银行市场营销特点

㈠ 市场营销学的应用及特点

市场营销观念和理论首先被引进生产领域，先是日用品公司，如小包装消费品公司，继而被引入耐用消费品公司，接着被引进工业设备公司，稍后被引入重工业公司诸如钢铁、化工公司。其次，从生产领域引入服务业领域，先是被引入航空公司、银行，继而保险、证券金融公司。后来，又被专业团体，诸如律师、会计师、医生和建筑师所运用。
由于资本主义国家一切成为商品，连其社会领域及政治领域也商品化，因而市场营销原理与方法亦应用于这些领域，如将市场营销方法应用于大学、医院、博物馆及政府政策的推行等社会领域中；又如法国政府应用市场营销原则与方法了解公众对政府废除死刑及扩大欧洲共同体的看法，根据公众不同的政见进行市场细分，然后采用广告宣传去影响或改变公众对政府政策的反对态度；再如西方国家政党及政治候选人应用市场营销方法对选民进行市场细分，对选民进行广告宣传，争取选民投票支持。市场营销的应用还从国内扩展至国际市场 。
与市场营销学应用范围的扩大相适应，市场营销学从基础市场营销学扩展为工业市场营销学、服务市场营销学、社会市场营销学、政治市场营销学及国际市场营销学。 市场营销学是建立在经济科学、行为科学和现代经营管理理论基础之上的一门交叉学科、应用学与原理性学科。从科学性质方面分析，它具有以下几个方面的特点。
（1）、综合性与交叉性
市场营销学的研究内容要涉及经济学、人口学、社会学、心理学、组织行为学、管理学、决策学、商品学、价格学、法学、广告学、公共关系学、审计学、会计学、金融学、美学等学科的理论与知识。因此，它具有综合性与交叉性的特点。
（2）、实践性与应用性
市场营销学是一门能够直接指导企业市场经营实践的应用性学科，具有较强的实践性与可操作性。
（3）、管理性与经营性
从科学归属上来说，市场营销学属于广义的管理类学科，准确地说，它属于经营学的范畴。它与偏重于企业内部管理的狭义的管理学最本质的区别是其市场经营性。
（4）、基础性与原理性

市场营销学中所介绍的内容，主要是一些反映一般规律、解决一般问题、具有普遍指导意义的基本知识、基本概念与基本方法。可以说，只要产生交换关系的领域，就会有市场营销学的运用。市场营销学的应用领域十分广泛，在不同的领域，逐步又建立起一些以市场营销学为基础的专业市场营销分支学科，如服务市场营销学、旅游市场营销学、铁路运输市场营销学、房地产市场营销学、保险市场营销学、医药市场营销学、电子产品市场营销学、地点营销学、高校营销学、政府市场营销学或其他非营利组织市场营销学等。因此，学市场营销学，在解决一些具体的专业性问题时，还需要进一步深入学习一些专业的市场营销理论。
（5）科学性与艺术性
从市场营销的实践应用来说，市场营销具有科学性、艺术性、技术性的特点。也就是说，市场营销是有规律可以遵循的，是可以熟练掌握与操作的，但是，它又具有很强的艺术性，即使把营销知识背诵得”滚瓜烂熟”，也未必一定能够取得很好的营销业绩。

