杜绝市场营销过程中的腐败

Ⅰ 如何提高营销执行力的实战总结

一、加紧盯催—强化紧迫感
当进行某一项活动的时候，要通过各种手段与渠道进行跟踪，时时监测项目的进程与进度，确保做到心中有数，以更好的贯彻执行。如通过进度控制信息表的传递与抽查结合监测项目进度。事实上，好多策划案做的很优秀、很全面，但由于缺乏盯催，使活动进度节奏控制弱化，
营销力大打折扣。
加紧盯催的优点是营销成本相对较低，能不断强化执行人员的责任心和紧迫感。但是盯催对驻外机构而言，只是一个远程的监控，即时效果不错。如果时间一长，走动管理与监督跟不上，效果则可能越来越差。
二、设立项目小组—嵌入式管理
当进行某一项目的时候，很多公司把各种需要执行的文案向各驻外机构下发后，然后再下一个补充通知，要求必须严格执行等等。其实，这样做的效果我们大家都非常清楚，效果并不好，因为人都是有惰性的，缺乏监督，自然缺乏执行。建议成立项目小组，
项目的推进进度及结果由项目成员全权负责，然后项目小组人员包干分片，深入到各驻外机构，对各地的项目执行情况进行培训、指导与跟踪，实施嵌入式服务，并不断的对项目中出现的问题进行解决，及时和总部人员联系沟通，对项目进行调整。
办法优点是执行力确实比较强，做事情比较专业。但是缺点也是很明显的，因为建立项目小组对大企业来讲，确实是个好主意。但是如果对小企业来讲，建立项目小组，一是需要大量的专业的人员，另外是费用较高。
三、成立督导队伍—稽查巡检
目前，许多内企中流行督导巡检制度。督导制度是很一个提高执行力的一个好方法，但任何一个方法都有自己的局限性，督导制度也是一样，问题是我们去如何趋利避害。目前有个别企业的督导巡检制度并没有真正发挥太多的作用。当然这有操作方面的问题，如督导人员长期不更换，和驻外人员关系熟悉后，看到问题瞒而不报，甚至引发腐败现象。如果把这个督制度用好，必须优化督导的流程，从制度上解决督导制度中出现的问题，如多途径收集信息，与其他执行方法相结合等。
此方法的优点显而易见，督导人员直接对总部负责，提高了其执行力。但缺点为费用较高，督导人员管理需要不断加强，也容易引发各种官僚问题的出现。
四、设置垂直机构—执行专业化
有些公司的盯催也做了，并建立有督导制度，但却一直找不到提高营销执行力的办法，造成实际执行力不强。这些公司大部分都以为执行力不足是管理方面的问题，而着重从管理上解决，而事实上造成执行力弱化的原因在结构中也是存在的。因此，可以在分公司等驻外机构设立和总部相同职能的部门，形成专业化运作。如总部、大区、分公司都设置专业的市场人员、策划人员等，从而提高市场运作、活动执行的专业化程度与水平。由于驻外机构费用高居不下，这样设置组织机构的一般是财大气粗的外企或大企业，对中小企业并不适合。因此，费用太高也是制约中小企业进行组织变革的阻力。
五、重视计划与沟通—强化软执行
在中国存在相当多的企业，有大企业，更有相当多的中小企业，每年度并没有一个详细的战略计划方案。只有一个大致的思路，在到达某一时间后，然后再进行产品、市场、广告方面的策划活动，如果遇到恶性突发事件，就只有死掉。有的企业年初制订的有计划，但事实上并没有按计划来执行。
凡事预则立，不预则废。因此，我们必须在年初前制订好市场营销计划，并且不能是一套计划。应该象打仗一样，需做几套方案（包括出现突发事件的应急方案），这种方案遇到特殊情况下行不通，那么就启动别外一套方案，以确保最终目标的顺利实现。
《执行力》上讲，战略层、经营层与人员要充分的结合，执行才能成为可能。如果我们的计划驻外机构人员不太清楚总部的战略，驻外机构能执行好一定是怪事。
有的公司有全年计划和方案，由于种种原因，并不通知分公司，或者说是没有和分公司充分的沟通，结果导致实际中出现许多错位，总部与驻外机构的步调不一致，造成营销资源白白浪费。
另外，从企业文化上建立执行力文化，企业高层要对执行力高度重视，从激励机制上，奖励执行力强的人，处罚执行力差的人等等。总之，方法有很多种，但每种办法都有自己的局限性，如果综合使用这些方法，从而达到提高执行力，又能规避各种局限性最好不过了。最终使自己的团队成为一个具备执行力精神的团队，战无不胜的团队。

