医药市场营销实务课件

A. 什么是医药市场营销

医药市场营销：是指医药组织通过同他人交换医药产品和服务以满足需求和欲望的一种社会管理过程。

医药市场营销学的重点：

应用市场营销组合策略，又称为市场营销组合，是指企业在选定的目标市场上综合运用各种市场营销策略和手段，以销售产品，并取得最佳经济效益的策略组合。

市场营销的因素有多种组合方式，运用最广泛的是所谓“4P”的分类方法。把市场手段或营销因素分成四大类：产品、价格、销售渠道、销售促进。

市场营销组合策略的特点：

1、营销组合因素的可控性。市场营销组合的因素，是企业可以主动控制的因素，企业有选择的余地。企业可以通过市场调研，针对目标市场的特点，决定自己的产品组合，拟定定价目标，选择销售渠道，采用某种促销方式。

2、市场营销组合的动态性。制定营销组合策略时医学|教育网搜集整理，只要其中一个因素发生变化，就会影响其他因素，形成新的组合。

3、市场营销组合策略的复合性。企业可控制的“4P”组合是企业的整体营。

B. 什么是医药市场营销

医药市场营销是一种社会管理过程，涉及医药组织与他人交换产品和服务，旨在满足需求和欲望。该领域的核心在于应用市场营销组合策略，即综合运用各种市场营销手段和策略，以销售产品并实现最佳经济效益。市场营销组合，广泛采用“4P”分类法，将市场手段或营销因素分为四大类：产品、价格、销售渠道和销售促进。
医药市场营销组合策略的特点包括：
1. 可控性：企业可以主动控制市场营销组合的各个因素，如产品组合、定价、销售渠道和促销方式。企业可以通过市场调研，针对目标市场的特性，做出相应的决策。
2. 动态性：制定营销组合策略时，如果其中一个因素发生变化，可能会影响其他因素，从而形成新的组合。
3. 复合性：企业可控制的“4P”组合构成了企业的整体营销策略。

C. 医药营销医药代表实务的目录

上篇透视
第1章医药代表
一、前世今生
二、中国药代
三、悲欢交集
四、何去何从
第2章药品
一、药品的含义
二、假药与劣药
三、药品的商品名
四、药品分类管理
五、《中华人民共和国药品管理法》
六、药品不良反应
七、药品广告
八、药品结构
第3章中国医药市场
一、走势与变化
二、医药市场地域谈
三、农村药品市场
四、药品价格
第4章全球医药市场
一、市场巡礼
二、全球购并
三、生物制药
四、OTC
第5章药品生产企业
一、现状与问题
二、GMP
三、国策影响
四、购并重组
五、仿制
六、核心竞争力
第6章药品经营企业
一、历史与现状
二、商业版图
三、直面外资
四、何去何从
五、OTC
六、电子商务
七、执业药师
第7章医院
一、一组数据
二、走进医院
三、医院决策层
四、药剂科
五、医生
六、医疗腐败
七、医疗收费
八、民营医院
第8章药品招标采购
一、采购的定义
二、药品招标采购
三、采购模式
四、采购程序
五、招标体制下医药企业的职能转换
六、招标采购利弊谈
第9章医疗卫生体制改革
一、中国医疗保障制度改革发展简史
二、医疗保障制度改革进程中的主要问题
三、《国家基本药物目录》
四、《国家基本医疗保险药品目录》解析
五、医疗改革对医药企业的影响
六、国外医保概况
七、商业保险与社会保险
八、医改之辩
九、全民医保的财力问题
第10章有关机构和组织
一、人力资源和社会保障部
二、国家药品食品监督管理局
三、卫生部
四、国家发展和改革委员会
五、医学会
六、药学会
下篇医药代表
第11章调研
一、市场调研
二、医院调研
三、信息来源
第12章药品如何送达患者
一、药品送达患者的步骤
二、医药代表的工作步骤
三、影响药品送达患者的阻力因素
第13章客户心理
一、药剂科接受产品的原因
二、医生处方药品的原因
三、医生接受产品的过程
四、医药代表被接纳的过程
五、图解医生处方及医药代表推广的过程
六、受欢迎的医药代表
七、医生如是说
八、全面贡献
第14章成功医药代表的特质
一、勤、诚、黏、进
二、Salesmanshlp
三、成功四元素
四、商业“圣经”启示录
五、销售19金句
六、深谙微观市场营销
第15章医药代表的职责和类型
一、医药代表的类型
二、医药代表的职责
三、医药代表知识与技能调查问卷
第16章客户类型及其特点
一、根据医院规模分类
二、根据行政序列分类
三、根据医生的个性风格分类
四、根据客户需求分类
五、根据客户的支持程度分类
六、其他
第17章销售工具的使用
一、产品资料
二、礼品
三、样品
四、电话
第18章拜访技巧
一、如何提高拜访质量
二、区分需求和机会
三、FAB
四、说服技巧
五、防御技巧
六、跟进
第19章STP营销
一、市场细分（Segmentation）
二、市场优选（targeting）
三、定位（Positioning）
第20章STP营销
第21章医药代表的自我管理
第22章医药代表的商务礼仪
第23章演讲技巧
第24章药品促销行为
第25章进药
第26章医药代表职业生涯设计
第27章面试
参考书目
后记
读者来信
……

