『壹』 购买时机不对时，开发客户的心理需求讲的是什么
人类的欲望是无止境的，消费者的需求是经常变化的，于是市场潜力也是可以不断发掘的。随着社会经济的不断发展，市场经济的不断完善，尤其是中国加入了WTO后，国内外产品在我国同一市场上竞争得非常激烈，在供大于求的状况下，可供消费者选择的商品种类繁多，为了让客户购买我们的产品，销售人员只有更好地把握消费者的心理过程，才能在市场营销中掌握一定主动权，适时开发引领适应消费者需求的产品。
一般的销售人员通常滔滔不绝一大堆之后，就用陈述句结尾了，这时候客户的表现通常是“好，我知道了，改天再聊吧”或“我考虑一下再说”等。如果你在陈述完后紧接着问题：“您觉得如何呢？”或“关于这一点，我说清楚了吗？” 效果会好很多，客户至少不会冷冰冰地拒绝你，提问给了客户阐述其想法的机会。这时候，销售人员容易不注意利用沉默和停顿，看到客户半天没反应，就轻易妥协：“这样吧，X经理，您是不是对我们的价格不满意，这个好商量。”或者开始自问“您对我们的产品还有什么需要进一步了解的吗？” 客户的回应实质上是一种信息反馈，也是客户心理需求的体现。
在销售沟通中， 不同的客户在消费时，态度不同。那么在购买时机不对时，销售人员要学会开发客户心理需求。不同的客户要采取的方式方法也不同，就需要销售人员开发其心理需求，最终促成购买。
某办公用品销售人员到某办公室去销售碎纸机。办公室主任在听完产品介绍后摆弄起样机，自言自语道：“东西是倒挺合适，只是办公室这些小年轻的毛手毛脚，只怕没用两天就坏了。”销售人员一听，马上接着说：“这样好了，明天我把货运来的时候，顺便把碎纸机的使用方法和注意事项给大家讲讲，这是我的名片，如果使用中出现故障，请随时与我联系，我们负责维修。主任，如果没有其它问题，我们就这么定了？”……
此案例中，销售人员能够洞察出客户真正的心理需求，反映灵活，，一方面解决了客户担忧的心理需求，另一方面成功的说服客户，让客户无话反击，能够把握处理客户异议的黄金时机。
[巧手点金]客户的行为是市场营销的前导，只有把握客户的需要、动机、个性等内在心理因素，掌握他们在购买决策过程以及影响消费行为的外在因素，才能充分了解客户及其行为，从而保证交易的成功。
第一、要了解客户主要的消费行为方式。
1.理性化消费。
在个人经济条件允许的情况下，理性客户通常在购买前已确定自己要买的商品，并对其同价位或同品牌的商品进行了了解和对比，所以在购物时就有一定的选择目标。而对昂贵、风险度较高的商品，客户往往会比较商品的细微差异，进行理智的选择和购买。销售人员掌握和分析客户的心理和行为是使销售利于不败之地的根本保证。因此，销售人员要根据客户需求和特点，实施有针对性的市场营销策略。
2.个性化消费。
随着经济的发展，物质需求的不断满足，对客户而言消费与否，取决定意义的是人的精神需求和个人追求。个人意识与自我追求的不断完善，加上消费需求变化大、速度快，多元化、个性化发展的消费趋势更加显著。
第二、要正确分析和认识客户的购买动机。
客户是市场的主体，对客户购买动机的分析，是为了适应客户的需求，是发展市场的基础。所谓正确分析是说客户购买动机是多种多样的，销售人员必须在市场调查的基础上，从心理学的观点对他们的购买动机进行分析研究。消费心理学认为:顾客的购买动机有感情动机、理智动机和惠顾动机之分。感情动机又分情绪动机和情感动机，情绪动机具有冲动性，即不确定性和不稳定性;情感动机是客户精神风貌的反映，具有稳定性。理智动机是对商品进行了解、分析、比较后产生的，具有客观性、周密性。惠顾动机是顾客对特定的商店、厂家或品牌特殊的信任和偏好，它是感情动机与理智动机两者结合的产物。
