㈠ 广告活动策划
广告主题： 水资源的保护与节约
广告目的：
1.引起社会对中国水问题和水危机的关注；
2.提高公众对水与健康、水与环境及水与经济可持续发展的认识；
3.倡导人们科学用水、保护水资源、防止水污染。
背景简介：
我国人均淡水为世界人均水平的四分之一，属于缺水国家。全国已有300多个城市缺水，已有29％的人正在饮用不良水，其中已有7000万人正在饮用高氟水。每年因缺水而造成的经济损失达100多亿元，因水污染而造成的经济损失更达400多亿元。
宣传重点：
1．呈现水之美，倡导人与自然的和谐，好江、好河、好湖、好海；好山、好水、好景水美人才美。
2．认识水对人类健康的重要性。世界上70%的疾病是通过水传染的，水的清洁、饮用水的质量与人类健康息息相关。
3．反映水资源的破坏与污染；水量短缺；水质恶化、水体功能的降低和丧失；水源环境的生态遭到了不同程度的破坏，比如：草场退化、大漠荒化、湖泊退缩、水资源减少、干旱、雪害等。
4．警醒依赖科学技术过度开发利用水资源。水资源的综合开发利用有赖于科学技术的全面介入，包括充分发挥现有供水工程效益、调整地区用水不平衡、提高污水治理回用能力、建立良性的水能资源机制等。然而，人类在征服自然方面取得伟
大成就的同时，由于无止境地侵入自然而破坏了生态环境，造成无可挽回的损失，这是值得我们深思和警醒的。
5．倡导人人参与节约水源：从身边做起，从一点一滴做起。
广告目标对象：
1.广大公众；
2.污染水资源的厂商、企业；
3.对于水资源改善具有影响力的政府部门；
使用场合：
1.电视、广播、报刊、新闻事件等各方面媒体传播
2.网络传播
3．户外传播
一、活动背景
和谐美好的校园给了我们一个舒适、安静的学习环境，可是总有一些不文明的人做些不文明的事。我们的校园的各主要校道上的一些小广告（俗称牛皮脚廯）比比皆是，这大大的损坏了学校的环境，就是一名普通的学生也要对这有所为，更何况我们身为一名志愿者了。校园小广告的泛滥，直接影响着我校的校容，影响着我校师生的生活学习。
二、活动主题
文明校园，你我同行
三、活动目的及意义
彻底清除校园小广告，实践我班志愿服务宗旨。促进校园精神文明的建设，树立当建设，立足身边小事，改善校园环境，力争为广大师生展示一个特色鲜明、环境优美校园环境。
四、活动时间
20xx年5月10日
五、活动地点
咸宁学院温泉校区宣传栏、寝室楼、教学楼、食堂及各条主要校道
六、活动对象
基础医学院10临床本二班全体成员
七、活动流程
一活动前准备工作阶段
1、安排两到三名同学到校园内了解小广告到处张贴的情况并拍下照片；
2、利用多种宣传方法，先在班级内进行宣传，然后到学校各处进行宣传，统计好班上参与名单；
3、对参加此次活动的成员进行分组，总负责人为每个小组划分工作区域，并在每一组中设立小组长，负责自己所在小组，小组负责人要准备好工具小刀，抹布，垃圾袋或垃圾桶。
二活动进行阶段
1、下午两点在西区食堂前集合，各个小组长负责清点好本组人数，确定人数到齐后，负责人强调有关注意事项和纪律；
2、两点半活动正式开始,各个小组长带领小组成员出发前往划分好的清理区域进行清理；
3、四点半活动结束，将垃圾全部带走，并到食堂门后集中，签到、交工具。
三活动后期阶段
1、负责人为此次活动写活动总结；
2、参加活动的成员写心得或新闻稿，提出本次活动的不足之处和从中吸取的经验教训。
八、注意事项
1、在活动的过程所有的成员要服从指挥，要有纪律性、组织性；
2、小组长要起到通讯员的职责，及时汇报情况，好让负责人有所准备；
3、所带工具要妥善保管好，认真清除小广告、乱涂乱画非法字迹，并把垃圾放在随身带的袋子里面；
4、要注意形象，报名参加的不准直挂名在玩，负责人要严格要求，要以学校的形象为重，注意安全；
5、活动的过程中所有的成员要注意自己的`形象，明白自己代表的不仅是个人，更是10临床本二班这个大集体。
活动预算
1、水桶15个
2、抹布30块
3、砂子100张
4、小刀或铲子30把
5、垃圾袋或垃圾桶15个
一、公司的宣传推广
作为新成立的广告公司，要善于宣传推广，塑造自己的品牌，扩大自己的影响。
1、根据公司的业务定位，配备一些行内有经验的业务员，他们会给公司带来一定的业务关系。
2、定位公司的主流客户。可以从当地的报纸媒体中了解到哪些公司投入广告量大，比如地产、学校、政企单位、装饰装修公司、医药等，把这些公司尽数掌握，根据他们的心理特点制作一份公司的业务宣传单或名片，形式可以适当创新。优质大公司，业务经理要亲自拜访，找到他们广告的负责人，进行沟通，体现公司的专业性和价格竞争力。
3、建议在办公室里面做一个有特色的业务，要求价格很低，吸引人气，且可以让工作人员忙碌，这样就不会让大客户来到办公室时感觉生意清淡。比如彩印、复印等。
4、制造新闻亮点、话题。积极参与一些大型活动，如公益性活动或者技术支持、广告支持等冠名活动，提升公司的知名度。
5、制作电视宣传片。制作新颖的公司形象宣传片在公交车或电视媒体上播放。
6、关注报纸，了解市内的大型活动，及时找到相关主办单位进行拜访和宣传单的发放，比如房车节、集体装修展示、博览会等。
7、很多小业务可以去商业密集的市场和商场店铺散发一些名片，并
在那些市场醒目地方贴一些宣传单，象五金、机电、建材、家具、食品等市场里面有很多大品牌的，可以和他们代理商联系。
8、利用报纸做宣传。在公司现有的报纸资源中做广告，持续跟进公司的品牌建设。
9、网络推广。利用互联网进行宣传推广活动自主性、灵活性强，而且覆盖率大。网络推广的渠道和方法非常多，制订一套系统的，操作性强的网络推广方案很重要。
二、公司内部的运作流程
1、专业的广告公司给客户提供“广告”产品，它的服务一般包括以下五个部分：
（1）行销研究（主要是市场调研和营销分析）
（2）创意
（3）制作广告
（4）业务沟通（与客户、制作公司、调查公司等）
（5）媒体购买
2、广告作品的出笼要经过如下几个环节：
（1）广告主委托广告代理公司制订广告计划
（2）广告代理公司按其需求制作广告
（3）通过媒体传达给消费者
（4）使消费者购买或形成某种认知
3、广告公司的服务流程：
（1）AE（客户服务人员）通过对市场、广告主的了解，将广告主想
做广告的需要和欲望传达给本广告公司，把本公司的能力和想承担业务的讯息传达给广告主，广告公司经过广告策划会议、广告表现会议、制作会议形成营销、创意策略，与广告主沟通并获得认可，然后制作广告，购买媒体。
（2）客户说明会 客户说明会参与人员有：客户服务人员、市场调研人员、创意人员，总经理或业务副总经理应出席说明会。
（3）广告公司的第一次提案会议是广告公司内
（4）通过策略发展过程，公司逐渐形成对客户所委托产品或服务的广告策略。广告策略包括：目标对象、创意策略、媒体策略、执行计划、进度表和广告预算。
广告公司的策略委员会审核其策略。策略审核委员会由广告公司各部门主管和资深人员组成。
审核的目的是确保策略的精确性及可执行性，从而保证广告公司产品的质量。广告公司最重要的产品是创意。
（5）正式提案会上，广告公司就客户委托的广告业务提出相关计划，并征得广告客户的同意。提案可分为年度计划或单一活动计划。
广告公司的提案是提案会前一切活动的总结，以示对客户业务的重视。提案获得客户的认可，还要对其策略和创意进行沟通性调查，包括概念测试、脚本测试、效果测试。
广告公司的目的不是为了通过提案，而是保证服务的质量，赢得客户长期的信任。
（6）最后一个阶段是广告的执行阶段。？
广告活动所要进行的还有：媒介的投放、广告效果监测、消费者的反馈等。
一、公司简介：
阳江创富广告有限公司是一家集品牌活动策划及执行、广告创意及发布、地产营销推广、网络营销广告、厂家产品渠道推广策划、校园广告策划、庆典会展项目、展览展示等业务为一体的专业化广告公司。公司秉承“多视角的营销层面、现代化的营销理念、切合市场的传媒服务”的经营理念，我们从精彩的活动创意，到精细的活动执行，让广告宣传活动成为舆论关注的中心及销售的集中地。公司自成立以来秉承：“以诚为本，以信取人，以专创富”的原则，服务于各大中小型企业，深得客户及业内人士的好评。公司本着诚信专业经营原则，在不断自我完善基础上，利用优势资源，为政府机关、公益机构、商业企业厂家等大、中、小型企业提供最为优质的宣传推广的广告服务。
二、公司优势
