A. 白酒銷售模式
這要看抄你所銷售的白酒是什麼檔次的？1、高檔白酒首先要做現飲店，從中高檔酒店做起，樹立企業的品牌形象。等到酒店的一定的起色後，再進入商超和流通，然後再做鄉鎮市場。如果是省會或大的地市，廠家可以設直銷部，直接供應酒店，不受經銷商控制，把現飲終端牢牢抓到廠家自己手裡；2、如果是低檔白酒就直接做鄉鎮壓市場，如果鄉鎮有大的分銷商，可以採取目前流行的深度分銷的形式。如果找不到大的分銷商，就由代理商直面零售終端銷售。
B. 白酒消費者觀念不斷更新企業如何達到消費者的需求
白酒行業發展大趨勢 整個白酒行業的增長有一個曲線圖。第一輪是1949年～1996年，這一輪高增多是由生齒構造以及供需之間的不屈衡等要素決議的。目下當今產能低，但需求旺盛，多麼的高增長不絕繼續到1996年；第二輪是1996年～2002年，整個白酒行業的復合增加率繼續下滑，首要緣由是行業減退，整體產能中的水份被擠壓掉了；第三輪是2002年～2012年，這10年整個白酒行業呈雪恥性增長，復合增加率在40%左右。其外圍是代價的增加，而不是局限的添加。 而代價添加暗地裡有了三個緣故原由：一是消費才乾的更動。中國住民的消費水平在晉職，這個成份選擇了現在的白酒區域性品牌和全國性品牌在中檔與中檔如上級別價位的持續提拔；二是人口吃虧，喝酒的支流年事段人群在這10年裡的人口機關呈棗核形，20歲~50歲的人群占整整體口的比例較高。 所以，這等於中國這10年來整個白酒行業豈論是代價還是品牌提升、產品布局美化以及地區白酒企業大量發展的中心驅能源，是中國白酒發展的大趨向。 從1978年到1998年的這20年間，白酒行業銷量持續上揚。很是是1996年到1998年，那時的品牌相比昨天的可以或許更豐盛些，然則品牌下的產品和產品系列相比繁多。誰人時代，企業與消費者的最大窒礙是近似，並且渠道也比照繁多，以老糖煙酒公司為主。為了解決和消費者類似問題，以魯酒為代表的孔府家，截留思想，選擇了央視作為傳達途徑。此刻傳媒資源有限，所以魯酒通過內容翻新解決了與消費者的相通標題。隨後不少企業紛紜效仿。 然則，那時企業在研產銷的整個供應鏈條上不有準備好，不專業，所以出現了「秦池標王」事宜。這是行業的第一個整合期—— 一些在研產銷價值鏈上准備不足的企業就在誰人過程中被裁汰了。 同時，一批自力於糖煙酒公司之外的貿易酒商劈頭劈臉出現，並仔細起體制轉軌期的白酒流暢樞紐，得多經銷商的原始累積便是通過這一輪增長來完成的。白酒經銷商步隊里參預了新的力量，這個力量來到於老的體系體例之外，而那些有策略目光的企業最先重視整個供應鏈的辦理。五糧液便是在阿誰時刻入手下手大范圍精簡產能，可是由於受做工本色的影響，窖池的低端產能消化不了。 這恆久期，不中意足於「小富即安」的經銷商們，有著碩大的產品需求。一方面是需求消化不掉產能，另一方面是在產品上的嚴重供應不足。為了解決低端產能消化標題問題，五糧醇等品牌應運而生。這是一個斗膽的測驗考試，包羅隨後的五糧春、金六福和瀏陽河等品牌，都是為了在商業與企業之間找到一個結合點。這一階段，成效了一批買斷商與經銷商，這些買斷商與品牌運營商又為整個行業作出了突出供獻。 一是產業畛域的擴張。他們提供了社會資金、人脈與人員隊伍等，都夾裹到白酒行業里。 二是在全國發育了一批中小型白酒經銷商，酒商的集體在絡續強大。同時，抗衡、可口可樂、康師傅等快消品巨子鼎力大舉進入要地本地市場，他們在幹才步隊的培育、終端建樹、對商業的教導支持等方面，形成了一股力氣。和這一階段白酒行業的進行夾裹在一路，使得整個快消品行業獲患有倏地進行。這是白酒行業的第二個階段，在這個階段，白酒行業亂象叢生，很多經銷商撈一把就走了。 經由進程幾年的進行，從企業層面來說，白酒企業尤其是濃香型白酒企業的產能擴張、窖池老化、工藝、產品、企業身手的發育等根柢完成，商業群體也獲患有進行。到了2003年、2004年的時辰，白酒行業出現了另一個拐點，這時代以安徽口子窖為代表的白酒企業起頭進行渠道下沉，於是企業紛繁選擇以飯館渠道為代表的即飲渠道，消費者和企業能夠面對面地類似與交流。 這個階段的生長是以企業手藝花樣的發育為代表，行業媒體、職業經理人等多種實力拆散在一同，立異營銷模式，企業和商業的實力都在提職。席捲華澤、浙江商源以及廣東的一些大商等都在這持久期跟著企業、行業做大做強。這一階段，經銷商的整體運營威力失掉提職，跟消費者的溝通才具也進一步加強，商業近似如團購、品鑒會等形式舉世無雙。 白酒企業與經銷商將來進行左袒 白酒市場的日趨飽與與劇烈競爭、以及消費觀點的更新，白酒企業與經銷商又該若何發展？筆者以為，白酒行業未來發展的三個更具體刻畫搜羅： 一是總體泛起下跌趨向。跟著國度宏觀策略的進一措施整，拉動內需與文明興國，中國的消費升級是不成抗禦的大趨勢。 二是實業經濟向家產經濟的轉移不可逆轉，這里主若是指白酒生產製造型企業。受上游企業運營形式的影響，行業匯合度會以不行逆轉的態勢進步，受行業時事與自身經營功績的驅動，將來5年內收買利潤依然處於較高程度，在經由過程地域增量與價位增量的兩重飽和後，企業增進率會顯明降落。並購心理預期會隨之降落，行業大規模整合得以實現。 三是熟手業大范圍整合階段，酒類運營商將金甌無缺。基於渠道協同和籌畫協同的本錢大幅度降落，把持多品牌的實力運營商將會出現，無非經營形式會從渠道逐步向品牌過渡。現在酒類企業都是在營業層面上做文章，左手經營產品，右手經營渠道。 產品，其撲面是品牌，瀘州老窖、國窖1573、老酒坊等，都在做品牌產品化、產品渠道化的運作，使之更加細分。如瀘州老窖的國窖1573、全興的水井坊、五糧液的金谷醇等，但凡大品牌下不竭掘客出的好產品。 渠道，其背地是組織的改革，以及相對於應的形式翻新。從過去看，渠道經營的狀況3年左右會有一個大的結構性變化，而現在2年乃至1年半就會有大的構造性調整。渠道改換之後的形式創新是企業組織武藝花樣的培育，這一期間經銷商想做大做強，就得做大量的准備任務，將模式形陳規范，使得組織技巧的培育得以完成。 在酒水經營層面，酒類經銷商們的發展方式首要體現在家當鏈上虛假整合上儒雅資源，廠商展開嚴密相助，這時候候，運營商的像貌入手下手顯現。