市场营销管理战略

A. 市场营销企业三大发展战略

市场营销企业三大发展战略主要有文化价值观，战略选择和商业模式。

第一：文化价值观

文化价值观本身是什么？中国知识分子传统上有一种使命感。五四以来，中国知识分子的这种使命感具有了现代意义，并且和中国人的生存尊严日益相关。所以，我觉得如果你有使命感，就会把自己的热情，把自己的更大的精神投入到事业中来。如果与韩国、日本比较，韩国到现在为止对民族的尊严追求仍然是支撑着它的经济发展的重要动力，日本已经弱化了。我认为，中国作为一个后发展的国家，我们的企业家、我们的咨询师、我们的管理学家都有责任让中国有尊严地在这个世界上存在。当你的事业和人生价值高浓度地融合在一起的时候，文化价值观就构成了取得成功的一个先决条件。

第二：战略选择

简单而言，我在这十年做了三件事：企业战略、产业战略、区域战略。我觉得这三个事情有高度的耦合性和相关性。实际上做任何一项企业战略都需要对那个企业所处的产业，尤其是对产业价值观、产业价值链有个比较透彻地了解，对产业的演变规律有深切地把握。经济越全球化，和世界联系越密切，产业发展模式所起的作用就越大。在做战略选择时，更重要的是把握规律。我的体会有(源自《易经》)六个字：①变易；②恒易；③不易。变化是事物发展规律的核心，我们要在变化中找到持续的、稳定的变化规律，从变化中找到不变的本质。可以这样讲，产业的发展模式核心源自企业创新，企业能不能做好企业战略、能不能做好产业选择，从哲学意义上来说是能不能有一套方法，把产业演变的主要趋势找到，做出正确的战略选择。

第三：商业模式

新经济、互联网经济开始把商业模型推到了一个非常高的位置。但是互联网经济泡沫破灭了，商业模式是不是就随着破灭了？我认为不是。商业模式是引导新经济发展、在新时代发展自己企业的一个根本环节。在某种意义上说商业模式已经取代了企业战略。那么企业要做什么，怎么做？一般说做什么是第一位的，怎么做是第二。但是当你做新业务、从事新产业、创新无穷大的时候，“怎么做”比“做什么”更重要。即商业模式比战略还重要。在新经济条件下，那些基本的管理要件都有了0—100%的创造，可以100%外包，也可以100%自己做；所有职能都升了级，都有升了几级的操作。那么商业模式就是指所有的要件无论在升级还是未升级的情况下都有0-100%的演变。对商业模式的理解中有个说法就是讲故事。讲故事就要回到战略，即你的人物情节、你的流程是不是能够有逻辑地、理性地融合在一起；故事的发展要与逻辑、常识高度地融合在一起。

B. 市场营销战略的含义和特征是什么

1．市场营销战略的含义
市场营销战略是指导企业开展市场营销活动的总方案，主要包括以下四方面内容：
①企业在开展市场营销活动时制定的长期目标：
②企业发展的方向和方式：
③企业对市场和产品所作的选择：
④企业对资源的使用和分配。
2．市场营销战略的特征
市场营销战略是指分析机会和威胁、评价优势和劣势，从而确定总体目标，并制订出实现目标的行动方案。它有以下七个主要特征。
（1）全局性
市场营销经营战略的全局性特征主要表现在两个方面：一方面，市场营销战略作为总体经营活动的方案，追求总体经营效果；另一方面，市场营销战略说明总体与局部的相互关系。
（2）长远性
长远性是指市场营销战略的关注点在于企业的未来，谋求的是企业的长远利益。这主要表现在市场营销战略目标和效果的长远性。
（3）纲领性
市场营销战略所确定的战略目标和发展方向是一种原则性和总体性的规定，一方面是市场营销活动的总设计，另一方面是对企业未来成功与否进行总谋划。
（4）稳定性
市场营销战略是在一定发展时期内指导企业的纲领性文件，必须具有稳定性，即在一定时期内，不可以轻易改变，在环境变化的情况下，也不会作太大调整。
（5）客观性
市场营销战略以企业营销活动为主导，其客观性是指它不以最高领导人的信念或直觉来作出决定，而是在充分认识企业的营销环境、估价企业自身的经营资源及能力的基础上制订而成。
（6）指导性
市场营销战略是通过分析企业存在的实质性问题，一方面对企业营销活动起指导作用，另一方面对企业整体运营和长远发展具有指导意义。
（7）可调性
市场营销战略是根据外部环境与企业能力的平衡而制订的，因而要随着外部环境的变化作出相应的调整。外部环境不断变化的原因构成市场营销战略不断变化。

