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市场营销娶妻李小姐答案

发布时间:2021-03-02 06:23:29

① 李小姐为了筹集病危父亲的治疗费用将自己的房屋以低于市价20%的价格卖给了某

(3000*1.4*150)-3000*0.8(x-150)=750
x=412.1875

市场营销题(做的好的给多加分)

推荐欧宝威达
首先,从经济能力上来分析,Lee已经有了购买中高档车的能力,每月12000元的收入,虽然在国内算是比较高的,但是在广州并不能说是非常高,虽然41万的奥迪能够买的起,但是以后的维修费用各方面开销很大,在广州这个高消费的城市12000的收入并不显得很有优势。
其次,从社会地位上分析,作为市场发展部的经理,属于企业的中层领导,不属于高层领导,虽然在商务活动中,奥迪能够很好的现实其自身商务的特点,但是档次过于偏高,如果在公司遇到比Lee职位高的领导拥有奥迪,那么将会是一个很尴尬的事情。
第三,作为一个专注于市场的管理者,表现出生活积极向上的活跃感是非常重要的,偏重于商务,拥有稳重内敛气质的奥迪,并不适合突显积极向上的活跃性,所以在商务活动中不能够表现其气质,特性。

欧宝的品牌在中国的市场占有度不是很高,而且从威达的消费群体往往是较有活力的年轻人,崇尚时尚,劲取,积极向上,符合其工作特性

另外,威达的外观非常适合女性,动感,活跃,符合作为市场管理者应有的积极向上的态度和活力,同时品牌的中高端也能够很恰当的突显Lee的地位。

上述理由已经能够排除奇瑞、飞度、标志这类中档偏下的车型。其实大众甲壳虫,无论从外观还是价位上面也能很合适的配合Lee,但是在很多人的思想里面,选择甲壳虫的消费者更多的是那种依靠家人(包括老公,父母)的能力购买的,加上很多人认为甲壳虫是“二奶车”,所以不推荐购买甲壳虫(当然,这些甲壳虫的负面观点并不是绝对话的)。
丰田新皇冠虽然价位档次没有问题,但是外观过于沉稳,也不符合活跃的特点。之所以不推荐现代SUV,是因为一般SUV代表着力量感,狂野,粗犷,也不太符合女性购买者,并且耗油较为严重。

排除了其他车型,综合Lee的工作特点,身份地位、经济能力等各方面因素,推荐购买欧宝威达!!!!

③ 市场营销的计算题

1、个人收入为5800+5000+300=11100元(工会费是算在消费支出里的)

个人可内支配收入为容11100-100(税)=11000元
2、恩格尔系数=1200/(50+100+200+1200+1500)=0.393

④ G3高级营销师答案

第一章
情景模拟题

一、康利热水器
标准答案
1)个人访谈。即调查者通过面对面地询问和观察挪个被调查者来收集信息。这是最通用和最灵活的访问调查方法。
2)一般在资料验收中对不同的资料的处理:1.接受基本正确的资料。2.将问题较多的资料作废。3.对某问题较少的资料,可责成调查人员进行补救调查。

二、云天市场调查
标准答案
1)第一组营销人员采用的是留置调查法;第二组营销人员采用的是面谈调查法。
留置调查是由调查人员将调查问卷当面交给被调查者,说明填写要求,并留下问卷,
让被调查者自行填写,再由调查人员定期收回的一种市场调查方法。
面谈调查是指调查人员通过与被调查者直接面谈询问有关问题的方法。
实践中,观察法运用得比较广泛,经常用来判断一下情况。
1.商品资源观察 2.营业现场观察 3.商品库存观察

三、邮寄调查
标准答案
1)邮寄调查的主要好处是:调查的空间范围大,可以不受调查者所在地区的限制,
只要是通邮的地方,都可以被选定为调查的对象:样本的数目较多,而费用支出较少:而且被调查者有充裕的时间来考虑、回答:同时还可以避免面谈中受到的调查人员倾向性意见的影响。邮寄调查的主要缺点是回收率低,因而容易影响样本的代表性,并且需要花费较长的时间才能取的调查的结果。
2)资料的编码就是使用一个规定的数字或字符代表一个种类回答。
在资料的编码分类时,编码人员应着重把握以下的原则:
正确掌握分类的尺度。
为保证每一类回答都有类可归,又避免分类过细,可设置一个“其他”的分类。
每一个问题中的分类应含义明确,避免与其他分类产生交叉。
对错误或疏漏的回答可作为特殊的分类,并指定一个特殊的数字或字符代表。

四、电话调查
标准答案
1)电话调查的优点是可以节省调查时间,取得调查结果快,并可节省费用支出。
缺点是,这样做存在着母体不完整的缺点,因为其调查结果不能代表没有电话的消费者的意见,而且,电话调查也不容易取得被调查者的合作。
2)调查资料的处理是将原始的调查资料转换为可供人们进行分析的资料的过程。
将调查资料的处理过程又进一步细分为资料的验收、资料的编辑、资料的编码、资料的转换四个基本步骤。
资料验收是对资料进行总体的检查,发现资料中是否出现重大问题,以决定是否采纳此份资料的过程。
资料编辑是对资料进行细致的检查,发现资料中是否出现具体的错误或疏漏,以保证资料正确性和完整性的过程。
资料编码就是使用一个规定的数字或字符代表一个种类回答。
资料的转换是将经过编码的的资料输入并存储在计算机中的过程称为资料的转换。

案例分析题

一、面谈调查
标准答案
1)面谈调查法的优点:具有直接性和灵活性的特点,能够获得较多的第一手资料,可信度较高,回收率高。缺点:调查费用高,花费的调查时间长,不利于对调查人员的工作进行监督,调查结果容易受调查人员个人因素的影响。
2)调查员携带正式的介绍信或官方文件易取得对方的信任。尤其在上门调查中,对方防备心大。大学生带上介绍信和学生证有助于获得对方的信任。

二、泰利公司
标准答案
1)访问调查根据调查者同被调查者接触方式的不同,访问调查分为面谈访问、邮寄访问、电话访问和留置调查。
2)习惯性购买行为,寻求多样化购买行为,化解不协调购买行为和复杂购买行为。
买电脑属于复杂购买行为。当消费者购买一件贵重的、不常买的、有风险的而且又非常有意义的产品时,由于产品品牌差异大,消费者对产品缺乏了解,因而需要一个学习过程,广泛了解产品性能、特点,从而对产品产生某种看法,最后决定购买。

三、鹰奇公司
标准答案
1)第一组营销人员采用的是留置调查法:第二组营销人员采用的是面谈调查法。
2)留置调查法的优点:调查文卷回收率高,被调查者可以当面了解问卷要求,避免由于误会调查内容而产生的误差。而且采用留置调查法,被调查者的意见可以不受调查人员意见的影响,填写问卷的时候较充裕,便于思考回忆。
缺点:调查地域范围有限,调查费用较高,也不利于对调查人员的活动进行有效的监督。

四、同仁堂
标准答案
1)产业购买者
2)重购、修正重购、新购。
五、沃尔玛
标准答案
1)中间商购买者
2)购买全新品种、闲着最佳卖主。寻求更加条件。

第二章
第二章
情景模拟题

1、运输公司100吨大米
标准答案
1)不尽正确。1、100吨大米运往青岛时不应该用汽车。因为汽车比较灵活、迅速,便于在仓库、码头、车站等直接装载货物。汽车运载量小,运费相对较高。100吨大米属大宗货物,青岛和上海相隔较远,不易用汽车运输。
2.100台彩电运往沂蒙山时用汽车是正确的。因为沂蒙山属于山区农村,缺乏河流、铁路。而且100台彩电不算多,用汽车运刚好。
2).100吨大米运往青岛时用火车或轮船。100台彩电运往沂蒙山用汽车。

2.MP3发展
标准答案
1)2001年之前中国MP3市场属于介绍期:2001年到2003年中国MP3市场属于成长期。在市场成长期企业的市场营销策略主要有:改善产品品质:寻找新的细分市场:改变广告宣传的重点:适时降价。
2)地域型销售组织结构
地域型销售组织结构是一种最简单的销售组织结构设计的方法,是指企业将目标市场按照地理位置划分为若干个销售区域,每个销售人员负责一个区域的全部销售业务。它具有如下特点:1.有利于调动营销人员的积极性。2.有利于销售人员与顾客建立长期关系。3.有利于节省交通费用。
按地理位置划分销售区域,需要决定销售区域的大小和形状。销售区域可根据销售潜量相等或销售工作量相等的原则来划分。

3、某厂商两项促销措施(5.2-6.8/7.1-7.31)
标准答案
1)凭发票扣抵补贴。购买补贴限制达到一定的购买量方可享受补贴,而凭发票扣抵补贴则是限制在一定期间内才可享受补贴。
延期付款。所谓延期付款,简言之即零售商可以先进货,过一段时间后方付款。
2)有条件补贴又可分为现金折让、广告补贴、大批展示补贴、点存货补贴和恢复库存补贴。

4.海尔公司销售
标准答案
1)竞赛与抽奖。竞赛与抽奖是指企业通过某种特定方式,以特定奖品为诱因,让消费者深感兴趣,积极参与并期待中奖的一种销售促进活动。
抽奖最为流行的两种方式是:一种是直接式抽奖:另一种是兑奖式抽奖。还有一种受欢迎的抽奖类别被称为“计划性学习”
2)退费优待、付费赠送、包装促销、零售补贴等。

二案例分析题
1、江海仓库管理
标准答案
1)1.定量订货方式和定期订货方式。
2.定量订货方式。
2)定量订货方式的优点有:由于每次订货之前都要详细检查和盘点库存(看是否降低到订货点),能及时了解和掌握库存的动态。因每次订货数量固定,且是预先确定好了的经济批量,方法简便。这种订货方式的缺点是:经常对库存进行详细检查和盘点工作量大且花费大量时间,从而增加了库存保管维持成本。该方式要求对每个品种单独进行订货作业,这样会增加订货成本和运输成本。

2.某洗涤用品公司
标准答案
1)快速渗透策略。以低价格,高促销费用推出新产品。实施这一策略的条件是:该产品市场容量相当大:潜在消费者对产品不了解,且对价格不敏感:潜在竞争较为激烈:产品的单位制造成本可随生产规模和销售量的扩大迅速降低。
2)现金折扣、数量折扣、职能折扣。

3.A公司有两批货,一批是少量精密仪器,另外一批电风扇
标准答案
1)不可行。精密仪器应采用飞机运输。因为飞机的运输速度最快,运载量最小,适合运输精密仪器。虽然运费稍高一些,但是本题并不考虑运费问题。若精密仪器采用火车运输,一是没有必要,二是速度不够快,很难满足一天内到达深圳的目标。
2)电风扇采用汽车运输是比较适合。因为汽车的运输比较灵活,比较迅速,而且在缺乏河流的地区不能使用船舶运输,在缺乏铁路的地区也不能时用火车,在这样的地区汽车运输是最重要的,是最合适的。

4.北京卓电子企业
标准答案
1)成熟期。进入成熟期以后,产品的销售量增长缓慢,逐步达到最高峰,然后缓慢下降:产品的销售利润也从成长期的最高点开始下降:市场竞争非常激烈,各种品牌、各种款式的同类型产品不断出现。
2)成长期。进入成长期以后,老顾客重复购买,并且带来了新的顾客,销售量激增,企业利润迅速增长,在这一阶段利润达到高峰。

