① 在酒店用品批发市场如何经营厨具销售 如何入手做厨具生意投资少，合适刚起步的有哪些产品
先这个地区有没有你的市场，你做的市场是高端还是中低端市场，针对的群体是什么？主要看自己有没有这个***能力***，如果有那就放开手脚干了···
② 如何做好厨具市场营销
重点是年轻女人，次重点是老女人（男人对厨具不感兴趣）
③ 怎么样做好厨具工程的生意怎么样做网络营销
营销战略 （一）目标市场选择 经过市场调查与环境分析，我们将目标市场定位于家庭购买者中的，决定购 买者，也就是家庭女主人，家庭收入在中高层。这类的家庭女主人一般追求品质 生活，在生活中也许不会天天在家烧饭做菜，但是一定要在房子里有完整的厨具 用品，并且对于厨具的外型、色彩要和家庭装修相适应。 （二）市场定位 现在的家庭主妇较注重生活的品质，注重产品的高档性，方便性，实用性； 较为关注生活细节，针对我们目标客户的特点，因此我们制定了“品位，方便， 实用”的市场定位。温发厨具又是具有较高品牌的产品，质量好，使用方便，操 作简单让顾客享受品位生活。但是现在国内市场上均有各自的领先品牌，所以在 初期在市场上我们保持挑战者的姿态，在今后进一步发展壮大之后，最终成为市 场上的领导品牌。 此外，我们产品的最大特色在于“整体厨具”、“集成灶”，产品可以成套的 卖出。为了扩大销售额，我们以单件销售为辅，让消费者在厨具购买上达到“一 站式”购买。 五、营销组合策略 （一）产品策略 1、品牌 4 作为一个有十年以上经营经历的大公司，温发有限公司具有自己的品牌，在 业界有较大知名度，在品牌上要靠近家庭女主人，家庭女主人的代表就是上得厅 堂，下得厨房。我们要讲品牌定位于优越品质生活的厨具，让“下得厨房”变为 “上得厨房”，改变人们心中对于厨房的观念，将烹饪作为一种生活的调节，高 品质生活的追求。 2、外型 在产品外型上，公司提供许多大胆的色彩如：中国红、金色、紫色等。当然 对于保守的顾客我们也提供灰蓝黑等色彩。近几年，在家电的外观选择上，色彩 已经成为第一吸引力，有数据显示，随着我国经济持续的高速增长,人们对生活 品质的追求越来越高,46%的消费者认为色彩家电是室内环境中点缀其他家居的 重要组成部分。受此影响，彩色冰箱、彩色洗衣机、彩色微波炉、彩色电饭煲已 经摆上了柜台。如今，这股色彩旋风甚至渗透到厨具领域。 3、产品集成化 集成厨具包括了灶台、油烟机、橱柜、刀具等。 集成化意思是把某些东西（或功能）集在一起，而不是一个设备一个功能。 如果说整体厨房开创了家电产业工业化的先河，那么，集成电器将促使其全面化 转型。如今，集成灶这个新鲜的字眼逐渐捕捉着消费者的眼球，这些产品已不单 单是外型的集成，在功能上也囊括了更广阔的领域。更多业界人士意识到：厨具 也将往集成方向发展。 集成化产品不仅在功能数量上进行集成，还将在性能上做到升级，做到99% 的油烟吸取率。在外观上，集成厨具从原先领域脱离出来之后，除升级独立产品 的功能外，引入空间理念，使其外型设计更融合于现代居室装修。 4、服务 作为整套集成厨具的购买者，公司将提供送货上门，安装服务。并且保证售 后保修服务。开通24 小时客服热线，随时等待为顾客服务。 （二）价格策略 1、价格分割法：价格分割是一种心理策略。企业对产品进行定价的时候， 采用这种价格分割法，无疑能够让消费者在心理上产生价格便宜的错觉，进而调 动消费者购买的积极性。我们可以将厨具分期付款，原本18888 元的产品，分三 5 个月付款，增加消费者的积极性，减轻消费者的经济负担。这样，就可以减少消 费者因为经济原因而放弃购买我们产品的可能性。 2、弧形数字定价法：据一项国外市场的调查发现，在生意兴隆的商场、超 级市场中产品定价时所采用的数字，按其使用的频率排序，先后依次是5、8、0、 3、6、9、2、4、7、1。而这种现象并不是偶然出现的，究其根源是消费者购买 心理的作用。因此我们整体套装定价为18888 元，满足了人们对美好事物追求 的一种心理，更容易被消费者接受。 （三）渠道策略 1、根据材料的背景并结合案例，考虑到产品的不同生命周期，温发厨具已 是拥有较高知名度的产品，也是行业中的较有实力产品，根据目前行业中各品牌 竞争较为激烈。市场潜力及代理商的能力而灵活运用选择代理商类型，我们选择 的销售渠道模式是“制造商→总代理→经销商→消费者”，积极寻找经销商，省、 市、区，大型超市，商场，专卖店等，让产品第一时间出现在每一个顾客需要的 地方，减少交易次数，实现较高的成交率。而且经销商无形中既分担了市场营销 职能，又充当了购买代理，为公司提供购买信息。这样厂家更容易控制代理商, 产品的价格也更为统一,对代理商而言,资金风险也小。 2、渠道代理商的激励，在对代理商的管理和控制,本公司可以给与一定的给 予物质激励和规划代理商的行为.此次推出的是品牌的产品,当代理商达到一定的 销售额，就会给予额外奖金酬劳。 3、结合本公司的地理位置,以及公司的资金能力,我们在杭州、温州、宁波、 台州地区各选择一家代理商。 