防晒霜市场营销

㈠ 防晒衣怎么写营销策划

如果条条根据你的要求写出来，那就是一个完整的策划报告了，这份报告在大版一些的策划权公司那里收费要在上百万，小一点的策划公司也要几十万的。

由于都对你的产品完全不了解，谁也写不出来这样的一份报告，只能说针对防晒衣的市场，从耐克，阿迪达斯等专业运动品牌到某宝上十几块的东西，这里面的差距太大，如果你们也是品牌商，那么就要从竞争对手开始研究，他们都是什么定位，他们的产品有哪些特点，你的产品和他们的在哪些方面不一样，如果没有不同，那就找不同，不光是产品上的，也可以是情感上的，只有站在不同的卖点上才有可能脱颖而出，记住，无论卖什么产品，给消费者一个购买的理由是最重要的。

㈡ 我是学市场营销的，想写一篇关于国货护肤品市场调查的毕业论文，有什么值得拿来一述的国产品牌么

国内来很多老字号都有着悠源久的历史。而且国民品牌中，很多都是经历过沉浮的。就比如上海家化的美加净，诞生于1962年，在80年代末曾被誉为中国化妆品第一品牌，现在也出了越来越多的新产品哦，像防晒霜神马的！所以楼主，国货值得一写！我支持你！

