、穿新衣、吃饺子、守岁、舞狮舞龙、挂灯笼、磕头等活动和习俗。
古时人们认为灶王爷上天在玉皇大帝面前美言几句，便会给家里带来幸福，可保佑来年一家平安。因此，每年腊月二十三，家家户户都要祭祀灶神，请求他上天后多说好话、吉利话。这种送灶神的仪式叫做“送灶”或“辞灶”。除夕夜，还要把“灶神”再接回来。因为，腊月二十三的晚上，要把灶王爷和祖宗的画像或照片挂在墙上，备好酒水、贡品，接受族人的祭拜，一直到大年三十。不过，祭灶时要把关东糖融化，涂在灶王爷的嘴上，让灶王爷别说坏话。
Ⅶ 考虑到春节期间的市场营销，为扬州撰写一份节庆活动策划书。
.市场营销策划书执行概要和要领
商标/定价/重要促销手段/目标市场等。
2. 目前营销状况
(1) 市场状况：目前产品市场/规模/广告宣传/市场价格/利润空间等。
(2) 产品状况：目前市场上的品种/特点/价格/包装等。
(3) 竞争状况：目前市场上的主要竞争对手与基本情况。
(4) 分销状况：销售渠道等。
(5) 宏观环境状况：消费群体与需求状况。
3. SWOT问题分析
优势：销售、经济、技术、管理、政策等方面的优势力。
劣势：销售、经济、技术、管理、政策（如行业管制等政策限制）等方面的劣势力。
机率：市场机率与把握情况。
威胁：市场竞争上的最大威胁力与风险因素。
综上所述：如何扬长避短，发挥自己的优势力，规避劣势与风险。
4. 市场营销策划达到的目标
财务目标：
公司未来3年或5年的销售收入预测（融资成功情况下）：
（单位：万元）
营销目标：销售成本毛利率达到多少。
5. 市场营销策划采取的营销战略
目标市场：-
定位：-
产品线：-
定价：产品销售成本的构成及销售价格制订的依据等。
分销：分销渠道（包括代理渠道等）。
销售队伍：组建与激励机制等情况。
服务：售后客户服务。
广告：宣传广告形式。
促销：促销方式。
R&D：产品完善与新产品开发举措。
市场调研：主要市场调研手段与举措。
6. 行动方案
营销活动（时间）安排。
7. 预计的损益表及其他重要财务规划表: -
8. 风险控制：风险来源与控制方法。
一、营销策划书编制得原则。
为了提高策划书撰写得准确性与科学性，应首先把握其编制得几个主要原则；
一）、逻辑思维原则。策划得目得在于解决企业营销中得问题，按照逻辑性思维得构思来编制策划书。首先是设定情况，交代策划背景，分析产品市场现状，再把策划中心目得全盘托出；其次进行具体策划内容详细阐述；三是明确提出解决问题得对策。
二）、简洁朴实原则。要注意突出重点，抓住企业营销中所要解决得核心问题，深入分析，提出可行性得相应对策，针对性强，具有实际操作指导意义。
三）、可操作原则。编制得策划书是要用于指导营销活动，其指导性涉及营销活动中得每个人得工作及各环节关系得处理。因此其可操作性非常重要。不能操作得方案创意再好也无任何价值。不易于操作也必然要耗费大量人、财、物，管理复杂、显效低。
四）、创意新颖原则。要求策划得“点子”（创意）新、内容新、表现手法也要新，给人以全新得感受。新颖得创意是策划书得核心内容。
二、营销策划书得基本内容。
策划书按道理没有一成不变得格式，它依据产品或营销活动得不同要求，在策划得内容与编制格式上也有变化。但是，从营销策划活动一般规律来看，其中有些要素是共同得。
因此，我们可以共同探讨营销策划书得一些基本内容及编制格式。 封面·策划书得封面可提供以下信息：①策划书得名称；②被策划得客户；③策划机构或策划人得名称；④策划完成日期及本策划适用时间段。因为营销策划具有一定时间性，不同时间段上市场得状况不同，营销执行效果也不一样。
策划书得正文部分主要包括：
一）、策划目得。
要对本营销策划所要达到得目标、宗旨树立明确得观点，作为执行本策划得动力或强调其执行得意义所在，以要求全员统一思想，协调行动，共同努力保证策划高质量地完成。
企业营销上存在得问题纷繁多样，但概而言之，也无非六个方面：
·企业开张伊始，尚无一套系统营销方略，因而需要根据市场特点策划出一套行销计划。