一個是基於財富鏈往下走，自建終端；一個是基於家當鏈向上走，收購企業。基於資本思想，往下走是循環經濟，如瀘州老窖的質料基地、包材公司等；往上走是資本運作、上市等。這是酒商未來的發展左袒。 在這樣的財富大趨勢下，白酒企業起源自建渠道與終端，白酒經銷商在雙重擠壓之下，其外圍價值等於做好服務。以是經銷商在做好資金流、物流、動態流的情況下，努力製作一流的品牌運營商。 周邊酒商將來的進行傾向，一是豐富產品線，二是增強對終端的話語權。起首，經銷商所代理的品牌會拉升其商業品牌。經銷商不但要署理無名品牌，還要在這個過程中製作本人的貿易品牌。經銷商隊伍的形象、才能的提拔、規范化、文化豎立等工作都需要進一步完善；其次，經銷商要向斯文渠道伸張掩飾籠罩更劣品級的市場以及更小的網點，針對不合的渠道，在產品構造與渠道組織上互相調和；最後是增強經銷商的管事才具，即提高辦事品格、規范功課尺度、優化核心流程、導入績效機制等。 經銷商向上進行焦點要素包含：運營理念的轉變。經銷商因此追求利潤最大化為導向，首要聚焦在產品的販賣違拗，而生產廠家因此經營一個品牌為主，轉變歷程中組織才幹需求疾速培育起來；要做品牌提職，就要和消費者進行有效相通。而資源的整合與美化、組織技藝花樣的發育、運營理念的轉變，但凡經銷商向上游發展所面臨的阻滯和緊要解決的標題。 那麼向下走呢，像徐州的桐楓煙酒，它是酒水經銷商自建終端，並且做得娓娓動聽。自建終端和酒廠直接建專賣店其實質是紛歧樣的，一個是長通路，一個是短通路，其經營軌跡是從酒水經銷商到分銷商，到終端，著末到消費者。短通路和長通路的考評是不異樣的，長通路考評的是人效，短通路考評的是坪效。坪效考評的是單店運營，人效考評的是組織身手。 經銷商運營的焦點包含策略選擇、形式當先、技術翻新。首先策略選擇是經銷商需求具體規劃出企業5年之後的樣子，並把它描寫出來；其次是資源和戰略能否立室，有不有更好的辦法，接下來再談形式、武藝等問題。 以是，策略決議計劃之後，經銷商需要找准時機、領略形式，通過中心才能的提拔來動員企業技術手段的翻新，從而在市場競爭中佔有一席之地。
C. 未來中國白酒營銷渠道模式有哪些
中國白酒行業的渠道可以說是所有行業中最不平衡、最不統一的。有的企業在渠道建設中投入了幾千名業務人員，有的個別企業雖然年銷量幾十億卻只有區區二三十人，有的企業早就進入精細化營銷時代，有的企業卻還在像做貿易一樣的銷售。這種差異，有的是源於白酒業各個企業的產品以及企業具有不可取代的優勢，有的是由於經銷商的實力檔次差距太大而不得已呈現參差不齊的渠道類型。而更多的則是接受與實施現代營銷理念需要一個較長的過程，從而相當多的企業仍保持著粗放式的渠道運作模式。
企業的產品只有通過渠道才能分銷到終端，這么多紛雜而缺乏管理的渠道類型、結構與渠道成員，(八部營銷策劃公司)必將隨著行業的發展以及企業營銷能力的提升而進化。由於渠道成員是公共資源，誰先取得這種渠道資源，誰就更能取得競爭優勢。
那麼，在白酒業，什麼類型的渠道模式才是未來的主流模式呢？通過八部營銷策劃公司的8年總結，通過綜合國內外渠道模式發展態勢、各種不同行業的渠道模式現狀以及對白酒業未來的銷售發展預測，特列出幾種渠道模式與各位分享。
一、深度分銷模式
令人欣慰的是，經過市場走訪調查，已經有一些先鋒企業在中低檔酒的渠道模式上，採取了快速消費品行業所熟知與熟絡應用的深度分銷模式，並且取得可喜的成績，如瀘州二曲僅在成都一個城市，就有年銷售近億的驚人成績。在我們的保姆式扶持下，沱牌曲酒也已啟動在基地市場的深度分銷。
深度分銷(八部營銷策劃公司)將成為白酒業中低檔酒銷售的一種主流模式，將不容置疑！這是由於深度分銷有以下優勢：
1、中低檔酒的競爭將向便利、實惠等終端競爭轉變，而深度分銷通過與經銷商共同服務終端，更滿足了消費者的快速、便捷需求，也抵禦了競爭，取得了可貴的終端網路資源，實現了營、銷與御的完全結合。
2、白酒企業產品同質化嚴重，品牌打造非一日可成，促銷方式僅以買贈、降價為主，所以，渠道成了下一步成功的關鍵因素，而深度分銷經國內幾千萬營銷人實戰證明是最成功的渠道模式。
3、經過調查，凡實施過深度分銷的企業在作過測算總結後，深刻感受到其實投資於人、投資於渠道精耕，這是最劃算的營銷方式。現在在央視，無論一台、二台、七台、十台，都成了白酒做廣告的根據地，連2010年春晚的契入式廣告，就有兩家是白酒，這些，已經使消費者產生了審美疲勞。
4、實施深度分銷的企業，還發現了深度分銷給他們帶來的巨大好處，那就是，整個企業的運作能力提高了。這包括，市場基礎更扎實了，市場信息更真實了，價格穩定了，(八部營銷策劃公司)相比原來廣告轟炸但終端不動銷，現在產品回轉速度快多了。也就是說，在白酒業實施深度分銷的企業，實際上最終是通過深度分銷，實現了企業綜合能力的提升而不僅是是渠道的變革與精細化運作。
5、深度分銷可以復制，也就是說，深度分銷已經在快速消費品行業發展應用成型，這樣，在一個區域試點成功後，就可進行復制。凡是實施深度分銷的企業，只要是試點成功了，就發現能大面積的復制，取得最快的發展效果！
6、深度分銷可（八部營銷策劃公司)最大限度地解決竄貨問題。竄貨是貿易式銷售、傳統流通模式下的蛋，在此模式下，由於政策實施不平衡或者說粗放，竄貨問題不可能解決。而深度分銷則使終端零售價都基本統一，過程式控制制到位，有效控制了竄貨。
深度分銷模式的實施，最早從快速消費品行業開始，如飲料業的可口可樂、百事可樂，啤酒業的雪花啤酒，食品業的統一康師傅等，這些國際巨頭或國內領先企業，率先引入或創造性實施了深度分銷。中國的白酒業由於區域特異性大、產品價位段廣、營銷歷史發展短，都是各企業自己在摸索、嘗試，雖很多企業都(八部營銷策劃公司)取得了不俗成績，但要想企業騰飛、整個行業升級，深度分銷就是一條被無數企業證明正確的道路。
二、分銷協作模式
分銷協作模式是一種有中國特色的渠道模式。分銷協作模式是那種既對傳統批發越來越感到失望，但又對深度分銷具恐懼感認為深度分銷難以操作、基礎不具備的企業最可實施的中間方式。分銷協作，也始於快速消費品行業，並且是國內本土企業針對市場實際進行改良的一種適用渠道模式。這種模式的好處，就在於能夠更加利用渠道資源，在一些非重點區域或者是偏遠地區，扶持經銷商來共同運作市場。