㈢ 为什么丁佳宜牌子这么便宜，防晒霜为什么这么便宜

很简单啊，因为化妆品本来就是暴利，广告钱少了，名气下来了，肯定价格也就跟着跌了

㈣ 肯德基防晒霜、马应龙口红，跨界营销路子有多野

肯德基有防晒霜，而且是红色的！这是什么操作？你想让我们吃番茄酱吗？然而，肯德基防晒内霜这一品牌形象容的颠覆，很难忍受的搔痒。

除了肯德基、皮炎平外，还有哪些品牌加入了“奇葩行为奖励”？为什么近年来跨境混搭如此受欢迎？为什么大量中国商品开始“装标”？“拒绝接受旧的”的老品牌是什么样子的？

㈤ 市场上销售的防晒服的实际防晒效果如何

那要看是什么样的防晒服了，你买的劣质防晒衣当然没效果了。去测一下那些号称UPF五十一百的防晒衣试试？

㈥ 防晒霜创业计划书

第一部分 摘要 （整个计划的概括） （文字在2-3页以内）
一. 公司简单描述
二. 公司的宗旨和目标（市场目标和财务目标）
三. 公司目前股权结构
四. 已投入的资金及用途
五. 公司目前主要产品或服务介绍
六. 市场概况和营销策略
七. 主要业务部门及业绩简介
八. 核心经营团队
九. 公司优势说明
十. 目前公司为实现目标的增资需求：原因、数量、方式、用途、偿还
十一. 融资方案（资金筹措及投资方式及退出方案）
十二. 财务分析
1. 财务历史数据（前3-5年销售汇总、利润、成长）
2. 财务预计（后3-5年）
3. 资产负债情况
第二部分 综述
第一章 公司介绍
一． 公司的宗旨（公司使命的表述）
二． 公司简介资料
三． 各部门职能和经营目标
四． 公司管理
1. 董事会 2. 经营团队 3. 外部支持（外聘人士/会计师事务所/律师事务所/顾问公司/技术支持/行业协会等）
第二章 技术与产品
一． 技术描述及技术持有
二． 产品状况
1. 主要产品目录（分类、名称、规格、型号、价格等）
2. 产品特
3. 正在开发/待开发产品简介
4. 研发计划及时间表
5. 知识产权策略
6. 无形资产（商标/知识产权/专利等）
三． 产品生产
1． 资源及原材料供应
2． 现有生产条件和生产能力
3． 扩建设施、要求及成本，扩建后生产能力
4． 原有主要设备及需添置设备
5． 产品标准、质检和生产成本控制
6． 包装与储运
第三章 市场分析
一． 市场规模、市场结构与划分
二． 目标市场的设定
三． 产品消费群体、消费方式、消费习惯及影响市场的主要因素分析
四． 目前公司产品市场状况，产品所处市场发展阶段（空白/新开发/高成长/成熟/饱和） 产品排名及品牌状况
五． 市场趋势预测和市场机会
六． 行业政策
第四章 竞争分析
一． 有无行业垄断
二． 从市场细分看竞争者市场份额
三． 主要竞争对手情况：公司实力、产品情况（种类、价位、特点、包装、营销、市场占 率等）
四． 潜在竞争对手情况和市场变化分析
五． 公司产品竞争优势
第五章 市场营销
一． 概述营销计划（区域、方式、渠道、预估目标、份额）
二． 销售政策的制定（以往/现行/计划）
三． 销售渠道、方式、行销环节和售后服务
四． 主要业务关系状况（代理商/经销商/直销商/零售商/加盟者等），各级资格认定标准 政策（销售量/回款期限/付款方式/应收帐款/货运方式/折扣政策等）
五． 销售队伍情况及销售福利分配政策
六． 促销和市场渗透（方式及安排、预算）
1. 主要促销方式 2. 广告/公关策略、媒体评估
七． 产品价格方案 1. 定价依据和价格结构 2. 影响价格变化的因素和对策
八. 销售资料统计和销售纪录方式，销售周期的计算。
九. 市场开发规划，销售目标（近期、中期），销售预估（3-5年）销售额、占有率及计算依据
第六章 投资说明
一． 资金需求说明（用量/期限）
二． 资金使用计划及进度
三． 投资形式（/利率/利率支付条件/转股-普通股、优先股、任股权/对应价格等）
四． 资本结构
五． 回报/偿还计划
六． 资本原负债结构说明（每笔债务的时间/条件/抵押/利息等）
七． 投资抵押（是否有抵押/抵押品价值及定价依据/定价凭证）
八． 投资担保（是否有抵押/担保者财务报告）
九． 吸纳投资后股权结构
十． 股权成本
十一． 投资者介入公司管理之程度说明
十二． 报告（定期向投资者提供的报告和资金支出预算）
十三． 杂费支付（是否支付中介人手续费）
第七章 投资报酬与退出
一． 上市
二． 股权转让
三． 股权回购
四． 股利
第八章 风险分析
一． 资源（原材料/供应商）风险
二． 市场不确定性风险
三． 研发风险
四． 生产不确定性风险
五． 成本控制风险
六． 竞争风险
七． 政策风险
八． 财务风险（应收帐款/坏帐）
九． 管理风险（含人事/人员流动/关键雇员依赖）
十． 破产风险
第九章 管理
一． 公司组织结构
二． 管理制度及劳动合同
三． 人事计划（配备/招聘/培训/考核）
四． 薪资、福利方案
五． 股权分配和认股计划
第十章 经营预测
增资后3-5年公司销售数量、销售额、毛利率、成长率、投资报酬率预估及计算依据
第十一章 财务分析
一． 财务分析说明
二． 财务数据预测
1. 销售收入明细表 2. 成本费用明细表 3. 薪金水平明细表 4. 固定资产明细表 5. 资产负债表 6. 利润及利润分配明细表 7. 现金流量表 8. 财务指标分析 1) 反映财务盈利能力的指标 a. 财务内部收益率（FIRR） b. 投资回收期（Pt） c. 财务净现值（FNPV） d. 投资利润率 e. 投资利税率 f. 资本金利润率 g. 不确定性分析：盈亏平衡分析、敏感性分析、概率分析 2) 反映项目清偿能力的指标 a. 资产负债率 b. 流动比率 c. 速动比率 d. 固定资产投资借款偿还期