C. 市场营销常用的组合战略有哪些

答复：如何在营销策划中进行组合整合思维？
（1）、在营销战略决策过程中研究市场营销策略为4步原则：
1.立刻改革策略，2.逐步放弃策略，
3.自然淘汰策略，4.集中策略。

（2）、在研究市场营销战略中进行整合与组合思维其方法为4步提取方法：
1.产品属性列举法，2.强行关系法，
3.调查法，4.头脑风暴法。

（3）、在研究市场营销其产品层次为不同4个类别产品：
1.核心产品，2.形式产品，3.延伸产品，
4.附加产品。

（4）、在研究市场营销战略决策组合类其产品的层级为5不同类别形式产品：
1.需求族，2.产品族，3.产品种类，4.产品类型，5.产品项目。

（5）、在市场营销战略层次中以研究产品组合思维策略为3步其原则：
1.拓展产品组合，2.缩减产品组合，
3.产品延伸策略。
个人总结分析：
作为市场营销管理人员的战略决策层，以提高产品市场的创新活力，以提升组合产品的创新驱动其核心技术的生产力为发展领域，以全方面为产品的品种其种类以打造产品的延伸品牌策略，以研究团队不断探索新产品调研的路径，以不断研发新产品技术革新的核心力量，以全力为拓展新产品的销售渠道打好坚实的基础，以发展现代高科技领域的新概念营销产品的途径，以全心全力为市场产品份额其品牌打好良好的基石。
谢谢！

D. 市场营销战略的名词解释

市场营销战略（Marketing Strategy）
是企业市场营销部门根据战略规划，在综合考虑外部市场机会及内部资源状况等因素的基础上，确定目标市场，选择相应的市场营销策略组合，并予以有效实施和控制的过程 。
市场营销总体战略包括：产品策略、价格策略、渠道策略、促销策略等。
市场营销战略计划的制定是一个相互动作用的过程；是一个创造和反复的过程。

E. 市场营销的战略是什么

答：一、市场营销的战略的内涵
1、市场营销战略是企业在现代市场营销观念下，为实现其经营目标，对一定时期内市场营销发展的总体设想和规划。
2、市场营销战略作为一种重要战略，其主旨是提高企业营销资源的利用效率，使企业资源的利用效率最大化。
3、由于营销在企业经营中的突出战略地位，使其连同产品战略组合在一起，被称为企业的基本经营战略，对保证企业总体战略实施起关键作用。
二、市场营销的战略的基本要素
1、企业使命：战略管理者所确定生产经营的总目标和方向。
2、企业哲学：企业经营活动的所形成的价值观、态度和行为准则。
3、资源配置：企业过去及资源和技能组合的水平和模式。
4、竞争优势：企业所拥有的独特竞争优势，通过企业活动所创造的价值与成本两个指标来衡量。
三、为实现营销战略目标的营销规划在实施中必须注意的问题：
(1)识别环境的发展趋势。
环境发展趋势可能给企业带来新的机会，也可能带来新的难题，如新的法律、新的政策的实施，对企业营销可能产生有利或不利的影响，掌握环境的发展趋势是企业制定战略计划的重要前提。
(2)识别各种机会。
有效地利用潜在的机会，对发展新产品、改进现有产品、发现产品的新问题，吸引竞争对手的顾客、开发新的细分市场都极为有利。
(3)用开阔的经营观点召待企业生存的条件。
树立市场需求观念，把眼光放在广阔的市场上以适应市场变化。
(4)充分利用现有资源。
运用同样数量、同样类型的资源去完成新的战略目标。
(5)避免和声誉较高的名牌商品展开正面竞争。
名牌商品都处于高度的商品保护地位，如果新商品只是一味模仿而无什么改进，就很难取得成功。
(6)加强企业商品在市场上的地位，增加商品的竞争能力。
(7)厂牌引申。
将成功商品的厂牌用于新的优质商品，使顾客对新商品有良好的印象。
(8)明确规定企业发展方向。
企业不但要有具体目标，制定达到目标的措施规划，而且应确定具体的时间进度。