Ⅱ 市场营销计巧销售十大法宝包含哪些内容

法宝一： 留下顾客法宝——微笑和赞美
1、 为什么顾客总是转一圈就走？
2、 微笑是最美的语言
3、 用赞美打开顾客的心门
4、 赞美顾客的时机
5、 赞美顾客的方法
【现场演练：赞美游戏】

法宝二：打动顾客法宝——5S服务原则
1、什么是5S服务原则
迅速(speed)
灵巧(smart)
专业(Specialty)
微笑(smile)
诚恳(sincerity)

2、 5S服务提升门店业绩
3、 如何实行5S服务原则
4、 优质服务让顾客快乐成交

法宝三：高效沟通法宝——望闻问切
1、 像侦探般观察顾客
2、 多听少说，了解顾客的真实想法
3、 有技巧地发问
4、 切准客户需求点，对症下药

法宝四：探寻需求法宝——SPIN询问法
1、 什么是SPIN询问法
S 背景问题 （Situation Question)
P 难点问题 （Problem Question）
I 暗示问题 （Implication Question)
N 示益问题 （Need-pay off Question)
2、 顾客购买力不足的三个原因
3、 如何提升客户购买动力
4、 巧妙运用SPIN询问法探寻顾客需求
【现场演练：用SPIN询问法探寻顾客需求】

法宝五：探寻需求法宝——NEADS和FORM公式
1、NEADS公式
N（Now）现在使用什么同类的产品
E（Enjoy）满意之处
A（Alter）不满意之处
D（Decision-maker）抓住决策者
S（Solution）提供解决方案
2、FORM公式

F（Family） 家 庭
R（Recreation）休 闲
0（Occupation）事 业
M（Money）金 钱

3、巧妙运用NEADS和FORM公式探寻顾客需求
4、NEADS和FORM公式看似闲聊，实际是有目的发问
5、了解顾客的价值观、痛苦点和快乐点，为销售成交打下基础
【现场演练：用NEADS和FORM公式探寻顾客需求】

法宝六：产品介绍法宝——FABE、N-FABE销售法则
1、 什么是FABE销售法则

F(Feature)特点
B(Benefit)利益
A(Advantage)优点
E (Evidence)证据

2、 灵活运用FABE销售话术，将产品特征转化为顾客利益
3、运用FABE销售法则的注意事项
4、N-FABE销售法则

【现场演练：用FABE、N-FABE销售话术介绍产品】

法宝七：高效成交法宝——AAFABN异议处理法则
1、 顾客异议背后的含义
2、 异议处理三步曲
3、 AAFABN异议处理法

4、顾客成交的7大信号
【现场演练：用AAFABN话术消除顾客异议】

法宝八：连带销售法宝——3个步骤6种方法
1、 连带销售的3大时机

2、 连带销售的6种方法

1) 成套搭配法
2) 品类补充法
3) 利益诱导法
4) 同伴销售法
5) 补零销售法
6) 感性诉求法

3、 提升连带销售3大绝招
【案例分享：连带销售案例】
4、 连带销售成功3个步骤
1) 确定顾客的需求和兴趣
2) 展示或建议能够满足顾客需求或兴趣的额外产品，并销售其利益
3) 对顾客反应进行测试
【现场演练：模拟连带销售】

法宝九：VIP维护法宝—— 个性化服务
1、 门店顾客群分析
2、 VIP管理对门店的意义
3、 VIP管理“一三七”法则
4、 个性化服务留住顾客
【案例分享：VIP管理优秀案例分析】

法宝十：业绩倍增法宝——目标管理
1、 为何要进行目标管理
2、 制定有效的目标
3、 目标管理SMART原则
4、 店长如何落实与分解销售目标
5、 将目标转化为行动计划
6、 目标管理工具——销售报表、龙虎榜
7、 目标监控与检查——PDCA循环
8、 员工对销售目标恐惧的原因的解决方案
【现场练习：将本店下个月的销售目标分解、落实，并列出行动计划】

