夏普營銷策略

Ⅰ 假設你需要對以下購買活動作出策略、請列出影響你作出決策的個人因素並說明理由

一般他說，消費者購買行為的決策由刺激需要、搜集信息、評價選擇、風險分析、購買決策和購後行為等環節所構成。其實，消費者的決策過程在實際購買之前就已經開始，並且延伸到實際購買以後，如圖4-2所示。分析與研究消費者決策過程的主要目的是，針對消費者在決策過程各環節的心理活動與行為，不失時機地採取適當措施，喚起和強化消費者的需要，影響消費者的購買決策，引導消費者的購買行為朝著有利於實現企業的市場營銷目標的方向發展。1.刺激需要消費者決策過程是以刺激需要為出發點。需要是指存在於人們內心的對某種目標的渴求或慾望。它是由內在的或外在的、精神的或物質的刺激所引發的。如看到別人吃東西而引起的食慾；或從雜志上、電視上看到運動鞋廣告而產生購買運動鞋的慾望。由於消費者需求具有層次性、復雜性、無限性、多樣性和動態性等特點，所以它不但能夠反復激發每一次的購買行為，而且具有接受信息反饋，重新組合消費者需要結構，修正下一次購買行為的功能。在此環節，市場營銷人員必須注意以下兩點：（1）必須了解與本企業產品的銷售有實際和潛在關系的驅動力，即是什麼原因驅使消費者來購買本公司產品的；（2）消費者對某種產品的需要強度會隨著時間的推移而變化，並且被一些誘因所引發，如收入的變化、對新產品的需求、對配套產品的需求以及環境的變化等。2.搜集信息由於消費者信息與市場信息包含了極其豐富的內容，因此這一環節是整個決策過程中最活躍的階段。消費者主要搜集以下的信息：A.商品的內容，它是消費目標的具體化；B.商品市場；C.購買時機；D.購買方式；E.購買方案。對市場營銷人員來說，這一環節的關鍵問題就是了解消費者所要求助的信息來源，以及這些信息來源對購買決策的相對影響程度。消費者一般有四個信息來源：（1）個人來源，即從家庭成員、親朋好友、熟人、鄰居以及行人等途徑得到的信息。此信息源影響力最大，具有評價作用。（2）商業來源，即從廣告、宣傳、中間商、營業員、展銷會、商品陳列及商品包裝等途徑得到的信息。此信息源最為廣泛，信息量也最大，一般僅起通知作用。（3）大眾來源，即從大眾傳播媒介如電視、廣播、報紙、雜志和消費者組織等途徑得到的信息。此信息源往往具有導向功能。（4）經驗來源，即從產品的操作、買驗或使用中得到的經驗或教訓。此信息源比較真實、可靠。每一種信息來源在影響消費者購買決策方面起著不盡相同的作用。市場營銷人員可以有計劃地運用商業信息來源，同時刺激個人信息來源。通過搜集信息，消費者增加了對現有商品品牌及其特性的了解。如洗衣機有多種品牌，原來消費者只知道其中幾種，這就是消費者的「知曉集合」（AwarenessSet）。通過信息的搜集，又了解了的品牌，擴大了其知曉集合，經過分析又放棄了幾種品牌，餘下的則為「選擇集合」。在此環節，營銷人員還應注意設計自己的市場營銷組合策略，使之適應消費者，進入其知曉集合和選擇集合。否則，就會失去了向消費者提供自己產品的大好時機。3.評價選擇此階段是消費者決策過程的決走性一環。消費者必須對搜集到的全部信息進行分析、評價和處理，包括對市場上所有適合其需要的產品進行全面比較，如品質、用途、款式、品種、流行程度、價格、包裝、服務等方面，以及同類產品及其替代品之間的差異，最終確定購買對象。為了提高本企業產品的市場佔有率，市場營銷人員可採取以下措施，以影響消費者的決策。（1）實際的重新定位（ReaIRepOsiiioning）。即修正產品的某些屬性或重新設計產品，使之接近消費者心目中的理想產品。但是，這需要較多的人力和財力等投資。（2）心理的重新定位（PsychologicaIRepositioning）。即通過廣告宣傳努力改變消費者心目中的品牌信念，消除其不符合實際的偏見；同時，還可以揭示被消費者忽視了的優點品質。（3）競爭性反定位（CompetitiveRepositioning）。即改變消費者對競爭品牌的信念，尤其是競爭者的產品不具備消費者所相信的優點時，可通過比較性廣告，改變消費者對其品牌的信念。此外，通過廣告和宣傳報告、人員推銷等方式改變消費者對商品各種性能的重視程度以及改變消費者心目中理想商品的標准。4.風險分析消費者在作出購買決策時都會有不同程度的風險感。消費者對風險大小的估計以及他們對承擔風險所採取的態度，都將影響他們的購買決策。消費者可能覺察的風險主要有以下幾種：（1）功能風險。即商品能否像自己所期望的那樣發揮作用；（2）安全風險。即商品對自己或別人是否產生危險；（3）價值風險。即為了購買商品所花費時間、精力和財力是否值得；（4）輿論風險。即使用商品是否使自己在眾人面前感到難堪。消費者覺察到的風險大小，主要取決於消費者本人，也會隨著商品的種類、購買環境和購買方式而發生變化。因此，市場營銷人員應該採取各種促銷措施，如加強廣告宣傳、提供詳盡的產品說明書、完善的售後服務及可靠的維修保證等，盡量設法減少消費者所承擔的風險，促使消費者作出最後的決策並討諸實現。5.購買決策作出購買決策並實現購買行動，是決策過程中的中心環節。消費者通過對品牌的評價、風險分析後，就會形成購買意圖。但是，在購買意圖與購買決定之間，還會受到以下兩個因素的影響。（1）他人態度。如某人打算購買一台夏普空調器，但其妻子持反對意見，認為購置一台華寶空調器，無論是價格還是維修都比夏普空調器好。這樣，妻子的意見就會影響此人的購買意圖。若反對意見越強烈，且反對者與購買者的關系越親近，改變購買意圖的可能性就越大。（2）某些意外情況的出現也會影響消費者的購買行為。如失業、商品漲價、收入減少或其他急需等等，消費者不得不打消購買意圖。因此，偏好或購買傾向的形成還不能完全決定最後的購買選擇。6.購後行為這是消費者決策過程的最後一個環節。消費者購買商品的目的是為了消費，而消費是發生在購買以後。換句話說，前面所做的一切購買活動都是手段，而最後的消費才是目的。而從產品或服務的消費中得到利益和滿足才是真正達到了目的。因此，此環節對消費者是很重要的，對企業的市場營銷活動就更為關鍵。（1）滿意程度。消費者購買和使用商品後，必然會產生某種程度的滿意或不滿意。消費者的滿意程度（S）是其期望（E）和商品的實際性能（P）的函數，即S＝F（E，P）。營銷人員與消費者的利益應是一致的。營銷人員所作的一切努力都是為了最終滿足消費者的要求。但如果消費者不滿意，則會使兩者利益相違背。消費者對所購商品或服務的滿意程度是由預期的希望得到實現的程度來決定的。若在使用中達到或超過期望的效果，消費者則感到滿意或很滿意。反之，未達到期望的效果，消費者則感到不滿意或很不滿意。（2）購後活動。消費者的滿意程度，決定了消費者是否重復購買這種商品以及對這一品牌的程度，並且還會影響其他消費者。西方企業界流傳著這樣一句話：「最好的廣告是滿意的消費者。」美國著名的營銷專家喬·吉拉德（JoeGerard）提出了一個「250」法則，即每個消費者一般平均熟知250人，他會將其感受尤其是購物的感受告訴這250人。反之，失望的消費者不僅不會再去購買此商品，還會向賣主索賠；或者向他人抱怨，影響其他消費者的購買決策和購買行為。因此，市場營銷人員在對產品進行廣告宣傳時要注意實事求是，不要誇大其詞。有時還需要採取低調宣傳即略低於產品性能的宣傳，使消費者得到比期望更加滿意的結果。

