1. 求：山西广播电视大学补修课程《市场营销学》试题 答案
1.1 可随意支配个人收入是指可支配个人收入减去消费者用于购买生活必需品的固定支出(如房租、保险费、分期付款、抵押贷款)所剩下的那部分个人收入。
1.2 相关群体(Reference Groups)指能够直接或间接影响消费者购买行为的个人或集体。
1.3 市场细分（market segmentation）是企业根据消费者需求的不同，把整个市场划分成不同的消费者群的过程。
1.4 产品组合指一个企业在一定时期内生产经营的各种不同产品的全部产品类、产品项目的组合，包括四个因素; 产品系列的长度、宽度、产品系列的深度和产品系列的关联性。这三个因素的不同，构成了不同的产品组合。
2.1 定性预测 定量预测
2.2 广告宣传 公共关系 营业推广
2.3 新进入者的威胁、供应商讨价还价能力、买方讨价还价能力、替代品的威胁，以及竞争对手之间的竞争。
2.4 撇脂定价 渗透定价 理解定价
2.5 沟通信息 激发购买欲望 提升市场销量
2.6 报纸、杂志、广播、电视
3.1 BDCBAACDBA
4 空白
5.1 不知道
5.2 成本导向定价 需求导向定价 竞争导向定价
5.3
(一)投入期
投入期也就是新产品刚刚上市的阶段，他有几个特点：
1）生产的数量比较少，成本比较高：
2）营销费用高：
3）销售数量少：
4）价格偏高：
（二）成长期
1）首先产品的销量急剧上升，因为产品已经被广大消费者采用，销售势头良好。
2）产品质量日趋稳定，实现了规模化生产。
3）出现了仿制产品，竞争开始激烈
4）利润大幅增加。
（三）成熟期
1）产品工艺成熟，结构基本定型。
2）销售额达到顶峰，开始缓缓回落。
3）竞争日趋激烈，利润越来越低：
（四）衰退期
1）产品陈旧，无论是功能还是外形，已经完全被新产品赶超。
2）销量急剧下滑，大部分人接受了新产品，对这种老商品已经兴趣不大了。
3) 利润明显下降，由于产品卖不出去，库存出现严重挤压，资金周转开始变慢，开工出现停滞，但是固定费用和宣传的投资并未减少，导致利润大幅下降甚至亏损。
5.4 无差异营销策略 差异营销策略 集中性营销策略
5.5 产品类型 市场状况 促销费用 促销目标
六、答：
1、市场领先者定位 保证未来市场占有率40%以上使用，不断推出新产品或者开发新技术，同时保证持续的广告宣传以保证市场的稳定性发展。
2、 市场挑战者定位 对峙性定位 由于企业与竞争对手在产品价格渠道促销等方面雷同，所以采用种种手段打击竞品，和竞品对着干，直到抢占领先的位置。
3、市场跟随者定位 企业发现目标市场竞品已经很多，但市场没能够被垄断，需求还是很大的时候，选择进入市场，跟着别人的脚步走，别人推出什么产品，我们就跟着推出类似的产品。
4、市场补缺者定位 或者称为回避型定位：企业关注的是竞争者没有注意到的市场，不去做正面的冲杀，而是选择空白的市场或者推出新特色的产品来开拓新市场。
2. 电大市场营销学第一次网上形考题目及答案
电大形抄考分纸质的跟袭网上的，网上形考是指要进入专门网站才能完成的；一般形考是指，在规定时间内完成指定的网上作业成绩及格后还要参加期末的考试，考试又分笔考或网上考；网上形考又分一般形考跟终结性形考，终结性形考是指，只要在规定时间内完成规定的作业，成绩达及格以上的，那么这么课程你就合格了，不用参加期末考试的。
3. 2014年一月期末电大市场营销学答案
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4. 09秋电大市场营销学形成性考核册原题及答案
《市场营销学》形成性考核册作业参考答案
市场营销学作业1答案
一、判断正误：
1、x 2、╳ 3、╳ 4、√ 5、╳6、╳ 7、╳ 8、╳ 9、√ 10、╳
二、单项选择题：
1、B 2、c 3、B 4、B 5、B 6、C 7、A 8、A 9、C 10、C
三、多项选择题：
