❶ 简要市场营销对港口企业的主要作用
从港口业的特点出发，结合市场营销理论，分析了港口市场营销过程中的4P因素，论述了港口开展市场营销的必要性以及目前存在的主要问题，最后从产品、价格、渠道和促销四个方面提出了港口开展市场营销的策略。港口市场营销4P策略近年来，随着我国市场经济的快速发展，贸易量的不断增长，各港口城市为加快发展海运物流业、优化城市经济结构、拉动GDP增长、提升城市综合竞争力，纷纷制定了港口发展规划，加快建设大型化、专业化码头，以提高港口通过能力，扩大港口市场份额。但从目前的发展状况来看，部分地区尤其是在经济腹地交叉、重叠的区域内，由于码头建设速度过快，使得港口通过能力的增长速度快于经济发展速度，出现了港口能力相对过剩、货源市场不足、港口竞争加剧等供需不平衡的现象。在激烈的市场竞争中，各港口为争取更多的航线和货源，必须积极开展市场营销，将自己的服务推介给客户，以赢得市场，在激烈的竞争中占有一席之地。
一、港口业及其特点港口业属于交通运输业、第三产业和公共服务业，是一个城市门户和窗口，主要从事货物处理、货物装卸以及港口相关的服务。港口企业作为港站型物流企业典型代表，其特点是：1．顾客的广泛性。港口企业的顾客数量众多，类型不同，规模不一，有船公司、铁路和公路运输部门，有众多的贸易企业、生产厂家，还有船代、货代、多式联运企业等。2．业务的多样性。港口不仅提供水运货物的装卸搬运、仓储、简单加工和货运等物流基本业务和功能性服务，还可提供进出口报关、货运交易服务、服务、物流咨询、金融保险代理等物流延伸业务和增值服务。3．服务的多元性。不同组织形式、管理理念和制度、业务特点的顾客要求港口在服务内容、项目、方法和要求上不尽相同，港口应能为不同的顾客特别是重点顾客提供量身定制的个性化服务。
二、港口市场营销的4P1．港口市场营销的含义港口市场营销，或简称港口营销，是港口企业为扩大港口市场份额，提升港口知名度和美誉度而开展的各种市场营销活动，包括市场调研、产品开发、售后服务、顾客意见反馈、产品目标市场选择、价格、渠道、促销决策的确定等一系列与市场有关的企业经营活动。港口企业作为交通运输业的重要组成部分，其产品是无形的。港口通过提供货物装卸、旅客上下创造产品，同时也实现了价值交换、效用消费和为用户服务。这一过程集生产、销售、消费服务过程为一体，既不能贮存也不能转移。因此，港口市场营销属于典型的顾客导向型营销。港口企业开展市场营销活动，必须依据港口行业特点，根据形势发展来识别不同市场，设计营销方案，用顾客满意为中心的理念来优化港口作业及管理。2．港口市场营销中4P的内涵根据麦卡锡的市场营销组合观念，市场营销组合的因素可概括为4P，即产品、价格、渠道和促销。下面结合港口业的特点，简单分析港口市场营销中4P的内涵。产品港口业的产品就是服务。港口服务质量是港口企业生存发展的保证，是企业提高竞争力的源泉。港口服务质量的好坏是决定港口市场营销成功与否的关键因素，是港口开拓市场、占领市场的基石。现在，港口间的竞争已逐渐由传统的价格竞争转变为服务质量的竞争，因此，必须以“服务领先”为目标不断强化服务意识，全面加强服务工作管理、增加服务资源投入，通过创新服务模式、深化服务内涵、提升服务价值、创建服务比较优势，实现港口服务水平的稳步提升。价格价格是市场营销因素中最需要灵活使用，但同时又是最活泼、最不易控制的因素。作为港口为顾客服务价值的体现，港口企业在制定价格策略时不仅要考虑为顾客提供其所期望的最大价值的服务，同时也要为港口自身创造最大化的效益；不仅要考虑政府制定的政策，还要考虑市场的竞争状况；不仅要考虑企业所处的政治经济等环境，还要考虑自身的实力。渠道营销渠道由生产者，中间商和顾客等要素组成。港口物流企业的分销渠道与其他生产实物产品的企业不同，其分销渠道主要通过与港口服务配套的相关单位来实现，以此为基础建立多渠道的营销网络，从而为客户提供多样化、个性化的物流服务。促销港口企业可通过适当选择、综合编配广告、品牌营销、人员推销、宣传等促销方式，开展以顾客满意为中心的促销活动，树立港口企业良好的形象。
