A. 市场营销策略作业求答案。
选择答案：A. B. C. D. E. 第34 题：
客户投诉的一般范围有( ABDE )
A. 商品质量投诉
B. 商品价格投诉
C. 购销合同投诉
D. 货物运输投诉
E. 服务投诉
选择答案：A. B. C. D. E. 第35 题：
影响定价的主要因素有( ABCDE )
A. 产品成本
B. 企业目标
C. 市场供求
D. 竞争状况
E. 府政策调控
选择答案：A. B. C. D. E. 第36 题：
市场营销策划的特点是（ ACE ）
A. 目的性
B. 战略性
C. 先进性
D. 动态性
E. 操作性
选择答案：A. B. C. D. E. 第37 题：
年度营销计划控制通常在以下几个方面展开（ABC ）
A. 销售分析
B. 市场占有率分析
C. 市场营销费用分析
D. 顾客态度追踪分析
E. 盈利能力分析
选择答案：A. B. C. D. E. 第38 题：
在寻求市场机会时，广泛收集意见和建议的方法有（ ABCD ）
A. 询问调查法
B. 德尔菲法
C. 召开座谈会法
D. 课题招标（承包）法
E. 头脑风暴法
选择答案：A. B. C. D. E. 第39 题：
广告创意的原则有（ABDE ）
A. 准确定位
B. 恰当表达
C. 引人入胜
D. 切实可行
E. 与产品和环境密切结合
选择答案：A. B. C. D. E. 第40 题：
包装的效果不仅取决于包装设计，还依赖于企业对于包装策略的正确决策和灵活运用，目前经常采用的包装策略有（ABE ）
A. 类似包装策略
B. 等级包装策略
C. 配套包装策略
D. 再使用包装策略
E. 附赠品包装策略
B. “头脑风暴”的原则有哪四个
“头脑风暴”的原则有十个：原则一：生产而不是评估 我们拥有的最大的优势之一是人的脑力资源。如果我们能够比竞争对手更好的利用脑力资源，我们将做得更好并一次一次的取胜。问题在于广告和市场营销人士不仅仅用脑思考，他们还迅速。迅速的想出一个主意并且同样快的评估并否决。 头脑风暴不是评估——而是生产主意。有根据的构架你的议程。每个人都应该知道他们为什么到这里。你打算做什么。你让他们做什么。很重要的一点，他们应该清楚这是一个生产会。没有对和错，没有好和坏。产生的每一个想法，想到的或是说出来的，都必须不带评论的写下来。向他们解释会后会有时间作评论，但不是会前。如果他们开始评论，你可以斥责他们。 原则二：真实的人生产主意，工作职务 最大的障碍是我们的“职业身份”——我们如何看待自己，我们的同事如何看待自己。进行头脑风暴要做的第一件事是要消除房间里每个人的“职业身份”。 如果可能，让他们穿上随意的衣服，但最重要的是，让大家介绍真正的“我”——不是销售副总、市场经理或营销总监，而是人。合适的主题是“如果我获得再生，我来世是什么”或“什么时候我最快乐”。 原则三：计划你的进攻 每一次头脑风暴都应不同，因为每一次解决一个不同的问题。根据情况调整你的方法。 认真思考问题的属性，并找到让人们思考它的最易途径。有时候，漫长的途径是重新认识已熟知的事物的最佳途径。 一个关于汽车的头脑风暴从为一具体车寻找新的位置开始。我们的切入点是这辆车和它的设计方式有独特之处。我们一开始可能会冷场，但我们决定把参加者放入车中，——坐在车中并开车，同样也开竞品车。让他们寻找设计者在车中体现的人格。这种方法的的危险之处是我们大多数人都很难去做。因此，我们通过类比来开始我们的工作——我们鼓励参加者考虑熟悉的事物、这些事物可能拥有的人性化是什么。如果让迪斯尼的动画形象活过来：他们如何走路？他们如何说话？所有这些可以让参加者从一个崭新的角度去看一个熟悉的产品。用了该产品五年甚至更长时间的人会觉得他们以前的观点不可思议并产生不同的选择。 具有讽刺的是，人们越认为他们了解深的产品，你越难让他们说出新的东西。 