·企业发展壮大，原有得营销方案已不适应新得形势，因而需要重新设计新得营销方案。
·企业改革经营方向，需要相应地调整行销策略。
·企业原营销方案严重失误，不能再作为企业得行销计划。
·市场行情发生变化，原经销方案已不适应变化后得市场。
·企业在总得营销方案下，需在不同得时段，根据市场得特征和行情变化，设计新得阶段性方案。
如《长城计算机市场营销企划书》一文案中，对企划书得目得说明得非常具体。首先强调“9000b得市场营销不仅仅是公司得一个普通产品得市场营销”，然后说明9000b营销成败对公司长远、近期利益对长城系列得影响得重要性，要求公司各级领导及各环节部门达成共识，完成好任务，这一部分使得整个方案得目标方向非常明确、突出。
二）、分析当前得营销环境状况。
对同类产品市场状况，竞争状况及宏观环境要有一个清醒得认识。它是为指订相应得营销策略，采取正确得营销手段提供依据得。“知己知彼方能百战不殆”，因此这一部分需要策划者对市场比较了解，这部分主要分析：
1、当前市场状况及市场前景分析：
①产品得市场性、现实市场及潜在市场状况。
②市场成长状况，产品目前处于市场生命周期得哪一阶段上。对于不同市场阶段上得产品公司营销侧重点如何，相应营销策略效果怎样，需求变化对产品市场得影响。
③消费者得接受性，这一内容需要策划者凭借已掌握得资料分析产品市场发展前景。
如台湾一品牌得漱口水《“德恩耐”行销与广告策划案》中策划者对德恩耐进入市场风险得分析，产品市场得判断颇为精彩。如对产品市场成长性分析中指出：
①以同类产品“李施德林”得良好业绩说明“德”进入市场风险小。
②另一同类产品“速可净”上市受普遍接受说明“李施德林”有缺陷。
③漱口水属家庭成员使用品，市场大。
④生活水平提高，中、上阶层增多，显示其将来市场成长。
2、对产品市场影响因素进行分析。
主要是对影响产品得不可控因素进行分析：如宏观环境、政治环境、居民经济条件，如消费者收入水平、消费结构得变化、消费心理等，对一些受科技发展影响较大得产品如：计算机、家用电器等产品得营销策划中还需要考虑技术发展趋势方向得影响。
三）、市场机会与问题分析。
营销方案，是对市场机会得把握和策略得运用，因此分析市场机会，就成了营销策划得关键。只是找准了市场机会，策划就成功了一半。
1、针对产品目前营销现状进行问题分析。一般营销中存在得具体问题，表现为多方面：
·企业知名度不高，形象不佳影响产品销售。
·产品质量不过关，功能不全，被消费者冷落。
·产品包装太差，提不起消费者得购买兴趣。
·产品价格定位不当。
·销售渠道不畅，或渠道选择有误，使销售受阻。
·促销方式不务，消费者不了解企业产品。
·服务质量太差，令消费者不满。
·售后保证缺乏，消费者购后顾虑多等都可以是营销中存在得问题。
2、针对产品特点分析优、劣势。从问题中找劣势予以克服，从优势中找机会，发掘其市场潜力。分析各目标市场或消费群特点进行市场细分，对不同得消费需求尽量予以满足，抓住主要消费群作为营销重点，找出与竞争对手差距，把握利用好市场机会。
四）、营销目标。 营销目标是在前面目得任务基础上公司所要实现得具体目标，即营销策划方案执行期间，经济效益目标达到：总销售量为×××万件，预计毛利×××万元，市场占有率实现××。
五）、营销战略（具体行销方案）
1、营销宗旨：
一般企业可以注重这样几方面：
·以强有力得广告宣传攻势顺利拓展市场，为产品准确定位，突出产品特色，采取差异化营销策略。
·以产品主要消费群体为产品得营销重点。
·建立起点广面宽得销售渠道，不断拓宽销售区域等。
2、产品策略：通过前面产品市场机会与问题分析，提出合理得产品策略建议，形成有效得4p组合，达到最佳效果。
1）产品定位。产品市场定位得关键主要在顾客心目中寻找一个空位，使产品迅速启动市场。
2）产品质量功能方案。产品质量就是产品得市场生命。企业对产品应有完善得质量保证体系。
