市场营销如何经营

1. 如何做市场营销

从产品的角度来看，最重要的一件事就是不要去教育消费者而是要尊重消费者。
一家公司的产品如果停留在教育消费者的阶段上，无疑会让公司的营销偏离正轨，在经济上也会带来沉重的负担。这几年也有无数的知名企业因“教育市场”而让公司的资金链断裂，最后导致公司破产的例子也是屡见不鲜。
以产品的角度来看，公司想要理解消费者就必须回到市场。
市场是一个载体，它承载着消费者的期望。有很多的企业在制定营销方案的时候只以行业的数据来作为理解市场的依据，完全是本末倒置。对于公司来说市场永远大过行业，行业是无法代表市场的。
现在大部分的公司对于营销的理解完全是背道而驰，主要体现集中在以下两个方面：
1、过度的去关注竞争对手导致忽略了市场的变化;
2、市场内在的变化往往被忽略，总是表象的去理解市场，常常把营销创新误解为市场的变化。
公司营销的关键是什么呢?是设计与市场、消费者要交换的价值这才是关键。如今公司在做营销方案的时候，对消费者的理解中有三个观点是必须要记住的：
1、注意个体消费者和群体消费者之间的平衡，千万不能因小失大。
2、数据只是提供参考，不能代表最终的选择。
3、要通过切实的去和消费者沟通去不断验证你的判断。
总而言之如何更好的满足消费者的需求是所有营销方案的核心以及根本所在，公司营销的本质也是回归到经营的本身。希望以上信息能对大家有所帮助!

2. 如何才能做好市场营销

今天站在这里与大家一起探讨这个问题，我实在觉得有些惭愧，因为在座的每一位都比我出色，有点班门弄斧的感觉，还望大家不要见笑，多给我一点鼓励，谢谢大家。

销售和营销是两个不同的概念，销售应该含盖在营销里面，是营销的一部分。营销是指“经营和销售”，在一个企业的发展过程中，有两个因素缺一不可，那就是“营销”和“公关”，就好比鸟的一双翅膀，缺少任何一个都飞不起来!在营销这个概念里面，“经营”更多涉及的是管理，而且趋向于企业内部的管理；而销售则更多的是对外：就是面对竞争异常激烈的市场，如何使我们的产品顺利流通到消费者手中，实现利润。如何管理好我们的销售团队，充分激发潜能，实现团队力量最大值；如何构建我们的销售网络；如何维护管理好我们的客户，这都是销售工作含盖的内容。因此，销售也离不开管理，没有好的管理就好的销售。

现在的很多企业当中，懂得经营的不一定精通销售，而一个销售专家也不一定是一位的管理者，这样既懂得管理又懂得销售的人才奇缺。

例如：巨人集团的史玉柱，脑黄金的奇迹众人皆知，他虽懂销售但管理跟不上，巨人大厦消失了；IT行业的实达电脑，曾创造了从16个人到16个亿神话，却也终因有一群只懂管理而不懂市场的人而在IT行业消失；海尔总裁张瑞敏，之所以有海尔今天的辉煌，位居家电业榜首，就是他即懂得管理又懂得销售。所以大家千万别只顾埋头苦干，应该学学管理之道，机会对于我们每个人都存在，只要大家都准备好，没准有一天一位生物制品的营销专家在我们“瑞尔盟”诞生了呢!

那么如何能做好销售呢？

这里包含了二个方面：一是做为企业如何做好销售，有这么多领导在，这个问题我还不敢谈。二是销售人员如何做好销售。今天作为一名基层的销售人员站在业务员的角度和大家探讨一下我们销售人员应该如何做好销售。

爱迪生说过一句话：“世界上没有真正的天才，所谓的天才就是99%的汗水 1%的灵感”；著名的推销之神原一平也说过一句话：“销售的成功就是99%的努力 1%的技巧”；乔基拉德也说过：“销售的成功是99%勤奋 1%的运气”。不可否认，他们都是成功人士，因此他们的话都有道理，从这三句话可以：任何的成功都是要有代价的，都需要我们付出很多、很多，而“灵感”、“技巧”、“运气”也是成功不可缺少的因素，想一想我们可以得到如下的公式：

销售成功=勤奋 灵感 技巧 运气

不知大家对这个公式认同吗？

那如何做好销售有了答案：

第一：勤奋。(脑勤、眼勤、耳勤、口勤、手勤、腿勤----六勤)

要想做好销售首先要勤奋，这也是一名业务人员所必备素质。在营销界有这样一句话：“一个成天与客户泡在一起的销售庸材的业绩一定高于整天呆在办公室的销售天才”。这句话讲得很好，“勤能补拙”吗!

