如何进行物流市场营销预测

A. 物流服务市场的营销技巧有哪些

以客户为中心 物流活动的目的在于向客户提供及时而又准确的产品递送服务，是一个广泛满足客户的时间效用和空间效用需求的过程。因此，无论物流企业的性质如何，接受服务的客户始终是形成物流需求的核心和动力。如果客户的期望得不到充分满足，物流工作也就失去了意义。
●基本服务能力 基本服务能力是指物流服务的基本水准，也是客户服务的最基本的内容：可获得性、作业绩效和可靠性。
●可获得性 客户随时的需要都可以得到满足，这就意味着经销商需要有一定的库存，而且是安全的库存，这样如果管理适当，就不会造成库存积压或者存货短缺。可获得性的考核指标是缺货频率、供应比率和订货完成率。
●作业绩效 从事物流管理的企业从客户订货到交付使用的全部运作过程的效率称之为作业绩效，一般通过速度、一致性、灵活性、故障恢复能力来衡量。
●可靠性 物流企业在物流活动中，需要完整地履行承诺。物流企业最基本的质量问题是如何实现已经计划好的存货可获得性和物流作业完成能力。
●供应链的增值服务 商业社会的物流需求极为旺盛，因此逐步形成了专业的物流公司，他们的出现形成了生产、配送、采购等不同业务企业之间的合作，形成了供应链，供应链的存在产生了很高的效率和效益，因而成为可增值的服务。
建立有效的组织机构 建立有效的组织机构是保证企业目标实现的前提。它的确定不仅直接受企业的规模、性质制约，还会有其自身的特定需求。企业规模不同，物流系统中的组成规模也就不同，比如，大型企业会出现许多专门管理某一个环节的部门，各个部门之间还会有一个统一协调的高级官员。但是在很小的经销商处，一个员工可能就完成了所有的工作，从订单管理直到送货上门。
所以，建立有效组织机构需要企业的经营者根据自身情况衡量，关键是能够保证客户对物流的基本需求。
有效控制成本 物流成本包括包装、装卸、运输、存储、加工、配送、物流信息管理等各个环节的人力、物力、财力支出。由于实际物流情况的复杂性和多变性，降低物流成本的方法也是多种多样，不过还是有一些基本原则。
●加快物流速度 全部的物流成本可以分为两类，一类是可变成本，另一类是固定成本。物流量的大小所产生的存储、运输等方面的成本是变化的，但是所占物流成本的百分比是固定的，而工资、折旧费、管理费用这些成本是固定的，因此加快物流速度、扩大物流量的方法，使得固定成本在这个物流成本中的比率能够大幅度下降，从而达到降低成本的目的。
●减少物资周转环节 物资在流通中就会产生成本，如果流通效率很高，产生的成本就自然下降，反之，物资流通的时间很长，成本肯定居高不下。因此，经销商需要考虑怎样将周转的速度尽量加快，周转的周期尽量缩短，从而最小化物流成本。
●建立先进的信息处理系统 物流信息的高效率，可以有效地保证物流系统的高效运转，信息流的高效率，能使物流企业及早地安排所有的环节，不但达到最好的客户服务，还能够有效地加快物流和资金流的周转。
●加强物流管理和成本核算 物流管理水平的高低是影响物流成本的最直接因素。虽然管理本身并不直接产生效益，但它却能够通过其他具体的物流执行部门对物流成本产生影响。因此，加强物流管理、实现物流运作的现代化，是降低物流成本的最直接有效的方法。
值得说明的是，降低成本的目的不是降低服务水平，如果降低成本导致服务水平的下降，应该是得不偿失的。在现实工作中，成本控制的第一步是制定成本控制的目标，然后层层分解目标，落实到最基本的活动单元。其次是核算成本控制的绩效，监督、检查实际执行情况，分析偏差并修改控制，最终达到目标。当然，目标的制定是要有根据的，而不是随便定一个数量。

B. 如何让物流服务于市场营销

市场营销是指从卖方的立场出发，以买主为对象，在不断变化的市场环境中专，以顾客需求为中属心，通过交易程序，提供和引导商品或劳务到达顾客手中，满足顾客需求与利益，从而获取利润的企业综合活动。市场营销的政策和策略对物流系统的设计和运行有着决定性的影响，市场营销的要求决定了物流系统中必要的功能―物流服务，同时市场营销策略又成为物流成本变动的直接诱因。充分了解市场营销对物流产生的影响，有利于在市场营销决策时，充分考虑物流因素，真正将产、销、物（流）紧密结合起来，其中物流是整个企业系统十分重要的要素。一方面，物流起到了生产与销售、库存之间的调整作用，产销在时间、空间上的矛盾都可以通过物流来解决，同时又反过来促进产销的协调。