4、终端销售地点的选择，在各个地区的选择大型的卖场，我们选择的各地 区——乐购大卖场，物美，联华等大型超市。 5、加强终端导购员培训，将终端销售人员培训成为产品专家、品牌的宣传 者、客户满意度的创造者、价格体系的稳定者及优秀的销售者。 6、渠道的管理控制，与代理商签订不窜货的协议，加强销售通路管理，积 极主动，加强监控，信息沟通渠道保持畅通，一但出现窜货问题，严肃处理，根 据规定罚款和取消代理资格。 （四）促销方案 6 1、交叉营销 在2011 年5 月1 日到5 月7 日及10 月1 日到7 日的节庆期间，与格兰仕合 作，凡购买温发零售产品金额超过 5000 元或购买温发灶台厨具的组合套装，就 送格兰仕微波炉一个。 2、电视广告 友情赞助中央一台《天天饮食》栏目组，免费提供温发灶台、抽油烟机和厨 房用具一套，借助这个栏目组提高企业的知名度和社会关注度。 3、网络营销 （1） 设立公司网站，使消费者便捷的在网上搜索到公司及最新产品的相关 信息。 （2） 在点击率高的网页建立相关链接，供目标消费群方便点击进入。 （3） 在相关论坛及博客上发表有关公司及产品的相关信息，及售后感受， 进而影响目标消费群。 4、活动主题 （1）结合产品的特色，公司在设计促销组合时考虑到产品市场类型，“温发” 灶台厨具，企业采用推动和拉引战略结合，家庭主妇消费者购买习惯一般长出入 大型超市，以及考虑产品在产品生命周期中处在介入期，促销相当重要，还考虑 到公司的资金和销售能力。我们选择在以上地区进行的大型超市——乐购。
④ 灶具的销售策划案，谁有啊
方太厨具广告投放媒体计划 一、 市场分析 广东为中国经济强省，发展迅速，居民可支配收入高，购买力在全国遥遥领先，而其中又首推以广州、深圳、珠海为代表的珠三角地区，更是消费力惊人，历来为众商家必争之地。在这些市场上，各厨具品牌林立，竞争激烈。粮草为动，兵马先行，在新的一年里，经过春节之后短期的沉寂，各大品牌已经逐渐拉开了广告战的序幕，开始了新一轮的攻势。广东市场媒体费用高昂，如何以最少的预算达到最大的销售效果是所有商家的想法，除了好的广告创意之外，科学合理的媒体选择、媒体组合、媒体投放策略便显得尤为重要。 二、 产品分析 方太厨具作为中国厨具行业知名品牌，一直在市场销量上名列前茅，但厨具市场一直竞争激烈，方太面临着众多如欧琳、美的等知名品牌的市场侵占以及一些其他中小杂牌的低价竞争，作为一种和消费者生活息息相关的产品，广告尤其是大众媒体广告对消费者的促进作用会更加明显。 三、媒体投放策略 1、 四、五月份建议采用突破性的媒体投放策略，以大规模的广告投放态势，结合广告推拉力量，力争在最短时间内吸引公众注意力，迅速提升市场。 2、 九、十月份适当降低强度与频率，根据反馈信息，及时调整广告策略，可拉长周期，采取细水长流方式渗透，保证市场稳步增长。 3、 12月份再度加强广告投放态势，低密度，高强度，进行年末冲刺，造成强销。 四、媒体选择 兵法云，“伤其十指，不如断其一指”，在预算相对薄弱的情况下，媒体选择不宜过于分散，而应该集中选择一个科学合理的媒体组合，在最大影响目标受众的前提下，取的最大范围的广告传播效果，基于此，根据各大媒体具体情况，我们作了如下媒体组合 （一）深视一套 理由： 1、除了对深圳市民影响力之外，在珠三角覆盖面为深视最广，影响珠三角及香港、澳门特别行政区总共3000万人口 1、 观众对深视一套节目满意程度高，据深视在珠三角的入户调查情况显示，珠三角地区观众对深视一套节目满意程度为97%。 2、 深视一套定位为新闻报道与电视剧场并重，锁定的观众大都为具有较高收入和稳定来源的家庭成员，这些观众大多是方太厨具潜在消费者。 （二）香港翡翠台 理由： 1、 涵盖面广，深圳有线网内，推及人口310万，省网频道占有率为39.3%，且相当一部分为本地人，具有较高的消费水平。 2、 粤语频道，观众群较为稳定，和国语频道相补合，更大程度上辐射香港及珠三角地区。 （三）南方电视台影视频道 理由： 1、 省网频道占有率第四，具有较高的收视人群 涵盖面广，主推珠三角市场，和其他媒体有效构成深圳、香港、珠海、广州等地的覆盖网络（四）晶报 理由： 1、发行量大，新闻综合性日报，隶属深圳特区报业集团，日发行量逾50万份 2、覆盖面广，以深圳为主，涵盖了整个珠三角及周边地区，影响范围宽广 这四个媒体都可以覆盖珠三角，但各有侧重点不同，分别为深圳、香港、广州，同时又相互交叉，在最大程度上影响目标受众，取得最佳广告性价比。 五、媒体预算 广告投放最忌撒胡椒面，东撒一点，西撒一点，本是想面面俱到，结果却是竹篮打水；也忌盲目跟风，哪个频道收视率高就投哪个，忽视了其节目的特点，收视人群的构成等重要因素； 因此，根据产品的特点以及方太品牌形象和所投放市场的情况，我们选定上述媒体，并针对市场规律科学地安排预算，精打细算，力求做到让每一分预算都发挥其最大的作用 四月……45万 以深视一套为主，全面开花，齐头并进，软硬结合，在最短时间里造成强攻之势，先入为主，营造竞争对手跟进壁垒 其中： 深视一套………… 香港翡翠台……… 南方电视台……… 晶报……………… 五月……35万 延续上月份广告攻势，乘胜追击，巩固广告成果，持续热销，适当弱化电视投放，增加晶报投放量 其中 晶报………… 深视一套…… 香港翡翠台… 南方电视台… 九月——十月……55万 转入维持性广告阶段，借助消费者对前期广告残留印象，以促销及提示性广告为主，在投放上侧重于软性广告，加大产品、品牌的露出度，在媒体选择上以深视一套相关生活频道及晶报为主 其中 晶报………… 深视一套…… 香港翡翠台… 南方电视台… 十二月………45万 借年度广告之势，行年末强销之功，可适当留取部分预算置于元旦，以起延续之效。