勤奋体现在以下几个方面：

一、勤学习，不断提高、丰富自己。

1．学习自己销售的产品知识，本行业的知识、同类产品的知识。这样知己知彼，才能以一个“专业”的销售人员的姿态出现在客户面前，才能赢得客户的依赖。因为我们也有这样的感觉：我们去买东西的时候，或别人向我们推荐产品的时候，如果对方一问三不知或一知半解，无疑我们会对要买的东西和这个人的印象打折扣。我们去看病都喜欢找“专家门诊”，因为这样放心。现在的广告也是：中国移动---通信专家、九牧王---西裤专家、方太---厨房专家。我们的客户也一样，他们希望站在他们面前的是一个“专业”的销售人员，这样他们才会接受我们这个人，接受我们的公司和产品。

2．学习、接受行业外的其它知识。就像文艺、体育、政治等等都应不断汲取。比如说：NBA休斯顿火箭队最近胜负 如何、姚明表现状态、皇马六大巨星状态如何、贝利加盟皇马了吗等等，这些都是与客户聊天的素材。哪有那么多的工作上的事情要谈，你不烦他还烦呢。工作的事情几分钟就谈完了，谈完了怎么办，不能冷场啊，找话题，投其所好，他喜欢什么就和他聊什么。

3．学习管理知识。这是对自己的提高，我们不能总停止在现有的水平上。你要对这个市场的客户进行管理。客户是什么，是我们的上帝。换个角度说，他们全是给我们打工的，管理好了，给我们多用几支血清，我们的销售业绩就上去了。

二、勤拜访。

一定要有吃苦耐劳的精神。业务人员就是“铜头、铁嘴、橡皮肚子、飞毛腿”。

1．“铜头”---经常碰壁，碰了不怕，敢于再碰。

2．“铁嘴”---敢说，会说。会说和能说是不一样的。能说是指这个人喜欢说话，滔滔不绝；而会说是指说话虽少但有内容，能说到点子上，所以我们应做到既敢说又会说。

3．“橡皮肚子”---常受讥讽，受气，所以要学会宽容，自我调节。

4．“飞毛腿”---不用说了，就是六勤里的“腿勤”。而且行动要快，客户有问题了，打电话给你，你就要以最快的速度在第一时间里赶到，争取他还没放下电话，我们就已敲门了。勤拜访的好处是与客户关系一直保持良好，不致于过几天不去他就把你给忘了。哪怕有事亲自去不了，也要打电话给他，加深他对你的印象。另外，我们要安排好行程路线，达到怎样去最省时、省力，提高工作效率。

三、勤动脑。

就是要勤思考，遇到棘手的问题，仔细想一下问题出现的根源是什么，然后有根据地制定解决方案。

销售工作中常存在一些假象：有时客户表面很好，很爽快，让你心情很好的走开，可是你等吧，再也没有消息。有时表面对我们很不友好，甚至把我们赶出去，我们可能因此不敢再去拜访。这是因为我们没有分清到底是什么原因，所以我们一定要静下心来，冷静思考，才不会被误导。

四、勤沟通。

人常说：“当局者迷”，所以我们要经常与领导和同事交流沟通自己的市场问题，别人的市场可能同样存在，了解他们是如何解决的，也许经过领导和同事的指点，你会恍然大悟，找到解决问题的办法，共同提高。