原则四：头脑风暴不需智力 不管你用什么方法，一定要把参加者带到他们对事物的感受点，而不仅是靠智力去理解概念。使用拟人、类比和其他定性研究技术使参加者运用大脑的想象力而不是分析力。记住，象做游戏一样使用这些方法而不是严肃的心理分析测试。 原则五：头脑风暴需要集中思考的瞬间爆发 让你的参加者为目标做好了准备后，你需要让他们在短时间内爆发中工作。让他们把最初的想法放到一边，一次又一次地重来。 保持精力旺盛并鼓励参加者不断思考不断找乐。在较长的会议中，让参加者玩一些游戏会帮助他们思路清晰并提高精力。头脑风暴应该快、狂、有趣。 原则六：在足够小的小组中工作 一次利用四到五个人以上的头脑是很难的。因此把你的参加者分成三至四人的小组，给每个小组一张表格记下他们所有的想法。不断调换小组之间的成员以防止产生厌烦。把各个想法传开，鼓励参加者提高相互的主意。 让他们彼此之间有竞争。让他们在相互之间买自己的主意。在大组小组之间转换使人员处于有活力的流动。 原则七：尽早让领导参与 在可能的情况下，把领导的最初反馈包括到头脑风暴中以帮助培育发展最好的主意。 尽可能在下午进行一场初次头脑风暴，生成一些粗糙的主意并在傍晚把这些主意提给领导。这将帮助你在第二天早晨完善最好的注意，甚至为新的注意作好跳板。 这种头脑风暴的一个好处是它打破了所有权的障碍：每个参与的人都感觉到头脑风暴的成果，而不仅仅是他们自己喜爱的理论。 原则八：让门向几个选择打开 在任何头脑风暴的结束，让参加者摆出他们所有的主意，好的或是坏的。鼓励他们选出（或投票）排前五、六位的主意。这会鼓励他们看到会议的结果和产出。 但不要让评估在此停下。你自己要充分利用整个会议的成果： 检查所有的结果并看看你能如何整理这些资料。有没有明显的差距？有没有重复？有没有仅表达了一半的想法？所有这一切让你有机会提供比参加者想出来的更有价值的东西。 原则九：用消费者来帮助理解成果 不要在调研中检测成果，而是用定性调查来让消费者帮助你理解这些激发人的、有区别的想法。 有可能所有的这些主意都不是真正的正确，但它们给消费者向你揭示什么是正确的机会。 最重要的是，作好准备与你的主意分手。 原则十：头脑风暴应该充满乐趣，但头脑风暴是一项艰难的工作 在特定的时间阶段，现实的对待你能和不能做的，但不要在质量、内容、参加者上做退让。 这是通向被认可和尊重的头脑风暴的最佳途径。如果一开始，一些人没有时间参加，把他们划出去。
C. 做营销时，高手必备的几种思维
答复：如何在营销策划中进行组合整合思维？
（）、在营销战略决策过程中研究市场营销策略为4步原则：
1.立刻改革策略，2.逐步放弃策略，
3.自然淘汰策略，4.集中策略。
（2）、在研究市场营销战略中进行整合与组合思维其方法为4步提取方法：
1.产品属性列举法，2.强行关系法，
3.调查法，4.头脑风暴法。
（3）、在研究市场营销其产品层次为不同4个类别产品：
1.核心产品，2.形式产品，3.延伸产品，
4.附加产品。
（4）、在研究市场营销战略决策组合类其产品的层级为5不同类别形式产品：
1.需求族，2.产品族，3.产品种类，4.产品类型，5.产品项目。
（5）、在市场营销战略层次中以研究产品组合思维策略为3步其原则：
1.拓展产品组合，2.缩减产品组合，
3.产品延伸策略。
个人总结分析：
作为市场营销管理人员的战略决策层，以提高产品市场的创新活力，以提升组合产品的创新驱动其核心技术的生产力为发展领域，以全方面为产品的品种其种类以打造产品的延伸品牌策略，以研究团队不断探索新产品调研的路径，以不断研发新产品技术革新的核心力量，以全力为拓展新产品的销售渠道打好坚实的基础，以发展现代高科技领域的新概念营销产品的途径，以全心全力为市场产品份额其品牌打好良好的基石。
谢谢！
D. 市场营销常用的组合战略有哪些
答复：如何在营销策划中进行组合整合思维？