1、ABE 2.ACDE 3、ACD 4、ACE 5、ACE
四、简答题：
1、答：从市场来看，生产社会化程度的提高，促使劳动生产率提高，商品数量增加，许多商品开始供过于求。竞争的加剧，使得企业急于将制成的产品卖出去，以强化或高压推销的手段来销售那些积压和销售不畅的产品。为了争夺顾客，迫使企业从生产观念向销售观念转变，它客观上提高了销售在企业经营活动中的位置，第一次将销售列入企业的经营活动日程。
推销观念与市场营销观念在营销出发点、采用的方法及手段和营销目标方面有很大差别。（参考课本P15页的表格）
2、答：企业的多角化战略有三种途径：(参考课本P29页)
3、答：面对环境变迁对企业可能造成的威胁，企业常用的方法有三种：(参考课本P59页)
（1）、对抗策略：即企业试图通过自己的努力限制或扭转环境中不利因素的发展。
（2）、减轻策略：即企业力图通过改变自己的某些策略，以降低环境变化威胁对企业的负面影响程度。
（3）、转移策略：即企业通过改变自己受到威胁的主要产品的现有市场或将投资方向转移来避免环境变化对企业的威胁。
二、案例分析：
导致通用汽车出现巨额亏损的一个重要原因就是，通用汽车将自己的未来“押宝”在了能源消耗巨大的运动型多功能车等车型上。通用汽车失败的原因告诉我们：企业在制定企业战略时要着眼于未来，要从市场的发展趋势来制定长远性企业战略，从汽车市场的发展趋势来看，未来的市场将一定会是低油耗、低排放车的天下。丰田汽车之所以如此受追捧，主要还是得益于其率先研发出的低耗电油两用车。
市场营销学作业2答案
一、判断正误：
1、╳ 2、╳ 3、√ 4、╳ 5、√ 6、√ 7、╳ 8、√ 9、√ 10、√
二、单项选择题：
1、D 2、D 3、A 4、B 5、B 6、B 7、A 8、C 9、D 10、D
三、多项选择题：
1、ABCD 2、ABD 3、ABCDE 4、ABC 5、CDE
四、简答题：
1、P114
答：竞争者的市场反应可以分为以下几种类型：（请详细作答）
（1）、迟钝型竞争者；（2）、选择型竞争者；（3）、强烈反应型竞争者；（4）、不
规律型竞争者。
2、答：这种策略的优点在于它能分别满足不同消费者的需要，提高消费者对企业的信任感，增强产品的竞争能力，有利于企业扩大销售。同时，一个企业在数个细分市场上都能取得较好的营销效果，有利于树立企业形象，提高顾客对企业产品的信赖程度和购买频率。这种策略的缺点是，成本和销售费用会大幅增加。
大型企业、特性变化快的产品、市场差异性大的产品、进入成熟期的产品，竞争对手采用无差异性市场策略的企业，适宜采用差异性市场策略。
3、答：对品牌设计的要求：
（1）、标记性：设计新颖，不落俗套；突出重点，主次分明；简捷明快，易于识别。
（2）、适应性：便于在多种场合、多种传播媒体使用，有利于企业开展促销活动；适应国内外消费对象的爱好，避免禁忌；适应国内外的商标法规，便于申请注册。
（3）、艺术性：针对消费者心理，启发联想；思想内容健康，无不良意义；设计专有名称。
案例分析要点
智强集团的市场竞争策略从总体上说应该是集中差异化。通过对液态奶市场进行市场细分，找出花色奶这一细分市场作为自己的目标市场。采取市场集中化策略，先把这一目标市场作为作为突破口，集中人力、物力、财力、技术去攻克。同时配合这一策略在产品开发上实施差异化战略，利用自己在核桃粉产品中的技术优势开发不同于其它企业产品的核桃奶。这一策略应该是正确的，符合目前智强的特点及液态奶行业竞争特点的。
市场营销学作业3答案
一、判断正误：
1、╳ 2、╳ 3、√ 4、√ 5、╳ 6、√ 7、√ 8、╳ 9、√ 10、√
二、单项选择题：
1、A 2、B 3、C 4、D 5、B 6、B 7、C 8、D 9、B 10、B
三、多项选择题：
1、ABCDE 2、ABCE 3、BCDE 4、AB 5、ABCE
四、简答题
1、答：需求导向定价法是以消费者的需求为中心的企业定价方法。其主要的方法有两种：（1）、理解价值定价法；（2）、区分需求定价法。
