男士香水市场营销

⑴ 护发,护肤品,香水为什么要用不同的营销方法

1、三类产品的目标人群不同和消费需求不同，所以要采取不同的营销方法。专
2、洗护发产品属面向于普通消费人群，营销方式偏向于不同发质使用相对产品，营销以广告传播和终端竞争为主，满足大众洗护发需要。
3、护肤品分为日化线和专业线，面向的人群主要为女性（市场上也有男士护肤产品，一般为日化线的洗面奶），日化线营销方式和洗发水相同，而专业性营销方式一般以美白，去斑，去皱为主要功能卖点，产品以膏、乳、霜，精华素等为主，多采用美容服务+产品销售方式经营。
4、香水是比较特殊的产品，基本以小众人群的精准营销为主，以品牌的内涵的文化进行传播，满足客户个性消费需要。香水分为不同香型，不同香型也分很多品牌，比如著名香奈尔NO.5属于浓香型香水，品牌传播中表达女性独立，勇敢，坚强的个性。

⑵ 男性化妆品消费动机分析

中国2006年化妆品产业的销售额达到770亿元左右。其中护肤品的比例约为33％，销售额为254.1亿元，美容类产品的比例为31％，其市场销售额238.7亿元，洗护发产品和香水市场比例为36％左右。其中男士化妆品发展迅速，近两年都保持了300％左右的增长速度。

资料显示，在欧美国家，男士护理用品的市场份额占整个化妆品市场的30％以上，目前在中国经济最发达的北京、上海、杭州等城市的男士护理用品，销售额也只占整个化妆品市场的10％，如果算全国的情况，估计不会超过2％。

2006年，中国男士化妆品的总体销售额为4亿元，预计到2010年将达到40亿元。男性化妆品的市场销售额增长约为15％，速度虽快，但总量仍很小，销售额约7.5亿，这样大的金矿，怎样去开发？专家提示，更好地开发男性化妆品的市场，离不开对男性化妆品消费心理的深刻洞察。

一、培育市场，宣扬“男为己容”的审美观，提倡新男性标准。其实男性已经具备这种心理，广告只要其引导作用就可以了。改传统男人的大大咧咧形象。教育消费者，不要在出现问题后才使用化妆品，过渡到为了预防问题的出现及保持更好的状态而使用。男人也要用化妆品，男人也需要化妆品的呵护。其实，现在有很大的市场潜力，需要广告来唤醒男性对化妆品的需求。

二、渠道，男性购买化妆品会遇到许多尴尬，如男性产品与女性的产品在一起销售，这样会大大降低男性的购买率。男性化妆品的销售应有自己的渠道与网络：自选商场、男性化妆品专柜、男性用品专卖店也可以与领带、服饰一起进行一站式的销售。渠道的建设应着眼于降低男性购买产品的心理成本。

三、产品的设计应符合男性的心理。追求简便、有效性、直接性是男性的心理，很难想象让男性去做面膜。化妆品的设计应符合男性的消费心理。产品的包装应有男性的特质，应区别于女性化妆品的产品包装设计，考虑用更多具有男性特质和技术感较强的包装形式，简洁、大方、典雅、方便使用应是考虑的重点。
男人缺乏耐心，产品最好能帮助男人解决使用剂量的问题，包装的设计应以男性的心理为出发点。

四、相比女性，男性对化妆品品牌更有忠诚度，这就需要品牌努力抢先占据消费者的内心，广告让男性感觉到尊宠与独特的情感价值，如果是大品牌如宝洁应有专门的子品牌来面对男性市场，区别于其他品牌。

五、促销，男人相比与女人，更加趋于理性，广告也应以理性诉求为主，明明白白的告知，这是怎样的产品，能起到怎样的作用，能达到怎样的效果。可以选择杂志、电视做广告。其中很重要的一点就是男性化妆品广告不应单单从男性的角度出发，还应考虑女性的感受。因为对于男性化妆品女性会提出意见采购，比如广告登在女性杂志上，女性会买来当礼物送给男性当作礼物。如果广告做得有大男子主义，女性会产生抵制情绪，最终不去购买。其他促销手段以样品试用最有说服力，男人更加理性化，如果化妆品没有作用，他们会绝对不会去购买，到机场、运动场所派发赠品的方式收效会很大。