第三章

情景模拟
一.大发公司初步打算从环关公司买进100吨钢材
1)价格解释遵守什么原则?
不问不答,有问必答,避虚就实,能言不书。
2)适合谈判中处于不利境地,有急于获得成功的谈判。此种让步策略的缺点是:首先,由于开始时表现软弱,大步让利,在遇到贪婪的对手时,会刺激对手变本加厉,得寸进尺。其次,这种让步策略可能由于三期让步遭受拒绝后,导致洽谈僵局或败局的出现。
二。小李天美服装公司推销员
1)小李可以这样回答:“小姐,你的记忆力的却很好,这种颜色几年前确实流行过了。但我想你是知道的,服装的潮流是轮回的,如今又有了这种颜色回潮迹象。“
2)共推销员处理异议时采纳的策略有:转折处理法,转化处理法,以优补劣法,合并意见法,反驳处理法,冷处理法,委婉处理法。
三.王朝公司从金山公司购买软件
1)一次性让步的策略。已方处于洽谈的劣势或洽谈各方之间的关系较为友好的洽谈。
2)谈判对手的谈判经验;准备采取什么样的谈判方针和策略;期望让步后对方给予我们何种反应。
四。推销员小王将汽车介绍给客人
1)客人刻意压价,客人询问很多问题,客人的意见很多
2)用意在于:在推销过程中,逐步使顾客对于某些要点表示赞同,他对各要点既然都赞同,如果仍不购买,自然不合理。
五。小王是一名打字机推销员
1)缺点1、在示范前对产品的优点强调过多,从而使顾客的期望过高。2、销售人员过高估计自己的表演才能。3、在示范过程中只顾自己操作,而不去注意顾客的反应。
2)商品的使用价值,流行性,安全性,美观性,教育性,保健性,耐久性,经济性。
六、世纪公司要从长陈公司买进1000台计算机。
1)1、由于此种让步平稳、持久、本着步步为营的原则,因此不易让买主轻易占了便宜。2、对于双方充分讨价还价比较有利,容易在利益均沾的情况下达成协议。3、遇到性情急躁或无时间长谈的买主时,往往会占上风,削弱买方的议价能力。
2)谈判对手的谈判经验;准备采取什么样的谈判方针和策略;期望让步后对方给予我们何种反应
七。甲公司是一家生产智能交换机的大型企业
1)在最后阶段一步让出全部可让利益
2)缺点:由于洽谈让步的开始阶段一再坚持寸步不让的策略,则可能失去伙伴,具有较大的风险性,同时,易给对方传递已方缺乏诚意的信息,进而影响洽谈的和局。
八、沃尔玛要从绿叶食品公司买进一些食品
1)拉伸包装。拉伸包装是用弹性塑料薄膜在常温下拉伸,包裹住商品体,紧紧密封起来的包装。这种包装方法不需要加热,适合于怕加热商品,如鲜肉,冷冻食品。还有泡罩包装、收缩包装、充气包装、吸氧包装、透气包装、保鲜包装
2)商品运输包装贮运图示标志:
对于怕震易碎商品,图示标志为高脚酒杯,下标”小心轻放“字样;对于怕湿商品,图示标志为张开的雨伞,下标”怕湿“字样;对于怕热商品,图示标志为太阳,下标”怕热“字样;对于需控温的商品,图示标志位温度计,并标明高低温度,下标”温度极限“字样;此外还有”禁用手钩“图示标志,”向上“图示标志、”由此吊起“图示标志、”重心点“图示标志、”禁止滚翻“图示标志及”堆码极限“图示标志、等。
案例分析题
一、王力正向一名顾客推销沙发
1)转折处理法。此法一旦使用不当。可能会是顾客提出更多的异议。在使用过程中要尽量少地使用“但是”一词,而实际交谈中却包含着“但是”的意见,这样效果会更好。
2)假定成交法。采用假定成交法有利于节省销售时间,并提高销售效率
二、小王向一位银行职员推销支票检验器
1)请求成交法。用意在于:在推销过程中,逐步使顾客对于某些要点表示赞同,他对各要点既然都赞同,如仍不购买,自然不合理了。
2)局部成交法、假定成交法、限期成交法、优惠成交法、从众成交法、让步成交法、最后成交法、饥饿成交法、保证成交法、选择成交法、激将成交法
三、小李是L服装公司的推销员
1)推销员处理异议时,应该情绪轻松,不可紧张,要意识到异议时必须存在的,顾客提出异议后,应该保持冷静,推销员应该认真倾听,真诚欢迎,千万不可加以阻扰。推销员对顾客所提的异议,必须审慎回答,措词须恰当,语调须温和,应尊重顾客,委婉表达。
2)供销售员处理异议时采纳的策略有:转化处理法、转折处理法、委婉处理法、合并意见法、以优补劣法、反驳处理法、冷处理法。
本题小李应采用转折处理法,根据有关事实和由来,间接否定顾客的意见。应用这种方法是首先承认顾客的看法,有一定道理,也即是向顾客作出一定让步才讲出自己的看法,在使用过程中尽量少用“但是”一词,而实际的交谈中却包含了转折意思,这样效果较好。
例如本题小李先肯定顾客了解服装潮流的趋势,肯定顾客的意见有一定道理,随后委婉地指出这种颜色又有回潮的迹象,这样不至于破坏良好的洽谈气氛,又为自己的谈话留有余地。
四、马丽推销榨果汁机
1)以引证别人的意见开场
以提出问题开场,以讲述有趣之事开场,以增送礼品开场。
2)选择成交法
请求成交法、局部成交法、从众成交法、优惠成交法、让步成交法、饥饿成交法、限期成交法、激将成交法、最后成交法、保证成交法、假定成交法
五、推销员小王所推销的打印机扫描仪。
1)处理异议的策略有:转折处理法、转化处理法、合并意见法、以优补劣法、反驳处理法、委婉处理法、冷处理法。小王使用的是转化处理法。
2)建议成交策略:请求成交法、局部成交法、从众成交法、激将成交法、优惠成交法、让步成交法、饥饿成交法、最后成交法、限期成交法、保证成交法、假定成交法、选择成交法。小王使用的是选择成交法。
六、维兰空调公司为了迎接新的销售高峰
1)逐户访问、广告搜寻、连销介绍、名人介绍、信函寻找、资料查询、市场咨询、个人观察、设立代理、竞争插足、委托助手、行业突击、
2)广告搜寻具有传播速度快、传播范围广的优点、比较节约人力、物力、和财力、但是,广告费用也日益昂贵,且企业难以掌握客户的反应。
七、甲公司是一家电气电子的国际型家电公司
1)先高后低,然后又微微拔高的让步策略
2)这种让步策略的优点:首先让步的起点比较恰当、适中,能够给对方传递可以合作,并有利可图的信息。其次,洽谈中富有活力。如果不能在缓速减量中完成洽谈,则采取大举让利的手法,易于洽谈成功,再次,由于在二期让步中减缓一步,可以给对方造成一种接近尾声的感觉,容易促使对方尽快拍板,最终能够保住已方的较大利益。

第四章
第四章
情景模拟
一、人民商场珠宝首饰
1)有章可循;及时处理
2)流程包括:鼓励顾客倾诉;获得和判断事实真相;提供解决办法;公平解决索赔;建议销售;建立商誉

二、东方公司从红星公司购买100吨钢材
1)每半年一次
2)给予经济资助;给予技术资助;给予物质资助;给予管理软件资助。对债务人实施一些只有短期效应的资助或帮助。

三、“蓝色巨人”IBM
1)1和4属于售前服务;2和3属于售后服务。
2)有章可循;及时处理;分清责任;留档分析。

四、服务的内容非常丰富。近年联想公司、、、
1)售前服务127;售中服务34;售后服务56;
2)标准跟进法。企业提高服务质量的一种简捷的途径就是向竞争者学习。它是指企业将自己的产品、服务和市场营销过程等与市场上竞争对手,尤其是最好的竞争对手的标准相比较,在比较和检验的过程中寻找自身的差距,从而提高自身的水平。
蓝图技巧法。它是指通过分解组织系统和机构,鉴别客户与服务人员的接触点,并从这些接触点出发来改进企业服务质量的一种战略。

五、信达公司决定购买200台电脑
1)通过金融机构(银行)进行调查;利用专业资信调查机构进行调查;通过客户或行业组织进行调查;内部调查。
2)要求客户提供担保人;增加信用保证金;交易合同取得公正;减少供货量或实行发货限制,接受代位偿债。有担保人的,向担保人追债;有抵押物担保的,接受抵押物还债。

六、广州南方大厦百货商店
1)1较为笨重及体积庞大的产品。2一次性购买量过多,自行携带不便时。3对某些有特殊困难的顾客
2)“三包”服务指对售出商品的包修、包换、包退的服务;安装服务;包装服务;电话回访和人员回访;提供咨询和指导服务;建立客户档案;妥善处理客户的投诉。

案例分析
一、三江商场曾向某企业购买一批价值为10万元的货
1)不可行
因为运用经济抗衡手段追讨债务只限于同一法律关系之中,即同一债权债务关系中,或者说只限于同一债务合同之中且这样的债务合同是双方合同。
而在本例中,三江商场和该企业签订的是两个合同而不是双方合同。如果在不同一债权债务关系中使用经济抗衡手段,那么法律上就认为债权人的行为是一种报复行为。是不正当的,故意损害债务人合法利益的行为,所以法律必须对此给予制裁,三江商场因此而必须承担支付违约金和赔偿损失的责任。
2)利用行政干预手段协助讨债手段。
利用金融机构的监督职能讨债。
利用经济抗衡手段讨债。
利用中断合作关系手段帮助讨债。
利用对债务人实行“输血”扶植手段讨债。

二、世界上最大的计算机制造厂IBM
1)影响服务质量的差距主要有以下五种:
1管理层仍是差距指的是企业管理层错误地理解了顾客对服务质量的预期
2质量方面的标准差距是指企业所指定的具体质量标准与管理层对顾客的质量预期的认识不相吻合。
3服务供给差距是指服务对生产和供给过程表现出低劣质量水平,打不到企业制定的质量标准。
4供方信息传播差距是指企业为客户提供的信息与企业实际提供的服务之间质量不相吻合,通常是前者劣于后者。
5服务质量感知差距是指顾客体验和感受到的服务质量与自己预期的服务质量不符,多半是前者劣于后者
2)网络
适应客户服务方式的转变:为客户提供准确的信息;与客户进行有效的交流;真正解决客户的问题;保护顾客隐私和信息安全;建立“无缝衔接”的客户关系;实现对客户的承诺。

三、海来公司决定从深蓝公司购买100台电脑
1)通过金融机构“银行”进行调查;利用专业资信调查机构进行调查;通过客户或行业组织进行调查;内部调查。
2)在下列情况下,企业应该收紧信用政策,来减少企业风险:
1相对竞争对手而言,企业信用政策过于宽松,而平均风险水平高于竞争对手;
2企业依赖对一些大客户销售,小客户相对不重要;
3产品属于市场紧俏商品,且企业的生产能力有限;
4产品的利润率低;
5所处环境的经济状况不佳,企业所在当地经济处于衰退状态;
6客户所在行业的风险特别大;
7产品是专用产品,销售面极窄;
8客户订购的产品或服务前期费用很高;
9客户订购的是高价设备或大型生产机械;
10客户出现债务纠纷,法律诉讼等影响客户持续经营的重大事件。

四、广东健力宝集团在中国体育市场上可谓一枝独秀
1)售前服务:通过广告宣传使顾客知晓;服务电话;免费咨询;复杂产品提供客户培训;提供良好的购货环境;为顾客提供便利。健力宝集团做了通过广告宣传使顾客知晓;提供良好购货环境;为顾客提供便利。
2)售中服务:帮助客户了解产品;帮助客户挑选产品;满足客户的合理要求;提供代办业务;现场操作。

