王海燕中国本土奢侈品品牌营销管理研究的时间及出版社

Ⅰ 营销中的stv是啥意思

一、STV三角模型及其在奢侈品营销运用中的必要性

STV三角模型是近期由科特勒提出的营销战略模型。［1］STV将整个营销体系设计成三个维度：公司战略S、公司策略T和公司价值V，公司战略由市场细分、目标市场、市场定位三个要素构成；公司策略由差异化、营销组合、销售三个要素构成；公司价值由品牌、服务、流程构成［2］（见图1）。

由图1可见，营销组合（4P）是STV模型中公司策略的一部分。营销组合由产品（proct）、价格（price）、通路（place）、促销（promotion）四大因素构成，简称4P。［3］它基本概括了企业针对目标市场，从生产到销售的全部工作过程。4P是各企业营销部制定公司营销策略和开展营销工作的依据。但4P只是从部门出发的营销策略，不是企业整体性的战略思考。STV模型在以往的4P策略上增加了市场策略、差异化策略、销售策略，以及品牌、服务和流程方面的内容，以企业的立场，全面和系统地对营销工作进行规划。因此，如何整合原有4P，应用更加完整的STV营销模型，是很多企业当前面临的问题。
奢侈品［4］行业作为一种特殊的消费品，有自己的营销手段和特征。要整合奢侈品原有的营销手段导入STV模型，就必须对其过往成功的营销手段进行分析。
1.产品定位。奢侈品坚守专一的品牌定位，不轻易将高端品牌向中低级延伸。奢侈品不会为了追求利润，扩展品牌的产品种类。开发给高端人群的品牌，绝对不会在二线或大众品牌中使用。就如从不打折的万宝龙和永远将一线和二线品牌界限划得极清的阿玛尼。奢侈品专一的品牌定位有利于维护品牌形象，锁定高端客户。
2.价格策略。高价反映企业的高端定位，高价位也反映其极品形象。SK-II凭借高得离奇的价格策略，在进入市场之初就成功吸引了大众的眼球，成为区别大众普通化妆品的顶尖品牌。高价格也让奢侈品成为少数有钱人的专利。人民币10万元以上的百达斐丽，十几万元阿玛尼西服。多数人仰望，少数人拥有的感觉大大提高了奢侈品的消费效应值。［5］
3.通路设置。高质量、低产出使奢侈品始终处在一种不饱和的状态。在产品质量、服务甚至消费环境方面，奢侈品务求做到最好，追求少而精。很多奢侈品仅在全国一城市的顶级商业区才设专柜。某些新款只在东京和纽约的个别旗舰店有售，限量版顶级产品还需要提前预订。梅塞德斯-奔驰2007年与著名手表制造商Mühle-Glashütte合作推出的一款配合新跑车的特别版腕表——CLTime，全球仅售216只，每款上面都有独一无二的编号。有限的购买渠道激发了奢侈品的无限价值。
4.促销活动。奢侈品不参与价格战，不进行轰炸式的广告宣传。只以艺术和文化的名义进行推广。奢侈品制造商是各种艺术活动、社会活动的常客。奢侈品通过介入社会政治和文化活动的方方面面来推广品牌［6］，如轩尼诗的酒文化、法国的香水配方和瑞士的手表工艺等。奢侈品利用名人故事、卓越工艺和悠久传统来营造不凡的身价。

二、CL高尔夫营销现状及问题分析

在中国现阶段的市场背景下，打一场高尔夫球人均消费至少500元，买一张会籍卡少则十万多则几十万，高尔夫俨然是奢侈品行业一员。但与洋酒、服装、汽车等奢侈品不同，高尔夫球场有75%难以盈利。本案例选取的CL高尔夫球场是一个典型的18洞标准球场，目前也处于收支不能相抵的亏损状态中。CL高尔夫的营销部，有产品设计、广告推广及促销活动等相关的营销职能，但其营销策略依然存在着不少的问题。
（一）市场定位不明晰
CL高尔夫市场定位不明晰，导致会籍产品在设计和定价方面混乱。CL最初定位纯会员制的高端俱乐部，只接待会员及会员邀请的嘉宾。后来由于会籍销售状况不佳，球会放弃了初始的品牌定位，进行混合经营，接待会员的同时又接待散客和团队。混合经营导致球场品质和服务下降，招来客户的不满，销售受挫。为了促进销售，球会又推出售价为5万元的商务通卡。由于商务通卡与每张售价为20万元的会员卡相比价格便宜，又占有比较好的时间段，一时间销售极其火爆。但是低价产品商务通卡透支了产品线资源，现在的CL会籍价格从初始的20万元降到二手市场的15万元。会员卡贬值损害了会员的权益，导致高端会员流失，也使一手会籍越来越难卖。
（二）销售渠道单一
球会的推广及销售渠道有限，市场拓展工作没有效果。目前球会的会籍卡销售完全依赖于销售人员个人拓展的客户网络。球会无法监管销售过程，关键的会员资源及网络掌握在少数主干销售手中。球会常常是走一个销售员流失一批客户资源。球会在商家联盟及合作伙伴的短视，使其同一平台的商家中没有任何共同的利益联盟。球会只重视商家能否带来眼前利益，着眼于一些立竿见影的速效推广，未能建立互惠合作的联盟关系。例如在与一些高端车主及高端房地产商的合作上，球会往往只考虑眼下对卡的销售有没有作用，忽略长期合作所能获得的优质客户群。
（三）营销队伍建设不够
重视个人能力，忽视团队协作。球会在营销队伍的建设上，偏爱有经验的营销人员，忽视对后进力量的培养。在奖励制度上重视个人业绩，不注重团队贡献。忽视团队的建设和人才拿来主义，造成团队没有合力和凝聚力。团队资源不能共享，能力不能互补，新员工得不到老员工的经验和指导，成长非常慢。老员工只顾个人业绩，不愿意为团队出力。销售之间经常发生抢单的现象，员工之间矛盾多。整个营销队伍像散沙一样，老销售总是遥遥领先，但整个营销队伍的业绩就是上不来，对球会的发展十分不利。
（四）品牌意识淡漠
CL高尔夫虽然不定期在媒体上刊登广告，但仍可以说完全不重视品牌。球会仍把广告宣传等同于品牌建设，广告很随意，哪家媒体价格低就在哪儿登，没有认真筛选匹配的媒体。广告内容也没有经过认真的思考，经常是一幅球场照片加几句球场介绍。球场的品牌形象没有系统的规划和定位，外在形象识别未统一，文化识别系统彻底缺失。球会的品牌形象很单薄，营销部拟定的宣传语“高贵不贵”很空洞。CL高尔夫目前仅有的只是作为体育项目的特征，缺乏文化、品牌、历史及社会责任这些要素的支撑。没有独立的个性，球会很难将自己与其他球场区别开来，赢得市场的关注。

三、基于STV三角模型的CL高尔夫俱乐部营销战略分析

随着高尔夫行业进一步成熟以及消费人群细分，中国高尔夫球会也将走向分化。如何形成自己清晰的定位与经营模式，是CL高尔夫球会目前的当务之急。借鉴奢侈品成功的4P策略，可选择出更适合CL高尔夫的营销手段。使用STV三角模型，将两者结合，以全局的观点重设CL高尔夫的营销架构。
（一）市场战略
1．市场定位。CL高尔夫球会的上级机构为大型旅游集团——CL集团。球会和CL酒店、野生动物园、大型游乐场、水上乐园、湿地公园、大马戏等共同构成的集团的五A级风景区。CL高尔夫可以分享整个景区的资源，在休闲项目的多样性上远超其他球场。利用集团优势，CL高尔夫可定位于满足高端客户的运动休闲俱乐部。同时，利用球会联合景区的其他资源，打造高质量的会籍休闲产品。球会还可利用集团的社会知名度与高协合作，增强高尔夫专业地位，形成一个既专业又休闲的高尔夫圈子。