五、勤总结。

有总结才能有所提高，无论是成功还是失败，其经验和教训都值得我们总结，成功的经验可以移植，失败的教训不会让我们重蹈覆辙。

第二：灵感。

灵感是什么？灵感就是创意，就是创新。要想做好销售，就不能墨守成规，需要打破传统的销售思路，变换思维方式去面对市场。灵感可以说无处不在。

1．与客户谈进货时受阻。突然得知客户生病了或者是亲人、家属生病了，灵感来了，买点东西前去慰问一下，这样可以打破僵局，客户由开始的拒绝，可能会改变态度---进货。

2．产品导入期：推广受阻时，突然得知别的厂家召开新闻发布会。灵感来了，我们不妨也召开一次新闻发布会。

3．逛商场时，看见卖鞋的有鞋托。灵感来了，给防疫站打个电话，就说被狗咬了，问有血清吗？他们一听有人要买，可能就会进货。

第三：技巧。

技巧是什么？就是方法，而且销售技巧自始至终贯穿整个过程之中。我们所面对的客户形形色色，我们都要坚持有一个原则：一是投其所好；二是围魏救赵；三是软磨硬泡。

与客户交往过程中主要有三个阶段：

一、拜访前：

1．要做好访前计划。

(1)好处是：有了计划，才会有面谈时的应对策略，因为有时在临场的即兴策略成功性很小。

(2)事先想好可能遇到的障碍，事先准备好排除方案，才能减少沟通障碍。

(3)事先考虑周全，就可以在临场变化时伸缩自如，不致于慌乱。

(4)有了充分的准备，自信心就会增强，心理比较稳定。

2．前计划的内容。

(1)确定最佳拜访时间。如果你准备请客户吃饭，最好在快下班前半小时左右赶到，如果不想请吃饭最好早去早回。

(2)设定此次拜访的目标。通过这次拜访你想达到一个什么样的目的，是实现增进感情交流，还是促进客户进货。

(3)预测可能提出的问题及处理办法。

(4)准备好相关资料。记清是否有以前遗留的问题，此次予以解决。

二、拜访中：

1．要从客户角度去看待我们的销售行为。如从推销人员的立场去看，我们拜访的目的就是推销产品，而换一个立场从客户的角度来看，就是把客户当成“攻打对象”。

2．拜访的目的重点放在与客户沟通利益上。不要只介绍产品本身，而应把给客户带来的利益作为沟通的重点。这样，客户在心理上将大幅度增加接受性，这样我们可以在买卖双方互惠的状况下顺利沟通。

3．不同的客户需求是不一样的。每个客户的情况都不同，他们的需求和期待自然也就不一样，所以我们在拜访前就要搜集资料，调查、了解他们的需求，然后对症下药。

下面给大家介绍在沟通中的“FAB”法则。

F---Fewture(产品的特征)

A---Advantage(产品的功效)

B---Bentfit(产品的利益)

在使用本法则时，请记住：只有明确指出利益，才能打动客户的心。从销售产品的立场来说，我们很容易认为客户一定关心产品的特征，一直是想尽办法把产品的特征一一讲出来去说服客户，其实不然，产品的利益才是客户关心的，所以大家记住，在应用本法则时，可以省略F、A，但绝不能省略B，否则无法打动客户的心。

