同業客戶營銷案例

Ⅰ 銀行營銷客戶創新亮點

1、銀行營銷應針對市場和客戶需求, 有目的地開發一系列科技含量高、獨具特版色的品權牌產品, 避免同業間的相互模仿。在產品推出前, 要做好充分的調研、論證工作, 保證產品在質量、性能等方面不出疏漏; 產品推出後, 要做好售後服務, 並根據客戶反饋信息不斷改進更新。
2、引導金融消費新潮流。銀行營銷不能再囿於傳統的「適應需求」的營銷思想,而應主動根據客戶或潛在市場的需要,確立「引導消費,創造需求」的新理念。
3、目前,不少銀行專心研究「什麼樣的商品才能誘發消費者的需求」,一些銀行已前瞻性地推出了一種新的金融消費理念,即「概念營銷」,它要求超前引導客戶的消費行為,在此基礎上再推出相應的金融產品或提供相應金融服務,以搶占市場先機。「一卡走天下,瀟灑天下行」,「買住房,找建行」,「xx銀行,心系萬家住房」,「『金鑰匙』消費信貸,開啟幸福之門」等等出現在大街小巷的金融廣告顯示,金融業已著手開展概念營銷。事實表明,概念營銷正越來越因其語言精練和反復的視覺沖擊而深入人心。

Ⅱ 銀行同業資金業務如何開展

為積極應對金融市場對外開放進一步擴大和外資銀行的全面競爭，國家將金融安全作為國家安全的重要組成部分，並以市場化和法治化為取向，積極推進金融體制改革和金融市場發展，銀行、證券、保險、基金、信託等金融同業機構的分化、整合將進一步深入，專業分工逐步形成，同業競爭加劇與合作擴大將同時並存，各類金融機構將加快業務發展戰略調整和經營管理機制改革，經營行為更加理性，提升服務品質成為金融機構拓展客戶、擴大業務、獲取利潤、謀求發展的重要法寶。
一、建立健全同業金融經營管理體系，增強同業金融業務整體調控能力
要按照同業客戶綜合營銷、統一管理和資金業務集約經營、專業操作的原則，構建全行同業金融業務矩陣式經營管理組織體系，強化總行同業金融業務部門的經營管理職能和業務調控能力；建立總行資金營運中心，實現全行資金業務集中運作，強化總行資金業務經營職能和盈利能力；根據同業金融業務特點，建立同業金融業務計劃、考核體系。
二、樹立「大同業」觀念，拓寬同業金融業務領域，提升專業服務能力
實施「大同業」發展策略就是要做到寬領域、專業化。通過寬領域發展同業金融業務，可以使商業銀行與證券、保險、信託、基金、財務、租賃和其他銀行等不同金融機構間開展廣泛的業務合作，實現功能互補和資源共享，突破分業經營、分業管理的政策限制，促進業務綜合經營和快速健康發展。
三、積極開展以品牌管理為中心的各類專項營銷活動，提升同業金融業務市場營銷能力