⑶ 谁能用简短的大白话解释一下市场营销这们门专业

市场调查、定位、广告、正面竞争、侧面竞争、恶性竞争、市场垄断、市场细分、价格策略、关系营销、文化营销、客户关系管理、卖方市场、目标用户、精品策略、成功的大客户战略、理性消费、捆绑销售。。。打个比喻例子：
为了寻找合作商，你决定上网寻找，并想找相关人士聊聊，你首先用网络搜索，这叫市场调查。
进入聊天室，上去一看，帅哥真不少，于是你改变初衷，聊聊天。
你说：“谁想和我聊天？”，这叫发布广告。
没人理睬你，你决定换个方式，想个办法让帅哥各位注意你，；问：“谁需要周杰伦演唱会的票子，我有内部打5折票”？又问：“谁需要上海国际电影节开幕式的票子，我有内部打5折票”？这叫市场调查（调查需求）。其实你有能力搞到内部打5折票，但手中还没有票子，通过询问找到需求后，再去搞票子。这叫以消费者需求为中心。与此同时，你把自己与众友网友加以个性区别，以有内部打5折票优势显示你能力，这叫定位。
这时，有5个人帅哥同时回答：“我要上海国际电影节开幕式的票子”，有3个人帅哥同时回答：“周杰伦演唱会的票子”。
同时，有3个女的跳出来说：“我有周杰伦演唱会的票子，而且是进入内场的内部赠票”、“我有上海国际电影节开幕式的票子，而且是可以入内场与明星合影的内部赠票” 这叫正面竞争、又叫竞争激烈。
一女看不惯，说没什么好看的，不如看美国大片“钢铁侠”，这叫侧面竞争。
一女又说你是骗子，你色眯眯，你是个穷光蛋，这叫恶性竞争。
你向网管告状，网管把他踢了出去，这叫规范市场。
此时，居然50个帅哥中有49个都表示要和你聊天，这叫市场垄断。
你对他们说你又美、又有房、有车，这叫前期炒作。
你问：“我愿把票子送给帅哥”50个人同时回答：“我是帅哥”，这叫泡沫经济。
如果你又说：“青娃别来找我”，这叫市场细分。
一女说：“这些我都有，而且是赠票”这叫价格策略。
你厚着脸皮问两个帅哥你是不是很美，这叫代言人公关。
你继续厚着脸皮让他们介绍几个帅哥认识，这叫关系营销。
10个帅哥说你的确很美，这叫联合炒作。
一帅哥说：“我认识很多帅哥，问你要不要介绍？”这叫销售代理。
两帅哥说在一次广告酒会上见过你，这叫老客户，
帅哥给你联系方式，你飞快的记下，这叫客户关系管理。
然后不再理他们，与其他帅哥聊上了，这叫开拓新市场。
为什么与其他人聊的帅哥都转向你，那是因为忠诚度低。
一女的说：“我是版主，不许你垄断帅哥”，这叫政府行为。
你说：“那我介绍两个跟你聊”，这叫政府公关。
结果20个帅哥都抢着向你表达倾慕之情，这叫卖方市场。
可你打字速度太慢，不能同时和49个人聊天，这叫市场承接力有限。
你又说：“我看谁帅才和谁聊”，这叫精品策略。
你对一帅哥说：“发你张我的照片。”这叫电子商务。
你对一帅哥说：“谈的开心，今晚可以来找我。”这叫发现目标用户。
From CMMO.cn
你说：“那从此我只和你聊”，这叫大客户战略；可是你当然不会只和他聊，这叫成功的大客户战略。
你说话会引用鲁迅、海子、周星星、黑格尔，这叫文化营销。
你说：“我能歌善舞会写诗”，这叫优势展示。
你又说：“我好象爱上你了”，这叫客户关怀。
他说：“我才不信呢”，这叫客户的逆向反映。
如果他说：“得了吧”，这叫理性消费。
如果他说：“那我暂且信你一会儿吧”，这叫阶段性成果。
然后你说：“我越来越喜欢你了”，这叫合理诱导。
然后你又说：“我们见面吧”，这叫进入实质销售阶段。
帅哥怕遇到色骗子当然会习惯性的拒绝，这叫假性拒绝。
你问：“其他票子要吗”，他回‘要’这叫再次获得销售机会。
你又说：“我在那儿看见过一瓶男士香水，我想一定适合你”，这叫促销。
他说：“我才不要香水呢”，这叫需求调查失误；
你只好说：“本来是想给你买衣服，可是不知道你的尺码，要不一起去看看吧”，这叫空头支票。
可是他对你的建议有些疑惑：“你是我什么人？就帮我买呀”，这叫售前交涉。
于是你：“那你买，我帮你把关”，这叫及时降低销售成本。
于是你们见面了，这叫履行合同；
可是你发现该“帅哥”与收到的照片不符，而且是只大青娃，这叫货不对板。
大青娃还穿着晚礼服带着大耳环，这叫包装。
还有一男陪同大青娃过来，这叫买一送一。
大青娃想请你吃饭，你身边恐龙一定要跟着去，这叫捆绑销售；
你想了很多办法想把大青娃打发走，逃之夭夭，这叫策划。

