烟草新品牌营销

『壹』 消费者行为特点与品牌营销谈如何打造中国烟草这个品牌

企业管理者和营销人员除需了解影响消费者的各种因素、消费者购买模式之外，还必须弄清楚消费者购买决策，以便采取相应的措施，实现企业的营销目标。
1.购买决策的参与者
消费者消费虽然是以一个家庭为单位，但参与购买决策的通常并非一个家庭的全体成员，许多时候是一个家庭的某个成员或某几个成员，而且由几个家庭成员组成的购买决策层，其各自扮演的角色亦是有区别的。人们在一项购买决策过程中可能充当以下角色：
（1）发起者：首先想到或提议购买某种产品或劳务的人。
（2）影响者：其看法或意见对最终决策具有直接或间接影响的人。
（3）决定者：能够对买不买、买什么、买多少、何时买、何处买等问题作出全部或部分的最后决定的人。
（4）购买者：实际采购的人。
（5）使用者：直接消费或使用所购商品或劳务的人。
了解每一购买者在购买决策中扮演的角色，并针对其角色地位与特性，采取有针对性的营销策略，就能较好地实现营销目标。比如购买一台空调，提出这一要求的是孩子；是否购买由夫妻共同决定，而丈夫对空调的品牌作出决定，这样空调公司就可以对丈夫作更多有关品牌方面的宣传，以引起丈夫对该企业生产的空调的注意和兴趣；至于妻子在空调的造型、色调方面有较大的决定权，公司则可设计一些在造型、色调等方面受妻子喜爱的产品……只有这样了解了购买决策过程中的参与者的作用及其特点，公司才能够制定出有效的生产计划和营销计划。
2.购买行为的类型
消费者在购买商品时，会因商品价格、购买频率的不同，而投入购买的程度不同。西方学者根据购买者在购买过程中参与者的介入程度和品牌间的差异程度，将消费者的购买行为分为四种类型。
（1）复杂的购买行为。当消费者初次选购价格昂贵、购买次数较少的、冒风险的和高度自我表现的商品时，则属于高度介入购买。由于对这些产品的性能缺乏了解，为慎重起见，他们往往需要广泛地收集有关信息，并经过认真地学习，产生对这一产品的信念，形成对品牌的态度，并慎重地作出购买决策。
对这种类型的购买行为，企业应设法帮助消费者了解与该产品有关的知识，并设法让他们知道和确信产品在比较重要的性能方面的特征及优势，使他们树立对产品的信任感。这期间，企业要特别注意针对购买决定者做介绍产品特性的多种形式的广告。
（2）减少不协调感的购买行为。当消费者高度介入某项产品的购买，但又看不出各厂牌有何差异时，对所购产品往往产生失调感。因为消费者购买一些品牌差异不大的商品时，虽然他们对购买行为持谨慎的态度，但他们的注意力更多地是集中在品牌价格是否优惠、购买时间、地点是否便利，而不是花很多精力去收集不同品牌间的信息并进行比较，而且从产生购买动机到决定购买之间的时间较短。因而这种购买行为容易产生购后的不协调感：即消费者购买某一产品后，或因产品自身的某些方面不称心，或得到了其他产品更好的信息，从而产生不该购买这一产品的后悔心理或心理不平衡。为了改变这样的心理，追求心理的平衡，消费者广泛地收集各种对已购产品的有利信息，以证明自己购买决定的正确性。为此，企业应通过调整价格和售货网点的选择，并向消费者提供有利的信息，帮助消费者消除不平衡心理，坚定其对所购产品的信心。