㈦ 如何推销护肤品和化妆品

1、“只要人对了，世界就对了。”
销售这个行业，一定要有积极向上的心态，尤其是对于每天要面对不同类型的客户的人来说，每天不吃维生素abc，长久以往，不是缺钙就是缺根筋。
2、是“嘴巴甜”——赞美客户，哪怕是最难赞美的客户。 推销技巧中用的赞美绝不是简单的“拍马屁”，赞美有四大原则：
第一：语调要热诚生动，不要像背书稿一样。
第二：一定要简要，白话，流利顺畅，要讲平常所说的话。
第三：要有创意，赞美别人赞美不到的地方。
第四：要溶入客户的公司和家庭。
3、是“腰要软”。
都说谦虚使人进步，成熟的稻穗都是弯着腰，越成功要越谦虚，越是要向别人学习。
技巧是没有先后没有主次的，关键是看你怎么运用，怎么用最合适的手段来处理最糟糕的事情。
如果把专业化推销流程细分的话，可以画成这样的一张图：
无论是什么类型的销售，推销的流程总是一样的，但是并不是所有的推销流程都需要这几步，有些人就是不要你展示产品，有些人就是不用你促成。流程只是一个一般的武术套路，克敌制胜也许需要你把套路来来回回地演练上好几遍，但也许只要那么一两招。完全消化购买点是很重要的，这是销售的基础。清楚自己的产品有什么特色，能拿什么去吸引人——这也就是所谓的产品的卖点。
化妆品销售技巧 纯熟的推销话术和动作——做推销，就是要象一个专业的演员——拥有着纯熟的演技，一场推销就象是一场“秀”。
化妆品销售技巧 销售人员还要有一颗善解人意的心，所谓“入山看山势”就是这个道理。销售人员要做推销原则的化身——“忘我”和“无我”。不管你的客户要不要你的产品，你都要做你该做的推销的动作。拒绝是每个销售人员成长过程中几乎每天都要碰到的事情，但是，我们不能因为要遭受拒绝而不做销售的动作。
客户开发有所谓的缘故法、介绍法和陌生法。缘故法就是自己的熟悉人。
缘故法的好处是因为都是熟悉的人，比较容易接近，也比较容易成功，但是缺点是得失心比较重。在中国这样的社会，向熟人推销还是一件比较丢面子的事情，但是销售人员应该明确，我们的产品是为他带来益处的，是为他解决问题而来的，而不是“杀熟”。当你热爱自己的产品，完全消化自己产品的购买点的时候，这点顾忌就会烟消云散了。
介绍法是利用他人的影响力，或者是延续现有的客户，建立口碑效应。销售行业中有句名言“每个客户的背后，都隐藏着49个客户”。
陌生法将会使你的市场变得无限大——任何人都是你的客户。但是，陌生法只能是以量取质的。没有被拒绝够以前，你就不会是一个优秀的销售人员。真正的top sales，都来自于这种陌生拜访的不断地被拒绝又不断地再去销售！
化妆品导购战前准备::{ 微笑 }
第一、美容知识：导购员要掌握丰富的美容知识，包括皮肤的构造、皮肤的分类鉴别与护理及皮肤护理的程序和头发构造、发质的分类等美容美发护理知识。
第二、产品知识：导购员要娴熟自己产品的配方、成分、特点、规格、价格、使用方法、保质期限期，还要了解竞争对手产品的特征，要达到背诵的程度。
第三、基本销售技巧：销售技巧是导购员成败的关键因素，特别强调通过行之有效的方法将每个潜在顾客变成准客户。
通常培训销售技巧要分为五个步骤：
(1)迎接顾客;当顾客靠近时，主动与顾客打招呼，以温和微笑的姿态迎接，表达诚挚的善意的问候。
(2)了解需求;分析顾客的心理，提出相关的问题，了解顾客需求。
(3)推销产品;推销顾客所需的产品。
(4)成交;达成销售，并尽可能地促成联带销售。如顺便说一句“配合xx产品使用效果会更好，很多人都是这样买的”多数消费者都会认同。
(5)送别顾客;做好售后服务，为已购买的顾客包装产品，对于未达成购买的顾客以同样诚挚温和的态度对待，不可怠慢。
化妆品导购销售技巧示例
化妆品销售技巧要掌握关键步骤，了解客户，引导客户很关键
1. 了解需求:
a. 看眼神
b. 掂量:竟品(前2位导购介绍产品的公司,人员大多会失败)
c. 看皮肤的类型
d. 细心阅读宣传资料
e. 很认真的提问
f. 问价格和购买条件
g. 问促销条件
h. 与同伴商量
i. 心情很好的样子
j. 重新折回来看本公司产品