在投放上侧重深视一套提升方太知名度，以翡翠台和南方电视台加大影响范围，以晶报对方太产品品牌详细告知，促进销量。 其中 深视一套…… 晶报………… 香港翡翠台… 南方电视台…
⑤ 方太 厨具 市场营销
你可以参考下其他品牌的嘛，大学教科书上有案例的
⑥ 怎样做厨具营销，做厨具营销需要什么
产品的种类，和竞争对手的大概情况。但最主要的是你周边的市场消费情况，确定消费人群。最好能抓住消费的心理
⑦ 兄弟：想问一下厨具销售最关键的步骤在什么地方谢了！
怎样找客户？满大街跑，见装修就问是酒店吗?还要和其他酒店行业业务员建立关系，信息公用。要努力呀，
2怎样找到当家人？厨具购买。一般是老板和厨师当家，老板去工地是有规律的早上8到10点下午5到8点，厨师要当家，厨师会在酒店开业前20-50天招聘到位，你要第一时间见到厨师，和他建立好猫腻关系呀，一定要呀。
3怎样开场白？首先你要了解客户的心里，老板心里一般都有定位，比如购买什么价位，什么档次，什么时间购买，，，，厨师85%心里是能那多少提成。了解之后你要换位思考，你要买厨具你会想什么，，，，
开场白要求你厨具知识要学精，老板对厨具一般不懂，只要老板感觉你专业，他还请教你呢。厨师就关心提成，你要第一时间见到厨师，和他建立好猫腻关系呀
例如，你见李老板开场白，
你说，你好，我是XX厨具公司的，你看你厨具什麽时间定/
李总说，现在还早不考虑，
你说，我现给你根据消防安全，上菜速度，厨具规格，科学合理设计一下，出个平面图，抱个价吧？这图你以后办卫生许可证要用。一般老板都同意，这时你都有竞争的机会了，，，
4厨具销售流程技巧，1第一时间见到当家人。2了解客户购买档次。3给客户满意设计方案和价位。4了解客户购买时间，5第一时间去你公司考察，6有个好公司平台。
5销售流程1找客户2见客户3要电话4了解客户资料5客户认可你人品6设计报价7解除客户心里矛盾8考察产品9洽谈付款，洽谈价位，10签订合同。
记，，，努力和回报是成正比的。
⑧ 谁有灶具的销售策划案
方 太 厨 具 广 告 投 放 媒 体 计 划
一、 市场分析
广东为中国经济强省，发展迅速，居民可支配收入高，购买力在全国遥遥领先，而其中又首推以广州、深圳、珠海为代表的珠三角地区，更是消费力惊人，历来为众商家必争之地。在这些市场上，各厨具品牌林立，竞争激烈。粮草为动，兵马先行，在新的一年里，经过春节之后短期的沉寂，各大品牌已经逐渐拉开了广告战的序幕，开始了新一轮的攻势。广东市场媒体费用高昂，如何以最少的预算达到最大的销售效果是所有商家的想法，除了好的广告创意之外，科学合理的媒体选择、媒体组合、媒体投放策略便显得尤为重要。
二、 产品分析
方太厨具作为中国厨具行业知名品牌，一直在市场销量上名列前茅，但厨具市场一直竞争激烈，方太面临着众多如欧琳、美的等知名品牌的市场侵占以及一些其他中小杂牌的低价竞争，作为一种和消费者生活息息相关的产品，广告尤其是大众媒体广告对消费者的促进作用会更加明显。
三、媒体投放策略
1、 四、五月份建议采用突破性的媒体投放策略，以大规模的广告投放态势，结合广告推拉力量，力争在最短时间内吸引公众注意力，迅速提升市场。
2、 九、十月份适当降低强度与频率，根据反馈信息，及时调整广告策略，可拉长周期，采取细水长流方式渗透，保证市场稳步增长。
3、 12月份再度加强广告投放态势，低密度，高强度，进行年末冲刺，造成强销。
四、媒体选择
兵法云，“伤其十指，不如断其一指”，在预算相对薄弱的情况下，媒体选择不宜过于分散，而应该集中选择一个科学合理的媒体组合，在最大影响目标受众的前提下，取的最大范围的广告传播效果，基于此，根据各大媒体具体情况，我们作了如下媒体组合
（一）深视一套
理由：
1、除了对深圳市民影响力之外，在珠三角覆盖面为深视最广，影响珠三角及香港、澳门特别行政区总共3000万人口
1、 观众对深视一套节目满意程度高，据深视在珠三角的入户调查情况显示，珠三角地区观众对深视一套节目满意程度为97%。
2、 深视一套定位为新闻报道与电视剧场并重，锁定的观众大都为具有较高收入和稳定来源的家庭成员，这些观众大多是方太厨具潜在消费者。
（二）香港翡翠台
理由：
1、 涵盖面广，深圳有线网内，推及人口310万，省网频道占有率为39.3%，且相当一部分为本地人，具有较高的消费水平。
2、 粤语频道，观众群较为稳定，和国语频道相补合，更大程度上辐射香港及珠三角地区。
（三）南方电视台影视频道
理由：