⑷ 21、香水制造商说服那些不用香水的女士使用香水，说服男士使用香水，其所采用的是

D市场营销组合改良

⑸ 网上卖香水的确很省成本，但怎么卖才能不损伤体验

我们之前介绍过很多从线上起家的时尚品牌，比如 Warby Parker 和 Everlane。这种模式节省了实体渠道成本、去掉了中间商。对创业者来说，资金可以集中于产品研发、营销以及售后，利用效率高，盈利空间也更大；对消费者来说，生产流程更透明，性价比似乎也更高。

到目前为主，这些品牌仍以服装或配饰等消费者已习惯网购的品类为主。那么，利润率更高的香水呢？

2个月前，27岁的 Brian Jeong 和 Phillip Wong 在线上创办了男士香水品牌 Hawthorne for Men，想从全球10亿美元的男士香水市场里分一杯羹。

他们需要解决的第一个问题自然是体验。你可能会因为美妆博主的推荐买一支口红，或者因为某支广告购买一款洁面乳，但不太可能不经尝试就为没听过的香水品牌付钱。毕竟，好不好闻、适不适合自己，这种主观判断是无法通过屏幕完成的。

Brian 和 Phillip 的办法是增强线上购物体验，以此提升消费者信任。在下单前，你需要先回答一系列从体质、性格到着装风格的问题：体寒或体热？素食或杂食？内向或外向？嬉皮风或学院风？这些信息点的科学性部分基于现有研究，比如，体温会影响香味的持久度。

后台程序随后会依据你的回答，从在售的10款香水中选出两款――一款浓烈的，适合娱乐休闲场合；一款清淡的，适合工作场合。下单后，两种香水会装在两个1.7盎司的瓶子中在一周后寄到，共计100美元。

这个价格单看上去并不便宜，但与同类产品对比起来却显得很有优势。Hawthorne for Men 的调香师 Rodrigo Flores-Roux 之前为 Tom Ford 工作，他当时调配的 Neroli Portofino 香水也以1.7盎司的包装出售，售价225美元。

当然，如果你觉得不满意，可以免费退换货。但根据 Hawthorne for Men 两位创始人的说法，目前网站的退货率维持在5%以下。

性价比，独特的购物体验，宽松的退换货政策。这三点几乎是所有线上初创品牌的必备要素，也同样是一大批新兴香水品牌建立竞争优势的主要策略。

Phlur 香水

Phlur 网页

Pinrose 香水

Pinrose 网页

今年7 月创立的中性香水品牌 Phlur 也是如此。创始人 Eric Korman 今年45岁，此前是 Ralph Lauren 的全球电商总裁。现在官网上在售的有6 款基本香水，售价85美元。你可以先付10美元选购2 种香水的小样，再选自己心仪的那款付掉剩下的钱。这个价格也算是相对优惠――为 Phlur 制作香水的外包合作方也为其它知名香水品牌供货。

在旧金山创立的女性香水品牌 Pinrose 主要针对千禧一代女性。32岁的创始人 Erika Shumate 之前在耶鲁大学攻读香水心理学，为了让选择更多样化、也更三心二意的消费者们买单，他们的体验选项更丰富。你可以免费选择3 种香味体验，获得的是三个浸过香水的棉条包；或者花30美元买一个名为“Petal Pack”（花瓣包）的体验包，其中包含5 种香味的25个一次性小样。单罐香水的正式售价则是50美元。