1、专业：公司策划与执行团队原属于广州专业活动策划广告公司的高层及执行总监，拥有过百场大型活动项目策划及执行经验。
2、精准高效：本土化，紧贴消费者市场，掌握此群体最新最全面各方面动态信息，精准策划合适的推广方案，并快捷到位完成活动项目各项指标。
3、资源网络：掌握最广泛高消费群体资源，整合电视媒体、网络媒体、户外广告、公车广告和广场路演资源布局，提供广告全案服务体系。
4、一站式广告服务：将应用于房地产、家具、车行、五金厂、酒店餐饮以及快消品领域，通过科学缜密的服务体系从市场分析、产品定位、广告设计、包装策略、推广策划及后续服务层面，全方位定制“产品完全解决方案”。
三、长期合作客户：
地产开发商：恒大地产、保利地产、万科地产、雅居乐地产、越秀星汇文华等。
家具建材：办公家具、顺德家居、酒店，五金、台面、门板、照明、卫浴等。
快消品：可口可乐、百事可乐、红牛、王老吉、蒙牛、康师傅、伊利脉动等。
数码产品：苹果、华硕、三星、诺基亚、索爱、佳能、酷派、中兴、天翼等。
大型卖场：国美、苏宁、大润发、南大连锁百货、铜锣湾、新一佳、建皇等。
教育培训：中小学培训机构、电脑培训、设计培训、英语培训、一对一家教等。
生活用品：LG竹盐、旁氏、飘柔、玉兰油高露洁、薇婷脱毛膏、屈臣氏等。
网络游戏：盛大游戏、网易游戏、腾讯游戏、征途网络、完美时空、摩力游等。
金融银行:中国银行、工商银行、建设银行、招商银行、广发银行、农商行等。
汽车4S店：大众、东风日产、奔驰、宝马、奥迪、海马、丰田、东风起亚等。
四、广告合作联系
联系方式：*****邓经理
公司地址：阳江市江城区新江路214号（金至尊KTV正对面）
广告主题： 保护环境
广告目的：
1、引起社会对环境保护的关注。广告中的现象触目惊心，可引起人们的自我反省。
2、广告以大学生经历为主线，以大学校园环境为背景。大学生是素质较高的人群，大学生做出有损环境保护的事情，更能引起人们的关注。同时，也反映出大学生的素质有待提高，环境保护意识有待提高。再者也提醒教育工作者对大学生素质教育的重视提高
广告对象：
1、广大公众，尤其是环境意识低下，对环境破环严重的个人以及企业。
2、广大教育工作者以及对于环境改善保护具有影响力的政府部门。
背景简介：作为发展中的社会主义国家，我国人民在现代化建设的过程中，面临比世界其他国家更为严峻人口、资源和环境形势。沉重的人口负担，人均资源不足。环境状况恶化，严重影响着党和政府发展经济的宏观决策，也影响着人民群众生活水平的提高，成为制约我国社会主义建设的首要问题。我国生态环境问题相当严重。随着人口的急剧增加和社会经济的快速发展，环境问题已经成为影响我过社会主义现代化建设和人民群众生产、生活的首要问题。因此，提高国人的环境保护意识刻不容缓。
广告创意： 一男生给他女友发短信说，很想念你，出来见见吧。他们约好时间见面。男生在草坪上等女生，男生身边堆着很多零食，并且边等女生边吃，吃完后垃圾袋之类的仍的身边到处都是。女生走过来，正准备叫男生，看到男生身边一堆的垃圾，转身就走，便走边给男生发短信，短信内容是：我们分手吧，我不想与垃圾为伍。
“美化校园”活动
青年志愿者协会绿色先锋队
20xx年10月7日
一、 活动背景
近期，校园小广告铺天盖地，严重影响了校园环境。为了增强广大同学热爱劳动的意识，进一步加深爱校荣校观念，引导教育广大新同学加入到美化校园的行列，为广大师生营造更为舒适温馨的学习生活环境，我队决定开展清理小广告活动，向校园“牛皮癣”说不。
二、 活动主题
“爱我西工，美化校园”
三、 活动时间
20xx年10月13日（周日）
四、 活动地点
西安工业大学未央校区
五、 活动参与者
青年志愿者协会绿色先锋队成员30人
六、 前期策划
1、 活动前五天，通知各小组负责人，商讨活动计划并交换意见
2、 活动前两天召开内部会议，讨论活动计划，确定活动人数、活动内容
和活动分工
3、活动前一天各小组负责人到活动地点了解小广告主要位置
七、 活动内容
1、 清理取款机、宣传栏、墙面、电线杆上的广告
2、 请学校广播站对活动进行报道，呼吁大家从自身做起，保护校园环境
八、 活动流程
1、 10月13日（周日）下午两点全体活动人员在食堂门口集合，清点人
数，并发放工具
2、 活动负责人讲话，通告注意事项
3、 根据之前分工，分为四组，分别去教学楼宣传栏、食堂门口宣传栏、
宿舍周围及小东门附近，分头行动，清除小广告，并悬挂警示牌，活动进行约2小时
4、 各个队伍负责人按照之前约定时间将队伍带回到食堂门口，清点工具，
负责人进行简单活动总结，活动至此结束
5、 活动过程中，由宣传部采集照片，为活动总结做好准备
九、 注意事项
1、 参加活动的志愿者须遵守活动纪律，确保活动有序进行
2、 注意个人行为，注意维护志愿者形象，应穿戴志愿者衣帽
3、 注意强调持“刀、铲”的队员的安全问题
4、 凡报名者无特殊情况一定准时参加，报名前请慎重考虑。不得随意迟
到、缺席、早退。所有参与志愿者必须坚持到活动结束
5、 所有参与活动会员必须听从活动组织者的统一调度，积极配合活动组
织者的工作
6、 每个小组自带扫帚和簸箕，不能将活动产生的垃圾遗留现场，退场时
必须清理干净；
7、 为防止清理过程中发生的意外受伤情况，工作前提醒大家工具的使用，
并配备创可贴
8、 由于是户外活动，注意穿适宜活动的服装；天气渐凉，请大家做好抗
寒保暖工作
十、活动预算
钢丝球（10个） 10元
小铲子（20个） 60元
手套（15个）15元
创可贴（10个） 5元
抹布（5个） 10元
总计：100元
十一、意外事件处理方案：
（1）须有后备替补人员，他们应了解明晰本次活动的各个环节，当遇到原参加人员因事不能参加时及时替补，不能造成活动推迟。
（2）如遇雨天或其他恶劣天气，活动将顺延举行
附：各组负责人及各组人名单
注：加粗的即为各组负责人
青年志愿者协会绿色先锋队
20xx年10月7日
西域春是中国著名的品牌之一，是中国软饮料市场的领导企业，在中国积极推进本土化进程。我们的愿景是令全球人们的身体思想及精神更怡神畅快，让我们的品牌及形象不断激励人们保持乐观向上，让我们所触及的一切更有价值。作为新疆最大的软饮料公司，此次在中国地区展开的广告活动主要是为了提高其在中国市场的占有率和知名度，使西域春成为消费者的第一选择！
一、广告目标
本策划的目的是通过20xx年夏季到20xx年夏季一年的广告战略和广告战术计划的实施, 进一步提高西域春公司产品的市场知名度, 提高指名购买率,使其品牌形象深入人心。 建立、健全销售网络, 形成稳固的市场。
1、企业提出的目标
（1）通过广告活动，在一年内市场占有率提高10%—15%。
（2）使西域春饮料知名度再次居领先水平
2、根据市场情况可以达到的目标：
（1）市场占有率在中国赶上和超过百事可乐。
（2）使可口可乐饮料的品牌超过百事可乐。
二、企业、市场情况分析
(一)可口可乐公司概况
西域春公司是新疆最大的软饮料公司。公司总部设在新疆昌吉。
西域春公司制造和分配浓缩软饮料和果汁，它的产品西域春是从牛奶中取出液汁制成的一种饮料。作为该公司主要部门的软饮料每年的销售额约占公司，新疆西域春公司是举世闻名的牛奶大王，它在中国各地
（二）主要产品
牛奶 香草牛奶 大果粒 新疆老酸奶
（三）企业优势
中国最大之软性饮料业巨人,拥有大厂优势及强大之全球竞争力，强势行销能力,体系及企业广告，品牌形象深植人心,已成为消费者生活之一部分，核心产品之神秘配方处於极度保密,使其流行50年後而不衰，通路布建相当完整(尤其是自动贩卖机之设置),并拥有速食业(以麦当劳为首)的强大销售通路，新疆西域春公司的作业流程标准化，具有创新及高度研发能力,最具代表性为西域春老酸奶之推出,甫一上市即造成风潮，市场占有率高,产品更为市场之领导品牌，产品拥有便利性(随处可得),独特风味(神秘配方)及价格公道等特色，产品生命周期为循环再循环型态,历久弥坚，日前宣布将股票选择权视为员工薪质费用之一部分,此举将充分反映企业之财务状况,引起众多专家学者之一片好评,更一扫投资者因安隆弊案而对美国企业所产生之阴霾。
〔四〕面临威胁
⒈目前市场上牛奶等饮料的产品替代性仍不低，消费者的选择空间非常大。而且，随着人们生活水平的提高，消费者追求健康之意识抬头,势必将减少对别的饮料之饮用.