Ⅲ 有关商业道德的论文，一千字

商业道德，是指在商业活动中，商家及其成员从事经营时，完善其素质和协调商业内外部利益关系的善恶价值取向以及在行为上应遵循的道德原则、道德规范准则的总和。本文所谈的商业道德问题，由企业人对某些商业道德规则的违背谈起，同时涉及到企业人对企业的管理与经济制度的道德性问题。

商业道德虽然涉及到商家及其成员对商业规范和经济法规的遵守问题，商业道德并不等同于商业规范和经济法规，后两者带有浓厚的强制性、他律性特点，而商业道德则属于道德范畴，有着自律性和非强制性的特点。简单讲，商业道德对市场经济领域的商家及其成员的要求，包括诚实经营、平等交易、公平竞争、合法谋利、遵守职业道德规范等。树立商业道德的目的是通过保护市场经济中商家的平等竞争、维护消费者的权益借以维护市场经济的正常秩序，同时通过培养个体的商业道德完善个体的道德人格。
二、商业道德缺失的危害性分析
1.损害广大消费者的利益

市场营销的本质在于实现企业利润目标的同时，满足广大消费者的需求。在社会主义条件下，企业的利益与消费者的利益基本上是一致的，企业经营的最终目的是为了增进社会的财富，满足人民群众不断增长的物质文化生活需要。因此，消费者是企业的“上帝”。但是，制售假冒伪劣产品；漫天要价，乱“宰”顾客；利用虚假广告进行欺诈，骗买骗卖等，对广大消费者而言，不仅造成了他们经济上的损失，而且影响到他们的身心健康，严重者会危及他们的生命安全。在这里，消费者的权益被破坏殆尽，社会主义生产目的难以实现。

2.破坏了公正竞争秩序，损害了其他竞争者的利益

公正性是市场竞争的一条基本原则，在正常的市场背景下，每一个企业都是平等的，人家都处在同一起跑线上进行竞争，并通过正当的手段赢得竞争和优势，由此获得的利益也才是正当的、合法的。然而，有些企业为了排挤竞争对手，独占市场，则通过不正当手段窃取他们的商业秘密；用贿赂的方式推销商品；在广告或宣传中诋毁、贬低竞争对手的商业信誉或产品声誉；用低于成本的价格进行倾销等，所有这些行为的出现，无不有损市场竞争的公正性原则，使市场竞争秩序受到破坏，严重地影响了其他企业的生产经营活动，并使之处于不利的竞争地位，其正当利益遭受损害。

3.严重损害了社会公共利益

市场营销必须遵循一定的规则，并遵守社会公德。企业在营销过程中必须承担相应的社会责任，为增进社会的福利和健康发展做贡献。但打量假冒伪劣产品对名优产品的冲击，不仅使名牌企业利润减少，造成国家利税下降，而且国家为查处假冒伪劣产品还得支付巨额资金，损失巨大。同时，某些不法分子为了使制售假冒伪劣产品合法化，不惜重金贿赂政府官员，或在销售过程中拉关系、走后门，加剧社会风气的败坏，妨碍社会主义精神文明建设。

4.严重损害了企业自身的利益

无论是制造、销售假冒伪劣产品，还是用虚假广告进行骗买骗卖，以及采用其它不正当营销手段，从短期看，企业由于欺骗消费者，引诱消费者上钩而获取了眼前的利益，但从长远看，其违法活动一旦被揭露、曝光，必然危及本身的声誉和信誉，遭受社会舆论的谴责，受到消费者的唾弃，最终失去顾客，失去市场。
三、商业道德重构的对策
1.重视提高全民文化素质，营造道德氛围

首先，作为消费者，要不断提高自身文化素质和道德水准，识别真善美与假恶丑。既能唾弃、遏制不道德行为，使违反商业道德者没有市场；又能文明、诚实、守信，给商家良好商业道德行为提供广阔的空间。同时，消费者要学会保护自身合法权益，有效遏制不道德行为蔓延。对违反商业道德行为不予投诉，就是助纣为虐，推波助澜。其次，作为商家要恪守商业道德，文明经商，礼貌待客。特别是企业经营者，要把商业道德当作无形资产，不断强化商誉意识和经济信用意识，真正认识到讲商业道德可为自己创造更多商机。同时，还要加强企业文化建设，把商业道德意识深深植根于全体职工心中，增强危机感和使命感，坚决不搞只顾自身眼前利益的狭隘满足，而失去商业道德，失去市场和失去未来的短期的“自杀”性行为。