㈡ 现代商业银行的经营特点谁知道啊，谢谢了~~~

随着我国金融业对外开放日期的临近和世界经济全球化的快速发展，我国银行业面临着更激烈的竞争环境。关注国际先进银行的业务发展和趋势，将有助于我行在今后一段时间的业务发展，有助于我行在战略和技术创新等方面突破。
一、2003年国际主要商业银行运营状况分析
1、经营业绩
2003年美国大银行的贷款质量进一步改善，全行业不良资产比率从2002年9月的最高点1.27%下降到2003年末的0.94%。欧洲银行业来自传统业务（利息）和中间业务（非利息）的收益均保持较快增长，日本银行也正缓慢走出低谷，资本充足率得到明显改善。
截止到2003年底，全球前20名商业银行平均资本充足率达12%，资产总额平均增长超过9.3%，利润平均增长超过20%，其股票的每股收益增长15%，营业支出平均下降1%。2004年1月美国摩根大通于第一银行合并，合并后总资产达1.1万亿美元，成为规模仅次于花旗银行的美国第二大商业银行。西方主要商业银行部分财务数据见表1。
2、核心业务竞争优势
花旗银行的竞争优势业务：外汇业务、零售金融、资产管理。它是全球最大的债券发行公司，全球债券和股票承销连续两年居世界第一；汇丰银行：个人理财、贸易融资和中小型企业服务。电子银行发展迅速；摩根大通：全球批发(银团贷款)，消费者金融业务。在安排和提供风险管理业务方面有绝对市场领导地位；美洲银行：全球批发、本土零售。其衍生产品及负债管理顾问业务居世界第一；法国巴黎银行：零售、国际贸易融资服务、投资银行。它是欧洲主要的零售银行，利率及信用衍生产品市场居前列；德意志银行：资产管理和投资银行。投资银行业务发达。
二、近年来国际商业银行业务发展特点分析
(一)保持充足的核心资本，拓展资产规模
自身风险意识的增强和银行监管机构风险与资本监管标准的改进，促使西方商业银行改善管理以提高资本充足率和经营效率：按照核心资本排名，全球前10名大银行核心资本在全球1000家大银行核心资本总额中的比例接近20%。汇丰控股和花旗银行的资本充足率均超过了12％，在此基础上，汇丰和花旗去年资产规模增长分别超过了30Vc和18％。
(二)兼并与收购，创造广阔的利润空间
1993年以来，世界排名在200名以内的银行之间进行过至少28次合并。近年来国际大银行并购活动如表2。促成国际银行业并购热潮日益高涨的原因：一是降低银行成本，追求规模效益；二是扩大银行规模，增强竞争能力；三是提高银行综合效率，实现优势互补；四是挽救危机银行，防范金融风险。
(三)拓展投资银行业务
增加投资银行业务成为全球大商业银行的共同特征，投行业务使银行获得短期利润的同时，改善了业务和资产结构：2002年汇丰银行的公司业务和投行业务共实现税前利润37．17亿美元，占总利润的1／3：2003年摩根大通银行来自投资银行业务的收人为37亿美元，比上年上涨183％；德意志银行2／3收入来自投资银行业务，投资银行业务是集团未来发展的大方向；
(四)综合化的业务经营
在同业竞争压力和利益驱动下，通过金融创新，西方商业银行业务经营逐渐趋于综合化。主要表现为：
1．混业经营：目前大多数西方商业银行除经营传统银行业务外，还可以经营诸如公司债券的承销、包销、对企业投资等投资银行的业务，“金融超市”的全能银行已成为西方商业银行发展的大趋势。
2．银行资产证券化：西方商业银行通过信贷资产证券化，降低其信贷风险：利用企业银团贷款的平台可将大部分信贷风险向非银行投资机构转移，其中包括保险公司、互助基金、养老基金、对冲基金以及其他证券化工具：近年来以美洲和欧洲的银行资产为基础的债券市场迅速扩大，特别是欧洲，此类债券市场年增长率达50％。在美洲和欧洲的银行信贷证券化市场上，经常用来支持证券发行的银行资产有：住房抵押贷款、消费信贷、公司信贷、贸易结算凭证等。
3．资产负债综合经营：西方商业银行为实现资产负债综合经营管理，采取多项措施优化资产负债结构，如压缩同业拆放和贷款在资产总额中所占比例，相应增加证券所占的比例。商业银行按自己的经营目标来选择确定一个理想的证券组合，这个证券组合既可以达到银行贷款的收益水平，又具备灵活性和流动性，可随时根据市场环境的变化做出相应的调整。