雪花啤酒能夠在短短的十多年時間里，就能在國內趕超青島與燕京啤酒，並且在國際上取得單品全球銷量第一的成績，分銷協作模式的實施功不可沒。雪花啤酒通過深度分銷模式在重點區域深入實施以及通過分銷協作模式在非基地市場進行協作合作，在品牌不具優勢的情況下，在全國市場深度滲透，實現了十年超過對手百年的奇跡，並(八部營銷策劃公司)且還實現了十三年取得全球前五名銷售量、十五年全球單品銷量第一的令人咋舌的成績！
雪花啤酒通過對信息、資金、人力等與經銷商進行分銷協作，利用雙方各自的優勢，在投入較少但又專業的情況下，共同服務市場，從而改善了品牌力不足的問題，使渠道運作突破了青島啤酒的百年渠道基業！
白酒行業很少有全國性中低檔覆蓋品牌，包括五糧液的尖庄日漸式微不敢再提當年勇，這並不是說白酒業就沒有能進行全國性覆蓋的產品，深入各知名中低檔白酒企業考察，(八部營銷策劃公司)發現這只是企業運作的問題。食品飲料業要想取得全面成功，必須有經驗與模式可復制，否則根本不可能享受中國這塊大蛋糕。分銷協作模式也就是這樣一種證明可復制、可成功的渠道模式類型。
三、專賣店模式
白酒業的專賣店模式的形成與發展是行業的必然，由於白酒假酒泛濫的原因以及檔次的顯現要求、品牌形象的需要，煙酒專賣店近年發展迅速，不但企業自己開設，一些經銷商也試水經營，應會作為一種重要的渠道運作模式存在。
煙酒專賣店體現了「終端品牌運作一體化」的重要營銷思想，也是對僅是用廣告與消費者溝通的單一方式的挑戰。該種專賣店，可零售、可團購，易於品牌形象呈現，可搞促銷，能做推廣，可多品牌銷售產品，還能(八部營銷策劃公司)杜絕假貨，既能宣傳產品也能銷售產品，只要選址得當，消費者非常樂意在專賣店裡選購產品。
現在茅台、五糧液、國窖1573、劍南春等都在全國進行專賣店開設，一些白酒專賣店如雨後春筍般在河南等地區迅速成長。即使沒有企業的要求，國內有些經銷商都開始了專賣店模式的嘗試，如浙江的商源「9+9」專賣店，也在不斷的開設直營專賣店。專賣店模式，由於需要一定的投入以及需要一定的商圈要求，所以，現在還會受到一些發展的限制，但隨著品牌意識的加強，該模式會做得越來越普遍。
四、傳統批發模式
傳統批發模式雖然(八部營銷策劃公司)會被很多其它企業視為將來渠道模式的怪物，但在白酒業，應也會長期存在。
傳統批發逐漸被企業所詬病並不是因為此種模式對產品銷售不好，而是該種模式運作粗放，缺乏管理，從而不易對產品流向、價格等進行管控。只要將管理植入進去，同時進行合理規劃，該種模式其實是最省錢省力的方式。特別是在一些企業的業務運作難以涉及的邊遠偏僻地區，傳統批發將還長期存在並發揮重要作用。
白酒業的渠道模式，當然還有團購、網購、俱樂部、品鑒會等一些渠道應用形式，茅台在高爾夫這個渠道實際特品銷售，加價不少卻還銷量不俗，品鑒會借鑒了紅酒模式也在國內重點城市開展得如火如荼......其實，白酒企業只要腳踏實地的根植市場、深耕市場，就一定能取得渠道銷售的好成績！只要願意研究市場，就能開發出適合自己的好模式，實現以前不可能實現的跨越！
D. `如何在酒店裡作白酒促銷的方案
好酒不怕巷子深/推銷，喝酒有禮
E. 分析題 某酒廠每年銷售白酒在10000公斤,平均銷售價格為198元(含稅)毛利為45%為了降低稅負,公司投資設立了
稅務籌劃可行，籌劃前後酒廠與銷售公司是關聯企業，總的增值版稅不變，而消費稅降低。
權籌劃前：每公斤銷售價格為198，白酒的增值稅為198/1.17*0.17=28.77元 消費稅為198/1.17*20%+2*0.5=34.85元
籌劃後：每公斤的消費稅為138/1.17*20%+2*0.5=24.59，銷售公司仍以198元出售則酒廠與銷售公司負擔的增值稅不變，仍為28.77元。
籌劃依據是關聯企業轉移定價的避稅籌劃消費稅的納稅行為發生在生產領域（包括生產、委託加工和進口），而非流通領域或終極的消費環節。這就是說，消費稅的納稅義務人是在中國境內從事生產、委託加工和進口「條例」所規定的消費品的單位和個人。因而，關聯企業中生產（委託加工、進口）應稅消費品的企業，如果以較低的銷售價格將應稅消費品銷售給其獨立核算的銷售部門，由於處在銷售環節，只繳納增值稅，不繳納消費稅，可使集團的整體消費稅稅負下降，但增值稅稅負不變。
備註：不知道對不對，自己分析的，希望可以幫到你，選下最佳吧。
F. 手中有一批抵帳來的價格很低的白酒,該怎麼銷售出去
先確定下是否是假酒，價格很低的話應當先注意這些，否則銷售的時候會有很大的麻煩。另外，貨物的來源也很重要，也要確定這批貨來源的合法性。
在確定上述兩個條件的的基礎上，同時酒的價格又很低，那你就賺到了，各超市，雜貨店都需要的，剩下的問題就取決於你的數量有多少，看要花多少時間能收回本錢了，時間問題而已。
G. 怎麼樣去推銷白酒
你的這個問題問的太廣泛了，在這也沒說清楚你是業務員還個體老闆還是公司老總，也不知道你說的推銷白酒是往什麼市場推銷，也不知道你所做的什麼渠道，在這我簡單的給你一個大概的白酒推銷的一個方案僅供參考
殺入縣鄉市場的四大法則 [/M] 廠家要幫助縣級經銷商控死和縷順雜亂無章的下游網路，使之乖乖地為我所用，再配以科學的價格體系，策略性地壓貨，做好當地的終端規范化，才能在縣、鄉市場站穩腳跟。
全國性食品巨頭先城市後農村，目前已經把觸角伸向了縣鄉市場，與當地品牌正面沖突，促銷戰、價格戰此起彼伏。
縣鄉市場地勢分散，物流成本極高，渠道犬牙交錯，保質期短的產品若想下沉，必須藉助縣級經銷商。
但縣級經銷商多從原有地級市批發戶或分銷商轉化而來的，資金和業務實力小，倉儲和運輸能力差，幾乎沒有管理意識，做生意靠感覺，做業務靠習慣，逐利心態過重，只求短平快。藉助他們做市場，如何揚長避短？
法則一：限制二批
縣級市場的二批（縣城區或鄉鎮的批發商），既可愛又可恨：大部分都有配送能力，對提高產品鋪貨率有不可替代的作用，但是他們的勢力范圍很難劃清，尤其是鄉鎮二批，時常越界送貨，為了爭奪客戶，一竿子捅到底地利用降價或折扣，很難管控。