2.建立、健全社会主义市场经济法律体系

市场经济是法制经济，必须强调依法治市。而目前我国的经济法律体系尚不完善，因此需要加快立法和修订，健全法律法规。一要积极健全合同监督管理法规，加强打击合同欺诈工作的可操作性；二要完善企业登记管理制度，以杜绝企业违反商业道德行为发生；三要加强企业财务管理方面的立法，以适应我国社会主义市场经济发展的需要；四要加快建立信用制度，使市场经济真正成为信用经济；五要建立健全从业人员准入制度，使所有从业人员都有法定的“从业资格证”，便于执法机关检查、控制，同时也能有效遏制不法行为发生。

3.破除地方保护主义

改革传统的地方和部门领导的“政绩”考核方式，即除了经济总量指标以外，还应注重考察其市场环境和经济社会协调发展水平。与此同时，一个地方的市场开放程度和环保水平也能够反映出其领导人的水平与能力。为追求经济增长指标而制售假冒伪劣产品，甚至不惜以牺牲一个地区的环境为代价，这样的“政绩”又怎能符合可持续发展的要求？因此，清除地方保护主义这个信用和道德建设中的最大障碍，其关键在于改革对地方领导人考核的单纯数量指标，这样才有利于国内统一大市场的形成。

4.推进产权制度的改革，遏制短期行为

目前，很多企业产权不清，“婆婆”非常多。尤其是国有企业，国家是通过政府官员系统来实现所有者利益的，而政府官员是要换届选派的，从而导致经营者出现短期行为，往往置商业道德于不顾，急功近利，损人利己，对此，要明晰产权，解除政府的约束，把企业转由企业家经营。因为企业家是以终生经营企业为职业的，关心企业长远利益和自身人力资本的增值，故而能够恪守职业道德。

5.大力推动名优产品的促销活动，实施名牌战略，使重质量、守信用的良好商业道德蔚然成风

通过由在市场竞争中形成的名牌对市场的挤占，可以增强消费者的信心，扩大市场销售，同时使假冒伪劣产品的销售更为困难。现阶段名牌的形成和发展单靠市场自发的力量是比较困难的，因此在国内外市场竞争的情况下，应对其予以必要的扶持。

6.加强执法力度，切实严惩违反商业道德行为，做到天天都有“3.15”

对违反金融、外汇、工商行政管理法规，违反市场管理条例，非法从事工商活动，扰乱市场秩序的行为必须彻底查办。同时，坚决打击执法犯法，贪污受贿等腐败行为，维护法律尊严，促进商业道德健康发展。