（1）、在营销战略决策过程中研究市场营销策略为4步原则：
1.立刻改革策略，2.逐步放弃策略，
3.自然淘汰策略，4.集中策略。
（2）、在研究市场营销战略中进行整合与组合思维其方法为4步提取方法：
1.产品属性列举法，2.强行关系法，
3.调查法，4.头脑风暴法。
（3）、在研究市场营销其产品层次为不同4个类别产品：
1.核心产品，2.形式产品，3.延伸产品，
4.附加产品。
（4）、在研究市场营销战略决策组合类其产品的层级为5不同类别形式产品：
1.需求族，2.产品族，3.产品种类，4.产品类型，5.产品项目。
（5）、在市场营销战略层次中以研究产品组合思维策略为3步其原则：
1.拓展产品组合，2.缩减产品组合，
3.产品延伸策略。
个人总结分析：
作为市场营销管理人员的战略决策层，以提高产品市场的创新活力，以提升组合产品的创新驱动其核心技术的生产力为发展领域，以全方面为产品的品种其种类以打造产品的延伸品牌策略，以研究团队不断探索新产品调研的路径，以不断研发新产品技术革新的核心力量，以全力为拓展新产品的销售渠道打好坚实的基础，以发展现代高科技领域的新概念营销产品的途径，以全心全力为市场产品份额其品牌打好良好的基石。
谢谢！
E. 企业核心能力的构成要素头脑风暴的基本原则和思路
简述头脑风暴法的基本思想和原则。
答：头脑风暴法也叫思维共振法、畅谈会法。其思想是邀请有关专家在敞开思路，不受约束的形式下，针对某些问题畅所欲言，通过有关专家之间的信息交流，引起思维共振，产生组合效应，从而导致创造性思维的出现。这种方法的首创者奥斯本为实施头脑风暴法提出了四条原则：
对别人的意见不允许进行反驳，也不要作结论；
鼓励每个人独立思考，广开思路，不要重复别人的意见；
意见和建议越多越好，允许相互之间的矛盾；
可以补充和发展相同意见，使某种意见更具说服力。
核心能力以企业的技术创新能力为核心，通过其与企业的反应能力、生产制造能力、市场营销能力和企业文化等资源或能力的交互作用，最终生成能够使企业保持长期竞争优势的能力。
（1）技术创新能力。企业的技术创新能力反映在企业技术创新的全过程，它是多种能力要素的综合体。
（2）企业反应能力。反应能力是指企业在恰当的时间内对重要事件、机会和外部威胁作出有意识的反应以获得或保持竞争优势的能力。
（3）战略决策能力。战略决策能力取决于企业领导层的战略意识和战略分析能力。在战略意识中，最主要的是高瞻远瞩的眼光和创新精神。
（4）生产制造能力。所谓生产制造能力是指企业高质量、低成本地生产符合市场需要的产品或服务的能力。
（5）市场营销能力。市场营销是企业在以顾客为中心的基础上，为了实现经济目标而开展的一切与市场有关的经济活动。
（6）组织协调能力。它涉及企业的组织结构、规章制度、企业文化和信息系统等因素，它的重要性在于通过提供一个环境或者“平台”，将企业的技术、知识、能力等有机地联系在一起，形成合力或协同效应，最终形成企业的核心能力。
F. 市场营销调研的方法是指什么方式
市场营销调研是针对企业特定的营销问题，采用科学的研究方法，系统地、客观地收集、整理、分析、解释和沟通有关市场营销各方面的信息，为营销管理者制定、评估和改进营销决策提供依据。
市场营销调研的方法主要有以下几点：
1. 观察法：是社会调查和市场调查研究的最基本的方法。它是由调查人员根据调查研究的对象，利用眼睛、耳朵等感官以直接观察的方式对其进行考察并搜集资料。例如，市场调查人员到被访问者的销售场所去观察商品的品牌及包装情况。
2. 实验法：由调查人员跟进调查的要求，用实验的方式，对调查的对象控制在特定的环境条件下，对其进行观察以获得相应的信息。控制对象可以是产品的价格、品质、包装等，在可控制的条件下观察市场现象，揭示在自然条件下不易发生的市场规律，这种方法主要用于市场销售实验和消费者使用实验。