三、港口营销的必要性及存在的主要问题1．港口营销的必要性根据市场营销理论，市场营销学的创立的一个必备前提条件是买方市场态势的出现。目前的航运市场已逐渐从港方市场转变货方市场，货物的流量、流向已经完全市场化，货主、船东在同一经济区域可以选择不同的港口进行运输和挂靠，港口已逐渐从区域内垄断转向区域内竞争，以往“港老大”的时代一去不复返。而且市场越开放，港口间的竞争越激烈。这是经济发展的必然趋势，而且随着经济的发展和市场的规范这种趋势将会越来越明显。在货方市场的大环境下，现在的港口企业必须与生产有形商品的制造企业一样，积极开展市场营销，提升港口在广大客户中的知名度和美誉度，改变过去单靠船东、货主主动找上门的状况。港口的营销能力已经成为影响港口企业生存发展的关键因素之一。2．目前港口开展市场营销存在的主要问题受行业特点和以往管理经验的影响，长期以来，港口企业相对重生产，轻市场，市场营销思想意识薄弱，在营销方面的资金投入也相对较少；很多港口都缺乏一支高素质的、经验丰富的营销队伍，尤其是海外营销队伍，更谈不上具备高效的营销技巧了；一些港口大而不强，品牌意识不足，文化建设相对落后。这些都制约了港口的持续快速发展。
四、港口开展市场营销的策略以下从产品、价格、渠道、促销四因素出发，论述港口开展市场营销的主要策略。
1．产品策略做好员工培训，提高员工的服务意识，争取最大限度的赢得广大客户的信赖。港口企业要使广大员工尤其是业务一线员工充分认识到服务工作重要性，牢固树立起“服务就是效益”的理念，规范员工的态度、行为、文明用语等，使员工充分重视服务中的细节，强调“态度决定命运，细节决定成败”的重要性，全面提升企业整体服务意识和水平。全力打造港口企业的服务文化，让服务工作真正渗透到每一位员工的日常工作中。要加强企业文化建设，并将用户的满意程度融入到企业文化之中，全方位树立良好的企业形象，从多方面增强用户的实际感受。以竞争对手为参照，制定更高服务目标，不断超越。港口应时刻关注竞争对手的服务质量，形成比竞争对手更胜一筹的特色服务。如不断提高装卸效率、压缩船舶在港停时；简化业务流程，提高办单、计费、提货效率；加强货物保管，做好货物交接交付；提高货运质量、减少货运货差等。根据不同货类装卸、仓储等服务特性，分别建立服务质量体系，包括客户需求分析、服务质量目标、服务质量承诺、服务质量控制、服务质量测评、服务质量改进等。面向市场，实施精确化管理，充分做好客户工作。港口应面向市场，研究市场，了解市场需要，掌握客户心理，细分客户市场和客户需求，建立客户档案，分清重点客户、目标客户、潜在客户等客户类型，针对不同类型的客户进行差异化的跟进服务，形成本企业特色的优质服务。要制定客户满意度调查表，定期发送给客户，改进服务，满足客户需求，赢得客户信任。同时还要建立客户投诉处理机制，对客户投诉的问题给予及时解决和反馈。建立服务绩效考核制度和服务缺陷反馈改进长效机制。港口企业应引导公司全体员工关注客户感知，从服务工作的细节入手，主动查找服务工作中的缺陷，及时掌握客户的需求变化，并加以改进，从而提高客户的感知价值和满意度。应以客户感知为衡量标准，将客户满意度纳入年度服务效绩考核指标，并且将服务绩效考核指标按照工作职责进行科学分解，对服务全过程进行监督和考核。
2．价格策略定价前的成本计算是前提和基础。要认真核算每个货类装卸的单位总成本、固定成本以及可变成本，以成本为基础合理定价。适应市场和客户需求，尽量简化费目和计费手续，简明费率标准，简洁费率规则，对外仅报一个简单的包干价。对有强大竞争对手的货类，因其市场需求弹性较大且竞争激烈，宜采取竞争导向定价法，依据竞争形势和竞争对手价格，在价格上对竞争对手做出及时反应。在定价技巧上，竞争激烈时可适时采取折扣定价、以量定价等办法，以达到扩大市场份额的定价目标。对处于垄断地位的货类，因其市场需求弹性较小，宜采用成本加成定价法。从货物运输总成本角度或从货物全程供应链入手，制定码头费率价格。在此过程中应考虑到港口装卸费用在货物全程物流运输费用和贸易成本所占的比重不大，客户主要看重的是货物运输总成本的最低。对部分货类也可适当应用增量分析定价法吸引货源。适当应用“功能折扣”技巧。如对长期合作的大宗货主增加包干内容或减免部分库存费用；对库存时间较长影响港口企业库场使用的货类，采取“累计制”收费方法，达到一定期限后，库存费率适当增加，促使货主尽快提货，减少港口企业机会成本。