k. 问公司产品技术性的问题,
l. 对公司产品表示出好感
m. 盯着公司产品思考
2. 满足需求具体购买动机有:
求实购买动机---价格实惠；
求廉购买动机----有特价,有促销；
求便购买动机-----方便,省时；
求安购买动机----产品安全, 健康保障；
求美购买动机---包装漂亮；
求名购买动机---品牌；
嗜好购买动机---习惯购买
3.试用 注意方式方发共性特性优点特点 a.满足顾客需要 b.避免对顾客的皮肤说不是,可介绍我们的产品针对哪类皮肤能达到哪些效果.(针对问题皮肤,而不是针对个人肤质)
4.进一步强调好处
a.使用好处(再次)
b.优惠形式:例如,特价 买增 力度 时间段; 利用协助销售上升的工具:例如,pop dm 价签等促进成交机会.
c.赠品: 限量 时间段 要有赠品的展示特点 进一步介绍公司产品,连带销售,分析价值.
5.销售促进达成(成交技巧)临门一脚。
7.我给您包扎起来
8.这是送给您的赠品 缓和 拒绝反对处理 .抱欢迎的积极态度，先处理顾客的心情，再处理顾客的意见
9.重申顾客反对的原因
10.黄金之问----为什么?’ “除此之外” 水落石出 二次促销 促销循环: 取得顾客购买信息→假定同意,我帮（带）您去买单等。
启示：水没开,不是因为天太冷,而是火候还没到 a.看似简单 做起来不易 b.沟通困难价值高 c.熟能生巧 d.练习 练习 再练习
化妆品导购员的心理素质调整
导购的过程就是与顾客交流的过程，导购人员的心理素质直接影响销售的成败与否。这就更需要导购人员具备良好的心理素质。
1、保持乐观的情绪;你的心情直接感染顾客，进而影响她的购买欲望。如果你面若冰霜，顾客可能多站一分钟也不愿意。
2、要有真诚、热情的态度;你的真诚和热情证明你对顾客的重视，她会被你感动;而你的冷漠也一定会赶走顾客。
3、不畏惧顾客，不轻视顾客;顾客是上帝，一定要尊重，顾客再多的购买理由都会被你的轻蔑所抵消。
4、认真，有耐心;认真帮助顾客选择和解释是我们的本份，顾客的要求和问题有时难免太多，但我们没有理由拒绝，只能不厌其烦，因为我们是在为她服务。
5、不卑不亢、落落大方;向顾客导购就是一种沟通和交流，不要拘束。其实顾客也希望能交流得轻松，我们不主张使用生硬的语言，不主张使用过分的奉承，因为我们把顾客当朋友。
6、对自己有信心;顾客来购买我们的东西，我们对商品的了解一定比她深刻，要相信自己是对的，敢于指导顾客。顾客希望你能教她更多的东西，若你自己对商品一无所知，她也不会买得放心。要向顾客表明你是行家，你的信心，其实也是顾客的信心。
7、敢于承认错误;与顾客的交流要坦诚大度，自己若出现了错误，要敢于承认。顾客知道的比自己多的，要虚心请教。
8、沉着冷静;遇到意想不到的问题要冷静，然后尽快想办法解决，不要手忙脚乱，绝对不要把自己的手足无措表现给顾客看穿
如何开展化妆品终端销售技巧培训
化妆品零售商的价格现今已趋向于一致化，零售商之间的竞争也向软性的服务方面转化。所以，对销售人员进行销售技巧的培训学习、运用也就变得越来越重要了。那么如何有效开展终端销售技巧培训呢？
一、培训的对象
常规的理解是导购员或营业员，因为他们是一线的销售执行者，是直接与顾客打交道的，销售的促成与他们有直接的关系，所以他们就是销售技巧培训的对象。这个认识是对的，但不完整。
我们知道，对零售商而言，销售是其业务核心，所有人的所有行为都应该围绕促进销售这个目的而展开，从这个意义上说，零售商的所有工作人员都应该接受销售技巧的培训。只是不同阶层和职位接受的培训专业和深度不一样而已，一线的基层员工侧重学习的是操作类的技巧类的工具和方法， 可以拿来就用，用了就有效的微观手段。而管理层的侧重学习应该是对一线的基层员工的管理、激励和控制上。毕竟，零售业是个很重视经验的行业，管理者在一定程度上体现为师傅的角色，所以，对销售技巧的培训应该是零售商全员参与的活动，而且，管理者要学会更多学得更好。
二、培训的内容
销售技巧培训的内容包括心理、语言、行为等多方面，具体来说，以下内容是必须要学习的：