1、 省网频道占有率第四，具有较高的收视人群
涵盖面广，主推珠三角市场，和其他媒体有效构成深圳、香港、珠海、广州等地的覆盖网络（四）晶报
理由：
1、发行量大，新闻综合性日报，隶属深圳特区报业集团，日发行量逾50万份
2、覆盖面广，以深圳为主，涵盖了整个珠三角及周边地区，影响范围宽广
这四个媒体都可以覆盖珠三角，但各有侧重点不同，分别为深圳、香港、广州，同时又相互交叉，在最大程度上影响目标受众，取得最佳广告性价比。
五、媒体预算
广告投放最忌撒胡椒面，东撒一点，西撒一点，本是想面面俱到，结果却是竹篮打水；也忌盲目跟风，哪个频道收视率高就投哪个，忽视了其节目的特点，收视人群的构成等重要因素；
因此，根据产品的特点以及方太品牌形象和所投放市场的情况，我们选定上述媒体，并针对市场规律科学地安排预算，精打细算，力求做到让每一分预算都发挥其最大的作用
四月……45万
以深视一套为主，全面开花，齐头并进，软硬结合，在最短时间里造成强攻之势，先入为主，营造竞争对手跟进壁垒
其中：
深视一套…………
香港翡翠台………
南方电视台………
晶报………………
五月……35万
延续上月份广告攻势，乘胜追击，巩固广告成果，持续热销，适当弱化电视投放，增加晶报投放量
其中
晶报…………
深视一套……
香港翡翠台…
南方电视台…
九月——十月……55万
转入维持性广告阶段，借助消费者对前期广告残留印象，以促销及提示性广告为主，在投放上侧重于软性广告，加大产品、品牌的露出度，在媒体选择上以深视一套相关生活频道及晶报为主
其中
晶报…………
深视一套……
香港翡翠台…
南方电视台…
十二月………45万
借年度广告之势，行年末强销之功，可适当留取部分预算置于元旦，以起延续之效。在投放上侧重深视一套提升方太知名度，以翡翠台和南方电视台加大影响范围，以晶报对方太产品品牌详细告知，促进销量。
其中
深视一套……
晶报…………
香港翡翠台…
南方电视台…
还有一个案例：
宁波方太厨具有限公司案例
一、公司背景
茅理翔先生是宁波飞翔集团公司和宁波方太厨具有限公司董事长。60年代以来，茅先生陆续做过中学教师、企业主办会计、供销科长和厂长。1985年为了改变家乡的贫困落后面貌，振兴乡镇企业事业，他创办了慈溪无线电九厂。白手起家的他到处找项目、跑市场，终于在1986年研制成功国内第一支电子点火枪。创业初期，茅先生里里外外一把手，既是董事长和总经理，又是销售科长和销售员，凭着超人的勇气和干劲，闯遍天南地北，吃尽了苦头。1989年，他的艰苦不懈努力和执着精神终于获得了市场的承认。他在广交会上靠摆地摊，从马来西亚的华人外商那里赢得了第一张8万美元的订单。从此打开外销局面，使一个濒临倒闭的8个月没有发工资的乡办小厂，发展成为世界点火枪基地，产品远销国外，1995年产值达1.5亿，销售额达5000万元左右。茅理翔被外商誉为"世界点火枪大王"，当初的乡办小厂也发展成为名噪一方的飞翔集团。
就在点火枪生意逐渐在全世界铺开，企业也步入正轨之时，市场竞争引发的价格大战却似一只魔爪扼住了飞翔集团的咽喉。由于点火枪产品热销，加上技术含量低，劳动密集程度高，浙江慈溪、余姚一带30多家小厂一哄而上，纷纷投产电子点火枪。在1994年秋季广交会上，各个厂家竞相压价，有的甚至以次充好，每只点火枪由原来的1.2美元降到0.36美元。面对这种形势，茅理翔意识到要想让飞翔集团继续生存发展下去，只有依靠开发新产品进行二次创业。其间，茅先生开发过很多小产品，以及高科技产品如声像学习机和变频器，由于未作详细深入的市场调研，采用拿来主义的方针，从项目决策、产品开发到市场销售，均先从产品做起，而忽略了市场，这些尝试先后都失败了。此时，茅先生的儿子茅忠群即将从上海交大毕业，他也认为飞翔集团如果不进行产业结构的调整可能很快就要走到穷途末路，于是毅然放弃了出国留学的机会，回到家乡协助父亲进行二次创业。
父子俩首先大刀阔斧地砍掉了2000万产值的打火机业务，接着为找到一个理想的开发项目熬过了不知多少个不眠之夜。然而，新的发展空间到底在哪里呢？当时公司上下普遍看好厨房设备，尤其是抽油烟机和微波炉。吸取了二次创业初期只重产品、不重市场而失败的经验教训，茅先生先组织人员分头到广东、上海等地进行市场考察，对国际、国内的厨房设备生产厂家以及国内外用户的购买能力等情况作了详细调查。调查结果表明抽油烟机市场需求潜力巨大，随着生活水平的提高，尤其是中国住房改革的热潮，吸油烟机正大步进入现代家庭，中国年产吸油机当时仅为300万台，而需求量却达到600万台，由此可以推断，抽油烟机市场正处于成长期。相比之下，微波炉在当时则尚属可有可无的先驱设备，且价格不菲，还不是老百姓的首选消费目标。因此，茅先生的注意力聚焦到吸油烟机上。但是至1995年时市场上已有200多家抽油烟机厂互相竞争，仅以慈溪为例，方圆几百里内，同类产品已是强手林立。帅康、老板、玉立等几个全国知名品牌占据了大部分国内市场，此时跻身其中无异于虎口夺食，似乎成功的胜算不大。而且，茅先生在进一步的用户家庭走访中了解到，市面上流行的吸油烟机大部分是模仿国外的产品，风量和吸力达不到理想水准，不适合中国老百姓做饭油烟大的特点；而且由于设计结构不合理，普遍存在滴油、漏油的弊病，使老百姓们对吸油烟机怨声载道，很多人认为还不如用一个换气扇好。因此，吸油烟机市场增长已经开始呈现回落趋势，一些小厂纷纷关闭，玉立、老板等知名品牌的销售也开始严重下滑。看来，投资抽油烟机的市场风险非常大。茅先生经过审慎分析后认为，市场已现的颓势并不是因为中国不存在油烟机的市场，而是因为没有真正适合中国老百姓的好产品。而市场上现有的抽油烟机在式样、油路、拆洗、风量、噪音、耗电量等方面大有改进的潜力。于是，茅先生于1996年在一片反对声中和没有人愿意冒风险共同投资的情况下，毅然决定投资三千万进入抽油烟机行业。