Ⅱ 現在市場營銷是什麼啊!

市場營銷是對思想、產品及勞務進行設計、定價、促銷及分銷的計劃和實施的過程，從而產生滿足個人和組織目標的交換。這一定義具有一下幾個特點：(1 )產品概念比較廣泛，它不僅包括產品或勞務，還包括思想；(2)市場營銷概念得以延伸，市場營銷活動不僅包括贏利性的經營活動，還包括非贏利組織的活動；(3)強調了交換過程；(4)突出了市場營銷計劃的制定與實施。

市場營銷是什麼
在中國大陸地區，「市場營銷（Marketing）」已經是一個非常熱門的話題，在書店裡各種冠名為「市場營銷」的書籍充斥著書架，真可謂「多如牛毛」。但是，究竟什麼是「市場營銷」，「市場營銷」在企業運作中的具體作用，許多人仍然充滿困惑。
困惑之一：「市場營銷」與「銷售」的關系
前幾年，當一個在中國的外企做「市場營銷」的管理人員與在國企的管理人員交換名片時，往往會出現這樣的有趣場面，國企的管理人員看著對方名片上的「市場營銷經理」的頭銜說：「哦！你是干銷售的」。現在這種狀況有所改變，但困惑依然存在。在本論壇的第一篇短文中（見本貼附文），筆者已經簡要闡述了「市場營銷」與「銷售」的關系和區別。
困惑之二：「市場營銷」在企業中的地位
在中國大陸地區的許多企業中，尤其是傳統型的企業，如國企或一些民營企業，基本都不設置市場部或市場營銷部門，即使有市場部，但實際是一個只管銷售的部門。還有一些企業雖然設置了市場部門或相關的功能，但卻將其置於銷售部門的管理之下。
「市場營銷」包括市場研究、市場策劃和市場推廣三大功能，企業的高層管理人員需要通過市場營銷部門提交的市場研究報告對企業的未來發展策略和計劃做出決策；產品研究部門需要根據市場營銷部門的市場研究報告把握市場的脈搏，了解用戶的需求，並制定相應的新產品開發計劃；生產部門需要根據市場營銷部門提交的市場研究報告了解用戶的具體要求，然後制定完善的包括生產、倉儲和發運在內的計劃，以適應各類用戶的需求；銷售部門需要根據市場營銷部門制定的市場營銷策略和計劃開展銷售工作。由此可見，市場營銷部門應該是企業的一個核心部門。
困惑之三：「市場營銷」在企業中的作用
我們經常會聽到這樣的評論或抱怨：「市場營銷」有什麼用？它只會花錢！花銷售賺來的錢！是的，「市場營銷」需要花錢，就猶如生產部門也必須先花錢投入生產一樣，這僅僅是一個先期的投資行為。生產部門花錢的目的是為了使銷售有物可售、市場營銷部門花錢的目的則是為了促進銷售工作的開展，使其更順暢。
那麼，我們來看看下面的一個經典案例：
早在上世紀70年代末，在中國大陸地區，許多老百姓就已經開始知道日本的一些企業名稱和家電品牌（如松下、夏普、三洋、三菱、豐田、卡西歐等等），雖然那時候大部分中國老百姓還沒有能力購買也無法從市場上買到日本的家電。而到八十年代初日本的企業則已經開始研究中國大陸的市場，甚至研究如果中國大陸地區每度電降價一分錢，家電市場的需求會增加多少。到了八十年代中後期，日本家電已經在中國大陸地區開始普及，現在恐怕每個中國家庭都在使用各種各樣的日本家電或其它電器設備。這里就有日本企業提前開展「市場營銷」所發揮的作用。

Ⅲ 如何做好投影機渠道銷售

EPSON貨滿天飛，華南華中華東都串成什麼樣了，還保護的好，靠。做好渠道就是打好經銷回商的關答系，沒什麼特別的，多泡泡他們的店 面，多拉拉關系。。。有時間的話跟做集成的朋友一起轉轉集成商，光做渠道的話量也太有限。必須要有教育系統，尤其是電教站的熟人，聯繫到他們的供貨商。

Ⅳ 網路營銷管理方案

其實這個 可以下載 相關的 網路營銷管理方案 然後對照著來寫~！

Ⅳ 營銷的名人名言都有哪些

1、Thomas Watson （托馬斯·沃森），IBM 創始人造就了一個世界級的大公司。他在總結其終生經驗時專，語屬重心長地指出：「一切始至銷售」，「沒有銷售，就沒有美國的商業。」
2、麥當勞公司的董事長R·kroc（柯羅克）在其艱辛的17 年推銷員生涯的
末期，發現麥當勞兄弟的汽車餐廳竟然訂購了8 台他推銷的產品——拌奶
機，他幻想如果全美國，有100 家這樣的快餐廳，就能推銷800 台機器，由
此，他以「推銷員的思維方式」開始發展麥當勞連鎖店。而麥當勞兄弟倆人
則賣掉了自己的股份。
3、索尼公司的創始人之一盛田昭夫為了把公司的新產品收音機推到美國，
竟然舉家遷到紐約，以便了解美國人和開拓美國市場；日本「佐川快運公司」
的創始人佐川清從自己當搬運工的血汗經驗中體會和制定了公司的「顧客隨
叫隨到」的原則，從而使這一個小公司一躍而成為日本最大的運輸公司。
那麼，企業巨人有哪些營銷秘訣呢？他們是怎樣逐步走向成功的呢？本
書七大部分的精采內容將詳細告訴您成功的秘訣！