第三、迎合客户的心理策略（1）顺潮术。比如最近电视上经常看到的一个广告，就是要到韩国去给中国足球队加油的促销广告，这就是顺势销售，叫做顺潮术。
（2）激将术。激发客户来购买，这也是一种迎合心理的策略。
（3）背逆术。比如一些商品的名字：傻瓜相机、傻子瓜子，这就是背逆术的一种。
（4）利用术。有些商家会利用一些方法，就是你买我们的东西，我们给你积分卡，当你累计到一定的分数时就可以换赠品或者买其它的产品，这就是利用术。
（5）匮乏术。让客户感觉到这种商品很少，需要订货才有，你必须订货。因为客户在购买的前提下，即害怕失去又渴望拥有。当你在做产品说明或展示解说时，顾客感觉很不错，你可以用这个东西但它是需要定做的，或这个产品需要几个月才送到，让他感觉到想马上得到还不是那么简单，这个叫做匮乏术。
（6）馈赠术。有很多商家，他会用买二送一、买三送一这种方法来促销，这就是馈赠术。
（7）折扣术。折扣术是一种方法，就是说你买东西以后，多少价格买到的，你会得到多少折扣。
（8）票券术。就是你买我们的东西，就送你优惠券，使客户能产生一种购买的心理。
（9）错觉术。利用一些人爱贪小便宜的心理来使人产生一种只要你来买我们的商品就可以从中占到小便宜的错觉。
（10）刺激术。就是促销广告的吸引，现在不买就没有机会了，这样的方法叫做刺激术。
[客户异议处理箴言]第一：充分了解客户心理，积极引导客户了解产品。
第二、掌握谈判的进程，要遵循客户的心理需求：认识，兴趣，了解，决定的心理需求过程。
第三：销售人员是为了留客户，一定要为客户打造一个专属平台，这个平台主要是为他们提供客户的资源、拓展客户的渠道，挖掘客户的心理需求。
第四、常做换位思考，如果我是客户我会怎么办？先说服自己，再说服对方。
第五：请记住：一流的销售人员必须善于挖掘客户的购买潜力。
『贰』 结合本案例谈谈企业应如何根据顾客消费心理从事市场营销活动
大宝的产品还是获得普通百姓的认可；大宝的广告做得也蛮漂亮，贴近版客户需求以及让普通客户权感觉到亲和力；产品与客户没有距离感。大宝的产品价格定位也获得了普通客户的认同；在客户群定位与选择方面大宝有所坚持，这是立于不败之地的组合策略成功的价值所在。
『叁』 做销售怎么去了解顾客的心理需求！
主要是与客户的沟通，只有让客户接受了你并信任你才可以了解到他的需求，建议你看看余世维的沟通技巧方面的知识，希望对你有所帮助！
『肆』 作为一名销售，开阔市场的关键是什么怎么才能了解客户的心理
开拓市场的关键就是你必须清楚的知道的你产品，到底适合谁，就是谁才有可能是你的客户！
只有找对人，说对话，做对事；才能事半功倍！
我们都知道推销产品之前，应该先推销你自己；
只有你被接受了，你的产品才能够被接受；
而你被接受的前提是：你自己必须先要接受你自己！别人才有可能接受你！
要想了解客户的心理：最重要的是沟通；你除了把他当作客户以外，更重要的是“他”也是活生生的人！
只有从人性的角度去出发，你才能够了解你所需要了解到的！
这就是我们常说的人际关系！
有一个原理一定要记住：己所不欲勿施于人！
我可以告诉你两个原理：
一个是80：20法则，一个是30：70法则
80：20法则告诉我们，在与客户沟通的过程中，80%要由客户说，20%由你来说！——倾听
30：70法则告诉我们，你在跟客户沟通的过程中，70%是疑问句，30%是陈述句！——提问
因为篇幅有限！
你慢慢品味吧！
『伍』 怎么了解顾客的心理 以便更好的营销
