感性营销的品牌

㈠ 为什么“创新”是寻求品牌与营销之间的平衡

相对于品牌价值定位的长期性和稳定性，品牌表现则具有很大创新性。如果我们自己站在顾客的角度去看品牌，我们就会清晰的看到，原来对于品牌的目标顾客来说，品牌就仿佛是他们在审视和欣赏的一个晶莹剔透的水晶球。当消费者面对这个水晶球，任凭晶莹的球体在他们眼前转动，而无一点瑕疵时，他们就会顿感身心愉悦；反之，他们则会毫不犹豫地将有瑕疵的水晶球扔进垃圾箱，然后再去寻觅他的新欢。

在国外，通过品牌创新获得成功的企业有很多，例如下面的例子。

日本索尼公司靠独树一帜的产品创新确立品牌地位，继而又靠产品质量、功能、款式、特色、服务、广告宣传、公关活动等全方位的创新，使其品牌永葆青春和魅力。例如，产品创新，索尼公司最先推出“步行者”小型单放机，小巧轻便，便于携带，使人们即使在户外活动也能欣赏单放机中的音乐。在新产品广告宣传上，他们标新立异，在代代木公园举行记者招待会，让雇请的模特戴着“步行者”耳机，一边在公园散步、滑旱冰，一边欣赏音乐，悠闲自得、轻松惬意，引得游人羡慕不已。

皮尔·卡丹公司在既无名气、又无产品销量的初创时期，针对青年个性特点及对服装的不同需求，设计出具有时代气息、新颖别致、飘逸洒脱、高贵典雅的“P”字牌服装，赢得了消费者的青睐。公司成名后，皮尔·卡丹坚持敏锐地洞察人们时装需要的新动向，不断突破传统，设计式样新奇、紧跟时代潮流的时装，引领世界时装的潮流并主宰世界时装市场。

美国著名的马特尔玩具公司自20世纪40年代成立以来，一直奉行创新的经营理念，在玩具行业创造了一个又一个奇迹。他们最具创新精神的产品是推出了“芭比娃娃”。“芭比娃娃”不是司空见惯的婴儿娃娃，而是第一个有大胸脯和美丽身材的玩偶，公司认为有胸脯的玩偶对建立女孩的自信心很有帮助。马特尔玩具公司还有创见地想出把衣饰分开售卖，这一创新竟开创了一个庞大的玩具衣饰市场，仅“芭比娃娃”及其朋友穿过的衣服达10亿件之多。“芭比娃娃”的形象千变万化，是一位智慧、独立、积极进取的时代女性：她曾穿过行政套装、挎着公文包，也曾用过名片、报纸、信用卡、计算器，还曾当过“宇航员”、形象代言人、亲善大使等。这些层出不穷的创新设计，使“芭比娃娃”最终以完美的体型、灿烂的笑容和“丰富的工作经历”征服了许多人的心。

以上企业都是通过品牌创新占领了市场。

另外，任何一个畅销产品都将面临市场衰落的困境，不同的只是时间长短的问题而已。这样一个基本市场法则提醒所有的企业家应该在登上巅峰的路上考虑如何面对低谷期的问题。这就需要企业在恰当的时候进行品牌创新。

例如，静心口服液所展开的“救市”行动，在“品牌”与“创新”这两个让中国企业逐渐得有点平淡的问题上，为那些大大小小迟早将出现市场滑坡的企业提供了可资借鉴的范式。

深圳健康元药业集团旗下的静心口服液是个曾经创造过市场奇迹的产品，1998年上市后即迅速成长为更年期女性保健品的首选。与太太口服液一样，这一品牌对奠定健康元集团前身——太太药业在中国女性保健品市场的领头羊地位，发挥了至关重要的作用。

静心口服液的市场推广一直致力于功效诉求，市场销售主要源于顾客自用，因其能有效解决烦躁不安、失眠心悸、潮热汗出、头晕头痛等各类更年期症状，在40岁以上女性当中有着良好的市场基础。多年来， “静心口服液”始终把持着女性更年期保健品市场的半壁江山。2001年，静心口服液的销售收入高达2.17亿元，销售成本0.70亿元，毛利率为67.49%。

任何产品都逃不了生命周期的定律，市场根基如此牢固的静心也不例外。2002年，静心口服液的销售开始显示滑坡迹象。

深究其原因，一方面离不开产品生命兴衰自然规律的作用，另一方面与消费市场的变化不无关系。市场竞争的加剧为消费者带来更多选择，这也激起了微妙的心理变化，人们在选择购买对象时越来越尊重自我的心理感受，无形中提高了产品接受的心理壁垒。

更年期症状是静心口服液的主要传播诉求，而产品购买的私密性以及消费者抗拒接受更年期的心理状态，逐渐导致市场的分流，产品的销售因而遭遇上升的“瓶颈”。市场调查结果表明，部分消费者在购买静心口服液时，心情是犹豫的、自卑的，完全不像购买其他保健品的女性群体，在实现购买时态度是爽朗愉悦的。

值得庆幸的是，这一麻烦并未给静心制造不可逾越的障碍，以往在品牌建设方面的努力所积蓄的能量此时得以释放，成为跨越危机的内在动力，这是静心与其他碰到市场瓶颈便一蹶不振的强势产品的一个重要分野，也是寻求市场突破时能够发力的主要支撑。

实际上，经过数年的积累，静心口服液已经具备了一定抗击市场挤压的品牌弹性。太太药业作为一个品牌营销成熟度较高的本土企业，在凝聚力量于品牌的核心功能属性的同时，能够不断创新品牌传播表现，一再挖掘市场潜力，其良好的传播技巧与营销执行能够帮助品牌克服不同发展阶段所遇到的难题并拓展出新的市场空间。1999年，静心启用《渴望》女主角张凯丽为形象代言人，一句“我们这代人，受过很多苦”，牢牢抓住了一代人的心。2001年，静心又推出薛家燕，塑造了一个家庭、事业魅力俱佳的中年成功女性形象，让静心口服液在华南及沿海发达地区销量飙升，同时扩展到港澳等海外地区。