起初，茅先生将厨具公司和抽油烟机的品牌都命名为飞翔。而茅忠群认为飞翔不太适合做厨具的品牌，他提议取名方太，因为当时在全国正在热播“方太美食”节目，节目主持人、香港的方任丽莎是港澳台以及东南亚地区家庭主妇的偶像。从美食想到烹调，从烹调想到厨具和抽油烟机，多么顺理成章呀。于是1996年宁波飞翔厨具有限公司更名为方太厨具有限公司，生产方太牌抽油烟机。
茅先生认为，将市场上现有抽油烟机的六大弱点改为六大优点可以成为方太进入抽油烟机市场的切入点和产品研发思路。为了研制新一代油烟机，他不惜重金从全国各地招聘了20多位中、高级工程师，在国内第一个将工业设计理念引入抽油烟机设计。1996年在市场上率先推出“罩电分离拆洗更易”的方太产品，也即深罩型大圆弧流线性抽油烟机。产品一炮打响、供不应求，当年销售3万台。消费者的反应证实了茅先生最初的设想，他们不买抽油烟机的真正原因不是因为不需要，而是因为没有合适自己的产品。初步的成功给了茅氏父子极大的鼓舞和更加坚定的信心。看来，即使作为油烟机行业的市场后入者，方太只要准确把握住消费者需求这根脉搏，仍然可以大有作为。父子俩乘胜追击，进行更加深入的市场调研，将开发出更贴近目标市场需求的产品作为企业的奋斗目标，先后推出了电脑控制型、人工智能型、智能调速式、VFD显示型、煤气自动报警型等高科技含量的产品，以及适合上海等地小厨房的特点、具有一定的功率和吸力的介于深型与薄型之间的“亚深型”等型号的抽油烟机。用一路飓风、扶摇直上来形容二次创业初期的方太是再合适不过了，它在短短两年半的时间内跃居为抽油烟机行业市场占有率第二名。如今，经过6年的努力，宁波方太厨具有限公司在抽油烟机市场上的地位更加巩固了，下设产品开发部、厨具研究所、技术管理中心、测试中心，凭借在新产品推出方面的优势，共推出“厨后”、“日后”、“近吸式”、“鼎后”、“靓风”5大系列数十种油烟机。除了力争技术领先外，方太非常重视产品质量，也得到了市场的认可。方太抽油烟机在全国抽油烟机质量评比中，7项指标名列第一。所生产的大圆弧流线型油烟机、人工智能型油烟机、智能调速吸油烟机等以独特的外观、卓越的性能代表了吸油烟机行业的精品形象，在国内市场上连续刮起六次"方太旋风"，获得外观及实用新型等国家专利五十五项。通过北京赛偌市场研究公司的监测（以全国206家商场的数据为基础），方太2002年的市场占有率为12.38%，排名第二，其中高端市场（1000元以上）的占有率为30%，排名第一；以销售额计算的市场占有率为18.4%，排名第一。
打赢了抽油烟机这一仗后，方太又迈开了在其它厨具行业发展的步伐。2001年方太投资2980万元建设年产30万台中高档嵌入式灶具生产基地，后又推出海贝消毒碗柜和集成厨房。目前，公司具有年产吸油烟机100万台、燃气灶30万台、消毒碗柜10万台、整体厨柜一万套的生产能力。方太正在努力向专业厨具生产商的方向发展。
二、抽油烟机行业
1、行业概貌
80年代后期，随着中国居民生活水平的大幅度提高，住房条件的进一步改善，人们追求健康生活的愿望日趋强烈，家用抽油烟机开始进入居民家庭，逐渐成为改善厨房环境必备的家用电器，并在90年代得到迅速发展。可以预见，我国住房建设投资力度在未来几年里还会进一步加大，对房屋的装修，尤其是厨房的装修正在成为人们的消费热点，作为厨房设备中重要角色之一的抽油烟机自然会引起消费者越来越多的关注；另一方面，目前国内抽油烟机的市场拥有量还不高（参见附录中表1），而且档次较低；再一方面，抽油烟机的平均使用寿命为7年，目前我国城镇居民有一定数量的家庭抽油烟机使用年限已经超过10年，因此，更新换代也为抽油烟机提供了广阔的市场；我国西部地区居民拥有量比东部地区低，中西部地区农村居民家庭对耐用消费品的消费仍处于起步阶段，如果电力等基础设施解决好了，农民家庭对抽油烟机也有潜在需求。
除抽油烟机外，厨具行业包含的产品还有灶具、消毒碗柜、洗碗机、微波炉、橱柜等。目前不同的产品由不同的企业唱主角，如抽油烟机行业的帅康和方太，灶具行业的华帝和万家乐，微波炉行业的格兰仕等。厨具行业大多数名牌企业规模较小，虽然一些品牌的知名度较高，但由于品牌众多，新产品层出不穷，消费者的忠诚度并不高。因此，中国厨具行业格局尚处于不稳定阶段，将面临重新洗牌。
2、抽油烟机的机型