⒉饮料市场竞争颇为激烈,主要竞争对手(挑战者)-维维威胁力十足,而在过去几年当中西域春业绩出现停滞不前之情形,而百事可乐却是持续在成长当中，其赢得了多数年轻阶层的喜欢，这也是西域春要争取的广大消费群体。
（五） 消费者及市场分析
许多年来，西域春不断用创新的手段加强与消费者的联系，激发年轻人的共鸣，点染他们对自由表达自我和追寻人生梦想的无限热情。
1、 商品定位
商品特征 可口可乐综合各层面人士意见认定，其饮料产品属于营养型，适销的空间与时间范围大；更属于兴奋型，适用于各个年龄、职业群体及社会生活各种场合。（没有特别重视其老牌、名牌因素）
消费特点 初次为冲动性购买；使用后若留有好感则习惯性重复购买；对品牌加深印象后则选择性、固定性重复购买。餐饮业、娱乐场所、家庭、学校、单位购买受季节性影响低微。
2、 市场分析
区分层次，选择重点在取得详尽的调查资料基础上加以分析，按照购买力、营销能力、市场潜力等因素测算出综合指数，据此确攻击重点。如济南营业所调查发现该市有饮料销售点8000余个，经过分析，从中选取出2500个作为重点，由各片业务员负责全力攻。确定适宜的商品面目 即确定攻击方式，根据不同地区、不同销售场所、不同消费群体的不同习惯，分别选择提供大瓶或小瓶、玻璃瓶或塑料瓶、瓶装或罐装或使用现调机或配备冷冻展示柜等等。
3、 市场细分
潜力与现实 根据目标市场全部售点数量、人口密度及购买力水平等因素，将本产品在各区域的最大市场潜力测算出来加以列示；现将已占领的售点及销量一一对应列示，加以对比，使市场开拓任务从总体到各个分区域都一目了然。
几年的发展，但是其仍然影响西域春的业绩发展。
三、广告对象
一产品定位
可口可乐属于碳酸类饮料，这类饮料的宣传对象应以思想前卫，追求时尚的年轻群体为主，具体为15—30岁的青年人。竞争对手为百事可乐。
二潜在消费者分析
现阶段应以下述对象为主：
⑴思想叛逆、前卫的高中生
⑵有部分收入的大学生
⑶年轻业务人员
⑷高级职员
⑸从事公关工作人员
⑹城市个体户
⑺其他有收入，追求时尚的人
⑻来华旅游、出差的人
四、广告地区
本次广告将在全国范围进行，从市场的角度来说，中国是一个拥有16亿人口的国家，拥有着强大的市场消费潜力；从季节的角度来说， 我国夏天气温普遍较高，夏日饮料需求旺盛，我们力争使西域春，成为人们夏日首选饮品。
五、广告战略
六、广告战术
七、广告主题，
主题是广告的灵魂。广告主题是根据广告目标所提出来的中心思想, 它通过广告信息的传播, 直接明白地表现广告主的意愿。因此, 广告设计、创意文案以及广告表达方式, 都应符合主题的中心思想。
广告主题是广告策划的重点内容。一般说来, 广告对象策划是确立广告目标策划的前提和基础, 广告目标策划又是确 立广告主题的依据, 三者都以促进销售为目的。它们之间有联系, 也有区别, 成为相互影响、依存、制约的有机整体。
创意是为了表现广告主题的, 因而确立主题是创意的基础, 创意就是构思。有好的创意, 才可能制作出好的广告, 所以说创意是广告策划成功的重要因素。
西域春拥有十几年的历史，它进入市场的时间比较长，已经被人们接受和认可。因此，广告语的宣传应趋于感性，在功能性的诉求基础之上，应着重对其象征意义进行宣传。 由于西域春的口味清爽，有营养，广告应形成自己时尚，热情的特点。
另外，西域春的配方神秘，所以广告应突出其口感的与众不同。
总之，广告创作的总原则应该是强调商品时尚、热情，与众不同的特点，突出口味优势。
八、广告预算和广告设计制作
(一)广告预算表
本表为广告预算，今后各项开支以此为依据，不会有大的浮动，最后以实报实销结算。
（二）广告设计制作项目表
九、广告效果监测
如果同意按照本计划的广告战略和广告战术施行 , 预计可达到 一项内所规定的任务与目标。
以下几个问题必须按计划落实 :
(1) 广告效果监督 ;
(2) 广告反馈的管理 ;
(3) 广告 ' 计划要因情况变化而合理调整 ;
(4) 定期以问卷、座谈会等方式进行广告效果测定。
㈡ 广告活动策划
一、 活动背景：
在这个人才济济，就业形势日益严峻的21世纪，好的创意，可以作为自我推销、提升的关键，越来越受到人们的重视。作为当代大学生，除了要有扎实的专业知识，好的广告策划能力也是不可或缺的。无疑，广告创意（理论）学习活动是一个培养同学们广告策划能力，增强广告创意思维、创新思维的良好途径。举办这次活动，对同学们广告创意思维的提升有重要作用并且可以提升同学们的综合素质。
二、活动主题：
“培养广告鉴赏能力，提高广告创意思维能力，学习从平常生活中发现商机，学习捕捉生活细节。”
三﹑活动时间、地点：
时间：12月12日晚上7：00-9：00
地点：书香阁学术报告厅
四、举办单位：
社团联合会创业协会、法学社 文法学院分团委、学生会
五、活动对象：
社团联合会骨干成员、文法学院学生会成员、法学社成员、创业协会全体成员以及对创意广告和创业感兴趣的在校大学生。
六、活动方式： 本次活动主要是以鉴赏广告视频为主，在活动中将首次运用新浪微薄互动理念开启活动现场互动环节，助推现场气氛的高涨。广告视频将从：创意、恶搞、感人、公益、经典爱情、明星效应、品牌广告、游戏广告视觉效果八个层面剖析广告的本质和灵魂。
七、活动具体流程： 1、活动主持人孙庆庆介绍今晚活动到场嘉宾、活动背景、活动主题和活动方式。
2、创业协会会长戴啸致活动开幕词
3、文法学院学生会主席何大龙发表讲话
4、校学生会副主席社联常务主任董志伟发表讲话
5、活动主持人孙庆庆对第一个环节广告做个简单的介绍，之后播放创意环节广告、广告视频从：创意、恶搞、感人、公益、经典爱情、明星效应、品牌广告、游戏广告视觉效果八个层面剖析广告的本质和灵魂。在欣赏广告视频活动中将首次运用新浪微薄互动理念通过每欣赏完一个环节广告鼓励观众通过手机短信形式发表自己的感受，每当第二个环节广告欣赏完之后从观众发来的感受短信中选取几条真实和有代表性的进行读取，实现现场互动交流。
6、在广告视频欣赏活动中间时，开展广告创意图片学习环节，刺激观众视觉感受。（中间可穿插活动精美海报和活动横幅和赞助商活动图片）
7、继续欣赏广告视频，直至尾声。文法学院代表和创业协会代表对创意广告视频进行评点，提出自己的感受、见解和看法，大家互相交流。
8、选出今晚积极参与互动活动的短信，并对其积极参与活动的观众进行抽样奖励。并邀请当晚嘉宾给获奖观众颁奖。
9、最后由观众代表、社联代表、文法学院代表、创业协会代表做活动总结性发言。
八、活动宣传计划：
1、活动横幅：两条，内容“广告创意（理论）学习活动”（悬挂于本部材化楼前及3栋文法学院宿舍楼）
2、手绘海报5张，分别张贴于惠莘园食堂、书香阁食堂、学校取款机对面宣传栏、三栋、八栋宿舍楼宣传栏5个位置。一张彩印海报张贴在展板上展览于经管楼十字路口。（手绘和彩印海报可选刊经典广告创意图片）
3、活动宣传时间12月8日-12日
九、活动奖项设置： 通过赞助商商品的积分或兑换卷来作为活动当晚奖品
十、活动经费预算： 横幅：4*6*2=48元
资料复印费：12元左右
矿泉水：10元
活动奖品：40元左右
拉赞助交通费用：10元左右
预计费用120元左右
西域春是中国著名的品牌之一，是中国软饮料市场的领导企业，在中国积极推进本土化进程。我们的愿景是令全球人们的身体思想及精神更怡神畅快，让我们的品牌及形象不断激励人们保持乐观向上，让我们所触及的一切更有价值。作为新疆最大的软饮料公司，此次在中国地区展开的广告活动主要是为了提高其在中国市场的占有率和知名度，使西域春成为消费者的第一选择！
一、广告目标
本策划的目的是通过20xx年夏季到20xx年夏季一年的广告战略和广告战术计划的实施, 进一步提高西域春公司产品的市场知名度, 提高指名购买率,使其品牌形象深入人心。 建立、健全销售网络, 形成稳固的市场。
1、企业提出的目标
（1）通过广告活动，在一年内市场占有率提高10%—15%。
（2）使西域春饮料知名度再次居领先水平
2、根据市场情况可以达到的目标：
（1）市场占有率在中国赶上和超过百事可乐。
（2）使可口可乐饮料的品牌超过百事可乐。
二、企业、市场情况分析
(一)可口可乐公司概况
西域春公司是新疆最大的软饮料公司。公司总部设在新疆昌吉。
西域春公司制造和分配浓缩软饮料和果汁，它的产品西域春是从牛奶中取出液汁制成的一种饮料。作为该公司主要部门的软饮料每年的销售额约占公司，新疆西域春公司是举世闻名的牛奶大王，它在中国各地
（二）主要产品
牛奶 香草牛奶 大果粒 新疆老酸奶
（三）企业优势
中国最大之软性饮料业巨人,拥有大厂优势及强大之全球竞争力，强势行销能力,体系及企业广告，品牌形象深植人心,已成为消费者生活之一部分，核心产品之神秘配方处於极度保密,使其流行50年後而不衰，通路布建相当完整(尤其是自动贩卖机之设置),并拥有速食业(以麦当劳为首)的强大销售通路，新疆西域春公司的作业流程标准化，具有创新及高度研发能力,最具代表性为西域春老酸奶之推出,甫一上市即造成风潮，市场占有率高,产品更为市场之领导品牌，产品拥有便利性(随处可得),独特风味(神秘配方)及价格公道等特色，产品生命周期为循环再循环型态,历久弥坚，日前宣布将股票选择权视为员工薪质费用之一部分,此举将充分反映企业之财务状况,引起众多专家学者之一片好评,更一扫投资者因安隆弊案而对美国企业所产生之阴霾。
〔四〕面临威胁
⒈目前市场上牛奶等饮料的产品替代性仍不低，消费者的选择空间非常大。而且，随着人们生活水平的提高，消费者追求健康之意识抬头,势必将减少对别的饮料之饮用.