Ⅵ 夏普液晶電視和LG相比哪個質量好

日本貨永遠比韓國質量好，精益求精，夏普貴為液晶之父，當然比LG好啦，LG就是營銷策略不錯

Ⅶ 消費者行為對購買決策的影響（50分）

一般他說，消費者購買行為的決策由刺激需要、搜集信息、評價選擇、

風險分析、購買決策和購後行為等環節所構成。其實，消費者的決策過程在

實際購買之前就已經開始，並且延伸到實際購買以後，如圖 4-2 所示。

分析與研究消費者決策過程的主要目的是，針對消費者在決策過程各環

節的心理活動與行為，不失時機地採取適當措施，喚起和強化消費者的需要，

影響消費者的購買決策，引導消費者的購買行為朝著有利於實現企業的市場

營銷目標的方向發展。

1.刺激需要

消費者決策過程是以刺激需要為出發點。需要是指存在於人們內心的對

某種目標的渴求或慾望。它是由內在的或外在的、精神的或物質的刺激所引

發的。如看到別人吃東西而引起的食慾；或從雜志上、電視上看到運動鞋廣

告而產生購買運動鞋的慾望。由於消費者需求具有層次性、復雜性、無限性、

多樣性和動態性等特點，所以它不但能夠反復激發每一次的購買行為，而且

具有接受信息反饋，重新組合消費者需要結構，修正下一次購買行為的功能。

在此環節，市場營銷人員必須注意以下兩點：

（1）必須了解與本企業產品的銷售有實際和潛在關系的驅動力，即是什

么原因驅使消費者來購買本公司產品的；

（2）消費者對某種產品的需要強度會隨著時間的推移而變化，並且被一

些誘因所引發，如收入的變化、對新產品的需求、對配套產品的需求以及環

境的變化等。

2.搜集信息

由於消費者信息與市場信息包含了極其豐富的內容，因此這一環節是整

個決策過程中最活躍的階段。消費者主要搜集以下的信息：A.商品的內容，

它是消費目標的具體化；B.商品市場；C.購買時機；D.購買方式；E.購

買方案。

對市場營銷人員來說，這一環節的關鍵問題就是了解消費者所要求助的

信息來源，以及這些信息來源對購買決策的相對影響程度。消費者一般有四

個信息來源：

（1）個人來源，即從家庭成員、親朋好友、熟人、鄰居以及行人等途徑

得到的信息。此信息源影響力最大，具有評價作用。

（2）商業來源，即從廣告、宣傳、中間商、營業員、展銷會、商品陳列

及商品包裝等途徑得到的信息。此信息源最為廣泛，信息量也最大，一般僅

起通知作用。

（3）大眾來源，即從大眾傳播媒介如電視、廣播、報紙、雜志和消費者

組織等途徑得到的信息。此信息源往往具有導向功能。

（4）經驗來源，即從產品的操作、買驗或使用中得到的經驗或教訓。此

信息源比較真實、可靠。

每一種信息來源在影響消費者購買決策方面起著不盡相同的作用。市場

營銷人員可以有計劃地運用商業信息來源，同時刺激個人信息來源。

通過搜集信息，消費者增加了對現有商品品牌及其特性的了解。如洗衣

機有多種品牌，原來消費者只知道其中幾種，這就是消費者的「知曉集合」

（Awareness Set）。通過信息的搜集，又了解了更多的品牌，擴大了其知

曉集合，經過分析又放棄了幾種品牌，餘下的則為「選擇集合」。

在此環節，營銷人員還應注意設計自己的市場營銷組合策略，使之適應

消費者，進入其知曉集合和選擇集合。否則，就會失去了向消費者提供自己

產品的大好時機。

3.評價選擇

此階段是消費者決策過程的決走性一環。消費者必須對搜集到的全部信

息進行分析、評價和處理，包括對市場上所有適合其需要的產品進行全面比

較，如品質、用途、款式、品種、流行程度、價格、包裝、服務等方面，以

及同類產品及其替代品之間的差異，最終確定購買對象。

為了提高本企業產品的市場佔有率，市場營銷人員可採取以下措施，以

影響消費者的決策。

（1）實際的重新定位（ReaI RepOsiiioning）。即修正產品的某些屬

性或重新設計產品，使之接近消費者心目中的理想產品。但是，這需要較多

的人力和財力等投資。

（2）心理的重新定位（PsychologicaI Repositioning）。即通過廣告

宣傳努力改變消費者心目中的品牌信念，消除其不符合實際的偏見；同時，

還可以揭示被消費者忽視了的優點品質。