市场上抽油烟机的品牌，型号很多，按集烟罩的深浅（或容积的大小）和形状归纳起来，基本上分成4种类型，即浅罩型（即平顶式）、深罩型和塔型，还有一种特殊的柜罩型，以上4类的抽油烟机在技术条件相同的情况下，油烟抽净率分别为：浅罩型40％左右，深罩型和塔型50-60％，柜罩型大于95％。浅罩型抽油烟机的特点是集烟罩很浅或者基本上无烟罩，包括各种平板式、薄型或超薄型抽油烟机，排走油烟的效果不理想，这是盲目引进和仿制的产品，不能适应我国特有的烹调习惯和国情。深罩型和塔型抽油烟机设置了较深的集烟罩，集烟罩上方可形成负压空间，炒菜时发烟量过大时，可以容纳一定量的来不及被风机及时排去的油烟，起到缓冲作用，从而避免大量油烟外溢。柜罩型抽油烟机是抽油烟机和集烟柜的组合，集烟罩由四面围起来的挡风屏（仅留一面作操作口）构成，相当于一个容积更大的集烟柜，将油烟围攻起来抽，因而它能更有效的防止油烟的外溢扩散，非常实用，但是极大多数消费者并不喜欢这种机型的外形。从各种型号的市场销售情况来看，需求正从浅罩式向深罩式过渡。目前浅罩式与深罩式上油烟机的市场比重分别为 13.22%和82.78%。
除在外形上区分以外，抽油烟机还可以从功能上进行分类。近几年来，抽油烟机的技术和功能不断提高，各厂家也使出浑身解数，频频推出新产品。方太在产品开发上一直比较领先，在国内第一个将工业设计理念引入抽油烟机设计，在市场上率先推出深罩大圆弧流线型抽油烟机、煤气自动报警型、人工智能型油烟机、智能调速式吸油烟机、外形比较欧化的塔形抽油烟机等。樱花、熊猫、科宝等品牌也在2000年推出的自动清洗吸油烟机，帅康推陈出新推出无线摇控吸油烟机，海尔在2001年初推出环保型抽油烟机，美的、帅康推出折叠式油烟机，广东万家乐集团推出一种新型抽油烟机，无须借助任何工具，就能在20秒时间内完成解、装、合过程，同时在解决漏油、降低噪音、自动排污或报警等方面都有新突破，伊莱克斯在2002年8月推出“新静界”系列抽油烟机，强调节能、低噪音功能。纷纷上市的新产品大大增加了消费者的选择余地，消费者希望抽油烟机更简洁、更科学、更环保。我国城镇居民目前拥有各种类型抽油烟机的比例参见附录表2。
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⑨ 谁有烟机灶具等的市场策划方案
灶具大王——华帝燃具品牌传播案
号称中国“灶具大王”的广东华帝集团有限公司是我国燃具行业近年崛起的新秀，在短短的几年发展时间之内，“华帝”已经成为国内灶具的第一品牌，而且在灶具第一品牌的带动下，华帝的燃气热水器也迅速进入全国十大主导品牌之列。华帝缘何能够取得如此的佳绩，其成功的奥秘何在，本文将从营销的角度，通过分析华帝的营销策略来透视华帝的营销成功之道，希望能够给予营销者一些借鉴与启示。
（一）公司背景
广东华帝集团有限公司成立于一九九四年十一月，它是由中山华帝燃具有限公司（中外合资、创立于1992年4月）为主体的多个紧密型企业群体集合组成的、以从事燃气用具、厨房电器、家用电器的专业制造及经营的集团公司。从一九九二年到一九九八年，公司资产总额从3000万元增加到1.8亿元，增长4.5倍，年销售额增长超50％以上。目前，华帝产品形成燃气灶具、热水器、抽油烟机三大系列100多个品种，畅销全国各地，并远销东南亚、非洲各国，深受用户青睐，燃气炉具以年产销超过200万台（其中95年销售80万台，96年100万台，97年120万台，98年150万台，99年200万台）成为领导中国燃气具享誉中华大地的第一品牌。“华帝”商标，经广东省著名商标认定委员会认定为广东省著名商标。99年销售总额比上年同期增长15％以上，并连续五年中国炉具产销量第一；2000年5月，华帝集团在中山建成亚洲最大灶具生产线，年生产能力达350万台，2001年增加到600万台。
对热水器行业而言，华帝进入较晚，但起步较快。1994年，中国热水器市场风起云涌，正是热水器行业发展的高峰时期。当年，全国大大小小的热水器生产企业多达四五百家，一些国内知名品牌也分头割据，甚至还有为数不少的国际品牌相继进入，市场竞争无异于一场肉搏战。即使是在竞争如此激烈的市场环境下，华帝在其核心产品灶具国内第一品牌的带动下，自1994年开始，华帝热水器每年以30％的速度递增。到1999年，华帝热水器已进入中国热水器行业的十大主导品牌之列，在广东、北京等部分地区，华帝热水器以明显的优势位居同行的前三名或前两名。2000年7月1日，国家轻工业局和国内贸易局禁止直排式热水器的生产和销售后，在万家乐的倡议下，华帝迅速与万家乐结成强排推广联盟，引导整个行业向安全、健康的方向发展。两家企业均达到了双赢的局面，华帝热水器的销量增长率也高达40％以上。
（二）营销策略分析
l 品牌