静心的市场一直在因时而变、持续创新，以寻求市场的不断突破。在延续功能型诉求的基础上，企业开始有意识地为口服液产品的销售导入感性营销的因素，强化、丰富品牌的内涵，推动静心从产品向品牌的升华，其宣传重点从早期的强调女性更年期症状的功效诉求，逐渐转向以强调情感为导向的感性诉求。2003年，静心推出在中年女性当中颇有号召力的著名歌星蔡琴为代言人的广告，由“女人更年要静心” 推演到“静心，让女人一直美下去”的宣传口号，巧妙绕过因功能诉求所带来的心理难题，在功能型诉求的基础上展现中年女性的魅力，使产品更容易为消费者所接受，让静心赢得了极高的关注和很好的口碑。此举不但给目标消费者更好的价值承诺，更强化了目标人群对品牌的认同度，为市场销售创造了有力的契机。

这一转变正暗合了市场本身背后的进化机制。静心当初作为市场突破者入市时，强调功能诉求是绝对必要的，因为它们是建立静心市场地位的关键。但是，随着竞争开始白热化，加上竞争者竞相仿效，认知差异的显著性正在缩小。同时，购买也逐渐成为为一个承受较多压力的过程。偏于理性化的功能诉求已失去了其市场吸引力，品牌因此进入演变的境地，必然要将焦点集中于与消费者建立感性关系。

中国品牌要实现成功创新，必须把握三个关键：技术创新，概念创新，传播创新。

技术创新必须以关注消费者体验，实现差异性品牌价值为中心。简单的认为曲高和寡，技术新就可以实现高附加值是不可能成就品牌。只有这种技术创新为消费者所关注和重视，这种创新才有存在的价值和推进的价值。例如，格兰仕在媒体上用心良苦的宣传了很久的光波空调，到现在消费者都无法弄清究竟有什么实际的价值，不能成为主流也就在情理之中了！

仅仅有技术创新还无法让消费者产生共鸣，实现技术创新落地的方法就是概念创新和传播创新。技术本身是晦涩、冷冰冰的，只有把创新的技术根植于消费者的大脑当中，这种技术创新才能成为品牌和产品的推动的力量。按照FAB的理论，技术仅仅是FEATURE和ADVANTAGE的阶段，只有最后具体到BENEFIT才会对消费者产生价值和实际的触动。因此，概念创新是技术创新实现的手段。

联想赞助奥运会，海尔和匹克赞助NBA都是传播创新的例子，超越和卓越一直是体育精神的灵魂，稳定发挥也是赢得体育比赛的关键所在。因此，体育对于联想的PC和海尔的家电都是一种很好的传播和诠释，这就是品牌传播的创新。