甚至还有线上香水品牌提供订购体验服务。2013年创立布鲁克林线上香水品牌 Bergamot 自己并不生产香水，但集合了很多不知名但独特的小众香水品牌。顾客每月花20美元可以收到3 种香水――它们装在 Bergamot 统一的玻璃喷雾瓶中，让你忘掉原本的品牌名称或包装设计，纯粹以香味下判断，如果喜欢再回网站回购。

这种订购服务还有另一个考虑。“很多人以为自己不喜欢或喜欢某种香水，完全是靠对香水前调的判断，因为在店里试用时你只有时间闻一闻前调。” Bergamot 创始人之一 Jason Fried 说，“我们鼓励顾客自己花较长一段时间体验中调、后调，再下决定。”

不过，这家公司目前的官网已换成了其它页面，Twitter 账号也只更新到2014年 6月，可能已因种种原因关闭。

反过来想，我们其实不必过于夸大实体店在香水购物体验上的优势。你肯定有过这样的体验：被香水销售员追着询问需要什么，不停地被推销；店内其它化妆产品的香味太浓，让你在试用香水时无法清晰分辨味道；即使在店里，因为不同产品的解释说明并不明确，如果不提前做好功课也很难买到心仪的产品。当然，实体店也提供免费试用装，但那往往是厂家做活动时才有的服务，选择权并不在消费者手中。

另一个问题是，很多知名香水品牌的产品其实也都是外包给第三方生产的，之所以售价昂贵，主要是由于品牌溢价、中间环节费用、高昂店铺租金的加成。尽管在售香水品牌看上去非常多元，但在目前全球40亿美元的香水市场中，占到最大份额的仍然是几个传统美妆品牌。以美国市场为例，欧莱雅、Coty 和雅诗兰黛共占据了40%的市场。

这样看来，线上香水品牌的兴起无论是对市场的多元性或消费者选择来说，都算是好事。

⑹ 男士香水十大销售排名

1
波士Boss
(Hugo
Boss创于1923年德国,德国的经典品牌,为成功人士塑造专业形)
2
CK(Calvin
Klein)
(1968年创建于美国,美国第一大设计师品牌,世界顶级奢侈品品牌)
3
阿迪达斯Adidas
(于1948年德国,欧洲最大体育用品制造商,世界500强,德国阿迪达斯公司)
4
香奈儿Chanel
(于1913年法国巴黎,旗下产品繁多,法国著名奢侈品牌,巴黎Chanel集团)
5
迪奥Dior
(Christian
dior始于1946年法国,代表高贵典雅生活风格精华的品牌)
6
男士堂hall
of
men(于1908年英国,英国男士护肤品牌,纯天然材质的hall
of
men公司)
7
纪梵希Givenchy
(于1952年法国,优雅风格的代名词,现属法国著名奢侈品集团LVMH公司)
8
阿玛尼Armani
(于1970年意大利,美国销量最大的欧洲设计师品牌,意大利时装界顶级品牌)
9
Kenzo
高田贤三
(日本人1970创于法国,香水领域大名鼎鼎,男士香水品牌,全球奢侈品集团)
10
宝格丽Bvlgari
(十大男士香水品牌,于1884年意大利,诞生140多年,意大利的顶尖高端品牌)

⑺ 简述市场的主导者的营销战略

你所说的市场主导者，就是市场领先者
因为在营销里面
一般把竞争市场分为，领先者，跟随者，挑战者，补缺者（利基者）
你提到的主导者，就是领先者啦

市场领先者是指在相关产品的市场上占有率最高的企业。一般说来，大多数行业都有一家企业被认为是市场领先者，它在价格变动、新产品开发、分销渠道的宽度和促销力量等方面处于主宰地位，为同业者所公认。它是市场竞争的先导者，也是其他企业挑战、效仿或回避的对象，如美国汽车市场的通用公司、电脑软件市场的微软公司、照相机行业的尼康公司、推土机行业的卡特彼勒公司、软饮料市场的可口可乐公司、剃须刀行业的吉列公司以及快餐市场的麦当劳公司等等，几乎各行各业都有，它们的地位是在竞争中自然形成的，但不是固定不变的。

市场领先如果没有获得法定的垄断地位，必须会面临竞争者的无情挑战。市场领先者为了维护自己的优势，保住自己的领先地位，通常可采取以下三种战略。

扩大市场需求总量

当一种产品的市场需求总量扩大时，受益最大的是处于领先地位企业。例如，美国消费者如果增加拍照片的数量，受益最大的将是柯达公司，因为它占有美国胶卷市场的70％以上。一般说来，市场领先者可从三个方面扩大市场需求量：