化妆品专卖店的数量越来越多顾客不断分流，店铺每天的顾客数量非常有限，如何把握住有限的客源达成较高的业绩，是每个店铺的老板最关心的事情。在有限的客源中挖掘优质的顾客达成销售是一门学问，能够区分出顾客的消费层次需要专业知识，顺利达成销售需要促成技巧。让顾客高兴而来满意而走需要掌握顾客的消费心理，就是把事情做在前面语言优美表达准确用词恰当，把服务做到顾客“心坎里”的至高境界。
掌握顾客的心理之前首先要问自己一个问题，顾客为什么到店铺来购物？是店铺的知名度和影响力左右了顾客，还是店铺的美誉度与优质的服务让顾客满意，是店铺经营的品牌吸引了顾客，还是店铺的老板人缘好让顾客形成偏好，分析顾客来店铺的理由可以分析出顾客的消费心理，有助于店铺有针对性的为顾客提供个性化的优质服务。一般情况到专卖店的顾客90%以上都是购物的，如果你的店铺低于这个指标，店铺的老板必须重视起来总结原因，顾客购买化妆品的主要原因：高端顾客是为了美丽时尚，留住青春延缓衰老提高生活质量彰显尊贵；对于高档顾客来讲品牌的知名度是影响购买的重要指标，因为高端顾客一定要彰显名贵体现地位，中档顾客也是为了美丽延缓衰老提高生活品质；对于中档顾客来讲品牌知名度与使用效果是影响购买的关键因素，中档顾客的消费理念是注重效果价格也要适宜，价格高则受财力影响价格低伤及顾客面子，中档顾客的消费心理比较微妙，掌握难度比较高，对于低档顾客化妆品就是护肤的工具，低档顾客对价格比较敏感，价格是影响低档顾客购买的最关键的因素，顾客来到店铺就是准备来购物的，为什么转了一圈走了？是店铺没有顾客需要的品牌？是营业员没有接待好照顾好顾客，还是店铺商品的价格偏高让顾客流失呢？顾客来店铺不购买产品的原因又是什么呢？
从需求心理的角度分析：1营业员推荐顾客表示不需要购买化妆品，不是顾客不需要是顾客没有发现适合自己的商品，或者是顾客有顾虑有疑问没有解决不能做决定，营业员应该表示理解聆听顾客的观点，然后阐述自己的观点引导顾客做出购买决定，因为每一个女性都希望自己年轻靓丽，保持青春的活力延缓衰老，要解决这些问题都需要化妆品的保护，并且越早使用将来的效果也越明显，2顾客表示没有钱，营业员首先要顺应顾客的想法，（一句话您的意思我明白，营业员推荐的商品顾客不满意，不能承受或者不接受顾客一般会说没有钱）同时要给顾客留足面子，赞美顾客看您就像老板像个富姐，一定是哪方面还没有达到您的要求不能让您满意，通过交流了解顾客的真实想法之后，还要问顾客这是唯一的理由吗？把顾客的问题锁定把问题解决后顾客不好意思出尔反而，否则解决一个问题还有第二个第三个问题，最后还是不能达成销售，有针对性解决顾客的问题有利于促成，人过了一天就又老了一天，衰老从不管我们有钱还是没钱，都是一天比一天老一年更比一年老，如果要延缓衰老的速度现在必须加强护理，所以您现在就拥有好的产品是非常明智的选择；3与其它店铺做比较，顾客在购买某种化妆品的时候总是爱相互比较，与其它品牌比价格与其它店铺比价格，比优惠幅度比赠品配送等等让营业员手忙脚乱，不知道应该用什么样的话术和方法解决顾客的疑虑，与其它品牌没有可比性，我们经营的品牌都是精挑细选的知名品牌，长效保湿系列产品都含有相当名贵的透明脂酸可24小时保湿，洗面乳系列的产品都含有氨基酸营养成份，不但使用起来非常舒服，产品方面要用比较专业的产品成份做比较，这方面顾客当然没有营业员专业，顾客当然相信营业员顺利促成，在服务方面更没有可比性因为我们店铺的服务是最好的；4家里还有化妆品没有用完，绝大多数的女性都会在化妆品还没有使用完的情况下，就到专卖店去选择适合自己的化妆品，资料显示绝大多数的女性有几套甚至多套化妆品，自己也不知道那种化妆品最适合自己，营业员要在顾客的脸上下功夫，指出顾客脸部的缺陷如肤色发黄发黑，出现皱纹色斑及皮肤下垂的现象，让顾客产生恐惧感强化顾客的护肤意识，激起顾客现在就赶紧购买的欲望改变自己的缺陷及不足，“制造恐惧卖产品预演未来巧促成”。