三、拜访后：

1．一定要做访后分析。

(1)花一点时间做，把拜访后的结果和访前计划对比一下，看看哪些目的达成了，哪些目的没达成。

(2)分析没达成目标的原因是什么，如何才能达成。

(3)从客户的立场重新想一想拜访时的感受，哪些地方做的不够好。

(4)分析自己在拜访过程中的态度和行为是否对客户有所贡献。

(5)进一步想一想，为了做得更为有效，在什么地方需要更好的改善。

2．采取改进措施。

(1)只做分析不行，应积极采取改进措施，并且改善自己的缺陷和弱点，才能更好的提高。

(2)“天下只怕有心人”，对于拒绝与排斥的客户，要多研究方法，找出最佳方案，反
复尝试，一定能带来好的业绩。

3. 如何才能做好企业的市场营销呢

首先，要做好市场营销必须高度重视市场营销工作，这是企业搞好市场营销的前提。
企业的市场营销工作搞得好不好，关键在领导。在工作中，特别是各级领导干部的经营思想要由生产型转变到生产经营型上来，并把市场营销放在心上，摆到重要议事日程上，经常研究市场营销工作，努力掌握市场营销规律，指导企业生产经营，从而获得最佳经济效益。鉴于目前煤炭企业经济形势严峻的局面，要结合实际，建立市场营销例会制度，实行一天一调度，一天一分析，了解每天的营销动态，取得营销工作的主动权；建立市场跟踪调查制度，组织营销人员深入各大、中型企业开展调查研究，根据他们的生产经营状况，适时调整营销策略，减少营销损失。各级领导在做好分管工作的同时，也要积极主动地做好市场营销工作，开展全方位营销，形成齐抓共管的合力，为企业生产经营的健康发展奠定基础。
第二，做好市场营销要建立高素质的市场营销队伍。
市场营销不是简单的推销产品，而是一项专业性、业务性很强的工作，它具有了解市场消费需求、指导企业生产经营、开拓销售市场、满足消费者需求等职能。因此，各级领导必须提高对这项工作重要性的认识，强化对市场营销的管理，建立高素质的市场营销队伍。一是为了便于企业管理，成立市场营销管理部门，选拔品质好、业务精、社交能力强、具有高度责任心的优秀人员充实加强营销队伍，明确职责，落实任务，积极主动地开展好各项工作。二是采取请进来、走出去的方式，加强对营销人员的培训，提高思想文化素质。三是鼓励营销人员自学各种业务知识，如市场学、营销学、管理学、商业心理学、公共关系学等知识，指导自己的工作，做到理论与实践的紧密结合。四是严格营销人员考核制度，对那些工作不认真、不胜任营销的人员及时予以调整，以增强他们的责任感和压力感，激发工作积极性。
第三，做好市场营销必须完善营销机制。
在市场营销中如何完善营销机制，一是健全销售提成、工资、奖金、费用和销售额、货款回收挂钩制度，提高销售人员的积极性。二是要开阔营销思路，以设备、物资采购为切入点进行市场开拓，必要时实行以物抵物，互相抹帐，促进营销工作。三是建立销售网络。特别在市场竞争激烈，产品市场供过于求的情况下，通过在全国各地、市建立销售网络，切实解决销售范围小、营销难开展、货款难回收的问题，扩大企业营销和生存空间。
第四，做好市场营销要加大企业宣传和产品开发力度。
如何做好市场营销，企业如何有力的宣传，是不得不考虑的问题。企业宣传上，要突出以企业精神、企业效益及发展后劲等广泛进行宣传，提高企业知名度，树立良好外部形象，创造良好营销环境。

4. 市场营销方式有哪些

1、服务营销

服务是用于出售或者是同产品连在一起出售的活动、利益回或满足感。答

2、体验营销

买方市场的形成让消费者需求呈现出了一些新的特点。消费结构上，情感消费的比重提高了；内容上，个性化需求增加了；价值目标上，更加注重接受产品时的感受。

3、知识营销

在知识经济时代，企业管理的重点将从生产转向研究开发，从对有形资产的管理转向对知识的管理。与此同时，企业营销方式也必然会转向更高层次，即知识营销将成为企业获得市场的一种重要的营销方式。

4、情感营销

情感营销就是把消费者的个人情感差异和需求作为企业品牌营销战略的核心，通过借助情感包装、情感促销、情感广告、情感口碑、情感设计等策略来实现企业的经营目标。

5、教育营销

美容行业的营销其实一直都和教育培训息息相关。从90年代初期美容技术培训的兴起，90年代末期美容概念培训的流行，到如今美容文化教育的膨胀。

(4)市场营销如何经营扩展阅读

市场营销（Marketing）又称为市场学、市场行销或行销学。简称“营销”，台湾常称作“行销”；是指个人或集体通过交易其创造的产品或价值，以获得所需之物，实现双赢或多赢的过程。

参考资料市场营销_网络

5. 怎么才能做好市场营销工作的方法和技巧

1、先了解来再说话
首先与客户交流时源，如果在不了解客户的情况时，可以先倾听客户来说，然后从他的话语中分析到你想得到的，实在不在可以多提问题，要有一颗好奇的心，让客户从你的提出中能说出意见，才能真正的了解客户的需求。
2、表示赞同
在讨论一个问题时，客户如提出自己的疑问或观点，不要直接回答问题，可以先说明自己的想法，比如说我是这样想的，你看看怎么样？这样可以降低客户的戒备心理，让客户感觉到你是和他站在同一个战线上。
3、抓住客户说话的重点问题
记住客户的具体异议，根据重点内容表述，详细了解客户需求，让客户通过重点问题来详细的说明原因。
4、不断回答客户疑问，让他的问题有答
客户所说的话首先要认真听，听到的重点内容要记下来，并在表明自己观点时一起说出来，这样可以和客户达成共识，因为这样做可以了解你的客户并让他信任你，这为你引导客户走向最后的成功奠定基础。
5、引出中心观点，让客户了解你
当客户明白你的意思后，你就可以把你的销售拿出来了，想到并且说出客户的真正需求，这样客户就更加信任你了，只有这样才能和客户建立起真正的相互信任的关系。