Ⅳ 营销道德的含义

营销道德是调整企业与所有利益相关者之间的关系的行为规范的总和，是客观经济规律及法制以外制约企业行为的另一要素。
遵循营销道德的营销行为，使营销人员个人、企业和顾客利益保持一致，从而有利于企业的经济效益和社会效益。违背营销道德的营销行为，使企业的利益与顾客的利益相悖，虽使企业一时受益，但不利于企业的长远发展，更有损社会公众的利益。因此，使营销行为沿着营销道德的轨道进行，对企业和社会双方都是大有裨益的。
当今世界,营销可以说是无处不在,无时不在。营销已成为企业最重要的一项职能,营销从业人员越来越多,营销手段五花八门,令人目不暇接,营销活动对公众和社会的影响日益加深。然而,在人们享受有益营销活动所带来的好处的同时,营销活动也受到了越来越多的非议。特别是每年的“3·15”晚会,揭露了许多企业在营销活动中的不道德行为,造成了全社会的信任危机。因此,现代营销必须讲求道德,实施诚信营销,使企业在消费者心目中树立起良好的形象,实现企业的可持续发展。
营销道德问题状况
市场营销活动中的道德问题
市场营销活动始于市场营销调研,通过市场营销调研了解现实和潜在顾客的需求,发现市场营销机会,然后选择目标市场,针对目标市场需求特点,制定市场营销组合策略。因此在营销活动的每个环节都存在着营销道德问题。
(一)营销调研中的道德问题
对于调研人员来讲,要为客户保守业务秘密;要保证调研工作质量,如问卷设计要认真,访问次数不要偷工减料,调研人员要经过严格培训,收集的资料要真实可靠;要尊重受访者的尊严和隐私权,并对其身份进行保密,未经许可,不能随意公布受访者提供的资料。对委托调研一方来说,要依约支付调研费,要公正全面地发表调研成果,不能断章取义等。如果违背以上原则,就属于道德问题,必然会引起人们的谴责。
(二)产品策略中的道德问题
首先,不能存心欺骗消费者,将假冒伪劣商品充当优质商品出售给消费者;其次,不能操纵消费者的需要,过分刺激消费者的欲望,并刺激社会成本的增加;第三,产品的包装及标签必须提供真实的商品信息;第四,产品在生产过程中不能给员工带来身心的伤害,给社会造成环境污染和危及居民的正常生活;第五,产品在使用过程中不能给消费者带来人身和财产安全方面的危害,以及产品废弃物不能对环境造成污染。违反以上任何一项都属于道德问题。
(三)价格策略中的道德问题
首先是存在欺诈性定价。如故意抬高标价,然后声称酬宾大减价或对无货的商品故意定低价,以造成廉价的错觉,行高价之实;或低价引进门,然后漫天要价。其次是制定掠夺性价格。即把产品的销售价格定得远远高于生产成本,如服装、药品和保健品、化妆品等常常是销售价格高于生产成本好几倍。第三是实行垄断性价格。有些同类产品的生产商或销售商为了阻止产品价格的下降而实行价格共谋,要求此类产品必须按协议价格销售。以上这些都严重地损害了消费者的利益,扰乱了正常的市场经济秩序。
(四)分销策略中的道德问题
生产商与经销商不履行双方签订的合同,或生产商不按时供货、不如数供货给经销商,或经销商不按期付款给生产商,或生产商与经销商相互推诿产品售后服务的责任等,都属于分销策略中的道德问题。另外,还存在着零售商为了自身利益不顾合约的规定,销售其他企业的产品,或生产者利用自己的垄断地位,损害中间商的利益等不道德问题。
(五)促销策略中的道德问题
在信息时代,企业之间的竞争越来越激烈,因此,各个企业为了各自的生存和发展,过分地注重所谓的“注意力经济”,片面强调吸引消费者的“眼球”,因此在促销策略中存在的道德问题尤为严重。首先,产品包装“金玉其外,败絮其中”,包装上的产品宣传言过其实或言不符实,或过度包装,加大成本,造成资源浪费。其次,在广告宣传方面播放欺骗性广告推销产品,使消费者做出错误的购买决策;或为了搞垮竞争对手以提高自己产品或企业的身份,而播放攻击竞争者的广告;或为了诱惑消费者购买自己产品而制作夸大其词或隐瞒缺陷的广告;或是采用含糊其辞、模棱两可的广告作广告宣传,从而引起消费者对广告真实含义的误解。最可恨的是广告宣传的欺诈性承诺,一些企业不负责任地向消费者开“空头支票”,结果很难兑现或压根就不想兑现承诺,以此来达到促销目的。第三,在人员促销中诱惑消费者购买不需要的产品或不想买的产品,或推销伪劣产品和滞销产品,或在交易中贿赂送礼等。第四,在销售促进中不道德问题更突出。有的商家有意安排“托儿”,制造产品“紧俏”的假象,诱使不明真相的消费者上当或搞有奖销售,如“买一赠一”而非同一商品;或炒作概念,利用人们对新科技产品的依赖和追求心理,故意将开发的新产品冠上科技新概念的头衔,以蒙骗消费者,促进产品销售。如无法证实其功效的节能型、抗菌型、绿色环保型的冰箱、空调,以及延寿型的营养品、化妆品和药品,纳米水、纳米衣等等。
(六)市场竞争中的道德问题
随着市场竞争的加剧,许多企业为了谋求竞争优势,采取各种不道德的竞争手段,既破坏了正常的竞争秩序,损害了同行利益,又增大了成本。首先,以不道德的方式获得竞争对手的知识产权和商业秘密。如近年来出现了多起商标抢注案例,有的抢注并非为了生产、销售产品,而是为了投机、获利。有的企业以合作、洽谈、考察为幌子,乘机获取对手的商业秘密;有的在对手企业安插“侦察员”;有的贿赂、收买对方工作人员;有的使用“商业间谍”;有的利用高新技术窃取对手商业秘密等。其次,是开展恶性竞争。有的是开展价格大战或有奖销售战;有的是相互攻击、诽谤,制造谣言,诋毁竞争对手企业形象和产品形象。第三,利用“权力营销”,不仅污染社会风气,为各种腐败现象提供了温床,而且给正当经营造成了冲击。