市场营销中的商务谈判

Ⅰ 课程论文 商务谈判和市场营销技术在物流管理方面的应用

1.商务即以本次交易的成功为基础去继续争取今后交易的成功.商务谈判成功的评价标准及成功模式探讨@陈丽清$浙江工程学院经管分院!浙江杭州,310033商务谈判 ... 谈判成功的评价标准及成功模式探讨
2.浅谈“如何进行成功的商务谈判”
在市场经济中进行成功的商务谈判,我们认为应着重作好以下工作:1确定平等、互惠互利的商务谈判方针 谈判的目标是使合作双方达成一致的协议 ... 最终得以进行成功的商务谈判.浅谈“如何进行成功的商务谈判”@陈德湖$保定市供水总公司 @吕卫东$保定市供水总公司 @石心刚$河北建筑工程学院城市建设系商务谈判 ...
3. 语用策略在国际商务谈判中的运用
语用策略在国际商务谈判中的运用@邱天河$洛阳工学院外语系!471039语用策略;;国际商务谈判作者将国际商务谈判中语用策略的运用分为三种类型 ,本文仅对其中的一种类型———起积极作用的语用策略从四个方面展开了讨论 :1 ...
4. 学会成功的商务谈判法
嘴学会成功的商务谈判法@邵咏涛对谈判者而言,一次商务谈判就是一次挑战,如何运用种种重要技巧和方 法,使一个可能漫长而枯燥但充满商机与挑战的商务谈
判过程变得有声有色 ...

5. 学会成功的商务谈判法
学会成功的商务谈判法@邵咏涛<正> 对谈判者而言,一次商务谈判就是一次挑战,如何运用种种重要技巧和方法,使一个可能漫长而枯燥、但充满商机与挑战的商务谈判过程变得有声有色 ...
6. 论影响国际商务谈判的文化因素
是国际企业一项重要论影响国际商务谈判的文化因素@王雅梅$四川大学经济学院 @谭晓钟$四川省社科院商务谈判;;文化因素 ...
7. 商务谈判的成功要素之我一、重视商务谈判前的场外功夫什么是商务谈判的场外功夫 ?在我们国内的商务谈判中 ,人们很熟悉也很信奉的一种场外功夫 ,被称作“三人洽谈 ,七分宴请” ,就是把请吃、观光等当作场外功夫 ,作为谈判取胜的砝码。而当今世界上 ...
8. 试论商务谈判成功的评价标准
而忽视对商务谈判中结果成功与否的评价。为了真正把握商务谈判的真谛,有必要确立商务谈判成功的评价标准,这对谈判计划、谈判目标的确定和谈判过程中策略的运用起着十分重要的指导作用。带着“标准”进行谈判,就可避免谈判各方主观、 ...
9. 浅谈国际商务谈判的成功要素

Ⅱ 商务谈判,市场营销和行军打仗,有什么异同之处

相同的：1、找准目标以攻之2、要有长远计划
不同点：商战，不会流血，但会失去钱

Ⅲ 关于市场营销和国际商务

我认为我认为我认为 市场营销专业一、专业培养目标本专业培养具备管理学、经济学、法律、市场营销等方面的知识和能力，能在企、事业单位及政府部门从事市场营销与管理以及教学、科研方面工作的应用型高级专门人才。二、专业培养要求本专业学生主要学习市场营销及工商管理方面的基本理论和基本知识，受到营销方法与技巧方面的基本训练，具有分析和解决营销问题的基本能力,具有良好的沟通能力。毕业生应获得以下几方面的知识和能力：1.掌握管理学、经济学的基本原理和现代市场营销学的基本理论、基本知识；2.掌握市场营销的定性、定量分析方法；3.具有较强的语言与文字表达、人际沟通、信息获取能力及分析和解决营销实际问题的基本能力；4.熟悉我国有关市场营销的方针、政策和法规及了解国际市场营销的惯例和规则；5.了解本学科的理论前沿和发展动态；6.掌握文献检索、资料查询的基本方法，具有一定的科学研究和实际工作能力。三、主干课程微观经济学、宏观经济学、货币银行学、会计学原理、管理学、财务管理、市场营销学、公共关系学、消费行为学、市场调研与预测、人员推销、广告学、服务市场营销、市场营销策划。国际商务专业一、专业培养目标本专业培养掌握现代经济学和管理学的基本理论，掌握国际商务、跨国经营管理基础理论、业务知识、专业技能，通晓国际商务惯例和国际商务文化，熟悉世界主要国家和地区的经济社会状况，适应经济全球化和区域化发展要求，具备跨国经营、管理、策划工作能力，具有扎实的外语听、说、读、写、译能力的高素质应用型高级专门人才。本专业同时以培养中高级国际商务师为目标，毕业生将主要在跨国公司、涉外企业从事跨国经营和国际商务管理。本专业下设两个方向：国际商务管理方向和商务英语方向。国际商务管理侧重培养学生通晓国际商务惯例和国际商务文化知识，具备较强的跨国经营、管理、策划运作能力；商务英语方向侧重培养学生掌握商务英语的听、说、读、写、译等外经贸活动中的语言应用能力。二、专业培养要求本专业要求学生服务于我国扩大对外开放、参与国际竞争，具备开拓进取精神，了解国际经济环境的变化趋势，熟练掌握国际商务理论与专业知识技能，主要包括WTO规则与国际商务惯例、国际贸易理论与政策、国际金融管理、国际投资理论与实务、项目管理、跨国公司管理、国际商务策划、国际商务会计、国际市场营销、商务沟通等业务知识。此外，还要求学生通晓国家对外开放的各项方针政策；能够熟练地掌握一门外语，具有听、说、读、写、译的基本能力。要求学生既在国际商务领域有突出的专长，在国际经济管理方面也要具备较强的能力。1.掌握管理学、经济学的基本原理和现代国际商务的基本理论、基本知识。2.掌握国际商务学的定性、定量分析方法。3.具有较强的语言与文字表达、人际沟通、信息获取能力及分析和解决国际商务问题的基本能力。4.熟悉我国国际商务的有关方针、政策、法规和国际商务的惯例与规则。5.了解本学科的理论前沿和发展动态。6.掌握文献检索、资料查询的基本方法，具有一定的科学研究和实际工作能力。三、主干课程宏观经济学、微观经济学、国际经济学、国际商务、中国对外贸易概论、国际金融、国际投资、国际贸易实务、财务会计、跨国公司管理、国际市场营销、国际税收、企业战略管理、供应链与物流管理、国际商务沟通、国际商务谈判、国际商务英语、国际经济合作等。