综合考题
综合考题
一、甲公司是一家国际大型家电公司
1)合适。此种让步策略一般适用于:以合作为主的洽谈。此种让步策略的特点是:合作为首,竞争为辅,诚中见虚,柔中带刚。首先,让步的起点比较恰当,适中,能够给对方传递可以合作,并有利可图的信息。其次,洽谈中富有活力。再次,由于在二期让步中减缓一步,可以给对方造成一种接近尾声的感觉,容易促使对方尽快拍板,最终能够保住已方的较大利益。
2)突破僵局的策略:
从客观的角度来关注利益;
从不同的方案中寻找替代;
从对方的无理要求中据理力争;
站在对方角度看问题
从对方的漏洞中借题发挥
当双方利益差距合理时即可釜底抽薪;
有效的退让也是潇洒的一策。

二、某厂商推出三项促销措施(5.1-6.8/7.1-7.31/5.1-7.31)
1)销售促进策略归纳为十类:赠送优待券、折价优待、集点优待、退费优待、竞争与抽奖、赠送样品、付费赠送、包装促销、零售补贴和POP广告。
该厂商采取的销售促进策略包括竞赛与抽奖和零售补贴。
2)无条件补贴又分为购买补贴、凭发票扣抵补贴、免费附赠补贴和延期付款等。
有条件补贴又可分为现金折让、广告补贴、大批展示补贴、点存货补贴和恢复库存补贴。
该厂商采取了其中的凭发票扣抵补贴和延期付款。

三、顾客满意程度的高低……自肯德基
1)按服务的时序分,服务可分为售前服务、售中服务,售后服务。
案例中肯德基为顾客提供的服务有:提供良好的供货环境;包装服务;满足客户的合理要求;提供咨询和指导服务;为顾客提供便利等。

2)采取提高服务质量的措施:
1.树立“以客户为中心”的服务观念
2.服务中体现体验营销理念
体验营销师近些年发展起来的营销新理念,是指企业以满足消费者的体验需求为目标,以服务产品为舞台,以有形产品为载体,生产经营高质量的产品的一切活动。
3.提高服务质量的方法:
标准跟进法,指企业将自己的产品,服务和市场营销过程等与市场上的竞争对手,尤其是最好的竞争对手的标准相比较,在比较和检验的过程中寻找自身的差距,从而提高自身水平。

蓝图技巧法,指通过分解组织系统和机构,鉴别客户与服务人员的接触点,并从这些接触点出发来改进企业服务质量的一种战略。

⑤ 汽车市场营销大神求答案

忠于团队;
诚待顾客;
竭尽帮助;
良心品质。

⑥ 市场营销材料分析题,求解

1、如果要问买哪一种,则从消费者的角度分析。根据消费者购买行为的不同,得回出消费者的不答同选择。
2、如果说要运用到定价策略,就会从企业的角度出发,考虑定价的几个因素,根据企业实际情况进行定价。

没有完整的题目,不好答。
在市场供需平衡、不亏本的情况下,同样品质的消费品,一个20,一个2000,那么可看出该东西的成本约20。贵的那个之所以贵,则因企业给产品赋予了新的价值,比如品牌,设计,工艺,售后服务等。这些是定价时会考虑进去的。消费者如何选就看个人需求。
希望以上对你有用

⑦ 2011年高级营销师(四级)职业资格考试 试题+答案

第一章
情景模拟题

一、康利热水器
标准答案
1)个人访谈。即调查者通过面对面地询问和观察挪个被调查者来收集信息。这是最通用和最灵活的访问调查方法。
2)一般在资料验收中对不同的资料的处理:1.接受基本正确的资料。2.将问题较多的资料作废。3.对某问题较少的资料,可责成调查人员进行补救调查。

二、云天市场调查
标准答案
1)第一组营销人员采用的是留置调查法;第二组营销人员采用的是面谈调查法。
留置调查是由调查人员将调查问卷当面交给被调查者,说明填写要求,并留下问卷,
让被调查者自行填写,再由调查人员定期收回的一种市场调查方法。
面谈调查是指调查人员通过与被调查者直接面谈询问有关问题的方法。
实践中,观察法运用得比较广泛,经常用来判断一下情况。
1.商品资源观察 2.营业现场观察 3.商品库存观察

三、邮寄调查
标准答案
1)邮寄调查的主要好处是:调查的空间范围大,可以不受调查者所在地区的限制,
只要是通邮的地方,都可以被选定为调查的对象:样本的数目较多,而费用支出较少:而且被调查者有充裕的时间来考虑、回答:同时还可以避免面谈中受到的调查人员倾向性意见的影响。邮寄调查的主要缺点是回收率低,因而容易影响样本的代表性,并且需要花费较长的时间才能取的调查的结果。
2)资料的编码就是使用一个规定的数字或字符代表一个种类回答。
在资料的编码分类时,编码人员应着重把握以下的原则:
正确掌握分类的尺度。
为保证每一类回答都有类可归,又避免分类过细,可设置一个“其他”的分类。
每一个问题中的分类应含义明确,避免与其他分类产生交叉。
对错误或疏漏的回答可作为特殊的分类,并指定一个特殊的数字或字符代表。

四、电话调查
标准答案
1)电话调查的优点是可以节省调查时间,取得调查结果快,并可节省费用支出。
缺点是,这样做存在着母体不完整的缺点,因为其调查结果不能代表没有电话的消费者的意见,而且,电话调查也不容易取得被调查者的合作。
2)调查资料的处理是将原始的调查资料转换为可供人们进行分析的资料的过程。
将调查资料的处理过程又进一步细分为资料的验收、资料的编辑、资料的编码、资料的转换四个基本步骤。
资料验收是对资料进行总体的检查,发现资料中是否出现重大问题,以决定是否采纳此份资料的过程。
资料编辑是对资料进行细致的检查,发现资料中是否出现具体的错误或疏漏,以保证资料正确性和完整性的过程。
资料编码就是使用一个规定的数字或字符代表一个种类回答。
资料的转换是将经过编码的的资料输入并存储在计算机中的过程称为资料的转换。

案例分析题

一、面谈调查
标准答案
1)面谈调查法的优点:具有直接性和灵活性的特点,能够获得较多的第一手资料,可信度较高,回收率高。缺点:调查费用高,花费的调查时间长,不利于对调查人员的工作进行监督,调查结果容易受调查人员个人因素的影响。
2)调查员携带正式的介绍信或官方文件易取得对方的信任。尤其在上门调查中,对方防备心大。大学生带上介绍信和学生证有助于获得对方的信任。

二、泰利公司
标准答案
1)访问调查根据调查者同被调查者接触方式的不同,访问调查分为面谈访问、邮寄访问、电话访问和留置调查。
2)习惯性购买行为,寻求多样化购买行为,化解不协调购买行为和复杂购买行为。
买电脑属于复杂购买行为。当消费者购买一件贵重的、不常买的、有风险的而且又非常有意义的产品时,由于产品品牌差异大,消费者对产品缺乏了解,因而需要一个学习过程,广泛了解产品性能、特点,从而对产品产生某种看法,最后决定购买。

三、鹰奇公司
标准答案
1)第一组营销人员采用的是留置调查法:第二组营销人员采用的是面谈调查法。
2)留置调查法的优点:调查文卷回收率高,被调查者可以当面了解问卷要求,避免由于误会调查内容而产生的误差。而且采用留置调查法,被调查者的意见可以不受调查人员意见的影响,填写问卷的时候较充裕,便于思考回忆。
缺点:调查地域范围有限,调查费用较高,也不利于对调查人员的活动进行有效的监督。

四、同仁堂
标准答案
1)产业购买者
2)重购、修正重购、新购。
五、沃尔玛
标准答案
1)中间商购买者
2)购买全新品种、闲着最佳卖主。寻求更加条件。

第二章
第二章
情景模拟题

1、运输公司100吨大米
标准答案
1)不尽正确。1、100吨大米运往青岛时不应该用汽车。因为汽车比较灵活、迅速,便于在仓库、码头、车站等直接装载货物。汽车运载量小,运费相对较高。100吨大米属大宗货物,青岛和上海相隔较远,不易用汽车运输。
2.100台彩电运往沂蒙山时用汽车是正确的。因为沂蒙山属于山区农村,缺乏河流、铁路。而且100台彩电不算多,用汽车运刚好。
2).100吨大米运往青岛时用火车或轮船。100台彩电运往沂蒙山用汽车。

2.MP3发展
标准答案
1)2001年之前中国MP3市场属于介绍期:2001年到2003年中国MP3市场属于成长期。在市场成长期企业的市场营销策略主要有:改善产品品质:寻找新的细分市场:改变广告宣传的重点:适时降价。
2)地域型销售组织结构
地域型销售组织结构是一种最简单的销售组织结构设计的方法,是指企业将目标市场按照地理位置划分为若干个销售区域,每个销售人员负责一个区域的全部销售业务。它具有如下特点:1.有利于调动营销人员的积极性。2.有利于销售人员与顾客建立长期关系。3.有利于节省交通费用。
按地理位置划分销售区域,需要决定销售区域的大小和形状。销售区域可根据销售潜量相等或销售工作量相等的原则来划分。

3、某厂商两项促销措施(5.2-6.8/7.1-7.31)
标准答案
1)凭发票扣抵补贴。购买补贴限制达到一定的购买量方可享受补贴,而凭发票扣抵补贴则是限制在一定期间内才可享受补贴。
延期付款。所谓延期付款,简言之即零售商可以先进货,过一段时间后方付款。
2)有条件补贴又可分为现金折让、广告补贴、大批展示补贴、点存货补贴和恢复库存补贴。

4.海尔公司销售
标准答案
1)竞赛与抽奖。竞赛与抽奖是指企业通过某种特定方式,以特定奖品为诱因,让消费者深感兴趣,积极参与并期待中奖的一种销售促进活动。
抽奖最为流行的两种方式是:一种是直接式抽奖:另一种是兑奖式抽奖。还有一种受欢迎的抽奖类别被称为“计划性学习”
2)退费优待、付费赠送、包装促销、零售补贴等。

二案例分析题
1、江海仓库管理
标准答案
1)1.定量订货方式和定期订货方式。
2.定量订货方式。
2)定量订货方式的优点有:由于每次订货之前都要详细检查和盘点库存(看是否降低到订货点),能及时了解和掌握库存的动态。因每次订货数量固定,且是预先确定好了的经济批量,方法简便。这种订货方式的缺点是:经常对库存进行详细检查和盘点工作量大且花费大量时间,从而增加了库存保管维持成本。该方式要求对每个品种单独进行订货作业,这样会增加订货成本和运输成本。

2.某洗涤用品公司
标准答案
1)快速渗透策略。以低价格,高促销费用推出新产品。实施这一策略的条件是:该产品市场容量相当大:潜在消费者对产品不了解,且对价格不敏感:潜在竞争较为激烈:产品的单位制造成本可随生产规模和销售量的扩大迅速降低。
2)现金折扣、数量折扣、职能折扣。

3.A公司有两批货,一批是少量精密仪器,另外一批电风扇
标准答案
1)不可行。精密仪器应采用飞机运输。因为飞机的运输速度最快,运载量最小,适合运输精密仪器。虽然运费稍高一些,但是本题并不考虑运费问题。若精密仪器采用火车运输,一是没有必要,二是速度不够快,很难满足一天内到达深圳的目标。
2)电风扇采用汽车运输是比较适合。因为汽车的运输比较灵活,比较迅速,而且在缺乏河流的地区不能使用船舶运输,在缺乏铁路的地区也不能时用火车,在这样的地区汽车运输是最重要的,是最合适的。