C. 如何对物流企业的市场营销环境进行分析报告

做营抄销环境分析报告，主要是做外在的因素信息整合与分析，这方面我没做过，但是可以给一点建议：
1·整体物流行业的情况，同类物流企业的规模、实力、运营情况等等（常规物流和快递有区别）
2·商品流通的特点与状况，物流揽业务主要是中小企业发货，大型企业如伊利蒙牛等都有专门的长期服务的物流公司，属于大件。一般都是定向的，物流企业要做的主要是零担。
3·整体经济发展与地区经济发展等，比如当地目前经济状况不佳，消费能力上不去，那么外来商品的数量就会下降。
4·地区流动人口波动，和上述因素相似，没有那么多人就没有那么多消费。
5·短期地区项目设立与开发，。一方面人员消费，一方面是材料消耗和带动经济等等。

D. 简述销售预测的五种方法

销售预测的五种方法：

1）高级经理意见法

高级经理意见法是依据销售经理（经营者与销售管理者为中心）或其他高级经理的经验与直觉，通过一个人或所有参与者的平均意见求出销售预测值的方法。

2）销售人员意见法

销售人员意见法是利用销售人员对未来销售进行预测。有时是由每个销售人员单独作出这些预测，有时则与销售经理共同讨论而作出这些预测。预测结果以地区或行政区划汇总，一级一级汇总，最后得出企业的销售预测结果。

3）购买者期望法

许多企业经常关注新顾客、老顾客和潜在顾客未来的购买意向情况，如果存在少数重要的顾客占据企业大部分销售量这种情况，那么购买者期望法是很实用的。

这种预测方法是通过征询顾客或客户的潜在需求或未来购买商品计划的情况，了解顾客购买商品的活动、变化及特征等．然后在收集消费者意见的基础上分析市场变化，预测未来市场需求。

4）德尔菲法

德尔菲法又称专家意见法，是指以不记名方式根据专家意见作出销售预测的方法。至于谁是专家，则由企业来确定，如果对专家有一致的认同则是最好不过的。德尔菲法通常包括召开一组专家参加的会议。第一阶段得到的结果总结出来可作为第二阶段预测的基础．通过组中所有专家的判断、观察和期望来进行评价，最后得到共享具有更少偏差的预测结果。

德尔菲法的最大优点是充分民主地收集专家意见，把握市场的特征。但是，德尔菲法一般只能得到企业或行业的预测结果，用此方法所求得的地区、顾客、产品分类等预测结果就没有那么精确了。

5）时间序列分析法

时间序列分析法是利用变量与时间存在的相关关系，通过对以前数据的分析来预测将来的数据。在分析销售收入时，大家都懂得将销售收入按照年或月的次序排列下来，以观察其变化趋势。时间序列分析法现已成为销售预测中具有代表性的方法。

拓展资料

销售预测是指根据以往的销售情况以及使用系统内部内置或用户自定义的销售预测模型获得的对未来销售情况的预测。销售预测可以直接生成同类型的销售计划。

销售计划的中心任务之一就是销售预测，无论企业的规模大小、销售人员的多少，销售预测影响到包括计划、预算和销售额确定在内的销售管理的各方面工作。

E. 物流企业要如何进行市场营销活动

物流企业只有不断创新营销理念和优化营销活动，以客户为核心，以物流资源链为服务手段，以市场占有率和建立客户忠诚度为导向，开展针对性的营销策略，注重客户的保有与开发，实现客户的系列化、个性化物流服务，注重客户关系的维护，提高物流服务质量，根据客户的行为来预测客户的物流需求，并为其设计物流服务，建立长期的、双赢的客户关系，良好的营销策略，方能使物流企业获得长期的、稳定的客户，增强物流企业的市场竞争力。 物流与营销的关系

物流代表了一个企业巨大的战略潜力，它是企业获得持续竞争优势的一个关键因素。日本庆应义大学的充辉氏在“战略性营销理论”中的观点认为：营销达到调整需求功能手段的完成，所依靠的另一个极其重要的因素是物流。物流所涉及的活动中很多都与营销策略有关，这些活动构成了营销和物流两个系统的相互联系，物流企业只有首先了解客户企业的物流活动与营销活动的关系，才能在接揽客户外包的物流业务时，明确客户需求，切实为客户提供相应得物流服务以支持客户的营销活动，也就是说物流企业为客户所提供的物流服务最终还是以满足客户营销活动为目标的。

