1. 关于市场营销的论文.
《市场营销发展新趋势探讨》
摘要：市场的变化是一个动态的过程，而企业所面临的生存环境无论足来自于社会的雷求，还是竟争对手的压力，无不要术其必须适应社会、适应市场、才能迎合的客户要求，从而最大限度的谋求利润，使得企业能长期特续的健康发展。在这种情况下，作为企业开启市场大门—市场曹峭，一直深受企业家和学者的关注。本丈以营梢理论为塞砍，分析传鱿营材的问趁，对市场营梢发展的街趋势进行了一些探讨。
关键词：营销目标市场细分品牌战略营销网络营销服务营销
经济全球化、信息化、科技化等新时代的背景下，企业为了稳定的发展，赢得最大的利润不停的探讨着市场营销这个课题。如何通过市场营销这个利器，以发掘出企业的谋生之路，是众多企业关注的焦点问题。激烈的市场竞争推动了市场营销的发展，传统的营销方式巨大的成本造价，使企业的目光转向品牌战略型市场营销；同时消费者观念的改变也推动了新型市场营销模式的发展，市场正由卖方垄断向买方垄断转变。消费者的消费主动性增强，个性化消费及客户服务管理逐步成为消费的主流；此外，经济全球化趋势为网络营销奠定了现实基础，现代的企业市场营销方式正在打破地区分割，走向电子商务网络型市场营销发展的新趋势。
1营销理论的概述
1.1营销的定义
菲利普·科特勒将营销定义为：个人和集体通过创造、提供并同他人交换产品价值，以获得其所需所欲物的一种社会和管理过程。也就是说，营销是以满足人类各种需要和欲望为目的，通过市场，变潜在交换为现实交换的活动总称。
1 .2 4P营销
20世纪50年代末由Jerome McCarthy提出的4P：产品（Proct）、价格（Price），渠道（Place）、促销（Promotion）。营销策略对市场营销理论和实践产生了深刻的影响，它是以满足市场需求为目标的，重视产品导向而非消费者导向，代表的是企业立场，被营销经理们奉为营销理论中的经典。
1.3 4C营销
舒尔兹教授为首的一批营销学者提出了客户（Consumer）、成本（Cost）、便利（Convenience），沟通（Communication）的4C营销理论，进一步发展了4P营销理论和方法。主旨强调以客户为中心的营销模式。
1.4 4R营销
Schultz提出了4R营销即关联（Relativity），反应（Reaction）、关系（Relation）和回报（Retribution）。4R营销是以关系营销为核心，重在建立顾客忠的营销模式。
1. 5 4S营销
目前，一些学者提出了满意（satisfaction），服务（service）、速度（speed），诚意（sincerity）的4S营销模式。
2传统市场营销的问题分析
受到经济条件及营销技术方面的影响，传统的市场营销存在着很多问题，如果企业不探索新的营销方式的革新势必会严重阻碍企业的发展。其主要问题表现在以下几个方面。
2 .1营销组织构建不合理
职能式，部门间的关系缺乏沟通、协调难，协调方式是靠规章制度和权利等级结构形式特征是金字塔式，组织活动特征是稳定、重复、单一，主要结构单元是职能部门，分工是高度分工和专业化，权利的集中程度是高度集中，注重权威，管理层次多，中间管理层比较庞大臃肿，管理范围比较窄，信息流向是以纵向为主。
2.2营销策略的盲目性
企业的宜传、广告和营销策略是针对目标顾客的，成本高，而且具有较大的盲目性。商业流通循环是由生产者，中间商和消费者三部分组成的，生产者不能直接了解市场需求，消费者也不能直接向生产者表达对产品的需求，因此，造成企业市场营销策略的盲目性。
2.3营销方式滞后