2．市场细分。CL的收入主要来自三个市场：会籍市场、访客市场、商务市场。本地会籍市场的人群主要集中在当地的高档车主、高档住宅小区业主、企业高级管理人员、银行贵宾卡持有人、高端俱乐部会员、港澳台人士、外籍人士。本地市场主要是会员客户和刚接触高尔夫的新兴中产，打球频率高，会员的消费占球场收入的80%。访客则多为来CL旅游度假或参与赛事，消费占球场收入的10%。对于访客这批潜在的客户，既要区别于会员，严格限制下场人数，以免影响会员打球，又要拉拢吸收其入会。商务市场则是公关及商务接待活动（包括餐饮）以及广告位出租的收入，占球场营业收入的10%。商务活动会对打球的客人造成影响，场地广告等也会妨碍球场景观及形象。对商务市场的开发应加以限制，或者只为有资格的会员企业举办商务活动。
3．目标市场选择。球会的大部分收入都来源于会员，而会员则来自于顶尖的金字塔人群。根据2006年CL市场部的一份会员调研料数据显示，CL90%的会员是各大银行的高端理财客户；80%是各大名车俱乐部的成员，以及各类奢侈品牌的会员。因此，将少部分高端客户作为球会的目标，利用产品和服务维系原有客户，将是球会的主要工作。球会在满足高尔夫运动需求的同时，将满足真正高端客户作为球会的核心内容，提供更具价值的会籍产品，更具特点的个性化服务。球会在满足会员追求的地位及与众不同的感觉的同时，摆脱中低端球会的竞争，达到球会转型为私人高尔夫俱乐部的战略目标。
（二）营销策略［7］
1．差异化策略。让高尔夫转型为高端私人俱乐部，仅是用成本堆砌出来的价格是不够的。要区别于其他球场，仅靠硬件也是不够的。CL高尔夫要在富人平台中再上台阶，营造一个与众不同的私人俱乐部，就必须充分的发掘资源，找到自身特点。
CL集团在广州有着非常良好的媒体关系，而广州媒体在全国范围内都有极其强势的影响力，因此着重发展媒体圈内的名人会员，打造网聚众多媒体名人的俱乐部是一条可行之道。加上CL集团和当地政府良好的合作，CL高尔夫有更多的机会参予当地的社会和文化活动。凭借这些社会活动，球会能够在当地社会中增加影响力。打造媒体平台和增加社会影响，两个方面相辅相成，富于个性的球会有机会成长为媒体圈的首屈一指的高端平台。
2．营销组合策略。（1）产品策略：要有区别于其他球会的高品质的会籍产品。一张集CL娱乐板块优势为一身的高品质会籍卡，确保会员能享有与众不同服务。CL高尔夫要提供优质的球场服务、球员商务聚会、球友俱乐部联赛等。球会还要利用集团景区的优势，联合酒店、大型游乐场、野生动物园、湿地公园，创造别具一格的休闲体验。球会要成为俱乐部会员一家人都分享休闲时光的高端俱乐部。在细节上，会籍卡除了身份认证之外，包装也必须极具形式，例如镶金或宝石类卡，或者水晶卡等。同时要坚守会籍定位，要始终将会员的需求放在第一位。（2）价格策略：提高会籍售价。价格要维持在创始会员卡价值之上，也要同普通公众球场拉开距离。高价格能体现球会的高端形象，暗含着提供更高标准的硬件和软件服务的内容。将会籍产品从基础服务包（也就是球会普遍性的产品权益内容）向附加服务包延伸，从基础的高尔夫运动价值包向商务、爱好、身份以及投资价值方面延伸，添加俱乐部商务沙龙、俱乐部行业论坛、俱乐部商务顾问等产品与服务，满足会员对于商务、休闲、身份等的需求。会籍卡的售价要逐年稳步提高，让已有卡的会员感受到会籍的增值潜力，也给潜在客户以信心。（3）渠道设置：限制购买渠道。让销售始终处于一种不饱和状态，利用饥渴促销法，造成一卡难求的局面。对于申请入会会员的资格要进行严格的审查，非媒体圈会员要每年限制名额，逐渐把球会打造成高水平的媒体圈球友会。（4）促销策略：仅向顶级用户促销，仅在大型赛事举行促销。只有顶级用户才有资格获得球会的名誉提名和会籍的赠送。只在大型赛事中赞助打球的果岭券。因为这些场合会有国内知名的精英球手和各路明星人物参与。这些名人能大幅提高球会的品牌形象，提升会籍的价值。同时，球会举办的会员赛事，给会员一定名额邀请嘉宾参与，让嘉宾在赛事中体验到球场的设施，对于目标客户资源的获取和会籍销售起到一定的帮助。
3．销售模式的整合。首先，建设球友会渠道体系，让会员成为球会潜在的销售人员。抓住以会员为核心的人际社交圈，通过连带效应，吸纳更多的人员加入球友会，在今后的会籍销售中形成滚雪球式的销售。其次，构建球会销售组织体系。加强人员的培训 ，打造包括顾问式的销售队伍；引入全面的客户服务管理体系，对会员资料及潜在客户进行管理和服务，从根本上解决球会对销售过程无法监管的问题。最后，加强与同一平台的商家合作。与宝马、奔驰等车商建立合作伙伴关系，共同举办球赛；与渣打、汇丰等私人理财俱乐部合作，开展理财论坛；与轩尼诗、马爹利合作，定期举办品酒会等。在双方高端客户交流的同时，双方的目标客户群也得到了扩张。
（三）价值提升策略
1．品牌策略。CL高尔夫球会要打造高端但不高高在上，私人但不自私的俱乐部形象，在满足会员商务、爱好、身份及投资需求的同时，还必须向大众传播品牌理念。首先，加强与高协和政府的合作，承担更多的社会责任。球会通过高协为职业球员提供赞助，成为球员的指定训练场地。对于高协开展一些高尔夫体育文化的公益活动，球会要积极参予。这些社会活动能提高球会在行业内的知名度，引起社会各界对球会的关注。其次，在广告投入方面，球会应将重头放在顶级的专业媒体。如与《高尔夫大师》、高尔夫频道等专业顶级媒体合作专栏或赞助顶级赛事。面向大众的宣传则通过与新浪、21CN等各大门户网站及大众媒体合作撰写一些如《媒体名人最爱球场》、《高尚生活的必经场所》这样的文章，或与旅游部门一起合作高尔夫旅游节目，潜移默化地向大众和目标客户传播球场作为媒体名人的高端私人俱乐部的概念。平时邀请一些名人到球场体验，在名人博客里面宣传球场。名人效应还能加强传播的可信度。
2．提供增值服务。CL高尔夫对会员的管理仍然较粗放，缺乏对不同需求会员的精细化服务。同质化的服务导致球会无法满足不同会员的需求。在标准化服务方面，公司的各个岗位都应配备标准的服务指导手册。个性化的服务，通过建立高尔夫球会的客户服务体系来完成。客户服务体系能详细制作客户档案，分析客户需求。通过详细的客户服务体系提供的数据，球会能够为会员定制个性化的服务。个性化服务能提高会员满意度以及忠诚度。
3．关注流程。以大营销观念来看［8］，CL高尔夫要面对“二大市场”，内部市场和外部市场：内部市场涉及公司内的团体和个人；外部市场涉及客户和供应商。内外部市场的运作是否有效都关系到整个组织的工作效率。对于每一个市场，球会都应充分利用现有资源来保持自己的客户，维持良好的运作。［9］例如内部要降低人员流失率，加强部门的合作。外部则要关注与商户的合作及交流，在风险防范的基础上尽量高效运作。客户方面则要注意信息的收集和反馈。要做到每个市场都有规范的流程，能够有效运作，帮助球会顺利开展市场营销工作。 参考文献：
［1］菲利浦•科特勒.市场营销原理 ［M］. 亚洲版.何志毅，译.北京：机械工业出版社，2006.
［2］ 菲利浦•科特勒.科特勒新思维——持续营销模型及亚洲案例［M］.胡左浩，贾崧，译.北京：中国人民大学出版社，2004.
［3］ 菲利浦•科特勒.科特勒营销策略［M］.高登第，译.北京：中信出版社，2007.
［4］ 舍瓦利耶，马扎罗夫.奢侈品品牌管理［M］.卢晓，译.上海：格致出版社，上海人民出版社，2008.
［5］ 高桥干枝子.高价也能畅销——奢侈品营销的七项法则［M］.曹艺，译.北京：人民邮电出版社，2007.
［6］ 孙玥，张玉斌，李鹏，等.奢侈品鉴赏［M］.北京：北京工业大学出版社，2008.
［7］ 阿姆斯特朗，科特勒.营销学导论.［M］.第7版.何志毅，改编.北京：中国人民大学出版社，2006.
［8］ 黄焕春. 大市场营销：11PS［M］.北京：经济管理出版社，1997.
［9］ 张建平.企业文化建设刍议［J］.西北农林科技大学学报：社会科学版，2007，7（5）：73-76.