2、答：选择中间商数目的三种形式为：
第一，普遍性销售，又叫密集分销。这种策略适用于价格低廉、无差异性的日用消费品。
第二，选择性销售。这种渠道策略大都适用于一些选择性较强的日用消费品和专用性较强的零配件以及技术服务要求较高的产品。
第三，独家销售，这种策略一般适用于新产品、名牌产品以及有某种特殊性能和用途的产品。
3、答：网络营销的职能有：
（1）、信息收集；（2）、信息发布；（3）、销售促进；（4）、销售渠道；（5）、顾客服务与顾客关系；（6）、网址推广。
案例分析：（参考课本详细作答）
新产品的构想是在企业战略基础上形成的，新产品构想主要来源于购买者、专家、批发商、零售商、竞争者、企业的营销人员及各级决策人员。企业要善于寻找构想、激励构想和完善构想。企业搜集构想可采用以下方法：特点罗列法、强迫关系法、多角度分析法及头脑风暴法等。
市场营销学作业4答案
一、判断正误：
1、╳ 2、╳ 3、╳ 4、╳ 5、√ 6、╳ 7、√ 8、√ 9、╳ 10、╳
二、单项选择题：
1、C 2、C 3、A 4、A 5、A 6、D 7、A 8、A 9、D 10、D
三、多项选择题：
1、ABCD 2、ABCB 3、ACD 4、ABCE 5、ABCD
四、简答题
1、答：企业进行有效沟通及促销的步骤有：（1）、找出目标受众；（2）、决定沟
通目标；（3）、设计沟通信息；（4）、选择沟通渠道；（5）、制定促销预算；（6）、决定促销组合。
2、答：与实体产品相比，服务主要有四个特征：（参考课本作答）
（1）、无形性；（2）、不可分离性；（3）、可变性；（4）、来可储存性。
3、答：
优点：（1）、可降低成本，获得较高的经济效益，因为企业可以在国外市
场获得便宜的劳动力和原料，节省国际运输费用；
（2）、可以绕过东道国设置的市场壁垒。同时，当地生产、当地销售，有
利于产品营销适应当地的消费需求和市场环境。
缺点：主要缺点在于风险较大。
派克钢笔：全球一体化。
'答：美国营销大师劳特明所创的4C理论指出，企业的产品定位和销售应以消费者为导向，即市场营销活动的初衷应是研究消费者的需求和欲求，考虑如何与消费者进行最好的沟通；企业产品的定位本身和顾客的认可。派克以不变的策略和定位去对待不同国家的市场显然是有悖于此原理的。
市场营销是一项系统工程，需要参与营销活动的人共同“协奏”，而派克的子公司和分销商这两个最贴近市场的成员都不同意总公司的营销策略，派克全球化试验怎能不失败呢。
5. 08春,省电大市场营销学所有形成性考核册试题和答案
电大天堂【市场营销学】形考作业一：
一、名词解释
1、市场营销：是个人或组织通过创造并同他人或组织交换产品和价值以获得其所需所欲之物的一种社会过程。
2、多角化增长：也称多角化经营，多元化、多样化增长，即企业尽量增加经营的产品种类和品种，使自己的特长得以充分发挥，人、财、物资源得以充分利用，且减少风险，提高整体效益。
3、市场营销环境：泛指一切影响、制约企业营销活动的最普遍的因素。市场营销环境可分为总体环境与个体环境两部分。
4、消费者行为：指消费者为满足其个人或家庭生活需要而发生的购买商品的决策或行动。
5、相关群体：指能够直接或间接影响一个人的态度、行为或价值观的团休。既包括社会的、经济的团体，也包括职业的团体。
二、判断正误
1、× 2、× 3、√ 4、× 5、√ 6、× 7、√ 8、√ 9、× 10、√
三、单项选择
1、B 2、A 3、B 4、D 5、A 6、A 7、A 8、D 9、B 10、A
四、多项选择
1、ABC 2、AD 3、AD 4、BCD 5、ACE
五、简答题
1、新旧两类营销观念的区别何在？（P14）
答：（1）企业营销活动的出发点不同。（2）企业销售活动的方式、方法不同。（3）营销活动的着眼点不同。
2、企业市场营销管理过程包括哪些步骤？（P33）
答：包括五个步骤（1）企业市场机会分析；（2）研究与选择目标市场；（3）制定战略性市场营销计划；（4）规划与执行市场营销策略；（5）实施与控制市场营销活动。