传统的以产品为中心的营销方式造成了企业营销的局域性、信息不对称、边界明确、经济活动简单，垄断现象严重，反应缓慢。尤其是在传统的经济模式下，由于认识不足，或企业自身条件的局限，企业在管理客户资源方面存在着较为严重的缺陷。
2.4企业面临的环境压力
市场环境的变化、技术的更新、企业规模的扩大及成长……无论那个企业它所置身的市场和社会环境都是在变化的，企业为了更好的适应社会、适应市场、赢得客户对产品的信赖等必须在市场营销模式上进行探讨和革新。环境的变化包含竞争对手实力加强、相似产品的威胁、顾客对产品的选择性等。而传统的营销组织过于正规化、集权化、机械化，使得企业营销及方法在新的环境下不能做及时的调整，营销了产品的销售额；传统的营销技术已经落伍；各种技术特别是信息化技术，使得人们的沟通方式发生了巨大的变化。
3现代化市场营销发展的新趋势
3.1目标市场细分营销
随着市场经济的发展，顾客的购买心里和购买行为都发生了很大的变化。他们开始更多地通过分析来选择真正适合自己的商品。这就由于产品的种类、型号、包装、质量等层次多样，使得顾客在选择产品时的购买心里细腻化，更注重通过分析比较决定哪种是商品是适合自己的。另外，不同年龄的顾客、不同地区、客户价值等因素也决定了，顾客对商品的选择的差异性。因此，企业的市场营销向目标市场细分的趋势转变。
目标市场细分是企业走进顾客心的金钥匙。目标市场细分策略即是围绕营销目标而制定了根据消费者对产品和营销组合的不同需求，把市场细分为有不同需要、性格或行为的购买群体，勾勒出市场细分的框架，使企业找到营销目标的细化途径，确定满足顾客需要的获得最大利益的营销细分策略。目标市场细分的营销从细分前的调查谁备、确认细分指标、细分描述、选定细分市场及细分后的产品定位等为市场营销制定了一个完整的以客户为核心的，产品定位规划过程。在产品同质化、相似化日益严重的今天，目标市场细分给企业的产品定了一个独特的、有价值的位置来体现产品的个性差异，是企业获取竟争优势的必要行动。
3.2品牌战略营销
在现代经济中，品牌是一种战略性资产，是企业核心竞争力的重要资源。对任何企业来说，打造强势品牌，已成为其保持战略领先性的关键。首先，品牌的重要功能在于通过其价值创造为企业提供利润增长的源泉，为企业扩张寻求途径。一方面表现在品牌为顾客提供感知价值，即品牌可以方便消费者进行产品选择。顾客通过品牌名称、品牌标识的认知作用，加工，整理有关品牌信息，从而增强购买信心，提高自身对品牌的忠诚度，缩短顾客购买商品的决策过程。品牌的忠诚度能够直接转变成未来销售增长。选择知名的品牌，对于消费者而言无疑是一种省事、可靠又减少风险的方法。尤其是在大众消费者领域，同类产品可供消费者选择的品牌一般都有几十个。面对如此众多的商品和服务提供商，消费者是无法通过比较产品服务本身来做出准确判断的。因此，品牌战略的市场营销在消费者心中树立了产品的标志，也树立了企业的形象。
品牌战略市场营销是企业的招牌。品牌在长期的运营过程中，其在消费者的心里逐渐形成了企业的象征性符号，同时品牌化的市场营销缩短了消费者的购买决策过程，降低了企业的经营风险，加速了企业产品的销售流程，缩短了经营周期，加快了盈利过程，提高了资产价值。
3.3电子商务的网络营销
几年前B2C刚开始动作的时候存在三大瓶颈：上网人数，网上支付和配送问题，现在都有了极大的改观，网络营销已开始被很多企业采用，网络营销活动正异常活跃地介入企业的生产经营中。网络通讯技术的推广促进了网络营销的发展。目前越来越多的企业已经充分认识到，在以计算机、通信、网络为代表的信息产业快速发展的时代，实现电子商务是企业能够在愈演愈烈的全球化市场竞争中得以生存、发展的必由之路。电子商务不仅对于传统企业的管理，如计划、组织和控制产生了影响，而且对于企业的研究开发、采购、生产、加工、制造、存储、销售以及客户服务也产生了巨大的影响。
