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市场营销中围魏救赵策略

发布时间:2023-02-04 03:12:28

1. 做销售的诀窍是什么

销售成功=勤奋+灵感+技巧+运气
第一:勤奋。(脑勤、眼勤、耳勤、口勤、手勤、腿勤----六勤)
要想做好销售首先要勤奋,这也是一名业务人员所必备素质。在营销界有这样一句话:“一个成天与客户泡在一起的销售庸材的业绩一定高于整天呆在办公室的销售天才”。这句话讲得很好,“勤能补拙”吗!

勤奋体现在以下几个方面:
一、勤学习,不断提高、丰富自己。
1.学习自己销售的产品知识,本行业的知识、同类产品的知识。这样知己知彼,才能以一个“专业”的销售人员的姿态出现在客户面前,才能赢得客户的依赖。因为我们也有这样的感觉:我们去买东西的时候,或别人向我们推荐产品的时候,如果对方一问三不知或一知半解,无疑我们会对要买的东西和这个人的印象打折扣。我们去看病都喜欢找“专家门诊”,因为这样放心。现在的广告也是:中国移动---通信专家、九牧王---西裤专家、方太---厨房专家。我们的客户也一样,他们希望站在他们面前的是一个“专业”的销售人员,这样他们才会接受我们这个人,接受我们的公司和产品。
2.学习、接受行业外的其它知识。就像文艺、体育、政治等等都应不断汲取。比如说:NBA休斯顿火箭队最近胜负如何、姚明表现状态、皇马六大巨星状态如何、贝利加盟皇马了吗等等,这些都是与客户聊天的素材。哪有那么多的工作上的事情要谈,你不烦他还烦呢。工作的事情几分钟就谈完了,谈完了怎么办,不能冷场啊,找话题,投其所好,他喜欢什么就和他聊什么。
3.学习管理知识。这是对自己的提高,我们不能总停止在现有的水平上。你要对这个市场的客户进行管理。客户是什么,是我们的上帝。换个角度说,他们全是给我们打工的,管理好了,给我们多用几支血清,我们的销售业绩就上去了。

二、勤拜访。
一定要有吃苦耐劳的精神。业务人员就是“铜头、铁嘴、橡皮肚子、飞毛腿”。
1.“铜头”---经常碰壁,碰了不怕,敢于再碰。
2.“铁嘴”---敢说,会说。会说和能说是不一样的。能说是指这个人喜欢说话,滔滔不绝;而会说是指说话虽少但有内容,能说到点子上,所以我们应做到既敢说又会说。
3.“橡皮肚子”---常受讥讽,受气,所以要学会宽容,自我调节。
4.“飞毛腿”---不用说了,就是六勤里的“腿勤”。而且行动要快,客户有问题了,打电话给你,你就要以最快的速度在第一时间里赶到,争取他还没放下电话,我们就已敲门了。勤拜访的好处是与客户关系一直保持良好,不致于过几天不去他就把你给忘了。哪怕有事亲自去不了,也要打电话给他,加深他对你的印象。另外,我们要安排好行程路线,达到怎样去最省时、省力,提高工作效率。

三、勤动脑。
就是要勤思考,遇到棘手的问题,仔细想一下问题出现的根源是什么,然后有根据地制定解决方案。
销售工作中常存在一些假象:有时客户表面很好,很爽快,让你心情很好的走开,可是你等吧,再也没有消息。有时表面对我们很不友好,甚至把我们赶出去,我们可能因此不敢再去拜访。这是因为我们没有分清到底是什么原因,所以我们一定要静下心来,冷静思考,才不会被误导。

四、勤沟通。
人常说:“当局者迷”,所以我们要经常与领导和同事交流沟通自己的市场问题,别人的市场可能同样存在,了解他们是如何解决的,也许经过领导和同事的指点,你会恍然大悟,找到解决问题的办法,共同提高。

五、勤总结。
有总结才能有所提高,无论是成功还是失败,其经验和教训都值得我们总结,成功的经验可以移植,失败的教训不会让我们重蹈覆辙。

第二:灵感。
灵感是什么?灵感就是创意,就是创新。要想做好销售,就不能墨守成规,需要打破传统的销售思路,变换思维方式去面对市场。灵感可以说无处不在。
1.与客户谈进货时受阻。突然得知客户生病了或者是亲人、家属生病了,灵感来了,买点东西前去慰问一下,这样可以打破僵局,客户由开始的拒绝,可能会改变态度---进货。
2.产品导入期:推广受阻时,突然得知别的厂家召开新闻发布会。灵感来了,我们不妨也召开一次新闻发布会。
3.逛商场时,看见卖鞋的有鞋托。灵感来了,给防疫站打个电话,就说被狗咬了,问有血清吗?他们一听有人要买,可能就会进货。

第三:技巧。
技巧是什么?就是方法,而且销售技巧自始至终贯穿整个过程之中。我们所面对的客户形形色色,我们都要坚持有一个原则:一是投其所好;二是围魏救赵;三是软磨硬泡。

与客户交往过程中主要有三个阶段:
一、拜访前:
1.要做好访前计划。
(1)好处是:有了计划,才会有面谈时的应对策略,因为有时在临场的即兴策略成功性很小。
(2)事先想好可能遇到的障碍,事先准备好排除方案,才能减少沟通障碍。
(3)事先考虑周全,就可以在临场变化时伸缩自如,不致于慌乱。
(4)有了充分的准备,自信心就会增强,心理比较稳定。

2.前计划的内容。
(1)确定最佳拜访时间。如果你准备请客户吃饭,最好在快下班前半小时左右赶到,如果不想请吃饭最好早去早回。
(2)设定此次拜访的目标。通过这次拜访你想达到一个什么样的目的,是实现增进感情交流,还是促进客户进货。
(3)预测可能提出的问题及处理办法。
(4)准备好相关资料。记清是否有以前遗留的问题,此次予以解决。

二、拜访中:
1.要从客户角度去看待我们的销售行为。如从推销人员的立场去看,我们拜访的目的就是推销产品,而换一个立场从客户的角度来看,就是把客户当成“攻打对象”。
2.拜访的目的重点放在与客户沟通利益上。不要只介绍产品本身,而应把给客户带来的利益作为沟通的重点。这样,客户在心理上将大幅度增加接受性,这样我们可以在买卖双方互惠的状况下顺利沟通。
3.不同的客户需求是不一样的。每个客户的情况都不同,他们的需求和期待自然也就不一样,所以我们在拜访前就要搜集资料,调查、了解他们的需求,然后对症下药。

下面给大家介绍在沟通中的“FAB”法则。
F---Fewture(产品的特征)
A---Advantage(产品的功效)
B---Bentfit(产品的利益)

在使用本法则时,请记住:只有明确指出利益,才能打动客户的心。从销售产品的立场来说,我们很容易认为客户一定关心产品的特征,一直是想尽办法把产品的特征一一讲出来去说服客户,其实不然,产品的利益才是客户关心的,所以大家记住,在应用本法则时,可以省略F、A,但绝不能省略B,否则无法打动客户的心。

三、拜访后:
1.一定要做访后分析。
(1)花一点时间做,把拜访后的结果和访前计划对比一下,看看哪些目的达成了,哪些目的没达成。
(2)分析没达成目标的原因是什么,如何才能达成。
(3)从客户的立场重新想一想拜访时的感受,哪些地方做的不够好。
(4)分析自己在拜访过程中的态度和行为是否对客户有所贡献。
(5)进一步想一想,为了做得更为有效,在什么地方需要更好的改善。

2.采取改进措施。
(1)只做分析不行,应积极采取改进措施,并且改善自己的缺陷和弱点,才能更好的提高。
(2)“天下只怕有心人”,对于拒绝与排斥的客户,要多研究方法,找出最佳方案,反复尝试,一定能带来好的业绩。

2. 助你成功的销售三十六计

古时候流传下来的三十六计无论是作战还是销售,都是有大用的!不信?下面是我为大家整理的助你成功的销售三十六计,希望对大家有用。

第1计“瞒天过海”

如巧设价差,举办免费产品促销活动等,以制造热闹的营销氛围,吸引更多消费者加入。

第2计“围魏救赵”

销售员要有过人的眼光和超群的能力,能善于观察周围环境的变化,当机遇出现时,要紧紧抓住,趋利避害。

第3计“借刀杀人”

“敌已明,友未定,引友杀敌,不自出力”,一个销售高手懂得借用其他有利的机会与条件,如面对客户的无理取闹,能够搬出相关的法律条文或制度反驳对方,同时,懂得借用社会的力量给对方施加压力。

第4计“以逸待劳”

新产品的出现很难在老百姓心中留下概念,因此,可以等其他同行将产品的概念在市场上打响后,再趁机推出自己的产品。

第5计“趁火打劫”

学会借势营销,学会热点炒作,这样企业的品牌才能打响。

第6计“声东击西”

如可以通过举办一些“相亲节目”、“招聘会”等,借助活动来扩大产品的影响力。

第7计“无中生有”

增加产品的附加值,提高自己的战术水平。

第8计“暗度陈仓”

销售人员要定期做好客户回访,与客户保持联系。

第9计“隔岸观火”

“当局者迷,旁观者清”,要懂得静观其变,坐收渔翁之利。

第10计“笑里藏刀”

“人无笑脸莫开店”,即使工作多苦,多累,我们也要学着用微笑去面对客户,哪怕这个客户我们“深恶痛绝”。

第11计“李代桃僵”

“留之无用,弃之可惜”,必要的时候也可以舍弃一些只会消耗你的时间及精力的客户。

第12计“顺手牵羊”

如客户在你的店里买了一件衣服,如果你提醒客户,这件衣服搭配什么帽子非常有气质,相信客户也会“美滋滋”地买下帽子。

第13计“打草惊蛇”

业务在拜访客户前,需要摸清客户的习惯,如客户什么时候有空接待等。

第14计“借尸还魂”

销售失败是有很多原因的,因此,可以重新规划销售计划和营销方案,达到“起死回生”的目的。

第15计“调虎离山”

产品推广宣传时将的广告无声无息地打进去,让客户觉察不到那是广告。

第16计“欲擒故纵”

一般来说,在谈判开始的过程中,买方需要时间来考虑是否能接受这个价格,而卖方也需要时间考虑出现各种状况自己如何处理等。虽说要趁热打铁,不过心急吃不了热豆腐,多站在对方的角度思考问题。

第17计“抛砖引玉”

比如,“买一送一”,“揭盖有奖”等,通过一些小优惠,吸引消费者。

第18计“擒贼擒王”

做好充分的市场调查,分析消费者的心理,抓住问题要害,解决主要矛盾。

第19计“釜底抽薪”

如可以让客户先尝后买,先试后买等。客户如果觉得体验不错,再怂恿客户购买。

第20计“浑水摸鱼”

当你在谈客户时,可以先东拉西扯地跟客户乱扯一通,然后才切入自己的正题。

第21计“金蝉脱壳”

提高产品售后服务水平,争取更多的“回头客”。

第22计“关门捉贼”

抓住用户心理,对症下药。

第23计“远交近攻”

“外来和尚好念经”,要学会合作。

第24计“假途伐虢”

当企业出现公关危机时,一方面可以策划其他热点来转移群众的视线,另一方面也可以学习对手的优势,努力提升自己。

第25计“偷梁换柱”