发现新用户。每种产品都有吸引新用户，增加用户数量的潜力。因为可能有些消费者对某种产品还不甚了解，或产品定价不合理，或产品性能还有缺陷等。一个制造商可从三个方面找到新的用户。如香水企业可设法说服不用香水的妇女使用香水（市场渗透战略）；说服男士使用香水（市场开发战略）；向其他国家推销香水（地理扩展战略）。雀巢公司所采取的是地理扩展，它总是力图成为进入市场的第一家食品公司。为了进入中国市场，雀巢先后进行了长达10年的谈判。

开辟新用途。为产品开辟新的用途，可扩大需求量并使产品销路久畅不衰。如碳酸氢纳的销售在100多年间没有起色，它虽有多种用途，但没有一种是大量的，后来一家企业发现有些消费者将该产品用作电冰箱除臭剂，于是大力宣传这一新用途，使该产品销量大增。许多事例表明，新用途的发现往往归功于顾客。凡士林最初问世时是用作机器润滑油，之后，一些使用者才发现凡士林可用作润肤脂、药膏和发(续致信网上一页内容)胶等。

增加使用量。促进用户增加使用量是扩大需求的一种重要手段。例如，宝洁公司劝告消费者在使用海飞丝香波洗发时，每次将使用量增加一倍效果更佳。又如，法国的一家轮胎公司宣传法国南部的旅馆服务如何优良，诱导巴黎人开车到南部去度周末，增加了轮胎的消耗量。提高购买频率也是扩大消费量的一种常用办法，如时装制造商每年每季都不断推出新的流行款式，消费者就不断购买新装，流行款式的变化愈快，购买新装的频率也愈高。

保护市场占有率

菲利普·科特勒在其《市场营销管理——亚洲版》一书中，引用了《孙子兵法》的论述：“故善战者，求之于势，不求于人”。即善战者不是依靠对手不进攻，而是靠自己具有不可被攻破的实力。因此，市场领先者任何时候也不能满足于现状，必须在产品的创新、服务水平的提高、分销渠道的畅通和降低成本等方面，真正处于该行业的领先地位。

市场领先者如果不发动进攻，就必须严守阵地。防御者的防御措施如何，反应速度快慢，后果不大一样。有六种防御战略可供市场领先者选择：

阵地防御。就是在现有阵地周围建立防线。这是一种静态的防御，是防御的基本形式。但是，如果将所有力量都投入这种防御，最后很可能导致失败。单纯采用消极的静态防御，只保了自己目前的市场和产品，是一种“市场营销近视症”。例如，当年享利·福特对他的T 型车的近视症就造成了严重的后果，使得年赢利10亿美元的福特公司从顶峰跌到了濒临破产的边缘。

侧翼防御。是指市场领先者除保卫自己的阵地外，还应建立某些辅助性的基地作为防御阵地，或必要时作为反攻基地。特别是注意保卫自己较弱的侧翼，防止对手乘虚而入。例如，70年代美国几大汽车公司就因没有注意侧翼防御，遭到日本小型汽车的无情进攻，失去了大片阵地。大荣公司是日本最大的超市连锁公司，它运用在城镇外开设新店，销售更多的进口商品等策略狠狠报复了那些企图与之竞争的折扣商店。

以攻为守。这是一种“先发制人”式的防御，即在竞争者尚未进攻之前，先主动攻击它。这种战略主张，预防胜于治疗，事半功倍。具体做法是，当竞争者的市场占有率达到某一危险的高度时，就对它发动攻击；或者是对市场上的所有竞争者全面攻击，使人人自危，如日本精工表把它的2千多个款式的手表分销到世界各地，造成全方位的威胁。

反击防御。当市场领先者遭到对手发动降价或促销攻势，或改进产品、占领市场阵地等进攻时，不能只是被动应战，应主动反攻入侵者的主要市场阵地。可实行正面反攻、侧翼反攻，或发动钳形攻势，以切断进攻者的后路。当市场领先者在它的本土上遭到攻击时，一种很有效的方法是也进攻攻击者的主要领地，以迫使其撤回部分力量守卫其本土，这叫做“围魏救赵”。富士与柯达公司就是这样的例子。当富士在美国向柯达公司发动攻势时，柯达公司报复的手段是攻入日本市场。