要知道，中小品牌主要就是靠高利潤來拉動銷量。價格一旦透明，失去利潤優勢，所有的市場招數都是徒勞。如果縣級經銷商靠二批鋪貨，更容易受二批左右而束手無策，產品會很快死在渠道中。相對而言，暢銷品牌指名購買率高，價格透明，二批的降價空間不大，危害略小。
怎麼辦？核心思路是讓縣級經銷商直供終端，弱化二批職能。
甩掉二批，直控終端。
1．一般縣城的零售店數量有限，少則70家～80家，多則120家～130家，超大縣或縣級市會更多一些。縣級商投入一兩部車，完全有能力直配終端，由於縣城內的二批對終端控制能力比較弱，抓住零售店逐利心理，甩掉二批，直接讓利終端，很快就能把終端歸入麾下。
2．由於鄉鎮及村莊的零售店數量少，布局分散，配送成本很高，因此縣級商很難避開鄉鎮二批直供全部零售店。即便如此，依然不能過分依賴二批，縣級商要努力對距離較近或較大的農村網點直配。
舉例來說：以一個縣有7個～8個鄉鎮計算，通常包含10家～15家二批、200家～350家零售店，一般縣級商每車每日直配30家～40家店面，兩部車三天送一次，至少能掌握縣城周邊鄉鎮（通常也是銷量較大的）一半以上的零售店。
3．將被舍棄的二批作為一家普通的零售店來對待，而且，甚至將善於降價或竄貨的二批的供價故意抬高2％～5％，以穩定價格。
避免二批反彈。
被繞開的二批肯定不幹。他們或拒絕接貨，或聯合抵制不進貨。縣級商可以參考兩個解決辦法：
1．對於拒絕接貨的二批，只要付出一些時間成本，堅持不懈地與之溝通，態度謙恭而誠懇，商家往往容易諒解「有笑臉」的供貨商。對稍微難纏的客戶，給予一些品嘗品或贈品，會很快改善關系，對方也很容易接受你無法給他價格優惠的諸多搪塞：「廠家要求全部統一供價，我不遵守就要被罰」，「現在產品的利潤都很低，不只是這一個產品」……
2．二批們為爭取最大讓利，可能結成短暫而且鬆散的小聯盟，聯合跟縣級商叫板，這時可以分化瓦解：對比較好溝通、遵守秩序的二批給予適當優惠（2％～5％之間），對善於價格戰或不服管理的個別「刺頭」，堅決停貨，等銷售形勢好起來，他們便會主動要求供貨，或從其他二批處進貨。
法則二：新品上市不妨高價高促
廠家拿著產品找到縣級商時，不論你的價格高低，經銷商總會說:「你產品的價格太高，本縣很難銷售。」其潛台詞是:一，經銷商希望廠家給予更低的價格，或更多的促銷支持;二，經銷商對該產品確實心裡沒底。
這正反映出：縣級市場定價必須符合當地的購買力，廠家有必要指導經銷商制定科學的價格體系。但實際上，廠家往往只是簡單地給經銷商一個最低出貨價和建議零售價。
新品一上市，在消費者心中的價格定位非常重要。隨著人們對健康的追求，消費者不會買過於便宜的產品，但他們並沒有形成清晰的購買判斷標准，往往靠廣告和產品外觀等作為判斷依據。這樣一來，你再低的價格也不會讓他們感到實惠。相反，只要有合適的、獨特的賣點，以及有吸引力的利潤空間，相對高價的產品在渠道也是受歡迎的。
對縣級商來說，最好的定價策略就是「高價高促」，即將價格定到市場最高價上—俗話說「新品無價」，只要有賣點，不妨高定價，再投入較大的促銷來吸引渠道進貨，這樣能更好地掌控價格和利潤空間。
比如，通常袋裝125ml×40袋/箱的乳飲料產品，在某縣鄉的消費心理接受價位不能超過18元（當地只有貼牌的三鹿多緣乳曾經定價為18元，但隨著競爭的加劇，最後也降到了13元～14元），而一些成熟產品的零售價僅為11元～12元。所以該類新品可以定為市場最高價，鋪貨價最好定為11.5元～12.5元，零售價為13元～14元。這樣既能保證零售店1.5元/箱的利潤（成熟產品通常只有不足1元的利潤），又能保障經銷商的價格空間。
之後，縣級商必須要配合一些相應的市場推廣政策。比如:進貨50箱，贈廠家提供的太陽傘等宣傳品;客戶累計20箱，贈價值10元的可變現物品，但不要直接搭贈本品，因為可變現物品在各零售店的變現金額不同，不易於直接折價，而贈產品則很容易直接折價。
產品剛上市時銷量較小，渠道商都會自覺維護高利潤。隨著銷量的增加和產品的成熟，價格會逐步下降，但是廠家要控制下降的速度。比如，一些批發商或終端更願意直接降價進貨，經銷商必須用合乎情理的方式拒絕，比如強調是廠家要求的，也可以將贈品按市場零售最高價折算，讓零售店感覺要贈品比降價更實惠。
法則三：適時送貨，巧妙壓貨
送貨。
零售店通常都是現金結算，如果別的經銷商先你一步送到，或對方是暢銷品牌，加之產品的保質期較短（如袋裝乳品），零售店考慮到資金壓力和銷售風險，勢必不願再進貨。
因此，能否把握住最佳送貨時機，就成了提高鋪貨率的關鍵。
1．上午8點～12點之間是最佳送貨時段，因為零售店剛剛經過昨天的銷售，有了進貨需求，這時其他供貨商還沒來得及補貨。如果太早送貨，很多零售店還沒有取出足夠的現金。
2．零售店在下午相對輕閑，有較充裕的溝通時間，因此下午可以與有問題或需開發的零售店進行溝通，開發空白市場。
3．很多鄉鎮二批想盡各種理由要求縣級商獨家供貨，比如吹噓自己銷售量最大、網路最好，或指責臨近的二批不講規矩、經常砸價、為人差等，來擠對別人，爭得盡可能大的銷售范圍，並不管自己能否吃得下。這時換個送貨員對其對手送一次貨就可以了，如果二批追問起來可以堂而皇之地推說不知，而他通常不會窮追不舍。
壓貨。
由於現金結款（超市除外），加上產品有保質期的限制（比如牛奶等食品），零售店只要敢留貨，就代表他有把握銷售出去，而且會想盡辦法自己消化，因為他們知道現金進貨通常很難退或換貨。他多留你的產品，就會少賣他人的。
當然，對零售店壓貨也要講求技巧：
1．要給壓貨一個合理的理由，比如說：廠家規定的促銷期限很短，所以要盡快進貨。同時設一次性進貨量階梯獎勵措施，如20箱贈水壺，50箱贈太陽傘等，但贈品必須是零售店有用或能變現的物品。
2．和零售店有良好的信任和客情關系，是壓貨的基礎。只要花費一些時間聊天，再加上一點小恩小惠，很容易博得零售店的好感。
3．要掌握重點零售店的歷史銷售能力，避免帶來大量的臨期產品。
4．消費者和終端對於短保質期產品的生產日期很關注，保質期短的產品，最新生產的產品則更有競爭力。