当然，品牌与消费者接触的每一个环节和场景的控制和价值体验最大化对于品牌创新同样关键，而且是不可或缺的因素。

㈡ 感性营销的感性营销的内涵

(一)感性产品
“感性产品”是指为感性消费所提供的旨在满足人们心理感受和精神欲望的产品。
1.感性设计
要求营销者洞察与众不同的消费要求，并创造出别具风格的感性设计。要求企业认真地研究不同层次消费者的特有心理，从中找到某种替代性的象征事物，通过感性设计的定位特色赋予产品某种气氛、情感、趣味、思想等，凭借感性的力量去打动、诱发消费者，从而掌握市场主动权。
美国著名制鞋商塞浦勒斯在企业濒临倒闭时，聘请心理学家弗兰克·罗里担任总经理，成功地运用了感性设计，使得企业起死回生，兴旺发达。弗兰克·罗里认为，顾客买回去的不是鞋，而是分门别类的情感。产品虽然没有感情，但营销者可以设法使之具有感情色彩，让它引起消费者的思想和共鸣。只有使鞋像演员一样，赋予其不同的个性，不断以鲜明的形象参加演出，产品才可能打开销路。如公司设计推出的“男性情感型”、“女性情感型”、“野性情感型”、“轻盈情感型”和“优雅情感型”等各类鞋子都取得了令人意想不到的销售效果，创造了公司历史上的销售高峰。
2.感性品牌(商标)
感性品牌(商标)就是品牌所承载的信息要和消费者潜在的情感需求相适应。这就要求品牌或者具有丰富的文化底蕴，或者充满时尚的元素，并以浓厚的感情色彩表现在品牌上，对消费者产生听觉和视觉的冲击，引发消费者的感性需求。在品牌中溶入感性色彩，往往可以使产品达到“好风凭借力，送我上青云”的营销效果。“红豆”衬衣就是运用感性品牌的成功案例。无锡红豆集团的“红豆”品牌衬衣让人不由联想到唐代诗人王维的名句“红豆生南国，春来发几枝”。由此引发“此物最相思”的情感，并且受到不同层次、年龄的消费者的青睐：老年人把红豆衬衣作为吉祥物；年轻的情侣喜欢将其作为寓情之物互相馈赠；海外华人看到红豆衬衣，不禁“触物生情”，备感亲切。这种具有浓郁的人情味，又别有文化韵味的品牌，人见人爱，令“红豆”衬衣在市场上畅销不衰。
品牌名称、文字、图案等的时尚或古典都可以表现出情感，但是不同的地域、民族有不同的文化背景、价值观念、生活方式和风俗习惯，因而也就有不同的情感表达方式和接受方式。营销者在设计和运用品牌时，要充分注意特定的区域、民族等特点，这样才能更好实现营销目的。
3.感性包装
利用图案、色彩、造型等设计出的富有独特风格的感性包装，除了可以满足保护商品、美化商品、促进销售的基本作用外，还可以赋予商品以丰富的感性内涵，博得消费者的好感和心理认同。“孔府家酒”采用古色古香的瓷瓶包装，造型典雅古朴，表现出中国源远流长的儒家文化和酒文化特色，因而在上市之初大受欢迎。
(二)感性促销
感性营销要求企业采用情感化的促销手段，在提供满足顾客需要的产品或服务时，及时进行情感传送，以情动人，促进顾客的购买达成。
1.感性广告
感性广告要充分考虑目标消费者的心理，选择适当的角度，借助良好的艺术形式，把握好感情的定位，以情感诉求为主，以有效的手段强化、渲染品牌所持有的情感色彩，引发消费者的情绪和感受，迅速打开消费者的心扉。
现在的消费者对生产企业“王婆卖瓜，自卖自夸”式的广告已经深恶痛绝，而充满感情的感性广告易于使产品形象得到消费者的认同，减轻消费者对广告的抵触情绪。
2.与消费者的感情交流
营销者要想方设法加强与消费者的感情交流，做到于细微之处见真情。经营者应在商品交易中善于以情感人，以情夺人，重视“情感价值”，充分发挥情感效应在商品促销中所产生的巨大“催化”作用。同时针对感性营销的需要，企业应更加重视研究消费者的不同心理，透过其业已满足的需求即“显在需求”洞察和挖掘到其潜在需求。
“胖人服装店”的成功，就很好地说明了商品交易不仅是经营者与消费者之间的钱货交换，同时也包含着经营者对消费者的情感的交流与投入。有位叫布朗的美国胖小姐，从自己买衣服讲感觉、重自尊的体会中，悟出了经营胖人服装生意大有商机。于是，她贷款开了一家专以胖人为服务对象的服装店，针对胖人的消费心理，专门请胖人当服务员，并用玫瑰、百合、康乃馨等花卉名称代表不同的服装型号。结果，该店一开张，胖人就争相光顾，生意红火。分析胖人服装店之所以“开门大吉”，除市场定位恰当，目标顾客一目了然外，还得助于一个“情”字：一是请胖人当服务员，胖人为胖人服务，在心理上容易平衡，增加了沟通感情的机会；二是以不同的花卉名称代表不同的服装型号，避开了“肥胖”二字，照顾了胖人的自尊心，与胖人的消费心理一拍即合。
(三)诱导消费
企业要更新营销观念，摒弃过去那种以生产为中心的生产导向和以用户为中心的市场导向的营销观念，树立诱导消费的生态学营销观念。即把企业视为一个有生命的有机体，以此来研究企业如何适应外部环境的变化，如何主动地去引导消费、创造市场，站在有利于社会和企业发展的战略角度，考虑“什么样的商品才能诱发消费者的需求”，而不是以“消费者需求什么样的商品”作为立足点。这就要求企业改变营销的内容和方式，在营销领域来个“推陈出新”。同时立足于诱导，在“诱导”二字上多下功夫，通过美感意识诱导、产品诱导、知识诱导等有效形式，更新人们的消费观念，能动地引导需求，并通过引导需求、创造需求进而创造市场，使企业在市场竞争中“常竞常新常胜”。