不同年龄不同性别不同类型的顾客消费行为各有特点，店铺的营业员只有非常熟练的掌握消费心理专业知识，同顾客交流时准确掌握顾客的消费心理，通过交流了解顾客的喜好与价值取向，顾客注重品牌知名度还是质量第一，注重使用效果还是看重赠品，相信营业员还是推荐还是自主选择，通过与顾客的交流要发现顾客的弱点，清楚顾客想要什么巧妙促成。实现“顾客很满意店铺高业绩营业员高收入”的多赢局面。绝大多数的店铺营业员对起码的专业知识都不“晓得”，还何谈掌握更加专业的消费心理学知识呢？打造专家型顾问营业员团队，是未来超越竞争对手的秘密法宝。
『陆』 关于市场营销学 怎样理解 市场=消费者+消费者需求+购买欲望 O(∩_∩)O谢谢
根据杰罗姆·麦抄卡锡袭《基础营销学》的定义：市场是指一群具有相同需求的潜在顾客；他们愿意以某种有价值的东西来换取卖主所提供的商品或服务，这样的商品或服务是满足需求的方式。所以市场的构成要素可以用一个等式来描述：
市场=人口+购买力+购买欲望
1．人口
这是构成市场的最基本要素，消费者人口的多少，决定着市场的规模和容量的大小，而人口的构成及其变化则影响着市场需求的构成和变化。因此，人口是市场三要素中最基本的要素。
2．购买力
购买力是指消费者支付货币以购买商品或服务的能力，是构成现实市场的物质基础。一定时期内，消费者的可支配收入水平决定了购买力水平的高低。购买力是市场三要素中最物质的要素。
3．购买欲望
购买欲望是指消费者购买商品或服务的动机、愿望和要求，是由消费者心理需求和生理需求引发的。产生购买欲望是消费者将潜在购买力转化为现实购买力的必要条件。
市场的这三个要素是相互制约、缺一不可的，它们共同构成企业的微观市场，而市场营销学研究的正是这种微观市场的消费需求。
『柒』 市场营销为什么需要了解心理学研究
市场营销的定义大家应该知道：市场营销作为一种计划及执行活动,其过程包括对回一个产品,一项服务、或一答种思想的开发制作、定价、促销和流通等活动,其目的是经由交换及交易的过程达到满足组织或个人的需求目标。
简单的讲就是有计划有目标的一个销售过程，而主导和影响这一过程最主要的因就是----“人”！
从市场的角度来说你必须了解你的服务群体消费习惯、消费心理等才能更好更准确的把握市场！
从一对一的销售来说，你若想成功的完成销售任务，就要征服你所要面对的客户（组织或个人），就是我们俗话说的要眼观四路耳听八方，要查言观色，对对方的心理变化把握非常到位。
所以从事市场营销工作的人适当的研究心理学是非常有益处的。
『捌』 如何去把握顾客顾客心理让他觉得有需求
不是每个客户都适合用和需要某一产品的，关键是找出有需求的客户，通过提升自己的能力和向客户销售达到一定的量 （注：并不一定见特定某位客户）， 根据大数法则，自然会成功将产品销售出去的。 成功销售，令顾客满意，是要了解下面的基本知识的： 1、销售的产品可以帮助客户解决某些问题。 2、销售的产品可以帮助客户，满足什么样的需求与期望的。 3、顾客之所以选择自己的产品，是因为顾客对所推销的产品的期望比较高，因此千万不要让顾客的期望变成失望。 总结一句：要销售产品，是需要了解顾客的需求，了解自己的产品在市场上满足客户，销售就会容易得多了。 当然，也要求销售员具备相应该的销售技巧才行： 如： 胆大、心细、脸皮厚" 和说服客户的技巧 一、 胆大 １、对公司、对产品、对自己有信心，一定要时刻告诉自己：我们的公司是有实力的，我们的产品是有优势的，我是有能力的，我的形象是让人信赖的，我是个专家，我是个人物，我是最棒的。 2、要有一种平衡的心态。