3．渠道策略充分利用船代、货代的分销能力。船代、货代是港口生产发展不可缺少的重要部分，成熟的港口后方必定有配套的、成熟的船代、货代市场，两者相互促进、相互制约。正因为船代、货代与港口之间有着这样密切的关系，而且船代、货代又能够最直接的接触到船东、货主等主要客户，所以选择合适的船代、货代作为港口的分销商，与港口一起进行市场营销活动，能促进港口更好的发展。积极争取口岸单位的分销支持作用。口岸通关环境的好坏在一定程度上决定了港口发展的快慢，便捷、高效的通关环境能吸引更多货物到港。港口应积极争取海关、检验检疫、海事等口岸单位的支持和配合，适时推出一些便利的通关措施，争取提供全天24小时船货通关服务，简化通关环节，优化通关流程，降低通关费用，方便货主和船东。大力发挥铁路、拖车、驳船等集疏运系统的网络优势。铁路、拖车、驳船等集疏运系统网络健全与否对港口的发展至关重要，完善的集疏运系统是港口稳定老货源和吸引新货源的关键。因为港口作为供应链中的一个结点，主要提供装卸和仓储服务，而目前客户需要的是遍及整条供应链的全方位服务，因此港口应与各集疏运系统建立稳定的供应链关系，加强对上下游客户的营销推介。4．促销策略品牌促销随着港口企业之间的竞争日趋激烈，品牌作为无形资产已越来越被企业所重视。港口企业在由传统装卸服务向综合物流服务转型的过程中，应树立品牌意识，做好品牌定位，制定统一品牌战略，积极开展品牌营销。
1）VI——视觉识别。对港口自身品牌进行全方位的形象策划，包括港区标识、办公楼装修、员工工作服、员工工作牌、员工对待客户程序以及港区对外宣传资料、名片等。
2）MI——理念识别。树立客户至上、诚信为本，为客户提供24小时服务的理念。
3）BI——行为识别。从码头操作到业务管理行为要统一规范，给客户一种规范化、标准化的印象。
4）NI——网络识别。建立具有自身文化风格的网站，宣传介绍港区情况和有关便利措施。
整合促销
1）公关宣传。针对不同客户、不同地区分别召开有针对性的推介会。
2）广告促销。积极参加一些专业展会，争取加入集装箱协会、货代协会、物流协会等行业组织，获取更多行业，增加行业内知名度。也可在专业报刊杂志上刊登宣传广告。
3）人员促销。成立客户服务小组、对不同的船公司和货主分别跟踪，采取统筹协调、分工负责的方式。建立与各船公司、货主的日常联系制度，定期上门走访或电话沟通，及时解决客户在码头操作中存在的问题，及时向船公司和货主通报情况，增加其对港口的信心。
❷ 市场营销难学吗
该专业是为了培养具备管理、经济、法律、市场营销等方面的知识和能力，能在企、事业单位及政府部门从事市场营销与管理以及教学、科研方面工作的工商管理学科高级专门人才。
该专业主要学习市场营销及工商管理方面的基本理论和基本知识，受到营销方法与技巧方面的基本训练，具有分析和解决营销问题的基本能力。
应具备以下几方面的知识和能力：
1．掌握管理学、经济学和现代市场营销学的基本理论、基本知识；
2．掌握市场营销的定性、定量分析方法；
3．具有较强的语言与文字表达、人际沟通以及分析和解决营销实际问题的基本能力；
4．熟悉我国有关市场营销的方针、政策与法规及了解国际市场营销的惯例和规则；
5．了解本学科的理论前沿及发展动态；
6．掌握文献检索、资料查询的基本方法，具有一定的科学研究和实际工作能力。
7、要对管理学、微观经济学、宏观经济学、管理信息系统、统计学、会计学、财务管理、市场营销、经济法、消费者行为学、国际市场营销、市场调查、基础会计、金融概论、企业销售策划、商业银行实务、人力资源管理学、市场调查与预测、分销渠道管理、银行营销、现代推销技术、营销创新、广告理论与实务、财务管理、财政与税收。
等有一定的了解；
那么如何学好这个专业呢？
一、首先要有良好的态度，包括：
1、对自己的态度：自信，坚信自己的能力。
2、对产品的态度：爱所销售的产品，坚信其质量和远景。
3、对客户的态度：客户是衣食父母，既是被拒绝也要心存感激。
4、对推销的态度：充满热爱，并相信可以通过推销可以改变自己的人生。
5、对挫折的态度：成功只不过是爬起来比倒下去多一次而已。