㈢ 娱乐营销在服装品牌中的几种表现方式

所谓娱乐营销，就是借助娱乐的元素或形式将产品与客户的情感建立联系，从而达到销售产品，建立忠诚客户的目的的营销方式。那么服装品牌的娱乐营销，主要分为以下几类：
在影视剧中植入广告
杨石头认为，在影视剧中植入广告无非三个层次：一是让主角穿品牌服装，带logo出境，这是最常见的服装植入模式，比如《变形金刚》中出现的美特斯邦威；二是产品与人物结合，比如《杜拉拉升职记》，讲述的是杜拉拉在职场打拼不断提升的故事，杜拉拉的生活、工作、爱情中有不同的打扮，服装能体现人物的生活状态甚至心情，与人物结合比较紧密；三是与剧情结合，比如《穿Prada的恶魔》，剧中人物本身从事时尚杂志工作，工作环境即为充斥着大量服装广告的环境，任何品牌服装出境都是理所当然，不显突兀。第一个层次是目前中国出现最多的形式，也是最被人诟病的模式。杨石头说，乐途在《杜拉拉升职记》中植入的广告是一次成功的双赢合作，中国服装品牌
，尤其是正在积累知名度的成长性品牌不防效仿这次成功的广告植入模式，从剧本和观众群体两个角度选择作品，这样最有助于在目标消费群体中在无损于好感度的同时打响知名度，走出品牌娱乐营销漂亮的第一步。
利用名人效应
中国市场出现过的影响最大的通过名人效应进行娱乐营销的事件，当属乔丹中国行。篮球巨星迈克尔·乔丹来到北京，惊动了全国媒体争相报道，全程跟随，把乔丹的衣食住行事无巨细的写成系列报道，一时间商业活动已经升级成公众事件，而这样的强烈聚焦背后的最大受益人就是耐克公司。耐克公司精心策划了这次娱乐营销活动，把飞人乔丹和耐克运动鞋完美结合，让乔丹以中国行的方式在中国市场提升耐克鞋的市场好感度。乔丹的球迷正是耐克运动品牌最大的消费群，耐克公司通过精密策划，利用篮球飞人给了竞争对手漂亮的回击。
选择利用名人效应对商品进行宣传是一种非常有难度的营销模式。杨石头说，但事前必须经过精准的筹备和策划，策划中最重要的一个环节就是厂商所选择的名人必须与商品的气质相符，名人的追随者尽量和商品的目标消费者精准对接。乔丹的狂热粉丝一定是热爱篮球的青年男性，他们对运动品牌具有最强的购买力。耐克公司正是认清了这一点才促成了这次成功的名人效应。
这种利用名人效应进行娱乐营销的模式，特别适合相对成熟的品牌进行自我突破。一些服装品牌发展相对成熟，品牌定位和消费市场比较稳定，在同类品牌竞争中缺乏优势寻求突破。这样的品牌可以利用名人效应提升品牌形象，让品牌在同类竞争者中获得更高的好感度。网络是娱乐营销的新战场
网络时代一切娱乐活动都已经开始网络化，借助娱乐事件进行营销的品牌，自然也不能放弃网络这个营销新战场。网络时代的娱乐营销最大的特点就是互动性强、传播速度快。新浪微博惊人的注册人数和日流量让品牌缔造者们看见，要在网络营销中取得先机，绝对不能放过微博这块大蛋糕。一批专攻微博营销的网络营销公司、广告公司甚至微博营销达人应运而生，很多服装品牌都嗅到了商机。
最常见的微博营销模式就是转发抽奖活动，厂商抓住消费者喜欢便宜、赠送、免费的心理，发出一张产品图片，在微博中声明如果转发并@几位好友便能参与抽奖。消费者不用付费只要点一下转发就有机会获得免费商品，这样的抽奖活动屡试不爽，一天之内就能得到几万次的转发量，利用消费者的主动转发在微博上扩大品牌的知名度。
此外，微博营销要对新闻事件有很高的敏感度，时间性强。比如2012湖南卫视跨年晚会，微博掀起了边看跨年边发微博的活动，服装品牌也抓准了这个机会
。在嘉宾登台表演时，如果有嘉宾穿着某品牌服装，该品牌就及时转发并及时发布商品的图片和购买链接。
网络娱乐营销的特点是开源节流，资金紧张无法投资巨额娱乐营销的品牌，不防试着借助网络的力量。杨石头说：所有商家都明白网络的力量有多大，一次成功的网络娱乐营销能够用最少的资金获得最大化的收益。如果能够激起网民的兴趣，他们便会自发的为你进行免费宣传。2011最火的淘宝体就是一个成功的例子，淘宝网激起了网民的兴趣，引发了万人恶搞淘宝体的网络事件，这样免费的让消费者进行自发宣传，是网络娱乐营销的最高境界。
文化渗透带来心理认同
80、90后的消费者的群体特点是喜欢追求特立独行的意见领袖，在他们身上找到共同点并产生自我暗示。杨石头说。凡客诚品抓住了这个群体心理，找到韩寒、王珞丹、黄晓明、李宇春四个在年轻人中极富号召力的明星，并用凡客诚品体展现出他们泛泛人的本质，让年轻人觉得他们也和我一样，他们也是普通人。凡客诚品体一出，其新颖的形式就走红网络，网友们纷纷创造出属于自己的凡客诚品体，这正与凡客诚品想追究的泛泛人的精神相统一。这样通过文化的渗透赢得了年轻人的心理认同，也让凡客诚品家喻户晓，打赢了一场漂亮的宣传战。凡客诚品创始人陈年说：从韩寒到李宇春，每一个代言人都是经过公司一层层筛选出来的，最能为时下80、90后代言的明星。凡客诚品的成功，除了团队的精心打造和顾客至上的服务，这些个性十足的代言人也是十分重要的一环。
从娱乐营销的原理分析，娱乐营销的本质是一种感性营销，感性营销不是从理性上去说服客户购买，而是通过感性共鸣从而引发客户购买行为。这种迂回策略更符合中国的文化，至少比较含蓄，不是那种赤裸裸的交易行为。在中国的市场营销，从来都是成功的软广告的效果更好，更有效。如真要想走这种营销策略的企业最好要选好与品牌文化最契合的人来代言，要选择最适合品牌目标消费者的平台进行宣传。

㈣ 感性营销的十大法则是什么

第一项法则：与客户充分沟通，调动客户情绪
第二项法则：取得客户信任，情感一致内
第三项法则：感性容诚实塑造渴望
第四项法则：感性诉求推动购买
第五项法则：通过体验为消费者创造感性经验
第六项法则：从企业视角识别系统到个性特质
第七项法则：从功能到感觉，感性让销售成功
第八项法则：从普遍存在到感性风格
第九项法则：从表达到互动，感情互动
第十项法则：提供服务到建立关系，感性推动

㈤ 斯巴鲁普遍觉得不错，为什么真正买的人时候却很少

斯巴鲁近年车型没有紧跟时代步伐，内饰设计陈旧，多媒体系统也无法让人提起兴趣。斯巴鲁品牌的确比较小众，大多数人对斯巴鲁汽车及其文化一点都不了解。当然有些斯巴鲁车主，买车的理由非常简单：就是因为斯巴鲁小众，追求个性化需求。

2.4T发动机最大功率达到260马力，峰值扭矩达到376牛·米，匹配CVT变速箱。斯巴鲁力狮一款原汁原味的日系车，坚持水平对置发动机，坚持全时四驱，不求张扬，外观没有惊艳的表现，一直稳步发展，操控比奥迪A4L还好!在价格方面，2019款 2.5i 全驱风尚版斯巴鲁力狮当初上市指导价格为20.48万，如今的参考最低价为18.48万，直降2万，18万多就带全时四驱和2.5L自吸，性价比超高。不过斯巴鲁近年在国内宣传极少，感性营销比不过雷克萨斯，技术宣传吸粉也比不上更基层的马自达。

㈥ 感性营销的国内外现状

论感性营销（一）

《世界营销评论》MKT.ICXO.COM ( 日期：2005-04-20 08:53)