（3）競爭性反定位（Competitive Repositioning）。即改變消費者對

競爭品牌的信念，尤其是競爭者的產品不具備消費者所相信的優點時，可通

過比較性廣告，改變消費者對其品牌的信念。

此外，通過廣告和宣傳報告、人員推銷等方式改變消費者對商品各種性

能的重視程度以及改變消費者心目中理想商品的標准。

4.風險分析

消費者在作出購買決策時都會有不同程度的風險感。消費者對風險大小

的估計以及他們對承擔風險所採取的態度，都將影響他們的購買決策。

消費者可能覺察的風險主要有以下幾種：

（1）功能風險。即商品能否像自己所期望的那樣發揮作用；

（2）安全風險。即商品對自己或別人是否產生危險；

（3）價值風險。即為了購買商品所花費時間、精力和財力是否值得；

（4）輿論風險。即使用商品是否使自己在眾人面前感到難堪。

消費者覺察到的風險大小，主要取決於消費者本人，也會隨著商品的種

類、購買環境和購買方式而發生變化。因此，市場營銷人員應該採取各種促

銷措施，如加強廣告宣傳、提供詳盡的產品說明書、完善的售後服務及可靠

的維修保證等，盡量設法減少消費者所承擔的風險，促使消費者作出最後的

決策並討諸實現。

5.購買決策

作出購買決策並實現購買行動，是決策過程中的中心環節。消費者通過

對品牌的評價、風險分析後，就會形成購買意圖。但是，在購買意圖與購買

決定之間，還會受到以下兩個因素的影響。

（1）他人態度。如某人打算購買一台夏普空調器，但其妻子持反對意見，

認為購置一台華寶空調器，無論是價格還是維修都比夏普空調器好。這樣，

妻子的意見就會影響此人的購買意圖。若反對意見越強烈，且反對者與購買

者的關系越親近，改變購買意圖的可能性就越大。

（2）某些意外情況的出現也會影響消費者的購買行為。如失業、商品漲

價、收入減少或其他急需等等，消費者不得不打消購買意圖。因此，偏好或

購買傾向的形成還不能完全決定最後的購買選擇。

6.購後行為

這是消費者決策過程的最後一個環節。消費者購買商品的目的是為了消

費，而消費是發生在購買以後。換句話說，前面所做的一切購買活動都是手

段，而最後的消費才是目的。而從產品或服務的消費中得到利益和滿足才是

真正達到了目的。因此，此環節對消費者是很重要的，對企業的市場營銷活

動就更為關鍵。

（1）滿意程度。消費者購買和使用商品後，必然會產生某種程度的滿意

或不滿意。消費者的滿意程度（S）是其期望（E）和商品的實際性能（P）的

函數，即 S＝F（E，P）。

營銷人員與消費者的利益應是一致的。營銷人員所作的一切努力都是為

了最終滿足消費者的要求。但如果消費者不滿意，則會使兩者利益相違背。

消費者對所購商品或服務的滿意程度是由預期的希望得到實現的程度來決定

的。若在使用中達到或超過期望的效果，消費者則感到滿意或很滿意。反之，

未達到期望的效果，消費者則感到不滿意或很不滿意。

（2）購後活動。消費者的滿意程度，決定了消費者是否重復購買這種商

品以及對這一品牌的程度，並且還會影響其他消費者。西方企業界流傳著這

樣一句話：「最好的廣告是滿意的消費者。」美國著名的營銷專家喬·吉拉

德（Joe Gerard）提出了一個「250」法則，即每個消費者一般平均熟知 250

人，他會將其感受尤其是購物的感受告訴這 250 人。反之，失望的消費者不

僅不會再去購買此商品，還會向賣主索賠；或者向他人抱怨，影響其他消費

者的購買決策和購買行為。

因此，市場營銷人員在對產品進行廣告宣傳時要注意實事求是，不要誇

大其詞。有時還需要採取低調宣傳即略低於產品性能的宣傳，使消費者得到

比期望更加滿意的結果。

Ⅷ 有沒有，有關冰箱營銷方面的書呀，很急啊……

國產冰箱突圍上海市場營銷策劃書

對於國產品牌來說，上海市場是個特殊的市場，雖然北京和廣州是同樣的大城市，但是都沒有上海市場難以操作，很多營銷人對上海市場都感到頭疼。國產冰箱也不例外，在上海冰箱市場，外資品牌，可謂風光無限，牢牢把握了中高端市場。國產冰箱只有在郊縣市場，還有一杯冷炙。有人形象的把上海市場稱為是國產冰箱的雞肋，食之無味，棄之可惜。畢竟上海是個打品牌和形象的地方，許多廠家是痛並堅持著。