（3）广泛选择的购买行为。又叫做寻求多样化购买行为。如果一个消费者购买的商品品牌间差异虽大，但可供选择的品牌很多时，他们并不花太多的时间选择品牌，而且也不专注于某一产品，而是经常变换品种。比如购买饼干，他们上次买的是巧克力夹心，而这次想购买奶油夹心。这种品种的更换并非对上次购买饼干的不满意，而是想换换口味。
面对这种广泛选择的购买行为，当企业处于市场优势地位时，应注意以充足的货源占据货架的有利位置，并通过提醒性的广告促成消费者建立习惯性购买行为；而当企业处于非市场优势地位时，则应以降低产品价格、免费试用、介绍新产品的独特优势等方式，鼓励消费者进行多种品种的选择和新产品的试用。
（4）习惯性的购买行为。消费者有时购买某一商品，并不是因为特别偏爱某一品牌，而是出于习惯。比如醋，这是一种价格低廉、品牌间差异不大的商品，消费者购买它时，大多不会关心品牌，而是靠多次购买和多次使用而形成的习惯去选定某一品牌。
针对这种购买行为，企业要特别注意给消费者留下深刻印象，企业的广告要强调产品的主要特点，要以鲜明的视觉标志、巧妙的形象构思赢得消费者对该企业产品的喜爱。为此，企业的广告要加强重复性、反复性，以加深消费者对产品的熟悉程度。
3.购买决策过程
每一消费者在购买某一商品时，均会有一个决策过程，只是因所购产品类型、购买者类型的不同而使购买决策过程有所区别，但典型的购买决策过程一般包括以下几个方面：
（1）认识需求。认识需求是消费者购买决策过程的起点。当消费者在现实生活中感觉到或意识到实际与其企求之间有一定差距、并产生了要解决这一问题的要求时，购买的决策便开始了。消费者的这种需求的产生，既可以是人体内机能的感受所引发的，如因饥饿而引发购买食品、因口渴而引发购买饮料，又可以是由外部条件刺激所诱生的，如看见电视中的西服广告而打算自己买一套、路过水果店看到新鲜的水果而决定购买等。当然，有时候消费者的某种需求可能是内、外原因同时作用的结果。
市场营销人员应注意识别引起消费者某种需要和兴趣的环境，并充分注意到两方面的问题：一是注意了解那些与该企业的产品实际上或潜在的有关联的驱使力；二是消费者对某种产品的需求强度，会随着时间的推移而变动，并且被一些诱因所触发。在此基础上，企业还要善于安排诱因，促使消费者对企业产品产生强烈的需求，并立即采取购买行动。
（2）收集信息。当消费者产生了购买动机之后，便会开始进行与购买动机相关联的活动。如果他所欲购买的物品就在附近，他便会实施购买活动，从而满足需求。但是当所需购买的物品不易购到，或者说需求不能马上得到满足时，他便会把这种需求存入记忆中，并注意收集与需求相关和密切联系的信息，以便进行决策。