华帝的创始人在创立华帝之初就具有超前的品牌意识，他们发现当时所有的燃气灶具都不注重品牌形象，产品缺乏差异性，于是说服董事会从仅有的120万启动金中抽出30%，聘请专业形象设计公司——广州天朗广告公司为企业导入“CI策划”，以绿色为主色调，以Vantage（优势）的第一个字母V加以叠合，作为企业和品牌的标志，公司销售、宣传等事务用品全部按规范“CIS”化，华帝气派典雅的高品位形象很快得到了消费者认同，虽然比同类产品贵20%，但仍经常脱销。多年来，为了铸造“华帝”这一品牌，华帝公司在行业中最早导入CI战略，建立了具有强烈视觉冲击力的VI系统，确定了“创造精品，服务社会”的经营理念 ，使具有华帝特色的“精品一族”赢得了相对稳定的市场份额，从而树立起中国炉具优良品牌的市场形象。
l 通路
通路策略的正确与否决定着企业的兴衰成败。1994年前后，大多数燃气具企业采取的区域多家代理制，部分厂家甚至明里暗里支持窜货，以追求短期的旺销局面，这是一种营销短视的行为。窜货，又被称为倒货、冲货，就是由于经销网络中的各级经销商、分公司等受利益驱动，使所经销的产品跨区域销售的一种营销现象。为获取非正常利润，蓄意向自己辖区之外的市场倾销产品的恶意窜货给企业造成的危害是巨大的，主要表现在它扰乱了整个经销网络的价格体系，易引发“价格战”，使得经销商对产品失去信心、丧失积极性并最终放弃经销企业的产品，而混乱的价格将导致企业的产品、品牌失去消费者的信任与支持。对窜货的忽视、放任和无措将使企业辛辛苦苦建立起来的经销网络土崩瓦解。 而区域多家代理是导致窜货的一个重要原因。为防止经销商之间的窜货，保护经销商的利益，华帝从成立之日就坚决实施总代理制。即坚持在一个区域只设一个销售总代理，建立了一个具有较高忠诚度的营销网络，华帝遍布全国的200多个代理商，有80％是从开始做到现在。在市场保护方面，华帝也做得比较出色。为防止假冒伪劣产品对华帝的侵扰，华帝首创性的使用了产品“身份证”制度，为每一台华帝灶具配备一张特殊的“身份证”，这种身份证带有防伪标志，在生产企业的电脑中留有记忆贮存，消费者若要辨别产品的真伪，只要将“身份证”寄到华帝公司即可，若是假冒产品，厂方会即刻通知消费者。此外，华帝每年还拨出100万元设立消费者保护基金，如果查明是假货，华帝将从资金和人力上协助消费者和有关管理部门打假。
为防止窜货引发的恶性价格竞争，华帝每年与经销商签订合同之前，必须先签订《防倾销市场保护协议》，并从每批货扣出3%作为市场保护基金。华帝采取了许多防止经销商窜货的措施。如在产品的包装上贴上“发往某地”的标签；采用产品代码制，为每件产品编上四个不同的编码。所有的编码都录入电脑存档。任何地方的任何一件产品，只要输入其中的一个编码就可以立即查出货源、出厂日期、发往地以及负责人。此外，华帝始终坚持“与顾客共同成长”的理念，注重关系营销。华帝的价格体系分为总代理价、二级经销价和零售终端价。三级价位设置明确，全国统一，保证经销商有10%的毛利。经销商的利益得到了保证。华帝还非常注重培养与经销商的感情，经销商到华帝总部会得到贵宾式的接待，吃住费用全免，对其的要求也会尽量满足，高满意度、强烈的团体归属感使得华帝的经销商把华帝的事业当成了自己的事业。
l 广告
华帝在创业之初就非常注重广告的投放。每年投入的广告费用在4000万左右，为了迅速创出品牌，华帝在家电云集的“家电走廊”——广珠高速公路线离万家乐与神州不远的地方都树起了“华帝燃具”的大广告牌，而且沿着京广线铁路沿线以每平方米1.8元的价格大做民墙广告，从广州一路刷到沈阳，这种成本极低的土办法起到了极大的宣传效果。1999年底，华帝实施“与巨人同行”计划，斥资200多万与著名的跨国广告公司麦肯•光明公司签订2000年策划代理合同，重新调整华帝品牌的发展思路。麦肯•光明公司将华帝的定位由最初的“华帝燃具、中国精品”提升到“中国燃具领导品牌”，明确表达了其领先地位，核心广告词由原来的“好产品自然受到欢迎”，更新为“好火好生活”，更显高尚品位，进一步突出了华帝的品牌差异。
l 事件行销
华帝擅长利用事件行销来提高企业自身的知名度，塑造企业良好形象。到2000年10月底为止，华帝的公关代理先后执行和成功运作了下列事件行销-
----两权分离
----华帝企业创业史
----全球最大的灶具生产基地
----万家乐华帝联盟
----奥运华帝/鼎力相助中国奥运健儿争夺世纪第一金（执行方案已全部落实，与中国射击
队的合作亦已敲定，但因故未能付诸实施）
----科技华帝
----华帝服务品牌
----其它等等
其中作为企业形象公关宣传的“两权分离” （即企业所有权与管理权分离，老板退居二线，职业经理人上台）事件运作得非常之成功。 自2000年2月底至3月中旬，华帝的公关代理以强大的媒介策划运作能力，借助传统媒体、互联网新闻网站等多种途径，成功地运作了“两权分离”新闻报道。在不到一个月的时内，共在六个网站、全国14家大型报纸或杂志，发布关于此事件的新闻报道21 篇，报道字数超过50000字。并在两大型网站开设了讨论区，引起社会各界的普遍关注，华帝成为此阶段媒体的焦点。 新华社、中新社、中国经营报、中华工商时报、南方周末、羊城晚报、信息时报、证券时报财经周刊、投资导报、上海新闻晚报、中国企业家、商界、新浪网、网易、21CN网站、亿唐网等北京、上海、广州媒体都在显要的位置发布了华帝“两权分离”事件的长篇专题，广州电视台和广东电视台珠江台也在经济新闻中同时作了报道；北京、广州两地实力强大的报媒则深入企业，对事件的核心人物进行了特别专访--华帝此举被认为是“开民营企业经营权和所有权分离的先河”。第一阶段媒介公关后，华帝企业知名度有效提高了 ，华帝企业及其产品受到经销商和消费者的关注，甚至中央电视台、中山市政府等重要部门的重视，主动深入企业调研、采访、报道。华帝现象引起了全国经济学界和相关学者的重视和关注，引发了近期媒体关于民营企业及职业经理人的炒作热潮。一系列事件行销之后，华帝的知名度得到很大程度地提高。根据国务院发展研究中心2000年12月公布的调查结果，广东华帝集团2000年的国内企业知名度由年初的20%上升了20个百分点，达到40.8%强” 。