筆者通過對上海冰箱市場的調研，發現國產冰箱在這個市場，並沒有傳說中的那麼可怕，而且有著巨大的銷售潛力，只是很多國產冰箱的潛力還沒有挖掘出來。筆者通過調研，形成了一些上海市場操作的思路，以饗讀者，也希望能為那些國產冰箱的銷售同仁們，突圍上海市場，提供一些有價值的建議。
一、上海冰箱市場分析
1、冰箱市場主流品牌
1）、外資品牌：西門子、LG、三星、博世、伊萊克斯、松下、東芝、夏普。
2）、國產品牌：海爾、新飛、美菱、榮事達、美的、容聲、小天鵝、TCL。
2、冰箱銷售渠道
1）、家電連鎖賣場：永樂、國美（及國美自選店）、蘇寧、百思買自選店（僅徐家匯一家，以高檔家電為主），大概160家左右，是上海冰箱銷售的主要渠道。
2）、大型連鎖超市：沃爾瑪、家樂福、易初蓮花、樂購、世紀聯華等，以低價位及中小冰箱為主，品牌比較多而且雜，各品牌出樣型號相對較少，很多是廠家專供的冰箱型號。
3）、傳統銷售渠道：大型商場，如八佰伴，以外資品牌為主；郊縣專賣店（崇明、青浦、川沙、南匯、嘉定、松江、金山、奉賢、閔行），以國產冰箱為主，隨著郊縣家電連鎖的進一步滲透，此類專賣店逐漸在萎縮，或者向鄉鎮轉移。
3、市場格局
1）、品牌格局：外資品牌佔主導，尤其是中高檔冰箱；國內品牌為輔，主要是中低端產品市場。目前，外資品牌正在向中低端冰箱滲透。
2）、銷量格局：外資品牌銷量前三名：西門子、LG、三星；國內品牌銷量前三名：海爾、新飛、美菱（或者美的榮事達）。
3）、外資品牌與國產品牌總銷量比例約：5∶5（市區約為6∶4；郊縣約4∶6）
二、上海國產冰箱市場SWOT分析
1、當前存在的問題：
1）、品牌層面：品牌力普遍較弱，上海消費者偏好於外資品牌，而且國產冰箱的知名度在上海市場普遍比較低，尤其是在年輕的消費群體中。而且這種狀態，短期內難以改變。
2）、市場操作層面乏力：
A、宏觀方面：由於廠家考慮到投入和產出的比較，再加上上海市場的特性，傳統的、一般性的市場投入不會有太大的起色，很多國產冰箱廠家，其本上是在維持運營階段，也沒有什麼創新的市場操作手法，甚至連最基本的市場操作，都沒有執行到位。市場操盤缺乏系統性和持續性，而且無章法。
B、微觀方面：終端形象普遍較差，缺乏規范的、統一的形象布置；促銷道具匱乏或者單一；場地位置普遍靠後或者偏僻；賣場內缺乏有效的促銷指引和促銷信息的發布。
3）、銷售隊伍戰鬥力較弱：
A、銷售經理：由於業績的壓力，和銷售的短期性，以及上海市場的重要性，很多國產冰箱的上海分公司經理，更換比較頻繁。做的不好，要走人，做的好了，很快被升遷了，有的銷售經理過來，就是來練練兵。將領不穩，軍心渙散，團隊的戰鬥力和鬥志低下。
B、銷售人員：由於市場表現低迷，銷售平平，導致銷售人員的收入比在全國其他市場的偏低，公司內部優秀的銷售人員不願意到上海市場工作，由於國產冰箱工資在上海市場比較低，所以也難以招聘到優秀的銷售人員，只能是招聘一些剛畢業的大學生，然而一但他們有一定工作能力和經驗後，往往就會選擇跳槽，去一些外資品牌。這就導致了這個團隊，始終缺乏優秀的銷售人員。
C、導購員：市場今非昔比，國產冰箱曾經的輝煌，如今的低迷，導致大量優秀的，有多年豐富經驗的老導購員，被外資品牌挖走了（如5至10年左右的國產冰箱的導購員，大量流向於西門子、三星和LG等）。由於銷售人員，疏於對導購員的管理和關懷，使許多導購員沒有了組織安全感，大量流失。底薪較低，難以招聘到優秀的導購員，只能去招聘一些年輕的新人，冰箱導購員和數碼產品的導購員不同，需要有一定的生活閱歷，因此年輕的導購員往往抓不住顧客，很低產。另外，導購隊伍，缺乏正規的培訓，產品知識不熟悉，促銷技巧單一，無正規的統一的促銷說詞
4）、與連鎖合作不暢通，談判處於劣勢。由於品牌力弱、終端銷售差，場地費較少，導致在賣場的場地位置較差，進一步導致終端銷售惡化，優秀導購員流失，老品增多，連鎖辦款難，發貨受到影響，終端又無貨，或者缺少暢銷的貨源，如此下去，惡性循環。另一方面，銷售人員與連鎖溝通不到位，從內心定位自己就是三類品牌，不敢與連鎖談一些要求，哪怕是合理的理由，更不要說去爭取一些資源了。
2、國產冰箱的優勢：
相比外資品牌，國產冰箱也有著自己的一些優勢，如價格便宜，產品線豐富，進入上海市場較早。同樣的容量和款式的冰箱，國產冰箱的價格只有外資品牌的三分二左右，某些型號還更低些。