为了降低生产成本,谋取较多的利润,有些商家可能会采用假冒伪劣的产品,以次充好,“挂羊头,卖狗肉”,这一计不建议在营销中用,短期内可能还可以,长期下去不仅会损害消费者的利益,同时还会使自己的诚信受损,最终损人又害己。

第26计“指桑骂槐”

用企业产品及服务上的优势,使消费者的消费习惯发生改变。

第27计“假痴不癫”

“大智若愚”,对于客户的咨询问题,不要不懂装懂,即使你懂,也要恰当地表示你不懂,把自己的姿态放低,然后暗中准备,不露声色。

第28计“上屋抽梯”

企业在打开市场的初期阶段,与经销商的合作必不可少,但是经销商一般都是以赚钱为目的的,对于他们来说,“有奶便是娘”,一旦你满足不了他们的要求,他们可能便会跟你的竞争对手合作,因此,要与经销商确定合作合同,规范他们的行为。

第29计“树上开花”

要懂得利用外部条件,居高临下,抢占先机,借势营销,充分利用当下的互联网资源,扩大对企业品牌的宣传。

第30计“反客为主”

在与客户交谈过程中,多用“我们”,少用“我”和“你”,跟客户站成统一战线。

第31计“美人计”

人人都向往美好的东西,包括营销也是如此。如车展请来一些美女做车模,一方面吸引消费者的眼光,另一方面也能提高品牌知名度。

第32计“空城计”

所谓“物以稀为贵”,如天猫双十一、双十二,采用“限时抢购”的营销谋略,提醒人们抓紧时机购买,不然过了这村,就没那店了。

第33计“反间计”

知己知彼,百战不殆。不知己,不知彼,每战必怠。因此,要善于把握和梳理商机,建立和维护好自己的人脉关系,学会分享成功经验,说不定100个人中,就有1个人能跟你带来更好的市场情报。

第34计“苦肉计”

如一些商家要进行清仓促销时,通常会说“跳楼大甩买”,街头小贩也经常喊“房子倒了,老婆本没了”之类的话,引起消费者的注意与同情。

第35计“连环计”

都说“牵一发而动全身”,销售也如此,要想取得业绩的突破,首先需要有一个周全的布局,重视“4P”理论,即产品策略(Proct)、价格策略(Price)、行销通略策略(Place)、促销策略(Promotion)。唯有环环相连,计计相扣,才能取得胜利。

第36计“走为上计”

“适者生存,不适者淘汰”,在这个市场竞争日愈激烈的今天,要想取得营销业绩,除了迎难而上,必要的时候学会舍弃也是一种计谋,当这条路走不通时,我们可以另辟其他的路,寻找突破口,不必吊死在同一棵树上。

3. 关于服务营销权威陈文强的三十六计卖点计

销售三十六计第一计:瞒天过海

该计最常见的就是运用文字的游戏把楼盘的广告语变得非常之“巧妙”。消费者在经过楼盘的广告的“洗礼”后也总结出了一套经验:永远买不到在报纸上面公布的“起步”价格、“邻近”一词通常指的是直线距离而不是实际的曲线距离,“3分钟路程”通常是按照男子千米比赛的标准。而所谓的“10分钟的车程”更是“F1”赛车手苏马赫才可以实现。想瞒天过海,甚至想把缺点说成优点,这其实是一厢情愿的想法。在供不应求的年代,这种做法或许行得通,但步入买方市场的今天,特别是在房地产高速发展的今天———瞒天过海的短视行为必将得不偿失。

第二计:围魏救赵

此招通常做法是通过软文、广告、炒概念、炒规划等方法,把个案所在区域的整体档次先拉高,最终目的是减少个案的市场风险同时也增加个案的利润空间。例如,操作步行街中一个购物城的项目,通常先会通过媒体或举办一系列的活动炒热步行街以此来聚集人气,然后用列表计算比较方式,列出投资步行街远远高于银行利息等。为了消除投资者的后顾之忧,又通常会采用“投资回报率”的零风险保障方案。这一系列策划,坚定了消费者购买信心,加快了其购买行动。通过各种促销方案来“围步行街这个魏”,从而达到“救购物城这个赵”的目的。而现今的消费者是理性的,所谓的“围魏救赵”针对的客户群必定是少数的。

第三计:借刀杀人

利用该计旨在借助外在的力量,克服目前的障碍,化不利因素为有利因素。在楼盘预售期间,为了尽量消除消费者对期房的抗性,就采用借用外部条件之“刀”,来达成客户成交的目的。“借”的范围在目前楼盘策划中应用很广泛:园林、产品规划“借”贝尔高林、美国WY设计公司的,物业管理“借”戴德梁行、中海物业的,连楼盘广告也充分发挥“拿来主义”的精神,“借”广州、深圳、北京、上海等地的。

第四计:以逸代劳

房地产行业横跨生产、流通和消费领域,资金需求量大,经营周期长,与多行业、多部门、多学科交*相关。这一特性决定了房地产行业是高投资、高风险、高回报的行业,行业的特殊性决定了业内的“领袖”们必须有超常的勇气、过人的毅力、冷静的头脑,当然还需具有良好的承受能力。例:处于政府近期规划之内,据有发展潜力,但由于目前周边环境不佳、基础配套不完善等原因暂时不宜推出市场,在这个时候,与其绞尽脑汁跟其他个案直接竞争还不如采用以逸代劳的方法,等政府把周边道路环境改善了,基础设施到位实施了,消费者对该区域接受度经过其他楼盘的引导逐渐提高了,再把个案逐步推出市场,用“以静制动”而“后发制人”。

第五计:趁火打劫

该计的运用,我们先抛弃原意中的非道德含义,在楼盘策划中引申为当竞争个案遇到销售困难,或者市场发生变化,乘机出击,凭借自己优势战胜对方,强占市场。但很多开发商在利益趋势下,一味开发大面积的套型,直接针对金字塔顶端的客户群体。这种作法往往会造成市场上大户型的产品供大于求,造成滞销,而消费者对于中小户型的需求仍然很旺盛。这时候,如果有开发商及时调整产品结构,推出以中小面积为主力套型的产品,针对数量众多的中等收入人群,往往会出奇制胜。使用该计要点:1、要善于寻找“火”源。商场如战场,谁能准确的掌握市场和竞争对手的情况,谁就有机会占领市场。2、是要抓住战机“打劫”。楼市变化万千,在变化中许多原有的优势就有可能丧失。如上面所说的例子,如果很多开发商都一拥而上,都去开发中小面积的产品,导致该类市场过量的时候,你原来的产品优势就丧失了。所以要看准“火”源,分析“火”势,抓住商机,抢先一步。

第六计:声东击西

随着房地产市场的不断规范,现在对于房地产广告的管理也越来越严格了,有的地方规定楼盘没有预售许可证就不能打楼盘广告,所以许多楼盘为了提前在打响在市场的知名度,只好用“声东击西”的办法来实现。采用的策划方法通常用“大型公开招聘会”、“模特大赛”、“钢琴比赛”、“名车展览”、“慈善义演”等,以主办方的名义或以楼盘名称冠名的方式,在媒体上打响楼盘的知名度。

第七计:无中生有

此计从表面理解存在着一定的欺骗意义。但运用于楼盘策划中,是把他引申为发挥创造力,从“无”中创造出“有”以达到推广产品、占领市场的目的。例如,曾经风行全国一时的“教育”、“学院”社区的概念,在家长们“望子成龙,望女成凤”的迫切心情下,于是“教育”这张牌开发商就有了不同的打发。有在楼盘配套里面添加大型图书馆的;有和区域内名校合作的,小区业主子女可享受入学条件优惠的;更有的干脆出资建造一所学校,把它教学楼用“哈佛”、“剑桥”命名,与国外的名校签订协议,享受留学条件优惠等等。通过“无中生有”方式提升楼盘整体形象,从而增加项目的附加值同时也实现热销。

第八计:暗渡陈仓

此计全称为:“明修栈道,暗渡陈仓”。引申为用表面的现象掩盖实际的真象。在楼盘销售过程中,很多开发商会公开一个房源销售表挂于墙上,宣称楼盘销售透明化、公开化。但往往会把好卖的房源以“售出”示意,一方面表示该楼盘的“热销”,另一方面作为销售策略的实施先去化较难卖的房源,对于剩下好卖的房源,销售压力就会减少。在这里“明修栈道”是用公开销售的模式取得消费者的信任,进而利用消费者的从众心理,人为造成房源紧张的假象,把不易去化的房源先推出,到最终达成销售率100%的目的。其实该计大多数消费者也都心中有数,一旦露出破绽也将给开发商带来一定的负面影响。

第九计:隔岸观火

在商战中,“隔岸观火”之计可引申为当竞争者双方因矛盾激化而秩序混乱时,自己不卷入其中,而是静观其变。竞争越激烈,对双方越不利。自己要根据形势的发展作好准备,见机行事,以坐渔人之利。例如:通常一个楼盘的部分位置较佳或价格较适宜的房源会出现多个消费者竞相购买的局面。在这个时候,专案经理与其上去调解,判定哪个客户最先预订的房源,还不如先看竞争者自己调解的结果,往往是客户会以提高首付房款或一次性付款甚至再多加房款的方式来作为条件。然后,专案应该趁势在案场制造气氛,首先要感谢消费者对于楼盘的青睐,恭喜该客户购得自己理想的房源,同时还应该建议其他未购得房屋的消费者考虑其它的房源。

第十计:笑里藏刀

笑里藏刀,在人心目中的含义是贬义的。商战运用该谋略主要取其手段“笑”,而不是取其目的“藏刀”。“人无笑脸莫开店”,是我国古代经商的经验之谈,尤其是房地产市场逐渐由卖方市场向买方市场转变的过程中,微笑服务成为很多楼盘销售的法宝之一。微笑服务不仅仅是要求销售人员对于客户采取亲切的态度,更多的是让客户感觉优质的“软性服务”。比如在售楼处准备咖啡、可乐、糖果、糕点等,客户一进门,介绍完楼盘基本资料后问客户:“渴不渴?”“吃了没?”让客户感觉象是朋友对自己的问候,然后很自然的坐下品尝糖果饮料,与销售人员交谈,这样消费者就会放下对于销售人员的心理戒备。

第十一计:李代桃僵

在商战中可引申为:当局势恶化到必然有所损失时,应该牺牲局部,以保全全局或换取全局胜利。在楼盘销售遇到困难时,通常就会采用“李代桃僵”方式,把某些已售房源的价格拉高来作为一个标杆,与未售房源的价格作一个比较,采用“衬托销售”的方法带动整个楼盘的销售。又如一个代理公司手头上有很多代理项目的话,在整个房地产市场不景气的状况下,他也会权衡利弊,拉升部分楼盘的价格,用牺牲局部利益来保全全局利益。这就是为什么有些城市的开发商规定其代理公司在同一区域市场不允许操作其他楼盘的重要原因之一。

第十二计:顺手牵羊

该计原比喻顺便拿走人家的东西,在商战中引申为在市场出现微小的机会,就必须利用;发现微小的利益,也必须力争。在楼盘销售当中就更应该善于把握微小的机会,利用已购客户的自身的社会关系来介绍客户,并以赠送礼品、免半年物业费等方式给予已购客户作为介绍新客户的奖励。运用该计,还须有来去顺路,取之顺手的特点,但要从全局考虑,不能因小失大。