D. 什么是药品市场营销

药品市场营销是指医药企业的一种市场经营活动，即企业从医疗需求出发，综合运用各种科学的市场经营策略，把药品和服务整体地销售给医疗机构与患者，尽可能满足他们的需求，并最终实现企业自身的生存和发展目标。
药品市场营销的作用
药品市场营销与制药工业一样，对医疗保健事业作出了重大贡献。药品市场营销的作用主要表现在以下方面。

1.满足医疗保健的要求；
2.药品市场营销增加了药品价值。
药品市场营销的特点
药品市场营销的特点是由四个互相关联的理念所反映出来的，这四个理念是患者导向、目标市场、整体营销、利益远景。

①患者导向。患者导向是指企业营销活动的出发点是患者需求，所有的营销策划都必须以满足患者需求为目的。药品市场营销的关键是满足医疗机构与患者的真正需要，并比其他同行做得更为出色。企业要对医疗机构与患者的要求做出反应，让医疗机构与患者满意。医药批发企业的经营对象是各级医疗机构，医药零售企业的营销对象是患者，企业的上述顾客来自两种顾客群：新顾客和老顾客。吸引新顾客比保持老顾客要花更多的成本，因此，保持老顾客比吸引新顾客更加重要。所以，倘若企业的营销不能使顾客满意，企业便面临失败。
②目标市场。药品目标市场即企业依据市场细分方法，把总体市场区分为多个有不同需求特征的子市场，然后选择其中的一个或几个子市场作为营销目标，为之设计专科的药品，开展针对性的营销。药品目标市场的选择必须根据制药企业的特点和优势进行，而且最好是能专攻某一领域的药品，如专门生产抗生素类药物，专门生产五官科用药、儿科用药、妇科用药等。任何制药企业不可能在每个市场都经营，也不可能满足市场的所有需要，只有选定若干个自己生产、经营能力所及的目标市场，并设计有针对性的营销策略，企业才会做得更好。
③整体营销。整体营销要求药品市场营销企业在从事市场经营活动时必须利用多方位的综合性策略，营销理论中把这种综合性策略称为市场营销组合，它是整体营销这一理念的具体表现。在药品市场营销观念支配下的医药企业，不主张利用单一的手段从事市场经营，而认为应在产品设计、包装、商标、定价、销售服务、分销渠道、促销、公关、仓储运输等多方面，均需认真制定相应的策略，即整体营销。药品营销把这些策略和手段归结成四个方面，即产品策略、定价策略、分销渠道策略和促销策略，并称为四大营销策略。在每种策略中又包含了一系列的具体手段。比如产品策略中，包含此种药品是治疗常见病的药品，还是治疗罕见病的药品；是创新药品，还是仿制药品；还有药品生命周期、包装、品牌等。定价策略中包含了成本核算、价格构成、定价技巧等多种手段。促销策略中，包含广告、人员推销、营业推广、学术推广等手段。分销渠道策略中包含了销售渠道、销售地点、存货控制、运输仓储等手段。可以说，药品营销组合包含了四大策略，而每一个策略中，又包含了许多具体手段，成为次下层的组合。药品市场营销就是强调这种市场经营策略和手段的综合性、整体性运用。当然，在具体设计营销方案时，也可以有所侧重。随着药品营销业务的不断发展，企业营销策略也在不断扩大，如企业在营销中要处理好多方关系，争取舆论支持，树立良好形象，所以公共关系又成为了企业必不可少的营销策略之一。
此外，在营销中还应强调调动人的主观能动因素，更好地发挥人的作用，包括对企业外部的与营销有关系的人以及企业内部的员工作用的发挥。在营销过程中必须十分重视理解人，了解人，要善于处理好与各种人之间的关系，使所有的人都来关心和支持企业的营销活动。