Ⅳ 商务谈判与营销实践中的关系

这个问题从三个方面来回答：
一、商务谈判的含义及内容
1商务谈判是为了解决买卖双方的争端，并取得各自的经济利益的一种方法和手段。
2商务谈判的内容主要包括商品买卖、劳务提供、工程承包、咨询服务、中介服务、技术转让、合资合作等方面的谈判。
二、现代营销实践包括什么
1主要内容：树立公司良好形象，顾客第一，据顾客或市场需要来生产，改进产品。
2商务精神表现：
（1）确保价值的实现。
（2）顾客利益至上。
（3）贡献于社会的发展。
三、商务谈判对促进营销实践的作用
（一）商务谈判是企业实现营销目标的手段；
（二）商务谈判是企业获取营销市场信息的重要途径；
（三）商务谈判是企业开拓营销市场的重要力量。

（大论述的话再展开各个点）

Ⅳ 如何进行商务谈判

这是一个合在双赢，分则双损的问题。（暂时先将自己确定为FLP工厂谈判人员）
1、首先要确定明确谈判目的。
2、KLL工厂提供我工厂（FLP）模具。模具本身由多部分构成，因此，95%的合格率无论如何都将不会是说每一个模具的零件只要有95%的零件合格就算合格。每个模具只要其中一个零件不合格，则整个模具就将不会是合格的。这个是一个常识问题，而并非是一个简单的法律问题。举个例子，大米的合格率如果要求是98%，那么是不是意味着100斤一袋的米里，可以只有98斤是米而2斤是沙子呢？
3、不要求KLL公司全部赔偿，我们只要确定了95%是指全部整体模具的合格率。那么我们就要求其赔偿95%以外的不合格模具所造成的损失。
问题的关键在于如何确定那95%，焦点也在此。作为谈判人员首先要明白的是，两个工厂根本承受不起谈判破裂的损失。一旦谈判破裂，FLP将面临原料短缺的危险，这会造成一连串的麻烦，影响到生产、销售等等环节，更可怕的是如果工厂此时已发出大量定单，那将要承担巨大的损失。而KLL工厂形势也不好，失去了FLP的合作，有可能造成其产品大量积压，导致亏损，工厂会元气大伤。基于此，我个人认为，凡是符合客观一般认识的协议，应该是双方都能够接受的，而对于KLL而言，如果坚持95%是每个模具的零件合格率的话，那么无疑将FLP推向一个极端面，因为如果那样的话，FLP不但现在承担产品不合格的一切损失，而且也要承担，FLP和KLL之间合同期间的一切损失，那么对于FLP而言，诉讼无疑是最好的方法，指责对方有合同欺诈行为，要求赔偿自己损失。但是我们要看到，如果真的到了这个地步的话，那么FLP与KLL的诉讼将是长期作战，根据我的观察，FLP将赢得诉讼。不过，表面上FLP赢得了诉讼，而事实上FLP失去了原料供给，而KLL失去市场，双方等于谁也没赢。
我想这个道理，KLL公司的谈判人员肯定也明白。因此我认为只要FLP谈判人员能够坚持原则，是有极大可能性把95%定义为全部模具的合格率的。
如果95%定义了全部模具的合格率，那么赔偿问题就可以顺利的由原合同来决定了。