(五)经营全球化
西方商业银行的主要业务领域有：商业银行业务、消费者银行业务、资本市场业务和资产管理业务。资本市场业务包括银团贷款、资产证券化、杠杆融资、项目融资、代理业务、风险管理、高收益债券和股票承销、收购兼并、财务顾问、管理咨询等。资产管理业务包括个人信托、证券经纪、共同基金、保险、公司信托等。
商业银行经营全球化始于上世纪70年代，经过近30年的发展一些国际知名银行的海外资产及海外业务收益率远远超过本土。根据英国《银行家》杂志统计，截至2002年底全球有15家大商业银行的海外资产占其总资产的比重超过50％。（见表3）
三、国际商业银行业务发展的趋势
(一)零售业务
零售业务发展的重点从资产业务转向中间业务，以拓展银行非利息收入。零售业务的重点最初集中在消费信贷方面，包括住房抵押贷款、耐用消费品贷款等。随着住房和耐用消费品需求已基本满足，商业银行开始利用消费者手中闲置的资金发展中间业务，如代理外汇投资、股票投资、基金投资等，以满足客户多方面需求。
服务方式从分支机构转向电子银行服务，电子银行服务包括自动柜员机(ATM)、电话银行及网上银行等。根据美国一项对银行在不同分销途径的每宗交易成本比较研究，网上交易成本只有分行交易的1／10。零售业务网上交易与ATM的结合是大势所趋，并将成为网点少的银行的竞争工具。
(二)公司业务
为企业提供财务管理服务成为今后银行公司业务的重心，其重点是现金管理。高附加值的财务管理服务主要包括：确定和量化风险敞口，建立避险策略；衍生产品交易；为公司的现金集中、轧差等流动性管理提供技术支持及相关服务；信息、咨询相关的服务，如交易、支付账户的实时余额报告，外汇交易市场研究分析，货币市场投资决策等；将流动性管理和资产风险管理结合，在增强客户资产流动性和赢利性的同时，也增强安全性。
(三)中间业务
西方国家商业银行中间业务的范围涵盖传统的银行业务、信托业务、投资银行业务、共同基金业务和保险业务。中间业务收入已成为其经营收入的主要来源、，花旗银行和摩根银行的中间业务收入达到总收入的80％以上。今后国际银行业中间业务发展将呈现“五大转变”：
1．分业经营向混业经营转变。商业银行与非银行金融机构的界限日益模糊，中间业务的发展已涉及股票、证券、保险等领域。
2．不占用或不直接占用客户资金向占用客户资金转变。有些中间业务在提供服务时，银行可以暂时占用客户的委托资金而扩大资金来源，使资产负债表的数值发生变化，推动资产负债业务的发展，形成中间业务和资产负债业务的互动。
3．接受客户委托向银行出售信用转变。商业银行在办理信用签证、承兑、押汇等业务时，将提供银行信用，银行收取的手续费既是银行经营管理效益的体现，也是信用出售的补偿。
4．不承担风险的收取手续费向承担风险转变。商业银行办理中间业务需要运用资金并承担一定风险，如各类担保、承诺、代保管、承兑、押汇等。这时银行收取的手续费除劳务补偿外，还包括利息补偿和风险补偿。
5．传统业务向创新业务转变。商业银行出于规避风险、增强资产流动性和提高竞争能力以及盈利水平等目的，实现传统业务的突破，范围涉及管理、担保、融资、衍生金融工具等众多领域，如从事票据发行便利、货币或利率互换、期货期权等业务。
(四)风险管理
1．从信用风险管理逐步转向全面风险管理。“新巴塞尔资本协议”明确提出，将操作风险、市场风险纳入资本监管的范畴，并对信用风险、操作风险提出了不同的测算方法。对于风险管理能力不同的银行，其处理信用风险采用的方法不同，具体包括：标准法、初级内部评级和高级内部评级法。新协议在操作风险的量化上提出了三个具体方案：基本指标法、标准法和高级计量法。
2．规范信息披露。新资本协议将市场约束列为银行风险管理的第三大支柱，特别强调了信息披露的重要性，并在适用范围、资本构成、风险披露的评估和管理程序、资本充足率等四个方面制定了具体定性定量的信息披露内容。这种市场机制的引入是现代公司治理结构研究重大进展的体现，促使银行保持充足的资本水平，配合并支持监管当局更有效地工作。