5．新品或保質期短的產品不要大量壓貨，因為一旦出現一次滯銷或過期現象，縱使產品數量很少，小終端往往就會從此減少要貨量，甚至拒絕進貨。
6．規模較大的縣級商往往拒絕調換貨，給小零售店進貨時帶來很大的心理壓力。事實上，目前縣鄉市場適銷牛奶產品的保質期通常在3個月以上，而且單次進貨量少，除非特別滯銷的產品，通常不會出現大損失。所以中小縣級商可以大打調換貨這一服務牌。
法則四：率先規范終端
我國北方的大部分縣城都比較小，商業不發達，像樣的超市沒有幾家。終端既混亂、又難做，縣級商也沒有終端規范化管理的意識。在這種情況下，率先做好終端規范化，尤其是縣城、鄉鎮內的終端規范化，更有利於形成暢銷印象，提高品牌知名度。
試想，某縣的縣城加鄉鎮共有300家零售店，如果能做好100家～150家零售店，產品就有遍地開花的感覺，有何理由讓消費者不信任和不購買呢？
成本低。
只需投入像POP、店招、燈箱等簡單的宣傳工具，終端商不僅不會收取費用，相反還很感激，一舉兩得。為了節省資源，宣傳品可以作為獎勵，有選擇地投放一些重點或位置好的零售店。
經銷商對宣傳品的擺放工作必須親力親為，要求送貨員將廠家配備的宣傳物資投放到位，哪怕是終端老闆好意幫忙，讓你「先放這里吧，等會兒我親自擺好」，也不可交由零售商自由處置，因為大部分店主工作忙亂，連店面都很少打掃，根本不可能認真布置宣傳品，有的甚至直接將它們變成了廢品。
統一推出價格牌，寫明原價和特價（即實際零售價），明示價格。
消費者多數還是沖動型購買，而且通常都希望自由主導購買，零售店只對我產品進行價格明示，無疑會促進消費者的購買幾率。
當然，由於這種做法違背了零售店的以往習慣，最初往往會有抵觸，但是通過「為什麼城裡的超市銷量很好，就是因為消費者喜歡自己選擇商品」等理由，不難說服零售店。關鍵是要堅持引導和監督下去。
給重點零售店陳列獎勵。
你給我最好的陳列位置，比如門前或門內兩側的箱盒堆頭陳列，我可以每天獎勵1元～2元，或每月獎勵兩箱產品。其實往往即便你不掏錢，靠時不時的小恩小惠以及客情關系，一樣能拿到最好的陳列位。
縣鄉零售店沒有規范化陳列的概念和習慣，要靠經銷商的業務人員進行指導、檢查和督促，甚至還要親手布置陳列，所以參與有獎陳列的終端不可太多（通常30家～50家為宜），否則會明顯增大業務人員的工作量，或者不增加人力很難
H. 白酒提價後的營銷策略
1、 作好消費者教育和促銷工作，防止老顧客對消費的轉移。提價會給消費者直接帶來利益的損失，必然招致他們的情緒上的反感和購買行為上的抵制，假如提價超出他們心理承受能力會出現品牌忠誠度的下降甚至品牌的轉移，從而給競品搶奪市場的良機。因此提價後，要對消費者進行必要的教育，說服消費者不要僅僅關注產品的價格，更應該注重產品的品牌、品質；同時在提價期間，針對終端市場開展多種形式的促銷活動，給消費者適當的優惠讓利，減輕消費者對價格的經濟承受程度，維持和鞏固他們對品牌的忠誠度。實際上保住了客戶就是保住了市場，也就是抵制住了競品對市場的滲透。
2、 分析和發現競爭產品的弱點，採取針對性措施予以打擊。價格是企業產品的重要競爭手段，產品提價必然削弱企業產品的競爭實力，會給競爭對手留下進攻的軟肋。《孫子兵法》上說，知己知彼，百戰不殆。與其眼睜睜看著競爭對手吞噬自己市場的被動局面，不如主動出擊，了解和尋找競爭對手產品和市場的弱點，採取有效的市場手段予以打擊，扭轉被動的市場局面。如國內某品牌飲料企業在產品提價期間，通過對競爭雜牌產品的市場調研，發現相當競品均含有香精、防腐劑等對人體有害的成分，經過研究相應的對策，該企業在產品標簽上鄭重承諾：不含香精，不含防腐劑，同時通過廣告、促銷等市場手段宣傳不加香精、不含防腐劑的產品訴求，在消費者心目中樹立了企業優質產品的形象，有效地打擊了競爭對手的銷售勢頭。
3、 利用與競品價位相當的中低檔酒，打擊競爭產品對主導產品的價格沖擊。產品提價後，企業可以利用現有或開發新的中低檔產品，與競爭對手開展正面價格攔截競爭，穩定消費群體，防止競爭產品對主導產品的市場沖擊。
4、 維護穩定的價格體系，防範競爭產品的價格干擾。企業產品提價後，如果新的價格體系不能及時建立和很好地維護，銷售渠道的批零價格不統一，渠道商竄貨、壓價競爭等不良銷售行會造成產品市場價格的混亂，頻繁波動，就會給競爭對手乘機干擾，搶占市場。因此在實施提價活動時，要作好穩定渠道的銷售價格工作，如採取控量提價政策，防止經銷商提價前大批量壓貨，造成提價後低價傾銷
5、 加強產品的整合營銷，提升產品整體競爭力。產品價格固然是重要的競爭手段，但產品的品牌、品質、服務等方面也是不可忽視的市場營銷手段。產品提價後，企業應強化產品品牌的宣傳塑造，提升品牌的影響力以及樹立優質的產品形象，提供良好的售後服務，發揮產品整體銷售力，彌補單一的價格競爭力的不足，打擊競品通過價格手段強占市場份額。
價格作為市場營銷中的4P理論之一，是企業產品的重要競爭手段。企業產品提價不僅關繫到產品的需求變化程度，還關繫到競品的市場反應程度，從而最終影響到企業產品的市場份額。因此，企業提價時，要處理好市場參與主體中企業本身、經銷商、消費者和競爭對手之間的利益關系，也即企業在對產品市場充分了解基礎上，擬訂正確的提價政策，採取有效的營銷手段和銷售跟進，團結經銷商隊伍，一致打擊競品市場滲透，鞏固消費群體，從而維護和拓展市場份額，確保企業提價目標的順利實施。
I. 誰能給我一份詳細的白酒分析案例
企業名稱 銷售收入（億元） 同比增長（%） 產品
四川省宜賓五糧液集團有限公司 156.56 13.37 五糧液、金六福、尖庄
貴州茅台酒廠（集團）有限責任公司 41.90 28.26 茅台、飛天茅台
瀘州老窖集團有限責任公司 23.57 21.05 瀘州老窖、國窖1573
四川劍南春集團有限責任公司 22.27 9.95 金劍南、銀劍南
山西省杏花村汾酒集團公司 18.90 23.30 汾酒,竹葉青
國家對白酒行業的產業總的政策是限制總量,但是白酒作為一種嗜好性飲料
還找不到替代品.今年隨著白酒消費稅率的整體下調以及國家加大對小酒廠的監管,一些小酒廠將更多被淘汰,大型白酒企業迎來了很好的發展契機,白酒行業將進一步向大型企業集中.