第十三计:打草惊蛇

该计引申为通过探明市场对产品的潜在需求,来降低经营中的风险。在楼盘进行产品规划和定价时,通常会做一些可行性研究,我们通常所经常碰到的客户意向登记表就起了这个作用,一方面是累积客源,另一方面也是通过这种方式,来进行产品和价格的定位。打草惊蛇之计属于窥探虚实的侦查活动,“草”动“蛇”惊之后,必须根据不同情况及时作出应变的决策,否则只是徒然忙碌。

第十四计:借尸还魂

借尸还魂,作为一个无为而用的谋略,名为“借尸”,义在“还魂”。“借”是包含着积极的主动性。一个本来已经濒临“死亡”的楼盘,在行销魔棒的挥舞之下,通常可以起死回生。一个楼盘的滞销有多方面原因造成,策划公司可以通过重新的市场定位和企划营销方式来“化腐朽为神奇”。根据楼盘的滞销原因,通常采取相对应的方式有“改案名、重新制作楼书和案场装修等企划包装;重新定位客户区域;调整带客路线等等。

第十五计:调虎离山

该计通常运用于商业谈判,一般说双方都希望争取能在自己的场地与对手谈判。在激烈的市场竞争中,策划者要掌握主动权,重要的一点在于运用各种手段调动对方而不被其所调动。所以在楼盘销售中,首先要把购房客户吸引到售楼处,通过案场布置、现场SP活动,以及销售气氛来感染客户,达到客户当场成交的目的。

第十六计:欲擒故纵

在楼盘销售过程中,过于紧逼只会让客户产生很大的反感。如果采取“欲擒故纵”的方法,一方面对客户说:“不着急,慢慢考虑,毕竟买房是大事情。”另一方面,对客户介绍说:“由于我们楼盘销售状况较佳,下星期开始提高销价。”此时,消费者一般都会在短时间内作出选择。此计“擒”是目的,“纵”是手段,所以不是放虎归山,而是较为有效的方法先放松一步,达到最终的“擒”的目的。

第十七计:抛砖引玉

在楼盘企划中运用该计含有“诱之以利”的意思。“砖”是诱饵,“玉”是策划者所要实现的目的。在楼盘销售过程中,一方面通过包装、宣称广告来激发消费者购买的欲望,另一方面可以通过产品的特色与区域发展来分析楼盘的增值性,如果是投资客户还可以帮他分析投资回报率。要特别注意的是,要使得抛出的“砖”能够真正引出“玉”来,关键在于针对顾客的心理状况,示之以利,让其尝到甜头,举例说一般楼盘二期的价格会比一期高,所以在一期的操作过程中就可以运用“抛砖引玉”的方式。

第十八计:擒贼擒王

此计的核心思想在于“抓住事物发展的主要关键或把握问题的重点就能取得全面的胜利。”运用该计首先要解决的问题就是先分清楚哪个才是关键的“王”。在楼盘策划中就要通过房地产业的“马步功夫”--------市场调查来寻找出问题的重点。然后针对消费心理和需求,改进产品的建筑形态、立面、建材、套型,面积,价格等来增强楼盘的内部竞争力。在执行实际个案中,要通过挖掘案子的最大价值,针对产品所提炼出来卖点再来制定企划方向和销售计划,以达到增强楼盘的外部竞争力的目的。运用这一计谋,主要是要针对关键问题入手,这样才能抓住问题的要害,解决产品的销售问题。

第十九计:釜底抽薪

此计原比喻要从根本上解决问题,把它应用到楼盘销售中可引申为面对难以争取的顾客,不采用死缠烂打的策略,而是尽量运用各种营销手法来消除客户的顾虑,也就是说用以柔克刚的办法达到目的。例如用样板房展示,在消费者心目中产生一个较好的交房标准,从而“抽”走顾客心目中的顾虑。

第二十计:混水摸鱼

鱼儿在浑水中会看不清方向,一个竞争的市场在混乱的局面当中必然也会造成许多可乘之机。在武汉汉阳区,许多楼盘不惜花重金在报刊、电台、户外看板大做楼盘的形象广告以此来吸引人气,其中以“丽水花园”和“东方华尔兹”竞争尤为激烈。该区域有个“碧水晴天”楼盘由于其资金原因导致其媒体计划不能很好的实施.所以该楼盘的决策者想出了个点子,利用“丽水花园”和“东方华尔兹”竞争混乱的局面,雇用了一些在校大学生守候在这两个楼盘的门口,把从售楼处出来的客户带至“碧水晴天”的售楼处,经历了这一场“混水摸鱼”之战,“碧水晴天”取得了不错的销售业绩。运用此计的关键是要抓住机会,又例如在楼盘的销售当中,业务员利用客户犹豫不决的心理趁机进行劝说,比较容易争取到客户,但要建立在该客户对于楼盘无明显抗性的基础上,否则客户很容易会后悔退户甚至会在房屋交付时产生纠纷。

第二十一计:金蝉脱壳

该计比喻在表面上完其形,当他人不察觉时脱身。在商战中可以引申为:形势虽然变了,但表面上仍然保持原来的经营气势,消除顾客的顾虑,以达到不影响公司品牌效应的目的。在楼盘营销当中,以前有这样的做法就是楼盘售完后为了节省开支就把售楼处给撤了,等楼盘交付后,客户还得跑去开发公司领取产权证和钥匙,甚至有发生过开发商撤了售楼处后卷款潜逃的事件,所以房屋没有交付,客户看到售楼处撤了都会产生一定的顾忌。随着开发商对于公司品牌效应的不断重视以及房产销售逐步进入服务时代,现在楼盘销售完之后,不仅不把售楼处撤离,而且还安排了专门的售楼人员接待购房客户,办理按揭贷款、产权证、交房手续等售后事宜,这样就带给客户很大的方便.

第二十二计:关门捉贼

此计在商战中可引申为对于容易争取的客户,应当根据其特点,提高全面完整、优质系列的服务,让客户的各种需求在本企业的产品上得到充分满足,绝不放弃每个准客户。所以从楼盘营销的角度来看,首先要“知己”总结出本楼盘各方面的卖点,并进行最大价值的挖掘,然后也要“知彼”任何针对目标客户群体要做细化的分析,例如分析客户的年龄范围、所属区域、从事职业、购房动机、产品需求、客层特点、购买时机以及途径。最后,在楼盘销售时才可以“因人而异,对症下药”,运用所总结出楼盘最大价值的优势来满足客户的需求,尽量争取准客户的成交。

第二十三计:远交近攻

此计在商战中的意义为:开拓邻近的市场或与近处的对手竞争,有利因素较多,开拓相隔较远的市场或与远处的对手竞争,不利因素较多。在楼盘竞争过程当中,在同一区域的楼盘不可避免的都要争取该区域的客户,但在不同区域的楼盘对同一区域客户的竞争相对会少。例如广陵区为扬州的老市区,生活配套设施较为齐全,而邗江区为扬州新的开发重点,很具有发展潜力。在扬州的广陵区有两个竞争楼盘,一个是以“亲水住宅”为卖点,另一个则以“与名校为邻”为诉求重点,邗江区同样也有个以“亲水住宅”为卖点的楼盘。这两个区域的楼盘所针对的客户群体相对重叠较少,所以两区的楼盘以“亲水住宅”为共同的卖点联手在各类媒体上造势,让消费者接受“亲水住宅”的优势,结果当然是其争取了主动权,也实现了双赢。

第二十四计:假途伐虢

在商战当中通常应用为:处于竞争对手和自己之间的弱小者,一旦对方威胁它屈服时,我方应根据形势设法支援或联合弱小者,取得弱小者的信任,从而扩大自己的势力。一个楼盘的成功策划是需要准确的产品定位、敏锐的企划表现、较强的业务执行力度等多方面各部门的共同配合,但很多的策划公司通常在某一方面特别的突出。此计在楼盘的策划中也就可以引申为:在竞争激烈的市场上,要根据开发商的具体情况,联合一些在某些方面较为突出的策划公司来增强自身的实力和楼盘的竞争力。例如在杭州的房地产市场上一般很少有销售代理的,因为杭州很多开发商如南都、绿城、金都、坤和等都有产品的研发能力(甚至还有自己的设计院)和较强的销售部门,但是缺少较强的广告表现,为了增强楼盘的综合竞争力就和广告企划公司共同合作来操作楼盘,就这样在杭州造就了一批如青鸟、精锐、瑞丰等以企划出彩的专业房地产广告公司。

第二十五计:偷梁换柱

该计比喻暗中玩弄手法,以假乱真,以劣代优。近几年全国房地产形势普遍较好,楼盘从预售到交付其价格的涨幅也较大,所以就有少数开发商把许诺的建材标准或配套设施“偷梁换柱”,用价格较低的建材或配套代替,例如同样是聘请贝尔高林来做园林规划,我在上海、深圳、广州等城市所参观过其所设计的一些楼盘,感觉却大相径庭,原因是有些开发商认为某些植物太昂贵或者养护费用太高,用另外的植物代替,所以也就达不到原有的效果。为了挽救这场“诚信危机”,最近在业内也开始倡导一些“诚信经营”的经营理念,毕竟谁能取得消费者的信任,一切从消费者出发,也就能最终赢得市场。

第二十六计:指桑骂槐

计名原意是指着桑树骂槐树。比喻表面上骂这个人,其实是骂那个人。在楼盘销售过程中应用此计通常为:不采用直接的方式来攻击竞争楼盘的劣势(因为通常这样做会引起客户的反感)而是间接展示和运用本楼盘配套、环境、建材等优势点来表明其他楼盘的劣势点。所以作为楼盘的置业顾问,不仅要对于本楼盘竞争个案的内部优势(S )和劣势(W)了如指掌,而且还应该对于楼盘的外部机会(O)和威胁(T)有所了解,最后进行综合的SWOT的分析,要尽量消除客户对本楼盘劣势的顾忌,更多的来接受本楼盘的优势。

第二十七计:假痴不颠

难得糊涂,假装糊涂,是一件非常困难的事,要用这样的方式来达到自己的目的更是一门学问。我们通常所说的“大智若愚”、“扮猪吃老虎”也是同样的道理。随着消费者的不断理性与成熟,部分消费者对于房产的基本知识和楼盘的销售手段相当熟悉,所以与其和客户据理力争,还不如利用其“好为人师”的心理,主动表明自己入行不久,请客户指教哪几套房屋的位置和套型比较好,待客户选择了自己满意的房屋,你也就顺理成章的达到了销售目的。此计在楼盘竞争中也可以运用为:宁可假装不清楚竞争楼盘的情况而不采取相应措施,也不要假装知道而轻举妄动,应当在暗中准备,不露声色。

第二十八计:上屋抽梯

该计通常指诱敌深入,然后切断其退路,使其陷入绝境。在楼盘销售过程中应用此计,通常会采取一些销售手段,让客户感觉到房源紧张,并要求其缴纳“订金”或“定金”的方式保留房源。当下订客户经过考虑后对房屋不满意打算退房时,有的开发商就不给予退款,这样就和客户产生了纠纷。“订金”和“定金”虽一字之差,但其产生的结果却大不相同。定金是在合同履行后,应当收回或抵作价款。给付定金的一方不履行债务的,无权要求返还定金,接受的一方不履行债务的,应当双倍返还定金。订金是指购房人怕看中的房子不能买到而交的预订的钱,对合同没有担保作用,不像定金对违约情形有惩罚的作用,因此,当付款方不想购买时,有权要求开发商退还。所以订金是可退的而定金是不可退还的。所以,消费者在保留房源的时候要问清楚,防止中了“上屋抽梯”之计。