3、國產冰箱的威脅：
市場份額逐步下滑，外資品牌，某些型號策略性價格走低，進一步蠶食中低市場份額。近來一些外資品牌冰箱，在完成中高端市場的佔領後，開始把目光投向中低端產品，這對國產冰箱來說，無疑是個潛在的威脅。另外，國產冰箱之間互相價格戰，利潤進一步走低。
4、國產冰箱的機遇：
1）、行業技術水平趨同，技術壁壘越來越少，外資品牌和國內品牌都是中國製造，同樣的流水線和操作工人。通過系統的品牌運作和市場操作，有希望能夠打開上海市場。
2）、郊縣市場潛力巨大，需求逐年增加，對國產冰箱來說，是個發展機遇。目前國產冰箱在郊縣市場，還是有很大的競爭力。
3）、經過這兩年的整合，許多國產冰箱，已經具備了相當的規模和實力，管理和操作也開始規范起來，可以在上海市場與外資品牌一搏，打一仗。
三、突圍策略
一）、整體步驟：
1、攘外必先安內
目前，對於國產冰箱來說，首先要做到國產冰箱裡面的前兩名，之後再把戰場擴大到外資品牌。如果冒然出擊，則會敗走麥城，故而先從國產競品冰箱入刀，爭做國產冰箱的老大。
2、郊縣包圍城市
國產冰箱在郊縣市場有一定的基礎和很強的競爭力，應該把郊縣做為重點進行操作，管理好郊縣門店，進一步提高郊縣的銷量和市場份額。避開外資品牌強勢的市區戰場，從郊縣進攻，等待郊縣市場穩固後，進而進軍市區市場。
3、集中資源攻堅重點優質渠道和店面，帶動整體發展。
把目前所有的渠道和賣場，進行等級劃分，分為優質渠道和劣質渠道，門店分為A、B、C類店，把人力、物力、財力投到優質渠道和A、B類門店，先做好優質渠道和A、B類門店，然後全面滲透，整體發展。
4、持久戰
做好上海市場並非朝夕之功，打的是持久戰，尤其對於國產冰箱來說。畢竟外資品牌在上海市場已經站穩了腳跟，有很強的影響力，要想做好上海市場，對於國產冰箱來說必須做好長期的持續的攻堅打算。
二）、七大突圍策略要素
1、打造高效強勢銷售團隊
1）、全國范圍內調兵遣將，選派其他地區優秀的、有操作思路、能操大盤的、有激情的分公司總經理，給予其充分的權利和資源。進行期望管理：如果能夠操作好上海市場，及時進行特別嘉獎，持續性做好上海市場，三年後進行提拔和重用。分公司總經理人員的選用，一定要謹慎，一次性選擇最合適的，千萬不要經常更換，因為每一次更換，都會帶來3至5個月的市場波動。分公司總經的穩定性，會直接影響到整個銷售團隊穩定性、凝聚力和戰鬥力。
2）、分公司總經理組建銷售團隊，在公司內部選拔一些年輕有為、綜合素質較高、經驗豐富、能吃苦耐勞、肯做實事的業務員，派送到上海市場。對於這部分人員，在薪酬方面要比其他區域高些，畢竟上海的消費及各方面開支費用比較高；在晉升激勵方面，要給予明確的導向，一但每個業務員所負責的銷售系統做好了，整個市場做起來了，每個業務員都有很大的機會被提拔。另外，可以從上海招聘一些當地的熟悉上海冰箱市場的業務員，充分發揮他們在當地連鎖賣場及其他渠道的一些資源優勢，也能夠使其他業務人員，通過他們更快的了解上海市場，更便於操作上海市場。對於這部分人員，在工資待遇方面，一定要高一些，在上海冰箱行業要有一定的競爭力，否則他們的穩定性會受到影響。
3）、導購員是銷售戰場上沖在最前面的人，是完成冰箱最終銷售的關鍵的因素，也就是平時所謂的「臨門一腳」。攻打上海市場的成敗，導購團隊的戰鬥力是關鍵，沒有終端銷售的流暢，整個分公司鏈條都會受到很大影響。如何建立一支戰無不勝的導購團隊？
一、對現有的導購員進行產品知識、促銷技巧和溝通技巧的培訓，以及終端規范化管理的培訓，培訓一定要系統，而且要有計劃性和持續性；
二、對現有導購隊伍進行優化，淘汰一批不合格的導購員；
三、從其他廠家挖一些優秀的導購員。
四、可以搞一個招徠政策，對於以前在本公司做過多年，後來離職的優秀導購員，可以給予他們優待，歡迎他們再回來。這部分導購員的回來，一方面強大了現有的導購隊伍，另一方面，也能起到穩定現有導購隊伍的作用。
4）、四大職能部門（物流、售後、財務、行政）：
一切為了銷售，以銷售為導向，做好後台支持和服務工作，保障整個分公司運作各個環節的暢通，避免因各個職能部門的問題，影響銷售工作的開展。四大職能部門是分公司團隊里重要的組成部分，起著穩定軍心的作用。四大職能部門一定要注意自己的言行和工作作風，以一顆服務的心，積極的態度，做好每件事情。