近年來，經濟的快速發展帶來了社會階層的迅速分化和消費的全面升級，中國高端白酒市場迎來了難得的黃金發展期：消費高檔酒的人越來越多，消費量呈幾何級數增加，產品價值中心不斷上移，品牌溢價空間愈來愈大，高端白酒市場成為中國為數不多的機會性產業之一。
正因為如此，高端白酒成為行內外資本的名利場。各路企業鏖戰高端，白酒行業熱點迅速轉移到高端白酒市場。然而，高端白酒極高的市場門檻，極長的品牌成長周期，較高的資本壁壘，又將絕大多數企業的夢想化為烏有。
那麼什麼是高檔白酒？標準是什麼？通過對行業深入研究，筆者把普通終端(商超及酒店)價格在300元人民幣以上的高價白酒，統稱高端白酒產品；把銷量在500噸、形成區域性核心市場，且企業實現盈利的高端白酒產品，叫高端白酒品牌。目前這樣的企業全國有4家，其他的統稱高端白酒品牌的追求者。
按照銷量、品牌價值、市場基礎、營銷現狀和發展趨勢等指標，筆者將高端白酒生產企業分為九大類，他們的情況各不相同，生存狀態不一，市場表現也各具特點。
第一類：高端白酒的守護者——茅台和五糧液
市場和營銷現狀
2005年，五糧液實現單品銷售收入45億元(品牌價值達338億元)，茅台單品銷售收入36億元(品牌價值突破200億元)，兩品牌銷量占整個高端白酒市場的75％左右(註：本文數據主要來源於企業公開資料和部分內部資料，銷售收入為企業統計口徑，非終端概念統計，下同)。由於五糧液和茅台占高端白酒市場的絕大部分份額，使得他們在行業中具有十分重要的作用，成為中國白酒產業的標桿性企業，被業界人士稱為兩大超級品牌。這兩大品牌成為劃分白酒高端市場的一條紅線，以上則為中國高端白酒，以下，則歸為另一檔次。
面臨問題
雖然高端白酒的這兩個大品牌在本輪經濟周期中，都有較大的價格提升，並先後進入新的平台整固期。企業在行業方向探索、企業規模控制、多元化項目經營、新的消費市場開拓、抵禦洋酒「入侵」等方面都面臨挑戰。作為特大型企業集團，估計他們平台整固期的時間將在3—5年，甚至更長，但作為高端白酒品牌，他們在消化漲價的短期影響之後，很快又會步入新的上升通道。
第二類：高端白酒的建設者——水井坊、國窖1573
市場和營銷現狀
2006年，水井坊、國窖1573將突破5億元的銷售業績，占高端市場10％左右的市場份額，它們在北京、成都、上海等地均有較好表現，已成功地進入高端白酒品牌行列。
目前，水井坊、國窖1573兩大品牌，品牌形象已基本建立，發展勢頭良好，核心市場已經形成，市場消費在多個區域已形成自然拉動，他們已成為高端白酒市場新的強勢品牌和市場建設的重要力量。企業的營銷工作已從以前的市場導入期順利過渡到市場擴張期，後市仍將繼續看好。估計到2010年左右，水井坊、國窖1573與五糧液和茅台的相對差距將進一步縮小，他們將與五糧液和茅台共同組成中國高端白酒的第一方陣，屆時，中國高檔白酒市場，將會徹底改變「兩超」獨霸的局面，形成一條獨特的多品牌共生的高檔產品消費風景線。
面臨問題
如何鞏固現有市場，消化前期快速發展中存在的問題？如何解決其它市場的普及推廣以及今後出現的新問題？是這兩個品牌必須面對的問題。水井坊和國窖1573在廣東市場進行的調整，就充分說明了這一點。
第三類：高端白酒的改變者——洋河藍色經典、蘭花汾酒和劍南春東方紅
市場和營銷現狀
2005年，洋河藍色經典系列酒突破2億元銷售額，汾酒集團蘭花汾酒業接近1億左右，劍南春集團東方紅高端白酒銷售突破5000萬，占高端市場3—5％左右的市場份額。由於他們都背靠著一個蓬勃向上的實力集團，因此最有希望成為中國高端白酒新秀品牌。他們的優勢在於借老牌名酒的品質資源，借本省或區域市場的地利優勢，借企業集團的重點投入，完成品牌的塑造和銷量的拉動。
目前，大小蘭花汾酒和洋河藍色經典分別在晉中、晉南，蘇中、蘇南地區形成自己的根據地市場，高端白酒品牌形象正在形成。由於大小蘭花汾酒和洋河藍色經典的出現，改變了高端白酒產地地域集中於西南的狀況，也改變了市場集中於華南和京津的現狀，同時，他們還改變了中國高端白酒品牌文化訴求集中在歷史、老窖的狀況。由於他們的母體汾酒集團、洋河集團兩企業均處於上升勢態，因此蘭花汾酒和洋河藍色經典的前景應繼續看好。
劍南春集團的東方紅，是中國高端白酒市場的另類。在市場運作上，東方紅採取集團公司一貫的低調做法，企業採用限量控價，穩步推進的策略，步步為營，通過骨幹經銷商群體和團購直銷等特殊渠道進行銷售，不急於求成，追求短期的銷量，是高端白酒中最富耐性的耕耘者。雖然東方紅目前主要在北京、上海、成都等地少量的高檔酒樓和商超面市，尚未形成核心市場，但他的運作如獲成功，將改變中國高端白酒靠實力堆砌和終端鏖戰的速成模式，樹立耐心成就品牌的典範。
應該說，劍南春東方紅、大小蘭花汾酒和洋河藍色經典獲取市場的成功，只是一個時間問題，如果不出大的意外，2—3年內，他們將有可能進入高端白酒第二軍團。
面臨問題
現在品牌的影響區域較小，銷量還未突破生死線，核心區域市場尚未形成。目前，第三類企業的高端白酒整體運作，已進入市場攻堅期，企業將面臨較大的市場風險。在此階段，不進則退。需要指出的是，紅花郎酒和洋河藍色經典一樣，都是價格橫跨一百多元至數百元不等的多價值區間的品牌運作模式，這種模式的優勢是，前期上量快，進展迅速，但中後期卻面臨品牌價值重心下移的問題，其結果可能是整個品牌的價值定位最終回歸價格最低的那一款產品，成為一種中價位品牌。多數企業追求高端品牌而不成，很重要的一個原因，就是品牌定位的泛化。
第四類：高端白酒的探索者——捨得、紅花郎酒市場和營銷現狀
2006年，捨得和紅花郎的銷售收入估計將分別在5000萬至1億左右，約占高端市場1％的市場份額。在高端白酒的隊伍中，捨得和紅花郎酒目前仍在尋找品牌突破的戰略支撐點，品牌運作尚處於市場布局的階段，因此說他們是高端白酒的探索者。由於捨得、紅花郎酒生在四川，省內市場強手如雲，他們只有遠離「大本營」，在省外建立「飛地市場」。如果硬要在四川(主要是成都)打出一塊市場，則不可避免地要與五糧液、茅台、水井坊、國窖1573對壘，企業的勝算極小。捨得在短短3年多的時間內在成都三次啟動市場，目前尚未有實質性的進展和大的突破，就充分說明了這一點。紅花郎酒雖然推出的時間還不太長，但茅台近幾年的突飛猛進，給醬香型白酒拓展了較大的市場空間，加之企業營銷變法和實行的系列化產品路線，估計2006年，紅花郎酒進步會較大。
面臨問題