⒉饮料市场竞争颇为激烈,主要竞争对手(挑战者)-维维威胁力十足,而在过去几年当中西域春业绩出现停滞不前之情形,而百事可乐却是持续在成长当中，其赢得了多数年轻阶层的喜欢，这也是西域春要争取的广大消费群体。
（五） 消费者及市场分析
许多年来，西域春不断用创新的手段加强与消费者的联系，激发年轻人的共鸣，点染他们对自由表达自我和追寻人生梦想的无限热情。
1、 商品定位
商品特征 可口可乐综合各层面人士意见认定，其饮料产品属于营养型，适销的空间与时间范围大；更属于兴奋型，适用于各个年龄、职业群体及社会生活各种场合。（没有特别重视其老牌、名牌因素）
消费特点 初次为冲动性购买；使用后若留有好感则习惯性重复购买；对品牌加深印象后则选择性、固定性重复购买。餐饮业、娱乐场所、家庭、学校、单位购买受季节性影响低微。
2、 市场分析
区分层次，选择重点在取得详尽的调查资料基础上加以分析，按照购买力、营销能力、市场潜力等因素测算出综合指数，据此确攻击重点。如济南营业所调查发现该市有饮料销售点8000余个，经过分析，从中选取出2500个作为重点，由各片业务员负责全力攻。确定适宜的商品面目 即确定攻击方式，根据不同地区、不同销售场所、不同消费群体的不同习惯，分别选择提供大瓶或小瓶、玻璃瓶或塑料瓶、瓶装或罐装或使用现调机或配备冷冻展示柜等等。
3、 市场细分
潜力与现实 根据目标市场全部售点数量、人口密度及购买力水平等因素，将本产品在各区域的最大市场潜力测算出来加以列示；现将已占领的售点及销量一一对应列示，加以对比，使市场开拓任务从总体到各个分区域都一目了然。
几年的发展，但是其仍然影响西域春的业绩发展。
三、广告对象
一产品定位
可口可乐属于碳酸类饮料，这类饮料的宣传对象应以思想前卫，追求时尚的年轻群体为主，具体为15—30岁的青年人。竞争对手为百事可乐。
二潜在消费者分析
现阶段应以下述对象为主：
⑴思想叛逆、前卫的高中生
⑵有部分收入的大学生
⑶年轻业务人员
⑷高级职员
⑸从事公关工作人员
⑹城市个体户
⑺其他有收入，追求时尚的人
⑻来华旅游、出差的人
四、广告地区
本次广告将在全国范围进行，从市场的角度来说，中国是一个拥有16亿人口的国家，拥有着强大的市场消费潜力；从季节的角度来说， 我国夏天气温普遍较高，夏日饮料需求旺盛，我们力争使西域春，成为人们夏日首选饮品。
五、广告战略
六、广告战术
七、广告主题，
主题是广告的灵魂。广告主题是根据广告目标所提出来的中心思想, 它通过广告信息的传播, 直接明白地表现广告主的意愿。因此, 广告设计、创意文案以及广告表达方式, 都应符合主题的中心思想。
广告主题是广告策划的重点内容。一般说来, 广告对象策划是确立广告目标策划的前提和基础, 广告目标策划又是确 立广告主题的依据, 三者都以促进销售为目的。它们之间有联系, 也有区别, 成为相互影响、依存、制约的有机整体。
创意是为了表现广告主题的, 因而确立主题是创意的基础, 创意就是构思。有好的创意, 才可能制作出好的广告, 所以说创意是广告策划成功的重要因素。
西域春拥有十几年的历史，它进入市场的时间比较长，已经被人们接受和认可。因此，广告语的宣传应趋于感性，在功能性的诉求基础之上，应着重对其象征意义进行宣传。 由于西域春的口味清爽，有营养，广告应形成自己时尚，热情的特点。
另外，西域春的配方神秘，所以广告应突出其口感的与众不同。
总之，广告创作的总原则应该是强调商品时尚、热情，与众不同的特点，突出口味优势。
八、广告预算和广告设计制作
(一)广告预算表
本表为广告预算，今后各项开支以此为依据，不会有大的浮动，最后以实报实销结算。
（二）广告设计制作项目表
九、广告效果监测
如果同意按照本计划的广告战略和广告战术施行 , 预计可达到 一项内所规定的任务与目标。
以下几个问题必须按计划落实 :
(1) 广告效果监督 ;
(2) 广告反馈的管理 ;
(3) 广告 ' 计划要因情况变化而合理调整 ;
(4) 定期以问卷、座谈会等方式进行广告效果测定。
一、活动背景
和谐美好的校园给了我们一个舒适、安静的学习环境，可是总有一些不文明的人做些不文明的事。我们的校园的各主要校道上的一些小广告（俗称牛皮脚廯）比比皆是，这大大的损坏了学校的环境，就是一名普通的学生也要对这有所为，更何况我们身为一名志愿者了。校园小广告的泛滥，直接影响着我校的校容，影响着我校师生的生活学习。
二、活动主题
文明校园，你我同行
三、活动目的及意义
彻底清除校园小广告，实践我班志愿服务宗旨。促进校园精神文明的建设，树立当建设，立足身边小事，改善校园环境，力争为广大师生展示一个特色鲜明、环境优美校园环境。
四、活动时间
20xx年5月10日
五、活动地点
咸宁学院温泉校区宣传栏、寝室楼、教学楼、食堂及各条主要校道
六、活动对象
基础医学院10临床本二班全体成员
七、活动流程
一活动前准备工作阶段
1、安排两到三名同学到校园内了解小广告到处张贴的情况并拍下照片；
2、利用多种宣传方法，先在班级内进行宣传，然后到学校各处进行宣传，统计好班上参与名单；
3、对参加此次活动的成员进行分组，总负责人为每个小组划分工作区域，并在每一组中设立小组长，负责自己所在小组，小组负责人要准备好工具小刀，抹布，垃圾袋或垃圾桶。
二活动进行阶段
1、下午两点在西区食堂前集合，各个小组长负责清点好本组人数，确定人数到齐后，负责人强调有关注意事项和纪律；
2、两点半活动正式开始,各个小组长带领小组成员出发前往划分好的清理区域进行清理；
3、四点半活动结束，将垃圾全部带走，并到食堂门后集中，签到、交工具。
三活动后期阶段
1、负责人为此次活动写活动总结；
2、参加活动的成员写心得或新闻稿，提出本次活动的不足之处和从中吸取的经验教训。
八、注意事项
1、在活动的过程所有的成员要服从指挥，要有纪律性、组织性；
2、小组长要起到通讯员的职责，及时汇报情况，好让负责人有所准备；
3、所带工具要妥善保管好，认真清除小广告、乱涂乱画非法字迹，并把垃圾放在随身带的袋子里面；
4、要注意形象，报名参加的不准直挂名在玩，负责人要严格要求，要以学校的形象为重，注意安全；
5、活动的过程中所有的成员要注意自己的形象，明白自己代表的不仅是个人，更是10临床本二班这个大集体。
活动预算
1、水桶15个
2、抹布30块
3、砂子100张
4、小刀或铲子30把
5、垃圾袋或垃圾桶15个
一、活动概况
活动主题：创意广告大考验
活动时间：12月7号（初赛）
12月9号（决赛）
活动地点：a楼407教室（初赛）a楼412教室（决赛）
主办单位：中文系团委
协办单位： 媒介教育协会
活动背景及目的：锻炼同学们口头表达和应变能力，激发创意的灵感。
二、活动操作方案：
前期宣传工作：
1、 制作宣传海报，在雅苑和各系的.宣传栏进行宣传。
2、 大海报两张，贴于雅苑和老餐厅门前，周一贴出。红色简易海报5张。
3、 在媒介教育协会的博客网站上公示。
4、 到各班进行宣传。
三、活动流程：
初赛：
第一环节：
1、 现场发50个简单的广告词，选手在现场有5分钟的时间背。
2、 问答以抢答的形式，主持人念广告词，说开始选手才进行抢答。
站起来不说编号直接回答者视为放弃此题的权利，答对题目者按编号记分，如有重分现象，全进行第二个环节。
第二环节：
1、 进行广告知识竞答，以抢答的形式，选手站起来念自己的编号，然后开始抢答，不说编号者不给分。
2、 选出最终得分最高的五个班级进行复赛。
复赛：
第一个环节：契模仿广告词抽签
现场抽签决定题目和序号。之后按照序号先现场观看播放的广告台词，并记住广告台词，然后照此广告表演。（一组时间限定5分钟，5组一共25分钟）
——主持人开始介绍接下来的环节，并自己举例用三句话总结场上同学的表演，另外用三句话表达对选手下一环节的期待。
第二环节：三句话创意总结
选手用三句话总结上一场模仿广告词的表现，现场提供二选一总结。（第一、三句话内容不限，可以是表达自己对对方的配合度总结，可以是表达对自己接下来的期待，可以是总结自己在上一环节表演中的不足，
第二、自创三句话来表达对亲情、友情或是爱情的感想。双方可派一个代表阐述三句话，也可两者互相各对对方说三句话话来总结上一轮的表演。）
——接下来主持人说下一活动环节的流程。选手上台抽取下一环节的序号和题目，介绍插入的广告小品。这时选手拿好题目，争取时间在台下准备。
——广告小品上台表演。
第三个环节：商品创意广告词
利用现场提供的道具、物品、按照序号开始阐述抽取的广告词，两者 根据抽取的商品商量边说边表演创意广告词。每组选手5分钟，一共25分钟。
四、评分标准：
老师评委根据现场选手的表演情况进行打分。
第一环节40分 第二环节20分 第三环节40分 一共100分。
五、奖品设置：
一等奖1名。
二等奖2名。
三等奖2名。
六、后期工作：
打扫好场地，钥匙交还给办公室。
媒介教育协会
xx年xx月xx日
甲方：
地址：
公司代表人：
乙方：
地址：
公司代表人：
甲乙双方经友好协商，甲方委托乙方设计策划并实施项目。
依据《中华人民共和国合同法》和有关法规的规定，甲乙双方本着友好、平等、公平、互利的原则协商一致，签订此协议，信守执行：
第一条：活动名称、时间、地点
活动名称：
活动时间：
活动地点：
第二条：协议期限
甲方委托乙方进行活动策划执行的具体时间：月
此活动周期以外如甲方提出继续策划，费用另计。
第三条：义务和权力
甲方责任：
1.甲方负责对乙方提供各项目的策划方案给予确认或提出修改意见；
2.甲方负责的事项包括但不限于以下事宜：
①甲方负责来宾邀请工作
②甲方负责公司内部领导的邀请及相关安排
③甲方负责对活动提出明确的目标以及相关要求
乙方责任：
1.乙方负责提供设计方案以及设计理念，并提交甲方确认；
2.乙方根据甲方书面确认后的设计方案给出最终甲方所需稿件；
3.乙方负责的事项包括但不限于以下事宜：
①乙方负责活动现场整体效果的策划、执行、制作及搭建
②乙方负责活动所需设备的租凭
③乙方负责现场音频和视频设备的安装（现场电力和网络安装由场地方负责）
4.乙方负责第三条第3款中其所负责事项的安全执行及使用相关设备、场地、仪器设备等的责任
第四条：活动策划费用和付款方式
1.全程费用：人民币元（大写
预付定金（50%）：□现金支付□银行转账□全部款项一次性支付
开户名：
账号：
开户行：
2.活动结束后，甲方需在3个工作日内结清余款（先付款，后开票）