一是要充分調動總行專業化的研發力量，持續開發、提供有針對性的同業客戶專業服務解決方案和具有鮮明特色的服務產品，開展面向全國的高層次專題營銷活動。二是要充分利用分行直接面對客戶、服務客戶的優勢，開展各類同業特色產品和當地同業客戶需求有機結合的專項營銷活動和綜合營銷活動，塑造區域性市場同業品牌。三是建立總分行、銀行與客戶間的市場營銷持續反饋和改進機制，提升營銷成效和合作價值。合理分工，整合全行客戶經理資源，建立總分行兩級同業客戶經理體系，實行同業客戶直銷制度。四是建立高效運作的同業客戶經理制。五是根據重點同業客戶評定標准，制定重點客戶營銷拓展和日常維護制度，選出總分行重點同業客戶，配備專職同業客戶經理，並對這些同業客戶實行資源優先配置、政策傾斜、綠色通道等便利措施。
四、量化評估，差異化服務，增強同業客戶管理能力
一要對同業客戶評級標准進行梳理整合，重點從客戶資質著手，建立可量化、可評估、可操作的客戶評級標准體系，對客戶實行科學分類，明確客戶准入退出機制，促進同業客戶結構的優化調整。二要在客戶分類評級的基礎上，充分考慮客戶與本行的合作現狀和合作潛力，建立賬戶核算制度，從資產、負債、中間業務和聯動效益等方面入手，科學、合理、准確評判客戶的貢獻度和潛在價值量，並根據客戶價值量和對本行貢獻度配套不同層次的標准化合作方案，實現投入產出的匹配。三要根據客戶評級和貢獻度的評估，深挖合作潛力，並發揮同業聯動平台作用，為客戶提供綜合化服務，開展全面業務合作，建立緊密型戰略合作夥伴關系，最終確定本行的同業核心客戶。四要研發內容豐富、資料翔實、全行共享的客戶信息管理系統，增強總分行信息互動。
五、堅持市場導向，借鑒國際經驗，增強業務創新能力
開發發行金融債券、大額可轉讓定期存單、同業借款等主動負債新產品，轉變負債業務發展模式，拓寬持續、低成本的主動負債渠道。發揮同業金融合作平台優勢，探索利用信託平台，通過資產轉讓設立信託計劃，開展住房抵押貸款證券化、不良資產處置、中長期貸款證券化等資產證券化業務。加大中間業務創新力度，發揮同業業務聯動作用，提供增值服務，積極發展代理類中間業務，促進業務發展模式和盈利模式轉變。在資產管理業務方面，大力拓展開放式基金、企業年金、QFII等業務託管資格，開展基金、企業年金及信託計劃等各類他資產託管業務。
六、建立健全風險防範機制，全面提升同業金融業務風險管理能力
一方面要使全行同業業務人員樹立正確的風險經營觀念，增強風險防範意識。需要正確面對風險，樹立風險收益匹配的風險經營觀念，強化制度建設和人員隊伍建設，加強對宏觀經濟周期、金融市場改革發展形勢和行業波動規律的研究和把握能力，盡快健全覆蓋政策、市場、操作、信譽、道德等風險類別的風險識別、防控體系，建立風險分散、隔離、鎖定、化解等工作機制，建立防範突發事件的快速反應機制和防範化解業務風險的有效辦法，不斷完善風險防控的長效機制，全面提升經營風險能力。另一方面要建立健全同業業務風險管理的相關制度，增強業務執行力。建立客戶風險預警機制。建立重大事件報告制度。加強檢查監督，建立並落實明確的同業信用業務授權審批責任制度和強有力的問責制度，嘗試實施同業信用業務五級分類管理。同時應明確總分行各級授權管理制度，加強分行對轄內同業信用業務的管理。