3.访问法：可以分为结构式访问、无结构式访问和集体访问。结构式访问是实现设计好的、有一定结构的访问问卷的访问。调查人员要按照事先设计好的调查表或访问提纲进行访问，要以相同的提问方式和记录方式进行访问。提问的语气和态度也要尽可能地保持一致。无结构式访问的没有统一问卷，由调查人员与被访问者自由交谈的访问。它可以根据调查的内容，进行广泛的交流。如：对商品的价格进行交谈，了解被调查者对价格的看法。集体访问是通过集体座谈的方式听取被访问者的想法，收集信息资料。可以分为专家集体访问和消费者集体访问。
4.问卷法：是通过设计调查问卷，让被调查者填写调查表的方式获得所调查对象的信息。在调查中将调查的资料设计成问卷后，让接受调查对象将自己的意见或答案，填入问卷中。在一般进行的实地调查中，以问答卷采用最广。
G. 1.名词解释：市场营销技术改造 2.判断分析：抽象提喻法又叫头脑风暴法
市场营销技术改造 是在最近几年由欧美管理学者 andy BY kinddom 提出来的 即以处硬性技术以外（即软性技术）对目前市场调研、构思、执行、推广等进行转型升级，以达到适应企业更高层次目标和市场需求。例如 现行企业采取电子商务团队建立 还有楼主说的 头脑风暴法 就是技术改造了 而抽象提喻法 的却也叫头脑风暴法
H. 概述市场营销组合的扩充与演变
答复：如何在营销策划中进行组合整合思维？
（1）、在营销战略决策过程中研究市场营销策略为步原则：
1.立刻改革策略，2.逐步放弃策略，
3.自然淘汰策略，4.集中策略。
（2）、在研究市场营销战略中进行整合与组合思维其方法为4步提取方法：
1.产品属性列举法，2.强行关系法，
3.调查法，4.头脑风暴法。
（3）、在研究市场营销其产品层次为不同4个类别产品：
1.核心产品，2.形式产品，3.延伸产品，
4.附加产品。
（4）、在研究市场营销战略决策组合类其产品的层级为5不同类别形式产品：
1.需求族，2.产品族，3.产品种类，4.产品类型，5.产品项目。
（5）、在市场营销战略层次中以研究产品组合思维策略为3步其原则：
1.拓展产品组合，2.缩减产品组合，
3.产品延伸策略。
个人总结分析：
作为市场营销管理人员的战略决策层，以提高产品市场的创新活力，以提升组合产品的创新驱动其核心技术的生产力为发展领域，以全方面为产品的品种其种类以打造产品的延伸品牌策略，以研究团队不断探索新产品调研的路径，以不断研发新产品技术革新的核心力量，以全力为拓展新产品的销售渠道打好坚实的基础，以发展现代高科技领域的新概念营销产品的途径，以全心全力为市场产品份额其品牌打好良好的基石。
谢谢！
I. 头脑风暴"如何增加业绩"300条
先来100挑1．对销售代表来说，销售学知识无疑是必须掌握的，没有学问作为根基的销售，只能视为投机，无法真正体验销售的妙趣。
2．一次成功的推销不是一个偶然发生的故事，它是学习、计划以及一个销售代表的知识和技巧运用的结果。
3．推销完全是常识的运用，但只有将这些为实践所证实的观念运用在积极者身上，才能产生效果。
4．在取得一鸣惊人的成绩之前，必须先做好枯燥乏味的准备工作。
5．推销前的准备、计划工作，决不可疏忽轻视，有备而来才能胜券在握。准备好推销工具、开场白、该问的问题、该说的话、以及可能的回答。
6．事前的充分准备与现场的灵感所综合出来的力量，往往很容易瓦解坚强对手而获得成功。 7．最优秀的销售代表是那些态度最好、商品知识最丰富、服务最周到的销售代表。
8. 对与公司产品有关的资料、说明书、广告等，均必须努力研讨、熟记，同时要收集竞争对手的广告、宣传资料、说明书等，加以研究、分析，如此才能知己知彼，采取相应对策。
9．销售代表必须多读些有关经济、销售方面的书籍、杂志，尤其必须每天阅读报纸，了解国家、社会消息、新闻大事，拜访客户时往往是最好的话题，且不致孤陋寡闻、见识浅薄。