3.附件一列明此次活动的费用预算清单
4.活动实施应按照甲方确认后的策划方案进行，如策划方案根据实际情况进行调整，需事先经甲方书面确认，双方根据调整后的预算，并依据实际费用发生情况进行结算。甲方如提出调整，应当以书面形式提出，并由双方确认此项调整的相应费用变动，如甲方未以书面形式提出并确定费用情况，或者甲方提出的调整实际上不能操作（包括时间上的不够充分），乙方有权按照原定方案执行并收取先前约定金额。
第五条：违约责任
1.甲方不能及时给出必要指令、确认、批准，不按协议约定履行自己的各项义务，以及发生其他致使协议无法履行的行为，应承担违约责任，应向乙方支付协议总金额的5%违约金
2.因甲方延迟支付乙方所需材料，从而导致乙方延期提交设计方案，乙方不必承担违约责任，同时不影响甲方的按期付款
3.乙方不能按协议要求提交设计方案，或不能按所附工作时间进度表提供服务、所提供产品和服务质量与协议约定不符时，乙方应向甲方支付协议总金额的5%违约金
4.甲方应根据本协议约定的时间和结算方式向乙方支付费用，除预付款外，逾期支付每延迟一天，甲方每天向乙方支付总费用的0.5%滞纳金。
第六条：不可抗力
“不可抗力”指自然现象的灾害（包括火灾、水灾、意外事故、地震），罢工、骚乱或动乱、禁运、战争，任何将来的法律、命令、法规或其他政府行为等。如果不可抗力的原因组织、限制、延迟或干扰乙方履行本合同，则应免除乙方对不可抗力所延迟或组织的部分的履行的责任，但是，乙方应采取合理的措施避免或消除等造成不履行的原因，并且一旦该等原因被消除，则乙方应继续履行完被迫中断履行合同的条款。
第七条：不竞争限制
本协议有效期间，乙方不得向甲方的任何直接竞争对手提供公关咨询、策划及相关服务。
第八条：保密义务
1.未经许可，任何乙方不得向第三方（有关法律、法规、政府部门、证券联合交易所或其他监管机构的要求，双方的法律、会计、商业及其他顾问、雇员除外）泄露本协议条款的任何内容以及本协议的签订和履行情况，以及通过签订和履行本协议而获知的对方及对方关联公司的任何信息。
2.乙方承诺对甲方为履行本协议所提供的材料（包括来宾的一切个人资料）及其他商业秘密负有保密的义务，并采取一切合理的措施以使其所接受的材料免于散发、传播、披露、复制、滥用及被无关人员接触。
3.但本协议的保密义务不涉及如下信息和资料：
①非由于乙方一方的过错而公开的信息和材料
②乙方可从第三方在无需承担保密义务的条件下可以获得的信息
③乙方可以证明在签订本合同前无需承担保密义务的情况下已经知悉的信息
4.本协议终止后，本保密条款在一年内仍具有法律效力。
第九条：知识产权
乙方应保证其所提供的服务，包括但不限于宣传用品，活动用品，不侵犯第三方的版权、专利权及商标权等知识产权。如因上述原因，第三方向甲方提出侵权诉讼，乙方有义务协助甲方。如因此给甲方造成损失，乙方同一依法赔偿甲方损失。
第十条：法律关系
1.甲乙双方在此确认和同意乙方只作为甲方的独立承包商按照本协议条款向甲方提供服务。乙方不应亦无权显示自己为甲方的分支、董事、人员或雇员。
2.本协议不构成或被视为构成、任何明示或暗示甲乙双方之间有劳资、合伙关系。
第十一条：关于附件及其它
1.附件为本协议不可分割的组成部分。
2.本协议有若干个附件，每个附件需由甲方签字认可后生效。
3.如果发生与本合同或其任何附件的效力、解释或执行有关的争议，双方首先应争取通过好友协商解决该争议，如果一方向另一方发出通知开始协商之后的三十日内，该争议未以此方式解决，则任何一方可将该争议提交到合同履行地或签约所在地所属管辖法院。
4.本合同一式两份，双方当事人各执一份，具有同等法律效力。
5.本合同经双方授权代表签字并盖章，自签订日起生效。
6.若甲方逾期未付款，则需本合同约定的付款时间算起，给予乙方相应的滞纳金。
甲方：（盖章）乙方：（盖章）
代表：代表：
日期：日期：
㈢ NaChi是什么意思
美国：电脑病毒“Nachi”首次入侵自动取款机
美国的自动取款机生产商Diebold8日披露说，一种名为"Nachi"的电脑病毒8月侵入该公司为某些银行生产的自动取款机，导致这些取款机被迫关闭。据称这是世界上首次发生电脑病毒侵入自动取款机的事故。Diebold公司说，感染这些取款机的"Nachi"蠕虫电脑病毒又名"Welchia"，它可以堵塞网络通路，并曾导致加拿大航空公司的乘客登机电脑系统出现短暂瘫痪。受到感染的取款机均使用了嵌入式视窗XP操作系统。分析人士认为，目前很多破坏力很强的电脑病毒都是针对视窗操作系统的漏洞发起攻击，随着越来越多的自动取款机开始采用视窗软件，它们面临的电脑病毒威胁也越来越大。
Diebold公司最初在其生产的所有自动取款机上采用了国际商用机器公司的OS/2操作系统，但现在越来越多的银行希望取款机采用视窗系统。因为银行对如何使用视窗系统更熟悉，此外视窗系统的图象处理能力更强，银行希望取款机的界面与银行的网站保持风格一致。Diebold公司说，他们已经将其新生产的取款机中安装了防火墙软件，以防再次出现病毒袭击事件。Diebold公司有140多年历史，1966开始生产自动取款机，目前还生产自动投票系统，货币处理系统等。
如果您满意我的回答，请及时点击【采纳为满意回答】按钮！！！
手机提问的朋友在客户端右上角评价点【满意】即可！！！
你的采纳是我前进的动力！！！
谢谢！！！
㈣ 《计算机网络》数据交换有几种方式，各自的优缺点是什么
自己看
计算机网络的应用
计算机网络在资源共享和信息交换方面所具有的功能，是其它系统所不能替代的。计算机网络所具有的高可靠性、高性能价格比和易扩充性等优点，使得它在工 业、农业、交通运输、邮电通信、文化教育、商业、国防以及科学研究等各个领域、各个行业获得了越来越广泛的应用。我国有关部门也已制订了"金桥"、"金关 "和"金卡"三大工程，以及其它的一些金字号工程，这些工程都是以计算机网络为基础设施，为促使国民经济早日实现信息化的主干工程，也是计算机网络的具体 应用。计算机网络的应用范围实在太广泛，本节仅能涉及一些带有普遍意义和典型意义的应用领域。
（1）办公自动化OA（Office Automation）
办公自动化系统，按计算机系统结构来看是一个计算机网络，每个办公室相当于一个工作站。它集计算机技术、数据库、局域网、远距离通信技术以及人工智 能、声音、图像、文字处理技术等综合应用技术之大成，是一种全新的信息处理方式。办公自动化系统的核心是通信，其所提供的通信手段主要为数据/声音综合服 务、可视会议服务和电子邮件服务。
（2）电子数据交换EDI（Electronic Data Interchange）
电子数据交换，是将贸易、运输、保险、银行、海关等行业信息用一种国际公认的标准格式，通过计算机网络通信，实现各企业之间的数据交换，并完成以贸易为中心的业务全过程。EDI在发达国家应用已很广泛，我国的"金关"工程就是以EDI作为通信平台的。
（3）远程交换（Telecommuting）
远程交换是一种在线服务（Online Serving）系统，原指在工作人员与其办公室之间的计算机通信形式，按通俗的说法即为家庭办公。
一个公司内本部与子公司办公室之间也可通过远程交换系统，实现分布式办公系统。远程交换的作用也不仅仅是工作场地的转移，它大大加强了企业的活力与快速反应能力。近年来各大企业的本部，纷纷采用一种被之为"虚拟办公室"（Virtual Office）的技术，创造出一种全新的商业环境与空间。远程交换技术的发展，对世界的整个经济运作规则产生了巨大的影响。
（4）远程教育（Distance Ecation）
远程教育是一种利用在线服务系统，开展学历或非学历教育的全新的教学模式。远程教育几乎可以提供大学中所有的课程，学员们通过远程教育，同样可得到正规大学从学士到博士的所有学位。这种教育方式，对于已从事工作而仍想完成高学位的人士特别有吸引力。
远程教育的基础设施是电子大学网络EUN（Electronic University Network）。EUN的主要作用是向学员提供课程软件及主机系统的使用，支持学员完成在线课程，并负责行政管理、协作合同等。这里所指的软件除系统软 件之外，包括CAI课件，即计算机辅助教学（Computer Aided Instruction）软件。CAI课件一般采用对话和引导式的方式指导学生学习发现学生错误还具有回溯功能，从本质上解决了学生学习中的困难。
（5）电子银行
电子银行也是一种在线服务系统，是一种由银行提供的基于计算机和计算机网络的新型金融服务系统。电子银行的功能包括：金融交易卡服务、自动存取款作 业、销售点自动转帐服务、电子汇款与清算等，其核心为金融交易卡服务。金融交易卡的诞生，标志了人类交换方式从物物交换、货币交换到信息交换的又一次飞 跃。
围绕金融交易卡服务，产生了自动存取款服务，自动取款机（CD）及自动存取款机（ATM）也应运而生。自动取款机与自动存取款机大多采用联网方式工 作，现已由原来的一行联网发展到多行联网，形成覆盖整个城市、地区，甚至全国的网络，全球性国际金融网络也正在建设之中。
电子汇款与清算系统可以提供客户转帐、银行转帐、外币兑换、托收、押汇信用证、行间证券交易、市场查证、借贷通知书、财务报表、资产负债表、资金调拨 及清算处理等金融通信服务。由于大型零售商店等消费场所采用了终端收款机（POS），从而使商场内部的资金即时清算成为现实。销售点的电子资金转帐是 POS与银行计算机系统联网而成的。
当前电子银行服务又出现了智能卡（IC）。IC卡内装有微处理器、存储器及输入输出接口，实际上是一台不带电源的微型电子计算机。由于采用IC卡，持卡人的安全性和方便性大大提高了，
（6）电子公告板系统BBS（Bulletin Board System）
电子公告板是一种发布并交换信息的在线服务系统。BBS可以使更多的用户通过电话线以简单的终端形式实现互联，从而得到廉价的丰富信息，并为其会员提供网上交谈、发布消息、讨论问题、传送文件、学习交流和游戏等的机会和空间。
（7）证券及期货交易
证券及期货交易是由于其获利巨大、风险巨大，且行情变化迅速，投资者对信息的依赖格外显得重要。金融业通过在线服务计算机网络提供证券市场分析、预 测、金融管理、投资计划等需要大量计算工作的服务，提供在线股票经纪人服务和在线数据库服务（包括最新股价数据库、历史股价数据库、股指数据库以及有关新 闻、文章、股评等）。