Ⅱ 有哪些比较好的关于品牌营销、广告营销的书籍推荐

01

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《一个广告人的自白》

作者：大卫·奥格威

出版社：中信出版社

推荐语：商场如战场，战略眼光需要方法论指

导，乍看封面，本书像是一本地摊货，实则通

俗易懂。《孙子兵法》6111字，似乎每个字都

艰深奥妙，让很多人望而却步；其实，只要抓

住根本思想，就会发现处处豁然开朗，字字明

明白白。

Ⅲ 中国人民大学企业管理考研的参考书目！最好是在读的研究生学姐学长能够给我说一下较详细的书目以及出版社

专业：企业管理；市场营销；财务管理；会计；技术经济与管理5个专业 考试科目：《管理综合》（含管理学、营销管理、财务管理） 推荐参考书： 《管理学》 罗宾斯 人大版（第七版） 这是一本管理学入门教程，世界200多个国家、地区都使用的通用教程，也是中国很多有名气的商学院本科研究生指定教材。
《管理学》 周三多 高教版 这是教育部教课司组织编写的，是中国人自己编的教材，体系是参考了罗宾斯的体系，只是增加了个别案例及部分章节。
《管理学原理》 王利平 人大版 这是人大王利平老师自己编的教材，自成体系。
前面两书中没有而王利平老师书中重点讲的要引起高度重视，在前几年的考试题目中有出现。
不过，自从企业管理；市场营销；财务管理；会计；技术经济与管理5个专业统考管理综合后，考试更趋向基础，王利平老师的《管理学原理》书的地位下降，考生应该多看经典的管理学通用教材。
《市场营销学通论》 郭国庆 人大版（第三版） 《市场营销学教程》 纪宝成 人大版 这两本书都是人大老师编的，郭国庆是市场营销的博导，纪宝成是人大的副校长了。
看完这两本书应试足够了，如果你还有时间精力，或者本来就要考市场营销专业，那么，你还应当看看科特勒的《市场营销管理》。
《财务管理》 荆新 王化成 人大版 最后，有时间的同学和考企业管理专业的同学，还可以看看徐二明的 《战略管理》。

Ⅳ 求 中国消费者奢侈品消费行为及营销策划 的论文开题 和 文献综述

相关范文：

[摘要]中国是全球奢侈品最具潜力的市场之一，随着经济的快速增长，如何让奢侈品品牌在消费者心目中树立形象并建立忠诚度？本文从奢侈品品牌特性分析入手，对基于消费者的奢侈品营销方法及过程中的要点做了重点分析。

[关键词]奢侈品牌 消费者 营销

中国经济的快速成长，加上奢侈品消费者的人数大幅增加，大大促进了中国奢侈品市场的发展。潜在的成长空间非常巨大的中国已经成为国际大牌的关注之地。奢侈品消费时代已经来临，把握消费者的消费心理与行为，正确应用销售方法成为值得思考的问题。

一、奢侈品的品牌特性

奢侈品品牌是指这样的一类品牌，其产品的价格、品质、工艺等方面都远远高于同类产品的其他品牌，其带给消费者的无形效用远远高于其产品本身的实际功效对消费者产生的效用，是社会各个阶层公认的顶级品牌。就商品种类所关联的基本功能需求上讲，奢侈品的功能性未必高到产生消费者可感知的显著差别，但他的无形效用表现性却一眼可见。从营销的角度来看，奢侈品是指“无形价值/有形价值”比值很高的产品。
Dubois等人（2001）在定性研究的基础上发现消费者眼中的奢侈品牌具以下6个特征：
1.卓越的品质（Excellent quality）
超凡细腻的手工，对品质的苛刻要求，经典的设计理念，设计大师的匠心独具，用料的考究都使奢侈品精致而唯美。
2.超高的价格（Very high price）
极品的价格并不会让消费者望而却步，反而与其极品的形象相辅相成，让消费者觉得只有这个品牌才是不折不扣的众品牌中的至尊。在消费者脑中价格已成为质量的触发特征，已形成了“昂贵=优质”的固定思维模式。
3.稀缺性和独特性（Scaricity and uniqueness）
从社会心理学的角度看，产品稀缺性信息对于消费者购买的影响效果主要源自于两个方面：一是人们潜意识中存在着“物以稀为贵”的认识，消费者常常把购买某种产品的机会和可能性作为评价该产品的一个标准（Lynn 1992)，这是一种“对稀有资源的竞争”；二是根据Brehm（l981)的“心理抗拒理论”，某种产品的逐渐稀缺性会给消费者现在享有的购买自由带来限制，消费者为了抵抗这种购买自由丧失的威胁，为了维护“既得利益”，产生较以前更强的购买冲动。奢侈品不断树立起“独特”的形象，创造着自己的最高境界。正是因为奢侈品的独特性，才为人们的购买创造了理由，也正因为奢侈品的独特性而非大众化，才更显示其尊贵，才能给人以独特的体验。
4.美学和感官刺激（Aesthetics and poly sensuality）
奢侈品牌产品一般都具有较高的美学艺术，有此甚至堪称艺术精品。这此经过精心创作的产品具有强烈的吸引力和感染力，它以其独特的视觉形象，克服了语言和文字的障碍，在市场上引为时尚，使大消费者乐于观赏并从中获得愉快的美学享受，这样的产品必然对消费者的感官产生刺激在消费者心目中留下深刻的印象，并激发其产生强烈的购买欲望，这就是奢华品牌的魅力。
5.传承性和个人历史（Ancestral heritage and personal history）
从奢侈品中都可以萃取出其具有的独特的历史。比如品牌与贵族皇室血统的渊源，比如品牌独有的历史文化和传奇性，这些都是可以使奢侈品牌得以物有所值的原因。
6.非必要（需）性（Superfluousness）
奢侈品存在“可经济替代”性，奢侈品所能满足的实际或实用功能，事实上都可以用其他更便宜的产品或服务来替代，而并非是必需的。

二、基于消费者的营销

要让消费者从不了解到了解某品牌奢侈品，并最终拥有一定的忠诚度，是一场基于消费者的，而不是产品的营销。
（一）从不了解到了解
随着奢侈品消费市场不断扩大，形成了三类奢侈品消费群体：“财富新贵”“时尚新宠”“尚酷新族”。“财富新贵”是中国奢侈品市场的主力消费群，这类顾客以商人为主，一般年龄在35岁以上，他们一般选择最为人们熟知的主流奢侈品品牌。“时尚新宠”是日益扩大的消费群，这类顾客以白领阶层为主，年龄在20多岁到30多岁之间，他们比较注重奢侈品品牌的款式、风格和品位。“尚酷新族”是未来奢侈品市场的生力军，这类顾客是20岁左右的独生子女，他们选择不同的奢侈品牌以彰显其独特个性。
针对这些奢侈品的消费群体，应着重注意两个方面的宣传：
1．广告。易为公关CEO大龙：“当你经营奢侈品牌时，‘正确的’人和‘正确的’媒体比‘众多’人和‘众多’媒体更重要。”对于奢侈品的品牌宣传都有一个基本的要求，就是针对目标受众群来选择不同的媒体。奢侈品的品牌宣传应注意选择一些专门的媒体，比如一些杂志，它的发行量不高但接触的高档消费人群却很多，所针对的消费者都是高级富有的一群。类似的如高尔夫球的会刊，高档汽车会员的会刊，都是奢侈品牌的较好广告媒体。奢侈品一般不常选择大众媒体，奢侈品若常在电视上做广告，特别是在一些不严肃的节目之间插播广告会使品牌的档次降低损害品牌形象。根据社会心理学的研究，人们往往效仿那些与自己相似的人，而不是与自己不同的人。据此，奢侈品的广告中的人物应该针对三类奢侈品消费群体分别进行不同的选择。
2．公关。公共关系与广告的区别体现在奢侈品行业，就是一个间接的，一个是直接的。公共关系通过媒体、活动展示产品的特色，是品牌和营销的重要组成部分。公关可以给消费者更亲切的感受。其中事件营销是利于提高品牌知名度的方法之一。事件营销就是利用社会热点，进行公关活动。与广告宣传相比，事件营销具有成本低廉、可信度高和传播面广等特点。对企业来说，在事件营销上要注意把握三个机会:时代背景的机会、媒体热点的机会和品牌自身的机会。
（二）对“了解”的强化
1．情景营销
奢侈品的价值无法用一般商品的标准来衡量，而它们的消费者也更多地寄希望于通过消费，享受奢侈品的象征性价值，体验一种期盼已久的精致生活。顾客消费心理的特殊性，就决定了奢侈品的营销手段与众不同。
情景营销(SceneMarketing)就是在销售过程中，运用生动形象的语言给顾客描绘一幅使用产品后带来的美好图像，激起顾客对这幅图的向往，并有效刺激顾客购买欲望的手段。
在奢侈品消费中，人们追求的核心价值已不再侧重于商品本身的功能利益，他们更看重的是依附在商品使用价值之外的“符号象征价值”。即物品的象征性利益。消费者购买珠宝首饰等奢侈品就是为了实现自我价值，彰显自己独特的生活方式，展示自己的能力、地位、品位等等。这种消费过程所起的已不仅是一种享受功能，更多的是希望与外部客体世界建立直接的联系，以达到对精彩人生、精致生活的追求与体验。消费者对奢侈品象征性利益的这种追求为情景营销的成功奠定了基础。在导购现场，营销人员富有感情色彩的描绘可以使顾客将这种场景和自己的亲身经历结合起来。满足他们的期望值，让消费者动情。而顾客的购买行为主要是由感情力量引起，如果终端销售人员所描绘的情景，正好吻合购买者原有的想法，这种带有感情色彩的话最容易说服顾客。消费者对品牌的疯狂偏好，存在关联的道理。营造的情景正可以强化奢侈品牌的美好形象。
情景营销首先要涉及不同的场景。了解顾客购买产品的原因，并分析各类产品对主体消费者而言意味着什么。再从这些出发点根据顾客的实际需要进行场景描绘。在情景营销不仅要掌握好语言的表达方式，还需要把售卖的奢侈品和顾客的需求有机地联系起来，并想像出一幅有趣的、具体的、能打动人心的图画。然后把这幅图画有声有色地描绘给顾客听。当然，在某种程度上，不应让消费者特别快地得到销售给他的东西，先仅让他感觉到有这样一个东西。总之，销售人员首先要做好消费者的消费动因分析工作，然后把握好顾客进店、介绍产品、深入沟通、顾客离开等四个主要的时机，才能最大限度的发挥情境营销的效用。