4.北京卓电子企业
标准答案
1)成熟期。进入成熟期以后,产品的销售量增长缓慢,逐步达到最高峰,然后缓慢下降:产品的销售利润也从成长期的最高点开始下降:市场竞争非常激烈,各种品牌、各种款式的同类型产品不断出现。
2)成长期。进入成长期以后,老顾客重复购买,并且带来了新的顾客,销售量激增,企业利润迅速增长,在这一阶段利润达到高峰。

第三章

情景模拟
一.大发公司初步打算从环关公司买进100吨钢材
1)价格解释遵守什么原则?
不问不答,有问必答,避虚就实,能言不书。
2)适合谈判中处于不利境地,有急于获得成功的谈判。此种让步策略的缺点是:首先,由于开始时表现软弱,大步让利,在遇到贪婪的对手时,会刺激对手变本加厉,得寸进尺。其次,这种让步策略可能由于三期让步遭受拒绝后,导致洽谈僵局或败局的出现。
二。小李天美服装公司推销员
1)小李可以这样回答:“小姐,你的记忆力的却很好,这种颜色几年前确实流行过了。但我想你是知道的,服装的潮流是轮回的,如今又有了这种颜色回潮迹象。“
2)共推销员处理异议时采纳的策略有:转折处理法,转化处理法,以优补劣法,合并意见法,反驳处理法,冷处理法,委婉处理法。
三.王朝公司从金山公司购买软件
1)一次性让步的策略。已方处于洽谈的劣势或洽谈各方之间的关系较为友好的洽谈。
2)谈判对手的谈判经验;准备采取什么样的谈判方针和策略;期望让步后对方给予我们何种反应。
四。推销员小王将汽车介绍给客人
1)客人刻意压价,客人询问很多问题,客人的意见很多
2)用意在于:在推销过程中,逐步使顾客对于某些要点表示赞同,他对各要点既然都赞同,如果仍不购买,自然不合理。
五。小王是一名打字机推销员
1)缺点1、在示范前对产品的优点强调过多,从而使顾客的期望过高。2、销售人员过高估计自己的表演才能。3、在示范过程中只顾自己操作,而不去注意顾客的反应。
2)商品的使用价值,流行性,安全性,美观性,教育性,保健性,耐久性,经济性。
六、世纪公司要从长陈公司买进1000台计算机。
1)1、由于此种让步平稳、持久、本着步步为营的原则,因此不易让买主轻易占了便宜。2、对于双方充分讨价还价比较有利,容易在利益均沾的情况下达成协议。3、遇到性情急躁或无时间长谈的买主时,往往会占上风,削弱买方的议价能力。
2)谈判对手的谈判经验;准备采取什么样的谈判方针和策略;期望让步后对方给予我们何种反应
七。甲公司是一家生产智能交换机的大型企业
1)在最后阶段一步让出全部可让利益
2)缺点:由于洽谈让步的开始阶段一再坚持寸步不让的策略,则可能失去伙伴,具有较大的风险性,同时,易给对方传递已方缺乏诚意的信息,进而影响洽谈的和局。
八、沃尔玛要从绿叶食品公司买进一些食品
1)拉伸包装。拉伸包装是用弹性塑料薄膜在常温下拉伸,包裹住商品体,紧紧密封起来的包装。这种包装方法不需要加热,适合于怕加热商品,如鲜肉,冷冻食品。还有泡罩包装、收缩包装、充气包装、吸氧包装、透气包装、保鲜包装
2)商品运输包装贮运图示标志:
对于怕震易碎商品,图示标志为高脚酒杯,下标”小心轻放“字样;对于怕湿商品,图示标志为张开的雨伞,下标”怕湿“字样;对于怕热商品,图示标志为太阳,下标”怕热“字样;对于需控温的商品,图示标志位温度计,并标明高低温度,下标”温度极限“字样;此外还有”禁用手钩“图示标志,”向上“图示标志、”由此吊起“图示标志、”重心点“图示标志、”禁止滚翻“图示标志及”堆码极限“图示标志、等。
案例分析题
一、王力正向一名顾客推销沙发
1)转折处理法。此法一旦使用不当。可能会是顾客提出更多的异议。在使用过程中要尽量少地使用“但是”一词,而实际交谈中却包含着“但是”的意见,这样效果会更好。
2)假定成交法。采用假定成交法有利于节省销售时间,并提高销售效率
二、小王向一位银行职员推销支票检验器
1)请求成交法。用意在于:在推销过程中,逐步使顾客对于某些要点表示赞同,他对各要点既然都赞同,如仍不购买,自然不合理了。
2)局部成交法、假定成交法、限期成交法、优惠成交法、从众成交法、让步成交法、最后成交法、饥饿成交法、保证成交法、选择成交法、激将成交法
三、小李是L服装公司的推销员
1)推销员处理异议时,应该情绪轻松,不可紧张,要意识到异议时必须存在的,顾客提出异议后,应该保持冷静,推销员应该认真倾听,真诚欢迎,千万不可加以阻扰。推销员对顾客所提的异议,必须审慎回答,措词须恰当,语调须温和,应尊重顾客,委婉表达。
2)供销售员处理异议时采纳的策略有:转化处理法、转折处理法、委婉处理法、合并意见法、以优补劣法、反驳处理法、冷处理法。
本题小李应采用转折处理法,根据有关事实和由来,间接否定顾客的意见。应用这种方法是首先承认顾客的看法,有一定道理,也即是向顾客作出一定让步才讲出自己的看法,在使用过程中尽量少用“但是”一词,而实际的交谈中却包含了转折意思,这样效果较好。
例如本题小李先肯定顾客了解服装潮流的趋势,肯定顾客的意见有一定道理,随后委婉地指出这种颜色又有回潮的迹象,这样不至于破坏良好的洽谈气氛,又为自己的谈话留有余地。
四、马丽推销榨果汁机
1)以引证别人的意见开场
以提出问题开场,以讲述有趣之事开场,以增送礼品开场。
2)选择成交法
请求成交法、局部成交法、从众成交法、优惠成交法、让步成交法、饥饿成交法、限期成交法、激将成交法、最后成交法、保证成交法、假定成交法
五、推销员小王所推销的打印机扫描仪。
1)处理异议的策略有:转折处理法、转化处理法、合并意见法、以优补劣法、反驳处理法、委婉处理法、冷处理法。小王使用的是转化处理法。
2)建议成交策略:请求成交法、局部成交法、从众成交法、激将成交法、优惠成交法、让步成交法、饥饿成交法、最后成交法、限期成交法、保证成交法、假定成交法、选择成交法。小王使用的是选择成交法。
六、维兰空调公司为了迎接新的销售高峰
1)逐户访问、广告搜寻、连销介绍、名人介绍、信函寻找、资料查询、市场咨询、个人观察、设立代理、竞争插足、委托助手、行业突击、
2)广告搜寻具有传播速度快、传播范围广的优点、比较节约人力、物力、和财力、但是,广告费用也日益昂贵,且企业难以掌握客户的反应。
七、甲公司是一家电气电子的国际型家电公司
1)先高后低,然后又微微拔高的让步策略
2)这种让步策略的优点:首先让步的起点比较恰当、适中,能够给对方传递可以合作,并有利可图的信息。其次,洽谈中富有活力。如果不能在缓速减量中完成洽谈,则采取大举让利的手法,易于洽谈成功,再次,由于在二期让步中减缓一步,可以给对方造成一种接近尾声的感觉,容易促使对方尽快拍板,最终能够保住已方的较大利益。

第四章

第四章
情景模拟
一、人民商场珠宝首饰
1)有章可循;及时处理
2)流程包括:鼓励顾客倾诉;获得和判断事实真相;提供解决办法;公平解决索赔;建议销售;建立商誉

二、东方公司从红星公司购买100吨钢材
1)每半年一次
2)给予经济资助;给予技术资助;给予物质资助;给予管理软件资助。对债务人实施一些只有短期效应的资助或帮助。

三、“蓝色巨人”IBM
1)1和4属于售前服务;2和3属于售后服务。
2)有章可循;及时处理;分清责任;留档分析。

四、服务的内容非常丰富。近年联想公司、、、
1)售前服务127;售中服务34;售后服务56;
2)标准跟进法。企业提高服务质量的一种简捷的途径就是向竞争者学习。它是指企业将自己的产品、服务和市场营销过程等与市场上竞争对手,尤其是最好的竞争对手的标准相比较,在比较和检验的过程中寻找自身的差距,从而提高自身的水平。
蓝图技巧法。它是指通过分解组织系统和机构,鉴别客户与服务人员的接触点,并从这些接触点出发来改进企业服务质量的一种战略。

五、信达公司决定购买200台电脑
1)通过金融机构(银行)进行调查;利用专业资信调查机构进行调查;通过客户或行业组织进行调查;内部调查。
2)要求客户提供担保人;增加信用保证金;交易合同取得公正;减少供货量或实行发货限制,接受代位偿债。有担保人的,向担保人追债;有抵押物担保的,接受抵押物还债。

六、广州南方大厦百货商店
1)1较为笨重及体积庞大的产品。2一次性购买量过多,自行携带不便时。3对某些有特殊困难的顾客
2)“三包”服务指对售出商品的包修、包换、包退的服务;安装服务;包装服务;电话回访和人员回访;提供咨询和指导服务;建立客户档案;妥善处理客户的投诉。

案例分析
一、三江商场曾向某企业购买一批价值为10万元的货
1)不可行
因为运用经济抗衡手段追讨债务只限于同一法律关系之中,即同一债权债务关系中,或者说只限于同一债务合同之中且这样的债务合同是双方合同。
而在本例中,三江商场和该企业签订的是两个合同而不是双方合同。如果在不同一债权债务关系中使用经济抗衡手段,那么法律上就认为债权人的行为是一种报复行为。是不正当的,故意损害债务人合法利益的行为,所以法律必须对此给予制裁,三江商场因此而必须承担支付违约金和赔偿损失的责任。
2)利用行政干预手段协助讨债手段。
利用金融机构的监督职能讨债。
利用经济抗衡手段讨债。
利用中断合作关系手段帮助讨债。
利用对债务人实行“输血”扶植手段讨债。

二、世界上最大的计算机制造厂IBM
1)影响服务质量的差距主要有以下五种:
1管理层仍是差距指的是企业管理层错误地理解了顾客对服务质量的预期
2质量方面的标准差距是指企业所指定的具体质量标准与管理层对顾客的质量预期的认识不相吻合。
3服务供给差距是指服务对生产和供给过程表现出低劣质量水平,打不到企业制定的质量标准。
4供方信息传播差距是指企业为客户提供的信息与企业实际提供的服务之间质量不相吻合,通常是前者劣于后者。
5服务质量感知差距是指顾客体验和感受到的服务质量与自己预期的服务质量不符,多半是前者劣于后者
2)网络
适应客户服务方式的转变:为客户提供准确的信息;与客户进行有效的交流;真正解决客户的问题;保护顾客隐私和信息安全;建立“无缝衔接”的客户关系;实现对客户的承诺。

三、海来公司决定从深蓝公司购买100台电脑
1)通过金融机构“银行”进行调查;利用专业资信调查机构进行调查;通过客户或行业组织进行调查;内部调查。
2)在下列情况下,企业应该收紧信用政策,来减少企业风险:
1相对竞争对手而言,企业信用政策过于宽松,而平均风险水平高于竞争对手;
2企业依赖对一些大客户销售,小客户相对不重要;
3产品属于市场紧俏商品,且企业的生产能力有限;
4产品的利润率低;
5所处环境的经济状况不佳,企业所在当地经济处于衰退状态;
6客户所在行业的风险特别大;
7产品是专用产品,销售面极窄;
8客户订购的产品或服务前期费用很高;
9客户订购的是高价设备或大型生产机械;
10客户出现债务纠纷,法律诉讼等影响客户持续经营的重大事件。