第二十九计:树上开花

计名原意为树上开花之后,花与树枝交相辉映,产生壮大声势的效果。在楼盘策划中可引申为楼盘借助媒体大造声势,以适时、准确、广泛、生动的宣传来提高楼盘的知名度,增强产品对于消费者的吸引力,以达到抢占市场的目的。通常房地产广告所采用有报纸广告、杂志广告、电视广告、电台广告、户外广告、交通广告、直接函件广告(邮寄DM)和报纸夹页广告(DM夹报)、网络广告、其他特殊广告(如赠品、月历、手册等)。在不同的城市,各类媒体所产生的效果并不相同,例如在宁波最有效的媒体是宁波日报,而在其他城市可能是晚报或者是户外广告,所以在制定媒体策略的时候,首先要对该城市的各种媒体做综合的媒体调查与分析,根据实际的调查结果来制定媒体计划包括制定媒体的预算、选择主要的有效媒体和制定具体有效的媒体投放计划等等。

第三十计:反客为主

此计原意为主人不会招待客人,反而受到了客人的招待。比喻变被动为主动。近几年的房地产市场普遍较热,许多原本不是经营房地产的企业也眼馋这块诱人的蛋糕而纷纷涉足其中。但由于这些企业的开发经验不足, 也很难在短时间内建立起各个专业的部门,所以他们就需要一家能从土地取得后对产品的规划设计到销售后的资金和预期利润回笼的专业房产营销策划公司。于是代理公司就“反客为主”争取了主动,改变了开发商规划设计完产品交给代理公司卖这种较为被动的合作模式。代理公司可以直接介入并根据市场和销售来规划设计产品。这种通过市场调查和销售的具体情况所制定出的产品更具有市场竞争力以及抗风险力。

第三十一计:美人计

此计原意是为用美色诱惑敌人,使之贪图享受,斗志消沉,再趁机取得胜利。三国演义中,王允巧施计杀董卓当中也应用了“美人计”,利用貂蝉的美色去离间吕布与董卓的关系,最后达到排除异己的目的。该计应用于楼盘策划中可总结为四个字:诱之以色。这里的“色”不单指色相,而是泛指一切可以吸引消费者的美好事物。所以从对于售楼小姐和售楼先生近似挑选模特般的严格要求到售楼处唯美环境的营造以及楼盘广告在媒体上吸引眼球的平面表现无一不是应用了“美人计”。要注意的是该计要从人类的爱美之心出发,利用健康的、有益的“美”为经济生产和商业经营服务。

第三十二计:空城计

该计说的是在三国时期,诸葛亮以2500名士兵巧设空城计,利用司马懿的疑心,智退20万大军的故事。这是处于劣势中出奇制胜的一种妙计。通常在楼盘策划中引申后运用为:利用人们“物以稀为贵”的心理,有意显示楼盘房源紧张,进而刺激消费者的购买行为。

第三十三计:反间计

在商战中可以引申为在蒙蔽竞争对手的手段中,又顺势利用对方的人员辅助我方的工作,就可以立于不败之地。现代的经济市场,从某种角度上讲可说是“信息竞争的战场”。为了在竞争中处于主动地位,一方面要广泛收集各类信息包括竞争对手的情报;另一方面也应严守自己的经营秘密。

第三十四计:苦肉计

在楼盘策划运用此计通常引申为两种情况,第一种情况应用为对产品进行破坏性的试验,以博得消费者的信任,从而打开产品的销路。例如在售楼处现场进行对房屋外墙建材的水渗、冰冻、高温等破坏性的试验,让购房者亲眼看到其优良的建材品质,进而对楼盘的品质产生信任感。另一种情况应用于楼盘销售中,要求置业顾问要给客户提高较为全面的服务例如大热天,不怕劳苦,汗流浃背陪着客户爬楼看房;大冷天冻得嘴唇发紫一趟又一趟陪客户看房子。这种情况下客户往往最容易动恻隐之心。

第三十五计:连环计

连环计是高难度的谋略计策,环环相连,计计相扣,牵一环而动全局,缺一计则前功尽弃。在楼盘的策划中,决策者要善于运用“连环计”统筹安排,周密部署。一个楼盘的成功销售需要各方面策略的“连环”组合来增强其综合竞争力。

第三十六计:走为上

此计原意为,在敌强我弱的情况下,为保存自己,主动退却,待机破敌。在商战中引申为:市场发生了极其不利的巨大变化,再没有取胜赢利希望的情况下,作战略转移,保存实力,以便东山再起。
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4. 如何制定营销策略

战略是确定企业长远发展目标,并指出实现长远目标的策略和途径。战略确定的目标,必须与企业的宗旨和使命相吻合。战略是一种思想,一种思维方法,也是一种分析工具和一种较长远和整体的计划规划。

畅销教材《营销管理必读12篇》对市场营销战略(Marketing Strategy) 的定义如下:营销战略是指企业在现代市场营销观念下,为实现其经营目标,对一定时期内市场营销发展的总体设想和规划。市场营销战略是企业管理与运营过程中不可或缺的一部分。

营销战略的制定需要依据企业战略实现的目标和竞争手段来进行,而营销计划则需要根据营销战略进行细化。

营销战略是中短期行为,一般需要一至二年的时间进行制定和评估一次。而营销计划则是短期行为,有的营销计划需要半年或一个季度制定和评估一次。

面对激烈的竞争,企业必须时刻注意环境变化,要以最新的计划来应对竞争,甚至面临尚未出现的变量提前做出决策和应对措施。

(二)营销计划制定

营销计划不是一个简单的点子或者一项应对策略,而是一套包含实现目标、竞争措施以及实施步骤的完整方案。具体的制定步骤如下:

一是制定计划目标。根据企业总体发展目标,制定营销计划分目标。比如某企业的营销目标:2012年的销售目标是6亿元,拓展3~5个新市场,市场占有率达到8%。

二是行业状况和竞争对手分析。比如行业的发展趋势,发展特点;竞争对手的市场份额、营销目标以及采取的策略等等。

三是制定营销策略。包括渠道策略、广告策略、促销策略等,根据营销战略将策略分解到具体的实施细节。

四是实施步骤。将整个营销计划制定详细的执行表,比如将做什么、何时开始、何时完成、谁来做、成本是多少等,表中具体说明每一时期应执行和完成的活动时间安排、任务要求和费用开支等。使整个营销战略落实于行动,并能循序渐进地贯彻执行。

五是营销预算。营销预算是指列一张实质性的预计损益表。在收益的一方要说明预计的销售量及平均实现价格,预计销售总额;在支出的一方说明分销成本、营销费用以及详细的明细支出,预计支出总额。最后得出预计利润,即收入和支出的差额。

六是营销计划实施过程控制。对营销计划执行进行检查、控制和评估,用以监督计划的进程和执行力度。具体作法是将计划规定的营销目标和预算按月或季分别制定,营销主管每期都要审查营销各部门的业务实绩,检查是否完成实现了预期的营销目标。凡未完成计划的部门,应分析问题原因,并提出改进措施,以争取实现预期目标,使企业营销计划的目标任务都能如期落实。

5. 简述市场的主导者的营销战略

你所说的市场主导者,就是市场领先者
因为在营销里面
一般把竞争市场分为,领先者,跟随者,挑战者,补缺者(利基者)
你提到的主导者,就是领先者啦

市场领先者是指在相关产品的市场上占有率最高的企业。一般说来,大多数行业都有一家企业被认为是市场领先者,它在价格变动、新产品开发、分销渠道的宽度和促销力量等方面处于主宰地位,为同业者所公认。它是市场竞争的先导者,也是其他企业挑战、效仿或回避的对象,如美国汽车市场的通用公司、电脑软件市场的微软公司、照相机行业的尼康公司、推土机行业的卡特彼勒公司、软饮料市场的可口可乐公司、剃须刀行业的吉列公司以及快餐市场的麦当劳公司等等,几乎各行各业都有,它们的地位是在竞争中自然形成的,但不是固定不变的。

市场领先如果没有获得法定的垄断地位,必须会面临竞争者的无情挑战。市场领先者为了维护自己的优势,保住自己的领先地位,通常可采取以下三种战略。

扩大市场需求总量

当一种产品的市场需求总量扩大时,受益最大的是处于领先地位企业。例如,美国消费者如果增加拍照片的数量,受益最大的将是柯达公司,因为它占有美国胶卷市场的70%以上。一般说来,市场领先者可从三个方面扩大市场需求量:

发现新用户。每种产品都有吸引新用户,增加用户数量的潜力。因为可能有些消费者对某种产品还不甚了解,或产品定价不合理,或产品性能还有缺陷等。一个制造商可从三个方面找到新的用户。如香水企业可设法说服不用香水的妇女使用香水(市场渗透战略);说服男士使用香水(市场开发战略);向其他国家推销香水(地理扩展战略)。雀巢公司所采取的是地理扩展,它总是力图成为进入市场的第一家食品公司。为了进入中国市场,雀巢先后进行了长达10年的谈判。

开辟新用途。为产品开辟新的用途,可扩大需求量并使产品销路久畅不衰。如碳酸氢纳的销售在100多年间没有起色,它虽有多种用途,但没有一种是大量的,后来一家企业发现有些消费者将该产品用作电冰箱除臭剂,于是大力宣传这一新用途,使该产品销量大增。许多事例表明,新用途的发现往往归功于顾客。凡士林最初问世时是用作机器润滑油,之后,一些使用者才发现凡士林可用作润肤脂、药膏和发(续致信网上一页内容)胶等。

增加使用量。促进用户增加使用量是扩大需求的一种重要手段。例如,宝洁公司劝告消费者在使用海飞丝香波洗发时,每次将使用量增加一倍效果更佳。又如,法国的一家轮胎公司宣传法国南部的旅馆服务如何优良,诱导巴黎人开车到南部去度周末,增加了轮胎的消耗量。提高购买频率也是扩大消费量的一种常用办法,如时装制造商每年每季都不断推出新的流行款式,消费者就不断购买新装,流行款式的变化愈快,购买新装的频率也愈高。

保护市场占有率

菲利普·科特勒在其《市场营销管理——亚洲版》一书中,引用了《孙子兵法》的论述:“故善战者,求之于势,不求于人”。即善战者不是依靠对手不进攻,而是靠自己具有不可被攻破的实力。因此,市场领先者任何时候也不能满足于现状,必须在产品的创新、服务水平的提高、分销渠道的畅通和降低成本等方面,真正处于该行业的领先地位。

市场领先者如果不发动进攻,就必须严守阵地。防御者的防御措施如何,反应速度快慢,后果不大一样。有六种防御战略可供市场领先者选择:

阵地防御。就是在现有阵地周围建立防线。这是一种静态的防御,是防御的基本形式。但是,如果将所有力量都投入这种防御,最后很可能导致失败。单纯采用消极的静态防御,只保了自己目前的市场和产品,是一种“市场营销近视症”。例如,当年享利·福特对他的T 型车的近视症就造成了严重的后果,使得年赢利10亿美元的福特公司从顶峰跌到了濒临破产的边缘。