（8）广播分组交换
广播分组交换实际上是由一种无线广播与在线系统结合的特殊服务，该系统使用户在任何地点都可使用在线服务系统。广播分组交换可提供电子邮件、新闻、文 件等传送服务，无线广播与在线系统通过调制解调器，再通过电话局可以结合在一起。移动式电话也属于广播系统。
（9）校园网（Campus Network）
校园网是在大学校园区内用以完成大中型计算机资源及其它网内资源共享的通信网络。一些发达国家已将校园网确定为信息高速公路的主要分支。无论在国内还 是国外，校园网的存在与否，是衡量该院校学术水平与管理水平的重要标志，也是提高学校教学、科研水平不可或缺的重要支撑环节。
共享资源是校园网最基本的应用，人们通过网络更有效地共享各种软、硬件及信息资源，为众多的科研人员提供一种崭新的合作环境。校园网可以提供异型机联网的 公共计算环境、海量的用户文件存储空间、昂贵的打印输出设备、能方便获取的图文并茂的电子图书信息，以及为各级行政人员服务的行政信息管理系统和为一般用 户服务的电子邮件系统。
（10）信息高速公路
如同现代信息高速公路的结构一样，信息高速公司也分为主干、分支及树叶。图像、声音、文字转化为数字信号在光纤主干线上传送，由交换技术再送到电话线或电缆分支线上，最终送到具体的用户"树叶"。主干部分由光纤及其附属设备组成，是信息高速公路的骨架。
我国政府也十分重视信息化事业，为了促进国家经济信息化，提出个"金桥"工程--国家公用经济信息网工程、"金关"工程--外贸专用网工程、"金卡" 工程--电子货币工程。这些工程是规模宏大的系统工程，其中的"金桥工程"是国民经济的基础设施，也是其它"金"字系列工程的基础。
“金桥”工程包含信息源、信息通道和信息处理三个组成部分，通过卫星网与地面光纤网开发，并利用国家及各部委、大中型企业的信息资源为经济建设服务。 “金卡”工程是在金桥网上运行的重要业务系统之一，主要包括电子银行及信用卡等内容。“金卡”工程又称为无纸化贸易工程，其主要实现手段为EDI，它以网 络通信和计算机管理系统为支撑，以标准化的电子数据交换替代了传统的纸面贸易文件和单证。其它的一些“金”字系列工程，如“金税”工程、“金智”工程、 “金盾”工程等亦在筹划与运作之中。这些重大信息工程的全面实施，在国内外引起了强烈反响，开创了我国信息化建设事业的新纪元。
（11）企业网络
集散系统和计算机集成制造系统是两种典型的企业网络系统。
集散系统实质上是一种分散型自动化系统，又称做以微处理机为基础的分散综合自动化系统。集散系统具有分散监控和集中综合管理两方面的特征，而更将"集 "字放在首位，更注重于全系统信息的综合管理。80年代以来，集散系统逐渐取代常规仪表，成为工业自动化的主流。工业自动化不仅体现在工业现场，也体现在 企业事务行政管理上。集散系统的发展及工业自动化的需求，导致了一个更庞大、更完善的计算机集成制造系统CIMS（Computer Integrated Manufacturing System）的诞生。
集散系统一般分为三级：过程级、监控级和管理信息级。集散系统是将分散于现场的以微机为基础的过程监测单元、过程控制单元、图文操作站及主机（上位 机）集成在一起的系统。它采用了局域网技术，将多个过程监控、操作站和上位机互连在一起，使通信功能增强，信息传输速度加快，吞吐量加大，为信息的综合管 理提供了基础。因为CIMS具有提高生产率、缩短生产周期等一系列极具吸引力的优点，所以已经成为未来工厂自动化的方向。
（12）智能大厦和结构化综合布线系统
智能大厦（Intelligent Building）是近十年来新兴的高技术建筑形式，它集计算机技术、通信技术、人类工程学、楼宇控制、楼宇设施管理为一体，使大楼具有高度的适应性（柔 性），以适应各种不同环境与不同客户的需要。智能大厦是以信息技术为主要支撑的，这也是其具有"智能"之名称的由来。有人认为具有三A的大厦，可视为智能 大厦。所谓三A就是CA（通信自动化）、OA（办公自动化）和BA（楼宇自动化）。概括起来，可以认为智能大厦除有传统大厦功能之外，主要必须具备下列基 本构成要素：高舒适的工程环境、高效率的管理信息系统和办公自动化系统、先进的计算机网络和远距离通信网络及楼宇自动化。
智能大厦及计算机网络的信息基础设施是结构化综合布线系统SCS（Structure Cabling System）。在建设计算机网络系统时，布线系统是整个计算机网络系统设计中不可分割的一部分，它关系到日后网络的性能、投资效益、实际使用效果以及日 常维护工作。结构化布线系统是指在一个楼宇或楼群中的通信传输网络能连接所有的话音、数字设备，并将它们与交换系统相连，构成一个统一、开放的结构化布线 系统。在综合布线系统中，设备的增减、工位的变动，仅需通过跳线简单插拔即可，而不必变动布线本身，从而大大方便了管理、使用和维护。
网络的分类
按照网络的类型特征，对网络进行分类是了解网络、学习网络技术的重要基础之一。从不同的角度对网络分类则有不同的分类方法。常见的分类方法有以下几种：
1、按分布地理范围分类
按分布地理范围分类，计算机网络可以分为广域网、局域网和城域网三种。
广域网（Wide Area Network，简称WAN）又称远程网，其分布范围可达数百公里乃至更远，可以覆盖一个地区，一个国家，更至全世界。
局域网（Local Area Network，简称LAN）是将小区域内的计算机及各种通信设备互连在一起的网络，其分布范围局限在一个办公室、一个建筑物或一个企业内。
城域网（Metropolitan Area Network，简称MAN）的分布范围介于局域网与广域网之间，其目的是在一个较大的地理区域内提供数据、声音和图像的传输。
2、按交换方式分类
按网络的交换方式分类，计算机网络可以分为电路交换网，报文交换网和分组交换网三种。
电路交换（Circuit Switching）方式类似于传统的电话交换方式，用户在开始通信之前，必须申请建立一条从发送端到接收端的物理通道，并且在双方通信期间始终占用该信道。
报文交换（Message Switching）方式的数据单元是要发送一个完整报文，其长度不受限制。报文交换采用存储转发原理，这点像古代的邮政通信，邮件由途中的驿站逐个存储 转发一样。每个报文中含有目的地址，每个用户节点要为途径的报文选择适当的路径，使其能最终达到目的端。
分组交换（Packet Switching）方式也称包交换方式，1969年首次在ARPANET上使用，现在人们都公认ARPANET是分组交换网之父，并将分组交换网的出现 作为计算机网络新时代的开始。采用分组交换方式通信前，发送端先将数据划分为一个个等长的单位（即分组），这些分组逐个由各中间节点采用存储转发方式进行 传输，最终达到目的端。由于分组长度有限，可以在中间节点机的内存中进行存储处理，其转发速度可大大提高。
3、按拓扑结构分类
按拓扑结构分类，计算机网络可分为星形网、总线网、环形网、树型网和网形网。
星形网是最早采用的拓扑结构形式，其每个站点都通过连接电缆与主控机相联，相关站点之间的通信都由主控机进行，所以要求主控机有很高的可靠性，这种结构是一种集中控制方式。
环形网中各工作站依次相互连接组成一个闭合的环形，信息可以沿着环形线路单向（或双向）传输，由目的站点接收。环形网适合那些数据不需要在中心主控机上集中处理而主要在各站点进行处理的情况。
总线结构网中各个工作站通过一条总线连接，信息可以沿着两个不同的方向由一个站点传向另一个站点，是目前局域网中普遍采用的一种网络拓扑结构情形。
除了以上分类方法以外，还可按所采用的传输媒体分为双绞线网，同轴电缆网、光纤网、无线网；按信道的带宽分为窄带网和宽带网；按不同用户分为科研网、教育网、商业网和企业网等。
计算机网络的拓扑结构和传输媒体
1、网络的拓扑结构
“拓扑”"这个名词是从几何学中借用来的。网络拓扑是指网络形状，或者是它在物理上的连通性。下面介绍几种最为主要的网络拓扑结构。
（1）星形拓扑
星形拓扑是由中央节点和通过点到点通信链路接到中央节点的各个站点组成，如图 7.5所示。中央节点执行集中工通信控制策略，因此中央节点相当复杂，而各个站点的通信处理负担都很小。星形网采用的交换方式有电路交换和报文交换，尤以 电路交换方式更为普遍。这种结构一旦建立通道连接，就可以无延迟地在连通的两个站点之间传送数据。目前流行的专用交换机 PBX（ Private Branch eXchange）就是星形拓扑结构的典型实例。
星形拓扑结构有以下优点：
① 控制简单。在星形网络中，任何一个站点只和中央节点相连接，因而媒体访问控制方法很简单，致使访问协议也十分简单。
② 故障诊断和隔离容易。在星形网络中，中央节点对网络连接线路可以逐一地隔离开来进行故障检测和定位，单个连节点的故障只影响一个设备，不会影响整个网络。
③ 方便服务。中央节点可方便地对各个站点提供服务和网络重新配置。
星形拓扑结构的缺点：
① 电缆长度和安装工作量相当可观。因为每个站点都要和中央节点直接连接，需要耗费大量的电缆、安装、维护的工作量也剧增。
② 中央节点的负担较重，易形成瓶颈。一旦发生故障，则全网受影响，因而对中央节点的可靠性和冗余度方面的要求很高。
③ 各站点的分布处理能力较低。
星形拓扑结构广泛应用于网络智能集中于某个中央站点的场合。从目前的趋势看，计算机的发展已从集中的主机系统发展到大量功能很强的微型机和工作站，在这种形势下，传统的星形拓扑使用会有所减少。
（2）总线拓扑
总线拓扑结构采用一个信道作为传输媒体，所有站点都通过相应的硬件接口直接连到这一公共传输媒体上，该公共传输媒体即称为总线。任何一个站发送的信号都沿着传输媒体传播，而且能被所有的其它站点所接收。总线拓扑结构见图 7.6所示。
因为所有站点共享一条公用的通信信道，所以一次只能有一个设备传输信号。通常采用分布式控制策略来确定哪个站点可以发送。发送时，发送站将报文分成分 组，然后逐个依次发送这些分组，有时还要与其它站来的分组交替地在传输媒体上传输。当分组经过各站时，其中的目的站会识别到分组所携带的目的地址，然后复 制下这些分组的内容。
总线拓扑结构的优点：
① 总线结构所需要的电缆数量少。
② 总线结构简单，又无源工作，有较高的可靠性。
③ 易于扩充，增加和减少用户比较方便。
总线拓扑结构的缺点：
① 总线传输距离有限，通信范围受限制。