6、对学习的态度：空杯心态，没有永远的老师，只有永远的学生。
二、良好的基本知识与技巧：
1、产品的专业知识：良好的产品专业知识是销售产品时与客户交谈的基础。
2、良好的销售技巧；好的销售技巧可以让你的销售事倍功半，可以通过看销售方面的书籍和想有经验的推销员请教来提高这方面的能力。
三、强有力的执行力
凡事只有通过行动才能创造出结果，强有力的执行力是成功的关键，也是提高销量的关键。
四、做好售后服务
良好的售后服务是二次销售的关键，也是通过客户转介绍客户的关键。你服务态度的好坏是客户给考虑是否把他的朋友介绍给你的主要因素。 希望以上能帮助你！也预祝恩能够在营销这个舞台上取得骄人的成绩！
❸ 做货代销售应该怎么做我至今一头雾水。
【接受货主询价 】
海运询价：
① 需掌握发货港至各大洲，各大航线常用的，及货主常需服务的港口，价格；
② 主要船公司船期信息；
③ 需要时应向询价货主问明一些类别信息，如货名，危险级别等。（水路危规）
陆运询价：（人民币费用）
① 需掌握各大主要城市公里数和拖箱价格；
② 各港区装箱价格；
③ 报关费、商检、动植检收费标准。
不能及时提供的，需请顾客留下电话、姓氏等联系要素，以便在尽可能短的时间内回复货主。
【接单】
接受货主委托后（一般为传真件）需明确的重点信息：
船期、件数 。
箱型、箱量。
体积
各项型最大体积为：( 长*宽*高 ) 可装体积， 可装重量
1×20’GP=31CBM 6*2.38*2.38 25 17MT
1×40’GP=67CBM 12*2.38*2.38 55 25MT
1×40’HC=76CBM 12*2.7*2.38
1×45’GP=86CBM
（注：GP general purpose 普通箱；CBM cubic metre 立方米；MT metric ton 公吨 ；HC high cubic 高箱 ）
付费条款、货主联系方法 。
做箱情况，门到门还是内装 。
【订舱 】
缮制委托书（十联单）；
制单时应最大程度保证原始托单的数据正确、相符性，以减少后续过程的频繁更改。
加盖公司订舱章订舱：
需提供订舱附件的（如船公司价格确认件），应一并备齐方能去订舱。
取得配舱回单，摘取船名、航次、提单号信息。
❹ 货代怎样利用网络营销
1. 货代的定位
国际货物运输代理，位于上游贸易商与下游船公司之间；曾经的货代以信息不透明、市场不透明赚差价为主要盈利点。现在的货代，在价格全透明，市场行情公开的情况下，慢慢的转向为真正的服务型行业。不再以差价作为主要盈利点，靠着服务来存活。
从大局来看，货代行业的兴衰有这么几个决定性因素：进出口数、航运指数、汇率...（看文的各位应该都对货代有深切的认识，不足之处请指出）
货代公司的兴衰，就有很多因素了：合作客户数量、忠诚客户数量、应收应付的账期、人力成本、固定成本...不胜枚举；
货代到底是依靠着第三方第四方发展的企业，运营风险非常高，开源时需要考虑新增的各项风险，不开源又要考虑运营风险...因此，对于货代的定位，是一个位于服务型行业的高风险公司。
2. 货代的运营
我没有做过货代老板，只能站在一个旁观者的角度，结合所学到的知识来分析货代的运营风险；
正如上文提到的，开源有风险，不开源更有风险；转型死的快，不转型死的更快。
开源时，需要考虑投入的营销成本是否可以收回、选择的营销方式是否能为公司带来近期及日后长远的回报；引入的新客户如何进行评估；引入新客户后，对于公司财务账期风险如何把控... —— 是开源好，还是不开源好？
不开源时，客户流失率放在那里会不断攀升、即使进行BPR也没有立竿见影的效果；货代运营犹如逆水行舟，不进则退，闷声赚大钱的公司不会存在于货代行业；公司内部运营成本一日高过一日，人力成本直线飙升时，盈利额却下降应该怎么办？
2015货代+互联网元年，可谓是“百舸争流千帆竞”了吧！转型还是不转型算是各个货代老板心中的一大疑问了吧！
3. 现代货代的网络营销
开个微信公众平台，算是货代最基本的"网络营销"方式了吧。
除了平台，还有销售专员在各种货代微信群里刷广告、刷知名度、刷红包、甚至见过刷脸的。
不仅是微信群，加上QQ群、物流论坛、社区、运价平台、物流网站...