1、商品专业知识。化妆品是专业性较强的商品，顾客会把销售人员的意见看得比较重要，如果销售人员自己对商品都不专业，很难取得顾客的信任，自然就很难达成生意。
2、顾客心理分析和掌握。到店里来的顾客形形色色，有的是有明确购买意向的，有的是随便看看的，有的是来探探路的，面对各种各样的客人，如何有效的分析和筛选有价值的对象，进而提供针对性的服务，是促成生意很重要的一环，这就对销售人员的观察力、分析力和反应力提出了要求，这也是销售技巧培训很重要的一个内容。
3、语言能力。好的语言能打动客人，不合适的语言就得罪客人。从一定意义上说，所有的销售技巧都是要依赖语言体现出来的，做为最有效最直接的载体，语言能力对销售的影响是不言而喻的。销售人员也必须在销售技巧培 训的时候对语言能力的训练上下苦功。
4、商务礼仪。在现代销售行为中，越来越强调礼貌礼仪，购买是顾客自发的行为，不是强买强卖就可以的，销售人员怎么让顾客感觉舒服，决定顾客掏钱的速度有多快。掏钱是买享受的，舒服当然重要。顾客受了气还掏钱买东西的，大概你也看不到。销售人员的礼貌礼仪直接给予顾客感官上的印象，所以，对此的学习也是不可放松的。
通常可以遵循以下几个问题展开：
1、销售是什么？是为了满足顾客需求还是赚自己的钱？
2、我们卖的是什么？核心是什么？与对手的区别是什么？
3、为了顾客的购买，我们在售前需要准备什么？
4、顾客为什么需要我们的产品？我们带给顾客的“买点”是什么？
5、怎样和顾客沟通？问什么？怎样问？怎样答？怎样引导？
6、怎样才能让顾客更加需要我们的产品？机会点在哪里？怎样让顾客相信我，而不是他！
7、顾客千差万别，形形色色，差在哪里？别在哪里？如何因人而异？
8、顾客为什么产生异议？都会产生什么样的异议？异议的背后是什么？怎么消除？
9、顾客为什么会婉言拒绝？怎么应对？
10、一锤子买卖还是再销售？怎样才能再销售？
三、培训的步骤和方法
所谓凡事预则立不预则废，培训要取得好的效果，也要经过仔细的准备和计划，断不能仓促行事。基本上来说，销售技巧的培训我们建议分为以下的几个步骤：
1、学员分类。这样做的目的是有利于了解学员的基本情况，在设计课程和分班的时候有参考依据。
2、培训需求调查。针对不同的学员做培训需求调查，有利于真正掌握学员的需求重点，制定针对性的培训内容，保证培训效果。
3、培训内容设计。在了解培训需求的基础上做此项工作。
4、讲师安排。根据课程内容和讲师擅长的部分来做合理安排，才能保证学习的效果。
5、培训地点和时间安排。通常销售培训都是在岗培训，要充分考虑工作时间的关系，不要影响正常工作的进行。
6、培训考核。销售培训的结果直接反映在工作上，建议把培训前后的工作业绩做量化考核，这样能充分体现讲师和学员的培训用心度和接受度，同时数据化的考核更有说服力，不至于让培训落入空洞。
培训从前期的训前调研，到讲师安排、会场布置到最后的训后考核，都是培训的一个整体，其中一环出了差错，就会直接影响到最后培训效果。
化妆品销售技巧作者二：
化妆品销售技巧要掌握关键步骤，了解客户，引导客户很关键
3.试用 注意方式方发共性特性优点特点 a.满足顾客需要 b.避免对顾客的皮肤说不是,可介绍我们的产品针对哪类皮肤能达到哪些效果.(针对问题皮肤,而不是针对个人肤质)
4.进一步强调好处 a.使用好处(再次) b.优惠形式:例如,特价 买增 力度 时间段; 利用协助销售上升的工具:例如,pop dm 价签等促进成交机会. c.赠品: 限量 时间段 要有赠品的展示特点 进一步介绍公司产品,连带销售,分析价值.
5销售促进达成(成交技巧)临门一脚顾客购买的两个理由;1.愉快的感觉
7.我给您包扎起来
8.这是送给您的赠品 缓和 拒绝反对处理 .抱欢迎的积极态度，先处理顾客的心情，再处理顾客的意见
9.重申顾客反对的原因
10.黄金之问----为什么?’ “除此之外” a. 水落石出 二次促销 促销循环: 取得顾客购买信息→假定同意,连带行动→缓和 拒绝反对处理→水落石出 二次促销→取得顾客购买信息 b. 信服的语言和行为: 点头 是的 对 好 明白 真不简单 看得出来