侧翼防御。是指市场领先者除保卫自己的阵地外,还应建立某些辅助性的基地作为防御阵地,或必要时作为反攻基地。特别是注意保卫自己较弱的侧翼,防止对手乘虚而入。例如,70年代美国几大汽车公司就因没有注意侧翼防御,遭到日本小型汽车的无情进攻,失去了大片阵地。大荣公司是日本最大的超市连锁公司,它运用在城镇外开设新店,销售更多的进口商品等策略狠狠报复了那些企图与之竞争的折扣商店。

以攻为守。这是一种“先发制人”式的防御,即在竞争者尚未进攻之前,先主动攻击它。这种战略主张,预防胜于治疗,事半功倍。具体做法是,当竞争者的市场占有率达到某一危险的高度时,就对它发动攻击;或者是对市场上的所有竞争者全面攻击,使人人自危,如日本精工表把它的2千多个款式的手表分销到世界各地,造成全方位的威胁。

反击防御。当市场领先者遭到对手发动降价或促销攻势,或改进产品、占领市场阵地等进攻时,不能只是被动应战,应主动反攻入侵者的主要市场阵地。可实行正面反攻、侧翼反攻,或发动钳形攻势,以切断进攻者的后路。当市场领先者在它的本土上遭到攻击时,一种很有效的方法是也进攻攻击者的主要领地,以迫使其撤回部分力量守卫其本土,这叫做“围魏救赵”。富士与柯达公司就是这样的例子。当富士在美国向柯达公司发动攻势时,柯达公司报复的手段是攻入日本市场。

运动防御。这种战略是,不仅防御目前的阵地,而且还要扩展到新的市场阵地,作为未来防御和进攻的中心。市场扩展可通过两种方法实现:一是市场扩大化。就是企业将其注意力从目前的产品上转到有关该产品的基本需要上,并全面研究与开发有关该项需要的科学技术。例如,把“石油”公司变成“能源”公司就意味着市场范围扩大了,不限于一种能源——石油,而是要覆盖整个能源市场。但是市场扩大化必须有一个适当的限度,否则将发生“市场营销远视症”。二是市场多角化。即向无关的其他市场扩展,实行多角化经营。例如美国的烟草公司由于社会对吸烟的限制日益增多,纷纷转向酒类、软饮料和冷冻食品等产业。

收缩防御。在所有市场阵地上全面防御有时会得不偿失,在这种情况下,最好是实行战略收缩,即放弃某些疲软的市场阵地,把力量集中用到主要的市场阵地上去。

提高市场占有率

设法提高市场占有率,也是增加收益、保持领先地位的一个重要途径。美国的一项研究表明,市场占有率是与投资收益率有关的最重要的变量之一。市场占有率越高,投资收益率也越大。因此,许多企业在某个市场上的市场占有率达不到第一或第二位,便撤出该市场。

但是,也有些研究者对上述观点提出不同意见。对某些行业的研究发现,除了市场领先者以外,有些市场占有率低的企业,依靠物美价廉和专业化经营,也能获得很高的收益,只有那些规模不大不小的企业收益最低,因为它们既不能获得规模经济效益,也不能获得专业化竞争的优势。按另一项研究,各企业的销售利润与销售额的关系呈V型曲线,即不是在任何情况下市场占有率的提高都意味着收益率的增长,这还要取决于为提高市场占有率所采取的市场营销战略是什么。为提高市场占有率所付出的代价,有时会高于它所获得的收益。因此,企业提高市场占有率时应考虑以下三个因素:

第一,引起反垄断活动的可能性。许多国家有反垄断法,当企业的市场占有率超过一定限度时,就有可能受到指控和制裁。

第二,为提高市场占有率所付出的成本。当市场占有率已达到一定水平时,再要求进一步的提高就要付出很大代价,结果可能得不偿失。美国的另一项研究表明,企业的最佳市场占率是50%。

第三,有些市场营销手段对提高市场占有率很有效,却不一定能增加收益。只有在以下两种情况下市场占有率同收益率成正比:一是单位成本随市场占有率的提高而不变;二是在提供优质产品时,销售价格的提高大大超过为提高质量所投入的成本。

6. 营销策略要如何制定

制定营销策略:
1、扩大市场总规模的战略
扩大市场总规模的战略是市场领先者首先要考虑的,因为在同业市场上产品结构基本不变时,市场总规模式的扩大,对市场领先者最为有利。原因是显然的,市场领先者的巨大影响、品牌的高知名度、广泛的分销渠道,使得新增加市场有很大一部分比例仍属市场领先者持有。
扩大市场总规模,有如下两种方式:
(1)寻找新用户。此类产品总有潜在购买者,寻找新用户就是将这种潜在的购买力转化为现实的购买力。这种转化可通过三种策略进行:一是新市场策略,即开辟新的细分市场,
(2)发现新产品。企业可通过发现和推广新产品的新用途来扩大市场营销策略规模。
2、 保持市场份额战略
行业中的领先者总会遇到竞争的挑战、侵扰,这些竞争者力图侵蚀领先者既有的市场份额。为了保持自己的市场份额,市场领先者可采取适当的防御策略,这些防御策略包括:阵地防御、侧翼防御、先发制人防御、反击式防御、运动防御、收缩防御。
(1)阵地防御。所谓阵地防御就是在现有市场四周筑起一个牢固的防御工事,防止竞争者入侵。采取这种防御式的典型做法是向市场提供较多的产品和采用较大的分销覆盖面,并在同行业中尽可能采取低价策略。
(2) 侧翼防御。侧翼防御是指市场领先者不仅应该保卫好自身的领域,而且应该在其侧翼事易受攻击处建立防御阵地,不给对手有机可乘。侧翼阵地的防御也应该认真对待,否则建立侧翼防御就毫无价值。
(3) 先发制人的防御。这是一种戟主型防御。即在竞争对手欲发动进攻的领域内,或是在其可能的进攻方向上,先发制人,在对手进行攻击前挫伤它,削弱竞争对手的进攻能力,使其无法再进攻或不敢轻举妄动。
(4) 反击式防御。所谓反击式防御是指在对手发动进攻时,不仅是采取单纯的防御办法,而且主动组织进攻,以挫败对手。进攻时,既可攻击对方翼也可迎头攻击,还可采用钳形包抄对手。一个有效的反攻是侵入攻击者的主要经营领域,迫使其回师自保,即采用“围魏救赵”之术。
(5) 运动防御。所谓运动防御是指领先者把其经营范围扩展到新的领域中去,将这些领域作为将来进行防守或进攻的阵地。拓宽经营范围可以通过市场拓宽和经营多元化来实现。
(6) 收缩防御。市场领先者因为自己的业务范围广泛,而使自己的力量太分散时,面对市场竞争者的进攻,应该收缩战线,将力量集中到企业应该保持的业务范围或领域内。收缩防御并不放弃企业现有细分市场,而是放弃较弱的领域,把力量重新分配到较强的领域。

7. 什么叫市场营销竞争战略

市场营销,英文是Marketing,又称作市场学、市场行销或行销学,市场是商品经济的范畴,是一种以商品交换为内容的经济联系形式。下面是我整理的什么叫市场营销竞争战略,欢迎大家阅读!

市场营销竞争战略的内容

正确的市场竞争战略,是企业实现其市场营销目标的关键。企业要想在激烈的市场竞争中立于不败之地,就必须树立竞争观念,制定正确的市场竞争战略,努力取得竞争的主动权。

基本的市场竞争战略的类型

(一)成本领先战略

成本领先战略是指通过有效途径,使企业的全部成本低于竞争对手的成本,以获得同行业水平以上的利润。在20世纪70年代,随着经验曲线的普及,这种战略已经逐步成为企业共同采用的战略。实现成本领先战略需要有一整套具体政策,即要有高效率的设备,积极降低经验成本,紧缩成本和控制间接费用以及降低研究开发、服务、销售、广告等方面的成本。要达到这些目的,必须在成本控制上进行大量的管理工作,即不能忽视质量、服务及其他一些领域工作,尤其要重视与竞争对手有关的低成本的任务。

1、成本领先战略的类型

根据企业获得成本优势的方法不同,我们把成本领先战略概括为以下几种主要类型。

(1)简化产品型成本领先战略。取得低成本的最直接方式就是使产品简单化,即将产品或服务中添加的花样全部取消。因此,仓库型的家具商场、法律咨询服务站、毫无装饰的百货店均能以远远低于同行业企业的成本从事经营。企业的竞争对手由于原有的种种为顾客所熟知的无法取消的服务,不得不负担高额费用支出。因此,简化产品而取得的成本可以建立一项企业竞争优势。

(2)改进设计型成本领先战略。改进产品的设计或构成也能形成成本优势。

(3)材料节约型成本领先战略。企业如果能够控制原材料来源,实行经济批量采购与保管,并且在设计和生产过程中注意节约原材料,也能降低产品成本,建立不败的优势。

(4)人工费用降低型成本领先战略。在劳动密集型行业,企业如能获得廉价的劳动力,也能建立不败的成本优势。通过兼并、加强控制等途径,也可以降低各项间接费用,同样能取得成本优势。

(5)生产创新及自动化型成本领先战略。生产过程的创新和自动化可以作为降低成本的重要基础。例如,美国内陆钢铁公司的产品市场占有率不高,但通过工厂设备的自动化及营销系统的创新,仍能取得成本的优势。

2、成本领先战略的优点

只要成本低,企业尽管面临着强大的竞争力量,仍可以在本行业中获得竞争优势。这是因为:

(1)在与竞争对手的斗争中,企业由于处于低成本地位上,具有进行价格战的良好条件,即使竞争对手在竞争中处于不能获得利润、只能保本的情况下,本企业仍可获益。

(2)面对强有力的购买者要求降低产品价格的压力,处于低成本地位上的企业仍可以有较好的收益。

(3)在争取供应商的斗争中,由于企业的低成本,相对于竞争对手具有较大的对原材料、零部件价格上涨的承受能力,能够在较大的边际利润范围内承受各种不稳定经济因素所带来的影响;同时,由于低成本企业对原材料或零部件的需求量大,因而为获得廉价的原材料或零部件提供了可能,同时也便于和供应商建立稳定的协作关系。

(4)在与潜在进入者的斗争中,那些形成低成本地位的因素常常使企业在规模经济或成本优势方面形成进人障碍,削弱了新进入者对低成本的进入威胁。

(5)在与替代品的斗争中,低成本企业可用削弱价格的办法稳定现有顾客的需求,使之不被替代产品所替代。当然,如果企业要较长时间地巩固现有竞争地位,还必须在产品及市场上有所创新。

3、成本领先战略的缺点

(1)投资较大。企业必须具备先进的生产设备,才能高效率地进行生产,以保持较高的劳动生产率,同时,在进攻型定价以及为提高市场占有率而形成的投产亏损等方面也需进行大量的预先投资。