2．终端视觉表现
与生俱来的高贵感让奢侈品在品牌传播上，不适宜把轰炸式的广告策略和琳琅满目的卖场促销等手段作为亲近消费者的最佳工具，而对终端视觉传达的重视和细节的把握成为他们演绎品牌内涵,实现与顾客沟通、拉动销售的重要或者主要手段。
奢侈品终端的视觉传达通过店堂的内外装修、商品陈列、商品的包装、店员着装、橱窗等多种载体来实现。为营造品牌的尊贵感，奢侈品牌不仅注重店堂内部装修还追求店堂外在的建筑艺术感，以营造属手自身品牌的独一无二的购物空间。从橱窗设计到商品陈列，再到商品包装甚至终端销售人员，奢侈品品牌把终端建设作为品牌打造链上关键的一环。成功的终端形象能呈现具有主题的视觉冲击力，让顾客短时间内就能从中识别和理解品牌理念。
（三）强化后建立奢侈品牌忠诚度
奢侈品品牌形象的口碑传播是关键方法之一。进行更好的口碑传播，就要让消费者对企业文化产品价值有更好地了解。即使最终产品的使用价值近似，也让消费者更深入地了解奢侈品牌的生产工序，生产工艺和生产原料，并且让他们将之作为他们购买此品牌的理由。而消费者不仅仅喜爱并购买奢侈品牌的设计本身，他们实际上也是在购买奢侈品牌的设计师的时间和灵感。让设计师走向前台，让消费者深入了解设计师的设计理念和设计风格，都是让消费者对企业文化产品价值有更好地了解的方法。消费者对于某品牌的追捧等于对于某品牌设计师的喜爱和忠诚。而原产地、产品本身、产品的设计师等最好通过故事的形式与消费者进行沟通，才能更容易调动消费者的兴趣易于记忆和理解。奢侈品牌需要讲述奢侈品牌自己的故事。这样建立起了一定的忠诚度后的口碑传播的“物质”基础便成熟了。当顾客向其他人推荐品牌的时候，真正了解品牌的含义、有内容可以说，就能更有效地令别人兴奋。如此，会使越来越多的人进入从不了解到了解的阶段，到强化的阶段，从此进入良性循环。

三、总结

营销的基本目标在于实现营销者与消费者的双向行为的改变。奢侈品消费者在不同购买心理的驱动下，积极搜寻产品信息，营销者应通过收集与消费者心理密切相关的信息，采取相适应的手段来刺激消费者，从而实现刺激消费者从不了解到了解，到建立忠诚度。随着我国奢侈品消费时代的来临，把握消费者心理和行为，正确应用销售方法，针对目标顾客的消费行为和消费习惯实施有效的营销活动是奢侈品牌能否成功定位于消费者心里并在消费者脑里建立品牌忠诚度的关键。

参考文献
[1](美)罗伯特·西奥迪尼；陈叙译，影响力 Influence: The Psychology of Persuasion [M]. 北京：中国人民大学出版社，2006.
[2]李长江，汪艳霞，浅析奢侈品的营销策略.商业时代，2006/26.

仅供参考，请自借鉴

希望对您有帮助

Ⅳ 卢晓 罗雪娟|卢晓微博|卢晓博客|罗雪娟男友卢晓照片

卢晓 (Pierre Xiao LU) 复旦大学管理学院营销系助理教授，2005年7月毕业于法国高等经济与商业学院，获得博士学位。研究领域高端消费者行为学、时尚与奢侈品品牌管理，高端零售。

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著作
著有《Elite C Elite China 中国精英,奢侈品消费者行为学
hina, Luxury Consumer Behavior》，美国 Wiley&sons 出版社2008年出版，简体中文版《中国精英，中国奢侈品消费者行为学》由上海人民出版社出版。《Luxury China, Market Opportunities and Potentials》，美国Wiley&sons 出版社2009年出版，繁体中文版《抢攻中国3亿富豪》2010年由台湾时报出版集团出版，简体中文版《奢侈中国》由国际文化出版公司出版。编译《奢侈品品牌管理》一书，上海人民出版社2008年出版。在哈佛《商业评论》中文版2006年10月号发表文章《不一样的奢侈，中国奢侈品消费者的分类研究》，2007年6月号发表文章《奢侈品的六大特征》, 2008年6月号发表文章《在全球化的巨浪中，“某国制造”正逐渐被“某品牌制造”所取代》。 2009年6月号发表文章《打造中国奢侈品品牌的五要素》， 2010年6月号发表文章《奢侈品的定价体系》。

Ⅵ 营销管理，是从事什么工作，有多少是哪些部门

营销管理是指为了实现企业或组织目标，建立和保持与目标市场之间的互利的交换关系，而对设计项目的分析、规划、实施和控制。营销管理的实质，是需求管理， 即对需求的水平、时机和性质进行有效的调解。在营销管理实践中，企业通常需要预先设定一个预期的市场需求水平，然而，实际的市场需求水平可能与预期的市场需求水平并不一致。营销管理的设立是为了达到更好的营销效果。

营销管理就是在市场行为中，以营利为目标，把组织、架构、人员、培训、绩效、考评、薪资等众多要素综合制定、优化实施的行为。

根据商务教育清谈的观点，营销的定义学术界主要采用美国市场营销协会的版本，除此外，国内由高等教育出版社出版、吴健安先生主编的《市场营销学》所引用的美国市场营销协会（AMA）对市场营销的定义和随后的解释，可看出营销概念在这五十年来的演变，也可从一个侧面来理解市场营销的内涵。

以下分别是AMA在1960年、1985年和2004年公布的定义：

从营销理论的发展历史来看，AMA于上个世纪60年代提出营销定义时，正是市场营销的革命时期，从观念上说，是由以企业为中心的营销观念（生产观念、产品观念和推销观念）转向以消费者为中心的营销观念的时期。在这个时期中，企业所面临的问题多集中在利用现有资源高效率的将手中的产品和劳务等增值品转移至消费者一端，因而营销的定义也体现了这一内在需求，即企业中营销的功能就是那些与在企业和消费者之间进行产品转移相关的活动。

八十年代，当AMA进一步更新营销定义时，服务营销、社会营销等概念已经出现并为人所接受。这时的营销概念与1960版不同的主要体现在两个方面，一是增加了对个人和组织的关注，即市场营销所涉及的包括个人间、组织间，以及个人和组织之间的关系，并且在此关系之上要达到双方的目标交换；二是将产品的内涵拓展到了除货物和劳务以外的理念、主意，这为对产品的完备范畴的研究奠定了基础，也使人更好的理解了企业与客户之间的交换，实体产品（甚至服务）仅是载体，客户真正从企业方获得的、并且企业奠定竞争基础的是与客户之间的理念的共享（在绿色营销以及企业社会责任的研究中，往往认为企业的目标市场客户正是那些与企业有着共同社会责任感或者对社会责任有着认同感的群体）。

AMA提出的最新的营销定义相比于1985版则更进了一步：在1985版将营销视为一个过程的基础上，进一步将这个过程定义为组织职能，以及价值传递的过程。将营销视为组织职能，是因为营销的理念必须在企业、甚至是合作企业的整个价值链中被认可和认同，它不可避免的融入到企业的组织职能中去。将该过程从产品的传递进化至客户价值的传递，体现了以客户为中心、企业价值产生于客户价值的思想。而为了追求永续的发展和可持续的竞争力，就必须将这种客户价值的传递有效化和持久化，即对客户关系进行有效的管理，而不仅仅是对需求水平的管理。与此相关的企业行为和职能，将会有助于企业综合的考虑其社会责任和自身利益，不但关注“小我”，也平衡关联企业、周边机构的利益，从生态和谐的角度达到一种共存。

一、首先应确定市场营销策略

企业营销管理过程中，制定企业营销策略是关键环节。企业营销策略的制定体现在市场营销组合的设计上。为了满足目标市场的需要，企业对自身可以控制的各种营销要素如质量、包装、价格、广告、销售渠道等进行优化组合。重点应该考虑产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略，即“4Ps”营销组合。