四、广东健力宝集团在中国体育市场上可谓一枝独秀
1)售前服务:通过广告宣传使顾客知晓;服务电话;免费咨询;复杂产品提供客户培训;提供良好的购货环境;为顾客提供便利。健力宝集团做了通过广告宣传使顾客知晓;提供良好购货环境;为顾客提供便利。
2)售中服务:帮助客户了解产品;帮助客户挑选产品;满足客户的合理要求;提供代办业务;现场操作。

综合考题
综合考题
一、甲公司是一家国际大型家电公司
1)合适。此种让步策略一般适用于:以合作为主的洽谈。此种让步策略的特点是:合作为首,竞争为辅,诚中见虚,柔中带刚。首先,让步的起点比较恰当,适中,能够给对方传递可以合作,并有利可图的信息。其次,洽谈中富有活力。再次,由于在二期让步中减缓一步,可以给对方造成一种接近尾声的感觉,容易促使对方尽快拍板,最终能够保住已方的较大利益。
2)突破僵局的策略:
从客观的角度来关注利益;
从不同的方案中寻找替代;
从对方的无理要求中据理力争;
站在对方角度看问题
从对方的漏洞中借题发挥
当双方利益差距合理时即可釜底抽薪;
有效的退让也是潇洒的一策。

二、某厂商推出三项促销措施(5.1-6.8/7.1-7.31/5.1-7.31)
1)销售促进策略归纳为十类:赠送优待券、折价优待、集点优待、退费优待、竞争与抽奖、赠送样品、付费赠送、包装促销、零售补贴和POP广告。
该厂商采取的销售促进策略包括竞赛与抽奖和零售补贴。
2)无条件补贴又分为购买补贴、凭发票扣抵补贴、免费附赠补贴和延期付款等。
有条件补贴又可分为现金折让、广告补贴、大批展示补贴、点存货补贴和恢复库存补贴。
该厂商采取了其中的凭发票扣抵补贴和延期付款。

三、顾客满意程度的高低……自肯德基
1)按服务的时序分,服务可分为售前服务、售中服务,售后服务。
案例中肯德基为顾客提供的服务有:提供良好的供货环境;包装服务;满足客户的合理要求;提供咨询和指导服务;为顾客提供便利等。

2)采取提高服务质量的措施:
1.树立“以客户为中心”的服务观念
2.服务中体现体验营销理念
体验营销师近些年发展起来的营销新理念,是指企业以满足消费者的体验需求为目标,以服务产品为舞台,以有形产品为载体,生产经营高质量的产品的一切活动。
3.提高服务质量的方法:
标准跟进法,指企业将自己的产品,服务和市场营销过程等与市场上的竞争对手,尤其是最好的竞争对手的标准相比较,在比较和检验的过程中寻找自身的差距,从而提高自身水平。

蓝图技巧法,指通过分解组织系统和机构,鉴别客户与服务人员的接触点,并从这些接触点出发来改进企业服务质量的一种战略。

⑧ 市场营销作业

供参考。
一、判断题(共4道小题,共40.0分)
在平衡供求时调节供给的方法之一是实行差别定价。(正确)
正确
错误
按服务者的参与程度进行划分,通信业应属于中接触性服务业。(正确)
正确
错误
营销审计的目的是确保企业战略、目标、政策和策略与市场营销环境和企业内部资源的变化相一致。(正确)
正确
错误
要将营销策略转换为具体的行为方案,主要是解决“如何做?何时做?由谁做?”等问题。(正确)
正确
错误
二、多项选择题(共3道小题,共30.0分)
服务的无形性给企业营销活动带来的影响主要体现在(ABCD)。
A服务的提供者直接影响服务水平
B企业难以向顾客完整地展示服务
C增加企业营销沟通的难度
D顾客参与并影响服务过程

波动的需求与企业的供给能力难以匹配
在服务业的不同分类中,教育属于(AD)。
A高接触性服务业
B中接触性服务业
C高无形、低不稳定性服务业
D高无形、高不稳定性服务业
E低无形、高不稳定性服务业

在制定营销计划时,重点基于营销环境分析的内容有(ABD)。
A现状分析
B机会与威胁分析
C拟定营销目标
D营销组合策略
E行动方案

三、单项选择题(共3道小题,共30.0分)
在同一学期中,某大学的李教授和王教授分别承担着两个班的英语课的教学,但两个班学生的反应却大不相同,这是由于服务的(D)引起的。
A无形性
B不可储存性
C差异性
D不可分离性

服务需求与服务企业生产能力难以匹配的主要原因是由服务的( B )造成的。
A无形性
B易逝性
C差异性
D不可分割性

销售额分析、市场占有率分析、费用/销售额比分析、顾客满意度跟踪等是( A )的常用方法。
A年度计划控制
B获利性控制
C效率控制
D战略控制

⑨ 求2007年4月份和2012年7月份全国自考市场营销学试题答案

2007年4月的粘不上,加我网络账号传给你

2012年7月高等教育自学考试全国统一命题考试
市场营销学 试题
课程代码:00058

第一部分 选择题
一、单项选择题(本大题共30小题,每小题1分,共30分)
在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的,请将其选出并将“答题卡”的相应代码涂黑。未涂、错涂或多涂均无分。
1.在炎炎夏季,很多羽绒服生产企业开展打折促销活动,出现了淡季热销的局面。这是因
为羽绒服的需求属于 ( C )1-4
A.潜伏需求 B.充分需求 C.不规则需求 D.过量需求
2.目前,“健康与环保”已经成为很多企业所关注的主要内容之一。这种市场营销管理哲
学是( D )1-9
A.推销观念 B.生产观念
C.市场营销观念 D.社会市场营销观念
3.某啤酒生产企业兼并一家为其长期提供大麦芽的企业,这种增长战略是( A )2-39
A.后向一体化 B.前向一体化 C.水平一体化 D.纵向专业化
4.在波士顿集团咨询法中,评价企业战略业务单位的标准是( A )2-33
A.相对市场占有率和市场增长率 B.行业吸引力和业务力量
C.市场占有率和行业吸引力 D.业务力量和相对市场占有率
5.下列属于不可扩张市场的是( D )3-61
A.家用电器市场 B.高档化妆品市场 C.汽车市场 D.食盐市场
6.对于那些不愿接受访问或对访问人员有偏见的调查对象,最有效的调查方法是( B )3-53
A.电话访问 B.邮寄问卷 C.人员访问 D.上门调查
7.为便于顾客的购买和使用,现在很多食品公司将系列方便食品放入同一包装内,这种包
装策略属于( A )8-175
A.相关包装策略 B.相似包装策略 C.改变包装策略 D.差异包装策略
8.某明星演唱会A区观众席每张票价1600元,D区观众席每张票价600元,这种差别定
价策略是( C )9-213
A.顾客差别定价 B.产品形式差别定价
C.产品部位差别定价 D.销售时间差别定价
9.小张花费大量时间和精力分析车市信息,购买了一辆轿车作为代步工具,这种购买行为
属于( C )5-97
A.协调型购买 B.习惯型购买 C.复杂型购买 D.变换型购买
10.在产业市场上,产业购买者对产业用品的需求受价格波动的影响不大,这说明产业市场
的需求( C )5-103
A.富有弹性 B.完全无弹性 C.缺乏弹性 D.完全弹性
11.某饮料公司处于市场主导者地位,下列哪种途径不能帮助它扩大市场需求总量? ( D )6-124
A.发现新用户 B.开辟产品的新用途
C.增加产品的使用量 D.提高产品的价格
12.在激烈的市场竞争中,有些位居次席的企业采取了以进攻为主的竞争策略,以获取更多
的市场份额,这种竞争者通常被称为( C )6-129
A.市场领导者 B.市场追随者 C.市场挑战者 D.市场补缺者
13.将许多过于狭小的子市场组合起来“异中求同”,以便能以较低的成本和价格去满足这
一市场的需求,这种战略是( D )7-147
A.市场细分战略 B.集中性营销战略 C.市场定位战略 D.反市场细分战略
14.某服装生产企业分别针对不同性别、不同收入水平的消费者推出不同品牌、不同价格的
产品,并采用不同的广告主题来宣传这些产品,该企业采用的是( B )7-149
A.无差异市场营销 B.差异性市场营销 C.集中性市场营销 D.密集性市场营销
15.某石油公司所有的化工产品均冠以“昆山”品牌名称,这种品牌统分策略属于( B )8-171
A.个别品牌 B.统一品牌
C.分类品牌 D.企业名称加个别品牌
16.一个企业的产品组合中所拥有的产品线的数目被称为产品组合的( A )8-159
A.宽度 B.长度 C.深度 D.相关性
17.某企业生产的彩色喷墨打印机售价较低,而其生产的配套墨盒价格在同类产品中价格
较高,这种定价属于( C )9-214
A.产品线定价 B.选择产品定价 C.补充产品定价 D.分部定价
18.某国际电脑巨头开发出一种电脑芯片,该芯片明显优于竞争对手的同类芯片,该公司为
此芯片设定了最高市场价格以获取丰厚的利润。这种新产品定价策略被称为( A )9-213
A.撇脂定价 B.渗透定价 C.适度定价 D.温和定价
19.某超市销售的A产品的供货成本是50元,市场零售价是80元,如果用零售价格来衡
量,A产品的加成率R应该为( A )9-204
A.37.5% B.60% C.63% D.160%
20.某化妆品制造商将其产品销售给批发商,批发商再销售给超级市场,该化妆品制造商所
采用渠道的阶数是( C )10-224
A.零阶 B.一阶 C.二阶 D.三阶
21.康达公司增加了邮寄和超级市场两种渠道,引起了原有渠道经销商的强烈不满和抗议,
这种渠道冲突属于( C )10-237
A.水平渠道冲突 B.潜在渠道冲突 C.多渠道冲突 D.垂直渠道冲突
22.灵活性强、及时、对当地市场的覆盖率高、易被接受和信任,具有这些特点的广告媒体是( B )11-266
A.杂志 B.报纸 C.直接邮寄 D.户外广告牌
23.M公司经调研决定推出新产品碳酸茶,在超市让消费者免费品尝,该公司采用的促销方
式是( D )11-278
A.广告 B.宣传 C.人员推销 D.销售促进
24.当企业拥有单一的产品大类,面对不同偏好的消费群体同时使用不同的分销渠道时,最
适宜采用的市场营销组织类型是( A )12-301
A.市场型组织 B.产品型组织 C.职能型组织 D.地理型组织
25.通用电气公司法对企业的战略业务单位进行分析和评价时采用的是( A )2-36
A.多因素投资组合矩阵 B.波士顿矩阵
C.SWOT分析矩阵 D.PEST分析矩阵
26.低机会和低威胁的业务属于( C )4-73
A.理想业务 B.冒险业务 C.成熟业务 D.困难业务
27.在新产品开发过程中,经过甄别后保留下来的产品创意还要进一步发展为( C )8-182
A.核心产品 B.样品 C.产品概念 D.形式产品
28.“以行为后果来判断行为的道德合理性”体现的道德观是( A )13-334
A.功利论 B.道义论 C.相对主义论 D.显要义务论
29.将建立与发展同所有利益相关者之间的关系作为企业营销的关键,把正确处理这些关
系作为企业营销的核心,这指的是( D )15-374
A.整合营销 B.绿色营销 C.交叉营销 D.关系营销
30.消费者购买行为会受到许多心理因素的影响,其中由经验引起的个人行为的改变指的
是哪种心理因素? ( C )5-94
A.动机 B.知觉 C.学习 D.信念和态度
二、多项选择题(本大题共5小题,每小题2分,共10分)
在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的,请将其选出并将“答题卡”的相应代码涂黑。未涂、错涂、多涂或少涂均无分。
31.根据购买者及其购买目的对市场进行划分,市场包括( ABCDE )4-76
A.消费者市场 B.生产者市场 C.政府市场 D.中间商市场 E.国际市场
32.品牌是一个集合概念,它的整体涵义可分为6个层次,其中最持久的涵义有( BDE )8-167
A.属性 B.价值 C.利益 D.文化 E.个性
33.下列属于产品整体概念中延伸产品层次的有( CDE )8-156
A.款式 B.品牌 C.安装 D.送货 E.技术培训
34.考察企业盈利能力的指标有( ABCD )13-321
A.销售利润率 B.资产管理效率
C.净资产收益率 D.资产收益率
E.固定资产折旧率
35.影响分销渠道设计的主要因素包括( ABCDE )10-228
A.顾客特性 B.产品特性 C.中间商特性 D.竞争特性 E.环境特性
第二部分 非选择题
三、名词解释题(本大题共4小题,每小题4分,共16分)
请在答题卡上作答。
36.同心多元化2-41
答:
同心多元化就是企业利用原有的技术、特长、经验等发展新产品,增加产品种类,从同一圆心向外扩大业务经营范围。