㈧ 防晒霜影响消费者行为的个体因素,怎样解释该购买行为的产生过程

一、给您一个网址：http://wenku..com/view/1466f58ad0d233d4b14e69f1.html；（有关：消费者行为学 的资料）
二、给您一片文章：
消费心理和化妆品定位市场定位论文

摘要：通过研究化妆品消费时的消费心理，提出基于爱美心理、联想心理、情感和冲动消费心理的产品定位、品牌定位、包装设计定位、销售促进定位等的化妆品定位方法，为化妆品企业的生产、营销等环节提供科学的理论依据。
关键词：消费心理；化妆品；定位
Abstract:The paper discusses consumption psychology in the cosmetic consumption. It put forward proct,brand, package, and promotion orientation of cosmetic based on beauty, association, sensibility and impulsion psychology, while offering the technical and theoretical foundations for the proction and marketing of cosmetics manufactory.
Key words:consumption psychology;cosmetics;orientation

随着我国市场经济体系逐渐建立并完善，人民的生活水平不断提高，化妆品行业的生产和消费保持快速增长，市场竞争日趋激烈。由中库玛调查结果可知：有74．52%的现代女性，每个月用于化妆品的支出在100元以上。而每月用于化妆品的开支在200元到500元之间的女性是其中的主力大军，人数比例达38.09%。化妆品定位是指企业通过全方位了解化妆品市场，分析目标消费者，采用恰当而合理的方式来进行化妆品的生产与销售，通过这些环节来传达企业形象，谋求消费者认同，从而达到产品销售的目的。影响消费者购买某种化妆品的因素一方面来自化妆品自身，如：质量、包装、价格、品牌、广告、销售方式等，另一方面则受消费者消费心理、个体差异、社会、文化等因素的影响，把这些因素综合考虑才可以对化妆品进行准确的定位。下面主要讨论消费者心理对化妆品定位的影响。