随着市场营销学研究的不断深入，市场营销组合的内容也在发生着变化，从“4Ps”发展为“6Ps”。近年又有人提出了“4Cs”为主要内容的市场营销组合。

二、市场营销活动管理

企业营销管理的最后一个程序是对市场营销活动的管理，营销管理离不开营销管理系统的支持。需要以下三个管理系统支持。

(1)市场营销计划。既要制定较长期战略规划，决定企业的发展方向和目标，又要有具体的市场营销计划，具体实施战略计划目标。

(2)市场营销组织。营销计划需要有一个强有力的营销组织来执行。根据计划目标，需要组建一个高效的营销组织结构，需要对组织人员实施筛选、培训、激励和评估等一系列管理活动。

(3)市场营销控制。在营销计划实施过程中，需要控制系统来保证市场营销目标的实施。营销控制主要有企业年度计划控制、企业盈利控制、营销战略控制等。

营销管理的三个系统是相互联系，相互制约的。市场营销计划是营销组织活动的指导，营销组织负责实施营销计划，计划实施需要控制，保证计划得以实现。

三、分析市场机会

在竞争激烈的买方市场，有利可图的营销机会并不多。企业必须对市场结构、消费者、竞争者行为进行调查研究，识别、评价和选择市场机会。

企业应该善于通过发现消费者现实的和潜在的需求，寻找各种“环境机会”，即市场机会。而且应当通过对各种“环境机会”的评估，确定本企业最适当的“企业机会”的能力。

对企业市场机会的分析、评估，首先是通过有关营销部门对市场结构的分析、消费者行为的认识和对市场营销环境的研究。还需要对企业自身能力、市场竞争地位、企业优势与弱点等进行全面、客观的评价。还要检查市场机会与企业的宗旨、目标与任务的一致性。

四、选择目标市场

对市场机会进行评估后，对企业要进入的哪个市场或者某个市场的哪个部分，要研究和选择企业目标市场。目标市场的选择是企业营销战略性的策略，是市场营销研究的重要内容。企业首先应该对进入的市场进行细分，分析每个细分市场的特点、需求趋势和竞争状况，并根据本公司优势，选择自己的目标市场。

企业营销管理过程是市场营销管理的内容和程序的体现，是指企业为达成自身的目标辨别、分析、选择和发掘市场营销机会，规划、执行和控制企业营销活动的全过程。

[2]

营销管理要管什么需求呢？这个问题涉及到企业的很多方面，企业强调团队合作，强调供应链， 因此各个环节的需求都要考虑到，这样的营销政策才是好政策。但在营销中，企业制定营销政策，要充分考虑营销政策推行的各个方面，其中主要是企业、消费者、经销商、终端、销售队伍，这五个方面。营销管理要满足企业的需求、满足消费者的需求、满足经销商的需求、满足终端的需求、满足销售队伍的需求，在不断满足需求的过程中企业得到了发展。

满足企业的需求

企业的需求有哪些呢？企业追求可持续发展，说白了就是可持续赚钱。企业可以短期不赢利，去扩张，去追求发展，但最终目的是赢利。所有的人员、资金、管理 等都是为企业实现可以持续赚钱的手段,同时企业。按照营销理论，企业要坚持“4C”原则，以消费者为中心。但实际上“以消费者为中心”是企业思考问题的方式，企业要按照自己的利益来行动。老板要把命运掌握在自己手上，要操控市场，要掌握市场的主动权。企业发展的不同阶段，市场发展的不同阶段，企业有不同的需求。

市场孕育期，企业开发了创新产品。企业面临两个问题，一是要迅速完成资金的原始积累，另外要迅速打开市场。所以此时企业可能采取急功近利的操作手法，怎么来钱，就怎么来，怎么出销量就怎么来。可能采取的政策是高提成、高返利、做大户等。

市场成长期，企业飞速发展，出现了类似的竞争对手。因此企业要用比对手快的速度，扩大市场份额，占领市场制高点。可能采取的措施是开发多品种、完善渠道规划、激励经销商等。

市场成熟期，在市场成熟期，企业需要延续产品的生命周期。企业要追求稳定的现金流量，同时还要开发其他产品。这时企业要不断推出，花样翻新的促销政策。

烽火猎聘顾问认为市场衰退期，企业要尽快回收投资，变现。

从上面简单的生命周期描述中，我们看到，不同时段企业有不同需求，满足企业需求是第一位的。营销管理是对企业需求的管理，以满足企业的需求为根本。所以 作为营销决策者首先要考虑：“我的老板要求我做什么？公司现在需要我做什么？股东需要我做什么？”然后在具体落实企业需求的过程中，考虑下面的四个需求。

满足消费者的需求

中国的消费者是不成熟的，所以才容易被企业误导，策划人搞得概念满天飞，风光三、五年。真实的、理性的消费者需求是什么呢？消费者对好的产品质量有需求，消费者对合理的价格有需求，消费者对良好的售后服务有需求。消费者的需求对企业来说是最重要、最长久的，企业可以满足短期利益，忽略消费者需求，但消费者是用“脚”投票的，他们会选择离开。

著名的春都，发家于火腿肠，上市公司。在九十年代是中国知名企业，行业先锋，但在多元化战略下，迷失了自己的方向，主营业务大幅萎缩。为在价格战中取胜，春都竟然通过降低产品质量，损害消费者利益，来降低生产成本，含肉量一度从85%降到15%，春都职工用自己的火腿肠喂狗，戏称为“面棍”。只考虑自己需求，而没满足消费者需求的春都，付出了惨重代价，销量直线下滑，市场占有率从最高时的70%狂跌到不足10%。春都的灭亡是必然的，只考虑企业的需求是危险的。企业可以在一段时间欺骗所有的消费者，也可以在所有的时候欺骗一个消费者。但群众的眼睛是雪亮的，企业不可能在所有的时候欺骗所有的人。所以对企业来说，满足消费者的需求是企业存在的价值，是企业最长久的保障。在满足需求的基础上，企业还要发掘需求，引导消费的潮流。甚至去取悦消费者，去讨好消费者。

满足经销商的需求

经销商的需求是经常变动的，但归根结底是三个方面：

1、经销商需求销量。如果你的产品是畅销产品，不愁卖。这个时候经销商可能只需要销量。因为他知道，你的货可以带动其他货走，这样他可以从其他货中赚钱。

2、经销商需求利润率。如果你的产品是新产品，这时经销商期望比较高的毛利。你的货可以走得慢，但是很赚钱，这样他也满意。

3、经销商需要稳定的下家。如果你的货物实在紧俏，零售店非有不可，你给经销商货，经销商就可以用这个产品建立渠道，维护自己渠道的忠诚。当然，如果你可以帮助他做管理、管理渠道、管理终端，这样你也满足了他的需求。

所以企业在制定营销政策时要知道经销商的需求是什么。经销商是要长远发展，还是要短期赢利。企业制定政策时候，要考虑到经销商的发展，而不是仅仅从企业 自己出发，也不是仅仅从消费者的角度出发。毕竟在有些行业，经销商是不可或缺的。经销商也有发展阶段，他在创业阶段需要你给他指点，需要你给他支持。当他的网络已经形成，管理基本规范时，他最需要的就是利润。不同发展阶段，他的需求是不同的。因此企业要针对经销商实际需要不断制定出符合经销商的销售政策、产品政策、促销政策。

满足终端的需求

很多企业强调“终端为王”，终端也确实成了王。某些特殊地位的“超级终端”索取进场费、陈列费、店庆费等就不说了，十分恼火的是，有些中小终端---超市动不动就玩倒闭。做终端风险和成本都很大，到底企业做不做终端，怎么做终端？成了老板两难的选择。按照21世纪的渠道发展趋势，终端是不做也得做，做也得做，关键是怎么做。所以很多企业都有终端策略，制定区别于经销商的终端政策，满足终端的需求。

终端的需求越来越多，尤其是连锁商家，更是“难缠”。因为国美等连锁家电而导致，创维这样的彩电巨头都要采取“第三条道路。”手机行业的连锁巨头也很“可怕”，上百家连锁店，迫使厂家对他出台倾斜政策。终端和经销商同为渠道的组成部分，如果让厂家做出选择，宁肯选择终端，而不是选择经销商。做终端的办法，很多企业不一样，宝洁公司的市场人员就只做终端的维护和支持，而不管窜货、不管价格。在宝洁眼中，终端比经销商更重要。毕竟是终端的三尺柜台决定了厂家的最终成败。

满足销售队伍的需求

销售队伍是最容易被忽略的，因为是自己人，所以先满足外人的利益，如果有剩余就用来满足销售队伍的利益，这是很多老板的做法，既“宁予外寇，不予家奴”。表面上看销售队伍不是很重要，只要赚钱就会跟公司走。但一个销售代表的背叛可能导致一个地区业务的失控。朋友公司的一个销售代表，到了竞争对手那里，做分公司经理，把他以前的经理打得要请他吃饭。

任何营销政策，最终都靠销售队伍来贯彻，销售代表执行力度的大小，可能比政策本身的好坏更重要。这是个“打群架”的时代，营销竞争是靠团队的，所有的经销商、终端、消费者的需求，都要通过销售队伍来满足。他们的需求有那些呢？无外乎生存和发展，销售队伍对合理的待遇有需求，对培训机会有需求，对发展空间有需求。因此企业要在不同阶段，发掘销售队伍的需求，尽量来满足他们。