Ⅵ 包括市场调研与预测能力、营销策划能力、商品推销与商务谈判能力以及

这简单的一句话里面，包含了多个学科的知识内容，并且涉及到了管理学和
市场营销学
的核心操作实践，如果细分下来的话，完全可以说细如大树的枝干啊！
其中，市场调研和预测能力可以归纳为其一；营销策划能力是一个大的节点，商品推销和
商务谈判
又是一个节点；俩个节点归纳于市场营销学的分支；市场调研和预测则是主干；
若是应聘相关职位需要写这些内容，其前提条件肯定是必须深刻理解这些问题，转而用实战的方式进行表达，而并非书面形式，比如市场调研和预测能力，可以使用对该企业的全方位调查，包括其公司结构，
渠道结构
，产品结构，管理结构，人事结构，销售数据等，然后根据掌握的基本信息和数据来分析企业目前处于什么阶段，该阶段哪些是必须的，哪些是企业碰到的壁垒，哪些是优势，进而根据市场环境和
宏观环境
预测企业可能需要的关键节点力量，然后根据短期的预测，策划并制定一个宏观的战略，根据战略所取得的核心竞争力，细分一个点，进行商品推销的实际操作，可以把自己作为商品，推销自己，推销一定会谈判，进而完成整个布局和流程。

Ⅶ 商务谈判案例分析，跪求答案，要详细点的回答。。。。

国际商务谈判中利益冲突的预防与解决

【摘要】随着我国经济的迅猛发展，尤其是加入WTO后，我国各企业和单位所面临的国际商务谈判越来越多。商务谈判中因为双方都希望获得利益的最大化，常常面临利益的冲突。本文认为，了解各国商人谈判的特点、做好充分的谈判准备可以在一定程度上预防这些冲突的激化，谈判策略的恰当运用也可以在一定程度上避免冲突。当冲突出现时，要将人的问题与实质利益相区分，创造双赢的解决方案，借助客观标准解决谈判利益冲突问题。

【关键词】商务谈判 利益冲突 预防 解决

国际间的商务交往是国际关系的重要内容，是和平时期国际交往的主旋律。随着我国市场经济的推进和对外开放的进一步扩大，国际商务谈判作为商战的序幕，已越来越频繁地出现在经济中。

所谓谈判，其一般含义是指在社会生活中，人们为满足各自需要和维护各自利益，双方妥善地解决某一问题而进行的协商。曾有人说：“生活本身就是一系列无休止的谈判”，这也是不无道理的。而商务谈判，是指谈判双方为实现某种商品或劳务的交易，对多种交易条件进行的协商。随着商品经济的发展，商品概念的外延也在扩大，她不仅包括一切劳动产品，还包括资金、技术、信息、服务等。因此，商务谈判是指一切商品形态的交易洽谈，如商品供求谈判、技术引进与转让谈判、投资谈判等。

随着我国经济的迅猛发展，尤其是加入WTO后，我国各企业和单位所面临的国际商务谈判越来越多。谈判是一种进行往返沟通的过程，其目的是为了就不同的要求或想法而达成某项联合协议。谈判又是一系列情势的集合体，它包括沟通、销售、市场、心理学、社会学、自信心以及冲突的解决。商务谈判的最终目的是双方达成协议，使交易成功。如何有效避免谈判中僵局的出现而使谈判获取成功？当冲突和矛盾出现时又如何化解呢？本文将对此做出探讨。

一、了解各国商人的特点是国际商务谈判必备的常识

国际商务谈判要面对的谈判对象来自不同国家或地区。由于世界各国的政治经济制度不同，各民族间有着迥然不同的历史、文化传统，各国客商的文化背景和价值观念也存在着明显的差异。因此，他们在商务谈判中的风格也各不相同。在国际商务谈判中，如果不了解这些不同的谈判风格，就可能闹出笑话，产生误解，既失礼于人，又可能因此而失去许多谈判成功的契机。如欲在商务谈判中不辱使命，稳操胜券，就必须熟悉世界各国商人不同的谈判风格，采取灵活的谈判方式。下面我们仅就几种国际商务谈判中常见的客商情况加以说明。

1.美国人

美国是中国的一个重要贸易伙伴，美国人是我们在国际商务谈判中的常见对手，他们性格开朗、自信果断，办事干脆利落，重实际，重功利，事事处处以成败来评判每个人，所以在谈判中他们干脆直爽，直接了当，重视效率，追求实利。美国人习惯于按照合同条款逐项进行讨论，解决一项，推进一项，尽量缩短谈判时间。他们十分精于讨价还价，并以智慧和谋略取胜，他们会讲得有理有据，从国内市场到国际市场的走势甚至最终用户的心态等各个方面劝说对方接收其价格要求。美国人在谈判某一项目时，除探讨所谈项目的品质规格、价格、包装、数量、交货期及付款方式等条款外，还包括该项目从设计到开发、生产工艺、销售、售后服务以及为双方能更好地合作各自所能做的事情等，从而达成一揽子交易。同美国人谈判，就要避免转弯抹角的表达方式，是与非必须保持清楚，如有疑问，要毫不客气地问清楚，否则极易引发双方的利益冲突，甚至使谈判陷入僵局。

2.日本人

日本人深受中国传统文化的影响，儒家思想道德意识已深深地沉淀于日本人内心的深处，并在行为方式上处处体现出来。日本是一个岛国，资源缺乏，人口密集，具有民族危机感。这就使日本人养成了进取心强，工作认真，事事考虑长远影响的性格。他们慎重、礼貌、耐心自信地活跃在国际商务谈判的舞台上。他们讲究礼节，彬彬有礼地讨价还价，注重建立和谐的人际关系，重视商品的质量。所以在同日本人打交道时，在客人抵达时到机场接机，在谈判后与客人共进晚餐、交朋友，都是非常必要的，这些都可以在一定程度上避免冲突的出现。