3．完善内部风险评级体系。新资本协议中除保留外部评级这一可获得资产评级的方式外，更多强调银行要建立内部风险评估体系。从国际大银行的经验来看，内部评级对信用风险管理的作用主要是为金融工具价格的决定提供重要依据，作为提取坏账准备金及经济资本的分配基础，为客户综合授信提供依据，为管理者风险决策提供参考。
(五)金融创新
西方银行金融创新主要包括：金融衍生产品、银行资产证券化和表内业务创新三方面。金融衍生品的发展大致可分三类：为套期保值而设计的衍生品，如浮动利率债券、利率上下限、远期、期权、利率掉期等；为增加资产流动性而设计的衍生品，如贷款权兑换交易、资产转让合同等；为扩大投资和进行产业投资而设计的衍生晶，如可转换为公司股票的贷款、债券等。证券化金融工具已从传统的表内证券化(如抵押债券)发展到表外证券化(抵押保证或资产保证的证券)。表内业务创新一是存款工具创新，如货币市场互助基金、NOW账户等；二是支付工具创新；三是资产业务创新，如可转让贷款证券、分享股权贷款、弹性偿还贷款等；四是融资工具创新，如各类股票、债券、信托工具与组合融资工具等。
四、国际商业银行的发展趋势对我行的影响
(一)全面的业务功能是银行市场竞争的重要基础
混业经营是竞争的结果。为了使自己更具竞争力，对公司客户，我行力图使自己能够提供贷款、结算、承销、咨询顾问、国际业务等“一站式”的服务。而对个人客户，我行则应努力实现存款、结算、代客理财、保管箱、保险等全方位服务。对客户来讲，全方位的服务可以更加便捷，既节约了时间，又有效的降低了成本。对商业银行来讲，这种全方位的服务提供了更多的盈利点，通过交叉销售，可以制订更加灵活的价格收费政策，提高自己的盈利能力和核心竞争力。
“全能化”并不意味着“大而全”。“全能化”可以通过有效的金融机构合作及外包来实现，从国际大银行的经验来看，一方面保持自身在某些专业领域(比如信用卡、国际业务、信贷业务等)的核心优势，另一方面将某些非核心优势领域业务外包或与其他金融机构合作，是其开展业务的重要原则。
对我行而言，为了建设具有国际一流市场业绩的开发性金融机构，必要的功能是不可缺少的。应在努力争取更多的金融业务品种的同时，积极与其他商业银行或金融机构开展全面合作，拓展我行业务功能。
(二)卓越的风险管理能力，是银行赖以生存的重要保障
在证券化、全球化、全能化的背景下，银行本身面临的风险越来越复杂，同时客户也要求银行帮助处理其面临的各种风险(如代客理财等业务)，在这种形势下，是否具有优秀的风险管理能力和积极的风险管理方法，便成为银行能否长期健康发展乃至生存的重要条件。
对我行来讲，目前面临的市场环境非常严峻，从表面上看业务品种不少，但盈利的不多，不良资产比例居高不下。首先，应加强对新巴塞尔资本协议的研究，结合我行实际建立起全面风险管理系统。其次，对现有业务的风险管理应定期检查及建立评价和控制机制，防止出现大的纰漏。第三，对新开展业务实行两手抓，一手抓业务推动，一手抓风险管理。第四，对于我行正在开发或已立项的新业务产品，应分配一定的力量进行研究、开发，将其风险消灭在萌芽状态。
(三)优秀的人才和良好的技术，是我行发展的必备条件
传统银行依赖的是品牌和资金，但随着金融自由化的发展和竞争的愈发激烈，银行业越来越变成技术密集型和知识密集型的产业，优秀的金融人才和技术是银行最重要的核心竞争力之一。国际上著名的大型或超大型银行在核心竞争力方面尽管表现形式和领域不同，但共同点都是金融技术与客户需求的完美结合，而这种结合又是以高素质的各种金融人才为基础的。
金融技术和人才建设对银行利润的贡献在短期内不会立竿见影，对我行来讲，一方面应从长远出发，制订科学合理的金融技术与人才建设规划；另一方面，在加强高素质急需人才的引进的同时还必须加强对现有员工的各种新业务知识和素质的培训，使之适应新的形势发展和需要。