我们面对顾客，一定要有这种平衡的心态：客户是重要的，我是同等重要的。 二、 心细 １、在学习中进步。只有具有广博的知识，你才会具有敏锐地思想。 对公司、对产品、对科技背景、对专业知识更是要熟知。 ２、在会谈中要注视对方的眼睛。注视对方的眼睛，一则显示你的自信，二则“眼睛是心灵的窗户”，你可以透过他的眼神发现他没用语言表达出来的“内涵”。一个人的眼睛是不无法骗人的。 ３、学会倾听。除了正确简洁地表达自己的观点外，更重要的是要学会多听。听，不是敷衍，而是发自内心的意会，交流那种不可言传的默契。 三、 脸皮厚 １、永远对自己保持信心。没有能够成功交易，并不是自己的能力问题，而是时机不成熟；并不是我们的产品不好，而是不适合。 ２、要有必胜的决心。虽然失败了很多次，但你一定会最终成功。 ３、要不断地总结自己的成功之处，要不断地挖掘自己的优点。 ４、要正确认识失败。失败是成功之母。 ５、要多体味成功后的成就感，这将不断激起你征服的欲望。与天斗，其乐无穷；与地斗，其乐无穷；与人斗，其乐无穷。要把每次的谈判当作你用人格魅力和胆识征服一个人的机会。 四、说服的技巧： 1、说话要真诚 2、给客户一个购买的理由 3、让客户知道不只是他一个人购买了这款产品 4、热情的销售员最容易成功 5、不要在客户面前表现得自以为是 6、注意倾听客户的话，了解客户的所思所想 7、你能够给客户提供什么样的服务，请说给客户听，做给客户看 8、不要在客户面前诋毁别人 9、当客户无意购买时，千万不要用老掉牙的销售伎俩向他施压 10、攻心为上，攻城为下
麻烦采纳，谢谢!
『玖』 做销售 如何了解客户的心理
秘笈1:不懂——客户脸上露出“不懂”的神情时,这是促销的好机会
有利时机:有时候,客户应该已经很明了商品的性能、用途等问题了,但他还是懂了装听不懂,故意装憨,一脸的“刘姥姥进大观园”。其实,这是客户在打小九九。这样的神情,无非是想让你“同情”一下,压压价,给点优惠,给点许诺等等,但他们已有购买的意向。这一点,作为卖主不能视而不见。
公关技术:要抓住他们有意购买的良好时机,要么诚恳以言,据实以告,把价码讲实在;要么给点小许诺,打消他们心中的最后防范;要么……总之,在这个时候,要想生意成交,卖主总得比买主“精”一些才行。
秘笈2:当客户向同伴征询意见时,预示着生意成交的可能性极大
秘笈3:客户对商品的某些新功能兴趣极大,意味着他准备购买了
有利时机:消费者与生产厂家的作用是双向的。消费者普遍具有猎奇心理,这促使生产厂家花样翻新。表现在具体的商品交易场合中,如果客户对新产品的某些新功能极感兴趣,不是反复触摸,就是反复询问,这意味着,藉此新功能不仅使他动心了,而且他已经准备购买了。
公关技术:在这种情况下,推销员或售货员不但要热情地回答客户的提问,而且要反复演示,并且在可能的条件下让客户新手操作,以充分满足客户的好奇心。促使客户在了解、掌握商品的新功能之后,尽快定下购买的决心。
秘笈4:客户显出百无聊赖的神情,表明需要进一步的激励
有利时机:客户的购物心理有一个渐进过程。在了解了商品的基本情况后,客户心里常常要进一步权衡一番,这时,他的神情可能会显得百无聊赖,或是满脸的困惑。
秘笈5:当客户用其它产品的“优”比你的产品的“劣”时,你千万不要误会这是贬毁,这里面正隐藏着成交的信号
有利时机:大凡客户能够对同一类型不同牌子的产品相比较时,说明他们已经对市场行情有了一定了解。不论他是有意说出,还是无意说出,都是购物心态的自然流露。说你的洗衣机造型不如××牌,潜台词可能是,你的洗衣机内在质量还可以;说××牌子的洗衣机比你的便宜,潜台词可能是,你的洗衣机压点价我就买……