一、消费者心理与化妆品定位

（一）爱美心理与产品定位
传统化妆品的定位是将目标对象从性别、年龄、地域、职业、收入等方面进行分类，如男性、女性；幼儿、儿童、青年、中年、老年期；农村消费者；城市消费者；不同地域的消费者；处于不同季节的消费者；处于一天的不同时段消费者；需要不同的化妆品用途的消费者，等等。针对目标消费者再做进一步的产品定位，如注重品牌和质量面向中高收入消费者的产品；注重实用实惠的面向低收入消费者的产品；男性专用的化妆品；女性专用的化妆品；适合南方湿润气候的化妆品；适合北方干燥气候的化妆品；冬季用的化妆品；夏季用的化妆品；面向城市消费者的化妆品，面向农村消费者的化妆品；洗发护发类的化妆品；护肤类化妆品，等等。
消费者对化妆品的需求可分为生理需求和心理需求，前者处于马斯洛的“需要层次理论”金字塔的底端，主要是生存与安定需要。后者则是一种高级需求，是爱美的需求，是一种自我形象完美的追求，它们处于金字塔的中端至顶端。例如，冬季使用的护手霜的基本功能是防止手部皮肤干燥皲裂，满足人们的生理需求。但有些产品还具备修复手部老化肌肤、美白等功效。俗话说爱美之心，人皆有之[ 1]。在基本的物质（生理）需求得到满足之后，人人都会有美的追求，而在追求美的过程中，又分为需求明确的和需求不明确的两种。需求明确是指明了使用何种产品可以使自己的愿望得到满足，如脸上有斑点，知道通过使用遮瑕霜，可以掩盖。而有些需求是不明确的，或者是消费者自身尚不清楚的。
因此化妆品除按传统的方法定位外，还应考虑到消费对象的爱美心理。时代不同，审美标准也不同，考虑流行趋势、流行风尚，不断推出新产品，满足人人爱美的需求。如各种减肥产品满足人们苗条是美的审美标准；美白产品满足亚洲人肤色偏黄想变白的追求等。作为企业一方面要顺应消费趋势，满足消费者明确的需求，另一方面要善于发现消费者的不明确的需求，不断开发出新的产品，来创造消费，引导消费。因此化妆品紧跟时代潮流、审美变化，会给企业带来不菲的收益。
（二）品牌定位
化妆品品牌命名要符合中国人的审美标准，根据目标消费者和产品的具体特点，策划品牌名称、品牌形象，进行品牌宣传。一般来说，女用化妆品命名要高雅、柔美；男用的要阳刚；儿童的要天真、富有童趣等。一些国外的品牌在进入中国市场时对于品牌的命名也十分讲究，如宝洁的洗发产品Rejoice，中文名为飘柔，不仅给人以美的享受，也体现了产品的特色，给人留下深刻的印象。
现在化妆品的品牌是琳琅满目，一个公司旗下的化妆品品牌也是各种各样，因此化妆品的品牌定位要准确，明确消费对象，突出品牌特色，使受众能快速获得明确的产品功能信息。如美国宝洁公司的系列洗发产品，海飞丝强调去屑，伊卡璐重在草本精华，沙宣的头发护理，潘婷的乳液修护以及飘柔的自信，均有独具特色的品牌定位，突出了它们与众不同的品牌形象，给受众留下极其深刻的印象。消费者不仅可轻松选择适合自己发质的产品，而且培养了健康的洗发观念，形成了对该品牌的依赖。如大宝的SOD蜜，选用男士来做广告，在一大片以女性为主的广告中独树一帜，成为广大男士的护肤必备品，品牌定位清晰。
（三）联想和化妆品的包装定位
联想是指由当前感知的事物想起过去或未来的有关的另一事物，或由—种事物的经验想起另一事物的经验的心理过程[ 2]。通过色彩使人产生不同的心理感受，引发不同的想象，这就是颜色联想。所有色彩都能引发受众的情绪反映，带给人们不同的情感体验。如白色纯净、素雅，让人联想到纯真、清洁、轻松，使人产生安全感、舒适感；红色热情、刺激，使人意气风发、天真活泼、充满生机；黄色为希望、愉快、智慧、珍贵、优雅之色，使人感到温暖、使心灵轻快愉悦，满足温馨；蓝色沉静、幽远，让人想到天空、大海，是清凉和松弛的色调，使人感到安定、柔和、恬静、宽广；绿色为草木之色，象征和平、宁静、自然、平静、舒适，可消除紧张情绪，减慢心率，活跃思维。紫色颇具神秘色彩，显示着优雅、高贵、壮丽；粉红色让人想到娇嫩、青春、优雅、明快等；咖啡色象征含蓄、坚定，能让人心理趋于平衡，消除孤独感。淡色调浪漫、柔美；深色调神秘、庄重；亮色调欢快、鲜明；暗色调刚毅、坚强；化妆品的包装色彩一方面要与商品的内容和谐统一，如雅倩冰点防晒霜采用冷色调浅蓝色，使人感到干净、清爽，和它的冰点概念十分吻合，在炎热的夏季给人带来一丝清凉；另一方面化妆品的包装色彩与消费对象的形象相统一，如OLAY玉兰油天然凝萃美肌系列是专门针对年轻人所推出的产品，它不同于以往面向中年消费者的知性产品的白瓶黑盖，定位于清新自然，亲近可人。所以产品的包装以草莓红、海洋蓝和果绿等清新、柔嫩的色彩为主，广告也用青年偶像张韶涵为代言人，品牌定位明确，容易引发青年人的好感。另外，化妆品的包装要易于在同类商品中突显出来，具有很强的视觉冲击力。如舒蕾的红色瓶在一大片洗发水包装中会脱颖而出，引起人的注意。