电子商务的网络营销是建立在电子商务基础上的网络营销。集网上商务管理和网络交易活动为一体的集成化网络营销方式。包括广告宣传、咨询洽谈、网上订购、网上支付、电子账户、交易管理、客户关系管理等为一体的全新市场营销模式。电子商务的网络营销模式降低了企业的成本、开拓了企业的市场空间，提高了企业效益。
3.4其他营销
随着科学技术和企业管理水平的全面提高，客户服务已经成为企业提高竟争力的又一筹码。现代化的市场营销更加关注客户服务所带来的价值，即服务是产品功能的延长。优质的客户服务管理可以稳住老客户，留住回头客，发展新客户。在今天的服务经济中，企业要提供高质量的客户服务，赢得顾客忠诚，走客户服务管理趋势也是新型市场营销的发展趋势。此外，与节约相匹配的绿色营销、知识营销等也是目前市场营销充满了活力，为企业长久持续发展开辟了新的途径。
2. 简述市场营销的理论体系及其相关内容
第一，营销总论：主要介绍市场营销的含义，学习市场营销的意义和方法，市场营销的学科体系与特点，市场营销的基本概念和核心理论——营销组合理论（4Ps）及其最新发展（4C、4R、4V）；市场营销的基本观念及其发展演变，让人认识到市场营销不仅是销售活动，更是一种先进的经营管理理念；同时也介绍了市场营销管理的实质和任务，勾勒出营销管理的基本流程。
第二，市场机会分析：主要是研究市场营销管理的第一步内容——分析市场机会。包括从营销角度看市场的构成与特点，对企业营销活动的宏观环境和微观环境的分析，对各类市场需求和购买行为的分析，对环境变化所带来的机会和威胁的分析，对市场细分和选择目标市场的理论和方法的研究，并提供进行市场调查和市场预测的理论和方法。这部分内容具有基础意义，是企业开展市场营销活动必须掌握的基本思想和方法。
第三，确立营销战略：这部分内容包括对营销战略与企业战略的比较，营销基本战略即企业目标市场的选择、目标市场战略的确定、市场定位、竞争战略和投资组合战略的规划等。
第四，设计营销策略：这一部分是市场营销学研究的主要内容，包括市场营销产品策略、价格策略、渠道策略、促销策略等。
第五，市场营销管理：这一部分主要研究市场营销的组织、执行、计划、控制等。
第六，市场营销知识拓展：这部分主要研究市场营销学的最新理论以及营销原理、观念、方法在具体领域中的应用问题。本书重点介绍网络营销、关系营销、 直复营销、绿色营销、体验营销等内容。
3. 有关市场营销理论有哪些
有很多这样的理论，比较出名的是菲利普.科特勒的《营销管理-分析、计划、控制与执行》。
4. 用市场营销的相关理论回答 急！！！！！！！！！
DMC公司问题可能的解决办法
DMC公司的主管们提出了以下4个对策：
1．将公司10马力电动机的价格降至7½马力电动机的水平。
2．重新设计现在的7½马力电动机，使它的起动转矩至少达到斯帕特同规格产品的水平。
3．着手为油井泵市场设计一种专用电动机，理想的标准是5马力的电动机但起动转矩达到10马力的水平。
4．设法说服布里奇斯和汉密尔顿的主管们相信他们的试验结果过分强调了获得最大起动转矩。