④利益远景。利益远景指的是医药企业要追求的不是一时的药品营销利润，而是通过科学、合理的营销手段谋求企业的长期生存，从而获得长远利益。也就是说，企业应以追求利益远景为自己的营销理念。药品市场营销观念认为获取利润是企业经济活动中的基本目标，但是从事市场营销的企业追求利润的手段应建立在满足患者需求的基础上，即在营销药品或服务时，企业不能先考虑利润，然后才考虑患者，而应倒过来，首先看这种药品能满足患者的哪些需求，然后，再考虑盈利。患者需求被满足的程度越大，企业的盈利也可能越多；反之，需求被满足的程度越低，企业的利润也就越少。
药品市场营销的观点还认为，企业在满足社会需求的过程中，必须充分尊重患者。首先是既要满足患者的治疗需要，同时又须顾及其长远利益。一些药品虽然能治愈疾病，但往往又有不同程度的不良反应。因此，药品经营企业在销售这类药品时应充分介绍其作用，同时说明不良反应及其预防措施，使患者有一定的心理准备。其次是企业在生产或销售各种药品时，要满足不同患者的个别需要，如不同规格、不同剂量的药品，比如阿司匹林片剂，既要有规格500mg 1片的，也要有规格25mg 1片的，这样才能满足解热镇痛与抗凝血等不同的治疗要求。
参考文献
1.0 1.1 严振主编.第一章 绪论 药品市场营销学.北京:化学工业出版社,2004
第十一章 药品市场与药品流通监督管理.药事管理学.河南大学精品课程

E. 什么是药品市场营销

药品市场营销是指医药企业运用科学的市场经营策略，从医疗需求出发，将药品和服务整体销售给医疗机构和患者，以满足他们的需求并实现企业的生存和发展目标。药品市场营销对医疗保健事业做出了重大贡献，主要表现在满足医疗保健要求和增加药品价值方面。
药品市场营销的特点体现在患者导向、目标市场、整体营销和利益远景四个理念上。患者导向强调企业营销活动的出发点是患者需求，关键在于满足医疗机构和患者的真正需要。目标市场是指企业根据市场细分方法，选择一个或几个子市场作为营销目标，为之设计专门的药品和开展针对性营销。整体营销要求企业在市场经营活动中运用多方位的综合性策略，包括产品策略、定价策略、分销渠道策略和促销策略。利益远景强调企业要追求长期利益，通过科学合理的营销手段谋求企业的长期生存。
药品市场营销观念认为，获取利润是企业经济活动中的基本目标，但应建立在满足患者需求的基础上。在满足社会需求的过程中，企业必须充分尊重患者，同时顾及其长远利益。
参考文献：
1. 严振主编.药品市场营销学[M]. 北京: 化学工业出版社, 2004.
2. 药事管理学[M]. 河南大学精品课程.

F. 什么是医药市场营销

医药市场营销是指针对医药领域的市场进行策略化闹春的营销活动。

医药市场营销是市场营销在医药行业的一种具体应用。它是猛弯世运用市场营销的原理和方法，通过一系列有计划、有针对性的策略活动，旨在推广和销售医药产品，满足消费者的需求，并促进医药企业的长期发展。其主要内容包括市场调研、产品定位、市场推广、渠道管理、客户关系维护等。

以下是详细的解释：

1. 定义与概念：医药市场营销的核心是将医药产品从生产者转移到消费者的过程。在这一过程中，企业通过对医药市场的深入了解和调研，明确消费者需求和市场趋势，制定营销策略和计划。目的是让更多的患者了解并使用其产品，同时提高医药企业的市场份额和竞争力。

2. 营销活动的关键环节：医药市场营销涉及多个关键环节。市场调研是了解消费者需求和市场状况的重要途径。产品定位是根据市场调研结果确定产品的目标市场和特点。市场推广包括广告、公关、销售促进等手段，旨在提高产品的知名度和吸引力。渠道管理则是确保产品能够顺畅地通过各个渠道到达消费者手中。客户关系维护则是为了建立长期的客户关系，提高客户满意度和忠诚度。

3. 重要性：在竞争激烈的医药市场中，医药市场营销对于企业的生存和发展至关重要。有效的市场营销能够帮助企业了解市场需求和竞争态势，制定正确的市场策略，提高产品的市场份额和销售额。同时，通过建立良好的品牌形象和口碑，能够提升企业的竞争力，为长期发展奠定基础。

总之，医药市场营销是医药企业在市场竞争中不可或缺的一环，它通过各种策略活动来推广和销售医药产品，以满足消费者的需求，并实现企业的长期发枝肢展。

G. 医药营销是什么

1. 医药营销是指药品的销售过程，其中销售人员需要展现出专业的学术形象，并运用技巧来有效沟通，以便医生不仅理解，而且接受和认同销售人员的观点和产品，以实现销售目标。
2. 医药营销的主要课程包括药品流通概论、市场营销学、临床医学概论、药理学、药剂学、药物事管理学、营销策划、国际贸易实务、财务管理学等。
3. 医药营销的专业工作岗位包括：
- 在大型药厂从事药品生产、销售、质量控制工作；
- 在大型医药公司从事医疗器械与药品的营销工作；
- 在连锁大药房、药店从事药品的销售与管理；
- 在医院药剂科工作；
- 在卫生行政部门从事药品的检验与监督工作。