公关技术:在这种情况下,你要及时领悟客户是在“扬彼抑此”,用其它的“优”比你的“劣”,这是客户要你的小小花招,无非是想让你让价。如果你给他适当的面子与让价便可成交。
秘笈6:当客户显露出明朗、兴奋的眼神时,表明他已经准备掏钱了
有利时机:眼睛是心灵的窗户。如果客户在挑选商品,或者听完你热情介绍之后,显露出明朗、兴奋的眼神,那么,表示他已经定下了购买的决心,准备掏钱了。
公关技术:客户的这种眼神可能是十分明显的,也可能是稍纵即逝的。它常常出现在和你目光对视的一瞬间。如果他的眼神遇到一种诚恳、热情的目光,可能会坚定他购买的决心。如果他的眼神遇到的是一种冷漠、狡黠的目光,也有可能突然改变主意。所以,要以诚待客,始终把温馨的目光投向客户,以唤起他心灵上的共鸣,激起他的兴奋感。
有利时机:交易中,要想成功,贵在观察客户的言谈举止,见机行事。果你将商品的有关细节及付款方式等问题详细说明之后,客户显示出认真的神情,表明他已有购买的意向。
公关技术:这时,你如果以和蔼可亲的口吻说:“先生,要不要试一试?”然后静静地等待客户的反应,并及时打消客户的疑虑,这笔生意很快就成交了。
秘笈8:客户用其它牌子的产品和你的产品相比较,隐藏着成交的信息
有利时机:如果你是经销电冰箱的。有的客户说××牌的洗衣机比你的造型好;你的电冰箱比××牌的价格贵了一点点……客户压低价格的态度强硬,生意成交的可能性很大。不管是到用户的门上推销,还是客户找上门来买东西,一接触到价格问题时,如果客户或用户对价格咬得死死的,压低价格的态度非常强硬,表明他们有意购物。
公关技术:讨价还价是生意场上的常事,对这种讨价还价,推销者要十分留意,乐于逢迎。要善于把握时机,话要说得十分得体,以诚恳的态度相迎合,抓住客户的心理,力争生意成交。
秘笈9:有的客户购物时不爱讲话,只默默地专心挑选商品,表明他们有购物欲望但又有警戒心理
有利时机:在商场经常会遇到这种情况,有的客户不爱讲话,但挑选商品的神态却十分专注。他们虽然不爱讲话,但并不是没有购物欲望,而是另有原因所致。一般来说,大凡不爱讲话的客户,一是认为话说多了,有暗示人家劝自己买东西的意思;二是客户认为不讲话就可以不让人家知道自己的底细,显得高傲一点;三是客户性格上天生如此,就是不喜欢多讲话。四是客户是外地人,怕讲出话来人家欺生。
公关技术:无论是哪种类型的不爱讲话的客户,从他们挑选商品的专注神态上,可以看出他们既有购物欲望,又有警戒心理。如果能主动搭讪,巧妙逢迎,就可以化解他们的警戒心理,让他们愉快地把钞票放到你的柜台上。
秘笈10:客户不问商品贵贱,只对商品的质量和使用方法尤感兴趣,表明客户购物心切
有利时机:对于同一种商品,客户之中有的是直接消费者,有的是批发零售商,也有的是单位的采买人员,出于不同的购物动机,他们对商品会产生不同的关心和疑问。但有一条是共同的,即一旦他们定下购买的决心后,对商品的价格不再过多的关心,而十分关注商品的使用效益,这是关系到批发零售商的生意信誉,关系到单位采买人员的声望与前途,他们不会因小而失大。
公关技术:此时作为一个成功的推销员,都尽心尽力使他们对商品产生牢靠的信任感,要讲一些使他们放心的话,并注意用多种方法刺激和坚定他们的购物欲望,始终吊住他们的胃口,以免坐失良机。
秘笈11:购物时,妻子询问丈夫:“这种衣服穿上美不美”,表明这宗生意肯定能成交
有利时机:在柜台前,你发现一同购物的夫妇,只要妻子就某种商品询问丈夫时,就可大体肯定女士实际上已经下定了购买的决心。出于男士的“尊严”,一般来说,女士的心愿自然会得到满足,特别是年轻的夫妇尤为如此。
公关技术:这时,有经验的推销者只要因势利导,顺水推舟,对女士投其所好,对男士“煸风点火”,这宗生意肯定能成交。