供选择的方案1 将DMC公司10马力电动机价格降低7½马力电动机价格水平的建议被几位主管当作解决问题的一个快速应急办法。他们认为，这一做法能立刻或最晚到1985年5月即可见效。这些主管们指出，油井电动机市场在经历了每年动机的衰退后很快就会繁荣起来，如果DMC公司要保住它1985年的销售额，就必须马上占据这一竞争地位。他们承认这不是长远的解决办法，不过，显然人们在近期内会继续购买10马力电动机，因为用7½马力电动机代替10马力电动机节省的电费不多，也还没有石油公司因继续使用低效设备受罚。
表5 DMC公司主要小型电动机的成本与价格（美元）
马力制造成本总成本价目表对大用户价格57½1015511.53663.51816.001,229.10571.20714.00907.801371.901,6851,9402,5503,7251,0451,2001,5802,310
一些主管们提出不必急于降低公司10马力电动机的价格，可一直等到布里奇斯递交了他的正式报告之后。他们怀疑在正式报告发表前能有多少石油公司听说这一结果，所以近2-3个月电动机的市场销售不会受到太大影响。DMC公司还可按常规价继续销售10马力电动机，直到遇到麻烦和市场知道汉密尔顿公司对斯帕特公司的赞赏为止。
支持这一做法的主管相信，这样做可立刻对付汉密尔顿对斯帕特电动机的支持，它还是一个有用的临时竞争手段，直到他们能取得并完成对布里奇斯试验结果的研究。届时，DMC也能找到更满意更合理的策略。他们认为，充分评估布里奇斯的试验结果和结论也许要花一年的时间，特别是如果公司主管们打算也做DMC自己的比较试验的话。
供选择的方案2 几位公司主管相信，DMC要保持在油井市场的地位，关键是重新设计它现有的7½马力电动机，使它的起动转矩达到斯帕特7½马力电动机相等或更高的水平。初步调查已发现了提高起动转矩的两种途径。
首先，通过改变现有7½马力电动机的内部结构至少可将起动转矩提高到105磅/英尺，这种电动机仍与现在的7½马力电动机同样大小（安装尺寸），但温度上升比NEMA的标准高。DMC的人认为，这点偏离不会明显改变电机的安全性或运行特点，因为将使用特殊的高温绝热材料。然而，主管们不能肯定油田用户对超过NEMA标准的运行温度会怎样想。生产一台这种电机的制造成本要790美元。
获得同样起动转矩的另一个办法是使用一个较大的电机机体，这将达到或超过所有NEMA的最小标准操作要求，不过NEMA没有为它的功率规定外观尺寸。DMC的主管们相信，标准的电机安装尺寸在油井泵设施中不重要，这种办法比前一种超过NEMA最高温度标准的办法遇到客户反对的可能性要小。这种电机的制造成本是867美元。
两个办法都不需额外投资工厂或设备，不过，到开始发货改进型电机大约还是需要3个月的时间。
同意改进公司现有7½马力电机以提高起动转矩的人们相信，这将是对产品问题的一个回答。他们指出“提高效率”后会使DMC的电机具有在当时销售的任何7½马力电机中最高的起动转矩。
但不是所有的DMC主管都同意这个办法。他们指出，这样一种改动将引发一场转矩战，可能导致电机设计失去平衡，使电机用户感到迷惑，最终损害整个电机行业。而不发布或宣布超过NEMA标准的运行性能，支持行业标准，长期以来一直是DMC的政策。公司有非常好的试验设施，可使工程人员设计出接近NEMA标准的电机，而且还可降低成本。一位主管称，让我们的电机比NEMA标准要求的获更大余量是没问题的……，我们有更好的试验设备，它们可以让我们设计出比竞争对手更接近NEMA标准的产品……，我们的电机无疑会有更大的余量。
供选择的方案3 DMC的一位主管建议为油井泵市场设计一种专用电机。他认为这是重新获得高效产品领先地位的唯一途径。他指出，汉密尔顿的试验表明，理想的专用泵应具有的运行特点是5马力的功率，但是10马力电机的起动转矩。这种电机超出了最小的NEMA规范，无疑将在市场上取得竞争优势。初步估算，这种电机的制造成本约为665美元。