『贰』 如何做好卷烟新品的市场推广

烟草在线专复稿
一制、首先客户经理应积极开展市场调研，做好信息收集。一个品牌能否取得消费者的接收、发展到喜爱，取决于多个方面，包括口味是否符合吸食习惯、定价是否合理、品牌知名度的高低、品牌文化和价值能否被认同等多方面因素。
二、让客户了解品牌自身情况，如品牌口感，新品口感更加清新自然；而焦油含量降低，更贴近现代吸烟理念，更有利健康。
三、强化服务，做好品牌宣传。品牌推广是一个漫长而艰难的过程，不是开一个产品宣传推介会，举行一次促销仪式就能完成，它渗透于产品销售的时时刻刻，方方面面，渗透于客户经理工作的全过程。
四、卷烟品牌的上柜陈列。卷烟陈列，是品牌推广工作中重要的一步。卷烟新品上柜后，能否尽快让消费者接受，很大程度上取决于卷烟陈列，客户经理要积极帮助客户合理摆放卷烟，做到重点品牌放在烟柜显眼的地方，以激起消费者的购买欲望，从而提高产品在市场上的知名度。

『叁』 如何做好新品牌卷烟的集中推广

为了更好地响应国家局大品牌工程战略，扶持重点企业，培育重点品牌，浙江慈溪市局（分公司）在近期连续推出了硬黄山（50）、软泰山（望岳）、硬红河（源）等六个名优烟新品牌，新品牌投放推广力度前所未有。然而六个新品牌卷烟集中投放，必将给品牌培育带来了诸多困难，也对客户经理做好品牌培育提出了更高的要求。对此，笔者认为，客户经理在实际的新品牌推广过程中应切实做到全面兼顾，重点突出，有的放矢。 一、搞好新品宣传。此次六个新品牌集中上市，要让零售客户一下记住这些新品牌的名称、价格，困难很大，零售户会搞混各种新品牌信息，如名称、批发价、零售价，特别是个别之前已有同牌号不同规格卷烟，更会使零售户搞得一头雾水，怎么也分辨不出异同点来。针对这些困难，可以准备一张小纸条，上面写明新品牌卷烟的名称、批发价、零售价等各种信息，人手一份发给零售户；对个别较难识别的新品牌，则可出示样品烟，与牌号卷烟现场作辨识比较，并辅之于介绍新品牌的包装、色彩、吸味、价位等特点，以及根据品牌的这些属性推荐合适的消费者等，让零售户直观清楚地了解所推广的各类新品牌卷烟。 二、做好新品上柜。由于零售户对于新品牌卷烟态度各不相同，在相对时间较紧的情况下，客户经理一定要有选择性的来做新品培育，在分析品牌适合培育的对象后，对一些同价位卷烟销售较好，对新品牌接受较好的零售户，应让其尽快下订单，让新品牌在第一时间与消费者见面。同样，客户经理还要指导客户科学合理地陈列品牌，把新品牌摆放在最醒目处，凸显终端陈列效果，最终达到提高消费者关注度、吸引消费者眼球的新品上柜目的。 三、搞好新品促销。大多数新品牌会进行一定的促销，如召开新品推介会评吸会、张贴宣传画、发放促销品等。客户经理要善于利用新品投放促销的有利条件，精心谋划推广促销策略，抢占市场有利商机。如通过物料（台面pop竖牌、宣传画）等简易宣传品开展宣传推介；在选择试销的零售点、大型商场门口、农贸市场等流动人口密集的地方，进行产品的评吸；运用促销品如打火机、雨伞等对客户进行激励，通过这些促销手段，给新产品上市营造良好氛围。 四、做好跟踪回访。客户经理要密切关注新品牌卷烟的投放走势，要随时防止因在销售过程中断货而导致新品牌提前夭折的情况发生。要加强对新品牌的跟踪回访，时常关注客户新品牌销售进度，防止客户品牌培育信心下降。客户订货过程中忘记订货，对品牌销售预测不足，对当前市场的不了解，对公司品牌培育政策的不了解等，常会影响客户对新品牌的销售信心。要经常与客户沟通，增强客户的销售信心，关注新品牌的库存情况，防止客户因种种因素不订货，保证新品牌在终端培育的连续性。

『肆』 烟草商业企业如何做好新品牌培育工作

搜一下：烟草商业企业如何做好新品牌培育工作

『伍』 烟草网络营销的方式

烟草行业的网络营销

网络营销是烟草行业营销方式由传统的被动向双向互动转变，在专卖体制下的烟草行业营销工作，通过互动，能够更好的开展品牌营销和终端建设工作。

在品牌营销工作上，解决品牌宣传渠道单一，宣传效果不明显的问题，当前商业企业在品牌培育工作上，主要是以客户经理、订单员在客户拜访或者电话访销时进行口头的宣传推介或者发放宣传物料来开展，使零售客户对品牌有初步的感性认识。但是受到订单员访销时间的限制，没有充足的时间来宣传品牌的特性，只能简单的提醒，其作用非常小。而客户经理一般每月拜访客户一次，只有在拜访的时候才能向客户进行产品的宣传、推介，并且一般同时针对一个客户，虽然效果可能好些，但是时效性要受到一定的限制。