Ⅲ 求銷售預測案例

銷售預測准確率低是眾多營銷管理者非常頭疼的問題。銷售預測准確率低，造成生產計劃無所適從——按計劃生產出來的產品屆時可能由於某些條件不滿足而不能發貨，造成庫存，按計劃沒有生產的產品可能由於客戶急需而又不能按時供貨——這不僅讓生產部門叫苦不迭，同時也降低了銷售的競爭力。因此，有效解決銷售預測准確率低的問題是每個營銷管理者必須面對的嚴峻課題。
這里以大客戶銷售為例，對提高銷售預測准確率的方法進行探討。
這里所說的大客戶是指：一定時期內能夠為企業帶來較大銷售額或較大利潤或較大市場效應的客戶。
根據本人的營銷管理經驗，提高銷售預測准確率必須從以下三個方面著手：
一、建立專業化的營銷管理體系
專業性強是大客戶采購的主要特點。針對這樣的特點，大客戶的營銷管理體系也必須高度專業化——專業分工的組織結構、專業的市場運作、專業的銷售隊伍、專業的銷售支持隊伍、專業的銷售運作管理和專業的客戶服務隊伍等。專業化的營銷管理體系是提高銷售預測准確率的基石。沒有營銷管理的專業化，再好的方法也難以奏效。
二、多渠道、高頻度獲取銷售信息
所謂兼聽則明，營銷管理者不僅要通過管理報表、銷售例會、隨訪觀察、述職談話等方式從銷售渠道（銷售人員、區域經理、分銷商等）來了解銷售項目的進展情況，而且要通過同樣的方式從市場渠道（市場人員、產品市場人員、產品部負責人等）來了解項目的進展情況，甚至在可能的情況下，要從同行、從競爭對手處來了解項目的進展情況。
另一方面，由於銷售項目的進展情況是時刻發生變化的，因此，為了能夠及時得到准確的進展信息，提高信息收集的頻度是極其必要的。常見的信息收集頻度是周，即每周更新一次進展信息。
多渠道、高頻度獲取的豐富且及時的銷售信息，是准確判斷銷售項目狀態的前提條件。
三、建立統一的銷售項目狀態評估標准及銷售預測方法
有了豐富且及時的銷售信息，還必須建立統一的銷售項目狀態評估標准，否則即使是同樣的信息，不同背景和水平的人得出的結論可能會有較大的差異。
「C931項目進展評價模型」是較為成熟的銷售項目狀態評估方法，可以作為銷售狀態評估標准使用。
「C931項目進展評價模型」中的「C」是英文「Confirmed」的縮寫，意思是該評價模型是一個需要對「9個C(Clear—搞清)、3個F(First—搞定)和1個W(Win—搞死)」進行逐一確認並找出下一步工作方向的過程。
應用「C931項目進展評價模型」，我們可以：
1、清楚地了解項目的進展情況；
2、發現項目跟蹤的不足之處；
3、推動銷售人員盡快採取措施彌補差距；
4、可以推動項目的前進步伐；
5、提高項目的可控性，提高贏單率。
「9個C(Clear—搞清)」是指銷售人員、市場人員及營銷管理人員必須對以下9個關於項目的屬性了如指掌：
1、必須明確我們操作同類項目和操作該項目的推進流程和關鍵點；
2、必須了解該類客戶和該客戶的采購流程和關鍵點以及該客戶的采購進度表；
3、必須明確該客戶對於該項目的采購組織、組織的結構、組織中主要成員、組織成員各自的權責范圍、每個成員的個人傾向、他們對項目的影響力、他們的性格特點和相互關系；
4、必須明確該客戶的決策模式；
5、必須明確客戶的確切需求，即明確客戶采購產品的定位（如產品的檔次，價格定位等等）和客戶關注的焦點；
6、必須明確客戶的資金狀況，客戶期望的付款方式；
7、必須明確競爭者、競爭者向客戶所推介的產品；
8、必須了解我們與競爭者在品牌、產品、價格、服務、付款方式、客戶關系等方面的SWOT分析結果；
9、必須明確我們的銷售策略——產品策略、價格策略、服務策略、關系推進策略、進程推進策略等等。
「3個F(First—搞定)」——是指對於項目的掌控應該力求做到以下三個「第一」：
1、決策者及決策機構中的其他關鍵人物均認為我們在眾多的候選供應商中的綜合評價是排在第一位的；
2、決策者及決策機構中的其他關鍵人物均認為我們產品的性價比是最高的，是第一位的；
3、決策者及決策機構中的其他關鍵人物均認為我們與他們的關系是最密切的，是第一 位要考慮的。
「1個W（Win—搞死）」——是指勝券在握的意思，此時采購的關鍵決策者已經選定我們的產品甚至已經主動協助我們策劃贏取項目了。

Ⅳ 同業銀行營銷是什麼

同業銀行 營銷的職位是么？
銷售拉

Ⅳ 「旅遊同業銷售」指的是什麼

同業銷售這個行業,就是你要面對當地的組團社，向他們宣傳你們的產品，讓他們幫你們售賣。
我覺得旅遊行業來說，這個工作對於新人是一個不錯的選擇。

因為你能通過詳細的了解某一類旅遊產品，從而迅速建立起對旅遊產品整體的認識。

Ⅵ 關於旅行社的同業銷售的問題

看了下你的資料，是不是剛來北京找工作啊，呵呵（在崇文門附近找房子？）
可能應聘到旅行社的同業銷售了吧，呵呵。
理解同業銷售的工作，先要理解兩點，一是旅遊產品的特殊性，即旅遊產品的消費或者說實現，是在遊客實地進行旅遊後才完成的，所以之前的交易都是一種基於信息流上的「虛擬交易/銷售」。
二是旅行社的業務分類方式，可分為組團社和地接社，組團社即組織遊客成團，即我們常見的旅行社門市營業部主要從事這類業務，遊客可以過來咨詢各地線路情況，選擇不同的時間和線路參團報名；地接社即旅遊目的地的旅行社或景區酒店的機構，能夠對房餐車游購娛等旅遊諸要素資源進行整合打包，指定產品線路，並且定價，並將產品信息（線路，價格）傳遞給組團社，促成遊客到達旅遊目的地旅遊，完成消費。