② 故障诊断和隔离比较困难。
③ 分布式协议不能保证信息的及时传输。
④ 不具有实时功能，站点必须是智能的，要有媒体访问控制功能，从而增加了站点的硬件和软件开销。
（3）环形拓扑
环形拓扑网络由站点和连接站点的链路组成一个闭合环，如图 7.7所示，每个站点能够接收从一链路传来的数据，并以同样的速率串行地把该数据沿环送到另一链路上。这种链路可以是单向的，也可以是双向的。数据以分组形式发送，如果环上 A站希望发送一个报文到 C站，就先要把报文分成若干个分组，每个分组除了数据还要加上某些控制信息，其中包括 C站的地址。 A站依次把每个分组送到环上，开始沿环传输， C站识别到带有它自己地址的分组时，便将其中的数据复制下来。由于多个设备连接在一个环上，因此需要用分布式控制策略来进行控制。
环形拓扑结构的优点：
① 电缆的长度短。环形拓扑结构的网络所需的电缆长度和总线拓扑网络相似，但比起星形拓扑结构的网络要短得多。
② 减少或增加工作站时，仅需简单的连接操作。
③ 可使用光纤。光纤的传输速度率很高，十分适合于环形拓扑的单向传输。
环形拓扑结构的缺点：
① 节点的故障会引起全网络的故障。这是因为环上的数据传输要通过接在环上的每一个节点，一旦环中某个节点发生故障就会引起全网络的故障。
② 故障检测困难。这与总线拓扑结构相似，因为不是集中控制，故障检测需要在网上各个节点进行，因此故障检测就较为困难。
③ 环形拓扑结构的媒体访问控制协议都采用令牌传送的方式，在负载很轻时，信道利用率相对来说比较低。
总的来说，不管局域网或广域网，网络的拓扑选择，需要考虑诸多因素，网络要既利于安装，又有利于扩展，网络的可靠性也是要考虑的重要因素，以外网络拓扑结构的选择还会影响传输媒体的选择和媒体访问控制方法的确定。
2、传输媒体
传输媒体是通信网中发送方和接收方之间的物理通路，计算机网络中采用的传输媒体可以分为有线和无线两大类。双绞线、同轴电缆和光纤是常用的三种有线传输媒体，无线电通信、微波通信、红外线通信以及激光通信的信息载体都属于无线传输媒体。
传输媒体的特性对网络数据通信质量有很大的影响，这些特性是：
① 物理特性，说明传输媒体的特征。
② 传输特征，包括信号形式、调制技术、传输速度及频带宽度等内容。
③ 连通性，采用点到点连接还是多点连接。
④ 地域范围，网上各点间的最大距离。
⑤ 抗干扰性，防止噪声、电磁干扰对数据传输影响的能力。
⑥ 相对价格，以元件、安装和维护的价格为基础。
以下分别介绍其中最为常用的传输媒体的特性。
（1）双绞线
由螺旋状扭在一起的两根绝缘导线组成，线对扭在一起可以减少相互间的辐射电磁干扰。双绞线是最常用的传输媒体，早就用于电话通信中的模拟信号传输，也 可用于数字信号的传输。双绞线一般是铜质的，能提供良好的传导率。双绞线既可用于传输模拟信号，也可用于传输数字信号。对于模拟信号来说，大约每 5 -6km需要一个放大器；对于数字信号来说，每 2 -3km使用一个中继器。
双绞线也可用于局域网，如 10BASE-T和 100BASE-T总线，可分别提供 10Mbit/s和 100Mbit/s的数据传输速率。通常将多对双绞线封装于一个绝缘套里组成双绞线电缆，局域网中常用的 3类双绞线和 5类双绞线，均由 4对双绞线组成，其中 3类双绞线常用于 10BASE-T总线局域网， 5类双绞线常用于 100BASE-T总线局域网。
双绞线普遍话用于点到点的连接，双绞线可以很容易地在 15km或更大范围内提供数据传输。局域网的双绞线主要用于一个建筑物或几个建筑物间的通信，但在 10Mbit/s和 100Mbit/s传输速率的 10BASE-T和 100BASE-T的总线传输距离都不超过 100m。
双绞线的抗干扰性能不如同轴电缆，但价格比同轴电缆要便宜。
（2）同轴电缆
同轴电缆也像双绞线一样由一对导体组成，但它们是按 "同轴 "的形式构成线对，其最里层是内芯，向外依次为绝缘层、屏蔽层，最外则是起保护作用的塑料外套，内芯和屏蔽层构成一对导体。
同轴电缆分为基带同轴电缆和宽带同轴电缆。基带同轴电缆又可以分为粗缆和细缆两种，都用于直接传送数字信号；宽带同轴电缆用于频分多路复用的模拟信号传输，也可用于不使用频分多路复用的高速数据通信和模拟信号的传输，闭路电视所使用的 CATV电缆就是宽带同轴电缆。
同轴电缆适用于点到点连接和多点连接，基带电缆每段可支持几百台设备，在大系统中还可以用转接器将各段连接起来；宽带同轴电缆可支持数千台设备，但在高数据传输速率（ 50Mbit/s）下使用宽带电缆时，设备数目限制在 20-30台。
同轴电缆的传输距离取决于传输信号的形式和传输的速率，典型基带电缆的电大距离限制在几公里。在相同速率条件下，粗缆传输距离较细缆长。
同轴电缆的抗干扰性能比双绞线好，但在价格上较双绞线贵，但比光纤要便宜。
（3）光纤
光纤是光纤纤维的简称，它由能传导光波的石英玻璃纤维外加保护层构成。相对于金属导线来说具有重量轻、线径细的特点。用光纤传输信号时，在发送端先要将电信号转换成光信号，而在接收端要由光检测器还原成电信号。
光纤在计算机网络中普遍采用点到点连接，从地域范围来看可以在 6 -8km的距离内不用中继器传输，因此光纤适合于在几个建筑物之间通过点到点的链路连接局域网。由于光纤具有不受电磁干扰和噪音影响的独有特征，适宜在长 距离内保持高速数据传输率，而且能提供很好的安全性。
网络除了有线媒体以外，还可以通过无线传输媒体进行无线传输，目前常用的技术有无线电波、微波、红外线和激光。随着便携式计算机的出现和普及，以及在军事、野外等特殊场合下移动产品的通信联网需要，促进了无线通信网络的发展，出现了无线网络产品。
计算机网络的协议及其作用
两个计算机间通信时对传输信息内容的理解、信息表示形式以及各种情况下的应答信号都必需进行一个共同的约定，我们称为协议（ Protocol）。一般来说，协议要由如下三个要素组成：
（1）语义（ Semantics）。涉及用于协调和差错处理的控制信息。
（2）语法（ Syntax）。涉及数据及控制信息的格式、编码及信号电平等。
（3）定时（ Timing）。涉及速度匹配和排序等。
协议本质上无非是一种网上交流的约定，由于联网的计算机类型可以各不相同，各自使用的操作系统和应用软件也不尽相同，为了保持彼此之间实现信息交换和资源共享，它们必须具有共同的语言，交流什么、怎样交流及何时交流，都必须遵行某种互相都能够接受的规则。
目前，全球最大的网络是因特网（ Internet），它所采用的网络协议是 TCP/IP协议。它是因特网的核心技术。 TCP/IP协议，具体的说就是传输控制协议（ Transmission Control Protocol，即 TCP）和网际协议（ Internet Protocol，即 IP）。其中 TCP协议用于负责网上信息的正确传输，而 IP协议则是负责将信息从一处传输到另一处。
TCP/IP协议本质上是一种采用分组交换技术的协议。其基本思想是把信息分割成一个个不超过一定大小的信息包来传送。目的是：一方面可以避免单个用户长时间地占用网络线路；另一方面，可以在传输出错时不必重新传送全部信息，只需重传出错的信息包就行了。
TCP/IP协议组织信息传输的方式是一种 4层的协议方式。下表是一种简化了的层次模型：
应用层 Telnet、FTP和e-mail等
传输层 TCP和UDP
网络层 IP、ICMP和IGMP
网络接口层 设备驱动程序及接口卡
模型中，最底层为 TCP/IP的实现基础，主要用于访问具体局域网，如以大网等。中间两层为 TCP/IP协议，其中的 UDP为一种建立在 IP协议基础上的用户数据协议（ User Data gram Protocol，即 UDP）。最上层为建立在 TCP/IP协议基础上的一些服务： TELNET（远程登录），允许某个用户登录到网上的其它计算机上（要求用户必须拥有该机帐号），然后像使用自己的计算机一样使用远端计算机： FTP（ File Transfer Protocol，文件传输协议），允许用户在网上计算机之间传送程序或文件； SMTP（ Simple Message Transfer Protocol，简单邮件传送协议），允许网上计算机之间互通信函； DNS（ Domain Name Service，域名服务协议），用于将域名地址转换成 IP地址等。
因特网（Internet）及其应用
因特网概述
因特网（ Internet）是一个建立在网络互连基础上的最大的、开放的全球性网络。因特网拥有数千万台计算机和上亿个用户，是全球信息资源的超大型集合体。所有 采用 TCP/IP协议的计算机都可以加入因特网，实现信息共享和互相通信。与传统的书籍、报刊、广播、电视等传播媒体相比，因特网使用更方便，查阅更快捷，内 容更丰富。今天，因特网已在世界范围内得到了广泛的普及与应用，并正在迅速地改变人们的工作方式和生活方式。
因特网起源于 20世纪 60年代中期由美国国防部高级研究计划局（ ARPA）资助的 ARPANET，此后提出的 TCP/IP协议为因特网的发展奠定了基础。 1986年美国国家科学基金会（ NSF）的 NSFNET加入了因特网主干网，由此推动了因特网的发展。但是，因特网的真正飞跃发展应该归功于 20世纪 90年代的商业化应用。此后，世界各地无数的企业和个人纷纷加入，终于发展演变成今天成熟的因特网。
我国正式接入因特网是在 1994年 4月，当时为了发展国际科研合作的需要，中国科学院高能物理研究所和北京化工大学开通了到美国的因特网专
㈤ 银行营销人员工作中最大的难处是什么
难题一： 新客户开发难
销售员进入一个新企业，首先承担的工作就是开发新客户。许多企业招聘销售人员的首要条件是具备客户的开发能力。如销售人员连客户都开发不出来，所有的营销计划都难以进行。销售指标更是天方夜潭了。
那开发新客户难点究竟在哪里呢？ 1 产品没亮点，对经销商没有吸引力。2 企业要求先款后货，经销商对企业产品信心不足。3品牌没有知名度，价格没优势；市场前景不容乐观。4 市场投入低，企业实力不足。经销商对企业没有信心。
以上所有的难点，对中小型企业而言都会存在着。新兴企业发展的难点就在于企业资源的匮乏和竞争力的不足。企业需要有原始积累的过程；对销售员而言，这是体现自我价值和能力的时刻。这个世界没有销售不了的产品，只有不合格的销售员。那遇到这些难题如何解决呢？