l 服务
华帝的服务宗旨是“华帝服务，舒适健康，安全保障”。华帝从1999年开始，在全国各大中型城市和地区成立了绿色服务队，配置工具和专用车，从当地招聘专业技术人员进行培训，考核合格后成为队员，统一着企业标准色工作服，整体规范一系列行为标准和语言，确保绿色服务队高水平的服务质量。华帝提供一年免费保修、24小时免费技术咨询、终身维护、及时(限时反应)服务。服务队开设24小时服务咨询热线，24小时上门免费服务，365天不间断服务，提供预约上门服务等等。华帝向顾客提供的优质服务给其带来了极好的口碑，提高了顾客的满意度和忠诚度。
l 网络营销
华帝在充分利用传统的营销工具的同时，还利用先进的因特网从事电子商务，向世界宣传华帝的产品与服务，使“华帝”品牌进一步增值。随着网络信息技术的迅速发展，华帝公司早在1996年就注册了华帝集团国内外域名，并制作了早期华帝网页。为促进企业改革与发展，改造传统业务，提高竞争优势，去年10月底，华帝决策层宣布启动2000年创业计划，进军电子商务，构建具有权威性的行业专业门户网站。 2001年1月15日，由华帝集团与全球著名的电子商务服务商美商网合作开发的“华帝集团电子商务网站”正式开通。 华帝网站，运用了业界最流行的FLASH动态制作技术，在页面形象设计、色彩应用、页面内容、层次结构上体现了技术的前瞻性和应用的便捷性，做到简洁大方。在交互性方面，网站使用Java、Asp、Com等动态技术，实现基于三层结构网络订货功能。网站共设置五大主要模块，20多个栏目。分别以集团概况、特许经营、华帝理念、购物系统、客户服务等模块全面展示华帝集团的现代企业风貌，使用户可以快捷详细地在网上了解企业的最新动态、产品最新信息。华帝网站通过建立信息搜索、客户关系、产品报价、特许经营、网上购物、要货计划、库存、配件计划及售后服务等内容，更加快捷地与经销商进行商务交流与线上沟通，从而在网络经济时代掌握市场的主动权。
（三）启示与思考
最初由中山小榄七个农民创建的华帝发展到今天，已经成为一个颇具实力的集团公司。回顾华帝走过的历程，单从营销的角度考虑，我们认为其成功精髓在于：
l 强烈、超前的品牌意识 早在1992年华帝创立之初，华帝的创业人就具备了品牌意识，在资金并不充裕的情况下，仍舍重金铸造华帝品牌。这在企业普遍缺乏市场营销观念、品牌意识缺乏的当时，是难得的。正是华帝对品牌建设的重视，对广告的巨额投入，经过多年的培育，华帝品牌终于成为国内的一个强势品牌，受到消费者的喜爱。
l 有效、严格的通路管理 对通路的管理一直是许多厂家头痛不已的事情，通路管理的好坏与否，直接关系到厂家的切身利益。华帝对市场的有效保护措施、对通路经销商的严格监督管理使得华帝的经销网络稳定、健康的发展。
l 高超的事件行销能力 事件行销即利用事件制造“新闻热点”吸引社会公众的注意力，从而达到广泛宣传自身，与公众、潜在消费者进行有效的沟通，塑造企业良好形象的目的。国内许多企业热衷炒作，哗众取宠，可能在短期内企业的知名度上去了，却引起了社会公众的反感，结果是得不偿失。华帝在这一点上，可谓做得相当不错，华帝的宣传信息真实、可信，能为消费者带来切实的利益，因而企业知名度不断上升的同时，形象也随之提高。强大的事件行销能力不但让众多的消费者了解华帝、喜爱华帝，也为企业节省了大量的广告费用。
l 为顾客提供高水准的服务 “顾客是上帝”不应该只是企业为销售产品或服务而提出的一句空口号。国内很多企业的服务意识不强，售后服务不到位而导致顾客抱怨，不向顾客提供满意的服务是很难培育顾客的忠诚的。面向市场经济的企业，从产品营销过渡到服务营销是必然之势，华帝真正做到了视顾客为“衣食父母”，售前、售中、售后始终为顾客提供优质服务，光为服务顾客而成立的绿色服务队其成员就达2000人，每年的开支达800万元。
我们认为，在产品、服务日益同质化的今天，营销已经开始进入“品牌营销”“服务营销”的时代，以后顾客将越来越多地把“品牌”“服务”作为其购买的理由。华帝超前地具有“品牌”“服务”意识，因而赢得了顾客的信赖，树立了企业良好的形象，创造了国内灶具第一品牌。我们相信，今后在“品牌”“服务”这两把营销利器的支持下，华帝将会迈向更辉煌的明天。
另一篇
方太厨具广告投放媒体计划
http://..com/question/12579517.html
希望对你有所帮助