企业需求是根本，是营销管理的出发点。其中消费者的需求、营销商的需求、终端的需求是串联的，一个环节没满足，就会使营销政策的执行出现偏差。一个环节“不爽”，就可能导致企业“不爽”。作为营销管理者，要从这五个方面出发，来考虑营销问题。如果营销出了问题，就一定是这五方面出了问题。优秀的营销管理者，要善于分析这五个方面，善于平衡这五个方面的资源投入，取得营销的最佳效果。

我国企业营销管理模式经历了从集中到分散再到集中的循环发展过程。当企业规模较小，市场区域比较集中时，企业通常采用高度集权的集中式营销管理模式。企业营销决策权和集中于企业总部，营销高层人员采用人对人、点对点的方式直接插手营销团队的日常业务管理，企业营销资源集中，对市场变化反应迅速，营销团队执行力较强。20世纪90年代以来，经济全球化和信息技术革命促使企业的规模正在理性地扩大，跨行业、跨区域市场运作逐步成为企业运营的常态。随着市场区域的扩张、管理层级的增加，管理幅度的增大令企业高层离一线市场时空距离越来越大，市场信息传递不及时、失真，严重影响营销高层人员分析决策能力；再加上管理手段和技术的限制，也令企业高层无力继续有效履行营销团队的日常业务管理工作，传统的集中式营销管理模式陷入了管不好也管不了的尴尬境地。企业被迫对日渐扩散到全国各区域的营销团队实行分权、授权，采用在企业总部的领导下各区域营销团队自主经营、各自为政的远程分散化营销管理模式。

4 、组织、执行和控制市场营销

第一类：扭转性营销需求状况：负需求（是指全部或大部分潜在购买者对某种产品或服务不仅没有需求，甚至厌恶。）

营销任务：扭转需求。

第二类：刺激性营销需求状况：无需求或对新产品、新的服务项目不了解而没有需求；或非生活必需的“奢侈品”“赏玩品”等，是“有闲阶级”“有钱阶级”的选择。

营销任务：激发需求要在预期收益上作文章，设法引起消费者的兴趣刺激需求。

第三类：开发性营销需求状况：潜在需求是指消费者对现实市场上还不存在的某种产品或服务的强烈需求。

营销任务：实现需求设法提供能满足潜在需求的产品或服务。

第四类：平衡性营销需求状况：不规则需求即在不同时间、季节需求量不同，因而与供给量不协调。

营销任务：调节需求设法调节需求与供给的矛盾，使二者达到协调同步。

第五类：恢复性营销需求状况：需求衰退是指消费者对产品的需求和兴趣从高潮走向衰退。

营销任务：恢复需求设法使已衰退的需求重新兴起，但实行恢复性营销的前提是：处于衰退期的产品或服务有出现新的生命周期的可能性，否则将劳而无功。

第六类：维护性营销需求状况：饱和需求是指当前的需求在数量和时间上同预期需求已达到一致，但会变化：一是消费者偏好和兴趣的改变；一是同业者之间的竞争。

营销任务：维护需求设法维护现有的销售水平，防止出现下降趋势。

第七类：限制性营销需求状况：过剩需求是指需求量超过了卖方所能供给或所愿供给的水平。

营销任务：限制需求通常采取提高价格、减少服务项目和供应网点、劝导节约等措施。

第八类：抑制性营销需求状况：有害需求

营销任务：消除需求强调产品或服务的有害性，从而抵制这种产品或服务的生产和经营。

营销管理伴随实践发展演进的四种范型

随着环境的变迁和营销实践的发展，营销管理出现下列四种范型：

1、交易营销。该阶段的营销管理以交易为中心，以销售活动为主，追求销售额增长，关注发展新顾客。

2、关系营销。该阶段的营销管理以顾客关系为中心，追求留住顾客、多次成交和更持续的生意关系，最关注的是顾客满意度。

3、价值营销。该阶段的营销管理以品牌价值为中心，追求获得更高顾客资产和品牌资产，注重深入挖掘顾客价值。

4、价值网营销。该阶段营销管理以网络和价值网络为中心，关注利用外部资源的引入和网络效应带来增强营销管理水平的效能和效率。

价值营销有两个分支：一是以互联网驱动的互联网营销；二是合作共赢驱动的营销。以顾客价值为中心的合作网络突破了单一公司的资源限制，建立起跨公司、跨行业的联盟，从而争取到共同分享的更大的顾客资产和市场。

第一、目标一致是前提

营销离不开目标。目标的产生要依据公司营销战略和区域市场状况来确定，最重要的是要求成员在营销战略方向上有统一的认识，只有这样才能拧成一股绳，百折不挠，这是组织存在的前提。

第二、明确的标准是基础

没有规矩无以成方圆，组织在设立了目标，并得到了团队成员认同之后就要依据组织架构建立管理标准并要求非常明确。具体就是岗位职责和技能、各种奖罚措施，达成目标的手段、方式、资源等等。

第三、团队整体素质是保证

团队的整体素质是保证组织高效的保证，一是要靠选拔，要选择最适合的人到设定的岗位上来。

二是要进行培训，要使进入这个组织的成员知道规定动作，但不局限于规定动作，管理人要做好团队的教练。主要从专题培训、技能、常规培训和实地辅导着手，不断提升团队的整体业务素养。

第四、团队协作是关键

对于做快销品的销售人员而言，一个人不可能做完所有渠道和终端，这就涉及到团队的配合、协作问题;再有，公司相关的职能部分的协作也不可轻视，作为组织中的一员，要充分利用公司的资源、也必须整合好公司的资源才可能做出最好的成绩。

第五、有效沟通是核心

沟通是每天都在做的事情，但不是每个人都能做到有效的沟通。其实有效沟通就是探寻问题及问题的解决办法。其实是在建立一种双方的联系和信任。包括营销组织内部的沟通;还有就是公司相关职能部门的沟通。特别是作为区域市场作战的人员来说，获得公司职能部门的支持可以减少很多阻力。[1]

在企业中，完善的机制，合理的管理，有效的营销渠道，构成一个完整的企业，发挥企业的管理职能，在企业的市场营销中举足轻重，有了管理，营销会变得井然有序，各个部门之间的配合也会非常默契。不言而喻，工作效率也会提高。

1 有利于人员的合理配置

企业营销中，管理者应该根据个人的能力，进行内部营销组织调整。人力资本在知识经济条件下，已成为一种不可或缺的市场营销要素。

2 有利于企业的可持续发展

在企业营销的过程中，不断要进行总结，不断地进行适应性的调整，只有经过良好的调整，企业的才能适应市场的瞬息万变，才能实现企业的可持续发展。

3 有利于企业的市场开拓

知识经济时代的最大特点就是高科技成为市场的主宰力量，市场需求不仅潜力无限，而且逐步涉及各行各业，具有极大的市场拓展空间。

综上所述，企业要在新的经济形势下利于不败之地，必须要和市场的发展紧密起来，只有不断地实践，不断地总结，不断地创新，企业的发展才能稳定长久。

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Ⅶ 时尚传播到底是学什么的

该专业方向以时尚传播为人才培养特色，以新闻传播学教育为主体。

整合学校在时尚创意设计、时尚品牌与产业管理的师资力量和教育资源，全力打造以马克思主义新闻观为引领，以时尚传播为特色，既具有时尚艺术素质又拥有新闻传播能力的应用型、复合型卓越新闻传播人才。

培养服务于经济社会发展，为中国新闻传播事业、中国时尚传媒、时尚产业和上海国际化时尚大都市建设服务的特色精英传播人才。

(7)王海燕中国本土奢侈品品牌营销管理研究的时间及出版社扩展阅读：

一般学习时尚传播的课程大致如下：

时尚传播概论、西方时尚史、时尚审美与文化、时尚摄影、时尚新闻、时尚流行趋势、时尚评论与写作、广播电视节目主持、时尚传媒专题、时尚创意产业、时尚品牌与奢侈品、时尚创意与设计、时尚广告学、时尚传播心理学、社会化媒体研究等。

毕业生可进入时尚传媒行业工作，包括国内外时尚报刊、时尚杂志、电视台时尚频道与时尚栏目、时尚类网站等;其次可面向国内外服装、化妆品、珠宝等时尚品牌、奢侈品品牌，从事品牌策划、品牌管理、品牌营销传播的相关工作。