37.品牌扩展策略8-172
答:
品牌扩展策略是指企业利用其成功品牌名称的声誉来推出改良产品或新产品,包括推出新的包装规格、香味和式样等。

38.随行就市定价9-208
答:
所谓随行就市定价法,是指企业按照行业的平均现行价格水平来定价。

39.销售促进11-278
答:
销售促进是指除了人员推销、广告、宣传以外的、刺激消费者购买和经销商效益的各种市场营销活动。

四、简答题(本大题共4小题,每小题7分,共28分)
请在答题卡上作答。
40.与消费者市场相比,产业市场的特点有哪些?5-103
答:
(1)与消费者市场比较,产业市场上购买者的数量较少,规模较大。
(2)产业市场上的购买者往往集中在少数地区。
(3)产业市场的需求是引申需求。
(4)产业市场的需求是缺乏弹性的需求。
(5)产业市场的需求是波动的需求。
(6)专业人员购买。
(7)直接购买。
(8)互惠。
(9)产业购买者往往通过租赁方式取得产业用品。

41.企业选择目标市场战略时应考虑哪些因素?7-150
答:
(1)企业资源
如果企业资源雄厚,可以考虑实行差异性市场营销;否则,最好实行无差异市场营销或集中性市场营销。
(2)产品同质性
对于同质产品或需求上共性较大的产品,一般宜实行无差异市场营销;反之,对于异质产品,则应实行差异性市场营销或集中性市场营销。
(3)市场同质性
同质市场,宜实行无差异市场营销;异质市场,宜采用差异性市场营销或集中性市场营销。
(4)产品生命周期阶段
处于介绍期和成长期的新产品,市场营销重点是启发和巩固消费者的偏好,最好实行无差异市场营销或针对某一特定子市场实行集中性市场营销;当产品进入成熟期时,市场竞争激烈,消费者需求日益多样化,可改用差异性市场营销战略来开拓新市场,满足新需求,延长产品生命周期。
(5)竞争对手的战略
如果强大的竞争对手实行的是无差异市场营销,企业则应实行集中性市场营销或更深一层的差异性市场营销;如果企业面临的是较弱的竞争者,必要时可采取与之相同的战略,凭借实力击败竞争对手。

42.心理定价策略有哪几种?试举例说明。9-211
答:
(1)声望定价
所谓声望定价,是指企业利用消费者仰慕名牌商品或名店声望的心理来确定商品的价格,故意把价格定成整数或高价。质量不易鉴别的商品的定价最适宜采用此法,因为消费者有崇尚名牌的心理,往往以价格判断质量,认为高价代表高质量。但这种价格也不能高得离谱,否则消费者将不能接受。中国服装设计师李××设计的女士服装以典雅、高贵享誉中外。在国际市场,企业每件“李××”牌中式旗袍售价高达1000美元。
(2)尾数定价
尾数定价又称奇数定价,即利用消费者数字认知的特殊心理制定带有零头价格,使消费者产生价格较便宜的感觉,还能使消费者产生卖主定价认真的印象:有尾数的价格是经过认真的成本核算才得出来的。这样,就容易使消费者对定价产生信任感。大多数商场搞活动都会把产品价格定在29、49、69、99、199等奇数尾数,都是有零头的,会让人产生较便宜的感觉,我们会认定他们定价比较认真。
(3)招徕定价
零售商利用部分顾客求便宜的心理,特意将某几种商品的价格定得较低以吸引顾客。某些商店随机推出降价商品,每天、每时都有一至两种商品降价出售,吸引顾客经常来采购廉价商品,同时也选购了其他正常价格的商品。

43.简述复杂型购买行为的特点及营销者应采取的措施。5-97
答:
复杂型购买行为是指消费者面对不常购买的贵重产品,由于产品品牌差异大,购买风险大,消费者需要有一个学习过程,广泛了解产品性能、特点,从而对产品产生某种看法,最后决定购买的消费者购买行为类型。
对于这种复杂购买行为,营销者应采取有效措施帮助消费者了解产品性能及其相对重要性,并介绍产品优势及其给购买者带来的利益,从而影响购买者的最终选择。

五、案例题(本大题共1小题,共16分)
请在答题卡上作答。
44.案例资料:
D公司是一家食品生产商,准备进入月饼市场。市场调查显示,人们已经厌倦了月饼甜、腻的传统口味,转而渴望清爽、清淡的口感。据此,该公司准备推出“冰皮月饼”,该月饼采用进口原料制作,不经烘焙,毫不油腻,它的颜色也一反传统的金黄色,而呈现清雅的蛋青色。对“冰皮月饼”这一概念的测试表明,人们愿意接受这一新产品,并对月饼的独特颜色也不排斥。之后,D公司对“冰皮月饼”展开市场推广活动,推广活动主要针对“潮流先者”这一细分市场,鼓励他们尝试购买。
基于上述推广目标,D公司制定并实施了如下营销策略:
◆产品:以与众不同的清爽口味为其定位,以精美包装衬托其独特、高贵的形象。
◆价格:高价格通常意味着高质量。D公司对其“冰皮月饼”采取了远高于传统月饼的定价,以与其高质量、高档次的形象相匹配。
◆促销:配合高价策略,D公司“冰皮月饼”采取了高促销策略。高价格、高促销有利于建立品牌偏好,同时亦向消费者说明该产品定价虽高,但物有所值。在具体促销方式的选择上,首先,D公司在当年的食品博览会以及D公司的专卖店中提供免费品尝,对先期购买的顾客,则给予10%折扣。其次,D公司“冰皮月饼”的电视广告颇具新意,整体风格显得轻松有朝气,充满活力。电台的广告也秉承这一特色,强化这种风格。此外,广泛散发的精美宣传画册也不断传达着“冰皮月饼”独具特色的信息。
◆渠道:D公司“冰皮月饼”只在该公司的专卖店中销售,不经过任何中间商。这种专卖的形式一方面有助于公司严格控制其服务水平,对产品销售进行有效管理;另一方面突出体现了“冰皮月饼”高贵华丽、非同一般的形象。除零售之外,D公司也不忘集团消费是另一块巨大的市场,专门成立了大客户部,服务于集团购买。
D公司精心策划的推广活动使“冰皮月饼”一经推出就大获成功。
问题:
(1)从产品生命周期角度看,在介绍期D公司采用了哪种新产品营销策略?试对其进行评价?
(2)结合案例说明D公司采取了哪些促销方式?试说明该促销组合和产品所处生命周期是否匹配并阐述理由。
(3)从分销渠道的层次看,请指出D公司采取的渠道模式?并结合案例阐述公司采用此种渠道模式的理由。

答:
(1)
D公司采用了高价格高促销的快速撇脂营销策略。8-178
从案例材料中可以看出,大多数潜在消费者还不了解“冰皮月饼”这种新产品,已经了解这种新产品的人急于求购,并且愿意高价购买;另外,企业所经营的产品面临潜在竞争的威胁。在这种情况下,企业通过快速撇脂使消费者建立对自己产品的偏好是恰当的。

(2)
销售促进和广告两种促销方式。11-264/278
D公司的冰皮月饼属于新产品,市场知名度低,通过广告方式可以提升知名度;而免费品尝和折扣购买这两种销售促进方式能够在现场刺激消费者迅速做出购买决策,这种促销组合非常适合处于产品生命周期介绍期的冰皮月饼。

(3)
D公司采用了直接(零阶)分销汇道模式。10-223/224
公司采用直接分销渠道模式的理由如下:首先,不通过中间商可以更好地体现经济性;其次,直接分销渠道可以有效的管理产品销售和控制市场秩序,体现控制性;再次,直接渠道可以更好的为顾客提供服务,体现适应性。