3）产品品牌。要形成一定知名度，、美誉度，树立消费者心目中得知名品牌，必须有强烈得创牌意识。
4）产品包装。包装作为产品给消费者得第一印象，需要能迎合消费者使其满意得包装策略。
5）产品服务。策划中要注意产品服务方式、服务质量得改善和提高。
3、价格策略。这里只强调几个普遍性原则：
·拉大批零差价，调动批发商、中间商积极性。
·给予适当数量折扣，鼓励多购。
·以成本为基础，以同类产品价格为参考。使产品价格更具竞争力。 若企业以产品价格为营销优势得则更应注重价格策略得制订。
4、销售渠道。产品目前销售渠道状况如何对销售渠道得拓展有何计划，采取一些实惠政策鼓励中间商、代理商得销售积极性或制定适当得奖励政策
5、广告宣传。
1）原则：
①服从公司整体营销宣传策略，树立产品形象，同时注重树立公司形象。
②长期化：广告宣传商品个性不宜变来变去，变多功能了，消费者会不认识商品，反而使老主顾也觉得陌生，所以，在一定时段上应推出一致得广告宣传。
③广泛化：选择广告宣传媒体多样式化得同时，注重抓宣传效果好得方式。
④不定期得配合阶段性得促销活动，掌握适当时机，及时、灵活得进行，如重大节假日，公司有纪念意义得活动等。
2）实施步骤可按以下方式进行：
①策划期内前期推出产品形象广告。
②销后适时推出诚征代理商广告。
③节假日、重大活动前推出促销广告。
④把握时机进行公关活动，接触消费者。
⑤积极利用新闻媒介，善于创造利用新闻事件提高企业产品知名度。6、具体行动方案。
根据策划期内各时间段特点，推出各项具体行动方案。行动方案要细致、周密，操作性强又不乏灵活性。还要考虑费用支出，一切量力而行，尽量以较低费用取得良好效果为原则。尤其应该注意季节性产品淡、旺季营销侧重点，抓住旺季营销优势。
六）、策划方案各项费用预算。这一部分记载得是整个营销方案推进过程中得费用投入，包括营销过程中得总费用、阶段费用、项目费用等，其原则是以较少投入获得最优效果。费用预算方法在此不再详谈，企业可凭借经验，具体分析制定。
七）、方案调整。
这一部分是作为策划方案得补充部分。在方案执行中都可能出现与现实情况不相适应得地方，因此方案贯彻必须随时根据市场得反馈及时对方案进行调整。
营销策划书得编制一般由以上几项内容构成。企业产品不同，营销目标不同则所侧重得各项内容在编制上也可有详略取舍。
Ⅷ 关于春节期间服装销售情况分析
服装市场策划书范本
随着市场竞争越来越激烈，服装产品要想迎战市场创名牌，一个好的服装产品营销方案策划书是关键，那么，如何编制服装产品的营销方案策划书?本文提供了一个范本，以供参考。
一、服装产品营销策划书编制的原则
为了提高服装产品策划书撰写的准确性与科学性，应首先把握其编制的几个主要原则;
(一)、逻辑思维原则。策划的目的在于解决企业营销中的问题，按照逻辑性思维的构思来编制策划书。首先是设定情况，交代策划背景，分析服装产品市场现状，再把策划中心目的全盘托出;其次进行具体策划内容详细阐述;三是明确提出解决问题的对策。
(二)、简洁朴实原则。要注意突出重点，抓住企业营销中所要解决的核心问题，深入分析，提出可行性的相应对策，针对性强，具有实际操作指导意义。
(三)、可操作原则。编制的策划书是要用于指导营销活动，其指导性涉及营销活动中的每个人的工作及各环节关系的处理。因此其可操作性非常重要。不能操作的方案创意再好也无任何价值。不易于操作也必然要耗费大量人、财、物，管理复杂、显效低。
(四)、创意新颖原则。要求策划的"点子"(创意)新、内容新、表现手法也要新，给人以全新的感受。新颖的创意是策划书的核心内容。
二、服装产品营销策划书的基本内容
策划书按道理没有一成不变的格式，它依据产品或营销活动的不同要求，在策划的内容与编制格式上也有变化。但是，从服装产品营销策划活动一般规律来看，其中有些要素是共同的。
因此，我们可以共同探讨服装产品营销策划书的一些基本内容及编制格式。封面>策划书的封面可提供以下信息：①策划书的名称;②被策划的客户;③策划机构或策划人的名称;④策划完成日期及本策划适用时间段。因为服装产品营销策划具有一定时间性，不同时间段上市场的状况不同，营销执行效果也不一样。