(2)技术变革会导致生产过程工艺和技术的突破,使企业过去大量投资和由此产生的高效率一下子丧失优势,并给竞争对手造成以更低成本进入的机会。

(3)将过多的注意力集中在生产成本上,可能导致企业忽视顾客需求特性和需求趋势的变化,忽视顾客对产品差异的兴趣。

(4)由于企业集中大量投资于现有技术及现有设备,提高了退出障碍,因而对新技术的采用以及技术创新反应迟钝甚至采取排斥态度。

4、成本领先战略的使用条件

低成本战略是一种重要的竞争战略,但是,以下条件时,采用成本领先战略会更有效力。

(1)市场需求具有较大的价格弹性。

(2)所处行业的企业大多生产标准化产品,地位。它也有一定的适用范围。当具备从而使价格竞争决定企业的市场地位。

(3)实现产品差异化的途径很少。

(4)多数客户以相同的方式适用产品。

(5)用户购物从一个销售商改变为另一个销售商时,不会发生转换成本,因而特别倾向于购买价格最优惠的产品。

(二)差异化战略

所谓差异化战略是指为使企业产品与竞争对手产品有明显的区别、形成与众不同的特点而采取的战略。这种战略的重点是创造被全行业和顾客都视为独特的产品和服务以及企业形象。实现差异化的途径多种多样,如产品设计、品牌形象、技术特性、销售网络、用户服务等。

1、差异化战略的特点

只要条件允许,产品差异是一种可行的战略。企业奉行这种战略可以很好地防御五种竞争力量,获得竞争优势。

(1)实行差异化战略是利用了顾客对其特色的偏爱和忠诚,由此可以降低对产品价格的敏感性,使企业避开价格竞争,在特定领域形成独家经营的市场,保持领先。

(2)顾客对企业(或产品)的忠诚性形成了强有力的进入障碍,进入者要进入该行业则需花很大气力去克服这种忠诚性。

(3)产品差异可以产生较高的边际收益,增强企业对供应者讨价还价的能力。

(4)由于购买者别无选择,对价格的敏感度又低,企业可以运用产品差异战略来削弱购买者讨价还价的能力。

(5)由于企业具有特色,又赢得了顾客的信任,在特定领域形成独家经营的市场,便可在与替代品的较量中,比其他同类企业处于更有利的地位。

2、产品差异化战略的缺点

(1)保持产品的差异化往往以高成本为代价,因为企业需要进行广泛的研究开发、产品设计、高质量原料和争取顾客支持等工作。

(2)并非所有的顾客都愿意或能够支付产品差异所形成的较高价格。同时,买主对差异化所支付的额外费用是有一定支付极限的,若超过这一极限,低成本低价格的企业与高价格差异化产品的企业相比就显示出竞争力。

(3)企业要想取得产品差异,有时要放弃获得较高市场占有率的目标,因为它的排他性与高市场占有率是矛盾的。

3、差异化战略的适用条件

(1)有多种使产品或服务差异化的途径,而且这些差异化是被某些用户视为有价值的。

(2)消费者对产品的需求是不同的。

(3)奉行差异化战略的竞争对手不多。

(4)企业具有很强的研究开发能力,研究人员有创造性的眼光。

(5)企业具有以其产品质量或技术领先的声望。

(6)企业具有很强的市场营销能力。

在同一个市场的演进中,常会出现这两种竞争战略循环变换的想象。一般来讲,为了竞争及生存的需要,企业往往以产品差异化战略打头,使整个市场的需求动向发生变化,随后其他企业纷纷效仿跟进,使差异化产品逐渐丧失了差异化优势,最后变为标准产品,此时企业只有采用成本领先战略,努力降低成本,使产品产量达到规模经济,以提高市场占有率来获得利润。这时市场也发展成熟,企业之间竞争趋于激烈。企业要维持竞争优势,就必须通过新产品开发等突进寻求产品变异化,以开始新一轮战略循环。

(三)集中战略

集中战略是指企业把经营的重点目标放在某一特定购买者集团,或某种特殊用途的产品,或某一特定地区上,来建立企业的竞争优势及其市场地位。由于资源有限,一个企业很难在其产品市场展开全面的竞争,因而需要抓住一定的重点,以期产生巨大有效的市场力量。此外,一个企业所具备的不败的竞争优势,也只能在产品市场的一定范围内发挥作用。

集中战略所依据的前提是,厂商能比正在更广泛地进行竞争的竞争对手更有效或效率更高地为其狭隘的战略目标服务,结果,厂商或由于更好地满足其特定目标的需要而取得产品差异,或在为该目标的服务中降低了成本,或两者兼而有之。尽管集中战略往往采取成本领先和差异化这两种变化形式,但三者之间仍存在区别。后两者的目的都在于达到其全行业范围内的目标,但整个集中战略却是围绕着一个特定目标服务而建立起来的。

具体来说,集中化战略可以分为产品线集中化战略、顾客集中规划战略、地区集中化战略和低占有率集中化战略。

(1)产品线集中化战略。对于产品开发和工艺设备成本偏高的行业,如汽车工业和飞机制造业,通常以产品线的某一部分作为经营重点,这易于凝聚成强大的战斗力,获得竞争优势。

(2)顾客集中化战略。将经营重心放在不同需求的顾客群上,是顾客集中化战略的主要特点。有的厂家以市场中高收入顾客为重点,产品集中供应注重最佳质量,而不计较价格高低的顾客。

(3)地区集中化战略。划分细分市场可以以地区为标准。如果一种产品能够按照特定地区的需要实行重点集中,也能获得竞争优势。此外,在经营地区有限的情况下,建立地区重点集中战略,也易于取得成本优势。

(4)低占有率集中化战略。市场占有率低的'部门通常被企业视为“瘦狗”或“金牛”类业务单元。对这些部门,往往采取放弃或彻底整顿的战略,以便提高其市场占有率。市场占有率低的企业如果充分发挥自己的优势,将经营重点对准特定的细分市场,也能建立不败的竞争优势。

根据企业在市场上的竞争地位的分类

现代市场营销理论根据企业在市场上的竞争地位,一般可分为四种类型:市场主导者、市场挑战者、市场跟随者和市场补缺者。

市场主导者竞争战略

市场主导者是指在相关产品的市场上占有率最高的企业。如美国汽车市场的通用公司、电脑软件市场的微软公司、软饮料市场的可口可乐公司以及快餐市场的麦当劳公司等等。一般来说,大多数行业都有一家企业被认为是市场主导者,它在价格变动、新产品开发、分销渠道的宽度和促销力量等方面处于主宰地位,为同业者所公认。市场主导者为了维护自己的优势,保住自己的领先地位,通常可采取以下措施:

1、扩大市场需求量

市场需求量扩大将对市场主导者有极大的益处。一般来说,市场主导者可以从三个方面扩大需求量:一是发掘新的使用者;二是开辟产品的新用途;三是增加使用者对产品的使用量。

(1)发掘新的使用者

动画片是孩子们最喜欢看的节目,但电影《哈里波特》不仅抓住了孩子们的心,而且还以它精美的制作、优美的语言和深刻的哲理吸引无数的老人和青少年观众,票房收入大幅度提高,制片商业得到了很多的利益。

(2)开辟产品的新用途

美国有一家专门生产牙刷的公司,最初生意很是艰难,但后来有一段时间突然销量大增,竞争者很奇怪,就进行调查,这才发现售出的牙刷并没有去清洁人们的牙齿,而是由部队买去交由军人刷枪炮了。后来,经营者灵机一动,干脆就专门生产刷枪炮的毛刷了。从此例可以看出,任何一种商品的功能都不是单一的,只要你用心去发掘,也许真的会找到一个潜在的大市场。如香水可以除去身上的异味,香水还可以驱蚊;随身听可以听音乐,也可以作为学习外语的工具等。

(3)增加使用者的使用量

日本铃木公司曾将盛有味精的小瓶打了许多小孔,使之不仅方便消费者,又使人们在不知不觉中增加消费量。美国有一个华人经销商又将瓶盖中的小孔略微扩大,结果销量显著增加。

2、保持市场占有率

市场主导者想要保持市场占有率,主要有以下几种方式:

(1)先发制人,全线出击战略

就是在竞争者尚未开始挑战之前,由市场主导者主动向相关市场发起全方位出击。如日本一家公司把他的2咖多个款式的手表分销世界各地,以使挑战者无隙发起攻击。

(2)围魏救赵策略

一旦竞争者首先发起攻击,那么市场主导者则应对发起进攻者的主要市场或主要产品发起报复性猛攻,迫使其防御,最终屈服。例如,美国西北航空公司最有利的航线是明尼波里斯到亚特兰大航线,却受到了另一家航空公司的大减价攻击,西北航空公司对此没有做出任何反映,却在明尼波里斯到芝加哥的航线上降价以作报复。由于该航线是那家进攻者的主要市场,结果迫使进攻者不得不恢复原价,停止进攻。

(3)市场多角化策略

所谓市场多角化,即企业产品向其他市场扩展,实行多角化经营。例如,一个生产软饮料的厂商也可以去生产盛饮料的塑料瓶,进而建立塑料厂。如果资金实力雄厚,;还可以开发房地产等。多角化战略几乎是所有世界知名企业都采用的战略,也是目前国内流行的一种趋势,因为市场有竞争,就存在着风险,而采用多角化战略可以在一定程度上降低风险。

(4)收缩产品线

一家企业往往生产许多种类的产品,因而存在许多业务单位,但往往并非每一个业务单位都能够盈利。企业应在审慎调查的基础上,坚决撤并营利能力较差或根本就是亏损的业务单位。如美国西屋公司将其电冰箱的品种由40个减少到30个,撤销了10个品种,结果竞争力反而增强了。

3、提高市场占有率

据美国的一项研究资料表明,市场占有率达到50%时企业效益最佳。因此企业应设法提高市场占有率,这是增加收益和提高投资收益的重要途径。但是提高市场占有率应注意几个问题;一是在市场经济比较发达的国家都制定有反垄断法,当企业的市场占有率达到一定数值,形成垄断时,就有可能遭到政府制裁;二是需要计算为提高市场占有率而付出的成本,如果成本高于提高市场占有率后而获得的利润,就得不偿失了。

市场挑战者策略

市场挑战者一般在行业中处于第二或第三的地位,又称为亚公司,这类公司也有一些大公司,如百事可乐、日产、蒙牛等公司,就处于挑战者地位。这类公司可采取下列竞争战略挑战市场主导者,争取市场的主动权。

1、选择挑战者策略

(1)攻击市场主导者

每一个挑战者都希望自己的挑战能获得辉煌的成功,使自己取而代之而成为市场主导者。这就需要挑战者仔细分析市场主导者的优势和劣势,避实击虚,准确而有力地打击市场主导者。在竞争中,需要非常重视的是要有好的产品,甚至比市场主导者的产品还优胜的产品,只有这样,再配以适当的营销策略,才有可能夺取市场的主导地位。

(2)攻击与自己实力相当者

挑战者可以对市场经营状况不好而又和自己实力相差无几的企业发起攻击,趁机夺取他们的市场份额,壮大自己的实力,积累力量以便最终成为市场主导者。

(3)攻击中小企业

挑战者可以采用“农村包围城市”的方法,先占领市场主导者周围地区的小市场,逐步蚕食,一方面增强了自己的实力,另一方面又对市场主导者形成了一个包围圈。如江苏扬州“三笑”牙刷则采取了这一策略,短短十多年时间内,已成为亚洲最大的牙刷制造商。

2、选择进攻策略

在确定了战略目标和竞争对手之后,还必须运用正确的战术,才能取得最终的胜利。一般来说,有以下几种方法可以运用:

(1)正面进攻

如果挑战者实力很强,而且在主要产品方面的主要优势已经超过了竞争者,则挑战者可以采取正面进攻,打击对手在市场上的主要力量。比如,竞争者的优势是成本低,因而具有价格优势。而这时挑战者因为已达到了规模生产,而且因为管理水平要高于对手,因而单位产品的成本更为低廉,价格则有可能更具有优势,则挑战者可以同对方打一场价格战。如果挑战者通过仿效和改进之后,产品款式更新颖,性能更卓越,则可以考虑在产品形象上同对方一争高低。如果挑战者在产品方面一切都和竞争对手一样,但挑战者在公关方面比对方强,新闻媒介关系比对方好,则可以考虑打一场公关战或广告战。

一般而言,正面进攻可以显示自己的实力和信心,;另一方面也易招致人们的反感,而且挑战者采取正面进攻后,往往遭到其他竞争对手的群起攻击。所以,没有绝对把握,不要轻易采用。

(2)侧翼进攻

侧翼进攻较正面进攻有更多的成功的机会。所谓侧翼进攻,就是在市场上找出竞争者尚未得到满足的需求并加以满足,攻击的是敌人的弱点而不是强项。对于大多数企业,这种方法很实用。

(3)包围进攻

如果挑战者在各项资源方面都占据优势,则可以向对手的所有产品同时发起攻击,一举打垮对手。

市场跟随者战略

市场跟随者与挑战者不同,它不是向市场主导者发动进攻并图谋取而代之,而是跟随在主导者之后自觉地维持共处局面。但是,这不等于说市场跟随者就无所谓战略。每个市场跟随者必须懂得如何保持现有客户,并争取一定数量的新客户;必须设法给自己的目标市场带来某些特有的利益,如地点、服务、融资等;还必须尽力降低成本并保持较高的产品质量和服务质量。一般有下列三种跟随方式:

1、紧密跟随

这种方式是在各个子市场和市场营销组合方面,尽可能仿效主导者。这种跟随者有时好像挑战者,但只要它不从根本上侵犯主导者的地位,就不会发生直接冲突,有些甚至被看成是靠拾取主导者的残余谋生的寄生者。

2、距离跟随

这些跟随者是在主要方面,如目标市场、产品创新、价格水平和分销渠道等方面都追随主导者,但仍与主导者保持若干差异。这种跟随者可通过兼并小企业使自己发展壮大。

3、选择跟随

这种跟随者在某些方面紧跟主导者,而在另一方面又自行其是。也就是说,它不是盲目跟随,而是择优跟随,在跟随的同时还发挥自己的独创性,但不进行直接的竞争。这类跟随者之中有些可能发展为挑战者。

市场补缺者战略

市场补缺者是指那些在市场上处于势单力薄地位的小企业,它就像小船难以在大海中远行—,样,很难在大市场上维持长久。怎样才能立足市场呢?最好的方法是:

1、对大市场进行细分

在其中选择一个适合自己发展且无竞争对手的小市场,作为填补空白以谋求长远发展。一个最有利的细分小市场应具有下列特征:

(1)有足够大的市场潜量和购买力。

(2)利润有增长的潜力。

(3)对主要竞争者不具有吸引力。

(4)企业具有占领新市场所必要的资源和能力。

(5)企业可依靠既有信誉来对抗竞争者。

2、市场拾遗补缺者的主要战略是专业化营销

下面是几种可供选择的专业化方案:

(1)最终用户专业化。企业专门为某类最终用户提供服务。

(2)专门为某一大企业生产零配件。

(3)特定顾客营销。企业只为一类或几类主要顾客服务。

(4)产品专业化。仅营销一种产品或产品线,如营销建筑材料当中的瓷砖。

(5)特色产品专业化。如仅销售制作特大号男女皮鞋。

(6)服务专业化。企业提供其他企业不愿或不能提供的特色服务。因为任何一个市场都不可能是铁板一块,总会留有空隙。

因此,作为小企业就有条件通过认真的研究和市场细分,找出自己能够生存的空间,取得成功并获得进一步发展。

8. 如何才能更好的做好销售

一、业务员首先要有目标: 有了目标离成功就近了一大步。给自己规划一个清晰的职业生涯计划,它将成为你经营自己这个品牌的战略性蓝图,指导你怎么样安排自己的人生。 二、业务员应该具备两种精神: 1、善思善学精神 销售是一个吃青春饭的职业,职业生涯短就决定了业务员必须在尽可能短的时间内努力往高爬。这就要求业务员一定要在繁忙琐碎的日常工作中挤出时间来学习相关的知识,为自己充电。凡是日后成功的销售人员,在他成长的过程中,定是善思善学者。学习是开启你的智慧的钥匙,智慧是提升你思考的源泉。将所学到的知识运用到你的工作中,你会发现工作原来如此的有魅力,从而能够激发你的思考创造能力。 2、吃苦耐劳精神 要培养自己以苦为乐的生活态度,相信付出就会有收获。作为业务员,经常困惑的是,付出了但没有达到自己预期的目标或是效果。这很正常,天将降大任于斯人,必先苦其行劳其骨。千万不要忘记要持之以恒,成功不是偶然,是日积月累的结果。 三、业务员要注重自己的行为态度 我们经常看到有些业务员不是欠缺学习精神,也不是没有吃苦耐劳精神,但做了多年一线业务员还是没有长进。这个时候一定要评估你自己是不是适合目前所在行业,如果你适合,请不要放弃。要分析自己是不是在行为态度上出了问题: 1、记住一句话:这个世界上没有绝对公平的事情,存在就是合理的。一旦你真正理解了这句话,不论你面对任何的艰难与困惑,你都会觉得很轻松,让自己持续保持快乐积极的做人态度。 2、把握工作与生活的平衡:向蚂蚁一样工作,向蜜蜂一样生活。向蚂蚁一样工作是为了更好的向蜜蜂一样生活,向蜜蜂一样生活是为了在工作效率更高。 3、做好外部营销的同时更要做好内部营销。你的机会是你的上级领导给的,一定要处理好与上级领导的关系,尤其是你的直接主管。 4、讲求实事求是,切勿敷衍了事。如果你是领导怎么可能重用一个敷衍你的人呢? 四、业务员应该具备的四项基本功: 如果你觉得自己具备了以上心理状态,也的确是那么行动的,但是还是没有成功。那就请客观评估一下自己的实际工作能力吧!优秀业务员要具备四项基本功,在这里形象的比喻为:鹰的眼睛兔的腿,青蛙的肚皮八哥的嘴。 1、鹰的眼睛: 具备一双能够洞察行业环境变化发展趋势的千里眼。同时要对周围的人和事物明察秋毫,能够透过所观察到的表面现象,敏锐地看到事物发展的本质。2、兔的腿: 每一天都要用双脚来丈量自己的工作成效,在实际工作中发现问题解决问题,坚信实践是检验真理的唯一标准。 3、青蛙的肚皮: 任何时候都要沉得住气,小不忍则乱大谋。业务员作为公司与客户的桥梁,一头是客户的满意,一头是公司的效益。客户的抱怨漫骂领导的指责批评是业务员的家常便饭,一定要学会逆来顺受。其实对与错只不过是立场不一样罢了,好多领导天天批评你,但是最后提升的也是你;好多客户今天臭骂了你,明天对你笑逐言开,格外热情。所谓忍一时风平浪静,忍耐将有助于你走向成功。 4、八哥的嘴: 要有很强的沟通能力,能够通过语言引导说服你的客户或者是上级。有理有据,让听者认同你。说话就是为了办事,良好的沟通能力会让你省时省力。 如果你已经在某家公司做了多年的业务员,而且一直以来都很积极上进,保持良好的做人态度,同时也具备了以上能力,但还是没有得到晋升。那你赶快离开现在的公司,寻找自己的新大陆。

9. 怎样做好营销

注意和客户沟通的方式啊?
这里包含了二个方面:一是做为企业如何做好销售,有这么多领导在,这个问题我还不敢谈。二是销售人员如何做好销售。今天作为一名基层的销售人员站在业务员的角度和大家探讨一下我们销售人员应该如何做好销售。

爱迪生说过一句话:“世界上没有真正的天才,所谓的天才就是99%的汗水+1%的灵感”;著名的推销之神原一平也说过一句话:“销售的成功就是99%的努力+1%的技巧”;乔基拉德也说过:“销售的成功是99%勤奋+1%的运气”。不可否认,他们都是成功人士,因此他们的话都有道理,从这三句话可以:任何的成功都是要有代价的,都需要我们付出很多、很多,而“灵感”、“技巧”、“运气”也是成功不可缺少的因素,想一想我们可以得到如下的公式:

销售成功=勤奋+灵感+技巧+运气

不知大家对这个公式认同吗?

那如何做好销售有了答案:

第一:勤奋。(脑勤、眼勤、耳勤、口勤、手勤、腿勤----六勤)

要想做好销售首先要勤奋,这也是一名业务人员所必备素质。在营销界有这样一句话:“一个成天与客户泡在一起的销售庸材的业绩一定高于整天呆在办公室的销售天才”。这句话讲得很好,“勤能补拙”吗!

勤奋体现在以下几个方面:

一、勤学习,不断提高、丰富自己。

1.学习自己销售的产品知识,本行业的知识、同类产品的知识。这样知己知彼,才能以一个“专业”的销售人员的姿态出现在客户面前,才能赢得客户的依赖。因为我们也有这样的感觉:我们去买东西的时候,或别人向我们推荐产品的时候,如果对方一问三不知或一知半解,无疑我们会对要买的东西和这个人的印象打折扣。我们去看病都喜欢找“专家门诊”,因为这样放心。现在的广告也是:中国移动---通信专家、九牧王---西裤专家、方太---厨房专家。我们的客户也一样,他们希望站在他们面前的是一个“专业”的销售人员,这样他们才会接受我们这个人,接受我们的公司和产品。

2.学习、接受行业外的其它知识。就像文艺、体育、政治等等都应不断汲取。比如说:NBA休斯顿火箭队最近胜负如何、姚明表现状态、皇马六大巨星状态如何、贝利加盟皇马了吗等等,这些都是与客户聊天的素材。哪有那么多的工作上的事情要谈,你不烦他还烦呢。工作的事情几分钟就谈完了,谈完了怎么办,不能冷场啊,找话题,投其所好,他喜欢什么就和他聊什么。

3.学习管理知识。这是对自己的提高,我们不能总停止在现有的水平上。你要对这个市场的客户进行管理。客户是什么,是我们的上帝。换个角度说,他们全是给我们打工的,管理好了,给我们多用几支血清,我们的销售业绩就上去了。

二、勤拜访。

一定要有吃苦耐劳的精神。业务人员就是“铜头、铁嘴、橡皮肚子、飞毛腿”。

1.“铜头”---经常碰壁,碰了不怕,敢于再碰。

2.“铁嘴”---敢说,会说。会说和能说是不一样的。能说是指这个人喜欢说话,滔滔不绝;而会说是指说话虽少但有内容,能说到点子上,所以我们应做到既敢说又会说。

3.“橡皮肚子”---常受讥讽,受气,所以要学会宽容,自我调节。

4.“飞毛腿”---不用说了,就是六勤里的“腿勤”。而且行动要快,客户有问题了,打电话给你,你就要以最快的速度在第一时间里赶到,争取他还没放下电话,我们就已敲门了。勤拜访的好处是与客户关系一直保持良好,不致于过几天不去他就把你给忘了。哪怕有事亲自去不了,也要打电话给他,加深他对你的印象。另外,我们要安排好行程路线,达到怎样去最省时、省力,提高工作效率。