以上兩個品牌，情況雖各有差異，基本情況卻大致相同。企業集團都處於一個大的調整階段，經過轉制或調整，企業雖然也能做一定的投入，但由於企業內部的有機構成有待提高，且他們還要面臨市場的變數：如何取得一個省會城市的成功？如何取得一次真正意義上的市場進展？都成為他們面臨的生死存亡問題。他們要麼調低市場定位，避開與主流企業競爭，要麼堅持既定方針，繼續走下去，這或許會給企業帶來新的生機。
第五類：高端白酒的眷顧者——古井貢紀年酒、雙溝珍寶坊和酒鬼酒
市場和營銷現狀
安徽的古井集團、江蘇的雙溝集團和湖南的湘泉集團由於對高端白酒垂青和眷顧，成為高端白酒市場的二度進入者。
2005年下半年，老牌名酒古井貢和雙溝紛紛對外宣稱，開發新的高端白酒產品，於是古井貢紀年酒和雙溝珍寶坊面市。相對於他們的第一輪進入，企業情況、行業狀況和市場格局都發生了大的變化。重新進入高端白酒市場，業內也對古井貢和雙溝寄予了不小的希望，當然也有部分懷疑的目光。目前，古井和雙溝兩企業均面臨改制的瓶頸(古井的改制方案已再次獲得職工大會的通過)，這或多或少地會對他們打造高端品牌產生影響。古井貢紀年酒避開年份酒之爭，又巧妙地與年份有關，實屬創新之舉；雙溝珍寶坊一瓶兩種酒，可自己勾調，精緻小軒窗包裝，也頗有新意。對於這兩支有所創新的產品，企業如何配置資源以支持，市場運作如何展開，發展前景如何，目前還難以判斷。
與此類似的還有湖南的酒鬼酒。作為中國高端白酒市場的破局者，酒鬼酒曾經一掃中國高端白酒市場五糧液和茅台獨占的沉悶氣氛，以邊緣文化切入，一炮打響，並迅速走紅，創下高端白酒的營銷奇跡。可惜好景不長，酒鬼酒近幾年數度重組，企業元氣損失殆盡。年前，酒鬼集團聘請廣東省某廣告公司重新策劃與定位，希望重入高端白酒行列；近期，中糖集團欲入主湘泉集團，再塑酒鬼酒的高端品牌形象，但面臨企業與市場兩道門檻，估計困難不少。
面臨問題
品牌定位，市場切入方式，核心市場區域建設。
第六類：高端市場的務實派——二名酒企業
名酒企業開發高端白酒，或出於實力，或基於能力，或出於無奈。二名酒企業在高端白酒開發上，卻體現出更多的理性，他們量力而行，區域做市，不事張揚。這類企業，全國大約有50餘家，資產實力都在l億以上至數億。他們問鼎高端白酒也有一定物質基礎，把高端酒開發作為豐富企業產品的一個品種，作為提升企業形象與品牌的一種營銷手段，不做無謂的投入與犧牲，是這些企業的一個共同特點，如江蘇今世緣國緣酒、青海青稞集團的天佑德和四川豐谷集團的酒皇酒等。再過數年，也不排除有一些企業，經過幾年的積累，實力和能力有所增強，回過頭來正式問鼎高端酒市場，或以區域市場為目標，或進軍全國，也有可能給高端白酒帶來新的氣息。
第七類：高端白酒的流星群落——業外資本
業外資本多元化經營白酒，差不多都會為高端白酒的巨大盈利空間所誘惑，毫不猶豫地選擇做高不做低，或高低產品一齊上。他們的滿腔熱情和種種「創新」做法，往往讓業內人士大跌眼鏡。但他們又多像流星一樣，在一陣燦爛的燒錢之後，迅速沉寂，許多企業至死未能明白高端白酒運作的特點，枉交學費；部分企業在弄懂了市場的時候，已幾乎耗盡所有資金資源，機會不再來。
第八類：高端市場的機會主義者——名酒子品牌高端白酒
名酒企業子品牌的高端白酒，分三種情況，他們多數都是高端白酒中的機會主義者。
第一種是「過江龍」做法，短炒一把，迅速離去。本來名酒廠特許經銷商通過市場運作，推出自己的高端白酒，這種借主品牌的市場張力，發揮廠商各自的優勢，本無可非議。
但不少這類企業經營者，他們有意無意地把此當作招商融資的工具，鮮有進行市場投入和耕耘，希望掘一桶金就走，這種做法，對市場有害，讓經銷商受傷。這種模式，在2002年之前，多有收獲，現在則收獲甚少，今後則很難奏效。
第二種是名酒子品牌系列產品中的高端產品。如金六福、瀏陽河的五星級酒、金劍南系列產品中的金劍南酒等。這種模式的特點是，企業不是以高端品牌為追求目標，而是以拉升產品品牌和利用營銷資源實現順帶銷售為目的，這既避免了企業資源的無謂浪費，又實現了企業資源的充分利用，是名酒子品牌高端白酒的務實派。
第三種是高端白酒的拓荒者。少數名酒企業特許經銷商，他們立意要做高端白酒品牌，希望創造高端白酒市場新的奇跡。如五糧液集團的五糧神、錦上添花和大展宏圖酒等。他們定位於高端，不做低端開發，他們不想做機會主義者，希望成為高端白酒市場的拓荒者，但這種模式在近6—7年來的實踐中，這些企業在做了較大的市場投入後，啟動了一定數量的流通終端，但整體收效不大。
目前高端白酒的特許經營模式，還沒有一家成功的先例，需要進行新的探索，尚待取得實質性的突破。
第九類：高端白酒市場的攪局者——中小企業的高端白酒
中小企業(非規模企業)推出的高端白酒，俗稱雜牌高價酒。其特徵是「三高一低」和「三無一有」，具體講就是：高價格、高促銷、高價差、低質量；除了有產品外，他們無品牌運作設計、無市場推廣計劃、無資金投入安排，使用游擊戰術，靠招商制勝，在一些小區域，依靠渠道、終端促銷和地緣關系，維持一點銷量。
筆者曾在蘇南、京津做市場調研時，發現一些中小經銷商，把在四川等地3—5元錢灌裝的一瓶酒，通過30—50元一瓶甚至更高的開瓶費，在一些酒店終端賣到300—400元。這一類企業，他們對市場沒有建樹，對行業有所破壞，是行業中的攪局者。
據不完全統計，目前全國以塑造高端白酒品牌為目標的企業有60餘家，在進行市場運作的高端白酒產品有400—500個，在市場銷售的高端產品有4000餘種，由於白酒行業的進入門檻低和市場空間仍在不斷地向上拓展，今後還有不少的加入者。
然而，高端白酒市場畢竟有限，這一現狀必將加速高端白酒企業間的分化，名酒企業繼續主導高端白酒市場的狀況將成為高端白酒發展下一階段的主要特點。
J. 白酒類市場銷售策略怎麼做