⑩ 市场营销万宝路的案例分析及答案有谁知道的吗麻烦给回答一下呗。谢谢,急需。

现代经营学是从买主出发,将市场看作主要是买方的活动,认为市场是实现现实和潜在交换的一切活动。市场=人口+购买力+购买意向,也就是说市场是人口、购买力和购买意向的集合。由此可见,看一种商品有没有市场,或者说市场是否已经形成,就要看是否具备这三个要素,三要素缺一,就不能形成市场,只有三者具备,这个市场才有经营取胜的可能。十堰市时新商场经营旅游鞋之所以成功,从市场概念来看,主要是该店根据当时形成市场的三要素同时具备的情况大胆开拓市场,采取了灵活的营销方式。第一,人口是形成市场的首要的也是最重要的因素。人口的多少,在一定程度上决定了市场的大小。因此,看某一商品是否有销路,首先要看能够接受这种商品的消费者有多少。十堰市属中小型城市,人口是足够多的,不成问题的。第二,购买力。有了人口,不一定就能形成一定的市场,还要看这些人口有无购买力,有购买力的人口有多少。十堰市旅游鞋销售困难,其主要原因是价格贵,超过了大多数消费者的货币支付能力。时新商场针对这种情况,果断地运用了对折降价售卖的招数,立即吸引了成千上万的顾客,由于符合市场购买力状况,形成了抢购热潮。第三,从购买意向来看,旅游鞋具有舒适耐穿、容易清洁、品质高级、式样高雅,而且冬天穿者保暖的特点。人人都希望拥有旅游鞋,只是价格太高,有些顾客只能望鞋兴叹,而时新商场价格对折,正好迎合顾客之需,符合消费者的购买意向。总之,从现代市场概念来看,时新商场抓住了形成市场的三个要素,看准了市场,大胆开拓,终于取得了成功。
“顾客是永远正确的”这个观点对不对?你是怎样理解的?
【分析】这个观点是正确的。它符合企业营销活动必须以顾客为中心,以消费者需求作为营销出发点的观点。作为经营者,必须时刻牢记“顾客永远是正确的”这条黄金法则。从本质上理解,它隐含的意思是“顾客的需要就是企业的奋斗目标”。在处理与顾客的关系时,企业应站在顾客的立场上,想顾客之所想,急顾客之所急,并能虚心接受或听取顾客的意见或建议,对自己的产品或服务提出更高的要求,以更好地满足顾客只需。事实上顾客的利益和企业自身的利益是一致的,企业越能满足顾客的利益,就越能拥有顾客,从而更能发展自己。但顾客与企业并非没有矛盾,特别是当企业与顾客发生冲突时,这条法则更应显灵,更需遵守。当顾客确实受到损害,比如买到的是低质高价假冒伪劣商品,服务不够周到,甚至花钱买气受,违反消费者利益等等。此时,即使顾客采取了粗暴无礼的态度,或者向上申诉,都是无可非议的;当顾客利益并未受到损害,比如顾客自身情绪不好,工作或生活遇到不顺心的事,抑或顾客故意寻衅闹事。此时,企业当事人应体谅顾客之心,给与耐心和企的解释,晓之以理,动之以情,导之以行,做到有理有节,既忍辱负重又坚持原则,一般情况下,顾客是会“报之以李”的。即使对蛮不讲理的人,营业人员最好也不要与之顶撞,应送保安部门处理。日本大仓饭店的这种企业精神,充分体现该店高度重视顾客利益,把顾客放到至高无上的位置,是“顾客就是上帝”的又一体现。企业经营者应该记住:尊重顾客就是尊重自己,尊重顾客就是获取利润。
说明美国这家制造新型捕鼠器的公司失败的根本原因是什么?
[分析]该捕鼠器公司以生产观念为指导,不考虑消费者的需求,自以为是,闭门造车是导致其失败的根本原因,正确的做法应是以消费者为中心,以市场需求为导向,在市场调查的基础上,考虑消费者的愿望和需要,搞清楚消费者是希望更好的捕鼠器呢或是他们更希望的是一个解决老鼠问的办法呢?比如用化学药品代替捕鼠器,同时还要搞清楚究竟有多少消费者需要新型捕鼠器,然后再作相应的产品策略和确定一定的生产量。
百事可乐成功的关键因素是什么?反映了什么营销观念?
[分析]显然,百事可乐成功的关键不在于产品口味比可口可乐好,也不在于广告技术比可口可乐高超,而是在于它在“政治战”与“公众舆论战”上比可口可乐要胜一筹。毫无疑问,政治与公共关系已成为市场营销中心出现的两个考虑要点。针对上述状况,美国营销专家菲利浦•科特勒提出了大市场营销观念,即现代市场营销已突破了以产品、价格、促销与销售渠道为主体的旧营销格局,现代营销观念在4PS基础上还应加上两个P,即“政治力量”和公共关系。科特勒认为:在贸易保护主义重新抬头和政府干预经济力量加强的情况下,即使企业的产品适销对路,价格、销售渠道和促销都适当,这种产品还是未必能卖出去。事实上,从来没有纯粹的政治也从来没有纯粹的经济,政治活动与经济活动总是交织在一起互相作用的。大市场营销观念充分考虑了政治影响与公众舆论,使企业化被动为主动。因此种种营销观念在国外盛行就不足为奇了。
分析五十年代后该公司产品在市场上受挫的根本原因何在?
[分析]爱尔琴公司产品在市场上受挫的根本原因在于公司迷恋于生产精美、优质而式样陈旧的手表,并仍用传统的渠道推销产品,以至于根本没有注意到手表市场上发生的各种重大变化。在复杂多变、竞争激烈的市场环境下,爱尔琴公司“理应朝着窗外眺,却只对着镜子照”,目光短浅、鼠目寸光是其遭受挫折的根本原因。
[分析]通用公司自动洗碗机在市场上遭冷遇给我们的启示如下:企业的营销必须要以满足消费者的需要为前提,企业的一切活动都必须以消费者为中心。唯有能满足消费者需要的企业,才能获得消费者的支持,才能实现企业的目标。也许许多患有“近视症”的营销者执迷不悟,仍目光短浅的认为只要生产出好产品,绝对不怕没有销路。奉劝执迷不悟者以壮士断腕的做法毅然决然放弃旧思想,树立以消费者为中心的营销观念。只有如此,才能在激烈的竞争中立于不败之地

[分析]企业进行市场营销活动必须要注意营销环境,在国际营销中尤其如此。因为国际营销中,企业面临的将是完全不同的经济环境、政治环境与法律环境,在本国畅销的产品出口到国外去不一定畅销。不注意营销环境变化的企业必须会为之付出沉重的代价。国际市场营销中对进口国社会文化环境因素的了解与掌握要细、要准,不能满足于一般。与此相联系,商品包装的颜色、标记等也要注意各国社会文化环境。
从上述案例可以看出,王安电脑公司破产的主要原因是其对外部环境的变化反应麻木,过于高估自己在充满变化、竞争激烈的客观环境中所处的位置
[分析]当今世界由于环境因素急剧变化,企业生存空间充满了更多的变数。它包括营销渠道、竞争者、市场需求以及政策、法令的变化等等。一成不变的营销做法将无法适应多变的环境,从而使动态营销成为必要。动态营销不仅仅是随机应变,在营销环境发生变化时立即采取行动,跟上环境态势的脚步毕竟是被迫采取的行动。较高一级的动态营销是“未雨绸缪”型,即企业要走在潮流的前面,主动采取行动来适应即将到来的环境变化。最高一级的动态营销则是“创造时势”型。这类企业能细心地观察和监视环境,并把环境的变动引入企业的规划。纳入正常的考虑范围,据此制定营销策略。这类企业不仅能走在时代潮流的前面,而且它本身就是潮流的创造者。