6. 常用的市场营销方法有哪几种

1.服务营销
换言之，也就是有形商品的无形营销。具体又可以从加强产品的质量保证，改善售前、售中、售后服务质量等方式着手，采取不同的形式或者手段，以便更好的服务于顾客，从而提高企业的市场竞争能力。
2.形象营销
企业形象是经营理念(MI)、行为识别(BI)、视觉识别(VI)
三者的综合统一,
也是企业关系者及所有社会公众对企业的整体感觉、印象和认知。形象营销更多的应用于服务行业,如餐饮、医疗保健、零售、美容美发等。
3.绿色营销
顾名思义，即一种绿色、环保，可持续性的市场营销方法。最大的特点就是充分考虑环境保护问题,
能够体现企业强烈的社会责任感。它要求企业从产品设计、生产到销售、使用的全部营销过程都要充分考虑环境与生态利益,做到安全、卫生、无公害。
4.关系营销
这是一种以建立发展良好的顾客关系为核心的市场营销方法，同形象营销一样，适用于第三产业-服务业，如餐饮、旅游、宾馆、娱乐等。它的最大优势在于与顾客建立了相互信任的关系，可以对顾客进行主动管理。
5.工具营销
（1）短视频
渠道宽，互动性强，品牌更加强势，营销策划更加专业，这是短视频营销的四大核心优势。
（2）微信营销
营销成本低廉，潜在客户多，方式人性且多元化是其最大的特征。
（3）微博营销
凭借用户资源庞大，活跃度高这两大核心竞争力，广受市场好评。
（4）舆情监测工具
日处理数10亿条互联网数据，全天候实时全网监测，专为市场营销人员准备，不仅可以帮助企业了解外部环境把握市场商机，还能够提供市场预警辅助企业决策，引导企业舆情避免危机损失以及分析竞争对手，提高企业竞争力。（识微科技-市场营销栏目）

7. 如何做好市场营销

讲到做市场营销，不得不提的就是营销策略，当前我们比较流行的是4P策略，即产品，价格，促销，便利。
每一个环节都有他自的的一种营销思维和手段。
做市场营销，在这每一个环节都要投入大量的精力。
我觉得简单的说来，做营销最大的特点就是要做出不同，做出特色。所以，无论你是什么产品，都应该首先进行自身产品的分析和竞争者分析，考虑到每个不同的地方会有不同的市场，有不同的消费人群，所以你首要的就是找到自身发展的潜在及现有的市场和客户，进行有针对性的进行营销投入。
就是说，你要依据当前竞争者及当前市场上的特点，找出自身的特色，也就是找准你的核心竞争力，依据不同市场，确定广告，促销，定价等策略，加以营销团队进行市场调查，推广，维护等营销活动
全是个人观点，哪里说得不好的话请指教！