1、产品营销策略与物流活动相互交织

从产品策略的角度看，客户企业的物流活动中的采购、推销、顾客服务与之关系最为密切。产品的生命周期一般要经过导入期、成长期、成熟期和衰退期。进入成熟期后，从表面来看，产品的规模不断扩大，是销售的旺季，但实际上，产品生产者和销售者的利润都逐步下降。从营销的角度看，这时庞大的销售额同时意味着市场对该产品的需求已达到饱和，如果只生产该产品，生产者将开始逐步退出市场。此时，企业必须立即向市场推出新的产品，或加宽、加深原有产品的系列，以抵消该种产品销量下降而引起的利润减少，成功的企业莫不如此。物流系统的销售人员对成熟期的到来最为敏感，能及时将这一信息反馈给营销策划部门。在策划开发研制新产品时，由于销售人员经常与顾客接触，最了解顾客的需求是什么，对开发何种新产品、系列产品应达到怎样的广度及深度才最有市场潜力、新产品应具备什么功能等问题，销售人员能为开发人员提供最有价值的信息。

2、客户营销价格策略与促销活动对物流的影响

价格策略对物流及其所提供的服务也具有影响作用。价格策略的正确与否将影响物流活动的广度和深度及其顺畅性。价格策略中对顾客的数量折扣将影响顾客的订货规模。适宜的折扣优惠，将吸引顾客加大订货量，仓库的作业将趋向于处理大宗货物，搬运和运输作业都将变得简单而高效，在实行配送制时尤为突出。因此，只有从营销和物流两个角度综合考虑，才能制订出一个能够满足营销和物流综合需求的定价策略。

促销活动也影响物流活动。对广告、公共宣传等促销活动大量投资是对推销人员提高销售量的一种支持。但是，如果物流系统不能及时把产品供应到顾客手中，销售量将得不到如期的扩大。所以，需要在物流部门与营销部门之间建立便于信息快速传递的信息系统，不断沟通并协调促销活动的规模与库存、运输、顾客服务等物流环节。

3、物流是营销的大动脉

物流作为营销的大动脉，在实施中，所有物流活动都与客户企业的营销目标、方案、市场活动、广告宣传、分销零售、售后服务等息息相关。所以，客户企业的物流战略计划定位应处于整个物流系统最上端，它规定了客户企业的物流服务定位。而营销系统处于中间层。这个层次具体体现了客户企业物流能力与运作的表现，与顾客有着直观互动和接触。这一阶段中，物流与营销的关系表现得最为显著和全面，营销强调在适当的地点和适当的时间，以适当的价格将适当的商品或服务提供给目标市场，满足顾客的需要。营销能否取得满意的效果，能否吸引和满足顾客，在很大程度上受客户企业物流管理能力和决策的制约。物流能力直接影响着企业的销售业绩。客户企业的顾客化增值服务，则是与营销密切联系的个性化服务，它具有差异性和不确定性，因而对客户企业的物流服务要求更高。

物流过程中向顾客提供的服务水平是影响顾客购买和连续购买客户企业产品的关键因素。为顾客服务的水平越高，预期的销售量水平也就越高。服务水平的提高，同时意味着产生的费用上升。客户企业应在较低的费用与顾客满意的服务之间进行抉择。物流是响应市场需求，改善营销绩效的极富潜力的工具。客户企业要求物流企业通过改善物流管理，提高服务质量，降低价格，吸引新的顾客，提高企业竞争力和营销效果。相反，如果不能及时将产品送达顾客手中，就必然失去顾客，丧失市场份额。物流管理是企业营销管理的重要组成部分。

4、物流成本占营销成本很大比重

一般认为，营销物流总成本的主要构成部分是运输(46%)、仓储(26%)、存货管理(10%)、接收和运送(6%)、包装(5%)、管理(4%)以及订单处理(3%)。物流成本往往在生产企业占到全部营销总成本的13.6%以上，所以物流成本与营销成本息息相关，日益受到管理人员的重视。一些经济学家认为，物流具有节约成本费用的潜力，并将物流管理形容为“成本经济的最后防线”和“经济领域的黑暗大陆”。如果物流决策不协调，则将导致过高的营销成本代价。