3.韩国人

近十年我国与韩国的贸易往来增长迅速。韩国以“贸易立国”，韩国商人在长期的贸易实践中积累了丰富的经验，常在不利于己的贸易谈判中占上风，被西方国家称为“谈判的强手”。在谈判前他们总是要进行充分的咨询准备工作，谈判中他们注重礼仪，创造良好的谈判气氛，并善于巧妙地运用谈判技巧。与韩国人打交道，一定要选派经验丰富的谈判高手，做好充分准备，并能灵活应变，才能保证谈判的成功。

4.华侨商人

华侨分布在世界许多国家，他们乡土观念很强，勤奋耐劳，重视信义，珍惜友情。由于经历和所处环境的不同，他们的谈判习惯既与当地人有别，也与我们大陆人有所不同。他们作风果断，雷厉风行，善于讨价还价，而且多数都是由老板亲自出面谈判，即使在谈判之初由代理人或雇员出面，最后也要由老板拍板才能成交。所以了解老板的个人情况，以真情打动他就至关重要。

以上介绍的只是世界主要贸易国家或地区的主要谈判风格，重要的是我们应从中悟其真谛。当然，随着当今世界经济一体化和通讯的高速发展以及各国商人之间频繁的往来接触，他们相互影响，取长补短，有些商人的国别风格已不是十分明显了。因此，我们既应了解熟悉不同国家和地区商人之间谈判风格的差异，在实际的商务谈判中更应根据临时出现的情况而随机应变，适当地调整自己的谈判方式以达到预期的目的，取得商务谈判的成功。

二、做好谈判前的准备工作是预防冲突激化的有效手段

谈判桌上风云变幻，谈判者要在复杂的局势中左右谈判的发展，则必须做好充分的准备。只有做好了充分准备，才能在谈判中随机应变，灵活处理，从而避免谈判中利益冲突的激化。

由于国际商务谈判涉及面广，因而要准备的工作也很多，一般包括谈判者自身的分析和谈判对手的分析、谈判班子的组成、精心拟定谈判目标与策略，必要时还要进行事先模拟谈判等。

1.知己知彼，不打无准备之战

在谈判准备过程中， 谈判者要在对自身情况作全面分析的同时，设法全面了解谈判对手的情况。自身分析主要是指进行项目的可行性研究。对对手情况的了解主要包括对手的实力(如资信情况)，对手所在国(地区)的政策、法规、商务习俗、风土人情以及谈判对手的谈判人员状况等等。目前中外合资项目中出现了许多合作误区与投资漏洞，乃至少数外商的欺诈行为，很大程度上是中方人员对谈判对手了解不够所导致的。关于这一点前文我们已详细说明，此处不再多叙。

2.选择高素质的谈判人员

国际商务谈判在某种程度上是双方谈判人员的实力较量。谈判的成效如何，往往取决于谈判人员的知识方面和心理方面的素质。由于国际商务谈判所涉及的因素广泛而又复杂，因此，通晓相关知识十分重要。通常，除了国际贸易、国际金融、国际市场营销、国际商法这些必备的专业知识外，谈判者还应涉猎心理学、经济学、管理学、财务知识、外语、有关国家的商务习俗与风土人情以及与谈判项目相关的工程技术等方面的知识。较为全面的知识结构有助于构筑谈判者的自信与成功的背景。

此外，作为一个国际商务谈判者，还应具备一种充满自信心、具有果断力、富于冒险精神的心理状态，只有这样才能在困难面前不低头，风险面前不回头，才能正视挫折与失败，拥抱成功与胜利。

因为国际商务谈判又常常是一场群体间的交锋，单凭谈判者个人的丰富知识和熟练技能，并不一定就能达到圆满的结局，所以要选择合适的人选组成谈判班子与对手谈判。谈判班子成员各自的知识结构要具有互补性，从而在解决各种专业问题时能驾轻就熟，并有助于提高谈判效率，在一定程度上减轻了主谈人员的压力。

3.拟订谈判目标，明确谈判最终目的

准备工作的一个重要部分就是设定你让步的限度。商务谈判中经常遇到的问题就是价格问题，这一般也是谈判利益冲突的焦点问题。如果你是一个出口商，你要确定最低价，如果你是一个进口商，你要确定最高价。在谈判前，双方都要确定一个底线，超越这个底线，谈判将无法进行。这个底线的确定必须有一定的合理性和科学性，要建立在调查研究和实际情况的基础之上，如果出口商把目标确定的过高或进口商把价格确定的过低，都会使谈判中出现激烈冲突，最终导致谈判失败。

作为一个出口商，你的开价应在你能接受的最低价和你认为对方能接受的最高价之间，重要的是你的开的价要符合实际，是可信的，合情合理的，促使对方作出响应。一个十分有利于自己的开价不一定是最合适的，它可能向对方传递了消极的信息，使他对你难以信任，而采取更具进攻性的策略。

当你确定开价时，应该考虑对方的文化背景、市场条件和商业管理。在某些情况下，可以在开价后迅速做些让步，但很多时候这种作风回显得对建立良好的商业关系不够认真。所以开价必须慎重，而且留有一个足够的选择余地。