3、简述企业分析其经济环境应从哪几个方面入手？（P51）
答：从六个方面入手：（1）经济发展状况；（2）人口与收入，包括人口密度国民收入人均国民生产总值、个人收入等；（3）消费状况，包括消费结构恩格尔系数等；（4）消费者的储蓄与信贷；（5）与企业营销活动有关的其他行业状况；（6）物质环境状况。
4、同样是购买计算机，生产者市场和消费者在需求和购买行为上有哪些区别？
答：生产者为生产经营而买，需求受社会影响较大。实行专业性采购，购买类型包括直接续购、修正重购和新购三种。购买决策过程，包括确认需求等8个阶段。
消费者购买是为了满足个人或家庭的需要，购买类型包括经常性购买、选择性购买和探究性购买三种。购买过程包括确认需求、寻求信息、估价比较决定购买和购后评价四个阶段。
六、案例分析题
答案：
1. 迪斯尼公司的错误有：
①对欧洲市场与美国及日本市场间环境差异缺乏足够的认识。
借用文章中的语言“就因为他们是迪斯尼，他们就一定能成功!”这种盲目自大的态度蒙敝了管理者的双眼，使他们在建立欧洲迪斯尼之前缺乏对整个欧洲市场从政治、经济、文化到环境、法律等各个方面系统的调研。而且，对美国迪斯尼无论从园内布局设置到整体经营管理体制的完全效仿，使得欧洲迪斯尼对欧洲游客缺乏吸引力，最终走到了一发不可收拾的地步。
②缺乏对国内外迪斯尼乐园的整体管理控制。
对任何一个跨国经营的公司而言，如何协调好各子(分)公司间的活动显得尤为重要。不可否认，欧洲迪斯尼的自我经营有助于增强其市场反应能力，但缺乏对各个迪斯尼的整体管理协调，造成了迪斯尼内部美国与欧洲迪斯尼手足相残的恶果。
2. 针对目前欧洲迪斯尼出现的问题，可以有针对性采取以下措施：
增设停车场，降低停车费，增设交通运输设施、增加餐馆数量、降低食品价格，提供酒类坎料等等。但这只是一种“治标不治本”的办法，欧洲迪斯尼根本上对欧洲人缺乏吸引力，为改变这一局面：
①要对管理者的观念进行更新，摒弃所谓的“迪斯尼”式管理模式，充分意识到不同地域间的差异，这是开展一系列管理活动首要条件。
②迪斯尼的重新定位，从根本上要形成欧洲迪斯尼的特色。考虑到在这种经济情况下，寻求迪斯尼的美国化不太现实，因而可以考虑将欧洲迪斯尼定位成一个欧洲最大的娱乐活动中心。在园内增添各种娱乐设施，使来游玩的人得到充分的满足。
③加大宣传力度，搞好公共关系。为在欧洲游客心目中形成真正有特色的欧洲迪斯尼，需要运用各种营销工具，加大广告宣传，制定合理价格等等，同时，还要有意识地参与各种公共活动，树立良好公众形象，逐步改变欧洲人对美国文化先入为主的排斥态度。
3. 经验教训：
①开拓新市场之前，必须进行充分的市场调研，盲目进入会导致战略性的错误。
②在详细调研的基础上，充分意识到不同地域间的方方面面的差异，针对各种差异有针对性地进行调整，增强为当地公众的可接受度。
③正确处理好不同地域间公司的关系。在分权的基础搞好协调与控制，坚决杜绝自相残杀的局面出现。
电大天堂【市场营销学】形考作业二：
一、名词解释
1、市场营销调研（P158）：就是运用科学的方法，有目的、有计划、有系统在收集、整理和分析研究有关市场营销方面的信息，并提出调研报告，以便帮助管理者了解营销环境，发现问题及机会，作为市场预测和营销决策的依据。
2、市场补缺者（P206）：就是指精心服务于总体市场中的某些细分市场，避开与主导地位的企业竞争，只是通过发展独有的专业化经营来寻找生存与发展空间的企业。
3、集中性市场策略（P231）：就是企业选择一个或少数几个子市场作为目标市场，制定一套营销方案，集中力量为之服务，争取在这些目标市场上占有大量份额。
4、商标（P269）：是代表产品一定质量的标记，一般用图形、文字符号注明在产品、产品包装及各种形式的宣传品上面。