除了SNS，群发邮件还在被某些“物流互联网精英”不断提起，听了都要吐血了。
网络SEM、网站SEO ...
4. 网络营销+运营风险
拿最熟悉的微信公众平台和企业的运营来聊这个话题吧。
货代公司开了一个微信公众平台的目的，就是为了宣传；宣传什么呢？ 产品、促销信息、新开了哪家公司、企业内部硬软环境、企业文化、最近做的各种高大上的事...要么就是转发各种物流行业的新闻：海关又出了啥政策啦、这家船公司又咋啦、哪家港口又阻塞啦...
不仅然并卵，可能还是自寻死路；
运营一个微信公众平台，需要有一个人专门去负责这一块东西吧；
这个人如果要能写出产品推广的微信文章（都不必说软文），必须对于货代这个行业要有所了解吧？你得招人去培训他吧，得给他时间自己去积累吧？没有经验、没有沉淀、光靠后期捧，长期下来还有人鸟你吗？
上面文字概括下来就是两个字：成本吓死人！
你说你不用招人，天天叫一个会用电脑的人转发就行了；OK OK OK~
那些你的忠实客户在你的号召下关注了你的微信公众平台、甚至为了给你面子号召全公司的人一起关注你的微信公众平台；你看着这上涨的粉丝数感觉自己一变身成了网络营销达人，货代行业互联网牛人...
然后呢？你的那个天天帮你转发微信的人，由于没有互联网方面的经验，没有运营的头脑，没有对公司定位有清楚的见地，帮你转发的都是些乱七八糟的东西：<这八种水果吃了会得癌症！><车里放这些东西会得癌症！><你不给我货走你就得癌症！>．．．
大致就是这个意思；
网络竞价排名和网站SEO优化，算是货代网络营销运营风险最大的一个营销方案了吧；
把适合快销品的营销手段拿到货代这个行业上来，真的不知道是怎么想的；
从网络竞价排名和网站制作、SEO来讲，本质都是非常符合营销本质
提高排名→引流→客服接入、转换→成交→二次营销
但是！
这和货代的本质相违反了啊喂！且不谈货代间合作，正规情况下要问问口碑、互相评估、签合同、备份三证留底...
举个例子，用美线拼箱做关键词搜索，进来100个客户，花出去400元。你的客服一个客人咨询用10分钟，那就是16个小时的人工成本...
客户进来问你：我有一票货，到LAX多少钱，你问他件毛体HS...如果是普货，客户对你报价都很满意，也没消失，而是过了一段时间托书就过来了，恭喜你成交了！用400元营销成本、N元的人力成本，换100美金的利润，超划算！
但是成交率连1%都不到，哪有那么轻松？
我遇到过的情况：
“品名是电动平衡车，带电池” ，“领导，这个可以做吗？” “不行！”
“是危险品哟” ， “领导，这个可以做吗？” “不行！”
“是化工品哟” ， “领导，这个可以做吗？” “Un code、各种证书有吗？” “没有哟” “不行！”
“LAX，你们25/m?走HJ的船，我想要5/m?走Manson的船 ” “领导，这个可以做吗？”“滚！！！！！”
试想，如果直接能走的货，人家干嘛还来网络？
高成本的引流首先对于二三四代的货代就可谓是致命的；投入少和不投入没啥区别，要想长期的提高搜索引擎的排名效果，就要砸好多好多的小钱钱。有这点钱，用来做BPR、用来做其他的有啥不好，干嘛非要做SEM？
5. 现在货代为什么做网络营销？
我听到过最多的问题就是：我看哪家公司也开了微信平台，你能不能帮我也开一个搞一搞？
货代需要做网络营销吗？
回答是：需要，一定需要！
那既然上面说了那么多，为什么还要做网络营销？
①人家都在做，你不做，在客户心理这个原因可能就有很多了吧；人家都有展示，不管是什么类型的展示，也不管展示的效果是正面的还是负面的，至少人家展示了，在客户的潜意识里留下印记了，你不做，就慢慢的消失了。
②准确的网络营销方式，在成本低和效果反馈高上是地推完全赶不上的，且企业不会收到Sales绑架，在运营方面可以更为自由，可以自我调节运营节奏。
③货代企业面临转型，如果不做网络营销，不谈BPR，不谈转型，很容易就莫名其妙的挂了。转型与不转型都有风险，不如挑更好的那个方向赌一把呢。