据“新世纪中国消费趋势的调查报告”中的调查表明：中国人的消费与生活方式正在向自我发展型转变。追求时尚与形象、展现自我个性与发展自我逐渐成为新一代消费者的愿望与迫切需求，消费感性化时代正在到来。

经过从产品的量到质的关注点变化，营销走向了以满足客户个性化需求为重点的时代。营销与市场比肩，站在买卖双方的立场上，借用各方合力，做出消费立场陈述和有倾向性的引导。它的影响力有多大取决于它能引起的消费者的情感需求有多强烈。我们可以在理性上说服客户做一个购买决策，但是当这个购买决策没有得到顾客情感认同的时候，它只会停留在认知方面，而不会转化为购买行为。

营销只有在扣动了消费者“想要”这个按钮的时候，消费行为才会随之发生。

感性营销以情感认同与心理需求为核心推动力，以情感为高附加值，以客户体验为平台和手段，释放产品的情感能量，从而打动客户，结为联盟，建立产品及企业的独特竞争力与核心价值优势，提高进入门槛的营销手段。

感性营销的核心在于：

一、 感性营销的核心推动力在于客户的情感认同与心理需求，以情感为附加值。

1、营销的核心推动力在于情感认同与需求：

市场迅速洗牌的今天，客户选择余地越来越大、眼界越来越广，对产品及服务的专业性了解越来越多的客户的期望值不断升高。当年福特提出“你能在福特买到任何颜色的汽车，只要它是黑的”的完全生产者导向的口号，现在已经不再出现在市场上。客户起到了越来越重要的主导作用。他们的选择能力越来越强，也越来越挑剔：质量的提升与价格的降低不是引起消费者的注意、兴趣，也不再是产生购买决策的核心因素。市场越来越细分，客户的眼光集中到自己的身上。每个人最关注的不现进群体中的“某一个”，而是群体中的“这一个”：这一个的喜好是什么，这一个的需求是什么，这一个的情感需求是怎么样？是安全感、归属感、爱、被爱？还是被信任、被需求？

对卖方市场，客户的情感需求是：

你是否关注我的情感？

你是认同我的情感还是否定它？

你对我情感的认同是否表现在你所提供产品或服务上？

在产品或服务中是否有环节回应到我的情感需求？

这些都会回应到情感面，从而影响客户的购买决策与行为：承认对方的情感，表现的感同身受，对方会觉得你认同了他的行为、他的价值观与信仰，也就是承认了他这个人以及他所依从的群体。他的情感会产生倾向，为自己寻找到更充分的购买理由。

——注意客户、辩识、承认并欣赏客户的独特个性、真实需要和自我表现欲望。情感得到满足的客户会做出反应的：那就是购买产品，更加详细地向你讲述我自己，以便你更好地为我服务。

所以，关注消费者的情感，从情感的层面支持他们、响应他们、给他们回应、认同，就等于给客户更多更有力的购买理由。情感的联系越强烈，回应点越多，客户感觉舒服了，交叉、重复购买的频率就会加大，产品、服务的口碑也会越来越好，品牌的认知度与美誉度就会随之越高。

同理，客户如果没有在产品或服务中找到情感的呼应点，他们将会倒向有情感呼应点的同类型商品与服务。

2、情感是高附加值：

在产品与服务高度同质化的今天，企业如何让自己的产品和服务独树一帜？如何让自己的企业与众不同？在主力产品、服务、技术日趋相似，而创新与风险高度同存的时刻，正如诺基亚所提出的“科技以人为本”，我们依然要回归到人：情感的需求与满足。

为什么可口可乐会成功这么多年？正是因为它一直与客户的情感丝丝相扣：对于美国人而言，它与许多事件相关联，代表了过往的很多美好时光；对于非美国人而言，它是美国文化的一种标志，暗合了人们对异国他乡、繁荣强大的憧憬与梦想。它不再是一件单纯的商品，而成为了一种情感的表征。所以，当可口可乐公司根据理性的市场调研结论对其配方进行更新的时候，被视为对公众情感的否认与挑衅（否认人的情感等于否认人的行为，等于否认对方的信仰。而信仰是支持我们活下去的理由。）所以成千上万的民众走上街头游行示威。

情感和理智的两相较量中，情感再次证明了它的威力。

当产品与服务与我们的情感紧密结合起来的时候，我们对品牌的宽容度会增大。同样的错误，如果是发生在我们喜爱的品牌上，我们认为是无心之失，我们给时间让对方改正，完善。但是如果是发生在没有情感维系的产品上，客户会表现刁钻、冷漠、抗拒、不尽人情。

㈦ 情感营销就是打感情牌吗

情感营销，是指在产品相对成熟的阶段，在品牌的核心注入情感，增加品牌的核心文化，并在产品营销的过程当中，通过释放品牌的核心情感能量，辅以产品的功能性及概念需求，打动消费者，保持产品在稳定上升的过程中有爆发性的增长。“人非草本，孰能无情”。情，即情感、情趣，是人类共同行为的重要基因，很大程度上影响着人类的思想行为，尤其在今天物质产品极大丰富、竞争白热化、情感愈发淡薄的社会里，情感因素已成为我国墙布企业生产经营的一个非常重要而独特的参照因素。
营销借助文化，文化源于情感。文化是物质文明和精神文明的总和与积淀。随着人们消费观念的变化和物质生活水平的提高，消费者不再单纯地追求物质需求，而更多的注重心理、情感方面的满足感，消费行为也逐渐沉淀为一种消费文化。
全球化造就了品牌经济，品牌催生了感性营销的到来。在这个情感经济的时代，情感正在创造财富，情感正在创造品牌，情感正在创造一切。商业竞争正在被情感竞争所取代，而市场营销也开始向作用于消费者神经末梢的方向发展，诉诸于消费者情感的营销即将成为最有效和最持久的营销战略。
其实，进入情感营销时代，企业需要摒弃价格战的饮鸩止渴，进而创造“魅力产品”、营造“情感品牌”、进行“友好营销”，让消费者在与品牌的沟通中一见钟情，建立共同的价值观和相互信任的基础，形成品牌忠诚。
在营销过程中，人是“理性的卫道士”，同时也是“情感的俘虏”。当产品成为消费者的情感寄托之时，产品价值已经是不能用金钱来衡量了，消费者早已被品牌情感所征服。因此，在情感经济时代，情感营销对墙布企业调整品牌观念、转变营销思路有极大的参考和借鉴价值，将助力墙布企业以全新的姿态在市场竞争中傲视群雄。