F. 简述企业战略与市场营销管理之间的关系

(1)企业只要从事市场营销活动，就不可能不面对着这样或那样的环境条件，也不可能不受到各种各样环境因素的影响和制约，包括微观的、宏观的。因此，企业决策者必须清醒地认识到这一点，要及早做好充分的思想准备，随时应付企业面临的各种环境的挑战。
(2)市场营销环境的差异性不仅表现在不同的企业受不同环境的影响，而且同样一种环境因素的变化对不同企业的影响也不相同。例如，不同的国家、民族、地区之间在人口、经济、社会文化、政治、法律、自然地理等各方面存在着广泛的差异性。这些差异性对企业营销活动的影响显然是很不相同的。由于外界环境因素的差异性，因而企业必须采取不同的营销策略才能应付和适应这种情况。
(3)营销环境是企业营销活动的基础和条件，这并不意味着营销环境是一成不变的、静止的。恰恰相反，营销环境总是处在一个不断变化的过程中，它是一个动态的概念。 因此，企业的营销活动必须适应环境的变化，不断地调整和修正自己的营销策略，否则，将会使其丧失市场机会。
(4)市场营销环境的因素是多方面的，也是复杂的，并表现出企业不可控性。例如一个国家的政治法律制度、人口增长以及一些社会文化习俗等，企业不可能随意改变。有些因素在今天是可控的，而到了明天则可能变为不可控因素。这种情况就使企业不得不作进一步的权衡，在利用可以利用的资源前提下去开发新产品，而且企业的行为还必须与政府及各管理部门的要求相符合。

G. 市场营销的基本战略思维有哪些

战略思维

营销的基本理念是细分和“4P”。

细分就是将整个市场划分为几个具有共同特征的消费群体，这些群体针对“4P”营销组合做出类似反应。细分有助于营销人员确定采取哪种组合。

这里的问题是，细分将营销定位在组织内部相对策略性的层面。如果营销人员希望探讨战略层面的问题，那么营销规则就必须区别战略细分和市场细分。因此，除了“4P”的市场细分，还需要“3V”的战略细分。

战略细分需要企业开发独特的价值网络。与市场细分相对照的是，“4P”营销组合的变动不足以解释不同的战略细分，因此，有必要采用“3V”标准进行战略细分：

1) 有价值的客户 (Valued customer)，即服务对象。比如，英国便利航空公司(EasyJet)的服务对象是自掏腰包的乘客，这有别于传统的旗舰航空公司。后者主要以公务乘客为服务对象。

2) 价值计划(Value proposition)，即服务内容。由于机票价格极低，因此EasyJet不提供旗舰航空公司那些华而不实的服务，如免费航空餐、预定座位、公务舱、乘客旅程积分和可退换机票等。

3) 价值网络(Value network)，即服务方式。为将价值计划提供给最有价值的客户并能够从中赢利，EasyJet将许多职能外包，简化运营，且仅接受直接订票。

利用“3V”模型理解战略细分，有助于营销人员应对一些至关重要的战略问题。

首先，它使营销脱离了策略范畴。其次，解决“3V”模式提出的问题有助于推动营销创新。是否有客户（如航空公司乘客）对该行业不满意？或根本未享受任何服务（如非洲的艾滋病患者）？该行业目前提供的产品和服务有哪些是可以被淘汰的（如戴尔就绕过了零售网络），或者哪些全新的服务内容可首次向客户提供（如个性化个人电脑）？

是否能开发一套全新的价值网络，为客户提供更好的解决方案，同时（或者）大大降低成本？企业需要的是营销创新。

营销人员应该着力于全公司范围的转型举措，在为客户提供价值的同时创造利润；需要具备高水平的营销技能；需要在多个职能部门之间有效地协同工作；还要注重成果。

比如，可以从销售产品转变为提供解决方案。在某一品牌下单纯提供另一种标准产品，这种传统的营销手法已经无法抓住客户。现在的客户缺少时间，缺乏耐心，并且要求苛刻。

百特国际(Baxter International)、 WW 格雷杰(W. W. Grainger)、家居货栈 (Home Depot)和IBM等多元化公司已经认识到这种需求。

比如，家居货栈公司的研究结果显示，传统的“DIY”（自己动手）一族正在转变为“do-it-for-me”（帮我制作）一族。因此，该公司目前正在加强服务、培训员工并向潜在顾客提这样的问题：“您在从事什么项目？”，而不是“您需要何种产品？”