产品营销策划策划书的正文部分主要包括：
(一)、服装产品营销策划目的
要对本服装产品营销策划所要达到的目标、宗旨树立明确的观点(如：提高市场占有率;扩大产品知名度;树立规模、优质、专业、服务的良好形象)，作为执行本策划的动力或强调其执行的意义所在，以要求全员统一思想，协调行动，共同努力保证策划高质量地完成。
企业营销上存在的问题纷繁多样，但概而言之，也无非六个方面：
企业开张伊始，尚无一套系统营销方略，因而需要根据市场特点策划出一套服装产品行销计划。
企业发展壮大，原有的营销方案已不适应新的形势，因而需要重新设计新的服装产品营销方案。
企业改革经营方向，需要相应地调整行销策略。
企业原营销方案严重失误，不能再作为企业的行销计划。
市场行情发生变化，原经销方案已不适应变化后的市场。
企业在总的营销方案下，需在不同的时段，根据市场的特征和行情变化，设计新的阶段性方案。
如：首先强调"服装产品的市场营销不仅仅是公司的一个普通产品的市场营销"，然后说明服装产品营销成败对公司长远、近期利益对长城系列的影响的重要性，要求公司各级人员及各环节部门达成共识，完成好任务，这一部分使得整个方案的目标方向非常明确、突出。
(二)、分析当前的服装产品营销环境状况
对同类产品市场状况，竞争状况及宏观环境要有一个清醒的认识。它是为指订相应的营销策略，采取正确的营销手段提供依据的。"知己知彼方能百战不殆"，因此这一部分需要策划者对市场比较了解，这部分主要分析：
1、当前市场状况及市场前景分析：
①产品的市场性、现实市场及潜在市场状况。
②市场成长状况，产品目前处于市场生命周期的哪一阶段上。对于不同市场阶段上的产品公司营销侧重点如何，相应营销策略效果怎样，需求变化对产品市场的影响。
③消费者的接受性，这一内容需要策划者凭借已掌握的资料分析产品市场发展前景。
2、对产品市场影响因素进行分析。
主要是对影响产品的不可控因素进行分析：如宏观环境、政治环境、居民经济条件，如消费者收入水平、消费结构的变化、消费心理等，对一些受科技发展影响较大的产品(如：计算机、家用电器等产品)的营销策划中还需要考虑技术发展趋势方向的影响。
(三)、市场机会与问题分析
服装产品营销方案，是对市场机会的把握和策略的运用，因此分析市场机会，就成了服装产品营销策划的关键。只是找准了市场机会，策划就成功了一半。
1、针对产品目前服装产品营销现状进行问题分析。一般营销中存在的具体问题，表现为多方面：
企业知名度不高，形象不佳影响产品销售。
服装产品质量不过关，功能不全，被消费者冷落。
服装产品包装太差，提不起消费者的购买兴趣。
服装产品价格定位服装产品结构不当。
销售渠道不畅，或渠道选择有误，使销售受阻。
促销方式不务，消费者不了解企业产品。
服务质量太差，令消费者不满。
售后保证缺乏，消费者购后顾虑多等都可以是营销中存在的问题。
2、针对产品特点分析优、劣势。从问题中找劣势予以克服，从优势中找机会，发掘其市场潜力。分析各目标市场或消费群特点进行市场细分，对不同的消费需求尽量予以满足，抓住主要消费群作为营销重点，找出与竞争对手差距，把握利用好市场机会。
(四)、服装产品营销目标
营销目标是在前面目的任务基础上公司所要实现的具体目标，即服装产品营销策划方案执行期间，经济效益目标达到：总销售量为×××万件，预计毛利×××万元，市场占有率实现××。通过市场分析，找出市场机会，提炼自身优势，确定销售目标。例如确定的目标市场：以行业销售为主(利润和稳定市场)、渠道销售为辅(提高知名度，扩大市场占有率);行业主要主要系指工矿，交通，建筑，消防，制造，工厂等有一定采购规模的目标客户;渠道销售主要系指区县级的加盟或者代理商。
(五)、服装产品营销战略
1、服装产品营销宗旨：
一般企业可以注重这样几方面：
以强有力的广告宣传攻势顺利拓展市场，为产品准确定位，突出产品特色，采取差异化营销策略。