㈢ 计算机专业和银行市场营销有什么共同特点呢

至少银行市场营销需要做外部调研，然后通过计算机进行数据分析，然后才能形成完整的数据材料作为佐证，简单的计算机分析应该也属于计算机专业范畴吧。而且如果高深一些的话，开发一些专业的分析软件也是必要的

㈣ 银行如何做好营销

建立有效营销计划和管理组织体系

与企业一样，银行也应该设立专门的研究开发机构，承担起市场调研、业务规划、对策建议和业务信息沟通等工作。同时在调研、资金计划、财务各业务部门建立定期的沟通制度，对业务运营诸方面进行综合分析与调整，解决现实问题、排除潜在问题，保证计划的实施并修整计划。在市场调研和正确的市场定位基础上，确立业务目标，进而形成由业务开发计划、市场推广计划、人力资源计划、融资投资计划、财务、保障及辅助计划目标的实现建立在有效的控制基础上，形成良性循环，并将战略任务分解落地，执行到位。

细分客户市场，明确服务重点

任何一个银行，无论规模如何，它所提供的产品和服务只能满足市场总体中相对有限的部分，而不可能满足全部。因此，加强对客户市场的研究，根据需求同质的特点，将企业和公众划分为若干个消费群体，针对客户的不同需要，向选定的目标客户群体提供独特的金融产品、服务和营销组合，才能使客户需求得到更为有效的满足，在维持客户忠诚度的同时，不断延伸和连锁占有新的市场。

与有前途和潜力的企业签定银企协议，长期合作。作为重点对象，尤其是电力、通讯、交通等国家支柱产业，为它的供给上游、销售下游服务，最终目的是以大企业为中心辐射出去，形成网络，扩大间接融资范围，把吸存业务延伸到投资、消费领域，从而壮大资金规模，占领更多的市场份额，形成银行的独特魅力和竞争优势。

共享客户资源 强化联动营销

在市场营销过程中，全面整合公司与个人客户资源，加强个人银行业务与公司业务部的合作，发挥整体资源优势和营销功能，充分挖掘和发现个人优质客户，不断创新服务手段，建立公、私客户经理联手制，实行一揽子服务，以公司业务带动个人业务、以整合营销推动市场拓展，积极竞争优质客户，确保客户质量。

个人业务要努力打造具有特色的品牌，在前期品牌形象宣传推广的基础上，有计划地开发、策划，组织形式多样的市场活动，及时了解和满足客户需求，扩大品牌内涵，吸引优质客户，为优质客户提供全方位、高质量的服务。

合理定价收费，提高服务水平

银行如果要收费就应该量化和策略化，加强对银行产品的营销策略，而不能太急功近利。银行执行的存贷款利率和制定的服务收费政策，直接关系到对客户的激励和吸引程度，因此银行必须花大力气，研究开发新的金融产品和服务项目，以优惠的资金往来条件和配套的各种服务功能，来保证在竞争中能够超出对手。

国外银行可以在利率自由化的政策前提下，以优惠利率甚至负利率，拉住客户。国内银行要做到规范经营，必须做到合理定价收费，同时在提高服务水平上苦练“内功”。银行收费定价的globrand.com标准，是根据客户资金持有量、沉淀程度、转移速度和需求的弹性，考虑资金提供的成本、管理服务的费用、借款者的风险等级、客户盈利能力和银行的预期收入等因素，再与银行市场营销的战略相配套，综合制定得出的。