5、市场定位（P101）：市场定位，就是针对竞争者现有产品在市场上所处的位置，根据消费者或用户对该种产品某一属性或特征的重视程度，为产品设计和塑造一定的个性或形象，并通过一系列营销努力把这种个性或形象强有力地传达给顾客，从而适当确定该产品在市场上的位置。
二、判断正误
1、√ 2、× 3、√ 4、√ 5、× 6、√ 7、√ 8、× 9、√ 10、×
三、单项选择题
1、C 2、C 3、A 4、C 5、D 6、C 7、C 8、D 9、D 10、D
四、多项选择题
1、BC 2、ABCD 3、ABCD 4、CE 5、ABCDE
五、简答题
1、简述市场调研的程序？（P93）
答：有效的市场调研的程序一般包括五个步骤，依次是：确定问题和研究目标—制定调研计划—收集信息—分析信息—提出调查结果。
2、目标市场营销策略有哪三种？（P137）
答：有三种（1）无差异性市场策略，即用一种商品和一套营销方案吸引所有的消费者。（2）差异性市场策略，即企业针对每个细分市场的需求特点，分别为之设计不同的产品，采取不同的市场营销方案，满足各个细分市场上不同的需要。（3）集中性市场策略，即企业选择一个或少数几个子市场作为目标市场，制定一套营销方案，集中力量为之服务，争取在这些目标市场上占有大量份额。
3、包装策略有哪些？（P157）
答：⑴类似包装；⑵等级性包装；⑶组合包装；⑷再使用包装；⑸附赠品包装；⑹改变包装。
4、什么是避强定位策略？其优缺如何？（P141）
答：避强定位策略是指企业力图避免与实力最强或较强的其他企业直接发生竞争，而将自己的产品定位于另一市场区域内，使自己的产品在某些特征或属性方面与最强或较强的对手有比较显著的区别。
避强定位策略的优点是：能够使企业较快速地在市场上站稳脚跟，并能在消费者或用户心目中树立起一种形象，市场风险小，成功率较高。
避强定位策略的缺点是：避强往往意味着企业必须放弃某个最佳的市场位置，很可能使企业处于最差的市场位置。
5、市场细分有什么作用？（P130）
答：⑴有利于企业发现和比较市场机会；⑵有利于企业有效地分配人财物力；⑶有利于企业自身的应变能力。
六、分析题
[答案要点]
1、在目标市场上采取差异性市场策略；在市场定位上采取避强定位策略；在产品组合上采取扩充产品组合策略；在产品定价策略上采取渗透定价策略；
2、产品组合宽度为6；
3、方便面产品的组合深度是15。
电大天堂【市场营销学】形考作业三：
一、名词解释
1、需求导向定价法（P182）：是以消费者的需求为中心的企业定价方法，它不是根据产品的成本，也不是单纯考虑竞争状况的企业定价。而是根据消费者对商品的需求强度和对商品价值的认识程度来制定企业价格。具体有理解价值定价法和区分需求定价法两种。
2、批发商（P207）：批发指在产品流通过程中，不直接服务于最终消费者，只通过转售等零售方式实现产品在空间、时间上的转移的中间环节的统称。以批发经营活动为主业的企业和个人就是批发商。
3、网络营销（P222）：指基于互联网的新型营销方式，即企业以现代营销理论为基础，以互联网为基本手段，从而实现营销目标的一种营销方式。
4、产品生命周期（P160）：可以理解为一种产品在市场上产生、发展直至被淘汰的过程。
5、直效营销（P214）：一种为了在任何地方产生可度量的反应或达成交易而使用的一种或多种传播媒体的交互作用的市场营销系统。
二、单项选择题
1、D 2、B 3、A 4、B 5、A 6、C 7、D 8、A 9、C 10、B
三、多项选择题
1、ACE 2、ABCE 3、ABCE 4、ABCDE 5、ABCD
四、判断正误
1、× 2、× 3、√ 4、√ 5、× 6、√ 7、× 8、√ 9、× 10、×
五、简答题
1、撇脂定价策略和渗透定价策略各自适用于什么情况？（P189）
答：实行撇脂定价策略必须具有的条件是：（1）新产品比市场上现有产品有显著的优点，能使消费者“一见倾心”；（2）在产品初上市阶段，商品的需求价格弹性较小或早期购买者对价格反应不敏感；（3）短时期内他人仿制比较困难，竞争对手少。此策略的优点是，尽早争取主动，达到短期最大利润目标。