解决品牌宣传中形象不够生动的问题，在进行品牌宣传推介时，一方面受到从工业到商业再到客户经理之间信息传递过程中不及时、不准确的影响，客户经理不一定能够很好的把握品牌的特性信息，尤其是品牌规格较多时，同时对几个新品进行推荐，客户经理更是很难把握每个品牌的宣传要点，使其更好的传递给零售客户。

丰富与客户互动的内容和便利性，与客户进行互动是收集、了解卷烟市场信息的一个重要渠道，在传统的信息反馈中，信息通过客户经理拜访收集，经过市场部、营销部等层面的汇总、分析才能传递到上层部门，中间夹杂了一定的主观判断因素，过程长、准确性偏低。而通过网络信息能实现直接实时的传递，为把握市场提供了精准的信息依据。

『陆』 烟草如何加强专卖营销深度协同

随着烟草专卖体制的深入发展，专卖执法工作与市场营销工作各行其是的工作方法显然已不能适应时代要求，加强专卖执法工作与市场营销工作协同的必要性日趋凸显。因此，对建设“责任烟草、诚信烟草、和谐烟草”而言，明确专卖执法和市场营销各其定义与职能、二者之间的关系，发现专卖执法工作与市场营销工作协同中现存的问题并在此基础上探讨专卖执法工作与市场营销工作如何实现深层次的协同显得尤为重要。
一、烟草专卖执法与卷烟市场营销的定义与职能定位
1．烟草专卖执法。烟草专卖执法是指烟草专卖行政主管部门依照《烟草专卖法》及其他相关规定，对烟草市场经营主体的烟草制品经营行为进行日常监管，对经营主体违法违规行为进行法律法规授权范围内法律制裁的行政行为。其权力来源基于法律授权，其目的是：有计划地组织烟草专卖品的生产和经营，提高烟草制品质量，维护消费者利益，保证国家财政收入。
2．卷烟市场营销。卷烟市场营销既是烟草企业的一种组织职能，也是烟草企业为了组织自身及利益相关者的利益而创造、传播、传递客户价值，管理客户关系的一系列过程。在我国，烟草企业市场营销包括工业企业（烟草制品生产厂商）市场营销和商业企业（烟草公司）市场营销，因工业企业和各省、地市级烟草公司一般不直接服务于消费者，故本文的卷烟市场营销特指卷烟终端销售企业即各县级烟草公司的市场营销。卷烟市场营销一般涵括客户关系管理、卷烟市场维护、卷烟品牌培育三方面的内容。
二、烟草专卖执法与卷烟市场营销之间的关系
与卷烟市场营销属于市场主体的经济行为不同的是，烟草行政主管部门对市场的专卖执法权限基于法律授权，属行政管理范畴，但在专销合一体制下二者的最终目标指向是一致的，即：提高服务质量，维护消费者利益，保证国家财政收入。在实现这一最终目的过程中，二者相辅相成，互为支撑。
1．专卖执法为市场营销提供良好的外部发展环境。烟草专卖执法通过行政许可、市场走访、稽查等一系列手段与方法，取缔、打击非法经营行为，净化卷烟专卖市场，规范市场秩序，为烟草市场营销工作的有序开展造了一个良好的市场环境。
2．专卖执法为市场营销的规范化运作提供制度保障。为了加强烟草行业内部专卖管理监督，促进行业自律，保障行业持续稳定协调健康发展，维护国家利益和消费者利益，巩固国家烟草专卖制度。国家烟草专卖局于2005年6月印发的《烟草行业内部专卖管理监督实施意见》（以下简称《实施意见》）。《实施意见》规定县级烟草专卖局内部专卖管理监督工作的主要职责是：一是贯彻落实上级烟草专卖局内部专卖管理监督的规定和要求，制定实施本辖区内部专卖管理监督制度，建立内部专卖管理监督长效机制；二是对本辖区行业内部烟草专卖品生产经营企业进行事前、事中、事后的专卖管理监督，查处本辖区行业内部发生的违法、违规案件。《实施意见》从制度上首次明确了县级烟草专卖行政主管部门对同级烟草公司的内部经营监督权，这不仅是理论和制度上的一个突破，而且具有重大实践意义。四年来，各县级专卖执法机关认真执行《实施意见》。为实现各县级公司的规范化经营，塑造“责任烟草”，实现行业可持续发展提供了有力保障。