柯达公司生产胶卷而却率先开发出售相机的经营战略能给企业营销带来什么启示?
[分析]在市场经济条件下,企业不仅要敢于“闯市场”;而且要善于引导需求“创造市场”。“闯市场”,无非就是到市场上走一走,看看行情,什么东西畅销就生产(经营)什么,其结果只能是跟着别人的脚印走,不免有一种市场难进,生意难做的感觉。“创造市场”则不同,它是在对市场发展趋势进行周密调研的基础上,着眼于潜在市场,着力为自己的产品开拓市场。这是柯达公司决策者的精明过人之处,也是“柯达胶卷”在强手如林的竞争市场上立于不败之地的法宝。由此可见,引导需求,“创造市场”是比“闯市场”更高一层次的思维。当然,“创造市场”,不是闭门造车,主观臆断。市场经济自有其规律,是不依人们的主观意志为转移的。要想“创造市场”,首先要必须要有强烈的“创造市场”意识;其次,市场调查要深入全面,防止瞎子摸象,筛选信息要仔细,防止鱼目混珠,从而做到超前决策;再次,要敢于冒险,看准了就干,优柔寡断,怕这怕那,只会坐失良机。只有这样,企业才能在市场竞争中出奇制胜,拥有自己一方独特的新天地。
“丽卡娃娃”在日本长期销售不衰的原因。
[分析]“丽卡娃娃”在日本长期销售不衰的关键原因就在于经营者深喑“链式营销”之策,即巧妙地把孤立的产品有机地配起套来,或者对同类产品循序渐进地进行深度开发,创造出“产品链”,使顾客产生连锁消费心理,一旦购买了“链”中的一种产品,便会步步深入,不断成为“回头客”,由“一次性顾客”变成“长久性顾客”,从而使企业事半功倍地赢得持续稳定的客源、市场和效益
[分析]企业经营成功,有很大成分决定于营销时机是否能及时抓住。若营销时机到来后能及时抓住,就会大获成功。“戈比”室内自行车在1988年销售成功的根本原因就是其把握住了好的营销时机。
[分析]怠慢顾客虽与打死一只麻雀的性质不同,但道理却是一样的,那就是得罪了一个消费者吓跑了一批有购买意向的消费者;不仅如此,倘若这些人把其遭遇目击广为言传,无疑会使该店的信誉一落千丈,使人们不敢也不愿意光顾商店了,若此商店不采取补救措施,生意会受到一定的影响,而补救则需花相当一番功夫。然而,我们有些经营者并没有意识到这一点,他们只知道得罪一个顾客没有什么了不起,而不知道如此这般会产生的连锁反应,往往孤立地看顾客,看经营,而不是把前因后果,联系起来想问题,看事情,说到底是只顾这一点不顾那一片,如此作生意当然不会成大器。但愿某些只知“10-1=9”而不知“10-1=0”道理的经营者能领悟这个经营真谛。
[分析]如今,企业在参加众多的交易会时,准确进行广告摊位选择与营销心理公关显得至关重要。很多企业为抢占入场处的显要摊位,花费了大量的竞争资金,而更多的客户一般要在浏览再浏览、比较再比较后才有可能根据各自的情况作出相应的定夺;很少有当场拍板成交的。三迪公司却抓住了客户“满田拣瓜”的购物心态,因为客户在走到最后的展位时,才具备了相对成熟的成交条件:一是对整个参会单位产品结构比较了解,对自己经营什么品种最为合适心中也有了数,具备了权衡利弊的能力;二是客户疲于走马观花,很有必要在最后一站坐下来边休息边了解摊位的产品结构、市场结构、消费走势等十分重要的情况;三是作为摊主,此时具备了在了解对方公司坐落地区和经济实力的情况下,实事求是地宣传自己产品的质量控制、售后服务、同行比价及品牌知名度与销售规模关系,提供首次合作与长期合作的最佳氛围,企业的成交率比较高也就显得顺理成章了。
[分析]高在善于根据医药新产品的特点和顾客心理,来采取恰当有力的宣传推销办法。我们知道,医药产品的主要特点是:一、它是用来治病的,关系到人的身体健康甚至生命,非同小可,顾客不会轻易地相信生产厂家的宣传,贸然购买;二、新药不为人们所知又无法当场让顾客试验,难以使顾客马上相信其疗效,产生购买动机。尤其是当前大量伪劣药品横行市场造成许多危害的情况下,对于新药来说,推销就更难了。生产厂家尽管可以在报纸杂志广播电视上大作广告,并派推销员四处奔波宣传,但很难打动顾客。黑龙制药厂医学专家的宣传介绍,既有系统性理论性,能够讲清楚新药的作用和临床疗效;又有权威性,能够消除顾客心中的疑虑,顾客面对真正的医院专家,而不是电视上演员装扮的“医学专家”,在心中会自然而然地产生出尊重和认可;同时,必然也会产生出信任感,相信医学专家的话真实可信。这样,顾客们也就敢于和乐于购买医学专家推荐的新药了。由此,生产厂家的推销目的当然就达到了。
[分析]这两则小案例中,经营者虽经营项目不同,但却同时运用了马斯洛的需求层次理论。马斯洛曾把人的需要分为五个层次,其中最高一个层次是自我实现的需要。猎奇门和“组合式鞋店”自觉不自觉地运用了顾客在一定范围内自我实现的需要,使“上帝”们圆了个性化消费的美梦,自然趋之若鹜。对于经营者来说,做个性老板,开特色商店,才能在激烈的市场竞争中,独树一帜,赢得主动,取得成功。对于消费者来说,自酿自饮,自己组装,可谓新鲜有趣,既开眼界长见识,又实现了“我买的就是独一无二的”这样一种理想的消费境界,当然愿意慷慨解囊争相一试。
[分析]人们常说“信息就是财富”。那么,信息何在?一些企业因得不到信息而发展受阻。一些企业又认为信息处处皆是,可对太多太滥的信息,如何恰当巧妙地加以处理,从中找到财路,“挖”出商机,却不是每个经营者都能领悟出其中的诀窍、并驾轻就熟地加以应用的。有不少经营管理者总是被一些“供求信息”、“实用技术信息”、“产品开发信息”等一类带有直观性、滞后性的信息牵着鼻子走。要么以“计”而行,要么照本宣科,结果呢?除了极少数捷足先登者赚了大钱外,满走一步的企业往往被“一窝蜂效应”所贻害。挖掘信息、收集信息、筛选信息、应用信息是企业营销决策的首要环节,事关企业的兴衰成败。每一位经营者都要善于从别人“熟视无睹”的信息里找到一些“隐含的”商机,要善于用市场的眼光、超前的眼光去处理信息。只有这样,才能使自己抢先一步推出新产品,从而赢得主动,取得好的经济效益。
[分析]经营企业,关键在于掌握信息,而信息的价值在于新,在于快,在于独家所有,这就要靠企业家处处做有心人,从各种渠道去寻找,去挖掘,哪怕是一次普通的私人谈话,也要细心留意。亚默尔本来是去挖金的,但他从挖金人的抱怨中找到有价值的信息,即找谁比挖金更能赚钱,他便毅然又挖金改为找水,结果,他成功了。
[分析]一是常庆昌善于捕捉信息,及时利用信息。它通过国家有关排污状况的信息和国家水泵生产、进口状况的资料,找到了市场上的不饱和点,看到了水泵市场的巨大潜力,确定了开发排污专用水泵的计划,并迅速予以实施。二是采取了恰当的推销策略。该厂是一个无名小厂,环境、设施均不如人意。但该厂潜式排污泵质量过硬,结合了世界一些先进国家的先进技术。于是,该厂采用现场试用的方式,以低能耗、低价位、高效能取胜,通过有说服力的试验、检验,争取到了订单。而“亚太”选择的推销对象是国内外颇具实力与知名度高的大企业,即大庆、宝钢。大企业的订单就如同市场通行证。而通过媒体所造成的轰动效应,又强化了正面影响。第三,也是“亚太”走向成功的根本和基础,就是“亚太”潜水排污泵的高质量。该泵功能具有国际先进水平。无论能耗还是使用寿命远优先于普通国产水泵,而价格却仅为进口产品的1/4。正因为产品质量优异,该厂采敢于到国有大企业推销产品、经受大企业的检验。可见高质量是企业成功营销的最重要的保障因素。
分析]企业经营者也要善于运用逆向思维去开发信息的价值。古今中外有许多企业经营者都十分注重从信息的开发中寻求发财之道。然而,要从众多的信息中进行反开发却不是人人都善于的事情。因为人们多习惯于从众型的顺向思维往往对具有直观经济价值的信息倍加重视,而对那些看似对自己经营不力的信息,普遍的态度是盲目地弃而远之。其实,许多貌似没有开发价值的信息,也同样潜藏着大量的经济财富,只要善于运用逆向思维,进行信息反开发,便可以转弊为利,变废为宝,在商战中出奇制胜。上述两企业对信息的开发利用的成功也正说明了这一点。
[分析]从此例看出市场细分具有重要的意义:首先,有利于发掘新的市场营销机会。企业要搞好营销,首先就要寻找机会,抓住机会。企业通过市场细分,就可以有效地分析和了解各个消费者群的需求满足程度和市场上的竞争状况,发现哪些消费者的需求已得到满足,哪些消费者的需求尚无适销的产品去满足,并可以发现各类产品的竞争激烈与否,从中发现商机,开发适销对路的产品,发挥企业潜力。日本电视机生产企业发现市场空白点,这是他们进行市场细分的结果。他们经过细分美国电视机市场,发现小型电视机市场存在着潜在需要,尚无相应的产品去满足,开发这个市场将大有作为。其次,市场细分有利于提高营销效益。在市场细分之后,可以选准适合自己进入的目标市场,集中优势力量,充分利用人力、物力、财力,扬长避短,减少竞争和压力,有的放矢地开展针对性的营销活动。日本企业成功地把小型电视机打入美国市场,最重要的一点是避其锋芒,即避开了大型和一般电视机的激烈竞争,未受到美国企业的反击,减少了因竞争而带来的损失。
[分析]从市场细分策略原理分析林场横经营取得成功的原因大致有两点:1.进行了市场细分。市场细分就是根据消费者明显的不同特性,把市场分割为两个或更多的消费者群的过程。每一个消费者就是一个分市场,各个分市场都是有需要与愿望相同的消费者组成的。市场细分是企业经营的基础,细分标准有地理因素,社会经济因素,心理因素和购买行为因素。林昌横是根据社会经济标准中“收入”情况来细分市场,灵活经营的。他把消费者以收入不同划分三类,即高档需求、中档需求和低档需求,每一类就定为一个分市场,然后采用相应的产品价格策略来满足他们。2.采用了差异性目标市场策略。差异性目标市场策略就是按照不同市场的需要,设计不同的产品和运用不同的营销策略为分市场服务。林昌横把皮件分为三个分市场后,就把这三个分市场全部作为其目标市场,用不同质地的原材料,生产出该市场所需的皮件,并灵活定价,以占领各个分市场。
[分析]约翰逊经营化妆品成功的关键原因是选择了竞争不激烈的冷门产品。经营冷门产品最大的好处就是竞争者少,对于一个企业来说,这是最优越的条件。首先,你可以把全部精力放在产品的经营、市场的开拓上,不必为企业家最头痛的事——对付竞争而费神;其次,生产厂家可以控制产品售价,使利润稳定;第三,能使势力单薄的小厂很快出名。鉴于此约翰逊经营的化妆品就取得了成功。
[分析]“小说旅馆”生意兴隆的原因是这个旅馆与其它旅馆相比独具特色。由此,不禁使人想到那句“特色是金”的俗语。消费者由于其社会地位、经济收入、个人爱好的不同,形成了不同的消费层次和消费特点。依据消费者各不相同的消费需求,开设具有鲜明特色的服务项目,在市场竞争中具有独特的魅力。那些适应市场规律,真正满足了某一消费群体需求的“特色店”,大多是能取得成功的。要搞出特色,必须进行认真的市场调查和分析研究,切实掌握消费者心理,了解消费者需求。“小说旅馆”之所以生意兴隆,无非是由于其独特的经营策略满足了那些爱好读书的游客而已。
[分析]东企公司在经营中运用了集中性目标市场策略(也叫密集型目标市场策略)。即在公司刚创办之时,由于财力、物力不足,只选择经营“沃克曼”小机子这一产品,也正是这一小小的产品使公司闯开了市场,扩大了实力。
东企公司起步阶段营销策略的成功给我们如下启示。一个小企业在起步阶段,一定要有特色,要从“小”字做起。新开张一家小商店,要让消费者一眼就能从几万几十万家商店中认出你,你就必须有自己区别与别家的不同之处。总体上看你很小,但如果抓住了某一件商品,在这件商品上用足功夫,那在这点上说你就很大。
[分析]一是要根据市场的需要选择产品。产品不在大小,关键要符合市场的需要,为市场所接纳。不适应市场需要的产品,即使再大也将遭到淘汰。二是要集中力量攻透一点。在我们国家,目前大多数的企业实力还不是十分雄厚,这包括资金、技术、人才等各种生产要素。凭借这样的实力,想贪大求洋,一口吃个胖子,结果往往是消化不良,半途而废。相反,集中有限的实力,攻击一个很小的方面,形成局部的优势,站稳脚跟后持续发展。这样看似满了,其实才是走向成功的正途。三是要创出牌子,形成优势。东港的箱包五金虽是“小”产品,但是立足于创牌子、扩效应,覆盖了国内市场,还占领了东南亚市场80%以上的份额,这就形成强大的名牌效应,使企业发展有了一个坚固的根基,正所谓“深根固本而治天下”,这正是企业发展的不败之路。
[分析]卖同样商品的商店到处都是,要使顾客上门,非得有一些特色不可,这就是人们常说的“经营特色”。武汉这家“黑货店”的兴隆也就在于“特、新”,它让黑色食品集中一起,供顾客任意挑选,这既满足了人们好奇的心理,又跟上了人们偏爱健康食品的潮流。企业要想在竞争中站稳脚跟,必须具有开拓创新精神,并且能够仔细揣摩顾客心理,以吸引更多的顾客上门。
“万圣”这些有悖经营“常理”的做法,为什么能取得成功?
[分析]经营活动应从实际出发,根据不同的顾客定位,采用不同经营方法,而不应按所谓“常理”办事。“万圣”的成功之处就在于,它的这些经营手段与它的顾客定位相适应。购买汽车做“流动书架”,虽加大了成本,但汽车来往于各大专院校,等于在这些大学生们中间做了有效的广告,又因为“流动书架”为学生带来了方便,使他们普遍对“万圣”书店抱有好感。在店内设置桌椅同样是针对顾客的特点制定的经营方法。由于“万圣”书店的顾客主要是大学生,而这些大学生往往一时囊中羞涩,让他们能经常光顾“万圣”书店。事实上,这些学生们一旦有钱,经常到“万圣”来购书,许多人甚至在毕业后还来这里购书。“万圣”的这些做法还能够取得很好的社会效益,首都许多报纸、电台、电视台都对它进行过宣传,这在某方面来讲,等于做了很好的广告。
[分析]一个好的目标市场必须具备以下四个条件:(1)所选的目标市场,要有一定的购买力、足够的营业额,否则就不能获得应有的经营效益。(2)所选的目标市场,必须具有未满足的需求,有充分的发展潜力,否则就不能求得长久的生存。(3)所选的目标市场,竞争者不至于充斥甚至控制这个市场,否则就不能有效地占领目标市场,以致在竞争中受挫或失败。(4)所选的目标市场,企业要有进入的能力。古井贡酒厂“降度降价”经营古井特曲取得成功的关键,是选择了最佳的细分市场——平民百姓对名酒的需求作为该厂的目标市场。这个目标市场恰好符合选择目标市场的三个条件。因为,第一,该厂正是为了适应消费者消费名酒的购买力,才降度降价的。平民百姓认为65度古井贡酒价格高于他们的消费水平,而比65度古井贡酒价低60%的55度古井特区价格正合其购买力水平。第二是古井特曲填补了当时的一个空档——对名酒有很大的需求的平民百姓这一消费者群,他们的需求尚未得到满足,有发掘市场的潜力。第三古井贡酒厂这样做由于钻了空子,目标市场上竞争不甚激烈,竞争者未进入和控制这个市场,因此成了当年唯一在同行业不亏损的企业。
由此可见,只有四个条件同时具备的市场才宜选作目标市场。缺乏其中的某一个都不宜选择,对此且不可马虎从事。目标市场选择的好坏,关系到企业的发展命运,必须经过反复权衡、周密思考后,方可定夺。
[分析]市场定位就是企业根据消费者的要求和自身情况,在分析竞争对手情况的基础上,为本企业产品在市场上树立一个与众不同的、个性鲜明的形象。市场定位是企业全面战略计划中一个非常重要的组成部分,它关系到企业及其产品入和独具特色、形象鲜明而与众不同。企业的产品只有具有个性,具有特色。才能具有竞争力,在激烈市场竞争中取胜。这也是市场定位之意义所在。杭州娃哈哈儿童营养液厂正是本着这一原理进行市场营销活动的。他们在市场调查的基础上,掌握了消费者需求的情况,发现了大多数儿童患有营养不良症;同时又分析了市场上营养液的生产状况。尽管当市场上有名目繁多的营养液,但他们在市场供应的基础上发现儿童营养液供应缺乏。于是该厂决定开发生产专门满足儿童营养需要的营养液。避开成人营养液竞争者众多、竞争激烈的状况,来开发专门满足儿童营养需要的营养液。这一产品虽然市场狭窄,但却独具特色,有个性。有了这样的产品。再加上出色的促销宣传工作,使该厂的产品很快风靡全国,占领了全国的市场。由此可以说,杭州娃哈哈儿童营养液厂是在市场调查的基础上,对营养液市场进行了细粉,又在市场细分的基础上选择了目标市场。进行了很好的市场定位,由于市场定位准确,使该厂经营获得了巨大的成功。
从本案例中我们可以看出企业做好市场定位工作,必须做好以下两项工作:首先,企业要进行充分的市场调查,掌握消费者的需求情况和竞争对手的情况。其次,企业要在市场调查的基础上,进行市场细分,选择出适合企业进入的目标市场。只有做好上述两项基本工作,企业的市场定位工作才能做好。

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