4.制定谈判策略

每一次谈判都有其特点，要求有特定的策略和相应战术。在某些情况下首先让步的谈判者可能被认为处于软弱地位，致使对方施加压力以得到更多的让步；然而另一种环境下，同样的举动可能被看作是一种要求汇报的合作信号。在国际贸易中，采取合作的策略，可以使双方在交易中建立融洽的商业关系，使谈判成功，各方都能受益。但一个纯粹的合作关系也是不切实际的。当对方寻求最大利益时，会采取某些竞争策略。因此，在谈判中采取合作与竞争相结合的策略会促使谈判顺利结束。这就要求我们在谈判前制定多种策略方案，以便随机应变。

你需要事先计划好，如果必要是可以做出那些让步。核算成本，并确定怎样让步和何时让步。重要的是在谈判之前要考虑几种可供选择的竞争策略，万一对方认为你的合作愿望是软弱的表示时，或者对方不合情理，咄咄逼人，这时改变谈判的策略，可以取得额外的让步。

三、谈判策略的恰当运用也可以在一定程度上避免冲突

谈判的直接目的是为了获得各方面都卖艺的协议或合同。我们把与我们谈判的人称为谈判对手，双方确有为争取自身利益最大化的对抗关系，但更重要的还是合作关系，是为了合作才有的暂时对抗。所以在谈判中，要恰当使用一些谈判技巧，尽力避免强烈冲突的出现，谈判陷入僵局对谈判双方来说都是失败。

1. 刚柔相济

在谈判程中，谈判者的态度既不过分强硬，也不可过于软弱，前者容易刺伤对方，导致双方关系破裂，后者则容易受制于人，而采取“刚柔相济”的策略比较奏效。谈判中有人充当“红脸”角色，持强硬立场，有人扮演“白脸”角色，取温和态度。“红脸”是狮子大开口，大刀阔斧地直捅对方敏感部位，不留情面，争得面红耳赤也不让步。“白脸”则态度和蔼，语言温和，处处留有余地，一旦出现僵局，便于从中斡旋挽回。

2. 拖延回旋

在贸易谈判中，有时会遇到一种态度强硬、咄咄逼人的对手，他们以各种方式表现其居高临下。对于这类谈判者，采取拖延交战、虚与周旋的策略往往十分有效，即通过许多回合的拉锯战， 使趾高气扬的谈判者感到疲劳生厌，逐渐丧失锐气，同时使自己的谈判地位从被动中扭转过来，等对手精疲力竭的时候再反守为攻。

3. 留有余地

在谈判中，如果对方向你提出某项要求，即使你能全部满足，也不必马上和盘托出你的答复，而是先答应其大部分要求，留有余地，以备讨价还价之用。

4.以退为进

让对方先开口说话，表明所有的要求，我方耐心听完后，抓住其破绽，再发起进攻，迫其就范。有时在局部问题上可首先做出让步，以换取对方在重大问题上的让步。

5.利而诱之

根据谈判对手的情况，投其所好，施以小恩小惠，促其让步或最终达成协议。请客吃饭、观光旅游、馈赠礼品等虽然是社会生活中的家常便饭，但实际上是在向对方传递友好讯号，是一种微妙的润滑剂。

6.相互体谅

谈判中最忌索取无度，漫天要价或胡乱杀价，使谈判充满火药味和敌对态势，谈判双方应将心比心，互相体谅，可使谈判顺利进行并取得皆大欢喜的结果。

四、国际商务谈判中利益冲突的解决

由于谈判中双方都想获得自身利益的最大化，尽管我们可以在一定程度上避免谈判陷入僵局而至最终破裂，但有时利益的冲突是难以避免的。每逢此时，只有采取有效措施加以解决，才能使谈判顺利完成，取得成功。

1.处理利益冲突的基本原则——将人的问题与实质利益相区分

谈判的利益冲突往往不在于客观事实，而在于人们的想法不同。在商务谈判中，当双方各执己见时，往往双方都是按照自己的思维定势考虑问题，这是谈判往往出现僵局。

在谈判中，如果双方出现意见不一致，可以尝试以下几种处理问题的方法：⑴不妨站在对方的立场上考虑问题。⑵不要以自己为中心推论对方的意图。⑶相互讨论彼此的见解和看法。⑷找寻对方吃惊的一些化解冲突的行动机会。⑸一定要让对方感觉到参与了谈判达成协议的整个过程，协议是双方想法的反映。⑹在协议达成是，一定要给对方留面子，尊重对方人格。

换个角度考虑问题恐怕是利益冲突发生后谈判中最重要的技巧之一。不同的人看问题的角度不一样。人们往往用既定的观点来看待事实，对与自己相悖的观点往往加以排斥。彼此交流不同的见解和看法，站在对方的立场上考虑问题并不的让一方遵循对方的思路解决问题，而是这种思维方式可以帮助你找到问题的症结所在，最终解决问题。

2.处理谈判双方利益冲突的关键在于创造双赢的解决方案

很多人在小时侯都做过这样一道智力测验题：有一块饼干，让你和妹妹分，怎么样才能分得公平呢？答案就是自己先把它分成两部分，分的标准是自己觉得得到其中哪部分都不吃亏，然后让妹妹来选。这是一个典型的双赢态势。就象这道智力题的解答一样，解决利益冲突的关键在于找到一个双赢的方案。