H. 如何做好市场营销战略管理

一、基本原则
作为一个有着市场营销战略的公司不仅仅需要满意的客户，还需要忠诚的客户。也就是说只有满足了客户的需求的价值系统的时候，企业才会产生利润，包括研发、创新，如果研发、创新没有对市场的利润发生作用，那么企业的投资都是浪费。
团队和组织原则。很多好的企业都在追求扁平化，每个人都是市场的开拓者，有责任满足和保留住客户，包括一把手。IBM前任CEO郭士纳在IBM提倡了一个观念，他说每个人都要进行营销，包括一把手，很多企业管理失败的原因就是在这里，很多的领导说客户不是我的事，我的职责只是管理，我们说这样的老板你可以看到他的企业是不可能太成功的。
竞争原则。需要明白的是讲市场战争学，市场战争学的竞争就是价值的竞争，而客户的价值是客户的获益除以客户的费用，改善客户的价值是你赢得营销之战的关键。
二、顶尖原则
整合和组合原则。企业应该明白每一个客户的个性和特性，要知道他们的特性以后才可以找到共性，并和客户建立亲密的关系，了解他们的要求和期望、需求。很多的销售人员不懂得满意度等于实际交付—客户的期待。客户保持力原则。比如说我们今天的可乐，不管是百事还是可口可乐，消费者都满意了，但是如果不忠诚，那么这个精力还是被浪费了。所以在做自己的推销或者是企业的推销的时候，一定要注意“吸引力、满意度和保持力的成本”。
注重主动的前瞻性原则。你只有主动前瞻了，才等同于负责任，你只有通过不断变化的市场，通过不断地更改、调整反应，你才可以成为市场的领导者，成为变革的推动者，甚至作出超乎竞争者预期的变革而成为变革的突然袭击者。
三、价值原则
品牌原则。价值推进力的第一个推动力是品牌，因为品牌是公司的价值标志。企业只有建立了品牌，才可以从供求曲线和价值平衡点中解脱出来，成为价格的制定者，而不是价值的接受者，对你自己也是这样的。怎么样从老板告诉你你能拿多少钱，变成老板想从你这里知道你想收入多少钱。如果你只是芸芸众生中的一个，那么你不可能收入很多。只有你建立了品牌，你的价值才可以真正地体现。
服务原则。这个不仅仅是售后服务、售前服务和售中服务，我们说服务是价值的增强剂。客户的选择是很简单的，但是通过服务的系统管理，可以把这个增强剂的作用发挥出来，你品牌可以达到这里，如果服务还好，你的品牌也会下降的，第一次买东西是靠鼓动、鼓吹，第二、第三次就是靠服务了。
价值创造过程原则。创造过程是价值实现的手段，一个企业的供应链和价值网的构成通常有股东、员工和客户。实际上，在这个网络中，只有让员工满意了，才可以让客户满意，客户满意才可以让股东满意，然后股东再把利益分配给员工，这是一个良性的循环，最终实现总体价值的提高。
四、营销战略原则
市场分层和分割原则。这实际上不是一个简单的划分，需要有创造性!比如在进入一个行业之前，首先要作一个市场调查，但是同样的量化的调查，市场机会却是不一样的。
目标设定原则。我们说的是“有所为，有所不为”，比起许多发达国家，中国的很多行业都处于起步阶段，有很多的机会，但机会这个东西是一把双刃剑，你只有在资源、能力和机会相等或者是略微少的时候你才可以成功。所以，作为一个企业，首先要用下面的激素来确定分割的目标：市场规模、增长潜力、竞争优势、竞争位置等。
合适的市场定位。也就是说作为一个企业，你相对于其他的企业的优势是什么，比如买卡车首先就想到沃尔沃。
五、营销战术原则
“差异化”原则。中国的企业很多都喜欢仿制，这样做是很难成功的。比如杜邦的市场差异化就是安全、质量、环保，这就是相对于其他产品的差异化，才可以有成功的基础。
“市场营销组合”原则。我们现在说从4P(产品Proct、价格Price、地点Place、促销Promo-tion)，到4C，到SIVA(解决方案、信息、价值和可获得性)，但实际上，4P还是很重要的，因为企业的市场份额、设定目标和定位，以及差异化、销售，还有产品、服务、品牌、流程都是靠4P交付的。
“销售”原则(捕捉战术)。建立一个客户非常困难，但毁一个客户却非常简单，所以企业和顾客之间的关系不仅仅是简单的买卖关系，所以现代企业在销售的层面上要体现特色的销售、获益的销售、解决方案的销售，从而增加自己企业的吸引力、满意度和保持力。
六、整合原则
“总和”原则。一个企业只有将企业整个的战略、战术整合起来才可以适应商业的关系，
这就是“总和”原则，而只有这样，企业才可以根据竞争的变化、技术的变化、客户的行为来
改变，从而调整自己的策略。
“灵活机动”原则。机敏是在残酷的竞争中得以存活的关键，我们要适时观察竞争局势和客户，你要飞快地看他们的反应调整你自己，如果是这样你成功的机会比人家大，你的市场情报一定要多。运用市场营销研究方法看事物的本质，所以你一定要把洞察力引入到你自己的战略和战术里面，那么你一定是惊世变革的创造者。
“运用”原则。今天的产品服务于客户并创造利润，明天的产品创造长足的增长以服务于不断变化的客户。所以一个企业不要仅仅着眼于今天，而要放眼未来。