2、品牌傳播策略
作為國產冰箱在上海的品牌傳播，一定要挑起中國製造的旗幟，弱化外資品牌影響力。眾所周知，外資品牌的生產都是在國內（個別品牌的個別型號原裝進口除外），有的甚至是在國產冰箱廠家OEM的，所以打「國際品質，中國製造」的旗幟，更容易傳播國產品牌，塑造國產品牌的美譽度，促進銷售。當然，這是個長期的過程，但是只要堅持，總會有收獲。近年來，國人的民族意識和情節越來越強，而且國產冰箱的質量的確在提高，所以很多上海的消費者也逐漸理性起來。中國製造，會慢慢的深入人心。打「國際品質，中國製造」的旗幟，也可以聯合其他國產冰箱廠家一起來做，會更有說服力和傳播力度。
3、市場操作手法
規范市場操作，改變市場操作策略。首先進行市場調查，並且做好進一步的分析，找出問題的原因，找到突破口。首先，國產冰箱要在國產品牌里有所突破，做到國產的前幾名，然後再進一步去和外資品牌競爭。
操作上海市場，首先要做好銷售人員內部分工，劃分好銷售片區。目前上海市場上各家電廠家，都是以連鎖系統為標准，來給銷售人員分工的，即分系統管理，比如一個人負責國美，一個人負責蘇寧，一個人負責永樂，一個人負責超市系統，一個人負責郊縣的批發等等。而且一個系統，會有一個負責和連鎖溝通的業務員，一個負責終端零售管理的業務員。這樣做的好處是，負責業務的銷售人員便於內部管理和溝通，因為是在同一個系統內。但是這樣做的弊端是，上海市場很大，160多個家電連鎖，而且在路上時間比較長，三大連鎖往往都是扎堆在同一個商圈，一個零售人員，只去負責和管理一個區域的一個系統的門店，大大浪費了人力和物力資源。也導致了很多門店，一個月甚至是兩個月內沒有銷售人員去拜訪。客觀上，那麼多門店，一個銷售人員，這樣也忙不過來。因此，劃片區管理，便能夠解決這個矛盾，把上海市場根據一定的標准，主要是地理位置和交通為標准，劃分為幾個大的片區，讓銷售人員，以片區來管理門店。
市場操作策略，要根據區域不同而有所區分，郊縣、市區的促銷策略、終端出樣，都要有所差異。操作思路嚴格按照整體思路來，「攘外必先安內」、「郊縣包圍城市」、「集中資源攻堅重點優質渠道和店面，帶動整體發展」及「持久戰」。
4、渠道策略
搭建與家電連鎖的戰略合作夥伴關系，擺脫目前的被動局面，本著互利互惠、公平公正的原則，避免奴性合作，踏實做好基礎工作，以銷量說話。另一方面，做好連鎖的公關和溝通，掌握行業的潛規則，保證賣場的貨源，爭取較好的場地位置。
開發和維護郊縣的優質經銷商，通過他們佔領郊縣的四五級市場。
搭建第三渠道平台，即通過經銷商來操作連鎖。在上海找一家目前在做家電的、資金和物流實力較強的經銷商，通過他們來操作家電連鎖，藉助他們的資源，打破與連鎖合作的障礙，保證賣場的貨源和減輕匯款壓力，公司業務人員一心做好終端的管理和服務工作。當然這種操作模式需要公司的總部支持和配合，才能夠順利的開展。
5、產品策略
充分展示國產冰箱產品線豐富的優勢和外觀優美、功能多樣的特色，另外，分析每一個片區，每一個賣場，針對競品和外資品牌的產品出樣，有針對性的出樣，進行產品點對點的開戰。
國產冰箱可以根據目前市場的具體情況，分析競品的優劣勢，向總部定製一些適合上海市場銷售而且很有競爭力的產品型號。
合理把握利潤產品和沖量產品的比例，既要銷量，更要利潤，只有產品有利潤，分公司才有利潤，才能持續性的發展和再投入。
6、價格策略
拒絕低價策略，拒絕價格戰，拒絕虧損經營，適當提高價格，為市場運作提供更多利潤空間。可以考慮把原來產品的價格提高5%—10%，很多銷售人員最怕漲價，最喜歡降價，認為降價就會有銷量。事實上，價格是把雙刃劍，並不是所有的降價，任何地點和任何時候都會帶來銷量的增長。上海就是個特殊的市場，降價只能會帶來短暫的銷量提升，長期之後，不僅損傷了利潤，而且無形當中降低了品牌的形象，會使此品牌在上海市場越來越難操作，在虧損方面，越來越難以自拔。
國產冰箱在上海需要提價，只有提價，才會走向正軌。
7、政策傾斜。
為了做好上海市場，國產冰箱應該在「兵馬糧草」方面給予一定的傾斜，要啟動這個市場，要在這個市場突圍，總部的更多關注和支持至關重要。