㈧ 有哪些值得借鉴的营销方案

一、娱乐营销：贴近地气，好玩的才真正好卖
所谓娱乐营销，其定义是“借助娱乐活动，通过各种活动形式与消费者实现互动，将娱乐因素融入到产品或服务中，从而促进产品或服务取得良好的
效果。的确，在移动互联网时代，娱乐营销已经成为企业营销突围有效武器，是生意人想要赚大钱的一个主要营销技巧，且一些互联网工具如移动APP也为生意人进行娱乐营销提供了以往未曾有过的便利。而且，从本质上讲，娱乐营销属于感性营销，比较贴近地气，是通过引发客户的情感共鸣来说服客户购买产品的，这也十分符合中国人比较含蓄的文化性格。二、媒体营销：长袖善舞，借助媒体的力量。媒体营销，主要包括着广告和新闻两种，相比于广告，新闻以其权威性和真实性，更容易赢得人们的接受。所以，在媒体上制造新闻事件，以此来提高企业和产品的影响力也不失为做生意、赚大钱的一个高明营销技巧。当下，除了传统媒体，各种互联网新型媒体也是日渐兴盛，对此，想要赚大钱的生意人切不可熟视无睹，在营销上，一定要多加利用。

㈨ 如新这个直销品牌效果如何

直销来第一种，投资大 上去几源千几万，大家担心，1000人一个赚钱的

1000人一个接受的，产品比超市贵几倍，基本没有消费者。所以直销
难民就是这样来的。

直销第二种不投资，任意使用多少都可以做，
产品超市的价格，认可直销的，认可不敢投资的，
不认可的，消费者都会来买，因为去超市也花钱。直销第一种做了一年没做了，现在做不投资的直销，地面家互联网运作，不愁没有人脉，可