10．获取订单的道路是从寻找客户开始的，培养客户比眼前的销售量更重要，如果停止补充新顾客，销售代表就不再有成功之源。
11．对客户无益的交易也必然对销售代表有害，这是最重要的一条商业道德准则。
12．在拜访客户时，销售代表应当信奉的准则是即使跌倒也要抓一把沙。意思是，销售代表不能空手而归，即使推销没有成交，也要让客户为你介绍一位新客户。
13．选择客户。衡量客户的购买意愿与能力，不要将时间浪费在犹豫不决的人身上。
14. 强烈的第一印象的重要规则是帮助人们感到自己的重要。
15．准时赴约——迟到意味着：我不尊重你的时间。迟到是没有任何借口的，假使无法避免迟到的发生，你必须在约定时间之前打通电话过去道歉，再继续未完成的推销工作。
16．向可以做出购买决策的权力先生推销。如果你的销售对象没有权力说买的话，你是不可能卖出什么东西的。
17．每个销售代表都应当认识到，只有目不转睛地注视着你的客户，销售才能成功。
18．有计划且自然地接近客户，并使客户觉得有益处，而能顺利进行商洽，是销售代表必须事前努力准备的工作与策略。
19．销售代表不可能与他拜访的每一位客户达成交易，他应当努力去拜访更多的客户来提高成交的百分比。
20．要了解你的客户，因为他们决定着你的业绩。
21.在成为一个优秀的销售代表之前，你要成为一个优秀的调查员。你必须去发现、去追踪、去调查，直到摸准客户的一切，使他们成为你的好明友为止。
22．相信你的产品是销售代表的必要条件：这份信心会传给你的客户，如果你对自己的商品没有信心，你的客户对它自然也不会有信心。客户与其说是因为你说话的逻辑水平高而被说服，倒不如说他是被你深刻的信心所说服的。
23. 业绩好的销售代表经得起失败，部分原因是他们对于自己和所推销产品有不折不扣的信心。
24．了解客户并满足他们的需要。不了解客户的需求，就好象在黑暗中走路，白费力气又看不到结果。
25．对于销售代表而言，最有价值的东西莫过于时间。了解和选择客户，是让销售代表把时间和力量放在最有购买可能的客户身上，而不是浪费在不能购买你的产品的人身上。 26．有三条增加销售额的法则：一是集中精力于你的重要客户，二是更加集中，三是更加更加集中。
27. 客户没有高低之分，却有等级之分。依客户等级确定拜访的次数、时间，可以使销售代表的时间发挥出最大的效能。
28．接近客户一定不可千篇一律公式化，必须事先有充分准备，针对各类型的客户，采取最适合的接近方式及开场白。
29.推销的机会往往是一纵即逝，必须迅速、准确判断，细心留意，以免错失良机，更应努力创造机会。
30. 把精力集中在正确的目标、正确地使用时间及正确的客户，你将拥有推销的老虎之眼。 31．推销的黄金准则是你喜欢别人怎样对待你，你就怎样对待别人；推销的白金准则是按人们喜欢的方式待人。
32．让客户谈论自己。让一个人谈论自己，可以给你大好的良机去挖掘共同点，建立好感并增加完成推销的机会。
33．推销必须有耐心，不断地拜访，以免操之过急，亦不可掉以轻心，必须从容不迫，察颜观色，并在适当时机促成交易。
34．客户拒绝推销，切勿泄气，要进一步努力说服客户，并设法找出客户拒绝的原因，再对症下药。
35．对客户周围的人的好奇询问，即使绝不可能购买，也要热诚、耐心地向他们说明、介绍。须知他们极有可能直接或间接地影响客户的决定。
36. 为帮助客户而销售，而不是为了提成而销售。
37．在这个世界上，销售代表靠什么去拨动客户的心弦？有人以思维敏捷、逻辑周密的雄辩使人信服；有人以声情并茂、慷既激昂的陈词去动人心扉。但是，这些都是形式问题。在任何时间、任何地点、去说服任何人，始终起作用的因素只有一个：那就是真诚。
38. 不要卖而要帮。卖是把东西塞给客户，帮却是为客户做事。
39．客户用逻辑来思考问题，但使他们采取行动的则是感情。因此，销售代表必须要按动客户的心动钮。