❺ 请谈谈如何将市场营销原理运用在你的日常生活和学习中
1 通过对市场中消费者日常生活的连续性、周期性的跟踪研究，以掌握和理解市场发展与变动的规律。 研究成果能够提供综合社会环境下的消费群体生活形态以及基于这些形态所生成的消费形态，可以帮助企业更深刻地理解市场消费行为并挖掘潜在需求。
例如：区域市场消费群体价值观区隔，青少年时尚消费观念，小资阶层 /白领人士家庭与职业阶段的研究，高收入群体投资行为分析，某社会群体婚姻观念变动，等等
2最典型的就是80/20法则,企业研究中,说80%的营业额来自20%的企业.在生活中有很多这样的例子,以前一本书上说,80%的钱是男人赚的,20%的钱是男人化的;20%的钱是女人赚的,80%的钱是女人化的;....还有很多的例子.你可以买一本20/80法则的书看看.里面有很多的描述,在犯罪,恋爱,学习等方面都有....
3 仅以日化领域的肥皂为例，在二十世纪五六十年代的我国，人们日常生活中的清洁几乎全部（洗头、洗脸、洗澡、洗衣服以及其它的一些清洁等）是用肥皂（相对于香皂）完成的，而随着经济的不断发展，开始慢慢出现了洗衣粉、香皂、洗发水、洗面奶、沐浴液、洗手液、护理液、消毒液等各种生活清洁用品。
市场细分和目标市场定位已成现代市场营销中的一种最为必要而又基本的手段。
市 场 细 分 的作 用
1 分析市场时机，开拓新市场
2 集中企业资源，投入目标市场
3 有利于企业制订适当的营销策略
目标市场策略：
1、无差异性市场策略；当产品生产量和销售量成倍增长时，其成本可下降20%到30%。
2、差异性市场策略；
3、集中市场营销策略（密集性市场策略）。
五种目标市场涵盖的方式：
1、产品——市场集中化。即目标市场无论从市场（顾客）或是从产品角度，都是集中于一个细分市场，企业决定专门为一个细分市场服务。小企业常采用这种策略；
2、产品专业化。即企业向各类顾客同时供应一种规格或样式的产品；
3、市场专业化。即企业为同一个顾客群体提供数种不同规格或样式的同类产品；
4、选择性专业化。企业有选择地进入几个不同的细分市场，为不同的顾客群提供不同性能的同类产品；
5、全面进入。即企业全面进入一种产品的全部细分市场，以规格、样式齐全的产品满足各顾客群的需要。
人口细分：指根据各种变量，如年龄、性别、家庭人口、家庭生命周期、收入、职业、教育、宗教、种族、国籍，把市场分割成群体。人口因素是细分消费者群的最流行的依据。
A 年龄及生命周期阶段：消费者需要和 欲望随着年龄的增加而变化。一些公司运用年龄及生命周期细分法，为不同年龄和生命周期的消费者群提供不同的产品或采取不同的营销方法。
B 性别：服装，化装品和杂志行业一向采用性别细分法。
C 收入：收入细分一直被应用于产品和劳务的市场营销中，例如汽车船舶，成衣，化妆品，金融业务和旅游等。
d 、用户状况 市场可细分为产品的非用户，以前的用户和潜在的用户，初次用户和经常用户。
e、使用率 市场还被划分为偶尔，一般和经常使用者。经常使用者只是市场的一小部分，但在总购买量中，却占了很高的百分比。
摩托罗拉赋予了品牌全新的营销观念，确定了全新的目标品牌战略，推出了以下四个品牌：天拓(ACCOMPLI）、时梭（TIMEPORT）、V.（V dot）和心语（TALKABOUT），分别对应科技追求型、时间管理型、形象追求型和个人交往型等不同的目标市场。
1、在确定营销目标的前提下，依据消费需求为产品选择市场范围；
2、通过“头脑风暴法”列出所有潜在消费者的全部需求；
3、分析不同潜在消费者的不同需求，进行初步的市场细分；
4、移去潜在消费者的共同需求，筛选出最能发挥企业优势的细分市场；
5、根据潜在细分市场的特征，为潜在细分市场命名；
6、进一步认识潜在消费者群的特点；
7、测定不同细分市场的规模，完成整个细分市场工作 。