采用渗透策略的条件是：（1）商品的市场规模较大，存在着强大的竞争潜力；（2）商品的需求价格弹性大；（3）通过大批量生产能够降低生产成本。
2、以你所熟悉的一种产品为例，说明商品销售过程中是否一定要有中间商介入，如果有，他们执行了什么功能？（P207）
答：如香烟是一种必须经过中间商销售的典型产品。所谓中间商，指处于生产者和消费者（或使用者）之间，参与产品交换，促进买卖行为发生和实现的，具有法人资格的经济组织或个人。
目前我省杭州卷烟厂生产的利群牌香烟、宁波卷烟厂生产的大红鹰牌香烟，在省内外都非常畅销。省、地（市）、县的各级烟草公司和广大的个体卷烟零售商，都是中间商，他们各自发挥了重要的作用。
各级的烟草公司，属于批发商，主要执行了集散产品、储存产品、沟通产销信息、为零售企业服务、承担市场风险以及推销和促销的功能。
广大的个体卷烟经营者，是卷烟的零售商，其主要作用有：沟通生产、批发、消费、实现产品价值和推动社会再生产的继续执行，满足了消费者多种多样的需求等。
3、简述影响渠道设计的产品因素？（P200）
答：产品条件是影响企业分销渠道设计的因素之一。就产品而言，影响企业分销渠道设计的因素主要有7点：⑴产品的单位价值大小；⑵产品的时尚性；⑶产品的易腐性、易毁性；⑷产品的体积与重量；⑸产品的技术与服务要求；⑹产品的经济生命周期；⑺产品的用途。
4、网络分销渠道的结果怎样？（235）
答：基本可以归结为两类：一是网络直销，二是网络间接分销。
5、企业产品定价需要考虑哪些因素？（P177）
答：（1）市场需求及变化；（2）市场竞争格局；（3）政府的干预程度；（4）商品的特点；（5）企业状况。六、案例分析
[参考答案]：1．B；2．D；3．B；4．c)
电大天堂【市场营销学】形考作业四：
一、名词解释
1、促销（P240）：企业通过一定的方式，将产品或劳务的信息传递给目标顾客，从而引起兴趣，促进购买，实现企业产品销售的一系列活动。
2、市场营销控制（P274）：就是市场管理者队营销执行情况和效果进行检查与评估，了解计划与实绩是否一致，找出两者之间的偏离及造成偏离的原因，并采取修正措施，以确保营销计划的有效执行。
3、标准跟进（P292）：指企业将查票、服务和市场营销过程同竞争对手尤其是最具优势的竞争对手进行对比，在比较、检验和学习的过程中逐步提高自身的服务标准和服务质量。
4、国际市场营销（P302）：指识别和确定国外消费者和用户的需要，并以适宜的产品或劳务满足这些需要、获取利润的一切活动。
5、销售促进（P241）：指企业为促发顾客的购买行为而在短期内采取的包括奖励、比赛、优惠、展销等特殊营销方法。
二、单项选择题
1、B 2、C 3、A 4、A 5、A 6、B 7、C 8、D 9、D 10、D
三、多项选择题
1 、ABC 2 、ABC 3、ABCDE 4、 ABCDE 5、ABC
四、判断正误
1、× 2、× 3、× 4、× 5、√ 6、√ 7、× 8、√ 9、√ 10、√
五、简答题
1、国际市场营销的特点有哪些？（P302）
答：1.更具复杂性和困难性；2.要承担更多的风险；3.制定营销策略须考虑的因素的着重点不同；4.营销管理不同。
2、服务沟通有哪些手段？（P299）
答：1.广告；2.人员推销；3.公共关系；4.营业推广。
3、市场营销控制的内容（P275）。
答：1.年度计划控制；2.赢利能力控制；3.效率控制；4.战略控制。
4、网络营销有哪些优势？（P224）
答：1.竞争更公平；2.眼界更开阔；3.沟通更有效；4.速度更快捷；5.关系更密切；6.成本更节省；7.消费者的力量更强大。
5、制定广告促销方案一般包括哪些步骤？？（P248）
答：1.确定广告目标；2.确定广告预算；3.确定广告信息；4.选择广告媒体；5.估价广告效果。
六、案例分析
[答案要点]
1、人员推销；2、推销技巧，谈判艺术，关系管理；3、市场环境机会与市场环境威胁是可以改变的。