独特的化妆品包装容器也是一种刺激物和提示物，能在一定程度上推动购买行为的发生。如女性化妆品宜采用圆润、轻盈、秀美等具有女性特征的柔美线条，男性化妆品则用硬朗的线条，稳重的色彩，形成简洁、粗犷的形象，来表现男性的阳刚之气；儿童的化妆品则采用卡通形象，体现儿童天真活泼的特点。包装容器的设计要符合人机工程学，如安全性，在使用过程中不能出危险；使用便利，符合人的行为习惯，人机界面和互动过程中有良好的感觉体验；通过产品的形态、色彩和质感因素，从色彩、肌理、材料、造型、细节、人性化、功能等方面进行考虑，满足人的心理需求，促使产生正面的联想。否则会由于包装设计不当，而与产品本身质量不高联系起来。如洗发水瓶子在滑滑的手里不易抓握，不易倾倒，则会认为产品本身质量也不高，在手握部位加上几条凸棱就能很好地解决问题。
（四）情感消费、冲动消费心理和销售促进的定位
在化妆品消费中，人们往往会通过感觉器官的直接感受形成对商品和服务的偏好，特别是化妆品消费的主力军，女性消费者表现更突出。商品的名称、外观、色彩、气味以及消费环境的装饰布局、色调、销售人员的导购等均可引起情感的波动，促使产生购买行为。因此化妆品可从视觉、听觉、触觉、嗅觉、味觉、心理感觉等全方位强化情感的交流。如展柜高雅的布置、化妆品优雅的气味、销售人员的详细、热情的解说、以及广告上温馨的画面，让你感动之下，也想拥有该产品，消费后的追踪服务让你的情感得到进一步的加强。因此在广告中把握产品中的感性因素，在宣传中强化情感交流，是现代营销的法宝。
另外在化妆品消费中容易冲动、且受人左右的程度较大，往往会受到打折、促销、广告的影响而动心[ 3]。在化妆品的整个消费过程中，消费前，通过多种渠道了解，如广告、杂志、朋友介绍，形成一个初步的消费想法；在购买阶段，又会受到周围购买人员、导购人员的影响，可能会改变最初的想法而重新定位；消费后，通过自身的实际使用，会对产品有一个初步的印象，这也直接影响到对产品的整体看法。所以在消费过程中，个体会不断受到各方面的影响，企业在进行销售促进时也应针对此情况进行考虑。据调查在做出购买决定时，女性会优先考虑朋友的推荐，其次是电视广告，随着互联网的使用，网络广告及网络评论也对她们产生不小的影响，位于第三；时尚杂志广告和报纸广告排在第四。男性消费者大多会受广告的影响产生购买心理，并且一旦选择后一般不会改变。而女性则喜欢不断地更换新品牌，尝试新产品。因此企业应调查消费对象获取信息的渠道进行有针对性的宣传，不可一味地照搬其它企业的宣传模式，通过对营销人员的培训，进行详细、周到、细致的服务，引发消费。如国外大品牌一般在《瑞丽》、《中国时尚装苑》等投放广告，而大宝则在电视上投放广告。

二、结语

消费者的消费行为的偶然因素较多，受到产品自身、周围环境、消费心理等众多因素的综合影响，也有一定的规律性。在化妆品行业市场竞争日趋激烈的情况下，通过研究化妆品消费中的消费心理，可以使企业更全面地了解化妆品市场，分析目标消费者，采用恰当的化妆品定位方式，为企业化妆品的生产、营销等环节提供科学的理论依据，从而达到销售产品、传达企业形象、占领市场的近期目标和企业长远发展的远期目标。

参考文献：
〔1〕 于海涛.浅析现代女性消费心理与营销策略〔J〕．哈尔滨商业大学学报(社科版) ,2005(5).
〔2〕 姜笑君.浅淡化妆品广告策略〔J〕．商场现代化,2006(26).
〔3〕 姚建平.现代消费心理对包装设计的影响作用〔J〕．包装工程,2000(1).