40．销售代表与客户之间的关系决不需要微积分那样的公式和理论，需要的是今天的新闻呀、天气呀等话题。因此，切忌试图用单纯的道理去让顾客动心。
41. 要打动顾客的心而不是脑袋，因为心离顾客装钱包的口袋更近。
42．对客户的异议自己无法回答时，绝不可敷衍、欺瞒或故意乱反驳。必须尽可能答复，若不得要领，就必须尽快请示领导，给客户最快捷、满意、正确的答案。
43．倾听购买信号——如果你很专心在听的话，当客户已决定要购买时，通常会给你暗示。倾听比说话更重要。
44．推销的游戏规则是：以成交为目的而开展的一系列活动。虽然成交不等于一切，但没有成交就没有一切。
45．成交规则第一条：要求客户购买。然而，71％的销售代表没有与客户达成交易的原因就是，没有向客户提出成交要求。
46．如果你没有向客户提出成交要求，就好象你瞄准了目标却没有扣动扳机。
47. 在你成交的关头你具有坚定的自信，你就是成功的化身，就象一句古老的格言所讲：成功出自于成功。
48．如果销售代表不能让客户签订单，产品知识、销售技巧都毫无意义。不成交，就没有销售，就这么简单。
49．没有得到订单并不是一件丢脸的事，但不清楚为什么没有得到订单则是丢脸的。
50．成交建议是向合适的客户在合适的时间提出合适的解决方案。
51．成交时，要说服客户现在就采取行动。拖延成交就可能失去成交机会。一句推销格言就是：今天的订单就在眼前，明天的订单远在天边。
52．以信心十足的态度去克服成交障碍。推销往往是表现与创造购买信心的能力。假如客户没有购买信心，就算再便宜也无济于事，而且低价格往往会把客户吓跑。
53．如果未能成交，销售代表要立即与客户约好下一个见面日期，如果在你和客户面对面的时候，都不能约好下一次的时间，以后要想与这位客户见面可就难上加难了。你打出去的每一个电话，至少要促成某种形态的销售。
54．销售代表决不可因为客户没有买你的产品而粗鲁地对待他，那样，你失去的不只是一次销售机会——而是失去一位客户。
55．追踪、追踪、再追踪——如果要完成一件推销需要与客户接触5至10次，那你不惜一切也要熬到那第10次。
56．与他人（同事及客户）融洽相处。推销不是一场独角戏，要与同事同心协力，与客户成为伙伴。
57．努力会带来运气——仔细看看那些运气很好的人，那份好运是他们经过多年努力才得来的，你也能像他们一样好过。
58. 不要将失败归咎于他人——承担责任是完成事情的支柱点，努力工作是成事的标准，而完成任务则是你的回报（金钱不是回报——金钱只是圆满完成任务的一个附属品）。
59. 坚持到底——你能不能把“不”看成是一种挑战，而非拒绝？你愿不愿意在完成推销所需的5至10次拜访中坚持到底？如果你做得到，那么你便开始体会到坚持的力量了。
60. 用数字找出你的成功公式——判定你完成一件推销需要多少个线索、多少个电话、多少名潜在客户、多少次会谈、多少次产品介绍，以及多少回追踪，然后再依此公式行事。
61．热情面对工作——让每一次推销的感觉都是：这是最棒的一次。
62. 留给客户深刻的印象——这印象包括一种创新的形象、一种专业的形象。当你走后，客户是怎么描述你呢？你随时都在给他人留下印象，有时候暗淡，有时候鲜明；有时候是好的，有时却未必。你可以选择你想留给别人的印象，也必须对自己所留下的印象负责。
63．推销失败的第一定律是：与客户争高低。
64. 最高明的对应竞争者的攻势，就是风度、商品、热诚服务及敬业的精神。最愚昧的应付竞争者的攻势，就是说对方的坏话。
65. 销售代表有时象演员，但既已投入推销行列，就必须敬业、信心十足，且肯定自己的工作是最有价值和意义的。
66. 自得其乐——这是最重要的一条，如果你热爱你所做的事，你的成就会更杰出。做你喜欢做的事，会把喜悦带给你周围的人，快乐是有传染性的。
67．业绩是销售代表的生命，但为达成业绩，置商业道德于不顾、不择手段，是错误的。非荣誉的成功，会为未来种下失败的种子。