8. 怎样才能做好市场营销

怎样做到这一点？笔者从事营销行业6年有余，瑾送营销行业正迷茫的人或准备升级的人们一句话：“如果想在营销行业发展的更好、走的更远，那么请记住，你所负责的市场一定要像养孩子一样慎重！ 案例：在农村，有一对夫妇，养了三个孩子，三个孩子的年龄都差不多，老大、老二、老三准备同时入学，可是面对临的问题是，家庭条件比较差，经济条件只能供得起一个孩子上学，另外两个孩子呆家里，等再长大一点后，帮助做家务。夫妇俩，一直在商量，到底让老几上学？最后出了一道题，等一年以后再决定让谁上学？办法是：“夫妇俩借高利贷让三个孩子一起上学，一年以后，夫妇俩的答案出来了，决定让老三上学！原因有以下三点，在一年的上学中，三个孩子表现出来不同的性格，同时结合农村的俗语：“三岁看老”，夫妇俩看到和总结了第一个让老三上学的理由，老大每天按时按点的上学，在教室里也很听话，但每次考试成绩都在班里排名靠后；老二每天上学，不是睡觉，就是看童话小书本，每次考试成绩在班级排名在中间；老三呢，每天上学，不是在路上玩到迟到，就是提前早退，要么是在班级捣乱，老师天天都很头痛，但是，每次考试成绩在班级排名都是前几名！夫妇俩认为，老三头脑灵活，适合上学，以后也适合在社会上发展！ 最终，夫妇俩这个设这个赌局，赌对了，在以过30年后，老三成立了一家自已的公司，而且赢利也非常好，老三为了报答大哥和二哥放弃学业和父母一块供自已上学（实际上，老三不知道这是夫妇俩做的一生的赌注），将大哥安排在公司负责仓库管理，而且为了大哥知识上的不足，给大哥配了一个助理；给二哥投资一些钱，在家乡开了一个小饭馆！ 上面这个案例，是发生在我农村邻居家庭的一个真实故事！从这个案例中，我总结出几点，那么延伸到我们做市场上来说，作为一个有思想的营销人员，就是要做到以下几点：“ 一、首先看手里有多少资源 不管是销售经理、城市经理、营销主管还是基层的营销人员，一个市场交给你后，如何让市场在三个月、半年后销量有所提升？来证明自已的价值，那么你首先要看你自已手里掌控着多少资源？就像上面那个案例所说，夫妇俩的钱不多，只有供一个孩子上学的钱！那么作为营销人员，接手一个市场后，要看看当前手里有多少资源来运作这个市场，正常来说，每个企业在每个市场投入的资源是有限的，但是，市场既然交到你手里，如何使用有限的资源？当然资源与销量是挂钩的，没有一个老板做赔钱的生意！以奶粉市场为例：接受一个市场后，看当前销量是多少？当前公司给的资源如：商超费用、推广费用、人力费用、促销品配备的费用各是多少？如果这些费用能满足当前市场需求，还算良性，但是据经验而论，90%的市场都是感觉资源根本不够，但是公司还在要销量，怎么办？这是大部分营销人员刚接手一个市场面临的较棘手的问题，第一步肯定是与上级商讨，谈判，但最终的结果大都是：“费用不可能再追加了，要追加也只能等销量增长后再追加”！即要要销量，又不给费用，就像上面那个案例一样，必须要养孩子上学，但就是没钱！那么既然是这样，只能往下走了，也就是要选择什么样的市场来作为重点投资的市场，而且投资后必须要见效益，长销量？也就是怎样有效整合这些有限的资源？ 二、选准什么样的市场作为投资点？ 作为一名职业和营销人员，面对市场困境，不可能想到去逃避，如果逃避的话，到那个公司也干不成，更成长不了！只有一个办法，就是有效整合资源？营销书上，企业管理的书上，天天都叫着说要整合资源？别天天谈空话，究竟怎样来整合？这就和上面那个案例一样，就这么多钱，不可能供三个孩子都上学，只能供一个孩子上学，那么如何选择让老几上学？夫妇俩用了一年的考察时间。但是作为市场来讲，不可能等一年，一个月都等不了，市场问题争需处理。怎么快速有效来判断把这有效的费用投入那几个市场才是至关重要的？大多人判断的依据是给营销人员开会，让他们说说那些市场可以作为重点投资的市场，但这种效果，很多时候不凑效！原因有二：第一，如果下面有几个区域市场，还是先以一个地区为例吧，一个地区下面管着几个县城，每个县城都有各自的营销人员，而各个市场的营销人员都想让自已的市场作为重点投资的市场，所以，各自为利，不会顾全大局，所以很难判断；第二、很多营销人员在一个市场呆了两年了、甚至更长，这么久了，市场都没做起来，现在要在三个月内销量提升到某一个指标上，他们根本不信，同时，还可能在会议上给你泼冷水，也不利于团结呀。