那麼，你就明白，所謂同業，就指的是同行的進行組團業務的旅行社（組團社），你處在地接社的角度，進行打包後的產品銷售/信息傳遞，確保最後產品能被終端遊客選購，進行後續的購買，完成消費。

一個典型同業銷售的工作流程應該是：
1. 學習和掌握需要銷售產品的一切知識：包括線路名稱，內容，報價方式，注意事項（如出境游還需掌握簽證知識），團隊操作流程，票務常識，公司財務政策，同業結算方式等等，成為旅遊線路產品的專家和代言人。
2.通過電話、傳真、網路等方式按時（每周/每月等) 發布產品信息給各組團社，期待對方詢價和進行產品預定，同時按照所劃分區域，定期進行上門拜訪，宣傳產品和公司促銷政策，增加組團社對你的信任度和好感度，
3.對於詢價和訂購產品的組團社，轉交相應操作進行團隊操作，完成收款，客人資料（如需辦理簽證）收集等工作，團隊出發後，保持和組團社的溝通，處理中間發生的問題，回團後也同樣和組團社溝通，做好售後。
4.在1-3的過程中，不斷熟練業務水平和待人接物的水平，了解其他競爭對手的情況，這樣才能有的放矢，知己知彼，更好的服務組團社，鞏固客源，發展新客戶。
說的比較急，不過主要點應該覆蓋到了，師傅領進門，修行在個人。
我覺得做旅行社同業銷售，自己的悟性和勤奮是一方面，一開始選擇一個優秀的團隊和帶路人很重要，祝你好運！

Ⅶ 旅行社同業銷售是做什麼的

理解同業銷售的工作，先要理解兩點，一是旅遊產品的特殊性，即旅遊產品的消費或者說實現，是在遊客實地進行旅遊後才完成的，所以之前的交易都是一種基於信息流上的「虛擬交易/銷售」。
二是旅行社的業務分類方式，可分為組團社和地接社，組團社即組織遊客成團，即我們常見的旅行社門市營業部主要從事這類業務，遊客可以過來咨詢各地線路情況，選擇不同的時間和線路參團報名；地接社即旅遊目的地的旅行社或景區酒店的機構，能夠對房餐車游購娛等旅遊諸要素資源進行整合打包，指定產品線路，並且定價，並將產品信息（線路，價格）傳遞給組團社，促成遊客到達旅遊目的地旅遊，完成消費。
那麼，你就明白，所謂同業，就指的是同行的進行組團業務的旅行社（組團社），你處在地接社的角度，進行打包後的產品銷售/信息傳遞，確保最後產品能被終端遊客選購，進行後續的購買，完成消費。

一個典型同業銷售的工作流程應該是：
1. 學習和掌握需要銷售產品的一切知識：包括線路名稱，內容，報價方式，注意事項（如出境游還需掌握簽證知識），團隊操作流程，票務常識，公司財務政策，同業結算方式等等，成為旅遊線路產品的專家和代言人。
2.通過電話、傳真、網路等方式按時（每周/每月等) 發布產品信息給各組團社，期待對方詢價和進行產品預定，同時按照所劃分區域，定期進行上門拜訪，宣傳產品和公司促銷政策，增加組團社對你的信任度和好感度，
3.對於詢價和訂購產品的組團社，轉交相應操作進行團隊操作，完成收款，客人資料（如需辦理簽證）收集等工作，團隊出發後，保持和組團社的溝通，處理中間發生的問題，回團後也同樣和組團社溝通，做好售後。
4.在1-3的過程中，不斷熟練業務水平和待人接物的水平，了解其他競爭對手的情況，這樣才能有的放矢，知己知彼，更好的服務組團社，鞏固客源，發展新客戶。