Ⅷ 有关于市场营销的网站或者书籍

《市场营销原理》 科特勒，机械工业出版社，2010
《营销管理》(第 14 版) 科特勒，中国人民大学出版社，2012
《战略品牌管理》 凯文•莱恩•凯勒，中国人民大学出版社，2009
《消费者行为学》 迈克尔•R•所罗门，中国人民大学出版社，2009
《管理品牌资产》(品牌三部曲之一) 戴维•阿克，机械工业出版社，2012
《创建强势品牌》(品牌三部曲之二) 戴维•阿克，机械工业出版社，2012
《品牌领导》(品牌三部曲之三) 戴维•阿克，机械工业出版社，2012
《感官营销》 阿莱徳哈娜•科瑞纳斯，东方出版社，2011
《怪诞行为学》 丹•艾睿里，中信出版社，2010
《影响力》 罗伯特•西奥迪尼，中国人民大学出版社，2006
《定位》 艾•里斯、特劳特，机械工业出版社，2011
《史玉柱自述 我的营销心得》 史玉柱，同心出版社，2013
《市场营销 10 种讲述》 P•R•史密斯，广西师范大学出版社，2001
《消费品营销反思》 顾松林、菲利斯，上海远东出版社，1999
《营销想象力》 西奥多•莱维特，机械工业出版社，2007
《微力无边》 杜子建，万卷出版公司，2011
《销售圣经》 吉特默，中华工商联合出版社，2009
《用脑拿订单——销售中的全脑博弈》 孙路弘，中国人民大学出版社，2006年
《工业品营销》 坦纳，清华大学出版社，2011
《网络营销》 斯特劳斯、弗罗斯特，中国人民大学出版社，2010
《引爆点 如何制造流行》 马尔科姆•格拉德威尔，中信出版社，2009
《一个广告人的自白》 奥格威，中国物价出版社，2003
《全球品牌大战略》 施振荣，中信出版社，2005
《市场调研》 A•帕拉苏曼等，中国市场出版社，2009
《产品管理》 唐纳德•R•莱曼、拉塞尔•S•温纳，北京大学出版社，2006
《创造突破性产品 从产品策略到项目定案的创新》 恰安、博赫尔，机械工业出版社，2004
《PDMA 新产品开发手册》(第 2 版) 肯尼思•卡恩、乔治•卡斯特莱恩、艾比•格里芬，电子工业出版社，2007
《无价 洞悉大众心理玩转价格游戏》 威廉•庞德斯通，华文出版社，2011
《利润最大化战略 精明的定价与品牌塑造》 罗伯特•G•多克特斯、迈克尔•R•罗普尔、珍妮-梅•森、
斯蒂芬•M•坦尼，中国劳动社会保障出版社，2006
《定价圣经》 罗伯特•J•多兰、赫尔曼•西蒙，中信出版社，2004
《要素品牌战略 B2B2C 的差异化竞争之道》 菲利普•科特勒、瓦得马•弗沃德，复旦大学出版社，2010
《奢侈品品牌管理》 米歇尔•舍瓦利耶、热拉尔德•马扎罗夫，格致出版社、上海人民出版社，2008
《品牌的起源 品牌定位体系的巅峰之作》 里斯，山西人民出版社，2010
《重新定位》 杰克•特劳特、史蒂夫•里夫金，机械工业出版社，2011
《传播学概论》 威尔伯•施拉姆、威廉•波特，中国人民大学出版社，2010
《传播学史 一种传记式的方法》 E•M•罗杰斯，上海译文出版社，2005

Ⅸ 时间管理方面的丛书,一套12本是什么名字

《哈佛模式·公司物流管理》 （中国社会科学院研究生院）
中央民族大学出版社2002年9月出版 定价：590，优惠价格：480元
全书共分15编对物流建设、物流管理、物流战略、物流中心的设置和经营、配送中心的建设和经营、一体化供应链、第三方物流、电子商务、绩效衡量和国际物流作了全面面、具体、系统、科学的的讲述；对现代物流中的采购、库存、配送、客户服务、人力资源、营销等环境污染上进行了?

《哈佛模式·项目管理》 （中国社会科学院研究生院）
人民日报 线装书局2002年9月出版 定价：690，优惠价格：480元
本书共分三册，约280万字，全面系统地介绍了项目管理的内容、形式、在各类企业中的具体运作方法、各种运行模式以及经典案例、以及严谨周密的理论介绍，主要是详细实用的成功事例

《哈佛模式·公司危机管理》 （中国社会科学院研究生院）
中央民族大学出版社2003年出版 定价：690，优惠价格：480元
本书对造成企业危机的根源、企业危机的征兆、企业危机的自我测定等问题进行了深入探讨和全面分析，并在此基础上对企业所面临的各种危机如企业营销危机、财务危机、扩张危机等提出了具体的应对措施

《哈佛模式·培训管理》 （中国社会科学院研究生院）
中央民族大学出版社2003年5月出版 定价：690，优惠价格：480元
本书详细介绍了第五代管理人的培训革命、第五代管理人的自我培训：领导力训练、现代员工培训体系、超强训练、魔鬼训练以及终身学习

《哈佛模式·公司资本战略》 （中国社会科学院研究生院）
中央民族大学出版社2002年9月出版 定价：1380，优惠价格：966元
全书由七部分构成。开篇"资本英雄"精选了古今中外七位资本战略大师，介绍了他们如何巧妙地运用资本战略的魔杖，成为资本英雄的奥妙。其它六篇"资本战略理念"、"资本筹集战略"、"资本投放战略"、"资本扩张战略"、"资本经营战略"以及"资本战略的协作机构"等六个方面

《哈佛模式·营销管理》 （中国社会科学院研究生院）
人民日报出版社 线装书局2002年9月出版 定价：690，优惠价格：480元
全书共分四册，内容涉及市场导向、营销策略、国际营销、网络营销、绿色营销、营销制度和营销表格等领域，约240万字，其中第四册为电子版，读者可以在电脑上阅读和打印，随时随地节选部分内容以备急需之用

《哈佛模式·生产与作业管理》 （中国社会科学院研究生院）
人民日报出版社 线装书局2002年9月出版 定价：690，优惠价格：480元
从生产作业管理的概论、生产作业管理的功能、生产作业系统的建立、生产作业规划与控制、同步生产与库存管理、全面质量管理、企业过程创新、生产管理制度和表格等十几个方面多角度全方位介绍了哈佛商学院的研究菁华，内容涵盖了企业生产与作业管理的各层面

《哈佛模式·职业经理人》 （中国社会科学院研究生院）
人民日报 线装书局2001年9月出版 定价：690，优惠价格：480元
本书阐述了职业经理人在入世后如何适应变革，职业经理人需要具备的管理才能、经营策略和战略选择，建立职业经理人制度后公司的组织系统，职业经理人如何进行资源开发，企业形象塑造和国际化经营以及职业经理人的工作检测和人生生涯设计

《哈佛模式·公司管理表格》 （中国社会科学院研究生院）
人民日报出版社 线装书局2002年4月出版 定价：690，优惠价格：480元
本书提供了一套国际的管理范本。涉及经营规划、组织结构、经理人日常工作、办公事务、人力资源、生产作业，质量、市场、物流、财会等十多个专题

《哈佛模式·人力资源管理》 （中国社会科学院研究生院）
人民日报出版社2002年4月出版 定价：690，优惠价格：480元
本书汇集了国际著名商学院人力资源管理教程的精髓，结合中国人力资源开发与管理的经验与培训，把人力资源管理的内容分为14个专题，对国内外人力资源管理的成功经验进行了深入剖析讲解，详细阐述了入世之后，中国企业如何通过加强人力资源管理来应对全球化时代的挑战

《哈佛模式·公司管理制度》 （中国社会科学院研究生院）
光明日报线装书局2002年9月出版 定价：690，优惠价格：480元
展示了一流企业的各项管理制度，涵盖了企业实务的各项工作、每个环节和层面的运作过程、程序、规范等，同时依据企业部门职能和行为对象进行了详细的分类，具有普遍的借鉴模拟性和很强的可操作性

《哈佛模式·公司财务管理》 （中国社会科学院研究生院）
中央民族大学出版社2003年5月出版 定价：690，优惠价格：480元
财务管理对于企业的重要性是每一个经理人都能深刻体会到的，它是对企业经营状况和经营成果的评价，是监督企业经营管理各个环节的有效工具，是企业进行预测、决策、实施战略管理的基础和依据

《哈佛模式·人力资源管理国际通用执行标准》 （中国社会科学院研究生院）
中国标准出版社2003年出版 定价：690，优惠价格：480元
本书汇集了国际著名商学院人力资源管理教程的精髓，结合中国人力资源开发与管理的经验与培训，把人力资源管理分为14个专题，对国内外人力资源管理的成功经验进行了深入剖析讲解，详细阐述了入世以后，企业如何通过加强人力资源管理来应对全球化时代的挑战

《哈佛模式·项目管理国际通用执行标准》 （中国社会科学院研究生院）
中国标准出版社2003年出版 定价：690，优惠价格：480元
以美国项目协会的项目管理知识体系指南为基础，从哈佛商学院和世界各大公司在项目管理上的研究及实践的最新成果入手，全面介绍了现代项目管理执行标准的五个领域：项目组人力资源规划标准，营销项目管理标准准，物流项目管理标准

《哈佛模式·行政管理国际通用执行标准》 （中国社会科学院研究生院）
中国标准出版社2003年出版 定价：690，优惠价格：480元
按照现代企业管理科学理论有关原则和理念，将企业行政管理中例行的、经常重复性的各项管理活动标准化、程序化、制度化、形成了包括行政中心、办公行政事务工作执行标准、会议管理、文档资料管理、物品资产、安全保障、后勤服务、文娱福利等十大系统

《哈佛模式·营销管理国际通用执行标准》 （中国社会科学院研究生院）
中国标准出版社2003年出版 定价：690，优惠价格：480元
从营销规划、营销培训、营销岗位任职资格、营销业务管理、营销物流、国际营销、网络营销、绿色营销、中小企业的营销等十个方面介绍了营销管理工作的国际通用执行标准

《哈佛模式·生产与作业管理国际通用执行标准》 （中国社会科学院研究生院）
中国标准出版社2003年出版 定价：690，优惠价格：480元
从生产组织结构模式、生产管理职能标准，生产计划执行标准，生产作业执行标准，生产技术执行标准，，产品开发执行标准，生产设施和设备执行标准，计算器具执行标准，生质量执行标准，生产采购执行标准等全方位，多角度，多层次，立体化介绍了企业在生产与作业中应具备的国际?