以嫁我交流

㈩ 感性营销的营销法则

营销从以产品为核心的4P发展到以客户为核心的4C，到未来以关系为核心的4R，营销越来越关注客户、关注客户的情绪与情感。解秘客户购买过程中的“黑匣子”，了解顾客心声与购买动机、掌握客户心理需求以及内心深处的欲望成为成功销售的关键。企业、销售人员说什么不重要，重要的是客户听到了什么。
沟通的意义取决于对方听到了什么，而不单单是企业、营销人员想表达什么。正如沟通中说什么并不重要，重要的是对方听到了什么。所以，我们必须了解目标客户的思维方式是怎样的，他们是如何进行信息的读取、筛选、编码。然后，用适当的方式与客户进行沟通，不仅仅关注、设法满足客户的需求，同时也影响客户的需求，让客户在不知不觉中受到企业、产品、销售人员的引导。
充分沟通的目的在于让客户知道：企业愿意以有意义的方式接触他们的生活，从而积极响应客户同一个方向上的情绪，对客户进行影响。在客户与企业不同的接触点（包括销售人员、电话、电邮、传真、广告、渠道等）持续的影响最后形成客户对企业、产品的情感。 赢得客户的信任是营销成功的一大关键。无论是广告还是公关活动，当客户通过不同的渠道了解到企业信息时，他们会建立关于企业以其提供的产品的期望。如果期望能够在购买、使用的过程中得到实现，客户就将会成为满意的客户。
极度满意的客户是企业最好的销售人员，并会帮助企业形成良好的口碑。诚实是企业和销售人员的基本责任。信任拉近企业、销售人员和客户的距离、展现品牌魅力。与客户的情感达成一致。
争取、维持消费者的信任，并牢记这份信任随时可能被消费者收回。而一旦失去客户的信任，企业、营销人员将会面临生存危机。同时，员工是企业最早的购买者，只有极度满意的员工才能制造出极度满意的客户，在企业内部也必须建立良好的信任机制。
认同双方利益的一致性。企业想要和客户站在同一立场时，首先就要取得客户的信任。当彼此关系处于一种信任的状态中（即肯定彼此立场一致），才能达到情感的一致性。
LG巧克力手机感性营销 相信“今年过节不收礼，收礼只收XXX”的广告大家都记得，但是真正喜欢这项产品，出于喜爱的情感而购买该产品的客户又有多少呢？
拥有品牌知名度不代表深受消费者喜爱。从孔府宴酒到秦池，到爱多，前几年央视的“标王”用钱作堆，很快取得了相当高的品牌知名度，但是却没有与客户的建立丝毫的情感联系。企业最后命运多舛。
企业要诚实，要诚信，是因为诚信是有价值的商业道德。它可以支持企业走得更远，去得更高。
但是在医院里，医生和家属一起向癌症晚期的病人隐瞒病情是不诚实的，但是从人性上，它并不受到指责。
在航空公司也一样，如果飞机在天上出现事故苗头，是即时向乘客说明真相还是先处理问题，企业在某种程度上呈现真实，但须响应消费者内心的渴望。
为什么金龙鱼“1：1：1”的广告推出后同时被7家粮油名企围剿，但销量没有明显下降，而品牌也没有受到太大的影响？正是因为金龙鱼所推出的广告响应的是消费者对健康的内心渴望与情感需求，“1：1：1”信息本身是真实的，油的品质是过关的，金龙鱼在某种程度上呈现了真实，而非完全的不真实。
在销售工作中，更是常常出现这种情况。当了解了客户的购买清单后，常常致力于满足最三面的三项，而不是每一项都平均着力。正是因为必须首先满足客户的渴望，同时保证感性的诚实。 了解目标客户情感需求与心理需求，是企业成功的关键。企业越来越关注市场、社会的趋势，下一个情感冲击波将会影响到企业的生存与发展。顺势而为的企业将会得道多助，逆势而为则会事倍功半。
产品发展、设计创意与感性诉求才能打动人心。感性品牌与塑造品牌识别（brand identity），是强化产品研发的一大关键。
诺基亚一向以生产直板机为主，而在亚洲市场，更多的人喜欢用翻盖机。诺基亚当年打败摩托罗托登上全球手机的冠军位置。但是，慢慢直板机在中国及亚洲得到的评语为：“好用，科技领先。但是不好看。”一句不好看，让诺基亚痛失不少市场份额。
直板机并不见得真的没有翻盖机好看，真正的原因是因为手机在很多人看来是自己时尚形象的组成部分，他们希望通过手机来彰显自己的品味。在很多人用翻盖手机的时候，手机盖与机身发出的轻微的碰击声可以引起周围人的注意。所以，大部分人会更喜欢翻盖机。
而诺基亚的竞争对手摩托罗拉情形正好相反：摩托罗拉就是为中国调整其全球品牌定位策略的最好案例。“智慧演绎无处不在”的摩托罗拉最初在中国确定了四个目标用户群：以科技为主导，以时间管理为主导，以个人形象为主导、以社会交生活为主导的四个用户群。当时它完全涵盖了移动电话的主要用户群：企业管理人员和富有的企业主。但当新生代（白领、大学生、高中生等）成长发展速度最快的市场群体时，摩托罗拉在中国市场重新诊释了它的形象，围绕着“酷”、“新”两个主题，“Mo to ro la”开始演变为“Mo to”。 品质决定价格，钟爱创造销量。
企业向客户争取的，也许并不止单次交易所产生的利润。企业想基业常青，必须关注客户是否满意、是否忠诚，是否会再回重复、交叉购买，是否会将好的口碑带回到市场，简而言之，即客户对企业的情感度。
追求成功最重要的是谨守诚信道德与服务承诺。如果能将客户的愿望、希望、想法纳入产品形象、企业愿景、产品服务中，将可创造出令人印象深刻的感性经验。同时，根据市场的趋势、目标客户群的变化不断地调整企业形象，为消费者塑造不同的体验，企业才能更好地生存与发展。
星巴克通过“第三空间”的定位，为客户营造出一种无法取代的体验，体验在客户心中留下记忆，形成情感，从而塑造了星巴克的成功。对此，星巴克的说法是： “每个人都需要归属感，所以需要为自己开辟一个处之泰然的空间，当生活变得越来越复杂，就越渴望与他人沟通，在此信息革命的时代，人与人的疏离感越来越重，心与心的距离越来越远，Starbucks提供的是一种抗压剂。”
百事可乐的胜利也来源于此。通过广告、公关活动、音乐赛事，围绕着“渴望无限”，百事不断塑造出更自由、更年轻、更独立、更多机会，所有的推广活动都以百事的目标客户群——年轻人的自我形象为核心开展，支持百事取得了越来越多的成就。 除了利用VI视觉识别系统的传统视觉方式呈现企业外，企业塑造的感性形象对客户的认知也起着重要作用。 对此，星巴克的政策是“最糟的策略莫过于想要试着取悦每一位顾客的中间路线者。不要只选择在市场竞争上有利的方向走。反之应该考虑到市场区隔，但是不要老是锁在某一特定区块。一个没有自己特长及专精的公司，无论处在任何产业，市场表现都是在水准之下的。”
客户情感认同正是透过品牌传递洞察力、个性与人性。我们很难想象一家没有个性的企业，一个没有特质的产品会取得市场的最终胜利。每一个产品都必须代表一个独特的销售主张（USP），代表一种张扬鲜明的个性，才能吸引消费者的眼球与注意力。