谈判的结果并不是“你赢我输”或“你输我赢”，谈判双方首先要树立双赢的概念。一场谈判的结局应该使谈判的双方都要有“赢”的感觉。采取什么样的谈判手段、谈判方法和谈判原则来达到谈判的结局对谈判各方都有利，这是商务谈判的实质追求。因此，面对谈判双方的利益冲突，谈判者应重视并设法找出双方实质利益之所在，在此基础上应用一些双方都认可的方法来寻求最大利益的实现。

双赢在绝大多数的谈判中都应该是存在的。创造性的解决方案可以满足双方利益的需要。这就要求谈判双方应该能够识别共同的利益所在。每个谈判者都应该牢记：每个谈判都有潜在的共同利益；共同利益就意味着商业机会；强调共同利益可以使谈判更顺利。另外谈判者还应注意谈判双方兼容利益的存在。

为了有效地寻找双赢的方案，可以从如下几方面入手：

⑴将方案的创造与对方案的判断行为分开。谈判者应该先创造方案，然后再决策，不要过早地对解决方案下结论。比较有效的方法是采用所谓的“头脑风暴”是的小组讨论，即谈判小组成员彼此之间激发理想，创造出各种想法和注意，而不是考虑这些主意是好还是坏，是否能够实现。然后再逐步对创造的想法和主意进行评估，最终决定谈判的具体方案。在谈判双方是长期合作伙伴的情况下，双方也可以共同进行这种小组讨论。

⑵充分发挥想象力，扩大方案的选择范围。在上述小组讨论中，参加者最容易犯的毛病就是，觉得大家在寻找最佳的方案。而实际上，在激发想象阶段并不是寻找最佳方案的时候，要做的就是尽量扩大谈判的可选择余地。此阶段，谈判者应从不同就角度来分析同一个问题。甚至可以就某些问题和合同条款达成不同的协议。如不能达成永久协议，可以达成临时协议；不能达成无条件的协议，可以达成有条件的等等。

⑶替对方着想，让对方容易做出决策。如果你能让对方觉得解决方案既合法又正当，对双方都公平，那么对方就很容易做出决策，你的方案也就获得了成功。

3.借助客观标准，最终解决谈判利益冲突问题

在谈判过程中，双方在了解了彼此的利益所在后，绞尽脑汁为双方寻求各种互利的解决方案，也非常重视与对方发展关系。但是棘手的利益冲突问题依然不是那么容易解决的。这种情况下，双方就某一个利益问题争执不下，互不让步，即使强调“双赢”也无济于事。此时客观标准的使用在商务谈判中就起到了非常重要的作用。

例如，对于谈判中经常遇到的价格问题，当双方无法达成协议时，可以参照一些客观标准，如市场价值、替代成本、折旧是帐面价值等等。此种方式在实际谈判中非常有效，可以不伤和气地快速取得谈判成果。在价格问题上的利益冲突可以这样解决，其他问题同样也可以运用客观标准来解决。但是，在谈判中有一点一定要把握，就是基本原则应该是公平有效的原则、科学性原则和先例原则。

在谈判中，谈判者运用客观标准时还应注意以下几个问题：

⑴建立公平的标准。商务谈判中，一般应遵循的客观标准有：市场价值、科学的计算、行业标准、成本、有效性、对等原则、相互原则等，客观标准的选取要独立于双方的意愿，公平合法，并且在理论和实践中均是可行的。

⑵建立公平的利益分割方法。如大宗商品贸易由期货市场定价进行基差交易；在两位股东持股相等的投资企业中，委派总经理采取任期轮换法等。

⑶将谈判利益的分割问题局限于寻找客观依据。在谈判中，多问对方：您提出这个方案的理论依据是什么？为什么的这个价格？您是如何算出这个价格的？

⑷善于阐述自己的理由，也接受对方合理正当的客观依据。一定要用严密的逻辑推理来说服对手。对方认为公平的标准必须对你也公平。运用你所同意的对方标准来限制对方漫天要价，甚至于两个不同的标准也可以谋求折中。

⑸不要屈从于对方的压力。来自谈判对手的严厉可以是多方面的：如，贿赂、最后通牒、以信任为借口让你屈从、抛出不可让步的固定价格等。但无论那种情况，都要让对方陈述理由，讲明所遵从的客观标准。

[参考资料]