3．市场营销为提升专卖执法水平提供物质和信息支撑。长期以来，市场营销团队以其不断提高的服务质量促使行业效益不断增长，为国家、行业的发展打下了坚实的物质基础。有了这个坚实的物质基础，烟草专卖行政主管部门的行政执法工作在国家财政没有投入一分钱的情况下告别了行政许可全靠纸和笔、市场走访全靠嘴和脚的时代。时至今日，烟草专卖行政许可的全过程已实现信息化办公，市场监管也都配备了现代化的工具，2008版烟草专卖许可证实现全免费换发就是营销反哺执法的最近力证。同时，市场营销人员还能通过市场走访、订单对比等渠道获取一些专卖执法人员难以获取的市场信息，通过对这些信息的分析往往能得出一些不正常的市场动向，为进一步搞好专卖执法工作提供科学依据。
三、如何进一步加强“专销协同”
专卖执法与市场营销联系之密，关系之切。因此，探讨在实际工作如何进一步加强“专销协同”意义重大，影响深远，只有“专销”进一步加强协同，才能实现有中国特色烟草专卖体制的科学可持续性发展，不负党和政府设立“烟草专卖”的初衷。
1．统一专销信息平台。现行的办公系统是专卖执法和市场营销各自拥有一个相对独立的信息平台，专卖管理员和客户经理登录OA(办公自动化)系统后都只能浏览属于各自业务范围内的信息，而不能看相对应片区专卖管理员或客户经理的市场检查或市场走访情况，专卖管理员之间的市场信息全靠面对面或电话的方式进行交流会造成沟通不及时，信息滞后，致使专卖管理员和客户经理不能综合客户的全面情况而制定次日乃至一定时期内的市场走访计划重点。因此，打造一个专销信息共享平台，实现专卖管理员和对应片区的客户经理之间的信息横向共享是加强“专销协同”的前提条件。
2．有法必依、违法必究。专卖执法部门在严格执法，维护市场秩序的同时要根据《实施意见》，结合本辖区实际制定实施内部专卖管理监督制度，建立内部专卖管理监督长效机制，促使同级市场营销部门严格违规卷烟经营行为，对违法违规经营行为应一查到底，绝不能姑息；市场营销部门则要根据《实施意见》制定相应制度，自觉接受同级专卖执法部门的内管监督，不能因为一时之利而破坏烟草专卖的长远之制。只这样，专卖执法与市场营销才能找到工作的共同点与协同的楔入点，才能实现实质意义上的“专销协同”，进而共同推动烟草专卖体制科学可持续发展。因此，严格执行各项法律、行业规章是 “专销协同”的关键。
3．实际工作中相互学习、互相支持。虽然专卖执法和市场属不同范畴内的两项性质完全不同的工作，但因其服务的对象基本相同，即卷烟零售经营户，故二者在工作中应该相互学习、互相支持。如：专卖管理管理员应该努力学习公司的一些营销知识，以便在市场检查过程客户提出一些诸如订单、品牌相关问题时能予以正确、合理、及时地解答；客户经理也要掌握一些基本的如卷烟辨别真伪等知识，在走访客户时能为客户提供相应服务，维护客户及消费者的合法权益；如客户有需要，专卖管理员和客户经理应共同帮助客户解决在经营过程中碰到的问题。
专卖执法与市场营销共同支撑着烟草专卖体制，二者缺一不可。只有更加紧密地协同，专卖体制的优越性才能得到最大程度的发挥。

『柒』 急求一个关于烟草新品牌的营销创新金点子!哪位高人指点下,急求!