三、勤动脑。

就是要勤思考,遇到棘手的问题,仔细想一下问题出现的根源是什么,然后有根据地制定解决方案。

销售工作中常存在一些假象:有时客户表面很好,很爽快,让你心情很好的走开,可是你等吧,再也没有消息。有时表面对我们很不友好,甚至把我们赶出去,我们可能因此不敢再去拜访。这是因为我们没有分清到底是什么原因,所以我们一定要静下心来,冷静思考,才不会被误导。

四、勤沟通。

人常说:“当局者迷”,所以我们要经常与领导和同事交流沟通自己的市场问题,别人的市场可能同样存在,了解他们是如何解决的,也许经过领导和同事的指点,你会恍然大悟,找到解决问题的办法,共同提高。

五、勤总结。

有总结才能有所提高,无论是成功还是失败,其经验和教训都值得我们总结,成功的经验可以移植,失败的教训不会让我们重蹈覆辙。

第二:灵感。

灵感是什么?灵感就是创意,就是创新。要想做好销售,就不能墨守成规,需要打破传统的销售思路,变换思维方式去面对市场。灵感可以说无处不在。

1.与客户谈进货时受阻。突然得知客户生病了或者是亲人、家属生病了,灵感来了,买点东西前去慰问一下,这样可以打破僵局,客户由开始的拒绝,可能会改变态度---进货。

2.产品导入期:推广受阻时,突然得知别的厂家召开新闻发布会。灵感来了,我们不妨也召开一次新闻发布会。

3.逛商场时,看见卖鞋的有鞋托。灵感来了,给防疫站打个电话,就说被狗咬了,问有血清吗?他们一听有人要买,可能就会进货。

第三:技巧。

技巧是什么?就是方法,而且销售技巧自始至终贯穿整个过程之中。我们所面对的客户形形色色,我们都要坚持有一个原则:一是投其所好;二是围魏救赵;三是软磨硬泡。

与客户交往过程中主要有三个阶段:

一、拜访前:

1.要做好访前计划。

(1)好处是:有了计划,才会有面谈时的应对策略,因为有时在临场的即兴策略成功性很小。

(2)事先想好可能遇到的障碍,事先准备好排除方案,才能减少沟通障碍。

(3)事先考虑周全,就可以在临场变化时伸缩自如,不致于慌乱。

(4)有了充分的准备,自信心就会增强,心理比较稳定。

2.前计划的内容。

(1)确定最佳拜访时间。如果你准备请客户吃饭,最好在快下班前半小时左右赶到,如果不想请吃饭最好早去早回。

(2)设定此次拜访的目标。通过这次拜访你想达到一个什么样的目的,是实现增进感情交流,还是促进客户进货。

(3)预测可能提出的问题及处理办法。

(4)准备好相关资料。记清是否有以前遗留的问题,此次予以解决。

二、拜访中:

1.要从客户角度去看待我们的销售行为。如从推销人员的立场去看,我们拜访的目的就是推销产品,而换一个立场从客户的角度来看,就是把客户当成“攻打对象”。

2.拜访的目的重点放在与客户沟通利益上。不要只介绍产品本身,而应把给客户带来的利益作为沟通的重点。这样,客户在心理上将大幅度增加接受性,这样我们可以在买卖双方互惠的状况下顺利沟通。

3.不同的客户需求是不一样的。每个客户的情况都不同,他们的需求和期待自然也就不一样,所以我们在拜访前就要搜集资料,调查、了解他们的需求,然后对症下药。

下面给大家介绍在沟通中的“FAB”法则。

F---Fewture(产品的特征)

A---Advantage(产品的功效)

B---Bentfit(产品的利益)

在使用本法则时,请记住:只有明确指出利益,才能打动客户的心。从销售产品的立场来说,我们很容易认为客户一定关心产品的特征,一直是想尽办法把产品的特征一一讲出来去说服客户,其实不然,产品的利益才是客户关心的,所以大家记住,在应用本法则时,可以省略F、A,但绝不能省略B,否则无法打动客户的心。

三、拜访后:

1.一定要做访后分析。

(1)花一点时间做,把拜访后的结果和访前计划对比一下,看看哪些目的达成了,哪些目的没达成。

(2)分析没达成目标的原因是什么,如何才能达成。

(3)从客户的立场重新想一想拜访时的感受,哪些地方做的不够好。

(4)分析自己在拜访过程中的态度和行为是否对客户有所贡献。

(5)进一步想一想,为了做得更为有效,在什么地方需要更好的改善。

2.采取改进措施。

(1)只做分析不行,应积极采取改进措施,并且改善自己的缺陷和弱点,才能更好的提高。

(2)“天下只怕有心人”,对于拒绝与排斥的客户,要多研究方法,找出最佳方案,反复尝试,一定能带来好的业绩。

10. 战略,策略,战术的区别

第一个区别:战略要看方向,策略要看时机。

第二个区别:战略需要减法,而策略需要做加法。战略的目的是要在众多的道路中选对一条,然后走下去,而策略则是面对一个具体的目标,应该从哪些方面进行攻打,最终占领它。

第三个区别:战略是长远而简单的,复杂的不叫战略;策略是短促而复杂的,不短促不足以把握时机,不复杂不足以取得完胜。

(10)市场营销中围魏救赵策略扩展阅读:策略有如下之解释:

1、 可以实现目标的方案集合;

2、根据形势发展而制定的行动方针和斗争方法;

3、 有斗争艺术,能注意方式方法;

4、 计谋,谋略;

5、在作当前决策时即将未来的决策考虑在内的一种计划。

战略有如下之解释:

1、作战的谋略。

2、指导战争全局的计划和策略。

3、比喻在一定历史时期指导全局的方略。

战略战术有什么区别,读了这些书大家就能明白了

19-11-21  容得草堂  + 关注献花(0) 收藏

还是一个悟空的问题,但很值得展开来讲一讲。顺便呢,给大家也开一个书单。

战略和战术的区别是一个很绕人的问题,而且也会让人觉得不明觉厉的“高大上”一些。

不过“战略”和“战术”这两个词汇被“自媒体”和“工具店老板”搞得乱七八糟了,是继“同志”、“小姐”、“农民”之后的第四和第五个被玩坏的汉语词汇。

详细讲讲在军事上的“战略”和“战术”吧。在军事领域,这两个词汇之间实际上还有第三个词汇叫做“战役”。

如果是科班学习的话,会有三本书可以看《战略学》《战役学》《战术学》。

就是这三本书,所谓的战略和战术实际上就是军事上的专业术语,只不过在生活中这些术语就被指代给了一些奇奇怪怪的东西。什么企业战略啊、经营战术啊实际上都是脱离了这个术语的内容。而所谓的“战术”,包括一些战术刀具、战术背心、甚至战术手电什么的实际上都是商家为了忽悠军迷加上的没有意义的前缀词汇而已。

但市面上对这两个词汇用的已经泛滥了,导致很多军迷也难以了解战术和战略的真正意义。之前W君曾经说过,如果在我们的编辑部说什么“战略轰炸机”或者“战略导弹”什么的就可以直接走人了。这也是为了保证文章和写作的客观性的一个不成文的举措。

所谓的“战略”是指“作战的谋略”,从战略学的基本概念来说就是“战略是为了达成战争的目的而对战斗的运用”——克劳塞维茨。

从广义上讲,“战略”是指一个国家对战争和战争态势的谋略,其中包括对战争本身规定的一般研究,囊括了战争是如何发生的、战争的整体统筹以及如何追求在战争中利益的最大化。从狭义上则是指一个处于战争中的指挥者或者统帅者如何有效的调动兵力进行战斗的学科。

在战略性的思想下产生了很多对战争有着深远影响的著作,例如《机械化战争》《战争轮》《制空权》《海军战略》等等,大家有时间的话一定要读一读。

而“战术”这个词实际上是战争中的很小范畴的词汇。特指达成某一作战目标而执行的特定动作。“战术学”则是以具体的一个作战对象而研究的学科。最简单的战术学著作是《三十六计》。例如“围魏救赵”就是一个典型的有既定战斗目标的军事行动,对于这个“既定的作战目标”而达成的战斗部署和战斗举动都是“围魏救赵”的战术动作。

当然了,现在也并不是古代,战术的发展也有了各自长足的进步,那么目前最好的战术学书叫做《合成战术学》,这本书主要讨论了各个不同兵种在作战中配合方法和原则。有兴趣大家也可以去看看的。

这样讲大家是不是会对战术和战略有一个基本的理解呢?

在此之外还有“战役学”,战役是指一场规模比战斗大,往往是多场战斗所组成的一系列连续事件,它在时间上和空间上要比战斗(例如遭遇战)要大得多。但往往一次战役并不可能取得一次战争的行动。而是只能达到战略策划中的某一个阶段。

例如海湾战争中的沙漠风暴、沙漠盾牌和沙漠军刀就是在海湾战争中很重要的三个战役,分别达到了瘫痪了伊拉克防空和指挥能力、在伊拉克周边开辟兵力集结地和最终攻入伊拉克的三个目的。

这三个战役(行动)如果单独的拿出任何一个都不可能赢得海湾战争,但这三个战役一步步的推进来战争的最终胜利。如果具体想理解这里面的道理,以及搞清楚一个战役和战略的关系那么就继续要读一本书叫做《战争统筹学》

                          END

附:

企业中的战略与策略的主要区别

一,什么是战略营销?

必须首先明确,什么是战略。

1,战略的本质是一个企业的选择。为什么要做选择?因为任何一个企业都不是全能的。不可能做所有的事情,也不是所有的事情都能做好!任何企业的资源和能力都是有限的。战略就是要把有限的资源和能力,用到产出最大的地方。战略就是一个选择的过程,选择什么?如何选择?这是企业战略规划所要研究的课题。

2,战略首先意味着放弃。在中国目前的经济环境下,战略对于企业家的意义,更为重要的是“放弃”。中国的经济处在快速发展期,有太多的市场机会可供选择。但选择意味着放弃,而放弃是一件很痛苦的事情。

综上所述,战略选择的核心是对企业目标客户群的选择。而战略营销就是从战略的高度思考和规划企业的营销过程,是聚焦最有价值客户群的营销模式

我们都知道80/20原理,20%的客户创造了企业80%的利润。战略营销要做的就是找到适合企业的目标客户群,并锁定他们进行精确打击,使企业的资源和能力发挥最大的效益,并实现企业能力的持续提升。

因此,战略营销的三个关键要素就是:1)客户细分;2)聚焦客户价值;3)为股东和客户增值。

二,什么是策略营销?

策略营销主要指的是在市场营销中,将企业的市场策略运用到营销中的过程。

比如:

1,低成本策略

通过降低产品生产和销售成本,在保证产品和服务质量的前提下,使自己的产品价格低于竞争对手的价格,以迅速扩大的销售量提高市场占有率的竞争策略。

2.差别化策略

通过发展企业别具一格的营销活动,争取在产品或服务等方面具有独特性,使消费者产生兴趣而消除价格的可比性,以差异优势产生竞争力的竞争策略。

3.聚焦策略

通过集中企业力量为某一个或几个细分市场提供有效的服务,充分满足一部分消费者的特殊需求,以争取局部竞争优势的竞争策略。

一个企业的市场营销策略必须是在企业的战略营销策略下确定的,可以简单把策略营销理解成企业在市场的战术营销。这就是两者的区别!

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