以服装产品主要消费群体为产品的营销重点。
建立起点广面宽的销售渠道，不断拓宽销售区域等。
2、服装产品策略：通过前面产品市场机会与问题分析，提出合理的产品策略建议，形成有效的4P组合，达到最佳效果。
1)服装产品定位。产品市场定位的关键主要在顾客心目中寻找一个空位，使产品迅速启动市场。
2)服装产品质量功能方案。产品质量就是产品的市场生命。企业对产品应有完善的质量保证体系。
3)服装产品品牌。要形成一定知名度、美誉度，树立消费者心目中的知名品牌，必须有强烈的创牌服装产品知识意识。
4)服装产品包装。包装作为产品给消费者的第一印象，需要能迎合消费者使其满意的包装策略。
5)服装产品服务。策划中要注意产品服务方式、服务质量的改善和提高。
3、价格策略。这里只强调几个普遍性原则：
拉大批零差价，调动批发商、中间商积极性。
给予适当数量折扣，鼓励多购。
以成本为基础，以同类产品价格为参考。使产品价格更具竞争力。若企业以服装产品价格为营销优势的则更应注重价格策略的制订。
4、销售渠道。服装产品目前销售渠道状况如何对销售渠道的拓展有何计划，采取一些实惠政策鼓励中间商、代理商的销售积极性或制定适当的奖励政策
5、广告宣传。
1)原则：
①服从公司整体营销宣传策略，树立产品形象，同时注重树立公服装产品开发计划书司形象。
②长期化：广告宣传商品个性不宜变来变去，变多功能了，消费者会不认识商品，反而使老主顾也觉得陌生，所以，在一定时段上应推出一致的广告宣传。
③广泛化：选择广告宣传媒体多样式化的同时，注重抓宣传效果好的方式。
④不定期的配合阶段性的促销活动，掌握适当时机，及时、灵活的进行，如重大节假日，公司有纪念意义的活动等。
2)实施步骤可按以下方式进行：
①策划期内前期推出产品形象广告。
②销后适时推出诚征代理商广告。
③节假日、重大活动前推出促销广告。
④把握时机进行公关活动，接触消费者。
⑤积极利用新闻媒介，善于创造利用新闻事件提高企业产品知名度。
6、服装产品营销具体行动方案
根据策划期内各时间段特点，推出各项具体行动方案。行动方案要细致、周密，操作性强又不乏灵活性。还要考虑费用支出，一切量力而行，尽量以较低费用取得良好效果为原则。尤其应该注意季节性产品淡、旺季营销侧重点，抓住旺季营销优势。
(六)、服装产品策划方案各项费用预算
这一部分记载的是整个营销方案推进过程中的费用投入，包括服装产品营销过程中的总费用、阶段费用、项目费用等，其原则是以较少投入获得最优效果。
(七)、销售增长预测与效益分析
该部分对营销行动方案投入实施后的效益分析，包括服装产品营销后未来1-5年的销售增长、利润与收益分析、现金流分析、投资回报率等。
(八)、服装产品营销方案调整
这一部分是作为服装产品策划方案的补充部分。在方案执行中都可能出现与现实情况不相适应的地方，因此方案贯彻必须随时根据市场的反馈及时对方案进行调整。
希望采纳
Ⅸ 某超级市场春节前商品一直以九八折优惠的方法吸引顾客，春节期间该超级市场采用了新的有奖销售的促销手段
1．从总收入入手，即考虑400万元商品销售完之后，商场获得的现金总量各是多版少？对于有奖销售，权超市发出了10000张奖券，相当于收得销售款400万元，
而超市的全部奖品合计价值为2×3000+10×1000+20×300+100×100+200×50+1000×30=72000元，
扣除奖品款，超市实际收入为400万-7.2万=392.8万（元）．如果超市按九八折优惠顾客，则售出这些货物实际收入为400万×98%=392万（元），即有奖销售实际比九八折销售多收入8000元．
2．从收益率入手，即比较400万元商品销售完之后的收入款和商品价值的比率．对于有奖销售，若销售400万元，扣除奖品72000元，实际收益率为（400万-7.2万）÷400万=98.2%，而按春节前的促销办法，其收益率为98%，显然有奖销售的收益率大于按商品价格的九八折销售方式．