鉴于这两种情形，开会可以，但是只做为判断的素材，而不能做为判断的依据！那么有效的方法是什么？ 1、看下公司的报表 我们还以奶粉市场为例，正常来讲，市场的人口多，自然市场的容量也大，这是显而易见的；所以，要看公司做这个市场前，或是公司在运作市场后基础报表数据，需要看的是：人口、该市场调研出的总柜台数，各个柜台容量是多少？各个柜台对我产品来讲，主要竞品是那两家？各个柜台竞品销量是多少（占总容量的多少）？这些数据看完后，会做一个最基本的判断结果就是，那个市场容量大？是否能作为投资来运作这个市场？这只是一个表面现象，还需要第二步，就是走访市场！ 2、亲自走访下市场（最准确、务实的判断依据） 亲自走访市场一个最务实判断方法，通过市场的走访，可得出： A 各柜台数据的真实性（特别是柜台容量、竞品销量） B 现有人员的工作状态 C 主竞品的销量在整个市场的占比是多少？特别是第一品牌、第二品牌的销量占比是多少？这个直接决定着是否在这个市场投资？为什么？因为，就奶粉来说，如果第一、第二品牌的销量如果占总容量的５０％以上，那么，肯定不能在这个市场作为投资点，否则会死的很惨！ Ｄ 各柜台老板对我品的认识度有多高？如果没有一点认识度，重新来启动的话，很费力，３个月以后不一定见效果，这种市场也不能作为投资点！ 3、和客户再沟通 通过对市场的走访、基本上可以判断出在那个市场上投资来大干一场了，但是还是需要和客户进行深入的沟通，最重要是让客户认可你的想法，认为你这样想是很有道理的，为什么这样说？这里面还有一些客观的因素在里面，如：如果一个市场的商超结账周期很长或是一直拖着，既是量再大，客户也不愿意供货；因此，和客户进行客观、务实的沟能，一是让他觉得你有诚意；二是让他完全认可你的想法才能有效的配合，因为再好做的市场，客户不配合，所有的方案等于一张白纸！ 4、最终确定投资那个市场？ 确定最终投资的市场至少有几下优势： Ａ、当前，三到五个竞品在该市场的销量较平均、暂时没有形成垄断性销量； Ｂ、该市场的店老板们对我品牌有一定的认识度或认识度虽然不高，但是也不排斥； Ｃ、该市场的商超或是柜台，在结账上问题上，在代理商的承受范围之内，客户愿意有畅性供贷； Ｄ、当前，该市场的营销人员工作状态还行，只是需要引导，或是人员编织上够用，没有大的缺口！ 三、拿出务实的行销方案（至少是一个月的） 像上面的案例一样，最终决定让老二上学，但是如果不能给老二合理的管控，那么，最终花这个钱也有可能落空，所以市场确定后，需要拿出务实的行销方案，怎样来做这个务实的行销方案： １、再次开会：客户、营销人员、该市场的终端导购员、针对该市场的所有柜台，进行逐个讨论；最终确立那些柜台是我们第一批要重点支持的柜台？ ２、将第一批要打造的重点柜台确立后，拿出促销活动方案，一定要标注，这次促销活动做多久？正常来说，先做一星期使用一下，通过发现问题，再纠错，整改！ ３、确定合适的人选来跟踪这次促销活动，如何来跟踪？ Ａ、做气势：由负责这次活动的一位或几位营销人员，对该活动的所有内容，进行现场培训、对柜台老板讲解清楚这次活动的目的？总之，动员大会，先把气势做上去！ Ｂ、 每天日汇报，三天一讨论，及时整改不足之处，或是处理事先未想到的突发事件！ 四、跟踪花钱的过程！ 作为一名管理者、策划者，既然所有东西都到位后，一定要跟踪整个花钱的过程，如何来跟踪？ １、每天汇总当日情况，主要是销量、消费者的反应、各人员的工作状态； ２、对于营销人员反应出的问题，必须保证在２４小时内给予回复，以保证人员的积极性与斗志 ３、每天和客户（代理商）沟通关于当天情况并事先预料或做好第二天的准备工作（特别是重大的宣传促销活动）； ４、一星期后，第一轮促销活动做完后，开一次总结大会，对所有出现的问题或是第二轮促销活动可能发生的问题做到防患于未然； ５、制定第二轮促销活动方案，并根据实际情况，调整部分人员的工作职责； 五、共享经验，变通运作市场