打造企业的感性形象：
1、通过广告、营销通路的设计，满足消费者的情感需求。有一种专门针对中老年人开发的紫砂茶具，厂家针对目标市场“不服老”的心理，将“老夫喜作黄昏颂，满目青山夕照明”的诗句刻在茶具上作为广告词，拨动客户心弦，在心理上满足客户，从而促使茶具畅销。
2、对客户提供有针对性的服务。了解目标客户群真正的心理需求是什么，他们想通过购买产品解决哪方面的问题，除此之外还有那些可能向客户提供产品来提供附加值。
3、加强与客户的情感交流，于细微处显真情。 产品功能反映品质，感官设计创造经验。产品设计表现企业本色，它是最有效且影响深远的渠道，发出强而有力的讯号，传递企业文化，影响大众对企业的认知。 在卖方为主的市场中，以产品为中心的营销模式决定了企业更加关注产品的功能是什么，企业通过规模生产来控制成本，赚取更多的利益。而现在，高度的同质化市场中，同类型的产品越来越多，如何向客户提供差异服务成为最重要的问题。差异化成为吸引客户眼球最重要的因素之一。
塑造差异化关键之一是在于客户对于购买、使用产品的感受，客户从中解决了问题，满足了情感需求，又帮助自己克服了问题。
譬如同样买一瓶可乐，客户买百事还是买可口可乐是由客户对于品牌的感性认知造成的。可能在客户的认知中，可口可乐代表了经典，而百事代表了潮流。而客户的自我定位是新潮，那么他买百事可乐的可能性会更大一些。
品牌通过感觉为客户设计的感性认知将决定客户最后的购买决策。感性最终将赢得目标客户的心。例如QQ的定位就是年轻人的第一辆车，奔驰的目标客户群是生活成功的雅皮、奥迪则是四平八稳的商务车典范，即使是同种价位的车型里，POLO和毕加索定位的客户群是不同的，所以他们所营造的感性形象也是不同的。
同样的功能，不同的感觉塑造不同的感性形象，取得不同的区格市场的成功。
星巴克感性营销 成功的感性营销除了必须出售产品，也必须积极参加到创造感性的品牌风格的过程中，企业必须对消费趋势保持高度敏感力，掌握、了解、响应客户的消费心理。感性风格成为产品吸引客户的一个重要因素，也是竞争中取胜的关键法宝之一，举例如下：
女性手机：
外观小巧轻薄，曲线柔美，多采用大弧面过渡，比“男性手机”或“中性手机”更具时尚美感，具备一些特定功能。产品导入期价位较高，以彰显时尚、品位的诉求。女性手机并不是说所有的女性都要用这种类型的手机，也不是说男性就完全不可购买使用这种类型的手机，关键在于这种类型的手机更多地考虑了女士的要求，以更小更轻更漂亮作为卖点，至于性能如何并不是其关注的首要因素。
男性手机：
男人用的手机，需要能突显持有者特有的男性品味，体现男性气质，和男性化的衣着打扮相协调。典型的男性手机一般是功能强、外形偏大、颜色稳重、铃声清晰的产品，线条多比较硬朗，色调也以冷色调为主。
中性手机
相对于性别分明的手机，还存在大量希望模糊性别界限的人群。因而，厂家在此类产品设计上采取折中路线。精致小巧的外壳整合多元化的功能，强调外观的够炫、够出彩，功能丰富，想怎么玩就怎么玩，以达到网罗更多消费者的目的。这也成了很多手机厂商对此类消费人群广告的主导方向：性别不是差距，玩的只是时尚。 表达是单向度的；对话才是分享，互动才能了解客户真正的需求。
曾经有一个餐馆在进行客户满意度调查时，发现只有一个部门受到的投诉最少：自助餐部门。为什么？因为自助餐的部分工作是由客户自己完成的，客户与餐厅之间有互动，所以他们更加满意这种沟通方式。
在设计品牌广告、产品和行销计划的过程中，邀请消费者参与，提供意见或创意思考是目前最新的品牌策略。而这种策略也广泛地应用在广告中。
电子游戏中加入广告是最新的广告形式，它的目的就是让广告与消费者互动，以达到更好效果的目的。
《细胞分裂：混沌理论》中最早就有消息说AMD Athlon 64 FX会出现在游戏中，AMD公司表示AMD的Athlon 64 FX处理器最适合游戏，玩家在游戏中如果发觉运行有困难就会考虑购买AMD的处理器产品。另一个在该游戏中作广告的是著名的除腋臭的喷雾水AXE，该公司成因为玩游戏的玩家的年龄段和该公司产品完全符合。
网络游戏已经开始在游戏内集成商业服务。最典型的就是著名游戏《无尽的任务2》和最新的《魔兽世界》。在《无尽的任务2》中，你可以随时随地输入“/pizza”这个指令，就会出现必胜客的订餐订单，填写好订单后定购信息随即就发往了必胜客订餐中心，一会你就能吃上披萨饼了。
《魔兽世界》也同样提供类似的服务，暴雪公司和Pandaren Xpress合作，为玩家提供可口的中餐快递服务，游戏中输入“/panda”，就会出现一直可爱的小熊猫，并随之出现一个菜单供你点菜。而且游戏中的一个角色就是该快餐公司的服务员，随时随地等待为你服务，而且该公司承诺，如果下单半小时后玩家才接收到所要的食物，则本餐免费。 服务是销售，关系是认可。销售是从客户购买的那一刻开始的。只要把顾客服务好，其余事情都会解决。
比如说音响，从消费者的角度看，很少有客户是为了买音响设备而购买音响设备，客户真正购买一种高质量的音乐感受。简单地提供一套音响并不能引导消费者进入到这种高质量的生活状态中。只有通过服务才能更好地满足消费者的感性需求与心理需求。
首先，在购买的时候，由经过专业训练的销售人员向消费者提供专业、亲善的服务，令消费者感到正在进入他所希望的高尚和令人尊敬的生活；接下来，通过销售后的服务向客户提供提升他的音乐素养和知识的途径和渠道：如举办沙龙和邮寄各种音乐杂志、向客户传递经典的和流行的音乐资讯，帮助客户广泛和便利地获得好的碟片，从而找到客户所需要的感觉。同时，了解客户的生活、工作变化情况，及时捕捉对方生活中的一些变化，了解客户的心理疲倦周期，并适时的提供服务，阻止竞争对手的进入。
推而广之，就是企业需要提供内容完整、层次丰富的服务，通过服务来满足客户潜在的心理需求与情感需求，造成竞争的差异化，为企业、产品塑造更好的感性形象，为客户塑造无法取代的感性经历。
当客户愿意与企业保持关系时，企业才真正赢得了客户这一票。才可能从这一个客户点上延伸出去，补上木桶上的漏洞。
所以，热诚员工是最佳的品牌大使。他们热情、专业、具有激情的服务将是最好的销售工具。比如，星巴克的柜台一定摆在离门口不远的地方。星巴克要求员工，客人进店来，员工要和客人有一个接触。当客人开门进来，吧台的服务人员，不管再怎么忙，也要回过头来，和顾客眼神相对，笑着说欢迎光临。一名顾客说，他常被星巴克店员的眼睛”电“到。
企业做好感性营销，通过塑造感性经验，建立能最大程度吸引目标客户的感性形象与感性品牌，还有很多工作值得尝试与努力。