目标市场策略
1、无差异性市场策略；当产品生产量和销售量成倍增长时，其成本可下降20%到30%。
2、差异性市场策略；
3、集中市场营销策略（密集性市场策略）。
五种目标市场涵盖的方式：
1、产品——市场集中化。即目标市场无论从市场（顾客）或是从产品角度，都是集中于一个细分市场，企业决定专门为一个细分市场服务。小企业常采用这种策略；
2、产品专业化。即企业向各类顾客同时供应一种规格或样式的产品；
3、市场专业化。即企业为同一个顾客群体提供数种不同规格或样式的同类产品；
4、选择性专业化。企业有选择地进入几个不同的细分市场，为不同的顾客群提供不同性能的同类产品；
5、全面进入。即企业全面进入一种产品的全部细分市场，以规格、样式齐全的产品满足各顾客群的需要。
市场定位（Positioning）
市场定位的步骤。一是确认潜在的竞争优势；二是准确选择竞争优势；三是显示独特的竞争优势。
一、初次定位与重新定位。
（1）初次定位，也可称潜在定位。 （2）重新定位。也可称二次定位或再定位。
二、对峙性定位与回避性定位。
（1）对峙性定位，又称竞争性定位，或称针对式定位。（2）回避性定位，
❻ 货代如何做同行销售
如何做成功的货代业务员：
1、 充实自己的业务知识：
A、 操作流程的学习；
B、 运价知识的掌握；
C、 港口及国家的了解；
D、 对付客户所提问题的应变能力。
2、对公司业务的了解：
A、 了解公司的优势、劣势。
B、 了解公司在市场的地位，及运做状况。
3、对市场进行调查：
A、 了解同行的运价水平；
B、 了解客户所需船东的运价、船期、全程、目的港代理等；
C、 预见将来市场情况。
4、要有刻苦耐劳的精神：
A、 拜访客户要勤，而且还要讲究效率；
B、 可以从100个客户当中挑选出10个重点攻克，从中找出我们需要的客户群体。
5、调整自己的心态：积极，乐观，向上
A、业务员成功的基本条件之一就是要有自信心，还要有抗挫折 的心理准备，训练并具备面对“要取得1%成功，前面99%的拒绝无法避免”的心理承受力，只有这样，才会在受挫折时，重燃希望之火。
B、求人与帮人：注意推销不是乞讨，客户在很多时候是需要我们帮助的。
C、自信与自尊：“推销是从被拒绝开始的”，正是有了“拒绝”，才有了业务员存在的必要；一见到业务员就笑逐颜开，张开双臂欢迎你的人很少，甚至让人觉得不正常。
D、原则与信条：“客户永远都是对的”，要了解尊重客户的要求，但不是要满足他的所有要求。实际上也无法满足所有要求。
至少要做：
首先要清楚要卖什么、能卖什么.做业务时没有头绪，不知要做什么，只能是做一天和尚撞一天钟，碰到有人问运价时才会东找找西问问，这是胸无大志者所为
货代销售的流程为：
第一次面访：
(1)了解客户，做市场调查工作：客户工厂的饱和量、货值、在国内的情况、观察客户的经济状况、探客户的主要需求和价值取向( 价格、服务、货物运送情况、货物运送速度、国外代理的服务情况。) 听得越多越好，对客户的了解越多越好。
(2)加强自身的功底：对船公司详细了解，以便给客户提供最好的航线参考，推荐最适合客户的船公司；对市场行情有清晰的足够的了解。对客户所在行业的情况有足够的认识，以便结合行业、产品的情况提出客户最为满意的方案。
(3)重视第一次：第一次见面、第一次报价、第一次合作都非常的重要。第一次要充分体现出诚意，真心诚意的与客户交流，自然的与客户交流。建立与客户的信任关系，不是做一次生意，而是做长期的生意。
(4)回应对客户的承诺，一诺千金。每一次对客户的回答，都要经过充分的思考，要确定能够得到满足的情况下，才能够给予承诺。
(5)在客户处要充分考虑客户的利益，在与公司利益不相背的情况下，从客户的利益开始考虑问题。
拜访客户后：
(1)作好拜访客户的记录，详细记录下客户的情况和需求、要求，及时回答客户提出的当时不能立即回复的相关问题。