Ⅸ 目前彩電行業處於產品市場生命周期的哪個時期有何理由你對彩電行業有什麼營銷戰略的建議

國內彩電零售市場增長動力不足，總體呈現量升額降態勢。在此背景下，彩電行業結構調整繼續推進，智能電視將成為彩電行業的下一個藍海。

智能電視市場滲透率逐步提升，市場保有量已接近2億台

2017年被稱作是「客廳經濟落地年」，智能電視已從「嘗鮮」變成主流產品。經過2015-2017年3年的粗放式發展，智能電視滲透率進一步提高。AVC的數據顯示，2018年6月我國智能電視的滲透率已高達94%，遠高於其他細分產品滲透率。

智能電視快速發展得益於其擁有更多的內容，與傳統功能電視相比更容易解決內容豐富度問題，基於自身處理器、內存的高性能配置，用戶還可以圍繞電視視聽硬體，展開各種優化。

中國電子視像行業協會副會長兼秘書長郝亞斌表示，未來幾年還有近4億台電視更換成智能電視，有近6億台智能電視用戶，這是一個巨大的金礦，是彩電行業下一個藍海。互聯網+、顯示+、智能+將共同推進產業的變革和社會的進步，成為推動消費升級和經濟增長的新動能。

更多數據參考前瞻產業研究院發布的《中國智能電視行業商業模式深度研究與構建策略分析報告》。