《哈佛模式·物流管理国际通用执行标准》 （中国社会科学院研究生院）
中国标准出版社2003年出版 定价：690，优惠价格：480元
概据我国物流管理的现状，并结合国际标准，从物流规划，采购作业，货仓管理，生产物控作业，流通领域物流管理，供应链管理，物流技术执行标准，物流信息系统管理和国际物流管理等九个方面，全面深入的论述了我国企业应在物流管理方面所遵循的标准

《特许经营：与亿万富翁共亨利润》（卓越丛书） （[英]科林.巴罗等 ）
北京大学出版社2003-08出版 定价：48，优惠价格：40元
通过特许建立自己的公司比独立经营成功的机会更大：70％的新公司都以失败而告终，90％的特许公司却都获得了成功。本书精辟地说明了什么是特许经营、特许人看重的是什么、受许人在签订协议前应做好哪些准备工作。

《运营与变革管理-财富500强成功经典》（卓越丛书） （[英]吉尔吉斯等 ）
云南大学出版社2002-07出版 定价：66，优惠价格：54元
世界正经历着剧烈的变革，人们不得不面对这种现实，没有人能回避，除非他愿意被淘汰。困难在于变革的步伐每时每刻都在加快，因而更难预测。本书内容丰富，脉络清晰，并有大量的案例。为读者提供本领域最新的知识和方法

《卓越公司》(卓越丛书) (《公司精神》作者杰斯帕·昆德最新力作) （杰斯帕·昆德）
云南大学出版社2002年9月出版 定价：60，优惠价格：45元
本书作者杰斯帕·昆德已经成为一位全球性的商务顾问。在新价值经济中，品牌是公司的驱动力，在新价值经济中，品牌是公司的驱动力，这是一部毋庸置疑的杰作,你要准备好认真研究真正的经营智慧，像耐克、维珍、诺基亚......

《IBM方法——卓越的客户关系营销》(卓越丛书) （（英）弗斯·斯通著；莫林·斯杜恩）
华夏出版社2003年9月北京第1版出版 定价：48，优惠价格：40元
本书是根据IBM的约请并资助及全面参与下，在世界几百名顶级企业中，就CRM问题展开彻底的调查与研究，并将研究结果整理精编而成。既是独立客观的研究著作，又是大规模调查研究；既是客户关系营销方面的案例集成，又是实用价值很高的重要参考书

《IBM观点——卓越的客户关系营销》(卓越丛书) （（英）弗斯·斯通著；莫林·斯杜恩）
华夏出版社2003年9月北京第1版出版 定价：48，优惠价格：40元
本书是根据IBM的约请并资助及全面参与下，在世界几百名顶级企业中，就CRM问题展开彻底的调查与研究，并将研究结果整理精编而成。既是独立客观的研究著作，又是大规模调查研究；既是客户关系营销方面的案例集成，又是实用价值很高的重要参考书

《卓越品牌》 (亚洲品牌腾飞之路，卓越丛书) （伊恩·贝蒂）
云南大学出版社2002年9月出版 价格：48元
－－本书的主题是这个世纪是属于亚洲的世纪，创建、开发和使用品牌是除日本之外的亚洲国家要获得成功的关键之一。本书讨论了亚洲和西方的许多习俗和消费者的问题，有不少热点问题，并发现其同质性多于异质性

《运作管理（第三版）》 (卓越丛书) （奈杰尔·斯莱克）
云南大学出版社2002年9月第1版出版 价格：98元
该书是管理教学和管理培训用书的首选之作。这是一本真正做到了立足管理来讨论运作问题的教科书。其内容远远超出了传统的生产和制造的计划与控制。因此，它对于那些将要投身运作系统或运作管理领域的人们，以及那些身处与运作活动密切相关的领域并面临运作决策挑战的人们，都?

《核心竞争力》 (卓越丛书) （朗·西韦尔（Ron Sewell））
华夏出版社出版2003年4月出版 价格：48元
这本书吸引人的管理指南是向传统管理理论和方法提出挑战，而不是要读者遵从标准惯例和方法。它并不试图给出核心竞争力的学术定义，相反，本书力主在一个企业中应该有一系列相互协调、配合的因素，共同来推动企业向前发展，而且，这一系列的因素并不相互冲突，排出主次顺序，?

《管理创新》 (公司发展的全面解决方案,卓越丛书) （Felix Janszen）
云南大学出版社2002年10月出版 价格：36元
公司之间无时无刻不存在着捷列的竞争，能够最快的意识到新的动向、提供更高质量的服务，以更具吸引力的方式行事是在竞争中取胜的法宝。......

《公司坐标》 (公司领导、管理过程和组织变革的18个坐标,卓越丛书) （Subir Chowdbury等25人）
云南大学出版社2002年9月出版 价格：48元
公司领导、管理过程和组织变革的18个坐标，不论是大公司，还是小公司，按照本书指引的坐标定位，你的公司将跻身世界一流 ......

《公司再造》 (卓越丛书) （〔美〕尼克·奥博伦斯基 著）
华夏出版社2003年6月出版 价格：48元
如果你的企业想要变革但又不知从哪里入手；如果你的企业需要变革但又不知道怎样变革的；如果你的企业开始变革但又无法推进或者在实施中遇到困难，那么,你应该阅读本书。

《公司精英》 (卓越丛书) （[英] 大卫·霍尔 著）
华夏出版社2003年6月出版 价格：48元
这是一本企业家写给企业家们看的书，无论是想要创业的、已经创业的以及那些创业失败的企业家都从本书中获得启示。在企业孕育、生长、成熟直至衰败的每个阶段，企业家都起着重要的作用。

《百万富翁计划》 (卓越丛书) （伊恩·史密斯）
华夏出版社2003年8月出版 价格：42元
本书讲述成为一名真正的百万富翁的几种方法和思路，那就是，作为一名创业者，一名企业家，经营与管理意味着……

《公司战略计划》-(卓越丛书) （[加]明茨伯格 著，张艳等 译）
云南大学出版社2002年04月出版 价格：60元
本书通过严格的分析和论证深刻揭示了“公司战略计划”这一核心问题的本质及其矛盾性，对市面上流行的种种貌似有理的观点一一予以批驳，见解独到，引人深思，尤其是对于那些整天沉迷于官司僚式的计划—研究—修改—实施等等官样文章的过程的批判可谓入木三分。

《服务战略》（财富500强成功经典，卓越丛书） （Jacques Horovitz）
云南大学出版社2002年7月出版 价格：28元
国际著名出版机构推荐，大量案例分析，经典权威阐释！世界上赚钱的方法千头万绪，归根结底只有一句话：顾客满意。本书是一切公司战略、运营管理、品牌创建、公司精神的基石。从某种意义上讲，本书就是公司战略、就是......

《公司精神》(卓越丛书) （杰斯帕·昆德）
云南大学出版社出版 定价：60，优惠价格：50元
在将来，建立稳固市场地位的过程将成为塑造公司的个性化特征及公司精神与灵魂的事业。

《差距：中国一流企业有多远》 （姜汝祥博士）
机械工业出版社2003年7月出版 价格：26元
世界上绝大多数公司的多元化道路都以失败告终，海尔凭借什么幸免？
当DELL遇到联想，DELL的核心竞争力一点一点地发挥出潜力；反观联想，却... ...
格兰仕未来的最大的问题就是“战略缺位”，格兰仕一旦失去规模优势... ...

《公司转让》 （保罗·斯佩里 /比阿特丽斯·米切尔 著作 昌邑 译）
北京大学出版社2003年08月出版 价格：28元
这是一个震撼人心和困难的经历，而且是绝大多数公司老板从未经历过的。公司老板此时需要做出自己人生最重要的决定，由于有如此大的风险，所以这值得咨询专家的建议。 本书作者以实例介绍了公司转让过程，讲解了商界人士怎样解决这些复杂的问题