(2)记下给客户的承诺，在约定的时间内，给予客户准时的回复。
(3)介绍客户与公司内部的合作，以加强客户对公司的了解，建立更进一步的联系。
(4)不断提高自身的专业知识，给予客户更好的服务。
总结：认真、负责、周到、专业，是拜访客户后的工作要求。
售后跟踪：
(1)在与客户达成交易后，要跟踪客户货物的具体情况。(操作、文件、价格、船公司的具体服务等的情况)，目的是达到客户最大的满意度。
(2)合作完成后，好及时的与客户沟通，以了解还有那些地方做的不够好，发现不足和需要改进的地方。
(3)了解竞争对手，了解竞争对手的长处弱点。才能够长期的保持同客户的关系。 售后跟踪的目的是：不断提高自己，了解对手，提高客户满意度、与客户建立更长期的，跟牢固的合作与沟通关系。
❼ 货代的心酸
货代销售是个人脉累积的职位，除非你顶老员工的缺，他原来负责的给你做，不然你要一步步开拓市场是比较辛苦的，而且没个几年功夫下不来，相反，做操作就好弄很多。
最后多句嘴，朋友可以的话转操作吧，别看销售在前，操作在后，好的操作待遇也很好的
❽ 货代行业的海运销售怎么谈客户帮我解决下
你是新手吧？一般做货代销售的都有固定的客户，新手很难找到客户。谈客户的话，只能用到销售技巧，别人帮不到你什么，还有就是价格取胜了，你把你们货代海运方面的优势告诉客户，告诉他们从你们家走货的好处等等。
❾ 货代销售如何做客户
这就要求销售要勇于面对各种挫折，保持一个好的心态，微笑对待每一天。
利润对销售就是一切，时间一天天过去，每个月任务的完成就是靠是一天天数字的累积，所以每一天对销售都很重要。对货代来说，现在面对的是一个很成熟的市场，多数的进出口公司手里都有多家稳定的、合作已久的货代公司。新销售多数是靠“黄页”和网上信息，直接打电话给外贸公司（客户），由于对货代业务知识不太了解，很容易就会被客户问住，加之外贸公司一般不会轻易换掉自己现有的货代，所以，新销售很难切入。
我认为新销售应该在以下几个方面进行提高和完善：
1. 业务知识
要了解海、空运的基本知识，业务基本流程，做到比较比如地回答客户提出的问题，直到未来的有一天，能够对客户的业务提出方案，为客户做业务咨询，让客户对你有一种依赖感和信任感。
2. 充分了解价格
现在的货代业竞争非常激烈，价格成为了业务竞争的重要因素，而对新销售，价格可能就是第一要素。打了无数的电话，终于盼来了客户的询价，结果价格一报过去，客户说太高了，由此很容易地失去了合作的机会。价格高的原因，我个人分析认为一是跟公司的实力有关；二是客户常有一些航线，对这些航线非常了解，手里拿到的价格也很好，不是销售初步着手就能胜过的。遇到这种情况，不要心急，还是要想办法和客户保持联络，也许在将来的某一天，你们的交情深入了，你的价格也相当了，你们就可以开始合作了。
操作员天天跟价格打教导，应该说更了解价格。但作为销售，应该对价格更加敏感。市场中基本价格是多少，最高和最底是多少，公司能拿到的价格是多少；船公司或航空公司直航的价格是多少，转行的价格是多少，等等。只有做到对价格心中有数，才能更有信心地进行销售。
3. 分析客户群，寻找适合自己的客户
4. 学会和客户做朋友
其实外贸公司的外销人员和货代的销售员都面临开发市场、寻找客户的挑战，而货代是外贸公司运输环节中的重要保障，可以说大家是紧密联系，心心相惜的。要和他们相互交流、相互学习、相互帮助，成为朋友。这样大家将来做业务就是顺其自然、水到渠成的事情。不过一切都需要时间，要学会等待，要学会把握机会。
5. 要有责任心，保障服务
经过一段时间的努力，终于找到客户了，心情一定非常激动。不过由于没有做过业务，心理可能会没底，一定要和公司的操作员一起，努力把客户的业务做好，信息跟踪、反馈，操作流程每个环节都要盯紧，直到顺利把业务操作完成。记住要想客户之所想，急客户之所急。
今天想到这些，写出来大家一起探讨交流。希望你不断努力，将来成为一个好的销售员(转)