这个 都是人家吃饭的饭碗，建议找广告公司洽谈。

『捌』 烟草类企业市场属于哪种市场状态，烟草企业应如何开展市场营销活动。

我国烟草行业属于专营行业，一般都是烟草公司和烟草专卖局垄断经营。

烟草销售在当前的工商分离条件下应体现出的营销模式应该是工商协同，但是，就实际情况来看，所体现出来的模式则是烟草企业经过工业企业了解新产品，再将产品品牌推广给其他零售商，消费者通过零售商获取产品信息，这种模式十分单一。

由于信息存在不对称，使产品品牌在推广过程中具有较大难度，导致成本增加，并且由于一些最新研制的产品得不到较好地宣传，难以获得消费者的信任和认可，存在的周期非常短。

(8)烟草新品牌营销扩展阅读：

烟草企业营销工作存在的问题分析

1、货源控制问题

就目前情况来看，很多烟草生产存在着市场实际的需求同生产计划出现矛盾的想象，导致很多受到消费者喜爱的烟草品牌出现供不应求的现实情况。当这种情况出现的时候，不仅使消费者对该品牌烟草的满意度以及重视度大大降低，同时也会使一些不规范的卷烟经营行为在市场上出现。

2、布局缺乏合理性

一些地区的烟草企业在进行烟草销售过程中，对于一些烟草的零售点并没有进行合理的规划和布局，使很多地方的零售点呈现出布局缺乏平衡性的情况，很多零售点为了获取更大的市场存在恶性竞争的行为，出现许多在渠道外进烟以及售卖假烟的现象，使消费者蒙受损失，同时也使烟草零售点进行烟草经营销售的积极性大大降低，阻碍烟草行业的长远发展。