㈤ 商业银行与市场营销有什么关系

商业银行与市场营销关系如下：
一、定义
1、商业银行是区分于中央银行和投资银行的，内是一个以营容利为目的，以多种金融负债筹集资金，多种金融资产为经营对象，具有信用创造功能的金融机构。
2、市场营销是在创造、沟通、传播和交换产品中，为顾客、客户、合作伙伴以及整个社会带来价值的活动、过程和体系。主要是指营销人员针对市场开展经营活动、销售行为的过程。
二、内容
1、商业银行：包括活期存款、定期存款、储蓄存款、长、短期借款、贷款业务、证券投资业务等等。
2、市场营销：包括市场分析、营销观念、市场营销信息系统与营销环境、消费者需要与购买行为、市场细分与目标市场选择、产品策略、定价策略、分销渠道策略、促销策略、市场营销组合策略等等。
三、应用
1、商业银行：在中国工商银行、中国农业银行、中国银行、中国建设银行、交通银行等等任职。
2、市场营销：在制造业、服务业、信息技术产业、金融贸易机构、非盈利机构和政府部门等从事市场研究、营销管理、广告策划及其推广实施以及相关管理工作。
营销业务管理员、营销方案策划员、企业市场调查分析员、企业销售代表、客户服务管理员等。

㈥ 银行市场营销的内容简介

全书分上、下两篇，上篇具体阐述银行市场营销计划的制定，下篇说版明了市场营销职能的组织结权构与人力资源配置。因此整本书从谁(相关责任人)、什么(做什么事，其职责与任务)及如何(怎样有效地制定并履行市场营销计划)三个角度全面地阐述了市场营销计划的制定及人员配置问题。相应地，从市场营销的对应面，即接受方来讲，全书也有这样的三个层面：谁(目标客户群与目标市场)、什么(目标客户及市场的需求，满足这一需求银行需要推出什么产品及服务)，以及如何(推出相关产品及服务中所采取的策略)。这种逻辑架构使全书层次清晰，一目了然，成为银行在开展市场营销工作时真正的“全能”型指导手册。

㈦ 银行产品的特点

银行产品的服务属性决定了银行的市场营销方案必然与有形产品的营销有重大的区别。研究银行服务的特性，有助于我们理解银行营销的特殊性。银行产品一般来讲有下述这四个性质：
1、无形性
银行服务是无形的，既看不见也摸不着，只能凭客户的感觉去体验，他们将根据自己观察到的银行营业场所、工作人员、各种设备以及银行的传播资料等有形的表征，作为服务质量的判断。银行营销管理的目的是化无形的服务为有形的品质证据，消除购买者的不确定性感觉。例如，一家银行将自己定位于服务快速的银行，该银行可以通过简洁明快的办公场所、忙碌的银行工作人员和体现效率的传播材料等营销工具来体现。
2、关联性
一般而言，银行产品与销售它的工作人员是不能分开的。客户个人与银行销售人员的互动关系，是银行产品分销的重要渠道。客户要开设支票账户，只能通过与银行出纳员的直接联系方能实现。银行产品的关联性，决定了人员推销在银行营销传播组合占有突出地位。随着技术进步，一些新的方法例如邮寄、电话营销以及网上银行突破了这种关联性的局限。但是人员推销仍然在银行业务拓展中特别是批发业务市场处于主导地位。
3、多变性
银行产品的提供取决于由谁提供及在何时何地提供，从而具有极大的可变性。为消除这种可变性，一些声誉卓著的银行纷纷引入全面质量管理的方案。一般来讲，银行质量控制有三个步骤：
挑选优秀人才并且对他们进行培训；
在组织内部将银行业务流程标准化，并为关键流程规定了超越竞争对手的更高质量标准；
通过顾客建议和投诉系统，调查顾客满意度情况。
4、易消失性
银行服务不能储存，一般只能在营业时间内提供。此外，对银行产品的需求因时间而大幅波动。例如，假日周末的前一天、大多数星期一和星期五都是银行服务最忙碌的时间。银行产品提供在时间上的僵硬性和需求上的不规则性，需要银行运用各种营销工具加以疏导和平衡。如银行可以广泛宣传网上银行带来的便利，引导客户二十四小时与银行进行业务往来，而不是集中在营业时间内；银行还可以开发出各种产品服务程序，鼓励客户进行自助式服务，包括存贷款和结算服务。

㈧ 商业银行零售业务的特点

这是根据客户性质分类的，针对企业（法人）办理的业务叫做对公业务，现在一般叫公司业务；针对自然人办理的业务叫做对私业务，也叫个人业务、零售业务。包括：储蓄存款、按揭贷款、个人消费贷款、信用卡、借记卡、保管箱等等。