物流企业的营销组合内容

物流企业是一种服务企业，它向客户提供的主要是服务，因此，在设计营销组合时应当要遵循以下策略来开展物流活动。

1.产品策略

产品策略是指与物流企业提供的服务或产品有关的决策。它包括了若干子因素：产品或服务的设计、包装、品牌、组合等。而物流企业应该站在客户的角度去考虑提供什么样的服务，物流服务主要是借助运输工具和信息技术帮助客户实现货物在空间上的位移、不同种类、品种性、包装的产品以及产品生命周期的不同阶段，都需要给予不同的物流服务。

2.价格策略

价格策略是指企业如何根据客户的需求与成本提供一种合适的价格来吸引客户。它包括了基本价格、价格的折扣与折让、付款方式等。价格优势对企业分享市场和增加利润至关重要。为此，降低生产成本是一方面，还需合理控制物流费用支出，因为物流费用在成本中占有较大比重。物流企业应该根据客户的需求，合理地对运输工具、路线、运距、费率等进行系统优化，并根据企业针对的目标市场和客户群体，结合客户期望值和竞争者提供的服务水平，制定适当的服务标准和价格水平。

3.分销渠道策略

分销渠道策略是指物流企业如何选择服务或产品从供应商顺利转移到客户的最佳途径。物流服务一般采用直销的方式最多，许多时候也会采用中介机构，常见的有代理、代销、经纪等形式。

4.促销策略

促销策略是指物流企业利用各种媒体向客户传递对自己有利的信息，以引起客户的兴趣，提高企业知名度的各种措施。它包括了广告、人员推销、营业推广、公关等各种营销沟通方式。

F. 怎样制定营销的物流策略

在企业的市场定位问题上，传统物流企业总希望能够在现有储运资产的基础上发展物流服务。但这是相当困难的，原因在于现有的服务资源是非市场化配置的，而物流服务的需求是高度市场化甚至是个性化的。一些大型航运企业由于其在介入物流业之初，就有着强大的运输与仓储网络体系为支撑，才有实力进行大规模的经营。中小物流企业在创业之时，无论如何也不可能做到面面俱到，这个时候，选择合适的服务领域就至关重要。选择服务领域时应当注意的以下几点原则：

(1)"不熟不做"原则

行业经营至关重要，虽然说现在流行的是电子商务、网络营销，但归根结底做的是物流业，所要了解的仍然是物流界的问题。不同的公司在介入物流业时由于基础不同，其侧重点也不同，以前的行业经验并不能轻易抛弃。当前不少航运公司纷纷设立物流部门，其借重的就是在运输方面的雄厚基础与丰富经验。中小物流企业在创业之初就应当抓住其侧重点，利用原有市场及声誉争取熟客、回头客。

(2)"集中一点"即专业化服务原则

中小企业做不到规模化就应当做到专业化，在选择客户时，由于本身的资源不占优势，所以就应当以市场价值和客户价值为取向，变被动服务为主动服务。选定一家大型企业为依托，实施一对一营销，慢慢把市场做大，再考虑点对面的营销服务。

(3)"重点客户，重点服务"的原则

对于一个服务行业企业，客户至上的准则是相当重要的。中小物流企业规模不大，在资金、技术、人才等方面都缺乏资源，匮乏不仅是资源的数量，更在于资源的质量;或者说短缺地服务重点客户，创造自己的"金牌客户"，在保证对老顾客忠诚度的基础上发展争取新顾客。

(4)"延伸服务"即服务品种创新原则

物流的涵盖面很广，中小企业在起步阶段没有实力提供全方位的服务，只能从某几个方面切入，强调个性化服务。企业实施一对一营销，服务目标较为专一，有利于发现不足，有针对性进行及时调整，拓宽服务面，在保证原有服务质量的基础上不断推出新的服务品种，以提高客户满意度。

(5)"精益求精"即服务技术创新原则

信息时代，技术的发展日新月异，层出不穷的新技术也不断推动着各行各业进行创新，以跟上时代的发展，物流服务业也是如此。各种信息系统及软件的应用，使得物流业的服务效益不断提高。中小物流企业资金有限，在技术开发上也应当根据客户追求灵活性，实施一对一营销，可以与客户共同合作，按照其需要进行技术开发创新，以避免盲目性与不必要的投资。

G. 市场营销（物流方面）怎么样

不是十分理想，都是实践性的学科，从企业需求的角度来说，这方面的人才实践能力，工作经验更为重要~~~