1. 吴洪刚：《成功让步的谈判艺术》，《郑州煤炭管理干部学院学报》，2001年第6期；

2. 于艳君：《经济谈判ABC》，《内蒙古科技与经济》，1999年第5期；

3. 赵莲花 余恩荣：《论商务谈判中公平的伦理标准》，《南京经济学院学报年》，1999年第5期；

4. 黄聚河：《商务谈判中常用的报价技巧》，《价格月刊》，2001年第6期；

5. 赵吉存：《企业技术引进的谈判技巧》，《经济管理》，2002年第9期；

6. 舒志平：《小议商业谈判》，《中国建材》，1998年第12期。

Ⅷ 请推荐市场营销、渠道拓展、商务谈判类的指导性的书籍名称，若有简介，请告之，谢谢

《营销战》营销领域的孙子兵法
《终端营销》/《零售管理》学着就觉得实在，就是渠道的
《营销调研》
《中国式商务谈判》
《品牌管理》
《网络营销》

Ⅸ 有关于 经济贸易 商务谈判 市场营销 商品学 相关的毕业论文

第一个原因是我们国家目前的高增长、低就业增长模式，根据亚洲开发银行最近做了一份研究表明，中国每增加一个百分点的GDP只增加就业0.12%个百分点，这是在亚洲里最低的国家。这是因为我们的增长模式中过多的强调大企业、高新技术等，而没有把扶植中、小企业真正的做好。我们的银行仅给大企业贷款，而不愿意给中小企业贷款，这些都是造成我们高增长、低就业的根本原因。在美国，中小企业解决了75%的就业需求。

第二个原因是我们教育本身的原因，中国的经济、社会都在快速发展，但是我们的教育基本上没有很大的变化。培养出的学生不适应社会的需求，不适用企业的需求。

第三个原因是我们大学生就业观念的问题，很多大学生都只愿意留在大城市就业、只愿意去大企业、政府机关就业。当然这种愿望是可以理解的，但是当大中城市里没有这么多工作机会时，可能就要去探索别的机会了，因此要有新的就业观念。

从我们的高校、从我们大学生本身来看，“大学生就业难”主要有以下五个方面的原因：

一、缺乏职业生涯规划

目前，中国的职业生涯规划教育刚刚起步，还没有形成完整的教育培训体系，大多数高校学生因为缺乏职业生涯规划，导致自我认识不足、定位不清晰、职业目标不明确、盲目择业等问题。所以，我们应该像普及“九年义务教育”一样普及“职业生涯规划教育”。

高校学生的职业生涯规划教育需要从大学一年级开始，不能等到快毕业时才来临时突击。要通过多种形式、方法传播和普及职业规划理念，帮助高校学生尽早树立职业规划意识、竞争意识和自主择业意识，改变传统就业思想观念，采取积极有效的行动应对新变化；帮助高校学生学习、掌握职业生涯规划的基本方法，将职业生涯规划的理论与实践有效结合，客观认识自我、准确职业定位、科学规划未来、树立正确的成才观和就业观；同时有针对性地加强职业能力培训，化“被动就业”为“主动择业”，让大学生赢在职场起跑线，成为抢手的职场新人。

二、职业能力欠缺

职业能力主要包括三个方面：对自我/社会的认知、职业素质和专业技能。

目前，“大学生职业能力欠缺”是用人单位对大学生最不满意的问题之一，这个问题形成了用人单位与大学生之间的就业鸿沟。因此，对大学生职业能力的提升就迫在眉睫。

那么，大学生的职业能力从哪里来呢？目前，大多数高校在院系、专业和课程设置等方面仍然与市场需求存在一定差距。高校教育注重的是专业知识的传授，对就业所需要的职业观念、方法和职业能力等方面还缺乏系统性的培养。另外大部分用人单位对从大学毕业生中招募的员工缺乏应有的职前教育与培训，特别是缺乏员工基础职业素质的培训，大学毕业生在社会的成长基本处于自发的状态。

从目前的职前培训市场来看，许多机构更多的集中于英语、计算机等单一职业技能的培训，例如外语培训、IT培训等。通过这些技能培训，受训者能够短时见效，满足用人单位的特殊技能要求。

但是，在中国加入WTO以后，市场经济的发展对求职者综合职业能力的要求不断提高，不仅要求求职者有良好的专业技能，求职者的就业观念和职业素质也成为越来越重要的指标。

因此，用人单位在招聘员工时，越来越多的把目光从对求职者单纯的专业技能考核转向更能够反映求职者未来职业发展潜力的综合能力素质测评。一方面，用人单位对人才的要求在发生变化，另外，用人单位也希望获得具备岗位胜任能力，能够尽快融入工作的合格人才。

三、大学生就业指导工作亟待创新

目前，我国高等教育已从精英教育进入大众化教育阶段，高校学生的就业指导工作在时间、环境、需求、观念、职能等方面发生了很大的变化，就业指导工作亟待创新以适应新的要求。

如何创新？——不断完善高校就业指导与服务体系，加强高校就业服务信息化建设。

在借鉴国外成熟职业指导理论的基础上，结合中国大学生就业和职业发展的特点，以及高校学生的实际情况，形成一套以职业指导课程体系为基础、以职业规划和职业咨询为特色、以实用的职业能力培训为重点、以高水平的职业指导讲座为补充、以多样化的就业实践活动为辅助、以专业化的师资队伍建设为保障的大学生职业规划和就业指导服务体系。

延伸阅读：

2005年12月19日，教育部赵沁平副部长在出席全国大学生就业服务卫星专网的周年庆典时，在讲话中强调指出：“高校就业工作是关系到我们国家安定团结，构建和谐社会的非常重要的组成部分。”