68．销售代表必须时刻注意比较每年每月的业绩波动，并进行反省、检讨，找出症结所在：是人为因素、还是市场波动？是竞争者的策略因素，还是公司政策变化等等，才能实际掌握正确状况，寻找对策，以完成任务，创造佳绩。
69．销售前的奉承不如销售后的服务，后者才会永久地吸引客户。
70．如果你送走一位快乐的客户，他会到处替你宣传，帮助你招徕更多的客户。
71．你对老客户在服务方面的怠慢正是竞争对手的可乘之机。照此下去，不用多久，你就会陷入危机。
72. 我们无法计算有多少客户是因为一点点小的过失而失去的——忘记回电话、约会迟到、没有说声谢谢、忘记履行对客户的承诺等等。这些小事情正是一个成功的销售代表与一个失败的销售代表的差别。
73．给客户写信是你与其他销售代表不同或比他们好的最佳机会之一。
74．据调查，有71%的客户之所以从你的手中购买产品，是因为他们喜欢你、信任你、尊重你。因此，推销首先是推销你自己。
75．礼节、仪表、谈吐、举止是人与人相处的好坏印象的来源，销售代表必须多在这方面下功夫。
76．服装不能造就完人，但是初次见面给人的印象，90％产生于服装。
77．第一次成交是靠产品的魅力，第二次成交则是靠服务的魅力。
78．信用是推销的最大本钱，人格是推销最大的资产，因此销售代表可以运用各种策略和手段，但绝不可以欺骗客户。
79．在客户畅谈时，销售就会取得进展。因此，客户说话时，不要去打断他，自己说话时，要允许客户打断你。推销是一种沉默的艺术。
80．就推销而言，善听比善说更重要。
81. 推销中最常见的错误是销售代表话太多！许多销售代表讲话如此之多，以致于他们不会给那些说“不”的客户一个改变主意的机会。
82．在开口推销前，先要赢得客户的好感。赢得推销最好的方法就是赢得客户的心。人们向朋友购买的可能性大，向销售代表购买的可能性小。
83．如果你想推销成功，那就一定要按下客户的心动钮。
84．据估计，有50%的推销之所以完成，是由于交情关系。这就是说，由于销售代表没有与客户交朋友，你就等于把50%的市场拱手让人。交情是超级推销法宝。
85. 如果你完成一笔推销，你得到的是佣金；如果你交到朋友，你可以赚到一笔财富。
86. 忠诚于客户比忠诚上帝更重要。你可以欺骗上帝一百次，但你绝对不可以欺骗客户一次。 87．记住：客户总是喜欢那些令人喜欢的人，尊重那些值得尊重的人。
88．在销售活动中，人品和产品同等重要。优质的产品只有在具备优秀人品的销售代表手中，才能赢得长远的市场。
89．销售代表赞美客户的话应当像铃铛一样摇得叮当响。
90．你会以过分热情而失去某一笔交易，但会因热情不够而失去一百次交易。热情远比花言巧语更有感染力。
91．你的生意做的越大，你就要越关心客户服务。在品尝了成功的甜蜜后，最快陷入困境的方法就是忽视售后服务。
92．棘手的客户是销售代表最好的老师。
93．客户的抱怨应当被视为神圣的语言，任何批评意见都应当乐于接受。
94．正确处理客户的抱怨=提高客户的满意度=增加客户认牌购买倾向=丰厚的利润
95．成交并非是销售工作的结束，而是下次销售活动的开始。销售工作不会有完结篇，它只会一再从头开始.
96．成功的人是那些从失败上汲取教训，而不为失败所吓倒的人，有一点销售代表不可忘记，那就是从失败中获得的教训，远比从成功中获得的经验更容易牢记在心。
97．不能命中靶子决不归咎于靶子。买卖不成也决不是客户的过错。
98．问一问任何一个专业销售代表成功的秘诀，他一定回答：坚持到底。
99．世界上什么也不能代替执着。天分不能——有天分但一事无成的人到处都是：聪明不能——人们对一贫如洗的聪明人司空见惯，教育不能——世界上有教养但到处碰壁的人多的是。唯有执着和决心才是最重要的。 记住：最先亮的灯最先灭。不要做一日之星。执着才能长久。
100．一个人到了年老的时候，又穷又苦，那并不是那个人以前做错了什么，而是他什么都没有做。