开发客户的基本步骤和技巧：
1、与客户洽谈前的准备：对市场和竞争对手全面的了解；目标客户的筛选以及谈判资料的准备。拟订出产品推广计划书。
2、让客户替你介绍客户。如你在选择做KA的经销商，就先从商超的谈判入手。让商超的产品经理给你推荐客户。如你选择做流通的客户，你先从二批入手，让二批商给你推荐经销商。客户替你说一句好话，抵你说十句。
3、必须有三家以上的客户供你选择。在与客户谈判中，你可以在不经意中透露，还有其他客户多你公司产品感兴趣。以给客户增加压力。
4、与客户谈判过程中，重点谈以产品为核心的赢利模式以及产品的推广计划。你明确告诉客户你给他带来的是利益。
5、对谈判时间，地点的选择。尽量把谈判安排客户办公室以外的地点。选择客户比较空闲的时间。
6、谈判的多轮回和反复性。通过一次谈判就能达成公识是不可能的，需经过多个轮回，期间有多次反复。需有客户开发艰巨性的心理准备。
只要你准备充分，注重技巧；就会提高客户开发的效率。如你不信，不妨试试看！
难题二：大客户管理难
大客户往往经济实力强，对企业产品销量大，经营的产品品种多。企业的价格体系，销售政策到了大客户哪里就难以贯彻下去。大客户依仗对销售渠道的控制力和当地市场的影响力，不把厂家放在眼里。稍有不满，就会以压低销量来要挟企业。销售人员往往敢怒而不敢言。
对大客户管理不到位，销售人员常常夹在公司与经销商中间两头受气。那多大客户如何进行有效管理呢？我们先分析一下，大客户“牛气冲天”的原因所在。基本有以下几点：
1、对销售渠道的掌控。他不销售，厂家就失去这个市场。
2、销售量大，对企业的贡献也大。有骄傲的资本。
3、与企业老板私交好，不把销售员放在眼里。
4、还在经销其他同类产品，可卖你公司的产品，可卖其他厂家的产品。
那针对这些大客户，如何经营有效管理呢？
1、抄底战术：大客户基本是通过二批来完成销售的。摸清大客户的二批通路，以二批来控制大客户。
2、分解战术：逐步缩短大客户的销售渠道和控制其销售范围。把部分大客户比较弱势的特殊渠道分解出来，交给优势客户去做。或把新产品交给新客户去经营。以客户制约客户。
3、政策控制。充分利用好公司的销售资源的使用。如促销推广费用，奖励政策等。大客户遵从了公司的销售政策，才加大市场投入比重，方享受公司的奖励政策。
4、内部分化。大客户的老板一般不会参与具体的经营活动。该公司内部的实际 操作都有业务经理来完成。平时处理好与大客户的业务经理的关系，暗底里可给业务经理和业务人员予奖励，可掌控住大客户的经营活动。
难题三：KA渠道费用和应收款的控制难
现在大型连锁超市，大卖场规模的越来越大，费用也是越来越高。什么进场费，条码费，节庆费等到了已让企业难以承受的地步。帐期也越拉越长。合同上虽是45天，实际上是75天或更长。对KA渠道的管理难度也越来越高。对管理KA渠道的销售人员来说难点有二：一是费用的控制；二是应收款的管理。
除一些特大型企业如可口可乐公司，众多企业与大型连锁超市，大卖场对垒总处于被动的地位。KA渠道毕竟有较强的市场影响和销售力。如放弃KA渠道，不利于企业产品的品牌建设和销售量的拉动。如大规模进入，必然会为巨大的费用和庞大的应收帐款所拖累。因此对KA渠道的管理成为众多企业销售管理的最大难点。
那如何解决KA渠道管理的难点呢？方式有以下几点：
1、把KA渠道划归为经销商经营和管理。企业适当承担部分费用。交给经销商管理有三点好处：（1）经销商在KA渠道销售的品类多，管理费用比重也会相应减低。（2）经销商凭借着地域优势，更能处理好与KA渠道的关系。（3）直接减低了企业的应收帐款和储运成本。
2、结合产品的优势点，与连锁超市，卖场建立合作伙伴关系。生产某超市特供产品，超市减免费用和缩短帐期。达到两方共赢。
3、将某地区有代表型的商超或卖场直接发展成销售商。享受经销商待遇，承担经销商的责任。
处理好与KA渠道的关系，关键在于发挥自己企业产品的优势点，灵活把握，找出恰当的方式。
难题四：企业制订的销售政策与市场现状难匹配
企业的销售政策是根据企业的整体营销战略和市场全局来拟订的。进入了执行阶段，就会遇到个别市场的特殊性而与现状不匹配。例如某食品公司为调动经销商的积极性，拉动产品的销售量；推出了在某一时间段公司产品一百赠十的促销政策。但某一区域市场许多经销商刚刚大批量进过货，库存量很大。新的促销政策的颁布让这些刚进完货的销售商意见纷纷，如不帮助这些经销商消化库存，就又可能受到其他市场冲流货的困饶。诸如此类的麻烦，在销售工作中经常碰到。企业的任何销售政策的实施都难以尽善尽美，这就需要销售人员能灵活掌握，有针对性地实施。
解决公司销售政策与市场现状不匹配的疑难点的手段有以下几种：
1、在公司销售政策所允许的范围内，适当调整实施的具体方案。如上文的案例，该区域的销售经理把公司的百增十的促销政策修改成一百赠八，经销商的库存同样享受到此公司的促销政策。通过对公司销售政策的调整，既没增添了公司的负担，又解决了经销商库存的压力。
2、为配合公司销售政策的贯彻执行，适当调整市场结构，做好执行前的准备。如公司推出促销政策时，适当控制住经销商的库存量。
3、让所管辖的市场尽可能与公司发展的节奏保持同步。尤其是把销售工作的重点放在公司的主打产品上。
4、与公司市场部多沟通，第一时间里知道公司销售政策的出台；以给自己争取准备时间。
难题五：产品卖不动
该铺到的网点都铺到了，该做的促销也做了；就是产品卖不动。经销商信心低落，上级主管施压指责；销售员里外不是人。这也是所有销售员最困惑，最担心遇到的问题。
所有新产品在市场推广过程中都会遇到销售不畅的问题。市场的拓展，品牌的确立需要有个漫长的过程。这需要销售人员必须有心理准备。那针对产品卖不多的难点，如何解决呢？
1、新市场留下足够的空间。这就最大幅度地增加了销售商的经营范围；就能提高单个经销商的销售量。
2、销售终端铺市时，也不益铺得太广。应选择客流量大，销售力强的零售店。尤其是CD类店的铺市，更需有所选择进行。
3、集中销售资源，以高力度的促销拉动销售。促销活动不益点太多，太集中。但力度必须大，有轰动效应。
难题六：与客户沟通难
经销商与企业之间既是合作伙伴；又是相互搏弈的对手。企业的销售政策在执行过程中，往往会遭受到经销商的抵御和反对。销售人员夹在企业与经销商中间，一方处理不当，都会给自己的工作留下隐患。如何在经销与企业之间架起沟通的桥梁，既确保企业的各项销售政策的贯彻执行，又能消除经销商的疑虑和不满情绪。这将考验销售人员的协调能力和沟通力。
觉得与客户沟通难的原因主要有三点：一，客户自我意识强，对产品销售有自己的主见，对企业的销售政策有抵触心理。二，企业在制定销售政策时，没充分考虑到个别市场的特殊性，存在着执行难的问题。三；销售人员与经销商平时沟通不足。出现偏差，把责任都归结给经销商。
与客户沟通难的解决办法有以下四种：
1、对难沟通的客户，更需要多沟通。只有多沟通，才能加强相互间的了解。自我意识强的客户不是不愿意沟通，只不过他习惯于自我的思维习惯，难以接受他人的观点罢了。你只有在尊重对方的观点上，把他的思维引导到企业的经营方针上。你可反问：“你如是我们公司的老板，你会怎么做？”
2、要学会换位思考。站在经销商的角度去思考问题。经销商与企业之间利益的共同的，只不过是短期利益和长远利益之间的矛盾。与经销商的沟通应长短利益兼顾。
3、对市场的特性状况，确实存在公司销售政策与市场不匹配，可以适当调整公司政策。只要是有利于产品的销售和市场建设，就能取得公司的支持和经销商的理解。
4、有颗正直的心。对客户做到一视同仁。不以客户与你关系的远近，来决定你管理力度的高低。只有公平，公正；才能建立起你的威信。
难题七：销售指标完成难
每个销售员身上都背负着公司所制定的销售指标。企业的销售指标就象挂在树上的挑子，只有你奋起一跳，才能摘到。销售人员正日奔波，被企业的销售指标压得喘不过起来。毕竟到了岁末，企业是以冰冷的数据来论功行赏的。销售业绩不佳，只能坐在角落里。
如何完成销售指标，往往是销售员每天都在思考的问题。但市场变化不是由你左右，公司的销售政策不是由你决定；但销售业绩决定了你的收入和前途。
销售人员如何来保证销售指标的完成呢？难有一劳永逸的办法；但在工作中还是有技巧可行的。基本技巧有以下几点：
1、分解销售指标时，要前紧后松。上半年的销售指标占全年的60%；下半年占40%.尽可能给自己留有余地。
2、市场开发过程中，注意留出空白点。让市场保持住持续发展的空间。企业制定销售指标时，总是每年按比例递增的。把市场塞得太满，就缺少了伸缩性。
3、充分利用好公司的促销政策。每一次促销活动，都会极大拉动产品的销售量。每一次促销活动，都做好准备，精心运作。
4、保持经销商的合理库存，杜绝断缺货现象。
难题八：实现个人价值难
销售员往往是流动量最大，变数最快的工种。销售员承受着巨大的工作压力，饱受着四处奔波的艰辛；却倍受指责和忽视。销售人员因长期在外，与企业上层接触的机会少；而一旦市场出现问题，销售人员常常是替罪羊。销售人员常常感叹：个人价值难以实现。
许多销售员企业轮轴换，但换来换去总难满意。那其重要原因就在销售员自身了。那销售人员怎么才能实现个人价值呢？应注重以下几点努力：
1、自我的积累：销售人员应当在销售理论，知识，经验和能力上积累和提升。注重自我的总结和反省，找出自身的不足。
2适应能力的提高：销售人员都在不断接触新的企业，新的上司，新的市场和新的客户，这必然需要你较强的适应能力。销售人员的性格应该是外圆内方，具有包容性和豁达性。
3找个好上司：好的上司，才是你实现自我价值的先天条件；上司对你的认可，理解和宽容，才能有施展自己才能的空间。如你的上司不欣赏你，那就得改换门庭了。
4提高=书面表达能力。许多销售人员最怕做的是写总结，写方案，写计划；这些书面文章或许没有太大的功效，但是展现自己的最好机会。
㈥ 什么是ATM
ATM，是Automatic Teller Machine的缩写，意思是自动柜员机，因大部分用于取款，又称自动取款机。它是一种高度精密的机电一体化装置，利用磁性代码卡或智能卡实现金融交易的自助服务，代替银行柜面人员的工作。可提取现金、查询存款余额、进行账户之间资金划拨、余额查询等工作；还可以进行现金存款（实时入账）、支票存款（国内无）、存折补登、中间业务等工作。持卡人可以使用信用卡或储蓄卡，根据密码办理自动取款、查询余额、转账、现金存款，存折补登，购买基金，更改密码，缴纳手机话费等业务。