运动防御。这种战略是，不仅防御目前的阵地，而且还要扩展到新的市场阵地，作为未来防御和进攻的中心。市场扩展可通过两种方法实现：一是市场扩大化。就是企业将其注意力从目前的产品上转到有关该产品的基本需要上，并全面研究与开发有关该项需要的科学技术。例如，把“石油”公司变成“能源”公司就意味着市场范围扩大了，不限于一种能源——石油，而是要覆盖整个能源市场。但是市场扩大化必须有一个适当的限度，否则将发生“市场营销远视症”。二是市场多角化。即向无关的其他市场扩展，实行多角化经营。例如美国的烟草公司由于社会对吸烟的限制日益增多，纷纷转向酒类、软饮料和冷冻食品等产业。

收缩防御。在所有市场阵地上全面防御有时会得不偿失，在这种情况下，最好是实行战略收缩，即放弃某些疲软的市场阵地，把力量集中用到主要的市场阵地上去。

提高市场占有率

设法提高市场占有率，也是增加收益、保持领先地位的一个重要途径。美国的一项研究表明，市场占有率是与投资收益率有关的最重要的变量之一。市场占有率越高，投资收益率也越大。因此，许多企业在某个市场上的市场占有率达不到第一或第二位，便撤出该市场。

但是，也有些研究者对上述观点提出不同意见。对某些行业的研究发现，除了市场领先者以外，有些市场占有率低的企业，依靠物美价廉和专业化经营，也能获得很高的收益，只有那些规模不大不小的企业收益最低，因为它们既不能获得规模经济效益，也不能获得专业化竞争的优势。按另一项研究，各企业的销售利润与销售额的关系呈V型曲线，即不是在任何情况下市场占有率的提高都意味着收益率的增长，这还要取决于为提高市场占有率所采取的市场营销战略是什么。为提高市场占有率所付出的代价，有时会高于它所获得的收益。因此，企业提高市场占有率时应考虑以下三个因素：

第一，引起反垄断活动的可能性。许多国家有反垄断法，当企业的市场占有率超过一定限度时，就有可能受到指控和制裁。

第二，为提高市场占有率所付出的成本。当市场占有率已达到一定水平时，再要求进一步的提高就要付出很大代价，结果可能得不偿失。美国的另一项研究表明，企业的最佳市场占率是50％。

第三，有些市场营销手段对提高市场占有率很有效，却不一定能增加收益。只有在以下两种情况下市场占有率同收益率成正比：一是单位成本随市场占有率的提高而不变；二是在提供优质产品时，销售价格的提高大大超过为提高质量所投入的成本。

⑻ 求关于香奈儿香水的国际营销策略文章一篇．

在奢侈品的销售过程中，欧洲经典品牌劳力士、比利时珠宝品牌TESIRO通灵、CHANEL香奈儿如何在终端运用情景营销（Scene Marketing）策略呢？

设计不同场景

在实际的营销过程中，欧洲奢侈品牌的销售人员一般会通过询问，了解顾客购买产品的原因，并分析各类产品对主体消费者而言意味着什么。再从这些出发点根据顾客的实际需要进行场景描绘。

对奢侈品品牌而言，在顾客到来前，他们已经清晰地分析出这些物品对主体消费者的诱因是什么。（如下表）

“场景描绘”即是从这些点出发进行传递的。销售人员一般使用以下三个句型，“您有没有感觉到/您看……”“当……时候……”“……像……一样”，这些场景的设计一般和符合消费者身份的某个场景紧密相连。

在比利时珠宝品牌TESIRO通灵店内，购买钻饰的年轻夫妇会听到类似的情景描述：“您看，这枚TESIRO通灵的戒指来自钻石王国比利时，它款式简洁，两股线条缠绕于指尖，您有没有感觉到它非常适合您的手型？”“当您和朋友在一起的时候，欧洲经典钻石品牌可以衬托出您身上的高贵气质和不凡的品位，让您备受瞩目，更重要的是，它是你们美满未来的永恒信物。”而来购买钻饰的男士，销售人员则会介绍：“您看，这枚欧洲经典品牌的钻戒，和您的身份和地位正吻合，拥有它就是您事业成功的象征”等等。已婚女性，在这听到的情景描绘又会有很大的不同，通常和家庭美满、对浪漫时光的重温等有关。