主管们相信这种电机将能以1045美元的价格卖给大客户。他们说，专用电机的定价应接近5马力通用电机的价格，因为它实际上就是一台5马力电机。另一方面，它的定价又应低于7½马力的通用电机，从而使DMC获得对竞争对手7½马力电机的价格优势。不过，另一些主管相信，专用电机可卖得比1045美元略高一些，大概可比现在7½马力电机的价格贵点。另需要一笔75,000美元的投资提供所需工程和检测。主管们相信为生产新电机，只需要一小笔投资用于工厂和设备，工程师估计投产大致需要4到5个月。
赞成这一方案的人概括了它的优点，即DMC将为市场提供它真正需要的产品。而且，他们相信，作为第一个生产专用电机的制造商，恰到好处地满足了市场需求，将获得重要的超过竞争对手的战略优势，这种优势能保持一个较长时期。有了这种电机，DMC将使自己在油井泵市场的份额增至大约60%。
几乎毫无例外，加拿大的电机企业一直坚守通用电机立场，设计适合众多应用场合的电机。作为一种规则，这些电机的运行性能标准超过了任何一种应用的具体要求。某些行业主管相信，这一原则（以NEMA标准为基础）是加拿大电机行业的救星。他们指出，加拿大电机市场不及美国市场的1/10，这使得它很难从小批量生产专用电机获得经济效率。制造商集中在标准化、通用电机生产上，以使单位成本可与进口电机竞争。
供选择的方案4 DMC管理层中几位成员认为布里奇斯的结论不完全精确。他们提出，在考虑改变产品和市场战略前，应先说服布里奇斯和汉密尔顿公司的主管们接受从试验结果中得出的另一种结论。这些主管们知道汉密尔顿的采购副总裁喜欢社交，相信他们也许能接近他。
这些主管们指出，所有7½马力电机的测试表明起动转矩均已超过80磅/英尺。由于70磅/英尺的转矩在最冷的季节可能毁掉油泵，因此，80磅的测试结果应该是令人满意的。显然，由于起动转矩是油井泵电机使用中最重要的特性，布里奇斯得出结论要这一参数尽可能高。斯帕特电机是他的第一选择，因为它有最大的起动转矩。多数DMC主管相信，起动转矩达到80磅/英尺发动不起电机的情况极其少见。但是，正如一位主管所说，工程师喜欢大些的余量，不管它们用得着还是用不着。
许多公司主管相信却有理由对布里奇斯的结论提出怀疑，但他们不知怎样表达不同意见。布里奇斯计划5月初即向汉密尔顿公司最高层报告他的结论。DMC几位了解情况的主管报告说，布里奇斯坚信他的结论正确，而且显示了一位权威人士的强烈自尊。他们感到要直接说服他非常困难，一些人认为任何企图改变布里奇斯宣布试验结果的做法，除了带来不愉快，什么结果也没有。
DMC的主管在他们所关心的问题上有一点是一致的，即虽然布里奇斯在1984年10月已开始他的试验，他们却是直到1985年3月才知道这件事。多数人相信，如果他们在布里奇斯试验一开始就知道了这件事，现在的问题就不会发生。虽说多数主管不赞成发展专用电机，但他们认为，如果一位顾客打算精确表明他所需电机的独特性，DMC将乐于与顾客合作，而公司也将随着开发新产品取得市场上的有利地位。
一些主管相信，DMC应采取进一步措施，开始试验以确定公司各细分市场对电机的具体要求，准备好当某位顾客（如汉密尔顿）需要时，指导自己的投资。支持这一政策的主管相信，这项工作将被看作保持DMC未来市场地位的长期投资。然而，公司的工程师们已经负担过重，这项计划将需要增加新的雇员才能完成。
5. 市场营销有哪些经典的理论
牢记4p和4c就行