『玖』 新形势下烟草商业企业如何做好品牌培育工作

今年以来，尽管市场形势比较严峻，但烟草行业重点骨干品牌仍保持了良好的发展态势，对行业平稳较快发展的支撑作用进一步显现。
作为卷烟销售的主体，烟草商业企业在培育重点骨干品牌过程中要充分发挥市场机制作用，使品牌卷烟贴近和满足市场需求。应把品牌培育视为商业企业发展的根本，准确定位，充分发挥其在品牌培育过程中的重要作用，服务好工业企业，促进行业持续健康发展。
一、以培育品牌为目标，完善品牌管理体系
完善品牌管理体系是提升结构、培育品牌的重要举措，对于提升烟草企业的核心竞争力具有重要意义。
一是要建立动态的品牌管理体系。要有效运用商品生命周期管理体系，促进卷烟品牌管理水平的提升。特别是在品牌引入、退出上遵循规范化、流程化、工具化、痕迹化、公开化的原则，探索建立具体的操作规范和工作流程。
二是要强化对品牌管理工作的分析和评估。商业企业应针对自身品牌培育所采取的措施以及效果进行定期分析和评估，积累经验，发现不足，动态客观地反映品牌的市场表现，密切跟踪行业重点骨干品牌的走势，为工商企业制定品牌营销策略提供依据。
三是要探索建立品牌培育环境评价机制。商业企业品牌培育环境评价体系主要包括市场环境规范、品牌管理组织能力、协调运作能力和品牌综合指数等四个因素。要通过品牌培育环境评价体系的创建和实施，不断优化品牌成长环境，逐步形成良好的品牌培育环境。
四是要不断完善工商协同营销体系。自从提出协同营销理念以来，全行业进行了积极的探索和实践，并取得了初步成效。商业企业下一步应积极在协同营销体系的运作模式、流程梳理、结果评价、工商权责对称性等方面进行重点研究和突破。
五是要探索建立市场化的品牌培育运作模式。商业企业应围绕市场需求特点，积极建立定位清晰、架构合理、流程顺畅、营运高效、保障充分的市场化品牌培育运作模式。
二、以消费者为根本，引导品牌市场健康发展
在培育品牌过程中，商业企业应积极探索，努力把营销服务的节点从零售客户层面延伸到消费者层面，真正把消费者作为提升营销服务水平的支撑点。
一是要积极探索建立面向消费者的品牌营销体系。可直接选取部分消费者和从重点零售客户中选取部分代表性较强的目标卷烟消费者建立动态档案，建立卷烟消费者信息资源数据库。利用收集到的市场信息，研究不同年龄、经济收入、生活方式与品牌目标消费者之间的关系，研究消费者行为与口味、包装等细节因素的关系。要以零售客户为载体，引导消费者的消费方式，把他们的消费观念向重点骨干品牌引导，提高其对品牌的忠诚度。
二是要科学高效地采集和利用市场信息。要及时准确地采集、分析、利用市场信息，特别是重点抓好信息源头的管理工作，建立全方位的多维信息采集分析应用体系。要制定具体的信息处理反馈措施和办法，对信息进行动态管理。在建立多维度信息采集分析应用体系的基础上，要针对信息的采集渠道、使用者、针对性、价值性、时效性建立对各类信息的集成应用管理办法。要规范市场信息的收集、整理、分析、传递、处理、回访、评价流程，提高信息的利用率，发挥市场信息的最大效用。
三、注重研究市场，提高市场需求预测水平
近年来国内外市场经济环境不断变化，特别是产业政策的调整，对卷烟消费格局产生了重大影响。随着行业改革的不断深入，以市场为导向的行业产销衔接运行方式更加明确，掌握消费者真实需求成为商业企业的重要任务。在对卷烟需求预测的过程中，要深刻分析和把握市场经济环境中的各类因素，根据历史数据，预测产业经济变动对卷烟需求带来的影响，及时调整和完善预测模型。特别是要掌握目标市场各类型消费人群的情况，研究他们的消费能力，把握不同市场的消费特征和变化趋势，并分类进行研究分析，真正把现有的客户分类和市场细分、品牌定位有机结合起来，并通过建立相应的数学模型提高市场需求预测准确率。