同样，ROLEX劳力士和CHANEL香奈儿的消费者，因其身份不同，听到的情景描述也相差很大。购买ROLEX劳力士的年轻男士可能会被告知：“专业、精准是ROLEX劳力士的追求，当您戴上它到公司的时候，可以体现出您能够掌控每一分钟的专业素质。”中年男士常会听到“ROLEX劳力士是成功人士的象征，当您戴上ROLEX劳力士出席会议的时候，自然会散发出王者的气息，让人倾慕不已。”

针对年轻女性，CHANEL香奈儿的销售人员会从追求简洁、精美、突破传统、追求个性的角度来设计场景，例如：“当您在周末舞会中翩翩起舞的时候，CHANEL香奈儿会让您展现出唯美、个性十足的一面”。而对已婚女性而言，他们销售人员设计的场景中则会有更多的关于“激情，绝对女性的”的内涵。

激发想像力

在情景营销（Scene Marketing）中，仅仅掌握好语言的表达方式还远远不够，更重要的是，销售人员还需要把售卖的奢侈品和顾客的需求有机地联系起来，并想像出一幅有趣的、具体的、能打动人心的图画。然后把这幅图画像放电影一样有声有色地描绘给你的顾客听。在“放电影”之前，销售人员首先需要做好消费者的消费动因分析工作，然后把握好顾客进店、介绍产品、深入沟通、顾客离开等四个主要的时机，才能最大限度的发挥情境营销的效用。

1.当顾客进入店内，有产品吸引住他们的目光时，销售人员应该把顾客和产品有机地联系起来，激发顾客的想像力。例如，在比利时珠宝品牌TESIRO通灵的专卖店内，他们的销售人员会这样告诉顾客：“TESIRO通灵饰品由全球顶级的意大利时尚设计师设计，您看到的这枚钻石吊坠秉承国际最新的设计理念，您戴在胸前会显得时尚、妩媚动人。”而在CHANEL香奈儿，顾客则会听到类似的描述：“CHANEL香奈儿香水充满了现代气息，可以让像您这样的女士散发出迷人的魅力。”

2.在介绍产品时，销售人员开始重点介绍产品的品牌价值，让消费者对这个品牌产生直观、深入的了解。例如：“TESIRO通灵是比利时钻石品牌，您在参加PATY活动的时候佩戴这枚钻饰，将使您充满高贵与优雅的气息，国际品牌将使您更加自信。”ROLEX劳力士的销售人员则会如此介绍：“劳力士拥有超卓的工艺与技术，一直保持在手表业的翘楚地位。您拥有它，就等于在商务活动中拥有了一件代表实力的身份证明。”

3.与顾客深入沟通过程中，这时销售人员一般对顾客都有了一定的了解，这些欧洲经典奢侈品牌的销售人员就会结合顾客的个人情况进行场景描绘。对要买钻戒结婚的女士，他们会说“在婚礼上，当他在众人面前为你戴上这枚TESIRO通灵戒指的那一刻，就意味着你们有了厮守一生的承诺。”而对用于休闲消费的顾客，CHANEL香奈儿则会如此描绘：“像您这样有品位的女士肯定很注重生活品质，周末约上好友一起休闲，CHANEL香奈儿香水让您更能显示出高雅、浪漫的气质。”

4.当顾客欲离开时，销售人员应该抓住这个最后的机会，通常会提高话语的情绪感染力。例如“这枚TESIRO通灵钻饰一定会令她兴奋万分，永远记住今天这个特别的生日。”“他打开ROLEX劳力士盒子的那一刻，心一直会怦怦跳动”等。

你笑，全世界都跟着你笑；你哭，全世界只有你一个人哭。
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水中央
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启示：“心理体验”是核心
通过这种终端营销策略，ROLEX劳力士、比利时珠宝品牌TESIRO通灵、CHANEL香奈儿等欧洲经典奢侈品牌在中国区市场取得了令人瞩目的成绩。总结他们的情景营销（Scene Marketing）经验，可给其他企业带来了诸多有益的启示。