多元化的營銷模式 1 會務營銷會務營銷相比單一的廣告 ，其口碑建立和服務溝通上要強大得多。一是它能直接與消費者接觸，能准確把握住消費者的需求動向和各種反饋意見，能直接促進銷售。二是能為企業節省大量的前期廣告費用，大大降低了企業的成本，成本可控，風險較小，對於資金實力不強的非主流廠商尤為重要。例如夕陽紅保健食品就通過定期對老年客戶開展會議營銷，在提升客戶忠誠度的同時也讓自己的業績提升了很多。因此會務營銷作為一種重要的戰術手段，得到越來越多廠商的青睞。 2 體驗營銷體驗營銷就是在整個營銷行為的過程中，充分利用感性信息的能力，通過影響消費者的更多感受來介入其行為過程，從而影響消費者的決策過程。體驗是企業和顧客交流感官刺激、信息和情感要點的集合，所以使消費過程（即產品交易過程）成為記憶是體驗營銷的關鍵。很多生產企業越來越重視體驗營銷的重要作用。例如，農夫山泉通過工業 旅遊 的形式，直接讓顧客體驗產品的製造過程，讓顧客親臨現場體驗，不僅對產品的信任度大大提高，而且還能把他們的所見所聞介紹給親友和同事，形成很好的口碑傳播效果。口碑是非常重要的，大家一定要重視。 其他營銷方法：鋪貨獎勵在鋪貨時，我發現所有的終端客戶都在看哪個廠家的獎品多，就會考慮進獎品多的廠家的貨。因此，終端的鋪貨政策能夠迅速拉近產品和終端的距離。在產品同質化的情況下，很多終端進貨看重的並不是企業的產品，而是鋪貨附帶的優惠政策。針對此點，在產品壓倉階段，企業協同經銷商主動出擊，並根據情況給予終端一定的鋪貨獎勵，從而拉動終端店進貨。如果按獎勵方式來進行分類，鋪貨獎勵有很多種，比如定額獎勵、進貨獎勵、開戶獎勵、促銷品支持、免費產品等。都是首先想進店進行壓倉的首要條件。先易後難在鋪貨過程中如果阻力太大，要善於結合鋪貨過程進行分析研究，通過第一次的鋪貨試點，要在當天結束後讓廠家與經銷商的所有人員都在一起總結，如：哪些類型終端容易鋪，哪些市場區域容易鋪，可以採取先易後難的鋪貨策略，在鋪貨渠道上避開競爭。但是一定要注意那些會被大家所忽視的終端或者是繼續挖掘新的終端網點，開辟新的銷售渠道。快消品一般都是多類型的終端，比如白酒有餐飲類、名煙名酒店、超市和便利店類終端售點，要結合渠道競爭情況，在前期走量大的終端比如白酒的餐飲終端較難鋪的時候，可以先考慮從便利店等小型終端售點進入。在城市的中心區域鋪貨阻力大的時候，可以考慮從城區周遍開始鋪貨，走農村包圍城市之路。這樣做是能夠鼓舞士氣，使大家堅定信心，去應對更難的鋪市區域。以點帶面企業可以集中資源，選擇重點終端和某區域進行突破，通過示範效應進行以點帶面的鋪貨。比如：先啟動對我們有大需求的終端，來樹立標桿，憑借它們的影響力向周邊終端滲透鋪貨。也可以先啟動小區域的部分零售終端，樹立其它終端對產品旺銷的信心，達到以點的啟動來拉動面的鋪貨目的。特別是一些鄉鎮，因為只要我公司的產品進入一部分店後，其它的一些店家都會相應的進些貨。因為他們也有顧慮，也怕別的店搶生意。 捆綁帶動針對新品入市時，為了減少新產品上市的鋪貨阻力，也可以採取捆綁帶動的策略，通過暢銷產品來帶動新產品的鋪貨。把新產品和暢銷產品捆綁在一起銷售，利用原有暢銷產品的終端來帶貨銷售，這樣就可以降低新產品的鋪貨阻力，使新產品快速抵達零售終端，從而盡快與消費者見面。 消費者拉動鋪貨時如果鋪貨阻力太大，我們也可以考慮先從啟動消費者入手，直接在終端消費者身上下功夫，激發消費者的購買熱情。只要啟動了消費者，終端售點對該產品就有了好銷的預期，他們就會聞風而動，要求經銷該產品，這樣鋪貨的阻力也就會大大減少。具體啟動消費者的方式可以通過社區促銷現場買贈等活動進行，比如，可以和社區附近的拒絕進貨的重點終端溝通，在社區進行現場售賣促銷活動，在售賣中可以告訴消費者終端有售的信息，同時，把當天的銷售利潤歸終端所有，通過這樣的活動讓終端看到產品很容易動銷，從而刺激終端進貨。 借托引誘在屢次鋪貨受阻後，企業可以採取借托引誘的方式進行鋪貨，企業派專人充當顧客去各終端售點打聽自己的產品，並表示想購買，問的次數多了，店家就對這產品有了印象，感覺這產品應該好賣，這時銷售人員再去鋪貨就不難了。比如，我們有的終端店去了好幾次都不進我公司產品，說沒有人提起過，所以怕不好銷售。當我們發現他這個問題時，我們也相應的做了一些假象，就是我們公司的人去此店消費，每次都指定要喝我公司的龍江家園產品，一次兩次的，時間長了，店老闆就會主動給我們的業務人員打電話，主動要求要進我公司的產品。 以勤動之我們的業務人員在鋪貨時都會遇到終端拒絕，這時他們就對該終端失去了信心，以後每次鋪貨就不會光顧該終端了。這是不對的，越是這樣，我們越是應該做好客情工作。在鋪貨時，與終端的客情關系是決定鋪貨成功的決定性因素，鋪貨人員感情好熟悉的終端或者是朋友介紹認識的終端，可能就很容易實現鋪貨。俗語說一回生，二回熟，三回見面就是朋友，在鋪貨受阻後，鋪貨人員要有耐心也毅力多拜訪多溝通，拜訪的時候可以幫終端做些力所能及的事情，比如整理貨架，打掃衛生和幫著做一些力所能及的事情等。通過鋪貨人員的勤懇和執著來打動終端店老闆，讓他們不好意思和對我們工作人員付出的感動，從而就可實現順利鋪貨。推廣隊造勢鋪貨的時候，可以建立多人組成的推廣車隊進行團隊鋪貨，通過鋪貨車隊的遊街造勢，對終端產生吸引力。在某區域鋪貨之前，可先採取車隊遊街的方式，在確定的即將鋪貨的路線上來回巡遊宣傳，車體要有統一的產品廣告宣傳，允許的地方可以播放音樂或在車體上懸掛彩旗來吸引路人或終端的眼球，要營造宣傳的氣氛，產生轟動效應。通過車隊遊街可以對終端產生影響，提高品牌的知名度。遊街之後要及時進行團隊配合鋪貨，要對團隊成員進行明確分工，通過團隊的協同作戰實現順利鋪貨。比如，我們魯北區就是這樣來做的，我們每個月都會選一到兩個地區來進行全分公司主管以上人員的大拉練。首先是要車隊來造勢，統一的宣傳車，統一的服裝，這樣可以讓當地的消費者知道我公司的產品。然後再分成幾個小組，分幾個區域。進行集中的鋪貨。這樣會讓終端店知道我公司的實力雄厚，也更加信任我公司，也讓他們的後顧之憂消失。 促銷和宣傳一、促銷1、促銷員：在餐飲或者超市設促銷員，集中向消費者介紹你的產品，銷售成功率取決於你的產品的價位、促銷員的形象和語言表達能力； 2、促銷費：促銷費應該是大部分銷售活動中的潛規則 ，促銷費合理會使餐飲的服務員或導購員大力推薦你的產品。但我不是很清楚在目前嚴打商業賄賂的形式下，會不會對你有影響。 二、宣傳 促銷活動我覺得在餐飲行業里會起到較大的作用，如果你想在超市裡取得銷售成功，就要使你的產品變成消費品或者禮品。使主動購買你產品的人增多。我覺得酒的廣告好像是很燒錢的，你可以在其它地方動動腦筋，打個比方，比如包裝，當然瓶子和盒子不可能改了，如果弄一些看上去比較高檔而且很有節日氣氛的外包裝也會起到一個改頭換面的作用。再加上祝福的話（具體什麼話那要看你的產品了）搶佔一下某個領域：比如送禮、婚宴、壽宴、慶典等等；設想一下如果所有辦婚宴的桌子上都是你的產品，那你不是發了。 個人見解，僅供參考！