『拾』 烟草商业企业如何开展精准营销

邹海莉随着市场竞争的日趋激烈，企业的不断深化改革，传统的营销手段已不能适应现代企业发展的需要。尤其是近年来，烟草商业企业通过开展“按客户订单组织货源”，建立了以消费者需求为起点，以市场为导向的业务运作框架和工作流程体系，实现了从传统营销向现代市场营销的转变。由此可见实施精准营销对烟草商业企业来说就显得十分重要，下面笔者就工作浅谈几点意见和建议。 精准营销的含义和对烟草商业企业的重要意义 精准营销就是在精准定位的基础上，依托现代信息技术手段，建立个性化的客户沟通服务体系，通过系统手段保持企业和客户的密切互动沟通，从而不断满足客户个性需求，建立稳定的企业忠实客户群，从而达到整体性、结构性的解决市场问题，实现市场营销的突破。对于烟草商业企业来说，精准营销就是在精确的市场细分和市场定位的前提下，选择恰当的工具或方式与客户沟通，实施品牌培育、货源投放全过程管理并提供优质的服务。精准营销为烟草商业企业的品牌培育工作指明了方向，是烟草商业企业做好品牌培育工作的“导航灯”。精准营销的实施，真正践行了以消费者为导向的营销手段，实现了客我双方盈利水平的提升，给予了消费者更多的选择机会，实现了企业和客户的直接沟通，是以市场需求为导向的“按客户订单组织货源”工作的升华，是卷烟上水平的重要抓手，为卷烟上水平宏伟目标的实现奠定了坚实的基础。 烟草商业企业实施精准营销工作的有效途径 精准营销，前提是求“精”、求“准”。求“精”即科学细分，包括市场细分、客户细分以及服务细分要精；求“准”即准确把握，包括信息采集、品牌培育以及货源投放要准。因此烟草商业企业要做好精准营销工作，在市场细分、品牌培育、队伍建设和提高服务上下功夫十分必要。 在市场细分上下功夫。市场是营销的基础，要实施精准营销，首先要在充分开展市场调研的基础上把明确细分市场作为企业的目标市场，在营销的过程中一定要深挖市场的潜力，要根据当地经济水平、消费习惯、人口状况等因素对市场进行细分，准确掌握目标客户和消费者对卷烟产品和营销服务的需求特征，做到市场基本信息尽在心中。同时还要通过对目标客户和消费市场进行全面、系统和深入的分析研究，借助批零互动平台，对社会库存、客户销量进度数据进行科学采集分析，准确掌握卷烟消费市场的需求特征及变化趋势。根据掌握的信息，制定内容翔实、操作性强的销售方案，帮助我们针对不同的消费市场采取不同的卷烟需求预测方法，从而提高把握市场、预测市场的能力。我们只有扎扎实实做好市场细分，有针对性地采取营销对策，才能真正做到以市场为导向，为品牌培育与货源精准投放提供数据支撑。 在品牌培育上下功夫。卷烟上水平的关键在于做好品牌的培育，品牌培育是卷烟经营能力的重要体现，是推行精准营销的重要环节。一个品牌从建立、成长、发展到壮大，必须经过市场的严格考验，任何品牌如果没有市场的认可，就不可能成长为品牌，为此，做好精准营销，就必须强化品牌培育。品牌培育要从本地卷烟销售市场的实际出发，围绕国家局“532”和“461”的品牌发展目标，以培育适合本地市场实际的重点骨干品牌为出发点，进一步完善品牌发展规划，严格执行品牌引入、退出及评价机制，建立健全具有持续发展潜力的品牌体系。因此，我们就得全面了解和掌握本地市场消费群体、消费层次、消费水平及发展趋势等情况，按照品牌的消费群体或者消费习惯不同进行科学分类，然后有针对性地开展品牌培育，实施精准投放。不断促进品牌培育工作精细化、精确化，为推行精准营销工作提供品牌支持。 在提高队伍素质上下功夫。随着卷烟市场的变化，要打好精准营销这个硬仗，培养作风硬、能力强的营销队伍是关键，客户经理作为营销的主力军，承担着极其重要的职责。因此我们要对客户经理制定长远的培训计划，制定定期学习、定期培训、定期考核，奖优罚劣的工作机制。同时我们还应该为客户经理创造良好的工作环境，营造学业务、学技能、强本领的良好氛围，创造比、学、赶、超的学习环境，在提高客户经理素质上下功夫，打造一支优质服务、精通业务、作风过硬的客户经理队伍，为精准营销工作的有效开展提供人才支撑。 在提升服务上下功夫。没有沟通，就没有客户，没有客户，就没有市场，良好的沟通是从服务开始的。作为烟草商业企业，应该在服务标准上不断创新，努力实现服务效能最大化，切实提高客户服务水平。因此我们可以通过延伸服务理念，要求一线人员高度重视客户的感受，注重在实际服务过程中把客户需求、市场动态和营销服务工作有机结合起来，加强研究，认真分析，增强服务营销工作实效性和主动性。我们可以通过延伸服务能力，通过加强营销知识培训，帮助一线人员提高营销水平和服务技能，提倡在服务过程中向客户学习，真正做到用“心”去拉近与客户距离，用“嘴”去引导客户经营，用“腿”去联络客户感情。我们还可以通过延伸服务内容，通过尊重市场规律和客户需求，想客户之所想，急客户之所急，正确对待客户建议和意见，妥善处理好客户投诉和抱怨，为精准营销工作的实施提供服务支持。 总之，精准营销工作是一项复杂的系统工程。