一、情景营销（Scene Marketing）要以“心理体验”为核心。珠宝、名贵钟表等奢侈品消费不同于一般消费，顾客不仅消费商品本身，更希望借助消费行为来表达和传递某种意义和信息，他们希望表达、传递的内容包括自己的地位、身份、个性、品位、情趣和认同等等。销售人员在运用情景营销的手段时，就需要围绕顾客的这种核心诉求，用富有感情色彩的语句勾勒出美好的图景，以最大程度地满足顾客的心理体验要求。

二、需要逐步激发顾客的想像力。事实上，顾客在决定购买奢侈品之前，就已经对所要购买的商品有了很多的期待。他们在进入专卖店之前，就收集了关于此商品的品牌影响力、售后服务等各种讯息。威廉·詹姆斯认为，“心理学最伟大的发现莫过于我们可以借由改变我们内在的世界而达到改变我们外在的世界。”而销售人员需要特别关注的，就是要在销售的“临门一脚”中运用各种句式，例如：“您有没有感觉到/您看……”，“……像……一样”等话语，一步步激发顾客内心世界的想像力，给顾客以更多的希望。

三、情景营销（Scene Marketing）须“因人而异”。在情景营销的实际运用中，并不是随意的情景描绘都可以激发顾客的想像，无论多好的语言，都不可能适用于每一位顾客，因此是否了解顾客情况与心境至关重要，对情景营销能否成功具有决定性的作用。销售人员应该明白，描绘顾客在拥有珠宝、名贵钟表等奢侈品之后所能享受到的美好生活，帮助顾客实现梦想，这就是场景描绘的内容。

⑼ 香水的十大品牌

全球十大香水品牌最新排行榜

1. CHANEL香奈儿(香奈儿(中国)贸易有限公司)
   (始于1913年法国,以双C标志/菱形格纹/山茶花为品牌标志,No.5香水/2.55手袋/小黑裙/双色鞋是时尚界永恒经典,法国香奈儿(CHANEL)公司)
   
   2.Dior迪奥(克丽丝汀迪奥商业(上海)有限公司)
   (始于1947年法国,其高级时装是华贵与高雅的代名词,蓝金唇膏/5色眼影为镇牌之宝,克丽丝汀迪奥商业(上海)有限公司)
   
   3.LANCOME兰蔻(欧莱雅(中国)有限公司)
   (始于1935年法国,欧莱雅集团旗下,全球高端化妆品品牌,含苞欲放的玫瑰被誉为品牌标记,兰蔻系列香水世界闻名)
   
   4.Guerlain娇兰(路威酩轩香水化妆品(上海)有限公司)
   (创于1828年巴黎,以香水起家的巴黎皇室贵族品牌,代表作帝王香水/Shalimar香水,世界闻名的美容护肤品制造商,法国LVMH集团)
   
   5.Burberry博柏利(博柏利(上海)贸易有限公司)
   (创建于1856年英国,招牌格子图案是Burberry家族身份和地位的象征,风衣作为品牌标识享誉全球,博柏利(上海)贸易有限公司)
   
   6.Gucci古驰(开云(中国)企业管理有限公司)
   (始于1921年意大利,GUCCI时装以高档/豪华/性感闻名于世,"意大利制造"的经典,古驰(中国)贸易有限公司)
   
   7.Versace范思哲(范思哲(中国)商业有限公司)
   (始于1978年意大利,独创斜裁方式,以线条为标志,追求性感及舒适的奢侈服饰品牌,意大利范思哲Versace公司)
   
   8.Hermes爱马仕(爱马仕(上海)商贸有限公司)
   (始于1837年巴黎,以生产丝巾和领带而著名,KELLY包/BIRKIN包/丝巾和领带等经典设计享誉国际,法国爱马仕(Hermes)国际集团)
   
   9.CalvinKlein(科蒂(中国)投资有限公司)
   (1968年创建于美国,世界著名奢侈品品牌,全球较大的香水公司,以开创现代香水业而享誉全球,大型美容化妆品集团,男士香水十大品牌,法国COTY集团)
   
   10.BVLGARI宝格丽(宝格丽商业(上海)有限公司)
   (始创于1884年意大利,世界知名高级珠宝品牌,2011年成为法国路威酩轩集团-LVMH旗下品牌,宝格丽商业(上海)有限公司)

   国内香水以LIVDAN丽芙顿（源自法国）等为代表，近年发展不错，以小容量多香型，外观新颖独特的香水吧模式深受中国消费者喜爱。