赵沁平副部长在谈到对卫星专网的希望时，明确提出就业指导服务要做到“一网情深、两网打尽和三个目标”。

“一网情深”就是对就业工作要有热情、要有感情，特别是还要有激情。我们要像给自己的孩子找工作一样来从事我们的大学生就业服务工作。

“两网打尽”就是一网要把大学打尽，另一网也要把所有的社会需求就业岗位信息打尽，真正做到是连接学校和用人单位的一座桥梁。

“三个目标”中的第一个目标是把各种层次的、各种类型的大学生就业指导课程逐步完善，使课程向优质和个性化方面来努力；第二个目标是及时汇集用人信息，同时让大学生看到的是可靠的就业信息，这是一个比较长远的目标；第三个目标就是使专网远程面试和初选功能逐步完善以后，逐步部分取代现场的招聘会，特别是现场的大规模招聘会，降低大学生的就业成本，提高大学生的就业信息的服务质量和实效。做到这几点，首先是各级教育行政主管部门的主要责任，同时是我们政府其它有关部门的责任，是我们各个大学的责任，也是我们自己和社会各界的责任。

四、人才结构不合理

自中国加入WTO以来，无论是中国本土企业还是外资企业对人才的需求量都是越来越大。但是，据调查，人才匮乏已成为制约企业发展的主要因素，也就是说，有相当多的企业招不到符合要求的人才。

以IT业为例，IT行业知识更新迅速、需求旺盛，即使每年都有数以万计的专业人士进入这个领域，但是，中国的软件人才目前仍未摆脱“缺口较大、结构失衡、需求旺盛”的状况，其中最缺乏的是两个极端，高端人才和低端人才。

这就形成了“大学生找不到合适的工作，企业找不到合适的人才”这样一种看似奇怪的现象和矛盾的局面。

五、社会价值取向的偏见

中国社会长期以来形成国家资源过度向白领精英阶层集中的现象。整个社会以往的观念是，大学生毕业后就当国家干部，大学生就是天然的候补白领。于是，从产品设计到广告诉求，所有的人都推祟白领文化，或者有意无意地假装白领。这种社会价值取?请你仔细观察数列的排列规律，然后从四个供选择的答案中选择你认为最合适、最合理的一个来填补空缺。 14，4，3，-2，( )向的偏见，使得许多大学生出现普遍的职业观念上的偏差。人人都希望到大城市、大企业、政府机关去工作，都希望身居要职、做管理、拿高薪，不愿意到中小城市、中小企业去工作，不愿意从基层做起，长此以往，“大学生就业难”自然日趋严重。

根据零点公司所做的调查分析，今天中国社会的职业构成是：金领阶层占5%(收入和社会地位最高)、白领阶层占15%、蓝领阶层占35%、剩下的45%是无领阶层(受教育程度和收入最低，所从事工作不需要专门的职业训练)。与之相比，美国社会的多数人群是：包括白领和蓝领工人在内的中产阶层，其中蓝领工人与普通白领的收入相差并不大。所以，美国人基本上不存在职业歧视。在管道工、钢铁工、大卡车司机三个最有代表性的蓝领工作领域，有许多从业人员都是上过大学的，但他们不会以自已的工作为耻，他们爱业、敬业、乐业。

综上所述，有效解决“大学生就业难”至少需要从五个方面去努力：加强职业规划教育、加强职业能力培训、提升就业指导工作、改变人才培训结构、改变社会价值取向的偏见。

Ⅹ 市场营销的专业技能

主要包括市场调研与预测能力、营销策划能力、商品推销与商务谈判能力以及基本的管理能力等几种。学生可以独立从事市场调查活动，有创造性地组织参与产品策划、广告策划、品牌策划等各种策划活动，能够熟练运用谈判策略与技巧开展人员推销，并对中间商、推销队伍以及客户管理进行有效的管理。

一、做市场的领域，都必须掌握三个能力：与人协作的能力、工作工具的能力、专业技能能力。

二、具体主要是：

1、沟通和表达能力：能与人更好相处、提高工作效率，能清晰表达自己的观点，因为你将来要面临“项目协作、项目管理、方案提报、宣讲培训”等，沟通不到要点，讲不清楚都很麻烦。

2、市场工作中常用的office办公软件，如excel、ppt、word等，少不了做方案和计划表。

3、市场分析洞察：要学会去分析一个市场，熟练掌握一种方法，能洞察市场的问题，以及运用一些方法和工具提出解决办法。

4、要了解消费：市场是人，如果你不能对消费有所了解，就做不了市场工作。了解消费，不仅是消费者的特点，更关键是消费认知和购买模式。

5、了解市场营销的方法和手段：市场营销本身不分什么，但工作职责一般有分传播和销售的两个大方向，要给自己定位，是去做那个方面，然后对该方面的手段和手法重点学习。

(10)市场营销中的商务谈判扩展阅读：

营销步骤

1、分析市场机会

2、选择目标市场

3、确定市场营销策略

4、市场营销活动管理

（1）市场营销计划。既要制定较长期战略规划，决定企业的发展方向和目标，又要有具体的市场营销计划，具体实施战略计划。

（2）市场营销组织。营销计划需要有一个强有力的营销组织来执行。根据计划目标，需要组建一个高效的营销组织结构，需要对组织人员实施筛选、培训、激励和评估等一系列管理活动。

（3）市场营销控制。在营销计划实施过程中，需要控制系统来保证市场营销目标的实施。营销控制主要有企业年度计划控制、企业盈利控制、营销战略控制等。